第一篇：做大學生心得體會

大學生心得體會

送走高中，步入大學，是一種新的改變。面對新的環境，一切都需要重新適應。大學的課程不再像以前那么古板，每天的上課時間并不是一樣。雖然每天的上課地點與上課時間都唔同，但我們應該遵守學校的考勤制度，做到不遲到，不早退。養成良好的生活習慣。

雖然說，學生的課堂學習有許多類型，但是從目前的情況來講，聽老師的講解還是一種最基本的學習方法。因此，我們在這里主要討論學生在課堂學習過程中聽教師講解的策略問題。

要在課堂學習的過程中，保證能夠聽好教師的講解，并掌握教師講解的內容，一方面應該主動的講解，充分發揮學習的主體性，另一方面，應該注意運用一些科學的聽課方法和策略。在這里，我們主討論聽課的方法和策略的問題。

1、做好聽課的準備

聽課準備工作做得好壞，將直接影響聽課的質量。聽課的準備工作主要包括這樣幾個方面的內容：

（1）識的準備

這主要是通過預習的方法，了解自己是否掌握聽新課需要的知識，如果發現自己還不具備這種知識基礎，便要在聽課這前及時補上。這樣可以保證在教師講新課的時候“聽得”懂。

(2)、質的準備

教師在講課的時候，往往是根據課本的內容來講解的。另外，學生在具體的聽課過程中，對于一些重要的內容還將記錄下來。有時，教師講解需要一定的學習用具相配合。因此，學生在做聽課的準備工作時，還應該準備好用的課本、筆記本和其它的學習用具。

（3）精神的準備

聽課的精神準備有兩方面：一是調整好自己的心理狀態；二是注意勞逸結合，保證上課前有沛的精力。

2、集中注意力

閱讀、思維和觀察等一些學習活都是可以服從個人的意志、能力和愿望進行控制。但聽老師講解這種學習活動就不同它不可能自己進行有效的控制。這是因為，這種學習活動涉及到另外一個人--教師。因此，在準備工作做好的基礎上，要聽好課，首先集中注意力。

3、學生在課堂上聽老師講解學習內容，聽覺通道的暢通當然是十分重要的。但是僅僅把學習心理活動的主要著眼點放在“聽”的方面還是不夠的。如果僅僅是“聽”，那么，充其量是聽懂。聽懂不一定是掌握。從聽懂到掌握之間不定期存在一個思維過程的問題。因此，學生在課堂上進行聽課的時候，不僅要帶耳朵，而且要?quot;心“想。這也就是說，聽課過程中，思維活動一定跟上。

4、聽課要有針對性

聽課的針對性是指要根據自己的實際情況來安排具體的聽課方法。這是聽課策略的一個重要的方面。

毫無疑問，要求教師在講課的過程中真正要符合班級內每一個學生的學習需求，這僅僅是一種理，在實際的課堂教學過程中，教師是很難做到這一點的。因此，學生在具體的聽課時，應該根據自己的實際情況，運用一定的策略，調整自己的聽課活動。

5、積極的回答問題和提問題

教師在講解教學內容的過程中，為了激發學生的學習興趣、調動學生的學習積極性和了解學生裝的學習班情況，一方面會向學生提出各種各樣的問題，另一方面，也會鼓勵學生自己提出相關的問題，對此，學生應該積極要回答問題和提出問題。

6、正確處理處理聽講和筆記的關系

聽課的過程中，作一些筆記是必要的，但是，”聽“和”記“畢竟是兩回事。注意力分配在聽課上面，筆記就難以記全，而將注意力分配在記筆記上，聽課的質量就要下降。因此，需要正確處理聽講和記筆記的關系我們認為，對于學生的聽課來講，正確性的方法和策略是應該”以聽為主，以記為輔“。這也就是說，聽課的主要注意力應該集中在”聽“的方面。至于”記“的問題，只需要記一些重要的東西。

7、聽課應該注意教師所用的方法

在課堂學習過程中，學生不僅要記住教師給出的結論，更應該注意教師得出這個結論所用的思路和方法，甚至要通過積極的思維，想出比教師更好的方法。這樣的聽課就能夠不斷提高自己的學習策略水平。那種只知道記”結論"，如詞義、寫作特點、答案、得數等，而忽視學習思維方法的聽課過程是難以提高分析問題和解決問題的能力的。

人若不會理安排自己的時間,便不會很好的休息和學習。這樣在該學習的時候會想休息，在休息的時候會想著學習，周而復始便會使人處于一種注意力渙散的矛盾狀態。無論學習還是休息都不能專心致志，總會有各種各樣的雜念在困擾他們，因此有組織有計劃合理安排自己的時間是克服的有效方法之一。

不同性格類型的人，有著不同的學習和生活方式，如有的人喜歡夜間伏案苦讀，有的人喜歡清晨沐著晨光學習，有的人喜歡在床上思考問題，有的人則喜歡邊走邊想，有的人人喜歡獨處一室在清靜中學習，有的則喜歡邊聽音樂邊學習，因此選擇適合自己性格特點的學習風格也是克服雜念的有效方法。

