第一篇：賈長松培訓心得體會3篇

賈長松培訓心得體會3篇

賈長松:北京長松文化傳播有限責任公司董事長，旗下產業為長松咨詢:主要業務為企業管理系統咨詢與培訓，下面是賈長松培訓心得，希望可以幫到大家。

篇一：賈長松培訓心得

昨天與今天一直在參加賈長松老師的培訓課，得到的收獲還是蠻大的，原來自己的知識是屬于點點型的，有些東西只能意會無法言傳，更無法用文字來表達。他的語言性的東西一出來，就能讓自己恍然大悟，原來應該是這樣的啊的感覺，所以，他起到了一個將我們的點點型知識發展成了一條線的知識。

但是我不喜歡那種營銷式的模式，推銷他的組織系統一套書優惠價10000元，上他的咨詢課優惠價69800元，這讓我很不能明白，有種強買強賣的感覺。

還有我身邊的企業家說：基本每一個培訓師的課程他都聽過了，光每年的學費都要交30萬。我聽在耳里，很不以為然。我非常奇怪，為什么企業的的老板們為奉這些人為神?為什么對企業中員工的心聲置之不理?很是荒唐，有這份精力、金錢，何愁辦不好事情!

這是我兩天培訓的心得，講得確實不錯，理論一套一套;但是我們不是建空中樓閣，而是回到地面扎扎實實的打基礎，適合自己企業的打基礎!

篇二：賈長松培訓心得

經過公司管理部門的精心安排，今天我們對賈長松老師關于《營銷基本功——成交》的講座進行了學習，這個講座主要是圍繞營銷組織的績效和薪酬展開的。

正如賈老師所講，成交每時每刻都在發生，我們要把成交變成一種習慣。有些人害怕成交，有想法不敢提，那他就丟失了成交的內核。賈老師講課風趣幽默，并以自己的親身經歷來講解，真的是用心良苦。同時，也讓我印象深刻，我的感受具體有以下幾點。

首先，我相信我們很多人，包括我自己在內，都害怕被別人拒絕。總是在事情還沒有發生，沒有進行的情況下，已經在心底把自己完完全全地否定掉了。而事實上，事情我們還沒有去做，可在這樣的心理狀態下去做事情，成功的幾率有多少?不用別人講，自己想想都知道。正如賈老師所講的，所有成交的障礙只有一條，那就是恐懼。所以，在成交時，我們一定要打破恐懼，不要怕被拒絕，你要想即使我被拒絕了，那又怎么樣呢，我沒少什么，相反的，根據概率的計算，我離成功又近了一步，要相信，我們越被拒絕，離成功就越近。就如拒絕就是賺錢的那個例子中所講的，如果有4個人拒絕你，而第5個人成交你，那么每一次的拒絕其實也是在賺錢，即拒絕為25元/次，那為何不讓拒絕來得更加強烈些呢?有了多次的拒絕，才會有一次的成交。

其次，在成交中，我們除了打破恐懼，還要敢于要求。我覺得這點對于銷售人員也是十分重要的一個全新的觀念。在我們日常的交易中，很多人都還是遵循著“客戶至上”的原則，凡事都是圍繞客戶轉，以至價格一降再降，降到無可再降時，客戶還是不依不饒。這里，首先我們自己要相信自己的產品，了解自己的產品，堅定自己對產品的信心，堅守住最合理的那個價位，只有這樣，客戶才可能尊重我們，重視我們的產品，從而更合理地和我們成交，而不是在價格上一味地糾纏。所以，在必要的時候，我們要勇于向客戶說“No”，一味滿足客戶而喪失了自己的立場，最終的結果肯定是得不償失。當然，敢于要求同時也講的是，在與客戶的成交過程中，在我們打破了恐懼心理的基礎上，要敢于向客戶提出要求，化被動為主動，這樣我們的勝算才會更大。

再有，就是我們要能夠抓到我們產品的賣點，即產品的獨特性，而不是只知道一味地說產品好，而真正講它好在哪兒時又說不出個所以然來。所以，在銷售過程中，我們一定要抓到我們自己的產品和同行業同類產品相比，它的優勢，即它的惟一性，不可替代性，單以這一點，就足以使我們決勝千里。在平時，我們銷售產品的時候都只是說自己的產品如何如何好，價格非常有優勢等，但這卻沒有賣點，這是大家都爭先恐后看的到，想要搶的地方。可一旦我們抓住了我們的賣點，可以讓客戶心動的點，那這個時候價格的高低已不再重要了。這個點可以是產品質量的某種特殊性，也可以是產品功能的多樣性，甚至可以是我們為客戶所設想的一個極特別的意境。所以，產品的銷售一定要抓“點”，而不是“面”。

成交是一種習慣，決策是一種力量，成交最大的問題是源于你敢不敢，而不是你會不會。

聽了賈老師的課，我覺得不管做什么事情，我們都應該有一個積極的心態，首先把恐懼心理給克服掉，面對這個世界不要怕說“不”，做事情要有自己的原則，是什么就是什么，當然，對自身，也是要找到那個與眾不同的點，這樣才能建立起只屬于自己的自信，成就一個別樣的人生!

