導購員心得體會

導購員心得體會1

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了肯定的閱歷，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思索一再最終理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉讀者。

1．利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買打算是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。（注:

s-strength優勢、w-

weakness劣勢、o-

opportunity機會、t-threat威逼）

假如其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清楚度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的辨別率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的辨別率”，用其他品牌的“市場訓練”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要查找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣揚單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能

留意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特殊對一些消費者進行善意的“提示”，讓消費者明明白白的去消費！

用數據說話是最有勸說力的，而這些數據的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓只是供應了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚物料

隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越猛烈，學會應用終端宣揚物料來宣揚我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致成功器！現在筆者例舉兩例廈華宣揚物料在終端的應用：

由于中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收將來數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。其次個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能奇妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣揚品，在終端銷售中往往能關心筆者更有力地勸說消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣揚品只要我們應用得當，就是我們增加產品勸說力的利器。

3．對不同的消費群體用法不同的推廣用語

消費群體由于學問層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮。

導購員心得體會21、選擇一家國際大公司

加盟公司前，要做好代理品牌的市調，否則就是方向不對，努力白費。

由于在化妝品德業，你拿著一款生疏品牌，想大規模引導當地消費習慣，開單難上加難，咱們只能順應消費習慣，做錦上添花的事情，根本做不了雪中送炭的推介!

假如加盟一家化妝品公司，僅僅是維護終端，搞一搞節日促銷支配，平常充當理貨員，這類工作不是開疆拓土式的銷售，提成有限，建議慎重加入。所以在黃金行業，選擇公司太重要了，挺直打算你的收入

2、只做優質產品

公司選產品五個原則：A、中高端品牌;B、產品在當地知名度高;C、有大量用戶群;D、質量牢靠效果好;E、當地有肯定用法歷史。

3、崗位是跑渠道招商和加盟;

一線城市攻略：一線城市北上廣深，多以廠家和大批發商為主;

4、公司支持力度大，重視服務，信譽度高。

二三級城市攻略：多以代理商為主，越大的代理商越有機會拿到市場將來可能暴紅的品牌，建議以品牌為市調重點，通過市調猜測品牌將來趨勢，再順藤摸瓜找到有機會或正在代理該品牌的公司，爭取加盟，把握好致富時機;

大代理商攻略：市場爆紅品牌有時可遇而不行求，在市場臨時緘默期，咱們可退而求次，由于在二三線城市，大牌廠家多是托付大代理商為其聘請區域營運人員，待遇不菲;

做好預備，以大牌廠家的業務目標來切進行業。

5、進軍化妝品德業，要做到四個積累

結交行業牛人，幾個牛人抱團一起做事

A、積累人脈資源：

主動結交線上線下各路銷售渠道;行業牛人;廠家OEM代加工等人脈。前期特殊要交往各省市數一數二的日化店、美容院老板和店長以及有影響力的BA老師等。尤其應當單爆一個省的渠道人脈，后期代理產品能很快鋪貨，創收。

B積累行業閱歷：

·掃一眼產品，便能知道產品成本、進貨價、市面價、原材料品質、包裝是否暢銷，了解年度流行趨勢，信息靈通，有貨源優勢;

·有打造“爆款”的力量，一個應季爆款，能帶來幾十萬利潤;

·成長為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。

C、積累投資：

化妝品德業創業，要有投資，白手起家不太現實。

D、積累行業技能優勢：

行業最重要的是服務，特殊是受電商沖擊后，拓展和留住客戶更加需要;

自學或請教高手，學習化妝品美容保養技法，無論是打工還是創業，都能在銷售過程中為客戶供應增值服務。

6、留意：提防拿我們的努力當炮灰。

不論是代理境外還是國內化妝品牌，要提防廠家取消我們代理資格，或每年都有新廠家冒出來，我們代理新品猛打猛沖，然而開拓一個市場很難，沒打開市場，則賠錢陪時間;打開市場，就怕廠家見錢眼開，舍掉一個商，招來100個商，當炮灰不值當。

A假如沒有廠家的人脈，盡量不要做代理商，除非有賺快錢的機會。

B假如想加盟美容連鎖店創業

C假如自身沒有優勢，請不要投資作美容院或養生館;

D假如沒有數量級的粉絲群，在“淘寶”開化妝品店鋪，賺錢難，由于電商毀滅了暴利，銷售模式又不起量，長此以往，非“創業”上策。

導購員心得體會3

1．利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買打算是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。

假如其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清楚度也就

越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的辨別率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的辨別率”，用其他品牌的“市場訓練”結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要查找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣揚單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而并非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心

人才能留意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特殊對一些消費者進行善意的“提示”，讓消費者明明白白的去消費！

用數據說話是最有勸說力的，而這些數據的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓只是供應了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚物料

隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越猛烈，學會應用終端宣揚物料來宣揚我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致成功器！現在筆者例舉兩例廈華宣揚物料在終端的應用：

由于中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收將來數字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。其次個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能奇妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣揚品，在終端銷售中往往能關心筆者更有力地勸說消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣揚品只要我們應用得當，就是我們增加產品勸說力的利器。

3．對不同的消費群體用法不同的推廣用語

消費群體由于學問層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數對大多消費者來說是特別生疏的，筆者留意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是用法“1250線、8倍精顯、0.64點節距”“wow、srs”等專業性的用語，不能

形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常用法的是“dvd的清楚度、dvd的音質”或“dvd的清楚度、vcd的音質”，這種推廣用語能簡潔明白地向客戶傳達產品的功能賣點，并能說明同類產品價差的緣由在于音質上的區分！

