第一篇：基于女性消費者的服裝市場體驗經濟分析

湖南商學院學年論文

女性服裝市場“體驗營銷”分析

摘要：隨著經濟的向前發展，我們已經進入了一個新的經濟時代——“體驗經濟”。在“體驗經濟”中對于商家而言至關重要的就是“體驗營銷”。如何順應經濟形勢建立與之相對應的營銷方式是商家取得成功的必要條件。在新的經濟形勢下，服裝行業的市場營銷面臨著巨大的競爭壓力與挑戰。由于女性消費者在服裝市場的重要市場地位，使得商家不得不注重對女性消費者的心理分析，進而制定合適的市場營銷方案來贏得市場地位。因此基于女性消費心理的“體驗營銷”分析具有積極的意義。

關鍵詞：女性消費者 心理 體驗營銷 服裝市場

30年前西方經濟學家托夫勒做出了“制造業-服務業-體驗業”這種獨特的產業演進劃分。它背后所包含的邏輯可以根據馬斯洛的層級需求理論來理解：制造業滿足的是一般的生存需要，服務業滿足的是發展的需要，而體驗業滿足的是自我實現的需要。體驗經濟中的體驗營銷，就是企業以服務為舞臺、以商品為載體，環繞著消費者，創造出值得消費者回憶的活動，拉近商家與顧客的距離。其中的商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。由于體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式稱為戰略體驗模塊，并將其分為五種類型：知覺體驗、思維體驗、行為體驗、情感體驗和相關體驗。在體驗營銷中，消費者更注重的是一種精神的享受，商家應該從以上五個方面來對消費者進行市場營銷。

在現代緊張繁忙的生活中，購物潛意識的在人們心中變成了一種休閑放松的方式，因此體驗營銷就有著其重要的市場地位。尤其是對于女性消費者，由于其龐大的數量及獨特的消費心理，使商家不得不著重注意針對她們的營銷方式。女性消費者比男性消費者更享受的是購物為他們帶來的快感，這是對日常壓力的一種宣泄。

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一、體驗經濟中女性消費者的重要地位

在體驗經濟中，女性消費者占有很重要的地位: 在一項消費調查中，我們發現，80%的參與者為女性，女性仍然是消費市場的主力軍。而在女性消費者中，用于購買服裝服飾的花費排在

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那些抱怨的顧客將有60％會繼續購買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會向5個人講他/她的經歷。其中會把自己的抱怨反映給產品或服務提供者的大多數是女性消費者，因此女性顧客的反饋和口碑對于商家來說非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場的青睞。

（三）女性消費者在個性心理的表現上具有較強的情感性特征。女性消費者的情感性反映在消費活動中，就是在這種情緒或情感的驅動下產生購買欲望從而進一步產生購買行為。女性在購物時很容易“沖動”，體驗經濟種商家很多時候打的是情感牌，在這種情感的催動下，女性消費者很容易做出購物的行為。體驗經濟對于女性的情感沖擊是很大的，優質舒適的體驗很好的滿足了女性的自我意識需要與情感需要，促使女性萌發購買欲望，在給丈夫或男友、子女、父母購買東西時，他們的這種心理特征表現的最明顯。

二、針對女性的服裝市場的體驗營銷

在體驗經濟中，女性消費者的地位是如此之重要，所以針對女性消費者的營銷方案就變得異常具有價值。在服裝市場中，所有工作人員要樹立一種全新的服務觀念，要進行傳統營銷服務思想到體驗經濟營銷服務思想的轉變。要對營銷賦予一種更深層次的內涵，將文化、情感、藝術等元素融入營銷之中，給予顧客更多的附加價值。

針對女性的服裝市場的體驗營銷具體可以從服裝產品本身、營銷場景、營銷服務、營銷信息的傳播和品牌的建設幾個方面來下手。將伯恩德·H·施密特所說的五點融入到具體的操作中，貫徹體驗營銷的理念。

（一）美觀、優質、個性化的服裝產品

營銷的主要目的是促進銷售，產品是營銷中重要的實體要素，是消費者購買決策的重要影響因素。美觀、良好的產品質量是任何營銷體系中的必要條件。而在體驗營銷中，量身定制的個性化產品則是將來的一個重要發展方向。服裝產品本身就具有很大的觀賞價值，尤其對于女性消費者，款式使絕大多數女性消費者購買衣服的首要考慮因素。女性消費者對于自己的身材重視程度在近幾年來持續的瘋狂減肥、健身熱潮中

