第一篇：渠道經(jīng)理個人年底工作總結范例

渠道經(jīng)理個人年底工作總結范本

渠道經(jīng)理在總結這一年的工作時會有進步和收獲，不過還是有做的不完善的地方，在今后工作上就要努力改進。下面是由東星資源網(wǎng)小編為大家整理的“渠道經(jīng)理個人年底工作總結范本”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

渠道經(jīng)理個人年底工作總結范本（一）

很慶幸自己能夠有機會加入xxx，在這樣一支充滿活動，充滿自信，充滿濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來展現(xiàn)自己；發(fā)揮自己的長處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務經(jīng)驗與做人道理，為xx添磚加瓦！至此，心里充滿無限感激與期盼！

自20xx年x月x日加入xxx至今已有一年之久，侄此年度結束之時，對自己一年來的工作總結如下幾個方面：

一、系統(tǒng)產(chǎn)品知識積累

由于自己剛剛加入建材銷售這個行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個基本過程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛(wèi)浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說明一個問題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

二、業(yè)務渠道的摸索與建設

我所負責的銷售區(qū)域為：xx、xx、xx三個區(qū)域，從開始的初次進店拜訪，到二次進貨渠道店，共累計有效客戶xx家，其中a類店面x家，其余為b類客戶。類店面里有一家為大客戶，總共一年進貨額為xx萬元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。xx家客戶的客情建設相對穩(wěn)定，更會在明年的產(chǎn)品銷售中增加產(chǎn)品項。

三、品牌的建設尤其重要

xx的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無論是對客戶的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)星的保證，都充分說明公司在向前看向遠看，對此，客戶也給予了較高的評價，每一款地漏，每一條軟管，每一個角閥，每一米管材都體現(xiàn)了公司從生產(chǎn)到銷售再到售后服務每一個環(huán)節(jié)的自我監(jiān)督與對客戶的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執(zhí)行，靠的是口碑，靠的是我們xx團隊的拼搏與努力！

四、客戶永遠是上帝

在保證公司利益的前題條件下，每一個客戶所提出來的每個問題我們都侍為金子，彌足珍貴無論是產(chǎn)品改進，還是市場推廣，客戶都會幫助我們提供寶貴意見，因此，在遇到問題的時候我都會站在客戶的角度去試想一下問題的解決辦法，當然客戶會感激，同時也更增加了與客戶之間的客情關系，自然進貨是必然的。

五、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計

截止到20xx年x月x日，我所負責的區(qū)域累計銷售回款xx余萬元，同時所銷售產(chǎn)品在當?shù)貐^(qū)域也得到了一定的市場份額，得到了經(jīng)銷商的滿意。

綜上所述為我本人近一年來對公司的認識，對市場的了解，對客戶的開發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進，不斷的將自己更好的融入到xx大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

渠道經(jīng)理個人年底工作總結范本（二）

回顧20xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結、努力、奮斗的基礎上的，因此20xx年是與大家一起團結、努力、奮斗的一年！

自x總發(fā)表《xxx》的講話以后，xx分公司全體同仁發(fā)揚x總講話精神，積極貫徹落實講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進，決心在“大干四個月，爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績。與此同時，涌現(xiàn)出不少的能手標兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重擔和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自20XX年x月加入xx公司，已有整整x個年頭了。在這x年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學習的時刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領導的指點下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的'階段還是會遇到預想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當然都應該義無反顧前進，不能有半點抱怨。

我負責的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進行，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時間傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進行講解。我這個工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細心。

當然，和代理商溝通，光有耐心和細心是不夠的，我們還得堅守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關照嘛！”我知道講道理他肯定是聽不進去的，對于他們來說，目標就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務了。在以后的走訪中，我為其服務解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關系。

在20xx年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了x家賣場，x家合作廳和xx家專營店，其中移動密集的重點區(qū)域有青年路世界風手機賣場、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營店。我希望在20xx年通過我的努力，取得更大的成績。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領導耐心的指導，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的20xx年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協(xié)作，新的一年，我們會取得更輝煌的成績。愿xxx公司更加興旺！謝謝！

渠道經(jīng)理個人年底工作總結范本（三）

自擔任渠道經(jīng)理以來，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓代理商**人次，進一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實務水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴謹細致，認真搞好資料錄入。對代理商的相關情況、有關數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料，及時、準確地登記在案，并認真錄入電腦，實現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯”。三是嚴格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃，做到準確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標準完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務目標

渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經(jīng)驗。首先，必須具有寬闊的知識面。培訓代理商，除了必要的基礎知識外，還熟悉掌握了市場營銷學知、通信產(chǎn)品基礎、管理基礎、移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務等知識。其次，必須具有良好的服務態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務。第三，必須程度的了解代理商的需求。第四，必須當好代理商的“智囊團”。

一、工作表現(xiàn)

自20xx年x月到公司工作以來，堅持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領導，服從大局，模范遵守公司的各項規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強的責任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領導和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；始終嚴格要求自己，勤奮好學，刻苦鉆研業(yè)務；能夠吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，團結同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領導和同事的一致好評

二、工作能力

經(jīng)過x年的工作，我具備了以下七個方面的能力：

1.具有較強的溝通和培訓能力。經(jīng)過我培訓的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。

2.具有熟悉各項移動業(yè)務的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務知識，特別是營銷、培訓方面的業(yè)務知識有了比較全面的了解。

3.具有較強的處理問題能力和溝通能力。

4.具有較強的業(yè)務發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。

5.具有較強的親和力。

6.具有較強的責任感、進取心和豐富的工作經(jīng)驗，并能夠承受較強的工作壓力。

7.具有較強服從意識、應變能力、團隊精神和協(xié)作能力。

三、工作計劃

按照公司工作規(guī)劃，結合本職崗位，制定了今后的工作計劃：目前，文山移動隨著市場的逐步發(fā)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導入階段逐步進入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個階段的任務，首先應該從提高代理商營銷能力和本領入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強。

