第一篇：DHC在華多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷策略(免費(fèi))

DHC在華多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷策略

DHC來到中國(guó)，因地制宜，采用了適合中國(guó)市場(chǎng)的“多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷”策略，形成了涵蓋多渠道的產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷體系，確立了自己的品牌地位。

2005年1月，日本通信銷售化妝品No.1品牌DHC正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，成為中國(guó)化妝品市場(chǎng)上第一個(gè)全面采用通信銷售模式的化妝品品牌；2006年，DHC中國(guó)市場(chǎng)18個(gè)月銷售額達(dá)到1億元，令行業(yè)震驚。

縱觀DHC在華發(fā)展之路，人們發(fā)現(xiàn)DHC在中國(guó)“變臉”了，面對(duì)完全不同的市場(chǎng)環(huán)境，DHC因地制宜，實(shí)施了適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷變革，從而在復(fù)雜的市場(chǎng)中確立了自己的品牌地位。DHC在華的變革與實(shí)踐，對(duì)我們?cè)谛碌母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何進(jìn)行營(yíng)銷變革作了十分有益的探索。

DHC在華遭遇“體驗(yàn)門”

眾所周知，化妝品販賣的是“美麗與夢(mèng)想”，同時(shí)，女人作為化妝品消費(fèi)的絕對(duì)主力，又是一個(gè)感性消費(fèi)的群體，決定女人購(gòu)買化妝品的首要因素，是該款產(chǎn)品能否給她一個(gè)很好的使用體驗(yàn)。人們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但人們永遠(yuǎn)記得你讓他們體驗(yàn)了些什么。沒有體驗(yàn)，再好的化妝品，銷售起來也會(huì)十分困難。

DHC在日本的主要銷售形式是通信銷售，通信銷售也被叫做非現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物、無店鋪銷售，即采用網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、目錄銷售為主的模式運(yùn)行。在歐美日等信用體系發(fā)達(dá)國(guó)家，通信銷售是一個(gè)相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè)，而在中國(guó)，情況完全不同，“體驗(yàn)”給DHC的中國(guó)行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

只相信“看得見，體驗(yàn)過”的消費(fèi)者

在歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，社會(huì)信用體系健全、規(guī)范，當(dāng)?shù)亓餍惺褂梅奖恪⒖旖荨踩煽康男庞每ㄟM(jìn)行支付；而在中國(guó)，鑒于種種眾所周知的現(xiàn)實(shí)原因，信用卡支付尚未得到普遍認(rèn)同，貨到付款的通信方式，當(dāng)時(shí)也廣受質(zhì)疑。不能體驗(yàn)，甚至沒有看到產(chǎn)品就直接付款購(gòu)買化妝品，與許多消費(fèi)者的購(gòu)買心理相悖。大部分中國(guó)消費(fèi)者寧愿選擇風(fēng)險(xiǎn)更小、購(gòu)物體驗(yàn)更豐富的商場(chǎng)專柜購(gòu)買化妝品。

市場(chǎng)不規(guī)范，信任缺失

電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等通信銷售形式在中國(guó)其實(shí)并非新鮮事物。20世紀(jì)末，美白、減肥、豐胸等功效性化妝品，就開始通過電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。但是，由于監(jiān)管的缺失、市場(chǎng)的不規(guī)范，很多通信銷售化妝品企業(yè)利用消費(fèi)者無法親身體驗(yàn)的漏洞，用虛假?gòu)V告“忽悠”人，用劣質(zhì)產(chǎn)品“糊弄”人，消費(fèi)者深受其害，整個(gè)通信銷售行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī)。從事通信銷售的DHC也必然受到不小的負(fù)面認(rèn)識(shí)。

“先體驗(yàn)，后購(gòu)買”的消費(fèi)習(xí)慣

逛街是中國(guó)女人最重要的休閑方式之一。女人到商場(chǎng)、專柜購(gòu)買化妝品，購(gòu)物不是目的，而在于享受購(gòu)物的過程，體驗(yàn)完美舒適的購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物的快感。“先體驗(yàn)，后購(gòu)買”化妝品的消費(fèi)習(xí)慣延續(xù)百年、根深蒂固。如果DHC不能成功破解“體驗(yàn)”這道難關(guān)，貿(mào)然進(jìn)軍中國(guó)必然鎩羽而歸。

多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷

針對(duì)中國(guó)獨(dú)特的化妝品消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，DHC因地制宜，采用了“多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷”策略，形成了涵蓋多渠道的產(chǎn)品試用體驗(yàn)營(yíng)銷體系。

“看得見”的體驗(yàn)

DHC進(jìn)入中國(guó)之初，寶潔、歐萊雅等“金字塔”體系內(nèi)的主力品牌早已進(jìn)入中國(guó)，并占據(jù)了有利地位；中國(guó)本土化妝品品牌也在列強(qiáng)環(huán)伺之下，各自占據(jù)了一席之地；另一方面，已經(jīng)遭受多輪化妝品概念洗禮的中國(guó)消費(fèi)者，越來越注重化妝品“看得見的品質(zhì)體驗(yàn)”，靠炒作生存的化妝品正逐漸失去生存的土壤。作為新入市的外資化妝品品牌，億萬消費(fèi)者對(duì)DHC知之甚少；對(duì)于完全陌生的化妝品品牌，消費(fèi)者很難有沖動(dòng)購(gòu)買的欲望與動(dòng)力。

DHC認(rèn)清本質(zhì)，摒棄了日本以自然銷售為主的營(yíng)銷策略，集中核心資源，從多渠道開展體驗(yàn)營(yíng)銷，首先讓消費(fèi)者看得見自己、認(rèn)知自己。

大眾媒體高調(diào)出擊

由于通信銷售沒有地域終端限制，渠道完全是開放式的，因此，品牌產(chǎn)品的體驗(yàn)也是無空間概念的，各大中城市的任何人都有可能成為DHC的潛在體驗(yàn)者。于是，進(jìn)入中國(guó)伊始，DHC就在大眾媒體高調(diào)出擊。央視、衛(wèi)視、時(shí)尚雜志、報(bào)紙、流動(dòng)車身、戶外??DHC無孔不入。頃刻間，中國(guó)消費(fèi)者就知道了DHC是日本通信銷售No.1的化妝品品牌，DHC是自然派的橄欖精華化妝品，DHC是值得你去體驗(yàn)的大眾化妝品。

在傳播形式及內(nèi)容上，DHC十分重視給消費(fèi)者獨(dú)特的感官體驗(yàn)，以至于在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，DHC那句音樂化的訂購(gòu)電話幾乎家喻戶曉。

大規(guī)模品牌廣告給消費(fèi)者“我是第一”的品牌體驗(yàn)，在傳播過程中，DHC巧妙實(shí)現(xiàn)了塑造品牌與促進(jìn)銷售的雙重效果。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播

