第一篇：學習催龍八式心得[范文模版]

？收集信息，談判技巧，提問技巧

1，建立信任

畫出組織結構圖，發展內線，興趣點推動關系

2，發掘需求

全面、清晰、深入的了解客戶需求，發現問題

幫客戶找到痛點，發現其嚴重性

3，促成立項

讓決策者明白投資回報率

提供價值建議書（知己知彼，找到痛點，提供解決方案）

4，設計采購指標

引導客戶設計采購指標

利用競爭矩陣，想出競爭策略

5，價值呈現

介紹好自己，砍對手三刀，屏蔽對手

6，購買承諾

打消客戶顧慮，提供預防、補救計劃

7，實施和使用

第一時間解決問題，鞏固客戶滿意度，進而轉介銷售

8，回收賬款

及時催帳

前言

1，摧龍八式以客戶的采購流程，行為，心理為中心，一套理論，模型，工具和銷售技巧 2，意義：1，在采購的每個階段，識別客戶在做什么，幫助客戶發現需求，幫助客戶確定投

資回報率，在每個階段為客戶創造價值

2，識別出在不用的階段，找到不同的人去做不同的事情，這是所謂的天時，地利，人和

3，我們的介入加快客戶采購流程的發展，縮短整個的銷售周期

4，摧龍八式本身就是一套銷售流程，建立一套銷售管理方法 3，引導期：發現需求，立項，設計（介入，建立關系，引導客戶需求）

優秀的銷售人員在引導期就進入銷售

競爭期：評估比較，購買承諾，實施和使用

一，建立信任（整座銷售大廈的基石）

5，銷售三板斧：吃飯，KTV，夜總會，很大的局限性，比如女性客戶，高層次客戶，花費

較大

6，突破基層，與中層，高層建立關系 7，個人利益，機構利益；

關系層次：局外人

（既不滿足個人利益，也不滿足機構利益）

朋友

（只滿足個人利益，不滿足機構利益）

供應商

（滿足機構利益，不滿足個人利益）

合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機構利益）

8，畫出組織機構地圖，發展內線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層

在采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預算，最終廠家，價格和條款），發起者（感受到問題所在），設計者（設計采購指標），評估者（方案評選，廠家篩選，商務條件的確定）

四類人在不斷變化，可能就是同一個人

9，客戶關系的發展階段，認識（獲得客戶的好感，專業形象，穿著，知識儲備）

互動，私交，同盟

關系的推動發展關鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發展內線獲得

二，發掘需求（通過提問，交流幫助客戶發現潛在的問題）

10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入

買手機為例，提問：什么，其他，為什么

推銷（低成本，廉價，快速）

顧問式銷售-SPIN（不僅懂產品，還懂行業，幫客戶發現問題，發現需求，提供解決 方案）

S 情況問題 狀況詢問(Situation Question)

事前研究客戶、對手，明白自己優勢 P 難點問題 問題詢問（Problem Question）找痛點

I 內含問題 暗示詢問(Implication Question)痛點帶來的影響

N 需要回報的問題 需求確認詢問(Need-pay off Question）提出解決方案

表面需求 潛在需求

11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心）

做好前期調研，找準客戶的痛點

痛點定義：客戶達成目標的障礙，挑戰。痛點之間應該是相互獨立的

不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴重性，針對痛點提供解決方案，方案中產品的要求就是采購的指標

