第一篇：破冰觀后感

破冰觀后感

《破冰》是一部全方位展示我國自1989至2009年這三十年來我國的發(fā)展變化。片子采用連續(xù)系列劇的形式，為我們講述我們是怎樣從一個貧窮的，各種各樣錯誤思想泛濫著的國家一步步走向繁榮富強，從而成為一個令世界矚目的世界強國。

文革后以鄧小平為首的新一屆中國領(lǐng)導(dǎo)集體充分的認識到了前一階段中國社會的嚴(yán)重錯誤，并有針對性的提出了解放思想，實事求是新的黨的指導(dǎo)方針。并通過一系列的行之有效的措施把我國的經(jīng)濟事業(yè)向前推進了一大步，初步改變了我國貧窮落后的狀況。

《破冰》7集系列紀(jì)錄片從不同的角度，向我們展示了黨的各項政策，其中的第一集說的是我國建國以來的各項措施是我國的經(jīng)濟等各項事業(yè)都陷入了舉步維艱的地步，歷史的堅冰封凍了我們前進的步伐，在這樣的歷史條件下我們已經(jīng)沒有了動彈的能力，這個時候必須借助國外的資源來發(fā)展自己，用外國人的手把封住我們的冰融化，把我們的從絕地中救出來。

《破冰》的2、3、4、5、6集分別從招商引資、村民自治、民企發(fā)展、文化建設(shè)、法治進程這五個角度來向我們闡釋我們是怎樣“破冰”的。

招商引資： 改革開放前的中國既缺技術(shù)，又無資金，要從西方發(fā)達國家引進技術(shù)和資金，從觀念、機制到法律保障都存在層層障礙，本片記錄了1978年廣東第一家三來一補企業(yè)--上屋電業(yè)(深圳)有限公司，在寶安縣石巖公社上屋大隊落戶的不平凡經(jīng)歷和1984年中德合資的上海大眾汽車有限公司誕生與發(fā)展的特殊軌跡。

村民自治：由“大包干”引發(fā)的聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制使人民公社制度推出了歷史舞臺。如何調(diào)整農(nóng)村基層組織結(jié)構(gòu)來適應(yīng)新的形勢？本片通過對最早進行村民自治試點的吉林梨樹縣北老壕村、山東省萊西縣牛溪埠和福建省閩侯縣文山村的追訪，展示了中國農(nóng)村八億農(nóng)民參與村民自治民主實踐的動人歷程。

民企發(fā)展： 在以公有制為基礎(chǔ)的社會主義制度中，民營經(jīng)濟的“私有”特性使它從誕生就面臨著身份的尷尬和制度性障礙。取材于溫州民企的樣本展示了民營經(jīng)濟不斷突破禁區(qū)，在夾縫中求生存，最終伴隨者時代進步壯大成為社會主義市場經(jīng)濟重要組成部分的曲折過程。

文化建設(shè)：文革前優(yōu)秀文藝作品的解禁，海外電影、港臺流行歌曲的進入給剛從極“左”陰影下解放出來的的中國人帶來巨大沖擊。日本電影《望鄉(xiāng)》到越劇版《紅樓夢》引發(fā)的轟動；電視劇《渴望》到《金婚》延續(xù)的回歸現(xiàn)實的平民情懷；《士兵突擊》的價值追尋到展示五千年文明的奧運舞臺；無不清晰地勾勒出30年來從貧瘠走向繁榮，從單一走向多元，從民族走向世界的中國文化開放的景觀。

法制進程：“十年文革”的破壞使整個國家的司法制度陷于癱瘓，改革開放的歷程也是中國法制體系在荒蕪中重建的歷程。從審判四人幫開始，“依法治國”突破種種障礙成為基本國策，不斷出臺的法律和不斷完善的司法制度，為中國的改革開放和經(jīng)濟發(fā)展，提供了動力和保障。第一起“民告官”訴訟和《物權(quán)法》的出臺見證了依法行政和公民權(quán)利的實現(xiàn)過程。

