第一篇：基于STV三角模型的B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略

基于STV三角模型的B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀與營(yíng)銷策

略

摘要：隨著我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，B2C跨境電商已經(jīng)如火如荼地出現(xiàn)在大眾生活中，傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域日益受到挑戰(zhàn)的同時(shí)，B2C跨境電商企業(yè)面臨著迅速崛起的新型商業(yè)形態(tài)所形成的競(jìng)爭(zhēng)格局。本文基于科特勒的STV三角模型S―Strategy（公司戰(zhàn)略）；T―Tactics（公司策略）；V―Value（公司價(jià)值），探討了B2C跨境電商企業(yè)的市場(chǎng)定位、品牌建設(shè)以及培育優(yōu)質(zhì)客戶群，以期為其市場(chǎng)營(yíng)銷提供思路。

關(guān)鍵詞：STV三角模型；跨境電商；B2C；品牌營(yíng)銷

1.STV三角模型理論綜述

STV三角模型又稱營(yíng)銷戰(zhàn)略三角，它是由美國(guó)“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”Philip Kotler在2000年發(fā)表的著作《亞洲重定位： 從經(jīng)濟(jì)泡沫到持續(xù)發(fā)展》提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略模型。STV三角模型將原有營(yíng)銷體系劃分成三個(gè)維度分別用S―Strategy（公司戰(zhàn)略）；T―Tactics（公司策略）；V―Value（公司價(jià)值）。

對(duì)于這三個(gè)維度戰(zhàn)略、策略、價(jià)值又將營(yíng)銷體系中的九個(gè)要素與其有機(jī)結(jié)合，構(gòu)成的完整的模型結(jié)構(gòu)。它們分別是：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、差異化、營(yíng)銷組合、銷售、品牌、服務(wù)、流程。STV三角模型如圖1所示。

其中公司戰(zhàn)略重在贏得顧客的“心智份額”，也就是在顧客心目中有一定的位置，核心要素就是做好企業(yè)定位；公司策略則是為了獲取“ 市場(chǎng)份額”，采用個(gè)性化的營(yíng)銷策略來吸引消費(fèi)者，核心要素是差異化；公司價(jià)值著重于顧客的“心理份額”，即使顧客內(nèi)心接受，核心要素是運(yùn)作品牌。STV三角模型的提出目的在于幫助企業(yè)診斷自身發(fā)展過程中出現(xiàn)的營(yíng)銷領(lǐng)域問題，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況明確其未來的發(fā)展方向、市場(chǎng)定位及客戶群體，使企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力并在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，是自身獲得長(zhǎng)足發(fā)展。

2.相關(guān)研究

近幾年，基于STV三角模型理論視角的企業(yè)營(yíng)銷問題的診斷及營(yíng)銷策略的探索都已經(jīng)很成熟，例如龔麗敏利用STV 三角模型理論，全面分析CL高爾夫俱樂部在現(xiàn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)上存在的問題，同時(shí)根據(jù)STV三角模型對(duì)企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和價(jià)值提升策略三方面提出了具體的營(yíng)銷策略實(shí)施意見；鎖箭等則將STV三角模型應(yīng)用于中小企業(yè)，通過對(duì)中小企業(yè)微信營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析得出存在問題，并結(jié)合該模型給出具體的整改措施；尹昕著重探討STV三角模型與跨境電商出口營(yíng)銷的關(guān)系，指出從公司戰(zhàn)略、策略和價(jià)值層面分析跨境電商出口營(yíng)銷能力構(gòu)成要素，并給出基于STV三角模型框架下跨境電商出口營(yíng)銷能力提升的具體措施；曹剛等將STV營(yíng)銷三角模型應(yīng)用于體育旅游領(lǐng)域，分析了湖南體育旅游領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷的必要性，并在產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷策略提出了差異化及產(chǎn)品優(yōu)化組合的思想。多數(shù)學(xué)者的研究為STV三角模型理論應(yīng)用于具體營(yíng)銷事件或企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

而本文致力于研究利用STV三角模型如何對(duì)目前的B2C跨境電商平臺(tái)進(jìn)行發(fā)展現(xiàn)狀分析以及通過公司戰(zhàn)略、公司策略以及公司價(jià)值三個(gè)層次九大元素給出適用于B2C跨境電商平臺(tái)的營(yíng)銷策略，以此提高B2C跨境電商平臺(tái)的運(yùn)作能力。結(jié)合前人的研究方法，本文通過分析B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀、基于STV三角模型研究跨境電商平臺(tái)營(yíng)銷策略兩大層次逐步深入的來進(jìn)行研究。

3.B2C跨境電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近幾年，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一直不溫不火，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易受到全球經(jīng)濟(jì)形式低迷的嚴(yán)重沖擊。據(jù)2016年我國(guó)對(duì)外貿(mào)易相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年全年我國(guó)傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易整體低迷，并且有持續(xù)下行趨勢(shì)，傳統(tǒng)方式的出口貿(mào)易總額下降1.7%，進(jìn)口貿(mào)易總額下降13.2%，但我國(guó)跨境電商卻一枝獨(dú)秀領(lǐng)跑外貿(mào)市場(chǎng)，全年交易規(guī)模達(dá)到5.5萬億元，成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易逆勢(shì)增長(zhǎng)展的強(qiáng)大生命力。而B2C模式的跨境電商平臺(tái)又是我國(guó)跨境電商的主力軍，近兩年占我國(guó)進(jìn)出口總額比例持續(xù)上升，其中，全球速賣通、全麥網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、洋碼頭APP、考拉海購APP、國(guó)際媽咪APP等在“黑色星期五”當(dāng)天交易額比以往增長(zhǎng)近30倍，訂單額增幅高達(dá)35倍。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，總結(jié)B2C跨境電商平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀如下：

（1）利用網(wǎng)絡(luò)使進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)作更加靈活，促進(jìn)傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型升級(jí)。B2C跨境電商開辟了一條便捷通道，將中國(guó)商品快速送達(dá)海外市場(chǎng)，讓國(guó)外消費(fèi)者以零售的形式自發(fā)的選擇自己喜歡的中國(guó)產(chǎn)品，這打破了傳統(tǒng)的外貿(mào)過程。為了配合我國(guó)跨境電商迅速成長(zhǎng)成熟，商務(wù)部出臺(tái)了《關(guān)于實(shí)施支持跨境電子商務(wù)零售出口有關(guān)政策意見的通知》，有效地處理了在網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)交易及售后服務(wù)中存在的缺陷，同時(shí)也提出了利用電子商務(wù)平臺(tái)順利進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易的指導(dǎo)性意見，這對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型升級(jí)起到非常重要作用。

（2）降低準(zhǔn)入門檻，使更多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)步入國(guó)際市場(chǎng)。近幾年我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，而內(nèi)貿(mào)趨于飽和，這樣使得越來越多的中小企業(yè)有意愿走入國(guó)際市場(chǎng)，跨境電商平臺(tái)給了他們很好的契機(jī)，通過B2C跨境電商平臺(tái)企業(yè)降低了企業(yè)成本，縮短了運(yùn)營(yíng)周期，獲得更多利潤(rùn)，使國(guó)際間的貿(mào)易變得更加簡(jiǎn)潔和透明。同時(shí)，跨境電商平臺(tái)服務(wù)的透明性，打破了信息不對(duì)等，使國(guó)內(nèi)中小企業(yè)能夠快速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展貿(mào)易領(lǐng)域，促進(jìn)國(guó)際間電子商務(wù)的發(fā)展。

