第一篇：技巧：如何獲得客戶的轉介紹

保險營銷技巧：如何獲得老客戶的轉介紹保險營銷中，老客戶的轉介紹是營銷員獲得新客戶的重要途徑和來源。客戶轉介紹的新客戶具有穩定、積極、認同保險等優勢，通過客戶的轉介紹，新客戶具備了一定的保險知識，擁有一定的保險意識和一定的認同感（對營銷員和你所在的保險公司），因此，在銷售保險時，較容易交流溝通，促成簽單，最終成為自己的客戶。

如何獲得客戶轉介紹，是營銷員不斷擴大客戶群的關鍵所在!

專業知識

作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業知識和營銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內，知道保險的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業知識水平，從而被你“征服”。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉介紹給你。

誠信至上

誠信是保險經營之本，同時也是營銷員立業之本，銷售之基。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。營銷員應該實事求是介紹保單條款內容，而不是為了眼前利益誤導客戶。答應客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠守信的行動去打動客戶，客戶才會深信你，才會心甘情愿地將自己的好朋友轉介紹給你。

優質服務

壽險營銷，所銷售的產品是無形的，只能通過提供完善的保險服務，讓客戶感受到購買保險所能享受到的諸多優質服務，從而相信你，相信保險保障。而作為一名營銷員，更應該根據客戶的相關資料，制定詳細的服務計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的保險服務，如送賠款上門、上門收繳續期保費、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買保險才能享受到這種服務的優越性，從而產生自豪感，主動將自己的親朋好友轉介紹給你，共同享受保險服務。真摯友誼是橋梁

只有通過自己的努力，不斷提高服務質量的同時，應該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼,讓客戶認同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會樂于將自己的好朋友轉介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營銷，輕松簽單。由中國保險行業協會主辦，21世紀保險網承辦的“中國保險營銷員論壇”，是中保協為了加強對保險營銷員管理和服務工作的新探索，旨在引導更多保險營銷員暢所欲言、各抒己見，在一個屬于營銷員自己的“家”中共同學習、共同成長！

第二篇：客戶回訪轉介紹技巧

淺談客戶回訪技巧

在回訪時如果掌握了一定的技巧的話，回訪的成功率會高出很多．以下就是對導購在與顧客交流時一些小技巧方面的探討。

一、清晰的表達

吐詞清晰，語速合適，能夠讓顧客在電話中很容易聽清楚自己說的話。語速太快容易造成顧客聽不清楚。我們導購因為對所回訪的內容比較熟悉，所以不自覺中語速會控制不好。適當地放慢說話的速度是很有必要的．一般情況下，我們是建議語速保持在120字～140字/分鐘比較合適。當然，如果能夠根據客戶的具體反應來調整自己的語速的話效果會更好。

二、帶笑的聲音

在電話里，對方看不到我們的笑臉，但是客戶聽得到我們的笑容和姿態。接到陌生電話時，潛意識里，我們都會通過聲音去想象對方的容貌。如果你說話時沒有笑，聽筒另一邊的顧客即使沒有看見，也同樣可以感覺得到。因此我們一再強調，客服在給客戶打電話時一定要保持微笑。帶有微笑的聲音是最甜美最動聽的，也是最具感染力的。在聲音中放入笑容，不僅體現了我們的專業，而且能讓客戶感受到我們的真誠。

三、充滿情感的語言

同樣的話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。我想你們在回訪結束后聽到客戶真誠的謝謝，內心應該也會有一種成就感。

四、親切、自然的語調

我們在回訪中經常會遇到這類客戶，第一次，客戶說沒有聽清楚，第二次也沒聽清楚，講第三次時還是不清楚，這時客服解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，可到了解釋第三次的時候心里很容易就這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講這么多遍了，你還不懂。”這樣的想法一出現，語氣中不自覺就會流露出來，結果就是把客戶給嚇跑了。因此，我們要杜絕產生不耐煩的語氣，一定要保持好自己心態的平衡。而且回訪的時候音調要自然，平和。如果老是用一種音調跟所有客戶講話，缺少變化，不但自己回訪起來沒精打彩，客戶聽起來也會昏昏欲睡或是不耐煩。應該盡可能地讓客戶感覺你的聲音真的很柔美、很親切。讓客戶認為即使只是通過電話的交流，我們同樣可以幫助他。

