第一篇：一個優秀導購員的心得

如何可以成為優秀導購員

一、銷售的觀念與心態

那如何成為最優秀的導購員呢？有關專家分析：95%心態+5%技巧=成功，所以心態很重要，那作為一個優秀導購員需要什么樣的心態來從事自己的工作呢？

1、積極的心態

人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產生正面的效應，而消極的思維會產生負面的效應。下面講一個故事來說明這個道理。

有兩個推銷員到非洲一個小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對老總說：“那里人都不穿鞋子，沒有市場。”而另一位推銷員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報回去，對老總說：“這里市場太大了，這里人都沒有鞋子穿！”

同樣的市場，由于推銷員的思維不一樣，其結果就天差地別，所以我們應培養自己積極的心態，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結果。

2、學習的心態

1、空杯的心態：

有兩個杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態才能學到更多的東西。

2、學習的內容：

A、專業知識。——專家才是贏家，所以我們對產品知識要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務。

B、禮儀知識。

C、公司狀況、店鋪管理（制度）

D、服務方法與技巧。

3、學習方法：

A、參加培訓。

B、看有關書籍、上網查找。C、請教有經驗者。

D、實踐。

3、服務的心態

這是個越來越注重服務的時代，誰的服務對象多，誰占領市場份額就大，誰的服務質量好，誰就贏得顧客心。

舉個例子來說吧，成龍和史泰龍誰的功夫好？有人也許會說是成龍大哥，可是成龍在香港的片酬最高是一千萬港幣，而史泰龍在好萊塢最高的片酬是一千五百萬美金。原因在哪里？因為成龍在香港服務對象是東南亞地區，而史泰龍在好萊塢服務對象是全世界。所以服務對象越多，獲得財富也就越多。

再說說服務質量。舉個例子，同樣一杯茶，在三星級賓館也許是五十元，而到了五星級賓館卻需要八十元，這是為什么呢？這就是服務的質量體現價值。所以我們要不斷提高服務質量，也許我們的商品存在某些不足，但我們可以通過優質的服務來彌補。想想看如果是三星級賓館，卻有五星級的服務水準，那顧客感覺會如何呢？

4、感恩的心態

在現實社會中，我們常常聽到抱怨之聲，總是在說別人的不適，好像自己受到莫大的委屈。其實這是自私的表現，我們總是渴望獲得，而不愿付出。當我們的索取得不到回應時就產生抱怨，因此我們要改變自己的心態，要懂得換位思考，當我們渴望獲得時，首先想想自己付出多少。我們要常懷感恩之心對待他人，你會發現自己付出實在太少，而獲得實在太多。我們要學會感謝。

二、銷售的方法與技巧

導購是一門有效的和別人交流的藝術。下面分析一個故事來說明方法與技巧的重要性。

從前，有一戶人家生產梳子，戶主年齡大了想把衣缽傳承給兒子，他有三個兒子，究竟讓誰來繼承呢？他想了一個辦法。一天，他把三個兒子叫到身邊，對他們說，前面有座寺廟，你們每人拿上幾把梳子去賣給見面和尚，誰賣掉了誰就是我的衣缽傳人。三個兒子遵命而去，走到半路上，大兒子想：和尚不留頭發怎么會買梳子呢？這不是白費力氣嗎？想到這里，悻悻然掉頭往回走。二兒子來到寺廟，看到和尚就問：“師父要買梳子嗎？”和尚摸了摸自己的光頭，說：“阿彌陀佛，施主不要見笑。”然后走了。接連碰了幾次壁，二兒子也灰心喪氣地回去了。三兒子想：既然父親讓我們到寺廟賣梳子，肯定有賣出去的方法。這時候，他把目光轉移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身來到方丈室，對方丈說：“大師，你想不想讓你們寺廟的香火更旺啊？”“當然想呀！”大師回答。“那我給你提個建議，”三兒子對他說：“我看很多香客千里迢迢來這里拜佛，一路風塵仆仆，頭發凌亂，這時如果能在神龕前放幾把梳子，一來可以方便香客梳理，二來是對佛祖的尊重。”方丈聽了覺得很有道理，就買下了三兒子的梳子。