1.制定短期、中期培訓規(guī)劃，明確培訓年度目標、任務和措施，并細化到季度和月份。

2.創(chuàng)新培訓工作機制。主要包括：

①針對不同的代理商，制定不同的培訓措施，增加針對性；

②培訓重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓；

③應急培訓，根據(jù)公司新推業(yè)務，隨時抓好代理商的培訓，確保新業(yè)務、新產(chǎn)品能及時傳遞到基層；

④常態(tài)培訓，確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。

3.加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作，及時掌握了解市場動態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓工作奠定基礎。

4.拓寬培訓內(nèi)容、領域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹立起信心，形成水乳交融、魚水般的合作關系。

5.認真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6.嚴格按照程序，規(guī)范、高效、準確地抓好協(xié)議簽署，為公司業(yè)務壯大、效益提升夯實基礎。

第二篇：渠道經(jīng)理個人工作總結

個人工作總結

＊＊＊

我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊學歷。＊＊＊年參加工作，曾從事過營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等工作，目前擔任渠道經(jīng)理，主要負責代理商培訓、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作，在公司的正確領導下，主動把青春融入到移動事業(yè)的長遠中，深入學習實踐科學發(fā)展觀，立足崗位職責，埋頭苦干實干，取得了優(yōu)異成績。在今后的工作中，決心把工作做得更好，為移動通訊事業(yè)進一步做大做強創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

一、對公司的認識

隨著科學技術的日新月異，移動通訊在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用越來越重要。尤其在當前金融危機尚未見底、仍在蔓延的嚴峻形勢下，我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機遇。文山移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領頭雁，既是改造提升信息服務業(yè)的主力軍，又是促進信息化和工業(yè)化融合的先行者，更是的推動科學發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學發(fā)展、長遠發(fā)展，應該把工作重點轉(zhuǎn)移到全面推進TD-SCDMA發(fā)展、建設創(chuàng)新型企業(yè)上，通過強化管理、技術創(chuàng)新、擴大市場銷售、開拓新客戶、提高效益，－1－ 推動公司進一步做大做強，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。

二、主要開展的工作

自擔任渠道經(jīng)理以來，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓代理商＊＊人次，進一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實務水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴謹細致，認真搞好資料錄入。對代理商的相關情況、有關數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料，及時、準確地登記在案，并認真錄入電腦，實現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯”。三是嚴格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃，做到準確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標準完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務目標。

三、工作經(jīng)驗

渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經(jīng)驗。首先，必須具有寬闊的知識面。培訓代理商，除了必要的基礎知識外，還熟悉掌握了市場營銷學知、通信產(chǎn)品基礎、管理基礎、移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務等知識。其次，必須具有良好的服務態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。

－2－ 第四，必須當好代理商的“智囊團”。

四、工作表現(xiàn)

自＊＊＊年＊月到公司工作以來，堅持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領導，服從大局，模范遵守公司的各項規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強的責任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領導和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；始終嚴格要求自己，勤奮好學，刻苦鉆研業(yè)務；能夠吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，團結同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領導和同事的一致好評。

五、工作能力

經(jīng)過＊年的工作，我具備了以下七個方面的能力： 1．具有較強的溝通和培訓能力。經(jīng)過我培訓的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。

2．具有熟悉各項移動業(yè)務的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務知識，特別是營銷、培訓方面的業(yè)務知識有了比較全面的了解。

3．具有較強的處理問題能力和溝通能力。

4．具有較強的業(yè)務發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。5．具有較強的親和力。

6．具有較強的責任感、進取心和豐富的工作經(jīng)驗，并能夠承受較強的工作壓力。

－3－ 7．具有較強服從意識、應變能力、團隊精神和協(xié)作能力。

六、工作計劃

按照公司工作規(guī)劃，結合本職崗位，制定了今后的工作計劃：目前，文山移動隨著市場的逐步發(fā)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導入階段逐步進入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個階段的任務，首先應該從提高代理商營銷能力和本領入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強。

1．制定短期、中期培訓規(guī)劃，明確培訓目標、任務和措施，并細化到季度和月份。

2．創(chuàng)新培訓工作機制。主要包括：①針對不同的代理商，制定不同的培訓措施，增加針對性；②培訓重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓；③應急培訓，根據(jù)公司新推業(yè)務，隨時抓好代理商的培訓，確保新業(yè)務、新產(chǎn)品能及時傳遞到基層；④常態(tài)培訓，確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。

3．加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作，及時掌握了解市場動態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓工作奠定基礎。

4．拓寬培訓內(nèi)容、領域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹立起信心，形成水乳交融、魚水般的合作關系。

5．認真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6．嚴格按照程序，規(guī)范、高效、準確地抓好協(xié)議簽署，為公

－4－ 司業(yè)務壯大、效益提升夯實基礎。

七、個人存在的缺點

通過認真總結過來工作，反思自己，我認為主要有以下缺點：一是學習不夠經(jīng)常，有時因為工作原因，放松了對自己的要求，系統(tǒng)學習不夠等；二是思想不夠解放，特別是面對當前公司發(fā)展的新形勢，觀念需要進一步更新，思想需要進一步解放；三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八、改進的措施及方法

針對存在的問題和不足，今后，我要從四個方面加以改進和提高。一是加強學習，提高業(yè)務素質(zhì)。進一步強化對通信產(chǎn)品、培訓技能、法律、移動產(chǎn)品銷售等方面知識的學習，豐富知識，更好地勝任工作。二是解放思想，開闊培訓視野。采取進修、考察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職工作奠定基礎。三是溝通感情，加強與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平，為文山移動科學發(fā)展、做大做強貢獻自己更大的力量。

