第一篇：商務(wù)談判第一小組總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

上周我們第一小組作為一個(gè)四川本地的材料包裝公司擬定于綿陽(yáng)雪寶乳業(yè)公司合作，現(xiàn)有三方企業(yè)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，我們的對(duì)手是一個(gè)來(lái)自上海的大型的國(guó)際公司，他們的技術(shù)實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們，但我們的優(yōu)勢(shì)再于距離近，而且是本地公司，所以?xún)r(jià)格略低。我們小組準(zhǔn)備這場(chǎng)談判的確是用了不少時(shí)間，不少精力，我們小組在組長(zhǎng)的號(hào)召下一共進(jìn)行了兩次小組討論，而且第一次討論是全組都齊，討論一直持續(xù)了一個(gè)小時(shí)，大家都積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)，努力尋找我方企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和雪寶乳業(yè)的不足與優(yōu)勢(shì)，大家是很積極的。回去之后我們小組分工查找資料，每個(gè)人查到后就在群共享里面分享，大家相互發(fā)表自己的看法，最終我們?cè)诘诙斡懻摰臅r(shí)候確定好了最終資料和五位談判人員。

我們主要找的資料有成都威之材料有限公司的簡(jiǎn)介和合作伙伴，雪寶公司的公司簡(jiǎn)介以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，還有就是一些大型材料包裝公司的優(yōu)劣勢(shì)分析。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以我們盡量找到雪寶公司的不足與問(wèn)題，然后一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行分析。對(duì)于我們的劣勢(shì)我們也找出來(lái)，并且在承認(rèn)自己劣勢(shì)的前提下盡可能的掩蓋自己的不足，將自身的劣勢(shì)縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，這就是我你們前期準(zhǔn)備的資料。

紙上談兵永遠(yuǎn)都是不行的，所以要想成功就得依靠在談判桌上的隨機(jī)應(yīng)變和智慧去化解對(duì)方的刁難和尖銳的問(wèn)題。因?yàn)槲覀兪潜镜毓舅栽谡勁袆傞_(kāi)始的時(shí)候就顯得有點(diǎn)悠閑和自然，我們采用一種老朋們見(jiàn)面后的親切和相互寒暄來(lái)增進(jìn)對(duì)方的友誼，并且讓對(duì)方覺(jué)得我們這次來(lái)是很隨意的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們的“老謀深算”的，可以一定程度上減輕對(duì)方對(duì)我們的警惕心理，減輕對(duì)方對(duì)我們的防備心理，可以更有利于我們公司對(duì)大局的掌控，其實(shí)是給對(duì)方公司設(shè)了一個(gè)圈套，然后讓對(duì)方不知不覺(jué)的鉆進(jìn)來(lái)。接下來(lái)我們公司就開(kāi)始說(shuō)我們公司的優(yōu)勢(shì)，在介紹我們公司的時(shí)候我們還采用了一點(diǎn)夸張的語(yǔ)氣，這樣做是為讓雪寶公司看到我們提供的產(chǎn)品確實(shí)物優(yōu)價(jià)廉，遇見(jiàn)我們這樣的合作伙伴是他們的福氣。當(dāng)對(duì)方公司問(wèn)及我們公司包裝材料的安全和創(chuàng)新的時(shí)候，我們意識(shí)到這是我們的劣勢(shì)，因?yàn)槲覀児旧a(chǎn)的包裝盒和像上海那樣的大公司相比是確實(shí)有點(diǎn)不足，而且由于資金問(wèn)題我們的創(chuàng)新能力肯定是跟不上的，所以我們就從雪寶公司規(guī)模小、針對(duì)主要提供人群為低消費(fèi)者的情況入手，指出他們的乳制品只有用我們的包裝盒成本才會(huì)保持的比較低，如果要是使用其他比較高端有創(chuàng)意的包裝盒就會(huì)成本增加，可能會(huì)較少銷(xiāo)量，進(jìn)而影響自己企業(yè)的利潤(rùn)。

總之，我們小組有過(guò)付出，有過(guò)準(zhǔn)備，無(wú)論結(jié)果如何我們一直在努力！

第二篇：第一小組實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判稿

電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)——情景模擬商務(wù)談判

成員角色分配：

劉旭

外商遠(yuǎn)東服裝公司總經(jīng)理（以下用劉表示）楊歡

南昌貿(mào)易出口公司總經(jīng)理（以下用楊表示）黃珍珍

南昌貿(mào)易出口總經(jīng)理秘書(shū)（以下用黃表示）

南昌貿(mào)易出口公司總監(jiān)（以下用鄭表示）

情景主要內(nèi)容：

外商遠(yuǎn)東公司總經(jīng)理劉先生經(jīng)多次考察看中南昌貿(mào)易出口公司的絲綢，希望與南昌貿(mào)易公司達(dá)成這次交易。情景會(huì)話

1、電話預(yù)約

黃: This is Huangzhenzhen, the secretary of the Nanchang Foreign Trade Import & Export Corporation.May I speak to Mr.Liu? 劉: Yes Liu speaking.Miss huangI, thank you for your entertainment last Friday.黃: You’re welcome.劉: Well, I was just wondering if I could make an appointment to discuss our business matters.黃: Sure, just tell me when is convenient for you.劉: What about the day after tomorrow? 黃: Let me check.Hum, that will be Thursday.How does 9:00 a.m.sound? 劉: Fine.Thank you.黃: Then, I’ll arrange a car to pick you up at 8：30 a.m.the day after tomorrow.劉: It’s very kind of you.Thank you very much.But I would like to go to your company on foot because I want to enjoy the scene of prosperity of the ancient city.Can you tell me how far it is to you company, and how can I get there? 黃: About haft an hour walk.Turn to the left in front of your hotel gate and go along with the street, you will get to the railway station.Then turn to the right and take a ten minute’ s walk , you will get to our compay.2、商務(wù)談判開(kāi)始。