第七集主要講的是怎樣融入世界的。

通過這七集系列節(jié)目的展示。

《破冰》三十年我們?nèi)〉昧藰O大的進步，值得我們驕傲；我們從中獲得了大量的經(jīng)驗，能給我們以指導(dǎo)；

《破冰》是一部展示了改革開放30年來，國家在各個領(lǐng)域沖破堅冰、開拓復(fù)興之路的歷程的大型紀(jì)錄片。初次聽到破冰這個名字還以為講的是和臺灣或者日本的關(guān)系，等到觀看了《破冰》之后，才明白它講的是中國改革開放的歷程。中國在改革開放之后的巨大變化，通過觀看，讓我們這些大學(xué)生們，更好的了解了我們國家的發(fā)展歷程，從而更好的為國家的發(fā)展做出貢獻。

《破冰》正如其名，他記錄了改革開放30年來社會方方面面發(fā)生的具有重大影響的變化，以及冰破之后所激出的陣陣社會漣漪。作為一個80年代后期出

生的我來說，片中所敘述的大部分事情我并沒有經(jīng)歷，但是我也曾在與父母一代的長輩聊天時聽到過片中所述的情景。父母在敘述時，不時感嘆年輕時情景，感嘆當(dāng)年改革開放所帶來的社會輿論的激蕩，同時也感嘆改革開放之后，我們的生活豐富了，社會進步了，國家強大了，共產(chǎn)黨做了大好事。

《破冰》中提到以1978年我們黨召開的具有重大歷史意義的十一屆三中全會為標(biāo)志，改革開放歷史新時期的序幕拉開了，全面改革的進程從農(nóng)村到城市、從經(jīng)濟領(lǐng)域到其他各個領(lǐng)域勢不可當(dāng)?shù)卣归_了，對外開放的大門從沿海到沿江沿邊，從東部到中西部毅然決然地打開了。改革開放30年經(jīng)歷了重重磨練,才有今天的繁榮昌盛.可以說中國走了這不平凡的三十年。在這三十年間中國發(fā)生了巨大的變化。1992年鄧小平同志的南方講話，1997年香港回歸，中華民族洗雪百年恥辱，祖國統(tǒng)一大業(yè)向前邁了一大步，舉國上下，全民歡騰，隨后99年澳門回歸更讓中國揚眉吐氣。

從《破冰》里我們看到改革開放三十年間，中國的政治、經(jīng)濟、文化、社會生活等各個方面都發(fā)生了翻天覆地的變化，30年變化過程的具體坐標(biāo)是一次又一次的“破冰之舉”：這些“破冰之舉”發(fā)生在各個領(lǐng)域和層面，突破了當(dāng)時封閉僵化的觀念和體制，不斷推進著改革開放的逐步深入。就像《文化復(fù)興》中所體現(xiàn)的，從愛情和接吻都是電影中的大忌到現(xiàn)在的習(xí)以為常，從擠在電影院售票窗口外的大喇叭下面，把一場電影從頭到尾聽完到現(xiàn)在的買張票就能看電影，這些無不清晰地勾勒出30年來我國從貧瘠走向繁榮，從單一走向多元，從民族走向世界的開放的景觀。

觀看了<<破冰>>以后，我才真正系統(tǒng)的，全面的了解了改革開放的概況?？吹搅酥袊鴱囊粋€單一顏色的中國，變成了現(xiàn)在多姿多彩的中國。從原來封閉埋頭的中國，變成了現(xiàn)在全面開放的中國。看到了生活水平的巨大變化，人們思想的開放進步，中國的崛起。也從心中真正感到了改革開放的總設(shè)計師鄧小平的偉大。--

是他大膽的帶領(lǐng)我們國家進行改革開放、解放思想，通過解放思想使我們破除“兩個凡是”的思想禁錮，堅持實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)；使我國在前蘇聯(lián)解體后仍然以“社”的姿態(tài)昂首屹立于世界舞臺之中。1990年浦東新區(qū)的開發(fā)，1992年鄧小平南巡講話，2006年天津濱海新區(qū)的綜合配套改革，無不說明了解放思想帶給我們的福祉。