學習者在學習進程中常會遇到這么一個階段，即學習成績到一定程度時，繼續提高的速度減慢，有的人甚至發和和生停滯不前或倒退的現象，這種現象在心理學中稱為“高原現象”。由于學習者不了解它的規律，極易產生急躁、焦慮，結果影響學習成績的提高。

高原現象是學習過程必須經過的四個階段之一，研究結果表明，學習者在學習各種新的知識和技能的過程中，一般要經歷以下四個階段：

開始階段：學習者要了解新事物、熟悉新規律，學習比較費力，因此一開始速度的提高較慢。

迅速提高階段：學習者初步掌握了該知識、技能的重要規律或找到了“竅門”后，學習成績明顯提高，并因此受到鼓舞，提高興趣，樹立信心，因而進步很快。

學習高原期：這時由于已經掌握了一些知識，剩下的多是難點，加之精神、心理等多種因素影響，學習進步速度突然放慢，盡管每天的練習也很用心，但成績提高不大，有時甚至成績下降，總體上處于一種停滯狀態。

克服高原階段：當學習者堅持學習不斷改進探索方法，克服了學習途徑上的困難，掌握新的規律或技巧后，學習成績又開始逐步上升。可見，學習知識技能，必須一個臺階一個臺階的提高前進，一般來說要經過以上四個階段。當進入高原期，你要認真診斷，找出癥結所在，對癥下藥，就能沖上去到達到另一個臺階，即克服高原現象，取得新的成績，否則會止步不前。

克服“高原現象”的方法產生高原現象的原因很多，下面從學習方法、學習能力和學習動機等幾個方面來探討克服高原現象的方法。

變換學習方法。學習階段開始所用的方法，到高原期不一定再合理，所以當到了高原期，學習者要盡早探索適應該階段的學習方法。另外，學習者的學習方法在使用過和中會逐漸暴露出缺點，學生要不斷改進學習方法，克服原有缺點。例如，學習數學時，解題方法僅僅停留在初級階段的常量代換，套用公式，套題型的方法上，那么進一步解決需要運用空間想象力的問題時就必然有一個不適應的階段，形成停滯不前，因此學習者此時必須變換學習方法。

提高學習能力。學習能力差，學習質量不高，更容易產生學習停滯現象。傳統的“填鴨式”的訓練使許多學生的能力不全面，形成不良的思維定勢，影響思維方式的變化與轉換，因而要克服高原現象，學習者必須提高自己的學習能力，用腦琢磨規律。

增強克服困難的意志力。學習班者學到一定程度時，會感受覺到非常疲勞，學習動機會下降許多，這時就需要學習者堅持下，保持強要的動力系統，遇到困境時，具有攻關精神和百折不撓的勇氣，有頑強的意志力，才能克服“高原現象”。

豐富知識。知識基礎差的學生很容易遇到“高原現象”。知識基礎不足的學生在學習上欠債太多，因而克服“高原現象”的一個重要方法是豐富自己的各種知識，打下豐富的知識基礎。提高心理素質。有些學生在困難前易失去信心，對自己的能力估計不足而灰心，進而影響學習進步，所以學生應注意培養自己的心理品質，如增強意志力和耐挫能力等，以一個良好的學習心態去克服“高原現象”。

校園的生活還在繼續，讓我們在這大學的三年里學得更多，懂得更多。愿我們三年之后順利畢業。

第二篇：學作文做大丈夫

學作文（4）——做個大丈夫

做人，就要做個好人，就要做個頂天立地的大丈夫。

那么，什么樣的人稱得上是“大丈夫”呢？

孟子說：所謂大丈夫，意思是??

這樣看來，??（文天祥）是大丈夫。他??

??是大丈夫。他??

??是大丈夫。他??

隨著時代的發展，大丈夫也被賦予了新的含義。

凡是??的人，都無愧“大丈夫”的稱呼。

材料舉例：

洪戰輝，當他還是一個孩子的時候，就對另一個更弱小的孩子承擔起了責任，就要撐起困境中的家庭，就要學會友善、勇敢和堅強。生活讓他過早地開始收獲。他由此從男孩就了苦難打不倒的男子漢。在貧困中求學，在艱辛中自強。今天他看起來依然文弱，但是在精神上他從來是強者。

邰麗華

金晶，面對藏獨分子的搗亂，她以柔弱之軀擋住殘暴，她用美麗的微笑傳遞力量。她讓全世界讀懂了奧運的神圣和中國人的驕傲。

劉翔，12秒91，他一次偉大的跨越。100年來的記錄成了身后的歷史。十重欄桿不再是東方人的障礙，因為中國有劉翔，亞洲有良師劉翔。這個風一樣的年輕人，他不斷超越，永不言敗。他代表著一個正在加速的民族。他身披國旗，一躍站在世界面前。

第三篇：會議營銷如何做大單

會議營銷如何做大單

會銷模式發展的基礎就是大單銷售。通過系列有效的運作，使目標消費者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經不僅僅是通過合適的價格把產品賣出去，而是通過一對一的、系統集體式的服務把“價格”賣出去，讓消費者接受大單的“價格”。能否讓目標消費者自動自發的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優劣的標準之一。

價格在經濟學上的定義是價值的貨幣表現形式，其實消費者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價格其實就是消費者對某產品價值需求程度的量化指標。只有當目標消費者的問題緊迫性或者說是對某產品價值的需求強度大于價格時，消費者就會購買，反之則不然。

由此可知，我們如想順利的把“價格”賣出去，就要做到強化需求;提升價值感等兩個方面。

一、強化需求：

在會銷模式中，有一個核心的關于需求方面的命題是：需求永遠是可以被強化的，強化需求處于核心地位。通過以消費者為中心，以詢問、服務、體驗為手段，去發現強化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區別于其他模式的關鍵，那么，我們究竟應當怎樣運用到實踐中去呢?

