第一篇：高速列車安全控制技術ATP

列車自動保護系統（ATP）的簡介

（西南交通大學交通運輸與物流學院，四川省成都市 610031）

摘要：在高速鐵路列車自動控制系統(ATC)中，列車自動防護(ATP)系統擔負著列車運行間隔控制、進路控制、超速防護的重要作用，是列車運行自動控制的基礎。其中，ATP車載設備是ATP系統中保證行車安全的關鍵設備，它根據地面信息和機車信息生成列車速度控制曲線，并與列車實際速度進行比較，監督列車運行，實現超速防護、零速檢測、無意識移動防護、制動確認和車門防護等功能。本文在詳細闡述ATP設備功能及構成的基礎上，闡述了高速鐵路ATP設備的不足，為后續研究提供參考。

關鍵詞：列車自動保護系統；高速鐵路；安全；不足； 中圖分類號：U238

文獻標識碼：A Introduction of Automatic Train Protection(ATP)System and the Current Research

QIU Qian-qian（School of transportation and logistics, Southwest Jiaotong University, Chengdu 610031）

Abstract：Serving as the basis of Automatic Train Control(ATC)system of high-speed railway, Automatic Train Protection(ATP)system plays an important role in interval control, route control and over-speed protection.The onboard ATP, however, is the key component of ATP system to insure the train safety.It calculates the train speed-control curve based on the railway information stored in the host computer and the data received from wayside.It constantly compares the velocity calculated with the train actual velocity to supervise the train operation.It executes over-speed protection, zero-speed check, unexpected movement protection, brake confirmation and door protection.The paper introduces the function and the formation of ATP system and describes the shortage of ATP in details.The paper aimed to make a guidance for future research.Key words：Automatic Train Protection system;high-speed railway;safety;shortage;CLC number: U292.4

Document code: A

0 簡介

高速鐵路是解決交通擁擠的有效手段，它的最大特點是運營密度大、列車行車間隔時間短、安全、正點。因此，必須采用具有行車間隔控制、連續速度顯示監督和防護的列車自動防護系統，以確保行車安全，提高行車效率。

ATP，全稱是自動超速保護、列車自動保護系統（Automatic Train Protection，簡稱：ATP），亦稱列車超速防護系統，是應用于軌道交通裝備領域，包括高速機車、動車組和地鐵車輛的安全保護記錄裝置，被稱為鐵路領域的“黑匣子”，承擔著保護鐵路裝備安全的重任。其功能主要為列車超過規定速度時自動制動，當車載設備接收地面限速信息，經信息處理后與實際速度比較，當列車實際速度超過限速后，由制動裝置控制列車制動系統制動。ATP系統自動檢測列車實際運行位置，自動確定列車最大安全運行速度，連續不間斷地實行速度監督，實現超速防護，自動監測列車運行間隔，以保證實現規定地行車間隔。列車自動防護(ATP)系統的功能

列車自動防護（ATP）子系統，即列車運行超速防護或列車運行速度監督，是保證行車安全、防止列車進入前方列車占用區段和防止超速運行的設備，實現列車運行安全間隔防護和超速防護。通過ATP子系統檢測列車位置并向列車傳送ATP信息（目標速度信息或目標距離信息），列車收到ATP信息，自動實現速度控制，確保列車在目標距離內不超過目標速度的前提下安全運行。

它的主要功能有：（1）列車定位

定位任務確定列車在路網中地理位置通常ATP系統都是利用查詢應答器及測速電機和雷達完成列車定位安裝在線路上某些位置應答器用于列車物理位置檢測每個應答器發送包括識別編號（ID）應答器報文由列車接收在ATP車載計算機單元線路數據庫里存有應答器位置列車就知道它在線路上確切位置由測速電機和雷達執行列車位移測量列車定位誤差來自應答器檢測精度、應答器安裝精度和位移測量精度。

（2）速度和距離測量

列車實際運行速度是施行速度控制依據速度測量準確性直接影響到速度控制效果列車位置直接關系到列車運行安全通過確定列車實際位置才能保證列車

之間運行間隔以及能夠在抵達障礙物或限制區之前停下或減速。

（3）ATP監督功能

ATP監督負責保證列車運行安全各監督功能管理列車安全并在它權限內產生緊急制動；所有監督功能在信號系統范圍內提供了最大可能列車防護各種監督功能之間操作是獨立且同時進行ATP監督包括速度監督、方向監督、車門監督、緊急制動監督、后退監督、報文監督、設備監督等。

（4）超速防護

高速鐵路中速度限制分為兩種：是固定速度限制如區間最大允許速度、列車最大允許速度；另是臨時性速度限制例如線路在維修時臨時設置速度限制固定限速是在設計階段設置ATP車載設備中都儲存著整條線路上固定限速區信息。

（5）停車點防護

停車點有時危險點危險點在任何情況下都是越過這會導致危險情況例如站內有車時車站起點即是必須停車點在停車點前方通常還設置一段防護段ATP系統通過計算得出緊急制動曲線即以該防護區段入口點為基礎保證列車不超越入口點，有時也可在入口點處設置列車滑行速度值（如5km/h）一旦需要列車可在此基礎上加速或者停在危險點前方。

（6）列車間隔控制

列車間隔控制是既能保證行車安全（防止兩列車發生追尾事故）又能提高運行效率（使兩列車間隔最短）信號概念在過去以劃分閉塞分區、設立防護信號機為基礎自動閉塞（固定閉塞）概念下列車間隔是靠自動閉塞系統來保證列車間隔以閉塞分區為單位；當采用準移動閉塞或移動閉塞時閉塞分區長度與位置均是不固定是隨前方目標點（前行列車）位置、后續列車實際速度以及線路參數（如坡度）而不斷改變。

（7）站臺屏蔽門控制

ATP軌旁設備連續監測屏蔽門狀態只有在屏蔽門“關閉且鎖閉”情況下才允許列車進入站臺區域如果屏蔽門狀態不再為“關閉且鎖閉”則ATP軌旁設備將站臺區域作為封鎖來處理在封鎖區域邊界處設置防護點因此接近列車將從ATP軌旁設備得到僅至該防護點移動許可如果此時列車已經進入了站臺區域屏蔽門狀態從“關閉且鎖閉”發生了變化ATP車載設備將觸發緊急制動。

（8）其他功能

除上述主要功能外視具體用戶要求ATP系統還可具有其他一些功能： 緊急停車功能：在特殊緊急情況下按壓設在車站上緊急停車按鈕（平時加鉛封）就可通過軌道電路將停車信息傳遞給區間上列車啟動緊急制動使列車停止運行。

給出發車命令：ATP系統檢查有關安全條件（如車門是否關閉、司機操作手柄是否置于零位、ATO系統是否處于正常工作狀態）并確認符合安全后給ATO系統信號在人工駕駛模式下司機在得到顯示后即可進行人工發車；在自動駕駛模式下ATO系統得到ATP系統發車確認信息后卻操縱列車自動啟動。

列車倒退控制：根據不同用戶協議可以實現各種列車倒退控制例如當列車退行超過一定距離或者越過軌道電路分界點立即啟動緊急制動。

停穩監督：監控列車停穩是在站內打開車門和站臺屏蔽門安全前提為了證實列車停穩要考慮來自雷達和測速電機信息ATP車載計算機單元將使用這些速度信息。列車自動防護(ATP)系統的構成

列車自動防護系統所包含的設備分別安裝在列車上和地面上。安裝在列車上的設備，簡稱為車載設備；安裝在地面的設備簡稱為地面設備。2.1 車載設備的主要組成

列車自動防護系統的車載設備主要包括有車載主機、駕駛員狀態顯示單元、速度傳感器、列車地面信號接收器、列車接口電路、電源和輔助設備等，如圖1所示。下面分別介紹有關設備的情況。

電源駕駛員狀態顯示單元輔助設備速度傳感器車載主機列車接口電路地面信號接收器 圖1 車載主要設備

(1)車載主機。列車自動防護系統的車載主機由各種印刷電路板、輸人/輸出接口板、安全繼電器和電源等設備組成。這些設備分層放在機柜中，利用機柜上的總線進行通信。

(2)狀態顯示單元。狀態顯示單元是車載系統與列車駕駛人員之間的人機界面，可以顯示列車當前運行速度、列車到達某點的目標速度、列車到達某點的走行距離、列車的駕駛模式和有關設備的運行狀況等與行車直接相關的信息，如圖2所示；還設置有一些按鈕，用于駕駛員操作，控制列車運行。

圖2 列車司機顯示屏（人機界面）

(3)速度傳感器（如圖3）。信號系統通常在列車上裝有一個或多個速度傳感器，安裝在列車的車軸上，用于計算列車的運行速度和列車運行距離及列車運行方向的判定。列車的運行速度，還可以用雷達進行測定，但速度傳感器技術成熟，測速精度高，安裝使用簡單方便，因此被廣泛使用。

圖3 速度傳感器

(4)列車地面信號接收器列車地面信號接收器（圖4），安裝在列車底部，用于接收從軌道上傳來的信息，這些信息可以由地面軌道電路發送，或由安裝在地

面的專門設備如應答器發送給列車。列車地面信號接收器，根據所接收的信息格式、容量和處理速度等因素，可以設計為感應線圈，或其他形式，以保證列車在一定的運行速度下能及時接收和處理所收到的信息。列車地面信號接收器的性能要求：抗機械沖擊能力強，有很好的抗電磁干擾能力，偏息接收誤碼率低，不丟失信息。

圖4 典型的信號接收設備

(5)列車接口電路。列車自動防護系統的車載設備通過車載主機與列車進行接口，車載主機將控制信息通過接口電路傳送給列車，同時車載主機通過接口電路從列車獲得列車運行的狀態信息。列車接口電路使用的繼電器，根據使用的環境，需要體積小、力學性能好的繼電器，一般使用彈簧繼電器。

(6)電源和輔助設備等列車為列車自動防護系統車載設備提供所需的電源，列車上還有列車運行模式選擇開關，各種電源開關，和其他一些輔助設備等。3.2 地面設備

列車自動防護系統的核心設備安裝在列車上，它所需的主要信息來自地面設備。根據軌道交通信號系統的不同制式，列車自動防護系統地面設備，可以設置點式應答器或軌道電路，向列車傳遞有關信息，由安裝在列車上的設備接收和處理這些信息。

（1）點式應答器

在速度距離曲線為階梯式的圖形的信號系統中，經常會在線路上間隔一定的距離設置點式應答器。這些應答器向線路保存有列車的行車信息，在列車經過時，由安裝在列車車底的感應接收裝置從中讀取或接收信息，在對這些信息進行綜合分析處理。

點式應答器中所包含的信息，包括有線路位置、列車運行距離、基本線路參

數、速度限制等信息，這些信息固化在應答器。應答器可分為有源應答器和無源應答器。有源應答器向線路實時發送信息，由列車接收；無源應答器，只有在列車經過時，由列車應答器中讀取信息。典型的應答器如圖5。

圖5典型應答器

（2）軌道電路

軌道電路除了具有表示列車是否占用軌道的功能外，還可以向線路上實時發送列車運營所需的信息，由列車接收和處理。軌道電路所發送的信息，其容量大，有利于列車的車載系統時列車進行實時控制。因信號系統的處理能力和制式不同，軌道電路所發送的信息量可有所不同，一般來講，軌道電路所發送的信息可以有以下內容：①軌道電路基本信息如軌道電路的長度、坡道和曲線參數，所用的載波頻率，軌道電路的編號等；②線路速度是指該軌道區段線路上受坡道和曲線等因素的影響列車所允許運行的最大速度；③目標速度列車到達下一目標時，列車的運行速度；④運行距離列車到達下一目標時所需走行的距離；⑤列車運行方向，指明列車上行運行或下行運行；⑦道岔定反位列車前方經過道岔的定位或反位；⑧列車停站信號指示列車處于停站狀態；⑨備用信息位預留用作其他的信息使用。

這些信息以數字編碼的方式，順序排列，放在一個信息包里。列車收到信息后進行譯碼和實時處理，實時控制列車運行狀態。列控車載設備主要工作模式

列車ATP針對不同情形，共設置5種監控模式，ATP的信息交換過程如圖6所示。

圖6 ATP信息接收示意圖

4.1 ATP完全監控模式

當車載設備具備列控所需的基本數據（軌道電路信息、應答器信息、列車數據）時，ATP車載設備生成目標距離模式曲線，并能通過DMI顯示列車運行速度、允許速度、目標速度和目標距離等，控制列車安全運行。4.2 ATP部分監控模式

