第一篇：如何發揮顧客轉介紹

如何發揮顧客轉介紹

有的員工和服務站轉介紹效率不高，有的員工總是邀請老顧客或者有新顧客到場而購買率低下。分析其中原因，并不完全是金錢的問題，主要歸結于對老顧客的服務不到位。而服務意識和專業技巧又來源于平時的學習和平臺的培訓公司的培訓，將培訓融入到日常的晚會、會前會、會后會之中。

轉介紹的成功，取決于以下因素：

1、顧客使用產品后確確實實產生了效果

這是讓老顧客產生轉介紹意識的首要激勵物（或刺激因素）。人們通常都有情不自禁的與人分享喜悅的自然心理，比如事業上的成就感、健康的獲得與恢復等，一旦疾病有了改善，他會不由自主的與人分享。效果是問出來,開發出來,效果是服務指導出來的,絕不是等出來的。

2、員工善于傾聽與溝通

員工年紀太小，他們在表達能力、傾聽技巧、以及溝通技巧方面與我們的顧客相比存在巨大的反差。這就要求上級必須是一個培訓師，通過不斷的反復教育和日常培訓，把員工當作人才來培養，而不是把他們當作賺錢的工具。否則短期內也許有業績的提升，但長遠來看，員工不能被感性動因所驅使，他們又怎么能夠觸動顧客的感性因子呢？比如：關心員工的一日三餐，住宿條件，關心他們的家庭，他們的身體健康，關心他們的內心情感，使員工發自內心的愿意回報領導；其次，挖掘員工的成長動因，領導人以身作則，及時與員工談心，了解他們的思想狀況。再次，不斷的肯定員工，激勵員工，用培訓來培養員工，讓他們看到團隊精神，看到個人成長的環境，使得他們愿意學，愿意做，培訓才能產生更大的收益。

3、情感驅動

人與動物的最大區別在于有著非常細膩的情感，并且可以用語言來表達情感。有句話叫做：“我們通常用情感去決定，再用邏輯來論證”正所謂滴水之恩當涌泉相報，在經理服務好員工的前提下，員工能夠不畏艱苦的上門為顧客示范產品使用方法，登門回訪，打消退貨顧慮，電話拜訪，為顧客解決難題，邀請顧客免費旅游，為顧客做家務等等，用這樣的情感培養起來的忠誠顧客，再轉介紹工作就變得相對容易了，這不是一種負擔，而是被一種問心無愧的情感真實寫照。

4、專業知識

員工跟老顧客建立起親如一家的關系，而這又與員工平時專業知識的學習有直接關系，員工必須每天都堅持看書，時間長短不等，有的十幾分鐘，有的半小時，積少成多，日積月累，每天說出來的話都有專業內涵，在這個基礎上，顧客和員工幾乎無話不說，員工對顧客家里 的情況了如指掌，再加上員工的盛情服務，使得顧客愿意從內心回報員工，從而使得轉介紹水到渠成，員工與顧客在會場上的一個眼神和肢體語言，顧客員工能夠心領神會。

專業知識的積累，不可能依賴公司的培訓解決問題，因為這樣培訓有限，關鍵還要學會以店為單位進行推廣和復制。上級帶頭學習，讓員工從內心佩服，然后才能真正帶動部長、店長學習，然后才能帶動員工學習。

好的服務站，當店長在向顧客做微循環檢測時，經常是員工在一旁耐心觀察記錄，然后很快就可以應用于實踐。讓顧客喜歡到店里來，從而帶動新顧客喜歡到店里來，到會上去。顧客不僅購買我們的產品，顧客更是購買我們的氛圍,服務,關愛。很多老年人坐在家里有很多空余時間，寂寞孤獨生出疾病，店內的環境談笑風生，開心愉悅，他們就愿意到店里來，員工適時的推出各種開心的活動游戲活動，巧妙地把抽獎、開心傳遞給顧客，從而融入轉介紹，使得老顧客帶動更多的新顧客來店來會場，轉介紹工作在不知不覺中達成。店內可以營造很多愉悅的氛圍，比如三五個人做做保健操、手指操、唱歌、聊天、做游戲，分享服務心得體會，座談會發言調動老顧客等。店中檢測,養生機,水機更是轉介有利武器.轉介紹典型話術：叔叔（阿姨），你現在用的這么好，現在身體又這么健康，你應該帶一些朋友來一起健康，觀念健康,才能身體健康。對嗎？

故事分享：員工手里拿著一束花（康乃馨）去給新晉升的星級會員送祝福，正好讓另一個阿姨看見，阿姨問你拿著花去干什么？員工乘機說：今天有喜事！什么喜事？我去樓上給一個剛升級為五星級會員的阿姨送花，阿姨你也要努力歐！我正好也要買托瑪琳，你等著我啊！總結如何轉介：

