第一篇：[留學生就業網] 談談我在西門子工作的感受

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[留學生就業網] 談談我在西門子工作的感受

我從畢業到現在，已經在西門子工作5個月了，從最開始的不知道方向到現在基本熟 悉自己的工作，有一些小小的感受和見解，和大家分享一下。

來西門子好像是一個很奇怪的選擇，在我當時去院里拿三方的時候，老師很奇怪的 問我，怎么沒聽說過這個公司。是的，“西門子工業軟件”，沒有來科大開過招聘會，甚至之前都沒有怎么在科大招過人，我也只是在bbs上看到一個師兄發的帖子才抱著試一 試的態度去面試的。后來還有人問我是不是在諾西，我說是西門子工業軟件，于是就沒 人知道了。

當時面試我的人就是我現在的老大，一個很好的老大。第一次電話面試，問一些基 本的c++基礎，然后就是一些數學題。讓我感到很奇怪的是，老大不需要你記住每一個細 節，比如說當時問的b_tree的旋轉，他說你大致描述一下就行，不需要算法描述，（因 為我曾經電話面試baidu的時候人家要我把函數接口都說出來，我對這種問題產生了恐懼）。然后數學問題，就是類似于怎么判斷面平行，怎么判斷點在線的某一邊。都很簡單。說實話，那次電話面試，就讓我對這個公司產生了好感。一個公司真的要找人，不需 要用那種很苛刻的題目去考每一個細節，就像曾經某個老師說過的，大學學習，不是說 記得住多少知識，多少題目怎么算的，而是當你遇到一個問題是，你知道這個問題我學 過的，我知道這個東西大致什么樣子，什么地方看到的，然后去翻書。當時他用一種很平和很寬松的方式去面試我，讓我真的覺得很舒服。

大概一周之后，通知我去公司筆試加面試。公司在上海中山公園，那棟很高的龍之 夢大廈（據說我們每個人的座位每個月的租金是$1000）。筆試除了一道基本沒法做的題 目外，其他的都很簡答，前面幾道基本的c++題目，后面幾道幾何題目。做完了等了一下 就面試。面試的時候，老大問了我期望的待遇（這點我很開心，因為這個待遇不是他隨 便定的，而是一起商量的），我就要了一個不算很高，也不算低的價格，還好，最后給 我的待遇跟我的期望沒有差別。當西門子 給我offer的時候，我果斷的把之前簽的公司 悔了。就這樣，我的工作搞定了，等待7月份的正式入職。

7月15日，我正式進入公司。其實，進入公司之后，我才開始慢慢明白這邊的環境，工作什么的，以及為什么老大當時的面試會那么寬松。因為西門子工業軟件這邊就是一 個很寬松的工作環境。上班不用打卡（我們也沒有考勤卡，只有一張進門的卡），標準 的上班時 海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

9點，我們新員工都是很規矩的，但是老員工，有事請早點來，沒事情中午 12點來的都有；更有甚者，用VPN連一下公司的電腦，有事請就來，沒事情不來了。第一 天上班，下午6點到了，我還在考慮要不要走，輔導我的老員工跑過來說，怎么還不走，不要剛來就養成加班的習慣，既然這么說了，我馬上拎包走人。一直到現在，我也沒有 加班過，雖然那位讓我不要養成加班習慣的老員工說有必要的時候還是需要加班的，但 是我感覺還沒有那么個必要，因為我的事情我可以在上班時間內處理好，除非某天有緊 急情況。上班時間也很隨意。龍之夢大廈下邊是商場，有家樂福，有星巴克，有哈根達 斯，還有各種吃飯的地方，于是上班餓了的時候，下去買點吃的，有點什么事請，直接 下去弄好了上來。不會有人說上班時間怎么跑出去了，老大也不會關心你具體在做什么。或許你覺得這么寬松這么輕松的公司沒法學到東西，做事情效果不好，其實不一定，如果你想學東西，每個人都可以看到整個軟件的代碼，你可以一點點地看，一點一點地 弄明白每個部分的運行機制；也可以看別人報上來的bug，嘗試著去修復。我們老大，其 實說實話，更應該被稱為一名軟件開發者，而不是管理者，他承擔著我們普通員工更多 的項目和類別，而且都是非常困難的部分，他之所以能到現在的水平，就是因為曾經不 停的看相關的代碼和資料，把整個軟件的運行機制摸得比較透徹。我曾經嘗試去修他那 邊的bug，看了兩個，全部還回去了，因為我確實沒有哪個水平。