若ATP車載設備接收到軌道電路允許行車信息，但線路數據缺損時，ATP車載設備產生固定限制速度，控制列車運行。

連續兩組及以上應答器的線路數據丟失，列車在ATP車載設備已查詢到的線路數據末端前觸發常用制動，當列車運行速度低于120km/h后，提供允許緩解提示，司機緩解后，ATP車載設備根據線路最不利條件，產生監控速度曲線（最高限制速度120km/h），控制列車運行。

側線發車，ATP車載設備根據股道軌道電路信息（根據道岔限速發送UU碼或UUS碼），形成并保持固定限制速度（至出站口），控制列車運行。

引導接車，ATP車載設備收到接近區段的軌道電路信息（HB碼），形成并保持固定限制速度（20km/h），控制列車運行。4.3 目視行車模式

在ATP車載設備顯示禁止信號時，列車停車后，根據行車管理辦法（含調度命令），司機經特殊操作（如按壓專用按鈕），ATP生成固定限制速度（20km/h），列車在ATP監控下運行，司機對安全負責。

4.4 調車監控模式

車列進行調車作業時，司機經特殊操作（如按壓專用按鈕）后，轉為調車模式，ATP生成調車限制速度，控制車列運行。牽引運行時，限制速度40km/h；推進運行時，限制速度30km/h。4.5 隔離模式

ATP車載設備故障，觸發制動停車后，根據故障提示，司機經特殊操作，ATP車載設備控制功能停用，在該模式下司機按調度命令行車。若僅BTM失效，ATP車載設備提供機車信號，可人工轉換為LKJ控制列車。ATP的發展與不足

目前，我國正借鑒世界各國經驗，結合我國國情路情，發展CTCS，制定我國統一的ATP系列技術標準和規范。實行跨專業合作，堅持技術先進、系統成熟、經濟合理、等級配置的原則，堅持通信信號一體化的方向，新線建設優先發展基于無線的ATP。堅持新線建設與既有線改造并重，在總體規劃的指導下，分步實施，有序發展，堅持機車信號主體化與發展ATP相結合。

一般來說，ATP根據地面設備提供的信號信息控制列車運行。當因軌道電路故障等原因，ATP接收不到信號或接收到非正常的檢測信號時，ATP將采取自動制動措施控制列車停車。列車停車后如需繼續前行，需要等待2分鐘后將ATP從完全監控模式轉為目視行車模式，以低于20公里/小時的速度前進。目視行車模式期間，如接收到正常信號，ATP將自動轉為完全監控模式。所以，具有ATP設備的列車運行過程可以說是非常安全的。

但是，在723甬溫線特別重大鐵路交通事故調查報告中，我們可以看到，D3115次、D301次列車均安裝有ATP，而ATP設備并沒有成功使D301停下車來，造成D3115次、D301次列車追尾的特別重大事故，可見，非常站控模式下的ATP安全性還有待商榷，我國的自主ATP技術仍然有待進一步發展和實踐檢驗。

第二篇：企業文化——高速列車的動力

企業文化——高速列車的動力

所謂企業文化，主要指企業的價值觀體現在企業的行為上。隨著經濟全球化進程的加快，越來越多的企業開始認識到企業文化的重要，一個企業的動力及凝聚力都來自于企業的文化，技術只是一個平臺。沒有一套較成功的文化的企業，生命力是有限的。

美國提出其近期發展目標是在二三年內，所有與美國公司的合作都須通過Internet來完成，這一舉動推進了網絡的發展，加速了經濟全球化進程。對于我國企業來說，應該借鑒網絡的快速發展，加速建立自己的文化，盡早與國際接軌。思科面對這樣的發展兼顧三個重點：第一是人才；第二是客戶滿意度；第三是發展合作伙伴。

思科副總裁林正剛先生對企業文化提出了以下幾點看法：

一、企業文化不是企業的口號，需要企業中每個員工的學習、認同。文化最初是一個理念，然后通過種種機制，正式變為每一個員工的行為。如為實現“客戶滿意是我們第一大的責任”的理念，思科每年都聘請一個顧問公司進行調查、打分，結果直接關系到員工的薪水，長期下來理念就慢慢形成了文化。對于一個5、6個人的公司，很容易形成默契，產生文化就較容易，但一個具有5000名或以上員工的公司，溝通與形成默契只有靠一套制度將每個人聯系起來。

二、在成功的因素中，技術是很重要的一點，但是林總指出，技術不能成為企業的主宰，這樣不易看到市場的變化，容易偏離市場。

三、成功的關鍵是客戶，客戶決定一切。思科的產品是由客戶決定的。客戶隨時變化的要求就是一種市場信息，指導企業的發展方向，企業必須適應這種情況而相應變化。

四、企業文化要形成價值觀，形成環境。思科講求“從正面看問題”，且“不斷學習，自我提高”，以員工間的競爭來評價其價值，這樣的競爭帶給企業活力。

五、員工的態度是企業文化的一方面。思科員工總是“從正面看問題”，認為挑戰是機會，失敗是機遇。中國有一句古話“生于憂患、死于安樂”，保持健康的危機感是思科不斷追求更好的一個前提。

思科作為行業中最大的企業，從企業到員工都具有“危機感”，挑戰的是自己，所以思科41個季度都沒有停止過增長，并準備迎接思科越來越大的發展空間。

六、LearningOrganization(學習性組織)，這是一個新的管理理念和手法，企業的生存需要吸收信息，消化信息，反過來指導行動。

七、獎勵。在中國，曾經獎勵的唯一辦法就是提升，而事實上是不合理的。企業應接受一種觀點：管理只是一個職位，因此不應成為獎勵的一種。企業中每個人都是平等的，權力不是來自于地位，而是能力，個人影響力來自于個人能力，而不是地位，重要的是讓每個員工在適合自己的崗位上發揮最大的才干。

八、信任。思科信任每一名員工，信任思科所創造的文化，將工作的主動權交給員工，給員工便利去更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

創造企業的利益。企業文化應該是企業中每個員工都認同的一種觀念、一種制度。好的企業文化能調動員工最大的能量、擔起的責任.。

關于創建中國名牌企業的幾個問題

名牌企業是產業發展的尖兵。一個國家產業的發展水平、規模和競爭力在很大程度上是由名牌企業的水平、效益、規模和創新能力決定的。因此，要使我國產業的整體水平有一個較大的提高，縮小與發達國家的差距，就必須大力創建一批名牌企業和知名品牌，這既是實現我國跨世紀發展目標的必然要求，也是促進經濟發展和社會進步，滿足人民群眾日益增長的物質文化需求的迫切需要。

一

改革開放以來，我國的企業煥發了勃勃生機，除國有企業外還涌現出一大批非公有制企業。它們已成為我國產業發展的一支有生力量。企業的發展增強了我國的綜合國力，在社會主義物質文明和精神文明建設中起到了重要作用。與此同時，我們也應該看到，我國企業的數量雖然不少，但總體素質還不高，在國際上無論水平、規模還是競爭力，都還處于弱勢地位，占有國際市場的份額還很小。隨著經濟全球化的推進和我國加入世貿組織進程的加快，國內外市場競爭更趨激烈，國內企業必將面臨進口產品的沖擊，提高企業整體素質已是當務之急。在數量眾多的企業中，名牌企業是排頭兵。要提高我國企業的總體水平，必須緊緊抓住這個“牛鼻子”，以市場為導向，大力創建一批名牌企業和名優產品。

凡是名牌企業，必須有名牌產品作支撐，否則就會成為無源之水，無本之本。名牌企業與名牌產品相互依存，相輔相成。名牌產品由名牌企業生產，并且通過名牌產品而名揚四方。名牌產品造就了名牌企業，名牌企業的綜合實力反映了名牌產品的市場競爭力。

適銷對路的名牌產品是企業持續發展的基礎和依托。這樣的產品越多，企業的名牌地位就會越穩固。名牌企業越多，我國產業的總體素質就會越高，國際競爭力也就越強。目前隨著民族品牌競爭力的逐步增強，國內市場的集中度正在不斷提高，購買力向名優產品傾斜日趨顯著，城鄉市場正在出現一個名優產品熱銷的可喜局面，這就為名牌企業的崛起提供了良好機遇和廣闊空間。

二

創建名牌企業是一項艱巨的系統工程，需要從多方面扎扎實實地做好工作。

要建設一支高素質的企業家隊伍。由于傳統體制的影響，目前相當一部分企業領導者仍習慣于沿用計劃經濟體制的管理模式，造成決策隨意，責權不明，經濟效益下降，管理水平低下。因此，要使企業在激烈的市場競爭中生存和發展，并創出一片天地，就必須大力培育一批善于在市場經濟的風浪中搏擊的優秀企業家。就單個企業來說，則是要有一個具有較高綜合素質的領導集體。企業的產品決策、技術決策、營銷決策和用人決策等，都要立足長遠，依據市場變化趨勢、自身優勢和發展潛力，作出科學的行業定位與產品定位。實踐證明，企業的衰敗絕大多數是由企業領導者決策失誤造成的。隨著我國市場的進一步開放，風險和不確定因素會越來越大。與此同時，產品和技術的更新速度也在不斷加快，在這種情況下僅靠個人的智慧和經驗已經很難使企業應付復雜多變 的市場風險，需要有一個以企業家為主組成的領導決策核心。現在我們這方面還很不完善，很不健全，靠企業個別領導者拍腦袋的現象還比較普遍。為了使企業能夠順利發展，減少決策失誤，使更多的名牌企業脫穎而出，必須十分重視企業家隊伍的建設和企業內部高素質領導集體的形成。

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要把握市場發展變化的脈搏。商品從生產者到消費者的過程能否順利進行，對生產者來說至關重要，而其媒介就是市場。企業生產的產品，只有通過市場才能轉化為商品，如果沒有被市場認可，則不可能轉化，更不可能創出名牌。因此，企業要創名牌，就要系統掌握市場需求，依據市場需求進行研制和開發。準備組織生產時要預先考慮如何搞好市場營銷，做銷售時又要適時把市場預測和用戶需求反饋給生產體系和研發環節。為此就要有一支知識結構合理、富有敬業和奉獻精神的市場營銷隊伍，建立一個高效的市場營銷網絡，搞好廣告宣傳、完善售后服務。

要提高產品的研究開發能力。名牌產生于適應不斷變化的新需求，決策于商品的高質量。這就要求企業不斷創新，增強研究開發新產品的能力，這是企業參與市場競爭的物質基礎。企業要建立自己的技術中心，形成技術創新和科技成果轉化的有效運行機制。根據市場需求不斷開發新產品、新技術和新工藝，采用先進的方法和形式科學地組織生產、銷售和服務。另一方面，企業還要在優勢互補的基礎上加強與高校、科研院所的互利合作，實現“產、學、研”結合，使技術引進與消化吸收有效銜接，不斷提高技術配套和自主開發能力，保證產品的更新換代、新產品的適當儲備和技術上的領先地位。

要有一支高素質的技術工人隊伍和隨著技術進步不斷更新的精良設備。同樣一種產品，質量高低，很大程度上體現在制作工藝上。而制作工藝的好壞基本上取決于技工隊伍素質的高低和設備是否精良。不管是傳統產業還是高技術產業，也不論是在工業經濟時代還是在知識經濟時代，掌握高超的制作工藝往往需要長時間的培養、訓練和實踐經驗的積累。因此，要造就名牌企業，就必須在重視設備革新、改造和維護的同時，培養一批扎扎實實磨練一技之長的能工巧匠。

要重視企業文化建設。名牌是企業文化的重要組成部分，而企業文化對創建和鞏固名牌意義重大。企業文化是展現企業精神風貌的一面鏡子，是衡量企業經營理念的一個重要尺度，更是市場競爭中不可低估的無形資產。重視企業文化建設，就必須營造以人為本的祥和氣氛，增強凝聚力，調動廣大職工的積極性，努力培養集體意識、責任意識、榮譽意識、團結意識和創新意識，滿足職工的精神和物質方面的需求，信任和依靠他們，使之產生歸屬感，將自我價值的實現與企業的發展緊密聯系在一起，結成牢固的利益組合和命運共同體，為企業的發展自覺奮斗。

三

名牌企業的知名度是一個不斷擴大和提高的過程，同時也是一個不進則退的過程。要立于不敗之地，必須適應瞬息萬變的市場，跟蹤世界科技發展趨勢，滿足消費者日新月異的需求，推陳出新創名牌；墨守成規，固步自封保名牌，則意味著名牌生產力的終結。因此，已經擁有名牌產品的企業絕不能自我陶醉，而是要有危機意識，更加注重技術開發，不斷自我否定，進一步加快產品更新換代的步伐。通過技術的創新和產品質量的提高鞏固產品的名牌地位，從而提高經濟效益，企業也隨之發展壯大。