在觀看紀(jì)念改革開放30周年的大型紀(jì)錄片《破冰》的時候，很多場景引起了我的共鳴。我不光驚訝于國家改革開放之艱辛，同時更感嘆中國共產(chǎn)黨不斷開拓和進取的決心，不禁很欣慰自己出生并成長在一個好時代，這個好時代，改革開放已經(jīng)取得很大成就，社會也已經(jīng)取得卓越進步的偉大時代，這一切都是來之不易的。同時也感覺到了中國共產(chǎn)黨的偉大，我們相信在中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下，我們的國家一定會更加繁榮昌盛。

回顧完中國共產(chǎn)黨30年來沖破堅冰的艱苦歷程后，我們這些大學(xué)生們更加應(yīng)該意識到自己身上的責(zé)任之大。更應(yīng)該努力學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識，為建設(shè)更加強大的中國而奮斗。

第二篇：破冰觀后感

《破冰》觀后感

《破冰》是一部展示了改革開放30年來，國家在各個領(lǐng)域沖破堅冰、開拓復(fù)興之路的歷程的大型紀(jì)錄片。他記錄了改革開放30年來社會方方面面發(fā)生的具有重大影響的變化，以及冰破之后所激出的陣陣社會漣漪。通過觀看，讓我們這些大學(xué)生們，更好的了解了我們國家的發(fā)展歷程，從而更好的為國家的發(fā)展做出貢獻。

“在時間的坐標(biāo)里鎖定記憶，在沖突與超越中呈現(xiàn)變化”。從《破冰》里我們看到改革開放三十年間，中國的政治、經(jīng)濟、文化、社會生活等各個方面都發(fā)生了翻天覆地的變化，30年變化過程的具體坐標(biāo)是一次又一次的“破冰之舉”：這些“破冰之舉”發(fā)生在各個領(lǐng)域和層面，突破了當(dāng)時封閉僵化的觀念和體制，不斷推進著改革開放的逐步深入。觀看了《破冰》以后，我才真正系統(tǒng)的，全面的了解了改革開放的概況?？吹搅酥袊鴱囊粋€單一顏色的中國，變成了現(xiàn)在多姿多彩的中國；從原來封閉埋頭的中國，變成了現(xiàn)在全面開放的中國。至今改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了30年的風(fēng)風(fēng)雨雨，重重磨練，為中國帶來了翻天覆地的變化，這是一部艱辛而輝煌的奮斗史，向世界展示了一個古老民族在一個強有力的正當(dāng)?shù)膸ьI(lǐng)下的崛起與復(fù)興的決心與夢想。

在觀看紀(jì)念改革開放30周年的大型紀(jì)錄片《破冰》的時候，很多場景引起了我的共鳴。我不光驚訝于國家改革開放之艱辛，更感嘆于中國共產(chǎn)黨不斷開拓和進取的決心，不禁很欣慰自己出生并成長在一個好時代。同時我也感覺到了中國共產(chǎn)黨的偉大，我們相信在中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下，我們的國家一定會更加繁榮昌盛。和改革開放前相比，我們的社會變得更有活力，人們的行為也在隨著社會的發(fā)展發(fā)生著變化。

我們大學(xué)生在一個非常好的環(huán)境中成長。在成長過程中享受著改革開放的偉大成果，我們的學(xué)習(xí)、生活環(huán)境與條件可以說是非常優(yōu)越的。改革開放給我們帶來了很多的機遇，當(dāng)然也有挑戰(zhàn)，作為大學(xué)生，我們更應(yīng)抓住機遇，走好自己的人生路，抓住歷史提供給我們的機遇，提高自身能力，在改革開放前進的浪潮中能夠有所作為。

第三篇：《破冰》觀后感

解民生之多艱育天下之英才

探索的步伐

——紀(jì)錄片《破冰》觀后感

初次聽到“破冰”二字，首先浮現(xiàn)在我腦海里的是溫家寶主席的旅日訪問——破冰之旅，所以我就以為這部記錄片講的也是中日之間關(guān)系的發(fā)展歷程，等到觀看了《破冰》之后，才明白，它講的是中國改革開放的一段探索歷程——一個從封閉到開放，落后到領(lǐng)先的故事。