說起來，還是得感謝這邊這樣的環境和氛圍。我是本科生，來了卻沒有和一起進來 的研究生差別對待，每天一樣的培訓，做一樣的事情，甚至老大還專門把我放到了他自 己的小組，這一點我對我們老大是非常的感謝。我曾經問過他，我需不需要以后去讀研 什么的；他說，完全不需要，我們公司看的是你的能力，只要能力在那里，學歷可以不 管。之前看到很多工作了幾個月，退回來繼續考研的，我想，在這樣的公司的話，應該 找不到回去考研的理由。

9月的時候，在bbs上發帖的那位師兄（曾經是我們科大9系的研究生）走了，因為能 力比較突出，被美國總部拉過去了。老大非常的舍不得阿，一位得力的助手走了，為此 我多次的找讀研的同學內推自己試驗室的師兄，結果還是沒有找到。

現在我也進入了正常的工作軌道，有自己的category。每天的工作就是處理客戶或 者是內部提交的bug，跟美國或者是印度，英國那邊一起協商怎么處理一些嚴重的問題，看看相關的資料，不斷的熟悉軟件的內部機制。再過幾個月我也要做自己的項目，之前 跟一個老員工做了一個項目，但那不是我自己的，而且代碼絕大部分不是我寫的。現在 的我也是小組里面占有一個重要位置的一員。曾經我糾結于考研，曾經我不知道自己到 底想要做 海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

跳走，但是經過這段日子，我覺得我可以暫時確定自己的方向和目標了，現在我想我不 太可能很輕易的走掉，這樣的公司，這樣的環境，我應該付出努力，把自己的事情做好，為公司，也為自己。選擇一個正確的公司，人生就成功了一半。

有一個不錯的消息，我們開發的NX對學校有一個政策，如果學校需要這個軟件，可 以跟西門子工業軟件申請，我們公司會免費送給學校。相信9系的同學應該知道這個軟件。

不是只有9系的同學才能來，其實老大的意思是，不管是9系，11系，10系，或者 是23系，只要你有興趣，其他的專業什么的都無所謂，我是11系過去的，我老大自己也 是交大類似于23的專業過來的。數學系，編程能力不錯的，其實更好。

第二篇：【留學生就業網】公務員考試出國留學如何兩不誤

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【留學生就業網】公務員考試出國留學如何兩不誤

留學生海外也能圓公務員夢想

留學專家介紹，公務員這個職業與公共事務管理專業緊密聯系，很多國家的院校都開設此專業，尤其以美國公共管理專業碩士最受歡迎。專家指出，美國有近4000所院校，大部分院校開設此專業，因此學生選擇范圍廣泛。其中公共事務管理專業比較優秀的大學包括：雪城大學、佐治亞大學、印第安納大學伯明頓分校、堪薩斯大學、南加州大學等。美國的公務員招聘根據需要會隨時招聘，時間安排比較靈活，是否錄用會綜合考慮筆試及面試成績，比較側重考核考生的綜合能力。周素瓊表示，英國的公共碩士課程也頗具優勢，其眾多名校如曼徹斯特大學、利物浦大學、約克大學、埃克塞特大學等均開設有公共管理碩士學位課程。

目前，已有很多中國學生通過自己的努力，成功進入留學國的政府部門，端起了洋“金飯碗”。譬如，對于澳洲留學生來說，如果希望在澳洲當公務員，選擇公共關系管理專業，或與之相關的專業，如政治學、政策學、公共關系學、決策學、政府危機公關學、政府營銷學等，這類專業入選公務員的幾率往往相對較高，也有很多成功案例可參考。

加拿大的公務員錄用流程也并不復雜，且所有職位都是公開的，任何人士都可以去競爭這些職位。但根據以往的經驗，一些讀公共關系、政治學、社會學專業的學生在公務員考試競爭中更有優勢。所以對于留學生來說，想在國外當上公務員，專業的選擇非常重要。海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

留學專家分析認為，對于公共關系專業來說，專業覆蓋面非常廣泛，從警察等普通的公共服務崗位到政府顧問等特殊職位，大部分都來自公共管理專業的畢業生，而且這個專業的入學門檻并不高。海歸考公務員未來會更有優勢

近幾年，中國公務員申請人數多，競爭也越來越激烈，尤其今年外交部在招考英語I類崗位時對考生的英語水平要求提升至大學英語六級且500分以上，而且個別行業還增加了專業能力考試，這些信息傳達了一個信號：未來公務員競爭依舊會居高不下。

