第一篇：客戶(hù)關(guān)系管理期末論文感想（共）

讀完這篇論文感觸良多。首先，這篇論文的研究背景是這樣的：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，企業(yè)內(nèi)部的改造在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此仿效之下已失去相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須從外部尋求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也必須從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向。顧客關(guān)系管理（Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱(chēng)CRM）的興起為企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供了新的思路。

CRM的本質(zhì)是以“顧客”為中心，其目的是要在現(xiàn)有市場(chǎng)上向顧客提供更好的、且全新的價(jià)值，或是為顧客創(chuàng)造的價(jià)值有大幅度的提升。其中，顧客忠誠(chéng)是CRM中的一個(gè)核心概念，顧客忠誠(chéng)可以為企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供基礎(chǔ)，并且發(fā)展和提高顧客忠誠(chéng)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。此外，顧客忠誠(chéng)對(duì)于提高顧客保持率，增加企業(yè)利潤(rùn)也具有極其重要的作用。

關(guān)于顧客忠誠(chéng)很多學(xué)者做出了不同的定義，但概括起來(lái)基本包括行為取向和態(tài)度取向兩個(gè)方面。顧客忠誠(chéng)不僅是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，更是一種心理傾向，是心理與行為的有機(jī)融合。

很多學(xué)者的定義里都出現(xiàn)了“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”這個(gè)詞，但是我認(rèn)為顧客忠誠(chéng)不僅是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，更是一種積極的態(tài)度傾向，是兩者內(nèi)在的有機(jī)結(jié)合。顧客忠誠(chéng)的概念包括兩個(gè)層面的內(nèi)涵，首先，顧客忠誠(chéng)不是一個(gè)對(duì)立、兩極的問(wèn)題，而是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，顧客中有可能因?yàn)榱?xí)慣、滿(mǎn)意或情感等各方面的原因表現(xiàn)出一定程度的忠誠(chéng)性購(gòu)買(mǎi)行為，它們存在程度上的差異。其次，顧客忠誠(chéng)是一個(gè)心理學(xué)的范疇，它代表了顧客對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的高強(qiáng)度的心理依賴(lài)，包含著對(duì)其性能、品質(zhì)等的信任，以及需要該類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，首選購(gòu)買(mǎi)的承諾和在這一心理指導(dǎo)下的購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)的行動(dòng)以及對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推介。

這篇論文在緒論里就拋出了其所要研究的三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題是如何準(zhǔn)確了解顧客的心理，牢牢把握住現(xiàn)有顧客，使他們不被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去；第二個(gè)問(wèn)題是顧客滿(mǎn)意、轉(zhuǎn)換成本、顧客忠誠(chéng)以及特定服務(wù)消費(fèi)環(huán)境之間的關(guān)系；第三個(gè)問(wèn)題是顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)以及特定服務(wù)消費(fèi)環(huán)境之間的關(guān)系。

根據(jù)這些問(wèn)題，作者設(shè)計(jì)了合適的研究方法，收集到了有用的數(shù)據(jù)，再運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)的相關(guān)知識(shí)和軟件，經(jīng)過(guò)分析得出了自己的研究結(jié)論。我大概可以從結(jié)論中提煉出以下的一些觀點(diǎn)：

顧客忠誠(chéng)包括行為忠誠(chéng)和態(tài)度忠誠(chéng)兩個(gè)方面；顧客價(jià)值包括功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、情感價(jià)值、嘗新價(jià)值、情境價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值六個(gè)方面；轉(zhuǎn)換成本包括沉沒(méi)成本、機(jī)會(huì)成本、轉(zhuǎn)換前搜索與評(píng)估成本、風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)換后認(rèn)知成本四個(gè)方面。態(tài)度忠誠(chéng)對(duì)行為忠誠(chéng)有顯著影響。

顧客忠誠(chéng)的形成是多種因素共同作用的結(jié)果。首先是顧客滿(mǎn)意，顧客滿(mǎn)意對(duì)行為和態(tài)度忠誠(chéng)都具有顯著的正面影響，只有非常滿(mǎn)意的顧客才表現(xiàn)出極高的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和口碑宣傳意愿。其次是顧客價(jià)值，顧客價(jià)值不僅直接影響顧客忠誠(chéng)，而且還通過(guò)顧客滿(mǎn)意來(lái)影響顧客忠誠(chéng)，顧客價(jià)值對(duì)顧客忠誠(chéng)的作用效果是雙重的。然后是轉(zhuǎn)換成本，轉(zhuǎn)換成本對(duì)行為忠誠(chéng)有顯著的正面影響，對(duì)態(tài)度忠誠(chéng)有顯著的負(fù)面影響。最后，顧客經(jīng)驗(yàn)和轉(zhuǎn)換成本對(duì)顧客忠誠(chéng)具有調(diào)節(jié)作用，轉(zhuǎn)換成本對(duì)顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)關(guān)系的調(diào)節(jié)作用受市場(chǎng)結(jié)構(gòu)影響，而在顧客忠誠(chéng)的形成過(guò)程中，顧客經(jīng)驗(yàn)通常作為一個(gè)情境因素發(fā)揮著調(diào)節(jié)作用。而總的交叉作用來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)換成本越高，顧客滿(mǎn)意、顧客價(jià)值對(duì)顧客忠誠(chéng)的影響越弱。另外，顧客價(jià)值、轉(zhuǎn)換成本的某些細(xì)分維度對(duì)行為忠誠(chéng)和態(tài)度忠誠(chéng)有顯著影響。而不同消費(fèi)水平群體對(duì)轉(zhuǎn)換成本的感知和忠誠(chéng)度有顯著差異，可能是因?yàn)橄M(fèi)水平越高，顧客所使用的服務(wù)和獲得優(yōu)惠政策就越多，顧客就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)商。

針對(duì)分析的結(jié)果，作者對(duì)運(yùn)營(yíng)商提出了幾點(diǎn)建議：運(yùn)營(yíng)商應(yīng)不斷提高顧客滿(mǎn)意度來(lái)提升顧客忠誠(chéng)；運(yùn)營(yíng)商應(yīng)重視企業(yè)向顧客的價(jià)值傳遞；運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換成本維持顧客忠誠(chéng)；運(yùn)營(yíng)商應(yīng)根據(jù)不同的顧客群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

雖然這篇論文由于人力、物力等方面的局限性，和在收集數(shù)據(jù)方面存在一定的偏差，但是論文給出的很多觀點(diǎn)還是很有研究意義的。結(jié)合教材中關(guān)于顧客忠誠(chéng)的相關(guān)內(nèi)容，我對(duì)顧客忠誠(chéng)這塊兒相關(guān)知識(shí)有了一個(gè)更好的認(rèn)識(shí)。顧客忠誠(chéng)是顧客關(guān)系管理（CRM）的核心內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)該重視顧客忠誠(chéng)的培養(yǎng)和建設(shè)。

第二篇：客戶(hù)關(guān)系管理自修課期末論文

北京化工大學(xué)北方學(xué)院

NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF

CHEMICAL TECHNOLOGY

《客戶(hù)關(guān)系管理（自修課）》結(jié)課論文

題 目：淺析第三方物流企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理

——以寶供集團(tuán)為例

專(zhuān) 業(yè)： 物流管理 授課教師：管 超 姓 名： 李佩然 學(xué) 號(hào)：090303149 班 級(jí)：0906班 學(xué)生學(xué)院： 經(jīng)管院

2012 年 6 月12 日

摘要：

第三方物流企業(yè)是以服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的新興行業(yè)，其客戶(hù)關(guān)系管理的好壞直接關(guān)系到一個(gè)企業(yè)成功與否，目前，盡管客戶(hù)關(guān)系管理的研究已經(jīng)得到了商界的普遍重視，但是對(duì)第三方物流企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的研究卻比較少。第三方物流和客戶(hù)服務(wù)在我國(guó)發(fā)展的歷史都不長(zhǎng)，二者相結(jié)合的理論和實(shí)踐屬于一個(gè)相對(duì)較新的研究課題，對(duì)社會(huì)資源的整合有一定的實(shí)際意義。

關(guān)鍵字：

第三方物流

第三方物流企業(yè)

客戶(hù)關(guān)系管理

寶供集團(tuán)