－5－

第三篇：區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結

區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結

又到了寫總結的時間了。下面是由出國留學網(wǎng)小編為大家整理的“區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結”，歡迎大家閱讀，僅供大家參考，希望對您有所幫助。

區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結我叫xx，19xx年x月出生，xx學歷。xx年參加工作，曾從事過營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等工作，目前擔任渠道經(jīng)理，主要負責代理商培訓、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作，在公司的正確領導下，主動把青春融入到移動事業(yè)的長遠中，深入學習實踐科學發(fā)展觀，立足崗位職責，埋頭苦干實干，取得了優(yōu)異成績。在今后的工作中，決心把工作做得更好，為移動通訊事業(yè)進一步做大做強創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

一、對公司的認識

隨著科學技術的日新月異，移動通訊在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中的作用越來越重要。尤其在當前金融危機尚未見底、仍在蔓延的嚴峻形勢下，我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機遇。xx移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領頭雁，既是改造提升信息服務業(yè)的主力軍，又是促進信息化和工業(yè)化融合的先行者，更是的推動科學發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學發(fā)展、長遠發(fā)展，應該把工作重點轉(zhuǎn)移到全面推進TD-SCDMA發(fā)展、建設創(chuàng)新型企業(yè)上，通過強化管理、技術創(chuàng)新、擴大市場銷售、開拓新客戶、提高效益，推動公司進一步做大做強，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。

二、主要開展的工作

自擔任渠道經(jīng)理以來，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓代理商xx人次，進一步提高了代理商經(jīng)營管理理論及實務水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴謹細致，認真搞好資料錄入。對代理商的相關情況、有關數(shù)據(jù)、經(jīng)營各類等資料，及時、準確地登記在案，并認真錄入電腦，實現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯”。三是嚴格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃，做到準確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標準完成了營業(yè)員、營銷經(jīng)理、綜合秘書、VIP客戶經(jīng)理等崗位的任務目標。

三、工作經(jīng)驗

渠道經(jīng)理作為公司鞏固市場的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經(jīng)驗。首先，必須具有寬闊的知識面。培訓代理商，除了必要的基礎知識外，還熟悉掌握了市場營銷學知、通信產(chǎn)品基礎、管理基礎、移動產(chǎn)品銷售流程、客戶服務等知識。其次，必須具有良好的服務態(tài)度。渠道經(jīng)理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。第四，必須當好代理商的“智囊團”。

四、工作表現(xiàn)

自xx年x月到公司工作以來，堅持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領導，服從大局，模范遵守公司的各項規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強的責任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領導和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；始終嚴格要求自己，勤奮好學，刻苦鉆研業(yè)務；能夠吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，團結同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領導和同事的一致好評。

五、工作能力

經(jīng)過x年的工作，我具備了以下七個方面的能力：

1、具有較強的溝通和培訓能力。經(jīng)過我培訓的代理商在銷售公司產(chǎn)品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調(diào)沒有出現(xiàn)任務的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。

2、具有熟悉各項移動業(yè)務的能力。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務知識，特別是營銷、培訓方面的業(yè)務知識有了比較全面的了解。

3、具有較強的處理問題能力和溝通能力。

4、具有較強的業(yè)務發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。

5、具有較強的親和力。

6、具有較強的責任感、進取心和豐富的工作經(jīng)驗，并能夠承受較強的工作壓力。

7、具有較強服從意識、應變能力、團隊精神和協(xié)作能力。

六、工作計劃

按照公司工作規(guī)劃，結合本職崗位，制定了今后的工作計劃：目前，文山移動隨著市場的逐步發(fā)展，已經(jīng)從以前的產(chǎn)品從導入階段逐步進入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個階段的任務，首先應該從提高代理商營銷能力和本領入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強。

1、制定短期、中期培訓規(guī)劃，明確培訓目標、任務和措施，并細化到季度和月份。

2、創(chuàng)新培訓工作機制。主要包括：①針對不同的代理商，制定不同的培訓措施，增加針對性；②培訓重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓；③應急培訓，根據(jù)公司新推業(yè)務，隨時抓好代理商的培訓，確保新業(yè)務、新產(chǎn)品能及時傳遞到基層；④常態(tài)培訓，確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。

3、加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作，及時掌握了解市場動態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓工作奠定基礎。

4、拓寬培訓內(nèi)容、領域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經(jīng)典的營銷案例、代理商的素質(zhì)等幾個方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹立起信心，形成水乳交融、魚水般的合作關系。

5、認真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6、嚴格按照程序，規(guī)范、高效、準確地抓好協(xié)議簽署，為公司業(yè)務壯大、效益提升夯實基礎。

七、個人存在的缺點

通過認真總結過來工作，反思自己，我認為主要有以下缺點：一是學習不夠經(jīng)常，有時因為工作原因，放松了對自己的要求，系統(tǒng)學習不夠等；二是思想不夠解放，特別是面對當前公司發(fā)展的新形勢，觀念需要進一步更新，思想需要進一步解放;三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八、改進的措施及方法

針對存在的問題和不足，今后，我要從四個方面加以改進和提高。一是加強學習，提高業(yè)務素質(zhì)。進一步強化對通信產(chǎn)品、培訓技能、法律、移動產(chǎn)品銷售等方面知識的學習，豐富知識，更好地勝任工作。二是解放思想，開闊培訓視野。采取進修、考察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職工作奠定基礎。三是溝通感情，加強與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平，為文山移動科學發(fā)展、做大做強貢獻自己更大的力量。區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結自20xx年x月加入xx公司，已有整整4個年頭了。在這四年中，我深愛這個集體，深愛這個崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學習的時刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領導的指點下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務的一部分，但是關系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會遇到預想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當然都應該義無反顧前進，不能有半點抱怨。