面對越來越激烈的競爭形勢，不少學生改變和調整了策略。來自浙江的汪同學表示，家境殷實的他更愿意先去國外深造，而他對自己做出的職業規劃就是學習公共管理相關專業后回國考公務員，他對此有興趣也有信心，并認為國家目前需要這樣的人才。

據悉，國內許多機構和事業單位由于看重海歸人才所具備的特質，向海歸敞開了大門。多個省市發布的人才需求，都向留學歸國人士發出了邀請，有的甚至不限工作經歷。留學專家指出，有些公務員職位的工作就是對外經濟交往，跟外國人及外國企業打交道，具備海外背景的人能更勝任工作，因為相比國內大學生，留學生具有國際化視野、有較好的外語交流能力，這是他們選擇公務員職業的優勢。

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據了解，省公務員考試一般在3月中旬考試，國家公務員考試則一般在11月末舉行。不少學生表示，自己既想試試公務員考試，也想出國留學，想要兩手抓，但不了解時間上是否會有沖突。業內人士指出，學生如果想赴英深造，最好早定專業，便于文書寫作。英國申請的截止日期一般是在圣誕節后，所以一定要將所有申請材料在圣誕節前寄出；如果想參加公務員考試，必須要早做計劃，最好尋求專業機構的幫助，以便兩頭不耽誤。

對于申請澳洲碩士的學生而言，學生選擇到合適的院校和專業后，需要準備材料申請學校、留學擔保金、IELTS考試，順利的話，學生能在次年7、8月飛赴澳洲求學。對于想去美國的學生，時間安排大體相同，但是美國留學選校工程浩大，且托福、GRE、GMAT等考試成績是國內學生申請美國大學的敲門磚，所以學生應該提早規劃和準備，特別是要考公務員的學生，更應合理安排時間。

文檔來源：專業留學生海歸求職培訓輔導機構 海歸求職網AceCareer

第三篇：我在醫療器械銷售工作后的感受

醫療器械營銷感受

作為經歷過兩類醫療設備的企業的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文作為引玉之磚奉獻給大家。

現代營銷學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然后通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業并不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

需求與客戶

很多醫療設備銷售人員說，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

我們把客戶滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。

買賣與合作

大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業不應采取隱瞞回避態度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關系，而應是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫院引進設備后，需要企業長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題并改進，積累臨床經驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來后，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨床用戶，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真扎實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學、臨床醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強調客戶中心的作用。客戶中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創造需求的最有效途徑。

人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發醫療市場和經營市場的重任。

在大型醫療設備企業，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現了問題。直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療設備的高技術復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。全國市場與地區市場

銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。

大型醫療設備的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和專科醫院，目標客戶明確而有限。企業在選擇突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現什么結果呢？密集的地區市場資源將被稀釋，對用戶經濟效益不利；空白的地區市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。

廣告與促銷

大型醫療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經營市場；二是普及需要，即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告，內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業所獲得，否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有，而海扶刀多數中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

對臨床醫師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫學顧問網絡發送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業網站等等。依托各個中心加強對臨床醫師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫師。

利用行業展會機會宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客戶（醫院購買決策者）的宣傳更多應參加專業學術活動，如全國腫瘤學術會議，但盡量不以商業身份參加。

品牌與名氣

與大宗消費品不同，大型醫療設備贏得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數。這類企業動輒千萬上億資產，一般在當地不僅是經濟大戶，而且是政治大戶，備受當地甚至國家政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫療設備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要。客戶也不需要企業借助大型醫療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。所以，大型醫療設備的品牌不是建立在產品上，也不是建立在企業上，而是建立在項目上。也就是說，品牌與客戶價值密切相關，企業只要認真做好客戶價值這篇文章，努力實現客戶滿意，就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上。

創新與學習

營銷需要創新，也需要學習。創新不是標新立異，驚世駭俗；學習也不是邯鄲學步，亦步亦趨。創新和學習都是為了使營銷活動更切合實際，使戰略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環境。創新應是一項可持續性的不斷改進行動。創新是市場領導者的永恒主題。大型醫療設備企業營銷如何創新？我們認為，不僅要在產品、價格、渠道、促銷上保持優勢，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價值上。各種硬件的優勢維持不僅需要高代價，而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優勢才有可能是獨一無二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術和臨床上不斷創新領先，海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經驗上積累越豐厚，就越能穩固地占據醫療市場，從而穩穩地把握住需求之根本。所以，大型醫療設備企業都非常重視臨床病例資料收集整理，因為臨床應用是最富活力、最易創新的領域，也最直接給客戶帶來利益。

