第一篇：小區技戰術總結

小區技戰術總結

小區是最靠近裝修業主的“末端”，也是家裝銷售工作的“前沿陣地”。營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪，所以做好小區運營工作對于市場部來說是件至關重要的事情。

小區炒做形式多樣，競爭激烈。主要炒做形式包括：小區活動、小區臨時店面或戶外展位、小區宣傳、小區終端攔截、工地樣板間營銷、電話營銷、網絡營銷等，多數情況下，這幾種形式是同時進行的。在實際的小區運營中，我們需要因地制宜的選擇合適的炒做形式，同時掌握各種炒做形式的技戰術，方能贏得最后的勝利。

本次集團運營管理中心分別對青島、重慶、武漢、南京、濟南、北京等分公司的小區運營模式進行了調研、分析和總結，現按照小區運營的常規步驟（樓盤市場調查、小區前期公關、確定進駐形式、小區實地炒做、后期持續炒做）進行其中技戰術的詳細說明，以供各兄弟公司參考。

一、樓盤市場調查

充分的市場調查是小區運營的基礎，它直接影響到接下來的小區炒做方式及成功與否。市場調查的內容力求越詳細越好，并要求形成規范的表格，以便查閱和審批。

（一）市場調查包含的主要內容

1、樓盤情況：樓盤的售價（起價、最高價、均價）、樓盤總戶數、戶型、銷售量、地理位置及周邊配套、人文環境、交付時間、交付地點、交付周期、交付方式、交付戶數等；

2、業主情況：小區業主的構成、業主的裝修意向等；

3、開發商及物管情況：開發商的實力、開發商或物管與裝修公司的合作政策等；

4、競爭對手情況：競爭對手的開發策略、開發進度等。

（二）市場調查信息來源及應證渠道

主要渠道有：樓盤銷售人員、物業管理人員、保安人員、同業人員、到公司咨詢的客戶及接洽設計師、獲取名單通過電話了解客戶基本情況等。

二、小區前期公關

小區前期公關主要指與開發商或物業的策劃、物管等相關部門負責人進行友好的前期溝通，就相關問題達成共識。公關的的目的主要有以下幾點：

1、進一步了解準確的一手信息；

2、聯絡感情，爭取較低的進駐費用；

3、在接下來的小區炒做中，獲得開發商或物業必要的支持和協 助（即使不能得到幫助但絕不能成為阻力）；

4、與開業商或物業合作，聯合開展相關活動，實現雙贏；

5、給競爭對手制造壓力及錯覺。

三、確定炒做方式

獲得詳細的樓盤信息和運營條件后，要根據樓盤的具體情況和自身的優勢以及與樓盤方面的關系等，篩選合適的小區，確立合適的炒做形式（進駐方式）。一般來說，在小區炒做的七種形式（小區活動、小區臨時店面或戶外展位、小區宣傳、小區終端攔截、工地樣板間營銷、電話營銷、網絡營銷）中，小區活動、小區臨時店面兩種炒做形式是規模最大、資金投入最多的，它們主要用于開發定位層次較高、樓盤規模較大、業主群體有一定消費能力的樓盤項目；小區戶外展位、小區宣傳、小區終端攔截和工地樣板間營銷是小區炒做中較常見的形式，常常與其它形式配合起來使用，出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，還能在小區內形成“持續營銷”的熱潮，當然，這離不開小區宣傳的配合；電話營銷、網絡營銷是一種低成本、高效率、方便、快捷的營銷形式，它一般是配合小區活動來開展的，如果操作得當的話，極有可能成為投入產出比最高的營銷方式。

小區炒做本沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇多種炒做形式時，要注意各自操作要點，同時，要注意彼此銜接。

在確定炒做方式前，一定要對以下基本項目進行評估、分析，以便確定是否進駐小區或選擇哪幾種炒做形式：

1、對樓盤的基本信息評估

確定開發的目標樓盤必須與業之峰的市場定位相一致，即業主有在業之峰裝修的需求和經濟能力，同時樓盤有一定的總體開發規模，這是對于目標樓盤的基本要求。

2、投入產出比分析評估

明確小區的投入產出比，明確公司自身的能力和當期任務。例如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況、產值目標、人員配置尤其是設計師的配置情況。

3、成功點、失敗點分析及應對措施評估

4、分析競爭對手，以便制定差異化的競爭形式和策略

5、突發事件及應變機制的評估

注意在進行該項評估時，要考慮與開發商、物業等部門的關系，有時候關系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。

四、小區實地炒做

（一）小區活動技戰術要點

1、根據目標小區的業主特征，制定適宜的活動主題和形式。好的活動主題能夠起到畫龍點睛的作用。大家或許都看到過，家裝行業的好多活動其實形式都差不了多少，但換一個沖擊力強的、符合品牌檔次的主題，就能夠第一眼吸引住客戶，這是相當關鍵的。

當然，要想成功的實現客戶邀約和簽單，最終還離不開精準、獨特、可持續發展的活動形式，當前家裝行業的小區活動多而不精、大同小異、沒有持續性，這些均是我們亟待解決的問題。

在活動前要針對具體情況進行活動策劃，研究制定最能吸引業主參與的活動主題和形式。以下列舉近兩年來各分公司用到的一些活動主題、形式或亮點，以供交流、參考，詳見附件1《小區活動主題、形式及亮點參考》。

2、力求與物業、開發商或行業協會等單位聯合舉辦，以獲得更多的支持，同時體現活動的“公益性”，有利于吸引客戶參與。例如：聯合物業約請業主進行聯誼會，就廣大業主共同關心的問題進行交流，通過這種方式能有效的收集業主的信息，增加業主對企業的親和度；聯合物業在交房現場設冷餐區，舉辦設計風格畫展，體現交房時為業主提供冷餐服務的公益形象；通過物業的名義來邀約客戶，召開設計發布會（在小區會所內或在小區附近的酒店、茶樓、咖啡廳）等。

3、充分、扎實的前期準備

組織小區活動以在交房前1-2個月左右為宜（視小區具體情況定），在進行小區活動前要進行充分的前期準備和周密部署，確立總負責人，樹立目標，開展全員動員培訓，設計部、工程部、市場部、企劃部全面配合。

（1）設計人員應在活動前詳細了解小區的戶型，深入研究精心準備方案，提前做好小區戶型圖，并要強化設計師的培訓；

（2）工程部提前準備合適的樣板間，與企劃部一起對樣板間進行必要的布置，并設立項目專案組，由專人負責小區工程質量監督問題，出現任何質量問題，現場隨時解決，把解決時間化小為零；

（3）企劃人員應提前確定活動主題和形式，制定適度的促銷政策，籌備宣傳物料，提前發布活動信息（一般通過報媒、電話、網絡等），提前布展，展示要醒目，VI的使用、POP的張貼、設計方案的陳列要規范，力求給客戶留下深刻的印象；

