第一篇：消費者行為學結課心得

消費者行為學結課心得

這學期在薛老師的教導下我們深入學習了《消費者行為學》這門課程。消費者行為學是一門年輕的學科，又是一門領域跨度大的學科，涉及心理學、社會學、社會心理學、人類文化學、經濟學、市場營銷學、管理學以及統計學等諸多學科。近年來，消費者行為學不僅成為我國大學市場營銷專業學生的必修課，而且受到管理、傳播、廣告等相關專業學生的重視和歡迎。

這本書的邏輯框架是這樣的：企業營銷活動的目的就是刺激消費者，引起消費者的反應；聯結企業營銷刺激與消費者反應的就是消費者心理活動過程和購買決策過程，而心理活動過程和購買決策過程又受消費者所處的環境。根據這些框架所展開的內容包括三個方面，即消費者心理活動過程、消費者購買決策過程和消費者環境。消費者心理活動過程包括動機過程、信息處理過程、記憶與知識、學習過程、情感過程、態度過程和消費者個人心理因素及其相關的價值和生活方式；消費者購買決策過程包括認識問題、搜尋問題、方案評價、購買行為和購買后行為；消費者環境包括文化、社會階層、參照群體、家庭和信息流。

通過這門課，我們研究了消費者個人或群體選擇、購買、使用產品或服務、以及購買行為與購買后行為等等；討論了影響消費者決策過程的效用性需要和快樂性需要；分析了消費者的購買動機、消費者選擇判斷的過程、消費者態度的改變、忠誠度和滿意度等等，全面了解到消費者行為學的相關原理。更加系統的理解那些影響消費者行為的因素，并把這些知識運用到今后工作，乃至企業的決策過程中，幫助我們建立為消費者服務的市場營銷新理念，提高營銷活動的科學性、預見性。

學完這門課后，我們總是有意無意的想要將學過的消費者行為學知識運用到生活中去，將所學到的知識與實際生活聯系在一起。當我們走在大街上，又或者走進一家餐廳吃飯，我們總是習慣性地打量著那些店面的選址、裝修、格局、客流量、以及消費者進去消費時的感受等等。我們在作為消費者的同時，以專業的角度去研究消費者需要些什么，對于哪些產品和服務比較喜歡或者排斥，加深我們對于消費者行為學的認識，對于我們以后踏入社會有很大的幫助。只有我們自己了解消費者的真正需求點是什么，才能進行有效的銷售，也才有可能取得成功。每個人的想法和個性都不盡相同，因此產生的消費者行為也是千變萬化。而我們要想完全去解讀消費者的行為是很困難的，但是當我們認認真真地學習過消費者行為學這門課后，就能夠真正的了解了消費者的行為，讓消費者對你的產品產生了信任和購買欲望。實際上消費者每次的購買行為都是一個選擇決策的過程，很多時候即使你把產品介紹的很完美，也不能打動他。可能你一筆帶過的某一點就觸到了他的購買欲望，也就促成了這次銷售。

營銷是一門很深奧的學問。要想真正做好營銷是一件非常困難的事，而了解消費者的行為和心理是做好營銷的必要基礎。我們現在所學習的專業知識還是很膚淺的，還有很多關于消費者行為的知識值得我們去學習和探索，營銷的境界是無窮盡的，所以我們要不斷付出努力，去學習和探索。

第二篇：消費者行為學[范文模版]

《消費者行為學》試題A答案

一、名詞解釋（5*2 分，共10分）

1、擴展型決策：當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應的產品與品牌評價標準，更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上時，消費者所面臨的決策。

