第一篇：標(biāo)書(shū)制作流程與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

標(biāo)書(shū)制作總結(jié)

標(biāo)書(shū)制作過(guò)程、注意事項(xiàng)、相關(guān)內(nèi)容

標(biāo)書(shū)制作經(jīng)驗(yàn)

根據(jù)這幾天標(biāo)書(shū)制作中表露出來(lái)的問(wèn)題，所犯的錯(cuò)誤細(xì)節(jié)所在之處，大致總結(jié)如下：

1、在做投標(biāo)文件時(shí)一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件中的每一個(gè)條款，找出其中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)信息，最好把這幾個(gè)點(diǎn)單獨(dú)摘出來(lái)放在一個(gè)文本里面，在做投標(biāo)文件時(shí)肯定會(huì)用到，大致如下；

(1)項(xiàng)目名稱(chēng)：一定要看清楚項(xiàng)目名稱(chēng)，即便有錯(cuò)別字也要跟招標(biāo)的一致

(2)招標(biāo)編號(hào)：一定要看清楚招標(biāo)編號(hào)，不能錯(cuò)一個(gè)字母

(3)招標(biāo)機(jī)構(gòu)：看清楚是招標(biāo)單位還是用戶(hù)自己招標(biāo)、或者是代理機(jī)構(gòu)

（4）投標(biāo)截止日期：找到投標(biāo)截止日期信息

（5）有效期：有效期一般都是90天，但也有個(gè)別不同

（6）份數(shù)：正本、副本份數(shù)，以及是否需要電子文件

（7）字體：字體、字號(hào)是否有要求

（8）交貨地點(diǎn)：交貨地點(diǎn)是否已制定或?qū)懼脩?hù)指定

（9）服務(wù)期限：客戶(hù)要求的售后服務(wù)期限

（10）資質(zhì)信息：把每一個(gè)資質(zhì)都列出來(lái)制成清單

（11）其他認(rèn)為有必要的信息

2、閱讀完招標(biāo)文件后就要開(kāi)始做投標(biāo)文件了，首先了解一下投標(biāo)書(shū)的基本組成，不同公司要求可能不一樣，名字也會(huì)有不同，一般的投標(biāo)文件基本都包含以下內(nèi)容；

（1）投標(biāo)書(shū)（格式基本都是一樣的）

（2）投標(biāo)一覽表（不同公司要求格式不同）

（3）投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表/分項(xiàng)報(bào)價(jià)表（格式基本一致）

（4）貨物說(shuō)明一覽表（有的可能沒(méi)有）

（5）技術(shù)規(guī)格偏離表（必須有，格式基本一致）

（6）商務(wù)條款偏離表（必須有，格式基本一致）

（7）資質(zhì)證明文件（有的需要單獨(dú)裝訂，不在這里體現(xiàn)）

（8）技術(shù)方案（技術(shù)方案內(nèi)容自定，一般要求與技術(shù)響應(yīng)參數(shù)一致）

（9）項(xiàng)目實(shí)施方案（一般都有，格式自定）

（10）項(xiàng)目培訓(xùn)方案（一般都有，格式自定）

（11）售后服務(wù)方案（有的與培訓(xùn)合在一起寫(xiě)）

（12）公司介紹（非必須）

3、在編制標(biāo)書(shū)中每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很多需要注意的地方，在標(biāo)書(shū)的編制過(guò)程中，大致可以分為以下幾個(gè)步驟；

（1）搭建框架：根據(jù)招標(biāo)文件中的投標(biāo)標(biāo)書(shū)要求，先搭建一個(gè)整體的框架，說(shuō)白一點(diǎn)就是先把一級(jí)標(biāo)題搭建起來(lái)；

（2）逐一填充內(nèi)容：按照招標(biāo)要求一步一步的去填充內(nèi)容，完善各個(gè)模塊；

（3）標(biāo)書(shū)合稿：因?yàn)闃?biāo)書(shū)一般都不會(huì)是一個(gè)人來(lái)完成，會(huì)涉及到商務(wù)、技術(shù)、測(cè)試、培訓(xùn)等各部分內(nèi)容，需要各個(gè)崗位的人員都參與進(jìn)來(lái)共同完成，這個(gè)過(guò)程可以采取傳遞式方式完成，可以避免重復(fù)工作；如果標(biāo)書(shū)是一個(gè)人完成的先將各部分內(nèi)容分別制作，或直接優(yōu)先制作對(duì)應(yīng)模版，進(jìn)行最后填充。

（3）檢查核對(duì)：這個(gè)過(guò)程是最重要的過(guò)程，檢查核對(duì)一定不能只靠自己

來(lái)核查，最好是找一個(gè)專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)輔助完成這個(gè)工作。這個(gè)過(guò)程需要反復(fù)的進(jìn)行，自己的檢查是第一步，團(tuán)隊(duì)之間的檢查是第二步，相關(guān)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)最后的復(fù)查時(shí)第三步，按照步驟逐一完成。因?yàn)楹芏鄻?biāo)書(shū)都是根據(jù)其他同類(lèi)標(biāo)書(shū)修改的，所以一定要核查清楚是否有某些地方忘了修改。

（4）糾錯(cuò)完善：核對(duì)的同時(shí)最主要的工作就是糾正錯(cuò)誤，及時(shí)改正，這里的糾錯(cuò)不僅僅是內(nèi)容，還有格式上的糾正。如果多人參與的話，某一個(gè)人修改了某部分內(nèi)容一定要告知其他人，這樣不僅是為了避免倆人同時(shí)改了同一個(gè)地方造成工作沖突，也是為了提高工作的效率；所有的對(duì)應(yīng)改動(dòng)需進(jìn)行批注最后匯總。

（5）核實(shí)定稿：此時(shí)到了電子文件制作的最后一個(gè)環(huán)節(jié)了，責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)確認(rèn)無(wú)誤后就可以定稿了，定稿之后就不要在動(dòng)了，可以由相關(guān)人員進(jìn)行打印了；

（6）打印核查：打印的時(shí)候切記不要一次性全部打印出來(lái)，先打印一份出來(lái)，打印完成后再對(duì)打印出來(lái)的紙質(zhì)文件進(jìn)行排查錯(cuò)誤，主要是頁(yè)碼、目錄、有沒(méi)有錯(cuò)位等格式上的錯(cuò)誤，以及比較明顯的錯(cuò)誤，在返回去對(duì)照電子文本糾正，如果一次打了很多份萬(wàn)一出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)造成浪費(fèi)；

（7）裝訂標(biāo)書(shū)：核查無(wú)誤，打印完成后，按照招標(biāo)要求進(jìn)行裝訂封存就可以了，致此標(biāo)書(shū)制作完成。

4、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明

（一）總體細(xì)節(jié)

在總體上要注意以下幾個(gè)方面：

（1）風(fēng)格：整體風(fēng)格是否一致，字體、字號(hào)要求是否跟招標(biāo)文件要求一致；

（2）框架：整體框架組成是否跟招標(biāo)文件中要求一致，原則上只能多不能少

（3）頁(yè)眉：一定要看清楚頁(yè)眉是否全文都是一致的，是否正確（4）頁(yè)腳：看清楚頁(yè)腳的頁(yè)碼是否正確，頁(yè)腳頁(yè)碼位置是否合適（5）替換：因?yàn)榇蟛糠謽?biāo)書(shū)都是用以前類(lèi)似的標(biāo)書(shū)為模板修改的，此時(shí)一定要排查清除舊標(biāo)書(shū)中的相關(guān)內(nèi)容，特別是前面提到的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要看清楚是否全部修改