我負責的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進行，因此我十分注重和代理商及時溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時間傳達到每一個代理商，如果哪個代理商對政策不明確，我可以上門進行講解。我這個工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細心。當然，和代理商溝通，光有耐心和細心是不夠的，我們還得堅守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務的同時還兼營其他通信運營商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅決不允許的。我知道這個問題不能馬虎，在與代理商交涉時，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么?不都是為了多賺點錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關照嘛!”。我知道講道理他肯定是聽不進去的，對于他們來說，目標就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時，保證把他的合作廳納入自己的重點維護用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務了。在以后的走訪中，我為其服務解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關系。

在20xx年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動密集的重點區(qū)域有xx路xx賣場、xx合作廳、xx合作廳、xx專營店。我希望在20xx通過我的努力，取得更大的成績。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個大家庭氛圍，更離不開領導耐心的指導，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的20xx年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協(xié)作，新的一年，我們會取得更輝煌的成績。愿xx聯(lián)通公司更加興旺！謝謝!區(qū)域渠道經(jīng)理工作總結回顧20xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團結、努力、奮斗的基礎上的，因此20xx年是與大家一起團結、努力、奮斗的一年!

一、渠道現(xiàn)狀

支局共有合作營業(yè)廳兩家，合作代理商三家，便利性空充代理點十余家。

二、渠道存在的問題

1、整個市場環(huán)境氛圍較差，市場缺乏活力。

2、代理商普遍缺乏積極性，思想陳舊。

3、渠道服務能力較弱，主要體現(xiàn)在營業(yè)員服務不到位，導致客戶流失。

4、營銷政策落實不理想，前三個季度代理商各自包裝了銷售政策，導致市場混亂。

對于上述問題公司提出了“逐步整改重點檢查”的思路，對代理商包裝的政策進行統(tǒng)一清除，實行集約化經(jīng)營，讓代理商思想與公司上下統(tǒng)一，行動上統(tǒng)一，實現(xiàn)整個公司一個步調(diào)，宣傳政策一個口號!

三、現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動

業(yè)務發(fā)展量的下降，傭金的下降一度讓代理商對市場缺乏信心，消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。

對此問題 公司積極應對，推出了適合農(nóng)村市場的鄉(xiāng)親卡和八分卡以及599智能機禮包，促進了移動業(yè)務的增長和智能手機的銷量，有效的提升了代理商的積極性!

四、加強業(yè)務培訓，提升服務質(zhì)量

1、嚴格要求自己，積極及時的學習公司現(xiàn)行政策。

2、及時對代理商進行傳達政策，并每周對代理商進行現(xiàn)場現(xiàn)行政策的培訓，尤其是主推政策的培訓。

3、要求代理商進行你好服務，微笑服務，對購買智能手機用戶給予免費貼膜、免費下載軟件等實用性服務。小編精心推薦

工作總結ppt | 工作總結怎么寫 | 工作總結開頭 | 工作總結結尾 | 工作總結報告

第四篇：渠道經(jīng)理職責

渠道經(jīng)理職責

1、現(xiàn)階段主要的工作是區(qū)域渠道的開拓與建設。

2、保證銷售的產(chǎn)品從開始生產(chǎn)一直到達銷售最終端的流通過程暢通。

3、執(zhí)行上級下達的銷售政策。

4、要管理好大區(qū)域的整個銷售渠道，制定本區(qū)域內(nèi)的銷售計劃。

5、對于重點客戶重點維護支持，使他們保證我的大部分的銷售產(chǎn)出。

6、協(xié)同財務部管控銷售回款及費用支出，對公司的資金安全負責。

7、配合公司制定有效的促銷計劃（包括廣告營銷支持）和新產(chǎn)品上市計劃，并協(xié)同執(zhí)行。

8、嚴格管理渠道中各級經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品的進銷存數(shù)字，隨時掌握競爭對手的產(chǎn)品在渠道中的銷售動向，及時反饋給上級，并提出應對措施。

9、配合客服部做渠道經(jīng)銷商的售前產(chǎn)品教育培訓以及售后產(chǎn)品的維護。

第五篇：渠道經(jīng)理練習題

渠道經(jīng)理練習題

填空題：

1、以下屬于國家主管部門定義的基礎電信業(yè)務的有（A）。A第三代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務 B電話呼叫中心業(yè)務 C因特網(wǎng)接入服務業(yè)務 D氣象信息服務業(yè)務

2、下面屬于固定本地電話業(yè)務的為（）。

固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話

A．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)相同的移動電話

B．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)不同，但漫游到該本地網(wǎng)區(qū)域內(nèi)的移動電話

D、用移動電話撥打其所處地理位置處的固定電話

3、以下不屬于國家主管部門規(guī)定的電信業(yè)務資費定價方式的為（C）A市場調(diào)節(jié)價 B政府指導價

C行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 D政府定價

4、.電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、（B）和政府定價。

A市場指導價 B政府指導價 C行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 D企業(yè)定價

14、根據(jù)所采用的（D）的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。

A 信息內(nèi)容 B 終端設備 C 開通業(yè)務 D 傳輸媒介

5、GSM數(shù)字蜂窩通信系統(tǒng)的主要組成部分中，不包括以下（D）項。A．移動臺（MS）B．基站系統(tǒng)（BSS）

C．網(wǎng)絡交換分系統(tǒng)（SS）D．代理商管理系統(tǒng) 6、3G通信系統(tǒng)使用（C）頻段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中國政府批準的由（B）運營的3G網(wǎng)絡技術標準。

