第一篇：德國(guó)阿迪：體會(huì)零售的真正本質(zhì)

德國(guó)阿迪：體會(huì)零售的真正本質(zhì)

我在創(chuàng)業(yè)的過程中，因?yàn)槁?lián)商網(wǎng)而研究零售業(yè)，在全球的無數(shù)的零售商中，德國(guó)的阿迪，對(duì)我的影響最大。早在2002年的時(shí)候，我就開始研究這家公司，非常的吃驚。我在互聯(lián)網(wǎng)上盡量將關(guān)于他們的材料找出來。還和一個(gè)阿迪公司前董事進(jìn)行了溝通。這家公司對(duì)我理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)，甚至理解人生的一些東西，產(chǎn)生了非常大的影響。阿迪是一家德國(guó)的超市連鎖零售商，創(chuàng)始人是兩兄弟。阿迪開的店非常小，500到700平方米左右，單店的單品數(shù)量也有限，大概是500個(gè)。沃爾瑪推崇一站購(gòu)足，一個(gè)門店的單品可能超過了20萬。2009年度福布斯的富豪排行上，第一是比爾·蓋茨，第二是巴菲特，阿迪他們兩兄弟都進(jìn)入到前十位。我記得2009年比爾·蓋茨的個(gè)人財(cái)富是400億美金，他們兩兄弟加起來超過了比爾·蓋茨。阿迪創(chuàng)造的財(cái)富是驚人的，但是他們公司非常低調(diào)。他們公司有一個(gè)原則，就是禁止公司最高層到最底層的人接受媒體的采訪。所以，如果你去互聯(lián)網(wǎng)上搜索他們兩兄弟的照片，幾乎是沒有的。福布斯雜志當(dāng)年為了拍兩兄弟的照片，在德國(guó)待了兩個(gè)月，還是一無所獲。從這家企業(yè)上，我體會(huì)到企業(yè)真正的本質(zhì)。第一是關(guān)于價(jià)廉物美整個(gè)商業(yè)的本質(zhì)價(jià)值所在就是物美價(jià)廉。物美這個(gè)概念，肯定是指商品品質(zhì)非常好。價(jià)廉就是價(jià)格便宜起來。那么兩個(gè)東西統(tǒng)一起來就是價(jià)值，而價(jià)值公式的分子是質(zhì)量，分母是價(jià)格。如果你質(zhì)量越好，價(jià)格越便宜，性價(jià)比一定越好，這是幾乎所有人都覺得很樸素的常識(shí)。我們很多做零售的有時(shí)候會(huì)忘記這個(gè)分子，就是關(guān)于質(zhì)量的定義，而去關(guān)注價(jià)格。我們有很多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，包括今天很多的零售商在做自有品牌。我會(huì)嘗試去買自有品牌，我穿的牛仔褲就是沃爾瑪?shù)淖杂衅放啤Ｆ鋵?shí)中國(guó)企業(yè)做自有品牌的時(shí)候，放棄了一個(gè)很重要的原則——質(zhì)量原則。自有品牌的質(zhì)量非常糟糕，只關(guān)心價(jià)格，做自有品牌就要價(jià)格便宜。錯(cuò)了！首先你必須要有好的質(zhì)量，在這個(gè)前提下，你再去追求價(jià)格。阿迪就是這么做的，他500個(gè)單品，每一個(gè)單品的質(zhì)量跟在德國(guó)市場(chǎng)上賣的一流品牌產(chǎn)品一樣好，乃至是更好。因?yàn)榈聡?guó)是商品質(zhì)量檢驗(yàn)非常嚴(yán)格的國(guó)家。第三方獨(dú)立的質(zhì)量檢測(cè)往往表明阿迪的東西比一流產(chǎn)品只會(huì)好不會(huì)差。在一流質(zhì)量的基礎(chǔ)上，他們想盡一切辦法把價(jià)格降下來。阿迪將這樣的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則堅(jiān)持了幾十年，無人能敵。沃爾瑪以前進(jìn)入德國(guó)，后來又退出，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不過阿迪。物美價(jià)廉。低價(jià)是殺手锏。我們來分析價(jià)格構(gòu)成。假設(shè)一罐可樂的市場(chǎng)零售價(jià)格是4塊錢，其實(shí)是由4個(gè)部分來構(gòu)成的：第一進(jìn)貨成本；第二運(yùn)行成本(包括人員店鋪等等)；第三稅收(被國(guó)家拿走)；第四股東分紅。簡(jiǎn)單起見，假設(shè)一罐飲料采購(gòu)成本1塊錢、運(yùn)營(yíng)成本1塊錢、稅收1塊錢、股東分紅1塊錢。為了尋求真正的低價(jià)，阿迪這四部分都在降。這跟傳統(tǒng)的商業(yè)思維邏輯產(chǎn)生了巨大的背離。MBA的課堂上告訴我們太多的商業(yè)邏輯和方法，但是阿迪幾乎都說了“NO”。首先，降低進(jìn)貨成本。阿迪只賣自有品牌的東西，不賣品牌的商品。阿迪在全球范圍尋找生產(chǎn)商，按照一流品牌的產(chǎn)品品質(zhì)生產(chǎn)，但是貼阿迪自己的品牌。阿迪認(rèn)為1塊錢進(jìn)價(jià)的飲料，真正的生產(chǎn)成本可能只有2毛錢，更多的成本其實(shí)不是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的：可能是被CCTV拿走了2毛錢廣告費(fèi)、被姚明代言拿走了1毛錢、公司高管的飛機(jī)頭等艙五星級(jí)酒店、形形式式的市場(chǎng)活動(dòng)等等，最終都會(huì)加到這罐可樂的進(jìn)貨價(jià)格上去。阿迪認(rèn)為這是不合理的，顧客不應(yīng)該為CCTV買單，不應(yīng)該為姚明買單。所以，他希望采購(gòu)的是裸體產(chǎn)品，他要的是產(chǎn)品本身，不附加任何品牌溢價(jià)。所以阿迪商品的進(jìn)價(jià)成本就天然地比其他零售商要低。其次，降低運(yùn)營(yíng)成本。比方說MBA課程告訴我們，零售商最重要的是選址，位置是第一位的。他說不，他覺得那些租金是不對(duì)的，最后都會(huì)加到那罐飲料的零售價(jià)格里。所以，他選偏僻的地方，把租金降下來，阿迪的門面裝修也非常的樸素，同時(shí)把零售價(jià)格降下來。比如信息技術(shù)。他們?cè)缙谏踔翛]有POS機(jī)，他認(rèn)為這樣會(huì)增加商品的成本。所以阿迪的收銀員需要記住所有500個(gè)商品的價(jià)格。后來經(jīng)過測(cè)算工作效率，所以增加了POS系統(tǒng)。阿迪是沒有貨架的，他認(rèn)為貨架也會(huì)增加成本。他所有的商品都是直接用箱子堆在那里。我們現(xiàn)在所有的商品包裝箱都是嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的，他所有的紙箱包裝只有一半，也就是半截商品露在外面，不用花人工時(shí)間去切那個(gè)箱子，而且箱子只有一半，所以成本更低。比方說他的物流，商品都是自己直接從生產(chǎn)廠商那里去運(yùn)。乃至運(yùn)貨的車輛，所有的輪胎定期打磨，這樣可以跑更遠(yuǎn)的路；甚至修改擋風(fēng)玻璃的傾斜角度，因?yàn)檫@樣減少風(fēng)阻、降低油耗。比如他們拒絕市場(chǎng)推廣，他們沒有廣告，認(rèn)為廣告都會(huì)增加商品的售價(jià)。包括他的創(chuàng)始人，從不接受任何采訪，他認(rèn)為接受電視采訪的時(shí)候還不如去理貨，坐在電視鏡頭前夸夸其談幾小時(shí)，這都會(huì)增加到商品的成本上。比如退貨這個(gè)領(lǐng)域，如果你想退貨，他肯定會(huì)退。他認(rèn)為如果糾纏，要客服要律師，就會(huì)產(chǎn)生成本，就會(huì)加入到商品的零售價(jià)格當(dāng)中。他不提供顧客門店的咨詢電話。消費(fèi)者有問題不要打電話，直接拿東西來都給你退，裝電話接電話都要成本。比如人員上，一般的零售商一個(gè)門店可能要6個(gè)人，阿迪只要3個(gè)人。員工的效率非常高，但是薪水是同行的150%，他愿意付出比同行更高的薪水。再是減少稅負(fù)和分紅。阿迪采取了一些措施來降低稅負(fù)，不過這個(gè)借鑒意義不大。至于減少股東分紅，這不僅僅涉及到商業(yè)問題，而且涉及到創(chuàng)始人的價(jià)值觀。他們兄弟兩個(gè)是在二次大戰(zhàn)以后，接手了父母留下的一個(gè)小賣部。他們秉承了德國(guó)那種嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)著的精神。阿迪所有的一點(diǎn)，就是把物美價(jià)廉發(fā)揮到極至。物美就是我商品的質(zhì)量是一流的，價(jià)廉就是追求成本更低。他們偏執(zhí)地認(rèn)為他們所做的一切都是在為顧客著想，事實(shí)上他也是這么做的，一直這么做，從二次大戰(zhàn)以后到現(xiàn)在。憑著阿迪堅(jiān)持不懈的高性價(jià)比的商品，最后不僅德國(guó)消費(fèi)者接受了他，后來開到歐洲其他國(guó)家，現(xiàn)在開到美國(guó)，開到澳大利亞，在很多國(guó)家，也非常具有競(jìng)爭(zhēng)能力。第二是上帝的方式創(chuàng)始人是近乎以“上帝的方式”在運(yùn)營(yíng)管理阿迪。上帝是怎么管理這個(gè)世界的，管理人類、鮮花、大象、蚯蚓等等世間萬物？我琢磨上帝只做了兩樣事情，第一是提供了一個(gè)環(huán)境：有春夏秋冬，有風(fēng)雨雷電，有高山流水，通過變化的環(huán)境來讓適者生存。第二是提供了競(jìng)爭(zhēng)，生物之間有競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)有食物鏈。羚羊和獅子要競(jìng)爭(zhēng)奔跑速度，獅子和獅子要競(jìng)爭(zhēng)配偶，通過競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到優(yōu)勝劣汰。除了上述兩件事情之外就是無為而治，他從來不用管我龐小偉到底是去做老師還是從事風(fēng)險(xiǎn)投資；是生活在杭州還是到倫敦；開什么車，穿什么衣服，理什么發(fā)型，給兒子起什么名字，都不去管。阿迪的方法就是基于環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)的無為而治。比如今年公司應(yīng)該做多少銷售？他從來不說，一般做企業(yè)到12月份就要做年終計(jì)劃。他們企業(yè)是沒有年終計(jì)劃的。他有8千多家店。他怎么做呢？比方說每家門店都有電的損耗。他把8千多家店的用電量統(tǒng)計(jì)出來。比如平均化費(fèi)了5萬，可能表現(xiàn)最好的店化了1萬塊，最多的花了10萬塊?；?0萬錢的人自然而然就感受到，平均是5萬，為什么我是10萬。所以，他們想盡辦法去省電費(fèi)，可能就降到7萬。當(dāng)他降到7萬的時(shí)候，平均線可能就從5萬降到4萬了。所以這相當(dāng)于沒有時(shí)間刻度的競(jìng)爭(zhēng)。大家那么多店一直在比拼這個(gè)指標(biāo)，不需要目標(biāo)電費(fèi)達(dá)到5萬了，我完成了5萬就可以停下來了。所以，他這樣的無為而治，反倒是持續(xù)的進(jìn)步，而不是說今年達(dá)標(biāo)了，給明年留一點(diǎn)余地。你做得不好的人可能就淘汰了。阿迪的無為而治是基于競(jìng)爭(zhēng)這樣一個(gè)平臺(tái)去做的。我覺得這是做企業(yè)非常重要的一點(diǎn)，一個(gè)好的管理者，就是要授權(quán)授權(quán)再授權(quán)，監(jiān)督監(jiān)督再監(jiān)督。授權(quán)到最后就是無為而治，但是一定是有監(jiān)督，這個(gè)監(jiān)督其實(shí)是有一種氛圍，一種競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。你表現(xiàn)好的人留下來，不好的人自然會(huì)被淘汰掉。阿迪對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的推崇，甚至到了股東層面，阿迪一分為二，南北阿迪，兄弟各管一塊，相互比較經(jīng)營(yíng)效率和業(yè)績(jī)成果。第三是企業(yè)為何？繼續(xù)把零售價(jià)格降下來的話題，最后一點(diǎn)是股東分紅。當(dāng)經(jīng)營(yíng)者股東為了將顧客的一罐飲料售價(jià)降下來，都愿意把屬于自己的分紅砍一半，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎是絕望的。絕大多數(shù)商人絞盡腦汁去想省錢，其實(shí)是為了自己多賺錢，去過上甜美的生活。阿迪是為了給顧客真正省錢，將自己的分紅也省了，這兄弟倆本來要的就是清教徒式苦行禁欲的生活。省到最后就是省自己。這不是商業(yè)上的問題，這是價(jià)值觀和哲學(xué)的問題。阿迪的創(chuàng)始人本身就不追求名，不追求利，但是到最后在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能力越來越強(qiáng)，反而給他們帶來了更多的財(cái)富。今天的資本主義已進(jìn)入到現(xiàn)代資本主義的階段。資本主義從原始到現(xiàn)代，發(fā)展到今天，非常重要的推動(dòng)力量就是基督教尤其是清教的影響，這些清教徒在做企業(yè)的時(shí)候所表露出來的苦行禁欲的操行。上帝把那些財(cái)富交給我，這個(gè)財(cái)富終究回歸給大眾，而不是花天酒地耗費(fèi)在自己的身上。最后比爾·蓋茨最終會(huì)把財(cái)富捐出去。巴菲特更牛，他錢不如蓋茨多，但是他勇于將畢生的財(cái)富捐給蓋茨基金會(huì)，他不僅把錢捐出去，連名都不要了，那不是更超越了嗎？所以，阿迪對(duì)我們的最大的啟發(fā)，是一些從競(jìng)爭(zhēng)中留下的成功企業(yè)，他們有著非常樸素的價(jià)值觀。這些樸素的價(jià)值觀，使得有內(nèi)在的持續(xù)的力量在驅(qū)動(dòng)他們?nèi)^斗，而不僅僅是拼命賺錢拼命消費(fèi)。相同的，這樣的觀點(diǎn)在阿迪得到了很好的貫徹。阿迪公司從來不上市，不想上市。因?yàn)樯鲜幸院?，個(gè)人財(cái)富可以倍增很多，但是他認(rèn)為上市會(huì)增加成本。上市是要成本的，要有無休止的會(huì)計(jì)費(fèi)用、法律費(fèi)用、公告費(fèi)用等等，他覺得這都增加了成本。所以反過來說，一個(gè)商品最終的零售價(jià)格能不能降下來，也包括你的股東是不是一個(gè)好的股東，是不是一個(gè)愿意為顧客去犧牲的股東。如果你是這樣的股東，你是這樣的創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力是非凡的。有很多的創(chuàng)業(yè)者都以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為驕傲。事實(shí)上，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)投資，你也要判別他是不是好股東。這些風(fēng)險(xiǎn)投資需要回報(bào)，過高的股東回報(bào)一定會(huì)增加到這罐飲料的零售價(jià)格上去。一個(gè)不好的股東就會(huì)使你的零售價(jià)格漲上去，這樣你的競(jìng)爭(zhēng)能力就會(huì)下降。所以從這個(gè)意義上講引入貪婪的風(fēng)險(xiǎn)投資，長(zhǎng)遠(yuǎn)而言不僅無助于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力的建立，可能還削弱。所以，一個(gè)真正有競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)，從采購(gòu)到運(yùn)營(yíng)，到創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心的價(jià)值心愿，都堅(jiān)持著服務(wù)用戶回饋大眾，最后就做出一流企業(yè)來。阿迪文化是它最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力。阿迪文化所有的關(guān)注點(diǎn)都在于最好的質(zhì)量，最低的價(jià)格。企業(yè)文化跟樸素真理不應(yīng)該是背道而馳的。顧客到店里，就是要優(yōu)質(zhì)的東西、更低的價(jià)格，企業(yè)文化也應(yīng)該是服務(wù)于這個(gè)，而不要講那么虛的東西。阿迪沒有那些標(biāo)語式的企業(yè)文化，一切就是首先確保物美，然后盡可能的價(jià)廉。他們老板開會(huì)做的第一件事就是把燈關(guān)掉，看看在關(guān)燈的情況下，是否還能開會(huì)。所以，無論你是做零售商，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，還是開一個(gè)路邊的小攤，本質(zhì)上都是一樣的。