化妝品一直就是網(wǎng)上購(gòu)物最熱門的品類之一，僅僅一年售出的香水和化妝品就達(dá)數(shù)千萬件。要想讓消費(fèi)者看得見，來自網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)自然是重中之重。DHC官方網(wǎng)站是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，傳達(dá)的主旨只有一個(gè)：給消費(fèi)者最時(shí)尚、最貼心、最個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。DHC官方網(wǎng)站充滿了促銷氣息和銷售氛圍。

并且，DHC還把這種體驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)上無限放大，以廣告聯(lián)盟的方式，將產(chǎn)品試用信息散滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗(yàn)的消費(fèi)者成倍增加。網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷成為網(wǎng)聚年輕一代的體驗(yàn)利器。

直投手冊(cè)鎖定受眾

早在1995年，DHC會(huì)員月刊《橄欖俱樂部》在日本創(chuàng)刊，這本免費(fèi)直投手冊(cè)迅即成為溝通企業(yè)與會(huì)員的重要橋梁。一到中國(guó)，DHC就專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出中文版的《橄欖俱樂部》，為迎合中國(guó)女性喜好體驗(yàn)的特征，其中對(duì)于專門篩選有關(guān)東方女性的美容資訊予以特別突出，還特意增加了美容體驗(yàn)信息、夾送產(chǎn)品試用裝的種類與數(shù)量，且試用裝多為DHC最新推出的產(chǎn)品，以供中國(guó)會(huì)員搶先體驗(yàn)。

“用得著”的體驗(yàn)

看得見的體驗(yàn)，主要是混個(gè)臉熟，側(cè)重于日常營(yíng)銷維護(hù)。而真正要讓消費(fèi)者掏錢購(gòu)買DHC系列產(chǎn)品，還要過“親身體驗(yàn)”這一關(guān)。“看得見的體驗(yàn)”遠(yuǎn)不如“摸得到、用得著的體驗(yàn)”來得印象深刻。尤其是中國(guó)消費(fèi)者，篤信“產(chǎn)品好不好，用了才知道”的購(gòu)物體驗(yàn)，而化妝品的產(chǎn)品特性，也要求使用體驗(yàn)無處不在，最好能夠預(yù)先享受。

試用，免費(fèi)的美麗體驗(yàn)

上海是我國(guó)內(nèi)地時(shí)尚消費(fèi)的最前沿，并且上海女人特別熱衷外資化妝品品牌。DHC進(jìn)軍中國(guó)的第一站，選擇了上海。因?yàn)闆]有傳統(tǒng)終端，為了讓消費(fèi)者在第一時(shí)間體驗(yàn)到DHC產(chǎn)品的品質(zhì)與效果，DHC開展了大規(guī)模派送產(chǎn)品試用裝活動(dòng)，在極短的時(shí)間內(nèi)就派送了10萬份試用裝。因?yàn)楫a(chǎn)品使用體驗(yàn)良好，再加上日本原裝進(jìn)口的品牌光暈，這些最先體驗(yàn)DHC的消費(fèi)者很快便成為DHC在中國(guó)的第一批會(huì)員。

繼上海之后，DHC又在廣州、深圳、杭州、北京等重點(diǎn)城市開展類似的體驗(yàn)推廣活動(dòng)，都取得不錯(cuò)的效果，從而初步完成了在中國(guó)一線市場(chǎng)的布局。

升級(jí)體驗(yàn)，維持會(huì)員忠誠(chéng)度

在會(huì)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，DHC進(jìn)一步拓展消費(fèi)體驗(yàn)的形式、豐富消費(fèi)體驗(yàn)的內(nèi)容。DHC幾乎運(yùn)用了目前技術(shù)條件下的所有通信銷售方式，包括電話咨詢索取、網(wǎng)上注冊(cè)寄送、目錄手冊(cè)附送等。越來越多的消費(fèi)者在免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品后，成為DHC會(huì)員。

在擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模的同時(shí)，DHC還不斷維系現(xiàn)有會(huì)員的忠誠(chéng)度。除了常規(guī)的每月定期贈(zèng)送DHC《橄欖俱樂部》、邀請(qǐng)會(huì)員參加線下推廣活動(dòng)外，還不時(shí)給予會(huì)員實(shí)實(shí)在在的利益誘惑。比如為了吸引會(huì)員采用網(wǎng)上和短信訂購(gòu)，DHC還分別針對(duì)這兩種方式推出了“積分換好禮”活動(dòng)：會(huì)員可憑借積分換取DHC商品。這種只有會(huì)員才能享受的體驗(yàn)活動(dòng)，極大地增強(qiáng)了會(huì)員的歸屬感。

“虛擬+實(shí)體”相結(jié)合的多渠道體驗(yàn)平臺(tái)

通信銷售部分地解決了消費(fèi)體驗(yàn)的問題，但是，絕大部分消費(fèi)者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗(yàn)化妝品，DHC會(huì)員也渴望在現(xiàn)實(shí)生活中有一個(gè)可以觸摸到的體驗(yàn)平臺(tái)，從而帶給自己更真切、更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。

在日本，DHC基本上就是靠通信銷售，而進(jìn)入中國(guó)僅僅兩年，DHC尚未完成通信銷售在中國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透，就毅然放棄了單純通信銷售的模式，大力拓展終端直營(yíng)店。從單一的通信渠道到“通信渠道+終端實(shí)體”相結(jié)合的多渠道體驗(yàn)體系，表明DHC的體驗(yàn)營(yíng)銷模式逐漸走向成熟。其實(shí)，這是一個(gè)化妝品企業(yè)正常的多渠道發(fā)展嘗試，其目的就是要給消費(fèi)者盡可能多樣又貼心的消費(fèi)體驗(yàn)。

“信得過”的體驗(yàn)

多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單地指“看得見，用得著”的體驗(yàn)，還涵蓋更深層意義上的“信得過”的體驗(yàn)。DHC正是通過多渠道體驗(yàn)，確立了消費(fèi)者對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品發(fā)自心靈深處的信任，才使體驗(yàn)營(yíng)銷的溢價(jià)作用最大化、長(zhǎng)期化，才使多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷擺脫了“為體驗(yàn)而體驗(yàn)”的窠臼，形成了“因體驗(yàn)而信賴”的良性機(jī)制。

產(chǎn)品體驗(yàn)

由于行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)消費(fèi)者大多認(rèn)為通信銷售化妝品形象不佳，電視上、網(wǎng)上販賣的功效性化妝品甚至成為“騙人產(chǎn)品”的代名詞。

DHC深知產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的生命線，是品牌信任的基石。為更好地統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量，保證產(chǎn)品品質(zhì)，DHC堅(jiān)持產(chǎn)品日本原裝進(jìn)口的原則。全世界只有日本一個(gè)生產(chǎn)基地在生產(chǎn)產(chǎn)品，日本本土以外的全部產(chǎn)品都是從日本直接生產(chǎn)然后運(yùn)輸出去的，中國(guó)市場(chǎng)只負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)與物流，這在化妝品采購(gòu)生產(chǎn)日益全球化的今天是十分罕見的。

“日本原裝進(jìn)口”正是要帶給消費(fèi)者產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的心靈體驗(yàn)。