五、控制談話的節奏

恰到好處的停頓，不僅讓客戶有機會參與到談話中來，也可以有時間來判斷客戶對回訪內容的反應。大多數客服都會犯一個毛病：只顧自己說，說完了就掛機。客服人員應該做到根據客戶的語言節奏來決定自己的節奏，而且最好能有技巧的對客戶發問，從他們的反映中獲取我們所需要的資料。讓客戶不由自主地參與到我們的談話中來，從而使整個談話更加投機、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。

六、恰到好處的音量

音量不宜過大，要適中，我們在公司，在有限的空間里，如果音量過大，難免會影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時，我們盡量另約時間聯系。很多時候客戶說聽不清楚不是因為我們說話聲音的大小，而是由于信號不好等其他因素的影響，因此在這種情況下即使客服人員的音量再高也無濟于事。而且音量過高的話客戶會覺得這個人缺少涵養，從而對我們的專業性產生懷疑．

七、專業、自信

俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有。”一名客服人員是否對自己公司的產品熟悉，在通電話時，語言表達是否專業，發音是否專業，處理問題是否專業等都將給客戶留下深刻的印象。客服人員的工作表現孰優孰劣，是否具備良好的專業素質將會起到很關鍵的作用。

一個人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個人只有自己對自己有信心，別人才會對你有信心。同樣，作為一名營銷人員，我們要熱愛自己的產品，不論在什么情況下，都要對自己的產品充滿信心。只有我們自己先對自己的產品有信心，才能讓顧客對我們的產品有信心。因此，我們必須對自己的產品非常地了解，這樣在工作中才會更加得心應手。

八、交流的簡潔

當今是個講究效率和速度的年代，時間對于每個人來說都很緊迫，因此接聽我們電話的人都希望在最短的時間里明白我們在表達什么；另一方面，語言表達就必須簡潔。

做到這一點有一個小竅門，那就是每次打電話之前，將客戶的資料先快速瀏覽一下，根據資料來整理出自己的思路，然后在打電話時自己就會胸有成竹，簡單明了；相反，如果沒有一個清晰的思路，想起什么就說什么，就會讓對方覺得你說話羅里八嗦，沒有條理，拒訪是很必然了。當然，要做到這點對導購的專業素質及快速反應能力的要求就會比較高。

只有這些回訪中的技巧和方法是遠遠不夠的，如果作為一名客服人員不用心投入自己的工作，不用心關懷自己的客戶，所有的方法都不會有用。只有加強個人綜合素質的修煉，只有發自內心地喜歡自己的工作，只有發自內心地喜歡自己的客戶，我們說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內心深處感動我們的客戶。從而達到我們回訪的目的。

第三篇：《范例3》轉介紹客戶函

《范例3》轉介紹客戶函

親愛的建國您好：

我是前瞻壽險公司壽險顧問王美華，您我沒有見過面，不過，我們有共同的好朋友---最近，我幫志明做了一套完整的家庭保障計劃，他對這個計劃書，以及和我相處的經驗張志明先生。感到相當滿意，志明覺得我為他所做的生涯規劃可能對您有所幫助，因此特別推薦我來與您談談。

雖然我們彼此陌生，讓您收到信有些訝異和疑惑，但請您相信，一個壽險從業人員衷心希望每位朋友都因為我們認真的服務，重新正視自己及家人的風險規劃，并在允許的經濟條件下，擁有完整的保障。

我在壽險業已三個年頭，自信有足夠的能力，針對您的情況，提出財務規劃及風險規避的妥善建議，如果您能給我機會說明，我將誠信的為您做分析與建議，為您和家人日后的生活撐起防護傘。

