第一篇：如何做優秀的導購員

如何成為一名優秀的導購員

部門：廣州市場部

導購員：關寶衛

時間：2014.4.1

3一、導購員應具備的基本素質

1、推銷意識

2、熱情、友好的服務

3、熟練的推銷技巧

4、、勤奮的工作精神

二、導購員應掌握的基本知識、1、了解公司的情況

2、了解產品

3、了解競爭品牌情況

4、售點知識

5、了解顧客

三、導購員專業銷售的技巧

1、向顧客推銷自己

2、向顧客推銷利益

如何成為一名優秀的導購員

一、導購員應具備的基本素質

1、推銷意識

所謂推銷意識：就是要有“我一定要把產品賣給顧客”。

2、熱情、友好的服務

服務首先是態度問題:

導購員面對的是人，推銷是心與心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出來的活力與自信，才會引起顧客的共鳴。

3、熟練的推銷技巧

要多動腦筋

? 如何發現產品新的賣點。

? 介紹產品有沒有更好的方法。

? 如何把自己的產品與組合來賣。

4、勤奮的工作精神

要勤勞，勤奮，不怕辛苦，把工作放在第一位。

二、導購員應掌握基本知識

1、了解公司的情況

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等。

這些傳達給客戶會使顧客產生聯想,從而影響到顧客對產品的信任。導購員了解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感,自豪感,從而增強銷售信心。

2、了解產品

產品知識就是推銷力,產品技術含量越高,產品知識在銷售中的重要性越大.導購員要成為產品專家,因為顧客喜歡從專家那里買東西，才會使消費者更信任我們。

（1）、找出產品的賣點及獨特賣點（區別于同類品牌的賣點）

（2）、找出產品的優點與缺點,并相出相應對策。

（3）、信賴產品 ：

導購員要更進一步地欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品是一個好產品,是一個能夠為顧客帶來好處的產品。

3、了解競爭品牌情況

導購員要了解競爭對手(類似品替代品)以下情況 :

1、品種

2、陳列展示

3、促銷方式

4、導購員的銷售技巧

5、顧客

4、售點知識

導購員一個重要的工作內容就要做好終端生動化,通過產品陳列POP廣告等創造出賣場氣氛,吸引顧客購買。

1、產品陳列 ：顧客的購買決定取決于該商品的顯眼度.2、POP廣告 :貨架上有品牌標記可提升銷量，貨架上有特價或折扣標記也可提升銷量

5、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。、顧客的購買動機

（1）實用、省時、經濟，這是顧客最基本，也是最主要的購買動機。

（2）利于健康。

（3）舒適和方便。

（4）安全動機。

（5）喜愛，這是一種帶感情色彩的購買動機。

（6）聲譽和認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽能給顧客帶來什么。

（7）多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣。

三、導購員應具備專業技巧

1、向顧客推銷自己

需要做到以下幾點：

（1）、微笑

（2）、贊美顧客

（3）、注重禮儀

（4）、注重形象

（5）、傾聽顧客說話

2、向顧客推銷利益

導購員一定要記住：

“我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益

——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處.” 導購員如何向顧客推銷利益

強調銷售要點:

推銷法:A特征 ：產品本身的特點。

B優點：由這一特征所產生的優點。

C利益：這一優點能帶給顧客的利益。

D證據：技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范。

第二篇：優秀導購員工作總結

優秀導購員工作總結

優秀導購員工作總結1 20XX年已經過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導購員，現將自己的工作總結及心得總結如下，希望大家能夠予以指導建議。

導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。

導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6.準確地說出各類服裝的優點，對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次，要注意重點銷售的技巧。重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節，重點銷售有下列環節：

1.從4W上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2.重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3.具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4.導購員要把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我這段時間做服裝導購的總結，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

優秀導購員工作總結2 時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20XX年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

第三篇：優秀導購員工作總結

優秀導購員工作總結

篇一：優秀導購員工作總結

我從年月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年6個月時間了。轉眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

篇二：優秀導購員工作總結

20xx年已經過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導購員，現將自己的工作總結及心得總結如下，希望大家能夠予以指導建議。

導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。

導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6.準確地說出各類服裝的優點，對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次，要注意重點銷售的技巧。重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節，重點銷售有下列環節：

1.從4w上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。2.重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3.具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最合適”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。4.導購員要把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我這段時間做服裝導購的總結，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

篇三：優秀導購員工作總結

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就XX年的工作情況總結如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

篇四：優秀導購員工作總結

1、“精通”產品賣點：

這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績，我們很難想象，自身對產品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買?