A中國電信 B中國聯(lián)通

C中國移動

8、營銷渠道就是(A)從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品和服務 B.商品和價格 C.服務和價格 D.服務和所有權

9、中國聯(lián)通營銷渠道按(B)不同可分為兩類：自有渠道和社會渠道。A.規(guī)范性 B.所有權 C.規(guī)模 D.收益方式

10、中國聯(lián)通營銷渠道按所有權不同可分為：（A）。A.自有渠道和社會渠道 B.實體渠道和電子渠道 C、直銷渠道和實體渠道 D.直銷渠道和社會渠道

11、自有渠道是指（B）屬于中國聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營、或由合作方直接經(jīng)營（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

A.決策 B.所有權 C.運營規(guī)范 D.產(chǎn)品

12、實體渠道是指通過(D)接觸客戶的渠道類型。

A．電話網(wǎng)絡 B．直銷人員 C．銷售人員 D.實體店面

13、（D）是指通過直銷人員面對面的方式接觸客戶的渠道類型。A．社會渠道 B．實體渠道 C．電子渠道 D.直銷渠道

14、電子渠道是指通過（C）接觸客戶的渠道類型。

A．面對面方式 B．實體店面方式 C電子化方式 D.直銷方式

15、下面屬于中國聯(lián)通電子渠道的是（A）。

A、網(wǎng)上營業(yè)廳 B、3G品牌店 C、代理點 D、專營店

16、連鎖類賣場是指擁有（B）家及以上零售門店，代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務的社會渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不屬于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申領（B）出庫（C）配送（D）選號

18、使用WCDMA手機終端的山東省移動電話用戶，下列用戶不允許領取3G體驗卡的是（A）。

（A）在網(wǎng)的聯(lián)通3G用戶（B）在網(wǎng)的聯(lián)通2G用戶（C）在網(wǎng)的移動3G用戶（D）在網(wǎng)的電信3G用戶

19、目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，選擇開通3G第五類尾數(shù)為ABC、AA的靚號，首次預存話費（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常來說，客戶異議分為3種類型：真實的異議、隱含的異議和（D）。（A）可表現(xiàn)的異議（B）對公司的異議（C）對個人的異議（D）虛假的異議 21.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。(A)（A）指導消費者，擴大銷售（B）提高號卡資源利用率（C）消化庫存，打壓對手（D）扶持代理商,擴大利潤

22、以下哪一項對促銷不具作用的是（B）。

（A）指導消費者，擴大銷售（B）傳遞信息，提供情報（C）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售（D）扶持代理商,擴大利潤。23.促銷的方式主要有（B）兩類。

（A）賣場促銷和自有廳促銷（B）上門促銷和電話促銷

（C）媒體宣傳促銷和海報宣傳促銷（D）人員促銷和非人員促銷

24.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道是（A）。

（A）客服熱線、營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、門戶網(wǎng)站以及信函（B）客服熱線、營業(yè)廳、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（C）客服熱線、工商局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（D）客服熱線、稅務局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函 25.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、營業(yè)廳、（A）、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

（A）客戶經(jīng)理（B）新聞媒體（C）司法局（D）工商局。26.投訴處理時限，一般申訴的處理時限為：（C）。

（A）≤2個工作日處理完畢并回復客戶（B）≤3個工作日處理完畢并回復客戶（C）≤4個工作日處理完畢并回復客戶（D）≤7個工作日處理完畢并回復客戶 27.投訴處理時限，疑難申訴的處理時限為：（D）。

（A）≤2個工作日處理完畢并回復客戶（B）≤3個工作日處理完畢并回復客戶（C）≤4個工作日處理完畢并回復客戶（D）≤7個工作日處理完畢并回復客戶 28.以下哪一項不是處理投訴的原則（D）。（A）理解客戶的原則（B）首問負責的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 29.投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、（A）、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、積極跟進。

（A）獲取信息（B）賠償（C）聯(lián)系代理商（D）聯(lián)系客服部門 30.以下哪一項不屬于投訴處理6步驟（D）。

（A）安撫客戶（B）分析原因（C）提出建議（D）賠償

31.處理投訴時，以下用語不利于緩解客戶的不滿情緒的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有問題，您可以直接找我?！保–）“我能理解您的意思。”（D）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系?！?/p>

32、以下哪一項描述不屬于渠道關系維系的方法（D）。（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）捆綁維系

33、渠道關系維系的主要方法有理念維系、服務維系、（A）、利益維系。（A）感情維系（B）品牌維系（C）捆綁維系（D）促銷維系

34、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項不屬于“三查”范圍（D）。（A）查陳列和服務狀況（B）查對手和消費者信息（C）查銷售狀況（D）查看工商資質(zhì)交稅情況。

35、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項不屬于“三定”范圍（D）。（A）定走訪目標（B）定走訪時間（C）定走訪路線（D）定銷售目標

36、渠道走訪路線的設計方式主要有3種，包括: “從遠到近”路線、“從近到遠”路線、（D）。

（A）“分等級”路線（B）“分產(chǎn)品”路線（C）“分市場”路線（D）“要點”路線

37、社會渠道業(yè)務培訓的主要方式有：集中培訓、（B）、網(wǎng)上培訓、以考代培。（A）電話培訓（B）現(xiàn)場培訓（C）視頻培訓（D）一對一培訓

38.社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記，應為客戶提供有效證件復印或掃描服務，留存電子或紙質(zhì)復印件，并在（A）個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客戶資料歸檔方面，要求凡是反映與公司經(jīng)營銷售工作有關的備查、有利用價值的資料及系統(tǒng)操作生成的（D）均應歸檔、保存。(A)數(shù)據(jù)（B）清單(C)手機號碼(D)業(yè)務工單