楊：Good morning, Mr.Liu.I want to open this morning’s talk by asking if you are interested in our textiles? 劉：Yes, Miss.Yang.We are thinking of placing an order.We hope to conclude substantial business with you if your prices are reasonable.楊：Mr.Liu, it’s a great pleasure, to hear the information you offered.You have seen the exhibits at the Fair.May I know what particular items you are interested in? 劉：Besides silks, I’m interested in nearly all kind of the cotton piece goods, such as T-shirts, men’s shirts, blouses, sport shirts, lounge suits, women’s suits, even bathrobe, pajamas and so on.We are ready to negotiate business on these things with you.鄭：Do you feel that they will find a ready market in America? 劉：I think so, and we won’t have any difficulties in sale of these items.As you know, people in Europe and America have been tired of wearing synthetic fabrics.There is a tendency that more and more people like to buy cotton piece goods and silks.鄭：As many people say, time proves that nature things are better than man-made ones.Wearing silks and cotton piece goods makes you comfortable.劉：Now, here is a list of my requirements.If you goods exported is as good as that of the samples displayed, and the prices are reasonable, we expect to place regular orders for fairly large numbers.楊：Mr.Liu, I can assure you of our fine quality and reasonable prices.Here are our latest quotation sheets, and you will see that our prices are most competitive.4、詢(xún)盤(pán)與問(wèn)盤(pán)。

劉：Miss.Yang, can you give us an indication of you prices about these goods? 楊：Thank you for your inquiry.But on what basis are we to offer, F.O.B.or C.I.F.? 劉：I’d like to have your lowest quotation C.I.F.San Francisco.鄭：Would you please tell us the quantity you require so as to enable us to work out the offers? 劉：If you can quote us your lowest prices, we’d like to order 20000 dozen on each item.鄭：The lowest prices of T-shirts, blouses, sport shirts, lounge suits and women’s suits are $80 per dozen C.I.F.San Francisco.The lowest prices of bathrobes and pajamas are $30 per dozen.Other cotton piece goods and silks are latest catalogues and price sheets in details.劉：Mr.Yang, I’d like to buy Human embroidery.Have you got the latest catalogues and price lists for this line? 鄭：Of course, we have.Here you are.There are our catalogues and price lists for Human embroidery and other silks.I wonder what colors and patterns you like? 劉：Let me see.I think these patterns are quite good.The lowest C.I.F.Quotation San Francisco is….Oh, all your prices are on F.O.B.We’d rather have you quote us C.I.F.prices.楊：That is easy.I can ask our Shipping Department to work out C.I.F.prices.劉：When can I have your C.I.F.firm offer? 楊：We can work out the offer this afternoon, and give it to you tomorrow morning.5、報(bào)到岸價(jià)。

劉：Have you worked out the offers, Miss.zheng?

鄭：Yes, we have.Here is our C.I.F.quotation sheet.Please have a careful look.劉：Are the prices on the list firm offers? 楊：During the term of validity, the prices on the list are firm offer.After the term of validity, all the quotations on the list are subject to our final confirmation.劉：I wonder whether there is any change in your prices? 楊：All these products are our best selling lines, because the patterns of these products are relatively popular in the international market.So the prices of our products will change according to those of the international market.劉：That means your prices will increase possibly.鄭：Yes, there is such a tendency.劉：How long does your current offer remain valid? 鄭：Our offer remains open for 3 days.劉：If your prices are favorable, we can book an order right way.鄭：We may reconsider our price if your order is big enough.6、討價(jià)還價(jià)。

楊：Have you gone over the quotation sheet, Mr.Liu? 劉：Take your time.I’ll go over the sheet right now.… Oh, Miss.Yang, you can’t be serious.I can tell you at a glance that your prices are much too high.Taking the silks, your prices are almost 25% higher than those in Japan.So it would be difficult for us to push any sales if we buy the goods at such prices.楊：Mr.Liu, I’m not joking, of course.You may notice that the prices for those commodities have gone up a lot in the international market since last month because the cost of production has risen a great deal recently and we also have to adjust our selling price accordingly.The prices we offer are fairly reasonable and competitive as compared with those in the international market.劉：I’m afraid I don’t agree with you on this point.Your prices are higher than those we have got from elsewhere, for example, the Japanese quotation is lower.鄭：But, you should take quality into consideration.You know, the Chinese silks are famous all over the world, and so are the Chinese cotton piece goods.Our products are of high quality.Taking the quality into consideration, I think our prices are reasonable and favorable.劉：Yes, I know your quality is good.That is why we import your products.But the price can’t be so high.We also import the same kind of products from other countries.The quality is almost the same as yours, and the prices are usually 15% lower than yours.So, I don’t think the enduser would accept your prices.We only ask that your prices be comparable with others that is reasonable, I think.楊：As you wish, well, if your order is large enough, we are ready to reduce our price by 2% 劉：When I say your prices are much too high, I don’t mean they are higher merely by 2 or 3 percent.2% is nothing compared with 15%.楊：Then how much do you mean? Can you give me a rough idea: You mean you mean you want me to reduce 15%, right? 劉:Your unit price of your garments is 40 dollars higher on the average than we can accept.The price of silks is 20 dollars higher a yard.I suggest we meet each on the halfway.鄭：Do you mean that we’ll have to make a reduction of 20 dollars in our unit price of garments, and 10 dollar a yard for the silks? That’s impossible.How can you expect me to make a reduction to that extent? 劉：To be frank with you, I can get an offer from another supplier.The prices are much lower than yours.If you insist on your present price, I have to accept the other offer.鄭：Mr.Liu , according to what you said ,I really don’t know how I can pull this business through , if we sell our goods at such prices you named, we shall lose our capital.Let’s meet each other halfway.Mutual efforts would carry us a step forward.劉：What’s your suggestion, then? 楊：The best we can do will reduce 10 dollars in our unit price of garment, and 5 dollars a yard for the silks.This is our rock bottom price.We can’t do more reduction.劉：Well, in order to get the business, I can accept the price of your silks, but that still leaves a gap of 10 dollars about the unit price of your garments.Let’s meet each other half way once more, then the gap will be closed and business will be done.楊： Mr.liu, you certainly have a way of talking me into agreeing with your prices.Well, for the sake of friendship, we may make another reduction of 5 dollars per piece.劉：I’m glad we’ve come to an agreement on price.Business is closed at this price.7、談?wù)撜劭蹎?wèn)題。