2、抓住現場“機會”：

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”--迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了'臥底'”的有效銷售。

3、找準顧客“需求”：

抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、觸動心靈“情感”： 找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

5、將心比心，想想“自己”：

常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰不殆”。當今社會物質的極大豐富使我們今天是一種產品的導購員而明天或許就是另一種產品的顧客。鑒于此類現象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么導購技巧必然會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增強，服務意識會漂亮地再上一個水準，銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

另外，也可以很自私“自私”認為“一切為了自己”，事實上也的確如此，導購技巧提高了，服務意識也增強了，從而銷售業績也提升了，收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，又何樂而不為呢?

第四篇：優秀導購員年終總結

在**品牌彩電擔任促銷員工作已兩年多了，能擁有“五星級促銷員”這個稱 號，與**經營部對我的培養是分不開的。在日常生活中，我常常以**的各 種制度約束自己，磨練自己，讓自己溶入**，希望能成為一名全方位優秀的 **人。

也是這一點，讓我時時刻刻做事情都注意每一個細節，認真遵照**的管 理制度，去布置我們的現場，努力做到讓顧客進我的展臺就有一種心曠神怡的 感覺，讓他們第一個想法就是**彩電與別人的就是不一樣。

因此，對現場我是特別地嚴格要求自己，每次我的展臺都非常干凈，展 示品和樣機，POP都以公司指定位置擺放和粘貼地有條不紊，展示燈箱始終明 亮，演示通具正常工作，能夠得到顧客的贊賞，也就是我工作的希望和最大的 滿足，在氣氛熱烈的節日里，我總是把展臺布置的漂漂亮亮，來渲染節日氣氛，再加上我展臺的醒目，所以很多顧客都會吸引到我的展臺參觀，這時我的銷售 起到了很大的幫助，讓我感到最欣慰的是每次商場來人參觀，賣場經理首先讓 他們參觀我們的展臺，常常號召各大品牌產品的促銷員向我們**促銷員學習，同時公司領導對我們的工作稱贊有加。

在現場直銷期間，每當與顧客難溝通，難達到共識的時候，我就用 “**--永遠是第一”為自己打氣，加油，實際工作中，我努力探求顧客的要求，堅持顧客的滿意，針對不同文化層次的顧客，在導購過程中，注重宣傳的側重 點，如對方文化層次比較高的，對**彩電產品有一定了解的顧客，我就采用 聊天售貨的方式，在交談中貫穿**的企業文化知識，讓其對**有一個更深 刻的認識，同時在交談中捉摸顧客的購買方向，及其房間結構，為其選購與房 間相配的電視機，在我介紹**彩電時，我有設身處地的為顧客著想，站在顧 客的立場，考慮如何才能花最少的錢買到最好的最適合于自己的彩電，在我銷 售同時，我也是有一個原則：“爭取一個用戶，就會爭取到250名潛在用戶”。

我經過兩年的磨練，平時能嚴格要求自己不斷收集并研究競爭對手的賣 點，在工作中靈活運用，記得有一次一位顧客進入創維的展廳，首先我先觀察 他們介紹什么樣的機型，我心里就想好顧客要是進入我的展廳，我該介紹什么 樣的機子給他，只見創維把他們的一款29T86HT介紹給顧客，我就捉磨我們的 那款H2D29A61H的那一款，顧客在創維廳呆了總有半小時左右，后來當他進入 我的展廳時，我就先向顧客說了一句，你好，歡迎光臨**數字動態全高清，請看看我們這款在2004年獲得奧斯卡艾美獎的29寸數字高清彩電，顧客說創維 現在用的是V12的芯片，我就向他介紹，我們DDHD的要比創維V12好的多，在說我們帶的是HDTV專用數字接聽，而創維就沒有，顧客說那創維的WOW音 響效果很好，我就打開我們的音響效果給顧客聽，我們用的是黑豹音響，是專 業生產音響的大廠家，讓你在看電視過程中可以享受影院的效果，雖然我們價 格比創維貴了一點，但是我們**用的是外置屏的，高透光防副射，抗靜電的，目前不是流行綠色環保嗎？我們**用的就是環保的彩電，對你的眼睛視覺不 受到影響，在我一再向他們介紹DDHD的芯片以后，顧客終于接受了我們這臺 H2D29A61H。