（6）打印：需要注意在招標(biāo)文件中是否有要求要將投標(biāo)一覽表、分項(xiàng)報(bào)價(jià)表、貨物說(shuō)明一覽表、技術(shù)規(guī)格偏離表、資質(zhì)證明文件等信息單獨(dú)打印，如果有當(dāng)做好對(duì)應(yīng)章節(jié)時(shí)，即刻將該章節(jié)另存一份，以免忘記。

（二）投標(biāo)書(shū)

“投標(biāo)書(shū)”一般作為一個(gè)投標(biāo)文件的第一章，是對(duì)招標(biāo)的一個(gè)響應(yīng)，一般在招標(biāo)文件中會(huì)給出格式，此時(shí)必須按照招標(biāo)文件中的格式來(lái)做（一般來(lái)說(shuō)基本都是一樣的，也有個(gè)別的會(huì)稍有差異），在投標(biāo)書(shū)部分要注意以下幾部分內(nèi)容：

（1）招標(biāo)機(jī)構(gòu)：要在招標(biāo)文件中核對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)是客戶(hù)、還是招標(biāo)公司、還是代理機(jī)構(gòu)，要確認(rèn)不能弄錯(cuò)；

（2）項(xiàng)目名稱(chēng)：最好從招標(biāo)中復(fù)制粘貼，以免寫(xiě)錯(cuò)字或掉字，特別是當(dāng)招標(biāo)文件中出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，最好按照招標(biāo)一致，不要擅自修改；

（3）項(xiàng)目編號(hào)：有的需要填項(xiàng)目編號(hào)，此時(shí)最好從招標(biāo)中復(fù)制粘貼，但需要注意字體，因?yàn)樵谖臋n中字母一般默認(rèn)的式time new roma字體，如果招標(biāo)中有要求，則最好改成對(duì)應(yīng)的字體；

（4）項(xiàng)目包號(hào)：很多項(xiàng)目在招標(biāo)時(shí)并不是全部的內(nèi)容，而是只選擇其中一包或幾包，在這里會(huì)要求寫(xiě)上包號(hào)，如果包號(hào)有具體的名字，最好寫(xiě)全，如果沒(méi)有則寫(xiě)清楚第幾包即可；

（5）銷(xiāo)售和地址：填寫(xiě)本次負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售及其職位，還有公司的地址，這個(gè)一般不會(huì)錯(cuò)，沒(méi)什么好說(shuō)的；

（6）份數(shù)要求：一般來(lái)說(shuō)都是正本1份，副本4份，但并不全是這樣，不同的招標(biāo)機(jī)構(gòu)會(huì)要求不一樣，份數(shù)也不盡相同，有的還需要電子文件，這個(gè)一定要在招標(biāo)中核對(duì)清楚；

（7）投標(biāo)價(jià)格：這里一般是小寫(xiě)的，但有的也會(huì)要求大寫(xiě)、小寫(xiě)并存，要注意看清楚，如果可以最好都寫(xiě)上；

（8）投標(biāo)人參數(shù)：不要大意把自己公司的信息都寫(xiě)錯(cuò)，特別是銀行賬號(hào)要看清楚。

（三）投標(biāo)一覽表

“投標(biāo)一覽表”（也有的叫‘開(kāi)標(biāo)一覽表’）作為投標(biāo)書(shū)的第二章，是用來(lái)表明投標(biāo)內(nèi)容信息的一個(gè)概括，格式各個(gè)公司都不盡相同，在編寫(xiě)時(shí)注意按照招標(biāo)要求去做就可以了，在這里需要注意下面幾個(gè)方面：

（1）表頭前的信息：這個(gè)地方一般來(lái)說(shuō)是項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目編號(hào)、分包名稱(chēng)三項(xiàng)，但有的公司是投標(biāo)人名稱(chēng)、項(xiàng)目名稱(chēng)、分包名稱(chēng)三項(xiàng)，所以在這里要看清楚，不要弄錯(cuò)了（后面的分項(xiàng)報(bào)價(jià)表、貨物一覽表、技術(shù)偏離表和商務(wù)偏離表也是一樣）。項(xiàng)目名稱(chēng)（或投標(biāo)人名稱(chēng)）、項(xiàng)目編號(hào)就不說(shuō)了了，分包名稱(chēng)有的話就填，沒(méi)有的時(shí)候千萬(wàn)不要空著，要填上“/”；

（2）表后面的信息：表后面都是投標(biāo)人簽字蓋章的地方，這個(gè)地方基本都是一致的，可能的區(qū)別就是叫法不一樣，比如：有的叫投標(biāo)人，而有的叫投標(biāo)人名稱(chēng)，性質(zhì)是一樣的，錯(cuò)了雖然沒(méi)啥影響，但為保險(xiǎn)起見(jiàn)，最好還是核對(duì)清楚；

（3）表里面的內(nèi)容：根據(jù)招標(biāo)文件中的信息去完善就可以了，區(qū)別就在于有的只需要填一個(gè)錢(qián)數(shù)就行，而有的需要把投標(biāo)參數(shù)逐一填上。

（四）分項(xiàng)報(bào)價(jià)表

“分項(xiàng)報(bào)價(jià)表”（有的叫‘投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表’）是用來(lái)說(shuō)明投標(biāo)貨物分項(xiàng)報(bào)價(jià)明細(xì)信息的，表格信息與招標(biāo)參數(shù)一一對(duì)應(yīng)就好，需要注意下面幾個(gè)方面：

（1）表頭前信息：與“投標(biāo)一覽表”第（1）條一致；（2）表后面的信息：與“投標(biāo)一覽表”第（3）條一致；

（3）表格的數(shù)量：有的在招標(biāo)參數(shù)中分成了多個(gè)表格，比如：軟件參數(shù)、硬件參數(shù)等，此時(shí)也需要與招標(biāo)一致，分成對(duì)應(yīng)的多個(gè)表格去響應(yīng)；

（4）表里面的內(nèi)容：在這一部分是需要特別注意的，一般包括序號(hào)、名稱(chēng)、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、原產(chǎn)地和制造商名稱(chēng)、單價(jià)、總價(jià)、備注幾個(gè)部分，對(duì)于這里面的每一個(gè)部分都需要注意，具體入下：

1）序號(hào)：序號(hào)可以是手寫(xiě)，可以是自動(dòng)生成，但無(wú)論是哪種，一定要與第二項(xiàng)“名稱(chēng)”一致，受其控制，隨著名稱(chēng)項(xiàng)多少的變化而變化；

2）名稱(chēng)：名稱(chēng)是必須要和招標(biāo)文件中技術(shù)參數(shù)中的名稱(chēng)一致的，如果是一個(gè)項(xiàng)中又包含了幾個(gè)小項(xiàng)，此時(shí)一定不能只寫(xiě)大項(xiàng)或只寫(xiě)小項(xiàng)，正確的做法是將這一列進(jìn)行拆分為2列，把大項(xiàng)和小項(xiàng)都寫(xiě)進(jìn)去，而對(duì)應(yīng)的第一列的編號(hào)則要以大項(xiàng)為主；而后面的幾列參數(shù)則以小項(xiàng)為基準(zhǔn)；

3）規(guī)格型號(hào)：按照第二列小項(xiàng)的參數(shù)逐一填寫(xiě)對(duì)應(yīng)的規(guī)格型號(hào)信息，如果有型號(hào)的話一定要寫(xiě)上，如果沒(méi)有可以不寫(xiě)，原則上這里的參數(shù)信息應(yīng)當(dāng)與后面的貨物說(shuō)明一覽表參數(shù)、技術(shù)規(guī)格偏離表中的投標(biāo)響應(yīng)參數(shù)一致；