(A)凡是反映與公司經(jīng)營銷售工作有關的備查、有利用價值的資料均應歸檔、保存（B）凡是與用戶身份相關的材料應歸檔、保存(C)凡是用戶產(chǎn)生的通話記錄應歸檔、保存(D)要求凡是系統(tǒng)操作生成的業(yè)務工單均應歸檔、保存 40.客戶資料歸檔的時間原則上要求（B）歸檔一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客戶資料歸檔的時間原則上要求每周歸檔（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列關于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（B）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到100%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到100% 以上(C)3G客戶資料必填項的準確性須達到100%以上

(D)3G客戶資料必填項的完整性必須達到當?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上 43.下列關于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（A）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到97%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到97% 以上(C)3G客戶資料必填項的準確性須達到100%以上

(D)3G客戶資料必填項的完整性必須達到當?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上(A)宣傳費（B）促銷禮品(C)傭金(D)各類補貼 44.社會渠道資料移交不及時（C）。（A)扣罰渠道經(jīng)理的績效（B）與代理商解除合同(C)每次扣罰100元(D)批評教育，杜絕再次發(fā)生

45.實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：(C)（A）微笑、傾聽、詢問、記錄（B）微笑、傾聽、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、傾聽

46.“堅持服務品質(zhì)的持續(xù)性，讓客戶在任何時候，尤其是最需要你的時候可以找到你并有所依靠?！边@是實現(xiàn)良好溝通的（B）原則。（A）依靠（B）可靠（C）信賴（D）依賴

47.下列不屬于3G業(yè)務體驗式營銷銷售流程的是（D）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機行事拋優(yōu)惠（D）智能手機遞上前

48.當客戶對手機的某項功能或應用感興趣時，我們應當及時進行演示、介紹，這屬于3G業(yè)務體驗式營銷的哪一步流程（A）。（A）根據(jù)愛好做演示（B）見機行事拋優(yōu)惠（C）按需安裝多推介（D）察顏觀色辨用戶

49.“您對著光晃一下，鋼琴烤漆面非常漂亮，鏡子般光滑，都能照的出樣子

來??”在體驗銷售中，這種語言屬于以下哪個關鍵點（A）。

（A）感官（B）情感（C）行動（D）關聯(lián)

50.“你用手輕輕甩一下，圖片就會自動翻頁，真的好神奇哦。”在體驗銷售中，這種語言屬于以下哪個關鍵點（C）。

（A）感官（B）情感（C）行動（D）關聯(lián) 51.體驗銷售的五個關鍵點包括（A）。（A）感官、情感、思考、行動、促成（B）感官、情感、思考、行動、關聯(lián)（C）詢問、體驗、演示、互動、關聯(lián)（D）詢問、體驗、思考、互動、促成 52.銷售工作八步驟中，（D）能夠使得8步法為一個良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

（A）尋找潛在客戶（B）接近潛在客戶（C）確認客戶需求（D）售后跟蹤 53.在銷售過程中，一旦客戶對我們的產(chǎn)品或服務有問題，我們應當及時解決，這屬于銷售八步驟中的（D）。

（A）接近潛在客戶（B）選擇目標客戶（C）確認客戶需求（D）排除客戶異議 54.銷售工作的步驟有（ABCD）。

（A）尋找潛在客戶（B）選擇目標客戶（C）確認客戶需求（D）與客戶簽約 55.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考（B）原則。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則，“MAN”原則指的是（B）。（A）購買力、決定權、需求（B）金錢、決定權、需求（C）男人、選擇權、需求（D）男人、選擇權、尋找

57.在判斷客戶購買欲望時，以購買房屋為例，買房時對房屋大小、隔間方式、公共設施、朝向等的關心程度，這屬于（A）。（A）對產(chǎn)品的關心程度（B）對購入的關心程度（C）是否能符合各項需求（D）對產(chǎn)品是否信賴

58.以下哪項不屬于判斷客戶購買欲望的要點（A）。（A）產(chǎn)品的包裝計劃是否美觀（B）對購入的關心程度（C）是否能符合各項需求 D對產(chǎn)品是否信賴

59.判斷潛在客戶的購買能力可以從以下兩個方面考慮（D）。（A）信用狀況、購買動向（B）信用狀況、資金儲備（C）購買動向、支付計劃（D）信用狀況、支付計劃

60.“客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，首期支付金額的多少”，這屬于判斷客戶的購買能力中的（C）。

（A）信用狀況（B）資金儲備（C）支付計劃（D）購買計劃 61.（B）是指通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。

（A）資料統(tǒng)計法（B）資料分析法（C）統(tǒng)計分析法（D）資料歸集法

62.（）資料包括國家相關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等

（A）統(tǒng)計資料（B）名錄類資料（C）報章類資料（D）分析類資料 63.通過親友介紹這一途徑認識的客戶屬于以下哪類探尋潛在客戶的方法（）。

（A）主動訪問（B）別人介紹（C）各種團體（D）集會宣傳 34.銷售人員的業(yè)績=潛在客戶的數(shù)量（）行業(yè)的成交率（A）加上（B）減去（C）乘以（D）除以

65.要保證營銷洽談的順利進行，還應確定正確的洽談方針，即（）方針，設法求得企業(yè)與客戶之間的共同利益，使買賣雙方互利互惠。

（A）維護自身利益（B）謀求一致（C）以對方為主（D）愉悅 66.開場白的要點不包括（）。

（A）稱呼對方的名字（B）自我介紹（C）寒暄（D）業(yè)務介紹 67.FABE銷售法的“B”代表（）。（A）特征（B）優(yōu)勢（C）利益（D）證據(jù)

68.（）法是將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強調(diào)數(shù)字（利益），會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。