兼并或收購是名牌企業發展的一條捷徑。名牌企業發展到一定時期，就會產生擴大生產規模，拓展經營領域的內在要求。如果從立項開始另建企業，一是投入大，二是建設周期長。而長期以來我國各地的重復建設情況比較嚴重，造成了生產能力的大量閑置和資源的很大浪費。如果名牌企業對經營不善、瀕臨倒閉的企業進行兼并或收購，既可實現低成本擴張，又可使大量閑置的生產能力得到有效利用。

名牌企業要立足國內，放眼世界。名牌企業的名優產品不僅要風行國內，而且要行銷世界，占領國內更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

國際兩個市場。要在大力開拓國內市場的同時，積極參與國際競爭，逐步在國際市場上提高知名度，樹立良好的品牌形象。爭創國際名牌應作為名牌企業發展的戰略目標。這是名牌企業自身發展到較高階段的需要，是經濟全球化對名牌企業提出的要求，也是21世紀中國名牌企業的歷史責任。

品牌競天下

北京/顧環宇

在最近的幾十年里，我們見過了太多的海外品牌蘊含著沉甸甸的含金量，幾乎相同的商品，人家的售價可以高出我們很多很多；我們也見過了太多的知名品牌可以縱橫捭闔，隨處攻城掠地，隨處所向披靡，擠得同業競爭者們日益缺乏生存空間；我們還見過了太多的著名品牌延續了幾十年乃至上百年，讓擁有者與工作其中的每一員滿是自豪，并由此更能抵御市場風浪，經得起考驗。于是上至政治家、下至生產者吶喊出同樣的心聲：要創造中國名牌，中國的世界名牌。

品牌是有價之寶

1999年初的一天，農業銀行北京市分行做出了一個首開先河性質的決定：允許北京星偉體育用品有限公司以無形資產作為貸款抵押。于是，星偉公司將自己的“星牌”商標權證交到農行，以商品作為抵押擔保，貸款500萬元。

比起樓宇廠房、機器設備等厚重可靠的常見貸款抵押物來，一紙輕飄飄的商標證似乎無足輕重，但農行通過中介機構對星偉公司的貸款項目、市場前景、信用狀況以及商標價值評估等方面的調研表明：該公司的臺球桌產品市場看好，“星牌”商標是中國馳名商標，其品牌價值被國內機構評估為1.08億元，由此認定符合以無形資產作貸款抵押的條件。

在過去的10年里，我們在討論品牌戰略的意義時最常說的是，品牌是一種無形資產，它代表了較高的市場知名度和美譽度，但由于它的價值需要通過產品的銷售來轉化實現，因此是難以評估的無價之寶；盡管也有一家研究機構在堅持不懈地每年評估中國一些著名品牌的價值，但大多數企業不過是把該結果當作一個可用于新聞炒作的由頭；另一種關于名牌價值的說法經過努力后得到了較普遍的認可，即品牌價值在極特殊的情況下可以具有現實價值，如經中介機構評估后，品牌在企業發生兼并、收購等行為時等同于有形資產，但問題是這類事情并非經常可以遇到，因此對于絕大多數中國企業家來說，這種品牌價值不過意味著有價無市。

而一筆只涉及到500萬元的貸款，卻讓中國企業家和理論界更深刻地認識到，品牌不僅僅是無形資產，它還是有價之寶，而且有價亦有市。

做品牌經營者

品牌經營并不是一個新鮮詞，很多人在幾年以前便將它理解為一種比產品經營更高級的手段了，在這里之所以老調重彈，是因為在已過去的1999年里，品牌在中國體現出了更多樣化的價值，我們甚至可以直接了當地認為品牌就是一種商品，它幾乎具有了一件商品所有的價值屬性，開始變得可以買賣、使用、轉讓、更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

抵押、競拍等等，而這種品牌環境的成熟，使中國企業家更能夠體會到品牌經營的魅力所在。

中國第一臺VCD的締造者、萬燕公司的老總姜萬勐拿自己與愛多的胡志標比較之后認為，胡更像是在做一個企業。當萬燕影碟機高唱著“我們做得早、我們做得好”的廣告在去年中央電視臺黃金段位開始播出時，我們所知道的是萬燕開始了從一個二流影碟機品牌的起飛，其與愛多的品牌地位至今仍不可同日而語。正因為如此，愛多才可在經歷了巨大的振蕩、背負著數億債務之時，仍能在歲末與新科聯手，共同出擊DVD市場。

從某種角度說，在經營產品時，有時候企業的領導者更像是一個技術開發人員，而只有在經營品牌時，他們才成為真正的現代企業家。

1999年6月29日，腰背保健帶的創始人——河南英姿帶公司將背背佳公司告上了法庭，因為背背佳的老板原先不過是英姿帶在天津的總經銷商，卻在后來依靠同類產品迅速紅火，因此告他竊取專利。從普通消費者的角度來看，英姿帶與背背佳產品之間的區別的確難以分辨，那么為什么類似背背佳這樣的后來者會有超過創始者的市場績效呢？關于此事，大部分媒介較為一致地認為，可能英姿帶廣告中過于強調產品的功能，而背背佳則將功能訴求放在次要位置，主要突出品牌形象。其廣告以青春美少女為主角，從擁擠的高樓大廈到滑板、活潑的團隊舞蹈、自由的跳躍、強烈的音樂節拍，無一不透露出一股非常現代的都市流行生活氣息，使背背佳讓人看起來比同類產品更現代、更流行。兩者運作產品與經營品牌的差異反映到市場上必然有高下之分。

記得我們在討論品牌價值時有這樣一段闡述：它可以培育一個忠誠的消費群體，當你的競爭對手率先推出新產品時，你的消費者不會馬上轉向該品牌，而是給你一段推出相似產品的時間。看來，要想高質量的生存，就必須先成為一個品牌經營者。

塑造品牌的代價

品牌具有市場價值，品牌能夠進一步創造商業價值，于是，要保持一個品牌的個性地位自然也要付出代價。

1999年4月，石家莊麗華商場起訴肯德基，因為其不付房租；肯德基也反訴麗華商場，因為其改換了店面玻璃的顏色。在石家莊，肯德基租用麗華商場的一、二層共600平方米開設了惟一一家分店，而麗華商場在整體外裝修時，在肯德基不同意的情況下仍然將其部分店面玻璃由白色改為綠色，于是肯德基視為違約而暫停給付租金。肯德基的代理律師指出，全球統一的標準正是肯德基稱雄世界的根本，一致的鐵品牌形象不容更改。其潛臺詞是為此可以付出任何代價。

為了品牌的獨樹一幟，當然還要付出與競爭對手針鋒相對的斗爭代價。去年，當麥當勞推出麥辣雞翅等相似產品后，肯德基的對策廣告可謂鋪天蓋地，代價不可謂不大矣。

而付出總有回報，所以肯德基和麥當勞在全球快餐業里，像兩面高擎的旗幟，獵獵飛揚。

小心呵護品牌

1999年是很多企業的品牌蒙難年。面對洶涌而來的危險，誰能夠坦然視之、快速反應并真誠對待消費者，更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

誰就能安然渡過難關。專家稱之為危機公關。

中國有一句很厲害的話，叫作“舌頭底下壓死人”，壓死的除人之外同樣也可能是一個企業或品牌。1999年3月就有流言直指哈爾濱紅太陽集團生產的彼陽牦牛壯骨粉，有那么多的牦牛骨頭供他們用嗎？沒準是什么骨頭做壯骨粉呢。接下來就是連鎖反映：銷售下降、退貨、消費者追問情況、進行中的合作項目中斷。面對問題怎么辦？同樣也是一句很厲害的話：“眼見為實”。紅太陽從全國征集來一批幸運的消費者，浩浩蕩蕩地將他們拉到其產地青海，讓消費者的親歷、讓記者的記錄糾正了視聽，彼陽品牌也算是躲過了一劫。

紅太陽集團一直懷疑流言背后有不正當競爭因素作怪，而寶潔旗下佳潔士的遭遇，則純屬碰到媒體發揮監督作用了。佳潔士有則很出眾的電視廣告，說的是一只雞蛋半邊涂上佳潔士牙膏后浸在醋里，再拿出來敲敲，沒涂的半邊破了，另一邊卻很堅固。去年東北某報偏不信這個邪，做了同樣的試驗之后宣布佳潔士“高價格未必高品質”。這害得寶潔公關經理在年根底下還得從廣州飛來北京，邀請了眾多記者到寶潔技術中心看他們重做敲雞蛋殼的試驗，并最終表明，兩個試驗的結果之所以不同，是因為操作程序不同，而佳潔士真的貴得有道理。

席卷歐洲的“可樂”事件，讓可口可樂這個飲料帝國的損失達到了6000萬美元以上，并必須開展一系列復雜的拯救品牌行動。當然，人們最難忘的應屬那張被很多媒體轉載的照片—在歐洲的新聞發布會上，為了向世人表明可口可樂的安全性，艾華士大口大口地喝下自己的產品。

我們想要有可口可樂這樣顯赫的品牌，就先要具備艾華士這樣的企業家精神，畢竟他做到了萬分小心地呵護自己的品牌。

品牌營銷 大千百態

作為一個品牌經營者，他既要有長遠的品牌戰略規劃，又要有眼前的戰術推廣舉措，幸好現在有眾多的智囊團、顧問群乃至各種策劃、咨詢、廣告公司，方使企業家們不致手忙腳亂，也讓我們在千年之末得以見到種種光怪陸離的“營銷大法”。

1999年，沈陽飛龍明明注冊的是“開泰膠囊”，卻偏要在前面加上時髦的“偉哥”二字；上海一家商場搞“購物不花錢”的活動，竟與顧客打起某日老天是否下雨的賭來；河南某做夢都想創名牌的乳品廠，居然跑到工商局要注冊“北約導彈”商標。

當然去年也有很多引人注目、具大氣勢的品牌傳播經典案例。重慶奧妮在我駐南聯盟大使館被炸之后，迅即重播 “長城永不倒，國貨當自強”的廣告，并易一字而成“國人當自強”；五星酒借用20年代的美女招貼，廣告充滿悠遠的懷舊文化情調；全聚德賣出了第一億只烤鴨，并裝修了一間百年老鋪；華遠以品牌命名北大教授，部分跨國公司總裁自愿到北大掏錢演講；聯想第一個在網上召開了新品發布會，長嶺在廣告里獨樹一幟地打起了專家牌，武漢廣廣食府老板包機救助被蛇咬傷的員工以及海爾總裁入選全球最受尊敬的企業家等等。

整整一年，我們看過了很多的精彩，也頓悟了創造大品牌與運作小品牌之間，往往不過是一念之差。

讓我們回到一年前的瑞士達沃斯，在那里召開的“世界經濟論壇”提出了21世紀的企業要具備的三個條件，更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

后兩個是“能適應外部市場變化的內部組織結構”和“有網上銷售能力”，而第一條則是“有世界級的品牌”。

因為我們早已處在了依靠品牌爭霸天下的時代。

給組織注入活力，準備變革

很多人抵制變革,他們從一開始就在破壞旨在改進組織工作的各種努力。然而，阻力越大，戰勝困難取得成功的成就感也就越大。本文討論的是如何從精神上給你的組織注入活力，以迎接偉大的變革任務的兩個步驟。

東南亞一個咨詢項目中，我與馬來西亞總理一起致力于“展望2020年”計劃。總理希望他的國家在2020年以前“跨入”信息時代，從而成為一個發達國家。為達到這個目標，他計劃在吉隆坡外建設一座新型電子城—“多媒體超級走廊”。為此，成立了籌劃指導委員會，負責高層領導；同時授權一個“多媒體開發公司”負責現場實施工作。我們一起確定了優先項目，比如“電子政府”項目。這個項目投入應用后，人們就可以用設在全城各個地方的“市民服務亭”（即因特網）來支付稅款、進行車輛注冊，商人可以在網上注冊新公司、進行政府供貨合同投標。我們將“電子政府”項目細化成具體工作任務，指定了負責人，提出了目標要求，并明確指出將階段性地檢查工作進展情況。這是我所談的實現強有力變革之八個步驟中的前三步。我在上一篇文章《大力變革的準備工作》（見《銷售與市場》2000年第4期）中就此作了討論，并說明變革鐘情于有精神準備者：為實施你的目標、戰略和組織結構設計，你需要一個領導小組，需要一個領導日程表，明確任務、職責，有清晰的具體目標和檢查機制。