1.通過詢問強化發現需求

成功銷售的起點是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發現并幫助消費者確認這些問題，但這樣就能夠使消費者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產品進行保健治療吧。”老太太問，“多少錢?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時，老太太大概會說：“那就給我拿一盒吧?”因為工作人員已經揭示了老太太的問題，引導出需求。對于小單銷售，這就是一個成功的例子。

但是如果在老太太表達了購買意向后，工作人員繼續說：“我們產品需要按周期服用，一年為一個周期，一次需要訂購一個周期，價格為7110元，我們還有很多贈品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮。”工作人員如果繼續推單，這就是強推強賣，老太太就會感到厭煩，一位優質顧客就會流失。

大單銷售與小單銷售是有區別的，對于小單，我們通過詢問，了解了目標消費者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對于大單，這還遠遠不夠。你需要將顧客的問題擴大、擴大、再擴大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強度等于或大于價格，才會為順利成交創造有利條件。

幾乎每一個你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費者不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當顧客開始談論行動時，也就是“購買信號”

要想強化需求，你需要進行系統的提問，需要經歷一個“發現問題、擴大問題、明確問題”的過程。

世界五百強企業對于大單銷售中強化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。

·背景問題（Situation Questions）

這類問題主要是詢問事實或買方目前的狀況。收集有關顧客現狀的事實、信息、及其背景數據。這類問題是在會銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標消費者年齡、家庭狀況、職業狀況、興趣愛好、生活習慣等，便于今后投其所好，拉近與消費者的距離。

·難點問題（Problem Question）

每一個問題都是針對難點、困難、痛苦來問，而且每一個問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產品滿意程度如何。消費者的痛苦就是營銷人員的機會，即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，購買我們的產品。

·暗示問題（Implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當你通過難點問題發現一個顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進行購買。“阿姨，你現在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護車需要多長時間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(Need-Payoff Questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴重，然后他們轉而用第二種類型的提問說所提方案的價值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個問題的價值和意義。

比如：“解決這個問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發癥的產品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動活動強化需求。

會銷模式通過與消費者互動，讓消費者親自參與其中的方法，強化現實需求、激發潛在需求，從而最大限度的激發其消費欲望的形成。

會銷模式對于消費者需求強化可以分為兩個層次。

第一個層次是會銷模式能夠催化消費者需求轉化的各個流程。在會銷模式中，當消費者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態時，由于通過自己的親身體驗，消費者便能在自己內心迅速強化這種對于產品和服務的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費者心中，而一旦這種需求程序啟動，購買欲望便隨之就產生了，而這種購買欲望在消費者本人對產品服務的直接體驗之下，同樣在加速形成并且迅速得到強化，以至最后成為一個頑固的念頭，盤踞在消費者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強化的需求和欲望來自于消費者對于產品和服務體驗的絕對信心，它就必然能推動選擇標準的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會銷模式引爆消費者需求欲望的第二個層次就在于，他能通過與消費者的互動活動直接牽引出消費者的需求欲望，是它從消

費者意識的最底層被牽引出來成為消費者意識的最前置的部分，或者從消費者無意識的層面被抬升到意識層面，據心理學中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內容只占到人思維活動的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費者的需要欲望當中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉化為意識的過程，這種需求在特定的情況下，會議氛圍、專家講課、患者發言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉化。在互動的過程中，由于消費者親自感受產品的使用價值、服務價值和形象價值，最后需求得到了最大限度的強化。從這里我們可以看出，正是由于會銷模式，把消費者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來，這就是會銷模式對消費者需求進行強化的一個生動化過程。

二、提高價值感：

在消費者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會表現出強烈的購買意向，如果你的產品具有足夠的價值感，他就會付諸購買行動。提高價值感和提高價值是兩個不同的概念，價值是指產品本身所具有的功能、優勢和利益，而價值感卻是指目標消費者認知的功能、優勢和利益，也就是指消費者認為你的產品“值多少錢”。

價值和價值感，互為基礎，互為手段又互為目的，關鍵點在于消費者認知價值的依據和指標，我們既要根據價值感提高產品價值，又可以根據產品價值去提煉發展價值感。如果消費者認為口感具有濃郁藥香的才是高價值醫藥保健品，那么你就研發具有這樣優點的產品，如果消費者認為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產品，那么這樣的產品就會大受市場歡迎。