口碑體驗(yàn)，選購(gòu)專家

“眾口鑠金”說的就是大眾口碑的力量。身邊親友的口碑體驗(yàn)，是最真實(shí)、最卓有成效的。DHC的數(shù)百萬消費(fèi)者的口碑傳播，已經(jīng)成為DHC提升品牌影響力的重要途徑。為將會(huì)員的口碑體驗(yàn)“廣而告之”，DHC還別出心裁地在《橄欖俱樂部》中開辟會(huì)員留言板欄目，將會(huì)員親筆書寫的體驗(yàn)感受及產(chǎn)品評(píng)價(jià)擇優(yōu)刊載，就連筆跡都保留原樣，如此真實(shí)的口碑體驗(yàn)，自然產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播威力。

同時(shí)，DHC百萬會(huì)員營(yíng)造的優(yōu)良口碑，還逐漸形成了DHC“為您著想”、“值得信賴”的品牌認(rèn)知和社會(huì)氛圍。在消費(fèi)者心智中成功營(yíng)造了“使用DHC被認(rèn)為是睿智的、專業(yè)的選擇”的觀念。

品牌體驗(yàn)，放飛夢(mèng)想

金喜善、RINA、尹恩惠、金善雅??DHC選擇品牌代言人的策略與其他化妝品品牌大為不同，既不是自己國(guó)度的日本明星，也不是中國(guó)市場(chǎng)的華人明星，而是近幾年風(fēng)頭正勁的韓國(guó)明星。

在韓流洶涌的中國(guó)，韓星無疑深受那些“哈韓”女性的喜愛，而這些人恰好就是DHC的核心消費(fèi)者。DHC主要選擇當(dāng)紅韓星做品牌代言人，為的就是給消費(fèi)者更深刻、更具親和力的品牌體驗(yàn)。邀請(qǐng)當(dāng)紅韓星擔(dān)當(dāng)代言，也表明了DHC品牌的強(qiáng)大實(shí)力；同時(shí)，DHC的擁有者們也多了一份向人炫耀的談資。與當(dāng)紅韓星零距離，DHC品牌給消費(fèi)者一種“不懈追逐美麗夢(mèng)想、追逐最新時(shí)尚潮流”的心靈體驗(yàn)。

DHC的成功之道

DHC在中國(guó)的成功絕非偶然。它是第一個(gè)在中國(guó)內(nèi)地全面采用通信營(yíng)銷模式的化妝品品牌；它擁有在美、韓、港臺(tái)等多個(gè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的寶貴經(jīng)驗(yàn)和日本三十余年的品牌積淀。更為重要的是，DHC在紛繁復(fù)雜的中國(guó)化妝品市場(chǎng)上快速有效地進(jìn)行了多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷的中國(guó)化實(shí)踐。可以說，“堅(jiān)持”延續(xù)了DHC通信銷售的成功，“變革”再造了DHC在中國(guó)多渠道銷售的輝煌。

第二篇：DHC營(yíng)銷策略

DHC是日本的一個(gè)化妝品品牌，它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對(duì)于化妝品營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之 地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，幾乎完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。

營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷

一次良好的品牌體驗(yàn)（或一次糟糕的品牌體驗(yàn)）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力得多。DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的（取決于試用品質(zhì)量）。

3.口碑營(yíng)銷

31％的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品。26％的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為化妝品消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。

4.會(huì)員制體系

類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi) 與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi) 者之間的距離。

5.多渠道營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是DHC營(yíng)銷體系的一部分，當(dāng)然傳統(tǒng)媒體依然會(huì)有DHC的廣告，包括重金聘請(qǐng)代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營(yíng)銷推廣，加深了消費(fèi)者對(duì)DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會(huì)后，促成購(gòu)買的可能也大大增加。

整體來看，DHC近幾年的高速發(fā)展和其營(yíng)銷策略是密不可分的，或者可以說DHC更了解市場(chǎng)，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代 言人提升品牌形象，品牌可信度，對(duì)于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵；網(wǎng)絡(luò)的病毒營(yíng)銷能夠?qū)鞑サ狞c(diǎn)放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng)；通過體驗(yàn)營(yíng)銷 的方式，直面消費(fèi)者，用產(chǎn)品去改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念；一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個(gè)消費(fèi)者影響范圍內(nèi)就傳

播開來，更多的人申請(qǐng)?jiān)囉茫嗳?嘗試購(gòu)買；最終用DHC的會(huì)員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費(fèi)者，自然會(huì)促成更多的購(gòu)買決策和傳播影響。市場(chǎng)細(xì)分

按照消費(fèi)者的收入和購(gòu)買力將顧客對(duì)化妝品的需求分為高端需求，中端需求和低端市場(chǎng)需求。在高端市場(chǎng)需求的顧客收入高，購(gòu)買力強(qiáng)，教育程度高，對(duì)高端化妝品的認(rèn)識(shí)和需求高；中端市場(chǎng)需求的顧客收入較高端市場(chǎng)的顧客稍低，多為白領(lǐng)階層，受教育程度高，年齡較輕，購(gòu)買力較高；低端市場(chǎng)需求的顧客主要為大眾工薪階層，收入和消費(fèi)能力較前兩者弱，消費(fèi)群體的年齡跨度大。

價(jià)格策略

從價(jià)格上來說，大眾化價(jià)錢取勝一般通訊販賣的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格也是重要的賣點(diǎn)。因?yàn)槭×碎_設(shè)專門店的租金及人工的開支，成本減低了，消費(fèi)者自然受惠。而資金更可直接投放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)的研究，以及密集式的宣傳推廣之上，例如長(zhǎng)期免費(fèi)派發(fā)試用產(chǎn)品，這些配套對(duì)整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)作發(fā)揮了最顯著的效果。

從促銷上來說，DHC全線產(chǎn)品有過百種，若產(chǎn)品只用“自然溫和”、“肌膚零負(fù)擔(dān)”的特性為賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上并無競(jìng)爭(zhēng)力可言。因此，主打王牌成份“橄欖果實(shí)精華”就成為DHC產(chǎn)品的宣傳策略之一，以達(dá)到品牌差異化的目標(biāo)。他們通過廣泛發(fā)布此成份的信息，教育消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的好處，甚至促使其成為城中熱門話題。過往也有不少成功例子，如蘆薈、綠茶精華、膠原蛋白等產(chǎn)品，至今仍然熱賣。DHC這樣一個(gè)龐大的日本化妝品集團(tuán)，品質(zhì)已得到認(rèn)同，系列式商品由內(nèi)到外，由化妝護(hù)膚品至“吃的保養(yǎng)品”一應(yīng)俱全，營(yíng)銷層面更寬，也達(dá)到交叉開發(fā)顧客群的效果。交叉銷售也就是說，買護(hù)眼霜的顧客，對(duì)于針對(duì)眼部的產(chǎn)品都有興趣，很容易被說服買下相關(guān)的保養(yǎng)品。同樣，買保養(yǎng)品的也有機(jī)會(huì)看上這里的化妝護(hù)膚品，然后一并買下。這個(gè)現(xiàn)象，相信女士們不難明白！