僅僅將軍們做好戰爭準備是不夠的，還需要部隊的團體作戰精神。

完成了這些艱苦的工作后，吉隆坡的政府規劃官員們便認為勝券在握了，剩下的就是讓下屬們去干活了。大多數經理們也是這么想的，尤其是中國的經理們。他們認為只要任務明確且指定了負責人，變革便會自動實現。然而，事情不是這樣的。變革面臨的阻力存在于組織中的各個層次。人們往往都很忙—忙于過去分派的工作任務和自己的生活，許多人喜歡按部就班地進行工作，因為這樣花費的時間和精力最小。他們常常滿足于事情的細微進展，當聽說一個宏偉的變革計劃時，比如要引進全面質量管理機制，他們只是將文件存檔，然后繼續按過去的路子做。有許多偉大的夢想就是這么破滅的，而事后誰也不清楚為什么。有的情況下，一部分員工可能聽到了總裁的錄音講話，可能這個講話只是輪廓性地說明了將要進行的機構重組，但這個講話和相關媒體所傳遞的信息好像與他們沒有直接“關聯”，因而他們并不想改變什么。在多媒體超級走廊和電子政府的例子里，需要普通人改變他們的習慣，否則整個項目就會失敗。所以必須告訴人們關于市民服務亭的好處，比如能避免排長隊或碰見不太友善的政府官員。人們還需要了解新項目的細節，項目是如何實施的，以及人們怎樣去學習使用等等。

總之，僅僅將軍們做好戰斗準備是不夠的，還需要部隊的團體戰斗精神。無論你是總理，還是首席執行官或是部門經理，你的主要職能是確保組織充滿活力。僅僅靠動員（指派人員揮舞著紅旗、高喊著口號這種形式在中國屢見不鮮）是不夠的，這無助于克服變革中遇到的阻力。給組織注入活力包括我在本文中要討論的兩個步驟：１.樹立緊迫感；２.變革計劃的交流。經理們首先應當確定變革的方式——是自上而下，還更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

是自下而上，或是橫向的？自上而下的變革是指變革的欲望產生于上層，按照組織結構慢慢順著往下捋，在這種情況下，經理們必須充滿活力；也有橫向的變革方式，在這種情況下，跨部門工作小組必須生機勃勃；而如果變革的驅動力為下層（自下而上式變革），則基層必須首先“著火”，并“燒”遍整個組織。在整個變革過程中，領導者必須確定某種長期持有并被公認的觀念，作為快速變化過程中的穩定劑，否則，可能產生活力“過旺”的情況，這樣組織結構和程序就會癱瘓，一切就會處于失控的混亂狀態，就像原子彈導致的連鎖反應。

一、樹立變革的緊迫感

聰明的領導者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實施控制。

孫子曰：“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生而不詭也。”這位偉大的戰略家如果活到今天，他就能告訴我們有一個神圣的目的是多么重要——比個人更加重要的事業——從而在每一個組織成員的心中都燒上一把火。

聰明的領導者并非簡單地命令要變革，而是通過操縱信息輿論來實施控制。這是權力的最先進也是最微妙的表現形式。拿科索沃戰爭為例，西方媒體首先將南斯拉夫領導人描繪成一個殘酷無情的暴君，然后“拋出”駐守科索沃的塞族士兵進行殺戮的故事，接著宣稱科索沃可憐的婦女、兒童和老人需要幫助。通過這種信息“傳達”，說服“公眾輿論”支持對民用目標的轟炸，并說服父母將自己的兒子送去參加戰斗。戰爭期間，軍方繼續操縱信息，比如掩蓋數以萬計無辜平民喪生的事實。其結果是，他們將塞族人趕出科索沃，從而占領該地區，建立保護關系。這個道理同樣適用于商界，因為人們的行為只能依賴于他們所得到的信息（當然對非正義戰爭的評價是另外一個問題）。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補充。

在所有變革的努力中，基層的“拉力”必須是來自上層“推力”的補充。得乎丘民而為天子。只有當人們自己意識到必須變革時，才有可能獲得最大效果，緊迫感會產生很多能量。這種能量可以是積極的，即刺激更大的努力；亦可是消極的，即縛住了人們的手腳。努力獲取積極的能量、避免消極的可能，這是十分重要的。如果通過正確信息的激勵，人們有了“積極的”緊迫感，就會為了一個共同的目標齊心協力地工作，并不斷地尋求解決所列舉問題的途徑。在此過程中，他們將超越其職責和正常的工作量。他們會投入更多的時間，更負責任地工作，并付出比單純接受命令更多的情感。在這種情況下，人們更愿意冒險。偉大的領航員知道如何煽動人們內心戰勝艱難困苦取得勝利的欲望。他們在啟航前通常把船員們召集在一起，向大家說明自己“深深的憂慮”，表明自己的感情：出海可能會危險重重，因此離港將是十分冒險的。船員們聽到這里，反而會懇求船長啟航。結果，他們就會覺得自己有責任保證航行的安全。

攻心術是產生緊迫感的關鍵。

攻心術是產生緊迫感的關鍵。政治家通常掌握這個道理，而經理們則傾向于過分強調理性的說服。許多專家認為感情與商務無涉，尤其是中國科技界的經理們從這種錯誤的概念中得到的教訓更多。然而，對變革之更強烈的渴望源自感情，必須找準“按鈕”，比如人對冒險的欲望。高層管理者亦應了解人類感知的魔力，在現實當中，某個組織可能近乎崩潰，可在內部誰也沒有感覺到危機，人們可能在已開始下沉的泰坦尼克號上跳舞；相反，人們有時可能會毫無道理地感受到一種朦朧的危機。上層管理者必須影響這些感覺，因更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

為它們比事實更重要。

人們必須相信，如果不進行重大變革，組織將失去一個重要的機會。

變革管理是個解凍、方向調整、重新固定的過程，變革領導者常常鼓動人們對現狀產生不滿情緒，這將產生變革所需要的流動性。接著他們拿美好的將來與慘淡的現在作鮮明的對比，這樣就產生了一種緊迫感，一種組織成員必須通過努力實現理想的緊迫感。人們必須相信，如果不進行重大變革，組織將失去一個重要的機會。然后要向人們展示具體的變革方案怎樣導致成功。那么能夠促使現狀“解凍”的關鍵變革因素是什么呢？這里有一些實用的建議：你可以結合新的世界級業績標準，通過展示公司業績與世界級最佳業績的差距，說明公司有改進的機會。為使人們更好地理解，你可以讓他們接觸現實。比如，你可以請經理們走訪一個競爭對手的店鋪，或試用其產品，也可以去與客戶交談或聆聽專題調查組的報告，如迪斯尼時不時地讓其經理們扮演各自主題部分的米老鼠或其他角色；或更進一步，高層管理者可以閱讀客戶投訴信并親自給予答復，而如果身處摩天大樓和象牙塔上，他們眼中的世界則完全可能是另一副樣子。

公司停止運轉的方式也有可能刺激變革，比如公司合并和收購。如果你接收一家公司，你可以解雇一些阻礙變革的經理，而建設一種新的企業文化。政治和戰爭也是這樣。英國在使印度殖民化時，就改變了印度的法律體系。國際化也是公司停止運轉的辦法。當你進入新市場時，關于你的顧客是誰以及如何服務于這些顧客的猜測就要在許多人心目中發生變化。

讓我們再看兩則案例。一家著名的中國國有百貨公司的經理計劃改變壓制工作熱情的企業文化。其原企業文化的主要特征是：員工盲目依賴工作單位的福利，如穩定的工資收入、免費住房、醫療保健、子女教育等等。無論他們的工作表現如何，生活都是有保障的。結果，銷售人員只是在商店里站著，對顧客的詢問和購物要求態度冷漠、粗魯。經理要求他們積極主動與顧客交談，推薦商品、介紹商品，要友好待客，從而提高銷售額。但他們的表現毫無提高。他意識到，必須營造一種緊迫感。他向大家講中國即將加入世界貿易組織以及許多西方競爭對手將進入中國，然后他解釋說，如果大家的業績沒有大幅度的提高，公司就將破產，所有的人都要丟飯碗。員工有了心理準備并確信變革的需要后，他便實施了必要的變革措施，比如以工作業績計工資。同時他為員工提供了大量的培訓，使大家知道怎么做。

用地理政治術語說，新加坡的戰略位置不理想。作為一個島國，它缺乏關鍵的能源，因而依賴于進口。它只有快速發展經濟并不斷創新才可能生存。在其它許多先進國家，人們一旦取得了顯著的成功后便放慢了工作節奏。中國有句古話：“富不過三代”。對新加坡來說，最困難的問題是如何激勵人們不斷地創新。資深內閣李光耀是這么做的：一天早上，他宣布，新加坡人如果不去迎接重大變革、繼續辛勤工作，那么強大的鄰居馬來西亞將很快將新加坡納入到它的領域中，而在那種情況下，新加坡根本無力自保，人民將失去他們的獨立、自由和財產。這一警告樹立了緊迫感，促使了變革的繼續。

你必須避免雖能樹立短期緊迫感卻不利于長期事業的行動。最重要的是，永遠不要撒謊或編造事實，比如制造虛假賬面等。謊話是不道德的，即使你不關心道德問題而只是追求策略，也會適得其反。員工們發現你編造了數字后會怎么樣？你會失去所有的信任，員工也會變得不誠實。

此外，要確信你的目的不是自私的。如果大家意識到變革只會讓老板一個人獲得所有的回報和榮譽，那么誰都不會努力變革的，必須讓大家清楚“大家得到的是什么”，那樣大家才會全身心地工作。孟子曰：“以佚道使民，雖勞不怨，以生道殺民，雖死不怨殺者。”

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中國的首席執行官往往不愛樹立緊迫感，他們只是將決定下達，期望著下屬們盲目服從，從來沒有想到過要發布“沒必要”的信息以說明某項工作的必要性。從而，他們忽略了驅動任何重大變革行為的根本力量。

二、變革計劃的交流

一個正式的交流方案可保障整個組織理解變革的藍圖，其結果是組織整體充滿活力、目標明確、力量集中。交流方案要細述目標觀眾、關鍵信息、交流對象和適宜的媒體，以便在每個目標群都取得最大影響。除了組織內部的成員外，還必須顧及利益相關的外部人員。中國的公司經常是“內視”而忽略外部環境。為避免這種危險，你可以做個內外部觀眾檢查。自問：“在我的環境中對變革方案至關重要的關鍵性輿論領導人和決策人是誰？”除內部選民外，還可能包括新聞界、顧客、股東、債權人、供貨商、政府以及當地社區。為了更詳細地了解他們，可以做三件事：仔細觀察他們的行動；站在他們的角度去思考；直接向他們提出正確的問題。

變革冠軍們常常是起初承擔非正式角色，事后才正式批準。

作為交流計劃的一部分，你必須確定對變革方案的成功至關重要的目標群。那些“變革冠軍們”的影響力往往不取決于他們的職位和職能，變革冠軍們常常是起初承擔非正式角色，事后才正式批準。你必須首先確定輿論領導人和“最早接受（變革）者”是誰，這些人具有很高的能量，能夠推動變革的進程；你還必須注意潛在的阻力，這些是必須克服的早期障礙；要爭取籠絡那些“軍閥頭子”，即能夠有力地控制某個組織且獨立性非常強的那些人；要發布的信息必須因目標群的不同而編制，以摸到他們各自的“電門”。交流對象包括在位的權勢人物，也包括具有很大的非正式影響力的“內部網絡人”；不同的觀念和信息要求用不同的媒體，包括：首席執行官的書面信、錄像帶、討論、研討會、項目簡報、傳單、布告和Ｔ恤衫。主管們應當通過關注某種“交流韻律”來跟蹤自己的交流策略效果。

人們通常希望從一線經理處獲得信息，而不是首席執行官的錄像。

除了正式方案外，實際交流過程同樣是至關重要的。變革計劃必須全方位連接組織的各個層次——橫向的、縱向的、對角方向的。在“傳達研討會”上，與會者傳達信息，直至傳達到最重要的前線——前線的新行為是向外界展示成就的窗口。信息的傳達要有權威性，就需要通過最可信的中介并采用面對面的方式交流。人們通常希望從一線經理處獲得信息，而不是首席執行官的錄像。在日本，人們首先是爭論，然后開始統一意見的過程（“中層向上式管理”）。無論采用什么方式，全方位也好，中層向上式也罷，必須鼓勵員工提出新想法、體驗不同思路，從而給他們一種主人翁的感覺。主管們可以控制主要討論組的壓力和競爭，以促進尋求新的見解。這種雙向交流提供了反饋的機會，有利于對現狀的審視和發現新的突破點。