讓客戶全面，深入的知道問題的嚴重應，給客戶介紹產品才是雪中送炭，否則就是錦上 添花

12，平衡積分卡進行戰略經營目標分析，四個方面：財務指標，流程性指標，員工學習發展

指標，客戶滿意程度及市場份額的指標。

13，四大影響：個人影響，政治影響，戰略影響，戰術影響

三，促成立項

14，關鍵是讓決策者明白可以給他帶來多大的投資回報（事前研究客戶、對手，明白自己

優勢）

15，前期調研做的充分，痛點找得準，準有一個或幾個痛點會打動客戶

很好的銷售工具：價值建議書（解決方案）

四，設計采購指標（任務屏蔽對手）

16，采購指標：客戶把他的需求明確化，量化，細化，產生的一些具體的要求，客戶通過采

購指標來進行比較，評估，像作戰一樣，是堡壘，還是地雷，是進入敵人布置的戰場，還是我們布置好戰場讓敵人自投羅網 17，銷售的難就在于競爭對手

18，指標分軟性指標（有更大的空間來和競爭對手周旋），硬性指標，此外還要了解指標

的

內涵，指標一般分為三大類，重要，一般，不重要 19，競爭矩陣，指標的競爭性，優勝指標（保護并量化），致命指標（改變，加強，和優勢

指標作比較，以后會怎么樣），沉睡性指標（提問喚醒）

五，評估比較-價值呈現

20，采購進入競爭期，項目浮出水面

21，SWOT分析，介紹好自己，屏蔽掉對手

22，價值交集，先看到客戶的痛點是什么，有幾個，看我們的產品哪些地方可以幫到客戶，產品之外的什么還可以幫到客戶。

23，FAB（Feature-屬性、Advantage-作用和Benefit-益處）向客戶介紹產品，FAB來自于SWOT（S代表 strength-優勢，W代表weakness-弱勢；外部因素（“能夠 做的”）：O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。）分析 24，方法一，屏蔽競爭對手，先屏蔽對手，再介紹自己；（例子：老師搞定電臺美女主持人；

買海參）

方法二，給客戶介紹三種解決方案。1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-對手方 案

一般不要直接攻擊競爭對手

六，購買承諾

25，客戶在付款之前會有顧慮，我們要緩解客戶的顧慮，打消客戶顧慮 26，采購風險：個人風險（往往與機構利益相悖，在私密的場合解決），政治風險（關系型

影響-與其他部門的關系），機構風險（）制定出完整的解決方案

預測風險，預防計劃，補救計劃。例子：轉讓書的版權 27，管理期望

七，實施和使用

磨合期，第一時間出現在客戶面前，理解他，幫助他解決問題，先解決心情，再解決事情

29，開一個慶功會，在客戶內部樹立好的影響，讓客戶給我們轉介紹，可能的話最好也把其

他的客戶邀請過來

八，回收賬款

30，催款要及時，客戶有錢會還給催款最急的那一位

31，審查營業執照，審查合同，最好請律師逐條審查合同條款 32，電話傳真催款，登門催款，請律師催款

學習的最高境界，靈活應用，隨機應變

第二篇：摧龍八式讀后感

收集信息，談判技巧，提問技巧 一，建立信任

畫出組織結構圖，發展內線，興趣點推動關系。二，發掘需求

全面、清晰、深入的了解客戶需求，發現問題幫客戶找到痛點，發現其嚴重性。三，促成立項

讓決策者明白投資回報率，提供價值建議書（知己知彼，找到痛點，提供解決方案）。四，設計采購指標

引導客戶設計采購指標，利用競爭矩陣，想出競爭策略。五，價值呈現

介紹好自己，砍對手三刀，屏蔽對手。六，購買承諾

打消客戶顧慮，提供預防、補救計劃。七，實施和使用

第一時間解決問題，鞏固客戶滿意度，進而轉介銷售。八，回收賬款 及時催帳。前言

1，前言：摧龍八式以客戶的采購流程，行為，心理為中心，一套理論，模型，工具和銷售技巧。2，意義：1，在采購的每個階段，識別客戶在做什么，幫助客戶發現需求，幫助客戶確定投資回報率，在每個階段為客戶創造價值。2，識別出在不用的階段，找到不同的人去做不同的事情，這是所謂的天時，地利，人和。3，我們的介入加快客戶采購流程的發展，縮短整個的銷售周期。4，摧龍八式本身就是一套銷售流程，建立一套銷售管理方法。