劉：Miss yang, this time Intend to place a large order, but business is almost impossible unless you give me a discount.鄭：In principle, we usually won’t allow any discount , because we have made a big concession.劉：We usually get a considerable discount, when we place such a large order from other suppliers.鄭：But I don’t think you can get such favorable prices from anywhere else.劉：We have ordered such a large quantity that a discount, no matter how litter, should be allowed.楊：Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 3% 劉：A 3% discount? It’s too little。We usually get a 10% discount from the European exporters.楊：I’m afraid I could not agree with you for such discount.In this way, it won’t leave us anything.Well, Mr.Liu, considering this is a new production, we may offer you allowance on a sliding scale.劉：Could you say it more exactly？

鄭：Well, suppose your order comes to $100000, we will give you a 3% discount.And it goes up to 5% for purchase exceeding $300000 and 7%for $400000 and prorata.劉：Your proposal seems to be reasonable.All right.In order to get the business, I accept.楊：We cut our prices again and again.Are you satisfied with the prices we talk.劉：Yes, generally speaking, I am satisfied with the prices because the quality of the product is good.Thank you for making this concession, I accept it.鄭：Now I’d like to repeat the price we have agreed on.The unit price of these garments is US $85 per piece C.I.F.San Francisco on the average.The unit price of the Human embroidery is US $45 per yard piece C.I.F.San Francisco.Is that right? 劉：What about the specifications? Don’t you fix the prices according specification of the commodity？

鄭：We fix quality our prices on average about this commodity.Specifications are as shown in our catalogue.Would you accept such prices and co firm the above-mentioned terms? 劉：Taking the quality into consideration, I accept your prices though on slightly high side.楊：In respect to quality I don’t think the goods of other brands can compare with ours.These patterns are relatively popular in the world market.We strongly recommend you to accept it as our stocks are running low.劉：Since this is the case, we are willing to conclude this transaction.鄭：Ok, let’s congratulate us on success of it.劉：Pleasant cooperation!Hope that next time there are opportunities for cooperation.注：

FILO指的就是船舶出租人不負(fù)責(zé)貨物裝船費(fèi)用，但負(fù)責(zé)卸船費(fèi)用。

FIOST指的是船舶出租人不負(fù)責(zé)裝卸、也不負(fù)責(zé)理艙費(fèi)和平艙費(fèi)。裝卸費(fèi)、平艙費(fèi)、理(堆)艙費(fèi)由承租人負(fù)擔(dān)。

LIFO指的是船舶出租人負(fù)責(zé)裝船費(fèi)用，但不負(fù)責(zé)卸船費(fèi)用。LINER TERM指的是船舶出租人負(fù)責(zé)裝船和卸船的費(fèi)用。

FOB即“裝運(yùn)港船上交貨（?指定裝 運(yùn)港）”，是指賣(mài)方負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或時(shí)間內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港把貨物裝到買(mǎi)

方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物越過(guò)船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

CIF “成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)（?指定目的港）是指賣(mài)方負(fù)責(zé)租船訂艙，在合同規(guī) 定的日期或時(shí)間內(nèi)，將貨物裝上運(yùn)往目的港的船舶，負(fù)擔(dān)貨物裝上船之前的一切費(fèi)用

和風(fēng)險(xiǎn)，支付運(yùn)費(fèi)，并辦理保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)用。“到岸價(jià)”？

FCA，“貨交承運(yùn)人（?指定地點(diǎn)）”是指賣(mài)方只要將貨物在指定地點(diǎn)交給由 買(mǎi)方指定的承運(yùn)人，并辦理了出口清關(guān)手續(xù)，即完成交貨。買(mǎi)方承擔(dān)交貨之后的一切

風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。

CPT “運(yùn)費(fèi)付至（?指定目的地）”是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn)人交貨，但賣(mài)方 還必須支付將貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)。買(mǎi)方承擔(dān)交貨之后的一切風(fēng)險(xiǎn)和其它費(fèi) 用。

CIP“運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（?指定目的地）”是指賣(mài)方向其指定的承運(yùn) 人交貨，但賣(mài)方還必須支付將貨物運(yùn)至指定目的地的運(yùn)費(fèi)，買(mǎi)方承擔(dān)賣(mài)方交貨之后的