首席執行官和他的高層管理者在交流過程中扮演著重要的角色。孟子曰：“大君子所過者化，所存者神。”我曾經與克林頓總統的亞洲事務主任會面。他解釋說，每當美國總統對某件事發生興趣時，比如中國事務，整個機構就開始研究這個題目并投入工作。這種集中力量的方法能產生巨大的能量，使工作得以迅速完成。此外，個人的行為比他的話要更加有力量。首席執行官必須向大家展示，進行要求的變革是可能的，同時在如何開展新行動方面給人們一個概念，而不是解釋具體細節。他不可能就每一種情況都拿出個正確的答案。即便他知道這些答案，但如果他教人們每一個小步驟，他就會抑制人們的創造力。

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領導者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會履行的職責。

作為一個模范角色，首席執行官必須為他的追隨者立下高標準。領導者必須“身體力行”，只要求人們履行他自己也會履行的職責，并表現出對變革計劃的堅定信念。例如，面臨著自己生產的化學品的危險性，實業家杜邦要求他的員工要有強烈的安全意識。于是，他把自己的住宅造在工廠廠房附近。希臘英雄奧德修斯為確保自己不受塞壬的誘惑，將自己綁在船的桅桿上——這對他的船員來說是種強有力的象征。領導者必須確保人們清楚地知道：沒有退路可走，并表現出對勝利的強烈欲望——一種戰勝困難取得成功的鐵一般堅強的意志。他們必須投入到“空前的困難”中去，過頭的話一般只說三句。他們必須在整個組織內進行充分協商——聆聽、建議、尋求支持。

變革信息必須“鶴立雞群”。

除了信譽，能見度也是尤其重要的，因為這已是整個組織的注意焦點。變革信息必須“鶴立雞群”，因此，高層經理們應當采取一些樣板性的行動。比如，為在整個組織改善顧客服務，首席執行官可以親自接待牢騷滿腹的顧客；為引導員工關注業績的增長，可在你的總部或分部入口處樹立一塊顯示日收入的數字牌；為使組織恢復活力，繞過固守成法者，你可以安排年輕人擔任擁有顯著權力的職位。各種儀式和其它重要活動也能產生能見度和激動的心情。管理班子也可以大張旗鼓地引進變革代理，如更換首席執行官或管理顧問。例如，平安保險公司聘請麥肯錫公司時，安排了大型簽約儀式。首席執行官邀請了主管、分部經理、員工以及其他利益相關人參加，他確保媒體會全面報道該和約。還有一個例子，美國冰淇淋制造商Ben & Jerry在其創始人退出后，希望成為更加專業化的公司。為表現這種變革的重要性，他們大做廣告，在全國競選新的首席執行官。申請人必須書寫一份100字的短文，說明他們能成為公司偉大的首席執行官的原因；還必須說明自己最喜愛的冰淇淋口味。在收到來自世界各地22500份申請后，公司聘用了一位管理顧問作為首席執行官。此人經驗豐富，為公司制定了明確的發展戰略，并雇傭了更多的專家。

在任何一個視等級制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執行官露面并親自發布信息是極其有效的。

中國的首席執行官尤其不習慣與下屬直接交流，也不喜歡采取令人矚目的行動。相反，他們通常喜歡在后面，根本不去多言多語。他們最多也就是委派“專家”去執行傳達信息的任務。交流通常是單向的，下層不許參與決策，因為領導者不希望任何人進入或了解權力密室。因而，他們不應當奇怪為什么最后會偏離目標。特別是在任何一個視等級制度尤為重要（如同在中國）的國度里，首席執行官露面并親自發布信息對獲得信譽和支持是極其有效的。此外，正因為這種人親自介入是不同尋常的現象，才會產生“突然效果”，從而提高了能見度，許多雄心勃勃的員工會非常希望更多地介入。于是，首席執行官親自介入及其強大的交互作用，便是振奮組織的最佳方式，在中國尤其是這樣。

三、結論——點火者，必須經歷燃燒

真正的領導者是“不可理喻”的，他們投身于他人告之無法完成的事業。要踏上一條走向不可知的道路，是需要勇氣的，因為這是難度最大的挑戰。但僅此還不夠。在許多重大變革工作中，有需要克服的頑強阻力。由于是件“不可理喻”的工作，很多追隨者即使十分忠心，也會充滿疑慮——經常是這樣。其他人則更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

直接站在對立面，試圖抵消這種努力。因此，在建立了領導平臺、制訂了領導日程表后，這個將軍需要為自己的士兵打氣——星星之火，可以燎原。

一個人的力量怎么可能舉起三萬頭牛，但卻舉不起一根羽毛？答案是：舉不起來不是因為他不能，而是因為他沒有去那么做——他根本沒有用力。領導者完全可以使人們充分發揮自己真正的潛能，盡其所能，但常常因為不相信人們有這個能力而沒有那么做。這說明了一個道理：“只要你敲門，門就會打開。”萬物皆備于我矣。人的一種心理特征有助于領導者完成使命：人為自信而吸引。當所有人都在黑暗的森林中迷了路時，眾人會跟隨那個非常肯定地聲稱自己知道出路的人——即使他實際上不知道。

如果你表現出強大的領導力，就能夠取得變革的成功，否則人們是不會冒險隨你走上一條不可知的道路的。孫子曰：“夫將者，國之輔也，輔周者國必強，輔際隙則國必弱。”如果領導者有能力點燃這把火，那么，穩步增長的集體的力量將能移山填海。孫子曰：“故激水之疾，至于漂石者，勢也！”■⑦

注：作者是牛津大學管理博士，哈佛商學院博士后，前麥肯錫高級顧問，著名中國經濟、管理學家，本刊顧問。

在規范中走向雙贏

■王榮耀

某農藥企業給經銷商產品的出廠價是每噸70000元，而返利則高達50000元。

某企業把產品的出廠價定得很低，給經銷商所有的優惠和支持都包含在低廉的價格中了。年底經銷商向廠家要年終返利和獎勵，廠長說，我們出廠價很低，你已經賺到錢了。但經銷商認為，其他廠家都給返利，你為何不給？明年我們不賣你的產品。

某企業在召開經銷商會議時，向經銷商宣布一個業務政策，經銷商不愿簽合同。總經理意識到給經銷商的政策不優惠，馬上修改銷售政策。新的銷售政策出臺后，經銷商爭先恐后地搶簽合同，這時總經理又意識到政策太優惠了，宣布政策作廢，重新出臺新的銷售政策。

這些例子說明，企業在制定經銷商的業務政策方面還有許多問題值得探討。一個好的銷售政策就好像企業為經銷商安上了發動機、為銷售工作安上了助推器和控制閥，從而確保銷售工作順利、健康地進行。因此，廠家如何對經銷商制定一個好的銷售政策，成為企業銷售工作能否正常開展的一個重要條件。

我國眾多企業的銷售政策是以銷售量為中心、以返利為手段、以鼓勵經銷商最大限度地銷售產品為目的的政策。這種政策在產品進入市場的初期，對鼓勵經銷商擴大銷售量有重要作用，但隨之就會出現問題。

企業在制定銷售政策時，首先要明確指導思想：

1.企業是要銷售量還是要市場？有銷售量并不一定就會有市場。有許多企業要銷售量，為了能夠實現這一更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

目的，企業就以“利”來誘使經銷商擴大銷售量。結果經銷商把銷售量做大了，但銷售量的質量不高；竄貨和降價傾銷嚴重、市場占有率不高、銷售費用居高不下，銷售量上去了但市場亂了，結果又影響了銷售量的進一步提高。從實際情況看，這一政策對提高銷售量是有用的，但企業想做大市場、做大規模時，就產生了許多問題。

2.把產品銷售出去是誰的事？一些企業認為我把產品賣給經銷商，銷售工作就結束了，經銷商如何再把產品賣出去那是他的事，因此企業的銷售政策除了返利就沒有其他內容。有的企業認為銷售是自己的事，因此在銷售政策上就千方百計地支持、支援經銷商搞好銷售。

3.企業是要大客戶還是好客戶？不同的銷售政策會培養出不同的客戶。以銷售量為目的，以返利為手段的銷售政策培養出了大客戶，但大客戶未必就是好客戶。企業不僅需要能賣產品的客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。

具體應注意以下問題：

一、雙贏銷售理念

企業在制定銷售政策時，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經銷商之間的關系。廠家和經銷商之間的關系有以下四種：

1.廠家贏—經銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經銷商的利益。

2.經銷商贏—廠家輸。經銷商只關心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益。

3.廠家輸—經銷商輸，即雙輸。由于廠家和經銷商都在考慮怎么從對方的手中多拿一點，從不考慮自己能為對方做些什么，結果雙方兩敗俱傷。

4.廠家贏—經銷商贏，即雙贏。廠家和經銷商團結起來，共同做市場、做銷售。

雙贏就是企業幫助經銷商得到他們想要的東西，然后，廠家也從經銷商那里得到自己想要的東西。廠家為經銷商著想，實踐自己對經銷商的承諾，履行自己的責任。這樣經銷商滿意了，就會讓廠家也滿意。在一次成功的銷售活動中，沒有敗者，只有勝者。

然而，許多廠家和經銷商實行的是贏—輸觀念。雙方都想從對方身上索取更多的利益，把市場看成是角斗場，雙方都在努力地打倒對方，以便自己能贏。

從廠家的角度來講，許多企業和業務員只希望經銷商能夠更多更快地將產品銷售出去，卻不考慮如何支援、幫助經銷商。一些廠家因自己銷售工作中的問題，給經銷商造成風險。如：廠家產品的質量存在問題，給經銷商造成人力、物力、財力方面的損失；有些廠家不善于控制貨流和價格，致使個別經銷商竄貨或降價傾銷，“掠奪”其他經銷商的市場；廠家供貨不及時，致使經銷商投入浪費；廠家沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費、獎金等；一些廠家在經銷商遇到問題、困難需要廠家支持時，卻千方百計地推卸責任，服務不到位，等等。

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優秀企業早已認識到廠商雙贏的重要性。可口可樂公司提出與渠道共創財富的理念。可口可樂向麥當勞提供操作方便、不占空間的汽水機，并經常主動策劃一些促銷活動或公益活動，吸引消費者上門。在麥當勞每次的促銷活動里，可口可樂公司都扮演著相當重要的角色。在臺灣，可口可樂與一些大飯店合作，只要開席在20桌以上，就免費招待可口可樂和雪碧，并在雜志媒體上定期刊登“每月推薦餐廳”。超市開業，可口可樂罐裝車到場助陣，并配合特價促銷。可口可樂免費為學校小賣部設計制作明亮醒目的可口可樂看板，使小賣部煥然一新。此外，還贊助各種學校活動，如運動會，既與學校生活緊密結合，又可達到廣告促銷的目的。

雙匯公司提出要與商家共同“營造命運共同體”。董事長萬隆說得好：雙匯公司與經銷商，干，則齊心協力；勝，則舉杯同慶。

從本質上講，廠家與經銷商分屬于不同的利益主體，廠商雙方在目標、觀點和要求等方面存在著矛盾，如廠家希望有一個穩定的市場，而一些經銷商卻低價拋貨走量，擾亂了市場秩序；廠家希望薄利多銷，而經銷商的原則則是量少利厚，追求高利潤率；廠家給經銷商提供促銷贈品以吸引消費者，而許多經銷商卻將廠家的市場支持費用視為利潤補貼，將促銷贈品拆零銷售或只是用來拉攏下級客戶，很難如廠家所愿用在終端消費上；廠家希望提高鋪貨率，但經銷商考慮到貨款回收等風險，產品鋪點數很難達到廠家的要求，特別是對前途未卜的新產品，經銷商更難以大規模鋪貨；廠家希望產品出現在更多的商店，擺放在最好的位置，這項工作需要有人長期認真地去做，但經銷商的銷售代表一般只負責系列產品的訂單與收款，終端的理貨很難顧及；廠家希望經銷商提高競爭能力，而經銷商不愿意為此投入，此外缺乏計劃、資金短缺、管理落后、現金周轉不暢等低效率管理現象也讓廠家失望；廠家希望經銷商增加庫存，這對提高銷售量非常重要，而經銷商卻因害怕占壓資金而不愿多庫存，為解決這個問題，廠家不得不提高經銷商的傭金；大多數經銷商希望多進一些不同品種、價格的產品，廠家無法通過合法手段禁止經銷商同時推銷競爭對手的產品，為此，廠家常常要給經銷商一些折扣，鼓勵多進自己的貨，并專售自己的產品；由于市場的多變，現有的經銷商常常跟不上形勢，一旦經銷商被證明無法完成規定的銷售任務，廠家就會增加經銷商或是撤換原來的經銷商，這就造成廠家與經銷商之間的矛盾，如此等等。對于這些問題，企業如果不能給予一個很好的政策，就會影響銷售。