以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營銷學對其具有的指導意義。事實上，這種指導更具戰略性和宏觀性，而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們，大型醫療設備營銷最高境界是無招勝有招。只要研發人員開發出的是質量一流的產品，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益，那么，即使企業沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大化。

現代營銷學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業沒有直接的應用價值。當大型醫療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫療技術經過工程包裝就成了醫療設備，然后通過銷售人員推銷到醫院使用即可。大型醫療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業并不像其他企業一樣，對銷售業績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理。現代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰略思維。很多從事醫療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態，也深深影響了這類企業的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯系的部門。所謂戰略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰略思維是這類企業的普遍現象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫療設備營銷：

需求與客戶

很多醫療設備銷售人員說，醫療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環境下。客戶通常指購買單位—醫院。與大宗消費品不同，大型醫療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜。基于營銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫療設備的客戶概念應定義在醫師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業地位、經濟和社會效益等等。

為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫院出售的不單純是產品，而是一個系統完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

我們把客戶滿意解釋為醫師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發現，如果一種大型醫療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優勢都起不到誘惑醫院購買的效果。現實中，盡管有些產品屬世界首創，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領導人贊許，但在市場上表現卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰略非常關鍵。必勝的營銷戰略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。

買賣與合作

大型醫療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業不應采取隱瞞回避態度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態度面對問題。企業和醫院不應是單純的商業買賣關系，而應是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫院引進設備后，需要企業長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發指導；另一方面，企業需要醫院在應用過程中發現問題并改進，積累臨床經驗，培養醫療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業非常重要。成立客戶中心統籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發國產旋轉式伽瑪刀之后，國內又涌現出很多生產伽瑪刀的公司；重慶海扶首創海扶刀之后，國內外也紛紛出現各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫療設備開發顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發出來后，企業應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業而言，開發需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫療設備市場分為三個層次：醫療市場、產品市場和經營市場。醫療市場就是臨床用戶，臨床醫師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數醫療設備企業都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業不熱心醫療市場和經營市場開發，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創新產品要想長久在行業立足，就必須認真扎實從醫療市場做起，確立行業標準地位和先入為主優勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫療市場和經營市場是兩個基本點。

醫療市場開發更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據醫療市場。醫學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰略一個重大轉變。差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發現海扶刀最大優勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫科大學、臨床醫院、超聲醫學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業營銷戰略思想。我們認為，銷售是解決現實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫療設備企業無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業必須具備營銷戰略指導思維，才能在未來市場環境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰略思維的企業，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰略思維的企業，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫療設備企業應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強調客戶中心的作用。客戶中心體現營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創造需求的最有效途徑。

人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發醫療市場和經營市場的重任。

在大型醫療設備企業，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現了問題。直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療設備的高技術復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

全國市場與地區市場

銷售職能不強的企業只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區域。我們采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。

大型醫療設備的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和專科醫院，目標客戶明確而有限。企業在選擇突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現什么結果呢？密集的地區市場資源將被稀釋，對用戶經濟效益不利；空白的地區市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫療設備營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。

廣告與促銷

大型醫療設備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經營市場；二是普及需要，即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪刀常年在《參考消息》等大眾媒體做廣告，內容主要是宣傳伽瑪刀治療中心和伽瑪刀治療功效。但這種宣傳產生的效果必須能夠直接為企業所獲得，否則就難以持久。伽瑪刀所宣傳中心為其所擁有，而海扶刀多數中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

對臨床醫師的宣傳著重在臨床應用，是大型醫療設備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫學顧問網絡發送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業網站等等。依托各個中心加強對臨床醫師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經費所限，只允許一個宣傳目標，這個目標應該就是臨床醫師。

利用行業展會機會宣傳目的應該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動意義就不是很大。針對潛在客戶（醫院購買決策者）的宣傳更多應參加專業學術活動，如全國腫瘤學術會議，但盡量不以商業身份參加。

品牌與名氣

與大宗消費品不同，大型醫療設備贏得名氣不是一件很難的事，因為競爭者屈指可數。這類企業動輒千萬上億資產，一般在當地不僅是經濟大戶，而且是政治大戶，備受當地甚至國家政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫療設備屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有售后服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要。客戶也不需要企業借助大型醫療設備來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。所以，大型醫療設備的品牌不是建立在產品上，也不是建立在企業上，而是建立在項目上。也就是說，品牌與客戶價值密切相關，企業只要認真做好客戶價值這篇文章，努力實現客戶滿意，就遠勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關造勢上。