① 因人而異；顧客分類

② 轉介到店中,座談會，旅游.重點不是聯誼會；

③ 轉介到我們的健康、親情、知識服務氛圍中，而不是賣貨氛圍中；

④ 隨時、隨地要求顧客轉介；

⑤ 借助店中設置：用好服務站宣傳

a.微循環講的好，能吸引人進店，好奇、恐懼，他會不自覺傳播，而且講的心動，引導他帶人來對比，什么都能看的出來，講的準，講的好，神奇。

b.氣血循環機，要像喜來健一樣造成排隊之勢。引人來對比，傳授健康、日行一善、開發感受，能形象的對別人講的出來。以上方面要成為專家,借好老師的力.c.水機 d.負電位

e、索健量能床墊、量能爐 ⑥ 轉介幾個方法：

a.高尚 → 助人為樂或引導（檔次高），日行一善，自己健康更要別人健康，最大的幸福，老人精神寄托在幫助別人，贊美他人是樂善好施，會給家族帶來好運，家有一老是有一寶，反復講（店中、家中、座談會）象傳播宗教一樣，可以去教堂領悟一下。

b.趨利 → 積分、會員制（產生效果）

c.感激 → 效果式的引導（產品 + 理療設備）要天天開發，引導出效果。,不是等產品效果出來才轉介,理療效果出來也行.剛買產品可趁熱要求轉介

d.要求 → 隨機或引導，敢于親切的提要求（公司要求我們每天新接待多少人，請你介紹進來等等。）e.造勢 → 顧客引發式,.感恩座談會，轉介紹培訓會等，開發成功案例，消除顧客疑惑。提供轉介方法，顧客轉介中會遇到很多說反話的，需要激勵堅定。f.熟人 → 親朋好友。

⑦ 給顧客提供表現的舞臺，快樂的舞臺，滿意的舞臺。⑧ 用好忠誠顧客顧問團,這是最重要開發方式

店中員工親如一家是轉介基礎，店中有人氣是轉介前提 轉介經營是:*圍獵經營→畜牧經營→ 繁殖經營

第二篇：如何做好售后服務與老顧客轉介紹工作

如何做好售后服務與老顧客轉介紹工作

一 售后服務:市場的競爭歸根結底是對顧客的競爭，無論是出售產品還是出售服務，最終顧客的滿意度才是檢驗營銷工作成敗的標準。所謂售后服務就是充分了解顧客，研究顧客心理，注重售后細節，改進工作缺點，提高服務質量，通過全程優質服務，以換取顧客的品牌忠誠度。

二 售后服務的重要性:對于公司，售后服務的重要性表現在以下6個方面： 能夠擴大顧客群體的寬度與深度，發展忠誠顧客甚至是終生顧客； 2 推動以老帶新工作的進展；3 提高公司產品的信譽度與美譽度；4 有利于公司企業形象的整體對外輸出.5 為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎； 6 增加公司在同行競爭中的優勢地位.三 售后服務的內容:售后服務的內容主要有9個方面：1 經常性打回訪電話；（如 2天、1周、20天、月度、接近服完）2 及時滿足顧客健康需求，解決客戶心理疑難問題；（如 過生日、買鮮花、看望生病客戶等）3 為客戶解決一些力所能及的實際困難；4 提供一些文化產品，讓客戶體會到公司品牌文化；（如冠名水杯、遮陽帽、傘、健康手冊等）5 經常看望重點顧客，產生復購與口碑效應；6 必須有主動服務意識，確保顧客滿意，認真聆聽顧客講話；7 以真情換親情，壯大“榮譽客戶”、“發言客戶”；8 傳達公司最新健康訊息，做好客情記錄，便于跟進、回訪；9 公司定期對售后服務較好的健康代表實施獎勵。

對于公司售后服務部門的工作范圍主要有5個方面： 解答客戶疑難問題；（產品知識、病理知識）2 詢問服用效果、指導客戶科學服用方法； 3 給客戶灌輸健康理念；（如充足睡眠、合理膳食、適當運動、戒煙戒酒、心態調節等）4 與部門互通信息、統一觀點與口徑，對于客戶提出的難題尤其需要溝通并及時處理；5 征求客戶意見，改進工作，培養忠實客戶群； 6 監督一線健康業務代表的售后服務情況。四 公司售后服務部門的服務要點 定期給每位購買產品的顧客進行電話回訪；（做好客情記錄并完整交接工作）2 盡量把顧客異議和矛盾處理在第一時間、客戶家中，而不要帶到公司會場，減少退貨； 3 遇到客戶抱怨，勇敢面對，積極處理； 4 售后醫生給客戶承諾的內容要及時反饋業務部門，并及時落實兌現；5 售后醫生要多上門回訪，處理抱怨，避免退貨和投訴； 6 已購客戶檢測表要有具體參數登記，以便于復查時，有對比的真實數據，同時讓工作人員準確掌握客戶情況，保證儀器促銷效果；7 顧客數據庫的建立與錄入；（詳細記錄已購顧客的姓名、性別、出生年月、家庭地址、聯系電話、原工作單位、疾病癥狀、個人興趣愛好、何時何地購買、購買數量等）8 采用個性化優質服務滿足客戶需求。五 公司統一舉辦的老顧客維護活動內容 為老顧客舉辦一些有意義的活動，如過生日、月度茶話會、父親節、母親節、重陽節等；2 舉辦科學保健面面觀座談會； 3 根據俱樂部會員積分情況，落實贈品與免費旅游活動； 4 組織豐富老年人精神文化的活動；（如老年歌舞、棋賽、書畫、金婚銀婚紀念等）5 化力量搞好社區健康服務站建設，并完善產品線。