（4）市場部爭取在第一時間弄到小區戶主名單，開展活動邀約。“邀約”是組織小區活動的關鍵。邀請業主參加的形式有好多種：可以是短信邀約、電話邀約、發送請柬（可與物業合作）、在媒體上發布活動信息、網絡蓄水（網絡營銷）等。不論那種形式，都要注意邀請的藝術，掌握好邀請的幾個關鍵時間點，例如：活動前一天再次落實，活動開始前幾個小時內電話關心，再次告訴活動地點（其實是督促）等。

（5）指揮前移，嚴格管理

A、現場應確立一位總負責人，活動人員要適當多，確保與同行競爭能有人的優勢；

B、在依靠小區負責人管理的同時，市場部、設計部、企劃部負責人應貼近小區一線，及時給予小區負責人及小區人員指導糾偏。

C、要求所有進入小區的工作人員必須了解到小區后應注意的事項。比如，如何同物管、保安交往；什么話該說和不該說等等。

D、確立明確的小區現場管理制度并嚴格執行

E、小區現場負責人應該及時將小區現場情況（人員到位、現場表現、工地狀況等）反饋到相關部門，并了解處理結果。

（6）多種炒做形式可同時進行

在配合活動炒做的同時，可進行全方位的小區宣傳、小區終端攔截、工地樣板間營銷、電話營銷、網絡營銷等。

（二）小區臨時店面或戶外展位技戰術要點

小時臨時店面一般設在小區正門附近或小區人流集中的地方，時間由幾個月至幾年不等，一般適合規模大、周期長的樓盤。

1、合理安排進駐時間 一般裝修公司都是小區交房時才開始洽談進駐，但此時打算進駐的裝修公司會很多，開發商和物業會很忙，對任何裝修公司都會不加重視；如果能夠提前到交房前一到兩個月和開發商進行洽談合作，此時裝修公司比較少時，自己則容易掌握主動權，往往會取得更好的效果。但單就營銷而言，小區的接房期間是最佳時機。

2、合理的選址

小區內臨時店面的地址主要有小區底商、業主的居住房、物業公司臨時指定的露天場所、小區外的房屋等。無論哪種形式，都必須盡量遵循靠近主過道、靠近接房處、靠近物業辦公室、靠近小區大門等。具體操作時，要針對小區的情況，綜合考慮小區的投入產出率和小區開發策略，最終確定地點。

3、把進駐小區當成臨時店面來經營

要求對店面門頭及內部進行必要的裝修；每天安排設計師、業務員輪流值班，隨時給客戶做咨詢方案；提前做好小區戶型圖，強化設計師培訓；工程部設項目專案組，由專人負責這個小區的工程質量監督問題；針對小區制定相應的促銷政策等。

4、要主動出擊，開展多種營銷活動

小區店成立后，絕不能像傳統店面營銷一樣的“守株待兔”，從店面營銷到小區營銷是實現從坐商到行商的轉變，所以小區的店面運營上要主動出擊，力求將小區活動、小區宣傳、小區終端攔截、小區樣板間營銷、電話及網絡營銷等都用上。即便是咨詢客戶較少時，也應該注意現場管理規范，以飽滿的狀態投入工作，以和對手、小公司形成差異，體現出大公司的精神面貌。

5、要和小區的開發商及物業等部門搞好關系

和開發商和物業保持經常性聯系，在物業公司內，物業經理和保安經理、是比較關鍵的人物，要盡可能爭取得到他們的更多的具體支持，另外還需要和小區的水、電等單位建立良好關系。

（三）小區宣傳的技戰要點

小區宣傳是各類小區炒做中不可缺少的一個重要環節。它對于加深客戶印象，提升品牌檔次具有舉足輕重的作用。

1、小區包裝：包括小區戶外廣告、電梯廣告、燈桿廣告、橫幅、條幅、吊旗、插旗、小區的窗貼、樓梯的包裝貼等，在與小區物業的前期洽談中，要盡可能的爭取到更多的廣告資源。

2、占據最好的展位

此項是針對小區臨時展位而言的，展位地點要盡量靠近接房處、靠近物管部、靠近銷售部、靠近主通道、靠近接完房客戶離開路線的第一展位；展位的布置要吸引眼球，體現唯一性、突出性及獨立性。

3、與物業合作，爭取更多的宣傳機會

（1）在小區交房時，在交房處發放業之峰手提袋、小禮品（鑰匙盒）、相關活動邀請函等

（2）小區交房處、小區主要通道設置公益祝福類橫幅、指示牌 例如：綠化帶提示牌、樓層公益提示牌、車庫入口提示牌、門衛的遮陽傘、信箱提示廣告等（3）對重點小區，與物業共同印制公益印刷品免費發放（4）物管公司在給業主郵寄接房通知時，洽談把公司的資料及設計方案一并寄上（如不行的話，請物管提供客戶的現有住址也行）。

（5）小區信息回扣：承諾給物業或其它小區工作人員一定的回扣，讓其幫助介紹客戶（備注：此項需報集團運營管理中心審批通過）。

（四）小區終端攔截技戰術要點

這里的終端攔截指的是業務員在目標小區“蹲點”、“拉客”，進行終端推銷的一種小區運作形式。小區攔截業務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個銷售工作步步領先。

1、在終端攔截之前，一定要準備好宣傳資料。

公司的宣傳資料代表著公司的形象，一定要做的精美，有吸引力，突出企業的優勢。資料封面要有沖擊力，讓人過目不忘，資料要有內容，否則，終端攔截的時候，你的資料會被大量的信息所淹沒。在我們以往的終端攔截時，“五大主流生活，十大設計風格”、“藍鉆工程”等資料起到了相當不錯的宣傳效果。

2、終端攔前要對業務員進行規范、全面的培訓，要求他們掌握銷售禮儀和家裝知識，了解公司及競爭對手的狀況，能夠熟練的解答業主的各類問題，體現大公司的品牌形象。

關于業務員培訓的相關資料請參考附件2《推銷技巧》

3、終端攔截的幾個關鍵點

（1）買房后，這個時候消費者開始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。此時業務員經常會遇到這樣的情況，咨詢的人很多，但都是期房。此時只需體現企業品牌、強調設計風格、能給業主們留下深刻印象就可以了。

（2）拿房前1個月，此時業主會花大量時間來看房、參加展會、去聽各種講座，收集各種宣傳資料。這個時候是客戶最容易簽單的沖動期。這個階段，終端攔截一般都非常有效，我們需要配合開展各類炒做活動來實現業主簽約。

（3）拿房后的1~2個月，此時消費者觀望的情況，在這個時期，消費者最喜歡去的地方就是自己的小區，最常去的就是與自家房型類似的工地，工程營銷成為這個時期的重點。

（五）工地樣板間營銷技戰術要點

如果說設計是家裝的靈魂，那么工程質量就是家裝企業的生命，質量不好，再好的銷售也會失敗，對客戶而言，再好的宣傳都不如親自到工地現場去看一趟讓人放心。工地樣板間營銷同時也是實現口碑傳播的最佳渠道。工地樣板間營銷時注意以下幾點：