2、意見領袖：較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策的那些消費者。

3、品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復選擇該品牌的傾向。

4、角色：是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規定的行為模式。

5、動機沖突：消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發力大致相等但方向相反。

二、填空題（5*1分，共5分）

1、期望角色 — 實際角色

2、習得性

3、誘因

4、斯金納

5、產品內在質量

三、單項選擇題（10*1分，共10分）A2 B3 A4 A5 B6 D7 C8 D9 C10 B

四、多項選擇題（10*1分,共10分）

1ACE2ACD3ABDE4ABCD5ABD

6BCD7ABCD8BCD9ABCDE10ABCDE

五、判斷并改錯題（5*2分，共10分。判斷1分，改正1分。）

1、錯誤，社會階層表現為人們在社會地位上存在差異，其存在既有積極意義又有消極作用。

2、錯誤，態度的形成過程是從服從到同化再到內化的過程。

3、錯誤，學習是因經驗而產生的行為比較持久的變化。

4、錯誤，購買前信息搜集是為解決某一特定問題而開展的信息搜集。

5、錯誤，通過朋友、同事、家人等獲得的信息來源是個人來源。

六、簡答題（5個小題，每小題5分，共25分）

1、展示一定的社會地位；多維性（社會階層由多個因素決定）；層級性（由低到高形成一個地位連續體）；對行為的限定性；同質性；動態性。（答出5點以上正確內容即可得滿分）

2、購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。（每小點1分）

3、購買動機、購買能力、情景因素、測度上的問題、態度測量與行動之間的延滯。（每小點1分）

4、處于問題認知狀態；時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異。（每小點1分）

5、時間；識記材料對消費者的意義與作用；識記材料的性質；識記材料的數量；識記材料的系列位置；學習的程度；學習時的情緒。（列舉5點正確內容即可得滿分）

七、案例分析題（3個小題，每小題10分，共30分）

1、參考答案要點：

（1）采用針對性強且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應，采用多種方式吸引消費者注意;廣告宣傳采取多樣重復的方法，刺激消費者聯想，激發消費者的好奇心；廣告文稿生動簡潔吸引消費者注意等等。（6分）

（2）提出可行建議并予以說明既可得滿分。（4分）

2、參考答案要點：

（1）氣質是個性消費心理特征的一個組成部分，該調查能夠反映消費者的部分個性心理特征。（2分）

（2）氣質四種類型及特點：（每小點各2分）

膽汁質—抑制能力較差。易于沖動，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強，容易粗心大意。

多血質—情緒興奮性高，思維言語動作敏捷，心境變化快但強度不大，穩定性差。活潑好動，富于生氣，靈活性強。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；

粘液質—情緒興奮性低，外部表現少，沉著冷靜，反應速度慢，深思熟慮，思維言語動作遲緩。交際適度，內心很少外露，堅毅執拗，淡漠，自制力強，不夠靈活，易固執己見。

抑郁質—善于察覺細節，不輕易評論，細心謹慎，敏感多疑。內心體驗深刻但外部表現不強烈，行動遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對事物反應強，辦事不果斷、缺乏信心。

3、參考答題要點：

（1）商品名稱具有識別、服務、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費者了解商品的特點，還能引發消費者聯想，增強對商品的喜愛，打開商品銷路。（4分）

（2）商品命名的心理策略：

把握命名原則：名實相符、便于記憶、雅俗共賞、激發興趣。（3分）

采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產地命名、人名、外型、譯音命名等。（3分）

《消費者行為學》模擬試卷

一、單項選擇：（每題1分，共10分）

1、需求層次理論是1943年由美國心理學家（C）提出的。

A．波登 B．赫杰特齊 C．馬斯洛 D．溫得爾?斯密

2、食品的營養與衛生標準是否達到了法律所規定的要求、轉基因食品是否會對人體健康產生無法預料的影響，消費著的此類擔心均屬于（B）風險的范疇。

A 功能風險B 物質風險C 社會風險D 心理風險

3、你在購買牙膏、牙刷等生活必需品時的購買決策主要依據已往的經驗和習慣，較少受廣告宣傳和時尚的影響，在購買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購買類型屬于（A）