從這個故事當中說明一個道理：顧客的需求是永遠存在的，關鍵是你如何激發他的需求，讓他愉快地作出購買決定。這就需要我們懂得顧客心理，使用一些方法技巧促成交易。

了解顧客的購買動機

消費心理學家們發現，顧客的購買動機有：

1、想得到快樂——每個人都有尋求快樂的欲望。以運動為例，由運動來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運動而求得快樂；另一種則是喜歡看別人運動，像運動場上的拉拉隊。

2、想擁有漂亮的東西——人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺；愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3、想滿足自尊心——每個人都有希望得到別人贊美他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個優秀而有價值的人，因此，只要推銷員稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。

4、有模仿心和競爭心——很多人都有優越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故；剛開始，他們極力模仿別人，等到認為自己已經可以與之并駕齊驅后，便產生競爭心理，凡事都要優于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢？

5、有表現欲和占有欲——有錢的人想表現氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現自己的身份，甚至想超越自己身份的物品來表現自己的購買能力。

6、集體心理——別人有的東西，我怎么可以沒有？所以當推銷員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時，顧客怎能不動心呢？

7、好奇心——從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人不是嗎？所以，如果有一種新奇的產品出現，在好奇心的驅使下，相信很多人都會掏腰包購買的。

8、沖動——受推銷員的語言、行動所刺激，可能一時沖動而購買了某種商品。

9、求廉心理——消費者在選購商品時，總是希望能獲得價廉物美的商品。

10、癖好心理——根據自己的生活習慣和喜好購買商品。

案例：讓大家回想自己感受最深（正反兩面）的購買經歷……

了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”這句人際關系黃金格言其實只說對了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。推銷員了解顧客的性格，就會知道該用什么方式對待他。

1、急躁型——一般來說，急躁型的人說話速度快，動作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風遇上了慢郎中”會把他氣死的。急躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推銷員如果遇上了脾氣急躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點，處理事情的動作應利落一點，同時，介紹商品，只要說明重點即可，細節可以省略。因為這種人下決定很快，所以，推銷員只要應和他，生意就很快做成了。

2、慎重型——這一類型的人，喜歡知道各種細枝末節，所以，推銷員對他所提出的各項問題，必須要給予滿意的答復，不可以心慌，也不可以存有心機，如此便可以掌握住這類顧客。

3、迷糊型——這類顧客不容易下決斷，他們對任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些恍惚。對于這類人，推銷員不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個機會，從旁提醒他，以幫助他作最后的決定。

4、決斷型——這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這種人，應該以他為主，并且要做到恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個決斷型的人，就讓他自己做決定自己去買吧！

5、饒舌型——這種類型的顧客很容易對付，但要他作最后的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完，這時，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態度，否則他便會認為你不尊重他。

6、沉默寡言型——對于不愛說話的人，不應該強迫他說話，應該順著他的性格輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿地完成。

了解人性

推銷員都希望與顧客保持良好的關系，進而圓滿的達成交易。要搞好與顧客的關系，并不是去設法滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來面目。再根據顧客的本質，來決定自己的態度，即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。

但是，如果忽視顧客的意見，而采取強迫式的態度，暫時可能會有一些效果，可是在顧客心里一定會對你產生反感。那么，你將永遠的失去這位顧客。

推銷員對顧客最理想的態度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態度，這種不卑不亢的舉動，才能給顧客一個最好的印象。

接待技巧1：“男女有別” A、男顧客

1、多數是有目的的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導購員過分熱情和喋喋不休的介紹。

2、購買動機常具有被動性（雖然男性顧客在購買前就選擇好了購買對象，但是面對導購員間斷地、自信的、專業的介紹，他們往往會很快的改變主意，聽從導購員的建議。）

3、選擇商品以其用途、質量、性能、功能為主，價格因素作用相對較小。

4、希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。

B、女顧客

1、購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。

2、購買心理不穩定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大。

3、樂于接受導購員的建議。

4、挑選商品時十分細致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格，其次是商品的質量和售后服務。

接待技巧2： “察顏觀色”