第三篇：DHC的在華營(yíng)銷模式的成功

DHC的在華營(yíng)銷模式的研究

摘要：日本DHC的化妝業(yè)務(wù)始于1983年，所有產(chǎn)品均以通信販賣的形式進(jìn)行銷售。從基本肌膚護(hù)理開始，至化妝品、美體產(chǎn)品、護(hù)發(fā)用品、男士護(hù)膚品、嬰兒護(hù)膚品以及健康食品。經(jīng)過30年努力，DHC已經(jīng)成為通信銷售化妝品領(lǐng)域的NO.1,在潔面,卸妝,保濕品占據(jù)通信銷售市場(chǎng)領(lǐng)先地位。DHC的品牌產(chǎn)品在全球影響深廣。作為日本通信銷售第一的化妝品品牌，彩妝、香水、美白防曬、護(hù)膚、瘦身等應(yīng)有盡有！DHC的護(hù)膚產(chǎn)品已經(jīng)在全球引起了轟動(dòng)。

主題詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； 體驗(yàn)營(yíng)銷； 口碑營(yíng)銷； 多渠道營(yíng)銷； 產(chǎn)品促銷

DHC是日本通訊銷售化妝品NO.1的品牌，2005年全面進(jìn)入中國(guó)，雖較歐美等品牌進(jìn)入中國(guó)較晚，但DHC因地制宜，實(shí)施了有中國(guó)市場(chǎng)特色的營(yíng)銷變革，包括網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、會(huì)員制體系、多渠道營(yíng)銷、產(chǎn)品促銷等，從而在復(fù)雜的市場(chǎng)中確立了自己的品牌地位。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵

“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)開展的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（或網(wǎng)上營(yíng)銷）。具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)于一體。包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)等。

（二）DHC網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略選擇必要性

1、定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一。互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了產(chǎn)品價(jià)格的透明化，顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn)價(jià)格差異，進(jìn)而選擇轉(zhuǎn)換交易對(duì)象。市場(chǎng)的有效性提高。

2、產(chǎn)生較低的價(jià)格，一方面來自于互聯(lián)網(wǎng)所帶來的降價(jià)壓力另一方面來自于利用互聯(lián)網(wǎng)所帶來的成本節(jié)約。主要包括營(yíng)業(yè)成本的節(jié)約，無紙化訂單處理所帶來的節(jié)約，廣告費(fèi)用的節(jié)約，以及電子支付中介所帶來的節(jié)約。

（三）DHC互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)病毒傳播

在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息。因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷成為DHC網(wǎng)聚年輕一代的體驗(yàn)利器。

化妝品一直就是網(wǎng)上購(gòu)物最熱門的品類之一，僅僅淘寶網(wǎng)一家，一年售出的香水和化妝品就達(dá)數(shù)千萬件。要想讓消費(fèi)者看得見，來自網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)自然是重中之重。DHC官方網(wǎng)站是其產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，傳達(dá)的主旨只有一個(gè)：給消費(fèi)者最時(shí)尚、最貼心、最個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。DHC官方網(wǎng)站充滿了促銷氣息和銷售氛圍。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷

(一)體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)涵 所謂體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。

（二）DHC在華體驗(yàn)營(yíng)銷策略的選擇必要性 1.中國(guó)內(nèi)地企業(yè)及個(gè)人證信體系尚不健全，相當(dāng)部分消費(fèi)者只相信“看得見、體驗(yàn)過”的化妝品。

在我國(guó)，失信違規(guī)發(fā)生后，追責(zé)相對(duì)較難，不僅信用卡支付沒有得到普遍認(rèn)同，通信銷售企業(yè)在中國(guó)普遍采用的貨到付款等方式，也受到廣泛質(zhì)疑。不能體驗(yàn)，甚至沒有看到產(chǎn)品就直接付款購(gòu)買化妝品，這與許多消費(fèi)者的購(gòu)買心理相悖。大部分消費(fèi)者寧愿選擇風(fēng)險(xiǎn)更小、購(gòu)物體驗(yàn)更豐富的商場(chǎng)專柜購(gòu)買化妝品。

2.通信銷售市場(chǎng)的不規(guī)范，使人們對(duì)沒有消費(fèi)體驗(yàn)的通信銷售化妝品缺乏信任。因?yàn)楸O(jiān)管的缺失、市場(chǎng)的不規(guī)范，在不法利益的驅(qū)使下，很多通信銷售化妝品利用消費(fèi)者不能親身體驗(yàn)的漏洞，用虛假?gòu)V告“忽悠”人、用劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)“糊弄”人，消費(fèi)者深受其害。在“劣幣驅(qū)逐良幣”的營(yíng)銷法則下，整個(gè)通信銷售行業(yè)遭遇前所未有的信譽(yù)危機(jī)。

3.中國(guó)女人“先體驗(yàn)，后購(gòu)買”化妝品的消費(fèi)習(xí)慣根深蒂固，很難在短期內(nèi)輕易轉(zhuǎn)變。

（三）DHC的體驗(yàn)營(yíng)銷

DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面。

1.“用得著”的體驗(yàn)，看得見的體驗(yàn)，主要是混個(gè)臉熟，側(cè)重于日常營(yíng)銷維護(hù)。而真正要讓消費(fèi)者掏錢購(gòu)買DHC系列產(chǎn)品，還要過“親身體驗(yàn)”這一關(guān)。“看得見的體驗(yàn)”遠(yuǎn)不如“摸得到、用得著的體驗(yàn)”來得印象深刻。尤其是中國(guó)消費(fèi)者，篤信“產(chǎn)品好不好，用了才知道”的購(gòu)物體驗(yàn)，而化妝品的產(chǎn)品特性，也要求使用體驗(yàn)無處不在，最好能夠預(yù)先享受。

重點(diǎn)市場(chǎng)密集派送DHC試用裝，給中國(guó)消費(fèi)者免費(fèi)的美麗體驗(yàn)。DHC進(jìn)軍中國(guó)的第一站，選擇了上海。據(jù)DHC中國(guó)公司有關(guān)人士介紹：在短短4個(gè)月里，DHC在上海的會(huì)員就達(dá)到了幾十萬。

試用體驗(yàn)持續(xù)升級(jí)，保持DHC消費(fèi)體驗(yàn)的廣泛度和持久度。在擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模的同時(shí)，DHC還不斷維系現(xiàn)有會(huì)員的忠誠(chéng)度。除了常規(guī)的每月定期贈(zèng)送DHC《橄欖俱樂部》、邀請(qǐng)會(huì)員參加線下推廣活動(dòng)外，還不時(shí)給予會(huì)員實(shí)實(shí)在在的利益誘惑，極大地增強(qiáng)了會(huì)員的歸屬感。