（A）數(shù)字化法（B）利益法（C）形象法（D）重點法 69.對比化推介法中提到，在推介商品的時候客戶一定會提出一些異議，有很多時候他會拿你的商品跟同類型商品比，這個時候就不要怕貨比貨，要通過（）把產(chǎn)品的優(yōu)勢自然地顯示出來。

（A）說明（B）推介（C）陳述（D）比較

70.在購買行為中個人必須要有充足的收入，公司必須要有較好的支付信譽，這屬于客戶的（）。

（A）需求愿望（B）購買能力（C）購買決定權（D）資格購買

71.銷售實踐表明，業(yè)務人員對目標客戶的管理應該從緊迫性和（）兩個方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）輕松性（D）實用性

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術鑒定者（D）銷售顧問

72.購買產(chǎn)品之后，實際操作或監(jiān)督產(chǎn)品使用的人是（）。

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術鑒定者（D）銷售顧問 73.在1個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 74.在2個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 75.當業(yè)務人員與客戶之間建立了和諧友好的洽談氣氛后，雙方就可以進入正式洽談。開談階段，業(yè)務人員應巧妙地把話題轉(zhuǎn)入正題，順利地提出面談內(nèi)容。這屬于面談的（）。

（A）原則（B）方針（C）氣氛（D）目標 多選題：

1.走訪時應關注競爭對手哪些相關內(nèi)容：（）A、新業(yè)務、新政策、新促銷方案 B、銷售狀況

C、放號量、激活率 D、市場占有率

E、核心渠道及詳情

2.顧問式營銷應以（）為主： A、推銷產(chǎn)品 B、客戶為中心

C、講解利益點促成訂貨 D、交易 E、交流

3.擺“活攤”管理要素中活動后應（）A、活動流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長活動影響 C、節(jié)點控制

D、總結活動經(jīng)驗與不足

4.信業(yè)務是指電信服務企業(yè)利用電信技術和電信基礎設施為不同用戶提供的各種（）服務項目的總稱。

5.下屬于電信資費定價原則的為（）。

A行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 B政府指導價 C政府定價 D市場調(diào)節(jié)價 6.入網(wǎng)的基本類型有（）。

A 通信銅纜接入

B 有線電視同軸電纜接入 C 光纖接入 D 無線接入

7.SM系統(tǒng)主要由（）等分系統(tǒng)組成。A 移動臺（MS）

B 基站分系統(tǒng)（BSS）C 網(wǎng)絡交換分系統(tǒng)（NSS）D 操作與維護分系統(tǒng)（OMS）8.點建店的誤區(qū) ：（）

A、不了解市場情況，盲目建店 B、無細分市場，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點不佳，業(yè)績不佳，存活率低 E、形式主義，有門頭無功能

9.訪代辦商應總結一下哪些相關內(nèi)容：（）A、分銷商業(yè)務狀況、各業(yè)務占比 B、市場占有率、新業(yè)務銷量 C、各類投訴、代辦商下線數(shù) D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10.務推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（）A、賣點了解不夠 B、優(yōu)惠吸引力部夠 C、營銷技巧欠缺

D、不了解業(yè)務好處 E、銷售熱情不足

11.下業(yè)務中屬于中國聯(lián)通主營業(yè)務的有（）。A固定通信業(yè)務 B移動通信業(yè)務

C國內(nèi)、國際通信設施服務業(yè)務 D衛(wèi)星國際專線業(yè)務

12.渠道走訪路線的設計方式包括（）。

（A）“從遠到近”路線（B）“從近到遠”路線（C）“分市場”路線（D）“要點”路線

13.社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記時必須要留存（），并在5個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

(A)用戶有效證件的掃描電子版（B）擔保人有效證件復印件(C)用戶有效證件的紙質(zhì)復印件(D)用戶單位出具的紙質(zhì)證明材料

14.下列關于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到97%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到100% 以上(C)3G客戶資料必填項的完整性必須達到97％以上(D)3G客戶資料必填項的準確性須達到97%以上

15.社會渠道發(fā)展客戶資料的真實性、完整性、準確性納入代理商考核指標，同時體現(xiàn)在代理商（）的發(fā)放上。

16.FABE銷售法的“FABE”分別代表（）。

（A）特征（B）優(yōu)勢（C）利益（D）證據(jù) 17.為客戶介紹業(yè)務之后，要分析以下哪幾個問題來鑒別客戶是否有需求（）。（A）客戶是否有需求愿望（B）客戶是否有購買能力（C）客戶是否有購買決定權（D）客戶是否有資格購買

18.營銷渠道就是()和（）從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品 B.價格 C.服務 D.所有權

19.社會渠道是利用自身營銷網(wǎng)絡，代理中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務，并取得相應收益的外部機構（法人），可分為以下幾類：（）

