第一篇：藥品培訓心得體會

《國家基本藥物臨床應用指南》和《國家基

本藥物處方集》培訓工作總結

根據縣衛生局文件精神，為做好我縣《國家基本藥物臨床應用指南》和《國家基本藥物處方集》宣傳培訓和推廣工作，提高我院醫務人員及鄉醫的業務水平，提升國家基本藥物臨床應用水平，使我院基本藥物制度實施工作順利開展，滿足廣大人民群眾對藥物治療的合理需求，成立了基本藥物臨床應用指南和處方集培訓工作領導小組，認真做好培訓學習工作，現總結如下：

一、領導重視

在縣衛生局領導下，我院成立了基本藥物臨床應用指南和處方集培訓工作領導小組，由院長任領導小組組長，制定基本藥物臨床應用指南和處方集培訓工作實施方案，確定培訓計劃，發放教材，及時總結落實上級布置的任務。

二、培訓內容

我院采用集中培訓、專題講座培訓及自學多種模式相結合的方式，培訓內容按照《國家基本藥物臨床應用指南和處方集培訓大綱》主要包括：

1、解讀國家基本藥物制度和相關配套政策法規，使培訓人員了解國家建立基本藥物制度的重要意義和主要內容。

2、依照《國家基本藥物臨床應用指南》和《國家基本藥物處方集》以及培訓大綱進行培訓，促進基本藥物的合理使用。

三、具體措施

1、成立領導小組，制定培訓工作方案和計劃，組織召開全院醫務人員及鄉醫會議，分發培訓教材，集中學習《臨床應用指南》和《處方集》

2、為避免集中培訓給正常醫療工作帶來的影響，我院采取集中授課及自學相結合的方法進行培訓，提高培訓的進度，促進培訓的效果。

四、培訓效果

培訓期間，大家認真聽講，所有醫務人員基本上都掌握了培訓內容，不懂之處由主講人員現場解答疑難。通過這次系統培訓，提高了全院醫務人員及鄉醫全面了解國家基本藥物制度的政策和法規，提高了我們合理用藥的意識和知識，規范臨床用藥，加快了我院基本藥物實施工作的順利開展，為今后的基本藥物臨床服務工作打下了堅實的基礎。

五、存在的的問題及建議

本次培訓時間短任務重，雖然培訓順利完成了，但還存在著很多不足之處，主要問題有如下幾點：

1、對國家基本藥物使用的重視程度不足。

2、對國家基本藥物的專業知識掌握還不足。

3、對藥物的藥理作用、作用機理、禁忌癥等的熟悉程度還不夠。針對以上問題，我們提出以下幾點改進意見：

1、加強國家基本藥物知識的學習，掌握各種藥物的基礎知

識。

2、加強業務學習，提高專業技能。

3、提高安全、有效、經濟、合理的用藥意識。2014年2月28日篇二：精麻藥品培訓總結

精麻藥品培訓總結

為進一步加強麻醉藥品和精神藥品的規范化使用，促進合理用藥，保證麻精藥品管理與應用的安全，2013年3月27日下午，醫院在會議室舉辦“貴州省職工醫院2013年麻精藥品管理與臨床應用”培訓班，來自院本部近80醫、藥、護人員參加了此次培訓班，培訓班由醫務科田茂強科長組織學習。

田科長在培訓上指出，為貫徹國務院《麻醉藥品和精神藥品管理條例》，要進一步嚴格加強麻精藥品的管理，確保合理使用的安全性，在滿足臨床應用的同時防止被盜和流入非法渠道事件的發生。田科長作了題為《麻精藥品臨床應用原則》和《處方管理辦法》的授課，從醫療機構麻醉藥品、精神藥品管理和規范化疼痛治療及麻精藥品臨床應用等內容進行深入淺出的講解。對精麻藥品的開具，劑量，極量進行詳細的講解。

藥劑科董紅莉主任介紹了《醫療機構麻精藥品管理條例》及規定、采購與儲存、麻精藥品處方的開具、麻精藥品處方的調劑、使用管理及限量、特殊藥品的調劑保管，麻精藥品的安全與監督管理和醫院當前處方管理中存在的主要問題等業務管理知識。最后，藥劑科龔佳靜副主任根據《麻醉藥品和精神藥品管理條例》結合我院麻醉藥品和精神藥品管理條例制度，對麻醉、精神藥品的概念，麻精藥品目錄，麻精藥品的儲存等內容進行了詳細的梳理并每一條進行逐一講解。

講座后，培訓班對所有參加培訓的醫、藥師進行考核考試，合格率達100%。對考核合格的醫生授予麻醉藥品和第一類精神藥品處

分醫師權，藥師調劑權。通過培訓與考核，有力地提高了我院醫藥人員對《處方管理辦法》、《麻醉藥品和精神藥品管理條例》等相關知識的掌握水平，進一步規范了我院麻醉藥品和精神藥品管理和使用。貴州省職工醫院篇三：藥品營銷心得體會

藥品營銷心得體會 在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高！一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的！具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比xx年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。

第四，通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在某一區域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

藥品營銷心得體會（2）：

作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域（片區）并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域（片區）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

（二）藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選

擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業政策：

注意：a、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切 b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現在和未來的遠大目標

（2）良好的朋友、伙伴關系 a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系 c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系 d、了解不同客戶的需求

