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第一篇：讀喬. 吉拉德自傳有感

讀<<喬.吉拉德自傳>>有感

參加工作以后就很少真正的靜下心來(lái)去讀一本書(shū)了，不是朋友推薦給我，我是不會(huì)主動(dòng)去找這本書(shū)來(lái)看的，通篇看下來(lái)，越看越覺(jué)得這些道理并無(wú)新奇之處，現(xiàn)在已經(jīng)形成了專(zhuān)有的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的名詞，喬吉拉德的觀點(diǎn)可以概括為：CRM，也就是客戶關(guān)系管理。但是現(xiàn)在的CRM更偏向于機(jī)械化，程序化，雖然在做事的方式上（例如定期溝通，售后反饋）學(xué)足了，但喬吉拉德真正的理念很多企業(yè)卻沒(méi)有學(xué)到：用心——這是我看完整本書(shū)后最大的感受，方法可以人人都能學(xué)到，并且有機(jī)械式的作用效果，但喬吉拉德本身的理念卻是難以學(xué)得。

喬吉拉德出生于1928年，那時(shí)正是美國(guó)大蕭條時(shí)期。喬吉拉德是那個(gè)時(shí)代標(biāo)準(zhǔn)的窮苦人家的孩子，物質(zhì)方面極度缺乏，喬·吉拉德沒(méi)什么學(xué)歷，9歲出來(lái)干活養(yǎng)家，甚至有些不法行為，最后當(dāng)上了雪佛蘭的汽車(chē)銷(xiāo)售員。汽車(chē)銷(xiāo)售員的確是個(gè)高薪的職業(yè)，但人頭已經(jīng)夠多了，并且他們已經(jīng)有自己固定的做事方法——那喬吉拉德是怎么從中脫穎而出的呢？我看到他的方式是：work smart。他夠聰明，而且足夠用心。

那時(shí)候，銷(xiāo)售員千篇一律，把顧客當(dāng)做寄生蟲(chóng)，有魚(yú)來(lái)就去搶?zhuān)麄儚膩?lái)不想魚(yú)是怎么過(guò)來(lái)的。而喬吉拉德很用心，也很細(xì)心地觀察到一切。

一、他的基本理念：

1、“250法則 ” 中多次強(qiáng)調(diào)的核心概念——每個(gè)人大概能影響250個(gè)人，這個(gè)影響可以是正面，也可能是負(fù)面的。所以，喬吉拉德要做的是從贏得顧客的心開(kāi)始，不放過(guò)和每一個(gè)顧客交好的機(jī)會(huì)。

2、他的目標(biāo)——當(dāng)時(shí)的喬吉拉德已經(jīng)成婚，有幾個(gè)小孩了，家里很窘迫，吃了上頓沒(méi)下頓，所以他說(shuō)自己成為世界上最偉大的銷(xiāo)售員的原因可能就是：他想讓他餓肚子的家人吃上飯。“首先，你要知道自己想得到什么。其次，你要知道如果你向下一個(gè)顧客銷(xiāo)售成功，你就能得到你想要的東西，你就有錢(qián)買(mǎi)食物給老婆孩子吃了。”

3、世界上最傻的做事態(tài)度可能是：這事不能干，因?yàn)闆](méi)人做過(guò)。如果是真的，世界上就沒(méi)有創(chuàng)新的事物了。

二、他的做事方法：

1、CRM 客戶關(guān)系管理

檔案卡片、賀卡、信件，定期溝通，售后服務(wù)反饋。

2、生意介紹人計(jì)劃

介紹成功交易的顧客可以得到25美元的饋贈(zèng)，通過(guò)顧客介紹顧客，不斷擴(kuò)展。

3、銷(xiāo)售面對(duì)面的經(jīng)驗(yàn)，這是書(shū)中較為詳細(xì)的描述，其中包括善于聆聽(tīng)，全面獲得顧客的信息，不強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)，不兜售等。