一、寶供集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)用簡(jiǎn)介

1、寶供管理信息系統(tǒng)對(duì)其客戶(hù)關(guān)系管理的支持

寶供構(gòu)建了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的物流管理信息系統(tǒng)，并在不斷地改進(jìn)與完善。寶供信息化建設(shè)主要集中在三方面：基于VPN（虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)）的物流管理信息系統(tǒng)；建立跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換EDI，與顧客和合作伙伴實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對(duì)接系統(tǒng)；建立B2B電子商務(wù)，與顧客結(jié)成供應(yīng)鏈一體化合作伙伴。寶供物流信息系統(tǒng)，作為后臺(tái)支持系統(tǒng)，為寶供的客戶(hù)關(guān)系管理提供了有力的支持。寶供的信息共享和業(yè)務(wù)運(yùn)作信息化，使寶供的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶(hù)支持與服務(wù)、客戶(hù)服務(wù)等客戶(hù)關(guān)系管理核心業(yè)務(wù)活動(dòng)的效率得到提高，客戶(hù)的服務(wù)需求能得到更快速、準(zhǔn)確的回應(yīng)，使客戶(hù)能對(duì)自己外包的物流服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)控，從而使客戶(hù)滿(mǎn)意度得到進(jìn)一步提高。

2．跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換EDI 2000年，寶供建立了基于VPN的EDI電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)。寶供內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)以及寶供與顧客之間通過(guò)EDI進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，各分支機(jī)構(gòu)和客戶(hù)自己的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(Intranet)，通過(guò)一個(gè)接口與EDI相連，用VPN技術(shù)來(lái)保證數(shù)據(jù)的安全。采用EDI技術(shù)進(jìn)一步提升了與客戶(hù)之間的電子數(shù)據(jù)交換水平，實(shí)現(xiàn)了與客戶(hù)的無(wú)縫交換與連接，為客戶(hù)量身定制個(gè)性化的物流信息服務(wù)。運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)，寶供實(shí)現(xiàn)了與飛利浦、寶潔、紅牛等客戶(hù)電子數(shù)據(jù)的無(wú)縫連接，有力的支持了寶供一對(duì)一客戶(hù)關(guān)系管理策略的實(shí)施。系統(tǒng)以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)替代了交易界面的人工操作，使企業(yè)與客戶(hù)的溝通更加順暢，溝通成本更低，是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值、培育客戶(hù)忠誠(chéng)的有力手段。3．B2B電子商務(wù)

B2B電子商務(wù)是指企業(yè)與企業(yè)之間，通過(guò)Internet或?qū)Ｓ镁W(wǎng)方式進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。物流企業(yè)開(kāi)展B2B電子商務(wù)，使企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)系，都可以在網(wǎng)上進(jìn)行。2002-2003年期間，寶供構(gòu)建了B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，對(duì)內(nèi)利用局域網(wǎng)和企業(yè)管理信息系統(tǒng)，進(jìn)行資源整合；對(duì)外利用Internet達(dá)到信息、資源的共享，與顧客結(jié)成供應(yīng)鏈一體化的合作伙伴，通過(guò)與顧客溝通，比如網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上咨詢(xún)、網(wǎng)上顧客反饋信息等。

寶供B2B電子商務(wù)的建設(shè)，構(gòu)成了寶供客戶(hù)關(guān)系管理的前臺(tái)系統(tǒng)，是寶供與客戶(hù)之間的一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的信息互動(dòng)平臺(tái)，它使寶供可以更快更方便地進(jìn)行客戶(hù)信息的收集，同時(shí)拉近企業(yè)與顧客的距離，從而更好地為客戶(hù)服務(wù)。

二、寶供客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀分析

1．寶供已形成“以客戶(hù)為中心”的客戶(hù)關(guān)系管理理念

從發(fā)展初期，寶供的經(jīng)營(yíng)原則就已經(jīng)體現(xiàn)了“以客戶(hù)為中心”的思想，在這種戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，寶供成功獲取了其第一個(gè)大客戶(hù)——寶潔，成功的開(kāi)展了與寶潔的一 對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，使寶潔成為其忠誠(chéng)的客戶(hù)。在與寶潔以及后來(lái)的飛利浦、紅牛等企業(yè)的物流服務(wù)中，寶供“以客戶(hù)為中心”的管理思想得到了成熟和發(fā)展，在企業(yè)管理模式和企業(yè)文化中得到了鞏固。2．寶供已建立基于“一對(duì)一”的客戶(hù)關(guān)系管理體制

寶供從發(fā)展初期到現(xiàn)在，主要采用的是一對(duì)一的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，并取得了很大的成功。在實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，寶供已經(jīng)建立了面向客戶(hù)的趨于扁平化的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)，寶供的整個(gè)業(yè)務(wù)流程也在最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，簡(jiǎn)化、信息化作業(yè)程序的指導(dǎo)思想下不斷的得到優(yōu)化，寶供的客戶(hù)關(guān)系管理在體制層面已經(jīng)有了較好的保障。3．寶供已具備一定的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)實(shí)施技術(shù)基礎(chǔ)

寶供建立了基于VPN的物流管理信息系統(tǒng)、跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)以及B2B的電子商務(wù)，并取得了良好的運(yùn)行效果。使客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施有了良好的技術(shù)基礎(chǔ)：基于VPN的物流管理信息系統(tǒng)寶供物流信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部辦公自動(dòng)化和業(yè)務(wù)流程信息化，作為后臺(tái)支持系統(tǒng)，為寶供的客戶(hù)關(guān)系管理提供了有力的支持；跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)，為客戶(hù)提供多種模式的信息傳遞無(wú)縫連接，為寶供的個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供了技術(shù)保障；B2B的電子商務(wù)的運(yùn)行，使寶供與客戶(hù)能做到實(shí)時(shí)互動(dòng)，為寶供客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)前臺(tái)提供了強(qiáng)大的系統(tǒng)支持。

三、寶供客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施建議

雖然寶供在實(shí)際的運(yùn)作中，客戶(hù)關(guān)系管理的理念和實(shí)踐運(yùn)用取得了很好的效果，但就本文的觀點(diǎn)來(lái)看，寶供的客戶(hù)關(guān)系管理還不夠完善，主要缺陷在于一方面客戶(hù)需求分析不夠，一對(duì)一的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)深層需求；另一方面客戶(hù)關(guān)系管理的功能缺乏有效的整合。寶供以后客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施，建議從完善一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略及客戶(hù)關(guān)系管理支持系統(tǒng)功能整合兩方面著手。

1、完善一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

雖然寶供物流未明確提出一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，但從其發(fā)展的歷程來(lái)看，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)對(duì)其成長(zhǎng)的作用是巨大的，全面貫徹一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)一步完善一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是寶供集團(tuán)今后幾年實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的主要策略。

2、明確一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理念

從公司的各個(gè)層面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行變革，明確一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理念，開(kāi)展業(yè)務(wù)流程重組，為CRM的建設(shè)打好良好的基礎(chǔ)。

3、完善一對(duì)一團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通

明確一對(duì)一團(tuán)隊(duì)的重要作用，靈活多變地組織一對(duì)一團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一對(duì)一團(tuán)隊(duì)挖掘客戶(hù)對(duì)物流服務(wù)的內(nèi)在要求，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的物流需求的最大滿(mǎn)足，同時(shí)完成分析客戶(hù)占有率、降低客戶(hù)流失等一系列工作。4細(xì)分客戶(hù)

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)行再判斷，實(shí)現(xiàn)資源的再配置，同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)物流服務(wù)中存在的問(wèn)題，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的物流需求。寶潔作為寶供的老客戶(hù)，現(xiàn)在的物流服務(wù)量有下降的趨勢(shì)，應(yīng)該仔細(xì)分析其中的原因。

5、完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)

雖然寶供的管理信息系統(tǒng)比較先進(jìn)，但是客戶(hù)關(guān)系管理功能比較分散，為實(shí)施高效的客戶(hù)關(guān)系管理，還需進(jìn)行以下完善：

6、信息交互渠道整合

由于客戶(hù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r不一，客戶(hù)與寶供交互的方式各不相同，交流文件與信息的格式多種多樣，建立CRM系統(tǒng)，需要將電子商務(wù)平臺(tái)、電話(huà)中心、E-mail中心、FAX等渠道有效的集成起來(lái)，使各種渠道融會(huì)貫通，保證寶供與客戶(hù)企業(yè)都能得到完整、準(zhǔn)確、一致的信息。

7、整合和優(yōu)化企業(yè)與客戶(hù)之間的作業(yè)流程

整合和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、客戶(hù)支持與服務(wù)以及客戶(hù)服務(wù)等與客戶(hù)直接接觸環(huán)節(jié)的作業(yè)流程，將這幾個(gè)環(huán)節(jié)從企業(yè)管理信息系統(tǒng)中抽離出來(lái)，組成專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)，在操作層面強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理。