二、了解經銷商的要求

為調動經銷商的積極性，在制定對經銷商的業務政策時，廠家要了解經銷商的購買動機。市場營銷的中心思想就是“了解客戶的需求，然后努力滿足他”。經銷商追求利潤是正常的，關鍵是大多數經銷商認同的是穩中有賺。如果產品經銷差價很高但銷量不好或不能長期保證銷量，經銷商同樣沒有積極性。具體來說，經銷商關心的問題如下：

1.經營利潤率；

2.商品具有吸引力，包括商品的價值、產品的知名度、暢銷程度、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優先權；

3.產品檔次符合經銷商的要求；

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4.技術上可靠的產品（沒有商人愿意當試驗品）；

5.盡可能不讓客戶沒有購貨就走，即備齊所有需求的商品；

6.吸引購買力強的消費者；

7.重新贏得被奪走的客戶；

8.保持老客戶；

9.贏得新客戶；

10.認識市場空白，并從中獲利；

11.因勢利導，利用旺季的興隆給自己帶來收益；

12.價格和折扣；

13.廣告支持；

14.促銷活動；

15.有沒有最低訂貨限額；

16.資金需求和付款條件；

17.售后服務；

18.及時送貨能力；

19.對投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力；

20.廠家是否允許退貨與換貨；

21.廠家能否及時提供市場和產品信息；

22.競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優先地位）；

23.與經銷商的客情關系；

24.雙方是否容易接近和溝通；

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25.廠家是否誠實可靠；

26.廠家給經銷商決定有關產品的銷售政策的自由度；

27.訂貨程序的復雜程度；

28.廠家的市場控制力；

29.廠家的長期承諾；

30.是否提供多種獎勵措施；

31.廠家提供的銷售建議；

32.廠家提供的銷售培訓；等等。

三、企業制定的銷售政策的內容

北京東方戰略企業營銷策劃有限公司總經理劉永炬先生認為，企業銷售政策內容應包括以下方面：

1.對客戶的宣傳教育

產品狀況。介紹產品的主要功能、特性、品質、品牌和市場定位等信息資料，強調產品與競品的差異性和優勢，加強經銷商對產品的了解，刺激經銷商的銷售欲望。

企業狀況。介紹企業的現有規模、實力和目前的發展狀況及企業的長期發展規劃和近期的銷售計劃，增強經銷商對企業的信心，使之產生與企業長期合作的欲望。

市場狀況。全面分析市場環境（社會、經濟、競爭和政府），介紹需求與供給的現狀，預測產品的市場發展趨勢，強調本企業的優勢，進一步加強經銷商對產品和企業的信心。

銷售政策。明確而詳細地介紹企業的各項銷售政策：價格政策、促銷政策及其活動安排、地域劃分、職級授權和推廣計劃等，其中推廣計劃直接體現著企業對經銷商的支持程度，是重點中的重點。推廣計劃主要包括：廣告宣傳計劃、廣告宣傳方式、廣告宣傳媒介、廣告宣傳費用和目前的實施狀況與市場收效等。

銷售政策關系到經銷商的切身利益，在介紹過程中，必須站在經銷商的角度去看待問題，真正協助經銷商共同開拓市場。

2.廠家對經銷商的服務支持

銷售培訓。企業對經銷商的銷售人員、管理人員進行產品知識、銷售技巧、客戶管理、經營管理等方面的知識培訓，以提高經銷商的銷售能力、競爭能力和管理能力。

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產品管理。包括：

產品的物流管理：協助經銷商進行合理的計劃和運輸安排，以加速產品的周轉過程。

產品的退換管理：首先與經銷商分析產品退換的原因，并安排適當的退換工作，同時就產生退換對經銷商進行致歉或解釋說明，重新獲得經銷商的滿意度。

產品的庫存管理：協助經銷商制定合理的存貨計劃，并安排適當的進、出貨計劃，以加速產品的流轉。

3.廣告宣傳

聯合推出廣告、展示會或促銷活動。在經銷商自己進行廣告宣傳時，一方面要協助經銷商開展宣傳工作，參與其整個的運作過程，幫助經銷商確定主題和形式，安排詳細的程序、步驟，并參與其具體的實施過程等；另一方面，把握經銷商的宣傳方向，保持其與企業宣傳主題及產品品牌視覺的統一等。

提供銷售輔助工具。為經銷商在開展廣告宣傳的過程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設備、產品目錄、宣傳資料等，并說明其使用方法或具體內容等。

4.技術服務

編制技術手冊。安排技術人員講解產品的專業知識及產品的維修和保養、運輸和保管技術知識等。

安排專業技術人員進行現場指導。對大的經銷商可安排定期的技術人員走訪或電話拜訪等，對于中小經銷商可進行臨時的現場指導和咨詢，即由業務員拜訪客戶時回饋信息，或在經銷商尋求幫助時及時提供技術服務。

5.協同銷售

對其下游的經銷商提供服務支持。幫助一級通路開拓市場，發展其下游的經銷網絡，可以迅速提高產品的銷售量，實現產品的市場擴張。

6.公共關系

發展個人友情關系。制定定期拜訪制度，鼓勵業務員發展與經銷商之間的個人友情關系，實現與競品在人情上的優勢。但此時企業應制定政策，以防止業務員因私欲而與某些分銷商進行不正當的交易。

建立長期業務伙伴關系。對市場覆蓋率、產品產量、市場開發與促銷、技術指導與維修、市場信息等內容進行溝通，并共同規劃銷售目標、存貨水平、員工培訓和廣告宣傳、促銷計劃等。企業要以合同方式規定雙方的責任和義務。

實施對經銷商的激勵。根據企業的價格政策或促銷政策，安排人員實施對經銷商的激勵。如發放獎品和禮更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

品，組織旅游參觀活動等。

處理經銷商抱怨。對經銷商提出的抱怨要給予及時、熱情、恰當的處理。

構建“精致企業”

文：居易

現階段的中國大大小小的企業，有不少在表面化的高速發展的同時，似乎總是伴隨著一個擺脫不掉的幽靈，致使一批批的企業走向了“各領風騷三五年”的悲壯結局。究其原因，很大程度上在于企業經營者的心態浮躁以及因此而引發的企業運作行為的短視，使企業處于一種粗放型的應付式的運行狀態。“精致企業”的提出，目的首先就在于正視這類弊端，使每一個企業都能及時地建立和形成一套最適合自己并具有全方位運作效率的理念、機制和經營方式，以保障企業在明確目標前提下的良性發育。

“精致企業”旨在全方位優化現代企業運作機制，強化企業家創業觀念的更新和倡導企業本身的可持續發展理論，精化管理環節，注重企業質量。“精致企業”的管理模式，重在強調以下幾個方面的理念設計和目標運作。

一、發展戰略——不求最快，但求最實

發展戰略必須以現實狀況為基礎，務必堅守以下幾條最基本的原則：

1．看得見，摸得著。

什么樣的目標最具誘惑力和鼓動性？是通過努力就能達到的。企業發展戰略的“說而不做”或“做而不達”，往往是引發企業精神渙散的致命因素。

2．謹慎跨行。

在別的企業已在你擬進入的行業中處于壟斷地位時，跨行的擴張應慎而又慎。

當某一企業的產品在市場上擁有２５％～４０％的占有率時，后來企業的同類產品幾無“翻天”的可能。所以美國通用電氣公司在制定擴張戰略時堅持三條原則：只在本行業擴張；必

須有１２％的投資回報；要有做當地市場前三名的把握。

3．不該賺的錢堅決不賺。

在一方面賺的錢多了，另一方面賺的錢肯定就少了，這是由你的精力、能力及所相關的條件決定的。要賺更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

足本該你賺的那份錢，惟一的辦法是擺脫各種其它賺錢的誘惑。在經歷了“見錢就賺”的苦澀競爭之后，西方的各大企業在這方面已是極有主見的了。所以，西門子賣掉了彩電生產線，百事可樂放棄了飯店和餐飲業，菲利浦出讓了生產大家電的子公司，生產“萬寶路”的莫利斯公司宣布，將著手拍賣“非核心企業”。

二、組織機制——不求最全，但求最順

組織機制的“全”與“順”，盡管只是一字之差，但卻有著本質的區別。“全”是一種形式，而“順”則是一種功能。許多企業的組織機制的“全”，往往是受著來自于慣性思維、外界壓力以及橫向比較的影響，因此觀念與作風的務實至關緊要。

“不求最全，但求最順”的組織機制的設計，可在以下三條設計大綱的基礎上加以逐漸的補

充與完善。

1．健全第一個三角形。

無論是金字塔結構、網絡結構或者是其它結構的組織機制，其內在都需要有一個隱形的第一權力（職責）三角形的支撐。這個三角形的構成條件（人員素質）及架構狀況（權力分配），往往就直接反映著組織機制的整體結構及運行特征：不規則三角形預示著組織的動蕩；等邊三角形可能引發組織目標的渙散；底邊大于邊長的三角形，則可能導致勞而無功或疲于奔命的權力集中；只有邊長適度大于底邊的三角形，才有利于形成組織機制的目標性權力運作，實現組織機制的有效性和控制性，達到“順”的目的。

現行許多企業的組織機制在運行狀態最容易出現的問題一般有這么幾點：一是權力過于集中，管理層形同虛設；二是權力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機構偏癱。而所有這些毛病，究其根源，關鍵在于“第一個三角形”未能成形，從而導致機構發育不良

。這種狀況一旦持續存在，機構越大，問題也就越多，最終就極可能促發企業“大廈”的突然坍塌。

2．制定并實施“鋼性制度”。

成功的企業所施行的管理規范，即使在世界范圍，到目前來看，還是極有共性的。其中，“用制度說法”幾乎已成為最具廣泛適用性的經營法典。

管理的靈活或許是一種藝術，而制度的靈活肯定是一種災難。“用制度說法”，直接取決于制度制定和實施的“鋼性化”程度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，這也是企業實施“精致管理”的最必要條件。量化處理得越精確、越刻板、越沒有彈性，即鋼性化的程度越高，企業的組織機制就可能越順，良性化運行的可能性就越大。把數字化管理引入管理制度，可能是“鋼性化”的最具體的支撐。

麥當勞經營的只是大眾快餐，但其管理制度的制定和實施卻極具鋼性。比如，規定炸薯條在暖箱中不能超過7分鐘，以防止返潮；泡菜端出來時必須保持某種圖案，以防止滑落。其它如凍肉餅的大小輕重、在烤更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

箱中轉動的次數等，都有詳盡而明確的規定，從而所產生的獎勵與懲罰措施當然也就無須爭議了。

3．開辟晉升通道。

這好像是一個人才培養的問題，但其實質卻直接地關系到企業組織機制的相關運行。

有一點可以肯定，假如一個組織中管理人員或職員沒有感覺出自己的前途和希望所在，也不明確自己究竟應該從什么方向努力，那么這個組織的機制必然是大有問題。

在我們現行的許多企業中，“晉升”對絕大多數的管理者和職員來說，實在是一個極“奢侈”的字眼。面對成功，企業的絕大多數人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起源的參與心態，那么企業的向心力必然是極弱的。為企業中的每一分子提供“晉升”的機會和途徑，為其展示他現有基礎上的努力前景和方向，不但是現代企業的基本職責，也是保障企業組織機制有效順暢運轉的必要前提。

一家外資企業《員工手冊》的扉頁上這樣寫道：“進入我們的機制，你就具備了成為我們最高領導的可能。但是，這必須循序漸進，而且永遠是不進則退。”在這本手冊里，從每個崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應的要求、職責和報酬，也注明了他下一步可能謀取到的職位和發展前景，包括什么時轉正，什么時候調資，什么時候出國進修以及什么時候享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案，從而使公司的每一個在職人員都明顯地感到了壓力與動力的存在，形成了企業特定的凝聚力和積極的作用力。

每個人發展的機會越多，發展的前景越寬，就越具活力，進取感越強，企業的發展速度也就越快，組織機制的運轉就越趨良性，越趨通暢。

三、人員管理——不求最親，但求最行

不少的企業經營者，最為感嘆的問題多半是“人”的問題，既為沒有人而煩惱，更為沒有得力的人，尤其是貼心的人而煩惱。即使用上了得力的人、貼心的人，關鍵的時候可能又發現，原來壞事的根源正在于他們！

