第一篇：標書制作格式

一、封面

××××××項目投標文件

標書編號：×××

投標單位：×××

聯系人：×××

聯系電話：×××

聯系地址：×××

郵箱：×××

（單位公章）

————————————

二、目錄（略）

————————————

三、競 標 函

致：××××××××××

根據貴方 ×××××× 項目談判文件，項目編號：，正式授權代表下述簽字人 ×××全權代表競標人×××參加貴方組織的有關采購活動，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競標報價表。

二、售后服務承諾書。

三、資質證明文件和競標人須知第12條和第13條要求競標人提交的全部文件。

四、競標人基本情況登記表。

據此函，簽字人茲宣布同意如下：

1、按投標文件貨物需求一覽表和投標報價表，投標總報價（大寫）元人民幣（￥）。其中：

A分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

B分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

C分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

D分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：。

2、我方同意在競標人須知規定的開標日期起遵循本競標文件，并在競標人須知第14條規定的競標有效期滿之前具有約束力，并有可能中標。

2、我方承諾已經具備規定的當具備的條件：

（1）具有獨立的承擔民事責任的能力；

（2）具有良好的商業信譽和健全的財務會計能力；

（3）具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（5）參加此項采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大的違法記錄。

3、我方根據談判文件的規定，承擔完成合同的責任和義務。

4、我方已仔細審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權力。

5、如果在競標截止時間后的競標有效期內撤回競標或者那其他違約行為，貴方可對我方的競標保證金不予以退還。

6、其中：

4、我方根據競爭性談判采購文件的規定，承擔完成合同的責任和義務。

5、我方已詳細審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權利。

6、如果在競標文件有效期內撤回談判采購或者有其他違約行為，我方的競標保證金可被貴方全部或部分沒收。

7、同意應貴方要求提供與本談判采購有關的任何數據或資料。

8、我方完全理解貴方一不定要接受最低報價的競標人為中標供應商的行為。

9、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

10、我方將嚴格遵守《中華人民共和國政府采購法》第七十七條規定，供應商有下列情形之一的，處以采購金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內禁止參加政府采購活動，有違法所得的，并處沒收違法所得，情節嚴重的，由工商行政管理機關吊銷營業執照；構成犯罪的，貪污追究刑事責任：

（1）提供虛假材料謀取中標、成交的；

（2）采取不正當手段誣蔑詆毀、排擠其他供應商的；

（3）與采購人、其他供應商或者采購代理機構惡意串通的；

（4）向采購人、采購代理機構行賄或者提供其他不正當利益的；

（5）拒絕有關部門監督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購有關的正式通訊地址為：

地址： 郵政編碼：

電話、電報、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競標人(公章)：

日期：

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四、法人授權委托書

茲授權 ×××× 同志為我方參加×××××××招標(招標編號：)的競標代理人，其代理權限為： 全權代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務：

身份證號碼: 性別： 年齡：

2、委托人企業法人營業執照號碼：

地址：

經濟性質：

注冊資金：

經營方式：

經營范圍：

說明：

1、法人授權委托書所簽發的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時間。

2、委托書內容填寫要明確，文字要工整清楚，涂改無效。

3、委托書不得轉借、轉讓，不得買賣。

4、代理人根據授權范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書提交給對方作為合同附件。

——————————————

五、技術規格偏離表

分標號 項號 貨物名稱或技術條款 競標要求 競標規格 偏離說明

B

2競標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

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六、實施方案（略）

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七、投標報價表

項號 貨物名稱 數量① 貨物全稱、品牌、生產廠家、產地及國別 型號規格 單價（元）② 單項合價（價）③＝①×② 備注

標準配置部件 附加部件

投標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標說明：

1、投標人所投的每一個分標都必須加蓋公章簽字，否則無簽字蓋公章的分標投標無效。

2、凡在“技術參數及性能（配置）要求”中表述為“標配”或“標準配置”的設備，投標人應在投標報價表中將其標配參數詳細列明，否則該投標無效

————————————

八、售后服務承諾書（略）

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九、資質證明材料（略）

*在政府采購活動中，標書的制作要善動腦筋，少走彎路才可制作出更為節約的標書。制定標書要根據某項招標信息披露的內容、準入條件、資格、資質、履約能力、可靠性、經驗、信譽、財力資源、設備和其他物質設施、管理能力等，圍繞條件逐一對照。供應商在吃透招