3，引導期：發現需求，立項，設計（介入，建立關系，引導客戶需求）優秀的銷售人員在引導期就進入銷售競爭期。4，評估比較，購買承諾，實施和使用。一，建立信任（整座銷售大廈的基石）

5，銷售三板斧：吃飯，KTV，夜總會，很大的局限性，比如女性客戶，高層次客戶，花費較大。

6，突破基層，與中層，高層建立關系。

7，個人利益，機構利益；關系層次：局外人（既不滿足個人利益，也不滿足機構利益）朋友（只滿足個人利益，不滿足機構利益）供應商（滿足機構利益，不滿足個人利益）合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機構利益）。

8，畫出組織機構地圖，發展內線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層，在采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預算，最終廠家，價格和條款），發起者（感受到問題所在），設計者（設計采購指標），評估者（方案評選，廠家篩選，商務條件的確定）四類人在不斷變化，可能就是同一個人。9，客戶關系的發展階段，認識（獲得客戶的好感，專業形象，穿著，知識儲備）互動，私交，同盟，關系的推動發展關鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發展內線獲得二，發掘需求（通過提問，交流幫助客戶發現潛在的問題）。

10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入買手機為例，提問：什么，其他，為什么，推銷（低成本，廉價，快速）顧問式銷售-SPIN（不僅懂產品，還懂行業，幫客戶發現問題，發現需求，提供解決方案）S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)事前研究客戶、對手，明白自己優勢P難點問題問題詢問（ProblemQuestion）找痛點，I內含問題暗示詢問(ImplicationQuestion)痛點帶來的影響，N需要回報的問題需求確認詢問(Need-payoffQuestion）提出解決方案，表面需求，潛在需求。

11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心）做好前期調研，找準客戶的痛點。痛點定義：客戶達成目標的障礙，挑戰。痛點之間應該是相互獨立的。不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴重性，針對痛點提供解決方案，方案中產品的要求就是采購的指標。讓客戶全面，深入的知道問題的嚴重應，給客戶介紹產品才是雪中送炭，否則就是錦上添花。12，平衡積分卡進行戰略經營目標分析，四個方面：財務指標，流程性指標，員工學習發展指標，客戶滿意程度及市場份額的指標。13，四大影響：個人影響，政治影響，戰略影響，戰術影響三，促成立項。14，關鍵是讓決策者明白可以給他帶來多大的投資回報（事前研究客戶、對手，明白自己優勢）。

15，前期調研做的充分，痛點找得準，準有一個或幾個痛點會打動客戶，很好的銷售工具：價值建議書（解決方案）。四，設計采購指標（任務屏蔽對手）

16，采購指標：客戶把他的需求明確化，量化，細化，產生的一些具體的要求，客戶通過購指標來進行比較，評估，像作戰一樣，是堡壘，還是地雷，是進入敵人布置的戰場，還是我們布置好戰場讓敵人自投羅網。

17，銷售的難就在于競爭對手。

18，指標分軟性指標（有更大的空間來和競爭對手周旋），硬性指標，此外還要了解指標的內涵，指標一般分為三大類，重要，一般，不重要。

19，競爭矩陣，指標的競爭性，優勝指標（保護并量化），致命指標（改變，加強，和優勢指標作比較，以后會怎么樣），沉睡性指標（提問喚醒）。

五，評估比較-價值呈現

20，采購進入競爭期，項目浮出水面。21，SWOT分析，介紹好自己，屏蔽掉對手。

22，價值交集，先看到客戶的痛點是什么，有幾個，看我們的產品哪些地方可以幫到客戶，產品之外的什么還可以幫到客戶。

23，FAB（Feature-屬性、Advantage-作用和Benefit-益處）向客戶介紹產品，FAB來自于SWOT（S代表strength-優勢，W代表weakness-弱勢；外部因素（“能夠做的”）：O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。）分析。

24，方法一，屏蔽競爭對手，先屏蔽對手，再介紹自己；（例子：老師搞定電臺美女主持人；買海參）；方法二，給客戶介紹三種解決方案；1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-對手方案。一般不要直接攻擊競爭對手。六，購買承諾