一切風(fēng)險(xiǎn)和其它費(fèi)用。但是，賣(mài)方還必須辦理買(mǎi)方貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞的保險(xiǎn)。

第三篇：商務(wù)談判小組策劃書(shū)

主方：家樂(lè)福超市 吳訓(xùn) 銷(xiāo)售總監(jiān)： 譚琴 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：徐靖雯 公關(guān)部經(jīng)理：付小林 法律顧問(wèn)：胡利

VS

客方：康師傅控股有限公司總經(jīng)理：

總經(jīng)理：劉靜

財(cái)務(wù)總監(jiān)：趙翠雙 市場(chǎng)總監(jiān)：*** 法律總監(jiān)：冉雪琮 技術(shù)總監(jiān)：***

關(guān)于家樂(lè)福與康師傅談判計(jì)

劃書(shū)

會(huì)議時(shí)間： 2010年12月30日

會(huì)議地點(diǎn)：重慶科技學(xué)院經(jīng)管大樓 F505（家樂(lè)福重慶總部會(huì)議室）

團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)：C.P.U 團(tuán)隊(duì)成員：付小林 徐靖雯 胡利 譚琴 吳訓(xùn)

目錄

一 談判雙方公司背景.................................................3 二 談判主題.........................................................4 三 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.............................................4 四 談判目標(biāo).........................................................5 五 程序及具備策略...................................................6 六 準(zhǔn)備談判資料.....................................................7 七 制定應(yīng)急預(yù)案.....................................................8 八 談判議程.........................................................8

一 談判雙方公司背景

1.此次談判的背景

由于通貨膨脹的影響，各個(gè)行業(yè)的物價(jià)都在上漲，特別是副食品的價(jià)格上漲尤為明顯，影響到人們的基本生活。為此，2010年10月底，康師傅在聯(lián)交所發(fā)布公告，從11月1日起，將部分方便面產(chǎn)品提價(jià)10％，旗下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)占比達(dá)3成的“經(jīng)典袋面系列”零售價(jià)由每包2元升至2.2元。對(duì)此問(wèn)題，為了穩(wěn)定物價(jià)，維護(hù)我方的利益，我方要求從加幅中提成0.1元。由于我們雙方意見(jiàn)與立場(chǎng)的不同，在第一次的談判中我們雙方?jīng)]有達(dá)成協(xié)議。基于希望實(shí)現(xiàn)雙贏的共同目標(biāo)，我方與康師傅再一次坐上談判桌，就恢復(fù)上架的事進(jìn)行積極溝通，希望能在此次談判中達(dá)成共識(shí)，營(yíng)造出雙贏的局面。

2.主方公司分析——家樂(lè)福

家樂(lè)福（Carrefour）成立于1959年，是大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。現(xiàn)擁有11,000多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。

家樂(lè)福于1995年進(jìn)入中國(guó)后，采用國(guó)際先進(jìn)的超市管理模式，致力于為社會(huì)各界提供價(jià)廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，受到廣大消費(fèi)者的青睞和肯定，其“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福”、“一站式購(gòu)物”等理念已經(jīng)深入人心。如今，家樂(lè)福已成功地進(jìn)入了中國(guó)的25個(gè)城市，在北至哈爾濱、南至深圳、西至烏魯木齊、東至上海的中國(guó)廣袤土地上開(kāi)設(shè)了109家大型超市，聘請(qǐng)3萬(wàn)多名員工。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2004年，家樂(lè)福(中國(guó))被國(guó)內(nèi)媒體評(píng)為“在華最有影響力的企業(yè)”之一。

通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，家樂(lè)福向中國(guó)的商業(yè)界輸入了大型超市經(jīng)營(yíng)管理方面的技能和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)商品采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)管理、資產(chǎn)管理以及人力資源開(kāi)發(fā)等各方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展做了積極的貢獻(xiàn)。

家樂(lè)福全球采購(gòu)中國(guó)總部于2002年9月1日正式落戶(hù)上海，與設(shè)在其它10個(gè)城市的區(qū)域性采購(gòu)中心共同構(gòu)成家樂(lè)福集團(tuán)在中國(guó)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)在中國(guó)境內(nèi)的直接采購(gòu)業(yè)務(wù)，推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)品納入家樂(lè)福全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。而且家樂(lè)福已經(jīng)與1425家中國(guó)供應(yīng)商建立起了業(yè)務(wù)往來(lái)，分布于全國(guó)各省市。不僅通過(guò)家樂(lè)福的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為中國(guó)新產(chǎn)品開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，還通過(guò)與供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系，幫助他們了解市場(chǎng)需求，改進(jìn)和優(yōu)化他們的生產(chǎn)，間接地為中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展做了貢獻(xiàn)。3.客方公司分析——康師傅

康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。公司于一九 九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研發(fā)生產(chǎn)出第一包方便面，之后市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，1995年起陸續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品，截止2007年，公司總投資已達(dá)到24.69億美金，先后在中國(guó)四十余個(gè)城市設(shè)立了生產(chǎn)基地，員工人數(shù)近四萬(wàn)人，總營(yíng)業(yè)額32億美元。