投標的物相關(全部)信息披露精神后，認為自己具備和達到條件后，再進行報名參加招投標活動，切莫盲目行事或認為自己條件差不多，就一廂情愿意地制作標書。即使百分之百符合招投標條件，還要精打細算、精業求精、滴水不漏地去制作預選標書。另外，在制作預選標書時，要在摸清市場行情、價格、品質、類型等信息后，再下手制作。同時，要貨比多家，充分利用網上議價、市場詢價、行家咨詢等方式、方法來確定價格。千萬不能搞模仿、照搬模式制作標書，要有自己的創意和真東西。因為即使中標或取得采購權后，具體操作還是供應商的重中之重，定什么調子、按什么路子走，如何履約才能實現節約，從而實現雙贏。

第二篇：標書制作

封面

XXXXXX項目－投標文件

標書編號：XXX

投標單位：XXX

聯系人：XXX

聯系電話：XXX

聯系地址：XXX

郵箱：XXX

（單位公章）

目錄

按實際情況填寫

競標函

致：××××××××××

根據貴方 ×××××× 項目談判文件，項目編號：，正式授權代表下述簽字人 ×××全權代表競標人×××參加貴方組織的有關采購活動，提交下述文件正本一份。副本四份。

一、競標報價表。

二、售后服務承諾書。

三、資質證明文件和競標人須知第12條和第13條要求競標人提交的全部文件。

四、競標人基本情況登記表。

據此函，簽字人茲宣布同意如下：

1按投標文件貨物需求一覽表和投標報價表，投標總報價（大寫）元人民幣（￥）。其中：

1、A分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

2、B分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

3、C分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期： ；

4、D分標報價（大寫）元人民幣（￥）,交貨期：。

我方同意在競標人須知規定的開標日期起遵循本競標文件，并在競標人須知第14條規定的競標有效期滿之前具有約束力，并有可能中標。

2、我方承諾已經具備規定的當具備的條件：

（1）具有獨立的承擔民事責任的能力；

（2）具有良好的商業信譽和健全的財務會計能力；

（3）具有履行合同所必需的設備和專業技術能力；

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；

（5）參加此項采購活動前三年內，在經營活動中沒有重大的違法記錄。

3、我方根據談判文件的規定，承擔完成合同的責任和義務。

4、我方已仔細審核該談判文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權力。

5、如果在競標截止時間后的競標有效期內撤回競標或者那其他違約行為，貴方可對我方的競標保證金不予以退還。

6、a、我方根據競爭性談判采購文件的規定，承擔完成合同的責任和義務。

b、我方已詳細審核競爭性談判采購文件，我方知道必須放棄提出含糊不清或誤解問題的權利。

c、如果在競標文件有效期內撤回談判采購或者有其他違約行為，我方的競標保證金可被貴方全部或部分沒收。

d、同意應貴方要求提供與本談判采購有關的任何數據或資料。

e、我方完全理解貴方一不定要接受最低報價的競標人為中標供應商的行為。f、若貴方需要，我方愿意提供我方作出的一切承諾的證明材料。

7、我方將嚴格遵守《中華人民共和國政府采購法》第七十七條規定，供應商有下列情形之一的，處以采購金額5‰以上10‰以下的罰款，列入不良行為記錄名單，在一至三年內禁止參加政府采購活動，有違法所得的，并處沒收違法所得，情節嚴重的，由工商行政管理機關吊銷營業執照；構成犯罪的，貪污追究刑事責任：