老顧客轉介紹（以老帶新）老顧客轉介紹，以老帶新；a 二八法則的運用;b 開發新顧客與維護老顧客的關系；c 是判斷業務成熟的標準。2 只有具備以下的十種態度（開展轉介紹十大工作方法），才有機會得到高品質的轉介紹名單： a 準顧客寧愿透過轉介紹而認識你；陌生電話訪問往往會讓準顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準顧客一般不會排斥你的來電。b 轉介紹的方式具有最大經濟效益；想想廣告dm的成本有多高？舉辦顧客聯誼會的費用也不薄。然而轉介紹而來的名單幾乎是不需要花上多少成本，何樂而不為呢？ c 勿以產品購買多寡評斷顧客的價值；不管顧客購買的產品是多少，都需要和顧客保持長久的聯系。顧客對你的信任度越高，你才有可能得到高品質的轉介紹名單。d 和顧客建立彼此信任的關系；良好和諧的關系能夠成交一套產品，卻不足以得到轉介紹 名單，顧客對你的信賴感不夠深，當然不想轉介紹朋友給你認識，以免日后要承擔你服務不周的責任。e 誠摯地為顧客服務；盡可能地提供顧客需要的各方面的服務，即使對你的產品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯絡都有帶給顧客實質的利益。f 不要輕視顧客人脈的力量；和顧客建立朋友的感情，運用他們的人脈關系，轉介紹名單無可限量。g 善于舍得，擬訂顧客服務計劃；有舍才有得，期待別人給你轉介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的服務（精神、物質）。h 向顧客不斷地要求轉介紹；當顧客表示對你的服務非常滿意時，你一定提醒自己要求轉介紹。i 得到轉介紹是理所當然的事；如果你自認為提供顧客合適又符合需求的產品，服務又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應該要求得到轉介紹名單，千萬別覺得不好意思。j 期待得到轉介紹名單。對于顧客的轉介紹，一定要抱著期待的心態，才會積極地爭取轉介紹名單。

綜上所述，想要成功，想要賺大錢，就請正視售后服務與轉介紹的力量，這是開展客戶行銷時必須掌握的方法。

第三篇：2009美容院瘋狂拓客之老顧客轉介紹

2009美容院瘋狂拓客

拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達成思路一：美容師的細節服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意； 達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

針對于此：

一、以卓越優秀美容師評比，讓老顧客過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經驗分享，讓老顧客帶人過來。或者結合店慶名義均可，強調親友團概念，類似 超女拉票方法較好！

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環境促成銷售（周末）

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：找一些發起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如：

發起單位：某市市總工會，省美協，《醫學美學美容》，華山論劍·中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關系而言。參選單位：某某美容院等 評選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極PK賽

3、“我最喜愛的美容師”星級評定 小立意者：自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容 做為訴求點來進行操作，如：

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務投票賽

操作流程：

一、服務整改期：約一到兩周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全

體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節》的內容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般

有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

三、“超級美麗”感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動

參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策，優惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現確實優惠多少？），同時，此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

四、關于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可

幫相關老顧客申請產品或優惠項目。（強調有些產品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發放，如旅游，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現金，并以2倍系數做價。

五、美容師計劃在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯系到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經驗分享，老顧客推崇會

等內容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經，美麗與美容邂逅

等。同時增加專家坐診的環節。

考慮要素：

1、如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜，指標圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？ 除了上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現什么負面情況。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環。新顧客通過二個環節完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？ 每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優惠，簡單易操作，能強調頻次，每個美容師都會服務等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 現場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？ 成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理，調整，調理，調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？ 當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節，教育才是拓客的根本，個人認為現場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？ 美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業績的15%，亞軍可得總業績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發放，10萬元卡給到3--4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之

前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

工作安排：

在活動開展前十五天發手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉發給新顧客；活動對員工全體培訓： 培訓內容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產品。宣布獎懲：見上相關，美容院視自己情況設定，銷售話術：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其他美容師老顧客轉介紹情況，其他老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。

老顧客可轉介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。

基本技巧與銷售話術： 要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

如何說優惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領導很不錯，某某就是這樣和領導重要朋友搞關系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只要顧客多，才能真正說明我服務得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？那個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關系，但我的任務總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協的某某也過來，大家一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應該的，做不做沒

關系，但最少要表現我們的誠意嘛！以上話術還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話術筆記本，出去時，應該彩排和演練。

相關美容機能大比賽內容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺 美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的表現，優秀美容師的表現 操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做

每個美容師專業知識抽題：專業才是硬道理，現場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務承諾

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話

顧客推崇，打分，類似于長模式，親友團

感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現后來選擇美容師情況，或者每個人都參加抽獎的形式

女人美麗經專題講座：美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產品，不帶銷售，只有顧客相信與認可即可。