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顯而易見。而服裝則是女性凸顯、修飾、遮掩身材的日常必要道具，良好的體裁設計對于滿足女性消費者的上述要求是必不可少的。如何根據消費者的需求進行個性化設計——“量體裁衣”在大眾化模板化的服裝行業進行實施有一定的難度，但很多時候商家還是想出了具體的辦法如：網上定制。這是一個很有意義的營銷方式，但如何讓定制化的道路走的更寬、更廣還需要慎重的思考。

（二）營銷場景的布置

服裝商場門面的營銷環境可以分為外部營銷環境和內部營銷環境。外部營銷環境包括：招牌的設計、出入口的設計、櫥窗的設計等。美輪美奐，特色吸引的櫥窗設計不但能令人駐足觀賞，更能烘托出所售產品的卓越品質，有助于推銷櫥窗中所展示的貨品。女性消費者都具有愛美、求美心理。在櫥窗裝飾時，可以根據主題適當的采用蕾絲花邊來烘托產品。蕾絲永遠是女性夢幻服裝中不可缺少的裝飾。對于蕾絲，女性永遠抱有難以抗拒的少女情結。一個醒目的色彩絢麗的櫥窗往往成了女性購物的開始。內部營銷環境包括：商品的陳列擺設，照明、音響、室內溫度、濕度的大小，室內色彩的應用等。商品陳列的基本要求有：方面顧客觀看，方便顧客行動，方便顧客挑選，要考慮到女性的身高體型等方面的特點。中國女性大部分比較嬌小，所以商家的貨架應該做的適當低矮點。服裝的擺放要清潔整齊，對于喜愛整潔干凈便利的女性消費者這是很重要的一點。體驗營銷應做到細致化，人性化，要讓細致的女性消費者感覺的營銷的完美。可以在不顯眼的角落擺放

一、兩個可愛的毛絨玩具或者一束美麗的鮮花，女性的母性與柔軟心理在此刻會被激發出來，對于商家的印象分會大大提高。曾有商家做過一個實驗，在自己商店的大門口擺放一個巨大的毛絨玩具，路過的女性消費者總是會不由自主的去抱一下，而商店的客流量也因此而大大提升，且絕大多數是女性消費者。由此可見，在女性購物中，情感消費占了很重要的一個地位。

體驗要有“主題”——即商家在一個時間、一個地點和所構思的一種思想觀念狀態，從一個誘人的故事開始，重復出現該題目或在該題目上構建各種變化，使之成為一種獨特的風格，特別地使顧客在商業活動

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過程中感覺美好的體驗，甚至當過程結束時，體驗價值仍長期逗留在腦海中。這也是體驗經濟最主要的一種表現形式。很多商家針對不同的節日如“三八”婦女節，母親節，情人節等制定不同的營銷策略就是其中的一種主題表現。這種針對女性的節日促銷效果遠遠大于針對男性的節日促銷。女性消費者對于一些“特別”的日子比男性消費者尤為關注、重視，這就給了商家一個很好的營銷機會。

作為“背景”的室內的音樂、燈光及室內的溫度、濕度都要搭配適宜，以舒適為主，要與“主題”相適應。音樂不能過于激烈，吵鬧；燈光過明或過暗對于消費者的影響都不好。燈光效果對于吸引女性消費者的眼球是很重要的。女性大部分比較喜歡閃亮的東西，象鉆石、水晶等。絢爛的燈光打在衣服和服裝模特的身上，給衣服、模特營造出很好的光線視覺效果，加上衣服本身的裝飾品的反光折射，讓衣服和模特看起來閃亮美麗不可方物。而愛美的女性消費者對于這樣的效果往往是沉迷不能自拔的。

女性消費者天生有著浪漫主義和“公主”情懷，在銷售現場營造出一種浪漫、唯美、溫馨的感覺，由此產生一種夢幻的感覺，讓女性消費者在這個主題環境中體驗一把浪漫，做一回“真正的公主”，拉動女性消費者的感情神經，也可以成功的拉動女性消費。