（1）提供虛假材料謀取中標、成交的；

（2）采取不正當手段誣蔑詆毀、排擠其他供應商的；

（3）與采購人、其他供應商或者采購代理機構惡意串通的；

（4）向采購人、采購代理機構行賄或者提供其他不正當利益的；

（5）拒絕有關部門監督檢查或提供虛假情況的。

與本談判采購有關的正式通訊地址為：

地址：

郵政編碼：

電話、電報、傳真或電傳：

法定代表人或委托代理人簽名：

競標人(公章)：

法人授權委托書

茲授權 ×××× 同志為我方參加×××××××招標(招標編號：)的競標代理人，其代理權限為： 全權代理

代理期限從 年 月 日至 年 月 日止

委托單位：（章）法定代表人：（章）

簽發日期： 年 月 日

附：

1、代理人工作單位：

職務：

身份證號碼:

性別：

年齡：

2、委托人企業法人營業執照號碼：

地址：

經濟性質：

注冊資金：

經營方式：

經營范圍：

1、法人授權委托書所簽發的代理期限必須涵蓋代理人所有簽字的有效時間。

2、委托書內容填寫要明確，文字要工整清楚，涂改無效。

3、委托書不得轉借、轉讓，不得買賣。

4、代理人根據授權范圍，以委托單位的名義簽訂合同，并將此委托書提交給對方作為合同附件。

技術規格偏離表

分標號 項號 貨物名稱或技術條款 競標要求 競標規格 偏離說明

B 2

競標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

實施方案

按實際情況填寫

投標報價表

項號 貨物名稱 數量① 貨物全稱、品牌、生產廠家、產地及國別 型號規格 單價（元）② 單項合價（價）③＝①×② 備注

標準配置部件 附加部件

投標人蓋公章

法定代表人或委托代理人簽字

投標說明：

1、投標人所投的每一個分標都必須加蓋公章簽字，否則無簽字蓋公章的分標投標無效。

2、凡在“技術參數及性能（配置）要求”中表述為“標配”或“標準配置”的設備，投標人應在投標報價表中將其標配參數詳細列明，否則該投標無效

售后服務承諾書

按實際情況填寫

資質證明材料

按實際情況填寫

第三篇：標書制作

標書制作

一、投標書的基本要求：

l.幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。

2.表現你整理過后的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

3.對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。

4.對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求并沒有體現在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評標專家是非常具有說服力的。

二、商務投標書的主要內容：

投標書分為：商務部分和技術部分，有些投標要求分為商務標書和技術標書。

1.商務投標書的組成（1）投標的主體內容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區分，以便于專家在不同服務商之間進行對比。

（2）投標報價及產品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

（3）資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀標文件的資質；對于聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對于要求具有―本地服務隊伍‖要求的，需要提供證據文件；對于設計的產品，要提供必要的證書和文件；

對于使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特別注意法律一致性的要求。

（4）項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似項目的成功經驗。

（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關的內容突出出來。

（6）公司售后服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售后服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。

（7）設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。

（8）行業典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經驗放在比較前面的位置。

（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關聯的證明信息。

2.技術投標書的組成（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。

（2）背景介紹。項目背景要從行業、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現標書針對性非常重要的地方。

（3）主要設計標書。項目的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的―示意‖非常重要。

（4）項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計劃盡量使用專業工具（比如project）,項目管理的體系架構要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質要和項目實施的技術體系相吻合，比如資質特別要求CMM,項目管理的計劃就應該根據CMM來進行計劃。

（5）風險控制和質量控制計劃。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。

（6）售后服務計劃。售后服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

（7）產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。

三、如何設計一個漂亮的標書

1.整體上的一般要求

（1）全局觀-標書各個部分自成體系又相互依托。

技術可行，敘述簡潔明了。

產品清單正確。

目錄結構清晰—（代表思路清晰）。

整篇文字敘述條理分明，風格統一。

既迎合讀者心理習慣又有創新性。

例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關系圖并進行簡要論述，便于專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標書的邏輯結構圖。