提升價值感，你也可以從自己產品中提煉發展獨特的價值指標，引導消費者，培養價值感，如果產品研發具有國際醫學背景，你就可以加強產品的科技認知；如果你的保健品在是以新藥為基礎研發的，在醫院臨床有類似的產品，你就可以強化保健品的藥品屬性，提高療效認知；如果你能圍繞你的產品，發掘一些讓消費者易于接受的研發故事、原料故事、服務故事，就更能有效的打動消費者，提升價值感。

當然如果你敢于對產品功效進行承諾，保證防止效果，肯定會極大地提高產品價值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產品價值感，必須以消費者心理為依據，一些能夠影響消費者心理的手段對提高價值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在收藏品行業，一些少見的古董，基本上沒有使用價值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價格。具有錯誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因為稀少，“倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價值感具有強大地影響力，所以很多會銷人員在運用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數量，造成“機會有限，欲購從速”的假象，這種應用有：“為了回報老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機會”“慶祝**公司周年慶典，特意運用?宇宙高科技?研發了鉆石品質產品，回報五位關愛健康的朋友”等等。與“數量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰術，也就是說，對獲得產品的機會做出時間上的規定，如果消費者到期不買，機會就沒有了。在會場主持人對稀缺機會的大力渲染下，具有購買意向的消費者則會紛紛搶購。

2.社會認同原理

在會銷現場，當一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產品，則會自然而然的認為該產品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優點之一，我們很多人進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現場有一個固定節目，就是老顧客現身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產品功效不確定，他最簡潔判斷產品價值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。

3.權威專家原理

由于醫藥保健品的預防、保健、治療、強身健體的產品屬性，具有的權威醫學身份的專家對提高價值感起著至關重要的作用，人們首先是因為相信醫生，進而相信醫生推薦的產品，對于專家頭銜、經歷的包裝能夠有效提高專家的權威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風格等，以符合權威專家的身份。筆者曾和一位知名醫學專家合作，該專家講課后，從不在會議現場咨詢，總是設立一個獨立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權威性和神秘性，保證了銷售效果，據說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務原理

會銷模式又被稱為服務營銷模式，這說明會銷模式是向目標消費者提供服務為主導的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構成：一是產品本身價值；二是服務的價值。筆者認為很有道理，只是當前很多會銷人員并沒有認真去挖掘服務的價值感。醫藥保健品的服務和家電、汽車等行業不一樣，保健品的服務是圍繞的接受服務的“人”展開的，應當關注人性，關注人的生活習慣和價值觀，會銷的保健品的服務分為三類：一是健康服務，為消費者的健康進行服務，維護健康、消除疾病；二是情感服務，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內心孤獨，需要有人進行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務勞動。通過有效地服務，老年人能將接受的服務活動與產品本身價值結合起來，提高產品的綜合價值感。

需要注意的是，由于服務的無形性，消費者在接受服務時，往往感覺不到服務的存在。而當服務缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產生對服務的不滿。所以在為無形服務提高價值感時，很重要的一點是要找到有形的證據，比如人員的衣著外表、服務禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設計、撰寫有針對性的健康報告書。同時將服務的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標顧客服務時重要一點是需要會銷服務人員及時的提醒消費者所接受的服務，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫療服務，當你去醫院看病時，需要掛號，需要病歷，醫生為你提供服務時，都在病歷上進行記錄，當你去復診是，醫生會根據病歷記錄，再做醫療服務，這些有形的記錄讓你及時感覺到服務的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務時，為會員們設計了一個減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運動狀況、使用美容品的情況、以及服務人員進行服務的情況進行記錄。極好的豐富了服務內涵，提高了服務價值，收到了市場的歡迎。

5.獎品促銷原理

使用高價值的獎品能夠有效地提高價值感，這已經被實踐所證明，甚至出現了以“禮品”為主線的會銷創新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發現一個現象，即以打折優惠為主，和以本產品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價值感的禮品作為贈品的活動。價格降低，會影響產品價值感。事實證明，消費者有時買的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產品，消費者肯定會趨之若鶩。

如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產品后能夠多次中獎，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎一萬元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？

強化需求和提高價值感是大單銷售的關鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關鍵要素。會銷人員都要認真研究大單銷售，分析大單銷售的內在規律，創新戰術模式，有效的推動執行，最大限度的提高會銷質量。

第四篇：做大三產調研報告

關于全市“做大三產”的調研報告

（2014年4月10日）

根據市委主要領導關于在全市黨的群眾路線教育實踐活動中開展專題調研的精神，市政府黨組高度重視，按照調研分工，對“做大三產”調研進行了研究部署，確定由市政府黨組成員按照工作分工牽頭組成調研組，深入基層扎實開展調研。2月下旬至3月中旬，各調研組圍繞商貿流通、文化旅游、房地產業、金融服務、現代物流、科技教育、生產服務、綜合改革、新興服務業等三產領域深入開展了調研。調研結束后，市政府黨組就“做大三產”進行了專題研究，現將調研情況報告如下：

一、全市第三產業發展現狀

近年來，全市各級按照市委、市政府“做大三產”總體部署，以國家服務業綜合改革試點城市建設為契機，積極調整產業結構，加大培育扶持力度，第三產業呈現出業態逐步增加、結構日趨優化、總量不斷擴大、發展水平不斷提升的良好態勢。