逐步構(gòu)建從通信渠道到“虛擬+實(shí)體”相結(jié)合的多渠道體驗(yàn)平臺(tái)。通信銷售部分地解決了消費(fèi)體驗(yàn)的問題，但是，絕大部分消費(fèi)者仍然習(xí)慣于到終端親身體驗(yàn)化妝品，DHC會(huì)員也渴望在現(xiàn)實(shí)生活中有一個(gè)可以觸摸到的體驗(yàn)平臺(tái)，從而帶給自己更真切、更豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。進(jìn)入中國(guó)僅僅兩年，DHC尚未完成通信銷售在中國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透，就毅然放棄了單純通信銷售的模式，大力拓展終端直營(yíng)店。從單一的通信渠道到“通信渠道+終端實(shí)體”相結(jié)合的多渠道體驗(yàn)體系，DHC的體驗(yàn)營(yíng)銷模式逐漸走向成熟。

2.“看得見”的體驗(yàn) 大眾媒體高調(diào)出擊，給消費(fèi)者無處可逃的感官體驗(yàn)。大規(guī)模品牌廣告給消費(fèi)者“我是第一”的品牌體驗(yàn)，800免費(fèi)訂購(gòu)電話則告訴消費(fèi)者一個(gè)簡(jiǎn)便的產(chǎn)品體驗(yàn)途徑。在傳播過程中，DHC巧妙實(shí)現(xiàn)了塑造品牌與促進(jìn)銷售的雙贏營(yíng)銷效果。

互聯(lián)網(wǎng)是讓消費(fèi)者看得見DHC體驗(yàn)的重中之重，DHC官方網(wǎng)站傳達(dá)的住址只有一個(gè)：給消費(fèi)者最時(shí)尚、最貼心、最個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。并且，DHC還把這種體驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)上無限放大。以廣告聯(lián)盟的方式，DHC將產(chǎn)品試用信息撒滿大小網(wǎng)站，從而使獲知產(chǎn)品信息、領(lǐng)取試用裝體驗(yàn)的人群成倍增加。直投手冊(cè)鎖定受眾，DHC專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出中文版的《橄欖俱樂部》，為迎合中國(guó)女性喜好體驗(yàn)的特征，其中對(duì)于專門篩選有關(guān)東方女性的美容資訊予以特別突出，還特意增加了美容體驗(yàn)信息、夾送產(chǎn)品試用裝的種類與數(shù)量，且試用裝多為DHC最新推出的產(chǎn)品，以供中國(guó)會(huì)員搶先體驗(yàn)。

3.“信得過”的體驗(yàn)

多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷并非簡(jiǎn)單地指“看得見，用得著”的體驗(yàn)，還涵蓋更深層意義上的“信得過”的體驗(yàn)。DHC正是通過多渠道體驗(yàn)，確立了消費(fèi)者對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品發(fā)自心靈深處的信任，才使體驗(yàn)營(yíng)銷的溢價(jià)作用最大化、長(zhǎng)期化，才使多渠道體驗(yàn)營(yíng)銷擺脫了“為體驗(yàn)而體驗(yàn)”的窠臼，形成了“因體驗(yàn)而信賴”的良性機(jī)制。

產(chǎn)品體驗(yàn)，日本原裝進(jìn)口的自然派化妝品。DHC堅(jiān)持日本原裝進(jìn)口的產(chǎn)品生產(chǎn)原則這在化妝品采購(gòu)生產(chǎn)日益全球化的今天，是十分罕見的。“日本原裝進(jìn)口”正是要帶給中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)品品質(zhì)精益求精的心靈體驗(yàn)。

品牌體驗(yàn)，與當(dāng)紅韓星一起放飛美麗夢(mèng)想。DHC主要選擇當(dāng)紅韓星做品牌代言人，為的就是給中國(guó)消費(fèi)者更深刻、更具親和力的品牌體驗(yàn)。與當(dāng)紅韓星零距離，DHC品牌給消費(fèi)者一種“不懈追逐美麗夢(mèng)想、追逐最新時(shí)尚潮流”的心靈體驗(yàn)。

三、口碑營(yíng)銷

（一）口碑營(yíng)銷的內(nèi)涵

口碑營(yíng)銷是指企業(yè)努力使消費(fèi)者通過親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開來。這種營(yíng)銷方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷方式，稱為口碑營(yíng)銷。從企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣鳎⒓?lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和過程。

（二）口碑營(yíng)銷的選擇必要性

通過口碑營(yíng)銷，增強(qiáng)可信度。消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。31%的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品。26%的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播具有營(yíng)銷方式成功率高、可信度強(qiáng)的特點(diǎn)，往往成為化妝品消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。DHC的免費(fèi)試用裝活動(dòng)，是它最有力的口碑武器，這是一個(gè)深具人性的病毒式推廣工具：消費(fèi)者往往主動(dòng)鼓勵(lì)其它尚未獲取DHC試用品的朋友去申請(qǐng)?jiān)囉醚b，這樣促使大量本來沒有行動(dòng)意愿的消費(fèi)者也加入到DHC的行列中去。

（三）DHC的口碑營(yíng)銷

身邊親友的口碑體驗(yàn)，是最真實(shí)、最卓有成效的。來自DHC數(shù)百萬消費(fèi)者的口碑傳播，已經(jīng)成為DHC提升品牌影響力的重要途徑。為將來自會(huì)員的口碑體驗(yàn)“廣而告之”，DHC還別出心裁地在《橄欖俱樂部》中開辟會(huì)員留言板欄目，將會(huì)員親筆書寫的體驗(yàn)感受及產(chǎn)品評(píng)價(jià)擇優(yōu)刊載，就連筆跡都保留原樣，如此真實(shí)的口碑體驗(yàn)，自然產(chǎn)生強(qiáng)大的傳播威力。

四、多渠道營(yíng)銷

（一）多渠道營(yíng)銷的內(nèi)涵

營(yíng)銷渠道又叫做分銷渠道或者銷售同路，根據(jù)斯特恩和艾爾-安塞利的定義，是促使水產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。多渠道營(yíng)銷是指公司建立兩條或更多的營(yíng)銷渠道已到達(dá)一個(gè)或更多的顧客細(xì)分市場(chǎng)。

（二）DHC的多渠道營(yíng)銷的選擇必要性

多渠道營(yíng)銷增加了市場(chǎng)覆蓋面，使公司獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)；降低渠道成本，公司可以增加能降低銷售成本的新渠道；顧客定制化銷售，為顧客提供更適合顧客要求的渠道。比單一渠道推銷更能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。

（三）DHC的多渠道營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是DHC營(yíng)銷體系的一部分，DHC依然重視傳統(tǒng)媒體的作用，包括重金聘請(qǐng)代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營(yíng)銷推廣，加深了消費(fèi)者對(duì)DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會(huì)后，促成購(gòu)買的可能也大大增加,為消費(fèi)者提供了產(chǎn)品獲得的便利性。在這一點(diǎn)上，DHC和戴爾可以說是異曲同工。DHC在自己的網(wǎng)站為會(huì)員和非會(huì)員提供操作簡(jiǎn)易的電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)站選擇自己需要的產(chǎn)品代碼和數(shù)量，進(jìn)行輕松購(gòu)物； 800-820-820免費(fèi)電話的開通，使消費(fèi)者不僅可以咨詢美容信息和產(chǎn)品信息，也可以電話下定單購(gòu)物。在北京、上海等十幾個(gè)城市，DHC實(shí)行速遞配送，貨到付款；同時(shí)，DHC還開通了郵購(gòu)服務(wù)，消費(fèi)者可以在郵局通過郵購(gòu)獲得自己需要的產(chǎn)品。