2.摘要說明

摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：

– 標書目標：

– 戰略建議：

– 注意事項：

– 標書優點：

–其他需要吸引讀者眼球的東西

3.目錄結構

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調整。

4.標書編寫禁忌：

（1）標書中出現其他項目或其他客戶名稱。很多標書采用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。

（2）拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要出現結構性錯誤，更不要出現名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。

（4）標書敘述前后矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前后敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。

（5）目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。

（6）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網絡上的信息的時候，應予以注意。

（7）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現的時候。

四、投標書制作的幾個階段

1.準備階段

– 仔細閱讀邀標書（招標文件）

– 按照招標文件制作標書，內容可以增加，不能減少

– 制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項目的日程，總是加班到最后一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最后一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開項目啟動會達成共識非常重要。

2.標書制作階段

– 在投標書中，最重要的是價格、服務和一切可以吸引用戶眼球的內容（即使邀標書上沒有要求的內容）。

– 投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統一、價格大寫錯誤、太過時的內容及出現與項目不相干的內容（如A項目的投標書的頁眉還是B項目的名稱）

3.收尾階段：

（1）如何印刷標書

–關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以制作一個非常大的圖夾在標書中間。

–報價單的打印（如何便于查閱）。

（2）如何裝訂標書

–封面的設計。標書的封面要顯示專業和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當地放置。–使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側邊增加標簽符號，最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區分不同的章節和部分。

–整體的觀感。標書裝訂要體現公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和裝訂標書，在經濟上非常不合算。

（3）標書封裝（或遵照邀標書要求）

–采用投標專用袋；

–投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱； –投標專用袋封口處注明：“ｘｘｘｘ年ｘ月ｘ日ｙｙ：ｚｚ分前不得啟； –封字樣”或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。

（4）投標書的正本或副本

–按照邀標書要求準備相應的正本及副本的數量（正本一份副本多份）； –投標書的封面必須標明正本或副本；

–正本必須采用原章（非復印件）；

–正本每頁必須有投標授權人的簽字（全名或姓氏）；

–副本的封面必須是公司（平臺）原章。

第四篇：標書制作

接到各種招標通知，我們首先需要了解的是什么？當然是招標地區，招標目錄以及招標費用，招標費用主要包括了：標書購買費，投標保證金及中標服務費。在請示上級并得到參標通知并買回標書后，我們就開始工作了~~~

拿到標書，我們首先看什么？看招標辦的聯系方式和招標日程安排。最好是能將招標日程及聯系電話打印下來，粘貼在辦公桌的顯眼處，并將重要日期(如投標截止日期、報價日期、開標日期等)用記號筆勾出來，時刻提示自己。同時，在很多招標公司的日程安排里，可能會有對標書的要求，比如紙質一式幾份？電子標書是刻盤還是用U盤？這些也需要認真翻閱。而招標辦聯系方式的重要性就更不用我多說了。總之，有問題，在做標書的過程中，有疑問隨時電招標辦~~

這一步完畢之后，我們就可以開始制作標書了。

而要又快又好的制作標書，必殺技就是：裝訂要求！按照裝訂要求一步步的走下去，一個下午做完整本標書真是so easy~~

一般的標書在最后都會有一個裝訂的要求。以托明公司2010年荊門市采購的標書為例，我們首先就是要找到自己是作為什么樣的主體來進行投標的，生產企業？經營企業？國產產品？進口產品？然后根據投標主體來選擇裝訂要求。

我仍然建議將裝訂要求打印出來，再從要求的第一條開始，封面、目錄、資質文件...一個個的按順序打印出來或者找出來。如果有不同的產品冊、資質冊，就分類放好。標書中有說明要一式幾份，這個時候也就按順序裝好。我想平時公司的基本資質及產品資質都應該是歸類放好了的，這樣做標書的時候找起來是非常方便的。

