第一篇：工作總結(jié)及規(guī)劃(葡萄酒領(lǐng)域)

進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與預(yù)測(cè)的總結(jié)

一、進(jìn)口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線(xiàn)

進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期水平線(xiàn)。但大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國(guó)產(chǎn)酒并對(duì)其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類(lèi)非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動(dòng)權(quán)。

高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費(fèi)為主流的中小商超、餐飲與國(guó)產(chǎn)酒拼搶?zhuān)箞?chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對(duì)高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)員制、大賣(mài)場(chǎng)、高級(jí)酒店、以及供經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷(xiāo)售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。

部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)酒，在總體性?xún)r(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國(guó)產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷(xiāo)售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據(jù)測(cè)試，當(dāng)價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國(guó)人將更樂(lè)于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國(guó)產(chǎn)葡萄酒展開(kāi)抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以二、三級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。

可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線(xiàn)，兩條戰(zhàn)線(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)中相互獨(dú)立又相互配合。

二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線(xiàn)如何進(jìn)攻？

中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識(shí)的提升，很多白酒消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)而消費(fèi)葡萄酒。也正因如此，張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝等國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。

高端戰(zhàn)線(xiàn)上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、大賣(mài)場(chǎng)、會(huì)員制、團(tuán)購(gòu)等銷(xiāo)售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類(lèi)的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。

令人遺憾的是，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園A區(qū)”“張?jiān)？ㄋ固亍钡取Ｐ纬蛇@種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買(mǎi)決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣(mài)；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。

進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤(pán)

由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀(guān)念，建立文化和觀(guān)念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷(xiāo)方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

國(guó)產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以?xún)?nèi)的相對(duì)高端市場(chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國(guó)人對(duì)葡萄酒概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元?dú)庵皣?guó)產(chǎn)酒取得了成功。

進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補(bǔ)足兩塊短板。

體驗(yàn)，強(qiáng)化認(rèn)知：中國(guó)并不缺乏購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)于日漸富裕的高端消費(fèi)者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對(duì)于葡萄酒的高端消費(fèi)階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗(yàn)得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識(shí)、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗(yàn)。筆者在《茶專(zhuān)賣(mài)店給葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費(fèi)者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。

從購(gòu)買(mǎi)心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知---美譽(yù)---忠誠(chéng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買(mǎi)的決定，否則每一次購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買(mǎi)相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。

品牌，凝固認(rèn)知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專(zhuān)賣(mài)店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。

三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線(xiàn)如何進(jìn)攻？

攻擊國(guó)產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對(duì)手應(yīng)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國(guó)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線(xiàn)拉的很長(zhǎng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國(guó)產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠(chǎng)商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場(chǎng)上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會(huì)。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國(guó)產(chǎn)酒具備優(yōu)勢(shì)。對(duì)于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì)遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤(rùn)空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應(yīng)該向國(guó)產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì)、KTV包廂、演藝吧）消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴(lài)于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴(lài)性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì)起到良好的效果。

中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：

第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷(xiāo)管理上的嚴(yán)密性，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、各類(lèi)型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對(duì)匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀(guān)察，由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉，常常花高薪請(qǐng)了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

四、中、高端與低端戰(zhàn)線(xiàn)的辯證關(guān)系

由上可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別，中高端市場(chǎng)，以專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、KA賣(mài)場(chǎng)、酒店等為據(jù)點(diǎn)，在一級(jí)中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對(duì)手，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍；而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級(jí)城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場(chǎng)份額。兩條戰(zhàn)線(xiàn)即可相互獨(dú)立又相互依賴(lài)。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì)，內(nèi)外夾擊對(duì)手；實(shí)力不足的客戶(hù)可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤(pán)，要么組織有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在二級(jí)城市對(duì)對(duì)手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。

本文力求從大勢(shì)上對(duì)進(jìn)口酒的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，具體操作將是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，筆者之后將會(huì)從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。

第二篇：葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

本人通過(guò) 對(duì)市場(chǎng)的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營(yíng)銷(xiāo)策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷(xiāo)售力量。營(yíng)銷(xiāo)策劃并非萬(wàn)能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

目前營(yíng)銷(xiāo)狀況 市場(chǎng)狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國(guó)同類(lèi)酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場(chǎng)，其占有壟斷地位），銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋了全國(guó)及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績(jī)。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)空間。（由于各地市場(chǎng)運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場(chǎng)所的平面宣傳。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前國(guó)內(nèi)以張?jiān)?guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有長(zhǎng)城，王朝，威龍，其中以長(zhǎng)城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過(guò)最近在國(guó)內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀(guān)察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長(zhǎng)城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見(jiàn)不到它們的身影，另外長(zhǎng)城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來(lái)運(yùn)作，也沒(méi)有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開(kāi)而選用一個(gè)新的品牌，以致無(wú)法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。其國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則以法國(guó) 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績(jī)。它們幾乎壟斷了中國(guó)乃至整個(gè)世界的高端市場(chǎng)，張?jiān)Ｖ徽纪?lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量的30％。

3宏觀(guān)銷(xiāo)售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問(wèn)卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購(gòu)處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來(lái)也不斷上升，并且銷(xiāo)售重點(diǎn)也由過(guò)去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤染茣r(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢(shì)正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場(chǎng)。

銷(xiāo)售策略：據(jù)了解王朝和長(zhǎng)城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場(chǎng)，區(qū)域總代理制度過(guò)于僵化，無(wú)法促進(jìn)一地內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無(wú)法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無(wú)法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷(xiāo)，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷(xiāo)體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷(xiāo)售體系并且囊括了全面營(yíng)銷(xiāo)渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控能力，也使得整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠(chéng)度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷(xiāo)通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N(xiāo)體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國(guó)家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類(lèi)市場(chǎng)所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠(chǎng)商如王朝，長(zhǎng)城等不斷積極通過(guò)各自?xún)?yōu)勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場(chǎng)占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國(guó)外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷(xiāo)售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國(guó)品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)等大部分暫時(shí)都無(wú)法它們相抗衡。現(xiàn)今國(guó)內(nèi)酒市場(chǎng)品種過(guò)于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過(guò)于分散化，不利于我們的葡萄酒銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場(chǎng)為中心，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)與市場(chǎng)投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場(chǎng)都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略：高檔市場(chǎng)一方面加大與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來(lái)增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場(chǎng)則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠(chéng)度與新顧客的滿(mǎn)意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷(xiāo)售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提升各級(jí)市場(chǎng)人員營(yíng)銷(xiāo)水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來(lái)幾年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)：目前公司將以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，以國(guó)外市場(chǎng)為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場(chǎng)上向國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國(guó)際化合作程度，擴(kuò)大國(guó)際知名度，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，兩市場(chǎng)并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場(chǎng)更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場(chǎng)滲透率，要讓消費(fèi)者買(mǎi)得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷(xiāo)售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷(xiāo)：應(yīng)通過(guò)深度分銷(xiāo)體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專(zhuān)營(yíng)店，超市，餐飲 夜場(chǎng)等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)場(chǎng)所，也要在夜店等不擅長(zhǎng)場(chǎng)所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷(xiāo)售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷(xiāo)售部門(mén)人事改革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開(kāi)招聘優(yōu)秀銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿(mǎn)活力的用人機(jī)制，在按照以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶(hù)的挖掘，以誠(chéng)信樹(shù)立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)召回問(wèn)題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿(mǎn)意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專(zhuān)家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場(chǎng)上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬(wàn)綠湖，丹江口以及長(zhǎng)白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣(mài)點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹(shù)齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問(wèn)卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)便利度。口味與價(jià)格的優(yōu)勢(shì)外，葡萄酒還可以通過(guò)葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來(lái)屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫(xiě)照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場(chǎng)調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問(wèn)題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷(xiāo)商合作的前景，高端市場(chǎng)的開(kāi)拓。采取步步為營(yíng)的方針，在鞏固低擋市場(chǎng)的基礎(chǔ)上上攻高端市場(chǎng)。

商品促銷(xiāo)：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買(mǎi)葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買(mǎi)我們的葡萄酒送專(zhuān)用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷(xiāo)前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷(xiāo)預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷(xiāo)人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣(mài)場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12

第三篇：葡萄酒銷(xiāo)售工作總結(jié)

紅酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1﹑負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作。2﹑負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。3﹑負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。4﹑協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)商建設(shè)和各類(lèi)終端建設(shè)工作。5﹑建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)檔案。6﹑負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。7﹑負(fù)責(zé)本區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用的使用和控制。8﹑負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)： 1﹑迅速開(kāi)發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)。制定各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)。2﹑下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。3﹑指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷(xiāo)售工作。4﹑策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷(xiāo)方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。5﹑根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。6﹑在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹(shù)立品牌形象做基礎(chǔ)。7﹑每月對(duì)銷(xiāo)售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1﹑完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。2﹑接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成公司營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。3﹑及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。4﹑每月組織人員填寫(xiě)終端客戶(hù)檔案、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。5﹑每周六召開(kāi)轄區(qū)一次電話(huà)工作會(huì)議。6﹑每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度表）。并電話(huà)匯報(bào)。

7﹑每月28日前召開(kāi)轄區(qū)銷(xiāo)售工作會(huì)議一次。8﹑每月28日返回公司參加營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)和月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)代表和業(yè)務(wù)員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門(mén)的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、接受公司客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷(xiāo)售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度表、或電話(huà)匯報(bào)具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問(wèn)題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷(xiāo)售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。

銷(xiāo)售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶(hù)訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶(hù)發(fā)貨的車(chē)輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶(hù)銷(xiāo)售訂單、促銷(xiāo)費(fèi)用使用建立客戶(hù)業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營(yíng)銷(xiāo)正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部的各類(lèi)統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶(hù)要主動(dòng)，解決問(wèn)題要耐心。

