第一篇：帆宇達 銀行 培訓 《服務(wù)營銷——營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標準化與“贏在大堂”策略的實施》2天

營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標準化與“贏在大堂”策略的實施

課程背景：

作為商業(yè)銀行管理者，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產(chǎn)品營銷難、溝通效率低，歸根結(jié)底還是基礎(chǔ)工作不到位。產(chǎn)品營銷難、服務(wù)質(zhì)量回潮，是困擾主管行長、個金主管、網(wǎng)點負責人的老大難問題。隨著銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的深入，營銷管理越來越強調(diào)網(wǎng)點效能的提高、營銷環(huán)境的打造和網(wǎng)點價值的提升。

課程收益：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融給銀行網(wǎng)點帶來了的沖擊，網(wǎng)點價值不是削弱了，而是加強了。作為服務(wù)最重要的服務(wù)渠道，網(wǎng)點價值不容替代。

網(wǎng)點是創(chuàng)造價值的重要渠道，網(wǎng)點是零售銀行業(yè)務(wù)競爭前沿，網(wǎng)點是銀行持續(xù)競爭戰(zhàn)略中心。“贏在大堂、廳堂制勝”是服務(wù)客戶、營銷產(chǎn)品的關(guān)鍵，貴賓客戶管理系統(tǒng)要求，網(wǎng)點負責人必須70%時間服務(wù)大堂。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行行長、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、高低柜柜員 授課方式：

1．講師講解（強調(diào)重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學員舊知，引導了解新知）2．案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發(fā)學員學習和領(lǐng)悟）3．情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）4．視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發(fā)和感悟）

課程大綱

第一講：標準化服務(wù)與“贏在大堂”策略的實施

二級支行行長是“贏在大堂”策略和網(wǎng)點管理的組織策劃者和第一責任人，對網(wǎng)點全面管理和銷售業(yè)績負總責，支行行長要認識、了解柜面服務(wù)與營銷的重要性，要求柜面人員在每一天、每一個動作都要規(guī)范，形成習慣動作。

一、主題營銷活動

主題營銷活動強化崗位間的配合和協(xié)同營銷，各崗位要密切配合…… 1．主題營銷活動思路 主題營銷就是克服原來網(wǎng)點員工各自為戰(zhàn)，喜歡保險的說保險、懂得基金的說基金、愛好電子產(chǎn)品的介紹電子產(chǎn)品，造成客戶無所適從的問題。突出營銷氛圍、發(fā)揮團隊優(yōu)勢……，這是強化廳堂營銷、提升網(wǎng)點產(chǎn)能的重要突破口。2．主題營銷活動目的

強化階段性營銷氛圍。從客戶進入大堂開始，第一眼看到的就是主題營銷宣傳海報，然后是大堂經(jīng)理桌臺卡——電子顯示屏——等候區(qū)椅背——高柜區(qū)側(cè)擋折頁架——高柜柜臺電子相框——高柜柜員順勢營銷卡——宣傳展板，形成視覺沖擊…… 3．主題營銷活動周期

主題營銷活動包括主題營銷活動策劃、網(wǎng)點全體人員培訓、各個崗位推薦等幾個環(huán)節(jié)。主題營銷一般以一周為一個主題周期…… 4．主題營銷活動責任人

理財經(jīng)理或大堂經(jīng)理是牽頭主題營銷活動的主要責任人，但主題營銷的參與者…… 5．主題營銷物料及人員培訓

應準備好理財看板策劃、易拉寶展架、宣傳折頁、數(shù)量充足的產(chǎn)品推薦卡等。要利用晨會和夕會主題培訓環(huán)節(jié)，…… 6．主題營銷活動注意事項

二、服務(wù)營銷七步曲

1．服務(wù)營銷七步曲：舉手迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧推薦、提醒遞、目相送。行長（網(wǎng)點負責人）要了解、要要求柜面人員在每一天、每一個動作都要堅持，形成習慣動作 2．順勢營銷“四個一”:順勢營銷“四個一”：一聲問候、一張折頁、一句營銷、一個轉(zhuǎn)介紹

三、大堂財富講堂

1．財富講堂啟動時機：觀察排隊等候叫號的客戶達到10人左右，預計等候時間在20分鐘以上時，適時啟動財富講堂。一般掌握在上午、下午兩個客戶高峰階段，財富講堂活動要堅持不懈，既能營銷產(chǎn)品，又能解決客戶分流問題