創新與學習

營銷需要創新，也需要學習。創新不是標新立異，驚世駭俗；學習也不是邯鄲學步，亦步亦趨。創新和學習都是為了使營銷活動更切合實際，使戰略方針適時變化以適應瞬息萬變的市場環境。創新應是一項可持續性的不斷改進行動。創新是市場領導者的永恒主題。大型醫療設備企業營銷如何創新？我們認為，不僅要在產品、價格、渠道、促銷上保持優勢，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價值上。各種硬件的優勢維持不僅需要高代價，而且很容易被競爭者學習模仿。只有軟件上的優勢才有可能是獨一無二的。比如，海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術臨床基礎，這是競爭者望塵莫及的。只要在技術和臨床上不斷創新領先，海扶刀就可永遠立于不敗之地。特別是在臨床經驗上積累越豐厚，就越能穩固地占據醫療市場，從而穩穩地把握住需求之根本。所以，大型醫療設備企業都非常重視臨床病例資料收集整理，因為臨床應用是最富活力、最易創新的領域，也最直接給客戶帶來利益。

以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營銷學對其具有的指導意義。事實上，這種指導更具戰略性和宏觀性，而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們，大型醫療設備營銷最高境界是無招勝有招。只要研發人員開發出的是質量一流的產品，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益，那么，即使企業沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大

以上是我們經常要考慮的十個問題。每當我們看到大宗消費品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫療設備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現代營銷學對其具有的指導意義。事實上，這種指導更具戰略性和宏觀性，而不是在某個具體的點子怪招上。理論分析和實踐經驗告訴我們，大型醫療設備營銷最高境界是無招勝有招。只要研發人員開發出的是質量一流的產品，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益，那么，即使企業沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷：因為我們抓住了最根本的一點：客戶價值最大

第四篇：【留學生就業網】美國求職第三重門：入職前背景調查

海歸求職網（）和Fact Sheet 17a(鏈接：)。

其次，檢查法庭記錄。如果你有被捕記錄，或者有訴訟，請到發生地的郡辦公室，檢查檔案文件，確定正確無誤。

經常發生類似的情況：當消費者認為是輕罪時，信用公司卻報為重罪；當消費者認為是過失罪時，信用公司卻報為輕罪。如果你認為一項定罪已經取消，務必向法庭要一份確認書。

第三，檢查機動車管理廳（DMV）的記錄，要一份自己的駕車記錄，特別是當你想申請一份與駕車有關的工作時。

第四，自己進行背景調查。你可以找家專業公司做此事(從電話簿查找“Investigators”，或從互聯網上搜尋)，從而發現雇主背景調查報告中可能出現的錯誤或者不實，并予以糾正。

第五，向前雇主要一份你的個人檔案，即使你已不再在那里工作。州法給了你這種權利，參看自己所在州的有關規定。

第六，仔細閱讀求職申請表。有些公司要求你同意進行背景調查，如果有不清楚或不明白的地方，要詢問。

請注意，背景調查授權表是單獨的，只包括你的授權和確認你身份的資料。此外，任何表格不得包括“種族”、“性別”、“出生年月日”、“婚前名”等欄目，這些完全違反聯邦的公平雇用機會法；而且你不能簽署任何文件，同意放棄起訴違法的調查公司或者雇主的權利。

海歸求職網（

第五篇：【留學生就業網】留美海歸談留學畢業生去留如何選擇

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【留學生就業網】留美海歸談留學畢業生去留如何選擇

兩次實習，兩種感受

其實出國前大部分人的心態差不多，在美國畢業找個工作，有幾年工作經驗后，再討論回國還是繼續待下去：如果決定回國，在美國的經驗也算“鍍層金”，“坑蒙拐騙”更方便;如果決定留在美國，生活穩定，沒有霧霾，多好。我之前也是這么想的，或者說我父母之前也是這么想的。

我實習過兩次。第一次是大三寒假，在美國艾奧瓦州參加了2012年的共和黨初選，為候選人做志愿者，主要工作就是給選民打電話拉票、參加競選造勢活動，以及制作競選材料等，歷時半個月。

憑良心講，我覺得當時自己的英語真的不錯，在所有學過英語的中國人中至少也是前0.5%了，但口語還是遠不及當地人流暢，打拉票電話時經常被老太太教育。后來跟很多美國人聊家常時我也發現，自己雖然學的是社會科學，但對美國的文化背景不熟悉，當地人說的很多“梗”都聽不懂。這種情況在上課時也會出現。