喬吉拉德很強(qiáng)調(diào)的是顧客和他成交，很大程度是信任。他待顧客就如朋友那樣，他讓對(duì)方放松，他為對(duì)方的需求著想，不瞎扯。里面說(shuō)關(guān)于如果顧客真想買(mǎi)車(chē)但仍沒(méi)有和你成交，那么最常見(jiàn)的原因是你傾聽(tīng)的不夠。”關(guān)于成交，如果顧客一直和你談，證明他是想買(mǎi)車(chē)的。在CRM已經(jīng)普及的今天，謝謝你之類(lèi)的話語(yǔ)已經(jīng)變得廉價(jià)，但我覺(jué)得如果這三個(gè)字是發(fā)自?xún)?nèi)心——他一定會(huì)獲得好的回報(bào)的。

機(jī)會(huì)是留給有心人的。喜歡你的工作，喜歡你自己，喜歡你的朋友——這是喬吉拉德最讓我記得的。

第二篇：?jiǎn)碳?/a>

喬吉拉德的故事

傳奇

連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)——至今無(wú)人能破。

被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”——迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車(chē)零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)；

2.最多一天銷(xiāo)售18輛車(chē)；

喬·吉拉德接受美國(guó)總統(tǒng)接見(jiàn)

3.一個(gè)月最多銷(xiāo)售174輛車(chē)；

4.一年最多銷(xiāo)售1425輛車(chē)；

5.在15年的銷(xiāo)售生涯中總共銷(xiāo)售了13001輛車(chē)。

他所創(chuàng)造的汽車(chē)銷(xiāo)售最高紀(jì)錄至今無(wú)人打破。如今的喬-吉拉德早已離開(kāi)了汽車(chē)推銷(xiāo)的工作，他游走在世界各地，將自己成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)帶給所有的營(yíng)銷(xiāo)人員。

1928 年11 月1 日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9 歲時(shí)，喬-吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。喬-吉拉德16 歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工。35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬-吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6 萬(wàn)美元。為了養(yǎng)活自己和家人，他當(dāng)了一名汽車(chē)推銷(xiāo)員。3 年之后，喬-吉拉德以年銷(xiāo)售1425 輛汽車(chē)的成績(jī)，打破了汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，他也因此被稱(chēng)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。

Q: 你好，喬-吉拉德先生。您經(jīng)常說(shuō)，童年的經(jīng)歷為您后來(lái)的成功奠定了基礎(chǔ)。那么，能夠和我們分享一下當(dāng)時(shí)的情形嗎？

A: 我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象中的還要貧困，我很小的時(shí)候就要上街去擦皮鞋補(bǔ)貼家用，最后我連高中都沒(méi)有念完就輟學(xué)了。我的父親總是說(shuō)我根本不可能成才。父親的打擊曾經(jīng)讓我一度失去自信，有一段時(shí)間，我連說(shuō)話都會(huì)變得結(jié)結(jié)巴巴。相反，我的母親卻常常激勵(lì)我，她告訴我：”喬，你應(yīng)該去證明給你爸爸看，你應(yīng)該向所有人證明，你能夠成為一個(gè)了不起的人。你要相信這一點(diǎn)：人都是一樣的，機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前。你不能消沉、不能氣餒。”母親的鼓勵(lì)堅(jiān)定了我的信心，燃起了我內(nèi)心中想要獲得成功的欲望，我告訴自己，我一定要成功！Q: 您的母親在您成功的道路上起到了非常重要的作用，因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈抛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)成功的人。我很想知道，您為什么選擇從事汽車(chē)銷(xiāo)售呢？您還記得自己賣(mài)出第一輛汽車(chē)的情形嗎？

A:1963 年1 月之前，我還是一個(gè)建筑師，給人設(shè)計(jì)房子已經(jīng)13 年了。由于生意上的失敗，我賠得一無(wú)所有，我失去了所有東西。房子抵債了，汽車(chē)還債了。我和太太，還有兩個(gè)孩子被債主從家中趕了出去。銀行拿走我的車(chē)，我太太的車(chē)。我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，世界上最大的恐懼就是破產(chǎn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，遭遇重大損失過(guò)后，他們沒(méi)有重整旗鼓，仍然沉浸在失敗的悲痛中，他們開(kāi)始自暴自棄。記住，當(dāng)你為自己的失敗感到悲哀的時(shí)候，你不如立即行動(dòng)起來(lái)。