言簡意駭的推廣用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優秀的導購人員，應留意在實踐中總結行之有效的推廣用語！

4．現場突發大事的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千姿百態，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有敏捷的應變力量。如：開箱新機有劃傷被客戶發覺了，我們應當如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們立刻給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避開不必要的爭吵給廠家帶來不必要的負面影響。

導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有敏捷的應變力量來處理類似的突發性大事會挺直影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平常我們就應留意其他品牌的人員是如何處理該類大事，積少成多，應變力就隨之增加。

5．如何處理消費者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經過長期的總結發覺，消費者的異議有許多是聚中體現在以下幾個方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔憂是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”

應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是確定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品就是對產品的保價行為“

③“售后服務是否象廠家宣揚的那樣”

應對處方：每個廠家多有自己售后服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“讓消費者從心理上認同這個價格。

⑤“你們的產品和其他品牌比起來，究竟誰會好一點”

應對處方：這是一個最麻煩的問題，由于現在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問，我們最好從企業文化和行業背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型，價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節約下來用于新品的開發，所以我司的技術研力量是同行業中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的浩大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到產品的技術含量上，揚長避短！

消費者的異議解決的好，就是交易勝利的一半。而解決異議的力量不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優秀導購員的“優秀”之處是在于擅長學習，擅長總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6．如何應對新興的“團購”消費方式

隨著競爭日益猛烈，幾乎全部的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行肯定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次或許商家可以容忍，但假如是常常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為，最終造成寧有需求商家也不愿出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留

一個心眼，比如在價格上留有肯定的讓價余地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就協作禮品進行“優待”折讓，說究竟許多消費者要的是心理上的“優待”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有肯定的利潤空間。

面對批量大的團購，導購員仍要把眼完放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注意學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿意，通過量的積累，必定會實現自我超越，成為王牌的導購員，實現自己的.價值。在工作中學習其樂無窮！

導購員心得體會4

昨天晚上又去聯想,進行實習面試之前的培訓.女督導說了她進聯想時的面試,她對面試官說:我做過聯想的導購.當時面試官問:那你做了導購有什么收獲和閱歷呢?

我想到了收獲和閱歷,國慶我在聯想做了三天的導購,的確收獲不少.最大的收獲或許就時增加了自己不少的信念.和其他許多人一樣,做兼職感覺很累,但和其他人不一樣,就是工作過程中我并不期盼趕快結束,在最終一天,我舍不得那里的人,我甚至想多做兩天,只是公司只給我們三天的兼職時間.在那三天里,做了許多事,我們是做兼職的,去的時候剛好是店面搬到新家,于是清理,布置店面,掃地,貼海報,第一天的時間過得很快,許多時候我主動去問店員說需要我做什么嗎?或者看到他們在做事我會過去幫忙,顧客過來的時候我們會幫忙招呼,但是店員不允許我們賣,由于他們是提成的,怕我們壞了事.有時候店員在介紹產品,我會在四周聽,觀看她們怎么推銷,假如意識到對方很可能有買的傾向,我會去幫顧客倒水,微笑著遞給他們,請他們坐下.派傳單是做得比較多的事，我做得很快樂,對自己也很滿足.我并不覺得派傳單是一件很無聊的事,由于我派得很快,厚厚的一疊傳單在我手里一會就派完了,總店長當時看了也很驚訝:”怎么能這么快?”下面說說派傳單的閱歷.一個是位置的選擇,剛拿到傳單的時候,剛好四周有彩票賣,人特殊多,我想在里面派,但是被保安員拒絕,他對我說不能在里面派傳單,這是不允許的,要的話只能在廣場外面派.我微笑著跟他說不好意思.但是去哪派呢?假如任憑找個地方,不是每個人都會接你的傳單的,那樣我手中的傳單就要花比較久的時間才能派完.我看了四周有個紅綠燈口,剛好每次綠燈會有許多人走過來,于是我就站在公路對面,這樣子像是一班班,綠燈一亮就有許多人過來,剛好一過來就是我們的店面,那天早上的傳單發得很快.回到店面的時候那個大哥說:怎么發得怎么快啊?美女就是不一樣,一派就有人拿.我只是笑笑.下午兩三點的時候發傳單，在同樣的地點人流量少了許多，而且也很少有人會接過你的傳單，大家都匆忙忙忙，于是我找到另一個路口，這里人流量特殊多，而且大都是往廣場這邊來的，我剛站在那的時候就有保安過來說這里不行以派傳單。我笑著回答說好的。只是他一說完就走開，也沒怎么理我，于是我還是站在那里發，這個地點比早上的人流量好多，傳單很快就發完了，回去的時候負責整個區的店長的負責人很驚異地問：“你發完了?”我說是啊，他說：“這么快，剛剛拿給你的時候可是挺多的啊!”說實在的，那一刻挺驕傲的。

另一個是表情，一般我發傳單的時候我會帶微笑，稍彎腰，而且每面對一個人我都會給稱呼：阿姨麻煩看下，小姐看下吧，聯想搞促銷。先生……我發覺，一般你帶著微笑，稱呼別人并遞出你的傳單，很少人會拒絕你的。

在那三天里，我讓始終嚴茍不言笑的店長最終對我惝開漂亮的笑容。并且和店里的員工都相處得很好，他們會傳遞給我他們的閱歷，并邀請我以后若有機會連續到他們那里做兼職，第三天晚上，一個店員還要我當他的妹妹……

這是我第一次做兼職。沒有別人說的單調，無聊，和厭煩，卻有許多收獲，有快樂，有不舍。這也是對我自己力量一個很好的證明，給了我更多對自己的信念，我信任，將來我肯定開創出無限的精彩!