A．習慣型 B．沖動型 C．疑慮型 D．理智型

4、根據美國人本主義心理學家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是（D）

A． 自尊的需要 B、他人實現的需要 C、自我表達的需要 D、自我實現的需要

5、在廣告上運用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖”，體現了消費者行為學中的哪個原理？（A）

A． 刺激的泛化B． 刺激的辨別

C． 刺激的強化D． 刺激的重復

6、消費者在購買某些高檔商品是，可能會出現對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價格過高，這體現了消費者在購買過程中的哪種沖突？（A）

A．趨避沖突B．雙趨沖突

C．雙避沖突D．單趨沖突

7、科爾曼地位指數法從哪四個方面綜合測量消費者所處的社會階層？（C）。

A．職業、教育、居住的區域、個人收入

B．職業、道德、居住的區域、個人收入

C．職業、教育、居住的區域、家庭收入

D．職業、道德、居住的區域、家庭收入

8、人們的個性或多或少都會影響到商家的營銷戰略及決定，那么商家能從消費者的哪三個方面來決定正確營銷戰略？（B）

A．認知需要、承擔風險、自我調節或者自我控制

B．認知需要、承擔風險、自我掌控或者自我駕馭

C．認知需要、承受價格、自我調節或者自我駕馭

D．認知需要、承受價格、自我掌控或者自我駕馭

9、動機研究技術不包括以下哪一項？（B）

A．完形填空B．選詞填空C．聯想技術D．構造技術

10、度假、孩子上學、購買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？（D）。

A． 自主型B．丈夫主導型C．妻子主導型D．聯合型

二、多項選擇（每小題3分，共15分）

1、消費者行為具有（ACE）的特點

A 多樣性B專業性C可引導性D 引申性E 復雜性

2、科爾曼地位指數法從（ABDE）方面綜合測量消費者所處的社會階層。

A 職業B 家庭收入C相關群體D居住區域E教育

3、現代動機理論包括（ACD）

A需要層次理論B驅力理論C雙因素理論D顯性需要理論E精神分析說

4、知覺風險類型包括（ABCDE）

A功能風險B 物質風險C經濟風險D 社會風險E心理風險

5、態度的功能包括（ABCD）

A 功利功能B 自我防御功能C 知識（認知）功能D 價值表現功能E 識別功能

三、名詞解釋題（每小題 2 分，共 10 分）

1、消費者行為： 消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。

2、求廉動機：是指消費者以追求商品、服務的價格低廉為主導傾向的購買動機。在求廉動機的驅使下，消費者選擇商品一價格為第一考慮。

3、消費者滿意：是“購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態。它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。

4、消費者需要：消費者的需要是指消費者生理上的匱乏狀態，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態。

5、知覺風險：實際上就是在產品購買過程中，消費者因無法預料其購買結果的優劣而產生的一種不確定性感覺。

三、簡答題（每小題 5分，共 25分）

1、產生知覺風險的原因有哪些？

答：消費者購買的是新產品或對所要購買的產品以前沒有體驗；以往在同類產品的購買與消費中有過不愉快的經歷；購買中機會成本的存在；因缺乏信息而對購買決定缺少信心；所購買的產品技術復雜程度高。

2、學習的作用是什么？

答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關購買的信息。（2）通過學習可以觸發聯想。經由學習產生的聯想，經多次重復，日久天長，便會形

成習慣。（3）通過學習可以影響消費者的態度和對購買的評價。同時選擇標準也將發生改變。

3、張先生現在使用的是18寸電視機，希望擁有一臺29寸的電視機且具有購買能力，此時消費者處于何種狀態？影響該狀態的因素有哪些？

答：處于問題認知狀態；影響因素有時間、環境的改變；產品獲取；產品消費；個體差異

4．消費者具體的購買動機有哪些？

答：消費者具體的購買動機有：（1）求實動機（2）求新動機（3）求美動機（4）求名動機（5）求廉動機（6）求便動機（7）模仿或從眾動機（8）好癖動機

5、李小姐進入一家商場準備購物。請問商場內的哪些因素會影響她所購買商品的品牌和數量選擇？

答：購物點陳列、削價與促銷、店內布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。

四、策劃創意題（10分）

中山一百貨商場，為了改變其經營面貌，突出經營特色，引導和刺激消費需求，準備從消費者心理特點入手，為各商品部重新命名，并為每一個新命名后的商品部設計一條廣告語。請在以下商品部中任選兩個：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。

