第一篇：市場二部話術總結

《新人營銷手冊》（A-客戶經理，B-客戶）

一、客戶接觸話術；

1、（客戶剛進銀行門）A：您好老師，您辦什么業務啊？ B：我取點錢。

A：我給您取個號，您拿好，您坐那邊稍等一下吧。

B：好的，謝謝。

A：老師，我送您一本雜志看一下吧，這是我們公司每周一刊的投資理財方面的《財富周刊》。

B：哦，我看一下吧。

2、（客戶坐在等候區時）A：您好，老師，您多少號呀？ B:XX號，前面還有十幾個人呢。

A：哦，沒事，您稍等一會兒就好了，您平時看些財經新聞嗎？ B：看呀，關注一些。

A:哦，那太好了，這是我們公司最新的財富周刊，對目前的經濟形勢都有點評，您可以看一下。

3、（以銀行產品為切入點）A：您好老師，您辦什么業務啊？ B：我取點錢。

A：我給您取個號，您拿好，您坐那邊稍等一下吧。

A: 老師，最近我們建行正在發行電子式國債，要比定期存款收益要高，不知道您有沒有興趣。

B：哦，那具體什么情況呢？

A：這樣吧，我帶您到理財經理那里具體聊一下吧。B：行。……..A：老師你還平時還關注其他理財方面嗎？我是國信證券的客戶經理……

二、2.發名片/彩頁/雜志話術；

1、A：老師，我送您一本雜志看一下吧，這是我們公司每周一刊的投資理財方面的《財富周刊》。。。。

A;您感覺咱們周刊怎么樣？還可以吧，我是國信證券的，我送您一張我的名片，您有理財投資方面的都可以聯系我。

2、A；您好，老師，我看您前面還有好幾位老師呢，我這里有理財方面的宣傳折頁和雜志，您看您是看哪一個，還是都看下呢？ B；我看下雜志吧。

A：這上面都有我的聯系方式，有什么需要都可以給我打電話。

3、A：老師，您好，這是我們公司的介紹，您坐這里先看一會兒，一會兒到您了，我叫您。

三、自我介紹；

1、A；您好，老師，我是國信證券XXX，這是我名片，您有理財方面的需求都可以聯系我，我會全力幫助您解決問題的。

2、A;您好，我是國信證券在咱們建行做客戶服務和業務介紹的駐點人員，我叫XXX，您有什么證券理財方面的問題我都可以幫您解決。

四、公司介紹（1分鐘簡短版）

1、咱們國信證券是全國經紀業務做得最好的公司，證券業內的黃埔軍校，國內唯一連續四年被評為AA級券商的證券公司，我們的品牌是通過服務客戶獲得的。

2、我們國信證券是證券行業里前三甲的公司，各項業務排名在全國均居前列，也是全國首批雙A級券商，我們的服務也絕對是最優秀的，相信您如果成為我們的客戶一定會很滿意的。

3、我們國信證券是全國第一批券商，原名叫深國投，可能您聽說過，現在在全國幾百家證券公司中各項排名均在前三，咱們濟南營業部是2010年1月成立的，在同一批進入濟南的券商中我們是各方面做的最好的。

五、公司介紹（3分鐘詳細版）

1、國信證券是首批2A級券商，也是全國首批創新試點類券商，市場上所有的證券類投資業務您都可以在國信辦理，以滿足您任何的投資需求，作為成立最早的券商之一，我們完全有實力為您提供滿意的服務。

2、國信證券是中國證券市場成立最早的三家證券營業部之一——深圳國投證券營業部，經過證券市場20多年的洗禮，國信證券成為三家唯一生存至今的證券公司，目前公司注冊資本70億元，07年與中金公司被成為首批AA級券商，成為最高級別的證券公司，我們在全國有60多家營業部，數量雖然較少，但都是精品營業部，很多都是當地業務第一！這也是我們濟南營業部的目標。

3、我們國信證券注冊資金70億，深圳市投資控股有限公司，華潤深國投信托有限公司，云南紅塔集團有限公司，中國第一汽車集團公司，北京城建投資發展股份有限公司是我們的五位股東，我們公司面向客戶的幾大優質服務有：客戶經理的一對一服務，24小時客戶電話：95536，金太陽手機炒股軟件，每周公司總部的《財富周刊》等，相信里面總有一樣是能讓您滿意的。