（3）平臺(tái)經(jīng)營(yíng)有行業(yè)特征，放棄“大而全”選擇“小而美”。縱觀目前流行的B2C跨境電商平臺(tái)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)由“大而全”的超市模式，向“小而美”的專賣模式發(fā)展，更多的平臺(tái)有自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，比如國(guó)際媽咪APP主要做海外母嬰用品的代購，而洋碼頭APP則側(cè)重于服飾化妝品的商品經(jīng)營(yíng)。

從此我們可以看出，在全球市場(chǎng)整體低迷的今天B2C跨境電商發(fā)展迅猛，它對(duì)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響也越來越明顯，預(yù)計(jì)2020年B2C跨境?商將成為推動(dòng)我國(guó)完成“中國(guó)制造”及傳統(tǒng)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要力量。

4.基于STV三角模型跨境電商平臺(tái)的營(yíng)銷策略

隨著B2C跨境電商平臺(tái)日益成熟，在經(jīng)營(yíng)上取得成功就必須根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。怎樣挖掘適合自身的營(yíng)銷策略，已成為B2C跨境電商平臺(tái)首要關(guān)注問題。利用STV三角模型，融合營(yíng)銷理論中的4P策略，以戰(zhàn)略的視角構(gòu)建適合B2C跨境電商平臺(tái)的營(yíng)銷架構(gòu)。

S―Strategy（公司戰(zhàn)略）：優(yōu)選細(xì)分類目，明確市場(chǎng)定位，經(jīng)營(yíng)品種由“廣”向“深”發(fā)展。對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)來說，公司戰(zhàn)略應(yīng)考慮網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位三個(gè)要素組成。企業(yè)要具備差異化營(yíng)銷意識(shí)，明確面對(duì)的市場(chǎng)群體，了解消費(fèi)者的需求，目前很多的跨境電商平臺(tái)都以日雜百貨為主，出售的東西琳瑯滿目、種類繁多，這樣雖然適合各個(gè)層次的消費(fèi)者的需求，但是弊端也是很明顯，盤子做大就很難做的精，篩選自身擅長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)品種，深度挖掘該品種的營(yíng)銷推廣方式，由網(wǎng)絡(luò)百貨變成單一品類專賣，更容易讓消費(fèi)者識(shí)別和記憶。可能開始很多客戶會(huì)因?yàn)樾迈r感而去關(guān)注平臺(tái)，但日久之后消費(fèi)者會(huì)將單一的興趣變?yōu)樾湃危尚湃巫優(yōu)橐蕾嚕?dāng)他們想購買該類目產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)想到該企業(yè)平臺(tái)，這樣企業(yè)開發(fā)出更多的新產(chǎn)品，開辟出全新的市場(chǎng)，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

T―Tactics（公司策略）：強(qiáng)調(diào)差異化建設(shè)，努力打造自主品牌。我國(guó)電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期以來普遍缺乏品牌意識(shí)，品牌建設(shè)思想不強(qiáng)，很多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)方式千篇一律，不具特色。目前很多B2C跨境電商平臺(tái)既沒有突出商品結(jié)構(gòu)，也沒有重視自有品牌培育和建設(shè)，更談不上經(jīng)營(yíng)商品品牌的專業(yè)化和系列化，整體缺乏卓越的市場(chǎng)品牌形象。樹立品牌的目的就是要贏得消費(fèi)者的青睞，同時(shí)體現(xiàn)自身的市場(chǎng)價(jià)值。比如目前火爆的網(wǎng)易考拉海購，就是很早意識(shí)到必須做出品牌才能通過健康的企業(yè)形象來吸引人氣和財(cái)氣，才能不斷提升市場(chǎng)知名度和客戶的美譽(yù)度。所以對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)來說，首先要為自己選擇正確的發(fā)展方向，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍，樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌，并圍繞品牌做一系列營(yíng)銷推廣工作，目的是讓消費(fèi)者記住品牌從而留住更多的用戶。

V―Value（公司價(jià)值）：通過優(yōu)質(zhì)品牌、悉心服務(wù)和便捷流程培育忠誠(chéng)客戶群。對(duì)于B2C跨境電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌和企業(yè)自身品牌來說，顧客價(jià)值主要體現(xiàn)在?W絡(luò)購買過程的重復(fù)性購買和口碑營(yíng)銷價(jià)值。對(duì)于跨境平臺(tái)來說，消費(fèi)者重復(fù)購買取決于三個(gè)方面：跨國(guó)物流、售中體驗(yàn)、售后反饋。如何打消消費(fèi)者在購買過程中的顧慮，從相信產(chǎn)品質(zhì)量，到信賴平臺(tái)服務(wù)，再到依賴企業(yè)品牌一系列變化培育自身的忠實(shí)顧客群。且由于跨境網(wǎng)絡(luò)品牌的公共性特征，跨境品牌營(yíng)銷的多元性會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)顧客對(duì)品牌認(rèn)知，進(jìn)而影響更多顧客。

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第二篇：跨境電商平臺(tái)的病毒營(yíng)銷策略分析

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)水平和計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們購買力不斷提升，有海淘欲望的消費(fèi)者也越來越多。在市場(chǎng)的需求下，新的跨境電商平臺(tái)和跨境電商企業(yè)迅猛發(fā)展，文章試圖分析從病毒營(yíng)銷的角度出發(fā)，分析其高效的信息傳播、核爆式的傳播過程、有效的營(yíng)銷效果等，并對(duì)跨境電商的營(yíng)銷策略進(jìn)行梳理，嘗試性的對(duì)我國(guó)跨境電商平臺(tái)的病毒營(yíng)銷策略提出建議，并對(duì)其發(fā)展方向進(jìn)行思考。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；跨境電商；病毒營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、病毒營(yíng)銷理論及研究

病毒營(yíng)銷是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，又稱病毒式營(yíng)銷、基因行銷或核爆式行銷，企業(yè)提供有價(jià)值的信息引發(fā)人們的關(guān)注，在用戶之間進(jìn)行口碑傳播，信息不斷復(fù)制快速增殖，形成一個(gè)病毒式的傳播過程。在互聯(lián)網(wǎng)尤其是基于人際傳播的社交網(wǎng)絡(luò)上，信息復(fù)制與傳播成本極低，由一到多傳播速度極快，可以迅速達(dá)到提升品牌知名度、推廣品牌等營(yíng)銷目的。病毒式營(yíng)銷依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳，達(dá)到一種快速的滾雪球式的傳播效果。

病毒營(yíng)銷（viral marketing）最早是由賈維遜（steve jurvetson）及德雷伯（tim draper）在1997年發(fā)表的《病毒營(yíng)銷》中提出，他們?cè)谘芯苛薶otmail電子郵箱的成功案例之后，首次提出病毒營(yíng)銷（viral marketing）這個(gè)術(shù)語，將其描述為一種具有強(qiáng)大力量的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。病毒營(yíng)銷刺激著消費(fèi)者主動(dòng)把營(yíng)銷信息擴(kuò)散出去，并持續(xù)刺激著信息的不斷曝光，增大它的影響，使之呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

不同學(xué)者專家對(duì)病毒營(yíng)銷進(jìn)行了研究和探索，逐漸形成了病毒營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。病毒營(yíng)銷不僅可以起到有效的營(yíng)銷目的，更加可以推廣品牌，塑造品牌和企業(yè)形象，是一種強(qiáng)有效的營(yíng)銷方式。

中國(guó)第一本關(guān)于病毒營(yíng)銷的著作是2002年由馮英健博士編寫、清華大學(xué)出版社出版的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐》，第一次介紹了病毒營(yíng)銷的概念，這本書中系統(tǒng)地介紹了病毒營(yíng)銷起源、原理、基本要素和成功案例等內(nèi)容。