3、建立客戶(hù)檔案要憑證齊全，保證客戶(hù)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶(hù)下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門(mén)，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門(mén)工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、接受公司的客觀(guān)調(diào)控，完成營(yíng)銷(xiāo)部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決工作中的問(wèn)題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部。

4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶(hù)每周銷(xiāo)售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類(lèi)報(bào)于營(yíng)銷(xiāo)部。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每周工作會(huì)議。

5、每月29日前將客戶(hù)月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、月銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷(xiāo)售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營(yíng)銷(xiāo)部每月工作會(huì)議。財(cái)務(wù)部人員與營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)對(duì)接工作

1、協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)勤人員客戶(hù)訂單和款項(xiàng)確認(rèn)。

2、參照公司制度核對(duì)銷(xiāo)售人員日常差旅費(fèi)用。

3、按照公司制度及時(shí)發(fā)放工資、獎(jiǎng)金。

4、為客戶(hù)建立銷(xiāo)售臺(tái)帳，并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)核對(duì)。

5、為客戶(hù)建立費(fèi)用臺(tái)帳，并協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)核對(duì)。

6、定期核對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部使用費(fèi)用，及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)部和總經(jīng)理提出預(yù)警。

7、定期參加營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，對(duì)涉及財(cái)務(wù)問(wèn)題及時(shí)反饋。

8、加強(qiáng)日常工作協(xié)調(diào)、溝通，為營(yíng)銷(xiāo)工作保駕護(hù)航。

行政人員工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護(hù)、管理。

2、負(fù)責(zé)辦公室各部門(mén)辦公后勤保障工作。

3、負(fù)責(zé)對(duì)全體辦公人員（各部門(mén)）進(jìn)行日常考勤。

4、在公司未建立人力資源部門(mén)之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)。

5、處理公司對(duì)外接待工作。

6、組織公司內(nèi)部各項(xiàng)定期和不定期集體活動(dòng)。

7、協(xié)助總經(jīng)理處理行政外部事務(wù)。

8、按照公司行政管理制度處理其他相關(guān)事務(wù)。月績(jī)考核和考核標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管業(yè)績(jī)考核

一、月績(jī)考核辦法

1、月績(jī)獎(jiǎng)金考核：月績(jī)獎(jiǎng)金=本月實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷本月計(jì)劃銷(xiāo)售額×月獎(jiǎng)基數(shù)

2、行為規(guī)范考核：違反一次扣除行為考核資金50%。

二、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：獎(jiǎng)勵(lì)比例為5‰

1、銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?cè)阡N(xiāo)售實(shí)數(shù)內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售任務(wù)×5‰×實(shí)際銷(xiāo)售額

2、銷(xiāo)售實(shí)數(shù)超過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)部分的獎(jiǎng)勵(lì)=實(shí)際銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售任務(wù)×5‰×（實(shí)際銷(xiāo)售額-銷(xiāo)售任務(wù)）。

3、費(fèi)用考核根據(jù)全年使用人員、促銷(xiāo)、管理、廣告等費(fèi)用是否超標(biāo)，篇二：進(jìn)口紅酒銷(xiāo)售2013年年終總結(jié)

總結(jié)

葡萄酒作為全人類(lèi)的一種健康而浪漫的飲品，千百年來(lái)一直在譜寫(xiě)著它自己的經(jīng)典與傳奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蘊(yùn)：感受文化、品味時(shí)尚。更何況，日新月異的今天，人們不光注重享受，對(duì)健康也更加重視。許多客人都講到說(shuō)為了健康，從白酒改喝葡萄酒。也有許多中年老年人和養(yǎng)生愛(ài)好者知道葡萄酒中的單寧對(duì)血管硬化疾病有著預(yù)防作用。所以，以此來(lái)看，至少葡萄酒未來(lái)的市場(chǎng)是很廣闊的。

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，也在網(wǎng)上查閱了一些銷(xiāo)售心得之類(lèi)的資料。以下是我對(duì)于紅酒未來(lái)市場(chǎng)方向和銷(xiāo)售結(jié)合了自己和網(wǎng)絡(luò)上的一些想法總結(jié)。

首先，我認(rèn)為品牌效應(yīng)的影響非常巨大。在城市市場(chǎng)中，紅酒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一只紅酒首先考慮的是品牌，然后是品質(zhì)、價(jià)格。四川成都地區(qū)的經(jīng)濟(jì)近年來(lái)呈飛躍式的發(fā)展，人們的生活水平也得到較大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同時(shí)成都是四川最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景十分看好，紅酒存在著廣闊的市場(chǎng)空間與機(jī)遇。而要在眾多的進(jìn)口紅酒中獨(dú)樹(shù)一幟，那么我們的品牌知名度和宣傳尤顯重要。

其次，是紅酒的推廣與銷(xiāo)售方式。店內(nèi)小冊(cè)子、宣傳單頁(yè)與員工在銷(xiāo)售時(shí)的宣傳推廣是提高品牌知名度的重要途徑之一。銷(xiāo)售與品牌推廣是相輔相成的，在品牌價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的情況下，商品在客戶(hù)心目中已經(jīng)有了較高的定位，客戶(hù)已經(jīng)熟悉并認(rèn)可了產(chǎn)品，銷(xiāo)售工作更容易展開(kāi)。在銷(xiāo)售的同時(shí)，也對(duì)商品起到宣傳推廣作用，從而提高商品的知名度，提高商品的品牌價(jià)值。

再次是紅酒的店面銷(xiāo)售。售前要了解酩悅所代理系類(lèi)紅酒的資料和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上相關(guān)紅酒的信息，如酒價(jià)走勢(shì)等。在顧客接待與銷(xiāo)售過(guò)程中，讓顧客感到被尊重的同時(shí)也要讓顧客感到被重視。銷(xiāo)售紅酒也要有良好的售后服務(wù)。對(duì)于進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)紅酒的顧客以禮相待是必然的，而對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客更要以禮相待，尤其是紅酒銷(xiāo)售，賣(mài)的不單純是紅酒，還是一種品位。售后服務(wù)要主動(dòng)回訪(fǎng)現(xiàn)有客戶(hù)，以電話(huà)回訪(fǎng)為主，主要了解其對(duì)本公司紅酒的品質(zhì)，價(jià)格意見(jiàn)以及其銷(xiāo)售情況。這樣也便于公司存貨及以后更好的展開(kāi)銷(xiāo)售工作。

最后是潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與二次銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)：維系老客戶(hù)的同時(shí)，也要從老客戶(hù)方面著手開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。正所謂人以群分，喜愛(ài)喝紅酒的客戶(hù)或者紅酒零售商身邊或多或少都有對(duì)紅酒感興趣的朋友，這些人就是我們潛在的客戶(hù)。對(duì)于潛在客戶(hù)可以通過(guò)各種渠道去尋找開(kāi)發(fā)，如刊發(fā)廣告，派送傳單等。對(duì)于剛發(fā)展起來(lái)的新客戶(hù)，要將其發(fā)展成為老客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)其二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)相當(dāng)關(guān)鍵的。二次銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)也是客戶(hù)對(duì)于本公司紅酒商品的肯定。聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)是相當(dāng)重要的，根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)自我改善，尊重每一位客戶(hù)，將其發(fā)展成為老客戶(hù)再開(kāi)發(fā)新客服，從而使市場(chǎng)更加廣闊。一家公司企業(yè)的發(fā)展壯大不是只靠一個(gè)人的努力，是靠團(tuán)隊(duì)的共同配合。紅酒銷(xiāo)售也是，要靠整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效配合，發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)，這樣才能更好的提高銷(xiāo)售額，使公司與個(gè)人得到更好的發(fā)展。葉雪篇三：紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié) 紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)(一)我局在市局的正確指導(dǎo)下，全面深入貫徹落實(shí)商務(wù)部《酒類(lèi)流通管理辦法》，以酒類(lèi)監(jiān)督管理工作為主線(xiàn)，以推行“酒類(lèi)流通隨附單”和“散裝酒統(tǒng)一標(biāo)織”為基礎(chǔ)，做出了一系列行之有效的工作，取得了較好成效。現(xiàn)就今年來(lái)所做的工作總結(jié)如下。

一、主要工作

一是進(jìn)一步加強(qiáng)《酒類(lèi)流通管理辦法》宣傳工作。對(duì)于《酒類(lèi)流通管理辦法》中的核心要求，即對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)辦理《酒類(lèi)流通備案登記證》和使用《酒類(lèi)流通隨附單》作為重點(diǎn)宣傳，先后三次在電視臺(tái)以文字配音，滾動(dòng)字幕等形式，公告辦理《酒類(lèi)流通備案登記證》和使用《酒類(lèi)流通隨附單》的目的、意義及相關(guān)要求。

二是開(kāi)展酒類(lèi)流通法律法規(guī)培訓(xùn)，提高行業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)，普遍開(kāi)展酒類(lèi)從業(yè)人員培訓(xùn)。從去年開(kāi)始至今全縣先后舉辦3期酒類(lèi)從業(yè)人員培訓(xùn)班和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，一是解讀《酒類(lèi)流通管理辦法》;二是學(xué)習(xí)商務(wù)部關(guān)于實(shí)施《酒類(lèi)流通隨附單》制度的通知;三是學(xué)習(xí)申領(lǐng)、使用《酒類(lèi)流通隨附單》的管理工作告知書(shū);四是學(xué)習(xí)《酒類(lèi)流通隨附單管理辦法》;五是實(shí)行“隨附單”前庫(kù)存商品情況統(tǒng)計(jì)表的填制;六是學(xué)習(xí)“隨附單”樣本內(nèi)容及填寫(xiě)規(guī)范和要求。通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，使廣大酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者對(duì)《酒類(lèi)流通管理辦法》以及“辦法”的兩個(gè)核心內(nèi)容的認(rèn)識(shí)有了提高，為下一步推行“隨附單”制度奠定了良好的基礎(chǔ)。