（三）營銷服務

營銷服務分為三個階段：售前服務、售后服務和售中服務。無論在那個階段，銷售人員都應該保持良好的服務態度，秉承良好的服務信念為顧客提供優良的服務。在體驗經濟中，服務是最重要的載體，顧客體驗的就是服務為自己帶來的精神上身體上的享受。營銷服務中最主要的是營銷人員，營銷人員對于顧客的心理影響重大，一個優秀的營銷人員應具備良好的素質，應時刻注意自己的儀表、語言、舉止，在營銷過程中把顧客當做上帝，讓顧客在銷售中有如沐春風的感受。

對于女性消費者售中服務是尤其重要的一環，售中服務的好壞直接決定了女性消費與否，女性消費者和男性消費者相比有較強的自尊心和虛榮心理，服務的稍不及時、冷淡或不周全，就會讓女性消費者

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覺得受到了“歧視差別對待”，自尊心、虛榮及攀比心理受到打擊，最終消費情緒低落甚至出現反面情緒。而熱情、周到的服務及服務人員由衷的贊美與欣賞，會讓女性的虛榮心膨脹，情緒高昂，消費沖動加強。

一般，女性消費者比較喜歡結伴購物，同伴的一句夸獎勝的過營銷人員十幾句的推銷，所以對于女性消費者同伴的心理攻克也是非常重要的。同時女性消費者的從眾心理很嚴重，只要同伴中有一個買了某件衣服，消費感覺較好的話，其他的人也會表現出較大的消費欲望，這時銷售人員如果適時地加以以引導勸說，其他同伴購買的可能性很大。盡管價格在“體驗經濟”中的作用不在重要，但對于女性消費者來說還是有一定意義的。由于女性在家庭中的管理財務的特殊地位及女性的“勤儉持家”心理，銷售人員在進行引導銷售時，適時地給與女性消費者一定的折扣和贈送一定的小禮品，會讓女性消費者覺得這次的購物很有成就，很“劃算”。也許折扣實在是很低，禮品也很不值錢，但就是給了女性消費者一個購買的借口，滿足了她們的心理需求，從而提高了女性消費者的心理滿意度。

女性消費者購物時心思很細致，很挑剔，服務中的營銷人員應具有較高的素質和良好的耐心，要仔細地幫顧客整理、挑選、搭配服裝，讓女性盡量展現出自己的美好身材，給出自己的專業化意見。真正做到為顧客好，而不是為了銷售而銷售。尤其在售后服務階段，女性本身具有非理性的特征。面對售后服務中出現的問題，她們的無理的抱怨可能會把前面你所做的所有努力全盤否認。這時女性消費者巨大的影響力將會成為商家苦惱的源泉。所以營銷人員要做到善始善終，讓顧客真正的感受服務所帶給自己的快感是體驗經濟的核心。

（四）營銷信息的傳播

廣告現在已經成為了消費者生活的一部分，每天她們都要接觸大量的廣告，一個充滿藝術浪漫氣息充滿美感的廣告可以讓消費者身心舒暢。像在2010年的著名服裝品牌香奈兒(chanel)的春夏廣告大片就是在阿根廷的布宜諾斯艾利斯拍攝，黑色寬檐禮帽與香奈兒(Chanel)

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服飾的組合透露著貴族優雅氣息。讓馬路上行走的女人總是忍不住地駐足觀賞，幻想與期待，期待自己也能像模特一樣穿上這一身服裝的美妙時刻。優美精致的畫面，輕快、朗朗上口的音樂背景是一個成功的廣告所不可缺少的因素。女性消費者購物具有嚴重的攀比傾向，一則成功的廣告可以輕易的推動女性的攀比心理，讓女性在享受廣告的同時，產生購物的沖動。所以在廣告中融入心理學的原理，用充滿暗示的語言和畫面來刺激女性的購買欲望，這是廣告營銷發展的必然趨勢。

