第一篇：導購員銷售心得（最終版）

導購員銷售心得

導購員銷售心得

進入xx從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

對于一名導購員，重點銷售是非常重要的一個環節，重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由比較過度到信念，最終銷售成功，在極短的時間內讓顧客具有購買的信念，下面是我的一些關于銷售的心得

1.從4w上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2.重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

4.導購員要把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我這段時間做服裝導購的總結，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

以上這篇是導購員銷售心得。就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會望大家多支持本網站，謝謝。

第二篇：導購員心得分享

工作心得與銷售技巧

我是搖籃乳業一名奶粉促銷員，對于日常工作中工作心得與銷售技巧與大家分享一下。搖籃公司成立于1998年，在美麗的水城哈爾濱正式成立，公司擁有4個工廠，全部建立在遠離城市，遠離污染的生態環境極佳的國家綠色食品生產基地，自然的生態環境，確保空氣清新無污染。

搖籃奶粉是接近母乳，口感好，容易消化吸收，營養成份也很高“讓中國寶寶都喝到好營養好品質的嬰幼兒配方奶粉”是我們搖籃公司一直以來的服務宗旨。

在銷售前，導購員整理好自己的儀容儀表，打掃柜臺貨架的衛生，保證奶粉的標準陳列，了解各品項奶粉的庫存情況，在銷售時，保持微笑服務，熟知各奶粉品項的賣點與競品相比較的優點，引導消費者了解信任并購買搖籃奶粉。

對當日在柜臺產生的新客我們按“袋三天，聽七天”進行100%標準回訪，這樣可以降低我們的顧客的流失率，并可以幫助顧客及時解決遇到的問題，了解顧客的需求，并可以幫助顧客解決育嬰中遇到的問題，我們展開登門拜訪，對于有需求的顧客，我們可以提供送貨上門服務，這樣，可以減少與競品接觸的機會，提升服務與銷量，提高消費者的認知度，提高奶粉的口碑及宣傳。

最后，祝搖籃乳業的明天會更好！

2010年12月9日

第三篇：導購員銷售技巧

深圳市拉高百貨管理有限公司
銷 售 技 巧

一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會存在著一些心理顧慮：買了這種產品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因為需要而想要得到，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感。或是為 了表達個人喜好、獲得他人認同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒有”的東西，比別人“更好”的東西。無論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識，這種心理意識是構成消費者購買行 為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購物的動機，又稱為商品動機；商品動機可分為感情的動機和理性的動 機。感情的動機是指顧客對某一特定產品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產生的沖動的購買 行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內衣，也去購買。感情的動機具有暗示、描寫、聯想 的作用。因此，動人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動購買”。容易引起強烈購買欲的感情 有以下幾點：不甘落后；追求流行；追求快樂；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。理性的動機是指對某一特定商品的購買必須充分考慮其“實用性”。如某電冰箱的 電視廣告常強強調其堅固、耐用、便利和經濟性，才能激起顧客購買的欲望。理性的動機包括：是否具 有合理性；便利性；品質一致性；價格經濟性；售后服務的可信賴性。另外，還有些顧客經常走向某商店購買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因為此商 店具有迷人賣場氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習慣于此商店的服務態度和交易行為；或者是因為習慣 于此商店的所有產品（對產品有信賴感）；品質優良；款式新穎；令人滿意的服務態度；購買場所交通 便利；購物所需時間和經費比較節省；商店聲譽良好等。以上這些都要求導購員在服務中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個人的特點。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務不同，則會使商品顯得不同，這就是因為發揮百貨店特色經營經營的關系。百貨店的特色，當然要配合顧客的需要。至于如何去發揮，則要個別考慮。除了要注意地域性和質 優價廉的好商品，還要考慮該地區的消費水準，文化水平等等。我們的經營模式是針對社區，所以營業時間會更照顧到消費者的需求，會做相應的調整。必要時，還可以開店到深夜。但有時候，難免也會受到空間、人事，技能、資金等其他現實因素的限制。

因此，應該從可能的事 項著手，一步步去發揮特色。例如，把重點放在自己商品上，重點突出其實用性，簡單體貼性，形成我 們特色經營的一種模式，也是一種很好的辦法。其實，特色并不局限于商品。比如良好的服務、舒適的購物環境、禮貌誠懇專業的店員等，只要發

揮其中一兩項特點，就足以吸引顧客上門了。

二、銷售服務的三種方法

一、觀察 導購員要用以下四種方法來揣摩顧客的需要： 1． 通過觀察顧客的動作和表現來探測顧客的需要。2． 通過向顧客推薦

一、兩件商品，觀看顧客的反應，以此來了解顧客的意愿。3． 通過自然的提問來訪問顧客的想法。4． 善意地傾聽顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結合起來，兩個步驟交替進行。顧客在產生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對商品充分信賴 之后，才會購買。以下幾個時刻是導購員根據觀察與顧客進行初步接觸的最佳時機。

一、當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；其三，當顧客抬起頭來的時候；第四，當顧客突然停下腳步時；第五，當顧客的眼睛在搜尋之時；其六，當顧 客與導購員的眼光相碰時。

二、打招呼說明 把握好以上時機后，導購員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，導購員就必須做好商品的說明 工作。商品說明即導購員向顧客介紹商品的特性。這就要求導購員對于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊》。）

三、勸說 顧客在聽了導購員的相關講解之后，就開始做出決策了，這時導購員要把握機會，及時游說顧客購 買商品，這一步驟稱為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧 客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是： 1.實事求是；2.投其所好；3.輔以動作；4.用商品說話；5.幫助顧客比較、選擇。當然一個顧客對于 一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。當導購員把握住了銷售要點，并適宜地向顧客推薦商品時，服務是最易于完成的。