（一）強化組織引導，三產比重不斷提升。堅持規劃先行，超市、社區商業網點、賓館飯店、專業服務機構等為主的商貿流通業較快發展，酒泉富康購物中心成為區域獨具特色的景觀式商貿中心，巨龍物流港成為目前河西五市在建最大的綜合物流市場。2013年，全市社會消費品零售總額達到140.1億元，同比增長14.6%；批發和零售業實現增加值40.7億元，同比增長3.5%；外貿進出口總額1.07億美元，同比增長47.2%。我市已成為蘭州以西、烏魯木齊以東，承接東西、集散南北的區域性商貿物流中心。

（四）充分發揮資源優勢，文化旅游融合發展。以華夏文明傳承創新區建設為統攬，籌措1億元建立華夏文明傳承創新區建設基金，制定17個重大項目規劃，重點建設敦煌國家級文化產業示范園區和酒泉漢唐文化新區，敦煌國際文化旅游名城建設成為省級重點戰略，華夏文明傳承創新區和漢唐文化新區建設全面啟動，敦煌“龍行九洲”國際文化度假城等138個文化旅游項目完成投資49億元。雅丹國家地質公園申報世界地質公園，鎖陽城、懸泉置、陽關列入絲綢之路整體申遺。6家企業被命名為“甘肅省100家骨干文化企業”，3家企業被命名為“甘肅省30強民營文化企業”。開發了酒泉夜光杯、敦煌彩塑、鎖陽飲品、工藝駱駝等12個系列1000多個品種的旅游商品；旅游直接從業人員達到3

國際物流中心和柳溝綜合物流園已初具規模，巨龍物流港、敦煌交通物流園等項目正在加快建設。2013年，全市鐵路貨運量652.7萬噸，同比增長20.6%；公路貨運量2730萬噸，同比增長40.9%；交通運輸、倉儲及郵政業實現增加值36.2億元，同比增長15.3%。

（七）不斷改革創新，金融服務領域進一步拓展。深化金融領域改革，廣泛開展政銀、銀企合作項目洽談，全市地方金融機構數量不斷增加，組織體系進一步完善。全市已擁有各類新型地方金融組織近300家，資產規模182.5億元，占全市金融業資產總規模的25%。2013年，全市金融保險業實現增加值14.5億元，同比增長14.4%；實現稅收2.5億元，占第三產業稅收的19.5%。

（八）積極引導發展，新興服務業蓬勃發展。以全國家政服務體系建設試點城市和首批國家電子商務示范基地建設為契機，通過宣傳引導和配套措施落實，電子商務、動漫創意、創業服務、節會會展、家政服務等新興服務業發展迅速，對地方稅收貢獻突出。2013年，新興服務業完成投資110億元，占第三產業投資額的41%，增長1.1倍。其中，信息傳輸軟件和信息技術服務業投資4.9億元，增長6.9倍；文化體育和娛樂業投資22.6億元，增長2.9倍；租賃和商務服務業投資5.3億元，增長2.6倍；科學研究和技術服務業投資15.3億元，增長1.1倍；教育投資4.7

三是生產性服務業發展緩慢。總量偏小，缺乏系統規劃，集聚區形成、專業功能劃分、基礎設施配套等方面還有很大差距，服務功能還不夠完備；停留于行業自身循環，跨行業綜合性服務發展緩慢；為企業發展提供規劃決策服務的咨詢評估、企業發展戰略策劃、市場調查等服務機構幾乎空白。

四是現代物流服務專業化水平低。缺少可以信任的品牌、龐大的物流網絡、先進的管理體制、高素質的人才隊伍和豐富的運作經驗的物流龍頭企業；生產企業多以自營物流為主，效率低下，對專業化物流潛在需求高、實際利用少；工商企業內部物流信息系統與第三方信息系統之間缺乏有效銜接，信息資源不能共享，以互聯網等為基礎的物流信息系統難以得到實際應用。

五是地方金融服務業發育不成熟。地方金融業在全市金融資源中占比較小，“小、弱、散、缺”的局面仍然沒有改變，服務水平偏低，服務手段較少，高端的金融服務比較缺乏，制約了金融服務業的發展。

六是新興服務業發展較慢。重工輕商的傳統思想觀念對新興服務業發展影響較大，大多數新興服務企業由于規模小、信用低以及缺乏足夠的抵押品等原因，很難從銀行獲得發展所需貸款，自主創新發展缺少政府投資扶持。

四是繼續辦好敦煌國際絲綢之路旅游節等文化旅游節會、商品展和論壇，促進資源要素流動和聚焦，擴大對外合作與交流，促進文化旅游產業加快發展。

（三）以通道經濟建設為依托，加快發展現代物流業。一是切實抓好廣匯、金輪、酒嘉國際、巨龍等物流龍頭企業建設，做大做強柳溝綜合物流園區，使煤炭中轉量達到2000萬噸以上，為發展煤化工產業奠定基礎。二是積極爭取國家、省上物流業發展扶持政策，增加物流業發展引導資金的投入，加大對重點物流項目的支持力度；加強與各商業銀行的合作、擴大物流業扶持領域，加大物流業招商引資力度。三是圍繞工業園區和集中區建設，加快園區物流設施配套，重點推進酒嘉物流園區、敦煌物流園區等項目建設。四是積極實施企業上網工程，盡快搭建企業物流管理信息平臺，圍繞采購、生產和營銷各環節，建立全過程的計算機管理系統。