8、建立統(tǒng)一的客戶(hù)數(shù)據(jù)中心 將企業(yè)物流管理信息系統(tǒng)中分散的客戶(hù)數(shù)據(jù)抽離出來(lái)，建立統(tǒng)一的客戶(hù)數(shù)據(jù)中心進(jìn)行管理，同時(shí)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行分析，細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)，發(fā)掘客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求的最大滿(mǎn)足。

四、第三方物流企業(yè)CRM系統(tǒng)主要功能及理論

結(jié)合物流企業(yè)客 的特性，物流企業(yè)CRM既是一種管理 念和管理機(jī)制，同時(shí)也是一套管理軟件系統(tǒng)。這套系統(tǒng)從最終客戶(hù)需求出發(fā)，以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)客戶(hù)信息分析、信息整合和具體運(yùn)用的要求建立配套的功能層面系統(tǒng)來(lái)連接企業(yè)和客戶(hù)間的關(guān)系，為企業(yè)收集、管理及利用客戶(hù)信息提供一個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)。具體來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)的CRM系統(tǒng)根據(jù)不同部分的功能可以劃分為信息來(lái)源層、信息處理層、基本功能層和決策支持層：

1、信息來(lái)源層包括最終客戶(hù)和合作伙伴，是CRM系統(tǒng)的根本出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。物流企業(yè)具有最終客戶(hù)的雙重性，只有同時(shí)滿(mǎn)足制造商和分鋪商或零售商等的物流需求，才能夠發(fā)揮滿(mǎn)意度擴(kuò)散效應(yīng)從而增強(qiáng)企、J 競(jìng)爭(zhēng)力。聽(tīng)以在物流CRM系統(tǒng)中，基本信息來(lái)源層具有重要作用，對(duì)客戶(hù)信息的收集足信息整合幣利用的基礎(chǔ)。

2、信息處理層是企業(yè)獲取和整和客戶(hù)信息的層面，主要利用Web門(mén)戶(hù)和呼叫中心兩個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)、合作伙伴接觸點(diǎn)的完整管理。

3、基本功能層主要包括銷(xiāo)售自動(dòng)化管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)服務(wù)、商業(yè)智能等模塊，實(shí)現(xiàn)物流活動(dòng)的優(yōu)化和自動(dòng)化。銷(xiāo)售自動(dòng)化模塊土要包括賬戶(hù)管、報(bào)價(jià)管理等，通過(guò)該模塊可以實(shí)現(xiàn)從報(bào)價(jià)、訂貨一直到付款、給付傭金的全程自動(dòng)化還能夠提供基于Internet的自動(dòng)銷(xiāo)售功能，使客戶(hù)能夠通過(guò)Internet個(gè)性化定制產(chǎn)品或服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)定制的個(gè)性化服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊從客戶(hù)需求和市場(chǎng)信息出發(fā)，對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，得到客戶(hù)價(jià)值等重要的客戶(hù)信息，為高價(jià)值顧客提供優(yōu)質(zhì)個(gè)性服務(wù)；為潛力客戶(hù)充分挖掘價(jià)值；對(duì)有意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤、分配和管理等。客戶(hù)服務(wù)模塊是提供客戶(hù)支持、售后服 務(wù)的自動(dòng)化和優(yōu)化，是CRM系統(tǒng)的重要組成部分。

4、決策支持層包括決策分析模塊和信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)兩大部分。信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)包括與客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)的所有信息數(shù)據(jù)，它是整個(gè)CRM 系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)。決策分析模塊則通過(guò)聯(lián)機(jī)分析、數(shù)據(jù)挖掘等手段，對(duì)各種信息進(jìn)行分析、提取、轉(zhuǎn)換和集成，從而為物流企業(yè)新客戶(hù)的獲取、交叉銷(xiāo)售、客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)、重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)等操作應(yīng)用提供有效支持。

五、結(jié)論

中國(guó)的物流業(yè)尚處于發(fā)展階段．而第三方物流在中國(guó)的發(fā)展更是不成熟．國(guó)外第三方物流企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)．他們的技術(shù)和信息化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們要高。可是他們要想真正的了解中國(guó)的客戶(hù)關(guān)系卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，所以我們要加緊步伐注重客戶(hù)關(guān)系管理．使國(guó)外企業(yè)不能在中國(guó)市場(chǎng)形成第三方物流壟斷。我們面臨的境遇并不樂(lè)觀．所以就要求我們不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn) 努力趕上并超過(guò)國(guó)外第三方物流的操作水平。

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第三篇：客戶(hù)關(guān)系管理 期末歸納

1、簡(jiǎn)述CRM的三大基本任務(wù)：1）客戶(hù)開(kāi)發(fā)：是銷(xiāo)售工作的第一步，是業(yè)務(wù)人員通過(guò)市場(chǎng)掃街調(diào)查初步了解市場(chǎng)和客戶(hù)情況，對(duì)有實(shí)力和有意向的顧客進(jìn)行重點(diǎn)溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。2）客戶(hù)維系：供應(yīng)商維持已建立的客戶(hù)關(guān)系，使顧客不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。3）流失管理：顧客由于某些原因產(chǎn)生流失，企業(yè)通過(guò)采取挽救措施進(jìn)行挽留顧客的一些管理。

2、談?wù)効蛻?hù)關(guān)系生命周期理論給你的啟示：客戶(hù)關(guān)系生命周期是指從某一客戶(hù)欲對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)起，到客戶(hù)與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止的這一時(shí)間段。包括：考察期、形成期、穩(wěn)定期、退化期。1)考察期：在這一階段，客戶(hù)期望企業(yè)的關(guān)懷，期望企業(yè)可以給與更大的物質(zhì)利益，如果要建立長(zhǎng)期關(guān)系，企業(yè)可以采取常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與感情聯(lián)絡(luò)計(jì)劃。2）形成期：進(jìn)入這一階段，表明雙方互相滿(mǎn)意，此時(shí)客戶(hù)和期望得到企業(yè)的特別重視，為了持久合作，企業(yè)可以采取特別對(duì)待計(jì)劃。3）穩(wěn)定期：關(guān)系發(fā)展到了最高階段，客戶(hù)忠誠(chéng)度也是最高的，客戶(hù)期望成為企業(yè)的一部分，并且期望企業(yè)認(rèn)可自身的重要性，企業(yè)可以采取共同計(jì)劃。4）退化期：當(dāng)客戶(hù)與企業(yè)交易量下降的時(shí)候，表明客戶(hù)不再滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)，期望超越現(xiàn)實(shí)，為滿(mǎn)足客戶(hù)期望，企業(yè)可采取服務(wù)創(chuàng)新和交叉銷(xiāo)售的措施。

3、簡(jiǎn)述麥肯錫忠誠(chéng)度分析法：1）麥肯錫細(xì)分法 ：感情型、慣性型、分析比較型(忠誠(chéng)顧客);生活方式改變型、分析比較型、不滿(mǎn)意型（下滑顧客）

4、簡(jiǎn)述提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的途徑：1）提高滿(mǎn)意度:質(zhì)量管理、成本管理、抱怨處理、差異化戰(zhàn)略、情感聯(lián)絡(luò)、客戶(hù)學(xué)習(xí)/教育、企業(yè)形象、愛(ài)心文化2）選擇客戶(hù):細(xì)分市場(chǎng)、偏好研究、準(zhǔn)確定位、尋找伙伴3）忠誠(chéng)階梯計(jì)劃:會(huì)員制、積分卡、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)溝通、增值服務(wù)4）提高轉(zhuǎn)換成本: 危機(jī)成本、評(píng)估成本、學(xué)習(xí)成本、組織調(diào)整成本、利益損失成本、金錢(qián)損失成本、關(guān)系損失成本、品牌損失成本5）愛(ài)心文化:富士康、靳雅佳

5、比較客戶(hù)終身價(jià)值計(jì)算中顧客事件預(yù)測(cè)法與DWYER方法的各自?xún)?yōu)劣

1）顧客事件預(yù)測(cè)可以說(shuō)是為每一個(gè)顧客建立了一個(gè)盈虧帳號(hào)，顧客事情檔案越詳細(xì)，與事件相關(guān)的收益和成本分?jǐn)偩驮骄_，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度就越高。但是，顧客未來(lái)事件預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度并不能完全保證。誤差難以控制。