導購員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性地進行接待。

1、從年齡、性別、服飾、職業特征上判斷。不同的消費者，對商品的要求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講就時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品。文藝界人士喜歡別具一格的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，農民喜歡牢固耐用的商品。當消費者臨近貨架時，導購員可以從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性地推薦介紹商品。

2、從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，導購員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，導購員應耐心周到，幫助其挑選，并適當的加以解釋，促使其作出購買決定。

3、從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，導購員要弄清以下情況：A、誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。B、誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。C、誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品的選定起著重大作用。在了解上訴情況以后，導購員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統一意見，選定商品。

接待技巧3“把握時機”

“主動、熱情、耐心、周到”是導購員接待消費者的基本要求。但主動、熱情接待消費者應抓住最佳時機，做到恰到好處。

1、消費者進店時。一個優秀的導購員在消費者進店時，應能準確地觀察判斷出消費者進店的意圖并能予以相應的招呼和服務。進店的消費者從購買意圖上分為三種：

第一種是有明確購買目的的消費者。這類消費者目標明確，進店后往往是直奔某個貨架，主動向導購員提出購買某種商品的要求。對這類消費者，導購員應主動接待，熱情的幫助其挑選所需商品。

第二種是有購買目標但不明確的消費者。這類消費者進店后腳步緩慢，眼光不停的環視四周，臨近貨架后也不提出購買要求。對這類消費者，導購員不要忙于接近，應讓他在輕松自在的氣氛下自由觀賞，看他對某種商品發生興趣，表露出中意神情時，再主動打招呼，并根據需要展示商品。導購員不能用不客氣的目光跟蹤消費者，或忙不迭地追問消費者買什么甚至把商品地到顧客面前，擋住消費者的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感，使其產生疑慮心理，導致拒絕購買。

第三種是沒有購買打算，來閑逛商店的消費者。這類消費者有的是單個“逛”，有的是結伴“逛”。進店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的是專往熱鬧地方湊。對于這種消費者，如果他們不臨近貨架，就不忙于接觸，但應隨時注意他們的動向，當其突然停步觀看某種商品，表露出中意神態時，或在商店內轉了一圈，又停步觀看這種商品時，導購員就應及時的打招呼。

2、當消費者選購時。消費者選購商品，一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”這是消費者了解和認識商品的過程。因此導購員要耐心的幫助消費者挑選，主動介紹、細心展示，不能急于成交，催促消費者。當消費者拿幾種商品對比挑選時，導購員應站在離消費者稍遠的地方，讓消費者無拘無束的比較、觀看商品，并從消費者言談舉止中推測消費者喜歡什么樣的商品，充分利用自己的指示，滿腔熱情地從商品的原料、設計、性能及用途等方面選擇重點向消費者介紹。

特性、優點和利益的分配方式

3、當消費者需要展示商品時。當消費者有了購買目標后，導購員應采取適宜的展示方法，使消費者能最大限度地感知到商品的優良品質，激發濃厚的興趣。當然，導購員在展示商品的過程中，應尊重消費者的人格，語調與神態應恰如其分，切記不要夸大其實或吞吞吐吐，給消費者留下不好的印象。

4、當消費者猶豫不決時。在很多情況下，消費者由于受各種因素的影響，遲遲下不了購買決定。接待這類消費者，導購員要分析消費者猶豫的原因，使用恰當的語言，使消費者消除疑慮，下定購買決心，如果在商品質量問題上猶豫，導購員要耐心介紹商品的原材料，生產工藝過程，以及性能、用途等，使消費者了解商品；或者向消費者推薦其它商品。如果在商品價格上猶豫，導購員在了解消費者經濟狀況及購買用途的基礎上，應有針對性地拿出不同檔次的商品。