篇三：賈長松培訓心得

今兒是接觸新工作的第一天，無所適從是難免的。樂觀地說，是在適應階段;悲觀地說，是看不清前方的世界。只不過，在這冬日里總能遇見一兩件暖人心的事，再小，已能讓人會心微笑。公司的同事乃至后勤都是極好相處的，這便是莫大的慶幸。

接觸的第一個培訓課程，便是賈長松老師主講的關于工作分析的精辟幽默的講座。

很多時候，作為一個已踏入社會的年輕人，我們只想自掃門前雪，也就是所謂的“在其位，謀其職”，我一直認為這是一種稍顯偏執和冷漠的處世態度。但事實證明，它在某些時候未必不是上上之選。想必在工作過程中，大家都會不斷明確自己的工作職責，做好份內的事便可算是盡責。在這個“多一事不如少一事”的社會氛圍下，諸多人更愿意守著自己的一畝三分地，而不愿多插手旁人的事。正如賈老師舉例說，他的一名員工，亦是其好友，見辦公室門口有一紙箱子堵著路，路過時未采取任何措施或行動，而是順腳踢了下。于理，這名員工并沒犯錯，清理這一箱子并不在他職責范圍內;于情，這絕對是素質的缺乏。

由此可見，做到“人人有事做”并非難事，難的是“事事有人做”。趨利避害、避重就輕，本就是人類本能的潛意識反應，于是，便有了眾人都不愿觸及的事。此時如果能做出工作分析，找到責任，做出整合，在永遠沒有最好的前提下，使人的性格特征發揮到極致，那么，每個崗位每件事也就有了最佳的優勢。

懶惰，準確地說是“惰性”，它是“七宗罪”之一，沒有誰是熱衷于永無止境的辛勞的，只是有些人加以抑制，于是他被稱作是勤勞的;而有些人則無限放任自己的惰性，任其肆虐，于是他成了不思進取的代名詞。此時此刻，工作的量化就顯得尤為重要，當然，這樣的量化是需要有實施的力度的，且量力而為，公平對待。

賈長松老師風格幽默，講座簡潔易懂，諸多真實案例也讓枯燥抽象的理論知識躍然眼前。我認為，每個人對工作的認識與態度與個人內在素質有密切關聯，企業管理者亦或我們本人能做的只是讓我們在再小的崗位上發揮最大的潛能，不有負于良心。

記得是莎士比亞說過，愛所有人，信任少數人，不負任何人。現今，真正的領導者已不需要事無俱細，事事親歷而為，權力的下放使企業由上而下的層層管理更加有力、嚴謹。作為一名普通工作者，我們該做的只是不負任何人，公司或是自己，或者更多。

第二篇：賈長松講課心得

學習賈長松老師講課心得體會

近期在公司人力資源部的組織下，我們公司管理人員集體聽了賈長松老師的《企業績效考核》教學光盤講課，感覺受益匪淺。

其中對我印象最深的是《KPI考核之勝任力要求》，所謂勝任力就是管理自我的情緒，那樣怎樣管理好自我的情緒呢，賈老師提出了他的人生六字箴言：道歉、散財、示弱。懂得并學會這六字箴言，人生就會減少犯錯，走向成功。

一個優秀的操盤手一定要做到道歉、散財、示弱！所有人都是你的財神、你要成為所有人的恩人。道歉是一個人不承擔責任的最佳途徑。凡事有沒有錯誤，引起了別人的生氣與誤解。其實只需要說一聲，我錯了。對方基本都心態平和了，不再有極端的想法。聽到這里我也感受頗深，平時在工作與生活當中也遇到過此類事情的發生，但總認為自己是對的，死不認錯道歉。這樣一來把很好的關系搞砸了。學會散財吃虧省去很多溝通的障礙與成本，有的誤會的發生，都是錢惹的禍，如果通過散財的手段把事情處理好，何樂而不為呢？中國人的脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的，火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以要學會示弱，深諳示弱的人才能走到最后。人生要學會低頭;樹以壯而同伐;花以艷而遭采;蛐以鳴而遭捕；魚以泡而以網；犬以狂而遭棄；人示強則遭滅。人稍稍低一下頭，心有理想，春暖花開。碩果累累的人都懂得什么叫示弱。