國(guó)內(nèi)代表性學(xué)者也分別提出各自的觀點(diǎn)。吳愛麗著有《病毒營(yíng)銷》，這本書深入研究了病毒營(yíng)銷，將病毒營(yíng)銷定義為一種信息傳播策略。信息得到復(fù)制并傳播給受眾，影響得到擴(kuò)大。祁定江著有《口碑營(yíng)銷：用別人的嘴樹自己的品牌》，認(rèn)為口碑營(yíng)銷基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到發(fā)展，即病毒傳播。

國(guó)內(nèi)外對(duì)病毒營(yíng)銷的研究自提出以來，在理論領(lǐng)域和實(shí)踐領(lǐng)域都得到了迅速發(fā)展，通過以上對(duì)病毒營(yíng)銷研究的梳理，本文將其內(nèi)涵描述如下：病毒營(yíng)銷指在一定時(shí)期內(nèi)，由營(yíng)銷方發(fā)布信息，即病毒源，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)等媒體平臺(tái)，刺激受眾將其傳播擴(kuò)散，使得信息不斷曝光，增強(qiáng)影響，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的病毒營(yíng)銷結(jié)合新媒體，主要具有以下特點(diǎn)：

1.有價(jià)值的病原體，激發(fā)用戶參與熱情。病毒營(yíng)銷的一大特點(diǎn)就是要讓用戶主動(dòng)地接收信息，并且轉(zhuǎn)換身份變成傳播者進(jìn)行自主傳播，信息通過用戶的口碑宣傳如同病毒一般擴(kuò)散，才能達(dá)到良好的傳播效果。這就要求企業(yè)提供用戶感興趣的信息，創(chuàng)造有價(jià)值的病原體，同時(shí)選準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行發(fā)布，最大程度激發(fā)用戶的興趣和熱情。如兩個(gè)月內(nèi)在youtube上創(chuàng)下進(jìn)3億次點(diǎn)擊量和220萬次“l(fā)ike”的韓國(guó)神曲《江南style》，就是以富有節(jié)奏感的音樂和惡搞有趣內(nèi)容紅遍全球。

2.針對(duì)“易感人群”，進(jìn)行有效傳播。有了病原體之后，還需要“易感人群”。病毒往往會(huì)在某些抵抗力較弱的人群中更容易爆發(fā)，所以跨境電商在進(jìn)行傳播病毒源時(shí)，也要找準(zhǔn)“易感人群”：他們更容易接受信息，更樂于分享，提供反饋。找準(zhǔn)“易感人群”后，在他們的影響下，病毒源會(huì)更大范圍地傳播，而且營(yíng)銷也會(huì)更有效。

3.基于社交網(wǎng)絡(luò)，核爆式的傳播過程。病毒營(yíng)銷的傳播渠道是大眾傳播和人際傳播相結(jié)合，企業(yè)發(fā)布有價(jià)值的信息源，創(chuàng)造良好的病毒源，在大眾媒體上進(jìn)行傳播，引爆話題制造輿論，引發(fā)人們關(guān)注。同時(shí)在社交媒體平臺(tái)上，通過人際傳播，每一個(gè)用戶都是傳播者，傳播者與傳播者之間往往相識(shí)，黏性極強(qiáng)。一個(gè)病毒源在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中如同病毒般得到裂變式的傳播，而且網(wǎng)絡(luò)傳播的特點(diǎn)就是成本極低，渠道便利，速度快，在極短的時(shí)間就會(huì)引爆傳播。

4.受眾參與度高，自發(fā)性強(qiáng)。在病毒傳播過程中，每一個(gè)受眾都可以成為信息發(fā)布者，聰明的營(yíng)銷者懂得將受眾變?yōu)榧悍降男畔鞑フ摺Ｇ沂鼙娫缇推Ｓ诒粍?dòng)接受廣告，在新媒體傳播環(huán)境下，更渴望能夠“有所為”，能夠主動(dòng)發(fā)聲，掌握傳播權(quán)。在當(dāng)企業(yè)發(fā)布病毒源時(shí)，如果能夠精準(zhǔn)針對(duì)目標(biāo)受眾，發(fā)布他們需要的或感興趣的信息，就可以最大程度地獲得受眾的參與，當(dāng)受眾表現(xiàn)出更強(qiáng)的自主參與時(shí)，影響力就會(huì)更大，營(yíng)銷效果就會(huì)更好。

二、跨境電商的發(fā)展概況

如今隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，有“海淘”需求的消費(fèi)者越來越為多，越來越多的商家不斷開拓市場(chǎng)，消費(fèi)者行為也使得跨境電商平臺(tái)規(guī)模朝著不斷增長(zhǎng)的方向發(fā)展，中國(guó)逐漸成為跨境消費(fèi)大國(guó)。消費(fèi)者跨境購物的熱情不斷增長(zhǎng)，這樣龐大的市場(chǎng)需求使得跨境電商不斷發(fā)展壯大。

本文主要探討?yīng)M義上的跨境電商平臺(tái)，到目前為止，我國(guó)的跨境電商平臺(tái)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 1.跨境電商平臺(tái)逐漸發(fā)展，規(guī)模越來越大。我國(guó)的跨境電商是在2014年逐漸發(fā)展起來的，在此之前就有小規(guī)模的海外代購的商家，但是這些都并未規(guī)模化。之前的網(wǎng)購消費(fèi)者只有“代購”這個(gè)概念，并未形成跨境電商的認(rèn)知。

例如隨著雙十一網(wǎng)購狂歡節(jié)的開始，各大電商紛紛開展大規(guī)模線上促銷活動(dòng)，這一網(wǎng)絡(luò)促銷日開始逐漸影響到電子商務(wù)領(lǐng)域。各大電商平臺(tái)紛紛開啟并逐漸完善海購服務(wù)，跨境電商平臺(tái)也逐漸涌現(xiàn)，呈現(xiàn)出規(guī)模化的特征。逐漸形成幾大主要的跨境電商平臺(tái)如：天貓國(guó)際、京東全球購、網(wǎng)易考拉海購、洋碼頭、小紅書等。

2.商品品類多元化，結(jié)構(gòu)逐漸明晰。最開始的海外代購，主要是較單一的人氣單品，比如為消費(fèi)者熟知的或是國(guó)內(nèi)沒有的化妝品，手表、皮包等奢侈品，品種較為單一。而隨著跨境電商平臺(tái)自身的不斷完善，消費(fèi)者對(duì)國(guó)外商品的消費(fèi)需求和購買能力不斷提升，跨境電商平臺(tái)提供的商品結(jié)構(gòu)也在逐步完善，整個(gè)行業(yè)格局也逐漸清晰。

2014年2月，天貓國(guó)際正式上線，在上線之后，天貓超市與140多家海外店鋪和數(shù)千個(gè)海外品牌進(jìn)行合作。2014年的雙十一期間，亞馬遜中國(guó)與300多家國(guó)際知名大牌進(jìn)行合作，商品種類包括服飾、母嬰用品、營(yíng)養(yǎng)健康品及個(gè)人護(hù)理等。亞馬遜六大海外站點(diǎn)共計(jì)8 000多萬種的國(guó)外商品可任消費(fèi)者選擇，各大跨境電商平臺(tái)的商品結(jié)構(gòu)和平臺(tái)結(jié)構(gòu)都逐漸規(guī)模化，開啟國(guó)際品牌戰(zhàn)略。