導購員心得體會5

從學校回來以后，我在縣城找了份工作，在一家衣服專賣店做導購員，雖然我學的是護理專業，可能用不上，但總覺得多嘗試一些，多實踐一些，多些閱歷總是對以后會有關心的.記得第一天上班，出于對初次工作的羞怯，總覺得無所適從，當看到其他的同事忙得不亦樂乎的時候，自己卻幫不上什么忙，真的恨不得找個地洞鉆進去心中很多次給自己打氣說，有什

么好怕的呢，但自己始終放不開，只好在門口招呼客人，以前逛街的時候，很多次經過專賣店，從來沒留意那些站在門口的店員們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個崗位上，親身體會工作的味道，懊悔自己的當時，幸運的是，同事們對我挺照看的，店長是一個布滿活力的小伙子，他給我講解了很多招呼顧客的方法，有什么應付不了的，他總是和我協作，把工作做好，還有小貝她們，具體地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等.中間我學到了很多閱歷，譬如要有耐性，要學會見機行事，顧客是我們的上帝，順隨他們的脾氣，像還價等不合理要求要婉言拒絕，作為一個小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等.其實作為一個護理人員也需要有這樣的素養。

雖然我只是大一，但離真正參與工作也不遠了，從我進高校以后，覺得時間過得真快，唯恐自己還趁早學就再也沒有機會了，我的許多的同學有的已經踏入.，有的結婚生子，有的還在復讀，苦苦的熬.我深感到，我進入高校并不是人生的終點，只有多吃苦，才知道生活的艱辛，不易.雖然只是兩個星期的短短的時間，我卻覺得像經受數年，自己長大了很多.店里各種各樣式顧客，有有錢的，穿得很氣派，也有一些貧寒的，進來看看.看到心儀的衣服，卻苦于囊中羞怯，專賣店里的衣服一般價格不菲，像一般的人很難接受，但還是常常看到一些穿著簡樸的父母帶著孩子來買件新衣過年.曾看到一位貧困的母親在門前徘徊半天，在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛仔上衣欣喜的付了錢，只為上面也有oniy的品牌，看了很讓人心酸.店里的的士高音樂很大，年前的生意也特殊好，成天送往迎來，推銷自己的產品，口才，待客看法，還有熱忱的招呼都讓顧客享受到了專賣店里專業的服務.店長曾經說，專賣店里不只是特地賣衣服，顧客來這是花錢買服務，買我們的信譽.我.在心，看到很多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時，心中的無限的欣喜，傲慢，勝利的喜悅難以言表，我很慶幸自己選擇了一個好的熬煉空間，感謝店長他們給了我這個機會讓我學到了許多學校里學不到的東西，感謝！

.實踐的時間并不長，可它使我熟悉到：人的一生中，校內并不是永久的學校，真正的學校只有一個，那就是.。一周的實踐一晃而過，卻讓我從中悟到了許多東西，而這些東西也將讓我終身受用。.實踐加深了我與.各階層人的情感，拉近了我與.的距離，也讓自己在.實踐中開拓了視野，增長了才能，進一步明確了我們青年同學的成材之路與肩負的歷史使命。.是學習和受訓練的大課堂，在那片寬闊的天地里，我們的人生價值得到體現，為將來打下堅實基礎。我會不斷實踐，在實踐中熬煉，在實踐中得真知。在今后的學習生活中會更加努力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求進展。

導購員心得體會6

進入xx從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培育及自己努力的學習，使自己的銷售力量有了較高的提升。現在就我自身的銷售閱歷及銷售心得與大家做個共享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應當給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、用法方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客供應良好的服務、建議和關心，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱忱與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和盼望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。產品當然重要，但我們肩負的責任更重要，由于產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、精準的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就閱歷方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、對產品和自己要有高度的自信念。對產品及自己強大的自信念，將我與顧客之間的關系建立得更加美妙。用自信及熱忱去感染顧客，熱忱、執著是我能在導購這個崗位取得一些成果的內因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最傲慢的地方。同時要用布滿.的心態對待每一位顧客。

2、了解顧客的需求，熟記產品學問。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們供應適合的xx產品是我始終堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀看消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推舉自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐煩，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信任我們的產品。由于作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必需對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業學問外，還要把顧客當伴侶，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

3、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永久用最真誠的看法去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會懊悔，同時歡樂地營銷!心態打算成敗，時刻保持一種主動向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。

4、具備良好的學習力量。我們要具備良好的學習力量，只有不斷堅持學習熟識產品學問、不斷創新，并能夠把握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司供應的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜愛學習和反思，我覺得肯定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品學問把握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品學問、特性，同時，還需要了解行業內的全部產品，進行具體的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜愛的工作才會有熱忱，而做導購就是我所喜愛的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會始終從事這份我喜愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業，以此為生”!愿與xx同成長!