2．財富講堂使用工具：書寫白板、移動平板電腦、實物、手機等。

3．財富講堂講課內(nèi)容：要把握客戶等候時的焦慮心理，推薦產(chǎn)品一般以能夠減少客戶等候時間、減少客戶親自到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的電子銀行產(chǎn)品為主。比如網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助機具使用等。也可以配合主題營銷簡要介紹本周網(wǎng)點主題營銷產(chǎn)品 1．大堂財富講堂啟動時機 2．大堂財富講堂使用工具 3．大堂財富講堂的成果運用

四、廳堂管理的實施 1．廳堂管理十大工具 1）日事日清 2）一刻瞬間 3）崗位聯(lián)動 4）站位鐵三角 5）有效巡視 6）現(xiàn)場最真 7）彈性排班 8）預排變動 9）關(guān)注變動 10）電話掃描

2．服務(wù)營銷四大傳播法則 1）波紋傳播 2）AB法則 3）聚焦價值 4）價值互換

3．網(wǎng)點效能提升固化三大法寶 1）PK實戰(zhàn) 2）演練 3）點評

4．廳堂管理兩創(chuàng)新三提升 1）抓方法創(chuàng)新 2）抓內(nèi)容創(chuàng)新 3）網(wǎng)點管理能提提升 4）員工營銷能力提升 5）客戶服務(wù)體驗提升

五、網(wǎng)點微沙 1．網(wǎng)點微沙策劃 1）網(wǎng)點沙龍形式 2）網(wǎng)點沙龍作用 3）網(wǎng)點微沙標準流程 4）理財沙龍網(wǎng)點全覆蓋要求 5）網(wǎng)點微沙龍舉辦“12315”原則 6）組織開展“我是講師”評選活動 2．專題沙龍策劃 1）專題沙龍的策劃 2）專題沙龍的組織實施 3）客戶簽單跟進

六、堂前營銷 1．堂前營銷的策劃 2．堂前營銷的目的 3．堂前營銷的實施

第二講：營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標準化管理

一、營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標準化管理的內(nèi)容 1．人的管理 2．物的管理 3．事的管理

二、營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場標準化管理的內(nèi)容 1．人員標準化管理 1）標準化的崗位職責 2）標準化的服務(wù)規(guī)范 3）標準化的工作流程 4）標準化的文化氛圍 2．環(huán)境標準換管理

1）標準化的標識應用，樹立統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)形象 2）標準化的環(huán)境管理，推動6S管理的全面應用 3）標準化的營銷氛圍，增強網(wǎng)點產(chǎn)品宣傳效果 4）標準化的管理要求，提升網(wǎng)點環(huán)境管理效率 3．事件標準化管理 1）標準化的排班管理，提升網(wǎng)點服務(wù)效率 2）標準化的巡檢管理，保持網(wǎng)點服務(wù)品質(zhì) 3）標準化的動線管理，提升客戶服務(wù)體驗 4）標準化的投訴處理，合理應對突發(fā)事件 4．應急標準化管理 1）業(yè)務(wù)系統(tǒng)應急預案 2）火災應急預案 3）發(fā)生搶劫應急預案 4）客流激增、示威網(wǎng)點 5）突發(fā)疾病、酗酒鬧事 6）客戶人身脅迫或傷害 7）干擾他人或不合理占用資源 8）重大自然災害

第三講：營銷手段及營銷活動策劃

一、交叉營銷 1．什么是交叉營銷 2．為什么要交叉營銷 3．交叉營銷的形式

4．交叉營銷在日常工作中的應用

二、電話營銷與電話邀約 1．電話邀約的目的 2．電話邀約的對象 3．電話邀約的流程

三、外拓營銷

1．外拓營銷活動計劃制定 2．外拓營銷活動前準備 3．外拓營銷活動種執(zhí)行 4．外拓營銷活動后總結(jié)

四、活動營銷

1．活動的目的、規(guī)模、形式 2．客戶對象、活動組織、時間地點 3．費用預算、誰來買單？

4．客戶活動組織案例：《同心共贏，相伴成長~共創(chuàng)互利合作的美好未來》

五、微信營銷 1．微信公眾平臺建立 2．微信訂閱號的制作 3．微信訂閱號的價值 互動演練及固化工具 固化工具：預留固化工具 演練內(nèi)容：溝通演練、通關(guān)演練