1、樣板間工地應盡量安排在我們的優勢小區（裝修工地較多的小區），非優勢小區切忌作為大批量看房的樣板間

2、看房前，需要協調好該樣板間的房主的關系

3、樣板間在施工地，需要嚴格遵照藍鉆工程施工標準進行操作

4、現場安排核心工藝或材料展示

5、進行必要的工地包裝（現場擺放戶型圖、門貼、窗貼、工地 現場的整潔等）

6、安排好看房車，工地現場安排專業人員進行講解

（六）電話營銷技戰術要點

電話營銷是當前營銷領域中應用最廣泛、最多的銷售方式。在家裝小區炒做中，電話營銷一般配合小區活動進行，作為小區活動的一種主要邀約手段。開展家裝電話營銷時一般應注意以下幾點：

1、拿到第一手的、準確的電話名單并盡快與業主聯系 獲取電話名單的主要途徑有：售樓人員（售樓員、售樓經理）、物業管理處（經理、保安）、中介（房物中介、倒賣電話的個人或單位）、同行裝飾公司、材料商、地產貸款銀行、房地產交易中心等

2、注意電話開發和跟進的時間

（1）一般在活動開始的前一周內進行電話開發效果最佳（2）通話后立即填寫《客戶記錄表》，并將公司及個人信息通過手機發送給意向客戶；活動前2小時內再次電話或短信通知約好的客戶

（3）在進行電話跟進時，根據上次通話情況確定下次通話的時間和內容，分三種情況：第一種是在上次電話中已經與客戶約好下次通話時間，此種情況按照雙方約定的時間進行即可；第二種是在舉行下一次活動或進行目標客戶所在小區的炒做的時候，此時可在活動前1—5天內進行或視具體情況定；第三種是一般情況下，此種須視客戶情況而定，近期內有裝修需求的客戶間隔2—3天跟進一次。

3、開展電話營銷工作前要對電話營銷員進行系統的培訓。培訓資料詳見附件3《電話營銷異議處理方法》

（七）網絡營銷技戰術要點

網絡營銷是種相對新型的營銷形式，以下是通過網絡來進行小區炒做的常用方法和一般步驟：

1、網絡營銷的常用方法

（1）論壇炒作：注冊各類賬號，代表各種身份進行自我暴光（宣傳公司，宣傳個人），在論壇中暴光的主要形式有發貼、跟貼。發貼內容一般有公司廣告，活動信息，作品展示、裝修知識、節日祝福等。跟貼也是一種很好的自我暴光方式，主要對象是點擊率較高的貼、版主及論壇內活躍人物的貼。

（2）形象包裝：設網絡個性簽名檔、撰寫博客、設計qq空間（3）建立網店：能為客戶提供關于本公司較全面的信息和資料，讓他們快速認識業之峰

（4）直攻目標：攻入小區論壇和qq群。小區論壇發貼主要內容是實景工地照片和裝修效果圖。小區qq空間的利用，有幾點注意事項：一是主動建群，在小區交房前的幾個月建立qq群，想辦法吸引業主加入群內，與他們討論交房前的相關話題并提供專業解答，逐漸取得擁護和信任后再暴露目的；二是攻現有的qq群，掩蓋身份潛伏在群內，當群內發出話題討論時，踴躍發言，建立個人擁護度和信任度后再吸引有裝修需求的業主單獨溝通從而實現目的。

2、網上小區炒作的一般步驟

（1）前期工作：針對交房在即的小區進行全面調查，選擇適合公司情況的作為炒作對象，與網站聯合，利用他們的資源發布消息，召集業主，在此小區舉辦公益活動（收房、驗房、裝修類的相關活動）

（2）中期工作：當宣傳目的已達到并與業主有了正面接觸后，全力爭取第一時間進駐此小區簽定第一單，并將此工地示為樣板工程對待。

（3）后期工作：當此樣板工地開工后，網銷人員定期隨監理到工地現場進行階段性的效果拍攝，將采取的實景工地照片配文字注釋，按實際施工流程上傳至小區業主論壇進行暴光并采取措施提高貼子點擊率，擴大業主的關注率。

備注：整個網銷過程中，由負責小區炒作的網銷人員每天在線解答簽客戶提問，進行客戶信息跟蹤，以獲取單源。

五、后期持續炒做

小區后期的持續炒做是一項需要長期堅持的工作，對后期成單有很大作用，但在整上小區運營活動中常被忽略。在小區交付后可以結合小區在施工地開持續開展各種炒做活動，例如：樣板間參觀、開工儀式、小區持續宣傳、小區臨時店等。

在后期持續炒做的工作中，一方面要繼續強化電話和網絡營銷，加強業主回訪，儲備客戶資源；另一方面要加大與物業的合作，當擁有一定客源時，便可繼續召開各類公益家裝課堂活動，提升公司的品牌形象和美譽度； 還可在小區內設置宣傳廣告輔以優秀的設計方案，以提升品牌知名度；充分利用在施工地開展工地樣板間營銷或小區散單活動等，以形成持續的口碑傳播。

在小區結束后，小區現場負責人及相關負責部門應對該小區的業績達成情況、人員精神面貌、制度運行狀況、有益的經驗、待改進的方面等進行總結，以便于更好的進行下一個小區的運營。

另外，由于各地的家裝市場及各小區的具體情況均不盡相同，所以，在開展小區運營工作不能生搬硬套，盲目行事，一定要注意因地制宜，舉一反三，最后祝各分公司的小區運營工作獲得新的突破！

集團運營管理中心

2008年6月5日

附件1：

小區活動主題、形式及亮點參考

一、設計類：

1、風格說明及發布系列

（1）“新世界 新生活”——小區入住裝修設計說明會（可聯合相關媒體或物業共同舉辦）

（2）峰尚家居&峰格時裝SHOW（通過服裝模特秀來展示家居設計風格）

（3）追蹤2008最IN的家裝風格潮流（流行設計風格發布會，可邀請公司內外的設計大師參加）

（4）業之峰2008中國人居、室內空間國際流行趨勢研討會（體現人文關懷理念的設計發布和交流會）

（5）十大設計風格，何種“畫”私房？（十大風格設計發布會）（6）業之峰A+生活方式發布會（在這里，A+生活方式包含了“成功、卓越、尊貴”，業之峰裝飾則賦予它高品質居家生活的內涵，“A+生活方式”也就是業之峰裝飾集團獨家研發的適合高端人群的“五大主流生活方式——時尚、簡約、舒適、健康、懷舊”）

（7）盛裝5步—設計寶典之空間學（設計說明會）

2、風格鑒賞系列

（1）“品美酒、談生活”——頂級人士生活方式鑒賞會（此種活動針對高端客戶，一般安排在小區附近的高端酒店，在調酒、品酒之中進行設計鑒賞、洽談，其間還可視具體情況穿插各類風格工藝、材料等展示和解析）

（2）別墅洋房的心靈畫師——高端別墅設計鑒賞會（文案：正如一位體面的紳士需要優雅的衣著來展現他的魅力,一座豪宅需要頂級的室內設計來毗配它的尊崇。我們的每一處作品，皆讓他的主人感受到心靈綻放的光芒??）