第四篇：轉介紹講演稿

轉介紹講義

一、獲取轉介紹的最佳時機

把握時機是轉介紹能否成功的關鍵，把握以下五個時機，成功取得轉介紹。

1、做活動（服務活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機就要使用這些感情基礎，所謂合適時機就是指園所舉辦服務活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍。

2、到期續費 客戶愿意繼續續費，表示他對你的為人、服務、專業知識，都有一定程度的信任與了解。在續簽合同時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

3、當客戶對課程有疑惑或是想要退費時 利用這個機會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規劃其他課程。當客戶信任了不起你的專業能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。

4、首次成交之后 這是請客戶提供轉介紹名單的好時機，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。

5、詳細溝通后，客戶拒絕報課時 與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認識一下。

二、判斷出誰能為你轉介紹

在銷售過程中，讓老客戶轉介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉介紹，事實上他有能力給你轉介紹的，我們怎么發動他們轉介紹呢？

1、愛出風頭型 這類客戶，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這種客戶他很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。

2、需要回報型

這類客戶很現實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。

3、目的型 這類客戶，給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關系，直要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經常關懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉介紹的流程、原則

1、六步驟準客戶開拓法 取得認同——提供姓名或范圍資格——確認——詢問是否還有其他人選——準確鎖定——重復以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程——試探——總結和強調轉介紹人的重要性

3、轉介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護工作，適時對老客戶進行回訪，這樣才能提高轉介紹的成功幾率。

3.1規劃老客戶

要對手中的老客戶進行詳細規劃，通常可以分為大客戶、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進行詳細整理后，便可以根據所整理的資料進行回訪，并在適當的情況下提出讓老客戶為自己進行轉介紹的要求。3.2語言恰當

老客戶要求轉介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產生反感情緒，認為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易

與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態，避免談論交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現老客戶轉介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產品，當對方信任我們的產品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯系

無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯系，為客戶的長期合作和轉介紹新客戶打下基礎。突然向久不聯系的老客戶提出轉介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進行簡單的溝通，長期堅持就會出現明顯效果。3.6轉介紹多個客戶

可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預約

電話預約被轉介紹客戶時，首先要注意提及轉介紹人的名字，進而提出見面的要求。例如：

銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？

銷售員：您好，我是紅黃藍親子園長風園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛

在與被轉介紹客戶進行交談時，要注意創造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產品等相關信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當的贊許。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：

“然然曾經多次向我提到您，說您非常關注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進行簡單的溝通和探討，在適當的時機介紹自己的公司和產品，并且爭取在最短的時間內與客戶建立信任關系。1.3進入銷售主題

與被轉介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關信息，然后提出適當的建議來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養孩子哪方面的行為習慣，發展為怎樣性格特點呢？寶寶現階段比較突出的優勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個階段與客戶談話可以根據轉介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進行溝通，要注意提前征得轉介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉介紹

與被轉介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續保持交往，進行長期的維護，可以在合適的時間向對方要求轉介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯系并要求對方進行轉介紹。在這個環節上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：

“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關系，但我非常喜歡寶寶，今后有關寶寶教育方面的問題需要我幫忙您就通知我，另外，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢。”

2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩

邀約被介紹客戶時，要做好準備，選擇較為合適的時機，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達成交易，獲取銷售業績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準備。2.2少量發送郵件資料

給被轉介紹客戶發資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環節，是讓客戶了解我們公司產品與服務的一種途徑，不是實現銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料

與被轉介紹客戶進行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關于被轉介紹的信息資料，這些資料包括：被轉介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯系方式、家庭成員等諸如此類的信息。看似不重要的信息卻會為銷售工作的順利開展起到關鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過老客戶安排一次與被轉介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉介紹老客戶一同來園，有轉介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關系。如果轉介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉介紹老客戶提前電話聯系，這樣更方便與被轉介紹客戶作進一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標

通常，被轉介紹客戶因為有轉介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶轉介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎上實現交易的成功，所以，在與被轉介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。

五、壽險行業的轉介紹學習資料

1、隨機運用型話術

要求轉介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時掌握時機提出，如此做完 之后你也許就會發現，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉介紹的意識

與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉介紹的意識，為將來的 轉介紹打下基礎。

“今天能有機會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個產品，或一項服務，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的 關系。”

也可以說“我個人的成功和事業的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質的轉介紹客戶。我也，清楚，只有當我提供給您 的服務品質和誠信，遠遠超過您過去習以為常的認知時，您才會把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾。” 1.2勇敢地開口

有些行銷人員總會在開口要求轉介紹之前自我設限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務轉介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務中受益呢!” “您不需要擔心他們的收入，或認為他們已實現了他們的保障 目標而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務您 一樣來服務他們。”

“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務中獲益，那我就太感激了。” 1.3“曲線救國”

針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉彎抹角地把轉介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：

“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”

“我的商品說明夠不夠詳細呢?”

“您覺得我們公司的產品如何?”