公司產(chǎn)品絕大部分均標(biāo)注［康師傅］商標(biāo)，［康師傅］早已成為中國(guó)家喻戶(hù)曉的知名品牌，其品牌價(jià)值約為7.26億美元。目前本公司的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，據(jù)ACNielsen2007年12月的零售市場(chǎng)研究報(bào)告顯示：本公司方便面的銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率高達(dá)47%，銷(xiāo)量超過(guò)98億包，近年推出的「福滿多」系列平價(jià)面更進(jìn)一步拓展到廣大農(nóng)村市場(chǎng)，是全球最大的生產(chǎn)銷(xiāo)售廠商。

公司透過(guò)自有遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)旗下產(chǎn)品，截至2007年12月底共擁有535個(gè)營(yíng)業(yè)所及82個(gè)倉(cāng)庫(kù)以服務(wù)5,999家經(jīng)銷(xiāo)商及68,717家直營(yíng)零售商。四通八達(dá)、快捷高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)是保障公司產(chǎn)品高居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的主要原因，也有助于新產(chǎn)品及時(shí)迅速地登陸市場(chǎng)。

二 談判主題

我方要求對(duì)方提高返點(diǎn)，爭(zhēng)取我方的利益最大化，同時(shí)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作，達(dá)到雙贏的效果。

三 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.我方利益

①維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。②盡量提高返點(diǎn)的數(shù)目，達(dá)到25%。

③在返點(diǎn)數(shù)上沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就爭(zhēng)取在其他方面獲得利益，如：發(fā)貨時(shí)間快，有新產(chǎn)品上市要在我方超市優(yōu)先上架。2.對(duì)方利益

爭(zhēng)取適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)利益，給與適當(dāng)讓步。3.我方優(yōu)勢(shì)

①作為世界第二大零售集團(tuán)，品牌力量和資金實(shí)力雄厚。

②能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境。

③在中國(guó)市場(chǎng)，家樂(lè)福在門(mén)店數(shù)量上有著領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)檫M(jìn)入家樂(lè)福的商家提供更為廣大的市場(chǎng)空間，成為商家銷(xiāo)售、傳播商品的一個(gè)有利渠道。

④家樂(lè)福的顧客在忠誠(chéng)度上遠(yuǎn)超其他對(duì)手。可以為進(jìn)入家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)的商家提供更多的顧客，更好為商家做好宣傳。

⑤家樂(lè)福在對(duì)商品的選擇上，有著為消費(fèi)者提供新鮮事物的優(yōu)勢(shì)，可以更好的吸引顧客的再次光顧。4.我方劣勢(shì)

①家樂(lè)福的“分散式管理”直接導(dǎo)致了內(nèi)部信息不暢，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及時(shí)處理在超市中出現(xiàn)的問(wèn)題。

②家樂(lè)福超市“雜而不精”的問(wèn)題正日益顯現(xiàn)，商品柜臺(tái)不太鮮艷和現(xiàn)代化，空間分隔處理不太明確。5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)

①品牌強(qiáng)勢(shì)，一個(gè)品牌的成就來(lái)自于企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、管理及創(chuàng)新等各個(gè)方面。康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長(zhǎng)久以來(lái)一直依托于強(qiáng)勢(shì)媒體，特別是保持著在中央電視臺(tái)的投放。作為企業(yè)起家的康師傅方便面，多年來(lái)一直投放中央電視臺(tái)綜合頻道、綜藝頻道等廣告資源，特別是在CCTV-1黃金劇場(chǎng)重點(diǎn)劇目的投放，讓全國(guó)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了這一品牌。近幾年，康師傅在招標(biāo)時(shí)段的投放逐年增加，使得人們對(duì)“康師傅”這一品牌有一定的了解。

②明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。康師傅的代言人主要有羅志祥、蘇醒和樂(lè)隊(duì)五月天等。6.對(duì)方劣勢(shì)

①康師傅方便面的品種多樣，但是其口味與統(tǒng)一相比要差，尤其是在面餅上。②康師傅方便面本身就是速食食品，對(duì)人們的健康不利。

③康師傅方便面的形狀過(guò)于單一，不能適應(yīng)消費(fèi)者的多種需求（如：方形等）。④方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

四 談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)： 通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方的誠(chéng)意，并且向?qū)Ψ奖砻魑覀冸p方已經(jīng)合作過(guò)多次，同時(shí)在以前合作的比較愉快，希望通過(guò)這次談判交流 5 我們雙方能過(guò)達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(zhǎng)期合作。

2.感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決第一次談判糾紛的問(wèn)題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長(zhǎng)期合作伙伴。同時(shí)向?qū)Ψ桨凳荆曳揭呀?jīng)充分的考慮到對(duì)方在成本上所承受的壓力，愿意與對(duì)方分擔(dān)，但是不會(huì)無(wú)限制、也不會(huì)無(wú)條件的讓步。希望對(duì)方能夠明白，并接受我方的好意。

3.最終目標(biāo)：經(jīng)我方市場(chǎng)調(diào)查和研究，為我方爭(zhēng)取最大的利益，在讓價(jià)達(dá)到23%-25%就接受對(duì)方的條件，達(dá)成交易。但是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)沒(méi)有在我方的最低可接受報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，并且對(duì)方絲毫沒(méi)有在讓步的意思，我方將放棄此次與對(duì)方的合作。

五 程序及具備策略

1.開(kāi)局階段：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略，先向?qū)Ψ絾?wèn)好，然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方在以前多次合作，并且合作多還愉快，希望此次能夠與對(duì)方再次攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上,康師傅的原料有哪些。