（3）名房、名車、名流——業之峰別墅、大戶型專場研討會暨世界頂級名車鑒賞會

（4）“高尚住宅風格環藝”鑒賞會（從設計藝術觀到環境藝術觀的詳細品鑒）

3、風格定制系列

（1）頂級豪宅超奢華主題設計私人定制會（高端定制式設計活動）

（2）家裝“超級一對一”活動（活動主要希望通過“一對一”的精準化服務，為廣大業主答疑解惑，讓您的家裝少留遺憾，將最適合業主的裝修解決方案交付給業主）

（3）2008環保家裝定制會（為客戶提供設計、材料、施工等方面的咨詢，并為其定制全面環保家裝）

二、工程類

1、知識講座系列

（1）驗房知識講座（邀請第三方驗房公司做驗房知識講座，可參考“驗房播客”）

（2）藍鉆工程環保解析會（現場解說工藝、展示環保材料等）

2、質量監督系列

（1）設立小區質量監督站（在目標小區設立設量監督站，隨時召開小區施工碰頭會，及時解決出現問題，為業主提供可靠的工程質量保障，在監督工程質量的同時，形成良好的口碑傳播）

（2）陽光家裝活動——業之峰在施工地社會監督活動（制做《業之峰在施工地社會監督單》，在各銷售終端及媒體上發布，以吸引業主關注，在監督工程質量的同時，形成良好的口碑傳播）

（3）提供質量監督服務：開工時，給客戶四個信封且貼好郵票（分別寄給總經理、設計部、工程部、完整家居事業部），客戶可隨時投訴質量問題，解決客戶的后顧之憂，真正讓客戶放心）

（4）組織業主觀摩樣板工地，并對藍鉆工地進行質量監督，業主每發現一處質量問題將獲得贈送精美禮品一份

（5）裝修送第三方監理、第三方環保檢測等促銷活動

3、樣板房系列

（1）“藍鉆工地”家裝直通車（**小區健康家居直通車，看房班車直接邀請幾個小區的業主觀摩藍鉆樣板工地，此類活動可聯合媒體參加，也可自行組織參加）

（2）征集限量“家裝透明樣板房”活動（組織業主觀看“家裝透明樣板房”的施工工藝過程，可參照《中國首部家裝播客》等，并公開征集限量“家裝透明樣板房”，承諾按標準施工，讓業主真正的放心，此種形式對于簽單有很好的促成作用）

三、完整家居及綜合類

1、家裝綜合咨詢、體驗系列

（1）周末“家”年華——完整家居歡樂日活動（一般在各店面舉行，主要是以交流會的形式為近期交鑰匙的樓盤業主提供一對一的家裝咨詢服務，對戶型中存在的缺陷或設計難點跟業主進行深入的探討，并為之提供全面的設計、材料解決方案）

（2）與家溝通的心靈密碼——小區裝修咨詢會（文案：換一種姿態，盈一袖春色。陽光燦爛的日子是幸福最強的時光。閑暇時刻我們談談家里的“事”。在春日中暢談“家”的理想）

（3）環保裝修與藝術裝飾（把環保工程和風格設計結合起來向業主推介）

（4）綠色安居家裝講座——全面環保家裝解析會

（5）唱響“幸福居家三部曲”——藍鉆工程，五大主流生活、十大設計風格，完整家居體驗館（備注：可持續炒做，例如：幸福居家三部曲贏得業主共鳴）

（6）小區客戶到完整家居參觀可享受增值服務（主材促銷活動）

2、公益活動系列

（1）小區水質分析解決方案（聯合物業、開發商或權威機構針對業主最關心的話題（水質）召開交流、解析會，以公益活動的形式促進公司品牌的美譽度，配合小區活動的進行）

（2）體驗“0”家裝，享受好時光，專家教你 “0”家裝—業之峰裝飾十周年慶與民生銀行VIP業主歡樂大聯盟（即家裝理財酒會）

（3）小區新鄰居交友會（聚會期間可舉行業之峰“藍鉆工程”家裝知識普及活動；陽光新戶型發布活動；主材團購，現場交定金抽大獎等活動）

（4）召集全城有心人——大型免費家居生活咨詢服務（選擇合適的時間、地點，針對熱點事件，聯合相關單位共同舉辦的公益服務活動，附重慶分公司的文案：金科會攜業之峰等商家首次閃亮登場。滿城盡發黃金卡，憑卡可獲黃金甲。這樣的宣傳借著《滿城盡帶黃金甲》的熱映成為近期全城熱點12月23、24日，觀音橋步行街異常熱鬧，金科會攜紅星美凱龍、業之峰裝飾等11家聯盟商家正式登場亮相。在以非贏利及服務為宗旨的金科會大旗下，一批實力商家形成聚合之力，共同為全體金科會會員提供從購房到家裝，到日常生活，到旅游出行等全方位立體服務）

（4）業之峰裝飾現身結婚嘉年華（聯合婚慶公司，針對小區婚房人群而召開的活動）

3、團購系列：上京新航線,遠洋山水,萬年花城,立方庭,團裝集采嘉年華——小區團購會

4、一日游系列：

（1）業之峰家裝體驗一日游活動

（2）走進自然，親近生活 ——環保家裝之旅（文案：自然的，才是最美的，不僅外界環境如此，我們的夢想新家其實也應如此。少些刻意的修飾，多些心靈需求的供給，這樣的生活，這樣的家，才真正值得我們去追求和創造！）附件2

推銷技巧

做任何事情都有技巧,掌握了技巧,你定會收到事半功倍之效,在推銷活動中,常見的推銷技巧有以下幾種.一、開局技巧

在推銷活動中,開局技巧主要有:

1、得寸進尺

先向對方要求一些可使其立刻點頭答應的事,然后再逐步開放.如在家庭訪問推銷中,推銷員先是推開顧客的家門,很拘束地站在門口說話,接著便到家里詳細做產品宣傳;可能先是站著說,說著說著就主動拉過一把椅子坐下說.這些都是接近對方上的”得寸進尺”.如果一敲開門就闖進屋,拉過椅子就坐下,顧客首先就會有反感,更無法聽你宣傳了.2、切勿開門見山

推銷人員應先從感情上做一些鋪墊,給顧客一個心理啟動,提一兩個恰當問題,讓其回答,從中引出你要說的話,千萬不可一敲開顧客的大門,開口就說:”要不要菜刀?”