在工作中，因為語言和文化上的劣勢，我往往會被安排到一些非核心的崗位，競選團隊總不可能讓一個老外撰寫候選人的演講稿吧?因此我對自己有點失望，覺得沒有混出彩。

大三結束那個暑假我回國實習，去的是現在工作的公司。那次體驗就有翻天覆地的區別了。首先這家公司做的是市場研究和行業調研，涉及很多行業報告，做很多專家訪談。跟你聊天的都是在行業工作幾年甚至幾十 海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

年的專家，他們的商業經驗和對市場、消費者的理解很深厚。關鍵是你用母語聊，所以不但能流暢消化，后期還能有來有回，和專家談笑風生。

掙得差不多，生活大不同

回國后，我學到了很多東西，交了很多朋友，也加了很多班，不過好在賺了不少錢。

剛進公司時，我沒想著要多少錢，就想盡可能多地學東西、鍛煉自己。實習時，我了解到的月薪是不到人民幣1萬元，這個水平我當時覺得足夠了;正式入職后公司整體調了一次薪，因為老板覺得大家太辛苦了，每天從9點半吭哧吭哧干到夜里12點，周末有時都不能回家，所以給我這個級別調到1.5萬元。然后經過兩年的艱苦奮斗，我的薪水漲到了3萬左右，年終獎可能跟年薪差不多。

如果你非要問錢的問題，那么至少我覺得回國工作和在美國沒有太大差別。可能你在美國找到最好的工作，比如硅谷的程序員或紐約的金融師，也差不多是八九萬美元一年，合人民幣50多萬元，這和我目前的工資相當。但美國的生活成本是北京的幾乎兩倍，尤其房租很瘋狂。我有位年薪9萬美元的同學，在紐約花1/4的工資租房，租的還是非常簡陋的十幾平米的小房子，吃飯也很貴。他回北京花同樣的錢住雙井，感覺自己進化了。

另外在美國，業余生活相對無聊。美國同事都非常重家庭，基本一下班就回家，很少和別人出去玩，單身的也就偶爾一起喝喝酒聊聊天，沒什么樂趣。而在國內有太多吃吃喝喝玩玩鬧鬧的事兒，可以在業余時間做。海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

當然對我來說，大多數時候在加班，所以這是別的朋友跟我說的，僅供參考。

去留如何選?

總之，在薪資大體相同的情況下，留在國外和回國，生活非常不一樣，看你怎么選。我覺得可以思考以下幾個維度：

語言能力

首先要看你的職業是否需要很強的語言技能，如果選擇社科類行業，你務必要有接近母語的外語水平，否則諸事艱難。如果你選擇的路徑不需要很好的社交能力，可以不考慮語言問題。但話又說回來，在谷歌和臉譜網這樣的公司，考評很大程度上取決于你跟同事、上級的溝通順暢度，因此無論如何語言都是有用的。

對美國社交文化的接受程度

你要意識到，黃皮膚決定你得在社交和融入上投入更多，才能獲得你在國內輕松就能得到的信任——你可能很難被當地人視為“自己人”。

未來發展

如果未來想讀博，可能留美(一段時間)是好選擇。而中國是增長更快的經濟體，擁有更大的市場，很多商業規則和行業沒有美國那么成熟。不成熟就意味著，有更大的空間留給有能力的人和企業。所以，你會發現很多人在美國學了技術后，回國創業了。海歸求職網（www.tmdps.cn）-專注留學生海歸求職培訓輔導服務

還有一個考量是，留學生在國外大多只能做到中層，做不到高層，有玻璃天花板。而國內留給海歸的空間相對更大。

留在國外是為了什么

僅僅為了“鍍金”不值得，因為如果沒有真正得到鍛煉，就等于浪費了時間。現在出國太容易了，國內一線城市的HR和面試官不會再被紐約、硅谷、倫敦這些名詞嚇到了，他們更多看重經驗和能力;同理可知，僅僅為了“我在美國工作過”這個面子，也是沒什么用的。

而為了短期內掙更多錢也瞎掰，有些工作是一開始錢少后來噌噌往上漲的，而有些則是一開始很多但一直是這么多的。所以，在大家攀比起薪時，你得想明白，對剛畢業的大學生來說，真正重要的是成長，不是錢。盡量在畢業后選擇能繼續學東西的事業，讀研也可以。不要選學不到東西、不斷吃老本的工作。

文檔來源：專業留學生海歸求職培訓輔導機構 海歸求職網AceCareer