所有的資質，表格都按順序放好，蓋上紅章，然后裝訂起來，最后再檢查里面需要簽字的地方，一一簽好字。我們的標書就制作完畢啦~~~~

撒花撒花~~~

PS:由于不同地區的招標，報價的方式不一樣，有的是網上報價，有的是在送達標書的時候就必須報價。如果報價表和標書一起送達的話一般是要單獨密封的，可能還會需要一個電子版報價表，這個需要注意一下。

在做標書的時候，很多童鞋都會說，我沒有這個資質，沒有那個資質怎么辦！我的回答就是：涼拌！反正你都是沒有的，也不可能去造假，又變不出來。只要有最基礎的資質在，也有就說你有銷售你產品的資質，一般來講這些輔助性的東西對你的投標是不會產生決定性的影響的~！~~

第五篇：標書制作流程

標書制作流程

公司內部要有一個清晰的標書制作流程，實現夸部門運作。以IT公司為例，一個投標需要銷售部門（或商務，市場）售前方案部（或工程技術部）至少兩個部門的協同運作，流程一般是這樣：買到招標文件后，電子版給各部門關鍵責任人做基本解讀，然后成立投標委員會，開始執行投標事務，標書編制，一直到最后封標。詳細流程如下圖所示：

但是一個好的流程還不夠，還需要對其中十個關鍵節點進行控制。

第一節：成立投標委員會

投標委員會主要作用是對投標可行性分析，分工，以及對標書最后的審核，投標委員會由1名責任銷售，1名銷售主管，1-N名責任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發經理或實施主管1名，1名高管（可選），1名商務組成，配置6-7人，看標的大小而定。在這些人中間，首選確立的是標書操刀手，他有3個絕對因素：1熟悉目標客戶及業務；2熟悉技術；3熟悉投標事務；在IT公司，這個操刀手必是責任售前工程師（這里談論的都是IT公司的合格售前，必有數十次投標經驗，因為沒有人能超越他，副手就是責任銷售，別不服，平時搞客戶關系責任銷售是主，對于投標來說你是副職。而如果是工業品行業，技術相對簡單，銷售可以擔當操刀手）如果沒有合適的售前（工程師），再考慮責任銷售。

責任銷售負責商務研判，責任售前和研發（或實施）經理負責技術研判，銷售主管和高管主要負責決策定奪。

第2節：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個標我們能否吃得下，怎么吃，一般來說要確認4塊內容：

1、標書商務情況基本摸底（比如：投標人要求，資信，能力，財務要求，商務偏離等）；

2、技術基本摸底（建設目標、需求規范，技術指標，質量工期，售后要求，技術偏離等）這里一般可以看到有否競爭對手控標的痕跡（比如排他性指標，現在對手一般不會做得這么明顯，但經驗老道的銷售和售前可以看到某些競爭對手才有的術語，就要注意了，還有一個技巧，甲方編制標書的時候都比較懶，某些圖形仔細一看就是對手公司的風格，那說明對手介入比較深了。

3、廢標條款（這一條大家都會嚴防死守，但有些地方有些強制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、評分標準與依據（應標拿分依據）等。如果這4項對自己都有門檻，說明拿下這個標就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價等手段。所以可行性分析最終的目標就是做出決策讓自己如何吃下這個標。

第3節：標前答疑

所謂疑惑越大，糾結越多，彎路越多。

在可行性分析的時候，解讀標書可能會存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等標前會提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機構電話征詢。標前答疑的好處就是讓團隊在沒有疑惑的情況下作標書，提高效率和戰斗力，凝聚力。

注意：如果經過可行性分析后，此標對我們極度不利，經過標前答疑也感覺無望，此時應該決定是不是要放棄投標，當然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？

接著分工：銷售做商務標，售前或技術做技術標。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術標。

第4節：技術標設計陣列

如上圖所示，技術標的設計可能是幾個人一起協作，售前操刀，每個人各付其責，統一格式，統一圖形風格，細節是魔鬼，這里的設計是非常耗時的，這里切記，要經常回顧招標文件，否則思路、設計結構很容易走樣，甚至偏離標書要求，等到標書評審的時候再發現，多半沒有時間來處理了，屆時只能湊合著修改了，這樣會導致倉促整合標書，反而留下隱患。所以我總結一個經驗是：小步快走多看標書，遇到偏離即時回頭。這里還有另外關鍵一點是，售前要快速地把功能模塊及產品配置清單，和初始報價清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節點。