3.由提供商品到引導(dǎo)消費(fèi)，由銷售產(chǎn)品到銷售品牌。在過去，電商平臺(tái)主要為消費(fèi)者提供商品，而如今開始逐漸引導(dǎo)其消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)需求。同時(shí)跨境電商平臺(tái)的豐富發(fā)展不僅為消費(fèi)者跨境購物解決了渠道、語言、交通、運(yùn)輸?shù)茸璧K，創(chuàng)造了良好的購物環(huán)境；更加由提供商品發(fā)展到引導(dǎo)消費(fèi)--為消費(fèi)者提供消費(fèi)導(dǎo)向、培養(yǎng)其消費(fèi)習(xí)慣，跨境電商平臺(tái)逐漸發(fā)展到更高的層次。

跨境電商平臺(tái)如今的發(fā)展已經(jīng)更加的上游供應(yīng)鏈種類多樣：有平臺(tái)模式，招商入駐，具有代表性的就是天貓國(guó)際等；自營(yíng)模式，組建買手團(tuán)，如洋碼頭等。而從進(jìn)口渠道來看，有直購進(jìn)口和保稅進(jìn)口等，從進(jìn)口通道來看，有的采用直購進(jìn)口，有的采用保稅進(jìn)口；從展示的方式來看：有網(wǎng)站頁面，移動(dòng)終端app等，且形式不斷多元化，同時(shí)國(guó)家的政策也在鼓勵(lì)跨境電商發(fā)展，這一切都使得跨境電商平臺(tái)朝著更加多元化、規(guī)模化的方向發(fā)展。

三、跨境電商平臺(tái)的病毒營(yíng)銷策略分析

跨境電商在電子商務(wù)中的比重越來越大，其自身規(guī)模越來越大，結(jié)構(gòu)完整明晰。消費(fèi)市場(chǎng)龐大，消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買能力不斷提升，在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，有待進(jìn)一步挖掘，對(duì)于跨境電商平臺(tái)而言，好的營(yíng)銷手段可以起到事半功倍的效果，對(duì)產(chǎn)品銷售和品牌推廣都有著重要的意義。

病毒營(yíng)銷作為一種順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代趨勢(shì)，具有強(qiáng)大力量的營(yíng)銷方式，定會(huì)助力于跨境電商平臺(tái)的發(fā)展，所以探討跨境電商的病毒營(yíng)銷策略具有重大意義，做好病毒營(yíng)銷需要做好以下幾點(diǎn)：

1.精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，發(fā)布有效病原體。對(duì)跨境電商平臺(tái)而言，將目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行劃分并且精準(zhǔn)定位，才能有效地傳播信息，引發(fā)受眾關(guān)注。受眾不僅要對(duì)信息感興趣，更要樂意主動(dòng)傳播。以社區(qū)電商平臺(tái)小紅書為例，小紅書的用戶以喜愛海淘的年輕女性或?qū)W生為主，這個(gè)消費(fèi)群體熱愛時(shí)尚，樂于分享，具有較強(qiáng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)意愿，同時(shí)這個(gè)群體關(guān)注點(diǎn)更多集中在化妝品、皮具、保健品等話題上，女性特征明顯，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)要具有針對(duì)性。

2015年6月6日，即小紅書的周年慶時(shí)，他們針對(duì)年輕女性消費(fèi)者策劃了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)：“小鮮肉送快遞”，讓震驚物流界的外國(guó)“鮮肉”快遞小哥送貨上門，并且在朋友圈如病毒般瘋狂傳播，6號(hào)當(dāng)天的交易量超過整個(gè)5月的交易量，引爆了一場(chǎng)周末購物狂歡。

不同的跨境電商平臺(tái)在進(jìn)行病毒營(yíng)銷時(shí)都要分析目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，這樣信息源對(duì)目標(biāo)受眾才是有效的。唯有做好內(nèi)容，只有內(nèi)容有趣、吸引人，傳播性才強(qiáng)，才會(huì)讓受眾自發(fā)地分享和傳播，同時(shí)內(nèi)容不能為了吸引人眼球而低俗賣弄，否則會(huì)企業(yè)口碑嚴(yán)重受損。

對(duì)于跨境電商而言，在散布“病毒源”時(shí)，應(yīng)該注意發(fā)布時(shí)機(jī)，如每年的雙十一都是網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)，跨境電商平臺(tái)應(yīng)該抓住這一時(shí)機(jī)，在這段時(shí)間內(nèi)巧妙發(fā)布能夠引發(fā)傳播的信息。在美國(guó)，“黑色星期五”是圣誕節(jié)的購物季啟動(dòng)日，亞馬遜、小紅書和洋碼頭等海外購物平臺(tái)都巧妙地引用黑色星期五，將購物狂歡日搬到了線上，小紅書更是打造了“紅色星期五”促銷活動(dòng)，引爆傳播熱潮。

3.利用好社交媒體，引爆病毒傳播。病毒傳播中的每一個(gè)參與者都是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，要想利用好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就要最大程度調(diào)動(dòng)受眾的參與熱情，符合受眾的傳播習(xí)慣。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的受眾的信息接收和傳播習(xí)慣都被新媒體環(huán)境改變，他們更樂意在社交媒體上傳播和分享信息。跨境電商平臺(tái)要想進(jìn)行有效的病毒營(yíng)銷，一定要利用好社會(huì)化媒體。

跨境電商平臺(tái)要充分利用黏性高的社交媒體，投放有效的病原體，才能最大程度引爆病毒傳播，達(dá)到營(yíng)銷目的。

4.利用大數(shù)據(jù)，實(shí)施有效傳播。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷方式，更注重精準(zhǔn)性和有效性，企業(yè)需要打造和完善數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，收集龐大的客戶群信息，了解不同消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。建立于大數(shù)據(jù)技術(shù)之上的病毒營(yíng)銷，可幫助電商平臺(tái)進(jìn)行商品需求預(yù)測(cè)，投放更有效的病原體，對(duì)“易感人群”的針對(duì)性更強(qiáng)，投放渠道得以優(yōu)化，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。對(duì)于跨境電商而言，大數(shù)據(jù)可以提供信息服務(wù)、增強(qiáng)產(chǎn)品功能、分析用戶的個(gè)性化需求、掌控消費(fèi)者的基本狀況，更加有針對(duì)性地投放“病毒源”，信息到達(dá)率更高。

5.樹立口碑，強(qiáng)化情感。在《未來是濕的――無組織的組織力量》一書中，美國(guó)學(xué)者克萊?舍基提出“濕世界”的概念，就是人際傳播的濕性化，社會(huì)化軟件讓人與人之間充滿人情味，變成一種黏性的、濕乎乎的存在。對(duì)電商而言，不僅僅要賣產(chǎn)品，更要賣品牌，建立用戶對(duì)電商平臺(tái)的情感。跨境電商的主要目標(biāo)受眾是樂于境外購物的年輕人，他們時(shí)尚、追求生活質(zhì)量、消費(fèi)水平較高、樂于分享，這就是跨境電商進(jìn)行病毒營(yíng)銷的易感人群。當(dāng)企業(yè)傳播的信息與目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心是契合的，可以滿足用戶的情感需求，并且開始影響消費(fèi)者的行為，營(yíng)銷才真正有效。

例如小紅書就是在做社區(qū)電商，構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)品型社群，小紅書親切地稱呼買家為小紅薯，在這個(gè)社群里，所有的小紅薯都可以向別的小紅薯分享推薦自己喜愛的商品，撰寫購物心得，提供購物信息，引導(dǎo)其他消費(fèi)者的購買行為。用戶在消費(fèi)和分享的過程中會(huì)獲得自我滿足感和身份認(rèn)同感。