三是對(duì)酒類(lèi)流通市場(chǎng)進(jìn)行了檢查指導(dǎo)工作。一是對(duì)未辦理《酒類(lèi)流通備案登記證》的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)督促其按規(guī)定辦證;二是對(duì)已領(lǐng)取《酒類(lèi)流通隨附單》的酒類(lèi)批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù)使用《隨附單》的情況進(jìn)行檢查，指導(dǎo)他們正確使用《隨附單》，要求他們進(jìn)貨必索單，銷(xiāo)貨必開(kāi)單，做到單隨貨走、單貨相符。

四是嚴(yán)格執(zhí)行散裝酒統(tǒng)一標(biāo)識(shí)制度，要求全縣所有的白酒生產(chǎn)企業(yè)必須在自己盛裝散裝酒容器上粘貼全市統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。

五是繼續(xù)做好酒類(lèi)流通備案登記，對(duì)“5.12”地震后新開(kāi)業(yè)和前期未辦理備案登記的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行登記和補(bǔ)辦手續(xù)。

六是認(rèn)真做好酒類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)、酒類(lèi)批發(fā)戶(hù)的《酒類(lèi)產(chǎn)銷(xiāo)許可證》、國(guó)家名白酒經(jīng)營(yíng)者的《國(guó)家名白酒證》的發(fā)放和年檢工作。

七是加強(qiáng)酒類(lèi)流通市場(chǎng)監(jiān)督管理，加大行政執(zhí)法力度，堅(jiān)決查處《酒類(lèi)流通隨附單》制度、《散裝酒統(tǒng)一標(biāo)識(shí)》制度、《酒類(lèi)流通備案登記》制度執(zhí)行不力的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)者，堅(jiān)決打擊酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)中過(guò)期變質(zhì)、以次充好、以假充真等違法活動(dòng)。實(shí)行日常檢查和重大節(jié)日檢查結(jié)合，一般檢查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合，單獨(dú)執(zhí)法與聯(lián)合執(zhí)法相結(jié)合，主動(dòng)出擊和舉報(bào)線(xiàn)索出擊相結(jié)合的方式開(kāi)展執(zhí)法檢查活動(dòng)，截止2010年1月，共出動(dòng)執(zhí)法人員80人次，檢查超市、餐飲、賓館、名酒專(zhuān)賣(mài)店、酒類(lèi)批零點(diǎn)300余家，查處無(wú)證經(jīng)營(yíng)12家，無(wú)酒類(lèi)流通隨附單10起，查處假冒國(guó)家名白酒40余瓶，過(guò)期變質(zhì)酒60余瓶，查封不合格桶裝酒50件，并對(duì)相對(duì)責(zé)任人采取了警告、罰款等行政處罰手段。

二、存在的問(wèn)題

1、有一部分零售經(jīng)營(yíng)戶(hù)認(rèn)為店小，經(jīng)銷(xiāo)量少，也未辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、衛(wèi)生許可證的，故未辦理《酒類(lèi)流通備案登記證》，要求其按規(guī)定辦理《酒類(lèi)流通備案登記證》，在購(gòu)進(jìn)酒類(lèi)商品時(shí)索取《酒類(lèi)流通隨附單》。

2、批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù)領(lǐng)取“隨附單”后，不主動(dòng)給進(jìn)貨的零售戶(hù)或酒店開(kāi)具“隨附單”，主要是怕銷(xiāo)量大要多交稅收。執(zhí)法人員解釋與交稅并無(wú)關(guān)系。

3、開(kāi)“隨附單”嫌麻煩，業(yè)務(wù)員送貨、進(jìn)貨者不主動(dòng)索要也就不主動(dòng)開(kāi)具，認(rèn)為是私人生意，一手錢(qián)一手貨，不需要單據(jù)。這主要是思想認(rèn)識(shí)不到位，執(zhí)法監(jiān)管處罰力度不到位。有待于強(qiáng)化監(jiān)管處罰力度后才能逐步改變。

4、開(kāi)具“隨附單”的內(nèi)容不完整、不規(guī)范，有少數(shù)業(yè)務(wù)員在開(kāi)具“隨附單”時(shí)不按內(nèi)容要求完整填寫(xiě)。

三、今后工作方向

1、繼續(xù)抓好酒類(lèi)流通市場(chǎng)檢查的制度化、規(guī)范化建設(shè)。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查督導(dǎo)，通過(guò)檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，督促、糾正解決問(wèn)題。

2、春節(jié)前后，集中力量，加大對(duì)雜牌酒、假冒酒、未取得《酒類(lèi)流通隨附單》的酒的打擊力度，主要在大中型超市、居民集中安置點(diǎn)、城鄉(xiāng)結(jié)合部、小商店、小酒店進(jìn)行嚴(yán)格檢查，進(jìn)一步規(guī)范酒類(lèi)市場(chǎng)，做到不留死角、全方位管理。

3、繼續(xù)對(duì)執(zhí)行《酒類(lèi)流通隨附單》情況進(jìn)行梳理，嚴(yán)格按照《酒類(lèi)流通管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。對(duì)領(lǐng)取、使用執(zhí)行《酒類(lèi)流通隨附單》好的酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)通過(guò)媒體向社會(huì)公告，對(duì)拒不按規(guī)定執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)戶(hù)也進(jìn)行公告，以此促進(jìn)他們服從管理，推進(jìn)“隨附單”的全面正常使用。

4、進(jìn)一步加大酒類(lèi)流通管理執(zhí)法工作的力度，嚴(yán)格執(zhí)法程序。紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)(二)2011年9月進(jìn)入橋西對(duì)于我來(lái)講是收獲和感恩!;感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì),感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的領(lǐng)導(dǎo)和同事,感謝那些給我 微笑,接納我和橋西產(chǎn)品的合作者,因?yàn)槭撬麄兊膸椭⒄J(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。

一月來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售政策，積極配合省區(qū)經(jīng)理做好本職工作，并和其他同事一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了月度銷(xiāo)售目標(biāo)。現(xiàn)將一月來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

1、山東地區(qū)。9月開(kāi)展工作以來(lái)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立了良好的合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)銷(xiāo)售也基本穩(wěn)定，2012年新客戶(hù)銷(xiāo)售額有望有較大突破。

2、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷(xiāo)商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷(xiāo)商編織橋西產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商提高了銷(xiāo)售橋西產(chǎn)品的信心。

3、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。

山東地區(qū)的特殊情況決定了大片的空白市場(chǎng)。9月底我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域消費(fèi)能力，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶(hù)，有針對(duì)性宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)努力，和新客戶(hù)達(dá)到了共識(shí)，有望下月回款!4：互聯(lián)網(wǎng)溝通。

充分利用免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)資源尋找客戶(hù)資源和與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行交流溝通，建立工作外的友情，為下一步更好的開(kāi)展工作打一個(gè)良好的氛圍基礎(chǔ)!

5、組織今年的銷(xiāo)售工作。積極宣傳公司各項(xiàng)銷(xiāo)售政策及淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策，淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房占滿(mǎn)，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先銷(xiāo)售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷(xiāo)量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話(huà)，今年銷(xiāo)量還能提高一塊。

6、做好山東市場(chǎng)各月市場(chǎng)銷(xiāo)售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)每天每周完成情況，對(duì)每周的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)每周的銷(xiāo)售情況及結(jié)合每月銷(xiāo)售任務(wù)做好下月銷(xiāo)售計(jì)劃。

7、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)一起分析市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

8、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷(xiāo)售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

這一月雖然取得了一定的銷(xiāo)售額，但是面臨的困難和問(wèn)題仍讓我舉步維艱：

1、我們銷(xiāo)售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析策劃不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、長(zhǎng)城在山東市場(chǎng)產(chǎn)品復(fù)雜繁多，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。舉例東營(yíng)地區(qū)煙臺(tái)長(zhǎng)城價(jià)格和包裝都很有優(yōu)勢(shì)。超市陳列有品種繁多的沙城產(chǎn)區(qū)長(zhǎng)城解百納等多種低價(jià)格產(chǎn)品，影響我們產(chǎn)品正常銷(xiāo)售!