（五）品牌的建設

品牌，是消費者對某一產品或企業形成的固定認知，蘊涵著巨大的商業價值。在體驗營銷中，品牌扮演了一個很特殊的角色，它屬于體驗營銷的一部分，是體驗營銷的“領先人”，消費者購物是很多都會有品牌觀念，他們在做出購買選擇時，會先考慮品牌，在選定品某個品牌后，他才有機會去感受這個品牌說能帶給他的體驗。而反過來。消費者對于某品牌良好的體驗又可以提高該品牌的消費者影響力。如此良性循環。所以建立一個良好的品牌對于體驗營銷是至關重要的。尤其是對于女性消費者，一個頂級的女性服裝品牌本身就是一種精神享受，享受這個品牌帶來的女性文化，女性時尚潮流風向標，同時也滿足了女性的虛榮心理。中國成為世界奢侈品的消費大國，女性消費者其中的“功勞’是有目共睹的。而選擇一個合理的女性品牌代言人對于品牌的推廣就具有很重要的意義了。像國產的著名服裝品牌“金苑”以大小S作為品牌的形象代言人，大小S本身都是非常具有成熟女性魅力有高貴氣質的兩個人，而且小S身為一個母親，仍保持著很好的身材，同時事業家庭兩不誤。對于廣大的女性消費者這是一個很好的榜樣。而“金苑”本身走的是淑女氣質路線，兩者形象非常符合。再加上大小S本身在女性消費者中的極其的受歡迎，所以品牌的推廣也十分成功。

總之，體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與

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感性兼具的，而消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。星巴克的成功就是體驗營銷運用的典型案例。中國的女性服裝市場還有很大的潛力可以挖掘，消費心理學成了當代商家必須去了解的一門課程。在新的經濟模式下，如何去把握女性消費者的購買心理，運用體驗營銷的方法引導女性消費者的消費行為成為了商家能否搶得市場制高點的關鍵。

參考文獻

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第二篇：女性消費者網購行為分析

女性網購行為影響因素及其對策 黑龍江大學信息管理學院 劉春艷

摘 要：21世紀，電子商務在我國呈現出良好的發展態勢。與此同時，“她時代”的到來使女性群體對購買活動的參與與影響逐漸增大。電子商務如何通過合理的調整來迎合女性網購需求，從而占領女性網購市場對其未來發展至關重要。本文選取買方因素、賣方因素、第三方因素、社會文化環境因素四個方面的11個變量作為女性網購行為的影響因素展開分析，最終有針對性地提出促進女性網購的建議與優化策略。關鍵詞：網購 女性 電子商務中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5800(2012)08(a)-157-02據中國新聞網報道，中國近七成的家庭中，購物大權由女性掌握，典型的家庭決策者是25歲~44歲的已婚女性。如何抓住女性的網購心理，成為電子商務發展的關鍵之一。2010年12月，中國婦女雜志社社長、華坤女性生活調查中心理事長韓湘景發布了2011中國城市女性消費調查報告”。調查選取了北京、上海、廣州、哈爾濱、長沙、蘭州、大連、太原、成都、寧波等10個大中城市。報告指出，網購日漸成為女性重要的購物方式之一。由萬事達卡國際組織發布的一項關于女性消費者網購行為的調查報告顯示，有網購行為的女性消費者不僅在數量上多于男性，而且她們進行網購的頻率也更高。根據艾瑞咨詢近期發布的《2010~2011年中國網絡購物用戶行為研究報告》的數據顯示，2010年，女性用戶相比于男性用戶更熱衷于網購；在網購累計金額5000元以上、網購頻次30次以上的高區間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。眾所周知，女性在推動社會經濟發展中充當著重要角色，她們是社會變革中的新力量，正在改變著中國家庭的消費結構。在電商崛起的時代，女性也當仁不讓地成為了消費主力。因此，在未來的商業競爭中，誰知女人心誰就掌控了女人的錢包，搶到了女性消費市場這塊大奶酪。女性網購行為影響因素分析

1.1 買方因素

(1)消費心理。女性對價格較為敏感，省錢是女性喜歡網購的重要因素之一，由于網上商品省去租店面、招聘雇員、儲存保管等費用，總體來說價格會比商場同類產品便宜，網購讓女性感受到經濟實惠的快感。再者現代女性工作生活壓力較大，缺少較多的閑暇時間逛商場，而網購從訂貨、買貨到貨物上門無需親臨現場，既省時又省力，女性在午休時間，就可以把孩子愛吃的小零食、爸媽的保健品，老公喜歡的運動鞋等統統都在網上買好，安心的等待快遞送上門。再者女性購物具有從眾心理，容易受他人影響而進行網購，或是在大家推薦的網站選擇貨品。2009年上半年中國IT網民網上購物行為調查顯示，13.1%的女性通過親朋好友的渠道認知網購網站，明顯高于男性。