六.金色陽光賬戶介紹

1、金色陽光賬戶是我們公司專為高端客戶設立的專業理財服務，公司為金色陽光客戶配備了專職的投資分析團隊，為客戶提高多對一的咨詢服務，賬戶診斷，股票投資操作指導等專業理財服務。

2、我們國信證券為高端客戶提供了一種賬戶管理產品，由公司分析師團隊為客戶進行多對一的及時咨詢服務，其中包括推薦股票的具體操作思路等服務，分析師平時主要通過電話，短信等方式與您進行溝通，即可以提高您股市投資的準確率，又可以為您節省研究股票的時間。

3、A：您好，老師，不知道您股票最近做的怎么樣呀？ B:不是很好呀，套的挺多的。

A：哦，其實我接觸的客戶比較多，絕大多數客戶賠錢呢，說白了，就是市場信息不對稱呀，不知道您是不是認同呢？

B:是呀，一般都是朋友告訴買哪個就去做的。

A：哦，我估計也是，是這樣的老師，我們國信證券現在有一個產品，能比較好的解決您的問題，就是金色陽光賬戶，主要針對您這類成功人士，平時工作也比較忙，沒有太多精力研究股票，到時會有專業的分析師團隊多對一的給你進行股票投資的服務的。

7.手機金太陽介紹；

1、A：老師，您好，這是一款我們國信證券自主研發的手機炒股軟件，里面有很多咨詢，每天都有個股推薦，還是非常好用的，你先看下我手機上的，我可以給您免費裝一個。

2、手機金太陽是我們公司自主開發的手機證券交易平臺，也是一個隨身的信息咨詢中心，只要您的手機能上網就可以使用，免費下載。金太陽里面包括市場宏觀信息和數據，外圍市場的動態，財經要聞等，可以保證您隨時都可以關注到市場。

3、您好，我看您一直在玩手機，手機也非常高檔，我們現在有一個活動，就是免費下載安裝我們國信證券的手機炒股軟件就送精美小禮物一份，不知道您有沒有興趣？

8.拒絕處理話術

1、B：我不炒股

A：是這樣的，老師，理財，理財，只有去打理才能再生財，你看我說的對吧，而理財的方式有很多種，如果您只是存定期的話，這樣收益率太低了，而且現在通貨膨脹這么嚴重，錢也是貶值的很快的，所以您還是要考慮做一個合理的理財規劃的。

2、B：我賠得太多不想再炒

A：哦，這樣呀，那我能問問你原來所在的證券公司在您賠錢的過程中沒有給過您風險提示等服務呢？我遇到的朋友里很多都是和您一樣的，平時也比較忙，不能系統的分析股市，原來的證券公司也沒有盡到服務客戶的責任，所以都賠過錢，我想說的是咱們可以交換下聯系方式，這樣您先看看我們公司的部分服務，至少咱們要想著把賠掉的錢逐步掙回來再不做股票也行呀。

3、B;你們公司離得太遠

A：那老師您平時通過什么渠道做交易呢？ B:家里電腦呀。

A：那我估計您原來所在的證券公司也就過去一次吧，呵呵，其實這個不是重點，您應該考慮的是原來的公司有沒有履行他的職責，有沒有給您投資方面給予真正的幫助，還有我們國信證券能幫您做哪些事情，這才是您轉戶應該關注的。

9.銷售促成話術；

1、A：張哥，最近怎么樣，忙不忙呀？哦不忙呀，呵呵，沒事，我有點小事想讓你幫幫忙唄，這不馬上要月底了，我這個月任務還沒有完成呢，就差一個了，你看能不能把你戶轉到我這邊來呀。

2、A：你好，王老師，您感覺咱們公司這些服務和產品怎么樣？（還可以，挺好的）哦，這是肯定的，畢竟咱們國信證券也是全國前三的大公司，呵呵，咱們公司還有不少好的產品和服務，您看這樣好不好，咱們約個時間我約上公司分析師咱們一起在營業部交流交流，順便呢，您正好過來，一起把戶呀，轉到咱們國信來吧。

3、A：張老師，我問問您呀，您在原來證券公司開戶幾年了？（3年了）那這中間他們有沒有給您提供過什么服務呢？（哪有呀，就是發點短信）哦，這樣呀，和我猜的差不多，現在市場上很多券商還是沒有轉變過思路來，不懂得服務于客戶，您看這樣，您先體驗下我們國信證券的服務，感覺好，就把賬戶轉到我們這里吧。