第二篇：洞悉新零售本質(zhì)

洞悉“新零售”本質(zhì)：多數(shù)人并不知道的終端分類法

苗慶顯

導(dǎo)讀：科特勒說終端的形式無關(guān)緊要，那么什么才是最重要的？ 洞悉了終端的本質(zhì)，你就洞悉了“新零售”的本質(zhì)。接上期，先拿科特勒老爺子的觀念扯個(gè)虎皮：

終端形式無關(guān)緊要！原文是：“至于這些商品或服務(wù)是如何出售的（個(gè)人、郵售、電話或自動(dòng)售貨機(jī)），或者它是在什么地方出售的（商店、街上或消費(fèi)者家里）則無關(guān)緊要。”

那什么才是最重要的呢？ 終端的職能！

終端有物流（含交易）、產(chǎn)品展示、信息傳遞、消費(fèi)者教育四大職能，終端的形式可以千變?nèi)f化，甚至終端的外在形式都可以取消，比如直銷，但終端的這些職能必須存在。

所以，品牌商或經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)終端，首先不要看形式，什么電商、商超、便利店、藥房、餐飲，這都是表面的形式，而是看下面埋藏的更本質(zhì)的——職能。

四個(gè)職能哪個(gè)最重要？答案是缺哪個(gè)哪個(gè)就最重要。

物質(zhì)短缺時(shí)代，一定是物流和產(chǎn)品展示最重要；但信息大爆炸的時(shí)候，能夠進(jìn)行信息傳遞和消費(fèi)者教育最重要；高關(guān)注度、高價(jià)格產(chǎn)品，缺的是向消費(fèi)者灌輸信息，信息傳遞重要；新品類產(chǎn)品，消費(fèi)者教育重要；低關(guān)注度產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的即時(shí)刺激就能引發(fā)購(gòu)買，產(chǎn)品展示更重要。

還是回到老苗一直絮叨的那個(gè)話題：營(yíng)銷旨在改變和影響消費(fèi)者行為。哪里可以和顧客深度溝通，哪里有更深的消費(fèi)體驗(yàn)，哪里可以更大限度的影響消費(fèi)者，哪里才是更有價(jià)值的終端。甚至一些不賣貨的終端反倒是最有價(jià)值的終端（比如醫(yī)院對(duì)于四大奶粉）。

最近“新零售”的概念又火了，什么是“新零售”？ 搞個(gè)線上線下結(jié)合就叫新零售了？網(wǎng)上下單，線下拿貨就叫新零售？還是線下體驗(yàn)，網(wǎng)上購(gòu)買就叫新零售？這些統(tǒng)統(tǒng)是形式，是科大爺眼中“無關(guān)緊要”的形式。

我們拋開概念的噱頭，用營(yíng)銷的本源來分析：“新零售”跟“傳統(tǒng)零售（包括傳統(tǒng)電商）”最本質(zhì)的區(qū)別是職能側(cè)重點(diǎn)的不同，“傳統(tǒng)零售”強(qiáng)調(diào)的是物流，尤其是交易，而“新零售”強(qiáng)調(diào)的是信息流和物流的組合。不管是產(chǎn)品展示，還是信息傳遞、消費(fèi)者教育，都可以歸為信息流，新零售強(qiáng)化的是對(duì)整體購(gòu)買行為的影響。

傳統(tǒng)零售做的是銷售，而新零售做的是營(yíng)銷。

以顧客溝通、產(chǎn)品露出、利潤(rùn)、銷量四個(gè)參數(shù)，老苗把終端劃分為五類：深度終端、高值終端、銷量終端、普通終端、陷阱終端。下面主要通過深度終端的介紹，詳解下終端的信息流職能。

深度終端是以顧客與終端的接觸程度做考量的。在“新零售”理念中，這是終端的制高點(diǎn)。

外資四大奶粉品牌在中國(guó)市場(chǎng)所向披靡，就因?yàn)檎紦?jù)了針對(duì)奶粉的深度終端——醫(yī)院，通過醫(yī)務(wù)的推薦讓媽媽們深信不疑，在國(guó)產(chǎn)奶粉信任危機(jī)的大環(huán)境下，近乎壟斷了國(guó)內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。

同樣，對(duì)于嬰幼兒產(chǎn)品來說，超市無法跟母嬰店競(jìng)爭(zhēng)，就是因?yàn)槟笅氲曜鳛閷I(yè)終端，其與消費(fèi)者的接觸深度要大大強(qiáng)于超市。

在酒類營(yíng)銷中，餐飲終端因更深的接觸度使其戰(zhàn)略意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商超。

前幾年，進(jìn)口酒還開發(fā)出更加深度的終端——酒會(huì)：通過酒的品鑒、展示、交流來達(dá)到推廣目的，通過看、聽、聞、嘗、問、講等手段，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感，使消費(fèi)者的接觸達(dá)到了更深的層次。

在化妝品行業(yè)，美容院終端的接觸深度大于商場(chǎng)專柜，商場(chǎng)專柜大于日化店，而日化店大于超市貨架。

以珍奧核酸、天年、中脈為代表的保健品企業(yè)，則開發(fā)出另一種深度的終端——會(huì)議，業(yè)內(nèi)稱會(huì)議營(yíng)銷：即把目標(biāo)消費(fèi)者聚集到一起，通過專家講座、現(xiàn)場(chǎng)交流、產(chǎn)品展示、患者自證等方式，與消費(fèi)者進(jìn)行深度接觸，極大引導(dǎo)了消費(fèi)者購(gòu)買。直銷企業(yè)的家庭聚會(huì)則是深度終端的另一個(gè)典型代表。

廣告、公關(guān)傳播，對(duì)消費(fèi)行為影響的直接程度往往比不上終端的直接體驗(yàn)，因此在向消費(fèi)者傳遞信息方面，有些終端具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

早些年業(yè)內(nèi)流行過一個(gè)概念——“終端媒體化運(yùn)作”，其要義是把終端像媒體一樣去運(yùn)作，他們定義終端的首要作用是向消費(fèi)者傳遞信息，傳遞切實(shí)的、令消費(fèi)者感同身受的信息。這其實(shí)是增強(qiáng)終端跟消費(fèi)者接觸深度的一個(gè)方法。

現(xiàn)在的市場(chǎng)，要求品牌商在選擇終端時(shí)，首要選擇能和消費(fèi)者深度溝通的終端，如果沒有，就去開發(fā)甚至創(chuàng)造能夠深度接觸終端。

養(yǎng)樂多是活性乳酸菌飲料，需要進(jìn)行冷鏈配送和銷售的，其終端選擇面相對(duì)較窄。但養(yǎng)樂多卻創(chuàng)造性的發(fā)展了一類“終端”——面對(duì)面銷售，在日本，有幾萬名“養(yǎng)樂多媽媽”，把養(yǎng)樂多直接送往千家萬戶，占其銷量的一半以上。而在中國(guó)，養(yǎng)樂多的面對(duì)面營(yíng)銷除了有自己的直接銷售隊(duì)伍外，還有社區(qū)、寫字樓的推廣、征訂和售賣，配合樓宇廣告、社區(qū)廣告，成了他們打開中國(guó)市場(chǎng)的首要利器。

不同類型的企業(yè)對(duì)終端溝通的深度也有不同要求。

名牌企業(yè)利用其強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，能調(diào)動(dòng)終端及渠道資源，同時(shí)其信息傳遞和消費(fèi)者培養(yǎng)的職能更多通過品牌打造實(shí)現(xiàn)，這導(dǎo)致了名牌產(chǎn)品選擇終端會(huì)更加重視產(chǎn)品展示和物流職能，更多的產(chǎn)品展示意味著更多的銷售機(jī)會(huì)。

而對(duì)于大多數(shù)的普通品牌來說，信息傳遞和消費(fèi)者培養(yǎng)才是更加重要的，在缺乏有效信息傳遞情況下，更多的曝光率可能會(huì)使產(chǎn)品死的更快。

競(jìng)爭(zhēng)的加劇也導(dǎo)致產(chǎn)品關(guān)注度的改變，你需要更多的向消費(fèi)者傳遞信息甚至是“洗腦”。

以前包子好吃的標(biāo)準(zhǔn)是“薄皮大餡”，當(dāng)大家都是薄皮大餡的時(shí)候，你用“灌湯小籠”就能區(qū)隔，之后就要用各種口味、各種食材、各種講究，到最后可能還需要去講故事了。當(dāng)包子擁有這些差異點(diǎn)后，做包子的掌柜就需要把這些信息傳遞出來，甚至要教育消費(fèi)者；如果有幸弄個(gè)慶豐包子的主席套餐或者找到“包子版的小龍女”做代言，則包子鋪就需要承擔(dān)更多信息傳遞職能了。

電商終端從建立之始就比較重視傳遞信息和消費(fèi)者培養(yǎng)的職能，因?yàn)殡娚探K端天生的劣勢(shì)，其在消費(fèi)體驗(yàn)和實(shí)物感知方面弱于實(shí)體店。