3、有問必答

推銷員應給顧客所提問題一個滿意的回答,旨在贏得顧客的好感。運用此技巧時應注意:回答要簡明扼要,要有針對性:拜訪前做好準備.考慮顧客會提什么問題,如何回答等.4、不可貶低同行 在推銷過程中,推銷員應先稱贊同類產品的優點,然后再指明自己產品的特色.推銷員應持“生一個女孩和生一個男孩都好”的觀點,以贏得顧客的信任。

5、不恥下問

推銷員故意討好顧客,但不要太露骨;應適時向他請教點什么。注意:不要過多問與你產品本身有關的問題;要提的問題應是顧客能回答上來的,其目的是要從顧客的回答中了解其需求或抓住對自己有利的方面進而說服顧客。

二、說服技巧

常用的說服技巧主要有:

1、專攻心腹

勸說顧客的心腹,如秘書 /周圍人等,因為這些人的放行往往能在一定程度上左右決策者的決策,打動他們之后,讓其說服購買決策者.2、征服頭羊

推銷員抓住頭羊,引起他人效仿.3、自我揭露

對層次高者,推銷員不可王婆賣瓜,不妨講些自己產品無關緊要的缺點,但顧客看到的缺點應比的介紹的缺點輕得多.4、激將法

推銷員對顧客的弱點猛擊一下.運用是要注意找準對象,小心得當地使用.5、慧眼識珠

在顧客較多時,迅速找出決策者,直接向其推銷.三、立即找出決策者的要點: 1.總提問者往往不是.2.在你推銷時保持沉默.不茍言笑的人.3.每人提問均較多時,看大家的視線經常對準誰.4.談話時語氣果斷者.四、以剛克柔

當顧客猶豫不決時，以果斷、催促、質問的方式，迫其做出購買決策；或顧客本來已十分，單未下決心時，立即堅決地替他拍板決定。

五、饒舌鼓噪

這本是推銷員的大忌，但當無合適辦法時，只能用這一招；不停地向顧客灌輸錯過這村沒這店的思想，也可以用別人對產品的贊揚之詞來打動顧客。

六、循循善誘

誘導顧客不斷贊同你的觀點，找適當時機向他推銷你的產品。

七、巧妙反詰

所謂“巧妙飯節”，就是要為你推銷的產品做出有說服力的辯解。因為顧客在接受你的推銷時，首先會自然斯對你所推銷的產品提出許多異議，這是普遍的買方心理。其實，顧客提出的許多異議是屬于投石問路的試探，就看你的反應如何了。你應盡量做完美的敘述，避免引起對方的反感，這是需要下一番功夫用心學習才能掌握的。

1、在反詰之前，先以動作暗示對方。如在對方口若懸河之際，你不加理會，以叉手/轉動鋼筆等動作來暗示出“不”的拒絕信息。當你并未接受對方的意見時，對方應會自覺停下，期待你的意見。這時，你已做好了準備，反詰也容易被接受了。

2、身子傾向對方，注視著對方的眼睛而加以反詰。企圖將自己的意見傳達給對方，這是個重要的姿勢。因為當你要對對方的意見加以反駁時。如果身子后仰，或視線??

????那就不妙了。對方或許會以為：“這個人沒膽量“或“此人無自信“。所以你應將聲音音調稍微提高，有意識地進行反詰工作。

3、過一段冷卻其再進行反劫。有時氣氛火爆，如果當場反詰的話，???.以牙還牙/以眼還眼的報復意識心態，那就會損傷感情。而且，在這種情形下，???.了解和溝通，交談也不可能融洽，反而會產生副作用。因此，當筷弄僵事，不妨以：“那么，等我回去仔細地了解后再來拜訪您吧！”等借口，將這是站告一段落，然后再仔細地研究對方的意見，加以分析，準備好應付的材料卷土重來。

八、請君入甕

依據顧客心理特點，因人而宜進行勸購。推銷員應先引入顧客反感的話題，一起進行抨擊，（注意話題與產品直接相關），在得到顧客贊同后。接著問：“您同意我的觀點嗎？”您真的認為這個產品好嗎？”如果您認為這個有什么不合適請說出來.使用此法要速戰速決.九、低調推銷 從對方角度考慮,向其推銷.十、心理暗示

在初期階段推銷員給顧客一些暗示,給他充足的時間讓他去想,使其覺得你給他的暗示就是他原來的想法.十一、一枕黃粱

推銷員設法讓顧客想像購買產品得到的好處,以激起購買欲望.十二、現身說法/示范法

通過示范的方法,激起顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動.注意產品本身要有吸引力,表演要有效果.十三、促成技巧

1、證人開口:列舉大量顧客已購買的事實,讓顧客確信產品質量,以激發購買欲望,促使其早下決心購買.2、請試試看:此法適用于下列情況:（1）顧客在看說明書或付款條件,保持沉默或思考你的介紹,提出新的異議時.（2）完成產品介紹后,顧客神經質地搖大腿或靠在椅子上思考時.（3）問及你所介紹的內容時。

（4）舉止神經質，如不住潤嘴唇、緊握雙手、顯得不安時。完成產品介紹后，看其同伴，此時應讓他們商量，切不可說：“請試試看”

3、尊重產品

推銷員應把推銷的產品視為珍寶，要百般愛護，不要指點、敲打產品；否則，顧客會認為你的產品很不值錢，不會是什么好產品。

4、失敗式推銷

利用顧客的同情心，顯示出自己的傷心，用低沉的語調交談。

5、聲東擊西

推銷員故意隱藏推銷產品的意圖，把顧客的注意力吸引到另一產品上，然后利用一些技巧使顧客積極主動地購買你要真正推銷的產品。其步驟如下：

（1）不要談你所推銷的產品，而是先介紹你根本不想賣給他的產品，已引起他的興趣。

（2）在他入神時，在提出你所要推銷的產品，并加以比較，以抬高你所推銷產品的身價，勾起他更大的興趣。

（3）顧客產生強烈的見異思遷的想法時，給他潑一盆冷水，說些讓顧客失望的話，如“有人已訂，”然后不動聲色地繼續介紹這個產品。

（4）在顧客越來越表示出興趣時，向他進行真正攻擊，在恰當時機，突然給他一個好消息，如“某顧客因其自身原因，放棄了購買那個產品。”

6、損己利人：推銷員讓自己有所失,最終定有所得.7、選擇其一：提供幾種產品,然顧客二者擇一或多者擇一.運用此法時應注意顧客的承受力.8、當機立斷：推銷員先熱情介紹產品,借助哪怕顧客絲毫的興趣,立即幫他拍板決定.9、逼上梁山：推銷員一旦抓住顧客外露出來的蛛絲馬跡,立即使用一些誘惑力極大的語言,煽起其更大的興趣,編制一些他購買產品的理由,直逼塔”上梁山”.此法在夫妻二人購買時最為適用.10、一大見小：先拋給顧客一個大的數量,在逐漸減少的方法.11、欲擒故縱：對于你的產品不熟悉的顧客,設法激起其購買欲望,盡量回避直接向其介紹產品;當他被吸引時,則持冷淡的態度.12、畫地為牢：這是防止顧客跑掉的方式.推銷員替顧客判斷那些產品對他合適,指出/排除不合適者,并與你所推銷的產品作一比較,為他設身處地地考慮。

附件3

電話營銷異議處理方法

一、有戒備心，害怕被騙

1、解決辦法：進行自我介紹，并通過公司地點、權威機構、網站等渠道請客戶求證

2、參考范本：

----“您是怎么知道我的？”

“從朋友那里知道的??”（若客戶繼續追問，可說是“和您在一個小區的朋友”并立即轉移話題開始自我介紹）----“裝修的騙子公司太多了”

“我們是大公司，在?（地點），您一定要來，了解一下我們公司，看我們有什么不同??”