10.留電話話術；

1、A：你好，老師，這是我們公司股民學校的介紹，我們主要為廣大股民提供一個交流、學習的平臺，讓大家能和我們的分析面對面的交流，您可以給我留個聯系方式，這樣我可以把每期的主題發給您，到時您可以根據自己的需求，有選擇的來聽聽課。

2、A：您好，老師，您手里現在有什么股票呀，我可以幫您看看。（B：600XXX,000XXX,300XXX，根據客戶提出的，進行簡單的分析），這樣吧老師，您給我留個聯系方式，我回去呢，和分析師一起好好看看這幾只股票，到時我或者分析師給您打電話說下。

3、A：您好，老師，我們國信證券呢每天早上都會發布一些關于當天市場動向的短信，您給我留個聯系方式吧，到時我轉發給您。

11、留電話拒絕處理

1、B：行呀，我不是有你名片嘛，到時我聯系你吧。

A：哦，也行呀，不過最近要是有什么好的股票或者市場信息我怎么聯系你呢？沒事，你順便把你關注的幾個股票也一起留給我唄，我回去幫你看看（把本子和筆遞給客戶）。

3、B：你要我電話干嘛，我從不把電話告訴陌生人。

A：哦，呵呵，不好意思，讓你誤解了，我的意思是我可以把你的聯系方式給我們國信證券的客戶服務部門，到時他們會免費給你提供一些市場信息的短信的，如果給你打電話，也是客戶電話95536的，你可以放心的。