通過這次培訓，使我的思想素質有了很大的提升，我也努力去學習并體會賈老師的六字箴言，我想這樣對我今后的工作與生活會有很大幫助的，這就是本人在這個培訓中的最大收獲以及感想，把這些體會寫下來，希望能與各位同事一起分享，一起進步。

黃麗杰 2014年9月28日

第三篇：賈長松：家族企業的HR管理

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家族企業的HR管理

文：賈長松

家族企業在實現原始資本積累后，發展所面臨的關鍵問題已轉變，企業原來的家族制管理也不能再有效支持企業的發展，甚至成為企業進一步發展的瓶頸，其實最重要的原因之一就是家族企業特有的人力資本管理問題。要在人力資本管理上有突破，可以從以下幾個方面進行創新：

一、建立吸納人力資本管理制度

家族企業要保持可持續發展，必須不斷地吸納新的人本管理資源。在吸納人本管理資源的過程中，需要恰當處理好家文化規則在制度管理過程所產生的復雜影響。所以在吸納人才后對人本資源的管理方式、成本和成效都要通過制度化進行規范管理，以規避因家族內人力資本供應不足情況下，職業經理人才資源又進不來而造成人才缺乏，這樣才能有效吸納企業外部的人本資源。

二、形成家族成員經營能力提高培養機制

中家企業的創業者大多屬于實用且不守規則者。他們在非理性思維下分不清機遇好壞、個人實際能力，紛紛在追求快速做大做強的盲目躍進失敗。在這樣一個缺乏企業家精神、市場經濟還未完全規范成熟的社會環境中很難培養和造就出具有企業家人力資本素質、理性和企業家精神的創業者，要按照現代企業管理要求實現所有權和經營權分離是不太可能完全實現的。在不能完全實現職業經理人管理企業的情況下，家族企業子承父業也是正常的現象，這時家族企業的健康快速發展除受外界的環境影響外，主要還受家族成員綜合經營能力的影響。

在這種大的社會環境下，要保持家族企業的生命力，企業內部需要形成一個有針對性家族成員或接班人的培養管理機制，并得到嚴格實行到底。

三、不斷進行企業制度創新

制度問題是根本性問題，隨著企業在發展中逐步規范化，必須建立企業各項規章制度。沒有一套完善的制度很難保證企業的長期發展，這是保證企業能夠長期健康發展的重要條件。家族企業在發展到某個階段后必須建立起完善的法人治理結構、決策制度和內控系統等，應以規范的法人治理體制及時代替創業初期憑經驗進行管理的模式。

家族企業要做大，就需要吸收大量專業人才進入公司的核心管理層，這是專業化和規范化的必經之路，光靠在家族成員可用的人會越來越少。而長期家長式管理會使領導者變得自負，無意中會排斥社會上更優秀的人才的加盟;同時，在家族關系建立起來管理團隊中，可能會對非家族關系的員工產生不信任感。這種最直接的負面影響首先表現在企業因缺乏人才長不大，卻又很難創建獲取和留住人才的環境。

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www.tmdps.cn 因此，企業需要創新，學習現代企業制度。近年來，家族企業不斷按照內部發展的需要，超越家族式管理，合理、逐步推進現代企業制度，如公司董事會和管理人才中都陸續有許多非家族成員加入。家族制與現代企業制度并不對立，家族制中合理成分可以在現代企業制度內吸收、兼容。

四、推動家族企業用人機制創新

家族企業要實現現代企業管理，實現企業人才外部化，需要在用人機制上從內外兩方面進行創新。

1)外部社會職業經理人規范管理創新

首先，社會要建立完善的對私有產權保護的法制環境，加大對私有產權的保護力度;細化有關私有產權保護的法律，對財產權利、責任以及遭受侵害后的訴訟、法律適用等內容作出明確具體規定。其次，建立規范的市場環境，加強個人信用的法制建設，特別是個人信用體系建設，加大職業經理人違約成本，使其不敢失信。然后，逐步建立和完善經理市場，使企業可以在市場上自由聘用和選擇自己所需要的人才。

同時，推進和完善社會保障制度。國家要逐步實現職業與社會保障福利的分離，這樣有助于打破人才流動的限制因素，使其在全社會流動起來，在一定程度上使外聘經理人員減少短期、敗德行為，專心于企業的管理工作。