我知道您的時間很忙碌，但仍熱切期待您撥出寶貴的時間，將您心中的保險疑慮與我一起分享、探討，過幾天我將與您聯絡。

隨信附上我的一些資料，請放心我不會強迫推銷，造成您的困擾。

敬祝平安

您誠摯的朋友

前瞻壽險公司壽險顧問王美華敬上

說 明：

1． 信函是創造、改變感覺，慢慢產生信任感。轉介紹客戶看到壽險從業人員的親筆信函后，開始揣摩持筆人的長相，再打電話或登門拜訪，感受會分外親切。

2． 應于預定時間內去電約訪，以免造成反效果。

3． 別忘了附上公司簡介、名片、聯絡電話等；若能印制一張附照片、資歷的創意名片來搭配運用更好。

4． 若知道轉介紹客戶的職業，信函可寫的貼切。

5． 盡可能用標準信封寫住家地址，以免被當成廣告信函，丟到垃圾桶去。

第四篇：介紹技巧

自我介紹技巧

重在個人經歷介紹還是個人品質和能力？在寫自我介紹前，要靜下心來想一想，自己這些年的所有發生的事情，從十年寒窗到每一年的工作經歷，自己到底擁有哪些優秀的品質，哪些事情反映了這些品質；在本章第一節的自我分析一定要當作一個重要的事情去做。

自我介紹要用事實說話，切忌使用含糊的字眼，要知道主考老師都是有很強的辨別能力，比如：你的第一學位學校在很大程度上反映你學習新知識的能力，你在很短的時間內被提拔為部門經理在很大程度上反映你工作方面的能力。所以在寫自我介紹時候要用個人的經歷來證明自己的品質和能力！

露出馬腳還是流下伏筆？

作為考官都有很強的鑒別能力，對你面試中的表現出的不嚴密的地方，能夠很快感覺到，從而進一步提問，很多考生就亂了陣腳。漏洞更多。其實自我介紹對突出業績的介紹要精煉，要點到為止，必要的時候要為主考官設置一些案例伏筆，引起主考官對你進行提問，然后你才將早已準備的內容娓娓道來。

自我介紹要反復模擬練習，并找不同背景的同學提出修改意見，在陳述時，不能讓人感覺在背紙稿，而應該是與朋友交流，語氣中肯又不失激情。在三月份最好是多參加一些團隊的模擬面試，或者多到網上投些簡歷，直接參加一些公司的面試。

對于轉行的考生更要注意一點，我們看看這個本科讀的是計算機專業，工作做的是記者，如何闡述選擇MBA的問題。

第五篇：轉介紹講演稿

轉介紹講義

一、獲取轉介紹的最佳時機

把握時機是轉介紹能否成功的關鍵，把握以下五個時機，成功取得轉介紹。

1、做活動（服務活動和促銷活動）我們與會員平時都是以積累感情為主，遇到合適時機就要使用這些感情基礎，所謂合適時機就是指園所舉辦服務活動和促銷活動時。在此時借活動之由，要求會員推薦朋友過來參加活動了解紅黃藍。

2、到期續費 客戶愿意繼續續費，表示他對你的為人、服務、專業知識，都有一定程度的信任與了解。在續簽合同時，趁機請他提供一些名單，他一定會很樂意的。

3、當客戶對課程有疑惑或是想要退費時 利用這個機會，你可以培育客戶的教育觀念，了解客戶的現在需求和報課時有何差異。甚至可以為他規劃其他課程。當客戶信任了不起你的專業能力，同你找到某些契合點后，請他提供名單，他一定會樂意。

4、首次成交之后 這是請客戶提供轉介紹名單的好時機，客戶對早教的概念、需求都還很鮮明，顧問可以請客戶提供跟他有同樣需求的朋友，此時客戶也比較容易想到特定的人選。

5、詳細溝通后，客戶拒絕報課時 與其浪費時間在不愿意報課的客戶身上，不如將時間、精力貢獻給有興趣選擇早教的人，買賣不成仁義在，不要強求客戶本人報課，和他做個朋友，請他想想有沒有人適合選擇我們，介紹你認識一下。

二、判斷出誰能為你轉介紹

在銷售過程中，讓老客戶轉介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉介紹，事實上他有能力給你轉介紹的，我們怎么發動他們轉介紹呢？

1、愛出風頭型 這類客戶，他愿意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這種客戶他很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽。跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如辦課程說明會等活動的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶。

2、需要回報型

這類客戶很現實，需要給他好處。就是錢，比如折扣、福利等等。這類客戶也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿意，利益的誘惑下是可以很賣力的帶來轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，但是不一定每個人都會明確提出來要好處，所以解決辦法是無法判斷對方是否屬于該類型的時候，就試探一下，寧可錯了也不錯過。

3、目的型 這類客戶，給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的。他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關系，直要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類客戶是最省心的，也是轉介紹量最少的。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對待這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

對待上述四種類型的客戶有一個共同點，就是經常關懷，不要讓人感到是有事兒才想起對方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉介紹的流程、原則