3、B：我平時太忙沒空接

A：哦，您平時忙那就更沒有時間去研究股票了吧，沒事，我保證每天都給你發一些關于市場動向的短信就是，你抽時間看一下就行，如果有拿不準的地方，可以給我電話就是。

12.掃街/掃樓進門話術；

13.掃街/掃樓拒絕處理（沒有做過，無總結）14.調查問卷開口話術；

1、您好老師，我是國信證券的XX，我們公司為了提升公司服務質量，更好的為泉城股民服務，現在開展了一個關于理財方面的調查問卷，您看您能抽出幾分鐘來幫我填一下嗎？

2、您好老師，我是國信證券的XX，我們這里有一個活動，您幫我填一份問卷調查，我們就有一份精美的小禮物送給您，您看可以占用您幾分鐘幫我做一下吧。

15.調查問卷拒絕處理

1、B：我不想填

A：是這樣的，老師，通過這份調查問卷您也可以更好的了解自身目前的理財情況和未來的需求，而且周圍的老師都填了很多了，您也可以試一下。

2、B：我沒空。

A;老師，對不起打擾了，那我先稍等一會兒，等您不忙了我再指導您填。

4、B：我不做股票

A：哦，是這樣呀，老師您可能平時沒有太多關注理財這一塊，這也是我們搞這次調查的原因之一，您可以通過里面的一些問題，更好的去認識你目前的理財方向。

16.轉介紹開口話術；

1、A：你好，王老師，最近做的怎么樣，咱們國信的服務還滿意嗎/ B:還不錯了。

A:那就好，呵呵，我這個月光忙著維護老客戶了，業績不是很好，你看你周圍有沒有做股票的呀，幫我介紹介紹唄。

2、（面談時）A：王姐，這是我幾張名片，給您。B：我都有你聯系方式了。

A：呵呵，沒事，這幾張我也是送給您的，您看如果您周圍有一起做股票的朋友，就把我名片給他們就是，可以讓他們聯系到我。

3、您好，王老師，我們公司最近又搞活動了，如果老客戶轉介紹一個客戶到國信來，我們有一份精美禮物贈送給兩位老師的，您周圍要是有朋友可以考慮下的。

17.轉介紹拒絕處理

1、B：我周圍沒有做股票的朋友了。

A：哦，這樣呀，沒事，金融這一行的朋友我都認識一些，報考銀行，保險等，您周圍朋友要是想問問這方面的，也都可以聯系我。

2、B: 我朋友都賠大了不想再炒

A:呵呵，我估計他們還是不大會炒股，這不正好嘛，我和公司的分析師試試幫他們至少解套了呀，沒事，您和他們說說，看他們有沒有意向把之前賠的掙回來，如果有就聯系我唄。

3、B：倒是有幾個炒股的，不過我朋友很忙。

A:哦，呵呵沒事，過幾天我不是過去給你送財富周刊嘛，到時你給他們打個電話看有時間沒有，讓他們過來一起聚聚吧，晚上我請客，一起坐坐。

18.電話約訪話術

1、A：您好，王老師，我是國信證券的XX，上次咱們在銀行里聊過的，呵呵，我這里有幾本公司新出的投資周刊，不知道您明天有時間沒有，我給你送過去唄。

2、你好，王老師，前幾天咱們談起來的您的那幾只股票呀，我和分析師一起研究過了，您看您明天要是有時間呀，來我們營業部一趟唄，我叫上分析師咱們一起聊聊。

3、A：您好，王老師，上次您談起來的那幾只股票呀，我幫你看了看，不過電話里面也說不詳細，我和您約個時間，咱們一起坐坐聊聊唄。

19.電話約訪拒絕處理

1、B：你說的那個股民學校呀，我周六有事情，估計過不去了。

A：我就是怕您沒有時間，所以這不提前和你溝通嘛，呵呵，不過話說回來，這次講的主題還是很實用的，錯過了就很難有機會這么系統的聽了，我看您最好還是重新安排下時間吧。

2、B：你不用專門送書過來了，挺遠的，A：呵呵，謝謝您的關心了，不過這也是我的工作，還是希望讓您能獲得更快更有價值的信息服務嘛，沒事的。

3、B：講座呀，我怕聽不懂。

A：那您更要去了，一般講座說的都是易懂的，要不以后我送給您的投資周刊您怎么研究呀，沒事，到時我就坐您旁邊，多給您解釋就是。

市場部二部 李東虎

第二篇：話術總結

1、開場白

您好，是XX先生嗎？我這邊是深圳人保財險的客戶經理，我叫XXX，感謝您的接聽，這次給您電話主要是咱家有一臺粵BXXXX車險到XXX就要到期了，我們這邊給您帶來一份優惠的險種續保方案，您看可以嗎？

2、之前有你們人保的給我報過價格

那邊是人保電銷給您報價，我們這邊是xxx（業務員/總部…）的，我們公司是這樣的，同樣險種、同樣保額基礎價格是一樣的，但是不同渠道的優惠和禮品是不一樣的。

【當月到期客戶】那我這邊給您發個報價，您看您是這幾天就投保還是快到期的時候辦理呢？

今年的續保是按照去年的險種框架今年只需要XXXX就可以了，包含交強險和車船稅的。像您這個還可以贈送200的購物卡，電銷那邊給您的我相信沒有的吧…吸塵器這些東西都不是很實用因為他質量不是很好，購物卡/減現金是最實用的，您看您去年是在我們人保車險辦理，今年還是續回咱們這邊，那么現在其實是享受VIP服務的，今年續保不管是價格還是優惠都是能享受到最大優惠的。

3、想要快到期投保

您現在是沒出險的，現在投保的話可以確定今年續保可以享受57折的這個價格，如果之后一段時間出現出險也不會影響到本的續保，并且還可以享受到我給您的贈送購物卡的優惠，您看我幫您安排明天給您送投保單過去…

4、別人的價格低

您看我們公司本身是用同一個系統報價出來的，所以報價出來的價格都是一樣的，只說優惠的部分不同，另外我這邊還給您贈送200的購物卡、一部行車記錄儀，您車上有沒有安裝行車記錄儀呢？ 這樣，我還可以額外給您申請一個工具包，他們那邊再怎么便宜也不可能比我們總部便宜，如果他們的價格比我們總部的都便宜那就沒有存在的意義了…

5、我知道了，現在還沒開始考慮呢

現在是這樣，我們這邊現在有贈送300的購物卡給您的，近期有這個活動，所以我們就趕緊通知給到您的，您現在的價格只需要XXX錢的，您看您這個地址是…我們明天安排人員送過去給您吧