（四）以生產性服務業為重點，多措并舉發展新興服務業。一是認真落實市政府《關于加快生產性服務業發展的實施意見》，依托酒泉新能源基地及其制造業基地企業群，借助高校及企業科研機構的人才優勢及研發能力，培育為新能源產業提供研發、檢測、安裝、運營、維護、物流保障等項目的中介服務業，促進新

企業發展。積極發揮政府融資平臺作用，為新型城鎮化發展提供強有力的資金保障。支持保險業產品創新、服務創新和管理創新。

（七）以適應社會管理為需求，全面發展公共服務業。加快社會管理中心、行政服務中心、公共資源交易中心、效能監察中心和社區綜合服務中心建設，逐步建立健全社會管理服務體系，規范公共資源交易行為，提高行政服務效能。健全縣、鄉、村三級醫療衛生保健服務網絡，大力發展社區衛生服務。繼續深化縣級公立醫院改革試點工作，抓好基本藥物零差率銷售，落實好提高群眾住院費用報銷比例的政策，使廣大人民群眾享受到更好的醫療服務。加快發展中介服務業，規范中介服務行業管理。加快信息網絡基礎設施建設，努力提升信息服務水平。加快發展居民服務業，為社區居民提供優質便捷的服務。

（八）以新型城鎮化建設為契機，加快發展現代服務業。要把城市經濟作為“做大三產”新的增長點，加快推進以人為核心的城鎮化建設，完善城市功能，提升城市品位，彰顯城市特色。加快實施國際明星城、國際商貿城和戈壁明珠城市建設步伐，不斷完善城市基礎設施和公共服務設施建設，進一步增強城市服務功能，推進城鄉要素平等交換和公共資源均衡配置。加快戶籍制度改革，全面放開建制鎮和小城市落戶限制，有序推進農村轉移

第五篇：郵政如何做大金融類業務

益陽市郵政局金融類業務專題分析

一、金融類業務發展現狀分析

1、經濟環境分析

2010年，益陽全市生產總值超過700億元，達到712.27億元，增長14.7%。全年財政總收入45.19億元，比上年增長23.5%，其中地方財政收入24.5億元，比上年增長23.3%。城鎮居民人均可支配收入15398元，比上年增加1596元，增長11.6%。全市金融機構各項存款余額606.27億元，比年初增加91.80億元。其中城鄉居民儲蓄存款418.31億元，比年初增加52.27億元。

以上是益陽市部分經濟指標，可以看出，近年社會生產總值提高較快，城鄉居民可支配收入增幅較大，良好的社會經濟環境將使金融業務需求持續穩定增長，為銀行業務的發展提供更多的機會。對郵政金融類業務來講，未來五年將是至關重要的發展機遇期。國內經濟持續穩定增長，社會主義經濟體制不斷完善，社會各方面多樣化的金融業務需求日益增長，給郵政金融業務提供的廣泛的發展空間。

2、行業內部分析

金融業是高速發展且競爭激烈的行業，在益陽市范圍內基本形成了以四大國有銀行為主，農村信用聯社、郵政金融業務為輔的競爭格局。工農中建四大國有銀行實力強勁，其業務種類繁多，各項制度完善，專業人才眾多；農村信用聯社進入市場較早，擁有眾多客戶資源。其中農村信用聯社與郵政金融業務覆蓋客戶基本一致，是我們的主要競爭對手。面對激烈的市場競爭，郵政無論從業務種類，專業人才數量，網點硬件水平，與其他專業銀行相比均有不小的差距。如何在激烈的金融市場競爭中站穩腳跟，并獲得長足的發展，是郵政金融類業務急需解決的首要問題。

3、自身業務發展分析

2010年，我局累計完成金融類業務收入11322萬元，同比增長19.99%，占全局業務總收入的74.94%。總存款余額為59.15億元，市場占有率為14.14%，城區市場占有率為6%，農村市場占有率為37.1%。全年新增儲蓄余額8.2億元，占全市新增存款的15.69%。活期比重為43.05%，較年初增長3.06％。全年累計發放綠卡193606張；發放綠卡通卡55742張；布放商易通1520臺；POS收單完成173臺；發放貸款2840.56萬元，市場占有率僅為0.01%；發展網銀客戶數21915戶，客戶交易量197878；完成代理保險收入1278.39萬元；完成國債、基金、理財、中間業務、公司業務、信貸、信用卡、國際業務收入45.41萬元，僅占金融收入的0.4%，而郵儲銀行新業務占比達53.56%，基金定投、國債、人民幣個人理財等產品雖然有所啟動，但均停留在硬性計劃指標才能完成任務的階段，不具備持續、穩定的營銷能力。