2)家族企業內部用人機制創新

主要包括下面幾個方面：

1、建立有效的家族成員的退出機制：改變家族企業用人唯親的現狀，使不稱職的家族成員逐漸退出管理層，從經理市場上聘用高級專業人才。例如比較成功的案例是由原始股東建立類似基金來專門供養退出的家族成員，這樣相對而言不易引發劇烈的沖突。

2、培養家族后代：除家族成員的淡出外，還可以通過有效培養把家族成員轉化為專業管理人才，在其具備了達到企業的用人要求后，才能進入企業的管理層，用這樣的家族成員無可厚非。

3、大膽有效引進外部人才：引進外部職業經理人才，但在選拔時要學會識別人才，在使用時要尊重人才，做到人盡其才，才盡其用;同時要樹立長期人才觀，并堅持有效執行人才培養制度。

4、形成有效的激勵和約束機制：在家族成員逐漸退出，外部職業經理人才引進并使其能很好發揮作用，必須建立起有效的激勵和約束機制，在實現正常的收入激勵基礎上實行長期激勵，如配車、送房、股權等，同時加強精神激勵。最后，要建立有效的約束機制，嚴格按照規章制度和業務流程辦事;利用外部社會職業經理人才市場對職業經理人進行監督;加強監事會的內部監督作用等

五、建立家族企業接班人培養機制

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家族企業接班人是眾多家族企業家的一個難解之難題。其實，家族企業需要建立一套完善的人才培養、選拔機制，對家族內成員同樣要進行認真的培養與選拔。只要家族內的成員有能力擔任其管理企業的重任，在家族內選擇接班人，而當家族內成員無人勝任管理重任時，則必須大膽啟用外來人員，這樣才能保證企業的長期發展，否則，企業會由于人才斷層而被失敗。

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第四篇：長松管理鐵軍培訓之三

第三天

人才 老板特性：

1、關系型 ? 找一個職業經理人 ? 建一個管理系統

2、機遇型

? 進行產品和企業重新定位

3、技術型 ? 構建銷售平臺

4、系統型

? 找一個有執行力的職業經理人 企業的發展需要突破的關

1、營銷關

? 解決由個人銷售主義轉化為團隊銷售 ? 老板的業績不能超過30% ? 一般企業銷售額沒有過億，營銷關沒過 ? 能過營銷關的企業能夠活著

2、產品關

? 由一個人的研發轉化成團隊研發，實現產品自循環 ? 能過產品關的企業能做大

3、人才關

? 不是有多少人才，而是是否有一套人才培養體系。? 能過人才關的企業能做強

4、財務關

? 財務安全與現金再增值 ? 能過財務關企業能做長久

5、國際化關

? 擁有國際化思維和國際化人才

? 能過國際化關企業才能成為一家偉大的公司

? 當我們有過不去關的時候，從外邊引進人才，在過關時我們要參與進來，向他學習，學習過關的能力。? 企業在不同的階段要用不同的人。? 人和人之間的合作都是階段性的。

? 一個優秀的企業家，不是身邊有多少個好人，而是能駕馭幾個小人。? 和人合作要有限合作

管理者要學會用一群人管理一群人，一個組織管理另一個組織 企業家組織：是人才體隊架構 ? 一環路：核心圈 用人：愛我的 ? 二環路：高層圈 用人：職業化 ? 三環路：中層圈 用人：有結果的 ? 四環路：基層圈 用人：愿意學習、接受成長 用人最核心的人才