當(dāng)時(shí)我妻子問(wèn)我：”喬，我們沒(méi)錢(qián)了，沒(méi)有吃的了，我們?cè)撛趺崔k？”聽(tīng)了她的話，我的心里很難受，我對(duì)自己說(shuō)：”難道你連自己家人的溫飽都難以保證”。第二天，我想出去找份工作，這樣就可以給家里買(mǎi)點(diǎn)食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘記自己是如何走進(jìn)那家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店里的。我對(duì)經(jīng)理說(shuō)，給我一份工作。經(jīng)理說(shuō)：”我不能雇你。現(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷(xiāo)員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣(mài)過(guò)車(chē)嗎？”我回答道：”沒(méi)有。”經(jīng)理說(shuō)：”太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車(chē)都沒(méi)有賣(mài)過(guò)的家伙當(dāng)推銷(xiāo)員呢。”當(dāng)時(shí)，我告訴經(jīng)理，只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷(xiāo)員。聽(tīng)完我的話，經(jīng)理大笑道:”怎么可能，你瘋了吧?”我回答說(shuō):”不，我沒(méi)有瘋，我很餓，我家人很餓，我們需要錢(qián)。”就這樣，經(jīng)理給了我電話和桌子。我就整天打電話尋找客戶，每天八九個(gè)小時(shí)都在電話前。當(dāng)?shù)觊T(mén)打開(kāi)，客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)。通常情況下，我和客戶聊上大約一個(gè)小時(shí)，就能賣(mài)給他一輛車(chē)。客戶們都說(shuō): “喬，我買(mǎi)過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)人能像你這樣懇求我買(mǎi)。”我不會(huì)因?yàn)橘r了很多錢(qián)就感到悲哀，就此放棄。我會(huì)重新開(kāi)始攀爬自己的事業(yè)高峰。當(dāng)我賣(mài)出第一輛車(chē)的時(shí)候，我已經(jīng)35 歲。而3 年后，我卻成為了”世界頭號(hào)汽車(chē)推銷(xiāo)員”。成功就是源于勤奮，我勤奮，所以我成功了。Q: 我知道，在你的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯中，最好的成績(jī)是一天賣(mài)出18 輛車(chē)，這是一個(gè)常人不可想像的銷(xiāo)售成績(jī)，您是怎么做到的？

A: 首先，你一定要給客戶關(guān)愛(ài)。在賣(mài)給客戶一輛汽車(chē)之后，我要做三件事：第一件是服務(wù)，第二件是服務(wù)，第三件還是服務(wù)！有一位每月銷(xiāo)售4 輛汽車(chē)的銷(xiāo)售員問(wèn)我，你平均一天賣(mài)6 輛車(chē)，怎么會(huì)有時(shí)間為客戶服務(wù)？告訴你，每個(gè)月的第3 個(gè)星期四，我就會(huì)邀請(qǐng)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)修車(chē)的36 位同事到一家很有情調(diào)的意大利餐廳共進(jìn)晚餐。對(duì)這些同事，我給予關(guān)愛(ài)；同樣，他們也表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)愛(ài)。當(dāng)我的客戶來(lái)的時(shí)候，我會(huì)到客戶服務(wù)部請(qǐng)4 位修理工，他們二話不說(shuō)打開(kāi)工具箱，馬上開(kāi)始檢修客戶的車(chē)。面對(duì)這樣的關(guān)愛(ài)，這樣的服務(wù)，你還會(huì)去找誰(shuí)買(mǎi)車(chē)？當(dāng)然去找喬-吉拉德了，因?yàn)槲視?huì)向你承諾：你買(mǎi)了車(chē)之后，我不會(huì)對(duì)這輛車(chē)從此置之不理，而是會(huì)繼續(xù)給你更好的服務(wù)。所以，人們口碑相傳，要買(mǎi)車(chē)就去找喬-吉拉德，于是來(lái)自美國(guó)各地的人們蜂擁而至，找我買(mǎi)車(chē)。Q: 因?yàn)榱己玫目诒鄠鳎院芏嗳耸侵鲃?dòng)來(lái)向您買(mǎi)車(chē)，而不需要您開(kāi)辟許多新的客戶，是嗎？