4）數(shù)量：跟招標(biāo)參數(shù)中的數(shù)量一致，注意是單位不能落下，也要一致； 5）原產(chǎn)地和制造商名稱(chēng)：一般來(lái)說(shuō)就是投標(biāo)公司注冊(cè)地址和名稱(chēng)，結(jié)構(gòu)一般都是“中國(guó)+投標(biāo)人名稱(chēng)”；

6）單價(jià)：該小項(xiàng)系統(tǒng)單價(jià)信息，這里需要注意的是貨幣單位是否已經(jīng)給出，如果沒(méi)有一般為人民幣/元，也可以自行注明；

7）總價(jià)：與單價(jià)一致；

8）備注：說(shuō)明性文字，一般是不會(huì)填寫(xiě)的，但不要空著，一般都是寫(xiě)一個(gè)“無(wú)”字。

（五）貨物說(shuō)明一覽表

“貨物說(shuō)明一覽表”是用來(lái)列舉出投標(biāo)貨物說(shuō)明信息，表格參數(shù)與招標(biāo)參數(shù)一一對(duì)應(yīng)就好（有的沒(méi)有這一章節(jié)），需要注意下面幾個(gè)方面：

（1）表頭前信息：與“投標(biāo)一覽表”第（1）條一致；（2）表后面的信息：與“投標(biāo)一覽表”第（3）條一致；

（3）表格的數(shù)量：有的在招標(biāo)參數(shù)中分成了多個(gè)表格，比如：軟件參數(shù)、硬件參數(shù)等，此時(shí)也需要與招標(biāo)一致，分成對(duì)應(yīng)的多個(gè)表格去響應(yīng)；

（4）表里面的內(nèi)容：這一部分是需要特別注意的地方，一般包括序號(hào)、貨物名稱(chēng)、主要規(guī)格、數(shù)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、其他幾項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于這里每一個(gè)部分都需要注意，具體如下：

1）序號(hào)：序號(hào)可以是手寫(xiě)，可以是自動(dòng)生成，但無(wú)論是哪種，一定要與第二項(xiàng)“名稱(chēng)”一致，受其控制，隨著名稱(chēng)項(xiàng)多少的變化而變化；

2）貨物名稱(chēng)：名稱(chēng)是必須要和招標(biāo)文件中技術(shù)參數(shù)中的名稱(chēng)一致的，如果是一個(gè)項(xiàng)中又包含了幾個(gè)小項(xiàng)，此時(shí)一定不能只寫(xiě)大項(xiàng)或只寫(xiě)小項(xiàng)，正確的做法是將這一列進(jìn)行拆分為2列，把大項(xiàng)和小項(xiàng)都寫(xiě)進(jìn)去，而對(duì)應(yīng)的第一列的編號(hào)則要以大項(xiàng)為主；而后面的幾列參數(shù)則以小項(xiàng)為基準(zhǔn)；

3）主要規(guī)格：按照第二列小項(xiàng)的參數(shù)逐一填寫(xiě)對(duì)應(yīng)的規(guī)格型號(hào)信息，原則上這里的參數(shù)信息應(yīng)當(dāng)與后面的分項(xiàng)報(bào)價(jià)表參數(shù)、技術(shù)規(guī)格偏離表中的投標(biāo)響應(yīng)參數(shù)一致；

4）數(shù)量：跟招標(biāo)參數(shù)中的數(shù)量一致，注意是單位不能落下，也要一致； 5）交貨期：這是一個(gè)需要注意的地方，一定要與招標(biāo)中參數(shù)一致，如果招標(biāo)文件中沒(méi)有說(shuō)明，最好寫(xiě)上“xxx指定地點(diǎn)”（xxx代表客戶(hù)）；

6）交貨時(shí)間：這是一個(gè)需要注意的地方，一定要與招標(biāo)中參數(shù)一致，如果招標(biāo)文件中沒(méi)有說(shuō)明，最好寫(xiě)上“xxx指定時(shí)間”（xxx代表客戶(hù)）；

7）其他：說(shuō)明性文字，一般是不會(huì)填寫(xiě)的，但不要空著，一般都是寫(xiě)一個(gè)“無(wú)”字。

（六）技術(shù)規(guī)格偏離表

“技術(shù)規(guī)格偏離表”應(yīng)該算是投標(biāo)文件中商務(wù)響應(yīng)部分最重要的一個(gè)章節(jié)了，很多信息都是以這里的參數(shù)為基準(zhǔn)的，在技術(shù)規(guī)格偏離表中需要注意以下幾個(gè)方面：

（1）表頭前信息：與“投標(biāo)一覽表”第（1）條一致；（2）表后面的信息：與“投標(biāo)一覽表”第（3）條一致；

（3）表格的數(shù)量：有的在招標(biāo)參數(shù)中分成了多個(gè)表格，比如：軟件參數(shù)、硬件參數(shù)等，此時(shí)也需要與招標(biāo)一致，分成對(duì)應(yīng)的多個(gè)表格去響應(yīng)；

（4）表里面的內(nèi)容：這一部分是需要特別注意的地方，一般包括序號(hào)、服務(wù)內(nèi)容、招標(biāo)文件條款號(hào)、招標(biāo)需求、投標(biāo)響應(yīng)、偏離、說(shuō)明幾項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于這里每一個(gè)部分都需要注意，具體如下：

1）序號(hào)：序號(hào)可以是手寫(xiě)，可以是自動(dòng)生成，但無(wú)論是哪種，一定要與第二項(xiàng)“名稱(chēng)”一致，受其控制，隨著名稱(chēng)項(xiàng)多少的變化而變化；

2）服務(wù)內(nèi)容：名稱(chēng)是必須要和招標(biāo)文件中技術(shù)參數(shù)中的名稱(chēng)一致的，如果是一個(gè)項(xiàng)中又包含了幾個(gè)小項(xiàng)，此時(shí)一定不能只寫(xiě)大項(xiàng)或只寫(xiě)小項(xiàng)，正確的做法是將這一列進(jìn)行拆分為2列，把大項(xiàng)和小項(xiàng)都寫(xiě)進(jìn)去，而對(duì)應(yīng)的第一列的編號(hào)則要以大項(xiàng)為主；而后面的幾列參數(shù)則以小項(xiàng)為基準(zhǔn)；

3）招標(biāo)文件條款號(hào)：這里是一個(gè)比較重要的地方，因?yàn)楹芏嗾袠?biāo)文件都比較混亂，所以在這個(gè)地方盡量把條款號(hào)找到最小的項(xiàng)，對(duì)應(yīng)到最最準(zhǔn)確的位置，如果在招標(biāo)文件中實(shí)在找不到非常準(zhǔn)確的信息，那么就對(duì)應(yīng)到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的位置，終究一句話要與招標(biāo)對(duì)應(yīng)；

4）招標(biāo)需求：也就是所謂的招標(biāo)參數(shù)，一般都是在招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格參數(shù)章節(jié)（也有的不是），按照對(duì)應(yīng)內(nèi)容復(fù)制粘貼即可；