促銷員的工作，本身是一個接觸工作，每天面對不同的顧客，但不是 每一個顧客都能接受促銷員提出的參考，顧客購物都為自己的利益著想，應該 說他們的愿望是正當的更是正確的，我們要做到用戶永遠是對的，把他們當成 自己的朋友，真心對待他們。

在**公司今天能夠取得這樣的成績，第一就是靠人的素質，靠自己拼 搏精神，靠自己的創新精神，在2005年里，我打算如下： 1。保持每個月銷量在賣場占比永遠是第一。2。要取得比2004年更好的成績。

3。不斷開拓進取，鞏固現有的知識，學習新的知識，讓顧客被我們的真誠所 感動，把**的美譽送到千家萬戶！！

第五篇：做一名合格的導購員

做一名合格的導購員

第一節：認識我們的顧客

顧客的需求是多元化的，不同的顧客有不同的需求，同一顧客也有不同方面，不同層次的需求。作為導購員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關鍵是靈活多樣的銷售技巧，以滿足顧客的不同需求。

顧客是銷售過程中最重要的人物，沒有顧客，銷售將無從談起，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解和把握。

一． 了解顧客，把握顧客的購買動機

首先確定我們的主要目標消費群體：有一定知識層次和消費意識，容易接受 新鮮事物，年齡在25—55歲之間，收入穩定的理性消費家庭，一般以妻子（主婦）為主。電磁爐的提議購買者有50%來自妻子及母親。

1．針對年齡較大者：

這類顧客以追求“健康”、“環保”、“節能”為主要目的，他們在購買產品是，往往將使用安全、衛生、無負作用、對人體無不適感.耐久的.可靠的.牢固的等方面的要求排在首位。對流行的新產品，以及沒使用過的產品持謹慎態度，即便是導購員的詳細介紹和不厭其煩的接待中，也常會出現頻繁的反復詢問或是多種同類產品、多家商場比較之后才做出購買決定。

我們可以把這類顧客稱作疑慮型顧客，一般這類顧客年齡偏長，大體在45歲以上，對待此類顧客一定不能急于求成，要循序漸進，耐心講解，全面分析，體貼周到，站在顧客的角度換位思考。首先要讓顧客100%的對你產生信任。讓他感受到你是在替他考慮，各個細節做全面分析權衡利弊。這時耐心是必不可少的，也是最重要的。一旦被他認同你，購買了我們的產品，他的品牌忠誠度也是最高的。會介紹很多親戚朋友前來購買，到時候你就會真正體會到一句話“付出就有回報”。所以不管處于哪一類購買動機的顧客，都會給你相應的回報，只要你用心去做，一切努力都是值得的。

2．針對價格敏感的家庭主婦：

這一類顧客選擇產品最注重的是“價格”，對購物環境和產品的質量，外觀，流行性，款式，顏色等方面要求不高。具有這種購買動機的多為經濟收入較低，部分收入較高，但節儉成習的顧客，他們喜歡選購處理，特價，打折產品，通常是中低檔產品，促銷品，殘次品，積壓處理品的主要購買者。

收入不高的家庭主婦常具有這種動機，此類顧客需要導購員由中低端產品開始介紹，慢慢的向中高端產品引導，對導購員能否充分掌握顧客心理變化是一個真正的考驗。需要具有耐心，豐富的產品知識和敏銳的應變能力，要突出中高端產品的差異優勢，不僅和競爭產品對比還要和自己產品做比較，舉例說明使用該產品給顧客能夠帶來的利益。強調的是“價值”差異，不是“價格”差異。

3．針對購買理智的中年人：

這類顧客選購產品的動機特征是“實惠”，“實用”，他們在選購產品時，特別注重產品的質量，性能和使用方面的實質效用，不過份強調產品的款式，造型，顏色等，幾乎不考慮產品品牌等非實用價值的因素，因為他們會覺得付出的錢一大半是替商家付了廣告費。