方案二：慎重式開(kāi)局策略

通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。如果對(duì)方提出自己在成本上有所提高，希望我方讓步，降低返點(diǎn)數(shù)，我方將慎重的回答，在超過(guò)我方的最低返點(diǎn)數(shù)時(shí)，將慎重回答不會(huì)做出讓步，但可以在其他方面做相應(yīng)的讓步。如：在促銷(xiāo)方式上給與讓步。如果對(duì)方不接受我方的讓步，我方可以向?qū)Ψ疥愒V，如果對(duì)方在通貨膨脹期，不考慮到消費(fèi)者的利益，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)康師傅的熱情，不利于康師傅的銷(xiāo)售，希望對(duì)方可以考慮我方的意見(jiàn)。2.中期階段：

策略一：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益，但會(huì)遵循有把握的讓步原則，我方退讓到24%時(shí)，我方將會(huì)做以下的陳訴：在通貨膨脹的影響下，經(jīng)過(guò)我方市 6 場(chǎng)調(diào)研分析，以了解到康師傅的原材料確實(shí)已上漲，同時(shí)各行業(yè)的成本也在相應(yīng)的上漲，我方也包括在其中。為此，我方才會(huì)對(duì)你方做出提高返點(diǎn)費(fèi)的要求，就如同你們一樣要求我方降低返點(diǎn)費(fèi)。為實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，我方與你方都應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。我方的誠(chéng)意相信你們已經(jīng)看到了，下面就看你們的誠(chéng)意了。如果對(duì)方不報(bào)價(jià)。策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的聯(lián)系，如；統(tǒng)一方便面、白象、今麥郎等。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷(xiāo)量降低，銷(xiāo)售額降低，銷(xiāo)售渠道面縮小，給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，讓對(duì)方自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意加入我方賣(mài)場(chǎng)，還可以列舉其他愿意與我方合作的商家給我方提供的返點(diǎn)數(shù)比康師傅更高。策略三：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。列出對(duì)方的不足，比如：口味較統(tǒng)一差，而且康師傅的面餅形狀單一，不能夠滿足消費(fèi)者的多種需求，同時(shí)方便面本身是不健康食品，多食無(wú)益。我方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)是很合理的，你們可以運(yùn)用我方的優(yōu)勢(shì)，在主城區(qū)更好的為新一代的青年一族提供食品，占據(jù)這一市場(chǎng)。如果對(duì)方不做出反應(yīng)，我方將使出殺手锏，把不良后果具體的列出來(lái)（數(shù)據(jù)分析）。如果對(duì)方還是堅(jiān)持不讓步，我方給對(duì)方下最后通牒，并提出一些優(yōu)惠條件，以促成談判的成功。3.最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，對(duì)方的報(bào)價(jià)不能夠低于23%，如果再此范圍內(nèi)，我方將在適宜的時(shí)機(jī)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。

策略二：最后通牒

如果對(duì)方的報(bào)價(jià)不在我方的最低報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，我方將明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。報(bào)出我方的最低讓步價(jià)位23%，如果對(duì)方還不滿意我方將堅(jiān)持最低報(bào)價(jià)區(qū)，但可以做出一定的讓步，附加提供給康師傅一些以前從未在我方推出的最優(yōu)貨架策略。對(duì)方國(guó)還不滿意我方的讓步，我方結(jié)束此次與康師傅的談判合作。

六 準(zhǔn)備談判資料

1.相關(guān)法律資料

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國(guó)食品 7 法》；

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。《中華人民共和國(guó)食品法》

第六條 食品應(yīng)當(dāng)無(wú)毒、無(wú)害，符合應(yīng)當(dāng)有的營(yíng)養(yǎng)要求，具有相應(yīng)的色、香、味等感官性狀。

第十三條 食品容器、包裝材料和食品用工具、設(shè)備的生產(chǎn)必須采用符合衛(wèi)生要求的原材料。產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)便于清洗和消毒。

2.有關(guān)家樂(lè)福和康師傅的背景資料

家樂(lè)福（Carrefour）成立于1959年，是大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。

康師傅控股有限公司，總部設(shè)于中華人民共和國(guó)天津市，主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售方便面、飲品、糕餅以及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)任首席執(zhí)行官魏應(yīng)洲。

七 制定應(yīng)急預(yù)案

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒(méi)有做出讓步的意圖。

應(yīng)對(duì)：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性，同時(shí)暗示對(duì)方與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

八 談判議程

1.雙方進(jìn)場(chǎng)

2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門(mén)口迎接對(duì)方，我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。

2.2010年12月30日 9；10-9；20 介紹本次談判的背景，和會(huì)議安排與會(huì)議人員 3.正式進(jìn)入談判

①9：20-9：40 雙方進(jìn)行感情交流與溝通，雙方各自表明自己的意圖與目的、愿望 ②9：40-11：30 就返點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行洽談，并就其展開(kāi)的附件進(jìn)行洽談與討論：支付方式、促銷(xiāo)方式等

③13：30-15：00 就合同條款進(jìn)行洽談 4.達(dá)成協(xié)議 5.簽訂協(xié)議

第四篇：商務(wù)談判策劃書(shū)-超市小組

商務(wù)談判策劃書(shū)

--聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司

編撰者：孫亞軍

…

一、談判公司雙方背景

[我方：聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司；乙方：中糧可口可樂(lè)有限公司] 我方背景：聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司是一個(gè)有著33年經(jīng)營(yíng)歷史的商業(yè)零售企業(yè)。公司現(xiàn)有百大金鼎分公司、百大家電分公司、百大連鎖分公司三個(gè)分公司共九處營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司開(kāi)業(yè)于1977年，已有35年的經(jīng)營(yíng)歷史。公司現(xiàn)有金鼎、家電、連鎖三個(gè)分公司，擁有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)20多處，營(yíng)業(yè)面積達(dá)20多萬(wàn)平方米，從業(yè)人員5000多人，年商品銷(xiāo)售額20多億元，是山東省重點(diǎn)商業(yè)零售企業(yè)和魯西地區(qū)最大的商業(yè)零售企業(yè)，聊城市第一家通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證的商業(yè)企業(yè)，是山東省服務(wù)名牌和中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)。