3、面對(duì)長(zhǎng)城同類(lèi)產(chǎn)品和其他品牌(張?jiān)＃醭?同級(jí)別產(chǎn)品，我們的價(jià)格和包裝無(wú)優(yōu)勢(shì)，如不改變，應(yīng)加大和豐富市場(chǎng)投入活動(dòng)!結(jié)合9月份的成績(jī)及存在的問(wèn)題，并根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展下幾個(gè)月銷(xiāo)售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率;制定市場(chǎng)宣傳策略，加大廣告投放，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)方案。

2、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶(hù)資料的建立、保存和分類(lèi)管理，加強(qiáng)客戶(hù)情況收集、調(diào)查，春節(jié)之前消滅山東省空白市。

3、提高自己的業(yè)務(wù)能力，認(rèn)真努力學(xué)習(xí)，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售管理工作。

年末我要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到位，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大對(duì)有客戶(hù)群體的兼職人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的兼職人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷(xiāo)售經(jīng)理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為協(xié)助其他同事，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其

他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

年末我仍會(huì)和所有銷(xiāo)售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)年末公司長(zhǎng)城陳釀銷(xiāo)量增長(zhǎng)翻倍，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)城陳釀山東全省縣市區(qū)全面布局的目標(biāo)而努力奮斗。

紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)(三)

一、2009年個(gè)人全年工作業(yè)績(jī)匯總及分析： 2009年的工作時(shí)間2009年3月-2010年1月，10個(gè)月的工作時(shí)間涉及的行業(yè)：投資擔(dān)保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界、國(guó)際茶城、豫州電動(dòng)車(chē)批發(fā)市嘗國(guó)產(chǎn)汽車(chē)配件、名優(yōu)汽配廣場(chǎng)，投入時(shí)間最長(zhǎng)的為投資擔(dān)保(6月-12月)，合作的客戶(hù)：億諾擔(dān)保、瑞遠(yuǎn)擔(dān)保、369擔(dān)保、商都婦產(chǎn)醫(yī)院、一鳴出國(guó)教育、國(guó)際茶城、北環(huán)汽配車(chē)飾廣嘗陳砦花卉大世界，中原花木城、經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)、海瑞制藥、云夢(mèng)服飾、新成汽車(chē)貿(mào)易公司，但真正了解這些公司內(nèi)部的詳細(xì)情況和決策者的興趣愛(ài)好，幾乎沒(méi)有，以往工作中有一種錯(cuò)誤的觀(guān)念，始終認(rèn)為發(fā)展向?qū)Щ虬l(fā)展多個(gè)向?qū)抢速M(fèi)時(shí)間和給自己簽約時(shí)會(huì)造成麻煩，只知道公司名稱(chēng)和聯(lián)系電話(huà)就開(kāi)始和客戶(hù)聯(lián)系推薦自己的產(chǎn)品，所以和客戶(hù)的關(guān)系一直也都不是特別理想。

二、對(duì)照上年工作總結(jié)和計(jì)劃的總結(jié)： 2009年全年的工作計(jì)劃完成的情況非常不樂(lè)觀(guān)，主要由于自己一直想的比較多，行動(dòng)的比較少，并一直以量為主導(dǎo)，在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上面欠缺的太多，一直在進(jìn)行著簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，覺(jué)得自己做了這么多年的銷(xiāo)售和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)，工作中也經(jīng)常有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，但實(shí)際提高的技能非常不明顯。總結(jié)以前的工作有以下幾點(diǎn)：

1、執(zhí)行力不強(qiáng)，以后每天按照計(jì)劃和目標(biāo)行事，加大自我的監(jiān)督力度，每天提醒自己，這樣下去我能不能完成我的目標(biāo)和計(jì)劃?想想如果完不成自己對(duì)得起誰(shuí)?

2、沒(méi)找對(duì)人、沒(méi)說(shuō)對(duì)話(huà)，2010年每次拜訪(fǎng)客戶(hù)先通過(guò)向?qū)Щ蛲獠苛私饪蛻?hù)的基本架構(gòu)授權(quán)，好好想想設(shè)想拜見(jiàn)時(shí)客戶(hù)給與好的回復(fù)，在心里自己鼓勵(lì)自己，想好要說(shuō)的話(huà)和想要了解的事。

3、心太急，沒(méi)去見(jiàn)客戶(hù)以前聯(lián)想的太多，而提前基本很少去考慮客戶(hù)真正的需求點(diǎn)和目標(biāo)宣傳是個(gè)什么樣子，就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，造成不能說(shuō)服客戶(hù)，反而自己自信心下降，所以在2010年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶(hù)談判，一定要做好準(zhǔn)備。

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六大步驟和基本要求對(duì)照分析自己的執(zhí)行情況：篇四：2011~2012紅酒銷(xiāo)售總結(jié) 2011~2012紅酒銷(xiāo)售總結(jié)

今年以來(lái)，我負(fù)責(zé)紅酒銷(xiāo)售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷(xiāo)售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來(lái)工作小結(jié)如下：

一、我通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無(wú)處不在的畫(huà)報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，紅酒賣(mài)的不僅是商品，更重要的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，并帶來(lái)的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了x元。

二、拓寬了市場(chǎng)在年初以前，市場(chǎng)上紅酒占市場(chǎng)達(dá)x%以上。而競(jìng)品紅酒較我們的紅酒先進(jìn)許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量和大做銷(xiāo)售廣告的辦法,比如在盱眙龍蝦節(jié)期間，開(kāi)展我公司紅酒節(jié)活動(dòng)，收到了明顯的效果,結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公司的紅酒家喻戶(hù)曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷(xiāo)紅酒。在促銷(xiāo)中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;

三、我提出一點(diǎn)看法，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美,開(kāi)酒器等，或者是有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，從而銷(xiāo)量隨之大增。

總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！篇五：工作總結(jié)及規(guī)劃(葡萄酒領(lǐng)域)進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與預(yù)測(cè)的總結(jié)

一、進(jìn)口葡萄酒將呈現(xiàn)兩條戰(zhàn)線(xiàn)

進(jìn)口葡萄酒價(jià)格下降的實(shí)質(zhì)是價(jià)格整體重心下移，逐步接近大眾消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期水平線(xiàn)。但大多數(shù)進(jìn)口酒價(jià)格仍然昂貴，200－300元價(jià)位居多，300元以上仍在多數(shù)，而部分酒價(jià)格滑落至中、低價(jià)位而逼近國(guó)產(chǎn)酒并對(duì)其造成威脅。進(jìn)口葡萄酒高、中、低價(jià)位的階梯拉得逐漸分明，產(chǎn)品品類(lèi)非常豐富，這使得進(jìn)口葡萄酒在整體市場(chǎng)戰(zhàn)略上占據(jù)了更大空間和主動(dòng)權(quán)。

高價(jià)位進(jìn)口葡萄酒由于價(jià)格因素，很難在以中低消費(fèi)為主流的中小商超、餐飲與國(guó)產(chǎn)酒拼搶?zhuān)箞?chǎng)由于加價(jià)率普遍在100－150％左右，對(duì)高價(jià)位酒是個(gè)很大的限制。因此，專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)員制、大賣(mài)場(chǎng)、高級(jí)酒店、以及供經(jīng)銷(xiāo)商底價(jià)操作等常規(guī)形式仍是高端酒現(xiàn)階段主要銷(xiāo)售渠道。高端市場(chǎng)主要以一級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。

部分進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)基本接近中低價(jià)位的國(guó)產(chǎn)酒，在總體性?xún)r(jià)比上優(yōu)于本價(jià)位國(guó)產(chǎn)酒。由于夜場(chǎng)以及中低價(jià)位商超、餐飲渠道占據(jù)了葡萄酒銷(xiāo)售份額的絕大多數(shù)，成為進(jìn)口葡萄酒商早已垂涎的市場(chǎng)。據(jù)測(cè)試，當(dāng)價(jià)格相同或相近時(shí)，在崇尚西方文化的心理趨動(dòng)下，國(guó)人將更樂(lè)于選擇優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒。因此，這部分中、低價(jià)位酒將自然而然的走進(jìn)餐飲、夜場(chǎng)、商超等渠道，成為與國(guó)產(chǎn)葡萄酒展開(kāi)抗衡的主力。中、低端市場(chǎng)主要以二、三級(jí)城市為主戰(zhàn)場(chǎng)。可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)分化出高端和中、低端兩條戰(zhàn)線(xiàn)，兩條戰(zhàn)線(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)中相互獨(dú)立又相互配合。

二、中、高端葡萄酒戰(zhàn)線(xiàn)如何進(jìn)攻？

中、高端乏力，亟需有效戰(zhàn)略：葡萄酒高端市場(chǎng)潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來(lái)越多的高端階層開(kāi)始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識(shí)的提升，很多白酒消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)而消費(fèi)葡萄酒。也正因如此，張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝等國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始挺入高端市場(chǎng)。

高端戰(zhàn)線(xiàn)上，由于價(jià)格的整體下移和消費(fèi)力的攀升，加之進(jìn)口酒商的推廣力度，令高端價(jià)位進(jìn)口葡萄酒份額會(huì)逐漸擴(kuò)大，進(jìn)口酒商（代理商）已經(jīng)加快直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、大賣(mài)場(chǎng)、會(huì)員制、團(tuán)購(gòu)等銷(xiāo)售形式的步伐。進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)在于，首先，葡萄酒文化是外來(lái)文化，消費(fèi)者的潛意識(shí)相信進(jìn)口葡萄酒更正宗；第二，進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)葡萄酒是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；第三，中國(guó)消費(fèi)者有極強(qiáng)的崇洋消費(fèi)心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對(duì)國(guó)產(chǎn)酒品類(lèi)的單一，進(jìn)口酒代理商掌握了幾百種不同國(guó)家、不同風(fēng)格的酒，消費(fèi)者選擇空間大，這種優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌所無(wú)法打破的。令人遺憾的是，長(zhǎng)期以來(lái)進(jìn)口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒(méi)有使進(jìn)口酒應(yīng)有的地位和魅力彰顯出來(lái)，而長(zhǎng)城、張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)品牌在高端市場(chǎng)上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區(qū)”“張?jiān)？ㄋ固亍钡取Ｐ纬蛇@種局面，外因在于進(jìn)口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長(zhǎng)城、張?jiān)Ｄ菢拥木W(wǎng)絡(luò)渠道，使產(chǎn)品鋪貨無(wú)法達(dá)到一定的廣度與深度；而內(nèi)因在于，進(jìn)口產(chǎn)品未形成品牌效應(yīng)，消費(fèi)者對(duì)之無(wú)認(rèn)知度，很難作出正確的購(gòu)買(mǎi)決策。進(jìn)口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個(gè)品牌，只能囫圇吞棗的賣(mài)；大多數(shù)代理商的實(shí)力比較弱小，無(wú)法做到像某些國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)那樣背后的財(cái)團(tuán)支持，這些都導(dǎo)致了進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而粗放的格局。進(jìn)口葡萄酒大的利好趨勢(shì)背景下，進(jìn)口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來(lái)整合市場(chǎng)資源才是根本。