中年顧客和相當一部分城市或非城市的購買者都常具有這種動機，這類顧客在多數情況下是在親戚朋友或同事的推薦下才購買某種產品，他們是中低檔和大

眾化產品的主要購買者，對高檔產品，流行產品和非必須消費的產品持謹慎態度。對此類有動機的顧客，應從產品的實用性入手介紹，強調他的實用價值。從使用壽命，使用成本等方面以數字量化的方法向其做全面分析，讓其了解到長期使用該產品給他帶來的長久利益。分析過后再回到產品上進行同類型產品的優，劣勢分析對比。象此類顧客一般都會和家人或朋友結伴而來，要快速主動說服其他人或禮貌關注和他同行的人，因為此類顧客是最容易受朋友影響的人。

4．針對有一定地位的中年人：

這類顧客的購買動機不是完全出于對產品本身的實際需要，而是為了買

回去與別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝，不甘居人后為特征。這些好勝心理大都表現在對產品的品牌和檔次的追求上。

穿著講究，說話沉穩或特別愛表現自己，自命不凡的顧客都具有這種購買動機，介紹產品時應針對其購買動機重點強調九陽是第一品牌。強調九陽產品的美觀性，顯檔次，體現主人的時尚感。用檔次的對比來刺激這類顧客的購買動機。

購買動機就是顧客的購買心理，有時顧客會有幾種動機一起存在。關鍵就是在于如何從行為舉止，交談語言，面目表情中獲知顧客在想什么？考慮什么？心理有什么障礙？使其難以做決定的原因？揣摩顧客作出的反應，從而掌握最主要的購買動機，抓住重點，排除其心理障礙促使成交。

第二節：終端導購過程及相關技巧

一． 導購過程

第一步：接近顧客

1．禮貌接近法：您好！（早上好！中午好！下午好！）歡迎光臨****專

柜。歡迎了解***電器。

2．詢問接近法：給您介紹一下**產品好嗎？買不買沒關系，了解產品

對您一定有幫助。您好！有什么可以幫助您的嗎？您以前了解過豆

漿機，電磁爐嗎？您以前了解過***公司的產品嗎？

3．贊美法：以贊美的方式和顧客套近乎。如：您氣度不凡，何處高就？

您的手提包很特別，很好看，在哪買的？您的衣服很好看，您穿上

顯得很有氣質；您的項鏈真漂亮。切記贊美，奉承要恰當，每個人

都樂意和你交流。

4．關心接近法：您好！最近天氣（很冷或很熱），要愛惜自己的身體，身體可是革命的本錢。我們的豆漿機春夏秋冬都能做出營養美味的新鮮豆漿，呵護您和您家人的身體健康！

5．五秒鐘抓住顧客法：把產品的獨特賣點，也就是最大差異，以簡潔的語言信息傳遞給消費者。如：您好！歡迎了解一下****豆漿機，放入清水和豆子，十幾分鐘就能做出新鮮美味的營養豆漿。切記不