第二篇：帆宇達 銀行 培訓 《大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力提升》

大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升

課程背景：

大堂經(jīng)理是廳堂營銷的起點和樞紐，也是廳堂營銷成功與否最重要的“人為因素”，需做好全過程營銷管理，練好十八般武藝。廳堂營銷是指員工利用網(wǎng)點營銷資源，在關(guān)鍵營銷觸點，通過對進入網(wǎng)點的客戶進行識別引導、需求挖掘、現(xiàn)場推薦、協(xié)同營銷等全過程營銷管理，提升網(wǎng)點營銷效能。大堂經(jīng)理負責網(wǎng)點廳堂內(nèi)的服務(wù)銷售管理、迎賓接待、客流疏導、業(yè)務(wù)推介、客戶挖掘等各項工作，是廳堂營銷的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐，是廳堂內(nèi)發(fā)掘個人中高端客戶的具體執(zhí)行人，是確保網(wǎng)點服務(wù)銷售流程正常運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營銷一體化涉及網(wǎng)點大多數(shù)崗位,但是廳堂營銷流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財經(jīng)理三者的配合為主。

因此，大堂經(jīng)理的能力提升顯得尤為重要，大堂經(jīng)理是銀行業(yè)改善金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個重要環(huán)節(jié)，同時也是一個對員工綜合素質(zhì)要求極高的崗位，大堂經(jīng)理除了要熟知銀行各類的業(yè)務(wù)以外，還需要很強的溝通能力及應變能力。作為客戶接觸銀行的第一人，大堂經(jīng)理能力水平的高低直接影響客戶對一家銀行的印象。所以，大堂經(jīng)理的綜合素質(zhì)需要不斷的加強與提升。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：建立正確的服務(wù)營銷思維；

● 能力提升：提升大堂經(jīng)理的客戶識別與客戶挖掘能力；

● 服務(wù)進階：實現(xiàn)網(wǎng)點的服務(wù)的四大目標：建立客戶關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)客戶忠誠、引領(lǐng)服務(wù)變革；

● 技巧應用：客戶轉(zhuǎn)介技巧及智能化工具的使用，廳堂中收產(chǎn)品的銷售技巧（基金、基金定投、保險、貴金屬）。

課程特色：

1.實戰(zhàn)：深入剖析網(wǎng)點案例，原景重現(xiàn)更深刻，學習更容易； 2.實踐：經(jīng)典案例現(xiàn)場演練，互動實踐更輕松，落實更簡單； 3.實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便。課程時間：2天，6小時/天

課程對象：資深大堂經(jīng)理、儲備個人客戶經(jīng)理。

課程模型：

課程大綱

第一講：大堂經(jīng)理角色定位和工作職責

一、網(wǎng)點廳堂現(xiàn)狀分析

1.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代 2.銀行到客率逐年下降，廳堂需要做什么 3.智能化網(wǎng)點的加速發(fā)展對廳堂的影響 4.銀行從結(jié)算型向服務(wù)營銷型的轉(zhuǎn)變

二、大堂經(jīng)理的定位

視頻分享：2018春晚小品《為您服務(wù)》 現(xiàn)場討論：

1）從小品里可以反應出，在客戶眼中的大堂經(jīng)理是什么樣的形象？ 2）作為銀行的大堂經(jīng)理，你是如何看待自己的工作？ 3）找出小品當中你認為好的以及不好的廳堂服務(wù)要點。1.客戶體驗時代的銀行形象大使 1）形象 2）專業(yè)能力 3）綜合素質(zhì)

2.銀行網(wǎng)點的核心人物 1）掌控廳堂

2）管理、協(xié)調(diào)網(wǎng)點人員 3）挖掘潛力客戶

三、大堂經(jīng)理的工作職責 1.大堂經(jīng)理的工作“七步曲” 2.智能化網(wǎng)點的服務(wù)動線

第二講：廳堂客戶的識別和客戶挖掘

一、大堂經(jīng)理客戶識別 1.客戶進門識別三步法：

1）第一步：看-看外在特征看氣質(zhì)談吐看客戶行為 案例分析：常見客戶特征分析 2）第二步：問-問辦理業(yè)務(wù)的種類

3）第三步：判斷-關(guān)注客戶行為（進門、等候、離開）a.客戶咨詢時識別判斷 b.客戶等候時識別判斷

二、根據(jù)客戶價值選擇推薦方法（客戶識別的六大關(guān)鍵信息）1.物品信息 2.業(yè)務(wù)信息 3.工作信息 4.家庭信息 5.行為信息 6.話語信息 三、四型人格與溝通技巧

工具：花樣姐姐四型人格坐標圖(活潑型顧客完美型顧客力量型顧客和平型顧客)

四、客戶挖掘 第三講：廳堂營銷準備與開展

一、網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 1.網(wǎng)點展板的設(shè)計與擺放 2.網(wǎng)點一紙化宣傳折頁的設(shè)計 3.客戶分層分級管理表