5）投標(biāo)響應(yīng)：這個(gè)應(yīng)該算是這一章節(jié)最重要的地方了，在這里需要著重去編寫(xiě)，對(duì)應(yīng)招標(biāo)參數(shù)撰寫(xiě)自己的投標(biāo)參數(shù)，需要需要特別注意的就是不能夠?yàn)榱耸∈轮苯诱迟N過(guò)來(lái)，那樣是會(huì)被廢標(biāo)的，在這里有幾個(gè)小的竅門(mén)，可以讓你寫(xiě)的比較快，如下：?如果這一份標(biāo)書(shū)是確定要中標(biāo)的標(biāo)書(shū)，那么這一塊需要非常認(rèn)真的去寫(xiě)，必須保證的一點(diǎn)是對(duì)招標(biāo)參數(shù)響應(yīng)不能有一條的遺漏，可以多但絕對(duì)不能少，如果在響應(yīng)時(shí)沒(méi)有這一項(xiàng)可以把招標(biāo)的復(fù)制過(guò)來(lái)，稍微改一下表達(dá)的方式；?如果這一份標(biāo)書(shū)是用來(lái)圍標(biāo)的，那么響應(yīng)內(nèi)容就比較簡(jiǎn)單了，一般都是把招標(biāo)參數(shù)直接復(fù)制過(guò)來(lái)，但為了避免被廢標(biāo)，最好對(duì)粘貼過(guò)來(lái)的參數(shù)進(jìn)行修改，比如修改一下表達(dá)的方式、換一下位置等都是可行的；?如果這一份標(biāo)書(shū)室用來(lái)中標(biāo)的，但確實(shí)沒(méi)有很好的自己的參數(shù)去響應(yīng)，那么可以先把招標(biāo)參數(shù)復(fù)制過(guò)來(lái)，然后對(duì)其進(jìn)行改頭換面，比較長(zhǎng)的可以拆分為多項(xiàng)的就拆分在詳細(xì)說(shuō)明，對(duì)于招標(biāo)中沒(méi)有排序的盡量排序，使其顯得看起來(lái)不一樣，但讀起來(lái)內(nèi)容一致就可以了。

6）偏離：一般都是“無(wú)偏離”； 7）說(shuō)明：一般都是“無(wú)”。

（七）商務(wù)條款偏離表

“商務(wù)條款偏離表”是對(duì)招標(biāo)文件中純商務(wù)要求的一個(gè)響應(yīng)，也是為了說(shuō)明投標(biāo)人有資格參與此次招標(biāo)的一個(gè)響應(yīng)，最好能夠與招標(biāo)中一一對(duì)應(yīng)，需要注意一下幾個(gè)方面：

（1）表頭前信息：與“投標(biāo)一覽表”第（1）條一致；（2）表后面的信息：與“投標(biāo)一覽表”第（3）條一致；

（3）表里面的內(nèi)容：商務(wù)條款偏離表內(nèi)容一般都不會(huì)太多，因此大多也不會(huì)出什么問(wèn)題，但也需要注意，一般包括序號(hào)、招標(biāo)文件條款號(hào)、招標(biāo)文件的商務(wù)條款、投標(biāo)文件的商務(wù)條款、說(shuō)明幾項(xiàng)內(nèi)容，按照要求逐一響應(yīng)即可（如果實(shí)在找不到對(duì)應(yīng)的，也可以直接響應(yīng)全部），具體如下：

1）序號(hào)：序號(hào)可以是手寫(xiě)，可以是自動(dòng)生成；

2）招標(biāo)文件條款號(hào)：對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的資格要求條款部分，一般在投標(biāo)人須知章節(jié)，找到對(duì)應(yīng)條款號(hào)即可；

3）招標(biāo)文件的商務(wù)條款：對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的資格要求條款部分，一般在投標(biāo)人須知章節(jié)，對(duì)應(yīng)內(nèi)容逐條復(fù)制即可；

4）投標(biāo)文件的商務(wù)條款：對(duì)應(yīng)招標(biāo)條款逐一響應(yīng)即可； 5）說(shuō)明：一般都是“無(wú)”。

（八）資格證明文件

“資格證明文件”是用來(lái)展示投標(biāo)人資格信息的章節(jié)，是很重要的一個(gè)章節(jié)，此時(shí)在第一部分中所需要列出的清單就是用于此，按照找出來(lái)的資格列表，逐一去排列響應(yīng)，盡可能的全部響應(yīng)，除此之外也可放上一些沒(méi)有要求，但覺(jué)得很有必要的資質(zhì)。

在這里還需要注意的是，是否要求單獨(dú)打印，如果有則完成該章節(jié)后即刻另存一份。

一般來(lái)說(shuō)，以下資質(zhì)都是必不可少的： 1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本 2）稅務(wù)登記證書(shū)

3）法定代表人授權(quán)書(shū)（附帶法人和授權(quán)人身份證復(fù)印件正反面）4）社保登記證及社會(huì)保障金繳納記錄 5）質(zhì)量管理系統(tǒng)認(rèn)證證書(shū) 6）雙軟認(rèn)證（針對(duì)軟件的）7）組織機(jī)構(gòu)代碼證

以下資質(zhì)一般為必要的，根據(jù)要求添加：

1）投標(biāo)人基本情況 2）服務(wù)人員基本情況 3）投標(biāo)人資信證明

4）投標(biāo)人無(wú)違法犯罪記錄證明 5）投標(biāo)人相關(guān)案例和業(yè)績(jī) 6）投標(biāo)人承諾書(shū) 7）其他相關(guān)文件......（九）技術(shù)方案

“技術(shù)方案”是針對(duì)招標(biāo)技術(shù)規(guī)格參數(shù)的具體響應(yīng)內(nèi)容，要與技術(shù)規(guī)格偏離表響應(yīng)信息保持一致，是對(duì)響應(yīng)參數(shù)的一個(gè)更加具體的說(shuō)明信息。一般來(lái)說(shuō)可以從技術(shù)方案中找到相關(guān)內(nèi)容，粘貼進(jìn)來(lái)即可。

（十）項(xiàng)目實(shí)施方案

“項(xiàng)目實(shí)施方案”是針對(duì)本項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體響應(yīng)信息，一般招標(biāo)文件中都會(huì)有要求，這一部分會(huì)作為評(píng)標(biāo)的一個(gè)得分點(diǎn)，因此該部分內(nèi)容需要認(rèn)真去寫(xiě)，各公司內(nèi)容不盡相同，但一般來(lái)說(shuō)都包含了以下幾部分內(nèi)容：項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)的描述、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)組成和成員信息、具體實(shí)施方案信息三大部分內(nèi)容。

在這里為了以后簡(jiǎn)便，可以將其做成一個(gè)通用的內(nèi)容，組織好語(yǔ)言做成所有的項(xiàng)目都能夠使用的，那么在以后的項(xiàng)目中該章節(jié)直接復(fù)制即可，會(huì)省去很多時(shí)間。

（十二）項(xiàng)目培訓(xùn)方案

“項(xiàng)目培訓(xùn)方案”是用來(lái)說(shuō)明針對(duì)本項(xiàng)目后期培訓(xùn)的一個(gè)方案，也是很重要的一個(gè)章節(jié)，需要認(rèn)真去寫(xiě)，內(nèi)容基本都是一致的，根據(jù)各公司實(shí)際培訓(xùn)制度的不同而不同，但一般都包含以下幾方面內(nèi)容：培訓(xùn)計(jì)劃（目標(biāo)）、培訓(xùn)內(nèi)