五、產(chǎn)品促銷

（一）促銷的內(nèi)涵

促銷是指企業(yè)通過各種方式和目標(biāo)市場(chǎng)之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動(dòng)和創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的綜合性活動(dòng)。促銷實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通活動(dòng)，一方面能夠激發(fā)消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，另一方面能增強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力

(二)DHC促銷的選擇必要性

促銷有助于溝通信息,消除生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間由時(shí)空和信息分離引起的矛盾。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，信息流是商流和物流的前導(dǎo)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷既以市場(chǎng)為起點(diǎn)，又以市場(chǎng)為終點(diǎn)，伴隨營(yíng)銷活動(dòng)始終的信息流動(dòng)也遵循這一流程。許多老字號(hào)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中紛紛倒閉。

促銷有助于樹立良好的企業(yè)形象，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。商品極大豐富的社會(huì)里，人們選擇購(gòu)買哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不是取決于產(chǎn)品本身，在很大程度上是取決與企業(yè)形象。

促銷有助于突出產(chǎn)品差異，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過促銷活動(dòng)，企業(yè)突出宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，使顧客認(rèn)識(shí)到本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品之間存在的差異，在顧客心目中確立產(chǎn)品的“差異優(yōu)勢(shì)”，從而促進(jìn)銷售，增加盈利。

促銷有助于刺激需求、創(chuàng)造需求，開拓市場(chǎng)。

（三）DHC的促銷

DHC全線產(chǎn)品有過百種，若產(chǎn)品只用“自然溫和”、“肌膚零負(fù)擔(dān)”的特性為賣點(diǎn)，在市場(chǎng)上并無競(jìng)爭(zhēng)力可言。因此，主打王牌成份“橄欖果實(shí)精華”就成為DHC產(chǎn)品的宣傳策略之一，以達(dá)到品牌差異化的目標(biāo)。他們通過廣泛發(fā)布此成份的信息，教育消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的好處，甚至促使其成為城中熱門話題。DHC這樣一個(gè)龐大的日本化妝品集團(tuán)，品質(zhì)已得到認(rèn)同，系列式商品由內(nèi)到外，由化妝護(hù)膚品至“吃的保養(yǎng)品”一應(yīng)俱全，營(yíng)銷層面更寬，也達(dá)到交叉開發(fā)顧客群的效果。交叉銷售也就是說，買護(hù)眼霜的顧客，對(duì)于針對(duì)眼部的產(chǎn)品都有興趣，很容易被說服買下相關(guān)的保養(yǎng)品。同樣，買保養(yǎng)品的也有機(jī)會(huì)看上這里的化妝護(hù)膚品，然后一并買下。這個(gè)現(xiàn)象，相信女士們不難明白！

DHC每個(gè)月都會(huì)推出一款或幾款“本月主打星”，或者低價(jià)銷售某款產(chǎn)品，或者原價(jià)銷售產(chǎn)品但贈(zèng)送具有吸引力的相關(guān)贈(zèng)品。并且，DHC的拳頭產(chǎn)品會(huì)通過組合銷售的形式進(jìn)行出售，組合產(chǎn)品的價(jià)格比各產(chǎn)品單價(jià)的總和要低30%以上。同時(shí)，在新開一家門店時(shí)，會(huì)推出該門店的特價(jià)產(chǎn)品。通過上述產(chǎn)品促銷，能夠鼓勵(lì)現(xiàn)有的顧客更多地購(gòu)買，吸引未使用者試用；吸引競(jìng)爭(zhēng)者地顧客。

DHC在中國(guó)的成功絕非偶然。通過上述幾種適應(yīng)中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，大幅度提高了DHC品牌占有市場(chǎng)的速度，并且大大降低了營(yíng)銷成本，為DHC進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)提供了有力保障。一方面DHC更了解市場(chǎng)，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，對(duì)于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵；網(wǎng)絡(luò)的病毒營(yíng)銷能夠?qū)鞑サ狞c(diǎn)放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng)；通過體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，直面消費(fèi)者，用產(chǎn)品去改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念；一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個(gè)消費(fèi)者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請(qǐng)?jiān)囉茫嗳藝L試購(gòu)買；最終用DHC的會(huì)員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費(fèi)者，自然會(huì)促成更多的購(gòu)買決策和傳播影響。

另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問題

參考文獻(xiàn)：

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[5]DHC的營(yíng)銷模式分析——從DHC通信銷售方式看銷售新渠道，全世欣，你我他網(wǎng)站論壇http://www.tmdps.cn

第四篇：宜家在華營(yíng)銷策略文獻(xiàn)綜述

浙江大學(xué)城市學(xué)院畢業(yè)論文文獻(xiàn)綜述

宜家在華營(yíng)銷策略文獻(xiàn)綜述

一． 引言

1.研究背景：

當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)產(chǎn)品過剩的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，特別是在全球化、信息化、市場(chǎng)化等的影響下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。誰贏得顧客，誰就贏得市場(chǎng)。贏得顧客就必須使顧客滿意，要使顧客滿意就必須能更好的滿足顧客需要。消費(fèi)者在購(gòu)買很多產(chǎn)品的時(shí)候都需要有“體驗(yàn)”的過程，并且體驗(yàn)還會(huì)成為最終是否產(chǎn)生購(gòu)買決策的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。同樣的原理我們可以將其聯(lián)系到和人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)的行業(yè)——家居行業(yè)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在購(gòu)買家居時(shí)是非常渴求體驗(yàn)的。

隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)” 已開始大行其道。體驗(yàn)營(yíng)銷是伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來而產(chǎn)生的新的營(yíng)銷方式，它強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與性和接觸性，在全球范圍內(nèi)受到消費(fèi)者的普遍歡迎，正在成為企業(yè)活動(dòng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銳利武器。“能否有效的管理客戶體驗(yàn)將決定企業(yè)在下一個(gè)十年的生存”。《商業(yè)周刊》的斷語(yǔ)映射出營(yíng)銷界的新動(dòng)向。為了走出傳統(tǒng)營(yíng)銷的陷阱，更好地?fù)屨际袌?chǎng)，贏得顧客的忠誠(chéng)，使產(chǎn)品和服務(wù)品牌在顧客腦海中留下深刻印象，成為顧客的首選。

宜家家居是全球最大的跨國(guó)家具零售企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)12 年的成長(zhǎng)與發(fā)展體現(xiàn)了宜家在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化中所采取的本土化對(duì)策。本文試圖通過對(duì)宜家居在中國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略的考察與探究，對(duì)其體驗(yàn)式營(yíng)銷體系進(jìn)行研究，為企業(yè)在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段的營(yíng)銷提供一種前瞻性的思考方式，以期解決企業(yè)實(shí)踐中的若干問題，使企業(yè)獲得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