跨境電商平臺(tái)進(jìn)行濕性化傳播和營(yíng)銷對(duì)社會(huì)化媒體環(huán)境的消費(fèi)者十分重要，相比于大眾傳播，消費(fèi)者往往更容易相信人際傳播的內(nèi)容，所以在進(jìn)行病毒營(yíng)銷時(shí)，信息內(nèi)容一定是要有溫度的、能引發(fā)情感共鳴的、這樣的病毒營(yíng)銷更有利于塑造跨境電商平臺(tái)的良好形象和口碑，構(gòu)建跨境電商自主品牌的影響力。

四、結(jié)論

如今國(guó)家對(duì)跨境電商扶持力度加大，出臺(tái)了一系列的扶持政策和措施。跨境電子商務(wù)的各相關(guān)部門，如海關(guān)部門、稅務(wù)部門、外匯管理部門等都紛紛出臺(tái)了多項(xiàng)有利政策，為跨境電商提供跨境結(jié)算、貿(mào)易便利、倉儲(chǔ)物流等多方面都提供了有利條件。在這樣的大背景下，跨境電商平臺(tái)發(fā)展扶搖直上，增長(zhǎng)率驚人，市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)也意味著其還有很大的上升空間。

病毒營(yíng)銷作為一種互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下新型的營(yíng)銷方式，越來越多地運(yùn)用到電子商務(wù)領(lǐng)域中去，如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到良好的營(yíng)銷效果，促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。跨境電商平臺(tái)未來發(fā)展前景巨大，企業(yè)想要做大做強(qiáng)，仍要繼續(xù)借鑒優(yōu)秀案例，結(jié)合自身實(shí)際，巧妙進(jìn)行營(yíng)銷，這樣才能打造優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)現(xiàn)跨境電商平臺(tái)的可持續(xù)全面發(fā)展。

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收稿日期：2016-07-11。

第三篇：電商平臺(tái)發(fā)展及融資策略

電商平臺(tái)發(fā)展及融資策略 第一部分：企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展建議

一、突出的問題：易被模仿和復(fù)制，同質(zhì)化導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng) 此類新興服務(wù)網(wǎng)站容易被模仿和復(fù)制，前期如果盈利效果好會(huì)導(dǎo)致同時(shí)涌入很多競(jìng)爭(zhēng)者，多數(shù)網(wǎng)站在經(jīng)營(yíng)上千網(wǎng)一面，無法形成獨(dú)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“燒錢”預(yù)算擠垮競(jìng)爭(zhēng)者成為大多數(shù)網(wǎng)站曲線求存的一種手段。這一手段借助的“武器”包括傾軋式的廣告投放、過度跑馬圈地等。由于惡性的競(jìng)爭(zhēng)，不少網(wǎng)站會(huì)為了搶單，不賺錢甚至賠錢在做。過低的門檻，會(huì)讓此類網(wǎng)站成泛濫趨勢(shì)，成本大幅提高，但業(yè)務(wù)并沒有大幅盈利，風(fēng)投也拒絕投錢，市場(chǎng)環(huán)境就會(huì)由熱變冷，由冷趨寒。

經(jīng)營(yíng)建議

一、拓展盈利渠道、優(yōu)化盈利模式

除了作為商家與買家的中介平臺(tái)收取服務(wù)費(fèi)（或回扣）、廣告收入、分站授權(quán)加盟費(fèi)外，應(yīng)優(yōu)化盈利模式，拓展盈利渠道。

（一）商品代理銷售：取得部分商品的代銷權(quán)，直接在網(wǎng)站上發(fā)布商品信息和銷售，主要和車險(xiǎn)、品牌代理或者服務(wù)廠家合作代銷，獲得商品銷售利潤(rùn)。商品銷售做好了可以天天有，是一項(xiàng)創(chuàng)新的盈利方式。

（二）售會(huì)員卡：網(wǎng)站可以通過發(fā)放會(huì)員卡的形式來讓用戶提升“身份”，“VIP會(huì)員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，網(wǎng)站可以為持卡會(huì)員提供更低廉的商品或服務(wù)價(jià)格，更貼心的服務(wù)。進(jìn)而可以收取一定的會(huì)費(fèi)，增加收入。

（三）向前延伸服務(wù)鏈與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)合作開展“貸款購車”服務(wù)。“貸款購車”服務(wù)不僅能有效拓展業(yè)務(wù)范圍，而且從源頭上對(duì)接了客戶來源、提高客戶對(duì)網(wǎng)站的粘連度，與銀行機(jī)構(gòu)、汽車經(jīng)銷商合作更可以提升網(wǎng)站的影響力，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站對(duì)客戶汽車生命周期的綜合服務(wù)效果。

經(jīng)營(yíng)建議

二、鞏固搭建的營(yíng)運(yùn)模型

網(wǎng)站的發(fā)展離不開商戶的積極配合，但現(xiàn)實(shí)卻是，二者合作并非一帆風(fēng)順。目前的網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模型為：建立網(wǎng)站為業(yè)務(wù)主要開展平臺(tái)，利用該平臺(tái)尋找商家進(jìn)行洽談建立合作關(guān)系，策劃推廣活動(dòng)，吸收會(huì)員，產(chǎn)生消費(fèi)，創(chuàng)造價(jià)值，網(wǎng)站一旦形成價(jià)值，就能更好的吸引商家，推出更有吸引力的團(tuán)購活動(dòng)……從而形成良性循環(huán)。但是，目前卻很少有網(wǎng)站可以做到良好的運(yùn)營(yíng)模型。因?yàn)橐陨夏Ｐ托枰陨碳沂冀K在增加做活動(dòng)的力度，或商家的數(shù)量不斷增加，或活動(dòng)優(yōu)惠不斷提高為前提假設(shè)條件。而事實(shí)上商家有意愿參加團(tuán)購活動(dòng)很多都是基于短期、局部目的，比如開業(yè)、折算廣告投入等，另一方面數(shù)量眾多的其它競(jìng)爭(zhēng)者也在不斷地分?jǐn)偵碳屹Y源。

解決的辦法可以：

1.通過大平臺(tái)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)流動(dòng)性優(yōu)勢(shì)。以其龐大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，保持網(wǎng)站活動(dòng)的活躍度，提高會(huì)員數(shù)量、增加對(duì)商家的吸引力，使以廣告位目的的商家首選此類網(wǎng)站，憑此保證活動(dòng)力度的持續(xù)提高。

2、建立固定穩(wěn)定的一些的商家，通過深度挖掘商家的商業(yè)價(jià)值和資源，為網(wǎng)站獲得穩(wěn)定的會(huì)員和消費(fèi)力。通過這部分商家的帶動(dòng)樹立網(wǎng)站在特定行業(yè)的地位。

第二部分：客戶融資服務(wù)建議

作為新興的細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，整體發(fā)展效果有待市場(chǎng)檢驗(yàn)，目前不適合銀行渠道德融資，此類公司應(yīng)尋求風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的合作。同時(shí)建議此類公司在發(fā)展過程中做好財(cái)務(wù)制度建設(shè)，爭(zhēng)取通過掛牌新三板提升公司的品牌和融資能力。

一、此類企業(yè)面臨的融資瓶頸

1.行業(yè)規(guī)范缺乏，信用體系缺失。由于電子商務(wù)行業(yè)（包括自營(yíng)和平臺(tái)，此公司屬于平臺(tái)類）在我國(guó)相關(guān)法律政策尚未健全，存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)失范問題。許多電子商務(wù)企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)，如B2C領(lǐng)域的京東商城、卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，以價(jià)格戰(zhàn)來換取搶占市場(chǎng)，再以市場(chǎng)來吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。同時(shí)，電子商務(wù)行業(yè)內(nèi)缺乏融資信用體系，企業(yè)真實(shí)信用狀況無法為融資方所獲取，客觀上加大了電商企業(yè)融資難度。