但電商的早期實(shí)踐者們挖空心思來彌補(bǔ)這個(gè)劣勢(shì)，從可感知甚至充滿誘惑力的詳情頁，到動(dòng)輒就“親”的淘寶體，以及對(duì)消費(fèi)者評(píng)論的應(yīng)用，新時(shí)代的營(yíng)銷者居然把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢(shì)，很多情況下，顧客在網(wǎng)上對(duì)產(chǎn)品的感知比一般的線下終端還要深刻，還要接收到更多產(chǎn)品和品牌信息。

電商的強(qiáng)大，不光因?yàn)樗约?，更因?yàn)樗€有個(gè)特別牛逼的親戚——互聯(lián)網(wǎng)。以前老苗撕過，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)影響，是把營(yíng)銷的根子——購(gòu)買行為模式給改變了，是一場(chǎng)真正的革命。

購(gòu)買決策的5個(gè)階段模式中，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集，成為了購(gòu)買決策的主要依據(jù)之一。（購(gòu)買決策5階段：?jiǎn)栴}認(rèn)識(shí)——信息收集——可供選擇方案評(píng)估——購(gòu)買決策——購(gòu)買后行為）

以往的“隨機(jī)性購(gòu)買+計(jì)劃性購(gòu)買”的出行購(gòu)物模式，變成了現(xiàn)在的“隨需而搜+搜中即拍+便利性補(bǔ)充”的線上加線下的復(fù)合購(gòu)物模式。

互聯(lián)網(wǎng)在提供信息內(nèi)容方面，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，以前在線下不可能完成的任務(wù)，在網(wǎng)上卻能搞定：比如講述品牌故事、對(duì)競(jìng)品進(jìn)行全方位對(duì)比、讓消費(fèi)者看一個(gè)五分鐘的視頻、讀一篇有關(guān)消費(fèi)者教育的文章、進(jìn)行一次大規(guī)模的口碑傳播。

由于互聯(lián)網(wǎng)推廣帶來的消費(fèi)需求和購(gòu)買行為，更大可能流向電子商務(wù)，并且這種趨勢(shì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。能夠吃到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及推廣的紅利，也是電子商務(wù)威力巨大的原因。

當(dāng)然，上面講過電商的天然缺陷是產(chǎn)品體驗(yàn)比較差。老苗在《終端迷魂陣》那篇里提到的，利用空間布局、利用氣味、音樂、色彩等，讓消費(fèi)者增強(qiáng)產(chǎn)品體驗(yàn)感的手段，在電商中也難以應(yīng)用。生鮮、食品等即時(shí)刺激產(chǎn)生消費(fèi)的產(chǎn)品，在電商上的表現(xiàn)一直不盡如人意，跟電商的這個(gè)先天缺陷有很大關(guān)系。

所謂新零售，絕不是線上線下兩個(gè)銷售渠道的簡(jiǎn)單組合，那仍然是披著新概念外衣的傳統(tǒng)的思維，僅僅強(qiáng)調(diào)了終端的物流（含交易）職能。

不了解終端的職能本質(zhì)，不去重視終端的信息流職能，憑著表象做線上線下組合，絕不會(huì)有勝算：之前的O2O已經(jīng)死了一地，快消品大投入轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的基本沒啥贏利的，之前的淘品牌如瑪薩瑪索和茵曼布局線下，也以失敗而告終。

其背后埋藏的都是同一個(gè)道理：

如果不能在信息傳遞和消費(fèi)教育上，對(duì)營(yíng)銷有幫助，只是單純?cè)黾右粋€(gè)銷售渠道，那開辟和運(yùn)營(yíng)一個(gè)銷售渠道的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過其新增利潤(rùn)。

新零售關(guān)鍵不是線上+線下，而是從物流運(yùn)營(yíng)到信息流和物流的復(fù)合運(yùn)營(yíng)，針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行最有效率的信息流和物流的終端組合，就是新零售思維。

線上+線下，僅僅是它最通常的表現(xiàn)形式而已。

第二類：高值終端。價(jià)值終端是以產(chǎn)品的投入產(chǎn)出考量，盈利大的價(jià)值高，盈利小的價(jià)值低。深度終端可能是高值終端，也可能不是高值終端。比如上面提到醫(yī)務(wù)終端，對(duì)于嬰幼兒配方奶粉來說，是深度終端但不是高值終端。為方便對(duì)比，把高值終端和銷量終端一起分析。

第三類終端：銷量終端。銷量終端是以產(chǎn)品的銷量作為考量指標(biāo)，指產(chǎn)品銷量可觀但利潤(rùn)表現(xiàn)一般的終端。

很多人的觀點(diǎn)是，銷量是利潤(rùn)的基礎(chǔ)。老苗的觀點(diǎn)卻是，利潤(rùn)是銷量的基礎(chǔ)。多數(shù)情況下，沒有利潤(rùn)的銷量毫無意義，甚至是吸血鬼。很多的高價(jià)值終端都看上去非常微不足道。

箭牌非常重視小店的鋪市，因?yàn)閷?duì)于口香糖來說，一個(gè)士多店的價(jià)值不見得比一個(gè)大商超小多少。

近幾年火爆的乳酸菌飲料在西餅屋、糕點(diǎn)房的銷量也相當(dāng)可觀。大街小巷的餐飲店，從機(jī)場(chǎng)車站到高速公路休息區(qū)，到處都可見勁牌身影，而一些高大上的星級(jí)酒店和大型商超，卻不見得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不為，勿以損小而為之”。

直銷模式，銷售員又是消費(fèi)者又是經(jīng)銷商也是終端，對(duì)于做直銷的企業(yè)來說，在每個(gè)終端（直銷員身上）都只賺不賠。

第四類終端：普通終端。即在與消費(fèi)者接觸、產(chǎn)品露出、投入產(chǎn)出、銷量等指標(biāo)考量中，都表現(xiàn)平平，但還不會(huì)虧損且有一定銷量的終端。對(duì)于企業(yè)來說，這類終端要主要依靠市場(chǎng)輻射來做，進(jìn)行少量的維護(hù)和脈沖式的投入。

第五類終端：陷阱終端。這類終端要么是終端費(fèi)用過高，導(dǎo)致供應(yīng)商在此虧損，要不就是銷量過低，其產(chǎn)生的利潤(rùn)無法維持基本的終端維護(hù)費(fèi)用。

很多陷阱終端都偽裝成“餡餅終端”在等待供應(yīng)商，尤以平臺(tái)商（大型的賣場(chǎng)超市、餐飲和大型電商平臺(tái)）居多，目前的終端消耗戰(zhàn)多發(fā)生這里，能產(chǎn)生銷量但會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商虧損的陷阱終端，殺敵一千，自傷兩千。不少品牌在此損兵折將，戰(zhàn)不數(shù)合，便敗下陣來，實(shí)在是“錯(cuò)誤的地方打了錯(cuò)誤的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

對(duì)于陷阱終端要堅(jiān)決舍棄，絕不可貪戀那些“鏡花水月”般的銷量，更不可受人蠱惑。

“只要持續(xù)投入，費(fèi)用會(huì)攤薄，銷量會(huì)持續(xù)上升”，“先虧損投入幾個(gè)月，后面各項(xiàng)指標(biāo)起來，費(fèi)比就會(huì)下降”，還有“我這個(gè)平臺(tái)（店）銷量大，會(huì)有品牌效應(yīng)，會(huì)輻射周邊的終端”。

這都是吃人不吐骨頭的鬼話。這么多年屈死的“冤魂”中，有不少產(chǎn)品本來還不錯(cuò)的，就因?yàn)檫x擇了陷阱終端而萬劫不復(fù)了。

五類終端是可以轉(zhuǎn)化的，高銷量終端隨著費(fèi)用的逐漸降低可以變成高價(jià)值終端，部分高價(jià)值、高銷量或者普通終端甚至陷阱終端，都有可能通過一些品牌推廣手段，使之變成深度終端。在實(shí)際操作中，各類終端如何組合，才能實(shí)現(xiàn)信息流和物流運(yùn)營(yíng)的效率最大化，如何把普通終端，變成跟消費(fèi)者深度接觸的終端，再次預(yù)告終端系列最后一篇——《終端驅(qū)動(dòng)模型再造》。

原計(jì)劃用三篇把“終端”系列寫完，搞個(gè)“XX三部曲”，老苗也覺得拉風(fēng)。怎奈才情有限，絮絮叨叨講了三篇還沒扯完，只好搞成不倫不類的四部曲了，處女座和強(qiáng)迫癥的看官們，對(duì)不住了。

延伸閱讀：《終端為王的大坑，還能埋下多少冤魂？》

第三篇：留學(xué)德國(guó)體會(huì)

留學(xué)德國(guó)體會(huì)

本學(xué)期，我有幸成為浙江樹人大學(xué)第一位赴德國(guó)埃姆登（Emden-Leer）應(yīng)用科技大學(xué)做專題實(shí)驗(yàn)，并完成畢業(yè)論文的交換生，第一次有機(jī)會(huì)出訪別國(guó)，深感榮幸。雖然只有短短的兩個(gè)半月，但感觸多多，在此寫下此篇學(xué)習(xí)感想，希望能為那些將要出國(guó)學(xué)習(xí)的同學(xué)們提供借鑒，并祝愿已在國(guó)外學(xué)習(xí)的同學(xué)們?cè)缛諏W(xué)有所成！

2011年3月14日午夜，我乘坐班機(jī)開始了德國(guó)之行，于次日凌晨到達(dá)德國(guó)法蘭克福機(jī)場(chǎng)。到達(dá)的時(shí)間為當(dāng)?shù)?月15日6：00。原本以為將一個(gè)人從機(jī)場(chǎng)到火車站，獨(dú)自走上漫長(zhǎng)的五小時(shí)轉(zhuǎn)途?？墒?，同班機(jī)的兩位中國(guó)學(xué)生竟和我的旅途有重復(fù)的一段路，而且，由于德國(guó)的軌道交通發(fā)達(dá)，全國(guó)各大機(jī)場(chǎng)的軌道交通都有德國(guó)城際特快（Intercity Express）的站臺(tái)（相當(dāng)于中國(guó)高鐵），所以，可以買到全國(guó)各地的火車票。7:40踏上德國(guó)北上的列車。

上了ICE可以真正領(lǐng)略到歐洲第一強(qiáng)國(guó)在軌道交通上所做的努力。車廂不但寬敞、舒適，更重要的是由于德國(guó)國(guó)民的高素質(zhì)，車廂內(nèi)無人大聲說話，而且列車行駛過程中幾乎沒有噪音。座位為一排四座，前后距離較寬敞，比大陸許多國(guó)際航班的座椅要舒適的多。并且，由于德國(guó)人口密度不高，車廂里并無太多的乘客，火車票上也無規(guī)定座位號(hào)，所有的乘客都能有自己的座位。車內(nèi)暖氣開放，車內(nèi)溫度20°，車廂內(nèi)環(huán)境感覺十分舒適。

行駛一小時(shí)，到達(dá)德國(guó)魯爾區(qū)重鎮(zhèn)--科隆，在此與中國(guó)朋友道別，轉(zhuǎn)車換乘IC（Intercity）直達(dá)目的地——埃姆登（Emden）。

一路穿越德國(guó)的老工業(yè)區(qū)，鄉(xiāng)村地頭和風(fēng)力發(fā)電站。我于當(dāng)天上午11:25，列車準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地--Emden。教授與陪同的中國(guó)學(xué)生在門口等侯。經(jīng)他們的介紹，此地的人口只有5.6萬，由于地處河流的入海口，曾經(jīng)是納粹德國(guó)的第二大潛艇基地，二戰(zhàn)期間被盟軍炸平80%的建筑。由于當(dāng)天的天氣不佳，無法很好的觀賞當(dāng)?shù)氐某鞘薪值篮蜌v史建筑。只有先于學(xué)校的教授們見個(gè)面，安排好今后的學(xué)習(xí)日程。

隨后，教授把我?guī)У绞孪劝才藕玫淖√帯Ａ钗腋械揭馔獾氖牵繓|的第一聲問候竟是——“你好（中文）！”，親切感十足。與房東老太太一番交流后才知道，原來，她是一位1934年出生在中國(guó)上海的猶太人，名叫Karin Janssen（卡琳.楊森），會(huì)一點(diǎn)中文。她似乎對(duì)中國(guó)的文化十分感興趣，家中有許多德文版的中國(guó)著作。能有中國(guó)學(xué)生住進(jìn)她家，也使她高興很多。由于是家庭旅店，一天的住宿費(fèi)高達(dá)20歐元，但配有洗手間和廚房，無早餐。這也與國(guó)內(nèi)的很多家庭旅店有很大的不同。看來，今后的日子里，早飯和晚飯都要自己動(dòng)手，鍛煉廚藝了。

Emden地處德國(guó)的西北部，位于德國(guó)與荷蘭的邊境。風(fēng)能資源豐富，當(dāng)?shù)?2%電力依靠風(fēng)力，另8%依靠法國(guó)的核電進(jìn)口。隨處可見大型的風(fēng)車矗立在遠(yuǎn)方，由于大學(xué)曾經(jīng)也參與過風(fēng)力的開發(fā)，學(xué)校中也有一座大型風(fēng)車矗立在入口處，并也成為學(xué)校的標(biāo)志之一。