6、再次跟進開頭

我是上次跟您來電話的，深圳人保的客戶經理XXX…

7、有什么優惠？（強調優惠很大）

咱們這邊現在是送購物卡，而且額度還比較大，像您這個車現在可以贈送300的購物卡另加一臺行車記錄儀

8、誰要提前買啊

您可能不知道，深圳的客戶基本上都是提前一兩個月續保的…

次新車數據跟進

1、首播——目的營造客戶信任，讓客戶主動接受報價

您好，是XX先生/XX先生的家人嗎？我這邊是深圳人保財險的客戶經理，我叫XXX，感謝您的接聽，這次給您電話主要是因為您家上年在XX車行購買了一臺粵BXXX的新車/豐田車（說出車子的品牌，提升客戶信任度），當時車子的保單是由咱們公司幫您直接辦理的，今年的續保優惠方案現在已經下來了，咱們這臺車今年是可以享受到57折的商業險費率折扣之后再額外優惠20%商業險保費的，按照去年的險種框架續保，相對于上年的保費來說是直接性便宜了2000元的，我這邊稍后把詳細的方案發送到您手機上，您可以向參考看看，如果需要調整保險框架或者是有什么其他需要咨詢的，可以直接電話聯系我。

稍后請留意短信，感謝您的接聽，再見！

2、二次跟進

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯系的人保財險客戶經理XXX，昨天我們為您發送了您車子的報價，報價的短信您收到了嗎？ 昨天的報價是按照您去年的保險框架報的，您去年的第三者責任險是保的50萬，買車的時候贈送的保險都是按照最基礎的框架給客戶辦理的，您看按照我們現在的折扣比例，咱們把三者調整成100萬也只需要加294元而已，您看需不需要幫您調整成100萬呢？

好的，那么我再發一個三者調整成100萬的報價給您對比一下，稍后您留意短信，有什么需要咨詢的隨時電話聯系我。

3、三次跟進

您好，XX先生，我是昨天跟您電話聯系的人保財險客戶經理XXX，之前給您的車子做過報價服務的，您看這單到XX日就要到期了，您考慮的怎么樣了，還有沒有什么需要我跟您講解一下的呢？

＊轉入異議處理環節…

◎可以促成的轉入促成——

那我們幫您安排明天送單過去，幫您把這單辦理好吧…（解釋送單流程）

約定送單時間、地點、細節

◎無法促成的轉入預約下次——

那這樣吧，我們這邊的優勢呢我已經為您大致講解了，您今天再詳細對比一下，我明天再致電給您，咱們都聯系這么多次了，對于這些各個渠道的不同與優勢我都還是比較清楚的，您有什么需要我幫您分析對比的可以直接跟我說，如果沒問題我們就幫您安排辦理的相關事項。好了，謝謝您的接聽，明天再聯系咯…

第三篇：話術總結

話術總結

1． 客戶：不做投資

答：是么？請問，您平時怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財，還是基金，股票呢？

現在是全民理財時代，國家也在推動這個事情，我們作為第三方財富管理機構，向您做個調查可以么？把錢存銀行，一年才兩個點左右的利率也低，炒股吧，自己花費好多精力，還提心吊膽；炒房地產，現在國家調控太嚴格，投資者都在撤出。現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，銀行理財產品，我們這里許多客戶開始都是這樣的，有很多都沒聽說過，債券，基金！但是一旦了解了，都覺得收益率比銀行要高出一些，收益率如期兌付，而且也是非常有保障的，另外，還有私募股權，操作與期限都比較靈活，收益也非常可觀，我們公司的私募業績也非常的好，（舉例：鼎聯科技目前為止已達到了243%的收益率）都是實現了收益翻番。

很多客戶都有自己買股票，我們自己有時也做。但是，股票投資畢竟風險比較大，而且需要投入較多的時間及精力，長期的收益很難持續保持，我們需要做的合理的理財規劃，您有沒有考慮過選擇投資債券或私募呢。。

2． 客戶：都放在銀行

答：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，一些理財產品，比如債券類理財產品也是非常安全的，所有的債券理財產品都實現了收益。我們作為第三方理財公司有自己的資金托管銀行，是由銀監會直接監管的。

現在物價那么高，通貨膨脹這么嚴重，您為什么不考慮適當的做一些投資理財產品，在獲取收益的同時也可以抵制一些通貨膨脹。

3． 客戶：忙，不方便

答：1.好的，那您先忙，我改天再聯系您，您看您什么時候比較方便。我一會先將信息發送到您手機里。

2.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯系您，您看您什么時候比較方便？

4． 客戶：沒錢，沒興趣

答：1.其實投資理財并不是有錢人的專利，面對通貨膨脹，誰都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長財富，而且我和您溝通也不會占用您太多時間，也不收您任何費用，您就相當于多了一個平臺去了解而已。