5、當消費者離柜時。消費者買好商品準備離柜前，導購員要按消費者的要求包裝商品，快速結算，且不可推脫不管包裝。消費者離柜時，導購員要有禮貌的送別。

6、服務程序：招呼——看樣——挑選——確定——算賬——收款——找零——包裝——送別等九個環節。

7、掌握成交五個時機：

①突然不再發問的時候；②話題集中在某一商品；③不講話，若有所思

微笑點頭時；④注意價格時（若有顧客問哪種包包好賣，要提防是同行）

關心售后服務；⑤不斷反復提問一個問題。

三、語言藝術

1、說話時語氣應委婉

要把顧客忌諱的話說的很中聽，讓顧客覺旬你是尊重和理解他的。比如，對身體較胖的顧客，不要說“胖”而說“豐滿”，對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較深”，對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價位比較適中”。

2、避免用“命令式”語氣，而用“請求式” 例：命令式——等一下；請求式——請稍等

3、不用否定句，多用肯定句

例：顧客問：“這種款式的包包有沒有棕色的？”當導購員回答：“沒有。”此時顧客很有可能會想：“既然沒有，那我就到別的店去。”于是顧客會轉身就走。所以，此時導購員應回答：“棕色背的人很少，大部分人喜歡黑色的，所以我們只有黑色的，你可以試背下，說不定效果更好！”

4、用請求式語句說出拒絕的話

例：顧客要求殺價時，不可直截了當地說：“不行。”應該答：“真對不起，我們是品牌連鎖店，全部為電腦打票，再說我們的包包價格從不虛高，不能再少了。”

5、要一邊說話，一邊觀察顧客反應

假如導購員說話的時候，沒有注意到顧客聽懂了沒有，便一直講下去，則效果不會好，因為每個人理解力、想象力不同。

6、要運用先貶后褒法

例如：先缺點后優點A、價錢雖然稍微高一點，但質量很好。

先優點后缺點B、質量雖然很好，但價錢稍微高了一點。

公式：應先缺點，后優點，則整個句子變成優點，如果先優點后缺點，則整個句子變成缺點。

待客忌語

①到底買不買？不買就別試；②里面的貨都一樣，沒什么好挑的；③不知道，我不清楚；④上面有價格，自己看；⑤沒看我正忙著； ⑥不用挑了，你穿著不合適；⑦我們要打烊了，快點買；⑧沒有，賣完了；⑨保證沒問題，不用挑了；⑩特價品，概不退換。

如果你能將上面的銷售要點學之即用，我相信你將會成為頂尖銷售高手。

第二篇：導購員心得分享

工作心得與銷售技巧

我是搖籃乳業一名奶粉促銷員，對于日常工作中工作心得與銷售技巧與大家分享一下。搖籃公司成立于1998年，在美麗的水城哈爾濱正式成立，公司擁有4個工廠，全部建立在遠離城市，遠離污染的生態環境極佳的國家綠色食品生產基地，自然的生態環境，確保空氣清新無污染。

搖籃奶粉是接近母乳，口感好，容易消化吸收，營養成份也很高“讓中國寶寶都喝到好營養好品質的嬰幼兒配方奶粉”是我們搖籃公司一直以來的服務宗旨。

在銷售前，導購員整理好自己的儀容儀表，打掃柜臺貨架的衛生，保證奶粉的標準陳列，了解各品項奶粉的庫存情況，在銷售時，保持微笑服務，熟知各奶粉品項的賣點與競品相比較的優點，引導消費者了解信任并購買搖籃奶粉。

對當日在柜臺產生的新客我們按“袋三天，聽七天”進行100%標準回訪，這樣可以降低我們的顧客的流失率，并可以幫助顧客及時解決遇到的問題，了解顧客的需求，并可以幫助顧客解決育嬰中遇到的問題，我們展開登門拜訪，對于有需求的顧客，我們可以提供送貨上門服務，這樣，可以減少與競品接觸的機會，提升服務與銷量，提高消費者的認知度，提高奶粉的口碑及宣傳。