導購員心得體會7

通過這次實習，使我熟悉到企業文化對于企業生命的重要性。企業文化是企業將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經營體系，從而快速提升企業的凝聚力，并且增加了經營體系不斷創新的力量。而創新又不僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟行為更是一種生命力更強的、制造價值更高的經營要素。

3個月的實習生活，非常感謝公司對我供應的關心。能夠擁有這樣的經受，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業學問，學會了如何合理的把所學的學問運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的熬煉。學到了很多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態！這也讓我明白了很多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了.的復雜和多樣性。為了能更加了解.，適應.，融入.，我們要不斷地學習新的學問，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素養，熬煉自己的力量，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論詳細從事哪種工作，仔細細致和踏實的工作看法才是勝利的基礎。

導購實習心得體會總結

在新百實習的其次個月，我輪到了導購的崗位，起初并沒有覺得這個崗位對我有什么挑戰性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當我切身的在導購這個崗位上的時候我才深切的領悟到導購的工作并沒有我想象的那么簡潔。導購員在銷售過程中有著不行代替的作用，其在一線與顧客挺直接觸，能夠導向顧客的消費趨向。導購員在賣場里扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統計銷量，還要對消費者的行為進行觀看、分析，對競爭對手進行信息反饋，給顧客優質服務等。而導購員的身份也不僅僅是一名導購，那是我們整個品牌的形象和代表。

在姬龍雪專柜近一個月的實習，基本熟識了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習并感悟到的包括以下幾個方面：

一，商品的基本學問。

作為一名導購，必需對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，進一步才能察覺到顧客的購買欲望，最終達成銷售;同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品學問有了熟識的了解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供應商談判的時候更有底氣。商品的基本學問包括許多方面，如商品的價格、款式，商品的功能、設計、品質的特征，商品的面料以及商品的保養等。例如，姬龍雪專柜，箱包風格以時尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，達到質量與外在的完善融合;針對皮革的保養，用專業的清潔膏清潔，并涂上適當的專業愛護油，切忌儲存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。

二，商品的陳設技巧。

專柜內優秀的商品陳設，能夠第一眼吸引到顧客，將商品的最佳效果呈現給顧客，使消費者對商品產生印象，引導顧客消費，并讓顧客順當隨便的觀看到他所想要的商品;一個好的商品陳設也能讓顧客清晰的看出店鋪的風格主題，.同時還有裝飾店面，美化賣場的作用.通過這段時間的實習，我學習到許多臆想外的學問，也熟悉到什么工作都不是那么簡潔的，都需要有相印的專業學問，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時刻有一顆虛心求知的心才能不斷取得進步！

導購員心得體會8

家具行業導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質量、售后服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展現和導購員。產品和形象展現對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面非常重要。高質量的展現可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而制造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是其次個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有閱歷的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。

在工作中我們發覺，導購員在面對顧客促銷的過程中有許多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清

在實際觀看中我發覺，面對顧客的時候，許多導購員說話的速度比平常快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產品的熟識程度，尚不能完全明白她說的什么。可以想象，顧客肯定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本了解的時候，你盼望他打算購買你的產品，這無疑是不行能的。其實，平常導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特殊快，說話也很清晰。出現這種現象的緣由可能是她們面對顧客時有些緊急。這正如有些同學一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說究竟這還是一個心理素養的問題。所以一個好的導購員首先要培育良好的心理素養。在任何狀況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應當比平常說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調幾次，力求讓顧客聽得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷勝利的幾率就會更大一些。

其次個問題：抓不住重點

不同的顧客，對家具關懷的重點有所不同。有的最關懷價格，他盼望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關懷的是家具的性能，他盼望得到更多有關產品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么獨特之處，盼望了解這套家具在質量款式等方面有什么突破等等；有的最關懷質量，他盼望你能夠多說說質量的問題；有的最關懷服務，他盼望知道公司在送貨、安裝、修理等售后服務方面的政策。

導購員假如抓不住顧客關懷的重點，只是根據自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿足，也不行能激發顧客購買的欲望。那么，怎么辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，或許這一點正是他最關懷的。總之，要從顧客的言語中發覺他關懷的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做具體的講解，充分展現公司產品的優點。

第三個問題：術語（名詞）過多

一般而言，大多數導購員還是比較了解和熟識自己公司的產品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清晰。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料干濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜愛說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清晰，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，許多人甚至并沒有聽清晰你說的是哪幾個字。他經常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很簡單聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細的功能來說明，要告知他可以得到的實實在在的好處是什么。

第四個問題：沒有條理

在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到許多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售后服務等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。許多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應當根據下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“其次”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清晰，很簡單明白整體狀況。假如發覺顧客有特殊關懷的問題，則要把這個問題放在第一位具體講解。

第五個問題：分不清晰誰是購買決策的關鍵人物

就我國的消費水平和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對許多家庭來說，購買家具的打算也是一個較大的決策。因此，在實際購買家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。

面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清晰攻擊的目標就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去勸說的人根本就是來看喧鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必定是事倍功半。那么如何知道誰是關鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女仆人問話多一些，但是真正決策的多是男仆人。在來的一群人中找到買主還算比較簡單，通過簡潔的觀看就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的閱歷和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較

出于某種心理，許多顧客喜愛說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必定有它存在的理由，必定會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客肯定會對這樣的說法非常反感。

但是出于商業競爭的需要，我們不行避開的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的勸說力。此外，要勇于承認對手的特長。當顧客說別的牌子的家具有何優點，假如公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。假如事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的說明。

第七個問題：過度服務我發覺這樣一個現象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發覺被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜愛自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不行能找到一個肯定的判別方法，只能靠促銷員的個人閱歷和感悟力量。

第八個問題：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經濟有用型的，有的喜愛敦實厚重的，有的喜愛時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕松簡約的的，而你在那里舍命向他推舉敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優越，這會讓他非常尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清晰對方的需求。這可以通過觀看、傾聽和詢問得知。通過觀看顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產品；詢問是最需要技巧的，特殊是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和簡單讓顧客受傷的問題。

要搞清晰的第一個問題應當是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的家具。

第九個問題：身份問題

我還發覺一個好玩的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的緣由是已婚女性比較善解人意，比較簡單溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用促銷員供應一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭吵

這是一個偶發的現象，不是出現的特殊多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發覺過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭吵。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

導購員心得體會9

服裝導購員，簡潔說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定,具備短期性,而且難以管理。

此外，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統計銷量,而且要對消費者的行為進行觀看,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優質服務等.所以，服裝導購員的力量提升挺直關系著服裝企業的進展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今日為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，盼望對服裝企業店主們有肯定的關心：

心得一：培訓服裝導購員的職業規劃

由于許多企業對通路導購存在短期性,做為企業對從事服裝導購工作的伴侶就應當對他們今后的工作有長遠的準備進行引導,服裝導購工作兼容統計,推銷,陳設,市調等,是復合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到許多的產品學問,行業學問.此外,你還會感受到企業文化,企業的歷史背景,假如你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的學問,甚至于學習終端管理的科學方法,在你職業人生中會重重地寫下一筆.心得二:培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握

我們在許多賣場發覺,大多數企業在聘請導購人員時,都喜愛找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,由于不同的服裝類型需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,假如讓一個女孩去導購男式***。因此,企業要依據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.心得三:培訓服裝導購員的細心程度

1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要特別細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風俗習慣,甚至于對消費者在購物前的心理改變的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與挺直的都要記錄,越祥細越好,這不但能準時反饋到公司,關心公司討論開發產品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的關心,所以觀看與分析對一名導購員來說事關重要.2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計,由于這是與導購員有著挺直的效益掛鉤,但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求,導購員的統記工作它應當包含幾個方面,不完是銷量的統計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者完臨這里,有多少消費者買了多少什么樣的產品,有多少消費者摸過多少什么樣的產品,有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,無論對產品的褒貶都統統記錄下來.這些是特別寶貴的商業資料,是很有價值的.3.理貨工作對導購員來說是一門必修課,產品的陳設有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產品陳設是向消費者展現出一幅企業產品的漂亮圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成4.做為一名導購員肯定要有敏銳的觀看力,要有火眼金星,一位優秀的導購員,它能對大部分來完臨賣場的消費者做出很有效的推斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜想到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的.打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀看與了解,這樣才能更有效地做好導購工作.導購員心得體會10

導購員是店鋪的形象，是品牌大使，挺直面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環節，對品牌企業而言更是整體營銷體系的末梢神經。導購員的整體素養挺直影響著市場及消費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以導購員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。

xx月，我到了xx做了一名xx導購員。

精通產品賣點，這是作為一名導購員的基本技能，首先必需要精通把握產品的賣點，挖掘所賣產品的別出心裁之處（只要專心去找總能找到），然后以長比短（就是以己之長，比人之短，這是個不能回避的現實，只是要充分把握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，制造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品都不熟識的導購員怎樣去勸說顧客購買？

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆忙的賣場中慧眼識真金快速識別哪些人今日肯定要買，哪些是潛在顧客，那些只是任憑看看，哪些是其他廠家或經銷商的臥底線人，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后堅決的抓住機會，雷霆出擊，針對不同的顧客（廣義的，來的都是客）實行不同的應對措施，最終實現既賣了貨，又做了宣揚，還打發了臥底的有效銷售。

抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜愛便利，圖省事，就可能要電腦模糊掌握的；有人喜愛實惠耐用，操作簡潔的，可能就要一般機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭便利，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員專心ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保證每位顧客都能滿足而歸。

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客動之以情，曉之以理。一般來講，除非是某個品牌的擁護者或回頭客，一般的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種批判性的懷疑，這時候假如導購員不識時宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，極有可能會遭受顧客立馬表示沒什么，我只是任憑看看的搪塞，這唯恐是我們每個人都不盼望出現的結局。因此，我們不妨先從簡潔的問候入手，逐步深化，按部就班，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你假如再把它逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的圈套，服從的跟著你的描述進入那奇妙的產品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成之時，這時候他要是再不買，他就會感覺對不住你，你說，你能不買嗎？

常言道：要想公道，打個顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰不殆。當今.物質的極大豐富使我們今日是一種產品的導購員而明天或許就是另一種產品的顧客。鑒于此類現象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己假如來買，會有什么樣的問題，會關懷哪些方面，會在乎那些服務，真正做到這樣的話，那么導購技巧必定會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增加，服務意識會美麗的再上一個水準，銷售業績便刺眼地邁上新的臺階。

另外，這里的YOURSELF還可以自私地理解為一切為了自己，事實上也的確如此，導購技巧提高了，服務意識也增加了，從而銷售業績也提升了，收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒事，又何樂而不為哪？

導購員心得體會11

我進入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個行業始終都是自己摸爬滾打，除了最開頭的崗前培訓，再也沒人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資格最老，業績最好的那個服裝銷售導購員做自己努力的目標，我花了一年多的時間去攀登她那個高度，卻還是差一點，但是我卻沒有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷售業績還是一如既往的她第一，我其次，始終被壓著一頭的感覺是不好受，很感謝店長把唯一的一個培訓名額給了我。

經過此次培訓和閱歷溝通我有了很多的心得體會，總結出了以下幾點：

1、身為一名服裝銷售導購員，自己的服裝肯定要干凈正式嚴厲，店里全部的服裝銷售導購員的服裝應當統一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀肯定要到位，肯定程度上增加顧客對店面的好感的印象。

2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣的，這方面在培訓的時候也有提到，兒童服裝的消費人群是孩子們的家長，一般孩子喜愛上的想要的，父母一般都不會拒絕了吧，所以當孩子們來試穿衣服的時候，肯定能要多夸贊他，比如“小伴侶，你穿著這身衣服，我都快不熟悉你了，真帥氣”。這樣能在肯定程度上增加孩子對試穿衣服的好感，進而增加銷售出去的可能。