（3）較強的自我開發市場能力 a、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略 c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況 d、探討雙方共同開發所轄區域（片區）市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進入醫院庫房： a、詳細收集醫院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員）b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經常拜訪，加深印象和了解

（3）合理的交際費用

較大型醫院、藥庫（大藥房）負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師（也稱臨床工作或醫院促銷）產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于 流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點： a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。d、產品介紹缺乏系統性

（2）臨床大會、小會特點： a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用 b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求 c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足 d、無法建立密切的個人關系篇四：食藥局培訓學習體會

學習體會

結合去哈爾濱生產質量管理學習。根據我公司實際情況，應該在以下方面重點推進：

一、乳制品安全生產形勢分析：1、2、3、4、5、6、7、記錄：需要增加衛生間清潔記錄、管理人員檢查記錄(清潔記錄雀巢半小時一次)。批記錄不得用橫杠或點省略代替。生產指令要求由受權人簽字。不合格品處理要求由受權人簽字。磷脂標簽和投料名稱不統一、標簽上標為dha油投料使用的dha粉。其它配料名稱的統一。配料、標簽、標準產品名稱的統一（原料、產品名稱可以采用簡稱，別稱，但是需要在文件中明確）。清場記錄執行不到位，還需完善；品清場需要防止污染（引入的外部污染）、交叉污染（不同產品、工序變化引起的污染），混淆；對于嬰配粉，清場過程中重點要防止的是交叉污染、混淆。清場原則上要求除生產設備外全部清除。

8、設備如何拆卸、清洗，備件清洗、干燥的辦法：對于最可能污染的部位采樣，最少要有三次驗證數據后再確認清理的辦法的可行性。

9、對于食品監督檢驗過程中發現的不合格產品，第一次，單品種停

產，第二次，全部停產。

10、坂岐腸桿菌：

（1）坂岐腸桿菌適宜溫度37-43度。

（2）鼓風機帶入的空氣污染，遠離周圍環境污染區域。

（3）涼粉粉間由空氣或涼粉間環境及器具帶入的污染。

（4）包裝過程中由工作人員或篩粉設備、器具帶入污染。

（5）包裝人員二次污染。

11、坂岐控制方法：

（1）確保空氣處理設備能有效濾掉雜質微生物，過濾介質經常清洗。

（2）生產前后管道的嚴格消毒。

（3）定期清理、清潔干燥塔存在的奶垢、粉垢。

（4）噴霧干燥人員衛生嚴格控制，嚴格限制其它人員進入車間，防止帶

入（有可能人員在患病是鼻孔呼出的空氣對環境的污染，需要驗證。）現在很多員工口罩佩戴不規范，應作為監控點之一進行考核。

（5）下水口的封閉檢測及定期消毒，對清潔區進行徹底消毒后再使用。

（6）嚴格按照gmp規范要求達到廠房空氣潔凈度。

（7）執行ｈａｃｃｐ體系控制。

（8）對干燥塔，一、使用１１５－１２０度熱空氣消毒滅菌。

二、在用

臭氧消毒滅菌。

（9）gmp車間盡可能不用吸塵器，吸塵器的吸塵管應改成直管（波紋管

藏粉垢多不易于清理，成為微生物的污染源）。（10）原料對于阪祁菌的影響（干法用的原料必須監測和控制這個項目，有的企業因為低聚果糖粉檢出坂琦導致成品不合格）

（11）關于使用石灰對污水池定期消毒事宜（同部分企業交流是用石灰

對污水井進行定期消毒）此方法可否借鑒?（12）雀巢公司的三道防線控制辦法，使取樣點覆蓋不同的防線范圍，其中最外圍為第三道防線，主要包括車間等外圍環境；中間的為第二道防線，主要是可能和產品接觸到的平臺或者設備外表面；而最

終一些和產品接觸的管道的內表面以及灌裝設備，我們稱為第一道

防線。通過對所有三道防線大量取樣來檢測、監控微生物的情況，來確保生產加工環節的衛生狀態（具體見培訓材料）

二、國家總局三方審計問題通報，結合本公司需注意的事項：1、2、3、4、5、6、7、8、9、研發未做保質期試驗（保藏實驗采用高溫、中溫、低溫三種方式未對生產過程中存在的風險因素提出防范措施。原料植物油驗收標準缺少對黃曲霉、溶劑殘留有害物質技術要求。正壓輸送物料的壓縮空氣，需經過除油，除水清潔過濾及除菌處不能提供自備井消毒記錄。生產過程產生的頭尾粉沒有入庫記錄，無處理辦法。未對維生素c留樣再測。更衣洗手設施顛倒。壓差計監控不同區域，配置數量不夠。驗證，時間3個月、6個月、9個月）。理 后方可使用。