容、培訓(xùn)人員等內(nèi)容。

也可以做成一個(gè)通用的培訓(xùn)方案，后期可直接使用。

（十三）售后服務(wù)方案

“售后服務(wù)方案”是用來(lái)說(shuō)明項(xiàng)目后期服務(wù)支持的方案，是很重要的，一般客戶(hù)會(huì)很看重售后服務(wù)信息，所以這一章節(jié)一定要認(rèn)真寫(xiě)，在招標(biāo)參數(shù)中會(huì)有關(guān)于售后服務(wù)期限的信息，在這里需要注意的是要根據(jù)招標(biāo)參數(shù)的要求去響應(yīng)，一般都包含以下內(nèi)容：服務(wù)承諾、服務(wù)期限內(nèi)容、服務(wù)具體措施等信息。

也可以做曾通用的，后期直接使用。注意，由于陪標(biāo)情況的存在，需要多備幾份通用模版

（十四）公司介紹

“公司介紹”不是必須的內(nèi)容，可以有可以沒(méi)有，不會(huì)影響投標(biāo)的結(jié)果，一般建議盡可能放上，內(nèi)容包括公司的簡(jiǎn)介和客戶(hù)案例的羅列說(shuō)明，也可單獨(dú)打印。

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、2、產(chǎn)品清單需優(yōu)先確認(rèn)。

商務(wù)、技術(shù)偏離響應(yīng)表，利用引用功能添加，標(biāo)題設(shè)置時(shí)注意對(duì)應(yīng)是否在標(biāo)題引用欄內(nèi)3、4、標(biāo)書(shū)制作前先列好大綱，特別是技術(shù)部分的大綱目錄。

對(duì)一二三四級(jí)標(biāo)題與正文格式根據(jù)標(biāo)書(shū)要求進(jìn)行設(shè)置，如無(wú)要求可選擇仿宋或宋體5、6、對(duì)照各所需的資質(zhì)文件確認(rèn)是否過(guò)期。

各企業(yè)相關(guān)資質(zhì)文件進(jìn)行重命名，并進(jìn)行分文件夾、分內(nèi)容、分企業(yè)分類(lèi)。

7、貨物一覽表、分項(xiàng)價(jià)格表、開(kāi)標(biāo)一覽表、技術(shù)、商務(wù)偏離響應(yīng)表在excel上根據(jù)格式重新制表。

8、9、一份以上標(biāo)書(shū)確定是否有共同內(nèi)容，防止串標(biāo)。相關(guān)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行批注插入，方便再次尋找。

10、索引表的建立

標(biāo)書(shū)制作管理流程：

1、招標(biāo)文件內(nèi)容確認(rèn)，相關(guān)信息勾勒制成表格，帶星加粗內(nèi)容重點(diǎn)突出。廢標(biāo)項(xiàng)、加分項(xiàng)、資質(zhì)原件項(xiàng)重點(diǎn)突出。

2、商務(wù)部分資質(zhì)清單。根據(jù)商務(wù)部分資質(zhì)清單一項(xiàng)項(xiàng)對(duì)應(yīng)滿(mǎn)足，同時(shí)檢查有效期。未滿(mǎn)足的進(jìn)行標(biāo)注。

3、技術(shù)部分資質(zhì)清單。根據(jù)技術(shù)部分相關(guān)產(chǎn)品清單、所需對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品資質(zhì)清單、售后服務(wù)、授權(quán)資料、技術(shù)部分評(píng)標(biāo)所需內(nèi)容清單進(jìn)行制作、制作完成后，根據(jù)清單完成對(duì)應(yīng)的資質(zhì)收集、檢查有效期、檢查是否符號(hào)要求：如對(duì)應(yīng)廠家蓋章、是否需要原件。不滿(mǎn)足的進(jìn)行標(biāo)注。

4、技術(shù)部分內(nèi)容：技術(shù)部分內(nèi)容根據(jù)標(biāo)書(shū)需求建立大綱，進(jìn)行分解制作目錄。根據(jù)目錄內(nèi)容進(jìn)行填充。

5、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)與售后服務(wù)內(nèi)容模塊：建立統(tǒng)一的基礎(chǔ)項(xiàng)目實(shí)施與售后服務(wù)內(nèi)容板塊，一共三套，以用于圍標(biāo)，陪標(biāo)所需，三套模版需有區(qū)分。同時(shí)根據(jù)標(biāo)書(shū)的需求進(jìn)行對(duì)應(yīng)的修改。

6、確認(rèn)產(chǎn)品清單、根據(jù)產(chǎn)品清單制作、分項(xiàng)價(jià)格表、貨物說(shuō)明一覽表。

7、根據(jù)貨物說(shuō)明一覽表以及技術(shù)評(píng)分內(nèi)容制作技術(shù)偏離響應(yīng)表。

8、根據(jù)標(biāo)書(shū)必須項(xiàng)與商務(wù)平方項(xiàng)制作商務(wù)偏離響應(yīng)表。

9、合并，建立具體的格式與對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目目錄標(biāo)號(hào)。所有拆分內(nèi)容根據(jù)目錄進(jìn)

行插入。

10、各級(jí)標(biāo)題格式設(shè)計(jì)時(shí)加入序號(hào)，方便后期的內(nèi)容插入或者刪除。

11、所有圖片插入內(nèi)容時(shí)進(jìn)行格式確認(rèn)，進(jìn)行分頁(yè)，防止內(nèi)容修改時(shí)出現(xiàn)空白頁(yè)。

12、合并完成后，制作完成后自己進(jìn)行初審，然后交叉互審，最后領(lǐng)導(dǎo)審查。

13、定稿，需提前至少一天定稿，打印一份原件最后審核排版，確認(rèn)后最后打印封標(biāo)。

14、封標(biāo)根據(jù)標(biāo)書(shū)規(guī)定內(nèi)容進(jìn)行封標(biāo)，注意標(biāo)封。

第二篇：標(biāo)書(shū)制作流程

一、標(biāo)書(shū)制作流程：

1.收到招標(biāo)文件并進(jìn)行登記（招標(biāo)文件、圖紙、工程量清單、光盤(pán)等），接收人和移交人要簽字確認(rèn)，做好招標(biāo)文件及資料的移交工作。

2.投標(biāo)保證金的申請(qǐng)：寫(xiě)申請(qǐng)時(shí)要檢查好交投標(biāo)保證金的賬

戶(hù)名稱(chēng)、賬戶(hù)、開(kāi)戶(hù)行、注意看清要求，是否從基本賬戶(hù)轉(zhuǎn)，是否可以現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬，最遲到賬時(shí)間，轉(zhuǎn)賬單上需要備注的事項(xiàng)等。

3.針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目，標(biāo)書(shū)編制員間要相互溝通協(xié)調(diào)，并安排好

相應(yīng)的標(biāo)書(shū)制作員及檢查員，根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定及標(biāo)書(shū)編制團(tuán)隊(duì)的時(shí)間安排，限時(shí)完成標(biāo)書(shū)（包括檢查）。

4.標(biāo)書(shū)制作員及檢查員對(duì)招標(biāo)文件全面閱讀，對(duì)不理解的地

方或發(fā)現(xiàn)有不能滿(mǎn)足的條款立即提出并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于廢標(biāo)、打星號(hào)、或比較隱蔽的條款要特別標(biāo)明出來(lái)。按標(biāo)書(shū)制作要求制作分布重點(diǎn)對(duì)照表電子檔，并打印；記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)所需攜帶的原件。