(2)經濟能力。經濟能力主要是指女性購買群體的支付能力。現代女性普遍經濟獨立，在家庭購物中大權在握，堪稱“有錢有勢”。據世界銀行統計，到2014

年，全球女性的收入總額將達到18萬億美元；全球女性支配的年消費開支到2014年將達到28萬億美元。英國雜志用“女性經濟”來描繪全球女性對經濟發展的貢獻。DCCI調查數據表明，女性網民中月收入1000～3000元者居多,而女性網民的月平均網購之處在51～300元范圍內的人占總數的44.3%,月均網購支出在600以上的女性網民更是占了10.6%之多，這

個數字還有進一步提升的空間。可見經濟能力是影響女性消費者網購的重要因素。

(3)生活閱歷。生活閱歷包括婚姻情況、生活狀態、網購經歷、使用經歷等。已婚女性除了選擇自己生活必須品外，還擔負著家庭采購的任務，包括丈夫，孩子以及其他家庭成員的所需物品，購買商品種類繁多、數量較大、頻率較高，選擇網購可以極大地節省時間和金錢。再者人們在日常生活中會遭遇許多煩心事，如工作不順心、孩子不聽話、夫妻吵架等，男性有可能就把妻小當作替罪羊和出氣筒，或是借酒澆愁，而女性則更容易把購物當作是宣泄、緩解壓力的一個途徑。網購經歷和使用經歷是指在購買選擇上很多消費者會根據購買經歷以及使用后的感受來選擇是否再次購買，愉快的購買經歷不僅能促進再次購買，也會在購買人所在群體中形成良好的口碑，帶來連鎖反應，女性在這一方面表現更為明顯。1.2 賣方因素

(1)商品信息。商品信息主要是指提供商品的參數，細節圖片等是否齊全。電子商務的特殊性決定了購買者與商家之間必然存在著信息不對稱的問題，如何提供最為有效和詳盡的信息以減少信息不對稱成為衡量商品服務的標準。女性消費者心思細膩，追求完美，購物時比男性更注重商品細節，通常會花更多的時間在不同品牌的商品之間進行比較，精挑細選，這就要求商家對商品細節要做到盡善盡美，避免顯而易見的缺陷，刺激女性消費者產生購買行為。

(2)售后服務。在網購中女性消費者比男性更偏重線下的商品體驗，甚至在商品到手后進行補充體驗，因此網購的退換貨行為大大高于男性。同時女性網購表現有群體性、潮流性和互動性的特點，她們比較愿意在線上購買后在線上和線下與他人進行分享、推介和討論。這就要求商家提供個性化的售后服務，保障消費者利益，讓消費者信賴商家，放心購買。否則將影響女性消費者重復購物，而且她們的口碑效應還會影響其他人的購買。

(3)即時交流。即時交流是指在購買者選購商品過程中，為消費者提供在線服務的一種溝通方式。女性消費者多半優柔寡斷，而網購時消費者只能根據圖片、商品信息等決定是否購買，購物時猶豫不決表現得更加淋漓盡致。商家需要提供在線客服(免費電話、在線答疑)等多種方式與消費者交流，對消費者的各種疑問進行解答，增加消費者購買的決心，同時在線交流的記錄功能可以在糾紛產生后以此為證對消費者與商家間的矛盾進行調節。這些都將會增加女性消費者網購的信心，促成網購行為。1.3 第三方因素

(1)配送系統。電子商務發展過程中一直受到物流配送問題的困擾，自建物流耗費大量成本，第三方物流無論是在價格上還是服務上都不能讓商家滿意，商品購買者也對物流的服務感到不滿。女（以下空白）

第三篇：年輕女性服裝市場調查報告

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年輕女性服裝市場調查報告

調查主題：當代年輕女性服裝消費需求和店鋪經營狀況調查

2011年10月1——8日，對年輕女性服裝市場進行了市場調查。以濟南歷城區作為調查地區。

市場調查以訪問發問中心，了解19——24歲年輕女性對服裝消費的基本狀況（消費心理·經濟狀況·品牌觀念·價格承受度·購買方式以及場所等），掌握年輕女性的消費理念，對著裝的基本要求