3、肯定要學會找機會，多推銷其他的衣服，比如家長帶孩子來買衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來，然后告知他們這套特殊搭，兩件一起買還可以有折扣，但是肯定要會說話，會見機行事，不要引起顧客的反感。所以進行多推銷的時機肯定要把握好，不要一味的嘗試，并不是每個顧客都適合這套方法。

我信任有了這些閱歷，我能在服裝銷售導購員的道路上越走越遠，超過我定下的那個目標，現在很有信念，我肯定會向一名專業的服裝銷售方向進發，并越來越接近自己我幻想。

導購員心得體會12

實習時間：20xx。7。2―20xx。7。15。

實習地點：河北承德市灤平縣

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力氣非常有限，就由于凝聚和團結了全部員工的力氣，才能制造出更好的業績。服裝導購員的實習業務流程：

專賣店流程：營業前預備——檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——營業開頭——預備營業——陳設組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展現商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場。在銷售過程中我的感悟是全部的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在把握產品學問的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。

我覺得在這次的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的預備。2、身體的預備。3、專業學問的預備。4、對顧客的預備。導購員的職責：

把商品賣出去是導購員的自然?職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡潔。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作就是關心顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客供應服務；關心顧客在購買商品時作出最佳的選擇。一是為顧客供應服務。由于顧客能在多個品牌中選擇到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱忱地對待顧客變得特別重要了。

二是關心顧客作出最佳的選擇。

顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客信任購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。

導購員如何關心顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的愛好和愛好；

（2）關心顧客選擇最能滿意他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）勸說顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推舉別的商品和服務項目；

（8）讓顧客信任購買此種商品是一個明智的選擇。

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力氣非常有限，就由于凝聚和團結了全部員工的力氣，才能制造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的熬煉。學到了很多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態！這也讓我明白了很多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了.的復雜和多樣性。為了能更加了解.，適應.，融入.，我們要不斷地學習新的學問，在實習中合理的將其運用，不斷地提高自己的素養，熬煉自己的力量，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻；即將步入大三的我，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論詳細從事哪種工作，仔細細致和踏實的工作看法才是勝利的基礎。

作為一個導購員在銷售商品時要想著顧客，想著顧客的需要，想著顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為服務顧客而銷售”。

雖然我的工作是導購員，但也要做許多與導購無關的事。每天早上到了，就要搞衛生，由于你幾天沒搞衛生，陳設臺上就有一層灰塵，讓顧客覺得這是放了很久的皮鞋，賣不出的。然后每天下班之前要把今日的帳做好，每天銷的件數，進的件數都要記錄，還要算好每天的營業額。這是為了讓員工清晰每天的貨物以防丟失和讓店長知道每天的銷售狀況，做好下一步銷售策略。

每周可能還會到貨，由于貨許多，我不但要一件一件驗貨，還要陳設一些新貨出來，然后把多的收入倉庫。雖然很不喜愛做這件事，但不得不做，不但要做還要做得很好。這么多員工中你想讓自己多被關注就必需把每件事做得很好。不過做導購員最重要的還是銷售，其實就是磨嘴皮功夫，人都是聽覺動物，美麗話是每個人愛聽的，所以在做銷售中好話是隨口就要說的，還要說的有含量，不能讓人聽了就覺得很假的那種。

對于不同年齡層次的購物者就要講不同話。20多歲的追求時尚，所以要夸她穿得很時尚。對于30歲的女人就要跟她講穿得很高尚，很顯氣質。對于年紀稍大點的說皮鞋的質量很好，穿著舒適。在這次實踐中真的學到了許多無法在課本上學到的。

此次實習出現的問題：

1。沒有與顧客進行充分的的溝通；

2。缺乏對顧客反饋信息的收集。對實習單位的看法：

3。提前整理貨倉，為每日的正常銷售活動做好充分的預備；

4。實行績效公司，提高員工工作效率；

5。加強員工的溝通學習，在共享閱歷的同時，提高整體的銷售水平。

與本專業的聯系：

對于本次的實習，我發覺縣城以及鄉村的電子商務很不發達，對于電子商務的進展還有很大的空間。在這些地區，大部分個體企業仍舊實行“一手交錢一手交貨”式的交易，這樣的交易有很大的缺點。首先是對于大筆貨款的擔心全性，其次是對于種類繁多的商品不能精準的實現配送，導致交易過程出現反復，非常繁瑣，最終是這樣的交易效益非常低下。而進展電子商務能夠有效的改進這些缺點，電子商務交易平安，通過與現代物流相結合快捷便利，效益和效率都很高。

實習早已結束，回顧實習生活，感受是很深層的，收獲是豐碩的。回頭總結我的實習報告，感到非常的欣慰。它使我在實踐中了解了.，學到了許多在課堂上根本就學不到的學問，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向.打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。

以上只是我在實習過程的一些所見所想，盼望回到學校后會更加改善學問，努力讓自己成長起來。

導購員心得體會13

營業員是店鋪的形象，是“品牌大使”，挺直面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環節，對品牌企業而言更是整體營銷體系的末梢神經。營業員的整體素養挺直影響著市場及消費者對企業品牌的認知度和美譽度，也是影響市場銷售額的樞紐因素，所以營業員的銷售技巧水平是品牌決勝市場的條件。

3月，我到了濟南市槐蔭區“竟然之家”做了一名箭牌衛浴導購員。經過不到一個月的熬煉，我總結了自己作為一名導購員，閱歷如下：

1.M——MASTER——“精通”產品賣點;這是作為一名導購員的基本技能，首先必需要精通把握產品的賣點，挖掘所賣產品的別出心裁之處(只要專心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現實，只是要充分把握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，制造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品都不熟識的導購員怎樣去勸說顧客購買?