10、清潔作業區缺少對清潔區布點區位圖（對重點區域如何確定？采樣方法是否規范？）。

11、浮游菌，沉降菌等清潔區監測指標取樣點偏少。

12、浮游菌，沉降菌必須動態監測。

13、空調機自凈20分鐘后各項指標應滿足設計的要求，否則空調系統不達標；gmp車間狀態分為靜態a（停產狀態），動態a（部分生產

狀態），動態b（滿負荷生產狀態），gmp車間設計應該能夠在動態b 的條件下滿足要求。

14、庫房未對物品分區管理，原輔料進庫前未進行清掃。

15、危險化學品的管理，易燃易爆

16、庫存已開封的原輔料缺少防護措施存在二次污染。

17、不合格品的分區標識（。

18、水的微生物監測：（1）制水（2）送水（3）回水。

19、貯水罐的定期清理（包括對儲水罐的衛生監測計劃，清洗驗證方案）。制水系統、儲水系統、用水系統的總出水口和總回水口設置取

樣點檢測；

20、準清潔區需要考慮設置送風系統。

21、準清潔區取樣點，設置高度為80—120厘米。

22、如何取樣，才能不對成品/原料造成污染，建議在倉庫內設置專門的取樣室。

23、建立供應商分類制度，對不同供應商確定不同的評價準則。對于包裝材料（鐵聽、塑袋）供應商應作為二類供應商，對于乳品原料、其他生產原料應作為一類供應商（根據對最終質量的影響程度劃分），對于一類供應商，原則上一年最少審核一次。

24、過濾介質更換的規定和記錄；回風口的清潔、消毒規定和記錄；

25、清場要作為關鍵控制點；

三、嬰兒配方乳粉專項監測分析報告：省疾控中心檢測 歷時兩年，25家乳業調查。

1、要求微生物取樣后必須在2小時內進行檢測。

2、檢出各類菌的環節：（1）菌落總數：監控貯奶罐及貯水罐。

（2）腸桿菌屬科：清真空泵粉和尾粉。流化床，人員，地面，感冒。

（3）阪岐腸桿菌：原料奶、貯存后配料奶、真空混料倉。二更消毒間，自來水，吸塵器。（4）蠟狀芽孢桿菌：原奶、原料、貯奶罐、吸塵器。

度不夠，造成檢測假陰性）

4、試劑培養基購買必須有三證；培養基使用前應該驗證（用陽性樣品或者菌株）。

5、實驗室的分區； 1）、凈化室為正壓狀態（菌落總數）。2）、病原實驗室為負壓狀態（霉菌、坂岐菌）里放高壓鍋直接滅菌，加生物安全柜。3）應定期進行微生物監測和風速監測。4,）pcr室應該單獨按照pcr規范來做。6，培養箱的鑒定證書，應符合檢測項目的技術要求（不同項目對于溫度和偏差的要求是不一樣的）

7，國家規定，病原微生物檢測出現陽性必須要對病原菌株進行保藏，陽性樣品必須保存3個月。

8，建議用腸桿菌科作為環境監測。

9、可考慮參加省級實驗室盲樣考核。

10、對二更消毒間的自來水以及cip清洗沖頂水要加大監控力度，確保不引入二次污染源；

11、滅菌要做滅菌驗證：沒次滅菌同步放置滅菌檢測條；根據需要定期用枯草芽孢測試滅菌效果；

12、檢測要細致，分析中發現平板上一個不顯眼的菌落就是阪崎菌；阪崎菌檢測可保留平板，到疾控做分子塑形分析。

13、微生物間各房間的壓差設計應合理規劃，何處未正壓，何處未負壓、霉菌間應為微負壓，控制霉菌孢子擴散；

四、2014年黑龍江省乳制品抽檢通報：

監督及風險監測出現問題指標：壬基酚（12次）、苯甲酸（8次）、塑化劑（43次）、維生素c（7次）、脂肪酸（5次）、阪崎（2次）、礦物鹽（10次）、b內酰胺酶（生乳有超標）、標簽

五、2015年監管工作目標：

1、阪崎不得檢出。

2、營養素必須達標；

3、微量元素必須達標。

六、監管和管理

1、需要搜集文件：2014年432號文；2014年448號文；2014年189號文和2015年19號文；食監三風向檢測2015年33號文和35號文； 2、2015年重點落實制度：追溯制度；授權制度；檢驗管理制度；原輔料把管制度；

3、監管重點：審查“回頭看”；原料專線整頓；標簽標識專項整頓；檢驗能力驗證；

4、風險意識不夠；

5、質量控制制度不完善；

6、質量管理體系運行存在問題；

7、技術實力不足；

8、質量標準制定和質量控制能力不足；

9、檢驗能力弱；

10、衛生廳達成共識：國標無下限規定的在企標中可不設定產品下限指標；

七、改造工作：

1、人員進入清潔作業區程序為：脫鞋---更外套（目的一是不允許外部服飾帶入清潔作業區；二是盡可能減少外部帶入的污染隱患；三是在洗手后更外套在換潔凈服有交叉污染）---洗手---更換工作服飾。

2、準清潔作業區普遍無送風裝置，無壓差，無控制，估計下次審證可能會作為硬件條件之一；

3、流化床在特殊時刻如生產異常時可能會開啟觀察門，因此建議設置為潔凈區并納入潔凈區管理。

品控部 索景陽 2015.3.23 牟善波 2015.3.24篇五：關于藥品安全的心得體會

關于藥品安全的心得體會 轉眼，一個學期又快要結束了，相應的，《藥事管理》這門學科也快到了尾聲。在這一個學期的學習中，讓我更加深入的了解了關于藥品的信息。不只是藥品的用法用量、功能主治，更讓我了解到了藥品的方方面面，藥品的儲存、管理，關于藥品的法律，需要的各種執照等等??在期末的時候，我們小組更是開展了關于藥品安全的資料收集和隨機采訪，讓我們都受益良多。