通過本次的市場調查，總結出：對于年輕女性來講服裝市場已呈現出多樣性。產品的質量與服務成了影響做出購買決定的主要因素。

具體分析

本次時間為2011年10月所做的女大學生（19-24歲）服裝市場調查，調查份數50份。其中廢卷1份（2%）。

學生逛街一般為每月1-2次，對于學生的服裝市場每月的營業服裝成交數比較少。

大部分學生能接受的單間服裝價位在300元以下，對于學生，服裝定價應定在300元左右，這樣的價位比較容易讓學生接受并且促成成交。增大成交率。

一般學生選擇逛一般的服飾小店或者網購，對于服裝的購買對象為學生的服裝店不宜在店面裝潢上看起來奢華。在創立自己的服裝店的同時可以開辟網上銷售的通道。

由此可以推測服裝的風格對于學生是多樣化的。沒有獨特的要求。

學生群體喜歡的品牌都不相同，在做品牌銷售是應選擇為大多數學生接受的品牌，但是，在問卷調查過程中了解到大多數學生喜歡這一品牌但是都不會購買，因為沒有購買力。在做學生服裝銷售時做好不要做價格不易讓學生群體接受的品牌。多數學生還說到，比較容易讓人接受的還是價格適中~大眾的品牌。

品牌服裝中。

服裝店不僅可以經營適合學生群體的服裝，還可以在店鋪中加入其他的服裝配件，例如首飾，圍巾，皮帶，背帶或者鞋子。在衣服的銷售過程中還可以發現潛在的消費，例如自行搭配漂亮的衣服·鞋子·背包·帽子作為展示。吸引過往行人的眼球，引起她們的購買欲。或者在想購買者介紹的過程中可以介紹與其搭配具有良好的視覺效果的配件。

綜上所述，學生群體的服裝銷售比較自由，可以具有不同的風格，但是昂貴的服裝在一般的學生群體中比較容易被排除。最好是以單件300左右的中等價位為主導價位，較為容易讓顧客做出購買決定。服裝行業作為服務行業的一員，做好售中·售后的服務也是有必要的。

服裝店所銷售的服裝質量要過關。且銷售人員要具有獨特·到位·優秀的審美力。

綜上所述，年輕女性的服裝市場在19--24歲的范圍類還是比較具有優勢的。青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：

1)追求時尚和新穎

喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。

2)表觀自我和體現個性

在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征

3)容易沖動，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。在選擇商品時，感情因素占了主導地位，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。除此之外，店員的服務也是至關重要的。針對不同的消費群體制定不同的銷售方案。對于價格敏感者在價格上要突出自己的優勢。對于相對的價格不敏感者在服務，和服裝質量上要體現出自己的優勢。

第四篇：淘寶網購女性消費者心理分析

淘寶網購女性消費者心理分析

年齡細分

對于女性的消費族群，臺灣的行銷人員將其大致分為以下四種類別：

1、草莓族(一十三~二十二歲)

E時代的七年級生，外表光鮮亮麗，卻“中看不中用”，抗壓能力低，金錢觀隨性，因此也是現金卡的主要客群。這群年輕女孩常盲目追求時尚與流行，喜歡日本風，淘汰手機速度快，也是“只要我喜歡，有什么不能賣”的典型消費群。

2、葡萄族(二十三~三十二歲)

各方面都比較“草莓族”成熟，由生長的時代背景正逢網路興起，因此她們是網路電腦族的主要人口，容易受視覺及新事物喜迎或者影響，而愿意花大錢在這些事務上。

3、蘋果族(三十三~四十二歲)

蘋果族的消費者不像前兩族那般隨性，且因為多半以自組家庭，花錢非常謹慎，但也因為人生歷練較多、承受壓力較重，多半又小又積蓄也懂得投資，因此偶爾也會“大肆揮霍”，不惜花下重金犒賞自己并舒緩壓力。其中，旅游就是她們找到樂趣和平衡的主要大筆開銷之一，于是“不買則已，一買驚人”的典型消費族群。

4、芭樂族(四十三~五十二歲)

進入此階段的女性，對于物質的渴望已大不如從前，她們傾向安定的生活，并開始為退休做準備，因此旅游對于她們而言，是個重大而謹慎的決定。金錢對她們而言，與其花在物質享受上，不如存老本來得維系。