2.那請問您平時是怎么打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財還是基金，股票呢？請問您對哪種理財產品有興趣呢，是固定類還是浮動類收益的呢? 5． 客戶：沒需求

答：1.請問一下您，您在哪些方面有理財的需求。作為專業的理財師，也許我可以給您一下理財的建議，可以幫到您。

2.我非常理解您，因為并不是每一個人在不了解產品的時候就說需要的，您需要一個了解的過程，待您了解后再決定需求也是可以的。

6． 不懂，不了解

確實，現在很多家庭對投資產品都不是很了解，一般只知道炒股，炒樓，買基金，我們有許多客戶都是這樣的。

7． 暫時沒做投資，以后再考慮吧

沒關系，我們可以提供一些好的理財信息供您參考，您提前多做些了解，看看有哪些產品適合您，市場行情怎么樣，以后決定投資理財時，就非常便利了。

8． 在朋友那做

請問您做投資是為了照顧朋友，還是賺錢呢？我想您肯定是賺錢優先，朋友兼顧。但有時候，并不能兩全其美。朋友那里不一定總是市場最好的產品，我們這精選同期最好的產品，您可以多一些好的選擇標的，畢竟做投資，賺錢還是第一位嘛。。

9． 附加客戶：你們的公司是如何經營管理我的資金

我們公司一般都是投資于政府基礎設施，雙A級以上實體企業等，有抵押有擔保，質押收益保障手段的標的。不同于一些證券，黃金，期貨類的理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。我們產品都有嚴格的風險控制措施，用項目的收益進行保障。即使項目真的出現了風險，還有那些抵押物，擔保人來承擔，本金和收益都是有一定安全保障的，擔保的金額受國家監管，風險上政府的監管機構會嚴格控制把關。

第四篇：話術總結

話術總結

您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區征集示范工程的設計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設計，是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、已在裝修了：請問您的房子現在已經在設計當中還是在施工當中。

設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您房子設計有沒有做啊？

設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說 您新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常優秀，非常負責任，不僅僅設計圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。

學習調查樓盤信息和樓盤的基本情況

1．交房時間

2.居住人群

3．樓盤大小

4．工作方式：小區設點（雙休日是重點）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網絡營銷．

5．樓盤均價

顧客的四種性格分析（學會感性營銷，學會引導，順著客戶的想法講）

大膽收錢：

活潑型：女性較多，性格急，多看圖片。讓她多講，你多提問（隨性）

力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）

完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心）

和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）

如何電話跟蹤

1.問好

2.詢問上次情況是否滿意，有何其他要求。

3．詢問具體要求內容。

4.再次邀請見面洽談。

5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務。

未簽合同猶豫的客戶

1．學會詢問問題所在，及時解決問題。

2.真誠交流。

3.再次強調好處和服務品質（重點講設計，施工，價格，服務）。

4．確定再次邀約洽談一次。

5.快樂簽單。

不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。

打電話注意情況

1.反感客戶：（比較有成見或工作忙）對不起下次再聊，告知電話號碼，讓客戶有需要的時候聯系我們很希望為您提供滿意的服務。

2．準客戶：做好記錄（發短信及公司優惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續溝通感動客戶及時要求合作。

3.潛在客戶：持續不斷的聯系（十天左右）先透過服務培養感情和信任度然后找你多多關心他。

電話流程

1．問候：姓名（全名）。

2.介紹自己（家居設計俱樂部的誰，引起注意）。

3.交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設計上有何要求，目前有沒有設計）。

4．推出活動：正好近期有促銷活動。設計總監設計、精品房征集活動、標準化樣板工程征集活動、贈送優惠措施、團購優惠活動等。

5.約好時間和地點，安排上門測量。

6．介紹公司：十大知名企業，知名設計機構，優秀示范企業。

如何組織會議

1．確定活動主題

2．安排會議流程：

①問候歡迎

②介紹會議的目的③介紹會議的流程

④推崇主講老師

⑤學會銜接

3.學會當主持人

總經理研討會主持稿

各位來賓、女士們、先生們、大家好！歡迎參加由XX裝飾和設計俱樂部共同組織的設計風格與戶型專題解析會。首先做個自我介紹，我是本次研討會的主持人XXX，很希望通過本次活動能和各位成為朋友。本次活動內容豐富多彩，不僅有設計戶型分析、風格、風水、個性設計講解，還有裝修驗收規范，介紹會議圍繞實用性和科學性幫助大家做好家裝參考。為了讓會議保持良好的會場環境和會議質量，請大家遵守以下會場規則：