2.研究意義：

在理論層面，營(yíng)銷理論與方法是隨著消費(fèi)者需求的變化而發(fā)展變化的。現(xiàn)在，消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來的功能

上的利益，更重視購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品或享受服務(wù)過程中所獲得的、符合自己心理需要和情趣偏好的特定感受，即體驗(yàn)。在現(xiàn)實(shí)意義層面，任何公司都要懂得要努力提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。公司必須激起人們的興奮，把他們從滿意的購(gòu)買者變成忠誠(chéng)的倡導(dǎo)者。它應(yīng)該表明自己的深切關(guān)懷，并且不斷地讓顧客感到驚喜。要做到這一點(diǎn)，沒有比創(chuàng)造一種讓顧客和公司相互作用的體驗(yàn)更好的方式了，它把公司的產(chǎn)品或者服務(wù)與顧客的生活方式相連，賦予顧客的個(gè)體行為和購(gòu)買時(shí)機(jī)廣泛的社會(huì)意義。宜家在華營(yíng)銷戰(zhàn)略秉承了其一貫的理念——體驗(yàn)價(jià)值，它將和產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等一起，構(gòu)成整體的顧客價(jià)值。

因此，本文對(duì)宜家在華營(yíng)銷戰(zhàn)略研究的目的就在于通過對(duì)宜家家居在華

營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析及未來展望，使中國(guó)家居行業(yè)的企業(yè)在新形勢(shì)下進(jìn)一步滿足顧客需求，更好創(chuàng)造顧客價(jià)值，從而增強(qiáng)企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力。

二． 綜述

1.國(guó)外經(jīng)濟(jì)形態(tài)研究及發(fā)展

最早把“體驗(yàn)”作為經(jīng)濟(jì)價(jià)值來看待的是社會(huì)學(xué)家著名未來學(xué)家阿爾

文·托夫勒。1970 年，他在《未來的沖擊》一書中指出，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將逐漸成為繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、制造業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，企業(yè)將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。他認(rèn)為體驗(yàn)是商品和服務(wù)心理化的產(chǎn)物，并指出“體驗(yàn)產(chǎn)品中的一個(gè)重要品種將以模擬環(huán)境為基礎(chǔ)，讓顧客體驗(yàn)冒險(xiǎn)、奇遇、性感刺激和其他樂趣”。

1970 年，著名未來學(xué)家阿爾文.托夫勒在其所著的《未來的沖擊》一書

中指出，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將逐漸成為繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，企業(yè)將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。但這種觀點(diǎn)在當(dāng)時(shí)并未引起足夠的重視。

對(duì)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)問題，1980 年埃索·歐達(dá)通過研究指出，休閑

為實(shí)現(xiàn)自我、追求高尚的精神生活、獲得“酣暢”或“迷狂”的心靈體驗(yàn)提供機(jī)會(huì)，提出以休閑體驗(yàn)的這些高層次的新的社會(huì)心理功能，已被旅游發(fā)達(dá)國(guó)家所認(rèn)可和應(yīng)用。莫里斯和伊麗莎白于1982 年將消費(fèi)者體驗(yàn)分為幻想、感覺以及趣味，并認(rèn)為消費(fèi)者體驗(yàn)來自于幻想、感覺以及趣味的追求。他們認(rèn)為消費(fèi)作為消費(fèi)者的一種主觀意愿，更多的是受到消費(fèi)體驗(yàn)的影響，而不是基于產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益分析上的臨時(shí)決定。換句話說，消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品對(duì)其生活的影響。消費(fèi)者并不是一個(gè)完全理性的思考者。

1998 年，美國(guó)戰(zhàn)略地平線LLP 公司的兩位創(chuàng)始人B.約瑟夫.派恩和詹

姆斯.H，吉爾摩在《哈佛商業(yè)評(píng)論》7/8 月號(hào)期刊上發(fā)表《歡迎進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一文。1999 年由哈佛商學(xué)院出版社出版了兩人合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)才引起人們極大的興趣，在書中作者指出：服務(wù)經(jīng)濟(jì)已達(dá)頂峰，一種新的、更具活力的經(jīng)濟(jì)形態(tài)即將到來。顧客想要一種體驗(yàn)來替代商品，體驗(yàn)“演員”必須在顧客中創(chuàng)造大量的感受。作者將體驗(yàn)分為四類：娛樂、教育、逃避現(xiàn)實(shí)和審美。在闡述審美體驗(yàn)時(shí)作者說：“每個(gè)人沉浸于某一事物或環(huán)境中，而他們自己對(duì)事物或環(huán)境極少產(chǎn)生影響或根本沒有影響，因此環(huán)境(而不是他們自己)基本上未被改變。”我對(duì)這一說法不敢茍同。作者還提出“工作就是劇場(chǎng)”，并以劇場(chǎng)為模型(而不是比喻)來闡釋商業(yè)交易：體驗(yàn)消費(fèi)者是觀眾，體驗(yàn)表演者必須考慮劇場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、導(dǎo)演、演員、道具、表演等，為了獲得真正的價(jià)值，表演必須比娛樂做的更多，它對(duì)顧客必須是有意義的，甚至以一種積極的方式來改變顧客。

伯恩德.H.施密特在《體驗(yàn)式營(yíng)銷》中指出：市場(chǎng)營(yíng)銷人員正從傳統(tǒng)的“特色與功效”營(yíng)銷轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻魟?chuàng)造體驗(yàn)的營(yíng)銷方式，即體驗(yàn)式營(yíng)銷。書中提供了這種新型營(yíng)銷方式的戰(zhàn)略構(gòu)架一一戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K,它包括感覺體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn)、身體體驗(yàn)和全部生活方式，以及與某一團(tuán)體或文化相關(guān)所產(chǎn)生的社會(huì)特性體驗(yàn)。作者建議管理者利用以下媒介來創(chuàng)造這些體驗(yàn)：溝通、視覺和口頭特性，產(chǎn)品的存在，聯(lián)合品牌營(yíng)銷，空間環(huán)境，網(wǎng)站及電子媒體和人。最后作者就如何組建一個(gè)以體驗(yàn)為導(dǎo)向的機(jī)構(gòu)提出了一系列的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略問題。

2.宜家在中國(guó)的營(yíng)銷策略研究

宜家自1998進(jìn)入中國(guó)，在中國(guó)家居行業(yè)產(chǎn)生了不菲的影響，國(guó)內(nèi)研究

者對(duì)其進(jìn)行了較為全面深度的研究。其中較有影響的有如下幾篇：

●白 嘉，張會(huì)新著的《宜家（中國(guó)）的本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略》，文中提出了一

種新的營(yíng)銷觀念—體驗(yàn)營(yíng)銷，并闡述了其含義及在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在的合理性：進(jìn)而分析了體現(xiàn)“體驗(yàn)營(yíng)銷”思想的五種營(yíng)銷策略；最后給零售業(yè)應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷提出了幾點(diǎn)建議，針對(duì)性很強(qiáng)。