1、六步驟準客戶開拓法 取得認同——提供姓名或范圍資格——確認——詢問是否還有其他人選——準確鎖定——重復以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進行準客戶開拓的過程——試探——總結和強調轉介紹人的重要性

3、轉介紹原則 要想通過老客戶介紹新客戶，必須做好老客戶的維護工作，適時對老客戶進行回訪，這樣才能提高轉介紹的成功幾率。

3.1規劃老客戶

要對手中的老客戶進行詳細規劃，通常可以分為大客戶、中等客戶、一般客戶，對老客戶的信息資料進行詳細整理后，便可以根據所整理的資料進行回訪，并在適當的情況下提出讓老客戶為自己進行轉介紹的要求。3.2語言恰當

老客戶要求轉介紹時，說話要不卑不亢，過分的恭維只能讓客戶產生反感情緒，認為我們銷售人員不真誠。3.3盡量少談交易

與老客戶溝通時，可以簡單地介紹一些新活動、課程，幫助對方了解最新動態，避免談論交易，盡量讓談話變得輕松自然。通過長時間的接觸，與客戶的關系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實現老客戶轉介紹就不會是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶介紹新客戶，首先要讓老客戶了解我們的產品，當對方信任我們的產品時，才會更好地介紹給朋友購買。如果老客戶對我們的產品不夠信任，是不會推介給自己的朋友的。3.5長期聯系

無論是成交還是沒有成交的老客戶，一定要長期聯系，為客戶的長期合作和轉介紹新客戶打下基礎。突然向久不聯系的老客戶提出轉介紹的請求，會顯得很冒失，客戶未必愿意提供幫助。銷售人員可以利用閑暇時間給老客戶打個電話，進行簡單的溝通，長期堅持就會出現明顯效果。3.6轉介紹多個客戶

可以向老客戶提出介紹多個客戶的請求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶拒絕介紹或者介紹的新客戶部準，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶的步驟 1.1做好電話預約

電話預約被轉介紹客戶時，首先要注意提及轉介紹人的名字，進而提出見面的要求。例如：

銷售員：喂，您好，請問是XX寶寶家長嗎？ 客戶：對，我是。你是哪位？

銷售員：您好，我是紅黃藍親子園長風園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會員，是她向我介紹了您，說您也想了解一些關于寶寶早教方面的問題，建議我給您打個電話，不知您什么時候有時間，您看明天上午10點可以來園了解嗎？我們見面交流一下？ 1.2營造溝通氣氛

在與被轉介紹客戶進行交談時，要注意創造愉悅的談話氛圍。顧問在初次接觸這類客戶時，交談開始不要提及銷售和產品等相關信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當的贊許。另外，邊帶家長參觀園所邊找些其他的話題進行簡單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說：

“然然曾經多次向我提到您，說您非常關注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶感興趣的話題進行簡單的溝通和探討，在適當的時機介紹自己的公司和產品，并且爭取在最短的時間內與客戶建立信任關系。1.3進入銷售主題

與被轉介紹客戶的談話形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關系后，要快速過渡到我們的銷售主題上。當然，并不是馬上就推銷課程，而是先掌握客戶要求，捕捉客戶的相關信息，然后提出適當的建議來幫助客戶，讓對方感受到我們的真誠與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養孩子哪方面的行為習慣，發展為怎樣性格特點呢？寶寶現階段比較突出的優勢是什么呢？哦，聽了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個階段與客戶談話可以根據轉介紹人的意見，采用平行對比的方式與客戶進行溝通，要注意提前征得轉介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉介紹

與被轉介紹客戶的交易如果能成功，我們可以和對方繼續保持交往，進行長期的維護，可以在合適的時間向對方要求轉介紹。假如交易沒有成功，同樣可以和對方保持長時間的聯系并要求對方進行轉介紹。在這個環節上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對方我們的請求。例如：

“我今天所取得的良好銷售成績完全得益于客戶不斷轉介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務，才贏得更多家長的信任。您不能成為我們的會員沒關系，但我非常喜歡寶寶，今后有關寶寶教育方面的問題需要我幫忙您就通知我，另外，冒昧地請您幫我介紹一些其他的朋友，我們會為他們提供最滿意的早期教育咨詢。”