“您現在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”

??趁機讓客戶回顧你過去為他所做的服務，當然你要確信自 己是個好的“服務人員”。

但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。

因此，你可以接著問他：

“不知道您有沒有認識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務。”

“不曉得您有沒有其他和您一樣關心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力。”

客戶在感念你真誠的服務態度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導

有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導客戶聯想，往往會有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機會為他們服務。”

“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。

“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務 您大可放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來了??”客戶說。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收 集的一些資料對他們來說或許用得上。”

客戶可能會說“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你 聯絡，免得拒絕你不好意思。”

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當人選請您幫我填進去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實執行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機

在促成之時，保戶對自己保單的內容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機會為您服務。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請您想一想和您有類似經濟狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會喜歡我的服務。”

也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現，可以給 他們更好的服務,您會放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時是最好的轉介紹機會

客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進一步認 同，要抓住時機：

“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務，經 過這么長時間的相處，您對我的服務和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫療保險，要不然這次醫藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫療保險，不就太糟糕了?”

客戶基于自憐憐人的心態，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機會索取轉介紹。

1.8知識分享原則

知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態，告訴客 戶：

“我這里有一些保險的相關資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運用形象的比喻

無形的產品當然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會結果, 不斷地長大, 每年您都會收成一些蘋果 回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧。”

2、創造機會要求轉介紹

如果對同一個客戶多次用類似的語 言、類似的場景要求轉介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創造機會、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機會

有很多成功的業務人員從第一次和準客戶接觸時開始，就已經 開始積累轉介紹名單了，在為準客戶設計保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準客戶可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內 容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責任。” 準客戶同意，開始進行需求分析。

“您結婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶名單，當保產成交后或關系比較熟悉 時，可以直接提出這些名字請客產介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉介紹

當整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問 卷調查。

假設回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”

這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著 重的規劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：

“有關我們公司和我今天提供的服務，您個人覺得是否符合您 心中對保險公司及壽險顧問的期望?”

如果準客戶回答：”是。”則進入下一個問題。

“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關心的三個人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”

這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯絡客戶

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準客戶資 料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個電話、告訴他有關我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應有的尊重與禮貌。” 2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯絡方式、和推 薦人、的關系，以及其他一些簡單資料：

“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務符合您的希望嗎?”

一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹 守保密的承諾，而且日后與他們聯絡之前，我一定會先征得您的同 意、”然后，再一一引導客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯絡人表》

在遞送保單的時候可運用《緊急聯絡人表》，由于是緊急聯絡 之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當然會是一個非常有效的 準客戶名單。

在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。

協助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：

“當您發生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標準客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”

“你們平時多久見一次面啊?”

“你們認識幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發生“巧遇”的場合

現在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機會碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉介紹的機會，要注意鎖定客戶身 邊可能出現的朋友和同事。

例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進公司第一個見面 的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林。”有時客戶會直接說出對方姓名。

“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”

如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認識的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當場要求轉介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶說。

“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優秀。”

“他是財務部門的，姓林。”客戶回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認識 的朋友，不知道是否能有機會介紹我認識他?” 2.7 服務問卷調查

對于簽單后的正式客戶，業務人員肯定會針對其不同的需 求．進行經常性的售后服務，這是要求轉介紹最成熟的時候，而 且可以隨服務的經常化，讓轉介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節賀卡或其他相關訊息給客 戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務問卷：

請問您對我的服務項目是否滿意? 是口 否口

請問您對于我們公司是否滿意? 是口 否口

請問您對于我個人是否滿意? 是口 否口

如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關心的 朋友與親人，讓我有機會為他們服務。請您將他們的姓名及 聯絡方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務，謝謝!

3、客戶拒絕轉介紹

不同的客戶拒絕轉介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應 對,心理有了準備后你可以舉一反三,自 信地面對客戶的拒絕。3.1 我幫你介紹只是在幫你賺錢，對我有什 么好處

有些保戶對于介紹準保產給行銷人員會有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??

“雖然對您沒有實質的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發生 不幸，您可以給他多少經濟上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠資助他嗎?”

“如果您沒有辦法永遠資助他，何不把這個責任交給保險公司 分擔呢?讓我來替他服務!”

3.2 一時想不出來誰對投保有興趣

有時你提出轉介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給 你，這時你可以運用話術對客戶進行引導，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質量高。

“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的

基于對轉介紹行為的不正確認識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。

“親愛的客戶，假設今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會介紹給我?”