2）DWYER分類(lèi)：永久流失型和暫時(shí)流失型。

它的缺陷：他只能預(yù)測(cè)一組客戶(hù)的終生價(jià)值或每個(gè)客戶(hù)的平均終身價(jià)值，無(wú)法具體評(píng)估某個(gè)客戶(hù)對(duì)于公司的終生價(jià)值。

6、建立維系挽救某一客戶(hù)關(guān)系，該行為的價(jià)值高低應(yīng)該如何評(píng)判？并不是所有的客戶(hù)都是值得挽留的，首先企業(yè)應(yīng)區(qū)分各客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要程度。1）對(duì)重要的能為企業(yè)創(chuàng)造很大利潤(rùn)的客戶(hù)要極力挽留，對(duì)主要客戶(hù)也要盡力挽留2）對(duì)普通客戶(hù)和非常難避免的流失，應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，如果挽留客戶(hù)花費(fèi)的成本比客戶(hù)帶來(lái)的利潤(rùn)要大則沒(méi)必要挽救3）基本放棄對(duì)小客戶(hù)的挽留努力4）徹底放棄根本不值得挽留的流失客戶(hù)：不能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)、無(wú)法履行合同規(guī)定的客戶(hù)、損害員工士氣的客戶(hù)、聲望太差，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系會(huì)損害企業(yè)形象的客戶(hù)。

7、簡(jiǎn)述品牌忠誠(chéng)形成的三個(gè)階段？品牌接受——品牌認(rèn)同——品牌偏好 忠誠(chéng)的本質(zhì)為：情感執(zhí)著

8、簡(jiǎn)述CRM的技術(shù)功能：1)對(duì)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)等三個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)流程的信息化和自動(dòng)化2)客戶(hù)溝通手段（如電話(huà)、傳真。網(wǎng)絡(luò)、Email）的收集和自動(dòng)化處理3)信息分析處理和決策支持

9、簡(jiǎn)述建立客戶(hù)流失關(guān)系的要點(diǎn)：1）弄請(qǐng)流失類(lèi)型（可挽救否），確定挽救費(fèi)用2）對(duì)于可挽救的客戶(hù)，增加挽救費(fèi)用，可以提高成功挽救的可能性3）客戶(hù)滿(mǎn)意挽救費(fèi)用上限

只保證挽救時(shí)終身價(jià)值比不挽救的大，而在此上限以?xún)?nèi)增加挽救4）積累客戶(hù)資料，識(shí)別系統(tǒng)中的輸入變量5）以流失預(yù)警系統(tǒng)輔助決策

1、論述“客戶(hù)為中心，競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向”核心理念在實(shí)施中可能遇到的困難，并談?wù)撃愕慕鉀Q之道

1）客戶(hù)是企業(yè)生存與發(fā)展的核心資源。

2）A）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求（微軟、蘋(píng)果），得不到相應(yīng)的聯(lián)系性；B)生產(chǎn)使用與精神道義（活熊取膽），生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品違背了自然規(guī)律，違背了精神的道義；C）客戶(hù)滿(mǎn)意與企業(yè)盈利（銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)的矛盾），客戶(hù)滿(mǎn)意的同時(shí)，企業(yè)銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)的矛盾不斷出現(xiàn)；D）競(jìng)爭(zhēng)壓力與自我超越（胡雪巖），在以為超越競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，企業(yè)各方面的壓力、阻力非常大。

3）解決之道：A、內(nèi)功心法：客戶(hù)關(guān)系是樹(shù)根信息技術(shù)是樹(shù)干，銷(xiāo)售結(jié)果是樹(shù)葉，這樣才不會(huì)出現(xiàn)本末倒置。B前臺(tái)一張“網(wǎng)”--網(wǎng)住客戶(hù)需求 ：產(chǎn)品推介、促銷(xiāo)活動(dòng)信息，通過(guò)業(yè)務(wù)在線(xiàn)下達(dá)訂單、反饋信息 C、后臺(tái)一條“系統(tǒng)鏈”--快速響應(yīng)需求：分銷(xiāo)系統(tǒng)、MRP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)D客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)相結(jié)合正確處理銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)的矛盾 E圍繞一個(gè)中心—訂單信息流：實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的零距離管理。F面向兩類(lèi)用戶(hù)--會(huì)員客戶(hù)、業(yè)務(wù)員：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息共享。

2、本課程介紹了五個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意因素分析模型，每一個(gè)的演變都反映了一種管理思想。請(qǐng)闡述管理思想的演變過(guò)程。

A.瑞典客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)：滿(mǎn)意度的前導(dǎo)有兩個(gè)：顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感知；顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的期望。滿(mǎn)意度的結(jié)果變量是顧客投訴和顧客忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度是模型中最終的因變量，可以作為顧客保留和企業(yè)利潤(rùn)的指示器。

B.美國(guó)客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)：前導(dǎo)變量：感受質(zhì)量，測(cè)量產(chǎn)品/服務(wù)滿(mǎn)足需求的程度和可靠性；愿感受價(jià)值則反映價(jià)格與感受質(zhì)量的比較。顧客滿(mǎn)意度是最終所求的目標(biāo)變最，預(yù)期質(zhì)量、感知質(zhì)量和感知價(jià)值是顧客滿(mǎn)意度的原因變量，顧客抱怨和顧客忠誠(chéng)則是顧客滿(mǎn)意度的結(jié)果變量。

C.挪威客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)(去掉抱怨，引入企業(yè)印象）1.增加了公司形象及其與顧客期望、顧客滿(mǎn)意度、顧客忠誠(chéng)度的關(guān)系。2.增加顧客關(guān)系隱變量，作為滿(mǎn)意度對(duì)忠誠(chéng)度影響的中間變量，以適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的變化。刪去了顧客投訴變量，因?yàn)樵S多國(guó)家的顧客投訴系統(tǒng)已經(jīng)比較完備。

D.歐洲客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)（重新界定有關(guān)變量：把CL定義為客戶(hù)保留可能性、向其他客戶(hù)推薦的可能性、是否進(jìn)行更多購(gòu)買(mǎi)的決策特性。）

E、國(guó)際研究新動(dòng)向：

以眾多“質(zhì)量因素”代替“感受質(zhì)量”；以“價(jià)格因素”代替“感受價(jià)值”；“企業(yè)印象”代替“客戶(hù)期望”，視為CS的結(jié)果；引入了影響CL的情感因素（主觀因素）和客觀因素（客觀依賴(lài)度）；在價(jià)格因素和CL之間建立聯(lián)系；將客戶(hù)抱怨處理與CS，CL聯(lián)系起來(lái)。

3、論述客戶(hù)關(guān)系管理的基本任務(wù)和主要工作：1）任務(wù)；客戶(hù)開(kāi)發(fā)；客戶(hù)維系；流失管理；2）工作①接觸管理、檔案管理、客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)分析②個(gè)性化服務(wù)、抱怨處理、忠誠(chéng)計(jì)劃、轉(zhuǎn)換成本③換舊決策、流失預(yù)警

4、試根據(jù)忠誠(chéng)機(jī)理的心性學(xué)說(shuō)分析導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)意而流失的原因：1）企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)不當(dāng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、促銷(xiāo)無(wú)力、渠道不當(dāng)交貨不及時(shí)、缺少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)滯后、投訴處理效率低、服務(wù)態(tài)度惡劣等缺陷是導(dǎo)致客戶(hù)流失的根本原因。2）企業(yè)形象問(wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)流失：客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、員工形象、企業(yè)的生

活與生產(chǎn)環(huán)境形象、企業(yè)標(biāo)識(shí)、企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等的不滿(mǎn)，也會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失。3）企業(yè)員工滿(mǎn)意度差，人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)流失：企業(yè)人員特別是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶(hù)群的流失。4）與客戶(hù)缺乏溝通或者溝通不到位，對(duì)客戶(hù)的學(xué)習(xí)教育缺乏針對(duì)性或者目標(biāo)顧客選擇不當(dāng)都會(huì)造成客戶(hù)流失。