5.標(biāo)書(shū)制作員嚴(yán)格按照招標(biāo)文件格式制作標(biāo)書(shū)，標(biāo)書(shū)制作好

后對(duì)照招標(biāo)文件逐一檢查后發(fā)送電子版給檢查員進(jìn)行第二輪檢查。

6.檢查員按照招標(biāo)文件要求逐一對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤

及時(shí)更改并把需更改的地方記錄下來(lái)，以便工作總結(jié)中做

案例分析等參考用。檢查完后發(fā)給標(biāo)書(shū)制作員。

7.標(biāo)書(shū)制作員拿到檢查好的標(biāo)書(shū)電子版后再次確認(rèn)經(jīng)修改的地方并調(diào)整好格式、頁(yè)碼，等待打印（打印前與領(lǐng)導(dǎo)溝通

關(guān)注招標(biāo)項(xiàng)目是否有補(bǔ)充公告、答疑公告和澄清公告等。）

8.跟領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)好后，根據(jù)招標(biāo)文件格式制作授權(quán)委托書(shū)（公

正）的電子檔格式（另存），并正本投標(biāo)文件打印出來(lái)，標(biāo)

書(shū)制作員再次檢查并交檢查員進(jìn)行再次檢查。檢查無(wú)誤后

將副本打印（或復(fù)印）出來(lái)，通知開(kāi)標(biāo)員按標(biāo)書(shū)要求簽字

蓋章。

9.根據(jù)招標(biāo)文件裝訂和密封要求，制作投標(biāo)文件封面、密封

套等；

10.被授權(quán)委托帶上投標(biāo)文件、授權(quán)委托書(shū)或公證書(shū)（若需要）

復(fù)印件及開(kāi)標(biāo)時(shí)所需要的原件在規(guī)定時(shí)間前到達(dá)指定開(kāi)標(biāo)

地點(diǎn)。

二、標(biāo)書(shū)制作細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)：

1.標(biāo)書(shū)的排版參考：頁(yè)面設(shè)置要求：豎版上、下2cm，左3cm，右

1.5cm；橫版上3cm，下1.5cm，左、右2cm；編制目錄：可以使用WORD自帶的索引和目錄功能在工具欄-插入-引用-索引和目錄。（設(shè)置標(biāo)題“目錄”為：黑體、小

一、加粗；一級(jí)目錄格式為：黑體、四號(hào)、加粗；二級(jí)目錄格式為：黑體、小四）。

2.制作標(biāo)書(shū)時(shí)根據(jù)招標(biāo)文件格式編制“投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄”，可根

據(jù)要求套用模板，每個(gè)標(biāo)的格式會(huì)有不同，需仔細(xì)對(duì)照格式是否有變動(dòng)并進(jìn)行更改。

i.注：投標(biāo)函附錄表格內(nèi)數(shù)據(jù)若有空，可根據(jù)招標(biāo)文件的“項(xiàng)目專(zhuān)用條款數(shù)據(jù)

表”填寫(xiě)，若數(shù)據(jù)與格式提供的數(shù)據(jù)有出入，可先電話招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)或業(yè)主

了解信息。

3.閱讀招標(biāo)文件時(shí)，別忘記詳細(xì)閱讀“評(píng)標(biāo)辦法”中的內(nèi)容

4.若投標(biāo)文件需要標(biāo)注連續(xù)頁(yè)碼時(shí)，需要添加的資料一定記得標(biāo)上

頁(yè)碼，并檢查是否與前后頁(yè)銜接上。

5.制作施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，要根據(jù)招標(biāo)文件的要求、工程量清單及施

工圖設(shè)計(jì)文件制作施工組織設(shè)計(jì)，并填寫(xiě)相應(yīng)附表。如有疑問(wèn)可以與其他同事或者公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教學(xué)習(xí)。

6.在填寫(xiě)資格審查資料時(shí)，注意資格審查條件要求需附的證件類(lèi)型

（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、施工資質(zhì)證書(shū)、安全生產(chǎn)許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、開(kāi)戶(hù)許可證等）以及檢查所用資料是否為最新的版本、是否符合招標(biāo)文件的要求。

7.根據(jù)招標(biāo)文件的要求填寫(xiě)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目總工資歷表并附上相關(guān)

證件，需注意職稱(chēng)證與安全生產(chǎn)考核合格證上的信息相符，所附業(yè)績(jī)竣工證明材料之間邏輯上相符及與表格相對(duì)應(yīng)。

i.注：需要注意需附何種主管部門(mén)的安全生產(chǎn)考核合格證書(shū)及其種類(lèi)。

8.根據(jù)資格審查條件附錄填寫(xiě)財(cái)務(wù)狀況表，需注意不同招標(biāo)文件表

格格式會(huì)有相應(yīng)改變。

i.注：是否需要準(zhǔn)備銀行資信證明。

9.填寫(xiě)滿(mǎn)足資格審查條件要求的今年完成類(lèi)似項(xiàng)目、正在施工和新

承接的項(xiàng)目匯總表，若有出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目總工對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)，需檢查中標(biāo)通知書(shū)、合同、竣工材料是否相符。

10.對(duì)照招標(biāo)文件格式編制今年發(fā)生的訴訟及仲裁情況及承諾函。末

尾附上招標(biāo)文件所需的其他有關(guān)材料，如雙A證明、行賄犯罪記錄等等。

11.檢查電子檔中封面格式、內(nèi)容和目錄內(nèi)容、編碼以及正文項(xiàng)目名

稱(chēng)、編號(hào)、標(biāo)段是否與標(biāo)書(shū)要求一致、是否有錯(cuò)別字。

12.檢查電子檔中資格審查資料內(nèi)容如公司三大證件、人員證件以及

業(yè)績(jī)是否正確且相對(duì)應(yīng)，并；‘、13.；‘、14.v對(duì)版面進(jìn)行調(diào)整，排好頁(yè)碼后，根據(jù)開(kāi)標(biāo)時(shí)間決定打印一本投

標(biāo)文件的正本。

15.第二次檢查資格審查資料內(nèi)容，如開(kāi)標(biāo)前間資料有更新，及時(shí)將

打印的正文內(nèi)容進(jìn)行替換，并保存修改后的電子檔。

16.將工程量清單、公證書(shū)（如有）添加進(jìn)正本之中，授權(quán)委托人員

簽字并逐頁(yè)蓋單位章。

17.檢查逐頁(yè)簽字與蓋章是否有遺漏，根據(jù)招標(biāo)文件的副本數(shù)量要求

將正本復(fù)印，并裝訂，粘貼側(cè)封及正反封面，按招標(biāo)文件要求密封并貼好封套。

18.檢查密封情況，并準(zhǔn)備授權(quán)委托書(shū)或公證書(shū)（若需要）復(fù)印件，以及開(kāi)標(biāo)時(shí)所需要的原件。

第三篇：標(biāo)書(shū)制作流程

標(biāo)書(shū)制作流程

公司內(nèi)部要有一個(gè)清晰的標(biāo)書(shū)制作流程，實(shí)現(xiàn)夸部門(mén)運(yùn)作。以IT公司為例，一個(gè)投標(biāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)（或商務(wù)，市場(chǎng)）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個(gè)部門(mén)的協(xié)同運(yùn)作，流程一般是這樣：買(mǎi)到招標(biāo)文件后，電子版給各部門(mén)關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會(huì)，開(kāi)始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書(shū)編制，一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示：

但是一個(gè)好的流程還不夠，還需要對(duì)其中十個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制。

第一節(jié)：成立投標(biāo)委員會(huì)