根據(jù)互動百科對破的定義：破冰是培訓(xùn)當(dāng)中一項專業(yè)的技術(shù)，特別在戶外拓展當(dāng)中，可以說成功的破冰是整個培訓(xùn)是否能達到預(yù)期效果的關(guān)鍵。這種說法源于冰山的理論，冰山理論是指人就想一座冰山一樣，意識的部分只占了很少的部分，而更大的部分是潛在的意識，或者說是不容易被分辨的意識，而破冰就是把人的注意力聚到現(xiàn)在，因為注意力在現(xiàn)在就無法或者不容易被潛在的意識影響，這樣就可以達到團隊融合，離開懷疑、猜忌、疏遠。

“在時間的坐標(biāo)里鎖定記憶，再沖突與超越中呈現(xiàn)變化”。據(jù)了解，紀(jì)錄片《破冰》記錄了改革開放30年來社會方方面面發(fā)生的具有重大影響的變化，以及冰破之后所激出的陣陣社會漣漪。雖然我只看了第一二集，對于90后的我，片中所敘述的大部分事情也都沒有經(jīng)歷過，但是我也曾在各種報刊雜志的宣傳介紹中，在父母老師的聊天敘述中、在學(xué)校政治歷史老師的三令五申中對關(guān)于改革開放的事情略知一二。但是，我們卻有幸的成為改革開放的受益者，我們伴隨著祖國的強大而成長，在前人創(chuàng)造的陰涼下茁壯成長，我們看到了祖國以驕人的步伐矯健的邁向世界前列，赫然屹立于世界民族之林。毫無疑問，我們的祖國能取得現(xiàn)在的輝煌成就，改革開放這一偉大壯舉功不可沒。

正如影片中所言“1978年，無論是在中國的當(dāng)代史上，還是在民間記憶里，都是一個非同尋常的歷史轉(zhuǎn)折點?！?977年，中國黨國的締造者，偉大領(lǐng)袖毛澤東與世長辭，為新中國鞠躬盡瘁的敬愛的周恩來總理和朱德委員長也撒手而去，這個一向與資本主義國家老死不相往來的社會主義國家將會何去何從？“中國要發(fā)展，還是要學(xué)習(xí)外國，一個是他的科學(xué)技術(shù)，一個是他的先進管理?！?977年9月，鄧小平在會見美國作家韓蘇林是透露了自己的初步想法。1878年2月，全國五屆人大一次會議提出了中國未來23年的發(fā)展目標(biāo)——在本世紀(jì)內(nèi)，把我國建成一個農(nóng)業(yè)、工業(yè)、國防和科學(xué)技術(shù)現(xiàn)代化的社會主義強國。1978年5月2日，一架飛機從北京首都機場破空起飛，穿過亞歐大陸，飛向5個資本主義國家：法國、瑞士、丹麥、比利時和聯(lián)邦德國。這一刻，預(yù)示著這個古老民族向世界宣告他們新探索的開始。

首次出訪歐洲的代表團考察了歐洲5國的15個城市，80多個工廠、礦山、團結(jié)樸實求是創(chuàng)新

農(nóng)場、港口碼頭、大學(xué)和科研單位。他們見識了一個與當(dāng)時中國截然不同的西方世界。在當(dāng)時的西方世界里，與中國是兩種截然不同的景象。當(dāng)時的微軟公司已經(jīng)走過了兩年的歲月，世界上第一個移動通訊系統(tǒng)已經(jīng)誕生，前偶然開啟了信息時代的來臨，二戰(zhàn)后的發(fā)達國家經(jīng)歷了新技術(shù)革命的洗禮是十幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了現(xiàn)代化。而此時的中國，剛剛結(jié)束了十年文革，依舊是一個以農(nóng)為綱的農(nóng)業(yè)大國，沒有高速公路，自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟依然占據(jù)著主導(dǎo)地位。