5、論述客戶(hù)流失的原因：1）產(chǎn)品/服務(wù)缺陷導(dǎo)致客戶(hù)流失：企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、交貨不及時(shí)、缺少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)滯后、投訴處理效率低、服務(wù)態(tài)度惡劣等缺陷是導(dǎo)致客戶(hù)流失的根本原因。2）企業(yè)人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶(hù)流失：企業(yè)人員特別是高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶(hù)群的流失。3）企業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)流失：客戶(hù)最擔(dān)心和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作，一旦企業(yè)不能兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾，出現(xiàn)誠(chéng)信問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)選擇離開(kāi)。4）競(jìng)爭(zhēng)者的吸引導(dǎo)致客戶(hù)流失：一些有價(jià)值的客戶(hù)始終是企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。5）客戶(hù)管理疏忽導(dǎo)致客戶(hù)流失：有些企業(yè)過(guò)分關(guān)注大客戶(hù)，對(duì)中小客戶(hù)采取不聞不問(wèn)的態(tài)度，使中小客戶(hù)產(chǎn)生心理不平衡從而流失。6）企業(yè)形象問(wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)流失：客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、員工形象、企業(yè)的生活與生產(chǎn)環(huán)境形象、企業(yè)標(biāo)識(shí)、企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等的不滿(mǎn)，也會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)流失。8）非自愿的自然流失客戶(hù)：這種流失是一些客戶(hù)和企業(yè)都無(wú)法控制的因素縮造成。如：死亡、搬遷、破產(chǎn)、移民等。（需求變化、財(cái)務(wù)困難、惡意流失、不滿(mǎn)意）

6、與客戶(hù)關(guān)系所涉及的要素為依據(jù)，闡述企業(yè)應(yīng)如何改善與客戶(hù)的關(guān)系：1）、建立和完善客戶(hù)關(guān)系管理的組織機(jī)構(gòu)和各項(xiàng)管理制度2）、著力落實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理的八大理念，提高員工素質(zhì)。3）、重組面向供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)流程。4）、實(shí)施差異化戰(zhàn)略，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。（用價(jià)值鏈檢查各環(huán)節(jié)成本/性能、創(chuàng)造個(gè)性化增值服務(wù)、管理好核心業(yè)務(wù)、以服務(wù)和情感交流增加轉(zhuǎn)換成本、利用供應(yīng)鏈積聚差異化。）5）、加強(qiáng)CRM的基礎(chǔ)工作，優(yōu)化客戶(hù)檔案管理。6）、通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘等方法加強(qiáng)客戶(hù)識(shí)別和分析，把握需求。7）、實(shí)施基于供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)整合的信息化建設(shè)與管理。

7、闡述“愛(ài)心換忠誠(chéng)”的核心理念：1）客戶(hù)忠誠(chéng)是指客戶(hù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)的依戀或愛(ài)慕的感情，它主要通過(guò)客戶(hù)的情感忠誠(chéng)、行為忠誠(chéng)和意識(shí)忠誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)。2）愛(ài)心的本質(zhì)是奉獻(xiàn)，忠誠(chéng)的本質(zhì)是情感執(zhí)著。3）忠誠(chéng)的重要性：對(duì)于持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)忠誠(chéng)反映了企業(yè)在未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。更進(jìn)一步講，企業(yè)的戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)是長(zhǎng)期客戶(hù)忠誠(chéng)的競(jìng)爭(zhēng)。4）企業(yè)應(yīng)心懷客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和期望，有效地消除和預(yù)防客戶(hù)的抱怨和投訴，這樣才可以不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能換回客戶(hù)忠誠(chéng)。5）培養(yǎng)愛(ài)心首先要落實(shí)在平時(shí)的點(diǎn)滴行動(dòng)中。不僅要學(xué)會(huì)關(guān)心他人，最需要的是情感的熏陶和榜樣的示范。企業(yè)應(yīng)提高員工各方面的綜合素質(zhì)，建立崇尚的工作環(huán)境，用愛(ài)心對(duì)待自己的員工，只有員工滿(mǎn)意了，才會(huì)以好的狀態(tài)服務(wù)客戶(hù)，才能使顧客滿(mǎn)意以換回忠誠(chéng)。

8、論述CRM的八大核心理念：1）客戶(hù)是企業(yè)生存與發(fā)展的核心資源。2）客戶(hù)為中心，競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。3）客戶(hù)關(guān)系具有明顯的周期性。4）客戶(hù)終身價(jià)值是CRM的根本目標(biāo)，也是判別客戶(hù)重要程度、分配營(yíng)銷(xiāo)資源的基本依據(jù)。5）客戶(hù)開(kāi)發(fā)、保持、流失挽救是CRM的基本任務(wù)。6）愛(ài)心換忠誠(chéng)。7）差異化服務(wù)是留住客戶(hù)和提高利潤(rùn)的基本途徑。8）全面改善整個(gè)供應(yīng)鏈的客戶(hù)關(guān)系。

第四篇：客戶(hù)關(guān)系管理論文

客戶(hù)溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用

摘要：所謂的溝通，就是信息的交流與互換。不滿(mǎn)意的客戶(hù)有1/ 3 是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身有毛病，其余2/ 3 的問(wèn)題都出在企業(yè)與客戶(hù)的溝通不良上。可見(jiàn)，客戶(hù)溝通是使客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，企業(yè)只有加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，才能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。關(guān)鍵詞：客戶(hù)溝通；客戶(hù)關(guān)系管理；滿(mǎn)意；溝通策略

溝通— 現(xiàn)代人成功的技巧,現(xiàn)代企業(yè)成功的訣竅, 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從傳統(tǒng)的4P向4C發(fā)展, 基中一個(gè)C(communication)就是講究溝通,而客戶(hù)關(guān)系管理本質(zhì)就是讓客戶(hù)滿(mǎn)意、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。溝通在客戶(hù)關(guān)系管 理中的應(yīng)用就是利用溝通技巧在銷(xiāo)售前、中、后各個(gè)階段來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

一、與客戶(hù)溝通的有效技巧

1．熟悉產(chǎn)品、了解產(chǎn)品并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。首先，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該了解自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、運(yùn)輸方式、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)、服務(wù)特征和服務(wù)內(nèi)容，了解產(chǎn)品蘊(yùn)涵的創(chuàng)新特征等，了解客戶(hù)可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品提問(wèn)的范圍和屬性。其次，銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶(hù)接下來(lái)的決定。所以，很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣是需要靠銷(xiāo)售人員來(lái)培養(yǎng)的，只有銷(xiāo)售人員自己對(duì)產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)的圓滿(mǎn)完成。

2．樹(shù)立良好的第一印象、先入為主。良好的第一印象包括言談舉止、服裝穿戴和資料等。要根據(jù)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)決定自己的穿戴和言談。在和客戶(hù)的溝通中要保持充分的自信和簡(jiǎn)潔的表達(dá)，要在短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)盡可能豐富的信息，因此設(shè)計(jì)好一段吸引人的開(kāi)場(chǎng)白也顯得格外的重要。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，要力求做到簡(jiǎn)潔明快，千萬(wàn)不能浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間和表現(xiàn)出任何的不耐煩，要時(shí)刻觀察客戶(hù)的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止；另外面對(duì)客戶(hù)的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。

3.有效傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)。其一，集中精力，專(zhuān)心傾聽(tīng)。這是有效傾聽(tīng)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)良好溝通的關(guān)鍵；其二，不隨意打斷客戶(hù)談話(huà)；其三，謹(jǐn)慎反駁客戶(hù)觀點(diǎn)；其四，了解傾聽(tīng)的禮儀；其五，及時(shí)總結(jié)和歸納客戶(hù)觀點(diǎn)。這樣做，一方面可以向客戶(hù)傳達(dá)你一直在認(rèn)真傾聽(tīng)的信息；另一方面也有助于保證你沒(méi)有誤解或歪曲客戶(hù)的意見(jiàn)，從而使你更有效地找到解決問(wèn)題的方法。

4．高度關(guān)注與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言技巧。在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，首先要做到忠誠(chéng)。預(yù)先了解客戶(hù)的意圖、需求，只要順著客戶(hù)的意圖、需求來(lái)說(shuō)話(huà)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，就可以令客戶(hù)欣賞你的忠誠(chéng)為人了，那么銷(xiāo)售起來(lái)就更加輕易了；其次需要果斷。果斷是自信的表現(xiàn)，優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)； 第三是需要可信。擺事實(shí)，講道理，這是說(shuō)服客戶(hù)最有效的辦法，因此在溝通過(guò)程中需要用可信的語(yǔ)言博得客戶(hù)的信任；第四是需要權(quán)威的語(yǔ)言表達(dá)。樹(shù)立權(quán)威的最好辦法就是找出其他待選的方案的缺點(diǎn)與不足，通過(guò)這些比較，自然可以建立起自己的權(quán)威性來(lái)。