1、幫企業解決業績的人才

2、幫企業規范管理系統的人才

3、幫公司提升競爭力產品的人才

4、引領國際化的人才 第三天下午 團隊組建

1、國內國際頂級技術專家

目的：引進先進的技術及競爭力的產品

2、具有培養價值的小白兔

目的：通過培養成為未來中流砥柱

3、具有執行力的軍人

目的：學習軍人的執行精神

4、苦大愁深的窮人

目的：學習他們的拼搏精神

5、引進競爭對手的中堅力量

目的： 學習先進的管理理念和流程

挖人：挖大哥家的人（找到企業的標桿）? 向高手學習，比鄰居家的好一點 招人的原則：

我們發現這個苗子，引進公司，給到機會，成為人才。

1、找人 ? 匹配的 ? 有驅動力的

? 少引進戰略性人才，多引進執行性人才 ? 管理者自我培養，技術人才挖 ? 愛我的（認可、支持我的）

2、用人

3、培養人 到人才市場招聘：

1、最少去6個人，搶人，搶錢，搶資源。

2、如果覺得這個人合適，立刻進行復試。

3、復試合適，想盡一切辦法在中午12：00以前不要讓他離開，想盡辦法做到信息隔離。

4、人才市場是收集信息的地方

5、面試一個人的時間越短越好，不要超過3分鐘，問話不要超過5句。考核指標：

1、立即面試人數

2、收集面試簡歷數

如何讓應聘者愛上我們的公司：

一、行業

1、行業的發展前景

2、企業在行業的位置

二、企業

1、企業戰略規劃

2、企業組織架構

3、企業使命和價值觀

4、企業發展大記事

5、企業榮譽

6、主營業務

三、產品

1、產品競爭優勢

2、產品的賣點

3、客戶購買理由

四、客戶

1、客戶使用產品前后對比

2、客戶見證（照片、視頻）

五、團隊

1、團隊精神

2、用人理念

六、領袖

1、領袖的使命

2、領袖的特質（為人處事）

七、機會

1、學習成長的機會

2、晉升的機會

3、收入的機會

? 這七步的概念/傳遞的信息：干不完的活，當不完的官，掙不完的錢 ? 建議這七步的順序不要改變 ? 招聘的本質：就是洗腦的過程 《1+1增員》

由老員工推薦員工來公司上班，上夠1個月得伯樂獎400元 轉正400元可以拿走，也可以留下 ? 轉正：1000元 ? 主管：3000元 ? 經理：8000元 ? 副總：15000元 ? 總經理：30000元 ? 通常是2倍多一點

? 這個政策負責招聘的人和總經理不能用 變形：

1、以上方案不變，晉升機會小的，在基層工作滿一年，把這個新員工一個月的工資（根據企業情況）獎勵給老員工。

2、以上方案不變，新業務員出業績的獎金的百分比獎勵給到老員工。

3、所有的干部只要晉升，必須增員一人 教材128頁 教材181頁 工具《Q12》

測員工的敬業度以及員工對公司管理的滿意度 ? 30分以下的人，隨時準備離開公司 ? 42分一下，在公司工作比較糾結 ? 50分以上，短時間內不會離開 《首先打破一切常規》—蓋洛普 運用：

1、提拔干部時（50分以上）

2、團隊效率低時

3、過年之前測評一次 分數差距較大，管理屬于情緒化管理 教材184頁《核心人才選拔指標》 ? 25分這個人具有60%的能力 ? 30分以上，直接任用

身體條件，工作地點穩定性，根據公司情況可以不用。? 優勢的資源向優勢者傾斜

第五篇：2012年賈長松《企業操盤手》第一天 最新筆記

企業操盤手

——一切為了解放老板

主講：賈長松

企業操盤手——

戰略制訂與戰略執行的人，通常對一個組織、企業、國家的運作，我們叫做操盤手。

中國國家主席辛苦還是美國的？中國的。中國的經濟發達還是美國的？美國的。每天新聞上都會看到溫總理，說明什么？說明溫總理每天都在工作。

企業操盤手與企業組合屋

嚴重的通貨膨脹把CTM拉升到一定高度，現在人民幣升值。外貿型企業在人民幣升值的情況下，資金壓力就大。為什么企業老板會跑路？

根本原因是：所經營 的企業與自身不匹配 企業定位：十種從加法到乘法辦法

一百萬銷售額中國通過一年搞到兩百萬，是加法還是乘法？慢。

一、平行復制

什么叫平行復制？假設我有一個公司，20個員工。目前銷售額100W，要迅速銷售到一個億。怎么做？把單位變小，一個公司一個總經理，下面有一百個員工或者一千個員工，也只是一個總經理，如果只是一個單位，那么位置就少，所以把銷售部改成銷售公司，有多少個銷售部就有多少個銷售公司，有多少個銷售公司就有多少個總經理，那么就可以給到員工位置，這樣的方式，可以激勵到員工拼命往上爬。

但是，平行復制要做到4個統一：

1、產品，2、制度

3、文化、4、編制

案例：服裝公司（咨詢班學員）

開了8個店面，標準不統一，發工資不統一，人員配備不統一，一個字“亂”。案例：新月村 8家飯店。

某日，政府官員對老板說：某總，你這個店面面積太小了，要開一個大的，像~~~ 然后，老板就開了個“千姿百色”，一棟大樓。所有客戶吃飯都是簽單 官員又對老板說“你要開南京第一” 濱江國際花園酒店——簽單。怎么辦？