二、客戶不需要我們的服務

1、解決辦法：不急于營銷，伴著真誠為客戶服務的思想與其溝通，以明確客戶的真正想法，如確實已裝修或需要一年甚至更長時間，則選擇短時間內放棄，以免浪費時間。

2、參考范本：

----“我們不需要裝修”

“您有房子肯定要裝修，沒事，我只是告訴你一個好的消息??”

三、客戶正忙，不想在電話上浪費時間

1、解決辦法：下次聯系或請他轉別人，或者讓客戶告知傳真、郵件等發送資料，請他有時間看，或者結束電話后發短信給客戶告知相關情況。

2、參考范本：

----“我正忙，沒時間”

“好，那我在您有時間的時候再給您打??”（下次繼續聯系：“*先生，你好，我上次給你聯系過，當時你正忙??”）

四、客戶需要考慮，不希望太快做決定

1、解決辦法：用現行的優惠吸引對方盡快決定，如客戶尚不能決定，則需要與客戶確定決定時間，并進行深入溝通，了解客戶的真實想法和顧慮，針對性的跟進。

2、參考范本：

----“我考慮考慮，再說吧”

“我們這個發布會有全國知名專家到場，是一年當中少有的一次，對您機會難得，您一定要來（幫對方下決定）??”

五、價格太高

1、解決辦法：告訴客戶我們是如何的物有所值、超值

2、參考范本：

----“你們價格怎么這么高？”

“是嗎？您感覺高嗎？是的，東西不一樣，你可以來看看，我告訴你區別??”

六、業務員說得太完美，讓人生疑

解決辦法：不要滿口都是贊美或無限量的夸大其辭，別把客戶當傻子。

七、銷售員對自身產品掌握不好，無法有效回答客戶所提出的問題 解決辦法：告訴客戶：“這個問題我不確定，因為需要決策，請我們的市場主管來回答，請稍等”，交給主管后，放下電話趕緊學習。

第二篇：足球技戰術論文

足球入門與技巧

足球是以腳為主支配球的一項球類運動。現代足球運動是世界上開展得最廣泛影響最大的運動項目，有人稱它為“世界第一運動”、“運動之王”，深受人們的喜愛。中國古代把用腳踢球叫“蹴鞠”。早在2000多年前的春秋戰國時代，就有了蹴 鞠游戲。西漢時修建有“鞠域”，專供競賽之用。唐代是蹴鞠活動的昌盛時期，出現了用灌氣的球代替了過去以毛發之物充填的球稱為“氣毯”。并用球門代替了鞠室。而在西方，公元10世紀以后，法國、意大利、英國等一些國家有了足球游戲。到15世紀末有了“足球”之稱。后逐漸發展成現代的足球運動。1863年10月26日，英國人在倫敦成立了世界上第一個足球運動組織——英國足球協會，并統一了足球 規則。人們稱這一天是現代足球的誕生日。這次制定的足球規則共14條，它是現今足球規則的基礎。從1900年的第2屆奧運會開始，足球被列為奧運會的正式比賽項目。但它不允許職業運動員參加。1904年5月21日，國際足聯在巴黎成立。從1930 年起，每4年舉辦一次世界足球錦標賽（又稱世界杯足球賽）。比賽取消了對職業運動員限制。從此，現代足球運動日益發展。

足球的比賽場地長100-110米，寬64-75米，并要輔有草皮。場內畫有中場線、中圈、開球點、罰球區（禁區）、罰球弧、球門區和罰球點；四角插有角旗，并畫半徑為1米的弧線。球門高2.44米、寬7.32米，用不超過0.12米的方形木料制成。正式比賽用球周長為68-71厘米，重量396-453克。充氣后其壓力應相等于0.6-1.1個大氣壓力。在比賽中，未經裁判員許可，不得更換比賽用球。此外，還有計時表，裁判員用的哨，判罰用的黃牌和紅牌，巡邊員用的三角旗，值場裁判在換人時用的運動號碼等以及運動員的足球鞋、足球襪、護腿板、守門員手套等。比賽以時間計算，除雙方同意另定外，應分為兩個45分鐘相等的半時，由于偶然事故或其他原因損失的時間均應補足，時間多少由裁判員斟酌決定。每半時終了后，如需執行罰點球，應延長時間至罰完為止。

比賽開始，每隊上場隊員不得多于11名，其中必須有1名守門員。替補隊員不得多于2名。在賽前協商替補隊員最多不超5名。比賽開始前，由主裁判召集雙方隊長用擲錢幣方法選定場區和開球權。然后，主裁判將球放在中圈的開球點上，兩隊各站在中線后半圈內，主裁判鳴笛后，開球隊員將球踢入對方場內，比賽方為開始。開球不得直接射門得分。比賽中球的整體越過球門立柱的內側或橫梁下檐時，判為勝一球，即得1分。若球出界，則由巡邊員用旗指明某方發球門球、角球、擲界外球。如果進攻隊員向位于對方場區的本方無球隊員傳球的剎那間，這個無球隊員與對方端線之間的場地區，僅有1個防守隊員，判越位犯規，并由對方在“越位”地點罰間接任意球。比賽允許隊員進行合理沖撞，但必須是球在雙方控制范圍內，用適中的力量進行肩相撞。凡隊員先鏟到球，沒有附加動作而使對方摔倒，不犯規；反之，先將對方鏟倒，再觸到球，則判為犯規。在比賽中，對故意打人、拉人、抱人、推人、踢人或企圖踢人，故意絆摔或企圖絆摔對方，兇猛地跳向對方，帶有危險性地沖撞，故意用手觸擊球等，一般都要判罰，并由對方在犯規地點罰直接任意球。如果守方隊員在本方罰球區出現上述犯規動作之一者，應由對方罰點球。另外，當踢球的方式有傷及對方隊員的危險，合理沖撞非控制球的隊員、故意阻擋對方隊員、沖撞手中無球的守門員或守門員持球行走四步以上故意拖延比賽時間時，均應在犯規地點判罰間接任意球。對領隊、教練員、運動員故意違犯規則精神，對裁判員不禮貌、嚴重犯規等不道德行為示“黃牌”警告。凡隊員行為粗暴、打人、罵人、犯規動作有嚴重危害性，可示“紅牌”，不經警告直接罰出場，取消比賽資格。除規則另有規定外，凡球的整體從門柱間及橫木下越過球門線，而并非攻方隊員用手擲入、帶入、故意用手或臂推入球門（守門員在本方罰球區內除外），均為攻方勝一球。在比賽中，勝球較多的一隊為得勝隊，如雙方均未勝球或勝球數目相等，這場比賽應為“平局”。在單淘汰賽制中出現平局，則要進行30分鐘的加時賽 以決出勝負。如仍出現

平局，則要互罰點球，最終決出勝負。

足球世界曾僅僅是男子所獨有。但自本世紀60年代，女子足球開始在西歐、南美等地風行起來，許多年輕女子甚至中年婦女都積極踢起足球，嘗試足球運動的樂趣。1991年，第1屆世界女子足球錦標賽在中國舉行，開拓了女子體育運動的新天地。女子足球的場地和比賽規則同男子大體一樣，但比賽時間為上、下半時各45分鐘，加時賽為30分鐘