藥品，作為一種特殊的商品，直接關系著人民群眾的身體健康和生命安全，確保藥品的安全就是最大的確保民生的安全。經過小組成員一起努力的收集資料，我們了解到了許多在書本上沒有的事件及知識，讓我更加深刻的理解了“藥品安全”這四個字的沉重含義。從2006年開始到2012年，在媒體上報到的關于藥品安全的重大事件就有12件，導致了許許多多的無辜群眾致死致殘，這其中的血與淚生生的震驚了我。經過深入的了解，發現了其中的多起事故都是因為為了能過獲得更多的利潤而偷工減料，替換關鍵的用料導致的，其中更有一些是由于人員的失誤導致。藥品安全關系民生，關系著人民群眾的安全。作為特殊的商品，我們不應該只看到它利潤的一部分，更應該看到的是它治病救人的那部分，這才是藥品真正的特殊之處。對于那些只看到藥品利潤而不顧藥品安全質量的人，只能說他們沒有一個做人的基本責任和道德。

近年來，藥品安全事件頻發，在我看來，不只是體現出了藥品安全生產的問題，同時也體現出了國家對于藥品安全的重視，所以把許 多隱藏起來的事件抓了出來，進行了嚴懲。經過查詢資料，我也了解到了國家對藥品安全的重視。《國家藥品安全“十二五”規劃》的出臺，正是表明了國家對藥品安全的重視，國家食品藥品監管局關于藥品安全“黑名單”的規定，更讓我了解了處理藥品安全事件的決心。相信經過以后越來越規范化的管理與監管，我們國家的藥品監管措施制度將會越來越完善，藥品安全也將得到保障。藥品安全，關系民生。我們作為日后的與藥品相關的工作人員，更應把握好自己心中的那把道德的尺，盡自己最大的努力，為藥品的安全流通與使用上上屬于自己的一道保險，保護人民群眾的用藥安全。

第二篇：藥品銷售培訓心得體會

藥品營銷心得體會

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高！一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的！具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比xx年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。

第四，通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業公司，在某一區域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

藥品營銷心得體會（2）：

作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域（片區）并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域（片區）都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

（一）藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者

經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫師——患者

（二）藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選

擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

（1）富有吸引力的商業政策： 注意：a、永遠站在客戶（經銷商）的立場上來談論一切 b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益 c、溝通現在和未來的遠大目標

（2）良好的朋友、伙伴關系 a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方 b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系 c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系 d、了解不同客戶的需求

（3）較強的自我開發市場能力 a、詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動 b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略 c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況 d、探討雙方共同開發所轄區域（片區）市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫（也稱大藥房）的疏通

（1）新藥進入醫院庫房： a、詳細收集醫院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員）b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）說服其作出決策。

（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：

（1）加倍尊重他，滿足心里需求

（2）經常拜訪，加深印象和了解

（3）合理的交際費用

較大型醫院、藥庫（大藥房）負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師（也稱臨床工作或醫院促銷）產品要想擠入市場占領市場，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于

流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪（個人拜訪）是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點： a、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

b、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。c、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。d、產品介紹缺乏系統性

（2）臨床大會、小會特點： a、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用 b、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求 c、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足 d、無法建立密切的個人關系篇二：一個老醫藥代表做藥的心得體會-醫藥代表銷售經驗總結

醫藥代表做藥經驗體會

在這里看到的貼子很多，的確，有的貼子寫得是很準確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數拜訪的禮儀，也有教人如何的說服醫生，如何和醫生們建立良好的關系，等等，可真正拿到現實中，這些又未必百發百中的，對于有些商業公司的代表們來說，這些也許能用得上，因為他們都有良好的學術知識和品牌優勢的支持，跟藥劑科和醫生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些細微的改變有時的確什么有作用的。

大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業轉行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成為專業人事，會做得得心應手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素質，但也有那么一部分人，手頭上的產品不是太好，個人魅力也不行，學歷不高，語言表達能力不好，更可怕的會是沒有關系,雖然現在都在喊，做藥要專業化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會繼續做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業里，專業固然很重要，但沒有專業還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學歷拿不出手，語言表達能力奇差，和別人打交道的時候經常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什么，長相也沒辦法讓男醫生看起來舒服，更沒辦法讓女醫生認為我有可能會成為她的情人方面發展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了，并且到現在也算是有點小小的成就了，在這里我就談談我的心得，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。

先從產品來說，這種情況你不該去商業公司做，你一定要自己做，代理一個小廠的產品，知名度不高沒關系，針對性要廣一點，不能局限于專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價二十以下的底價不能高于二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫院，以這家醫院為根據地再慢慢的向外闊張，這樣子對于投入的資本也不會產生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發展的起動資金。

因為你沒有醫院方面的關系，所以開發醫院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫院生意的人并不是每個人都是有關系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個位置上，他不會是一個肚里空空的人，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都 這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什么性格，就是現在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而態度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實這種人做事優柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切ok，你還得找個重量級的醫生填單才會有把握一點。接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產什么的，你就等著進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫生填單和拜訪藥委會成員應該控制在開會之前一星期之內，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業、沒關系、有交流kb癥的人，并不是什么九陰真經，難免會有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時間害你看了這么大堆的廢話篇三：醫藥代表培訓總結