2．企業(yè)實(shí)力弱小，投資風(fēng)險(xiǎn)加大。由于電子商務(wù)企業(yè)間的商業(yè)模式雷同，競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格戰(zhàn)為主，使得許多企業(yè)陷入了融資——價(jià)格戰(zhàn)——廣告燒錢——挖墻腳——虧損——再融資申請(qǐng)的惡性循環(huán)。許多電子商務(wù)企業(yè)，尤其是團(tuán)購網(wǎng)站 企業(yè)陷入“賠本賺吆喝”的虧損運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，大大降低了風(fēng)險(xiǎn)投資方或者銀行授信方的融資信心。同時(shí)，許多電子商務(wù)企業(yè)本身普遍缺乏專業(yè)財(cái)務(wù)管理人才、財(cái)務(wù)管理制度不健全、財(cái)務(wù)信息不透明甚至存在虛假信息，使得融資方不敢對(duì)電商企業(yè)融資。

3．融資市場(chǎng)不完善，融資政策不夠。目前，我國(guó)電子商務(wù)融資市場(chǎng)并不健全，主要以PE（風(fēng) 險(xiǎn)投資）、VC（私募股權(quán)投資）、網(wǎng)絡(luò)融資為主，同時(shí)有少量的銀行信貸、IPO上市融資。同時(shí)，政 府也缺乏針對(duì)這一新興、弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)的融資扶持政策，使得現(xiàn)實(shí)中大量電子商務(wù)企業(yè)融資較為緊張。

二、緩解融資難的對(duì)策分析

企業(yè)需化壓力為動(dòng)力，積極提升企業(yè)融資能：

1．優(yōu)化內(nèi)部財(cái)會(huì)管理，減少信息不對(duì)稱。優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部財(cái)會(huì)管理，一方面可以減少雙方信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可以強(qiáng)化融資方對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的日常監(jiān)督，從而有利于提高企業(yè)融資可獲得性。

2．完善企業(yè)商業(yè)模式，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。好的商業(yè)模式是吸引VC/PE注資的重要前提。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)如果能夠改善自己的商業(yè)模式，就更容易獲得融資方的青睞，反之則容易陷入對(duì)融資的過度依賴。如當(dāng)前我國(guó)許多電商平臺(tái)企業(yè)商業(yè)模式雷同，一味靠風(fēng)險(xiǎn)投資注資 來打價(jià)格戰(zhàn)，陷入了融資—價(jià)格戰(zhàn)—虧損—再融資—價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)的“燒錢游戲”。

3.作為新興的細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，整體發(fā)展效果有待市場(chǎng)檢驗(yàn)，目前不適合銀行渠道德融資，此類公司應(yīng)尋求風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的合作。同時(shí)建議此類公司在發(fā)展過程中做好財(cái)務(wù)制度建設(shè)，爭(zhēng)取通過掛牌新三板提升公司的品牌和融資能力。

4．政府需強(qiáng)化融資擔(dān)保力度，完善融資風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。降低融資風(fēng)險(xiǎn)有助于提升融資方向此類企業(yè)融資的積極性，進(jìn)而改善此類企業(yè)融資環(huán)境。要建立健全多層次融資擔(dān)保體系，分擔(dān)銀行融資風(fēng)險(xiǎn)。要建立由政府、行業(yè)及企業(yè)參與的政府擔(dān)保、商業(yè)擔(dān)保、互助擔(dān)保相結(jié)合的多層次擔(dān)保體系，大力培育市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)。要通過稅收減免、融資支持等措施鼓勵(lì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)降低此類企業(yè)融資擔(dān)保費(fèi)用、提升擔(dān)保比例。

第四篇：B2C電商網(wǎng)站郵件營(yíng)銷內(nèi)容策略

摘自物訊物流學(xué)院（edu.56156.com）

B2C電商網(wǎng)站郵件營(yíng)銷內(nèi)容策略

導(dǎo)讀：相信大家都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常能夠收到注冊(cè)的B2C網(wǎng)站發(fā)來的廣告營(yíng)銷郵件。像卓越、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等，這些B2C企業(yè)的郵件營(yíng)銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。對(duì)比各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，郵件營(yíng)銷獲取新用戶的成本相對(duì)比較低，像淘寶獲取一個(gè)新購買用戶的成本為…

相信大家都有過這樣的經(jīng)歷，經(jīng)常能夠收到注冊(cè)的B2C網(wǎng)站發(fā)來的廣告營(yíng)銷郵件。像卓越、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客等，這些B2C企業(yè)的郵件營(yíng)銷投入是非常大的，獲得的收入也是可觀的。

對(duì)比各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，郵件營(yíng)銷獲取新用戶的成本相對(duì)比較低，像淘寶獲取一個(gè)新購買用戶的成本為30元，卓越或當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成本約為80元。業(yè)內(nèi)人士透露，凡客通過郵件營(yíng)銷獲得的收入占總收入的20%，走秀網(wǎng)是19%左右，所以這些企業(yè)仍然不斷的投入去做郵件營(yíng)銷。

而做郵件營(yíng)銷不外乎要解決三件事情：郵件發(fā)送渠道、郵箱數(shù)據(jù)來源和郵件內(nèi)容策略。對(duì)于郵件發(fā)送渠道，這一點(diǎn)上建議企業(yè)不要太節(jié)省，必要時(shí)就購買專業(yè)的郵件服務(wù)，很多站長(zhǎng)習(xí)慣用那些郵件群發(fā)器，其實(shí)那些也得不到什么效果保障。而郵箱數(shù)據(jù)來源，其實(shí)這一點(diǎn)每家企業(yè)都有自己的方法，一般也不輕易對(duì)外傳授，一般購買的郵箱數(shù)據(jù)又是被用爛的(想到我的郵箱也被倒賣了很多次了)，這個(gè)就不在此多說了。今天就主要跟大家聊一下郵件內(nèi)容策略：

郵件內(nèi)容在郵件營(yíng)銷中占有重要的作用，有這樣四個(gè)策略需要注意：

1、用戶數(shù)據(jù)篩選

根據(jù)要發(fā)送的郵件內(nèi)容，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選。目的是為了確保什么樣的用戶發(fā)送什么樣的郵件內(nèi)容，增強(qiáng)郵件的精準(zhǔn)性。一般我們有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法來確定用戶的身份，從用戶郵箱來判斷，一般情況下，QQ、163的郵箱大部分是年輕人，hotmail、gmail等為白領(lǐng)階層的用戶居多，且在北上廣等大城市居多。當(dāng)然這個(gè)判斷只是簡(jiǎn)單的區(qū)分郵件數(shù)據(jù)里的用戶身份，還得根據(jù)其他方面的數(shù)據(jù)來進(jìn)一步分析。完成了這一個(gè)篩選的過程，就可以確定這封郵件要發(fā)送到哪部分郵箱了。

2、郵件內(nèi)容使用多個(gè)模板

就是需要多個(gè)內(nèi)容模板，包括設(shè)計(jì)、文字內(nèi)容等。主要目的是：第一，根據(jù)不同的用戶來設(shè)計(jì)，如針對(duì)年輕用戶就應(yīng)該在內(nèi)容設(shè)計(jì)上以時(shí)尚活潑為主，對(duì)于一般公司高層30以上的人應(yīng)以商務(wù)設(shè)計(jì)穩(wěn)重為主;第二，一套模板不要對(duì)同一用戶多次使用，不同的變化才容易給用戶新鮮感;第三，郵件模板太單一有時(shí)也會(huì)影響到郵件發(fā)送的成功率，因?yàn)槔]件管理系統(tǒng)會(huì)記錄你行為，多次相同內(nèi)容可能被當(dāng)成垃圾郵件攔截。