2、跟蹤被介紹客戶的技巧 2.1平穩

邀約被介紹客戶時，要做好準備，選擇較為合適的時機，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會讓對方覺得我們只是為了達成交易，獲取銷售業績。銷售人員見面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶沒有明確成交信號，做好二次多次跟蹤準備。2.2少量發送郵件資料

給被轉介紹客戶發資料，不必郵寄過多，因為郵寄資料只是銷售過程中的一個小環節，是讓客戶了解我們公司產品與服務的一種途徑，不是實現銷售成交的最終方式。作為客戶多次未上門的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶資料

與被轉介紹客戶進行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關于被轉介紹的信息資料，這些資料包括：被轉介紹客戶的寶寶信息、工作信息、個人興趣愛好、聯系方式、家庭成員等諸如此類的信息。看似不重要的信息卻會為銷售工作的順利開展起到關鍵作用。2.4安排三方談話

可以通過老客戶安排一次與被轉介紹新客戶的見面，見面時要邀請轉介紹老客戶一同來園，有轉介紹人在場，談話氣氛會更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶建立信任關系。如果轉介紹老客戶沒有時間與我們一起交流，可以拜托轉介紹老客戶提前電話聯系，這樣更方便與被轉介紹客戶作進一步的交流。2.5首次見面以建立信任為第一目標

通常，被轉介紹客戶因為有轉介紹客戶會更加信任我們，一旦讓對方確認自己對我們的信任是正確的，那么銷售工作的開展往往會很順利。因此不必在第一次見面就著急向客戶推銷課程，那樣反而會讓對方產生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶轉介紹的目的是為了在滿足對方需求基礎上實現交易的成功，所以，在與被轉介紹客戶談到報課時，要直言不諱，直接進入主題，不必拐彎抹角，以免客戶對我們的印象大打折扣。

五、壽險行業的轉介紹學習資料

1、隨機運用型話術

要求轉介紹要勇于開口，而且要克服 心理障礙，隨時掌握時機提出，如此做完 之后你也許就會發現，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶建立轉介紹的意識

與客戶初次見面時，即可讓客戶建立轉介紹的意識，為將來的 轉介紹打下基礎。

“今天能有機會和您見面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個產品，或一項服務，我還要提供一個能夠讓您長期信賴的 關系。”

也可以說“我個人的成功和事業的成功，完全得自于我的客戶 不斷地提供我高品質的轉介紹客戶。我也，清楚，只有當我提供給您 的服務品質和誠信，遠遠超過您過去習以為常的認知時，您才會把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對您的承諾。” 1.2勇敢地開口

有些行銷人員總會在開口要求轉介紹之前自我設限：“如果客 戶不愿意幫我介紹多沒面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時把紙張和筆推過去給客 戶)!您是知道的，我是專門服務轉介紹來的客戶的，可不可以麻 煩您寫下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務中受益呢!” “您不需要擔心他們的收入，或認為他們已實現了他們的保障 目標而不需要保險了，我只是想打個電話給他們，并且像我服務您 一樣來服務他們。”

“我也會和他們解釋，買不買保險并不要緊，重要的是，如果 他們和我見面后，覺得還不算浪費時間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務中獲益，那我就太感激了。” 1.3“曲線救國”

針對有些不是特別熟悉的客戶，或者是十白直接開口太唐突，可 以轉彎抹角地把轉介紹話題引出來，采取“曲線救國”的方式，先 從提出問題著手：

“剛開始您會不會覺得我很煩?還是覺得我太急躁了?”

“我的商品說明夠不夠詳細呢?”

“您覺得我們公司的產品如何?”

“您現在對保險還有沒有什么，需要我為您說明的地方呢?”

??趁機讓客戶回顧你過去為他所做的服務，當然你要確信自 己是個好的“服務人員”。

但是，并非所有的客戶都會給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶認真思考過你所提出來的問題，就表示有希望。

因此，你可以接著問他：

“不知道您有沒有認識的人可以介紹給我？讓我也為他們服務。”

“不曉得您有沒有其他和您一樣關心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力。”

客戶在感念你真誠的服務態度時，一定會幫你物色合適的客戶。1.4適時引導

有的客戶朋友很多，可能一時想不起要把誰介紹給你，你試著 提出一些特征來引導客戶聯想，往往會有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請您幫忙，能否請您提供一些名單，比如 說您敬重或是您喜愛的人，讓我有機會為他們服務。”