“當然會介紹給你呀!”客戶回答。

“既然不會攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險了

有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經購 買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認識的機 會。

“我覺得買了保險的更好啊，像您當初也是一個朋友將您推薦 給我的，經過我們一起做了需求分析之后，發現您原先的保險額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務，做一做需求分析。” 3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)

很多業務員掌握不好拜訪的節奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強調不會貿然拜訪。

“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時，客戶認為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經濟獨立能力的計劃，也應該讓朋友有機會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。” 3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強投保

有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔心某些朋友為了自己的面子而勉強投保。

“我主要的目的是想提供有關理財計劃和如何規避風險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他 們投保。大家認識一下，日后有機會再找我服務。”

第五篇：轉介紹系統

轉介紹系統

其實你現有的新客戶中，可能有很多是間接或直接來自朋友的推薦或介紹，但你其實并無一個正式的轉介紹系統。

一個經轉介紹而產生的客戶，通常會比大多數以其他方式爭取來的客戶花更多的錢、買更多的貨、更為忠心，讓你賺更多的錢。因為物以類聚嘛。而且這種轉介紹并不難取得，轉介紹會帶來下一次的新轉介紹，并可以不斷地繁衍。每次客戶給你電子郵件、通電話、或是和你親自見面時，你應該禮貌地要求他們轉介紹。但是轉介紹是需要技巧的。在不增加你任何成本的情況下，制定相應的轉介紹系統至少會給你增加50％以上的利潤，不管你信不信。

我敢用一大筆錢跟你打賭，你會驚訝地發現，大部分地新客戶都是來自直接或間接的轉介紹與介紹（也許會想到“口碑”這個詞），但是我也敢打賭，你從來不會安排成立一個正式且積極的轉介紹系統。（基本上95％的商人和企業主都沒有轉介紹系統）

大部分商人都花了許多的時間、精力及及金錢在傳統以廣告為主的營銷及銷售方案，其實他們只要花其中一小部分的金錢及時間，開發一個正式的轉介紹系統，效果可能會好上好幾倍。

一些技巧：

轉介紹系統是建立在你真正關心客戶的基礎上。不要讓自己變成一種商品，而是你應該把注意力放在如何為客戶的生活或事業做出貢獻上，這些都會對結果產生影響。

最常用的方法就是提供轉介紹客戶的激勵因素：包括優惠、保證退款、額外服務、折扣、送賀卡、送生日卡、請吃飯，贈書以及客戶認為有價值的東西。所以建立客戶的檔案是多么多么重要。

或者向客戶解釋你的生意大部分都是靠轉介紹而來，所以希望你能多多關照，當然我們也會更好的為您服務。

請專業人士介紹。專業人士一般都會有比較高的威望。

最實用的方法就是馬上寫信給你目前的顧客，解釋到其他人成為你的顧客的一種優勢。

比如：××先生，作為一種服務，我寫這封信是想告之你，我的咨詢實踐業務開始達到飽滿，也許現在我只能夠接受十來個左右的業務。

但在我接受外部新的客戶之前，我想告之您，因為如果想介紹您的伙伴或朋友給我的話，我會給您優先。向您詢問是因為您很可靠。

打電話聯系我，告訴他們的名字，我就能知道需要為您保留多少空余。謝謝您的合作。

如果你是一名律師，讓你的會計師發送一封信給他/她的顧客，讓其背書（范本：我很少第一時間和你通信，特別是在和你商量其他業務里的。但是這次我要告訴關于我的代理人×××，以及他為我所作的一切事情。接著寫下他節省錢和賺錢的所有方式的事例）。

又如：××先生，因為我很感激這么多年來，你一直光顧和支持本公司，所以我有所考慮給你寄一封信或禮物，但是我覺得能夠為你做的最有價值的事情是買下我的代理人一個小時為你服務。于是我已經將此事安排妥當，并且免收你的費用，你責無旁貸地雇傭他。你不要花任何錢，但是只有一個小時地時間和他商量任何你所想要談的項目，不管是查看生意、財政計劃、契約協商或者任何其他的事情。我不能夠向你過多的轉介紹他。這里是他的電話號碼。只需要告訴他，你是我已經為你付費的那個人。

以下是我整理總結的一些亞布罕轉介紹經典方案，僅供大家參考。我相信通過人家實踐成功的方案中，你能獲得靈感的。

心理醫生的轉介紹：如果轉介紹一個新病人，新病人第一次診斷免費。這位心理醫生自己負責成本，但新的生意很快就把成本補回來了，因為有如此多的病人建議他們的朋友和家人來此看病。

一家園藝公司的轉介紹：每次他的廠商介紹一筆深根施用養分或栽種培養的生意，他會把該生意交易額的20％做介紹費用。一年下來，平均每一位經介紹而來的客戶，每筆交易金額約為300元。

賓館的轉介紹系統：只要您為賓館帶來九位客人，就可以享受賓館提供的總統套房：價值最高為2000元，并附送晚餐。

結果，知情人將這條消息告訴了一家雜志社的編輯，并將它寫成一篇文章，在全世界發行。自此，產生了一系列的連鎖反應。其他兩家國家雜志又刊登了這條消息，為我們做了宣傳，不論這個轉介紹浪費了多少個房間、產品何費用，我們都已非常輕松的獲得了50萬美元的廣告大效應。

咨詢的轉介紹：當客戶是一家大公司時，客戶自身就是一個大市場。我們有意識地開始向客戶公司內部地被轉介紹人詢問。當人們來到我們這兒時抱怨說，“你們知道我們所從事地工作，而我們真的已經幫過你們了。你能否給我們介紹一名你們公司里的其他人來繼續開展工作呢？”