通過接觸和觀察，也對(duì)德國(guó)人的生活和工作情況有了一些了解。埃姆登這地方相對(duì)于德國(guó)城市的人口來說并不算多。人們相對(duì)于大城市來說比較熱情，對(duì)于他們來說，由于有良好的教育和文化底蘊(yùn)，大街小巷都能找到能說英語的民眾，哪怕是超市的售貨員也能用英語與外國(guó)顧客交談，我剛到此，就能和當(dāng)?shù)氐哪吧舜蛏险泻?，并沒有感覺陌生和被排擠的感覺。

埃姆登（Emden-Leer）應(yīng)用科技大學(xué)規(guī)模并不大，學(xué)生人數(shù)3500名左右，占地面積也很小，大約是樹人大學(xué)的四分之三。但是不大的學(xué)校并不代表學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量不如其他知名學(xué)府。學(xué)校各類學(xué)科實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備都非常齊全。在機(jī)械實(shí)驗(yàn)室中，為了研究空氣動(dòng)力學(xué)，該大學(xué)不惜重金，建立風(fēng)動(dòng)實(shí)驗(yàn)室。過去幾十年的教學(xué)和研究中，該學(xué)校也誕生過一位獲得諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)教授。可見，大學(xué)的優(yōu)劣并不在于有多大的規(guī)模，而在于有自己的特色和優(yōu)勢(shì)學(xué)科，突出自己的強(qiáng)項(xiàng)。正是因?yàn)榈聡?guó)的高等教育在自己強(qiáng)勢(shì)學(xué)科上的突出和日耳曼人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，德國(guó)也成就了世界上最艱苦的學(xué)習(xí)生活。越是知名的學(xué)府，平均畢業(yè)年限越長(zhǎng)，以洪堡大學(xué)和慕尼黑理工大學(xué)為例，本科生從入大學(xué)到最終獲取學(xué)士學(xué)位的平均年限為八年。雖然大學(xué)生想獲得學(xué)位道路非常艱難和痛苦，但是很多學(xué)科的本科畢業(yè)生都能拿到相應(yīng)的工程師的頭銜，越是知名大學(xué)畢業(yè)，獲得工程師頭銜的畢業(yè)生的身價(jià)越高。這意味著很多德國(guó)本科生的地位遠(yuǎn)比中國(guó)大陸的研究生畢業(yè)后更加具備真才實(shí)學(xué)的能力。

在德國(guó)的學(xué)習(xí)生活緊張而充實(shí)，周一到周五的學(xué)習(xí)時(shí)間都在學(xué)校度過。晚上10：30睡覺，早上7：00起床，如此規(guī)律的生活我在國(guó)內(nèi)期間還未曾有過，而這也是普通德國(guó)人正常的作息時(shí)間。平時(shí)的工作安排并不多，但耗時(shí)很長(zhǎng)。前兩周為了尋找文獻(xiàn)，花了不少時(shí)間，天天對(duì)著電腦，翻閱各大學(xué)術(shù)網(wǎng)站。每隔兩周的周四上午10點(diǎn)，向?qū)W院的相關(guān)教授匯報(bào)兩周以來的學(xué)習(xí)情況，壓力還是比較大，隨時(shí)都要面對(duì)來自教授和同學(xué)的詢問。我不否認(rèn)這樣學(xué)習(xí)所具備的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@樣才能證明自己真正學(xué)會(huì)了該學(xué)的知識(shí)。但是無形之中感覺自己的肩膀無力承擔(dān)如此的重負(fù)，也希望能早日習(xí)慣國(guó)外大學(xué)的學(xué)術(shù)環(huán)境。

每天下午回到住處的時(shí)間不定，但不會(huì)太晚。晚上能算是一天中最愉快的時(shí)間了。由于房東老太太的丈夫去年去世，自己的三個(gè)女兒也不在身邊，獨(dú)自一人守著一棟住房。所以，我常常能在晚上和她聊上一兩個(gè)小時(shí)。房子里還住著一位正在自學(xué)漢語的德國(guó)商人，來自漢諾威，還能說英語和西班牙語，他對(duì)中國(guó)也懷有比較大的熱情，也想在今后能走訪中國(guó)。晚上與房東太太和德國(guó)商人的聊天也是緩解白天工作的方法。

3月30日完成實(shí)驗(yàn)前的報(bào)告，向相關(guān)教授匯報(bào)完將要做的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和日程安排。結(jié)果還算能讓教授們滿意，看來前段時(shí)間的努力沒有白費(fèi)。也希望未來幾周的實(shí)驗(yàn)也能順利進(jìn)行。4月3日，應(yīng)學(xué)校的安排，搬進(jìn)另一家德國(guó)老太太的出租房里。房間里有電冰箱，微波爐，電視機(jī)，遺憾的是沒有廚房，每天的晚餐只能吃pizza之類能用微波爐加熱的食物了。好處就是租金€210/月，比原來的€20/天要便宜很多，但也缺少了與當(dāng)?shù)氐聡?guó)人交流的機(jī)會(huì)。

這次學(xué)習(xí)的目的是為了完成本科階段的最后內(nèi)容—畢業(yè)論文。論文的題目由該大學(xué)的教授們確定。最后的定題為《利用單糖、氨基酸、長(zhǎng)鏈脂肪酸制沼氣》。此次的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是當(dāng)?shù)氐慕淌诤屯瑢W(xué)從未做過的實(shí)驗(yàn)，他們卻能讓一位初次見面的外國(guó)交換生嘗試他們從未做過的實(shí)驗(yàn)，不得不佩服他們看待所有學(xué)生一律平等的品德。本次實(shí)驗(yàn)的目的在于模擬當(dāng)?shù)卣託馍a(chǎn)廠和污水處理廠的沼氣制造工藝，探索一些特定的有機(jī)物在厭氧38℃的環(huán)境下產(chǎn)生沼氣量的多少的情況，從而為當(dāng)?shù)氐恼託馍a(chǎn)商們提供科學(xué)的依據(jù)，也更好地解決當(dāng)?shù)氐哪茉磫栴}。

四月初開始我的實(shí)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)亟淌诤屯瑢W(xué)的共同努力下，實(shí)驗(yàn)初期的工作都進(jìn)行得比較順利。實(shí)驗(yàn)的裝置都比較好地開始了各自的發(fā)酵。由于單次實(shí)驗(yàn)計(jì)劃時(shí)間為兩周，而且實(shí)驗(yàn)過程中的不理想結(jié)果樣品都必須重新進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。所以，此次的實(shí)驗(yàn)總時(shí)間花了近兩個(gè)月。雖

然實(shí)驗(yàn)的周期很長(zhǎng)，但是在異國(guó)他鄉(xiāng)付出的努力還是值得的。畢竟此次訪問讓我領(lǐng)略到了國(guó)外的實(shí)驗(yàn)室條件和德國(guó)教授們踏踏實(shí)實(shí)完成工作的作風(fēng)。在每?jī)芍苷匍_的沼氣會(huì)議（Biogas meeting）上，每位參加實(shí)驗(yàn)的學(xué)生都必須向教授們匯報(bào)兩周以來的工作，教授們也會(huì)提出相應(yīng)的意見和建議，以幫助同學(xué)們?cè)诮窈蟮膶?shí)驗(yàn)中更好地完成實(shí)驗(yàn)內(nèi)容，也為教授們未來的工作做好準(zhǔn)備。

將近兩個(gè)月的實(shí)驗(yàn)工作結(jié)束后，匯報(bào)會(huì)上我向?qū)W院的相關(guān)教授匯報(bào)所有實(shí)驗(yàn)中使用的有機(jī)物在厭氧條件下產(chǎn)沼氣量的結(jié)果，教授們對(duì)我們實(shí)驗(yàn)結(jié)果比較滿意，很多結(jié)果與計(jì)劃中的理想值相差不大，實(shí)驗(yàn)條件的選擇還需要做更多的實(shí)驗(yàn)進(jìn)行探究。會(huì)議上，教授們也感謝我在過去的兩個(gè)月中所做的工作，同時(shí)也對(duì)我的工作給予了肯定。并希望我能在今后的學(xué)習(xí)過程中能與他們有再次合作。

在幾個(gè)月的實(shí)驗(yàn)時(shí)間中，我也忙里偷閑去游覽了德國(guó)兩大城市—柏林和漢堡。

漢堡位于德國(guó)的中北部，是德國(guó)第二大城市，也是德國(guó)第一大港口城市。由于當(dāng)?shù)氐墓袍E保存完好，現(xiàn)在的漢堡市政廳所在地為老市政廳廣場(chǎng)，此地已有上百年的歷史。由于地處港口，漢堡也是北部德國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，市中心的商業(yè)街非常集中，也是游客購(gòu)物的最佳去處。德國(guó)知名的服裝商場(chǎng)—ANSON’s 和 Peek＆Cloppenburg就位于其中。這些知名的商場(chǎng)中的服務(wù)員都能說一口流利的英語，服務(wù)態(tài)度也很好。所以，任何一個(gè)外國(guó)人在此購(gòu)物都不會(huì)有任何溝通上的不便。

柏林是東西德合并后第二次成為了德意志共和國(guó)的首都。雖然是德國(guó)第一大城市，城市人口超過170萬，但由于城市內(nèi)的軌道交通十分發(fā)達(dá)，有通往城市各個(gè)景點(diǎn)的輕軌和地鐵。尤其對(duì)于游客來說，一天之內(nèi)只要化€6.3，就能乘市內(nèi)所有的輕軌、地鐵和公交。既然是德意志共和國(guó)的首都，那就一定有能反映該國(guó)歷史和文化的博物館和文化廣場(chǎng)。位于柏林博物館島的柏林大教堂、帕加馬博物館、柏林舊博物館、博德博物館都藏有德意志歷史的珍品。柏林大教堂曾是普魯士王室的宮廷教堂；帕加馬博物館藏有古巴比倫時(shí)期的漢莫拉比法典和保存完好無損的古巴比倫城墻，出土于土耳其的古宙斯祭壇；博德博物館藏有古代德國(guó)的繪畫和雕塑;柏林老博物館中藏有古代德國(guó)的青銅器和鐵器，古希臘式的大門設(shè)計(jì)讓人感覺身處的地點(diǎn)是古希臘，而不是歐洲第一強(qiáng)國(guó)。

經(jīng)過在漢堡的購(gòu)物經(jīng)歷，突然發(fā)現(xiàn)在德國(guó)的許多商品相對(duì)實(shí)惠。比如：一臺(tái)惠普筆記本G7型號(hào)，4G內(nèi)存，720G硬盤，1G獨(dú)立顯存，i3CPU, 17.3寸的屏幕，而價(jià)格為€600；HUGO BOSS的高檔襯衫最貴不過€80；香奈兒的COCO香水，30ml裝的價(jià)格為€24。全德國(guó)的商品價(jià)格統(tǒng)一，對(duì)于非歐盟的游客來說，還可以買完商品后辦理退稅單，在法蘭克福機(jī)場(chǎng)入海關(guān)后的退稅窗口可以拿到每件商品13%的稅款。所以，對(duì)于非歐盟成員國(guó)的游客來說，在德國(guó)購(gòu)物是十分實(shí)惠的。

在國(guó)外的大學(xué)學(xué)習(xí)，學(xué)生聚會(huì)(party)也是必不可少的一項(xiàng)活動(dòng)之一。校方為了讓國(guó)際學(xué)生能更好地融入德國(guó)學(xué)生的生活圈中，學(xué)校的International Office（國(guó)際交流辦公室）每?jī)芍芤淮螕芸顬閲?guó)際學(xué)生舉辦聚會(huì)，聚會(huì)的名稱為International evening（國(guó)際之夜）。聚會(huì)前由國(guó)際學(xué)生自行去超市選購(gòu)食物和飲料。自行制作當(dāng)?shù)氐氖澄铮┧袇⒓泳蹠?huì)的師生品嘗。每次的主題各不相同，我在德國(guó)的近三個(gè)月的時(shí)間里，校方舉辦過美國(guó)之夜、中東之夜、法國(guó)之夜、東歐之夜和印度之夜（遺憾的是，我由于來此時(shí)間不長(zhǎng)，還無法舉辦中國(guó)

之夜）。來自不同國(guó)家的學(xué)生都有機(jī)會(huì)為其他國(guó)家的同學(xué)們展示自己國(guó)家具有民族特色的食物和文化特色，這也是所有不同文化背景的學(xué)生在一起互相交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，思想的火花能激烈地碰撞。