25，客戶在付款之前會有顧慮，我們要緩解客戶的顧慮，打消客戶顧慮。

26，采購風險：個人風險（往往與機構利益相悖，在私密的場合解決），政治風險（關系型影響-與其他部門的關系），機構風險（）制定出完整的解決方案預測風險，預防計劃，補救計劃。例子：轉讓書的版權。27，管理期望。七，實施和使用

28，磨合期，第一時間出現在客戶面前，理解他，幫助他解決問題，先解決心情，再解決事情。

29，開一個慶功會，在客戶內部樹立好的影響，讓客戶給我們轉介紹，可能的話最好也把其他的客戶邀請過來。八，回收賬款

30，催款要及時，客戶有錢會還給催款最急的那一位。31，審查營業執照，審查合同，最好請律師逐條審查合同條款。32，電話傳真催款，登門催款，請律師催款。學習的最高境界，靈活應用，隨機應變。

第三篇：完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

《輸贏1》《輸贏-江湖2》是一部可用于銷售培訓的商戰小說，文中主要圍繞一部可以用于實戰的銷售方法、培訓理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。

摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導銷售的思路，必須配合與采購階段相對應的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發展。

摧龍八式可以幫助企業建立統一的銷售方法論，形成固定的小手套路和章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程發展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。

摧龍八式還可以形成一套企業內部的管理銷售的語言，便于理解銷售過程，加強內部溝通。

摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎。公司管理層通過的銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷優化銷售流程。

一、建立信任

信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定

關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；第三，在推進關系的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間完成；第四，信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

二、發掘需求

發現需求是采購的第一階段，客戶常常只能發現部分需求，當我們建立信任關系之后，便可以幫助客戶全面完整清晰地發現需求，為客戶創造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下盲目推薦產品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發掘需求時，經常犯三個錯誤：第一個是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給眼花的父母買手機，所以才希望屏幕大。

要想提高發掘需求的能力，必須學會傾聽和提問，必須學會用心傾聽、用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式的提問方式，并養成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。

三、立項

在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購、采購時間、預算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。

決策者往往經驗非常豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據下屬的匯報作出判斷。他們更關心戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及市場競爭狀態等宏觀層面，而非產品和服務的細節。

決定預算的依據是采購的投資回報率，我們必須在很短的時間內，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。

四、設計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶的需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售款難的關鍵。

在設計階段，客戶把需求轉化為明確和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的評比對手的時機。在正規的招投標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結果將直接決定銷售結果。如果成功地引導客戶設計采購指標，就能將競爭對手引入對我們有利的戰場。所以，我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購指標，為客戶創造價值。

五、呈現價值

客戶從設計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在正規的招投標中，這時將發出標書（RFP，Request For Proposal）。

在評標比較階段，客戶依據采購指標來比較各種解決方案。為了保證公平公正，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法驚醒公開評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用

評分表和進行評估。

讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己的方案的特點和益處，就是常說的FAB；還有一種方法，就是讓客戶意識到對手方案的疑點，以及帶來的害處。大多數銷售人員總是熟悉自己的產品，缺不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。

讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。

六、贏取承諾

采購流程進入到購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手此時打消了客戶的疑慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。

風險是導致客戶產生疑慮的原因，例如買房的客戶可能擔心“房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產證能不能按時拿到？”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取相應的對策。

客戶有顧慮的標志往往包括“稍微等等”，“我們還在研究”，“最近比較忙”等等，或者因借他人，例如領導、相關主管和專家等。

在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價還價，這往往是談判的過程。

七、管理期望

簽訂合同并非銷售的結束，而是一個開始，就想結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。

銷售的結束標志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續采購，否則客戶不僅會以各種理由拒絕付款，還將導致客戶流失。

滿意度并非取決于產品和服務本身，而取決于產品和服務的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。

八、回收賬款

現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業的現金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