投標(biāo)委員會(huì)主要作用是對(duì)投標(biāo)可行性分析，分工，以及對(duì)標(biāo)書(shū)最后的審核，投標(biāo)委員會(huì)由1名責(zé)任銷(xiāo)售，1名銷(xiāo)售主管，1-N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷(xiāo)售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置6-7人，看標(biāo)的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標(biāo)書(shū)操刀手，他有3個(gè)絕對(duì)因素：1熟悉目標(biāo)客戶(hù)及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標(biāo)事務(wù)；在IT公司，這個(gè)操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有人能超越他，副手就是責(zé)任銷(xiāo)售，別不服，平時(shí)搞客戶(hù)關(guān)系責(zé)任銷(xiāo)售是主，對(duì)于投標(biāo)來(lái)說(shuō)你是副職。而如果是工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒(méi)有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷(xiāo)售。

責(zé)任銷(xiāo)售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷(xiāo)售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。

第2節(jié)：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個(gè)標(biāo)我們能否吃得下，怎么吃，一般來(lái)說(shuō)要確認(rèn)4塊內(nèi)容：

1、標(biāo)書(shū)商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；

2、技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷(xiāo)售和售前可以看到某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有的術(shù)語(yǔ)，就要注意了，還有一個(gè)技巧，甲方編制標(biāo)書(shū)的時(shí)候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格，那說(shuō)明對(duì)手介入比較深了。

3、廢標(biāo)條款（這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門(mén)檻，說(shuō)明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。

第3節(jié)：標(biāo)前答疑

所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。

在可行性分析的時(shí)候，解讀標(biāo)書(shū)可能會(huì)存在大量的疑問(wèn)，都要把這些疑問(wèn)記錄下來(lái)，等標(biāo)前會(huì)提出來(lái)讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢(xún)。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒(méi)有疑惑的情況下作標(biāo)書(shū)，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。

注意：如果經(jīng)過(guò)可行性分析后，此標(biāo)對(duì)我們極度不利，經(jīng)過(guò)標(biāo)前答疑也感覺(jué)無(wú)望，此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬(wàn)一別人失誤你撿漏呢？

接著分工：銷(xiāo)售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。

第4節(jié)：技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列

如上圖所示，技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作，售前操刀，每個(gè)人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的，這里切記，要經(jīng)常回顧招標(biāo)文件，否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書(shū)要求，等到標(biāo)書(shū)評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，多半沒(méi)有時(shí)間來(lái)處理了，屆時(shí)只能湊合著修改了，這樣會(huì)導(dǎo)致倉(cāng)促整合標(biāo)書(shū)，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來(lái)，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。

第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)

在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來(lái)以后，銷(xiāo)售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶(hù)預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺(jué)得不妥，再來(lái)一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯(cuò)誤概率越大（備注：有些公司是完全銷(xiāo)售把控價(jià)格，售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià)，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置）。

所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷(xiāo)售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷(xiāo)售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。

第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書(shū)

由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷(xiāo)售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格，這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門(mén)發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標(biāo)書(shū)也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書(shū)，遇到偏離即時(shí)回頭。

隨后銷(xiāo)售完成商務(wù)標(biāo)書(shū)，售前完成技術(shù)標(biāo)書(shū)，一并讓售前來(lái)整合，輸出標(biāo)書(shū)，因?yàn)樗遣俚妒帧?/p>

第7節(jié)：標(biāo)書(shū)檢視

標(biāo)書(shū)出來(lái)以后就要檢視，標(biāo)書(shū)檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷(xiāo)售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷(xiāo)售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱(chēng)（關(guān)鍵名稱(chēng)，特別是現(xiàn)在標(biāo)書(shū)模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶(hù)名稱(chēng)或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱(chēng)，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷(xiāo)售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷(xiāo)售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫(xiě)的東西自己是檢查不出問(wèn)題的，換一個(gè)人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如錯(cuò)別字。有條件的話，最好有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來(lái)檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。

標(biāo)書(shū)檢視完成，可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。

第8節(jié)：投標(biāo)委員會(huì)審核

一般審核要在開(kāi)標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫(xiě)標(biāo)書(shū)時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問(wèn)題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開(kāi)，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)，格式。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯(cuò)別字，語(yǔ)句，名稱(chēng)等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書(shū)和第二次報(bào)價(jià)送給銷(xiāo)售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定。

第9節(jié)：標(biāo)書(shū)確認(rèn)價(jià)格核定

此時(shí)責(zé)任銷(xiāo)售要通讀標(biāo)書(shū)的關(guān)鍵章節(jié)，進(jìn)行確認(rèn)，然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定，因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷(xiāo)售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價(jià)格，也或許要保護(hù)公司利潤(rùn)，要調(diào)整價(jià)格，也或許純粹是提升競(jìng)爭(zhēng)力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒(méi)有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷(xiāo)售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動(dòng)，一錘定音。過(guò)了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。

第10節(jié)：裝訂簽章封裝

此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來(lái)，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書(shū)封裝的時(shí)候，一條一條過(guò)，每過(guò)一條打一個(gè)勾，保證萬(wàn)無(wú)一失。

如果按照這個(gè)流程，再對(duì)以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控，那么就解決了大伙制作標(biāo)書(shū)的問(wèn)題。

第四篇：標(biāo)書(shū)制作流程

投標(biāo)書(shū)的制作

1、問(wèn)：用戶(hù)的招標(biāo)書(shū)一般包括哪些內(nèi)容？

答：標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書(shū)的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的：

◆ 投標(biāo)須知

◆ 投標(biāo)人資格

◆ 招標(biāo)文件

◆ 投標(biāo)文件

◆ 評(píng)標(biāo)

◆ 授予合同

◆ 合同條款

但在有些地方項(xiàng)目中，招標(biāo)書(shū)的內(nèi)容只包含這個(gè)范本中的部分內(nèi)容，但其中投標(biāo)須知、招投標(biāo)文件、合同條款是必須具備的。

2、問(wèn)：投標(biāo)須知都包含哪些內(nèi)容？

答：投標(biāo)須知是向投標(biāo)者告之關(guān)于投標(biāo)的商務(wù)注意事項(xiàng)，是使投標(biāo)商清楚了解投標(biāo)的注意事項(xiàng)，投標(biāo)須知中包含以下內(nèi)容：

項(xiàng)目名稱(chēng)、用戶(hù)名稱(chēng)、投標(biāo)書(shū)數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等。

3、問(wèn)：投標(biāo)人資格都從哪些方面規(guī)定？

答：一般對(duì)公司規(guī)模，業(yè)績(jī)和廠商資信有具體的要求，不能達(dá)到的廠商則被視為沒(méi)有投標(biāo)資格，在有些投標(biāo)項(xiàng)目中，投標(biāo)商的良好資質(zhì)將在評(píng)標(biāo)中將起到加分的作用。

4、問(wèn)：在招標(biāo)文件中，都要求了哪些內(nèi)容？

答：其中包括投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范要求等，正規(guī)的招標(biāo)書(shū)中會(huì)要求對(duì)標(biāo)書(shū)的技術(shù)規(guī)范要求進(jìn)行逐條應(yīng)答，還有一些對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的解釋和澄清，所有這些內(nèi)容都應(yīng)逐條詳細(xì)閱讀并作出應(yīng)答，因?yàn)橛脩?hù)的需求是完全從招標(biāo)書(shū)中體現(xiàn)的，是否能真正把握用戶(hù)需求了解清楚，標(biāo)書(shū)是最直接的途徑。

5、問(wèn)：用戶(hù)對(duì)投標(biāo)書(shū)的要求都有哪些？

答：◆對(duì)投標(biāo)文件的組成作出具體規(guī)定：構(gòu)成內(nèi)容。

◆ 投標(biāo)文件的編制：格式和順序。

◆ 投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式。

◆ 投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式。

◆ 投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容。

◆ 投標(biāo)文件的澄清：關(guān)于澄清內(nèi)容的交流形式。

◆ 投標(biāo)保證金：金額和形式。

6、問(wèn)：在招標(biāo)書(shū)中關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述包括什么內(nèi)容？