中西方的巨大對比，激起了中華民族強烈的強國富國愿望，也在每一個中華兒女心中樹立了一個堅定的信念：西方人、美國人能做到的事，我們中國人也能夠做到。西方世界的繁榮富強讓每一個立志為國的中華兒女看到了民族發(fā)展的希望與前進的方向。據(jù)統(tǒng)計，1978年，中國共派出了各種代表團529批次，3200人以上的考察團飛往日本、美國、歐洲，出現(xiàn)了一股建國以來前所未有的考察熱潮。

在考察的眾多國家里，對中國最具啟示意義的是戰(zhàn)敗后盾德國和日本以及亞洲四小龍，他們與中國幾乎同時起步，在15到20年里就實現(xiàn)了現(xiàn)代化。在他們身上，我們總結(jié)出了一個共同的經(jīng)驗：引進外資。考察回來的代表團紛紛向中央提出一個偉大的思想突破——引進利用資本主義投資的建議，這是在1978年以前的中國想不敢想的思想。在新中國成立的30年的建設(shè)歷史中，社會主義與資本主義是一直是絕對對立的兩種意識形態(tài)，78年的考察熱潮使得這個禁區(qū)逐漸出現(xiàn)突破的跡象。這一思想進去的打破也為我國改革開放招商引資的起步發(fā)展奠定了思想基礎(chǔ)。

1978年5月11日，光明日報發(fā)表了《實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)》一文，在全國引發(fā)了一場關(guān)于真理標(biāo)準(zhǔn)的大討論，6月2日，鄧小平公開支持實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)這一論斷，重新恢復(fù)了黨的實事求是的思想路線，糾正了黨內(nèi)長期常在的左傾錯誤，為1978年的中國開啟了一個思想大解放的時代。是十一屆三中全會的召開，為改革開放偉大戰(zhàn)略的提出做了充分的思想準(zhǔn)備。十一屆三中全會——這個中國當(dāng)代史上最為重要的會議提出：今后中國要停止以階級斗爭轉(zhuǎn)到經(jīng)濟建設(shè)，從封建轉(zhuǎn)向開放，從墨守陳規(guī)轉(zhuǎn)向各方面的改革。

1979年1月1日，中美建交，改變了當(dāng)時國際外交格局。1979年的正月初二，鄧小平踏上了訪問美國的破冰之旅。1979年4月，在深圳珠海等沿海城市建立對外開放的經(jīng)濟特區(qū)。1984年，鄧小平南巡，14后沿海城市和海南又相繼開放，中國的對外開放形成了由點到面、沿海地區(qū)全境開放的格局。80年代末90年代初，社會主義大陣營破裂，中國改革開放是姓資還是姓社成為最為關(guān)注的論點。

“市場和計劃只是手段，資本主義有計劃，社會主義也可以有市場經(jīng)濟，不

要受市場經(jīng)濟的阻礙，改革開放一定要繼續(xù)?！薄芭袛嗍切召Y還是信社的標(biāo)準(zhǔn)主要是是否有利于發(fā)展社會主義的生產(chǎn)力，是否有利于增強社會主義國家的綜合國力，是否有利益提高人民的生活水平?！本瓦@樣，中國迎來了第二個思想大解放，改革開放進一步推進。在1992年黨的十四大上，黨明確提出了中國經(jīng)濟改革的方向是建立社會主義市場經(jīng)濟體制，以利于進一步的解放和發(fā)展生產(chǎn)力。從這一年開始，中國的改革開放從以往的觀念突破轉(zhuǎn)向市場制度的創(chuàng)新，從局部開放轉(zhuǎn)向全面開放，從引進外資轉(zhuǎn)向與國際接軌。中國新一輪的改革開放在上海浦東開發(fā)的帶領(lǐng)下拔錨起航。

至今改革開放已經(jīng)經(jīng)歷了30年的風(fēng)風(fēng)雨雨，重重磨練,為中國帶來了翻天覆地的變化：1997年香港回歸，中華民族洗雪百年恥辱，祖國統(tǒng)一大業(yè)向前邁了一大步；2001年中國加入WTO,進一步融入世界市場；2008年，第29屆奧運會在北京完美落幕，2010年，中國成為世界第二大經(jīng)濟體，世界上外匯儲備最多的國家。