進(jìn)口酒高端戰(zhàn)略：打壓、圍堵、進(jìn)逼、逐漸擴(kuò)大地盤(pán)

由于上述進(jìn)口葡萄酒的優(yōu)勢(shì)與定勢(shì)，進(jìn)口酒應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)和定勢(shì)，做好三個(gè)方面工作，第一，空中打擊：引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀(guān)念，建立文化和觀(guān)念壁壘來(lái)打壓和堵截對(duì)手；第二，地面進(jìn)逼：在渠道上加大力度，通過(guò)自建專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)占強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)、酒店，步步進(jìn)逼國(guó)產(chǎn)酒，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍。第三，主動(dòng)出擊：要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會(huì)、會(huì)員制等的營(yíng)銷(xiāo)方式籠絡(luò)消費(fèi)者。

國(guó)產(chǎn)葡萄酒是低開(kāi)高走，只是在300元以?xún)?nèi)的相對(duì)高端市場(chǎng)上獲得成功，300元以上價(jià)位比較難以突破。在國(guó)人對(duì)葡萄酒概念不強(qiáng)，進(jìn)口品牌還未調(diào)理好元?dú)庵皣?guó)產(chǎn)酒取得了成功。

進(jìn)口葡萄酒必須在高端市場(chǎng)補(bǔ)足兩塊短板。體驗(yàn)，強(qiáng)化認(rèn)知：中國(guó)并不缺乏購(gòu)買(mǎi)力，對(duì)于日漸富裕的高端消費(fèi)者，往往越是昂貴的產(chǎn)品越是擁有市場(chǎng)。對(duì)于葡萄酒的高端消費(fèi)階層，關(guān)鍵在于你是否能夠讓其感覺(jué)到價(jià)值感，并能體驗(yàn)得到。必須從產(chǎn)品、口感，葡萄酒知識(shí)、產(chǎn)地等等多方面多層次去體驗(yàn)。筆者在《茶專(zhuān)賣(mài)店給葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)葡萄酒文化氛圍，讓消費(fèi)者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)心理的過(guò)程看，消費(fèi)者要經(jīng)歷“知名—認(rèn)知---美譽(yù)---忠誠(chéng)”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就是體驗(yàn)的過(guò)程，沒(méi)有體驗(yàn)就認(rèn)知不到他的價(jià)值，更無(wú)法將價(jià)值傳遞給親朋好友，自然很難做購(gòu)買(mǎi)的決定，否則每一次購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷都將是冒險(xiǎn)的經(jīng)歷。今天幾乎絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒都是從國(guó)外進(jìn)口后便擺在了貨架，消費(fèi)者在無(wú)法做出選擇判斷的時(shí)候?qū)幵纲?gòu)買(mǎi)相對(duì)安全的國(guó)產(chǎn)品牌。品牌，凝固認(rèn)知：可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)缺乏一個(gè)體驗(yàn)與認(rèn)知過(guò)程，但我們必須運(yùn)用品牌運(yùn)作將認(rèn)知概念化、凝固化，以至于達(dá)到一個(gè)有效傳播的目的。今天廣東市場(chǎng)出現(xiàn)的澳紅、金蝴蝶等品牌開(kāi)始在做這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無(wú)法將每一款葡萄酒的價(jià)值感表現(xiàn)出來(lái)，就必須以葡萄酒網(wǎng)絡(luò)集成商的身份來(lái)塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統(tǒng)紅酒文化的代言人，以專(zhuān)賣(mài)店為平臺(tái)，利用地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展諸如特許加盟、會(huì)員制、商超、店中店、酒店等形式的開(kāi)拓。品牌是凝聚了品質(zhì)、身份、文化、價(jià)值的載體，我們很容易通過(guò)品牌來(lái)建立其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國(guó)，品質(zhì)良莠不齊的時(shí)候，品牌則是抗衡與自衛(wèi)的強(qiáng)大武器，也為代理商今后的特許加盟、會(huì)員制、店中店的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)預(yù)留了空間。

三、中低端葡萄酒戰(zhàn)線(xiàn)如何進(jìn)攻？ 攻擊國(guó)產(chǎn)葡萄酒的薄弱環(huán)節(jié)：由于國(guó)產(chǎn)葡萄酒占據(jù)了95%的市場(chǎng)份額，而進(jìn)口葡萄酒還不足5%，因此，進(jìn)口葡萄酒最大的對(duì)手應(yīng)是國(guó)產(chǎn)葡萄酒，搶占國(guó)產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創(chuàng)造奇跡的將是中、低價(jià)位進(jìn)口葡萄酒。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以區(qū)域市場(chǎng)找到突破點(diǎn)而異軍突起。某些國(guó)產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線(xiàn)拉的很長(zhǎng)，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國(guó)產(chǎn)品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠(chǎng)商矛盾越來(lái)越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場(chǎng)上，去維護(hù)鞏固其現(xiàn)有利益，這給進(jìn)口中、低端葡萄酒制造了切入機(jī)會(huì)。同樣，在價(jià)格相同和相近的情況下，進(jìn)口葡萄酒仍然比國(guó)產(chǎn)酒具備優(yōu)勢(shì)。對(duì)于夜場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會(huì)遭遇高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題，但從價(jià)格空間上看，夜場(chǎng)和餐飲的利潤(rùn)空間已經(jīng)可以支持其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

中低端策略特點(diǎn)：中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開(kāi)進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開(kāi)拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候，應(yīng)該向國(guó)產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(chǎng)（酒吧、夜總會(huì)、ktv包廂、演藝吧）消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴(lài)于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴(lài)性，但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象，也會(huì)起到良好的效果。

中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn)：

第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)），使得市場(chǎng)條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì)，即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷(xiāo)管理上的嚴(yán)密性，酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、各類(lèi)型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀(guān)能動(dòng)性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對(duì)匱乏，尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀(guān)察，由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉，常常花高薪請(qǐng)了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

四、中、高端與低端戰(zhàn)線(xiàn)的辯證關(guān)系

由上可見(jiàn)，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別，中高端市場(chǎng)，以專(zhuān)賣(mài)店、特許加盟店、ka賣(mài)場(chǎng)、酒店等為據(jù)點(diǎn)，在一級(jí)中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對(duì)手，逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍；而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級(jí)城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場(chǎng)份額。兩條戰(zhàn)線(xiàn)即可相互獨(dú)立又相互依賴(lài)。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開(kāi)對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì)，內(nèi)外夾擊對(duì)手；實(shí)力不足的客戶(hù)可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤(pán)，要么組織有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在二級(jí)城市對(duì)對(duì)手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。

本文力求從大勢(shì)上對(duì)進(jìn)口酒的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析，具體操作將是一個(gè)極其復(fù)雜的過(guò)程，筆者之后將會(huì)從不同的角度進(jìn)行闡述。從理論上講，進(jìn)口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)慢熱和扎實(shí)的過(guò)程，很難立竿見(jiàn)影。某種意義上說(shuō)，進(jìn)口酒商最大的敵人是自己。

第四篇：葡萄酒節(jié)工作總結(jié)

葡萄酒節(jié)工作總結(jié)

第七屆煙臺(tái)國(guó)際葡萄酒博覽會(huì)于2013年7月5日至7月7日在煙臺(tái)國(guó)際博覽中心成功舉行。我作為外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的一名在讀大二學(xué)生，能夠作為志愿者參加此次博覽會(huì)，深感榮幸！在參與博覽會(huì)期間，雖然我只是一名志愿者，角色雖小，帶給我的收獲卻頗多。

本次國(guó)際葡萄酒節(jié)，主要進(jìn)行國(guó)內(nèi)外品牌葡萄酒展示及國(guó)內(nèi)外葡萄酒酒莊文化展示等活動(dòng)，以品牌、文化、合作為主題，旨在加強(qiáng)國(guó)際間在葡萄與葡萄酒領(lǐng)域的交流與合作，弘揚(yáng)葡萄酒文化，做大做強(qiáng)中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)。作為一名志愿者，深知本次博覽會(huì)會(huì)給煙臺(tái)甚至全國(guó)的葡萄酒行業(yè)，以及整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來(lái)強(qiáng)大的機(jī)遇，也給我們這些小小的志愿者一次寶貴的站在國(guó)際舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。

作為一名志愿者，我的工作時(shí)間為7月4日至7日。主要負(fù)責(zé)兩項(xiàng)工作。7月4日，即博覽會(huì)開(kāi)始前一天，在煙臺(tái)國(guó)際博覽中心成功舉行了煙臺(tái)國(guó)際葡萄酒質(zhì)量大賽，我們共5人的志愿者團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)酒杯的清洗工作。這項(xiàng)工作聽(tīng)起來(lái)容易，做起來(lái)也要有專(zhuān)業(yè)的技巧。放清潔劑，沖洗，擦杯子，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要你的細(xì)心和耐心，更重要的是團(tuán)隊(duì)合作。杯子要擦兩遍，比賽進(jìn)行的很緊張，每輪比賽間隔時(shí)間都很短，每輪所用杯子數(shù)量很多，要求我們速度快，杯子亮，心要細(xì)。放杯子時(shí)，一個(gè)不小心就會(huì)連帶整桌杯子被打碎的風(fēng)險(xiǎn)；杯子擦不干凈，會(huì)直接影響酒的味道，影響到評(píng)委們的心情。雖然站著擦了一整天的杯子，卻讓我們學(xué)到了如何專(zhuān)業(yè)的擦拭酒杯，我們良好的團(tuán)隊(duì)合作，讓那一天快樂(lè)更多。