5．充分了解客戶(hù)，為客戶(hù)提供周到服務(wù)。銷(xiāo)售人員需要搜集的客戶(hù)信息，主要包括客戶(hù)的姓名、聯(lián)系方式、具體地址、潛在需求、個(gè)人好惡以及是否具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)等，特別是大客戶(hù)與關(guān)鍵客戶(hù)的相關(guān)信息。在搜集相關(guān)客戶(hù)信息之后，銷(xiāo)售人員就要根據(jù)具體的銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)這些信息進(jìn)行科學(xué)整理，從而從客戶(hù)信息中區(qū)分出潛在客戶(hù)和目標(biāo)客戶(hù)。側(cè)重對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

二、售前溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用

（一）尋找目標(biāo)客戶(hù)。在銷(xiāo)售之前，企業(yè)要尋找目標(biāo)客戶(hù)。過(guò)多的占用企業(yè)資源卻不能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)，企業(yè)必須學(xué)會(huì)放棄。企業(yè)要集中力量去與客戶(hù)溝通，對(duì)客戶(hù)有一定了解，去挖掘能給自己帶來(lái)回報(bào)的價(jià)值客戶(hù)。根據(jù)溝通的結(jié)果，企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)客戶(hù)金字塔，分層歸類(lèi)具有不同價(jià)值取向和價(jià)值分布的客戶(hù)，然后勾勒出每一細(xì)分層客戶(hù)的輪廓，評(píng)估每一細(xì)分客戶(hù)的吸引力和本企業(yè)對(duì)客戶(hù)的吸引力，從中選定能充分利用自身資源和能力為之服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)。

（二）客戶(hù)建檔。在選擇了目標(biāo)客戶(hù)之后，要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)建立檔案，掌握客戶(hù)的特征信息，以此來(lái)了解客戶(hù)對(duì)某一產(chǎn)品的興趣愛(ài)好、消費(fèi)傾向、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、頻度等，而建立檔案需要對(duì)客戶(hù)有一定的了解，要與客戶(hù)打交道，通過(guò)多種方式與客戶(hù)溝通。客戶(hù)建檔要分為客戶(hù)識(shí)別、建檔、信息更新等幾步來(lái)進(jìn)行：首先，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)地識(shí)別，可以較為準(zhǔn)確地獲取客戶(hù)當(dāng)前的需求，并對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè)，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；其次，在企業(yè)為客戶(hù)建立檔案后，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)及時(shí)更新顧客的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，根據(jù)新信息，將顧客分成不同的客戶(hù)群體，針對(duì)不同的客戶(hù)群制定不同的策略。

（三）客戶(hù)接觸點(diǎn)建設(shè)。確定上面兩方面后，要建設(shè)客戶(hù)接觸點(diǎn)。要隨時(shí)與客戶(hù)保持接觸，關(guān)注他們、關(guān)心他們，對(duì)待客戶(hù)跟朋友一樣，跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)心平氣和，隨時(shí)保持微笑，盡力滿(mǎn)足他們的需求。只要客戶(hù)覺(jué)察到他們的需求是被個(gè)別關(guān)注且被迅速滿(mǎn)足的，客戶(hù)就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生欲望、甚至產(chǎn)生行動(dòng)。要在企業(yè)內(nèi)部建立跨部門(mén)的溝通機(jī)制，減少客戶(hù)與員工的矛盾，以及與內(nèi)部客戶(hù)的矛盾，深化與客戶(hù)的交流。

（四）滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和期望。實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意，首先要明確客戶(hù)的需求、期望。客戶(hù)需求和期望不是一成不變的，它呈現(xiàn)出多元化、動(dòng)態(tài) 性的特點(diǎn)。這要求企業(yè)必須要對(duì)客戶(hù)需求和期望的漂移方向保持高度的警覺(jué)，透析他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)希望獲得的理想結(jié)果以及那些可以增進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意進(jìn)而驅(qū)動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)行為的因素。企業(yè)可以通過(guò)調(diào)查與客戶(hù)溝通交流，對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行分析。客戶(hù)大致可以分為價(jià)格敏感型、服務(wù)主導(dǎo)型和產(chǎn)品主導(dǎo)型三種類(lèi)型。每一類(lèi)型的客戶(hù)還可以再細(xì)分，然后對(duì)這些同質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行研究，以找出影響其購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，并確定客戶(hù)的需求和價(jià)值的優(yōu)先順序。調(diào)查研究表明，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并非僅追求功能利益，流程利益和關(guān)系利益也同樣受到關(guān)注。企業(yè)應(yīng)能與客戶(hù)搞好關(guān)系，與其聯(lián)系交流，從而更好地描繪目標(biāo)客戶(hù)的偏好取向圖，然后提供符合其價(jià)值主張的產(chǎn)品或服務(wù)。

（五）誘導(dǎo)客戶(hù)新消費(fèi)。銷(xiāo)售之前還要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行誘導(dǎo)，讓客戶(hù)不停地進(jìn)行新消費(fèi)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行誘導(dǎo)也不是件容易的事，最重要的還是要溝通，特別要把握好溝通技巧。誘導(dǎo)客戶(hù)要以老客戶(hù)為基礎(chǔ)，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)或刺激其潛在需求，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。

三、售中溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用

（一）提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。一般情況下，產(chǎn)品質(zhì)量總是客戶(hù)考慮的第一要素。因此，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)全面的質(zhì)量管理，與客戶(hù)溝通也非常重要。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，問(wèn)一下客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)的意見(jiàn)，然后根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)之前，檢驗(yàn)人員必須從嚴(yán)檢驗(yàn)，對(duì)于不能達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，堅(jiān)決不準(zhǔn)銷(xiāo)售，即使很小的質(zhì)量問(wèn)題也不能放過(guò)，要追求“零缺陷”。

（二）建立以客戶(hù)滿(mǎn)意為導(dǎo)向的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，對(duì)企業(yè)內(nèi)部具有導(dǎo)向、凝聚和規(guī)范作用。企業(yè)要想把以客戶(hù)滿(mǎn)意為導(dǎo)向的理念植根于員工的思想中，并在行為中體現(xiàn)出來(lái)，必須先要把這種觀念融入到企業(yè)文化中。企業(yè)文化同時(shí)也是個(gè)價(jià)值平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上員工可以找到支持他們?nèi)臑榭蛻?hù)服務(wù)的理由，從而激發(fā)工作的積極性和潛在能力，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

（三）客戶(hù)參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在做好以上幾個(gè)方面之后，還要注重客戶(hù)參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。企業(yè)可以讓客戶(hù)利用網(wǎng)絡(luò)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，客戶(hù)可以通過(guò)計(jì)算機(jī)終端來(lái)設(shè)計(jì)所喜歡的產(chǎn)品樣式，獲得更加貼近自己興趣的、高度滿(mǎn)意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。而企業(yè)通過(guò)與客戶(hù)溝通，能有效 地根據(jù)消費(fèi)者的要求及時(shí)改變自己的產(chǎn)品組合或投入開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

四、售后溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用

（一）反饋改進(jìn)。企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，適時(shí)調(diào)查客戶(hù)，如通過(guò)E-mail詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的改進(jìn)意見(jiàn)；通過(guò)客戶(hù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)讓顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)的一整套客戶(hù)服務(wù)做出評(píng)價(jià)；還可以通過(guò)網(wǎng)上意見(jiàn)簿搜集客戶(hù)的不滿(mǎn)與抱怨等綜合這些反饋的信息，有針對(duì)性地研究自己的產(chǎn)品、服務(wù)不足的地方，以及客戶(hù)流失的原因，以便企業(yè)及時(shí)采取補(bǔ)救措施。通過(guò)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，可以幫助企業(yè)進(jìn)行合理的市場(chǎng)決策，適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)。

（二）爭(zhēng)取回頭客。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)通過(guò)給客戶(hù)建檔，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪。其目的是了解客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的情況；了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的這種跟蹤服務(wù)，一是可以在客戶(hù)心中樹(shù)立自己的品牌信譽(yù)；二是可以讓客戶(hù)覺(jué)得自己的選擇是正確的，從而樂(lè)意繼續(xù)與該企業(yè)合作；三是可以讓企業(yè)了解一些更有價(jià)值的客戶(hù)信息，爭(zhēng)取回頭客。因此，在售后，要及時(shí)地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行溝通，回訪時(shí)掌握好溝通技巧，爭(zhēng)取第二次購(gòu)買(mǎi)。