簽合同并非銷售的結束，全部收回賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變為爛帳，假設毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。

如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，范圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。

（注：此銷售摧龍八式完全出自于付遙的商戰小說《輸贏》，要想將這些技巧巧妙運用于銷售中，還得親自品讀小說。）

第四篇：催費培訓心得

培訓物業費催繳案例分析心得

物業管理收費難是長期困擾物業管理公司發展的老大難問題，不交、少交、欠交物業管理費在物業管理行業中似乎已成為一種司空見慣的現象了，它已經成為制約物業管理行業生存和發展的瓶頸。因此，如何提高收費率已成為業內普遍關注的焦點問題。

收費問題存在著一些客觀因素，主要表現在：

1.業主認識存在偏差。由于業主并非物業管理專業人員，因此他們不可能全面了解物業

管理這個系統性的有償服務行為，對物業管理的認識只停留在表面上。目前該小區業主普遍認為交了物管費，什么事都應找物管并且當自己的個人要求未得到滿足時就一概而論拒交物管費；

2.房屋質量存在問題。由于開發商的原因，部分業主所居住的房屋存在不同的質量問題，例如屋面、陽臺、窗臺、下水道、防盜門等專有部分，加之施工單位后期整改不到位，業主意見很大并以此為“借口”，拒交、少交、欠交物業管理費。他們并不知道這些問題是由開發商或是因自己裝修不當等原因造成的，其責任主體的歸屬應是開發商或業主個人并不是物業管理公司。

3.自建自管，承諾未予兌現。人居公司銷售人員為了促銷，在銷售過程中做出了一些夸

大的承諾，而后期物業公司無法兌現承諾。因此，業主不找開發商進行交涉、處理，而把一切怨氣撒向物業管理公司，一旦解決不了，就不交物業管理費。

4.投資購房，人處異地。都市陽光小區交房至今入住率在40%左右，存在投資購房、業

主在外地現象也對提高收費率有著直接的影響。

物業服務的全面化

1.制度完善，績效管理。完善的管理制度是每個物業管理企業的基礎，確保物業管理工作的正常開展。該公司量化細化的各項制度，為物業費的收取提供了支持，也為物業企業的生存提供了保證。

2、多管齊下，抓住重點。首先，拒交物業費的情況是多種多樣的，該物業管理企業通過各項前期工作的開展，在源頭上減少了拒交物業費情況的產生；其次，該公司靈活采用各種有針對性方式和渠道進行收費工作有利于提高收費率。

3、全民參與，實現共贏。該公司全體員工均以提高收費率作為工作目標之一，圍繞著收費展開日常工作，實現了物業企業質量和經濟的雙贏。

4、注重服務，構建和諧。物業服務的對象是業主，為業主提供良好的服務，是物業服務工作的重中之重。隨著該公司與業主聯誼的各項活動開展，樹立了良好的企業形象，拉近了與業主之間的距離，為物業收費工作的開展提供了溝通渠道。

綜上所述，我們應盡最大的努力創造更好的主觀條件來克服現存的客觀因素。我們僅有這些知識是遠遠不夠的，更多的是在平時的工作實踐中加以總結和學習，才能更好的解讀業主心靈，以達到物業管理區域和諧共建和物業管理企業發展壯大的目的。

第五篇：催乳師培訓心得

【催乳師培訓心得】催乳，是我的又一片天地

本人從事幼兒教育12年，從沒有考慮有一天會走入一個于我全新的領域——催乳。生女兒的時候，由于缺少對母乳喂養的認識，對產后初期飲食和開奶的無知，導致了乳汁淤積引起乳腺炎，最后放棄了母乳喂養。二胎政策的出臺，看到身邊好多朋友有著類似于我的遺憾現象，就對近幾年一個新興的行業——催乳師，產生了濃厚的興趣。通過朋友的介紹，來到程琢，接待我的嚴老師拿給我一張當月的課程表，當看到每門課程都是在行業里皆有名氣的老師任教，我毫不猶豫的報了名，開始了我的催乳師培訓課程。