老板最怕的事情就是一會當當皇上，一會當當太監。什么都干不好。于是，老板天天參與其他的行業，二、IPO或私募

一個朋友要賈老師投資3千1百萬，為什么？13個月后上市。我想平行復制，但是我沒有錢？怎么辦？ 對外喊要錢

先把錢融入到一個投資公司里面，融資開5家店，召集ABC

一家企業要想上市？流程：

1、原始股東投資（投資的注冊資本要低于合法收入。）

2、天使前投資（不要輕易給伙伴送股份，例如：你占70%股權，股東30%。賺了錢1000萬，那股東拿走300萬，你拿700萬？錯，你只能拿400萬，因為你要留點錢給公司，但，當公司有問題要錢，這個錢誰給？只能你給，股東是不管的。）A）內部投資：對公司資產

3、天使投資（多為以個人形式投資，完成天使投資往往是進行上市輔導前的步驟，專業的天使投資人將幫助企業與基金公司合作）

4、基金公司，又叫風險投資（所有的基金公司和你合作的目的不是為你賺錢，而是退出）

5、PE投資，目標直指IPO（PE表面給你做投資，實際給你做指標）上市要素：

A、具備指標（省長、中央，比如買車買房，在北京也是要有指標的，所以，上市之前要找到省長這些人）

B、樣板店復制（又叫“旗朗店復制”）C、公司輔導 D、企業成長性

6、IPO（公募資金，股票發行）

三、單產利箭

做企業和過日子不一樣的，過日子是你喜歡誰就和誰過；做企業是你應該做這個事，再喜歡上做這個事。人都是把自己應該做的事先做了，才能做自己喜歡做的事。

老板最大的毛病出在想把所有的人培養成功，然后自己就可以去玩了。但是，往往企業的機制卻沒有建好。項目立項書：

1、項目報告書：主要寫項目的詳細說明

2、預算與進度：所需要的資金與工作進度，預算進度表

3、合作與參與人員：所有人員的參與情況，還要有簽字（公司本身具有模板性文件）

4、薪酬與分配機制：基本分配機制設想（公司本身具備規范性指機制）

5、商業保密書：標準化的項目保密書

6、宣傳文件與附件：對外的宣傳資料

四、風險投資

天上劉一秒，地上賈長松

中國民營企業家最大的問題就是沒有信仰！

當企業有了資金以后一定要從經營的角度轉向投資的角度。企業管理的兩種模式：

1、新自由主義（面向股東）

2、幫助主義（面向人民）

五、產業鏈

世界根本產業：

1、工業；

2、農業；

3、服務業；

4、資本業

六．合盟并購

案例：鋼材貿易——伍——如何從1一個億的銷售額變成61一個億 廠——我——用戶（房地產開發商、建筑商）

我在工廠拿鋼材給錢，用戶從我這里拿貨不給錢，面臨被掏空的危險。中國人會跟兩種人走：

1、給錢多的人；

2、最終的勝利者

七、子公司擴張

主公司：70%股權，子公司總經理A20%，B10% 混合性投資：主公司：40%，以系統、人才、品牌、產權等入股

外部投資人（可以多人）：60%，以現金入股 聯合入股

八、事業部

作為一個企業老板一定要善于發現——隱藏的資產（“賈長松”三個字就是隱藏的資產）一個公司銷售能力提升上來的時候一定要整出一個事業部，讓一個公司里面既有分子公司又有事業部。