2.0——OPPORTUNITY——抓住現場“機會”：作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆忙的賣場中“慧眼識真金”——快速識別哪些人今日肯定要買，哪些是潛在顧客，那些只是任憑看看，哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后堅決的抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)實行不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣揚，還打發了“臥底’”的有效銷售。

3.N——NEED——找準顧客“需要”：抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜愛便利，圖省事，就可能要電腦模糊掌握的;有人喜愛實惠耐用，操作簡潔的，可能就要一般機械型的;還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭便利，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員專心ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿足而歸。

4.E——EMOTION——觸動心靈“情感”:找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁護者”或“回頭客”，一般的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候假如導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭受顧客立馬表示“沒什么，我只是任憑看看”的搪塞，這唯恐是我們每個人都不盼望出現的結局。因此，我們不妨先從簡潔的問候入手，逐步深化，按部就班，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你假如再把它逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套“,服從的跟著你的描述進入那奇妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會感覺對不住你，你說，你能不買嗎?

5.Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”：常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰不殆”。當今.物質的極大豐富使我們今日是一種產品的導購員而明天或許就是另一種產品的顧客。鑒于此類現象的廣泛性，我們導購員在商品導購的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己假如來買，會有什么樣的問題，會關懷哪些方面，會在乎那些服務，真正做到這樣的話，那么導購技巧必定會在潛移默化中提升，對顧客的親和力會在不知不覺中增加，服務意識會美麗的再上一個水準，銷售業績便刺眼地邁上新的臺階。

另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，導購技巧提高了，服務意識也增加了，從而銷售業績也提升了，收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的沒事，又何樂而不為哪?

導購員心得體會14

在實踐中，我學習到了許多在學校的書籍里學不到的用具，非常是我的店長教會了許多做人的原理，對勞動的看法等等。結果談一談我對xx的企業文化學問的懂得，xx的企業文化是一個進步的企業文化，能影響到公司每一個員工為協作的目的去斗爭，這是我進公司后的感想。

xx的意思便是俊美特別聚合在此揚國邦之威固國邦之威，團體的主題代價觀是誠信正直、一心專注、活力時尚、擁抱轉變、追求完備，主題競爭力是品牌力、商品力、終端力、信息物流力、人力，這些都是進步的企業文化的呈現。xx的職責與愿景是成為環球成衣，為環球花費者供應新時尚的生存體驗。企業理念是不走一般路，做大眾不想做的事，耐得住寂寞，耐得住勾引；做大眾未做過的事，勇于創新，間續超過。

杰出的企業文化吸引著許多的結業大門生前來成長，在這個品牌走向完輝的歷程中進獻自己一份氣力，也為成果個體的人生代價而全力拼搏。在公司實踐的歷程中我還學習了產物學問、店肆任事禮節、陳設學問、任事十步曲、顏色基本學問、基本面料學問、裝扮工藝等，這些天感想自己每天都過得很充分，由于學習到那么多的學問，也因此發生對衣飾的喜好，感想自己對這方面照舊有一些天資的，因此要把握住時機去實現自己的志愿，成果我自己的職業企業。

我剛到xx時做的是裝扮導購，為什么我而今做的是堆棧治理那是由于當導購可以學到許多用具治理學問，而不是由于當導購有壓力或許其他什么，實在當導購有壓力，由于每月要完成指定的職分和目的。原來不管做哪行都離不開對勞動的仔細仔細和對勞動當心謹慎。

要做好每一件事是很困難的，當然我現在做的是導購，但是對其他導購來說我或者回從容一點，但是在從容中我也感覺到勞動的壓力，勞動使我每天都得到了充分，也使我更快的懂得到出來.勞動基礎分歧于疇昔的想象，出來勞動是不或者偷懶，不或者給你時機犯大謬誤的。也知道了勞動里不克由于太辛苦就馬虎完成，也不克企圖舒適，把辛苦的勞動留給別人，或許緩緩來完成。

應當不怕困難，主動加入勞動，在勞動中充分、錘煉自己并全力進步勞動效果，主要是在最短的時間里，相宜xx這種氣氛。這使我領悟到了日后踏入.對人對勞動的看法。

我的職位是導購，因此這是一個不簡潔的差事，由于店肆導購要做的服務是每一個人都要做好的事我們不僅要完成每一天的指標還要做好自己的業績。xx實踐的過程中，許多的事變讓我深刻記，也讓我覺得踏入.的困難與窮苦，白到了勞動的重要性，我的目的是當一位好的治理員，既然有機緣，我們就要把握住，因此在以后的勞動中我會間續全力去斗爭，讓以后的每一天活的更精致！

導購員心得體會15

一。實習單位簡介：

1953年，美國人休，赫夫納制造了“PLAYBOY（花花公子）”服飾品牌。PLAYBOY的譯意為：時敞，風雅，歡樂，蘊涵著“永久流行，永久年輕“的風格，拍鞋網花花公子專賣為您供應Playboy鞋，Playboy運動鞋，花花公子運動鞋，花花公子休閑鞋，花花公子鞋等鞋類產品。