此次出國(guó)交流是本人第一次有機(jī)會(huì)能在異國(guó)他鄉(xiāng)學(xué)習(xí)。作為一個(gè)中國(guó)學(xué)生，能在本科期間有如此機(jī)會(huì)訪問西方發(fā)達(dá)國(guó)家，并與當(dāng)?shù)氐慕淌诤屯瑢W(xué)一起工作，是一段非常難得的經(jīng)歷。在此期間，我不僅認(rèn)識(shí)了來自世界各國(guó)的同學(xué)，并在與他們交流的過程中，不僅英語聽說能力有很大的提高，而且也領(lǐng)略到了每個(gè)民族的特色和他們各自的民族習(xí)俗。希望還能在不久的將來有更多的機(jī)會(huì)在世界各地有相同的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，能在浩瀚的知識(shí)海洋中遨游。

在此，我十分真切地感謝王院長(zhǎng)和活潑老師，沒有兩位的極力推薦，如此機(jī)遇不可能會(huì)落入本人手中。這對(duì)我今后的學(xué)習(xí)人生和更好地適應(yīng)新的環(huán)境是一次很好的鋪墊。

第四篇：十一阿迪促銷方案

阿迪達(dá)斯促銷方案

【活動(dòng)目的】: 通過活動(dòng)，傳遞給消費(fèi)者一個(gè)加強(qiáng)體育鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防甲流的信

息，同時(shí)與南京知名瑜伽館，疾病預(yù)防中心合作，開展互利合作。意在提高銷售額的前提下，樹立阿迪達(dá)斯品牌價(jià)值與美譽(yù)度，又給消費(fèi)者一個(gè)如何預(yù)防甲流信息的平臺(tái)。

【活動(dòng)時(shí)間】: 2009.11.14——2009.11.15（8：40——22：30）

【活動(dòng)地點(diǎn)】: 南京中央商場(chǎng)店鋪外廣場(chǎng)及5樓阿迪達(dá)斯專賣店

【活動(dòng)主題】: 快樂運(yùn)動(dòng)，預(yù)防甲流

【活動(dòng)廣告語】: 越運(yùn)動(dòng)越健康，越運(yùn)動(dòng)越美麗

【目標(biāo)顧客】: 年輕男女、運(yùn)動(dòng)愛好者、體育明星崇拜者、學(xué)生、白領(lǐng)。

【活動(dòng)宣傳】: 1 提前一周通過報(bào)紙/雜志對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群發(fā)布活動(dòng)信息。2 針對(duì)中央vip用戶，通過手機(jī)短信的形式發(fā)布活動(dòng)信息。3 通過店外的廣播和音響，以及活動(dòng)本身聚集人流量，達(dá)到吸引人氣的作用。

【活動(dòng)組織策劃】: 1 在商場(chǎng)店鋪外廣場(chǎng)劃定一定區(qū)域，架設(shè)籃球架，開展投籃比賽活動(dòng)，3對(duì)3對(duì)抗活動(dòng)，同時(shí)架設(shè)電視，不停播放簽約阿迪達(dá)斯的nba球星的精彩畫面，突出表現(xiàn)球星穿著阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)服。

和南京知名的瑜伽館合作，邀請(qǐng)身穿阿迪達(dá)斯瑜伽服并使用阿迪達(dá)斯瑜伽毯的瑜伽教練現(xiàn)場(chǎng)表演，向女性朋友傳遞瑜伽這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，展示阿迪瑜伽服優(yōu)良的運(yùn)動(dòng)品質(zhì)。瑜伽運(yùn)動(dòng)越來越受女性喜愛，瑜伽用品銷售也節(jié)節(jié)攀高，恰逢天氣轉(zhuǎn)冷，女性朋友更熱衷此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，我們不但要抓住消費(fèi)者的心理，還要抓住瑜伽館此時(shí)的宣傳促銷心理，和他們合作，做到雙贏。

邀請(qǐng)疾病預(yù)防中心的醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)傳授給現(xiàn)場(chǎng)來賓一些預(yù)防甲流的知識(shí)，以及加強(qiáng)體育鍛煉的必要性，同時(shí)向不打球和不做瑜伽運(yùn)動(dòng)的朋友，推薦慢跑這項(xiàng)經(jīng)濟(jì)的方式，阿斯達(dá)斯可以擺放它的跑步鞋和運(yùn)動(dòng)服做現(xiàn)場(chǎng)的展示。4 店內(nèi)外掛大型海報(bào),顧客購(gòu)物就有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)獲得阿迪達(dá)斯手套和棉襪來營(yíng)造和渲染現(xiàn)場(chǎng)的濃烈氛圍。5活動(dòng)商品或者贈(zèng)送品必須提前二天全部到位,并且將活動(dòng)細(xì)則的解釋工作落實(shí)到每位員工。

【活動(dòng)細(xì)則】

凡購(gòu)買阿迪達(dá)斯正價(jià)商品的顧客，憑發(fā)票去店鋪外廣場(chǎng)的阿迪達(dá)斯活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

投籃樂趣（每人限時(shí)1分鐘），或者參加3對(duì)3對(duì)抗比賽（每場(chǎng)比賽限時(shí)5分鐘），兩項(xiàng)過動(dòng)穿插進(jìn)行。

凡購(gòu)買阿迪達(dá)斯正價(jià)商品的顧客，隨即抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得阿迪達(dá)斯手套和棉襪。

（數(shù)量有限，贈(zèng)完為止）3 凡購(gòu)買阿迪達(dá)斯正價(jià)商品的顧客，都有獲得瑜伽館免費(fèi)體驗(yàn)卷。

【預(yù)算方面】

1.搭設(shè)的籃球架，電視，音響，以及場(chǎng)地費(fèi)用都是采取租賃的方式。2.和瑜伽館合作，不但能起到共同推廣品牌的作用，還可以讓瑜伽館承擔(dān)一部分的活 動(dòng)經(jīng)費(fèi)和宣傳費(fèi)用。

3.與南京疾病防控中心的合作，因?yàn)榧膊》揽刂行谋旧砭陀兄A(yù)防和控制措施的經(jīng)

驗(yàn)，防止疫情蔓延，保障廣大人民群眾的健康和生命安全，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要使命，所以花費(fèi)的金額很少。4.手套和棉襪成本不高，每天每樣各50套發(fā)放。篇二：2014超市國(guó)慶節(jié)促銷方案 2014超市國(guó)慶節(jié)促銷方案

第1篇：超市國(guó)慶節(jié)促銷方案

一、活動(dòng)目的：中秋節(jié)的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，由于人們?cè)诠?jié)日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國(guó)慶節(jié)期間，我商場(chǎng)的銷售思路應(yīng)在日常消費(fèi)品上，因此我們?cè)谑黄陂g，可以再次組織，超低商品、重拳出擊，推出十一超低商品的搶購(gòu)大潮，再次吸引人氣，帶動(dòng)商場(chǎng)的人流及銷售高峰。

二、活動(dòng)主題：精彩華誕，舉國(guó)同慶

三、活動(dòng)時(shí)間：9月31日—10月7日（據(jù)報(bào)紙消息，可能黃金周放假有所變動(dòng)，因此，活動(dòng)時(shí)間根據(jù)情況可能隨時(shí)調(diào)整）

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、國(guó)慶節(jié)里樂無邊，精彩大戲隨您看 9.31.1-7日活動(dòng)期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請(qǐng)來了精彩的文藝演出，高雅的演出風(fēng)格，多種多樣的文藝形式，讓您在國(guó)慶節(jié)里大飽眼福！

2、我是中國(guó)人，國(guó)旗大派送：

國(guó)慶節(jié)當(dāng)天，凡在我超市二樓一次性購(gòu)物滿38元，即可憑小票到一樓服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小國(guó)旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會(huì) 10月1日起，惠萬家三樓時(shí)尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務(wù)裝、職業(yè)套裝等新款名裝靚麗登場(chǎng)，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請(qǐng)光臨錦上花20xx秋裝展示會(huì)。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價(jià)、最后清倉(cāng)

活動(dòng)時(shí)間：10月1日——7日（7天）10月1日起，在惠萬家廣場(chǎng)舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動(dòng)，超低的價(jià)位，讓您心動(dòng)到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場(chǎng)來淘寶吧！

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統(tǒng)一安排處理。

5、國(guó)慶七天樂 歡樂實(shí)惠頌：

國(guó)慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。讓顧客能感到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。除了菜價(jià)外，出驚爆價(jià)的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時(shí)，根據(jù)惠萬家的近期活動(dòng)，要有針對(duì)性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負(fù)毛利。一定要在活動(dòng)期間作出清早買菜老太太滿場(chǎng)飛奔的情況

6、購(gòu)物有獎(jiǎng)刮刮樂，驚喜大獎(jiǎng)樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場(chǎng)二樓次性購(gòu)物滿38元，或是在一三四樓一次性購(gòu)物滿58元，即可憑購(gòu)物小票參加國(guó)慶刮刮樂活動(dòng)，獲得刮獎(jiǎng)卡一張，刮開涂層，便可獲得對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)品： 一等獎(jiǎng)：29英寸康佳純平彩電一臺(tái);二等獎(jiǎng)：澳柯瑪洗衣機(jī)一臺(tái)

三等獎(jiǎng)：電飯鍋一臺(tái);參與獎(jiǎng)：洗衣粉一袋或是醋一瓶。100％中獎(jiǎng)！

國(guó)慶節(jié)，逛商場(chǎng)，順便還能拿大獎(jiǎng)！

7、黃金周，結(jié)婚季、浪漫而甜蜜！

曾經(jīng)，因?yàn)槟谴蔚拟袢恍膭?dòng)，如今，我要對(duì)你實(shí)現(xiàn)我的承諾，那就是，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一生一世對(duì)你好！親愛的，我們結(jié)婚吧！讓錦上花和紫夢(mèng)為我們共同見證，天長(zhǎng)地久，此情不渝！

凡是在黃金周期間結(jié)婚的新人，且在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿500元以上，即可獲贈(zèng)x縣紫夢(mèng)婚紗攝影名店提供的20寸免費(fèi)藝術(shù)照一張。

8、您來購(gòu)物我送禮：

凡在10.6-7日在我商場(chǎng)二樓一次性購(gòu)物滿48元，或是在一三四樓一次性購(gòu)物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取洗潔精一瓶。（小票不拆分不累計(jì)，每張小票限領(lǐng)一個(gè)單品）

五、廣告宣傳：

序項(xiàng) 目位 置備 注

1電臺(tái)廣告、飛字廣告電視臺(tái)媒體播放時(shí)間：9月27日至10月6日 2氣象局廣告電視臺(tái)媒體播放時(shí)間：9月27日至10月6日 3dm（5萬份）活動(dòng)內(nèi)容大度16開8張16頁碼 4宣傳貼10000張張貼賣場(chǎng)各廳精彩華誕 舉國(guó)同慶 5噴繪中廳及店外活動(dòng)信息、6噴繪5米*12米晚會(huì)演出背景 7播音服務(wù)臺(tái)全樓播音內(nèi)容為：促銷信息 8賣場(chǎng)看板全樓主要通道活動(dòng)看板、吊掛等 9地貼全樓賣場(chǎng)主要通道

10門外看板東門、圓門、南門大看板寫真看板 11吊掛裝飾賣場(chǎng)通道噴繪

第2篇：超市國(guó)慶節(jié)促銷方案

活動(dòng)主題：慶國(guó)慶感恩送真情(百貨區(qū)買200送200禮券部分買200送100禮券超市區(qū)好禮大贈(zèng)送)活動(dòng)目的：利用國(guó)慶黃金周促銷吸引顧客，提升銷售和公司品牌知名度。

第二部分：活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)時(shí)間：20xx.9.29周六——10.3周三(共五天)

一、百貨區(qū)買200送200 超市區(qū)好禮大贈(zèng)送感恩2+1卡免費(fèi)辦理

1、百貨區(qū)活動(dòng)：活動(dòng)期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動(dòng)的專柜購(gòu)物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計(jì)當(dāng)日電腦小票可累計(jì)，顧客可持禮券在參與本次活動(dòng)的專柜直接消費(fèi)(100元禮券可在送200元禮券的專柜進(jìn)行消費(fèi)，200元禮券不可在送100元禮券的專柜進(jìn)行消費(fèi));不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級(jí)別活動(dòng)的電腦小票只可按照最低級(jí)別累加送券;

2、超市區(qū)活動(dòng)：凡在超市區(qū)購(gòu)物滿一定金額的顧客憑購(gòu)物小票可獲贈(zèng)好禮一份，小票不能累加，贈(zèng)品不能兼得,數(shù)量有限，送完即止：

單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋(限清溪店/大朗店)單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿98元，送康元早餐餅1000克一盒(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋(限樟木頭店/黃江店/大嶺山店/大朗店)

3、活動(dòng)期間，凡購(gòu)物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費(fèi)辦理2+1感恩卡

二、百貨區(qū)買200送200商鋪區(qū)靚裝四折起感恩2+1卡免費(fèi)辦

1、百貨區(qū)活動(dòng)：活動(dòng)期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動(dòng)的專柜購(gòu)物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計(jì)。當(dāng)日電腦小票可累計(jì)，顧客可持禮券在參與本次活動(dòng)的專柜直接消費(fèi)(100元禮券可在送200元禮券的專柜進(jìn)行消費(fèi)，200元禮券不可在送100元禮券的專柜進(jìn)行消費(fèi));不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級(jí)別活動(dòng)的電腦小票只可按照最低級(jí)別累加送券;(圣伽步、爵根仕、歐萊雅、美寶蓮、esprit促銷活動(dòng)期間接受禮券)