三、銷售服務的技巧 作為導購員要提供優良的銷售服務，就一定要在商品知識、顧客心理、賣場技巧、專業服務方面表 現出高超的銷售技巧。

一、首先要清楚我們的經營理念是什么？經營的目的是什么？消費者是哪些人？同時對

對商品的了認 知也是至關重要。

二、做好顧客的調查工作 從顧客那里做好調查工作，包括來店客人實際調查及購買狀況調查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據。如：顧客的居住環境分析，顧客來店的交通工具；從家來店所需時間；來店購物的頻率；男女消費 者的比例，消費者年齡層的比例；來店的動機；平常日、周末日或節假日的比較。收集到以上情報后，作好分析總結，采取相應的對策去應對。

三、營業員如何避免給商店帶來損失 導購員在人來人往的店內工作，要特別注意商品的安全，有人總結了幾條導購員在陳列階段對于商 品損失的早期發現和防止方法，它們包括： 1.商品要陳列在易拿易放易整理的位置上。2.有顧客帶貓狗入店時，導購員要多加留意。3.一面吃著 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應該多加留意。4.防止竊盜、詐欺、順手牽羊等行為，必要時 可設置防盜器、閉路電視等。5.經常盤點、檢視陳列架上的商品。

四、銷售的秘訣 作為一個經驗豐富的導購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個應當遵循 的一般程序，也就是五步答問法：

一、認真聽取顧客對商品的意見 要想回答好顧客的問題，導購員就必須認真地聽取顧客對商品的意見。在沒有聽清顧客說些什么的 情況下，要回答好顧客的問題是十分困難的。在聽取顧客的意見時，一定要讓顧客把話說完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽。導購員普遍愛犯的一個錯誤就是急于表態，以證明顧客的看法是錯誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場爭論。

二、回答問題之前應有短暫的停頓 在顧客說完之后，導購員不要馬上作答，可以適當放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。這個短暫的停頓可以給你一個機會考慮回答問題的適當方式，盡管有時顧客提的問題很一般，你能 夠順口答出來，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。

三、要對顧客表現出同情心 對顧客表現出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點，但并不意味著你完全贊 同他們的觀點，而只是了解他們考慮問題的方法和對商品的感覺。顧客對商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。所以要向顧客表示你已經了解了他們的這 種感情。

導購員可以說：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來 作答。

四、復述顧客提出的問題 為了讓顧客明白他的意思你已經完全接受。導購員可以用自己的話把顧客提出的問題再復述一遍。這樣做可以給自己留下一點思考時間，

以便如何更好地回答顧客的問題。一般說來，導購員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問句。復述完畢后，再稍微停頓一下，然后回答自己提出的這個問題。這樣就表明了導購員已經了解了顧客提出的問題，顧客也就會比較容易地接受導購員的意見了。

五、回答顧客提出的問題 對于顧客提出的問題，導購員應當清楚地給予全面的回答。在回答時要抓住重點，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問題 上陷入迷霧之中。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導購員可以進一步問：“我是否已經解答了 您的問題？“，這樣說您清楚了嗎？”等等。回答完了顧客的問題之后，導購員可以繼續進行商品介紹。在這一階段導購員常犯的一個錯誤就是 在后面的商品介紹中反復提起顧客前面所提的對商品的異議，這樣做只會夸大問題的嚴重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。

第四篇：導購員銷售技巧

導購員銷售技巧8種接近客戶的方法來源中國眼鏡網在銷售活動中特別是需要面談銷售的時候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。社會交往中人們往往重視第一印象。所以說是推銷產品首先是推銷自己如果顧客對銷售人員不信任他就不可能相信你的產品更談不上購買你的產品。在銷售中不僅具有“首次印象效應”、“先入為主效應”還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士是一位忠實的傾聽者。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通常可歸納為八種接近客戶的方法導購員銷售技巧第一、問題接近法這個方法主要是通過導購員銷售技巧thldl.org.cn直接向客戶提出有關問題通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如某某先生不知道你用不用手機呢你這個沙發很舒服哪里有賣呢導購員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。通常有客戶轉介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法首先都會考慮到關系問題在銷售過程中兼顧好多方關系才能實現平衡。每一個人背后都有社會關系所以你只需要整理好你的社會關系然后開始拓展你的業務。導購員銷售技巧第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識展現出來同時客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。導購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話你把你的產品使用方法展示出來每一個產品一定有獨特之處就像筷子一樣除了吃飯使用我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個活動結合在一起這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨特之處驚奇之處新穎之處。導購員銷售技巧第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道會出現什么呢一類人是繼續聽銷售人員的講解另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高你試過之后就會明白。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節省10000元你會不會考慮呢導購員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產品給你做實驗或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候為了更好地達成交易銷售員還要分析顧客的興趣愛好業務活動扮演各種角色想方設法接近顧客。導購員銷售技巧第七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。在銷售過程中銷售人員向顧客贈送適當的禮品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前銷售人員要了解顧客投其所好。值得指出的是銷售人員贈送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購物袋但是你需要留下電話號碼作為條件。導購員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經說過糖衣炮彈如果你不明白應該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率如果在3分鐘內說了太多的贊美別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由是很重要的一環。例如王總你今天的發型很酷。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會更好。

第五篇：導購員工作心得

導購員工作心得

導購員工作心得

服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優質服務等.作為一名導購員，個人任務導購員最重要的一點就是要精通如何推薦產品給顧客，下面是我針對導購員如何向顧客推薦服裝的心得總結如下，希望大家能夠給予以指導建議：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調服裝的不同特征。

5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

以上是我這段時間做服裝導購的工作心得，在以后的導購中，我將會及時做好計劃及總結，以便更好地做好服裝導購工作。

以上這篇是導購員工作心得。就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會望大家多支持本網站，謝謝。