3、切勿直接就發(fā)AD

一般我們拿到一份郵箱數(shù)據(jù)，在篩選過后，就要發(fā)第一封郵件了，切記不要直接就發(fā)廣告，可以含蓄一點(diǎn)，發(fā)一封邀請(qǐng)郵件，邀請(qǐng)對(duì)方關(guān)注和訂閱，并說明關(guān)注和訂閱的好處，最好可以提供優(yōu)惠券等。這樣的目的是為了給用戶第一印象，有一點(diǎn)要切記，要讓用戶選擇是否繼續(xù)接受你發(fā)來的郵件，在給用戶尊重的同時(shí)，你也可以對(duì)郵件數(shù)據(jù)做進(jìn)一步的篩選。

4、給用戶優(yōu)惠

任何郵件營(yíng)銷，你設(shè)計(jì)的再好，內(nèi)容寫得再煽情，也不及你打個(gè)五折來得實(shí)在和有吸引力，所以，一定要給用戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

很多人都想做郵件營(yíng)銷最大的效果，但是卻以發(fā)送垃圾郵件的心態(tài)來對(duì)待，如何能夠獲得最佳的營(yíng)銷效果呢？

物訊網(wǎng)（）

第五篇：我國(guó)主要跨境電商平臺(tái)比較與選擇分析

我國(guó)主要跨境電商平臺(tái)比較與選擇分析

隨著傳統(tǒng)外貿(mào)渠道的疲態(tài)，跨境電子商務(wù)現(xiàn)在發(fā)展異常火爆，跨境電子商務(wù)未來很有可能成為主流的外貿(mào)出口模式，并且成為推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要的突破口。跨境電子商務(wù)主要分跨境進(jìn)口和跨境出口，目前中國(guó)的外貿(mào)人選擇的跨境電子商務(wù)平臺(tái)主要是速賣通，Amazon ,ebay和wish等,這些主流的跨境電子商務(wù)平臺(tái)各有特點(diǎn)，對(duì)于跨境電子商務(wù)從業(yè)者來說如何選擇符合自己特點(diǎn)的跨境平臺(tái)是首先要做的事情。

一、選擇一個(gè)跨境平臺(tái)集中資源投入，切記廣撒網(wǎng)模式

跨境貿(mào)易新人往往有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，認(rèn)為只要在主流的跨境電子商務(wù)平臺(tái)全部上架開店，這樣機(jī)會(huì)就最大，收益也就會(huì)最大。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，特別對(duì)于跨境新人，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)，資源，精力往往有限，對(duì)于你來說專注永遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)更有效率，選擇一個(gè)適合特點(diǎn)的跨境平臺(tái)，投入自己的資源，好好經(jīng)營(yíng)一家店鋪，這才是跨境新人正確的第一步，如果4大平臺(tái)全部投入，顧此非彼最終往往竹藍(lán)打水一場(chǎng)空。二、四大主流跨境平臺(tái)分析

1、阿里速賣通(Aliexpress)

先來說一下阿里的速賣通Aliexpress，作為阿里巴巴未來國(guó)際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，速賣通這幾年的發(fā)展可謂風(fēng)生水起，2009年9月9 日正式上線的速賣通平臺(tái)已經(jīng)成為了目前全球最活躍的跨境平臺(tái)之一，速賣通依靠阿里巴巴龐大的會(huì)員基礎(chǔ)，已經(jīng)成為目前全球產(chǎn)品品類最豐富的平臺(tái)之一，速賣通的特點(diǎn)是價(jià)格比較敏感，低價(jià)策略比較明顯，這也跟阿里巴巴導(dǎo)入淘寶的賣家客戶策略有關(guān)聯(lián)，很多人現(xiàn)在做速賣通的策略就類似于前幾年的淘寶店鋪。速賣通市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)在于新興市場(chǎng)，特別是俄羅斯和巴西，對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)，截至2013年3月底，速賣通共有超過70萬的俄羅斯注冊(cè)用戶，占平臺(tái)所有注冊(cè)用戶約9%。現(xiàn)在的注冊(cè)數(shù)據(jù)應(yīng)該更加火爆，同時(shí)速賣通因?yàn)槭前⒗锵盗械钠脚_(tái)產(chǎn)品，整個(gè)頁面操作中英文版簡(jiǎn)單整潔，非常適合新人上手，阿里巴巴一直有非常好的社區(qū)和客戶培訓(xùn)傳統(tǒng)，通過社區(qū)和阿里的培訓(xùn)，跨境新人可以通過速賣通快速入門。

結(jié)合速賣通的特點(diǎn)：跨境新人，產(chǎn)品特點(diǎn)符合新興市場(chǎng)的賣家(俄羅斯，巴西等)，產(chǎn)品有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的賣家，最好是工廠直接銷售，貿(mào)易商基本上沒戲。

2、亞馬遜(AMAZON)

作為這個(gè)世界電子商務(wù)的鼻祖，亞馬遜對(duì)于整個(gè)世界的影響力是巨大的，中國(guó)外貿(mào)人選擇跨境BTOC首先認(rèn)識(shí)的也是亞馬遜，那時(shí)候也還沒有速賣通等其他新興平臺(tái)。其實(shí)阿里巴巴和亞馬遜有很多相似之處，都已經(jīng)打造了龐大的客戶群和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，亞馬遜對(duì)于賣家的要求還是比較高的，特別是產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)于產(chǎn)品品牌也有一定的要求，手續(xù)也比速賣通等平臺(tái)復(fù)雜。新人注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)以后，后期收款，銀行賬號(hào)需要是美國(guó)，英國(guó)等國(guó)家。對(duì)于成熟的亞馬遜賣家，最 好先注冊(cè)一家美國(guó)公司或者找一家美國(guó)代理公司，然后申請(qǐng)聯(lián)邦稅號(hào)，關(guān)于新人注冊(cè)成為亞馬遜的供應(yīng)商一般需要注意如下幾點(diǎn)。

1、選擇做亞馬遜最好有比較好的供應(yīng)商合作資源，供應(yīng)商品質(zhì)需要非常穩(wěn)定，最好有很強(qiáng)的研發(fā)能力，做亞馬遜產(chǎn)品為王切記這點(diǎn)。

2、接受專業(yè)的培訓(xùn)了解開店政策和知識(shí)，亞馬遜的開店比較復(fù)雜并且有非常嚴(yán)格的審核制度，如果違規(guī)或者不了解規(guī)則，不僅會(huì)有封店鋪的風(fēng)險(xiǎn)甚至?xí)蟹缮系娘L(fēng)險(xiǎn)，所以建議大家選擇一家培訓(xùn)公司先培訓(xùn)再做。

3、需要有一臺(tái)電腦專門登陸AMAZON賬號(hào)，這個(gè)對(duì)于AMAZON的店鋪政策和運(yùn)營(yíng)后期都非常重要，一臺(tái)電腦只能登陸一個(gè)賬號(hào)，不然會(huì)跟規(guī)則有沖突。用座機(jī)驗(yàn)證新用戶注冊(cè)最好。

4、最重要的事情是做亞馬遜需要一張美國(guó)的銀行卡，Amazon店鋪產(chǎn)生的銷售額是全部保存在Amazon自身的賬戶系統(tǒng)中的，要想把錢提出來，我們必須要有美國(guó)本土銀行卡。解決這個(gè)問題也比較簡(jiǎn)單，其實(shí)作為外貿(mào)人我們一般都有一些海外客戶資源，包括客戶，海外的朋友通過他們解決這個(gè)問題也不是特別困難的事情，國(guó)內(nèi)也有一些代理機(jī)構(gòu)做這樣的服務(wù)。