“嗯??讓我想想??”客戶面露難色。

“我不過是想給您的朋友(同事)一些保險建議罷了。我的服務 您大可放心，絕對不會強人所難，您周圍有人搬家、結婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來了??”客戶說。

“是否可以給我他們的電話，好讓我過去拜訪他們，因為我收 集的一些資料對他們來說或許用得上。”

客戶可能會說“我先跟他們打個招呼吧，看看意愿如何再和你 聯絡，免得拒絕你不好意思。”

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當人選請您幫我填進去，過幾天也就是星期五，送保單建議書(或要保書)時我再來拜訪您。”(視情況緊急剎車，免得引起客戶 反感，要切實執行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時機

在促成之時，保戶對自己保單的內容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機會為您服務。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請您想一想和您有類似經濟狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會喜歡我的服務。”

也可以說“李先生，您肯定希望您周圍的一些朋友也獲得保障 吧，您是我的保戶，相信以我的努力和過去在公司的表現，可以給 他們更好的服務,您會放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時是最好的轉介紹機會

客戶和你購買第一張保單是對你“有點信任”，和你購買第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對你和保險公司的進一步認 同，要抓住時機：

“劉先生，感謝您對我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務，經 過這么長時間的相處，您對我的服務和為人都有了更深的了解，如果 您覺得我服務好的話，相信將我推薦給您的朋友不會讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒有和您一樣，需要保障和理財規劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶送理賠金時，不妨對客戶說：“這次住院，還好您投保 了醫療保險，要不然這次醫藥費可真嚇人，萬一您有什么至親好友 受了傷，又沒有買醫療保險，不就太糟糕了?”

客戶基于自憐憐人的心態，腦海里定會閃過沒有投保的朋友面 孔，抓住機會索取轉介紹。

1.8知識分享原則

知識或資訊這種東西，永遠都不嫌多，掌握此種心態，告訴客 戶：

“我這里有一些保險的相關資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事。”

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運用形象的比喻

無形的產品當然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵蘋 果樹,然后這么說: “ 今天您在土里種下一粒蘋果籽,幾年之后它會長成一兩米高 的蘋果樹, 之后它會結果, 不斷地長大, 每年您都會收成一些蘋果 回來。保險就是如此，您肯定想把這些“蘋果籽”分給更多的親朋 好友吧。”

2、創造機會要求轉介紹

如果對同一個客戶多次用類似的語 言、類似的場景要求轉介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行 銷人員懂得創造機會、變換語言。2.1 利用為客戶做需求分析的機會

有很多成功的業務人員從第一次和準客戶接觸時開始，就已經 開始積累轉介紹名單了，在為準客戶設計保單之前，需要了解客戶 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準客戶可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內 容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責任。” 準客戶同意，開始進行需求分析。

“您結婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶名單，當保產成交后或關系比較熟悉 時，可以直接提出這些名字請客產介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉介紹

當整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問 卷調查。

假設回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”

這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著 重的規劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：

“有關我們公司和我今天提供的服務，您個人覺得是否符合您 心中對保險公司及壽險顧問的期望?”

如果準客戶回答：”是。”則進入下一個問題。

“您是否期待將這份感覺，介紹給您最關心的三個人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”

這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以 暗示性地說：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯絡客戶

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準客戶資 料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個電話、告訴他有關我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應有的尊重與禮貌。” 2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯絡方式、和推 薦人、的關系，以及其他一些簡單資料：

“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目 前為止，您覺得我的服務符合您的希望嗎?”

一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹 守保密的承諾，而且日后與他們聯絡之前，我一定會先征得您的同 意、”然后，再一一引導客戶完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯絡人表》

在遞送保單的時候可運用《緊急聯絡人表》，由于是緊急聯絡 之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當然會是一個非常有效的 準客戶名單。

在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫師、律師、會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。

協助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：

“當您發生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標準客戶資料的問題。“他(她)在哪里高就?”

“你們平時多久見一次面啊?”