2011年##醫藥銷售技巧培訓總結

我們精神面貌都很好。利用這次機會，新進員工相互之間有了一個了解，通過向老師的學習、和同事交流、討論，讓我們充分了解了公司的規章制度、公司的發展史、公司未來的發展前景，以及公司對我們的期望，并且也學到了好多工作中的工作方法技巧和心態。所有這些使我們對公司的未來充滿信心，并且自己也有了努力的方向、奮斗的目標。經過這一周的培訓，現在我想對這次的培訓內容進行簡要歸納總結并略微談一些個人粗淺的心得體會：

1、心態很重要 我們即將走進工作崗位，首先最重要的是調整自己的心態，盡快完成從一個學生向社會人的轉變。不僅要學會約束和管理自己，還要有紀律性和組織性，再也不能像學生時代的任性和隨意了。工作中會遇到各種各樣的困難和各種各樣的人，要有不怕困難不怕拒絕不怕挫折的決心，要學會包容和接納各種人！除了這些心理準備外，最重要的是要有一顆積極向上，堅持不懈的精神狀態。只有積極向上工作的發展才會得以發展，困難才能得以克服。

2、實踐和學習并重

社會是在不斷發展的，時代是在不斷進步的，要趕上時代的步伐就要不斷學習，不斷接觸新事物，為客戶提供準確的，最新的信息。學習一切客戶可能喜歡的知識，挖掘需求，滿足需要，推銷我們的產品，發展我們的業務，塑造我們的品牌。我們在學習中不斷提高自己的業務水平，還要提高自身的素質，做一個職業化的經理人！為中國的醫藥銷售做表率！為民族藥業的發展作貢獻！

3、不斷地鍛煉自己

在培訓過程中，仔細發覺同事身上的優點，進行學習。學習他們的語言表達，學習他們的神情形態，學習他們的淡定坦然。同時抓住自己的每一次機會去鍛煉自己，從各方面來鍛煉自己。我參加了才藝表演，辯論賽以及最后的畢業晚會，不僅鍛煉了自己的膽量也鍛煉了自己的語言表達能力對以后的發展會有一定的幫助。要有鍛煉自己的意識，時時刻刻鍛煉自己，任何場合，任何方面都應該勇敢的去嘗試！

4、優秀的講師

公司給我們請來了專業的講師，還有工作出色的前輩們以及領導們的精彩分享。孫老師的幽默熱情，韓部長的真實誠懇，葉老師的激情流利，王老師的務實有用，每一位老師都有自己的特點，每一個老師都有自己不同的風格和側重點，讓我們每天都有新的收獲，讓我們每天都過的很充實！再次感謝老師們的精彩講演！

5、珍貴的友誼

由于培訓的原因我結識了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我們坐著火車一起來的，大家一起游戲，一起吃飯，一起學習，一起活動，那短短的一周時間留給我很多很多美好的回憶！這是我值得珍惜一輩子的友誼！雖然大家都分到了天南海北，但是我們都是##人，我們總有一天會再次相見的！無論走到哪里都有歇腳的的地方，那是因為有了這幫朋友！

6、感謝人資部

最后要特別感謝人資部的老師和領導們！感謝他們為我們提供了這么好的培訓條件，讓我們好好學習，在生活中關心我們，在學習中幫助我們，在日常里幫助我們！陪我們一起上課，一起吃飯，一起學習，讓我們感覺不孤單，不寂寞，不是沒人愛的孩子！他們就是我們的娘家，無論我們走到哪里，都有他們的牽掛，讓我們永遠有依靠！##是我的選擇，是我正確的選擇！愿所有的人在##揚帆遠航！2011年09月10日篇四：食藥局培訓學習體會

學習體會

結合去哈爾濱生產質量管理學習。根據我公司實際情況，應該在以下方面重點推進：

一、乳制品安全生產形勢分析：1、2、3、4、5、6、7、記錄：需要增加衛生間清潔記錄、管理人員檢查記錄(清潔記錄雀巢半小時一次)。批記錄不得用橫杠或點省略代替。生產指令要求由受權人簽字。不合格品處理要求由受權人簽字。磷脂標簽和投料名稱不統一、標簽上標為dha油投料使用的dha粉。其它配料名稱的統一。配料、標簽、標準產品名稱的統一（原料、產品名稱可以采用簡稱，別稱，但是需要在文件中明確）。清場記錄執行不到位，還需完善；品清場需要防止污染（引入的外部污染）、交叉污染（不同產品、工序變化引起的污染），混淆；對于嬰配粉，清場過程中重點要防止的是交叉污染、混淆。清場原則上要求除生產設備外全部清除。