A: 是的，這就是口碑營(yíng)銷(xiāo)。很多人來(lái)約我，有時(shí)候他們買(mǎi)車(chē)甚至需要等上七到十天。之所以能出現(xiàn)這樣的情況，除了服務(wù)，還有一點(diǎn)，就是我從來(lái)不占別人便宜，我只賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)你去過(guò)別的車(chē)行看同樣的車(chē)型，比較一下價(jià)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我這里的車(chē)比那里便宜1000 美金。那么，下次你會(huì)去哪兒買(mǎi)呢？憑借服務(wù)和價(jià)格，通過(guò)口碑相傳，我締造了自己的銷(xiāo)售王國(guó)，使得人們需要排著長(zhǎng)隊(duì)等候買(mǎi)車(chē)。Q: 對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？

A: 一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶，明白他腦袋里想要的東西。當(dāng)客戶走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你觀察他的眼睛、嘴唇；和他握手時(shí)，你要感覺(jué)自己的身體在和他對(duì)話。有一次，一個(gè)人來(lái)我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，充滿著緊張與恐懼，害怕得直打哆嗦。我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“先生，我能為您做些什么？當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開(kāi)始張開(kāi)，眼角的恐懼也漸漸消失。”另外，你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，你要全神貫注地傾聽(tīng)。看著對(duì)方的臉，聽(tīng)他的聲音，了解他話語(yǔ)里所包含的意思。你越善于傾聽(tīng)，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的人往往只顧著用說(shuō)。請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。

Q: 您對(duì)名片在銷(xiāo)售中所起到的作用特別強(qiáng)調(diào)，您是如何利用名片開(kāi)展銷(xiāo)售的呢？ A: 許多年前，當(dāng)我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常不錯(cuò)的主意。通過(guò)名片，我能夠與更多人認(rèn)識(shí)。我只要跟人一見(jiàn)面，首先就是遞上自己的名片。遞名片時(shí)，我也在想，他拿到了你的名片，或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道。或許他需要，或許他知道我是個(gè)推銷(xiāo)員，買(mǎi)車(chē)就會(huì)找我。在我看來(lái)，遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)。我過(guò)去常常提著1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。當(dāng)進(jìn)球的時(shí)候，或者比賽進(jìn)入到高潮的時(shí)候，我就會(huì)站起來(lái)，大把大把將名片撒向空中，讓我的名片在空中漫天飛舞，更多人會(huì)拿到我的名片，為我銷(xiāo)售出更多的汽車(chē)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。當(dāng)我去餐廳吃飯的時(shí)候，我在付賬時(shí)通常是多付一些小費(fèi)給服務(wù)生，然后給他一盒我的名片，讓他送給其他用餐的顧客。每當(dāng)我寄送電話或網(wǎng)費(fèi)賬單的時(shí)候，我也夾兩張名片，人們打開(kāi)信封就會(huì)了解到我的產(chǎn)品和服務(wù)。我在不斷地推銷(xiāo)自己，我沒(méi)有將自己藏起來(lái)。給我一張你的名片，同時(shí)我也給你一張我的名片。我要告訴我認(rèn)識(shí)的每個(gè)人，我是誰(shuí)，我在做什么，我在賣(mài)什么，我要讓所有想買(mǎi)車(chē)的人都知道應(yīng)該和我聯(lián)系。我堅(jiān)信推銷(xiāo)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行，但是很多銷(xiāo)售人員往往意識(shí)不到這一點(diǎn)。Q: 人們也會(huì)收到很多其他汽車(chē)銷(xiāo)售員的名片，怎么讓他們對(duì)您的名片感興趣呢？

A: 當(dāng)然，除了發(fā)名片之外。我還有一個(gè)方法，我每月都會(huì)給所有的客戶寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 張卡片。我并不像其他汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那樣在卡片上寫(xiě)一大堆“大降價(jià)”、“跳樓降價(jià)”、“瘋狂甩賣(mài)”、“獨(dú)家降價(jià)”之類(lèi)的話，我不會(huì)這樣做。

一月份，我會(huì)在卡片寫(xiě)上“新年快樂(lè)”，簽上我的名字--喬-吉拉德，然后寄出去。二月份，我會(huì)寫(xiě)上“情人節(jié)快樂(lè)”、“萬(wàn)圣節(jié)快樂(lè)”。

一年12 個(gè)月里面，人們每月都會(huì)收到卡片，他們絕不會(huì)忘記我的名字。

我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。在我看來(lái)，推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，也是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后應(yīng)該繼續(xù)關(guān)心顧客，才會(huì)既贏得老顧客，又吸引新顧客，你的生意才越做越大，客戶才能越來(lái)越多。