2、全場(chǎng)精品商鋪靚裝四折起。

3、活動(dòng)期間，凡在購(gòu)物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費(fèi)辦理天和百貨2+1感恩卡

三、百貨區(qū)買200送200二樓2500m2運(yùn)動(dòng)城新張有驚喜感恩2+1卡免費(fèi)辦

1、活動(dòng)期間，凡在百貨區(qū)參與本次活動(dòng)的專柜購(gòu)物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計(jì)當(dāng)日電腦小票可累計(jì)，顧客可持禮券在參與本次活動(dòng)的專柜直接消費(fèi);不足部分補(bǔ)足現(xiàn)金，多出部分不找贖;參加不同買送級(jí)別活動(dòng)的電腦小票只可按照最低級(jí)別累加送券(兌券地點(diǎn)設(shè)在二樓運(yùn)動(dòng)城);

2、二樓2500m2專業(yè)運(yùn)動(dòng)城10月1日驚喜登場(chǎng)，當(dāng)日多家著名化妝品品牌、運(yùn)動(dòng)品牌接受禮券，僅此一天，絕對(duì)驚喜。。。(歐萊雅、美寶蓮、耐克、阿迪、kappa10月1日當(dāng)天接受禮券)

4、活動(dòng)期間，凡在西城店購(gòu)物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費(fèi)辦理2+1感恩卡

四、超市區(qū)、百貨區(qū)好禮大贈(zèng)送感恩2+1卡免費(fèi)辦

凡在超市區(qū)和百貨區(qū)購(gòu)物滿一定金額的顧客憑購(gòu)物小票可獲贈(zèng)好禮一份，小票不能累加，贈(zèng)品不能兼得,數(shù)量有限，送完即止：

單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋

單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶

單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿98元，康元早餐餅1000克一盒

單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提

百貨區(qū)可享受以下實(shí)惠好禮贈(zèng)送，數(shù)量有限，送完即止：

單張購(gòu)物小票滿98元，康元早餐餅1000克一盒 單張購(gòu)物小票滿138元，送花庭卷紙115克一提

單張購(gòu)物小票滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋

活動(dòng)期間，凡購(gòu)物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費(fèi)辦理2+1感恩卡

第二部分：活動(dòng)操作細(xì)則

1、百貨區(qū)活動(dòng)細(xì)則：

1、活動(dòng)期間：20xx.9.29周六——10.3周三，凡在各店百貨區(qū)參與本次活動(dòng)的專柜購(gòu)物滿200元即送200元禮券一張(部分專柜買200送100)，多買多送，零頭不計(jì)。當(dāng)日電腦小票可累計(jì)，顧客可持禮券在參與本次活動(dòng)的專柜直接消費(fèi)。

2、買送活動(dòng)禮券的使用方法為：各店百貨區(qū)的禮券只可在店百貨區(qū)使用，不可在超市區(qū)使用。該券在本次促銷活動(dòng)期間有效，禮券消費(fèi)不能再享受其他優(yōu)惠。100元的禮券可以在參加活動(dòng)的任何專柜使用，200元的禮券只能在參加送200元的專柜使用，參加不同買送級(jí)別活動(dòng)的電腦小票只可按照最低級(jí)別累加送券。

3、用禮券、現(xiàn)金或消費(fèi)卡混合購(gòu)物時(shí)，以現(xiàn)金或消費(fèi)卡金額部分兌換禮券，禮券金額購(gòu)物部分不再兌換禮券。使用禮券消費(fèi)時(shí)，金額不夠用現(xiàn)金或消費(fèi)卡補(bǔ)足，多余部分不找贖。禮券必須在活動(dòng)期間內(nèi)使用，過期作廢。

4、本次活動(dòng)期間天和百貨感恩2+1卡只積分不打折，其他與我司有合作協(xié)議的優(yōu)惠卡

在本次活動(dòng)期間也暫停使用，不參加活動(dòng)的專柜現(xiàn)場(chǎng)注明溫馨提示。

2、超市區(qū)活動(dòng)細(xì)則：

1、活動(dòng)期間：20xx.9.29周六——10.3周三，凡在超市區(qū)購(gòu)物滿一定金額的顧客憑購(gòu)物小票可獲贈(zèng)好禮一份，小票不能累加，贈(zèng)品不能兼得;感恩2+1卡在本活動(dòng)優(yōu)惠不再與其它優(yōu)惠同時(shí)使用，感恩2+1卡只積分不打折;超市區(qū)禮品可少換但不可多換(如購(gòu)物小票價(jià)格為138元可以換兩件68元的同樣商品或138元的商品一件，而不能換兩件不同的商品)，小票不可以累加，單張只能兌獎(jiǎng)一次。數(shù)量有限，送完即止： a.單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿48元，送雕牌洗衣粉一袋(限清溪店/大朗店)b.單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿68元，送百事可樂2.5l一瓶(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)c.單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿98元，康元早餐餅1000克一盒(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)d.單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿138元，送花庭卷紙115克一提(清溪店/大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)e.單張購(gòu)物小票超市區(qū)滿198元，送稼賈福絲苗米4公斤一袋(限大朗店/樟木頭店/黃江店/大嶺山店)

2、活動(dòng)期間，凡購(gòu)物不限金額，即可憑小票到服務(wù)中心免費(fèi)辦理天和百貨2+1感恩卡 提前對(duì)個(gè)專柜貨品價(jià)格進(jìn)行摸底，并做好記錄，活動(dòng)期間檢查是否有私抬售價(jià)再參加活動(dòng)的情況。對(duì)貨源進(jìn)行跟進(jìn)，提前要求銷售較好的專柜補(bǔ)充貨源;檢查是否有專柜故意不將新品上柜或謊稱斷碼不進(jìn)行銷售。

活動(dòng)期間監(jiān)督各專柜的pop是否明顯，保障清晰明確的提示顧客。不參加活動(dòng)的專柜現(xiàn)場(chǎng)要以pop寫明溫馨提示：本專柜不參加買200送200活動(dòng)或買200送100活動(dòng)，××優(yōu)惠也精彩。

必須將活動(dòng)細(xì)則在晨、晚會(huì)上做好宣傳，做到每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員、收銀員、清潔工、防損員清楚和熟悉本次活動(dòng)方案。導(dǎo)購(gòu)與收銀在給顧客推介商品時(shí)，應(yīng)詳細(xì)介紹公司促銷方案。不得誤導(dǎo)顧客，以免引起不必要之糾紛。

導(dǎo)購(gòu)在開具銷售小票時(shí)，必須按公司規(guī)定注明本專柜或商品參加或不參加字樣，私自注明參加或不參加一律無效，促銷費(fèi)用照扣。參加的專柜在銷售單上必須要寫明買200送200或買200送100的字樣。

導(dǎo)購(gòu)員在開具銷售小票時(shí)，必須使用正價(jià)條碼,特價(jià)條碼暫停使用。

活動(dòng)期間，服務(wù)中心每小時(shí)不少于三遍促銷信息廣播;開收市時(shí)間視客流情況自定。促銷期間，若有專柜經(jīng)公司批準(zhǔn)參加或不參加，一律以財(cái)務(wù)部通知為準(zhǔn)，經(jīng)批準(zhǔn)參加促銷活動(dòng)的專柜，執(zhí)行時(shí)間為批準(zhǔn)的當(dāng)日當(dāng)時(shí);經(jīng)批準(zhǔn)不參加促銷活動(dòng)的專柜，執(zhí)行時(shí)間為批準(zhǔn)次日。安排電腦部負(fù)責(zé)對(duì)各店兌券人員進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)券培訓(xùn)。每店設(shè)1名系統(tǒng)維護(hù)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、維護(hù)工作(如沒有編制，要提前安排發(fā)券負(fù)責(zé)人跟進(jìn))。禮券/禮品兌換人員需保留顧客的電腦小票進(jìn)行存底，不可私自向顧客贈(zèng)送禮券/禮品。

安排兌券組人員的辦公桌椅及相應(yīng)印章文具(9月28日下午21：00點(diǎn)前必須到位)。安排兌券人員。兌券處一組2人，即1人兌券、1人審核。每班指定一位負(fù)責(zé)人，對(duì)贈(zèng)券的作廢、重新發(fā)放、審核負(fù)責(zé)。

安排禮品堆頭的擺放位置和擺放形式。

注：

為保證執(zhí)行效果，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)，本方案需嚴(yán)格保密

本方案活動(dòng)內(nèi)容經(jīng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核并經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，各門店、各部門需遵照?qǐng)?zhí) 行

如對(duì)本方案有建議及疑問，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)絡(luò)企劃部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心·企劃部 第3篇：超市國(guó)慶節(jié)促銷方案

一、超市國(guó)慶節(jié)促銷的賀百年校慶活動(dòng)

（一）、七樓掛豎條幅

內(nèi)容：

xx超市恭賀南大、東大、南師大、南林大、南航等九所高校百年校慶！恭迎返校學(xué)子光臨本商場(chǎng)！

（二）、在媒體上發(fā)兩則活動(dòng)廣告

1、內(nèi)容：百年校慶 樂夠同賀——xx超市恭迎返校學(xué)子光臨本超市

校慶期間：

＊返校學(xué)子憑有效證件，可到超市一樓總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取vip金卡一張；

＊返校學(xué)子在光臨本超市時(shí)，可憑有效證件在本商場(chǎng)五樓總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一張頂樓旋宮的嘉賓（免費(fèi)）參觀券。另憑此券可不定期參加本超市的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并可在購(gòu)物時(shí)參加超市同期開展的優(yōu)惠活動(dòng)。

2、發(fā)布媒體：《金陵晚報(bào)》10.5彩通

《南京晨報(bào)》10.5彩通

《揚(yáng)子晚報(bào)》10.5彩通

（三）、營(yíng)銷二部組織營(yíng)銷人員，帶上參觀券分頭到南大、東大、南師大上門贈(zèng)券，最好是和他們的校慶組委會(huì)聯(lián)系進(jìn)行贈(zèng)發(fā)；同時(shí)，四部確定一批可使用參觀券購(gòu)物打八折的品牌廠家，專門針對(duì)這批返校學(xué)子優(yōu)惠使用。

（四）、特價(jià)商品特價(jià)限購(gòu)

活動(dòng)期間，每日推出十款特價(jià)商品進(jìn)行特賣推出，九所大學(xué)的學(xué)子均可憑學(xué)生證進(jìn)行購(gòu)買，會(huì)員則需要會(huì)員卡進(jìn)行購(gòu)買。

（五）、費(fèi)用預(yù)算

品名

數(shù)量 單價(jià) 小計(jì)

1、媒體費(fèi)用 2家 6750元

2、印刷費(fèi)用 20000張 0.085元/張 1700元

3、條幅 20*2米 7.5元/米 300元

合計(jì)：8750元

店慶活動(dòng)

（一）運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王比賽

報(bào)名條件：凡20xx年9月28日出生的嬰兒，家長(zhǎng)持出生證、戶口簿來本超市可以領(lǐng)取價(jià)值20元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份）；另外20xx年9月28日、10月28日出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費(fèi)報(bào)名參加運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王的比賽。

比賽時(shí)間：20xx年9月28日9：30--------17：30 比賽地點(diǎn)：籃球場(chǎng)或跑道

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

每場(chǎng)冠軍：寶寶溫度表一只

總冠軍：寶寶樂童車一輛

比賽方法：

在一段10m的跑道上事先用塑料拼圖地板在地上搭好跑道，每道的顏色應(yīng)不同篇三：阿迪達(dá)斯企業(yè)營(yíng)銷策劃書

阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃策劃書

活動(dòng)背景: 在運(yùn)動(dòng)用品的世界中，adidas 一直代表著一種特別的地位象征，而這種象征有人稱之為「勝利的三條線」。自 1948 年創(chuàng)立至今，adidas 幫助過無數(shù)的運(yùn)動(dòng)選手締造佳績(jī)，成就了不少的豐功偉業(yè)。因此，adidas 也可以說是集合了眾人信賴及尊敬的最佳典范。今日，adidas 依然秉持 adi dassler 完美制鞋的理念，不斷的與世界級(jí)的頂尖運(yùn)動(dòng)家與教練交換心得與需求，經(jīng)過一連串反覆的測(cè)試與考驗(yàn)，發(fā)展出符合人體工學(xué)的各項(xiàng)產(chǎn)品，不但能幫助各類專業(yè)運(yùn)動(dòng)家們提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)、更能滿足一般市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)商品的需求。近年來，adidas 不僅在設(shè)計(jì)上、功能上有新突破，代表性的三條線設(shè)計(jì)概念亦在流行趨勢(shì)中掀起另一股風(fēng)潮，席卷時(shí)下的年輕新世代形成流行新風(fēng)格，帶領(lǐng)全球運(yùn)動(dòng)商品邁向更多元化的遠(yuǎn)景。為了這樣,我們有必要對(duì)阿迪達(dá)斯進(jìn)行規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略.swot分析: 優(yōu)勢(shì)：阿迪達(dá)斯由于固守自身所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（敢于在材料和技術(shù)上進(jìn)行試驗(yàn)），而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展變化（消費(fèi)者偏好引發(fā)對(duì)不同功能鞋的認(rèn)可），自動(dòng)放棄了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展方向的消費(fèi)需求（慢跑鞋市場(chǎng)）。