案例演練：現(xiàn)場設(shè)計網(wǎng)點當月熱銷產(chǎn)品折頁

二、針對流量客戶的五大營銷策略 1.初步營銷 2.聯(lián)動營銷 3.目標營銷 4.等候營銷 5.微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

案例演練：分組演練，從五大營銷里任選一個進行演練

三、客戶轉(zhuǎn)介技巧 1.為什么要轉(zhuǎn)介 2.現(xiàn)場轉(zhuǎn)介

3.非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用 4.轉(zhuǎn)介的時機選擇 5.轉(zhuǎn)介的實效性 案例演練：現(xiàn)場演練轉(zhuǎn)介

第四講：大堂經(jīng)理客戶營銷技能提升

一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型 案例：“ASK”模型的應用

二、顧客購買決策過程心理分析 1.九型人格分析

2.客戶決策購買的幾個關(guān)鍵點

討論：對于愛占小便宜的客戶，是恨還是該愛？

三、客戶需求和介紹信息 1.客戶的需求到底是什么 2.怎樣介紹產(chǎn)品更加打動客戶

四、了解客戶需求的方法 1.如何引導出客戶的需求 2.各類的客戶回饋活動的本質(zhì) 1）“SPIN”法則——顧問式銷售技巧 2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧

第五講：中收產(chǎn)品的推薦

一、資產(chǎn)配置的概念

二、廳堂微沙龍的組織與開展 1.微沙龍組織技巧與策略 2.微沙龍的舉辦與流程要素

現(xiàn)場演練：結(jié)合本月營銷重點產(chǎn)品，設(shè)計網(wǎng)點微沙龍

三、基金產(chǎn)品的推薦技巧 1.任何人都適合買基金

2.老年客戶——債券基金、保本基金 3.青年客戶——股票基金、混合基金

四、基金定投的推薦 1.利用工具法（轉(zhuǎn)盤）2.微沙龍——大富翁游戲法 3.推己及人法

五、保險產(chǎn)品的推薦技巧

六、貴金屬的推薦技巧 1.廳堂展示柜的設(shè)計及擺放 2.網(wǎng)點開展貴金屬沙龍的注意事項 案例：攻占朋友圈的小蘋果

第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《賬戶貴金屬解析與策略營銷》

賬戶貴金屬解析與策略營銷

課程背景：

隨著國內(nèi)金融市場越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機、長期投資、資產(chǎn)保全、風險規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底！新客戶最近對黃金躍躍欲試，我很擔心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對如此波動起伏的黃金價格，我到底應該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來更好的服務(wù)體驗？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

國內(nèi)投資市場亦是風起云涌，特別實在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內(nèi)證券市場不夠成熟完善，大勢多次大幅起落，導致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關(guān)系用了好長時間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場風云變幻莫測，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應對？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實戰(zhàn)營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對黃金的角色與定位了解黃金的市場價值，掌握黃金價格長期走勢趨 ● 通過對黃金市場技術(shù)面的分析，更準確把握市場變動規(guī)律與時機 ● 通過交易策略的計劃與安排針對不同投資者與不同行情進行布局

● 通過對客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶 ● 面對難點客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進銷售進程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態(tài)問題

1.黃金只是我們銀行眾多產(chǎn)品中的一個，實在沒太多時間去研究 2.最近這么多年黃金價格起伏這么大，行情很不好把握 3.黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場分析問題 1.消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2.每一次的消息給市場帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況 3.基本面解讀眾說紛紜，到底應該相信誰 4.技術(shù)分析都是騙人的，不管用

5.技術(shù)指標那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1.看不準方向，還怎么賺錢

2.專家給的建議不也是經(jīng)常錯嘛，誰都信不過

3.我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數(shù)都是虧損的

課程時間：2天，6小時/天 課程對象：銀行個金條線客戶經(jīng)理 課程人數(shù)：24-48人

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動

課程模塊：

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場

一、黃金價值

二、各種因素對黃金價格的影響方式，經(jīng)濟指標的解讀

三、黃金市場的趨勢分析

四、黃金長期趨勢上漲的五個因素

五、影響未來十年黃金價格走勢的關(guān)鍵因素

六、確認價格阻力支撐的“五線譜”

七、特別交易方式解析

第二講：理念引領(lǐng)——投資理念引領(lǐng)與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

二、致命的七大投資理念

三、START通用類建議體系建立

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現(xiàn)的環(huán)節(jié)及情形

二、異議處理四步法

第四講：基于客戶需求的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)營銷技能——九步法

第四篇：帆宇達 銀行 培訓 《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》[推薦]