這種情況經常發生，我們發現，可能這種公司有100萬美元的咨詢預算，我們從中得到的是20萬美元，但也有這些部門的預算超出其范圍內的情況。如果您通過轉介紹的方式，您的收入就能接近部門預算，這是一種完全不一樣的從客戶那里獲得收入來源的方式，比您和全部公司的主要合同獲得的收入還要到。因

此，如果您在一家像上述這樣的大公司里上班，那么這種轉介紹方式就非常實際，簡直就是非常便利的一件事。

音頻錄音設備出版商：在所有我們業務回復信件的背后，是我們給被轉介紹人留出的區域。這塊區域用于達到獲得如下信息：諸如：“如有您認為能夠從我們提供的此類計劃中獲益的任何人，請告知您們的姓名和地址，我們將為其寄送免費目錄。”

每年，我們收到成千封轉介紹信，他們中的部分人員成為我們的客戶。而他們都會是非常好的客戶。

抵押銀行：通過向遺囑執行人、管理人和保管人或基金放貸，我幫助律師在不到通常時間一半的時間內，完成了遺囑，我的業務有超過90％是由轉介紹人來介紹的。我把律師當作我的客戶，并告訴他或她如何去做。

我做得很出色的一點就是，我上進心很強，做事很漂亮。這是因為，我希望您能夠留下非常深刻的印象，以便當您回到律師那兒，并告訴他或她我的工作非常出色。由于我不僅希望做您的生意，同事我也希望律師為我轉介紹給第二筆、第三筆乃至第十筆訂單。如今，我已經從事這一行大約四年半。我還做了許多其它工作以便找到其他被轉介紹人。盡管我并不是律師，但是屬于12家律師協會、遺囑機構以及法律援助機構的成員，并且我還經常參加這些會議。

健康俱樂部：我們50％的業務來自轉介紹。當有新會員加入并與之交談時，我首先會對俱樂部、服務和成效進行介紹。并且我還會提到：“我對你們有兩個期望。第一、希望你們堅持來俱樂部鍛煉，從中受益；第二、希望你們向各自朋友轉介紹，使我得到肯定答復后，我通常會說：“你們能給寫一封轉介紹信嗎？可不可以抽出五分鐘的時間，以確保得到令人滿意的結果。”實際上，我們的會員轉介紹率達到50％。

股票經紀人：即使你為客戶帶來收益，他們也會猶豫將你轉介紹給他們的朋友。其原因在于擔心你的工作不能達到其朋友要求，或者可能因此損失收益。在一年中一次或二次的拜訪客戶機會中，我會對他們說：“我幾乎把全部時間用于管理您的資金，關注您的投資，關注您的投資以及隨時滿足您的需求。實際上，我沒有時間與精力去開發新客戶。希望您能向我引薦合適的人選，以便我能更加關注我們的事業，最終為你帶來更大收益。”隨后，我會問：“我認為誰可以加入到你所在的或是更高的團隊并從中受益？”最后，人們通常會提給我一個名單。

其效果相當顯著，并且成功率也很高。在巨額戶讀出這個名單時，多數情況下你的成功機會不會高于10％；但當該客戶轉介紹一個或兩個人時，你能獲更高的成果機會。在最糟糕的情況下，每個客戶的年傭金平均達到大約3500美元。講座：我們的轉介紹系統很低調，沒有大肆宣傳，但利潤極大。在講座上，我們在文件中有講義，并提供一年的免費網絡營銷講座資料。我們會說：“您公

司有沒有未到場、但也想得到一年免費資料的人呢？”在講座上，每100個人中，大約會有60個報出其他人的姓名，至少一個人名，但通常都是10－20個人。而講座后，另外10％的人還會告訴我們數百人，有時甚至數千人名，所有這些人中，我們能吸收大約30％－40％。

顧客答謝（送氣球）：我所有的生意都與轉介紹息息相關。我意識到轉介紹是杠桿：借助它，往往會事半功倍。當顧客從我這里買了新車后，我會把氣球遞送到顧客上班的地方。氣球上沒有寫標語或任何廣告，買車的顧客坐在那工作時，我送的氣球就在他同事的頭頂飄揚，所有的人都以為那天是他（她）的生日，就會過去問候。然后，我的顧客就會興高采烈的大談自己的新車，還會說，“瞧！，人家還送我氣球，多好的人啊！”

攝影師：多年來，我們使用兩個轉介紹系統構建了一個可處理上千個婚禮的婚禮業務。當新人走進來的時候，我們會告訴他們，如果他們能夠轉介紹兩對以上的夫婦來選擇我們提供的婚禮服務，他們將能夠以20美元的價格享有價值200美元的壁掛肖像。現在，大多數大富人家都愿意花一年左右的時間來做這件事。而一年之后，他們對于自己舊的婚禮照片將不再感興趣。他們想要一個新的，并想為父母買一些照片的副本。他們還要購買像框等等，因此實際上我們通過轉介紹禮物所獲得的收益要遠遠超出它的成本。