●謝婉欣的《體驗(yàn)營(yíng)銷：一種新穎的營(yíng)銷模式》，文中對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的含義及如何更好地滿足顧客的情感體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、教育體驗(yàn)及遁世體驗(yàn)做了較詳細(xì)的闡述，屬于一般性的介紹觀念的文章。

●祝合良與其導(dǎo)師伯恩德.H.施密特合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理改革》，文章對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)興起的背景、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵及其與服務(wù)經(jīng)濟(jì)的關(guān)系、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的意義及發(fā)展中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了深入的分析。

●王竹的《宜家體驗(yàn)營(yíng)銷的整合營(yíng)銷模式》文章在闡述了體驗(yàn)及體驗(yàn)營(yíng)銷基本含義的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了體驗(yàn)營(yíng)銷的模式和整合營(yíng)銷模型，提出了體驗(yàn)營(yíng)銷的定位決策，對(duì)于主題公園實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷極具借鑒意義。

●王建玲的《體驗(yàn)營(yíng)銷：品牌塑造新思路》，文章論述了運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷塑造品牌形象，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)用的又一個(gè)新亮點(diǎn)。

●韻江、陳麗合作的《服務(wù)體驗(yàn)融合管理：超越競(jìng)爭(zhēng)的新視角—以軟件為例》，文章針對(duì)軟件企業(yè)面臨的困難和挑戰(zhàn)，結(jié)合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的新趨勢(shì)，從分析軟件企業(yè)的內(nèi)在特征出發(fā)，提出其超越競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展模式：服務(wù)體驗(yàn)融合管理。

●周巖、遠(yuǎn)江合著的《體驗(yàn)營(yíng)銷》，為研究體驗(yàn)作為戰(zhàn)術(shù)手段的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用提供了新的思路。周巖率領(lǐng)她的“中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷第一團(tuán)隊(duì)”認(rèn)真地梳理了他們的營(yíng)銷新思維，并把它演繹成一道道實(shí)戰(zhàn)程序，提出了“創(chuàng)造市場(chǎng)十引導(dǎo)消費(fèi)十顧客滿意度十體驗(yàn)營(yíng)銷”的核心理論以及以“直效營(yíng)銷、體驗(yàn)行銷、組織經(jīng)營(yíng)、循環(huán)服務(wù)”為四大策略的運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，是富有中國(guó)特色的營(yíng)銷管理新理念。

三． 總結(jié)

宜家家居與中國(guó)傳統(tǒng)家具零售企業(yè)的營(yíng)銷差別,也就是他最大的成功之

處在于它創(chuàng)建了最獨(dú)特的營(yíng)銷模式—體驗(yàn)式營(yíng)銷,宜家家居以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,以人的舒適感受為出發(fā)點(diǎn),無論是零售企業(yè)內(nèi)布局還是產(chǎn)品種類、售后服務(wù)等都以消費(fèi)者的方便、快捷和舒適為原則,使消費(fèi)者無論購(gòu)買與否,都可

以體驗(yàn)一種輕松快樂的購(gòu)物過程，贏得了市場(chǎng)，獲得了最大的成功.宜家創(chuàng)立的體驗(yàn)營(yíng)銷模式是一種競(jìng)爭(zhēng)力，但是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力中間，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)然是第一重要的，宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師來自北歐，零售店分布在全球，根據(jù)零售店的銷售情況，宜家會(huì)從 10000 多種產(chǎn)品中挑選幾千種來中國(guó)銷售。因此，對(duì)于國(guó)內(nèi)家居企業(yè)來說，體驗(yàn)營(yíng)銷的模式可以學(xué)習(xí)，可以復(fù)制，但是其背后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等標(biāo)準(zhǔn)并不是能夠?qū)W會(huì)的，這就是宜家獨(dú)特的地方。國(guó)內(nèi)企業(yè)也可以借機(jī)思考一下，除了營(yíng)銷模式，哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制不了的，這樣才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四．參考文獻(xiàn)

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第五篇：DHC化妝品營(yíng)銷案例分析

DHC化妝品營(yíng)銷案例解析

來自O(shè)gilvy China，上海i-merge/boondoggle公司的主席Jan Van den Bergh最近發(fā)表了i-merge與Sinomonitor合作的關(guān)于網(wǎng)上品牌和產(chǎn)品推薦現(xiàn)象的在線調(diào)查結(jié)果，引用了一部分我關(guān)注的數(shù)據(jù)：

? 一個(gè)消費(fèi)者平均一個(gè)月與8個(gè)人就品牌進(jìn)行交流。其中有17的消費(fèi)者每月的品牌交流達(dá)到10個(gè)人以上。

? 女人比男人交流的多，但是男人在交流中更有影響力。

? 31的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品。

? 26的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

? 一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。

? 絕大多數(shù)的品牌交流都是面對(duì)面的，90是通過交談。

? 互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

? 互聯(lián)網(wǎng)依然是當(dāng)人們選擇購(gòu)買一個(gè)品牌產(chǎn)品時(shí)的最有效媒介。

DHC是日本的一個(gè)化妝品品牌，它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對(duì)于化妝品營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。

我比較關(guān)注DHC的體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié)。基本上可以總結(jié)以上的數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)DHC所作的策略。

1.網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

DHC化妝品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用品很差估計(jì)牌子就砸掉了)。

3.口碑營(yíng)銷

31的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買自己推薦的產(chǎn)品。26的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為化妝品消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。

4.會(huì)員制體系

類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。

5.多渠道營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是DHC營(yíng)銷體系的一部分，當(dāng)然傳統(tǒng)媒體依然會(huì)有DHC的廣告，包括重金聘請(qǐng)代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營(yíng)銷推廣，加深了消費(fèi)者對(duì)DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會(huì)后，促成購(gòu)買的可能也大大增加。

整體來看，DHC近幾年的告訴發(fā)展和其營(yíng)銷策略是密不可分的，或者可以說DHC更了解市場(chǎng)，懂得利用新媒體為品牌傳播。通過傳統(tǒng)媒體、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，對(duì)于新產(chǎn)品而言是核心關(guān)鍵;網(wǎng)絡(luò)的病毒營(yíng)銷能夠?qū)鞑サ狞c(diǎn)放大化，投入1分的成本看到的也許是10分的效應(yīng);通過體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，直面消費(fèi)者，用產(chǎn)品去改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念;一旦能夠建立品牌信任，很有可能DHC在這個(gè)消費(fèi)者影響范圍內(nèi)就傳播開來，更多的人申請(qǐng)?jiān)囉茫嗳藝L試購(gòu)買;最終用DHC的會(huì)員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關(guān)注和提醒消費(fèi)者，自然會(huì)促成更多的購(gòu)買決策和傳播影響。

從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)DHC最大的促進(jìn)有3方面：

1.降低了營(yíng)銷成本。

2.大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

3.消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。

從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問題。