劣勢(shì)：阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局沉迷于原有的經(jīng)營(yíng)理念，缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式；阿迪達(dá)斯組織內(nèi)部欠缺把握市場(chǎng)、搜集市場(chǎng)信息的功能。

威脅：忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的發(fā)展方向（夾心餅干鞋底）、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在（研究開發(fā)隊(duì)伍壯大、研究開發(fā)項(xiàng)目豐富多彩，貼近消費(fèi)者——300個(gè)運(yùn)動(dòng)員試穿測(cè)驗(yàn)，以及使用材料的不斷大膽實(shí)驗(yàn)和研究）

機(jī)遇：輕視環(huán)境中的變化：健康運(yùn)動(dòng)的興起本身就是一種商業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的開始。而對(duì)于70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達(dá)斯的管理層進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。90年代運(yùn)動(dòng)鞋的時(shí)裝化則是第二次市場(chǎng)發(fā)出的機(jī)遇信號(hào)。因此，阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局應(yīng)在原優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，首先對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行大的調(diào)整，順應(yīng)消費(fèi)偏好的變化，開發(fā)多元化產(chǎn)品市場(chǎng)。其次，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗(yàn)的人員從事市場(chǎng)信息收集和分析工作。最后，重新樹立富有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化，放棄最初在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度，使整個(gè)組織緊隨環(huán)境變動(dòng)的脈絡(luò)。

活動(dòng)目的: 阿迪達(dá)斯公司公司必須到其他國(guó)際性體育項(xiàng)目中去開辟市場(chǎng)。阿迪達(dá)斯以中國(guó)，日本等亞洲為中心的超級(jí)市場(chǎng)去開展業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)份額，能夠更多的出現(xiàn)的國(guó)家隊(duì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)上，從而讓平民百姓也穿上阿迪達(dá)斯鞋子運(yùn)動(dòng)并成為忠實(shí)的用戶。在搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，收購(gòu)一些有名氣如匡威的品牌鞋子作為子品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。實(shí)施兼并與收購(gòu)，打造品牌規(guī)模效應(yīng)。

市場(chǎng)定位: 一級(jí)市場(chǎng)為主體，向二、三級(jí)市場(chǎng)不斷滲透，以專賣店為主體，專廳、專柜為輔助。阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)定位系高端市場(chǎng).運(yùn)動(dòng)鞋主要涉及是足球以及在田徑各類型運(yùn)動(dòng)

方面的.同時(shí)也有時(shí)尚以及學(xué)生普通運(yùn)動(dòng)愛好者所適合的中高檔運(yùn)動(dòng)鞋.市場(chǎng)分析: 足球作為世界上第一大運(yùn)動(dòng),而阿迪達(dá)斯作為足球品牌最大的贊助商,在世界的影響力自然十分巨大.阿迪達(dá)斯公司致力運(yùn)動(dòng)的發(fā)展,如捐贈(zèng)籃球,修建球場(chǎng)等活動(dòng).對(duì)提高品牌效用有著很大作用,讓孩子從小能用上好的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品。舉辦比賽費(fèi)用、名人廣告費(fèi)用，產(chǎn)品包裝費(fèi)用，產(chǎn)品展銷會(huì)費(fèi)用等。同時(shí)在時(shí)尚產(chǎn)品上都有一定的涉及;.公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略: 價(jià)格策略: 在體育營(yíng)銷中，價(jià)格行為是企業(yè)市場(chǎng)行為的主要內(nèi)容，也是一個(gè)企業(yè)盈虧的主要因素之一，由于國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌發(fā)展已經(jīng)成熟，因此企業(yè)制定的價(jià)格策略，一定要適合于目標(biāo)受眾的消費(fèi)水平，這樣也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求，而且這也是本土企業(yè)所特有的優(yōu)勢(shì)。阿迪達(dá)斯將低價(jià)格作為自己與耐克、銳步爭(zhēng)的有力武器，定價(jià)比較合理化，適合于各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)水平，同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于中國(guó)的市場(chǎng)需求。但低價(jià)策略并不意味著阿迪達(dá)斯的產(chǎn)品不及其他國(guó)際大品牌，而是更適合于中國(guó)的消費(fèi)水平。但如何能在低價(jià)的基礎(chǔ)上超越其他國(guó)際一流的運(yùn)動(dòng)品牌，將是阿迪達(dá)斯在未來的發(fā)展中需要探索的問題。

體育促銷策略 1.尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助，是體育營(yíng)銷中的重要策略之一。如向奧運(yùn)會(huì)、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠(yuǎn)的國(guó)際賽事尋求合作，這對(duì)提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠(yuǎn)的。在體育賽事贊助方面，阿迪達(dá)斯一直走在時(shí)代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，阿迪達(dá)斯都是多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)用品的贊助商。2.把握世界足壇與奧運(yùn)契機(jī)，提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。在世界足壇上，adidas所受的支持度更是沒有任何一家運(yùn)動(dòng)用品廠商可以比擬的。尤其當(dāng)adidas發(fā)表了第一雙釘鞋后，更是受到頂尖足球員的支持與喜愛，由1974年于西德所舉辦的世界杯足球賽中，80%以上的出場(chǎng)球員都選用了adidas的足球鞋便可得知當(dāng)時(shí)adidas在世界足壇的威力。而在1998年的法國(guó)世界杯足球賽中，地主法國(guó)隊(duì)更是憑借adidas足球鞋優(yōu)越的性能，發(fā)揮了超水平的實(shí)力，擊敗群雄勇奪冠軍，法國(guó)足球明星zidane更榮獲1998年世界足球先生頭銜，再次證明adidas「勝利的三條線」的權(quán)威保證一直延續(xù)至今。

廣告定位策略

沒有不可能”是阿迪達(dá)斯的廣告語，是阿迪達(dá)斯品牌在過去的近100年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“你被耍了”、“每當(dāng)我扣籃”等到“比賽,是五個(gè)人的”、“信不信有你”“沒有不可能” 逐步積淀出它品牌獨(dú)有的內(nèi)涵：阿迪達(dá)斯提供的絕不僅是一

種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。選擇合適的媒體節(jié)目進(jìn)行廣告投放。電視、報(bào)紙、廣播、互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者在關(guān)心體育新聞時(shí)能反復(fù)觸及商品品牌。媒體節(jié)目贊助廣告與常規(guī)性廣告的不同在于，贊助廣告是媒體節(jié)目的一部分，觀眾不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節(jié)目顯得尤為重要。

營(yíng)銷分銷渠道選擇策略: 分銷渠道是指導(dǎo)體育產(chǎn)品從生產(chǎn)者流到消費(fèi)者的組織或個(gè)人，它主要包括中間商、代理商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)動(dòng)品牌的經(jīng)營(yíng)者的一項(xiàng)工作就是通過體育分銷渠道確保體育產(chǎn)品通暢地流向消費(fèi)者。對(duì)于渠道來說，阿迪達(dá)斯的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具規(guī)模：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，能輻射國(guó)際主要區(qū)域；零售終端業(yè)態(tài)多樣；網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由熟悉本地市場(chǎng)的本地人經(jīng)營(yíng)；經(jīng)銷商經(jīng)過多年培育，相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)阿迪達(dá)斯品牌忠誠(chéng)度高；渠道改良的基礎(chǔ)好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。在渠道方面應(yīng)該做好有關(guān)“供銷路線、人員銷售、陳列、扶持、實(shí)體分配”等活動(dòng)，多個(gè)要素互相配合使它的營(yíng)銷渠道安排的非常好。

總結(jié): 作為一個(gè)著名運(yùn)動(dòng)品牌，阿迪達(dá)斯不僅要向顧客宣傳它的企業(yè)文化，利用運(yùn)動(dòng)盛會(huì)讓自己的標(biāo)志出現(xiàn)在更高的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)證明產(chǎn)品的性能。不斷開拓創(chuàng)新，改進(jìn)技術(shù)達(dá)到讓運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)造更好的成績(jī)，打造一個(gè)有實(shí)力的品牌。充分利用自己在市場(chǎng)上的地位，關(guān)注潮流，讓產(chǎn)品不僅僅是一款體育用品,而是一種精神的媒介.篇四：adidas營(yíng)業(yè)推廣策劃案 adidas營(yíng)業(yè)推廣策劃案

一、產(chǎn)品的狀況

產(chǎn)品特點(diǎn)

impossible is nothing.沒有不可能；adidas is all in.全傾全力。

阿迪達(dá)斯（adidas）是德國(guó)運(yùn)動(dòng)用品制造商，阿迪達(dá)斯ag的成員公司。以其創(chuàng)辦人阿道夫·達(dá)斯勒命名，adidas在籃球、板球、橄欖球、棒球、手球、田徑、網(wǎng)球、棒球、拳擊、游泳以及最新潮的極限運(yùn)動(dòng)等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目亦占有一席之地。許多知名的頂尖運(yùn)動(dòng)選手都為adidas的品質(zhì)折服。2011年8月24日，綠色和平組織公布調(diào)查結(jié)果，阿迪達(dá)斯服裝殘留有毒有害物質(zhì)。2012年經(jīng)過整改重回市場(chǎng)，但品牌形象卻因此大打折扣。我們要重振阿迪達(dá)斯的品牌形象。另外，2010年底，阿迪達(dá)斯公布了雄心勃勃的“通向2015”計(jì)劃，將從彼時(shí)的550個(gè)城市延展至1400個(gè)城市，人口5萬到50萬的城市都被列入目標(biāo)，新增門店數(shù)將達(dá)2500家。阿迪達(dá)斯年初宣布，預(yù)計(jì)今年在華銷售額將達(dá)10億歐元，今后五年，阿迪達(dá)斯在華年銷售額將以15%至20%的速度增長(zhǎng)。這意味著阿迪達(dá)斯即將稱雄了世界運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)，所以我們選中了阿迪達(dá)斯。

二、擬訂詳細(xì)的推廣方案

推廣目的，時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算：

1、推廣目的：提升阿迪達(dá)斯品牌形象，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售，同時(shí)提高學(xué)生各項(xiàng)專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2、推廣時(shí)間：2015年01月01日11點(diǎn)到20點(diǎn)，此期間為國(guó)定假日大多數(shù)人放假、逛街休閑時(shí)間較多有益于產(chǎn)品銷售。

3、費(fèi)用預(yù)算：禮品費(fèi)用 產(chǎn)品成本費(fèi) 場(chǎng)地布置費(fèi) 模特兒聘請(qǐng)費(fèi)。推廣方法： 分組促銷各種阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，分3個(gè)促銷地點(diǎn)進(jìn)行，促銷地點(diǎn)分別位于體育場(chǎng)館門前，商圈附近等年輕男女較多的地點(diǎn)。具體采取以下推廣方法：

1、打折促銷

2、模特兒展示

3、贈(zèng)送禮品，凡購(gòu)買阿迪達(dá)斯產(chǎn)品滿500元者均可獲得價(jià)值50元左右阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)帽一頂或阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)襪一雙。

4、播放宣傳視頻

5、設(shè)計(jì)互動(dòng)小游戲

推廣活動(dòng)的廣告宣傳：

1、活動(dòng)前2天在體育場(chǎng)館，商圈張貼本次活動(dòng)海報(bào)，使消費(fèi)者了解到本次活動(dòng)以及本產(chǎn)品質(zhì)量保證合格，銷售價(jià)格合理。

三、組建推廣隊(duì)伍

第一組：

組長(zhǎng)：宋昱鑫，主管整個(gè)小組的各項(xiàng)任務(wù)分配。

組員：陳雪，主管財(cái)務(wù)吳明淑，主管記賬；曹麗嬌，主管銷售產(chǎn)品；劉超，主管宣傳、搬貨； 徐林，主管宣傳、搬貨。

第二組：

組長(zhǎng)：李帥，主管整個(gè)小組的各項(xiàng)事務(wù)分配。

組員：徐淼，主管貨品，宣傳邱鞠，主管記賬；曲艷君，主管收錢；鞠岳晨，魏澤斌，主管搬貨，宣傳。

四、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)所需資源的準(zhǔn)備與配置

宣傳品和商品的準(zhǔn)備：

1、（1）廠商提供專業(yè)海報(bào)（2）自己準(zhǔn)備海報(bào)