5、流量是關(guān)鍵，亞馬遜流量主要分內(nèi)部流量和外部流量2類，類似于國(guó)內(nèi)的淘寶，同時(shí)應(yīng)該注重SNS社區(qū)的營(yíng)銷，通過軟文等營(yíng)銷方式也比較有效果。

總結(jié)一下：選擇亞馬遜平臺(tái)，一般建議是有很好的外貿(mào)基礎(chǔ)和資源，包括穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商資源，美國(guó)本土的人脈資源，賣家最好有 一定的資金實(shí)力，并且有長(zhǎng)期投入的心態(tài)。

3、Ebay 對(duì)于ebay的理解大家基本上可以等同于國(guó)內(nèi)的淘寶，淘寶就是在中國(guó)市場(chǎng)干掉ebay以后才真正統(tǒng)治中國(guó)的，對(duì)于國(guó)際零售的外貿(mào)人來說，ebay的潛力還是巨大的，因?yàn)閑bay的核心市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲，應(yīng)該是比較成熟的市場(chǎng)的，相對(duì)于亞馬遜ebay的開店手續(xù)也不是特別麻煩，但是ebay有一個(gè)非常嚴(yán)重的問題就是ebay的規(guī)則嚴(yán)重偏心買家，如果產(chǎn)品，特別是銷售后問題的嚴(yán)重的話，很容易出現(xiàn)問題，對(duì)于做ebay最核心的問題應(yīng)該是付款方式的選擇，大家現(xiàn)在選擇的一般都是paypal這個(gè)付款方式，但是這個(gè)付款方式也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)于ebay來說，因?yàn)樘貏e偏向買家，經(jīng)常有這樣的實(shí)際案例，遇到買賣爭(zhēng)議時(shí)候最終偏向買家，賣家損失慘重。

Ebay成功的關(guān)鍵是選品，ebay主要的市場(chǎng)是美國(guó)和歐洲，所以做ebay前最好做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，我們一般可以通過如下幾個(gè)方法做調(diào)研：

1、進(jìn)入ebay總體研究一下整個(gè)市場(chǎng)的行情，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈特點(diǎn)深入分析。

2、對(duì)于美國(guó)歐洲市場(chǎng)的文化，人口，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平的研究，從而選擇潛力的產(chǎn)品做eba……

3、選擇一些ebay的熱銷產(chǎn)品，從產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品價(jià)格仔細(xì)研究，分析自己如果做的話優(yōu)勢(shì)在哪里。

4、對(duì)于優(yōu)勢(shì)熱銷產(chǎn)品，我們應(yīng)該去研究市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和未來的銷售 潛力，這最重要，因?yàn)楫?dāng)你一旦投入精力和資本，我們選擇一個(gè)產(chǎn)品需要一個(gè)長(zhǎng)期周期的考慮。

5、對(duì)于產(chǎn)品在美國(guó)歐洲市場(chǎng)的利潤(rùn)率和持續(xù)性的考慮，深入研究產(chǎn)品品類。

Ebay的幾個(gè)特點(diǎn)：

1、ebay的開店門檻比較低啊，但是需要東西和手續(xù)比較多，比如發(fā)票，銀行賬單，所以你需要對(duì)ebay的規(guī)則有非常清楚的了解。

2、EBAY開店是免費(fèi)的，但是上架一個(gè)產(chǎn)品需要收錢，這跟國(guó)內(nèi)淘寶還是區(qū)別很大。

3、ebay的審核周期很長(zhǎng)，一開始不能超過10個(gè)寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽(yù)才能越賣越多，而且出業(yè)績(jī)和出單周期也很長(zhǎng)，積累時(shí)間有時(shí)候讓人受不了，只能慢慢積累。

4：如果遇到投訴最麻煩，店鋪封掉是經(jīng)常有的事情，所以質(zhì)量一定要過關(guān)。

總結(jié)一下：對(duì)于ebay的選擇我們應(yīng)該有產(chǎn)品的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)在歐洲和美國(guó)，ebay操作比較簡(jiǎn)單，投入不大，適合有一定外貿(mào)資源的外貿(mào)人做跨境電子商務(wù)。

4、Wish

WISH是一個(gè)這幾年剛剛興起的基于APP的跨境平臺(tái)，主要靠?jī)r(jià)廉物美吸引客戶，在美國(guó)市場(chǎng)有非常高的人氣和市場(chǎng)追隨者，核心的產(chǎn)品品類包括服裝，珠寶，手機(jī)禮品等，大部分都是通過中國(guó)發(fā)貨，wish的主要吸引力就是價(jià)格特別便宜，但是因?yàn)閃ISH平臺(tái)個(gè)性的推 薦方式，產(chǎn)品品質(zhì)往往比較好，這也是平臺(tái)短短幾年發(fā)展起來的核心因素。Wish97%的訂單量來自移動(dòng)端，APP日均下載量穩(wěn)定在10萬，峰值時(shí)沖到20萬，目前用戶數(shù)已經(jīng)突破4700萬。

三、對(duì)于跨境產(chǎn)品的選擇應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)率比較高，做跨境電子商務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)率最基本是50%以上，甚至是100%的利潤(rùn)。

2、適合國(guó)際物流，產(chǎn)品體積比較小，重量輕，不容易破碎的產(chǎn)品這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

3、操作簡(jiǎn)單的，類似于需要指導(dǎo)安裝的產(chǎn)品不要做跨境，因?yàn)楹罄m(xù)的投訴和客戶服務(wù)成本非常高。

4、售后服務(wù)簡(jiǎn)單，基本上不需要有什么銷售后服務(wù)的產(chǎn)品。

5、有自己的產(chǎn)品獨(dú)立設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品研發(fā)能力，包裝設(shè)計(jì)能力等，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

6、最后一點(diǎn)最核心就是不要違反平臺(tái)和目的國(guó)的法律法規(guī)，特別是盜版或者違禁品，這類產(chǎn)品千萬不要銷售，不僅僅賺不了錢，甚至需要付出法律代價(jià)。

四、跨境電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立

對(duì)于跨境電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)非常關(guān)鍵，特別對(duì)于中小企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電子商務(wù)。中小企業(yè)實(shí)話說資源不多，一切都從實(shí)際出發(fā)：

1、從傳統(tǒng)的BTOB平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中找人才

跨境電子商務(wù)人才首先可以從本來的外貿(mào)人才中選擇，因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)都有類似的基因，特別是那些原來的阿里巴巴BTOB的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這樣的轉(zhuǎn)型也非常順理成章。

2、從淘寶運(yùn)營(yíng)中找人才

現(xiàn)在淘寶在中國(guó)市場(chǎng)非常成熟了，熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)的人非常多，經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)很容易成為跨境的電子商務(wù)應(yīng)用人才，其實(shí)無論從推廣到數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)跨境的玩法和淘寶很類似，而且淘寶現(xiàn)在有非常足的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，這樣的人也非常好找。

五、系統(tǒng)化的跨境電子商務(wù)培訓(xùn)人才

現(xiàn)在中國(guó)電子商務(wù)人才中最稀缺就是跨境電子商務(wù)人才，跨境的環(huán)境和政策也是一日千里，所以企業(yè)應(yīng)該對(duì)于跨境人才有系統(tǒng)的培訓(xùn)，無論從運(yùn)營(yíng)還是對(duì)于平臺(tái)政策的了解，這點(diǎn)比國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)淘寶更重要，因?yàn)榭缇辰灰字芷冢灰罪L(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)的投訴等比國(guó)內(nèi)淘寶要嚴(yán)得多，處理不好往往損失慘重。