通過對數據的分析，我們可以得出以下結論

（1）首先，我們在農村市場占據絕對份額，與農村信用聯社兩足鼎立，中央一系列支農惠農政策包括拉動內需對農村市場投資政策的傾斜，使農村市場極具開發潛力，也為我們發展金融類業務提供了極大的提升空間。其次，近幾年，我們一直致力于開發各類資金的代收代付、商易通、POS收單等中間業務，大力發放綠卡，包括近段時間不斷開發網銀客戶，目的就是不斷做大基礎客戶群，依靠我們的網絡優勢，把金融服務延伸到全市每一個角落。今年截止4月30日，我局郵儲規模達到66.37億元，較年初增長7.2億元，同比增長50%，這一成績的取得不但再一次印證了抓基礎工作的重要性，更表明了我們的基礎工作已初顯成效。

（2）農村市場是我們發展金融業務的主戰場，反過來講，城市市場的爭奪就是我們的軟肋。城區存款僅占總郵儲余額的31.36%，市場占有率僅為6%。其次，我們的存款種類主要還是居民儲蓄存款，公司業務僅為6058.6萬元，占比僅為0.01%，位于同行業最后一名。第三，在金融新業務的發展上，我們遠遠落后于其他專業銀行，甚至與郵儲銀行相比也有較大差距，我們新業務收入僅占金融收入的0.4%，而郵儲銀行已經高達53.65%。

二、益陽市郵政局金融類業務優劣分析

益陽市郵政局金融業務在國家政策的扶持下，通過全體郵政人的共同努力，已經基本實現了規模化、可持續化發展，但目前金融業競爭日益激烈，全球經濟一體化不可避免。在這種情況下，如何面對發展中出現的各種問題，冷靜分析對手，剖析自己，提高核心競爭力？

1、優勢分析

（1）良好的社會信用。中國郵政在長期承擔普遍服務的過程中，不僅得到了國家政策的扶持，而且在社會建立起了良好的信用，人民群眾對中國郵政具有極高的信賴度，保證了郵政金融業務的持續發展，特別是對長遠發展具有重大意義。

（2）良好的發展勢頭。近幾年來，益陽郵政金融業務連續保持20%左右的增長速度，規模及實力不斷擴大。通過提高服務水平、改善基礎設施、加大業務宣傳，郵政金融品牌的知名度不斷提高，客戶對郵政金融信心不斷增強。

（3）強大的網絡功能。郵政金融擁有得天獨厚的網絡優勢，目前，全國提供郵政儲蓄服務的營業網點有3.6萬個，巨大的網絡遍布全國，溝通城鄉。其中超過60%儲蓄網點分布在農村地區，成為溝通城鄉居民個人結算的主渠道。特別是湖南省郵政公司實施金融“代工廠”戰略以來，網點環境得到改善，辦理業務臺席增加，處理業務速度加快，得到客戶一致好評。通過長期大規模的信息化建設，建成了全國覆蓋城鄉網點面最廣、交易量最多的個人金融計算機網絡系統。真正實現了“綠卡在手，走遍神州”。

（4）日漸豐富的市場營銷經驗。參與市場競爭以來，益陽郵政從增設代辦員，到提高網點能力，拓展業務領域，參與代理業務，建立專職營銷隊伍；營銷方式從全員營銷逐漸向項目營銷、專業營銷轉變。郵政參與市場競爭的能力越來越強，市場競爭力和抗風險能力不斷提高。

（5）清醒的憂患意識。郵政金融已經清醒的感到金融市場的壓力，也清楚的看到了自身在服務、管理、人力資源等方面與競爭對手存在的壓力。郵政各級領導均高度關注金融類業務的發展，通過各種方式向員工灌輸競爭意識、憂患意識。清醒的憂患意識，對郵政是一筆不可多得的精神財富。

2、劣勢分析

（1）專業人才匱乏。要與專業銀行開展全面競爭，需要我們的人員有良好的現代金融知識結構，懂業務、會操作、懂理論、會實踐，受自身業務范圍的限制，目前益陽市從事郵政金融工作人員的能力多局限在個人儲蓄、匯兌、代收付、代理保險、稽查、技術等方面，而信貸業務、公司業務、理財業務、資產管理等方面，人才卻嚴重不足。郵政金融業務想要健康發展，戰略規劃、市場預測、形象設計、新業務營銷等方面都需要高素質的專業人才，而我們在這些方面顯得捉襟見肘。

（2）服務工作存在差距。近年來，通過狠抓服務質量提升，服務質量不斷改善，但僅僅是在服務態度上有所改善，還不能為客戶提供個性化、人性化服務，特別是缺乏對優質客戶的差異化服務，客戶流失率較高。具體來說，未能實現被動服務向主動服務的轉變，普通服務向個性化、差異化服務轉變。

（3）業務種類不全面。金融產品種類有限，目前主要開辦了個人儲蓄、匯兌、代理保險、代理基金、代理國債、代收代付等業務，而在個人消費貸款、公司信貸、理財、票據、托管、擔保、咨詢顧問等新興業務方面，幾乎都是空白，不能滿足客戶多樣化的金融業務需求。