要求：

1）根據該百貨商場的革新意圖并結合所學過的知識，為你選出的兩個商品部都重新命名，并分別設計一條廣告語

2）說明你這樣設計的理由

五、案例分析題（20分）

在中國質量萬里行活動中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業被曝光，消費者感到由衷的高興。3月15日是世界消費者權益日，某大型零售企業為了改善服務態度、提高服務質量，向消費者發出意見征詢函，調查內容是“如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調查者寫出自己遇到這種事時怎樣做。其中，有這樣幾種答案？

（1）耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。

（2）自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。

（3）靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。

（4）據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。

問題：

1、這個調查內容能否反映出消費者個性心理特征的本質？

答：這個調查內容能夠在一定程度上反映出消費者個性心理特征本質的。

從個性的基本特征看，除了個性具有穩定性、整體性外，還具有獨特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費者如何做的調查內容，體現了消費者個性中存在相當大的差異，每個消費者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說明每個消費者都以自己的獨特行為模式和思想方法來適應購物中的環境或問題。

2、四種答案各反映出消費者哪些氣質特征？

答：氣質是個人典型、穩定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質四種。

案例的第一個答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。”比較明顯地反映出是粘液質的特征，這種氣質類型的消費者情緒穩定，有耐心、自信心強。

案例的第二個答案：“自認倒霉。向商店申訴也沒用，商品質量不好又不是商店生產的，自己吃點虧下回長經驗。”比較明顯地反映出是抑郁質的特征，這類消費者行為內向，言行緩慢，優柔寡斷。

案例的第三個答案：“靈活變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業組長或值班經理求情，只要有一人同意退換就可望解決。”比較明顯地反映出是多血質的特征，這類消費者喜歡與營業員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。案例的第四個答案：“據理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費者協會投訴。”比較明顯地反映出是膽汁質的特征。

這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。

第三篇：消費者行為學課程心得

消費者行為學課程心得

本學期我們市場營銷專業又學習了一門與營銷有關的專業課，那就是消費者行為學，這是一門對市場營銷的學生來說都非常重要的一門課。營銷是一門綜合的科目，如何搞好營銷是一個企業的最重要的戰略，但要想做好市場營銷，就必須先了解消費者的心理偏好，所謂知自知彼百戰不殆。而消費者行為學就是一門能夠讓我們知彼的學科，它是每一個市場營銷人員都必須掌握的一門重要學科。

通過對課本的學習，首先是第一篇中導論的學習，介紹了對消費者行為的理解、消費者行為學的產生及發展和消費者行為研究的目的、價值及意義。能夠讓我們知道消費者的行為是如何產生以及其基本的研究框架和研究方法，現代市場營銷觀念強調以消費者為中心，為此需要深入研究和了解消費者。

而課本的第二篇講述了消費者決策過程，消費者的決策過程，實際就是解決問題的過程。首先消費者得認知問題和搜集信息，之后就是評價與購買，之后就是購后的行為。作為一名供應者，如何能夠使消費者的決策過程中的每一個環節都能夠偏向于其產品或服務這是一個非常重要的切入點。