踢球中易犯錯誤：內側踢球易犯錯誤：踢球腿屈膝外展不充分，腳尖沒有翹起。擺腿動作過分緊張，使擺速受到限制。在踢球腿前擺時膝關節伸直，形成直腿掃踢。踢球時上體向踢球腿一側傾斜，腳掌內翻。正腳背踢球易犯錯誤：支撐腳的位置靠后，造成踢球時身體后仰，腳背擊在球的后下部，出球偏高。踢球腿前擺時，小腿過早地做爆發式前擺，造成直腿擊球，出球無力。擺腿方向不正，造成腿觸球部位不準。因怕腳尖觸地，腳背沒有充分跖屈，造成腳趾背面觸球。腳背內側踢定位球易犯錯誤：助跑的斜線角度過小，擊球點偏外，出球不準。支撐腳的位置偏后，踢球時上體后仰，出球過高。踢球腳的腳背外轉不夠，腳的接觸部位不正確。沒有直向出球方向擺腿，形成劃弧動作，擊球點偏外，出球不準。內側踢球易犯錯誤：踢球腿屈膝外展不充分，腳尖沒有翹起。擺腿動作過分緊張，使擺速受到限制。在踢球腿前擺時膝關節伸直，形成直腿掃踢。踢球時上體向踢球腿一側傾斜，腳掌內翻。里腳背踢定位球易犯錯誤：助跑的斜線角度過小，擊球點偏外，出球不準。支撐腳的位置偏后，踢球時上體后仰，出球過高。踢球腳的腳背外轉不夠，腳的接觸部位不正確。沒有直向出球方向擺腿，形成劃弧動作，擊球點偏外，出球不準。密結合

運球技術新發展。當今世界足球運動日益發展，對足球技、戰術要求越來越高，各種技、戰術的完成都是在高速度、強對抗的情況下進行的。運球技術在足球運動中始終占有很重要的地位，它在比賽中可以變換進攻速度，掌握比賽節奏，在對方密集防守時，可以運用運球技術擺脫對手，強行突破，破門得分或造成對方犯規獲得“點球”。另外，運球過人可形成局部的以多打少的局面，突破對方的防線，打亂對方的陣形，尋找到有利的空檔射門得分。

從近幾屆世界杯賽所反映的一個事實來看，運球技術本身并沒有太大的變化，也沒有發現什么令人驚訝的“新式武器”，但由于現代足球比賽中爭奪越來越激烈，攻守轉化的速度越來越快，因此，必然向足球技術提出了新的、更高的要求，這種要求迫使運球技術注入新的內容。

1.運球技術是突破密集防守的有效進攻手段之一 足球運動發展到現在，呈現出了進攻取得成功越來越難，破門得分的機會越來越少的現象，究其原因，各隊本著“不輸球”的原則參加比賽，這種傾向在近幾屆比賽體現得越來越明顯，表現在進球數越來越少。因此，密集防守，伺機反擊成為世界各國球隊的主要打法，無論強隊、弱隊在不同對手、不同場次均采用，于是出現了“混凝土式”、“鏈鎖式”等防守。

如何破密集防守成為各隊最為頭疼的問題，在尋找出各種方法中，運球突破是最有效的手段之一。在對方密集中路防守時，由于防守人數多，活動余地小，采取運球突破一旦成功，就可以形成局部的以多打少，撕開對方一點防線造成對方進行補防，于是便為同伴創造了空檔；另外運球突破后，容易造成對方隊員的犯規，造成任意球，或“點球”，?徑喲叢斕梅只帷Ｓ謔潛慍魷幀岸ㄎ磺頡鋇梅終冀蟣壤嚼叢礁叩那魘啤Ｔ諳執闈蚍⒄瓜蜃旁嚼叢郊ち遙シ樂柿吭嚼叢礁叩慕裉歟飼蚣際醭晌鞫尤〉貿曬Φ撓行Ыナ侄巍? 2.運球技術向著快速、簡練、靈活、實用的方向發展

復雜、位移小的運球在現代足球比賽中越來越少見，除因個別戰術需要外，隊員均不采用該種運球方法，因為隨著隊員身體素質的提高，拼搶越來越激烈，機會稍縱即逝，如果不抓住有效的機會，進攻就會錯失，給本方心理等方面造成壓力。在比賽中，由于運球隊員掌握著主動權，所以當機會出現時就要快速擺脫防守隊員，盡量減少對方進行回防補位的機會。隊員除具備熟練掌握各種運球技術外，還應具有自己的“絕活”，運用起來才能得心應手。

所以現在運球技術體現簡單、實用、抓住時機，而獲得成功。

3.在激烈對抗情況下運球技術的好壞直接影響個人和全隊控制球的效果。節奏控制的好壞對一場比賽的勝負起著關鍵的作用。而運球技術是控制比賽節奏的主要手段。有機會運動員可以快速運球逼近或突破防線，機會不好時運動員可以放慢運球速度等待同伴接應，尋找機會進攻。將球掌握在自己腳下，不被對手獲得是足球比賽中最基本的原則，因此，運球技術的好壞是掌握比賽節奏、控制球的關鍵。

4.運球技術與身體素質、心理品質緊密結合

第三篇：NBA技戰術賞析

《NBA技戰術賞析》課后作業

1.現代籃球發展的趨勢

一、“高”的新意

籃球運動的“高”，時代已賦予其新意，“高”的內涵和外延均發生了新變化。第一，世界強隊普遍重視隊伍的整體身體平均高度的增長。美國等世界優秀隊伍中的高大隊員在第25屆奧運會上均能將驚人的彈跳力、敏捷的奔跑移動以及無以倫比的技術和技巧融于一身，展現絕妙的表演，已成為當代世界籃球運動中高大隊員的典范。第二，隨著高大運動員大量涌現，高空爭奪更為突出，能否占有制空優勢，已成為衡量隊伍水平的重要標志，于是創新的各種立體型的戰術配合方法，為世界籃球運動增添了許多新內容。

二、“快”的延伸

籃球競賽規則對進攻有時間限制，一次進攻必須在24秒內結束。世界籃球運動強化了“快”的意識，掀起了全面“快”的浪潮。今后的趨勢有可能還要將進攻時間限的更短些，這便給籃球運動提出了更快的速度要求，進一步形成各種快的技、戰術方法。

三、“全”的演進

現代籃球運動對“全”的要求是：第一，運動員素質全面；第二，重視全面綜合素質水平，陶冶自己成為既全面又有特長的隊員；第三，對教練員來說，必須高度重視并善于科學地使運動員具有以上諸多因素的開發與全面利用的才能，同時反映出教練員的全面才華和綜合水平。

四、“準”的發展

現在籃球競賽積分的高比分的特點是：第一，以3分球為重點的投籃準確性繼續提高；第二，掌握攻守技術、運用攻守技術與變化準確性提高。第三，戰術配合的時間與空間、地面的接和的準確性提高。