PLYBOY歷經了近50年的風雨洗禮，幾經磨礪之后，化蛹成蝶，成為了全球時尚潮流的國際知名品牌，銷售網點遍及全球，有逾千家連鎖專賣店（柜）。1986年PLAYBOY“花花公子”品牌服飾進入中國市場，十余年的細心打造，已讓中國廣闊消費者領會了國際品牌的風采，其“時尚，風雅，歡樂”的風格已成為現代人士名貴身份的象征，并多次榮獲全國性服裝節和上服裝文化節頒發的“最受歡迎十大品牌”稱號；其系列產品有：西裝，襯衣，西褲，休閑褲，T恤，夾克，毛衣，皮具，皮鞋，休閑運動鞋，襪子，內衣褲等，品種非常豐富。

二、實習過程：

在店里的一個月里，工作的節奏非常緊急，上班時間分為早班（上午9點到下午6點），晚班（下午12點到晚上9點），開頭上班，先從熟識店內貨品開頭，經過幾天的工作后，對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都非常熟識。人流量最多，買單都會出現排長隊的狀況。我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，大年初一初二也照常全天班，那段日子真是即緊急又改善，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的閱歷，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，能夠從顧客的表情、舉止中辨別出其類型，預備有針對性的服務。

而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產品的相關信息，所以常常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，常常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂里，很熱心地、快捷精準地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的愛好和愛好，真誠地盼望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會仔細回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿足的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的歡樂。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。由于我覺得自己付出了許多努力，同時得到的回報也許多，每天緊急有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力氣非常有限，就由于凝聚和團結了全部員工的力氣，店鋪才能取得每月業績第一的輝煌成果。在店里組長給了我充分熬煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到后來，每個區域一千多件貨品，還有常常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到精準完成。每天都在更換陳設。經過一段時間的熬煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。店里的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有閱歷的導購學習學問來改善自己。

三、實_習體會：

一個月的店鋪生活，讓我學到了許多東西，改善了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發覺最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客制造了價值。

首先、供應解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你必需雇傭能夠關心顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業學問，并供應專業學問性服務；如雇傭專業的裁縫隨時候命，為顧客供應送貨服務，并且樂于接受特別的訂單。當然，必需讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。這樣，導購綜合素養才有提高，銷售業績或服務水平才有更大的提升，更能利于培育團隊精神。真正敬重顧客。要有主動的工作看法，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。和顧客建立情感聯系。給顧客接近，喜愛和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目完接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應留意：a。顧客的表情和反應，察言觀色。b。提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c。與顧客溝通的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。制定公正合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產品供應保障。

為顧客供應便利。現代人惜時如金，因此專賣店必需能讓顧客便利地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。通過干凈有序的店鋪陳設，敏捷的結帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

四、銷售技巧

銷售的數據傳換：

以在線方式連接的POS系統，通過網絡挺直連接到后臺數據庫，則在POS終端所做的單據是挺直提交到后臺數據庫，POS終端所需要的數據和單據也是從挺直從后臺系統提取的，以離線方式連接的POS系統，用法本地的數據庫，則在POS端所做的單據都是記錄到本地數據庫，再利用網絡，通過數據傳送系統將單據和數據上傳到后臺數據庫；前臺POS終端所需要的數據和單據也是需要從后臺系統提取，通過數據傳送系統下載到前臺數據庫。

公司倉庫出貨，只影響出貨倉庫的庫存而不會產生對收貨店鋪庫存的影響，只有完成“店鋪收貨單”后，店鋪的庫存才能增加。店鋪收貨可以引用倉庫出貨單，對于離線方式的POS系統，可以通過數據傳送，將倉庫出貨單下載到本地數據庫。店鋪收貨是店鋪銷售、貨品調配等各個環節的基礎。店鋪庫存的精準，挺直影響店鋪的銷售，店鋪的財務帳目，精準的店鋪數據也是麗晶銷售分析系統的基礎。麗晶系統中，通過損益產生損益單。損益單是用以調整存貨單位的庫存、監管存貨單位庫存差異的單據。

在核數系統中，損益單的應用有如下幾種狀況：

1。存貨單位盤點實際存貨后錄入麗晶系統，經系統盤點模塊分析后，如實際存貨數與系統記錄的庫存數不相符時，系統自動生成相應的損益單；

2。利用損益單調整貨品的庫存數量，例如串色或串碼的狀況發生時，可以通過損益單調整庫存；

3。假如發生貨品的丟失，則通過損益單修正系統的庫存數量；

4。盤點生成的損益單是系統庫存數量和實際存貨數量對比相抵的結果，正數表示盤虧，負數表示盤盈。

5。利用損益單調整庫存時，貨品數量：正數表示要削減的貨品庫存數量；負數表示增加的貨品庫存數量。存儲部門實際的盤點操作中，由于時間、人員、庫存量等各方面因素，可以對庫存貨品進行一部分、一部分的分期盤點。

在實際運營中，由于時間、人員、庫存量等各方面因素，可能無法對全部貨品進行全面地盤點，此時將選擇一部分進出流量大的貨品進行盤點，而一些進出流量小，庫存數量改變不大的貨品臨時不進行實物盤點。

五、實習收獲

在這次實踐中，讓我很有感受的一點就人際交往方面，大家都知道.上人際交往特別復雜，但是詳細多么復雜，我想也很難說清晰，只有經受了才能了解。才能有深刻的感受，大家為了工作走到一起，每一個人都有自己的思想和個性，要跟他（她）們處理好關系得需要很多技巧，就看你怎么把握了。我想說的一點就是，在交際中，既然我們不能轉變一些東西，那我們就學著適應它。假如還不行，那就轉變一下適應它的方法。讓我在這次.實踐中把握了許多東西，最重要的就