這是一部艱辛而輝煌的奮斗史，向世界展示了一個古老民族在一個強有力的正當(dāng)?shù)膸ьI(lǐng)下的崛起與復(fù)興的決心與夢想，回顧這30年來沖破堅冰的艱苦歷程后，作為當(dāng)代的大學(xué)生，我們更加應(yīng)該意識到自己身上的責(zé)任之大，更應(yīng)該努力學(xué)習(xí)科學(xué)文化知識，為建設(shè)更加強大的中國而奮斗。

參考文獻：

1.互動百科：

第四篇：《破冰》觀后感

《破冰》觀后感

上節(jié)課看了《破冰》，我有很大觸動，但是其他同學(xué)積極發(fā)言，我沒機會在課上說。

《破冰》全面記錄了改革開放三十年來各個領(lǐng)域發(fā)生的重大變化，看完這個紀(jì)錄片，我最大的感受是只有具備國際視野和開放心態(tài)的人才是時代要求的合格領(lǐng)路人。

文化大革命十年自我封閉，進一步加劇了人民的苦難，吃不飽，穿不暖，極端貧窮的時候，人民仍然不敢站出來探索一條生路。這是因為他們不知道先進是什么？不知道發(fā)達國家的情況怎么樣？而且大多數(shù)人也沒有了解、學(xué)習(xí)的意愿。歸根結(jié)底，他們的思想被禁錮了，以前隊資本主義體制和社會的誤解根深蒂固，缺乏國際視野和開放的心態(tài)。

然而，畢竟還有少數(shù)有識之士試圖沖破束縛，改變困境，但他們也在猶豫。當(dāng)去外國考察回來后，之前的偏見消除了?？疾煺弑粐庀冗M、高效的生產(chǎn)力和完善的社會福利制度震驚了，充分考察、切身感受后，最終做出了改革的決定。以鄧小平為代表的這些改革的倡導(dǎo)者大多有留學(xué)經(jīng)歷，青少年時代在國外的經(jīng)歷豐富了他們的閱歷，培養(yǎng)了他們的國際視野，潛移默化地使他們心態(tài)、思想更加開放，以致影響了中國的命運。

另一方面，反對改革的人大多保守，害怕變革，不愿接

受新鮮事物，這從反面說明他們不具備國際視野，沒有開放的心態(tài)。

今天，WTO及國際環(huán)境使全球化的浪潮越來越?jīng)坝?，國際視野和開放的心態(tài)是我們的人民及領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的素質(zhì)。

第五篇：破冰觀后感

對于我這個對銷售一知半解的讀者來說，看完全書，我看到的是作者把目前中國絕大多數(shù)的銷售人員所經(jīng)理的，所作的如實的描述出來。并且無私的把一些寶貴的經(jīng)驗，戰(zhàn)術(shù)告訴了讀者。

1.主人公的執(zhí)著與堅持不懈的努力。永不放棄，有心，就有夢。從底層開始，了解客戶的需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，從這些點點滴滴的信息中，提煉出來看到整個區(qū)域市場，乃至整個行業(yè)的現(xiàn)狀?，F(xiàn)階段的銷售，特別是IT行業(yè)的銷售，已經(jīng)不同于傳統(tǒng)意義上的銷售，請客吃飯，做客情關(guān)系。除此之外客戶更需要的是你能幫忙他解決問題，幫忙他賺錢。這個就要求一個好的銷售人員除了具有做客戶關(guān)系的本事以外，更需要具備的專業(yè)素質(zhì)，對銷售產(chǎn)品的了解，不，應(yīng)該是深入研究；對市場的把握，對市場的整體規(guī)劃等一系列能力。這也就是我們通常把銷售分為正規(guī)軍和土匪的原因。正規(guī)軍具有全面的專業(yè)素質(zhì)，簡單來講就是即專業(yè)又職業(yè)。我相信在擁有良好的溝通能力，充分掌握了溝通技巧以后，加上專業(yè)職業(yè)。就會成功。而土匪軍，有很好的關(guān)系背景，但遇事通常欠缺考慮。不能顧及大局。在一些比較大的項目中，土匪軍通常不愿意單槍匹馬的去征戰(zhàn)，更愿意與正規(guī)軍搭檔，發(fā)揮各自的優(yōu)勢資源，共同分享利益。這個也是書中，小文的做法，為了得到電子政務(wù)的項目，小文和老黃，以及老劉合作來完成，小文的專業(yè)知識，老劉的客情關(guān)系，加上老黃的資金?？伤闶峭昝赖拇钆?，但是遇到朱源明以及王鳳山這類高手時，也就時能充當(dāng)墊底的角色。這些種種，朱源明告訴我們：要想成為一個好的銷售人員，全面的素質(zhì)，堅持的奮斗才會取得成功。還是我喜歡的那句話“永不放棄，有心，就有夢。