（三）保持客戶(hù)忠誠(chéng)度。商品越來(lái)越豐富，僅靠品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)難以抵擋消費(fèi)者的多變選擇，只有與消費(fèi)者建立休戚與共的情感聯(lián)系才可能持久維系顧客忠誠(chéng)度。只有注重與客戶(hù)的每一次接觸，通過(guò)各種客戶(hù)接觸點(diǎn)或接觸渠道，無(wú)縫隙地傳遞目標(biāo)信息，創(chuàng)造差異化的客戶(hù)體驗(yàn)，才能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。

良好的溝通對(duì)合作雙方來(lái)說(shuō)是雙贏的，所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)客戶(hù)溝通是建立完善的客戶(hù)關(guān)系管理的不二法則。參考文獻(xiàn)： [ 1] 丁曉艷.基于客戶(hù)關(guān)系管理的客戶(hù)忠誠(chéng)實(shí)現(xiàn)研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2009.[ 2] 客戶(hù)關(guān)系管理研究進(jìn)展及其未來(lái)發(fā)展方向[ J].商業(yè)研究，2008.7.[ 3] 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理[ J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009.3.[ 4] 營(yíng)銷(xiāo)人員管理中過(guò)程方法的運(yùn)用研究[ J]湖南文理學(xué)院學(xué)報(bào)，2009.9.[ 5] 魯百年.客戶(hù)也瘋狂[M].北京大學(xué)出版社，2007.[ 6] 黨榮.溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用[ J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2010.8.[ 7] 楊俐.客戶(hù)溝通在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用[ J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2009.8.[ 8] 鄔永柳.如何與客戶(hù)溝通[ J].廣告大觀，1999.12.[ 9] 廖作鴻.如何與客戶(hù)有效溝通[ J] 現(xiàn)代企業(yè)，2008.12.

第五篇：客戶(hù)關(guān)系管理 論文

論客戶(hù)關(guān)系管理

近年來(lái)，客戶(hù)關(guān)系管理已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)人員的重要職責(zé)之一。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的科學(xué)而有效的分析與管理，營(yíng)銷(xiāo)人員可以了解客戶(hù)整體的銷(xiāo)售狀況及其發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以對(duì)市場(chǎng)需求狀況作出正確的判斷，并采取相應(yīng)的對(duì)策，真正體現(xiàn)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

要營(yíng)造好一個(gè)好的客戶(hù)關(guān)系首先要明確對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)

一、客戶(hù)關(guān)系管理的背景

客戶(hù)是企業(yè)最重要的資源，它的理論基礎(chǔ)來(lái)源于西方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，在美國(guó)最早產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。它的理論和方法極大地推動(dòng)了西方國(guó)家工商業(yè)的發(fā)展，深刻地影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念以及人們的生活方式，利用現(xiàn)代技術(shù)手段，使客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌等要素協(xié)調(diào)動(dòng)作并實(shí)現(xiàn)整體化的自動(dòng)化管理，其目標(biāo)定位在提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、建立長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系，不斷挖掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定利潤(rùn)，因此正成為一種新的企業(yè)管理理念和方法。客戶(hù)關(guān)系管理被企業(yè)重視的另一個(gè)重要因素應(yīng)當(dāng)歸功于近年來(lái)資本市場(chǎng)的發(fā)展。一個(gè)新成立的企業(yè)尤其是服務(wù)類(lèi)企業(yè)，在沒(méi)有取得利潤(rùn)前，會(huì)計(jì)事務(wù)所及投資公司都將企業(yè)客戶(hù)資源作為對(duì)企業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估時(shí)的重要指標(biāo)，因此促使客戶(hù)資源的重要性上升，這一點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)公司最為顯著。

二、客戶(hù)關(guān)系管理產(chǎn)生的原因

客戶(hù)關(guān)系的產(chǎn)生，是市場(chǎng)需求和管理理念更新的需要，它是企業(yè)管理模式更新，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升以及電子化浪潮和信息技術(shù)的支持等四方面背景所推動(dòng)與促成的。

1、從管理科學(xué)的角度來(lái)考察

客戶(hù)關(guān)系管理源于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，是交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上，然后普及和應(yīng)用。

2、從市場(chǎng)的變化來(lái)考察

企業(yè)目前的制度體系和業(yè)務(wù)流程出現(xiàn)了種種難以解決的問(wèn)題，再次，客戶(hù)關(guān)系管理被企業(yè)重視的另一個(gè)重要因素當(dāng)歸功于近年來(lái)資本市場(chǎng)的發(fā)展。

3、從技術(shù)推動(dòng)的角度來(lái)考察

隨著信息技術(shù)發(fā)展，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于企業(yè)信息化程度和管理水平的依賴(lài)越來(lái)越高，則需要企業(yè)主動(dòng)開(kāi)展組織架構(gòu)、工作流程的重組，同時(shí)有必要也有可能對(duì)面向客戶(hù)的各項(xiàng)信息和活動(dòng)進(jìn)行集成，組建以客戶(hù)為中心的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)活動(dòng)的全面管理。通過(guò)Internet，可開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供售后服務(wù)，收集客戶(hù)信息。更重要的是，這一切的成本越來(lái)越低。

三、客戶(hù)關(guān)系管理帶給企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)

1、降低成本，增加收入

在降低成本方面，客戶(hù)關(guān)系管理使銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程自實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，大大降低了銷(xiāo)售費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。并且，由于客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)與客戶(hù)產(chǎn)生高度互動(dòng)，可幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更準(zhǔn)確的客戶(hù)定位，使企業(yè)留住老客戶(hù)，獲得新客戶(hù)的成本顯著下降。在增加收入方面，由于客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程中掌握了大量的客戶(hù)信息，可以通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，可帶來(lái)額外的收入來(lái)源。并且，由于采用了客戶(hù)關(guān)系管理，可以更加密切與客戶(hù)的關(guān)系，增加訂單的數(shù)量和頻率，減少客戶(hù)的流失。

2、提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率 由于信息技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)； 企業(yè)內(nèi)部范圍內(nèi)的信息共享，使業(yè)務(wù)流程處理的自動(dòng)化程度大大提高，從而使用業(yè)務(wù)處理的時(shí)間大大縮短，員工的工作也將得到簡(jiǎn)化，使企業(yè)內(nèi)外的各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到有效的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證客戶(hù)以最少的時(shí)間，最快的速度得到滿(mǎn)意的服務(wù)。所以，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理可以節(jié)省企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售的周期，降低原材料和產(chǎn)品的庫(kù)存，對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益大有幫助。

3、保留客戶(hù)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

客戶(hù)可以通過(guò)多種形式與企業(yè)進(jìn)行交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，企業(yè)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)可以記錄分析客戶(hù)的各種個(gè)性化需求，向每一位客戶(hù)提供“一對(duì)一”的產(chǎn)品和服務(wù)，而且企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的不同交易記錄提供不同層次的優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)長(zhǎng)期與企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

4、有助于開(kāi)拓市場(chǎng)

客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)具有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)的預(yù)測(cè)，分析能力，能夠從不同角度提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)成本，利潤(rùn)數(shù)據(jù)，并對(duì)客戶(hù)分布，市場(chǎng)需求趨勢(shì)的變化，做出科學(xué)的預(yù)測(cè)，以便更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5、挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值

每一個(gè)企業(yè)都有一定數(shù)量的客戶(hù)群，如果能對(duì)客戶(hù)的深層次需求進(jìn)行研究，則可帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。客戶(hù)關(guān)系管理過(guò)程產(chǎn)生了大量有用的客戶(hù)數(shù)據(jù)，只要加深入利用即可發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)的潛在需求。

四、客戶(hù)關(guān)系管理的概念。目標(biāo)及內(nèi)容

1、客戶(hù)關(guān)系管理的定義

客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）就是對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理的一種思想和技術(shù)，換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)關(guān)系管理是一種以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，它借助于信息技術(shù)在企業(yè)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售、技術(shù)支持、客戶(hù)關(guān)系管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，以改善和增進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)以更優(yōu)質(zhì)、更快捷、更富個(gè)性化的服務(wù)保持和吸引更多客戶(hù)的目標(biāo)，并通過(guò)全面優(yōu)化面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程使保留老客戶(hù)和獲取新客戶(hù)的成本達(dá)到最低化，最終使企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有一個(gè)質(zhì)的提高。

2、客戶(hù)關(guān)系管理的基本目標(biāo)