一、會議進行時大家保持會場持序。

二、請大家一起把手機調到振動檔或者關機。

三、為了您和他人的健康，會場內請勿吸煙。

四、有問題寫下來交給我們服務人員，我們在提問時間優先回答。

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會后及時發給您讓您參考。

在會議開始前先看大屏幕欣賞設計作品感受設計效果。

設計是裝修的靈魂，好的設計讓生活增添色彩，今天我們請到的設計主講嘉賓是國家注冊設計師，也獲得過多項設計獎項，多個作品被設計雜志刊錄，我們用掌聲請出我們的設計主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）

③會議當中解決客戶的需求

④會后與客戶交流

⑤現場成交 延伸閱讀：

家裝公司電話營銷話術教程：三點目標銷售法 家裝公司電話營銷話術教程：電話話術大全

第五篇：市場邀約系統話術

電話話術

您好！請問是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂部的，我姓x，目前我們俱樂部正在對XX小區，征集示范工程的設計活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設計是嗎？

客戶回答分五類：

一、己經裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區征集2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。

二、在裝修了：您現在已經在設計當中還是在施工當中。

設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現場，相信我們會是您理想的選擇。

三、正在考慮當中：您設計這一塊有沒有做啊？

設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

1）先將平面，立面，價格，材料這一塊做好算出來。

2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個比較，可以裝修是又省心又省力。

我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，您的郵箱或QQ號報給我。

四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉讓，您家 確定自己住是吧！

五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您這個房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。

聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常得優秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修樂趣。

家裝培訓資料

A．探視顧客心理（六大心理）

一、從眾心理：講曾經做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明。如：錢江時代……

二、貪便宜心理：如問你：100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優惠措施，講質量標準，多引導，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經濟現狀，設計時合理用材，適當做高價格給出一定的優惠空間。

三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進去住，工期一般三個月施工左右。假如說100平米以內要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先設計做好不然空房時間有問題住進去很匆忙不太好。

四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費35％是人工費，5%的設計師工資，10%的利潤要不要。假如說太優惠的話，質量不達標，材料無保證這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質，我們可以先給您設計、施工您比較后在做決定這樣比較好。

五、同情心心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂，質量、設計、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個很負責任的設計/業務員您就相信我一次您什么時間可以量房。

六、逆反心理：死要面子的人，換位說法，反正你不會找我們做的，平面、立面你非常設計懂，像燈光、選材配飾部分我們協助您完成好嗎？我們按您的意見做您說呢？（學會思考→定位→努力→獲得成功）

B．目標銷售法（三點）

一、談什么（針對他的房子談）：像您這套房子。。。

圖紙：讓設計師談圖紙（設計師專業），學會引導推崇主案設計師，我們的設計師都是國家注冊設計師，非常得優秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經驗也很豐富。

重點講：講設計，講質量，講材料，講工藝，講價格，講服務，講優惠措施，真誠介紹公司綜合優勢是讓客戶決定的關鍵。

最后介紹公司。你想做多少東西，摸清價格位置：經濟型【100 m2＊0.75＊（600 — 800）元】

中檔型【100 e *0.75（800 — 1000)元】

高檔型【100 m'*0.75（1000 — 1200）元】

豪華型【100 m2 *0.751200元以上】

選擇：您選擇的不僅是公司規模和品牌最關鍵選擇的是設計師、施工對是負責任的公司團隊，我們不是最大的我們是最負責任的。

二．怎么談

①相互認識主動自我介紹

②看資料圖冊建立信任

③詢問要求聆聽需求

④重點介紹激發興趣欲望

⑤介紹公司操作規范以及流程，企業榮譽建立信任談單關鍵：信任時及時有效促成，收取定金。

三．談結果

1.準客戶，潛在客戶，無房客戶。學會問客戶裝修情況，過濾客戶，時間放在準客戶上。

2.成交，建議常用方式：讓他二選一，假設成交，你不是改變他，而是幫助他，做高姿態的專家顧問。

四．工具的運用（70％是看到的東西，30％是靠感覺）

1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來3．名單登記表，優惠表以利誘便宜1％正好促銷活動4.學會包裝自我，形象值得信任，要有專家的樣子，講好的，講出色的，講優秀的，語言非常重要5.整理現有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊。