7月5日至7日，我在博覽會(huì)的節(jié)慶招商部，進(jìn)行南非館的展位服務(wù)。這3天帶給我的不僅僅是社會(huì)實(shí)踐的鍛煉，可以說(shuō)是對(duì)我今后的人生路帶來(lái)的驚喜。我所在展位是南非頂極葡萄酒釀造企業(yè)“WATERSTONE WINES”，主要向參會(huì)者們介紹此品牌葡萄酒的文化背景、特點(diǎn)、品種等，同時(shí)，為這家南非外商代表與中國(guó)參會(huì)者們進(jìn)行翻譯，以方便交流，以及中國(guó)參會(huì)者對(duì)本品牌葡萄酒的了解，促進(jìn)外商宣傳自己的品牌及與國(guó)內(nèi)葡萄酒商的合作。讓我第一次深入的了解了葡萄酒，葡萄酒的種類(lèi)，特別是南非葡萄酒的特點(diǎn)及文化。讓我告別了葡萄酒的“文盲”。這是它帶給我的第一個(gè)最直接的驚喜！第二個(gè)驚喜，則是作為一名英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，很大的鍛煉了我的口語(yǔ)，也讓我看到了英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的前景，讓我看到了未來(lái)畢業(yè)后成功就業(yè)的希望！這三天里，每天都要做翻譯，與外商說(shuō)英語(yǔ)交流，讓我對(duì)“說(shuō)”英語(yǔ)不再“張不開(kāi)口”反而找到了如何說(shuō)好英語(yǔ)的“感覺(jué)”。上了大學(xué)，學(xué)了英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，自己英語(yǔ)不是很好，口語(yǔ)很差，對(duì)自己很沒(méi)信心，對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)也不看好，這一次的機(jī)遇，給了我很大的鼓勵(lì)，在翻譯過(guò)程中獲得了很大的自信，那一刻，外商需要我翻譯中文，國(guó)內(nèi)商人需要我翻譯英文，那種被需要被肯定的感覺(jué)，對(duì)于我這樣一個(gè)在大學(xué)里茫然的學(xué)生來(lái)說(shuō)實(shí)在是太重要了，就像是在一片茫然的混沌中看到了光明。隨著中國(guó)越來(lái)越融入全球化浪潮中，英語(yǔ)作為在國(guó)際中交流的重要工具，會(huì)越來(lái)越重要。第三個(gè)驚喜，則是在展會(huì)服務(wù)中，結(jié)識(shí)了兩位南非外商，與他們交流了許多，不僅拍照留念，還互留聯(lián)系方式，博覽會(huì)結(jié)束了，可是我們的聯(lián)系卻未斷，讓我結(jié)識(shí)的外國(guó)人中不再只是外教，還有通過(guò)自己的努力結(jié)識(shí)的外國(guó)朋友。

參加這次煙臺(tái)國(guó)際葡萄酒博覽會(huì)，帶給我了太多，讓我銘記于心，很感激能給我這樣的機(jī)會(huì)！也讓我發(fā)現(xiàn)了自己的許多不足，在翻譯過(guò)程中遇到了許多問(wèn)題，由于之前沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)葡萄酒不了解，給交流帶來(lái)了很大不便。告訴我，要想做好一件事，就要先做好充分全面的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。與外商交流要留意他們的用詞習(xí)慣，以免造成不必要的誤會(huì)。還有英語(yǔ)口語(yǔ)有待加強(qiáng)，對(duì)貿(mào)易中的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)名詞知之甚少，怎樣運(yùn)用英語(yǔ)語(yǔ)言等反方面都需要我去提高，這也給我下一階段對(duì)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)指明了一個(gè)方向，讓我?guī)е孕艑W(xué)下去！

第五篇：淺談葡萄酒

淺談葡萄酒

想象一下，每一瓶葡萄酒的木塞下都蘊(yùn)藏著自己獨(dú)特的芬芳，那為什么我們不可以放慢腳步，恣意而為，選出一瓶心頭好，用一輩子的時(shí)間來(lái)探秘各種美酒的奧秘。大家好，我是今天的主播XXX,將為您播出的是節(jié)目XXX之淺談葡萄酒。

當(dāng)你品嘗一瓶酒的時(shí)候，你會(huì)被她的什么所吸引？品牌？包裝？還是價(jià)格？但這些，都不足以挑動(dòng)你的味蕾，葡萄汁從藤蔓枝頭上的果實(shí)出發(fā)，一路虔誠(chéng)的來(lái)到你的酒杯里，這其中又有哪些故事來(lái)決定一瓶酒的氣質(zhì)，隨我而來(lái)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)令你著迷的味道。

紅葡萄酒喝來(lái)甘美瑩潤(rùn)，圓柔和美；白葡萄酒更是攝人口舌，食欲蠢蠢，但是酒不僅僅只有這兩類(lèi)。通常新橡木桶培養(yǎng)高端的葡萄酒，也許還會(huì)帶有特有的濃郁的香草奶油味，當(dāng)然現(xiàn)代制酒工藝的飛速發(fā)展，更是保留了每種口味的獨(dú)特性，您要如何選擇呢？手中的這瓶酒是適合在夏日庭院午餐時(shí)享用，還是在冬日火爐前細(xì)品？關(guān)于紅酒的十八種口味你都了解嗎？

口感清爽鮮美近人的智力海格是果香瑩潤(rùn)紅葡萄酒里的佼佼者，它充分的演繹出現(xiàn)代葡萄酒的全部精髓,綻放黑莓，黑加侖和青梅的滋味，多種水果的芬芳讓此款葡萄酒喝起來(lái)滋味十足，暢快肺腑，配餐和凈飲都妙不可言，它強(qiáng)調(diào)了明快的水果味，而將單寧的干澀粗烈降到了最低，這款酒將是最為經(jīng)濟(jì)合理的時(shí)尚選擇。

絲滑誘人的草莓的紅葡萄酒，無(wú)人能敵黑皮諾，那種經(jīng)典的鮮美欲滴，當(dāng)芬芳怡人的紅葡萄酒帶來(lái)草莓，覆盆子和櫻桃的香氣，隨處飄散的紅色水果的獨(dú)特口感只有它能帶來(lái)。絲滑入口，美妙享受。法國(guó)的勃墾第是黑皮諾的全球發(fā)源地，好的酒會(huì)醞釀出松露的特殊芬芳，彌漫郊野深秋枯葉的氣息，聽(tīng)起來(lái)有些奇怪是吧，但是往往一絲氣味就會(huì)喚起長(zhǎng)長(zhǎng)的人生感悟。

緊致的黑醋栗的紅葡萄酒，多層口味紅葡萄酒鋪以鮮明的黑醋栗果味以及依稀可辨的果皮單寧味，干烈的口感讓人垂涎，這個(gè)口味的酒多由赤霞珠單個(gè)品種釀造，而經(jīng)典的赤霞珠常常混合著鐵皮煙盒及石墨鉛筆的味道，有時(shí)也會(huì)混入其他葡萄，之后則會(huì)具有濃郁的黑醋栗味夾雜在香草味和薄荷味之間，以突顯濃郁的水果芬芳，柔化酒體的質(zhì)感。

不得不提的第四種口味，熱辣暖心的紅葡萄酒，造酒的魔術(shù)師，將緊實(shí)，暖和，華美，濃郁交織出黑莓與羅甘莓，黑胡椒以及巧克力的美味。澳大利亞的西拉是上乘的佳品，緊實(shí)醇厚如同巧克力般，間或閃現(xiàn)一股綠胡椒的火辣，有時(shí)掠過(guò)一縷迷人的煙熏味，更瞬間與皮革味相遇。如果要超值的選擇，阿根廷的暖心馬爾白克紅葡萄酒和熱辣開(kāi)胃，口感扎實(shí)的妙品智利佳美娜都是最好的對(duì)象。

而甘酸伴以櫻桃與梅子的果香，間雜著粗獷的青草氣息構(gòu)成的生津芳草香紅葡萄酒，雖然幾乎都產(chǎn)自意大利，并且有著鮮明的特征，鶴立雞群于其他地區(qū)的這一款酒。西西里島的這款酒，幾天豐盈，滿(mǎn)嘴生津，品嘗時(shí)一定要帶上哪怕些許的意大利小氛圍，最好配上意大利美食，它帶著的犀利酸味是牛排與意大利面最美妙的伴侶，但千萬(wàn)別像開(kāi)胃酒那樣小口小口的吮，不然它自帶的酸櫻桃與黑莓子的單寧味就不能淋漓盡致的展現(xiàn)。

土壤味道芬芳誘人的紅葡萄酒，是最經(jīng)典的歐洲餐酒，果香隱退幕后，口味上則會(huì)以最大包容度匹配美食，所以法國(guó)尤其是波爾多地區(qū)是此類(lèi)酒的引領(lǐng)者，但眼下這類(lèi)酒都發(fā)瘋似的飛漲，并且難覓蹤影，但他們大多數(shù)都擁有著土壤的芬芳以撐起豐潤(rùn)的酒體，圣艾米隆和波美侯通常會(huì)調(diào)和出郁郁果香引人入勝，所以不必只顧著尋找這些酒的牌子，酒莊，一些法國(guó)南部小莊園的酒也勝似人間天堂。

細(xì)膩優(yōu)雅的桃紅葡萄酒，是歐洲佳人最美妙的選擇，好的玫瑰紅葡萄酒，芳香四溢，清新怡人，毫無(wú)甜味卻攝人心魄，口感鮮美，絕不會(huì)萎靡發(fā)膩，迷人輕柔又帶有淡淡的青草味。上乘的桃紅葡萄酒，在高腳杯里會(huì)折射出淡淡的品色，透過(guò)一縷光，她會(huì)出現(xiàn)琥珀的光澤，優(yōu)雅高貴，酒體輕盈，淡雅清新，愛(ài)克斯-普羅旺斯丘和范杜山區(qū)出產(chǎn)的就是此類(lèi)酒里的精品，果香濃郁但不含糖分。