Q: 您被許多從事銷(xiāo)售、市場(chǎng)工作的人樹(shù)立為自己的榜樣，特別是您所保持的汽車(chē)銷(xiāo)售的吉尼斯世界紀(jì)錄，至今為人稱(chēng)道。對(duì)于銷(xiāo)售人員，您有什么建議？

A: 我非常自豪，我被記載到《吉尼斯世界紀(jì)錄》，是因?yàn)槲忆N(xiāo)售了13001 輛汽車(chē)，而不是我吃了10000個(gè)香蕉。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持在現(xiàn)在所從事行業(yè)進(jìn)行發(fā)展，像一匹賽馬那樣。你知道當(dāng)賽馬在比賽的時(shí)候，騎手在它們的眼睛邊上放什么嗎？他們?cè)谫愸R的前面放一個(gè)眼鏡，這個(gè)眼鏡的目的不是為了遮去太陽(yáng)，而是不讓賽馬看到周?chē)木拔铮灰吹秸胺降哪繕?biāo)，直直地沖向終點(diǎn)。集中精力，注意目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要分散精力，永遠(yuǎn)不要。一定要集中精力從事自己的本行業(yè)，也許你在從事安利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)兼職賣(mài)一些玫林凱產(chǎn)品，這樣你沒(méi)有辦法把精力集中在你的本行業(yè)上。

記住，你應(yīng)該學(xué)會(huì)成為一匹專(zhuān)心的賽馬！

第三篇：讀《向喬吉拉德學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》有感

10級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科班

楊沙沙

《向喬·吉拉德學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》讀書(shū)筆記

第一次聽(tīng)說(shuō)喬·吉拉德還是在一次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課上，之前對(duì)這個(gè)名字沒(méi)有一點(diǎn)概念，更別提了解這個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)成果了，但是老師說(shuō)的幾個(gè)數(shù)據(jù)讓我為之折服，平均每天6輛汽車(chē)，最多一天18輛，一個(gè)月最多174，一年最多1425，15年內(nèi)銷(xiāo)售13001輛汽車(chē)，這是他創(chuàng)造的五大吉尼斯記錄，可是那時(shí)的我對(duì)他了解也只是局限于這幾個(gè)數(shù)字，可是當(dāng)我讀了這本《向喬·吉拉德學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》后，我才真正的理解到這個(gè)人的神圣與偉大。

被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的奇才，商業(yè)領(lǐng)域的將軍”的喬·吉拉德他有著傳奇的一生，他出生在貧窮的美國(guó)貧民區(qū)，為了生計(jì)他做過(guò)報(bào)童，擦過(guò)皮鞋，共從事過(guò)40種工作，25歲的喬·吉拉德在房地產(chǎn)行業(yè)因受騙而破產(chǎn)，巨額負(fù)債也沒(méi)讓他灰心，他努力的改掉了口吃的毛病，開(kāi)始了他的銷(xiāo)售生涯。

喬·吉拉德用傳奇般的人生書(shū)寫(xiě)了傳奇的人生經(jīng)歷，他連續(xù)12年被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》評(píng)為世界零售第一，連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛汽車(chē)——這個(gè)紀(jì)錄至今無(wú)人能破。還被吉尼斯世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”——迄今唯一榮登汽車(chē)名人堂的銷(xiāo)售員。

《向喬·吉拉德學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》共有十六章，第一章對(duì)喬·吉拉德的一生做了簡(jiǎn)單的概括，主要寫(xiě)了他傳奇的般的經(jīng)歷，第二到第十五章介紹了他的銷(xiāo)售經(jīng)歷以及其銷(xiāo)售技巧，最后一章對(duì)其的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)做了一個(gè)總結(jié)。他的銷(xiāo)售技巧都是源于生活的實(shí)踐，對(duì)有銷(xiāo)售意向的同學(xué)真的是一個(gè)很不錯(cuò)的參考，其中有幾點(diǎn)給我的印象最為深刻。