“你們認識幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發生“巧遇”的場合

現在行銷人員拜訪客戶的地點一般約在客戶的辦公室或公司附近，有時與客戶用餐或在其公司會客室見面，常有機會碰到客戶的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉介紹的機會，要注意鎖定客戶身 邊可能出現的朋友和同事。

例如，和客戶約好到他公司遞送建議書，一進公司第一個見面 的多半是前臺接待小姐，她會指引你到接待室并通知客戶出來會 客。在給客戶解說完建議書后，可以留些時間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林。”有時客戶會直接說出對方姓名。

“林小姐啊，我感覺這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦。”

如果和客戶約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見客戶認識的同 事?透過觀察他們之間的熟悉程度，當場要求轉介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶說。

“他和您在同—部門嗎?貴公司的員工真是優秀。”

“他是財務部門的，姓林。”客戶回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺得他和您一樣，是一值得認識 的朋友，不知道是否能有機會介紹我認識他?” 2.7 服務問卷調查

對于簽單后的正式客戶，業務人員肯定會針對其不同的需 求．進行經常性的售后服務，這是要求轉介紹最成熟的時候，而 且可以隨服務的經常化，讓轉介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節賀卡或其他相關訊息給客 戶時,附上《介紹名單表》，然后制作一份簡單的服務問卷：

請問您對我的服務項目是否滿意? 是口 否口

請問您對于我們公司是否滿意? 是口 否口

請問您對于我個人是否滿意? 是口 否口

如果以上問題您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關心的 朋友與親人，讓我有機會為他們服務。請您將他們的姓名及 聯絡方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對我的肯定與支持，竭誠為他們服務，謝謝!

3、客戶拒絕轉介紹

不同的客戶拒絕轉介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應 對,心理有了準備后你可以舉一反三,自 信地面對客戶的拒絕。3.1 我幫你介紹只是在幫你賺錢，對我有什 么好處

有些保戶對于介紹準保產給行銷人員會有反抗心理，覺得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢??

“雖然對您沒有實質的好處，但是把我推薦給您的親友同時，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周圍的朋友發生 不幸，您可以給他多少經濟上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬、五萬，也只能救急，您可能永遠資助他嗎?”

“如果您沒有辦法永遠資助他，何不把這個責任交給保險公司 分擔呢?讓我來替他服務!”

3.2 一時想不出來誰對投保有興趣

有時你提出轉介紹的要求，客戶是真的一時想不起介紹誰給 你，這時你可以運用話術對客戶進行引導，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會比他隨便抓一個朋友介紹給你質量高。

“這是很自然的，那么換句話說，如果您想起來的話，您就會 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話簿或剛收到的一些年節 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內容來提醒對方，幫助你找出潛在客戶。3.3 覺得把名單給你怪怪的

基于對轉介紹行為的不正確認識，有些客戶覺得介紹朋友給行銷人員不自然。

“親愛的客戶，假設今天我們一起出來吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請問您是否會趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見我呢?還是會介紹給我?”

“當然會介紹給你呀!”客戶回答。

“既然不會攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學或朋友中哪一位您最關心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個告訴誰?” 3.4 我的朋友們都買保險了

有些客戶的保險意識比較好，其朋友也可能與他相似，已經購 買了保險。此時行銷人員不能“知難而退”，要爭取與之認識的機 會。

“我覺得買了保險的更好啊，像您當初也是一個朋友將您推薦 給我的，經過我們一起做了需求分析之后，發現您原先的保險額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務，做一做需求分析。” 3.5 不希望銷售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問問我朋友的意見)

很多業務員掌握不好拜訪的節奏給客戶造成了壓力，這是很多 客戶的切身體會，所以客戶不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷人員這時就要盡量讓客戶放心，強調不會貿然拜訪。

“由此可見您是個很重友情的人(您是說要先問問他們的意見 嗎?)您放心，我會先寫封信告訴他我們見面的原因，兩三天后 再門電話問問他們是否有興趣和我談談。如果有興趣，我們再約時 間見面,如果他們沒有興趣，我也不會私下去拜訪，您覺得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時，客戶認為朋友沒有購買保險的意愿，覺得把你介紹給朋友對朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經濟獨立能力的計劃，也應該讓朋友有機會多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機會，讓他們自己選擇。” 3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強投保

有些比較有身份、地位的客戶，他的介紹勢必也會有一定的影響，所以會擔心某些朋友為了自己的面子而勉強投保。

“我主要的目的是想提供有關理財計劃和如何規避風險的建議，如果客戶有需要就跟我買保險，不需要我也不會用你的名義強迫他 們投保。大家認識一下，日后有機會再找我服務。”