果感的桃紅葡萄酒和甜桃紅葡萄酒，都是淺齡試飲的類(lèi)型，她們多由解百納和西拉子組成，伴以草莓或蔓越莓，玫瑰果油，櫻桃，蘋(píng)果，芳草等諸多層美味，妙不可言。而來(lái)自加利福尼亞的粉紅仙粉黛是白葡萄酒，但她仍然具有少許的粉紅色，像極了少女戀愛(ài)時(shí)的臉頰，和同類(lèi)酒里的歌海娜都是極品。

接下來(lái)的酒都是白酒類(lèi)，她們以自身獨(dú)特的姿態(tài)在天價(jià)酒里占有最為多的地位。超干中性的白葡萄酒，其特有的甘冽清爽滋味雖然無(wú)法激發(fā)出耀眼奪目的愉悅，但是你卻會(huì)在與她接觸的一瞬間感覺(jué)到世界是如此清新，而唯一能夠與之相配的就是來(lái)上一份鮮嫩欲滴的海鮮大餐。這些酒聽(tīng)起來(lái)或許不那么嫵媚動(dòng)人，但是當(dāng)你厭倦滿(mǎn)嘴的橡木味或是濃烈的熱帶水果味，為什么不可以選擇這款由夏布利和霞多麗釀成的白葡萄酒呢？讓那無(wú)糖且具有礦石氣息，口感豐滿(mǎn)的白詩(shī)南靚麗你的味蕾。

綠色濃郁的白葡萄酒，最好的典范莫過(guò)于白蘇維翁，特別是馬爾堡產(chǎn)區(qū)的上品，一大口就可以感受它的滋味濃郁，滿(mǎn)嘴生津，但她銷(xiāo)量最多的還是波爾多白干，她的生脆清新，擁有淡雅的果香之外，還略帶者礦石及煙熏味的口感，而盧瓦爾河谷會(huì)以白詩(shī)南釀造出具有犀利口感的品種，比如沃萊以及白安茄，盧瓦爾淺齡酒時(shí)常具有礦石口感的酸殺傷口力，隨著年份的增長(zhǎng)，她會(huì)越來(lái)越顯出豐腴甜蜜的特質(zhì)。

緊實(shí)具有堅(jiān)果香的白葡萄酒，此類(lèi)酒干烈但依然具有水潤(rùn)感，兼具微妙的堅(jiān)果與燕麥香味，通常都經(jīng)過(guò)橡木桶陳化，略有柔和細(xì)膩的口感但更具有徹底干裂的風(fēng)骨。如果你喜歡上了這類(lèi)酒，那么就只能說(shuō)明你已經(jīng)品嘗到了法式經(jīng)典真味，因?yàn)樽罴言忈尵褪且圆獕ǖ馗砂字械南鹉娟惢嗄甑南级帑悾舱沁@類(lèi)酒，使得霞多麗名聲鵲起。她將白蘇維翁和沙美龍親密混合，演繹出奶油和堅(jiān)果的口感，且有一絲油桃味。

成熟帶有吐司味的白葡萄酒，直接明朗的蜜桃，杏子，熱帶水果味，加上新橡木桶的發(fā)酵，帶來(lái)的香草吐司和奶油糖果的醇厚口感塑造出她的美味，讓人一下子就愛(ài)不釋口。這類(lèi)酒先從加利福尼亞興起，然后是澳大利亞開(kāi)始加入了霞多麗，醞釀出醇厚且充滿(mǎn)異國(guó)風(fēng)情的味道，頓時(shí)讓舉世傾倒，當(dāng)你沐浴完，放松至極的身體會(huì)有所需求，上乘的霞多麗依然能在你想要制造悸動(dòng)感的時(shí)候滿(mǎn)足你的渴望。

馥郁芬芳的白葡萄酒，香氣誘人的白葡萄酒帶著春天的花朵芬芳和異國(guó)情調(diào)，以至于世界上沒(méi)有任何一種葡萄酒能具有阿爾薩斯瓊瑤漿的那種香味與口感，這類(lèi)酒里實(shí)實(shí)在在的包含了玫瑰，荔枝，面霜香氛，還融入廚房里各種精美調(diào)味料的滋味，并且從不含糊的香氣撲鼻，令人沉醉。可惜像瓊瑤漿如此頂級(jí)的葡萄已經(jīng)難覓蹤影，但德國(guó)，意大利，捷克和斯洛文尼亞仍有一些強(qiáng)烈優(yōu)雅的佳品產(chǎn)出，她們有時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出一抹淡淡的粉色，帶著各種濃郁的花香，宛如下落凡間的仙子。

氣泡酒，仿佛每個(gè)小說(shuō)的優(yōu)雅主角都要有品一品氣泡酒的習(xí)慣，來(lái)自法國(guó)北部香檳區(qū)的氣泡酒確立了上品的標(biāo)準(zhǔn)，讓她們都成為優(yōu)雅的代名詞。好的香檳，會(huì)擁有堅(jiān)果及烤面包的香味、蘋(píng)果的清新氣息以及細(xì)膩微小的泡沫，那些氣泡讓你感覺(jué)心情愉悅，神清氣爽，順便帶給你美妙的味覺(jué)享受。歐美產(chǎn)區(qū)的氣泡酒通常以相似工藝制造而成，其高端產(chǎn)品大都來(lái)自像路易王妃，凱歌，酩悅這些法國(guó)香檳區(qū)，以霞多麗和黑皮諾釀成的香檳，口感淡雅還會(huì)飄散著一股奶油味，而上佳的藍(lán)慕斯氣泡酒則會(huì)呈現(xiàn)誘人的紅色，口感明快，爽勁怡人。

醇厚又甜美的白葡萄酒，在法國(guó)波爾多甜酒蘇玳和巴爾薩克產(chǎn)區(qū)的酒堪稱(chēng)妙不可言，甜美如甘飴，蜜桃，菠蘿，蜂蜜，麥芽糖，奶油糖通過(guò)合適的酸度達(dá)到極好的平衡，甜紅葡萄酒口感不俗，不那么豐腴，還具有一股清快生脆的酸味以及一絲礦石味。德國(guó)的甜酒以其品質(zhì)獨(dú)樹(shù)一幟，精選晚摘甜葡萄酒和枯萄精選特級(jí)甜葡萄酒都緊致甜蜜且價(jià)格不菲，她們大都采用深冬季的凍果制成，完美的匹配了犀利的酸度和圓潤(rùn)的甜美，如果你有幸遇見(jiàn)，請(qǐng)用你的舌尖仔細(xì)品嘗。溫潤(rùn)加度的葡萄酒是一種帶著葡萄干，紅糖，李子，黑莓醬的甜酒，而且隨著酒的陳化，各種香氣與滋味都將與日俱增。這類(lèi)酒最出名的莫過(guò)于波特酒，醇厚的加度紅酒來(lái)自葡萄牙杜羅河谷地區(qū)，經(jīng)典深色加度又甜蜜，夠勁兒完美無(wú)可代替，葡萄牙馬德拉島釀造出最迷人暖心的加度酒，帶著醇厚紅糖的煙熏味更具有直刺喉嚨的酸味，凝聚扎實(shí)的口感令人暈眩。

濃郁的加度葡萄酒，超干且?guī)е鴱?qiáng)勁扎實(shí)的酸味和堅(jiān)果香味，這種味道需要過(guò)一陣子才能緩過(guò)勁兒來(lái)，不過(guò)確實(shí)是值得擁有。她們就是西班牙南部安達(dá)盧西亞赫雷茲產(chǎn)區(qū)的經(jīng)典雪莉酒，其中代表如費(fèi)諾，有著淺淺的顏色，完全無(wú)甜味，卻有著不可思議的強(qiáng)勁，曼贊尼拉則具有更干烈更消瘦，更具有獨(dú)特美妙的酵母香氣，以及讓你感到酥麻的酸度。阿蒙提那多雪莉酒帶著栗子色也帶著栗子味，濃烈且?guī)е饘俑忻牢犊煽冢啾戎氯A帝露更顯豐滿(mǎn)。

說(shuō)完了葡萄酒的口味，又不得不把之前提到的葡萄種類(lèi)來(lái)作出解釋。有些葡萄在某些地區(qū)已經(jīng)達(dá)到了一定高度，她們就像葡萄世界里的貴族，最典型的例子就是法國(guó)波爾多的赤霞珠，勃墾第的霞多麗和黑皮諾，以及羅納河谷和澳大利亞南部的西拉，盧瓦爾河谷的白詩(shī)南，新西蘭的白蘇維翁，德國(guó)的雷司令，加利福尼亞的仙粉黛。這些都是貴族葡萄，用她們釀造出來(lái)的葡萄價(jià)格也是貴族專(zhuān)享。

赤霞珠是緊致具黑加侖味紅葡萄的典型代表，赤霞珠從未出現(xiàn)在清淡型紅酒的陣營(yíng)中，而且她總是擁有一定量的單寧，上佳的品種生長(zhǎng)緩慢以更好的平衡甘甜黑加侖味且?guī)в幸还裳┥迹┣褵熀屑笆U筆屑的香氣，時(shí)常與梅格混合，以配合出更醇厚的滋味。西班牙品種扎實(shí)的結(jié)構(gòu)中洋溢著蓬勃的水果味，柔和的單寧間或有有一絲薄荷或桉樹(shù)味，智利的品種則擁有尖銳的水果味。