聊城市百貨大樓連鎖公司主營(yíng)超市、便利店，其經(jīng)營(yíng)方向是：以直營(yíng)門(mén)店為主，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)，依靠聊城市百貨大樓的良好信譽(yù)和雄厚實(shí)力，著力開(kāi)發(fā)社區(qū)和農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)和商品配送業(yè)務(wù)。企業(yè)現(xiàn)已有昌潤(rùn)南路店、市人民醫(yī)院店、東昌東路店、金柱文苑店、桐鳳家園店、于集店、許營(yíng)店等14家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，年商品銷(xiāo)售額1億元，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)社區(qū)，為聊城城鄉(xiāng)居民提供便民服務(wù)…

乙方背景：中糧可口可樂(lè)飲料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)中糧可口可樂(lè)）是中糧集團(tuán)和可口可樂(lè)公司兩家世界500強(qiáng)企業(yè)合作的結(jié)晶，于2000年正式成立。中糧控股65%，可口可樂(lè)占股35%。

在經(jīng)營(yíng)區(qū)域的15個(gè)市場(chǎng)內(nèi)（天津、北京、山東、湖南、江西、貴州、海南、河北、內(nèi)蒙、寧夏、甘肅、青海、新疆、西藏、廣東湛茂），中糧可口可樂(lè)的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了100%的城市和94%的縣鎮(zhèn)，向消費(fèi)者提供包括可口可樂(lè)、健怡可口可樂(lè)、零度可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目、美汁源果汁、美汁源果粒奶優(yōu)、美汁源酷兒果汁、原葉茶、冰露水、酷樂(lè)仕維他命水等全品類(lèi)產(chǎn)品。

作為發(fā)展最為迅速的可口可樂(lè)裝瓶集團(tuán)之一，中糧可口可樂(lè)已位居可口可樂(lè)全球十大裝瓶集團(tuán)。

…

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

1、首席談判代表（劉盼盼）：由本人擔(dān)任整個(gè)談判工作，掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表（楊帥）：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn)；修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3、法律代表（孫亞軍）：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表（武子登）：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表（鄧學(xué)敏）：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員（劉西超 尹玉冰）：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

…

二

談判主題

主題：可口可樂(lè)產(chǎn)品進(jìn)入聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司 議題：入場(chǎng)費(fèi)、端頭費(fèi)、堆垛費(fèi)、DM費(fèi)、供貨價(jià)格、回款期

三、談判程序及策略

（一）開(kāi)局

感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

（二）中期階段 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 1）一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移… 到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢(shì): 以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（三）休局階段： 分析談判幾率、整理談判資料、根據(jù)實(shí)際情況對(duì)談判方案進(jìn)行調(diào)整

（四）沖刺階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略 2）埋下契機(jī)：通過(guò)并達(dá)成一體化、簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議 3）達(dá)成協(xié)議：明確談判結(jié)果，簽訂合作合同

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益：

1.要求對(duì)方降低供貨價(jià)格，增加利潤(rùn)。

2.要求對(duì)方按時(shí)按量的提供產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。3.能建立和維持長(zhǎng)期… 合作關(guān)系

乙方利益：

1、要求對(duì)方盡量縮短回款期，并減少各類(lèi)費(fèi)用。

2、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，新華都超市把達(dá)利園產(chǎn)品放在醒目位置，并定期為達(dá)利園公司產(chǎn)品做促銷(xiāo)活動(dòng)。

3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、在山東省內(nèi)知名度高，網(wǎng)店多且分布合理。

2、有完善的銷(xiāo)售體系，以及自我營(yíng)銷(xiāo)手段，客流量大且穩(wěn)定。

3、完善的管理體系，重視庫(kù)存管理，及時(shí)的了解庫(kù)存情況，降低采購(gòu)成本。

4、自身的品牌優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客流。我方劣勢(shì)：

1、超市也受供應(yīng)商的制約，特別不敢得罪第一類(lèi)大品牌。

2、分布網(wǎng)店存在地域性限制，只在山東省內(nèi)有知名度

乙方優(yōu)勢(shì)

1、可口可樂(lè)有限公司是國(guó)內(nèi)一家全國(guó)性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺(tái)投放大量廣告。

2、在質(zhì)量方面有保障，通過(guò)IS9001認(rèn)證。可口可樂(lè)公司前期的知名度已經(jīng)打響，已經(jīng)建立初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷(xiāo)路有市場(chǎng)保障。乙方劣勢(shì)1 同類(lèi)產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈

1.如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方會(huì)先提出暫時(shí)性的休會(huì)，待兩方平靜下來(lái)后。再向?qū)Ψ竭^(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

…

五、制定應(yīng)急預(yù)案 2.如果談判中對(duì)方一再指出不能接受我方提出的價(jià)格及購(gòu)后服務(wù)，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出我方開(kāi)價(jià)以及所提條件是經(jīng)過(guò)一番調(diào)研與考慮的，是站在雙方互利的立場(chǎng)上提出的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