例如：A公司：營銷中心+事業部中心+管理中心

營銷中心：廣州公司+長沙公司+南寧公司+杭州公司+······

事業部：組織事業部+業務事業部+手機事業部+·······（以產品為導向）

一個工廠可以有幾個銷售分子公司，因為，往往業務員3-5年人員流失率是最大的，為什么呢？因為你沒有分子公司的成立，就沒有新的位置給到他們。

事業部是由公司統一核算的，分子公司與它最大的區別是分子公司是有獨立法人的。

【屋子結構】企業戰略目標

企業定位：為什么要給企業做定位？例如：秒哥的課主要講智慧，李踐老師講模式，聚成講學習卡，匯成講企業教練技術···長松講系統，→【長松=系統】

一個人去做只需要1個小時，但是去學需要8個小時。所以，定位要有創新思想，而不是模仿別人。

裝修公司定位例如： 東易裝修——豪宅

闊達裝修——標準

實創裝修——圓工 定位是什么，要求的人員配備也是不一樣的。

戰區圖：產品分類、客戶分類、銷售方法、市場分類、系統支持（財務系統、組織系統···）、人才分類（什么階段配備什么樣的人才；）

如何定位？

1.公司=？（印象管理，你得給別人一個理由，想到什么就想到你）eg：長松=系統

2.公司在哪個行業，在行業內的第一是什么？eg：長松咨詢是培訓行業，在行業內系統課程與咨詢，力爭在行業內做到第一。

3.公司最好的產品是什么，價格是什么？eg：長松→企業與系統，29.8萬；企業操盤手，2.2萬

4.我們能幫助誰？eg：長松→民營企業的老板與高管

5.客戶如何找到公司？eg：長松→我們通過電話營銷，OPP營銷，網絡營銷讓他們找到我們。

6.公司幫助客戶的價值是什么？eg：長松→公司幫助他們，用系統技術提高管理成熟度，從而提高公司競爭力與利潤。

7.我們能改變他們什么？eg：長松→我們能幫他們建企業管理系統。8.我們與眾不同的最大特點是什么？eg：長松→用原理性與實戰性的系統，讓企業家回歸基本管理層面建設

9.我與競爭對手有什么不同？（eg：長松→競爭對手與我們最大的不同是我們專研于企業系統技術）

10我將成為行業的什么樣企業？eg：中國管理系統建設專家 中午作業 下午內容：

企業定位清晰，讓人朗朗上口，是最棒的。Eg：農夫山泉有點甜。Eg：傳奇煙花=高檔

眉毛種植擴展到面、毛發 LED照明，找代理商

下午主要內容：小屋子如何蓋起來？

一家企業的定位全面而簡單，那他就很容易做大做強。如何做產品分類？

一個產品的價格貴與便宜不取決于他的成本，而取決于他的定位。

當一個企業把產品分類，細分到很細致的時候，就很容易一個月之內銷售額翻倍。

有的產品是為了吸引客戶來的，eg：康師傅礦泉水6毛5，康師傅冰紅茶3塊5，制造成本是差不多的，但是定位不一樣，價格就是不一樣。康師傅礦泉水的目的就是大面積的提升康師傅的知名度，從而被消費其他一系列價格偏貴的產品。【屋子的第一根柱子】產品定位：

1、大熊：目的吸引客戶，不以高盈利為目標。（其特征：給客戶感覺超值；為鼓勵銷售，大 量讓利給銷售機構）

2、金牛：利潤性產品，盈利性產品。（公司與銷售機構合理比例分配）

3、小狗：未來戰略性產品。（已完成前提鋪墊，公司要求利潤，部分讓利給銷售機構）

4、花貓：提升客戶滿意度。（只收取成本價，大量讓利給銷售機構）案例：長松產品定位

1、大熊：工具包、操盤手（讓客戶了解長松）；

2、金牛：系統班

3、小狗：營銷大學

4、花貓：復習會、精英導入訓練營

案例2：大眾汽車

1、大熊：桑塔納、富康、帕薩特

2、金牛：奧迪A6L、A4L、A8L

3、小狗：Q7、A8

4、花貓：高爾夫

相反：寶馬奔馳

1、大熊：沒有

2、金牛：3.5、C/E系列

3、小狗：···

4、花貓：沒有

所以：奧迪汽車是寶馬+奔馳的銷售的10倍 銷售額提高的兩種方式：

1、刺激客戶（多以廣告方式eg：今年過節不收禮，收禮只收腦白金）； 2.、刺激工作人員

對社會沒有幫助的企業就沒有存在的價值。

【屋子的第二根柱子】客戶分類： 最基本的分法：

1、有效客戶（a、消費的能力符合；b、對其他產品的依賴程度低；c、需求強烈度或者身份與消費匹配；d、對公司的認同及公司文化認同；e、現金實力或支付能力；f、法律允許條件；g、為目標人群設計的專屬人群；h、與產品定位匹配的群體。）

2、無效客戶（a、公司付出勞動努力以后，消費價值低；b、沒有現金消費；c、經營能力差；d、產品定位的消費群體不符者；e、消費目標與產品價格差距較大；f、成長性。）

3、風險客戶（a、具有模仿能力與盜版經驗；b、法律與道德；c、媒體工作者且具有破壞者；d、有消費能力但沒有契約精神；e、競爭對手。）

風險客戶詳解：

人生就三個名詞：道歉、示弱、散財。

（中國人脖子太硬太直，飽滿的谷子總是低著頭的，空心的谷子總是朝著天的；火是往上飆的，水是往下流的，所以火遇到水，總是滅了。所以，要學會示弱，深諳示弱的人才能走到最后）