另一種轉介紹方法是讓每對新人提供一個參加其婚禮的耍朋友的客人的名單。名單中要包括所有的姑娘和小伙子。我們將向他們中的每個人發送感謝信，上面寫道：“感謝您在當日提前到達，并感謝您給我們的熱切幫助與支持，為表達我們對您的感謝，我們愿意為您的家人免費拍照。”

顧問：我主要通過許多不同的技巧來幫助小公司提高他們的收益。我獲得未來業務和保持當前業務的方法之一就是通過轉介紹技巧。那當我認識一名客戶的時候，我會分析他們的聯系信息和他們的影響力。譬如，我會這樣來考慮一家公司，如果我為他們提供了出色的服務，他們又正在向其他公司進行銷售，我立即會對他們說：“我剛剛幫助了你們的公司，我們可以幫助您們所有的企業客戶。那將為你們帶來多大的回報？所以為何我們不能制定一個行銷計劃，讓我為你所有的客戶效勞呢？”這將為我帶來大量業務。

同樣，如果他們沒有向其它公司提供服務，我也可以大幅度提高業務量。我坐下來，看著他們說，“你們所有的廠商如何？你們所有的供應商如何？他們都是企業。”我向他們展現了向其供應商和廠商提供良好服務和優惠的優勢，因為這將加強他們之間的關系，并提高他們的贏利性和效益。

遺囑遺產和信托財產理財：將近70％的業務都來自間接轉介紹。在我幾乎所有對外的打印材料上，我都會問：“我可以向你轉介紹業務嗎？”他們會想這個人真是在為他們的利益著想。我向一名律師提供了一份證明，上面寫著：“我希望為您提供一小時的咨詢服務，我可以在此時內處理3個案子。”從調查中我了解到一件事，約80％的遺囑律師每年接受每年節省的遺囑案例只在1－10件之間，數量非常少。所以在我完成適當數量的此類案例之后，這個適當的數量是指最適合我希望探討的話題，如貸款的數量，我試著做的事情是詢問或看他們是

否有其它擁有類似種類客戶的律師，我最近發現，通過提出適當的問題，保持沉默仔細傾聽，我就能夠了解許多有益的事情。

房地產投資資金：

我們所購買的絕大多數房產均不是通過銀行來籌措資金的。他們依靠的是投資者的資金。我們為投資者提供了一筆真正有利的交易。通常他們可以獲得11％或12％的投資回報。而且在房地產領域，成功率是100％，但他們還是會有一些猶豫－－尤其是他們不熟悉公司情況的時候。所以我們發現，到目前為止，轉介紹是爭取新投資者的最佳方式。所以我們已經確定的是，對于任何向我們提供貸款的投資者，我們均將付給他們等于第一年所貸款百分之一的“伯樂”獎金。所以如果有人為我們提供10萬美元貸款，而且為我們帶來新的投資者，他們就將預先獲得5萬7美元。而且我們發現我們有一位來投資，而且她對我們的工作真正地感到滿意。接下來地事情你知道，她家中有7名成員都進行了投資。她之所以幫助他們進行投資是因為這確實值得投資。她也是在幫助自己，因為我們向她支付了轉介紹費用。

律師的轉介紹：當一位律師渴求更多的生意，他去找他的會計并要求他寄一封轉介紹信給該位會計最好的客戶。

這位會計不假思索地答應了。這就是那封信上所寫：

“我很少寫信，在別的領域關于別人的則更少。但是我此舉想和你談談我的律師，×××，并給你說說他對我做過的一些好事。”（在此處這位會計師提到了律師的建議曾經為他節約資金的幾件事情。然后到了最有創意的部分）“因為我感激您對我們會計公司這么多年來的忠誠，我想過給你的辦公室送花，或是一個禮盒，但是我覺得我能為您做的最高尚的事就是贈送我的律師一個小時的咨詢時間給您！我已經做了安排，對您而言沒有任何費用或義務來再次使用，不管是信托課題，還是合約談判或別的事情。我對我這位律師推崇備至。這是他的號碼。就說您是我已經購買一個小時咨詢時間的那個人。”

大部分人收到這個轉介紹函以后就去見了這位律師，不是一次而是幾次！律師的生意也急劇增加，而會計的生意同樣受益，通過一部分介紹費。

看看你使用轉介紹前的生意有多少，然后將它們乘以五倍。也就是說，轉介紹系統可能會增加你500％的業務。一般來說，一個正常營業的客戶轉介紹系統將會使客戶數量及利潤立即增加。

為什么你非常需要轉介紹系統？因為這是花錢最少、風險最低及利用率最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種策略。

而且由轉介紹而來的客戶，通常消費額更高，更能讓你獲利，最重要的是對你更加忠誠；而轉介紹并不難，通常轉介紹也會產生新的轉介紹，他們會自然繁衍。

但是如果你希望讓你的生意發展到極限，你最少需要四到五個不同的轉介紹系統。

假如經轉介紹來的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務，就是讓他們知道他們應該尋找、該避免、該期待什么，可能忽略的是什么，以及任何可能影響到轉介紹的正負因素。

趕快在你客戶找出最佳的轉介紹人選，看看在你5天、10天、15天之后會得到多少業務轉介紹