第一：讓熱情為你的成功護(hù)航。銷(xiāo)售是一種特殊的工作，對(duì)于那些懶惰的人，它辛苦并且乏味，可是對(duì)于那些熱愛(ài)它，愿意那一生來(lái)為之奮斗把它當(dāng)作一種目標(biāo)的來(lái)說(shuō)，它的前途無(wú)量。如果你僅僅把銷(xiāo)售當(dāng)作一種謀生手段，那么你也將永遠(yuǎn)停留在表面上，任何一個(gè)銷(xiāo)售員，首先就要像喬·吉拉德一樣對(duì)工作充滿熱情，因?yàn)橹挥袩崆椴拍軌蜃屇阏_的對(duì)待工作，才會(huì)讓你在銷(xiāo)售上發(fā)揮出你最大的價(jià)值。

第二：名片滿天飛。喬·吉拉德多年來(lái)養(yǎng)成了一個(gè)特殊的習(xí)慣：只要碰到人，他就會(huì)馬上到口袋去拿名片。他認(rèn)為推銷(xiāo)的要點(diǎn)并非是產(chǎn)品本身，而是推銷(xiāo)員個(gè)人。喬·吉拉德在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷(xiāo)自己。他每次在付賬時(shí)都會(huì)在賬單里放兩張名片，他也會(huì)在看體育比賽時(shí)，向觀眾撒自己的名片，也正是這些看似愚蠢的舉動(dòng)，讓他有了更多的機(jī)會(huì)。

第三;對(duì)待拒絕。作為銷(xiāo)售員被拒已經(jīng)是很正常的事了，或許每個(gè)人都做好了被拒的準(zhǔn)備，但是被拒之后呢？中國(guó)有句俗話：“失敗乃成功之母”，同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)拒絕也是一種財(cái)富。喬·吉拉德在他被拒時(shí)就會(huì)設(shè)法尋找被拒的原因，盡力的去挽回自己的顧客。

第四：讓產(chǎn)品說(shuō)話。作為銷(xiāo)售員要熟知自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品去吸引顧客，在很多商場(chǎng)，經(jīng)常能看到“請(qǐng)勿觸摸”的標(biāo)志，但喬·吉拉德總會(huì)讓顧客體驗(yàn)一下產(chǎn)品的“味道”，賣(mài)車(chē)的時(shí)候他總是讓顧客先上車(chē)體驗(yàn)一下，他說(shuō)過(guò)一句話：“如果你能讓你的顧客親身參與，那么你就更有機(jī)會(huì)吸引他們，你就能相對(duì)容易掌握他們的感情，同時(shí)更容易讓他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。”

第五：感性銷(xiāo)售。提到喬·吉拉德的營(yíng)銷(xiāo)不得不提就是他獨(dú)創(chuàng)的感性銷(xiāo)售，喬·吉拉德說(shuō)：“是否有人相信：我打賭，如果你從我手中買(mǎi)車(chē)，到死也忘不了我，因?yàn)槲业某霈F(xiàn)從來(lái)不只是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員的身份！” 喬·吉拉德有一個(gè)所有客戶情況的檔案，他向?qū)ΥH人一樣對(duì)待他的客戶，他每月都會(huì)給他曾經(jīng)接觸的客戶一張賀卡，他說(shuō)只要跟我接觸過(guò)的人我都會(huì)讓他們知道我記得他們。在營(yíng)銷(xiāo)中融入情感，這顛覆了以往的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，為銷(xiāo)售員和顧客塑造了一全新的體驗(yàn)。

最后這本書(shū)中提出了頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的四項(xiàng)素質(zhì)我覺(jué)得也應(yīng)該與大家分享一下：

素質(zhì)一：自我認(rèn)知力。對(duì)于一名營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論你現(xiàn)在剛開(kāi)始工作，還是已經(jīng)工作了好幾年了，也無(wú)論你銷(xiāo)售的是什么，你都需要深刻的認(rèn)知自己，明白自己的長(zhǎng)處和短處，這樣你才有獲得成功的可能。素質(zhì)二：激勵(lì)力。激勵(lì)力很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì)，口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶，可是不懂得激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷(xiāo)生涯提前終結(jié)。素質(zhì)三：判斷力。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，判斷力就好像是大海航海時(shí)方向標(biāo)。在蕓蕓眾生的世界，我們要要清楚什么是趨勢(shì)、什么是機(jī)遇，這是要靠你的判斷力的。素質(zhì)四：學(xué)習(xí)力。銷(xiāo)售人員一定得是個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的人，在不斷的日常工作中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要不斷的增加自己的知識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的個(gè)人能力。