8、設備如何拆卸、清洗，備件清洗、干燥的辦法：對于最可能污染的部位采樣，最少要有三次驗證數據后再確認清理的辦法的可行性。

9、對于食品監督檢驗過程中發現的不合格產品，第一次，單品種停

產，第二次，全部停產。

10、坂岐腸桿菌：

（1）坂岐腸桿菌適宜溫度37-43度。

（2）鼓風機帶入的空氣污染，遠離周圍環境污染區域。

（3）涼粉粉間由空氣或涼粉間環境及器具帶入的污染。

（4）包裝過程中由工作人員或篩粉設備、器具帶入污染。

（5）包裝人員二次污染。

11、坂岐控制方法：

（1）確保空氣處理設備能有效濾掉雜質微生物，過濾介質經常清洗。

（2）生產前后管道的嚴格消毒。（3）定期清理、清潔干燥塔存在的奶垢、粉垢。

（4）噴霧干燥人員衛生嚴格控制，嚴格限制其它人員進入車間，防止帶

入（有可能人員在患病是鼻孔呼出的空氣對環境的污染，需要驗證。）現在很多員工口罩佩戴不規范，應作為監控點之一進行考核。

（5）下水口的封閉檢測及定期消毒，對清潔區進行徹底消毒后再使用。

（6）嚴格按照gmp規范要求達到廠房空氣潔凈度。

（7）執行ｈａｃｃｐ體系控制。

（8）對干燥塔，一、使用１１５－１２０度熱空氣消毒滅菌。

二、在用

臭氧消毒滅菌。

（9）gmp車間盡可能不用吸塵器，吸塵器的吸塵管應改成直管（波紋管

藏粉垢多不易于清理，成為微生物的污染源）。（10）原料對于阪祁菌的影響（干法用的原料必須監測和控制這個項目，有的企業因為低聚果糖粉檢出坂琦導致成品不合格）

（11）關于使用石灰對污水池定期消毒事宜（同部分企業交流是用石灰

對污水井進行定期消毒）此方法可否借鑒?（12）雀巢公司的三道防線控制辦法，使取樣點覆蓋不同的防線范圍，其中最外圍為第三道防線，主要包括車間等外圍環境；中間的為第二道防線，主要是可能和產品接觸到的平臺或者設備外表面；而最

終一些和產品接觸的管道的內表面以及灌裝設備，我們稱為第一道

防線。通過對所有三道防線大量取樣來檢測、監控微生物的情況，來確保生產加工環節的衛生狀態（具體見培訓材料）

二、國家總局三方審計問題通報，結合本公司需注意的事項：1、2、3、4、5、6、7、8、9、研發未做保質期試驗（保藏實驗采用高溫、中溫、低溫三種方式未對生產過程中存在的風險因素提出防范措施。原料植物油驗收標準缺少對黃曲霉、溶劑殘留有害物質技術要求。正壓輸送物料的壓縮空氣，需經過除油，除水清潔過濾及除菌處不能提供自備井消毒記錄。生產過程產生的頭尾粉沒有入庫記錄，無處理辦法。未對維生素c留樣再測。更衣洗手設施顛倒。壓差計監控不同區域，配置數量不夠。驗證，時間3個月、6個月、9個月）。理 后方可使用。

10、清潔作業區缺少對清潔區布點區位圖（對重點區域如何確定？采樣方法是否規范？）。

11、浮游菌，沉降菌等清潔區監測指標取樣點偏少。

12、浮游菌，沉降菌必須動態監測。

13、空調機自凈20分鐘后各項指標應滿足設計的要求，否則空調系統不達標；gmp車間狀態分為靜態a（停產狀態），動態a（部分生產

狀態），動態b（滿負荷生產狀態），gmp車間設計應該能夠在動態b 的條件下滿足要求。

14、庫房未對物品分區管理，原輔料進庫前未進行清掃。

15、危險化學品的管理，易燃易爆

16、庫存已開封的原輔料缺少防護措施存在二次污染。

17、不合格品的分區標識（。

18、水的微生物監測：（1）制水（2）送水（3）回水。

19、貯水罐的定期清理（包括對儲水罐的衛生監測計劃，清洗驗證方案）。制水系統、儲水系統、用水系統的總出水口和總回水口設置取

樣點檢測；

20、準清潔區需要考慮設置送風系統。

21、準清潔區取樣點，設置高度為80—120厘米。

22、如何取樣，才能不對成品/原料造成污染，建議在倉庫內設置專門的取樣室。

23、建立供應商分類制度，對不同供應商確定不同的評價準則。對于包裝材料（鐵聽、塑袋）供應商應作為二類供應商，對于乳品原料、其他生產原料應作為一類供應商（根據對最終質量的影響程度劃分），對于一類供應商，原則上一年最少審核一次。

24、過濾介質更換的規定和記錄；回風口的清潔、消毒規定和記錄；

25、清場要作為關鍵控制點；

三、嬰兒配方乳粉專項監測分析報告：省疾控中心檢測 歷時兩年，25家乳業調查。

1、要求微生物取樣后必須在2小時內進行檢測。

2、檢出各類菌的環節：（1）菌落總數：監控貯奶罐及貯水罐。

（2）腸桿菌屬科：清真空泵粉和尾粉。流化床，人員，地面，感冒。

（3）阪岐腸桿菌：原料奶、貯存后配料奶、真空混料倉。二更消毒間，自來水，吸塵器。（4）蠟狀芽孢桿菌：原奶、原料、貯奶罐、吸塵器。

度不夠，造成檢測假陰性）

4、試劑培養基購買必須有三證；培養基使用前應該驗證（用陽性樣品或者菌株）。

5、實驗室的分區； 1）、凈化室為正壓狀態（菌落總數）。2）、病原實驗室為負壓狀態（霉菌、坂岐菌）里放高壓鍋直接滅菌，加生物安全柜。3）應定期進行微生物監測和風速監測。4,）pcr室應該單獨按照pcr規范來做。6，培養箱的鑒定證書，應符合檢測項目的技術要求（不同項目對于溫度和偏差的要求是不一樣的）