消費的目的我們可以將購買行為可以行為可以分為工具性消費和情緒性消費兩大類別。

進行工具性消費時，我們買的不只是功能，在意的是這些功能是否幫你我解決生活需求;而如果從事的是情緒性消費，那么買的就不只是功能，更想要的是這個產品所帶來的正面情緒，這些情緒包括了自信、舒服、自在、輕松、得以等。

舉例：

肚子餓了，去便利商店買便當果脯，是工具性消費。如果決定去大飯店吃鮑魚，就比較接近情緒性消費。也就是說，工具性消費，購買的是必須品，而情緒性消費，則購買的大多是所謂的奢侈品了。而通過目前，整個消費市場產品過剩的情況再次進行分析。

“情緒”性消費，已經成為消費行為的主角。也就是說，大多數人會因為圖片好看、產品介紹內容動人，來為此而掏錢購買。而這份正面情緒的強力渴望，逐漸成為了每個人自我期許的一部分，讓許多原本看似奢侈的物品，這下重新包裝后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得網：http:///tg/?name=右耳1226因此，你會發現，在面對形象色色的商品時，人人心中區分“必須品”和“非必需品”的界限已經越來越不明顯，甚至變得模糊，也愈來愈趨向個性化。所以說：你認為的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”卻又成為了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消費者的心里動機時，消費心理大致可以分為三類：

1、療傷型購物：受到某種刺激，可能是失戀、嫉妒而購物;

2、抒發型購物：對于物質產品的追求，青睞有品質感的生活而購買;

3、自我實現性購物：個人的收入與購買產品的目的相符;

總結

合理的判斷自己所銷售的產品，行業內的銷售數據(增長率、轉化率、回頭率)，并根據自己的產品消費人群進行合理定位，是展開整個電商行銷的基礎過程。

第五篇：關于女性消費者消費心理的分析探討

關于女性消費者消費心理的分析探討

我們所學的消費者行為學是一門研究消費者在獲取、使用、消費和處置產品和服務過程中所發生的心里活動特征和行為規律的科學。從營銷學的角度來說，這門學科是為了提供一種對消費者行為理解的途徑。

作為一門獨立的、系統的應用科學消費者行為學是在資本主義工業革命后，隨著商品經濟的快速發展、市場問題日益尖銳、競爭加劇而出現的。從19世紀末到20世紀30年代，有關消費者行為與心理研究的理論逐漸開始出現，并有了初步的發展。與此同時，一些學者根據企業銷售的需要，開始從理論上研究商品的需求與銷售之間的關系，研究消費者行為與心理同企業銷售之間的關系。在21世紀后，消費者行為學進一步發展 ,隨著社會生產、科學技術的飛速發展，許多學科種類大量涌現，有關消費者心理與行為的研究也在不斷的發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、廣告心理學等。由此可見，消費者行為學面臨著許多新的挑戰。

在現代的市場經濟條件下,市場的消費群越來越繁雜,層次也愈來愈豐富了。消費者在消費過程中，會有各種各樣的因素影響他們的購買決定，如需求、動機、態度等，這些因素既是相互聯系，也是相互制約的。所以，消費者行為學的研究必須堅持全面

性。

我要分析的主要是女性消費這一領域。她們有年齡,受教育程度,家庭環境,地域等方面的差異,但她們作為一個整體的消費群來說,卻越來越受到市場的重視。在目前大部分消費市場處于飽和、競爭空前激烈的情況下，認真研究并探索女性消費行為的特點和規律，并采取相應的營銷策略去開拓這一潛力巨大的市場，對于減輕企業壓力，降低風險危脅，提高經濟效益，有著重要的意義。

女性不僅已成為主導中國日用消費品市場消費觀念的主力軍，而且正在日益成為影響中國耐用消費品市場消費觀念的生力軍。甚至可以這么說，女性已經成為中國消費市場的一支主導消費力量，因此，對商家而言，深入的了解女性消費者的消費心理和行為，就變得越來越重要。女性在消費市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費品進行購買與決策，而且她們也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時承擔著母親、女兒、妻子等多重角色，她們也是絕大多數兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。不難看出，女性的家庭觀和事業觀較之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的時間和精力來致力于建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關心柴米油鹽這些家庭的日常生活用品，同時也要關心冰箱、彩電，甚至是家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購買家庭耐用消費品的主要決策者

會是必然的結果。

針對絕大多數女性消費者特征分析為:

一、挑剔而沖動的消費者女性對于品牌的敏感度不如男性，女性在選擇商品特別是在服裝上，常常更加注重它的款式和質量，對于品牌并不是十分的敏感。●女性購物時更加細致●女性購物更加的非理性●女性消費易到受他人的影響●女性消費時更加重視購物的環境總的說來，女性的購買欲望受直觀感覺影響很大，容易因感情的因素而產生購買行為。

二、廣告和電視的殺傷力對她們的消費影響很大●女性對于廣告更加的敏感●女性比較喜歡更加感性化的媒體與女性對促銷活動敏感一樣，她們對各類廣告也比男性敏感。從媒體接觸習慣上來說，女性更容易接受更生動和感性化的媒體，比如電視和雜志。她們習慣于晚上呆在家中，那么電視便會成為她們最易于也是最樂于接受的信息媒介，電視廣告自然較平時受到更多女性的矚目。

三、女性消

費者有“愛占便宜”的傳統消費觀●女性對價格更加敏感●女性花錢更加謹慎●女性更不愿意承擔風險在商品價格上，女性較之男性更加相信“貨比三家，價比三家”的道理。女性在消費前往往會針對自己的生活需求進行謹慎的決策；決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價格，經過一番斟酌的比較后，往往會選擇最便宜的價格。

在不同的地域,如北京,上海,廣州等地女性消費者的消費特征:

一、品牌以及購物觀：大多數女性消費者都普遍認為，名牌

消費就是品質的消費。調查顯示，95.8%的女性消費者都購買過名牌產品。2006年上半年的女性消費者“買一件名牌的最高花費”平均為3560元，最高花費達到21萬元。其中，名牌商品單件消費額在“5000元以上”的占13.9%。單件消費額“5000元以上”的女性消費者中，長沙與北京并列第一；上海第二；青島居第三。●上海女性最時髦●北京女性更喜歡國產品牌，她們對品牌的忠誠度更高，消費也更理性●廣州女性更注重名牌的消費，對促銷活動更敏感而有興趣●上海女性更相信名人效應，更崇尚時尚與流行；生活在首都的女性更易受到周圍政治氛圍的影響，更愿意購買國產品牌。而廣州和上海的商業氣氛則比較的濃厚,因此更看重名牌和國外的品牌。總的說來，北京女性消費觀念在三城市中是最為保守的，做購物決策時比較謹慎，對品牌的忠誠度也比較高。上海女性和廣州女性消費觀念相對更新，廣州女性喜歡名牌，而上海女性喜歡流行，且上海女性很注重生活的品質，為了美麗她們都愿意購買昂貴的化妝品以及其他。調查顯示：在平均月收入4378元的727名被訪的職場女性中，其中80%左右的人燙過頭發，72%的人染過頭發，65%的人進行定期頭發護理，43%的人有化妝習慣，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消費354元。她們平均每年服裝消費3977元，鞋消費1761元，皮包消費1276元，手表消費1749元，普通配飾936元，貴重飾品6110元。

二、媒體觀： ●廣州女

性對廣告興趣是最濃厚的●北京女性則最喜歡平面媒體

廣州女性對廣告的關注程度遠高于北京和上海的女性。

三、理財

觀：●北京女性花錢最謹慎●上海女性理財觀念最新北京女性對價格最為敏感，理財觀念比較謹慎。看來，同為女性消費者，由于其所處城市的文化背景、經濟和社會發展狀況不同，在消費觀念上也會有所差別。

女性正全面掌控著消費，成為“首席采購官”。不僅如此，女性消費者熱衷于口頭傳播和推薦，從而形成了強大的營銷空間。當她們買到好東西或得到好服務時，就會爭相口傳，呼朋引伴的來消費，因此女性是非常重要的營銷對象。而且由于職業婦女的不斷增加，使得女性的賺錢能力也在不斷增強，有許多女性都躋身高收入的行列，相對的消費能力也提高了，購買決策權力也越來越大，她們不只是家庭用品的采購者，也開始管理包括置產、購買汽車、計算機、保險、手機或投資基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消費者的消費心理和購買動機在現今市場經濟條件下是具有重大意義的，沒有調查就沒有發言權，為了更好的理解這一領域，體驗生活，關注生活是必不可少。

參考書籍：《感官營銷》《消費心理學》《炫耀性消費》《消費社會學》《消費者心理與行

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