風險員工碰到風險客戶，就會給公司帶來毀滅性的損害。所以，一定要把客戶分類。Eg：選擇代理商客戶管理

（一）有效客戶：

1、資金實力與公司期望吻合。

2、市場他項機會不多

3、歲數與精力與公司崗位工作匹配

4、文化統一

5、有行業經驗者

6、本人事業具有專注性

7、潛在客戶：符合除去第一條件的其他條件

（二）無效客戶：

1、工作因其他要素占用，造成沒有精力

2、營銷能力沒有潛力

3、想直接要回報，而不付出努力

4、身體條件

5、不放棄其他利益

6、表達力強，行動力差

7、成長性差

（三）風險客戶：

1、模仿能力者，具有復制能力與計劃

2、不遵守行業道德與法律，沒有契約精神

3、打款時間違約超過三次以上

4、具有法律風險的社會關系

5、不以系統管理，而以社會關系盈利者

6、媒體，稅務，勞動局關聯者

現場輔導：

代理商如何解決拖款問題？——每個月結兩次賬。減少結款周期。給客戶返利永遠不要返現金，只能返花貓產品，這樣才有盈利空間。

老板要不要做營銷？要做，但是只需要在關鍵時刻出現即可，但不可變成日常行為。何為銷售——把話說出去，把錢收回來。【屋子的第三根柱子】成交流程：

一、銷售準備

1、培訓準備；（培訓內容：產品、公司、禮儀、競爭對手、成交流程、專家介紹···）

2、資料準備；（產品資料、公司彩頁、光盤、報名表）

3、工具準備；（樣品、名片、POS機、條幅、贈品、收據/發票、訂購合同、計算器、簽字筆）

4、場所準備；

5、心態準備；

6、人員準備

二、收集客戶

黃頁。同行收集、電視、廣告、互換、網絡、球會、俱樂部、行業雜志、競爭對手培訓、工商局名單、掃樓、要求客戶推薦···

三、建立關系

建立辦法：

1、短信；

2、郵件；

3、電話；

4、QQ；

5、寄禮物；

6、邀約參加晨會/啟動會/體驗館；

7、邀約參加OPP；

8、社會活動；

9、復習會；

10、企業診斷；

11、組織同學會；

12、組織游學/拓展

四、成交

方法：

1、上門成交（SPIN營銷、大客戶營銷）；

2、OPP成交（直銷）；

3、網絡成交；

4、店面成交；

5、招標成交；

6、招商會成交；

7、電視成交 大客戶上門成交流程：

1、了解客戶需求（探察聆聽）；

2、試探沖擊；

3、確定需求；

4、展示說服（FAB、處理異議）、5、要求成交

直銷流程：

1、建立信賴感；

2、塑造價值；

3、客戶見證方案；

4、接觸抗拒；

5、要求成交。店面成交流程：

1、引起注意；

2、激發興趣；

3、專注產品；

4、號召行動

招標成交流程：

1、確認機會；

2、分析客戶組織結構；

3、個性化公關；

4、分析支持率；

5、準備標書；

6、關鍵投標環節銷售及投標；

7、支付與實施

招商會成交流程：

1、制定招商政策；

2、建立信賴關系；

3、塑造產品與價值；

4、給出支付服務方案；

5、給出成交套餐方案；

6、風險逆轉；

7、號召、要求行動；

8、交付、進入代理環節。

五、轉介紹

方式（轉介紹的原因）：

1、滿意度轉介紹；

2、增值服務轉介紹；

3、積分式轉介紹；

4、贈品式轉介紹；

5、獲利式轉介紹；

6、榮譽式轉介紹 《君王》視后總結： 一個君王必須要有軍隊

打敗競爭對手的最好方法就是軍隊 打敗君王后要派自己的行政長官

賣卡：

所有的銷售卡，必須通過OPP營銷 所有的卡模式，都必須做直銷 卡模式的產品，不允許打折

這個世界上沒有談判，只有強者向弱者的通知。由代理關系變成寄生關系，再變成共生關系 人民幣升值，外貿轉向內貿？

第一：同樣是做外貿的人絕對做不了內貿，學會吃草的人是學不會吃肉的。建立新的分子銷售公司

第二：重新建流程 第三：異地團隊

業務員收集資料，經理建立關系，總監、專家成交，老板要求轉介紹。

代理商手冊：

1.企業愿景、精神、文化 2.詳細的產品手冊

3.銷售手冊/業務流程手冊 4.會務手冊

5.考核表、薪酬與工作分析手冊 6.宣傳資料 7.財務系統

8.選址系統與辦公室管理系統 9.客戶見證

10.行政文件（總部關于經營的有必要的紅頭文件）

11月25日作業

1、企業定位十步

2、企業戰區分布圖（按5年基本規劃）

3、企業的產品分類（四種產品設計列圖）

4、企業客戶分類標準（三類客戶，要求具體到資金實力、規模、年齡、地域、相關特征的具體數值）

5、企業銷售流程