2.渠道的運作

“渠道銷售人員，只要能控制價格，串貨，回款以及激勵幾個環(huán)節(jié)，就可以管理好經(jīng)銷商的一半，剩下的就需要靠銷售人員自己的努力和服務(wù)意識，銷售技巧等方面的經(jīng)驗累計?！焙唵蔚囊痪湓挘亚肋\作的幾個要點一一明確。雖然只是一句話，很多人卻一直不明白，即使明白也都沒有考慮周全。

我喜歡和有計劃的人做事，原因很簡單，因為有計劃，所有的需要做的事情都很明確，做事的時候知道自己的目標(biāo)是什么，需要的是什么。我想對于一個銷售人員來說，也是一樣，做好計劃，見招拆招。

對于不同的經(jīng)銷商在保證不違反統(tǒng)一的價格策略的前提下，主力推廣不同的產(chǎn)品。我認為是一個很好的做法。但是這個之前需要對于各個經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶群有所劃分，高端低端，或者不同行業(yè)，都是考慮因素。這樣的做法無形中，把經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶群劃分開，不存在很大的客戶交錯情況。也就能很大程度上保障經(jīng)銷商的最大利益空間。

激勵，經(jīng)銷商的激勵也是很重要的，我所接觸的銷售人員，大多數(shù)屬于沖鋒陷陣性，他們會利用一切的資源盡最大的努力拿下這塊市場。也就是搞定這個經(jīng)銷商，銷售產(chǎn)品。但怎么能讓經(jīng)銷商持續(xù)的訂貨？如何保持長期的合作關(guān)系，就需要銷售人員精耕細作。不斷的激勵經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商保持足夠的信心與熱情與你合作。榮尊的做法是”保證用戶利益最大化的前提下保證經(jīng)銷商的利潤最大化”這里的保證用戶利益最大化，并非說針對終端用戶提升價格，或者其他。而是提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。保證經(jīng)銷商的利益最大化，不是提高針對終端市場

銷售價格。對處于成長階段的公司來說，很難做到這一點，一方面公司面臨競爭的壓力，銷售收入是運營成本的主要來源。另外一方面，又需要快速的建立穩(wěn)定的、可產(chǎn)生持續(xù)利潤良性的合作客戶。很少有公司會將自己的銷售利潤讓出來給經(jīng)銷商。這種推動經(jīng)銷商的做法，不是每個公司都敢于嘗試的。但一旦做了，長期利益是不可估量的。關(guān)鍵的因素是，公司有沒有足夠的資金和實力，有沒有勇氣這樣運作。

3.大客戶的SPIN銷售法

Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；

Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難； Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；

Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。

SPIN銷售法，主要是在銷售過程中，如何運用實景探尋，問題診斷，啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大提問技巧來挖掘引導(dǎo)客戶的需求和期望，從而不斷的推進銷售并最終達成合作。

這個不用多說，在書中有很多成功的典范。陶總對于新員工入職的講話，從提問開始，引發(fā)大家對于銷售工作的激情，以及對于公司前景的看好。李總在新品發(fā)布會上，一連串的提問與解答將R系列產(chǎn)品的前景與市場在在場的經(jīng)銷商中留下了深刻的影響，一定程度上點燃了經(jīng)銷商與榮尊合作R系列產(chǎn)品的熱情。招標(biāo)上，朱源明的稱述，將真正的電子政務(wù)的定義，與電子政務(wù)的建設(shè)深深扎根在客戶腦海里，確實做到了先入為主。