最后，祝搖籃乳業的明天會更好！

2010年12月9日

第三篇：一個優秀導購員應該成為一個服飾品牌顧問

為什么來我們公司上班？

做導購得時間？

做導購有什么好處？

1、一個優秀導購員應該成為一個服飾品牌顧問、服飾搭配專家一定是專業的、好學的對色彩搭配、形象的設計以及自我經驗的不斷總結和提升。

2、賣場是最好的心里素質鍛煉提升場所，凡是做大事的人心里素質一定要好

3、人生何處不行銷？喬基拉德，“最重要的是推銷自己，引起別人的注意。”小孩為什么一

出生就會大哭？你工作的投入、服務的態度、人員的融合度、站、走、笑、說話的分寸和度、氣質、方面養成好的習慣你將一生受益。你在賣場里面對的人你不知道是誰？很有可能是改變你影響你一生的生命中的貴人。

4、通透、人性。在賣場和不同的各種人打交道，在賣場里和各種不同的人溝通

5、人脈就是財脈。在賣場建立人脈。

注意：和別人打交道是要想想我能為他做什么？而不是因為他能幫你做什么？如果你總是想

從別人處得到好處結果如何呢？

這些你如果學好都是最有價值的東西，是基本功。所以導購是一份最有價值的工作。賣場是在是有太多的東西需要研究，有陳列、賣場的布局、色彩的搭配、溝通的技巧

等等；除了這些還要研究競爭對手的賣場布局、陳列、銷售技巧、把這些東西再加上自己的成功經驗當案例變成系統的東西。

如果你做到你是老板最有價值的。你也就最多只要工作十年。

所以說，不管你做導購多長時間你要馬上行動、馬上總結、永不放棄這樣你一定會成功。

店長的管理

如何成為一名優秀的店長？

1、選拔店長的標準。如果說賣場＝戰場那么導購就是戰士店長就是指揮官 是店鋪的靈魂人物。一個店長可以影響一個店鋪30％業績。店長一定要會總結 如果做到了那么恭喜你 沒做到一起來努力做到。

第四篇：導購員工作心得

導購員工作心得

導購員工作心得

服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優質服務等.作為一名導購員，個人任務導購員最重要的一點就是要精通如何推薦產品給顧客，下面是我針對導購員如何向顧客推薦服裝的心得總結如下，希望大家能夠給予以指導建議：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

以上是我這段時間做服裝導購的工作心得，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

以上這篇是導購員工作心得。就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會望大家多支持本網站，謝謝。

第五篇：導購員培訓心得

導購員培訓心得

筆者在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點來貫串

這心心得體會，以鄉讀者。

1． 利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用SWOT圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。（注: S-Strength優勢、W-Weakness劣勢、O-Opportunity機會、T-Threat威脅）

如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3D數字彩電，而各個品牌的3D技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3D從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3D數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3D有偷換概念之嫌；康佳的3D是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3D是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

用數據說話是最有說服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成為我們終端致

勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉

兩例廈華宣傳物料在終端的應用：

由于中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利

器。

3． 對不同的消費群體使用不同的推廣用語

消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節距”“WOW、SRS”等專業性的用語，不能形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音質”或“DVD的清晰度、VCD的音質”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產品的功能賣點，并能說明同類產品價差的原因在于音質上的區別！

言簡意駭的推廣用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優秀的導購人員，應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語！

4． 現場突發事件的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發現了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執給廠家帶來不必要的負面影響。

導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。

5． 如何處理消費者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經過長期的總結發現，消費者的異議有很多是

聚中體現在以下幾個方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”

應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品（尤指那些價值較高的禮品）就是對產品的保價行為“

③“售后服務是否象廠家宣傳的那樣”

應對處方：每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務金卡、免費的800投訴咨詢電話、當地的售后電話、售后服務方面的榮譽證書等）來打消顧客的顧慮。

④“為什么XXXX型號要比AAAA型號貴”

應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“，讓消費者從心理上認同這個價格。

⑤“你們的產品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”

應對處方：這是一個最棘手的問題，由于現在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問，我們最好從企業文化和行業背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型（如數字電視、變頻逐行王彩電），價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節省下來用于新品的開發，所以我司的技術研能力是同行業中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到

產品的技術含量上，揚長避短！

??

消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優秀導購員的“優秀”之處是在于善于學習，善于總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6． 如何應對新興的“團購”消費方式

隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行一定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為（導購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必

將損害到自身的利益。

要想成為名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現自我超越，成為王牌的導購員，實現自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！