要以特價，贈品來打動顧客，因為大多數顧客關注的是產品而不是

贈品，買特價機的人，來就會向你問價格，問特價。

第二步：了解需求

通過接近顧客與其進行良好溝通，開始詢問，了解，分析來的顧客是屬于哪一類，適合哪一個產品檔次的消費群。

1．判斷消費層次

2．了解消費動機：自己購買，給父母購買，給單位購買

3．用途：豆漿機{補充早餐？小孩增加營養？老人身體保健？}

電磁爐（炒菜？煲湯？刷火鍋？）

第三步：積極推薦

通過需求的了解，推薦適合該消費者的產品，開始對產品的主要特點進行介紹。切記不可每款都推，抓住重點，主推一款。

第四步：建議購買

介紹完產品的主要賣點后要及時，果斷的建議購買，此時要以真誠的態度對待顧客，打消顧客怕上當受騙的心理。

第五步：解答疑問

1．質量如何？

***電器在中國 已有十幾年的歷史了，豆漿機全國銷量**，獲得**

項專利技術，產品出口***個國家和地區，市場占有率***以上。電磁爐

是**大品牌之一，獲得**次工業設計金獎（工業設計的奧斯卡獎）。此

時可講服務承諾，以及進口配件，技術實力，質量把關等方面。

2．價格太高？

1）價值對比法：豆漿機從營養保健角度講，如：您家人每天只要

三角錢就能喝上新鮮，美味，營養的豆漿來呵護您全家人的健

康，比牛奶和別的保健品劃算多了。電磁爐從安全環保，節能

講，如：誰都知道用電要比燃氣更加安全，而且不會產生有毒

氣體危害人的身體，不會對空氣造成污染，經過反復核算和使

用者的親身體驗，用電磁爐炒菜做飯比燃氣還省錢。

2）成本核算法：從機器的材質和配件講，如：****電器都采用高

品質的進口材料和配件精制而成。豆漿機的ABS工程材料，PC

材料，聚碳酸脂材料，以及進口電機，進口鋼材制作的刀片和

加熱管等。電磁爐的進口面板，IJBT，電容，純黃銅的電磁線

盤和變壓器等。一分價錢一分貨，好產品成本也比雜牌高。

第六步：送客

1．如顧客購買，應主動告知其正確使用方法和應注意事項，禮貌地送走顧客

2．如顧客當時沒買，應把單頁給他帶走并要求其留下電話，主動聯系。

3．禮貌送客是給顧客留下品牌美譽度的最佳時機，切記對沒有購買的顧客也不

能冷落，要表現得更加熱情。

二．介紹產品時應注意的問題

1． 對顧客要熱情，大方，保持一種愉悅和睦的氣氛，不能帶著情緒接待顧客。

2． 耐心解答顧客提出的問題，表現出高素質，好修養，樹立公司良好的產品服

務形象。

3． 以和善的口氣客觀講解產品，不能夸大其詞。

4． 講解產品時語氣要流暢自如，充滿自信。

5． 配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，給顧客思考的時間，一次講得太多，顧客接受不了，效果反而不好。

6． 給顧客足夠的提問時間，以把握顧客的需求和心理狀態，注意和顧客的溝通

互動。

7． 盡量使用客觀的證據+現場演示。說明產品特征。避免攙雜個人主觀臆斷。

禁止使用“我認為…….我們的產品……….”武斷性，主觀性極強的語言。

8． 盡可能讓顧客接觸，操作產品，以增加購買興趣。

9． 充分演示產品，動作熟練，干凈利索。增強說明效果，演示是按照一定的程

序進行，避免雜亂無章使顧客頭昏腦脹不知所云。

10． 介紹產品時不要夸大其詞，說得過頭，以免失真，引起顧客反感。

11． 不論是說明或示范都要力求生動。

12． 顧客就產品提出的問題要立即回答，以免顧客失去興趣。

三：常見的銷售技巧

1．心理調節技巧

1）熱誠：所謂熱誠，就是做事起勁而又誠懇，這是全世界的專家一致公

認的成功者必備的人格特質。熱誠所散發出來的熱情、活力和自信，會引發對方共鳴，使陌生人變為朋友。“歲月會增添皮膚的皺紋。失

去熱誠則會使心靈發皺。”

2）微笑：英文Smile 就是“微笑”的意思。翻開字典來看，則是“微微

地笑”、或“不出聲而微微提起嘴角笑”等意思。

世界上只有一種動物會笑，那就是人類。對每個人來講，微笑會使人

心情變得開朗，它是人際交往的潤滑劑，它表示友善、親切、禮貌和

關懷。不僅可以改變你和顧客相處的氣氛，縮短你們的距離，還可以

使顧客心情愉快地買東西，可以很好地化解顧客怨氣，使問題得到順

利解決。

3）心胸要寬闊：顧客千差萬別，有理智者也有沖動者，有非常隨和者也

有挑剔甚至刁鉆刻薄者。導購員在接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客。這時就是檢驗個人修養的時候，為什么現在很多人