7，國家規定，病原微生物檢測出現陽性必須要對病原菌株進行保藏，陽性樣品必須保存3個月。

8，建議用腸桿菌科作為環境監測。

9、可考慮參加省級實驗室盲樣考核。

10、對二更消毒間的自來水以及cip清洗沖頂水要加大監控力度，確保不引入二次污染源；

11、滅菌要做滅菌驗證：沒次滅菌同步放置滅菌檢測條；根據需要定期用枯草芽孢測試滅菌效果；

12、檢測要細致，分析中發現平板上一個不顯眼的菌落就是阪崎菌；阪崎菌檢測可保留平板，到疾控做分子塑形分析。

13、微生物間各房間的壓差設計應合理規劃，何處未正壓，何處未負壓、霉菌間應為微負壓，控制霉菌孢子擴散；

四、2014年黑龍江省乳制品抽檢通報：

監督及風險監測出現問題指標：壬基酚（12次）、苯甲酸（8次）、塑化劑（43次）、維生素c（7次）、脂肪酸（5次）、阪崎（2次）、礦物鹽（10次）、b內酰胺酶（生乳有超標）、標簽

五、2015年監管工作目標：

1、阪崎不得檢出。

2、營養素必須達標；

3、微量元素必須達標。

六、監管和管理

1、需要搜集文件：2014年432號文；2014年448號文；2014年189號文和2015年19號文；食監三風向檢測2015年33號文和35號文； 2、2015年重點落實制度：追溯制度；授權制度；檢驗管理制度；原輔料把管制度；

3、監管重點：審查“回頭看”；原料專線整頓；標簽標識專項整頓；檢驗能力驗證；

4、風險意識不夠；

5、質量控制制度不完善；

6、質量管理體系運行存在問題；

7、技術實力不足；

8、質量標準制定和質量控制能力不足；

9、檢驗能力弱；

10、衛生廳達成共識：國標無下限規定的在企標中可不設定產品下限指標；

七、改造工作：

1、人員進入清潔作業區程序為：脫鞋---更外套（目的一是不允許外部服飾帶入清潔作業區；二是盡可能減少外部帶入的污染隱患；三是在洗手后更外套在換潔凈服有交叉污染）---洗手---更換工作服飾。

2、準清潔作業區普遍無送風裝置，無壓差，無控制，估計下次審證可能會作為硬件條件之一；

3、流化床在特殊時刻如生產異常時可能會開啟觀察門，因此建議設置為潔凈區并納入潔凈區管理。

品控部 索景陽 2015.3.23 牟善波 2015.3.24篇五：醫藥銷售技巧培訓

醫藥銷售技巧培訓 第1講 醫藥專業銷售技巧概述

【本講重點】

醫藥專業銷售定義

醫生的角色認知

醫藥代表的角色認知

醫藥代表的職業素質要求

專業醫藥銷售的定義及醫生的角色 1.專業醫藥銷售的定義

專業醫藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。

醫生的角色

藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ｅｔｈｉｃ）和柜臺藥（ｏｔｃ）兩種。以處方藥（ｅｔｈｉｃ）的銷售環節為例，從藥廠生產出廠——醫藥商業公司——醫院藥劑科——醫院藥房——醫生處方——患者購買。

圖1－1 藥品銷售鏈條

在整個藥品銷售鏈條中醫生發揮著關鍵的作用。醫生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫生處方不當或錯誤，會導致疾病的發生，甚至于危及生命。所以醫生在醫藥銷售的環節中扮演著很重要的角色，藥品為醫生帶來有效的治療，就是醫生需要獲得的最大利益。

醫藥代表的角色 1.醫藥代表的角色定位

據一項調查顯示，臨床醫生73%的新藥信息來自于各藥廠醫藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫藥代表是誰？醫藥代表就是：

醫藥專業銷售呼喚高素質的醫藥代表，呼喚有成功進取心的醫藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。2.醫藥代表的角色認知

針對現代醫藥代表的角色定位，醫藥代表應明確以下四點認知：

【案例】

某醫藥代表的工作描述

職位：醫藥代表

上級主管：銷售經理或地區主管

工作區域：青城市

工作目的：

①建立并維護公司的良好形象

②說服采購人員購買公司的產品

③說服客戶正確應用公司的產品

④幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴大產品的應用

⑥鼓勵客戶不斷應用我們的產品

⑦為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙

⑧收集提供市場綜合信息

⑨收集提供競爭對手產品及市場信息 銷售人員的基本職責：

①達到個人的營業目標并完成每一產品的目標

②完成推廣計劃并使投入取得最大效益

③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區域內行政工作及時準確

⑤對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪

⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存

⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序

醫藥代表應有的素質 1.醫藥代表應具備的知識

2.醫藥代表應具備的技能

醫藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內容，我們將在下面進行詳細介紹。3.醫藥代表應具備的敬業精神 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫藥代表。相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業績？答案只有一個：敬業精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節）、智（智慧）、信（信譽、自信）。

◆醫藥代表的成功公式

這個公式有一個特點，如果產品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業精神很好，醫藥代表的表現并不會差，因為銷售技巧和敬業精神可以彌補產品知識的不足；如果銷售技巧不足，產品知識可以彌補。但是，如果你的敬業精神是0，銷售技巧和產品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產品知識，更重要的在于他的敬業精神。凡是從事醫藥專業銷售的每一位從業人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業精神，就很難成就銷售業績。

第三篇：藥品銷售人員拓展培訓心得體會

拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行！必須上去！”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無。

一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”！不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的！魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢？只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。