課本的第三篇講述了影響消費者行為學的個體與心理因素。消費者擁有資源的多少使得消費者購買什么、如何購買、什么時候購買均產生重要影響。擁有一定的購買資源之后，探究購買行為的原因，可以使得企業的營銷人員更深刻地把握消費者行為，在此基礎上做出有效的營銷決策。而消費者的知覺、學習與記憶是讓市場營銷人員通過一定的方法：產品、廣告等營銷刺激消費者的知覺，并讓他記住，形成對產品或服務的忠誠性。消費者在了解、接觸和消費企業所提供的產品與服務的過程中，會對這些產品、服務以至提供這些產品、服務的企業形成某種態度，研究消費者態度，對了解、引導消費者行為具有十分重要的意義。

課本的最后一篇是影響消費者行為的環境因素，其中文化、消費者的社會階層、社會群體、家庭、口傳流行與創新擴散與情景等都是一些影響消費者對產品購買的環境影響因素。企業的營銷人員們都應該好好的抓住與利用好這些影響消費者購買的環境因素，從而建立起自己的一套營銷策略。

不知不覺中，我們就學完了消費者行為學這一門課，對這一門的收益還是有很多的。對于一個學市場營銷的學生來說，如何能夠捕抓到消費者的心理那是非常只有用的。俗話說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數。要想捕抓到消費者的購買心理僅僅是學習課本的知識是不夠的，我們還要通過自身對生活更加留心的觀察，來提高我們對事物的辨別能力，對事物的認知能力。

第四篇：消費者行為學實驗總結心得

消費者行為學實驗總結

消費者行為學，不僅學在課堂，更學在課外，學到的的不僅是書本上的知識，更是培養了我的實踐能力。書本上的知識：消費行為，消費心理，購買動機……就只聽老師在課堂上講會覺得枯燥無味，可是當我在實驗課程中運用的時候就會發現那些枯燥無味的理論在這時卻更能讓我的思路更加清晰，讓我對于理論的理解更加深入。這就是消費者行為學的魅力，理論運用于實踐，實驗課使理論更深入腦海。

在本學期的八次實驗中，我主要負責的是實驗目標的數據收集和整理、實驗對象的比較和和實驗目的的分析。當然了，八次實驗我并不是總是負責完成這一塊固定的內容，在組長的分配下我也有做過不同的工作，這些實驗經歷是我最寶貴收貨最多的經歷。在這學期的實驗里，我學到很多東西，加強了我的動手能力，并且培養了我的獨立思考和操作能力。特別是在做實驗報告時，因為在做數據處理時出現很多問題，如果不解決的話，將會很難的繼續下去。例如：數據處理時，遇到要進行數據獲取；還有畫圖時，也要用軟件畫圖，這也要求懂得excel軟件的插入圖表命令，制作問卷對消費者行為進行AIO量表分析等等。

在本學期所有驗的過程全是我們學生自己動手來完成的，這樣，我們就必須要弄懂實驗的原理，了解消費者行為理論。在這里我深深體會到哲學上理論對實踐的指導作用：弄懂消費者行為學原理，而且體會到了實驗的操作能力是靠自己親自動手，親自開動腦筋，親自去請教別人才能得到提高的。

我們做實驗分析和總結絕對不能人云亦云，要有自己的看法，這樣我們就要有充分的準備，若是做了也不知道是個什么實驗，那么做了也是白做。實驗總是與課本知識相關的，比如說超市消費者購買商品的影響因素、消費者行為AIO量表分析、網絡廣告對消費者行為的影響等等。

在實驗的過程中我培養了自己的獨立分析問題，和解決問題的能力。培養這種能力的前題是對每次實驗的態度。如果在實驗這方面很隨便，抱著等老師教怎么做，拿同學的報告去抄，或者等組員做完而自己無所事事，盡管我的實驗報告成績會很高，但對我本身是不利的，不會有任何提高。可以說，做這些的消費者行為學實驗，我們學生自己的能力得到了充分的發揮，跟以往那些充滿條條框框的實驗是不同的，更不同于對著書本死記硬背。