上好的黑皮諾擁有誘人的絲滑質(zhì)感，美得讓人沉醉，年輕質(zhì)優(yōu)的皮諾有著夏日果實(shí)的甜美芬芳和味道，成熟的皮諾有時(shí)候會(huì)有松露的味道，或者腐爛樹(shù)葉的氣息，當(dāng)然也有著水果味。黑皮諾有著一顆拒絕媚俗的心，她拒絕表現(xiàn)出她應(yīng)當(dāng)遵循的味道除非你想方設(shè)法地滿(mǎn)足她。同時(shí)她也是很多香檳的重要組成原料，雖然她僅僅只是一種紅色的葡萄。

緊致是唯一可以描寫(xiě)西拉的字眼，緊致的醇厚，緊致的辛辣，緊致的成熟果實(shí)感，三者一體緊致的連接。最給力的品種與生俱來(lái)的黝黑，綿密，高單寧，成熟后在天鵝絨般質(zhì)感中結(jié)合了黑加侖與覆盆子的美味，另一些則是無(wú)法更替的絢爛美妙。其中最著名的品種來(lái)自羅娜河谷和澳大利亞，而且兩者在品質(zhì)上不分上下，法國(guó)的西拉子具有更多的煙熏香草和樸實(shí)的口感，澳大利亞的相比之下則更醇厚圓潤(rùn)，更多巧克力味，有些時(shí)候還會(huì)帶著一絲一縷的皮革味，不過(guò)澳大利亞幅員廣闊，各種風(fēng)格也隨之縱橫四方，維多利亞西拉香味更香濃且?guī)в泻肺叮土_莎谷的西拉則更多皮革味和巧克力味。所有的西拉都需要一年或者兩年的陳化期以中和她的沖勁，頂級(jí)好酒則需要延期10年左右。

加利福尼亞特有的葡萄品種可謂是人見(jiàn)人愛(ài)，大牌品酒師最鐘愛(ài)的上好仙粉黛是那些辛辣的干紅，其他的品種不一而足，范圍從灰白色甜滋滋，清淡寡味的淡粉色酒一直到扎實(shí)緊致類(lèi)似波特酒的甜酒，所有加州紅色仙粉黛都具有成熟果漿特有的果實(shí)芬芳，但是果實(shí)緊致程度常會(huì)戲劇化地呈現(xiàn)出從清淡到濃烈的不同滋味。頂級(jí)仙粉黛幾乎堅(jiān)毅到了極點(diǎn)，價(jià)格自然不菲，門(mén)多西諾出產(chǎn)一種孔武有力的仙粉黛酒充滿(mǎn)果漿味，辛辣且高單寧，納帕谷的品種則醇厚，具有成熟感，色澤濃郁口感厚實(shí)，都是值得一試的佳品。

作為世界上最著名的白葡萄品種，霞多麗常會(huì)讓人情難自控的迷戀上杯中美酒。只因她是如此具有大家之氣，鮮明的奶油芬芳加上清新檸檬氣息，霞多麗與橡木桶陳化有著密切關(guān)系，所以品種也按此分為未經(jīng)橡木桶儲(chǔ)存和經(jīng)過(guò)橡木桶儲(chǔ)存發(fā)酵的，通常前者會(huì)顯得酒體消瘦，帶有礦石口感，整體顯得拘泥緊繃，經(jīng)過(guò)輕度橡木桶發(fā)酵后，則具有堅(jiān)果及燕麥香氣，如果是重度橡木桶發(fā)酵了的酒，除了奶油味以外，更會(huì)有熱帶水果氣息和太妃糖的香味融入其間。

白詩(shī)南的口味堪稱(chēng)卓爾不群，醇厚的蜂蜜，番石榴，溫柏氣息夾帶著金屬礦石的味道，層層激烈反差，更有鞭笞一般的酸味墊底，詩(shī)南能夠制造出殺口的干型葡萄酒，氣泡酒，中度的甜酒，直至超甜絕佳的貴腐葡萄酒。單有詩(shī)南葡萄釀造的干白有一種蘋(píng)果皮與蜂蜜的味道，好的詩(shī)南沃萊品種會(huì)有一縷礦石味，而最好的盧瓦爾詩(shī)南產(chǎn)自萊昂山區(qū)和邦尼舒，這些酒都需要經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)酵成熟期才會(huì)擁有溫柏和蜂蜜的醇厚。

格烏查曼尼又稱(chēng)作瓊瑤漿，她似一股飄散著荔枝與玫瑰花的香風(fēng)，伴隨著奢華如同蜂蜜涂抹過(guò)的油潤(rùn)質(zhì)感，有一點(diǎn)護(hù)手霜的感覺(jué)，又有一些黑胡椒的意味，無(wú)論是干白還是白葡萄酒都堪稱(chēng)是世界上最為芬芳馥郁的細(xì)膩美酒。格烏被翻譯為辛辣的，但是沒(méi)有一種辛辣的味道足以形容瓊瑤漿的味道，即使是最普通的品種她也會(huì)擁有一縷沁人心脾的芬芳辛辣。

雷司令是另一款需要特別關(guān)注的葡萄品種，淺齡雷司令具有蜜桃味，礦石味或煙熏味，常常夾雜著一縷青蘋(píng)果味并且?guī)в袕?qiáng)拉伸力的酸度，在酒瓶中陳化數(shù)年后，這些味道暈化成熟變?yōu)槊烂畹拿厶桥c汽油味，聽(tīng)起來(lái)似乎有些惡心，但喝起來(lái)恍若仙境。那些酒體消瘦的時(shí)常會(huì)有一些甜味來(lái)平衡酸度，常來(lái)自于德國(guó)的莫塞爾，她們酒體輕盈，花香馥郁又略帶咸味。稍微醇厚一點(diǎn)的來(lái)自萊茵河，她們通常更濃郁，更多果味以及辛辣的味道。所有的雷司令淺齡時(shí)只是干烈灼熱感，陳化后演化出令人難于抗拒的檸檬和吐司氛圍。雷司令不是一款讓人一喝傾心的品種，但卻有著令人難以抗拒的好處，帶刺激感的酸是最能為人識(shí)別的特征，從凜冽的干白到豐腴的甜酒莫不如此，口味則從鮮爽蘋(píng)果到活力青檸，從甜蜜香桃再到礦石磊磊，精彩紛呈。

白蘇維翁幾乎是所有色澤青綠，口味馥郁芬芳的品種典范，奔放的基調(diào)伴以綠葉，蕁麻，醋栗和青檸的香氣風(fēng)味。新西蘭尤其是馬爾堡地區(qū)出產(chǎn)的此類(lèi)經(jīng)典風(fēng)味，特征就是直沖鼻腔的醋栗和蕁麻味。智利較寒冷的地帶如卡薩布蘭卡和雷伊達(dá)出產(chǎn)的品種都比較清雋，有著相當(dāng)?shù)臎_擊力。

全球只有兩個(gè)產(chǎn)區(qū)的沙美龍最具代表性，那就是法國(guó)的波爾多和澳大利亞，而且截然不同的分屬兩個(gè)陣營(yíng)，干白和甜酒。在澳大利亞隨處可見(jiàn)她被釀成干白，獵人谷的沙美龍當(dāng)屬最著名。當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)做法是不用橡木桶陳化，年輕的，未經(jīng)陳化的獵人谷沙美龍常不出彩，甚至生澀，略略帶有一絲檸檬的香氣，不過(guò)未經(jīng)陳化的獵人谷沙美龍并不適合淺齡飲用，她們通常需要裝瓶十年左右，到時(shí)你就可以味浸潤(rùn)著蠟質(zhì)，羊毛脂，奶油凍的花果香與果味著迷。經(jīng)過(guò)橡木桶陳化的沙美龍多出產(chǎn)于巴羅莎谷，常是干烈的，具有烘焙香，蠟質(zhì)般厚實(shí)的口感中帶有檸檬味。波爾多沙美龍多與白蘇維翁混合，會(huì)平添出一種清新的口感，增加犀利的酸度，她們經(jīng)過(guò)橡木桶的陳化后，會(huì)有一股奶油和油桃的味道，裝瓶數(shù)年之后會(huì)日臻完美。

沒(méi)有一種葡萄能像麝香葡萄一般，在充分保留自身葡萄風(fēng)味的前提下釀造出如此眾多風(fēng)格迥異卻又美味絕倫的好酒，醇厚，甘甜，帶有烈度或帶有花香，干烈或綻放跳動(dòng)的氣泡，麝香葡萄極盡葡萄的芬芳誘惑，緊實(shí)的麝香葡萄甜酒更有一縷橙子表皮的香味。若要尋覓葡萄酒中最為深沉，最為甜蜜的所在，麝香葡萄為饕鬄者帶來(lái)?yè)碛衅咸迅煞曳嫉淖罾硐胧⒀纾齻儍?yōu)雅別致，色澤濃郁，口感粘稠，味道醇美，細(xì)膩的香橙與普通香味中帶著一抹玫瑰花瓣的芬芳，使人感覺(jué)高雅怡人，鮮花怒放。

她圓潤(rùn)、豐滿(mǎn)，單寧被歲月馴服后，表現(xiàn)是那么羞怯，由淡而濃的果香，像臉上的紅暈，那么動(dòng)人，這是葡萄的故事，她的結(jié)局，是一瓶裝在高級(jí)定制的玻璃里沒(méi)有生命的液體，還是一個(gè)滋味萬(wàn)千，品嘗之人感觸無(wú)限的女孩，希望今天的節(jié)目可以帶給你對(duì)葡萄酒更多感悟。謝謝各位的收聽(tīng)，今天的節(jié)目到這里就結(jié)束了，我們下期再會(huì)。