互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略

課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？ 如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？ 針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，以飛利浦科特勒的營銷理念為根本出發(fā)點，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。

課程收益：

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

? 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

? 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合

? 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量.流量.存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

? 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員 授課方法：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定 課程特色：

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單 實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：

課程大綱：

導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營銷發(fā)展趨勢（1H）第一講、新常態(tài)下客戶財富的變革 1．多元財富 2．理性財富 3．專業(yè)財富 4．個性財富 5．全球財富

第二講、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革 1．多元化服務(wù) 2．體驗式服務(wù) 3．互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

第三講、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn) 1．細分市場帶來的“窄門”效應 2．新常態(tài)的奶酪哲學應用 3．時勢造“英雄”也造“狗熊”

第四講、聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標（2H）

一、網(wǎng)點營銷的四大目標 1．品牌宣傳 2．提升用戶流量 3．增加用戶資產(chǎn) 4．提升用戶粘性 5．建立O2O互動

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點、線.、面的營銷思維塑造 1．營銷活動為突破點 2．客戶服務(wù)為動態(tài)線 3．規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示

第五講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系 1．“魚塘理論”的定義 2．從魚塘理論看客戶終身價值 3．．互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀 二、三類客戶的有效識別與分類 1．三類銀行的客戶定位 2．客戶的三類價值模式 3．三大價值類型客戶的關(guān)注點 4．三大價值類型客戶對應三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點

三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑 1．客戶獲得的三大渠道 2．三類渠道獲得的三類客戶 3．互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示 課程小結(jié)與問題解答

第六講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營銷策略 1）路演營銷 2）職團營銷 3）公益營銷 4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷 6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法 1．網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營銷策略 1）廳堂營銷 2）聯(lián)動營銷 3）目標營銷 4）等候營銷 5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法 1．存量客戶的有效識別及客戶細分 2．存量客戶的五大營銷策略 1）沙龍營銷 2）興趣營銷 3）節(jié)日營銷 4）事件營銷 5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟的有效運用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第七講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建（2H）

一、網(wǎng)點營銷效果評估 1．營銷目標評估 2．營銷成本評估 3．營銷績效評估

工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表

二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建 1．營銷隊伍的合理分工 2．營銷制度的高效執(zhí)行 3．營銷工具的有效使用 4．營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營

案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問題解答

第五篇：銀行 培訓 帆宇達 《銀行活動營銷策劃與實施》

銀行活動營銷策劃與實施

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機構(gòu)的擴張，客戶去網(wǎng)點化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進行品牌傳播和服務(wù)推廣是當前的重要課題。※ 如何確定活動主題和目標？ ※ 如何做好客戶群類細分？ ※ 如何開展廳堂、外拓及社群活動？ ※ 如何進行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進？ ※ 如何達成多方共贏、進行活動評估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進，實現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：

▲ 能夠根據(jù)營銷目標優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎有特色的活動。▲ 能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關(guān)鍵，組織良好體驗的活動。▲ 能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效。▲ 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估，持續(xù)跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

▲ 行動學習，通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。

課程時間：2天,6小時/天，可加實戰(zhàn)輔導1天。

學員對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

2.增加客群接觸 3.貼近營銷目標 案例演示 小小銀行家

二、活動營銷“五定位” 1.活動營銷的主題 1)社會影響 2)關(guān)聯(lián)接近3)名人效應 4)新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐 2.活動營銷的形式

展銷/講座/出游/看電影/品荼/沙龍…… 3.活動營銷的目標 1)契合主題 2)交叉銷售 3)形式鏈接

4.活動營銷的標準形象宣傳及名稱 1)流程模塊化設(shè)計 2)活動分工及指導 3)專業(yè)化維護團隊 4)客戶識別及跟進 5.活動營銷的跟進 1)挖掘線索 2)深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會

4.現(xiàn)場管理 5.持續(xù)跟進

案例演示 中興銀行廣場舞大賽

二、存量客戶提升活動。1.主題營銷。——Ex 節(jié)日營銷 2.電話邀約。3.廳堂活動。

三、增量客戶外拓活動。1.“四進六優(yōu)”活動。1)進企業(yè) 2)進商戶 3)進社區(qū)

【思考】社群營銷有何特點？ 4)進學校

2.支行“五項執(zhí)行” 1)一張作戰(zhàn)地圖 2)一支外拓隊伍 3)一個標準流程 4)一套外拓檔案 5)一個創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動。

頭腦風暴——提煉與總結(jié) 構(gòu)建本次課程學習地圖——結(jié)語