實踐是認識的最終目的和歸宿，在大學里，這樣的課程才能大學生所真正需要的。只埋首于書本，空有理論的大學生，社會更偏愛有實踐能力的人。本學期的實驗課程也為即將可能從事的營銷管理的工作打下堅實的基礎，一年后走出校門，成為一名名副其實的專業人才，在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地！本人在本次的實驗課程中感覺是是受益非淺，體會良多。

在此，也要感謝羅浩老師對我們實驗課程的悉心指導！

第五篇：組織行為學結課論文

石河子大學2011 至2012 學年 第一學期

組織行為學課程論文

班級：09公管1班姓名：鄭國學號 ：2009020677成績

寫作要求：

根據《組織行為學》課程所學理論知識，結合課程實踐、課

程調研內容、個人實踐體會及個人興趣愛好，從課程理論內容出發確定相應的研究范圍、研究主題。根據研究主題，查閱相關文獻資料，了解該主題研究的新水平、新動態、新技術和新發現，通過對該主題研究歷史、現狀、存在問題以及發展趨勢等方面的了解和分析，從而提出自己的見解，提出個人的觀點，撰寫相應的課程論文。

文章要求格式規范、內容充實，字數最少為3000字。

命題組長簽字：袁淑玉2010年12月

組織激勵機制的創建

摘要：組織的活力源于每個員工的積極性、創造性，可以說激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定組織興衰的一個重要因素。如何運用好激勵機制作為員工的行為向導，組織如何進行目標激勵也就成為各個組織面臨的一個十分重要的問題。但同時，什么都有失效的時候，制度也不例外。當單純的制度不能滿足經營發展的需要時，我們便要通過組織文化來彌補。激勵機制是屬于組織文化范疇的，我們的任務便是要通過激勵機制的實施來達到“人盡其才，物盡其用”的目的，并做到“以事業留人，以感情留人，以發展留人”，最終促成組織的可持續發展。

關鍵詞：激勵機制行為導向目標激勵

導言：在本學期的期中時候，也就是《組織行為學》上到激勵理論這章的時候，在老師的指導下我們進行了課程實踐。按照老師的要求，我與小組成員選定的實踐對象是石河子市金馬市場對面的風盛酒店，實踐調研內容則以了解組織內部員工激勵為主。在兩個星期內通過實地訪問和撰寫調研報告、以及查閱激勵理論資料，我基本上了解了激勵理論的發展與它對于組織發展的重要性。下面我就試圖談論一下：組織激勵機制的建立，并以此作為《組織行為學》的結課論文。

（一）激勵措施的必要性

時至今日，由于人們的物質和精神生活都極大豐富，人們已不單單追求金錢，他們還要求得到社會的認同、尊重，實現自我價值。當今個體的需求多樣化、復雜化，只有對癥下藥，才能事半而功倍。激勵理論其核心在于：所有人都需要尊嚴，既要自尊，也要他人的尊重。可是，對于大多數人來說，這一需求并沒有得到完全的滿足。所以說，組織如果能夠適當地對員工進行激勵，不僅能使員工地個人價值和需求得意實現，同時也能夠使組織更好地挖掘員工地個人潛力，以使組織得到更大地利益。

從管理的角度考慮，人力資源是現代組織的戰略性資源，也是組織發展的最關鍵的因素，而激勵是人力資源的重要內容，是現代管理中最重要、最基本，也是最困難的職能。它是通過高水平的努力實現組織目標,是運用最科學的手段，靈活的調動人的情感和積極性。無論什么樣的組織要發展都離不開人的創造力和積極性，因此組織一定要重視對員工的激勵，根據實際情況，綜合運用多種激勵機制，真正建立起適應組織能力和員工需求的開放的激勵體系，正確地誘導員工的工作動機，使他們在實現組織目標的同時實現自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創造性繼續保持和發揚下去。這樣，組織才能在激烈的市場競爭中立于不敗。