五．談判中的常用的一些語言：

1．大公司價很貴，小公司質量不達標不環保，中高檔公司最好

2．現在或是馬上簽合同，3．設計主任還是設計經理，4．喜歡現代風格還是中式風格，沒有結果就不要結束，成交就在一瞬間，銷售人員堅忍不拔的精神，感覺決定一切，信念是成交的關鍵。

C．學習調查樓盤信息和樓盤的基本情況

1．交房時間

2.居住人群

3．樓盤大小

4．工作方式：小區設點（雙休日是重點）；電話營銷；展銷會；家裝說明會；郵寄（通過資料引起客戶注意）、網絡營銷．

5．樓盤均價

D．顧客的四種性格分析（學會感性營銷，學會引導，順著客戶的想法講）

大膽收錢：

活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問（隨性）力量型：多交流，回答問題果斷（暴躁）

完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問（細心）和平型：被動多看資料，幫決定（沒脾氣）

E．如何電話跟蹤

1.問好

2.詢問上次情況是否滿意，有何其他要求

3．詢問具體要求內容

4.再次邀請見面洽談

5.確定具體要求事宜，非常愿意為您服務

F、未簽合同猶豫的客戶

1．學會詢問問題所在，及時解決問題

2.真誠交流

3.再次強調好處和服務品質（重點講設計，施工，價格，服務）

4．確定再次邀約洽談一次

5.快樂簽單

不簽單是情緒問題，是還不了解不信任，真誠溝通用心交流建立信任感動客戶。

G、打電話注意情況

1.反感客戶（比較有成見或工作忙）對不起下次在聊，告知電話號碼讓客戶有需要的時候聯系我們很希望為您提供滿意的服務。

2．準客戶，做好記錄（發短信及公司優惠活動），姓名、郵件及時跟單，持續溝通感動客戶及時要求合作。

3.潛在客戶，持續不斷的聯系（十天左右）先透過服務培養感情和信任度然后找你多多關心他。

H、電話流程

1．問候：姓名（全民）

2.介紹自己（家居設計俱樂部的誰，引起注意）

3.交流：詢問裝修情況（房子面積有多大，設計上有何要求，目前有沒有設計）

4．推出活動，正好近期有促銷活動：設計總監設計、精品房征集活動、標準化樣板工程征集活動、贈送優惠措施、團購優惠活動等

5.約好時間和地點，安排上門測量

6．介紹公司：十大知名企業，知名設計機構，優秀示范企業

1．如何組織會議

1．確定活動主題

2．安排會議流程：

①問候歡迎

②介紹會議的目的③介紹會議的流程

④推崇主講老師

⑤學會銜接

3.學會當主持人

家裝課堂主持稿

各位來賓、女士們先生們大家好，歡迎參加由XX裝飾和設計俱樂部共同組織的設計風格與戶型專題解析會。首先做個自我介紹，我是本次研討會的主持人XXX，很希望通過本次活動能和各位成為朋友，本次活動內容豐富多彩，不僅有設計戶型分析、風格、風水、個性設計講解，還有裝修驗收規范介紹會議圍繞實用性和科學性幫助大家做好家裝參考，為了讓會議保持良好的會場環境和會議質量，請大家遵守以下會場規則：

一、會議進行時大家保持會場持序

二、請大家一起把手機調到振動檔或者關機

三、為了您和他人的健康，會場內請勿吸煙

四、有問題寫下來交給我們服務人員我們在提問時間優先回答

五、需要老師投影上的講稿的朋友可以把郵箱給我們，我們會后及

時發給您讓您參考

在會議開始前先看大屏幕欣賞設計作品感受設計效果。

設計是裝修的靈魂，好的設計讓生活增添色彩，今天我們請到的設計主講嘉賓是國家注冊設計師，也獲得過多項設計獎項，多個作品被設計雜志刊錄，我們用掌聲請出我們的設計主講嘉賓。

4.接待客戶工作流程：

①歡迎安排就坐

②登記（房子，姓名，電話）③會議

當中解決客戶的需求④會后與客戶交流⑤現場成交