（4）中低端客戶占多數。由于郵政金融的主要市場在農村，且總體服務水平、業務處理能力、網點硬件水平跟競爭對手存在一定差距，因此在爭取高端客戶方面缺乏競爭力。客戶數量雖多，但能產生高收入的優質客戶較少。

三、金融類業務發展舉措討論

益陽郵政金融業務與其他專業銀行相比，最大的劣勢是產品及軟硬條件較差，最大的優勢是網點眾多，遍布城鄉。因此，根據實際情況，我認為要將金融類業務做大，必須做好以下幾個方面的事情。

1、目標市場選擇

數量龐大的中低端客戶是我們賴以生存的基礎，中小企業是我們實現跨越式發展的戰略選擇。高端客戶和大企業是各專業銀行競相追逐的目標，在自身產品和軟硬件條件沒有達標的情況下進入高端市場，與專業銀行進行正面競爭，我們的劣勢十分明顯，且會造成營銷成本大幅提高，反而得不償失，因此我們的目標市場應定位于中低端客戶和農村客戶，將郵政金融的發展定位于貼近百姓生活的零售銀行，在服務中低端客戶和農村客戶的同時，緊盯中小企業的代收代發和對公存款。

益陽全市人口超過130萬，其中中低端客戶和農村客戶占大多數，雖然這些客戶收益率相對較低，但隨著國民經濟的不斷發展，中低端客戶市場潛力巨大。

中小企業數量眾多，占全市生產總值超過60%，金融資源豐富，發展潛力巨大，應當成為我們培育客戶群體、拓寬收益渠道、實現全面可持續發展的戰略選擇。

（1）中低端客戶市場。目前，郵政金融擁有大量的中低端客戶，這部分客戶包括代發工資、養老金、各項代理業務客戶，每月固定時間段，這部分客戶都會來網點辦理業務。由于網點條件差，人員緊張，在這個固定時間段都會出現排隊現象，造成這類客戶正常辦理業務等待時間較長，導致這部分客戶只辦理取工資、交費等基本業務，而其存款和高收益業務則到其他銀行辦理，造成客戶資源浪費。通過改善網點的軟硬件條件，提高服務質量入手，輔以廣告、促銷或價格等營銷手段，可以改變這類客戶對銀行的消費水平，使其成為郵政金融各項產品的客戶。

（2）農村客戶市場。益陽市郵政局郵政金融網點共計115個，其中農村網點74個，由于網點分布的特殊性，在農村市場比其他銀行更具有網點優勢。農村客戶對新業務的需求量相對較小，最關心的是價格和方便。其存貸款額度較小，但由于該客戶群數量眾多，因此穩定農村客戶對于提高網絡使用率，穩定全局收入具有重大意義。對于這部分客戶，主要還是通過價格策略進行吸引，即通過贈送小禮品等方式來推動市場開發。

（3）中小企業市場。中小企業代收代發和公司業務不同于個人存款業務的開發，僅靠關系營銷或服務營銷收效甚微，需要關注的是更加實際的問題。中小企業在發展過程中，普遍存在流動資金較少，用于業務發展的資金緊張等問題，對貸款業務的需求十分迫切，但受企業自身規模影響，中小企業在銀行貸款較為困難，如果能幫助其解決融資方面的難題，其他業務的開發自然水到渠成。關鍵點很容易看到，但實際操作起來則困難重重，需要我們與郵儲銀行精誠協作，共同關注中小企業的貸款服務，實現互利雙贏。

2、服務能力提高

服務能力和水平是制約郵政金融快速發展的第一道難題。對優質服務的理解不能在停留在表層的微笑服務上面，想要以服務取勝，首先要深化服務內涵，逐步實現從以產品為主導向以客戶為主導的戰略轉變。例如，采取請進來和走出去的服務方式，對客戶提供一對

一、主動上門等貼心服務；根據客戶的需求和層次，提供專業理財等專業化、差異化服務；為重要客戶開辦VIP通道，將存取款業務、代理類業務、綠卡業務、個性化理財業務整合起來，滿足客戶一站式的金融理財需求。

3、產品創新

（1）推出新產品。隨著經濟的發展，客戶對金融產品的要求越來越高，需要不斷研究開發新產品才能進一步滿足客戶需求，穩定客戶數量。比如現在網上銀行業務已經開辦，但在功能方面比較少，普通客戶通過網上銀行能辦理的業務基本上只有查詢和轉賬，可以加入網上繳費功能，滿足客戶足不出戶辦理業務的需求，這樣既可以降低網上銀行業務推廣難度，同時對代辦業務的發展也有深遠影響。

（2）組合現有產品。郵政金融業務是郵政的一項業務，與郵政的其他業務有著密切的聯系，因此可以利用該優勢，進行產品捆綁銷售，使產品實現差異化，建立品牌忠誠度。例如，有的客戶在金融服務上需求較大，同時有部分包裹業務需求，但沒達到包裹大客戶申請標準，對這種客戶我們可以采取捆綁銷售，使用郵政金融產品達到一定額度，可以適當降低包裹大客戶申請標準，提高客戶對郵政品牌認可度。