答：評(píng)標(biāo)依據(jù)：說(shuō)明對(duì)投標(biāo)書(shū)進(jìn)行評(píng)審的基本原則；

評(píng)標(biāo)小組構(gòu)成：形成評(píng)標(biāo)小組的人員情況，一般會(huì)包括用戶(hù)代表、招標(biāo)公司代表、專(zhuān)家代表等構(gòu)成；

招標(biāo)人澄清：關(guān)于中標(biāo)條件的說(shuō)明，一般是聲明不承諾最低 價(jià)中標(biāo)，而且沒(méi)有義務(wù)解釋未中標(biāo)原因；

評(píng)標(biāo)因素：聲明影響評(píng)標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素，如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等，從而讓投標(biāo)在這幾個(gè)方面詳細(xì)應(yīng)答，以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

7、問(wèn)：授予合同時(shí)招標(biāo)方和中標(biāo)方的注意事項(xiàng)？

答：中標(biāo)通知如何發(fā)送 合同的簽訂的生效 合同變更數(shù)量權(quán)利 拒絕投標(biāo)的權(quán)利 增加訂貨的選擇權(quán)。

8、問(wèn)：合同條款的內(nèi)容需要注意哪些方面？

答：交貨時(shí)間 付款方式 交貨、運(yùn)輸和驗(yàn)收 服務(wù) 保修 技術(shù)支持。

9、問(wèn)：什么是投標(biāo)保證金，如何操作？

答：用途：招標(biāo)方為了確保招標(biāo)的有效性，在投標(biāo)時(shí)收取各個(gè)投標(biāo)商的信譽(yù)保證，同時(shí)防止投標(biāo)后單方面撤銷(xiāo)投標(biāo) 形式：現(xiàn)金支票或銀行出具的投標(biāo)保證金保函 金額：投標(biāo)總價(jià)格的2％。

遞交：投標(biāo)時(shí)同時(shí)出具，否則視同投標(biāo)無(wú)效。

10、問(wèn)：標(biāo)書(shū)密封一般有什么要求？

答：投標(biāo)報(bào)價(jià)和投標(biāo)保證金單獨(dú)密封，密封處應(yīng)蓋有效印章； 投標(biāo)書(shū)正、副本單獨(dú)密封，并密封在標(biāo)書(shū)中 密封條上單獨(dú)注明項(xiàng)目名稱(chēng)，投標(biāo)商等內(nèi)容。

11、在做投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，時(shí)間控制點(diǎn)有哪幾個(gè)？如何掌握？

答： ◆ 發(fā)/賣(mài)標(biāo)書(shū)時(shí)間：用戶(hù)正式通知開(kāi)始賣(mài)標(biāo)書(shū)到投標(biāo)日期截止 前都可以購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，只有購(gòu)買(mǎi)了標(biāo)書(shū)的公司才有參與投標(biāo)的資格。

◆ 投標(biāo)截止時(shí)間：在規(guī)定的時(shí)間前遞交投標(biāo)書(shū)，遲到著將被 拒絕投標(biāo)，這是投標(biāo)游戲的基

本規(guī)則，正規(guī)的投標(biāo)項(xiàng)目截止時(shí) 間是非常嚴(yán)肅的。

◆ 開(kāi)標(biāo)時(shí)間：標(biāo)書(shū)中提到的公開(kāi)唱標(biāo)的時(shí)間，一般都是在正式截標(biāo)后不久，把各個(gè)投標(biāo)廠商的投標(biāo)價(jià)格念出來(lái)，進(jìn)行一個(gè)價(jià)格 的排名，讓投標(biāo)商了解各自?xún)r(jià)格情況，避免黑箱操作。◆ 投標(biāo)有效期：各投標(biāo)商投標(biāo)的方案和價(jià)格的有效期，一般為90天，這個(gè)時(shí)間是留給用戶(hù)評(píng)標(biāo)，合同談判和合同執(zhí)行的，在這個(gè)有效期內(nèi)，各個(gè)投標(biāo)商的方案和價(jià)格必須保證是可以?xún)冬F(xiàn)的。

◆ 投標(biāo)保證金的有效期：投標(biāo)保證金的有效期一般要求在投標(biāo)截 止后20天內(nèi)。

12、問(wèn)：投標(biāo)書(shū)都包括哪些內(nèi)容？

答：商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答 對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)中的合同條款的應(yīng)答 針對(duì)該項(xiàng)目的技術(shù)方案和商務(wù)方案 招標(biāo)書(shū)中要求的投標(biāo)書(shū)的各項(xiàng)內(nèi)容 一本合格的投標(biāo)書(shū)可以是各個(gè)投標(biāo)書(shū)模塊的簡(jiǎn)單集合，但一本優(yōu)秀的標(biāo)書(shū)卻應(yīng)是完備、專(zhuān)業(yè)和具有個(gè)性化的。完全針對(duì)用戶(hù)需求提出方案并幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的標(biāo)書(shū)才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。

13、問(wèn)：對(duì)商務(wù)條款和技術(shù)規(guī)范的逐條應(yīng)答應(yīng)注意些什么？

答：應(yīng)答中不能說(shuō)滿(mǎn)足或不滿(mǎn)足，而且應(yīng)注明滿(mǎn)足到什么程度，也就是盡量的量化，最好用數(shù)字表示。

14、問(wèn)：在商務(wù)條款的應(yīng)答中要注意哪些？

答：商務(wù)條款的合理性需要有商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人審核，對(duì)于非聯(lián)想標(biāo)準(zhǔn)條款的內(nèi)容容易產(chǎn)生附加的費(fèi)用，這些都應(yīng)在投標(biāo)價(jià)格中予以考慮，對(duì)于交貨期和付款期的可行性也要給予充分的關(guān)注。

第五篇：標(biāo)書(shū)制作流程

標(biāo)書(shū)制作流程

（一）企業(yè)資質(zhì)

1、公司簡(jiǎn)介

2、公司證明文件

3、企業(yè)資質(zhì)證書(shū)

4、企業(yè)榮譽(yù)證書(shū)

（二）產(chǎn)品資格

5、產(chǎn)品專(zhuān)利證書(shū)

6、軟件產(chǎn)品認(rèn)證

7、產(chǎn)品保險(xiǎn)證書(shū)

8、商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)

9、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告

（三）技術(shù)指標(biāo)

1、B30技術(shù)指標(biāo)

2、B10技術(shù)指標(biāo)

3、A60技術(shù)指標(biāo) 4、9150技術(shù)指標(biāo) 5、9200技術(shù)指標(biāo)

（四）商務(wù)條款

1、行業(yè)優(yōu)勢(shì)

2、企業(yè)實(shí)力

3、近期業(yè)績(jī)

4、合同文本

5、中標(biāo)通知函

6、培訓(xùn)邀請(qǐng)函

7、客戶(hù)使用反饋表

8、項(xiàng)目保密承諾書(shū)

（五）設(shè)備報(bào)價(jià)

1、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表A602、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表B303、設(shè)備報(bào)價(jià)一覽表9200

（六）售后服務(wù)

1、售后服務(wù)條款

2、售后服務(wù)方案

3、培訓(xùn)服務(wù)與協(xié)助鑒定案例

4、全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

5、B30備件庫(kù)與易損價(jià)格表

6、B10備件庫(kù)與易損價(jià)格表