第一節課是王曉云老師的職業基本概論，催乳師的產生與發展。當王老師告訴我們催乳師就是一名專業的母乳喂養指導師時，感到透過窗簾縫隙的陽光在桌面上都是跳躍的，自己仿佛瞬間高大起來，更加堅定了自己學習的決心和在這條路上走下去的信念。

在接下來的課程里，我就好比一個行走在沙漠里的饑渴者突然發現了一片綠洲，驚奇，喜悅。程友老師的課，讓我第一次直觀面對了解十二經絡，取穴方法，了解中醫的博大精深，奇妙無窮，第一次知道了自己的身體竟然有這么多有著有趣名字的穴位，為催乳的穴位按摩奠定了基礎。

宋蓓紅老師的課是復聽率最高的課，泌乳的相關腧穴，催乳的套路手法，讓我們真真正正的學習到催乳的精華，也認識到，自己在程琢學到的東西和現在催乳市場上擠奶工的手法有著質的區別。蔡建偉蔡教授的課，用簡單易懂的教學方式，讓我們學習到了泌乳的中醫相關知識，通過望聞問切來分辨產婦屬于哪種類型的缺乳，更好的幫助產婦制定催乳食譜，和催乳手法有機結合，達到有效催乳效果。

營養師鄭虹老師的課程同樣受益匪淺，所學的知識不但能解決哺乳期媽媽所遇到的困惑，也能實際運用于日常生活中。

婦幼王秀娟老師的課，對于沒有系統學習育嬰師課程的學員來說非常重要，這節課所學的知識能讓我們在和產婦的接觸中能夠更好地找到切入點，與產婦的交流不會脫節斷片，甚至冷場。

王曉云老師的“如何辨別產婦癥狀”，“溝通技巧”，“市場營銷”等課程會幫我們在催乳這個行業里走的更穩，走的更遠。其中王恩虎老師的“產后抑郁”課程因為個人時間問題沒有上，有點遺憾，不過程琢人性化，貼心化，暖人化也就在這里，畢業一年內都可以免費復聽所學課程，所以會合理安排時間，積極復聽的。

當所有理論與手法課結束后，手法指導老師吳瓊老師帶我們來到了101醫院進行了臨床實踐。吳老師耐心的講解，細心的叮囑，溫馨的鼓勵話語徹底消除了緊張心理，盡管手法還很生疏，溝通笨拙，略顯生澀，還是成功的幫助剛剛生產的寶媽成功開奶，那種喜悅好比碩士論文答辯順利通過，甚至更甚。

手法課完全結束，其他理論課還在進行時，就被朋友的朋友叫去看看乳房問題，第一次從課堂走進實踐中。這個媽媽剖腹產，高血壓，貧血，寶寶早產，乳房有結節，一側乳房的乳頭有個白色點，當看到這些情況時我瞬時間有點石化。只是瞬間，又告訴自己，不能“荒”，不然就顆粒無收，“鎮靜，鎮靜，我是真正的催乳師，不是擠奶工，問題一定會解決的”。當

自己鎮靜下來后，頭腦也清楚了，思路也清晰了，充分運用自己所學，幫寶媽推開乳房上的結節，給寶媽普及了早產兒的護理知識，當時鄭虹老師的課還沒有上，對于高血壓，貧血的媽媽無法做膳食指導，王曉云老師幫我找到鄭老師的電話號碼，從而得到了鄭老師的幫助。乳頭上的白點，咨詢了學姐吳曉雯，得到了學姐無私的幫助，我的催乳師第一單在大家的幫助下順利完成，當看到寶媽嘴角的那一彎笑，我的眼睛也笑成了一彎月。

第一單，也告訴我，程琢的課程，成功的把我們領進了催乳師這片新天地，要想在這片天地有所作為，還要不斷的充實自己，武裝自己。

催乳，是我的又一片天地！我堅信！