可對比的是大批來自于西方的外資企業。他們常常是只來一兩個主要負責人，揣著一本手冊類的規章，在人生地不熟的情況下公開地招兵買馬，并可以在極短的時間內辦廠、辦公司、出產品、做業務，干得風風火火，盡管也頻頻發生跳槽現象，但似乎并不會對企業產生任何“傷筋動骨”的影響。

“精致企業”的人員管理思想，原則上就是要體現外資企業似的人員管理效果——不求最親，但求最行。其主要的設計原則可概括如下。

1．建立“普通人制度”。

企業是一個工作的場所，那么從本質上講，所需要的當然也就是“工作的人”，即“工作”是客觀意義上的更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

最明確的要求，除此以外的其他要求，都是可以相對忽略的。建立“普通人制度”，其實質就是對這一思想的具體細化。它至少應該包括這么幾個方面的觀念和特征：

·工作是靠“普通人”完成的，而不是靠“非凡人物”完成的。沒有“普通人”的企業，肯定是無法管理的企業。

·“按部就班”的工作，永遠是企業最重要，也是最大量的工作。

·企業的任何環節的工作，都應適合這一環節中技能最差的人員承擔。它可以確保企業任何情況下的人員儲備，而且也有助于顯示這一環節中技能優秀者的能力優勢，引發每個環節中的競爭氛圍和競爭積極性。

在企業的許多工作環節，因錯誤的人事政策而導致不能安于現狀的高學歷者、高技能者的增多，往往就預示著企業不穩定因素的加大。

2．重同心，更重同路。

“同心同德”是不切合實際的。因此，企業就應該在人員管理思想上倡導另一種更符合實際的運作標準和運作原則。這類標準和原則應有助于企業人員管理的運作更趨科學，更趨實際。

·“工作關系”是企業與員工的主要關系，所以“工作約束”也就成為企業對員工的主要約束。

·企業家不是政治家，他要求員工的是任務，而不是信仰。

·企業與員工，“同心”是理想，但不是要求；“同路”是職責，必須履行。

·倡導“同心”，堅持“同路”；重“同心”，更重“同路”；不“同心”，照樣“同路”。

3．實施“授權管理”。

授權不同于放權，因為“放權管理”從根本上來說，是一種混淆管理職能、模糊職責定位的運作模式，對企業這樣一種目標任務十分具體明確的組織機構來說，不但是無的放矢，而且是極具災難性的。

“精致企業”的授權管理，其運作基點在于：

·企業的決策者、執行者職責具體，性質單一，二者沒有調和的余地。

·“放權”意味著權利的轉移，也意味著人員角色的轉換。所以，“放權”對決策者而言是一種失職，對執行者而言是一種越權。失職和越權都是管理的大忌。

·“授權”構架了決策者和執行者之間的必然聯系，同時也是對決策人和執行人雙方職責及任務的具體規范和明確，是可以實施精致管理的前提。

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“精致企業”所涉及的理念還有許多相關的方面，它需要企業經營者的觀念變革和思維拓新，才能達到全方位革新企業的根本目的更多免費資料下載請進：http://share.yoao.com/ 中國最大的免費課件資源庫

第三篇：高速鐵路工程測量控制網復測技術報告

高速鐵路工程測量控制網復測技術

摘 要：高速鐵路工程項目建設的周期中，測量控制工作是一項重要的技術保障，文章主要從施工單位的角度出發，較為詳細地介紹了平面控制網CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點的復測方法、作業程序和技術要點，形成了一套較為完整的控制網復測技術總結，為同類鐵路工程控制網復測提供了一個可參考的技術指導。

關鍵詞：控制網復測；GPS測量；二等水準測量 1 測量控制網的概述

在高速鐵路平面控制測量工作開展前，為了滿足平面GPS控制測量三維約束平差的要求，首先采用GPS測量方法建立高速鐵路框架控制網（CP0）。在框架控制網（CP0）基礎上分三級布設，第一級為基礎平面控制網（CPⅠ），主要為勘測、施工、運營維護提供坐標基準；，第二級為線路平面控制網（CPⅡ），主要為勘測和施工提供控制基準；第三級為軌道控制網（CPⅢ），主要為軌道鋪設和運營維護提供控制基準。

高速鐵路工程測量高程控制網分二級布設，第一級線路水準基點控制網，為高速鐵路工程勘測設計、施工提供高程基準；第二級軌道控制網（CPⅢ），為高速鐵路軌道施工、維護提供高程基準。2 測量控制網的復測內容和頻次

高速鐵路工程建設期間，要加強CP0、CPⅠ、CPⅡ及線路水準基點控制網復測工作。控制網復測分為定期復測和不定期復測，定期復測多由建設單位組織實施，不定期復測由施工單位實施。

定期復測是對高速鐵路平面高程控制網全面復測，復測內容包括全線CP0、CPⅠ、CPⅡ及線路水準基點。復測頻次要求如下：

（1）施工單位接樁后，應對CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點進行復測；（2）CPⅢ建網前，CP0、CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點應復測一次；（3）工程靜態驗收前，CP0、CPⅠ、CPⅡ、CPⅢ及線路水準基點復測一次；（4）特殊地區、地面沉降地區或施工期間出現異常的地段，適當增加復測次數。不定期復測的測周期一般不大于6個月，施工單位要根據工程的施工階段需要及時開展。不定期復測的內容包括CPⅠ、CPⅡ、線路水準基點等，主要是檢查控制點位的相對精度是否滿足規范要求，點間的相對位置是否發生位移。當復測成果較差超出規范要求時，要分析原因，測量結果報相關單位確認。3平面控制網CPⅠ、CPⅡ和線路水準基點控制網施工復測一般規定

工程開工前，施工單位會同設計單位參加由業主組織并有監理單位參與的控制樁和測量成果資料交接工作。施工單位要對設計單位交付的CPⅠ、CPⅡ平面控制網和線路水準基點控制網進行復測。為確保高速鐵路軌道的線性，相鄰施工標段、相鄰施工單位之間應共同協商并現場確認交界處附近的同一對CPⅠ平面控制點和同一個水準點作為搭接和公共點進行復測。雙方應簽訂共用控制點協議并使用滿足精度要求的相同坐標和高程成果。標段內施工分段也需要進行確認搭接，并現場放樣檢查。線下工程開工前或至遲在結構工程施工前應完成CPⅠ、CPⅡ控制點和二等水準點的復測工作。基礎平面控制網CPⅠ采用GPS測量。線路控制網CPⅡ宜優先選用GPS測量，也可采用常規導線測量。CPⅠ控制網的復測工作一般宜單獨進行，當接GPS接收機數量較多時，也可和CPⅡ的復測同時進行，但要分別處理數據。因為精度等級不一樣，CPⅡ需要附合到CPⅠ控制點上。線路水準基點復測采用幾何水準測量，跨河水準依據《國家一二等水準測量規范》可以采用三角高程法、GPS高程法。

平面、高程控制網復測布網要求及主要技術要求

平面、高程控制網復測布網要求及主要技術要求與原設計單位施測時一致，具體要按表

1、表

2、表3規定執行。5 測量儀器的配置

（1）GPS接收機：CPⅠ、CPⅡ控制測量要采用雙頻接收機，其標稱精度不低于5mm±1ppm；同步觀測的接收機數量要不少于4臺。

（2）全站儀標稱精度應不低于2″、2mm±2ppm。

（3）水準儀標稱精度應不低于DS1并應配相應的因瓦尺。6平面控制網的復測 6.1 CPⅠ、CPⅡ平面控制網復測

復測平面控制網時應采用邊聯結方式構網，并組成三角形或大地四邊形相連的帶狀網。可以將CPⅠ、CPⅡ同時構網觀測，但要提前做好規劃設計，要滿足CPⅠ有獨立的邊聯結方式的三角形或大地四邊形相連的帶狀網，以便于后續的基線解算和網平差。現場觀測作業時嚴格按照相應等級的技術要求進行觀測，做好相應的記錄工作。若需要聯測CP0時，可將其納入CPⅠ控制網，每個CP0最好有三個方向與之相連。

原始觀測數據采集完成后，利用對應儀器的或專用的基線解算軟件進行基線解算，要分別進行CPⅠ、CPⅡ網的基線解算，生成各自復測需要的CPⅠ、CPⅡ基線向量文件。解算的基線向量結果要滿足該儀器以及解算軟件的質量指標，同時檢查同步環和獨立環的閉合差以及重復觀測基線的較差，并應符合表4的規定。

表4 基線質量檢驗限差表

注：，其中？滓為基線弦長標準差（mm）

a固定誤差（mm）；b比例誤差系數（mm/km）；d相鄰點間距離（km）；n閉合環邊數。

在基線的質量檢驗符合要求后，利用專用的GPS測量平差軟件，將所有獨立基線構成控制網，以三維基線向量及其相應的方差、協方差陣作為觀測信息，以復測區段中的一個點的WGS-84的三維坐標為起算數據，進行無約束平差。CPⅠ、CPⅡ網分別各自平差。無約束平差中基線向量各分量的改正數絕對值需滿足對應等級的限差要求：

利用滿足無約束平差指標要求的基線向量網，在本次復測區段或標段對應的獨立坐標系（與設計坐標系相同的基準，如中央子午線經度、坐標系投影面高程和高程異常值等）下，進行二維約束平差。CPⅠ控制網約束平差時選取本次復測區段中較為牢固穩定的首、中、尾三個點或首、尾兩個點作為約束點，進行二維約束平差，用作CPⅠ控制網約束平差的約束點間邊長相對中誤差需滿足1/250000；CPⅡ控制網 約束平差時選取本次復測區段內所有聯測的CPⅠ點作為約束點，進行二維約束平差，用作CPⅡ控制網約束平差的約束點間邊長相對中誤差需滿足1/180000。約束平差基線向量改正數與無約束平差的同名基線改正數的較差應符下式的規定，否則，認為參與約束的已知坐標誤差太大，應刪除誤差較大的約束值，直至下式滿足：

對于復測控制網長度太長、橫跨多個投影帶，可采用分區平差。平差時相鄰兩分網應有一定數量的重合點，重合點在兩分網中坐標之差不得大于點位中誤差的2倍。

二維約束平差后輸出的平差成果即為與設計坐標系相同基準的復測坐標成果，將CPⅠ、CPⅡ控制點復測成果與設計成果的坐標和相鄰點間坐標差之差的相對精度進行比較，限差要求見表5。當以上兩項比較滿足限差要求時，采用原設計成果。當較差超限時，要進行再次復測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關單位確認。

表5 CPⅠ、CPⅡ控制點復測坐標較差限差要求

注：表中坐標較差限差指X、Y坐標分量較差。

表中相鄰點間坐標差之差的相對精度按下式計算：

式中：

S為相鄰點間的二維平面距離或三維空間距離；

復測結果比較樣表：

表6 CPⅠ、CPⅡ坐標比較表

表7 相鄰CPⅠ點對比較表 6.2 CPⅡ導線復測

CPⅡ導線復測要附合在穩定可靠的CPⅠ控制點上，水平角觀測采用方向觀測法。導線邊長測量進行儀器加常數、乘常數和氣象改正，距離歸算至工程設計的投影高程面上。導線水平角、距離觀測滿足表8和表9的相關規定。

表8 導線水平角觀測限差規定及技術要求 表9 導線測邊限差規定和技術要求

注：

1、一測回是全站儀盤左、盤右各測量一次的過程

2、測距儀精度等級如下

Ⅰ級 |mD|≤2mm

Ⅱ級 2mm mD為每千米測距標準偏差。即按測距儀出廠標稱精度的絕對值，歸算到1km的測距標準偏差。

CPⅡ導線復測的外業完成后，利用專用平差計算軟件，選取導線附合的CPⅠ點作為已知點進行平差計算，平差結果中的導線復測的測角精度、測邊精度、以及導線全長相對閉合差和方位角閉合差，都要應符合表3的規定。

符合表3規定后，將復測成果與設計單位成果進行比較。復測與設計的導線水平角、導線邊長和導線點坐標較差的限差應符合表10的要求。

表10 CPⅡ導線復測成果限差要求

注： 為儀器標稱精度。

當隧道洞內CPⅡ控制測量的導線附合長度大于7km時，導線等級為隧道二等。

當以上各項比較滿足限差要求時，采用原設計成果，不能滿足限差要求時，要進行再次復測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關單位確認。