3.如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己過(guò)于虧損，執(zhí)意要求我方給予退步，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示學(xué)校高層管理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方情緒。

4.如果對(duì)方知曉我方的時(shí)間緊迫，而故意拖延時(shí)間，逼迫我方讓步。那么我們就采用最后通牒的策略，并告知對(duì)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，并假裝是以離開(kāi)，而逼迫對(duì)方。

談判終結(jié)前必須注意：做好總結(jié)，談判詳細(xì)記錄與整理，為全談判圓滿結(jié)束我方盡量避免有約期或無(wú)約期終止以及談判破裂。成交簽訂書(shū)面合同必須仔細(xì)閱讀合同條件，反復(fù)審核，保證商務(wù)談判完美結(jié)束。

…

第五篇：商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)

通過(guò)一學(xué)期的商務(wù)談判課的學(xué)習(xí)，在老師的專(zhuān)業(yè)教導(dǎo)下我們也對(duì)商務(wù)談判有了更深入的了解，為了檢測(cè)我們的學(xué)習(xí)成果，我們也進(jìn)行了一次商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練，在整個(gè)談判的過(guò)程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。同時(shí)我們還懂得了商務(wù)談判的一個(gè)精髓是懂得退讓。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。

這次談判，我方代表歐美學(xué)院與新東方培訓(xùn)學(xué)校就歐美學(xué)院在校生取得相關(guān)專(zhuān)業(yè)的資格證書(shū)培訓(xùn)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。為了順利完成談判、在雙方的共同利益下達(dá)成協(xié)議，我們做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，全面掌握對(duì)方的信息，包括對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析，思考談判中可能遭遇到的各種問(wèn)題，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括寫(xiě)談判策劃書(shū)，確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。我們的計(jì)劃書(shū)也寫(xiě)得非常的用心，內(nèi)容詳細(xì)具體，具有一定的可操作性。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂疲晕覀兌己苤匾暻捌诘墓ぷ鞑?zhǔn)備得很充分。

談判從開(kāi)局階段開(kāi)始，我院方首先確立了這次談判的主要流程：1）資格認(rèn)證都有哪幾個(gè)；2）合作方式；3）各個(gè)證書(shū)的培訓(xùn)費(fèi)用的報(bào)價(jià)；4）價(jià)格的優(yōu)惠幅度；5）簽合同。我主要負(fù)責(zé)第四部分，也就是參考對(duì)方報(bào)價(jià)為學(xué)生爭(zhēng)取最多的優(yōu)惠。

談判過(guò)程中我同樣運(yùn)用了很多策略： a)貨比三家策略，給對(duì)手造成競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能較好的達(dá)到自己的目的。如利用自己收集的歐美學(xué)院理念相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的價(jià)格單向?qū)Ψ綁簝r(jià)。

b)雙贏的策略，所謂的強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)談判結(jié)果要先講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程的和結(jié)果。開(kāi)局階段由主談先說(shuō)明此次談判的目的，都是為了學(xué)生的利益。

c)順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小要求，而對(duì)方也給予一些小小的讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固再打的項(xiàng)目上取得的成果。在商量?jī)?yōu)惠幅度的問(wèn)題時(shí)我方提出對(duì)方免費(fèi)提供培訓(xùn)的相關(guān)材料。

d)隨機(jī)應(yīng)變，戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。e)讓步策略，針對(duì)談判者的心理活動(dòng)而實(shí)施的，其可以表現(xiàn)在談判過(guò)程的各個(gè)不同階段。比如在談到合作方式時(shí)我方主動(dòng)讓步，同意新東方免費(fèi)使用院內(nèi)教室為學(xué)生上課。

f)唱紅白臉政策，主動(dòng)在本組成員中形成兩種意見(jiàn)，又出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的又出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人，說(shuō)好聽(tīng)話的目的是為保證說(shuō)難聽(tīng)話人的所提出條件內(nèi)容的。例如在談到教師的問(wèn)題時(shí)，我方一名成員扮演白臉，另一名扮演紅臉，最終達(dá)到了我方不想在此問(wèn)題過(guò)多糾纏的目的。

經(jīng)過(guò)這次的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同

時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。

此次模擬談判中對(duì)雙方的評(píng)價(jià)：

歐美學(xué)院方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，能夠很好的保持自己的談判目標(biāo)，不被對(duì)方的聲東擊西策略迷惑。2，采用了各種策略和心理戰(zhàn)術(shù)。3，注重商務(wù)禮儀。

4，談判過(guò)程很有條理，分工明確。

5，資料準(zhǔn)備充分，談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變。缺點(diǎn)：

1，在介紹單位時(shí)有點(diǎn)啰嗦。

2，在談到我方生源時(shí)有些過(guò)分夸大。新東方培訓(xùn)學(xué)校方： 優(yōu)點(diǎn)：

1，主談很好的掌握了本組談判節(jié)奏。2，資料準(zhǔn)備很充分。

3，能夠很好的應(yīng)對(duì)對(duì)方問(wèn)題。缺點(diǎn): 1,對(duì)本方實(shí)力過(guò)分夸大。

2，關(guān)于本組成員職位介紹不夠?qū)I(yè)。

此次模擬談判中的收獲：

1、這次談判，讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了本方的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種責(zé)任感吧！

2、我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過(guò)程中的爭(zhēng)辯，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰Γ沧屛覀冋J(rèn)識(shí)到了自己的不足。

4、可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

5、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。

6、此外，我方代表認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。唯有做到

以上，我們才能在談判中取得雙贏。我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信以后會(huì)做得更好！