喜歡到大自然里“敞開心胸”、“擁抱自然”，因為“放開心胸”會使

人感到無比的舒服自在。所以擁有寬闊的心胸就會擁有美好的生活。

2．學會贊美

1）贊美的技巧：

①贊美他人引以為榮的事情：

②善于從小事情發現稱贊別人的地方：

③真誠的稱贊。

2）贊美的誤區：

①贊美得太生硬了，讓人覺得莫明其妙；

②贊美得太明顯了，讓人覺得惡心；

③搞不清狀況，贊錯了地方，那就更慘。

3）贊美的運用：貫穿整個銷售流程，從打招呼至介紹產品到成交，贊美

不僅僅是用口頭語言表達出來，對顧客表示認同時連連點頭，真誠的微笑、認可的眼神都是最好的贊美。

3．銷售語言

① 介紹產品要簡單、明了、語言清晰，講專業性語言。

②站在顧客的角度看問題，成為購買者的顧問。

③并非顧客所有的問題都回答。

④注意顧客的反應。

⑤制造開心的氣氛。

⑥講顧客感興趣的話題。

4．肢體語言

① 真心一笑，體現你的親和力；

②平視對方，但切勿一直盯著對方；

③ 距離對方一肘寬的距離；

④ 手自然下垂或拿資料，挺胸，直立；

⑤偶爾使用手勢或動作，會拉近與顧客之間的距離。常見的銷售缺陷和解決之道

①語速過快，吐字不清；

②語言過激，急于求成，侵犯了顧客的安全距離，使其不愿再聽下去；③未注意顧客的反應，不了解顧客的需求，亂推薦；

④精神不專注，面無表情；

⑤老問顧客有什么問題，沒問題也變得有問題；

⑥不幫顧客作決定，讓機會溜走。

解決之道：

①經常討論，發現問題，解決問題；

②經常反省，保證不再犯類似低級錯誤；

③模擬訓練。

第四節 商場常見工作方法

1、如何做好售前準備工作？

1）保持愉快自信的心情、整潔端莊的儀表；

2）保持樣機內外清潔衛生、宣傳物品擺放整齊、營業環境清潔舒爽；

3）掌握準確的商品庫存數字，確保不斷貨；

2、怎樣處理與商場與其他營業員的關系？

1）導購人員應努力搞好與其他營業員的關系，讓他們變成自己的支持者，特別是當導購人員不在現場時，對別的營業員幫助賣出產品的，應表示感謝；

2）記住柜臺成員姓名、愛好、家庭、尊重他們，虛心向他們學習、請教，這是處理好柜組關系的基礎；

3）勤快，樂于協助柜組長做好打掃衛生等工作；

4）處理同行之間的關系，實事求是，不貶低別人的產品，樹立誠信的風

格；

5）遵守柜組及商場的規章制度。

3、如何接待結伴而來的顧客？

結伴而來的顧客在常見的情況下，有一位是有購買意向的顧客，其他人則是參謀人員。而參謀人員的意見可能不一致、愛好也不一樣。需要弄清的情況有：

1）誰是真正的買主？真正的買主一般比較慎重，對商品的關切程度也較

高；

2）哪個參謀更重要？參謀中常有一個人的意見是最受真正買主注重的，因而要尋求他的積極合作，在此情況下應先保持沉默，通過聆聽和觀察，選準對象，然后再插入介紹，引導挑選方向。

4、如何面對指定購買其他品牌的消費者？

1）留客：引導消費者注意產品，宣傳產品的賣點，并最比較，巧妙地將

顧客拉過來，但不能給顧客留下強迫拉人的印象；

2）說客：

A、讓顧客說出購買XX品牌的原因；

B、了解起對本公司的看法和心理障礙是什么？

3）宣傳：若沒有達成交易，不要把失望掛在臉上，因為你起了信息宣傳員的作用。

導購員的作用與信心

一：導購員的作用：

1．銷售產品，推廣產品；

2．抑制競爭產品的銷售，在我們能夠影響到的范圍內都應盡最大努

力去干擾競爭品牌的銷售，讓競爭產品賣不動、賣得慢，讓消費

者猶豫不決，讓同去購買的人產生意見不統一，總之就是延緩競

爭對手的銷售。

二：導購員的信心：

不要落入競爭者的概念陷阱。我們對自己產品的概念、營銷策略如果認識不深刻，不堅決，就很容易不知不覺中被競爭對手的概念替換，要看到自己的優勢和差異化并不斷強化才會有信心去打這場仗，如果看到的都是弱點，基本上已經是不戰而敗。

我們研究對手的意識是不是已經沒有原來那么強烈了？只有研究競爭對手才能知道如何對付競爭！！