（二）組織要創建有效的激勵機制需要考慮的幾方面

1、激勵要公平準確、獎罰分明

激勵制度首先體現公平的原則，要在廣泛征求員工意見的基礎上制定出一套大多數人認可的制度，并且把這個制度公布出來，在激勵中嚴格按制度執行并長期堅持；其次要和考核制度結合起來，這樣才能激發員工的競爭意識，使這種外部的推動力量轉化成一種自我努力工作的動力，充分發揮人的潛能；最后是在制定制度是要體現科學性，也就是做到工作細化，組織必須系統地分析、搜集與激勵有關的信息，全面了解員工的需求和工作質量的好壞，不斷地根據情況的改變制定出相應的政策。特別要注意的是要克服有親有疏的人情風。在提薪、晉級、評獎、評優等涉及員工切身利益熱點問題上務求做到公平。

2、多種激勵機制綜合使用

可以根據本組織的特點而采用不同的激勵機制，例如可以運用工作激勵，盡量把員工放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加員工的新奇感，從而賦予工作以更大的挑戰性，培養員工對工作的熱情和積極性；其次可以運用參與激勵，通過參與，形成員工對組織歸屬感、認同感，可以進一步滿足自尊和自我實現的需要。事實上激勵的方式多種多樣，主要是采用適合本組織背景和特色的方式，并且制定出相應的制度，創建合理的組織文化，這樣綜合運用不同種類的激勵方式，就一定可以激發出員工的積極性和創造性，使組織得到進一步的發展。

3、激勵要把握最佳時機

激勵是有實效性的，選擇不同時間采取激勵，得到的效果往往也不盡相同。有效的激勵應該是及時，適時地。在最恰當地時期發現員工地需求，并及時采取一定程度地激勵。例如需在目標任務下達前激勵的，要提前激勵。員工遇到困難，有強烈要求愿望時，給予關懷，及時激勵。如果激勵錯過了它地“保鮮期”，那再有誘惑力地激勵也終將是徒勞的。相反，組織還得耗費了一定財力物力，由此看來，不能及時的激勵是一個組織不明智的體現。

4、激勵要有足夠力度

對有突出貢獻的予以重獎。對造成巨大損失的予以重罰。通過各種有效的激勵技巧，達到以小博大的激勵效果。

5、充分考慮員工的個體差異，實現差別激勵原則

組織的發展需要員工的支持。管理者應懂得，員工決不僅是一種工具，其主動性、積極性和創造性將對組織生存發展產生巨大的作用。而要取得員工的支持，就必須對員工進行激勵；要想激勵員工，又必須了解其動機或需求。每個管理者首先要明確兩個基本問題：第一，沒有相同的員工；第二，不同的階段中，員工有不同的需求。

（三）可實施的激勵策略

激勵大體上可分為物質激勵和精神激勵兩大類。物質激勵是指通過物質刺激的手段，鼓勵職工工作。它的主要表現形式有正激勵，如發放工資、獎金、津貼、福利等；負激勵，如罰款等。物質需要是人類的第一需要，是人們從事一切社會活動的基本動因。所以，物質激勵是激勵的主要模式，也是目前組織內部使用得非常普遍的一種激勵模式。事實上人類不但有物質上的需要，更有精神方面的需要，美國管理學家皮特（Tom Peters）就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖消息，影響工作的正常開展，整個社會的風氣就不會正。”因此組織單用物質激勵不一定能起作用，必須把物質激勵和精神激勵結合起來才能真正地調動廣大員工的積極性。

1、金錢激勵

人們基本上是受經濟性刺激物激勵的，金錢及個人獎酬是使人們努力工作最重要的激勵，組織要想提高職工的工作積極性，最直接的方法是用經濟性報酬。雖然在知識經濟時代的今天，人們生活水平已經顯著提高，金錢與激勵之間的關系漸呈弱化趨勢，然而，物質需要始

終是人類的第一需要，是人們從事一切社會活動的基本動因。所以，物質激勵仍是激勵的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵性報酬、獎金、優先認股權、公司支付的保險金，或在做出成績時給予獎勵。