2、將實(shí)物產(chǎn)品放在展示臺(tái)上或掛在展示架上

3、提前準(zhǔn)備試衣間、試鞋凳，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)試穿 推廣展示棚（棚內(nèi)張貼宣傳海報(bào)，播放宣傳視頻，模特兒走秀）

為了吸引顧客，元旦促銷活動(dòng)中實(shí)行“買多有贈(zèng)品”。運(yùn)動(dòng)帽（廠商為每組提供黑色運(yùn)動(dòng)帽）運(yùn)動(dòng)襪（廠商提供，每組30雙，用于贈(zèng)品）

五、現(xiàn)場(chǎng)推廣

1、現(xiàn)場(chǎng)人氣 ：在14點(diǎn)30分到16點(diǎn)50分時(shí)是客流的高峰期。尤其是15點(diǎn)左右，三個(gè)銷售攤位已是“人滿為患”了，各攤位的銷售員向消費(fèi)者做現(xiàn)場(chǎng)宣傳。在18點(diǎn)50到20點(diǎn)年輕男女吃完晚飯時(shí)，銷售人氣又有顯著回升。

2、現(xiàn)場(chǎng)宣傳 ：我們分為兩組，每組的現(xiàn)場(chǎng)宣傳各有特色，一組：

a在展示棚內(nèi)張貼海報(bào)，播放宣傳視頻，并進(jìn)一步宣傳 b有贈(zèng)品，打折促銷；

二組：

a在展示棚內(nèi)安排模特兒走秀 b兩名同學(xué)利用擴(kuò)音器宣傳

c大家一起玩小游戲，游戲中獲勝者獲贈(zèng)小禮品；

3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) ：各組服務(wù)基本相同，為顧客介紹產(chǎn)品，提供試穿服務(wù)。

4、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查： a由于我們的產(chǎn)品為運(yùn)動(dòng)用品，顧客群多為年輕男女，通過賣貨和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多喜歡三葉草系列，個(gè)別年齡偏大的喜歡三道杠系列； b經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，80%左右多為自己購(gòu)買，20 %為朋友購(gòu)買。

六、過程控制與反饋

（一）如何對(duì)付突發(fā)事件

如產(chǎn)品有問題，應(yīng)首先穩(wěn)定局面，盡量不讓事情擴(kuò)大，針對(duì)消費(fèi)者提出的問題合理解決。

必要時(shí)應(yīng)馬上啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，組成臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組，處理問題，避免客流量流失帶來的損失。

（二）如何跟消費(fèi)者溝通

要熟悉我們推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，價(jià)格策略和宣傳促銷，更要熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。要根據(jù)客戶購(gòu)買的習(xí)慣和地點(diǎn)進(jìn)行合理的空間分配，從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作。篇五：市場(chǎng)營(yíng)銷促銷方案

天貓女裝雙十一促銷活動(dòng)方案

一、促銷的目的： l 銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價(jià)促銷活動(dòng)是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。

二、促銷的過程：

l 確定促銷的商品、并備好充足的貨。2 要確定顧客人群

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會(huì)影響買主對(duì)感官與好評(píng)，如果遇到不好說話的買主，給你一個(gè)差評(píng)，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費(fèi)掉不少的時(shí)間與精力。

2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對(duì)象。促銷對(duì)象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對(duì)你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費(fèi)群，促銷才會(huì)有成效，如果對(duì)著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對(duì)牛彈琴。

三、制定促銷方案： l 會(huì)員、積分促銷： 2 折扣促銷

贈(zèng)送樣品促銷： 4 抽獎(jiǎng)促銷： 5 紅包促銷 6 拍賣：

積極參與淘寶主辦的各種促銷活動(dòng)

⑴會(huì)員、積分促銷：所有購(gòu)買我公司產(chǎn)品的顧客，都成為我公司的會(huì)員，會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。優(yōu)點(diǎn)：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購(gòu)買以及介紹新客戶來店購(gòu)買，不僅可以使客戶得到更多的實(shí)惠，同時(shí)鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠誠(chéng)度!⑵折扣促銷：折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。

a、直接折扣：找個(gè)借口，進(jìn)行打折銷售。

優(yōu)點(diǎn)：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來購(gòu)買，雖然折扣后單件利潤(rùn)下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用，何樂而不為呢? 建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價(jià)格敏感度。對(duì)于價(jià)格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網(wǎng)上營(yíng)銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。b、變相折扣：

免郵費(fèi)，單件商品的價(jià)格略低于免郵費(fèi)要求的價(jià)格，組合起來買兩件或者多件商品達(dá)到免郵費(fèi)要求。將商品組合起來打折。

優(yōu)點(diǎn)：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!建議：產(chǎn)品的組合有很高的學(xué)問，組合得好可以讓消費(fèi)者非常滿意，一定要找相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合。

c、買贈(zèng)促銷：

其實(shí)這也是一種變相的折價(jià)促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。

優(yōu)點(diǎn)：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產(chǎn)品，高興!建議：買贈(zèng)促銷應(yīng)用效果的好壞關(guān)鍵在贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)貼切，得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤(rùn)減少了，但客戶卻不領(lǐng)情!⑶贈(zèng)送樣品促銷：

在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。

建議：效果過硬的產(chǎn)品才能夠試用。

⑷抽獎(jiǎng)促銷： a獎(jiǎng)品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加;b活動(dòng)參加方式要簡(jiǎn)單化，太過復(fù)雜和難度太大的活動(dòng)較難吸客戶的參與;c抽獎(jiǎng)結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證，并及時(shí)能過email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。⑸紅包促銷

紅包是淘寶網(wǎng)上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。

優(yōu)點(diǎn)：

可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買，有效形成客戶的忠誠(chéng)度!⑹拍賣： 拍賣是網(wǎng)上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進(jìn)入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機(jī)會(huì)，淘寶買家也會(huì)因?yàn)榕馁u的物品而進(jìn)入家店內(nèi)瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機(jī)會(huì)。

⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動(dòng)：

淘寶不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到你的店鋪，這個(gè)機(jī)會(huì)可要抓住哦，所以別忘了經(jīng)常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與!

四、營(yíng)造良好的促銷氛圍

有效利用店鋪裝修、公告及留言，營(yíng)造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯(cuò)，可進(jìn)店一看，扭頭就走。就是店內(nèi)氛圍沒做好。促銷時(shí)和沒促銷時(shí)一個(gè)樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進(jìn)入店內(nèi)就感覺不到一點(diǎn)有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?

五、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結(jié)束之后，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)促銷的結(jié)果做一個(gè)分析，包括對(duì)流量、銷售量、點(diǎn)擊率，這一次針對(duì)的消費(fèi)人群是不是對(duì)制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時(shí)，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計(jì)劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長(zhǎng)提高自己的促銷水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷活動(dòng)哪里比較不足，在下一次的活動(dòng)中進(jìn)行調(diào)整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。淘寶、天貓： #11.11購(gòu)物狂歡節(jié)# 國(guó)際品牌專場(chǎng)，3折起全場(chǎng)包郵！別說小貓沒提醒，這里一定有你喜歡的品牌。11月11日零點(diǎn)整，謝謝各位，五折先生登場(chǎng)。

國(guó)美： #史無前例價(jià)格戰(zhàn)# 但愿人長(zhǎng)久，光棍不再有！國(guó)美網(wǎng)上商城史無前例，狂享超值“**”價(jià)！大家電滿立減，百貨滿減+返券，3c現(xiàn)金券大派送，生活廚衛(wèi)、五金體育裸價(jià)出擊，搶個(gè)夠！11.11購(gòu)物狂歡，做個(gè)精明的光棍兒吧

蘇寧： #蘇寧易購(gòu)雙十一超級(jí)0元購(gòu)#超級(jí)0元購(gòu)成功登頂百度雙11折扣最狠活動(dòng)top1，領(lǐng)先全網(wǎng)！百萬件300元以下商品0元購(gòu)！買多少返多少全場(chǎng)通用券。全場(chǎng)包郵！還不過癮？11月11日，smart汽車大獎(jiǎng)等著你！來蘇寧易購(gòu)，一次爽個(gè)購(gòu)！

京東： 超低價(jià)，真實(shí)惠！京東11.11專場(chǎng)來啦!阿迪、耐克、聯(lián)想、索尼、魅族、gucci、惠氏??想要么？①超低價(jià)②買滿99送1010禮券③滿4件減免1件④奢侈品大牌滿1000返2000⑤11元搶購(gòu)數(shù)碼產(chǎn)品??心動(dòng)么？

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)： #當(dāng)當(dāng)?shù)陸c月#雙十一，當(dāng)當(dāng)冬裝新品1折起，滿300減150元，滿600還送100元，滿1000元送200元還當(dāng)當(dāng)通用現(xiàn)金券啦。多買多送，上不封頂哦~小當(dāng)這次當(dāng)真要被折了又折再折還折使勁折了！小當(dāng)?shù)戎魑粊矸答仯銇懋?dāng)當(dāng)折了多少？

衣聯(lián)網(wǎng)： #衣聯(lián)雙十一男裝促銷盛典#眼看明天就雙十一了，衣聯(lián)雙十一活動(dòng)也迎來了最高潮。如果您還為了買兩件衣服守著電腦過光棍節(jié)就太不劃算啦。

第五篇：阿布迪卡迪總結(jié)

本人從3月份來到掛職以來,在沙灣縣委組織部的具體指導(dǎo)和管理下,通過柳毛灣鎮(zhèn)黨委政府的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格要求自己,始終以自治區(qū)黨委提出的‘‘三個(gè)提高,五個(gè)滿意”的要求,刻苦學(xué)習(xí),認(rèn)真工作,積極參與實(shí)踐鍛煉,使本人在綜治思想素質(zhì),還有水平,工作能力等方面都有了明顯提高.一認(rèn)真學(xué)習(xí),提高了漢語水平和政治理論水平

(1)思想政治學(xué)習(xí),本人能夠按照縣委組織部的要求,對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格要求,以積極上進(jìn)態(tài)

度,認(rèn)真學(xué)習(xí)<<新疆三史>>,<<中國(guó)特色社會(huì)主義教育讀本>>等內(nèi)容加深了對(duì)黨的基本理論,路線,方針,政策了解,增強(qiáng)了維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的政策意識(shí),不斷增強(qiáng)了民族團(tuán)結(jié)觀念,牢固樹立穩(wěn)定壓倒一切的思想,提高了反對(duì)民族分裂主義及非法宗教活動(dòng)的自覺性,進(jìn)一步堅(jiān)定了共產(chǎn)主義理想,信念,同時(shí)積極參加本單位的政治學(xué)習(xí),遠(yuǎn)程教育學(xué)習(xí),努力提高自身政治理論水平.(2)學(xué)習(xí)漢語.因?yàn)闈h語基礎(chǔ)原來比較弱,充分認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)漢語主要意義,自從到掛

職點(diǎn)來,通過考察,學(xué)習(xí),參觀,對(duì)沙灣縣在解放思想,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,城鄉(xiāng)統(tǒng)籌方面有更進(jìn)一步的了解,獲得了許多新信息,新思想,新觀念,學(xué)到了很多新方法,新知識(shí),新經(jīng)驗(yàn),從中也受到很多啟發(fā).把學(xué)習(xí)漢語作為一項(xiàng)重要任務(wù),平時(shí)做到多談多說,多看,多聽,多寫,按時(shí)學(xué)習(xí)計(jì)劃每天分學(xué)習(xí)任務(wù)壓擔(dān)子,為了提高漢語寫作和收看漢語頻道,每天收聽漢語新聞,做好作業(yè),平時(shí)和周圍的漢族同事一起交流,抓住每一刻學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),不怕說錯(cuò),遇到不懂地方及時(shí)請(qǐng)幫到人及同事,除此之外按時(shí)寫‘‘三記一抄”按要求認(rèn)真寫總結(jié),心得體會(huì),通過多練習(xí),寫作能力也有所提高了.二積極參與各項(xiàng)工作,提高工作能力,(1)我積極參加鎮(zhèn)黨政安排的各項(xiàng)工作,主動(dòng)的參加各項(xiàng)活動(dòng),會(huì)議愛國(guó)衛(wèi)生,植樹造林,學(xué)到了好多先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),了解工作方法，通過與當(dāng)?shù)馗刹炕ハ鄿贤?跟幫帶人談心,一起開展工作,提高本人的工作能力

(2)村隊(duì)工作方面.進(jìn)行入戶,下村了解村的情況和村干部開展工作,拾花期開展了流動(dòng)人口登記,調(diào)查摸底,管理等工作,并積極開展及宣傳不違法違紀(jì),不參與非法宗教活動(dòng),防止不穩(wěn)定情況的發(fā)生,三.組織紀(jì)律方面.能夠自覺遵守掛職干部管理制度和本鎮(zhèn)各項(xiàng)規(guī)章制度,按時(shí)參與考勤,按制度辦事,保證學(xué)習(xí)時(shí)間,堅(jiān)持八小時(shí)工作制度,努力樹立掛職干部的良好形象.