第5節：初始報價協商干預

在技術方案整合之前，把功能模塊及產品配置清單和初始報價傳給做商務標的銷售，銷售要對初始報價進行商務干預，因為初始報價做出來以后，銷售要提前預知報價，與客戶預算或標底進行價格“對板”。有些企業等售前工程師把技術標做完才出價格，這個時候，銷售看到價格會很吃驚，于是急著要大幅調整價格，會反過來導致售前重新配置產品，重新調整方案，而且調完后又會覺得不妥，再來一輪，最后大量的寶貴時間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導致很多售前工作到凌晨3點，不是弄配置就是整價格，最后然并卵，調整得多，邏輯錯誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價格，售前或技術不參與報價，如果是這種情況，那么售前或技術就要知道報價的產品配置）。

所以初始報價協商干預的好處就是讓銷售知道大概價位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產品配置報價，同時銷售知道有那些產品，他可以提前索要授權，也有大量時間去跟第三方公司去索要低價折扣。

第6節：編制商務標書

由于有了初始報價協商干預機制，銷售獲得初始產品配置清單和初始價格，這對他修訂商務上的一些細節也是有幫助的，他可以調動商務部門發揮作用，要到最新的產品資料和價格折扣與授權。另外，商務標書也馬虎不得，也要時刻回顧招標文件：小步快走多看標書，遇到偏離即時回頭。

隨后銷售完成商務標書，售前完成技術標書，一并讓售前來整合，輸出標書，因為他是操刀手。

第7節：標書檢視

標書出來以后就要檢視，標書檢視由責任售前工程師和責任銷售擔綱，責任售前檢視技術標，責任銷售檢視商務標，檢視內容涉及：招標要求合規性，標書結構，格式，圖示圖表，錯別字，語句，名稱（關鍵名稱，特別是現在標書模板濫用，可能容易出現一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當項目名稱，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術標，售前檢視銷售商務標，因為有時候自己寫的東西自己是檢查不出問題的，換一個人視角一變，就很容易發現問題，比如錯別字。有條件的話，最好有專門的商務人員進行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗，檢視最好是打印出來檢視，紙質的文件比電子文件更容易發現錯誤。

標書檢視完成，可以送報投標委員會評審核定。

第8節：投標委員會審核

一般審核要在開標前2天內完成最好，太早擠占寫標書時間，太晚發現問題調整很難，審核的時候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時的審核重點和細節要分開，重點還是與招標要求合規性、配置報價以及亮點特色，標書結構，格式。這些重點理順以后，再審核最終的細節：圖示圖標，錯別字，語句，名稱等這些細節，發現隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標書和第二次報價送給銷售部，進入下一個黃金環節：標書確認價格核定。

第9節：標書確認價格核定

此時責任銷售要通讀標書的關鍵章節，進行確認，然后對價格進行校驗核定，因為或許此時銷售能獲得某些渠道的內部消息，要調整價格，也或許要保護公司利潤，要調整價格，也或許純粹是提升競爭力要調整價格。那么售前沒有辦法只能待命，因為價格的調整會涉及方案的調整，這個時候要確保不要出錯，所以銷售要果斷，最好一次性調整，我的經驗是：深入思考，謀定后動，一錘定音。過了這一關：后面就是簽章封標了。

第10節：裝訂簽章封裝

此時離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標的時候，因為時間緊急，導致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個簽封列表（再次參考招標文件裝訂要求），把簽封的事項羅列出來，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標書封裝的時候，一條一條過，每過一條打一個勾，保證萬無一失。

如果按照這個流程，再對以上十個黃金節點嚴格把控，那么就解決了大伙制作標書的問題。