2、目標激勵

就是確定適當的目標，誘發人的動機和行為，達到調動人的積極性的目的。目標作為一種誘引，具有引發、導向和激勵的作用。一個人只有不斷啟發對高目標的追求，也才能啟發其奮而向上的內在動力。每個人實際上除了金錢目標外，還有如權力目標或成就目標等。管理者就是要將每個人內心深處的這種或隱或現的目標挖掘出來，并協助他們制定詳細的實施步驟，在隨后的工作中引導和幫助他們努力實現目標。這種目標激勵會產生強大的效果。通過推行目標責任制，使組織經濟指標層層落實，每個員工既有目標又有壓力，產生強烈的動力，努力完成任務。

3、尊重激勵

馬斯洛的需要層次理論中的“尊重的需要”也要求組織注重尊重激勵。我們常聽到“公司的成績是全體員工努力的結果”之類的話，表面看起來管理者非常尊重員工，但當員工的利益以個體方式出現時，管理者會以組織全體員工整體利益加以拒絕，他們會說“我們不可以僅顧及你的利益”或者“你不想干就走，我們不愁找不到人”，這時員工就會覺得“重視員工的價值和地位”只是口號。顯然，如果管理者不重視員工感受，不尊重員工，就會大大打擊員工的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取報酬，激勵從此大大削弱。這時，懶惰和不負責任等情況將隨之發生。

4、參與激勵

現代的員工都有參與管理的要求和愿望，創造和提供一切機會讓員工參與管理是調動他們積極性的有效方法。因此，讓職工恰當地參與管理，既能激勵職工，又能為組織的成功獲得有價值的知識。通過參與，形成職工對組織的歸屬感、認同感，可以進一步滿足自尊和自我實現的需要。

5、負激勵

激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。按照《公共組織行為學》第八章激勵中的強化理論，激勵可采用處罰方式，即利用帶有強制性、威脅性的控制技術來創造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。現代管理理論和實踐都指出，在員工激勵中，正面的激勵遠大于負面的激勵。越是素質較高的人員，淘汰激勵對其產生的負面作用就越大。如果用雙因素理論來說明這一問題可能更易讓人理解。淘汰激勵一般采用了單一考核指標，給員工造成工作不安定感，同時也很難讓員工有總結經驗教訓的機會。同時還會使員工與上級主管之間的關系緊張，同事間關系復雜，員工很難有一個長期工作的打算。

6、培訓和發展機會激勵

隨著知識經濟的撲面而來，當今世界日趨信息化、數字化、網絡化。知識更新速度的不斷加快，使員工知識結構不合理和知識老化現象日益突出。他們雖然在實踐中不斷豐富和積累知識，但仍需要對他們采取等級證書學習、進高校深造、出國培訓等激勵措施，通過這種培訓充實他們的知識，培養他們的能力，給他們提供進一步發展的機會，滿足他們自我實現的需要。

8.基層員工激勵

基層員工指在組織計劃范圍內，負責生產、銷售、服務等具體操作環節的所有員工。在具體組織生產經營過程中，實際上就是指除經營管理層以外的所有人員。這一群體數量多，占組織人員比重大。對于這一部分的員工可以采取比較實際的激勵制度，以是他們得到最直接利益。

1．實行公開透明具競爭力的薪酬政策

2．榜樣計劃

例如風盛酒店實施明星員工評選方案。

3．免費午餐計劃

基層員工上班時可以享有免費的午餐。

4．員工生日慶祝計劃

每逢員工生日時，以部門的名義，奉上部門成員集體簽名的賀卡及其它小禮物，每人次費用可控制在100元以內。

5．定期的員工大會

如每季度一次，通過員工大會，賦予基層員工與經營管理層之間更多的交流、溝通機會。形式不拘一格，可以采取茶話會、餐會、座談會、聯誼會及其它康樂活動等多種形式。

參考文獻：

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