第四篇：藥品銷售人員拓展培訓心得體會

藥品銷售人員拓展培訓心得體會

拓展培訓至今已近九個月，我還時常回憶起與我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當時是怎么挺過去的。七月，頂著火辣辣的太陽，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當我請求放棄的時候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵和幫助下改進了方法，最終成功地攀上了原本認為無法攀登的天梯。

其它的拓展項目開展之前，我也總是認為太難，但最終都成功完成了，并且有些項目還完成得很出色，這充分體

現了我們團隊的智慧與凝聚力，展現了集體的強大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場經濟條件下所特有的銷售模式。我個人總結的一個公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓練一樣，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現在有許多制藥公司的業績不都還很好嗎?藥品銷售是一個很有挑戰性和前景的行業，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報也比其他的行業高，工作時間也相對自由。反之，沒有找到好的方法就不那么輕松了。或許還會整日忙碌，卻不見成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報更是有限。也有的人進入公司后，不能靜下心來安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫院

是別人的好，公司是別人的好。其實這就是一個心態問題，別人的工作好是別人干的好，醫院好是別人做出的業績高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來踏踏實實做事，好的也會變成差的!魯迅說過“其實世上本沒有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實世上本沒有好醫院，做出了高業績，也便成了好醫院”。更何況再差的醫院也總有業績做的不錯的廠家。

拓展訓練讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。周誠忠老師在培訓時說過“希望別人怎樣對你，你就怎樣對別人”，不錯，投資正是體現了對客戶的尊重。投資當然也就有風險，但是世上有什么事沒有風險呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產出是成正比的。

拓展訓練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過關。做醫藥銷售也是，假如到一個醫院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢?所以，我認為，新員工到公司，應該專注做事，是良才，公司會給你發展空間，一個新員工公司要委以重任，是需要時間的。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，希望進入公司的新員工能看到公司強大的發展潛力和優勢，相信自己的能力，開拓一片廣袤天地。

愿我們都能學有所用，為公司創造財富，為大家創造財富，相信我們的未來一定會更加輝煌。

第五篇：拆零藥品培訓

拆零藥品培訓

一.目的：為方便顧客，規范藥品拆零銷售質量，制定本操作程序。

二.依據：《藥品經營質量管理規范》和公司《藥品拆零銷售制度》相關規定。三.適用范圍：適用于門店藥品拆零銷售的操作過程。四.責任：質量管理人員、營業員對本程序的實施負責。五.內容：

1.藥品拆零銷售是指銷售的單位藥品無說明書，必須另附包裝袋并填寫藥品名稱、規格、用法、用量、批號、有效期等內容方可進行的銷售。

2.藥品拆零銷售必須配備符合藥品拆零要求的清潔衛生的拆零工具、包裝用品等。出售時應在包裝袋上寫明藥品名稱、規格、服法、用量、有效期等內容。并應填寫《藥品拆零記錄》，記錄拆零日期、貨號、品名、規格、批號、有效期、生產企業、拆零單位、售完日期等信息。

3.將拆零銷售的藥品集中存放在拆零專柜，并保留原包裝、標簽和說明書，盡可能將原包裝密封或密閉。有儲存溫度要求的，必須按規定溫濕度條件存放。

4.銷售拆零藥品時，要堅持“一問、二看、三核對”，即一問清楚顧客所購的藥品，二看清藥品的名稱、規格、數量是否同顧客所需的藥品相符，三對即發出的藥品要細心核對，防止差錯。

5.營業員拆零時，必須檢查拆零的工具、包裝袋、藥匙是否清潔衛生。確保拆零的藥品不受污染。6.接到顧客拆零要求后，確認其拆零原因及合理性（無配伍禁忌或超劑量），有配伍禁忌或超劑量的情況，拒絕調配和銷售。依據顧客的需要，利用拆零工具或藥匙，把拆零的藥品與包裝相分離，檢查拆零藥品的外觀質量和有效期，確認

無誤后，按要求調配藥品。其余藥品密封好放回拆零專柜。

7.把拆零的藥品放在包裝袋內，確認并在包裝袋上標明顧客姓名、藥品名稱、規格、數量、用法、用量、有效期、批號以及藥店名稱等。

8.對調配好的拆零藥品進行復核，確認藥品、包裝袋的內容無差錯后，將藥品發給顧客，詳細說明用法、用量、注意事項。

9.藥品拆零銷售完成后應及時作好拆零記錄,拆零銷售記錄內容包括拆零起始日期、藥品通用名稱、規格、批號、生產廠家、有效期、銷售數量、銷售日期、分拆及復核人等。

10.工具使用完后，應清洗，放置于干凈包裝袋或盒中，以避免受污染。

11.營業員應每天對拆零的藥品進行養護和外觀質量檢查，保證藥品質量符合規定，并做好記錄。

12.拆零藥品過期或外觀質量不符合規定，應即時撤撤出柜臺，按不合格品處理。

13.營業員如懷疑拆零的藥品有質量問題，應立即停止銷售，并通知質量管理人員。質量管理人員確認為質量不合格的，按不合格藥品處理。

14.拆零藥袋上有效期的填寫；拆零藥品為完全裸露的藥片時，有效期按處方量計算時間或不超過7天；拆零藥品為保留有最小包裝的藥品，按包裝、標簽、說明書上標注的有效期填寫。

六.違犯本操作程序的，按照公司質量管理制度相關規定處理。