表11 復測水平角比較表

表12 復測邊長比較表

表13 復測坐標比較表 7 高程控制網復測 高程控制網復測就是對線路水準基點的復測，從本次復測區段或標段與相鄰標段共樁點開始聯測區段內所有線路水準基點至區段結束段與相鄰標段的共樁點，多采用滿足精度要求電子水準儀，按二等水準測量技術要求施測。水準測量數據采集完成后，對外業觀測數據進行各項指標檢查、驗算，各項精度指標和限差滿足要求后，利用專用的測量平差軟件進行嚴密平差計算。平差計算時選取本次復測區段內首、中、尾三個或首、尾兩個水準點作為已知點進行平差計算，平差結果中的高差偶然中誤差M？駐和按環閉合差算得的全中誤差MW要滿足二等水準測量的技術指標。

當檢測已測測段高差之差滿足表14中規定要求時，采用原設計成果，當較差超限時，要進行再次復測，查明原因，并采用同精度擴展方法更新成果，提交相關單位確認。

表14 水準測量精度要求

注：1K為測段水準路線長度，單位為km；L為水準路線長度，單位為km；RⅠ為檢測測段長度，以千米計；n為測段水準測量站數。

2當山區水準測量每公里測站數n≥25站以上時，采用測站數計算高差測量限差。

當復測區段內有跨河情況時，嚴格按照國家二等水準的跨河水準測量的技術要求進行測量。

高程控制網復測結果比較樣表：

表15 復測高差統計表

表16 與設計高差比較表

表17 高程復測比較表 8提交的復測成果報告

復測成果報告包括以下內容：（1）工程概況、復測范圍、設計CPⅠ、CPⅡ和線路水準點控制網概況、測量時間等情況；（2）CPⅠ控制網測量網形略圖、CPⅡ測量網形略圖；（3）測量儀器、人員情況；（4）測量外業作業情況（技術指標）與測量結果（含閉合環、重復基線檢核、往返高差測量匯總）；（5）網平差與后處理結果（基準數據的采用與檢驗、基線邊改正數與精度、無約束和約束平差坐標及其精度、基線邊距離和方位及其精度、約束平差高程控制網精度等）；（6）復測與設計成果比較結果（坐標、距離、方位、復測與設計高程或高差比較結果等）；（7）復測結論；（8）標段搭接測量用樁協議；（9）主要測量人員的專業證書、儀器檢定證書、測繪資質附件。

第四篇：基于通訊的列車控制

基于通訊的列車控制(CBTC)系統的發展

作者：李毓璋 來源：www.tmdps.cn －－ IEEE 6.www.tmdps.cn －－ IEEE 7.www.tmdps.cn －－ Transportation Systems Design

第五篇：高速隧道監理安全控制要點

高速公路建設隧道施工安全監理控制要點

武倘尋高速公路第二總監辦第四駐地辦

安全專監余義華收集整理編制 2017、7、20

1、洞口工程

1.1洞口的路基及邊、仰坡斷面應自上而下開挖，一次將土石方工程做完，開挖人員不得上下重疊作業。

1.2邊、仰坡以上山坡松動危石應在開工前清除干凈；施工中應經常檢查，特別是在雪雨之后，發現松動危石必須立即清除。

1.3爆破后應在清除邊仰坡上的松動石塊后，方可繼續施工。地質不良時，邊、仰坡應采取加固措施。

1.4端墻處的土石方開挖后，對松動巖層應進行支護。

2、隧道門及端墻工程施工

砌體工程腳手架、工作平臺應搭設牢固，并設有扶手、欄桿。腳手架不得妨礙車輛通行。

起拱線以上的端墻施工應設安全網，防止人員、工具和材料墜落。

起吊材料時機下嚴禁車輛和人員通行。

3、開挖

3.1開挖方法應符合設計要求;預留的核心土不得任意挖除;開挖步距必須符合鐵道部有關規定.3.2隧道開挖應根據各種施工方法及地質情況制定相應安全技術措施。監理應進行嚴格審查。

3.2鉆眼作業符合下列規定：

鉆眼前，應檢查工作環境的安全狀態，應待開挖面清除浮石以及瞎炮處理完畢后方可進行鉆眼作業；

鑿巖機的支架，在碴堆上鉆眼時，應保持碴堆的穩定； 用電鉆鉆眼時，不得用手導引回轉的釬子、用電鉆處理被夾住

6）爆破時，爆破工應隨身配帶手電筒，并設故障照明。8）裝藥與鉆眼不得平行作業。當采用鉆孔臺車平行鉆鑿深孔爆破并采取下列措施時，可不受此項限制：

施工單位應制定操作細則，并經批準；

鉆孔與裝藥順序應自上而下，鉆孔與裝藥孔至少隔開一排，其距離不小于2.5m；

鉆孔與裝藥人員必須分開。

9）兩個相向貫通開挖的開挖面之間的距離只剩下15m時，只允許從一個開挖面掘進貫通，另一端應停止作業并撤走人員和機具設備，在安全距離處設置警告標志。

10）爆破器材加工房應遠離洞口50m以外。若洞口距開挖面大于1000m時，可在洞內適當地點設立加工房，但應符合下列規定：

存儲藥量僅限于當班用量；

洞深應大于10m，并與隧道中線有60°的交角，設有兩道外開的門；

設立明顯的標志和專人看守；

加工房設在堅固的圍巖中，并應設置欄桿，嚴禁無關人員入內。11）采用電雷管起爆時，必須符合現行國家標準《爆破安全規程》（GB6622）有關規定。

3.5出碴作業應遵守下列規定：

機車司機應按信號指示行駛。當通過翻車機室和后配套區等地段時，應減速鳴號。

列車在行駛時，施工人員不得穿越。3.6初期支護應符合下列要求：

洞外卸碴處的路面應做成4％的上坡段，距碴堆邊緣處應設置擋木。

洞內倒車應由專人指揮。

4.4爆破器材的運輸應符合下列規定： 由專人護送，其他人員不得搭乘。

雷管和炸藥應分別運送，電雷管應裝在絕緣箱內運送。用汽車運送爆破材料時，尚應符合下列規定：

炸藥與雷管應分別裝在兩輛車內專車運送，兩車間距應大于50m，并派專人護送；

運行中應顯示紅旗或紅燈； 汽車排氣口應加防火罩。

5、支護

5.1支護應符合下列規定： 根據圍巖穩定情況采取有效支護。

施工期間，應對支護的工作狀態進行定期和不定期的檢查。在不良地質地段，應由專人每班檢查。當發現支護變形或損壞時，應立即修整加固。

構件支撐的立柱不得置于虛碴和活動石塊上。在軟弱圍巖地段，立柱底面應加設墊板或墊梁。

暫停施工時，應將支護直抵開挖面。5.2噴錨支護應符合下列規定：

在碴堆上作業時，應避免踩踏活動的巖塊。在梯、架上作業時，安置應穩妥，應有專人監護。

清除開挖面上的松動巖體、開裂的噴混凝土時，人員不得處于

噴射機連接的風水管路應牢固通暢；

施工臺架或施工臺車應牢固穩定，臺架上應滿鋪底板，周邊應設置欄桿，臺架上的人、料不得超過承載能力；

清除松動圍巖、沖洗受噴面時，工作區內嚴禁非作業人員停留； 鉆眼、安裝錨桿、掛鋼筋網及噴射混凝土，當在高于2m的高處作業時，應符合有關規定。

6.4仰拱與隧底施工應符合下列規定：

仰拱上的運輸道路應搭設牢固，當向坑內傾卸混凝土時，非卸車人員應避讓至安全地點；

當仰拱超前邊墻施工時，應加強基坑坑壁的臨時支護。6施工通風、防塵防毒及風水電供應

6.1施工通風應符合下列規定：

導坑開挖面風流中，按體積計氧氣不得低于20％，二氧化碳不得超過0.5％；

洞內空氣中，有毒有害物質的濃度必須符合國家規定標準； 作業開挖面復工時，必須進行通風和分析空氣中有害氣體濃度，確認符合標準后方可進入；

人員嚴禁在風管道進出口停留。6.2防塵防毒應符合下列規定：

隧道施工應采取綜合防塵防毒措施，并定期檢查粉塵及有害氣體濃度；

裝碴作業在出碴前應用水淋濕碴堆；

噴射混凝土粉塵濃度達不到標準時，應采取防塵措施。6.3施工供風應符合下列規定：

前鉆孔，探明地質情況，采取預防對策。

施工中應加強對圍巖和支護體系的監控量測。當發現圍巖和支護體系變形速率異常時，應立即采取有效措施。情況嚴重時應將全部人員撤離危險區域。

施工中應有足夠的搶險、急救物資儲備。

如發生坍塌，應積極處理和搶救，處理坍塌應在查明坍塌情況、制定出安全措施后進行。

7.2軟弱破碎富水圍巖隧道施工應采取截、排、堵等綜合防水措施，并應制定處理突發性大量涌水的措施。

7.3施工前應先用水泥砂漿將隧道范圍內的地質鉆孔進行封閉。7.4重點抓好洞口及淺埋段的施工組織，避免坍塌、擾動土體和破壞地表植被，確保施工安全。

7.5在施工到設計圖紙標明或超前地質預報顯示的斷層破碎帶之前，應采用超前鉆探，探明斷層破碎帶地質情況，及時與設計單位聯系，確定安全合理的施工方案。

7.6出現欠挖需要補炮時，應在下一循環開挖前進行。超挖部分初噴時應噴平。

7.7隧道施工應貫徹仰拱先行的原則，仰拱填充不應與仰拱混凝土同時灌注。仰坡及填充施作各段應一次成型，避免橫向分段灌注，不得留縱向施工縫。仰坡及底板施工前應嚴格清底，不得留有虛碴。

7.8隧道下鉆高速公路地段采用大管棚超前支護，要加強監控量測工作，保證隧道施工過程中高速公路的安全運營。

7.9不同圍巖的開挖支護應符合下列規定：

本段隧道開挖方法主要采用三臺階七步開挖法、三臺階臨時仰

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時施作拱部初期支護。上導坑開挖面與剩余部分開挖面的距離不應大于20m。

中部剩余部分施工可以采用臺階法或一次性開挖，開挖之后必須及時封閉仰拱，仰拱封閉后可以拆除側壁導坑臨時支護。

側壁導坑臨時支護拆除后，二次襯砌應緊跟施工，二次襯砌距離中部剩余部分開挖面的距離不應大于20m。

8、跨公路、河道施工

為確保公路、通航和構筑物施工安全，要從施工準備、封鎖施工、恢復開通三個階段實施全過程監控。

8.1跨越公路、河道和構筑物施工需要做到“六不準、六到位”

“六不準”：無安全技術措施不準施工；無應急預案不準施工；技術交底不清、安全責任不明不準施工；未設好防護不準施工；施工負責人不到位不準施工；安全檢查員不到位不準施工。

“六到位”：人員到位；職務到位；責任到位；防護措施到位；應急措施到位；業務水平到位。

8.2施工前與公路管理部門、構筑物主權單位分別簽訂施工配合協議、《安全協議書》，明確雙方的責任和義務、施工責任地段和期限、安全防范內容和措施、安全分工、安全監督（配合）等。在具體開工前向公路管理部門、構筑物主權部門單位提出核查要求，共同制定針對性強、切合實際防護措施。

8.3及時提報影響公路正常運營及河道正常管理的施工方案，報公路、河道管理部門審查批準后再施工。施工時，請管理單位派員進行現場指導配合。

9、季節性施工 9.1冬季施工

1.1進入冬期前，施工現場應提前做好防寒保暖工作，人行道路、跳板和作業場所等應采取防滑措施，采用煤爐和暖棚施工時，應有防水、防煤氣中毒的措施。

1.2嚴寒和寒冷地區操作機械時，應有防凍措施，駕駛車輛不得在有積雪和冰層的道路上快速行駛，上下坡和急轉彎時應避免緊急制動。9.2雨期施工

2.1雨期施工應根據當地氣象預報及施工所在地的具體情況，制定施工期間的防洪、排澇安全防護措施。

2.2雨期前，必須對施工場地、材料堆放、生活駐地、運輸便道及水電設備的防洪、防雨、排澇等設施進行檢查，排澇溝渠必須疏通，人行道路、跳板和作業場所等應采取防滑措施。

2.3暴雨前后應對腳手架、纜風繩、地錨、邊坡、基坑、臨時房屋和設施等進行檢查，發現傾斜、變形、下沉、漏雨、漏電或有可能坍塌的施工地段，應及時修復和加固。

2.4處于洪水可能淹沒地段的機械設備，材料等應采取防洪措施。

2.5高溫季節施工，應按勞動保護規定做好防暑降溫工作。

10、安全監理資料管理

安全監理通知單和整改回復單使用《內業資料監理手冊》中TB1、TA12表。

危險性較大工程安全專項施工方案編制審查檢查表（附表一）