客戶(hù)關(guān)系管理的基本目標(biāo)應(yīng)有三個(gè)：一是研究用戶(hù)、確定市場(chǎng)，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和開(kāi)發(fā)客戶(hù)，三是通過(guò)客戶(hù)研究確定企業(yè)的管理機(jī)制和管理內(nèi)容。CMR不僅是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)概念，同時(shí)也是管理技術(shù)。

3、客戶(hù)關(guān)系管理的基本內(nèi)容

（1）客戶(hù)為中心的企業(yè)管理技術(shù)。即以客戶(hù)為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。在這種技術(shù)中，企業(yè)管理的需要以客戶(hù)需要為基礎(chǔ)，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎(chǔ)。這是一種把企業(yè)與客戶(hù)一體化的管理思想付諸實(shí)施的管理技術(shù)。

（2）智能化的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。要實(shí)行客戶(hù)為中心的企業(yè)管理技術(shù)，必須有現(xiàn)代化的技術(shù)，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的信息時(shí)代。客戶(hù)為中心的企業(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)是所有其它技術(shù)的基礎(chǔ)。從

某種意義上說(shuō)，智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)能源。

（3）信息和知識(shí)的分析技術(shù)。客戶(hù)為中心的管理思想的實(shí)現(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)之上的，沒(méi)有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)客戶(hù)為中心的管理技術(shù)。為實(shí)現(xiàn)這種管理技術(shù)，企業(yè)必須對(duì)智能化的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行有效地開(kāi)發(fā)和利用，這種開(kāi)發(fā)和利用，這種開(kāi)發(fā)的基本與核心技術(shù)就是信息和知識(shí)的分析處理技術(shù)。只有經(jīng)過(guò)分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識(shí)。

五、客戶(hù)關(guān)系管理的基本功能與特點(diǎn)

1、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)給銷(xiāo)售人員提供了功能強(qiáng)大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷(xiāo)售人員可以對(duì)客戶(hù)、業(yè)務(wù)等進(jìn)行有效地管理。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)將大大擴(kuò)展客戶(hù)范圍，提高工作效率，降低銷(xiāo)售成本，為企業(yè)的利潤(rùn)提供了有力的支撐。

2、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)

使銷(xiāo)售人員能高效、全面地分析客戶(hù)及市場(chǎng)信息，量身定做合適的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃。系統(tǒng)可以銷(xiāo)售。服務(wù)等進(jìn)行指標(biāo)化的分析，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)實(shí)際情況制定、實(shí)施和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并發(fā)送給銷(xiāo)售人員和合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、物流等渠道進(jìn)行管理調(diào)控。

3、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)

客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的獨(dú)特需求。可以向服務(wù)人員提供完備的工具和信息，并支持多種與客戶(hù)的交流方式。幫助客戶(hù)服務(wù)人員更有效率、更快捷、更準(zhǔn)確地解決用戶(hù)的服務(wù)咨詢(xún)，同時(shí)能根據(jù)用戶(hù)的背景資料和可能的需要向用戶(hù)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)建議。

其次，我們要知道管理重心

1、客戶(hù)識(shí)別與管理

2、服務(wù)人員管理

3、市場(chǎng)行為管理

4、合作伙伴關(guān)系管理

5、信息與系統(tǒng)管理

再次，我們要知道客戶(hù)關(guān)系管理的作用 客戶(hù)關(guān)系管理是基于人力資源、業(yè)務(wù)流程與專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效的整合，最終與客戶(hù)建立起基于學(xué)習(xí)型關(guān)系基礎(chǔ)上的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣可以最大程度地提高客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠(chéng)度。

實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理在提高企業(yè)管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力方面有如下作用: 一是良好的客戶(hù)關(guān)系管理可以使企業(yè)獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在同樣的銷(xiāo)售成本下可以保持較高的市場(chǎng)占有率，企業(yè)的交易成本逐漸降低，獲得成本上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

二是通過(guò)客戶(hù)資源管理，可以對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)信息充分共享，保證為客戶(hù)提供更為快捷與周到的服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，把“為客戶(hù)解決需求”的理念貫徹到企業(yè)的所有環(huán)節(jié)中。

三是客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)造的資源對(duì)公司發(fā)展有彌補(bǔ)作用。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，構(gòu)成分銷(xiāo)渠道的大客戶(hù)企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略，贏得這些成員的大力配合，并確保它們的行為促成公司的發(fā)展，可以使公司獲得協(xié)同效應(yīng)。

四是可以從客戶(hù)那里得到更多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此合理地定位本企業(yè)的產(chǎn)品，從而建立起自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

客戶(hù)關(guān)系管理案例：美國(guó)沃爾瑪超市

關(guān)于CRM數(shù)據(jù)挖掘提供的最有趣的例子就是沃爾瑪啤酒加尿布的故事。

一般看來(lái)，啤酒和尿布是顧客群完全不同的商品。但是沃爾瑪一年內(nèi)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果顯示，在居民區(qū)中尿布賣(mài)得好的店面啤酒也賣(mài)得很好。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，一般太太讓先生下樓買(mǎi)尿布的時(shí)候，先生們一般都會(huì)犒勞自己兩聽(tīng)啤酒。因此啤酒和尿布一起購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)是最多的。這是一個(gè)現(xiàn)代商場(chǎng)智能化信息分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)的秘密。這個(gè)故事被公認(rèn)是商業(yè)領(lǐng)域數(shù)據(jù)挖掘的誕生。

沃爾瑪能夠跨越多個(gè)渠道收集最詳細(xì)的顧客信息，并且能夠造就靈活、高速供應(yīng)鏈的信息技術(shù)系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)男畔⑾到y(tǒng)是最先進(jìn)的，其主要特點(diǎn)是：投入大、功能全、速度快、智能化和全球聯(lián)網(wǎng)。目前，沃爾瑪中國(guó)公司與美國(guó)總部之間的聯(lián)系和數(shù)據(jù)都是通過(guò)衛(wèi)星來(lái)傳送的。沃爾瑪美國(guó)公司使用的大多數(shù)系統(tǒng)都已經(jīng)在中國(guó)得到充分的應(yīng)用發(fā)展，已在中國(guó)順利運(yùn)行的系統(tǒng)包括：存貨管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、管理報(bào)告工具以及掃描銷(xiāo)售點(diǎn)記錄系統(tǒng)等。這些技術(shù)創(chuàng)新使得沃爾瑪?shù)靡猿晒Φ毓芾碓絹?lái)越多的營(yíng)業(yè)單位。當(dāng)沃爾瑪?shù)纳痰暌?guī)模成倍地增加時(shí)，它們不遺余力地向市場(chǎng)推廣新技術(shù)。比較突出的是借助RFID技術(shù)，沃爾瑪可以自動(dòng)獲得采購(gòu)的訂單，更重要的是，RFID系統(tǒng)能夠在存貨快用完時(shí)，自動(dòng)的給供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)的訂單。

另外沃爾瑪打算引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的技術(shù)創(chuàng)新是一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)。“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)使沃爾瑪能和主要的供應(yīng)商共享業(yè)務(wù)信息。舉例來(lái)說(shuō)，這些供應(yīng)商可以得到相關(guān)的貨品層面數(shù)據(jù)，觀察銷(xiāo)售趨勢(shì)、存貨水平和訂購(gòu)信息甚至更多。通過(guò)信息共享，沃爾瑪能和供應(yīng)商們一起增進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，能幫助供應(yīng)商在業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張和成長(zhǎng)中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。沃爾瑪?shù)哪Ｊ揭呀?jīng)跨越了企業(yè)內(nèi)部管理(ERP)和與外界“溝通”的范疇，而是形成了以自身為鏈主，鏈接生產(chǎn)廠商與顧客的全球供應(yīng)鏈。沃爾瑪能夠參與到上游廠商的生產(chǎn)計(jì)劃和控制中去，因此能夠?qū)⑾M(fèi)者的意見(jiàn)迅速反映到生產(chǎn)中，按顧客需求開(kāi)發(fā)定制產(chǎn)品。

沃爾瑪超市天天低價(jià)廣告表面上看與CRM中獲得更多客戶(hù)價(jià)值相矛盾。但事實(shí)上，沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)策略正是其CRM的核心，與前面的“按訂單生產(chǎn)”不同，以“價(jià)格”取勝是沃爾瑪所有IT投資和基礎(chǔ)架構(gòu)的最終目標(biāo)。

綜上，是我對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)識(shí)，如果有不同的理解，請(qǐng)多多指教。