2.籃球移動進攻法的特點是什么？

一、移動進攻法的基本特點是“動”。“動”是“移動進攻”的基本條件，它包含著兩個內容，一是人動，二是球動。

二、移動進攻法的實質所在是“變”。“移動進攻”不同于固定戰術，因它不是按照教練事先設計好的一套路線跑動的，而是要在熟練掌握各種兩三人配合的基礎上，根據比賽時的防守情況靈活運用。

三、根據隊員的水平和特點制定戰術原則。“移動進攻”既不同于固定戰術，又不是完全沒有章法地讓隊員各顯神通，隨意發揮的自由化打法，而是有一定原則的自由化打法。隊員可根據原則見機行事。一個隊的“移動進攻”原則是根據隊員水平和特點來制定的。

四、移動進攻法的可塑性較大。“移動進攻”可以結合各種需要靈活運用，教練可把“移動進攻”作為一種通用戰術來運用，只要在臨場稍作調整就可適應任何防守戰術。

3.在籃球意識的培養中，必須重視的兩個問題是什么？

一，要重視意識與作風相結合的訓練。

二，要注意豐富運動員的知識，形成獨特的知識結構。

學院：新聞與傳播學院

專業：廣播電視新聞學

班級：11廣電一班

姓名：紀鵬浩

學號：1120100006

第四篇：“籃球技戰術理論”課教案

“籃球技戰術理論”課教案

班級：初三（3）、（4）班男生 時間：2006年4月17日

教師：

教育教學目標

一、知識目標

1.了解籃球比賽運動員身體對抗的三大要素：身高、體重、技術。2.了解簡單的籃球技戰術理論和實踐運用手段。

二、能力目標

1.通過多媒體課件演示，讓學生初步了解籃球運動技戰術配合意識。2.通過引入課堂辯論的教學方式，提高學生分析問題、解決問題的能力。

三、情感目標

培養學生公平競爭，集體合作的學習意識，激發學生對籃球運動的興趣。

教學重點

現代及未來籃球運動技戰術的發展方向及趨勢。

教學難點

學生的見解能夠獨立、清晰的表達，并通過課堂教學和討論得出正確的結論。

教學思路

由于中學生對籃球運動的喜愛，學生們對籃球技戰術略知一二，因此可以讓學生在課前收集他們非常喜愛的兩位不同風格的球星資料，在課上進行辯論，激發他們回憶現有知識，激發學習的興趣以及對籃球技戰術的思考。針對辯論賽中遇到的問題，教師講評，將問題展開，呈現系統的技戰術理論知識。通過演示教學法對“掩護進攻戰術”以及“三對三、五對五”的戰術運用進行講解，順利地解決重點、難點問題。通過第二輪辯論賽評價知識的掌握情況，并及時予以反饋。

教學過程

一、課前準備

1.課前教師宣布課的目標，根據上節課的要求，同學們把收集到的姚明及奧尼爾個人資料在課堂上交流。

2.根據支持對象分組，推選代表，準備辯論賽。

二、課堂教學過程

1.宣布課的教學目標，要求同學按支持對象分組就坐。（2分鐘）2.展示姚明、奧尼爾的個人資料及圖片并講解。（4分鐘）

3.辯論開始，請雙方代表上臺各自闡述觀點，教師主持。（11分鐘）

4.教師講評，提出自己的觀點并說明理由，將問題展開，引入教學目標一。（4分鐘）5.利用多媒體課件，在籃球技戰術演示板上講解掩護進攻戰術的運用過程、重點、難點及注意事項。（5分鐘）

6.利用多媒體課件，在籃球技戰術動畫中演示“三對三”“五對五”戰術運用過程，并詳細講解該戰術在實踐中的運用。（5分鐘）

7.請奧尼爾的支持者代表進攻隊，姚明的支持者代表防守隊，雙方同學運用戰術攻防理論進行辯論，遇到疑難問題，教師答疑解惑，并引導學生掌握教學目標二。（10分鐘）

8.教師總結課堂教學成果，提出要求。（4分鐘）9.宣布下課。

三、器材要求 1.多媒體教室。2.多媒體課件。

四、課后反思

第五篇：小區活動總結

小區活動

八月末到九月初，海南優格店對海口的環境進行了分析和調查。并從中選擇具有代表性和宣傳性的幾家，做了綠色家園和昌茂花園兩場小區活動。在小區宣傳活動期間為了達到更好的宣傳效果，海南優格店，展示出一臺實體機，為居民做現場做了炒辣椒的演示。同時工作人員也為居民做出詳細的講解，解決居民的疑問。向居民展示新產品的同時，也宣揚優格提倡的無煙廚房，健康生活的理念。讓居民認識到油煙的危害和使用優格產品所帶來的好處。

在活動中基于優格廚凈器是一種有別于傳統油煙機的新產品，消費者對其沒有了解。海南優格店就從健康生活的理念入手，體現優格廚凈器相對于傳統產品所具有優勢，介紹優格公司的實力。爭取做到擴大知名度，增加影響力。

活動期間，雖然我們想要居民能夠具體完全的了解優格產品，但礙于條件的限制，有些地方還是不盡完美。所以我們會邀請感興趣的居民來店里參觀體驗。并留下有意向的客戶的的聯系方式，做好日后進一步溝通的準備。

整個小區活動下來初步達到預期宣傳的目的，同時海南優格店也總結出現的問題和預計不足的地方，為以后的活動留下寶貴的經驗。并且活動中人員也得到了相應的鍛煉，為以后更好的工作打好基礎。因為優格產品不是一個快速消費品，消費者的選擇不是因時因地而快速做出的，所以小區活動效果的體現會有一個周期性。但方法和方向是正確的就一定會有收獲。

家博會·會展

由于會展前積極的準備和籌劃，本家博會海南優格的展覽圓滿落幕，也取得預期的效果。家博會的展覽所帶來的好處可以大致分為三點。

一、宣傳產品，提高知名度。由于沒有大范圍的廣告宣傳和進入海南市場的時間較晚。所以海南消費者對優格產品的認知度可以所幾近于無。所本次展會就是優格產品的一個很好亮相，這告訴消費者我們來了。我們不止為你提供更好產品，更是為你打造全新廚房文化，健康的生活方式。相比于成交額這是更加長遠的好處，這將為以后優格的一列活動打下一個良好的開始。

二、迎戰傳統，了解盟友。本次展會是一個各方廠家宣傳角逐的舞臺，優格就是要在這樣一個舞臺上向傳統油煙機宣戰，告訴大家我們來了。同時在戰線上我們也不是孤軍作戰，在本次展會上，海南做下排式油煙機中，有實力，有影響力的盡數參展。這不管增強我們戰線的力量，也為我們了解他們提供難得機會。在共同做大海南下排式油煙機市場的同時，為以后同類產品間的競爭做好準備。正所謂，知己知彼，百戰百勝。

三、現場成交，經濟效益。成交量是對之前付出的一種回報，這表現消費者對優格產品認可，也讓優格人看到前景的美好。在為繼續發展提供資金的支持，同時也能鼓舞廣大優格人更加向前。

本次展會無論是無形的口碑相傳，還是有形經濟效益都表明這是一項值得的活動。海南優格也會吸取集中的經驗和教訓，為以后更好參

加類似活動做積累。