A．社會實體渠道 B．社會直銷渠道 C．社會電子渠道 D.社會分銷渠道 20.下面的渠道中屬于社會渠道的有()。

A、10010網(wǎng)上商城 B、合作營業(yè)廳 C、專營店 D、代理點 21.實體渠道包括()。

A、自有營業(yè)廳 B、沃店 C、客戶經(jīng)理 D、代理點 22.屬于直銷渠道的有()。

A、集團直銷 B、網(wǎng)上營業(yè)廳

C、公眾直銷 D、電話營銷 23.社會電子渠道主要指以下幾種類型的渠道：（）

A．互聯(lián)網(wǎng)銷售代理商 B．電話銷售代理商 C電視購物機構（或法人）D.移動業(yè)務直銷代理商

24.社會實體渠道分為以下幾類：（）。

A．合作營業(yè)廳 B．專營店 C.賣場 D.代理點

25.接近客戶前的準備工作包括、和3個方面。

（A）通知客戶準備好（B）專業(yè)知識的準備（C）相關資料的準備（D）精神上的準備

26.接近客戶前專業(yè)知識的準備包括（）。

（A）如何提高銷售業(yè)績的知識（B）競爭對手的資料（C）電信行業(yè)知識（D）市場營銷知識

27.接近客戶前應具體搜集哪些相關資料（）。

（A）套餐生效時間（B）競爭對手的資料（C）銷售機會與情況（D）客戶資料

28.第一次面談應注意的事項有（）。

（A）利益與友誼兼顧（B）謀求一致（C）和諧友好（D）自然適時切入正題

29.擺攤促銷預熱宣傳有：（）

A、出入告示牌 B、海報宣傳 C、廣告宣傳 D、單頁宣傳 E、短信外呼 F、條幅宣傳 30.開場白的要點有（）。

（A）稱呼對方的名字、自我介紹（B）感謝對方的接見、寒暄（C）表達拜訪的理由（D）講贊美及詢問

31.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務人員需要（）。（A）注重自身形象的樹立（B）給接待者好印象（C）認同客戶的觀點（D）巧妙地使用贊美

32.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務人員應（）。

（A）衣著隨意些（B）為表現(xiàn)專業(yè)，如客戶說的觀點不對應立即指出（C）做個好聽眾（D）談話中多使用對方的名字以便記住 A信息發(fā)送 B信息傳輸 C信息接收 D信息刪除 33.異議處理的5個步驟是（）。

（A）樂觀對待（B）識別真假（C）征詢理解、靈活應對（D）留下后路 34.根據(jù)重要性將客戶進行分類，可以分為（）。

（A）關鍵客戶（B）重要客戶（C）一般客戶（D）公眾客戶 35.影晌業(yè)務人員的客戶角色的類型有（）。36.合作營業(yè)廳分為以下幾類：（）。

A．標準合作廳 B．專營店 C.沃店 D.代理點 37.以下列舉的賣場中屬于連鎖類賣場的是（）。

A．手機連鎖 B．家電連鎖 C.IT產(chǎn)品連鎖 D.百貨連鎖 38.具備以下特征的被稱為沃店：（）。

A社會渠道自行購買、租賃獨立門店 B地處繁華商圈或成熟社區(qū) C按中國聯(lián)通社會渠道SI規(guī)范建設 D以3G體驗與銷售為主

39.代理點是指有固定網(wǎng)點，在中國聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務的非排他性渠道，包括（）等。

A社會零售點 B 沃店 C社區(qū)合作廳 D便利店網(wǎng)點 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申領（B）出庫（C）選號（D）配送

41.體驗卡的領取方式，客戶可以通過登錄（）兩個網(wǎng)站，進入3G體驗卡預約領取界面。

（A）網(wǎng)上營業(yè)廳（www.tmdps.cn）（C）如意港（8、目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，開通3G靚號的預存話費消費范圍不包含（）、捐款等業(yè)務。

（A）福彩（B）天氣預報（C）來電顯示（D）體彩

42.促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報；2.突出特點，誘導需求；3.（）；43.（）。

（A）傳遞信息，提供情報（B）突出特點，誘導需求（C）指導消費者，擴大銷售（D）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售 44.對于公司來說，妥善處理投訴有助于（）。（A）恢復客戶對公司的信賴（B）避免糾紛

（C）收集信息，了解自身的盲目區(qū)域（D）解決客戶的疑難問題 45.投訴處理時限，以下哪兩種投訴需要在≤72小時內(nèi)辦結（）。（A）投訴（B）升級投訴（C）疑難申訴（D）一般申訴 46.渠道在城區(qū)選擇的關注點有：（）

A、地理位置 B、經(jīng)營能力 C、社會關系 D、經(jīng)營口碑

47.擺“活攤”管理要素中活動中應（）A、活動流程控制 B、控制成本 C、節(jié)點控制

D、活動當天促銷人員安排

48.利益維系中的經(jīng)營支撐包括以下那些內(nèi)容：（）A、業(yè)務競賽 B、營銷技能指導 C、促銷支持 D、公司后臺支撐

E、渠道經(jīng)理駐店、號卡分配 49.下列屬于處理投訴原則的是（）。

（A）理解客戶的原則（B）首問負責的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 50、投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、（）、達成協(xié)議、積極跟進。（A）獲取信息（B）分析原因（C）提出建議（D）聯(lián)系客服部門 51.處理投訴時，以下用語有利于緩解客戶的不滿情緒的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“請不用擔心，我會為您盡快跟進?！保–）“對于您不愉快的經(jīng)歷我深表歉意?！保―）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系。”

52.渠道關系維系的主要方法包括（）。

（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）服務維系 53.渠道走訪的“五三”步驟中，三進行包括，（）。（A）查看工商資質(zhì)（B）業(yè)務宣傳和營銷指導（C）投訴處理和意見收集（D）客戶關系維系 54.社會渠道業(yè)務培訓的主要方式包括（）。

（A）集中培訓（B）現(xiàn)場培訓（C）網(wǎng)上培訓（D）以考代培 55.在客戶資料歸檔方面，要求凡是（）均應歸檔、保存。

(A)反映與公司經(jīng)營銷售工作有關的備查、有利用價值的資料（B）用戶提交的材料(C)用戶產(chǎn)生的通話記錄(D)系統(tǒng)操作生成的業(yè)務工單 56.在客戶資料歸檔方面，下列描述不準確的有（）。57.社會渠道關于3G客戶資料管理處罰描述正確的有（）。

（A）系統(tǒng)中客戶資料必填項內(nèi)容的真實性抽查達不到97%的每次扣罰100元(B)資料移交不及時每次扣罰100元

(C)逾期不移交客戶資料的按規(guī)定終止合作協(xié)議

(D)客戶資料不返單或不真實的，根據(jù)數(shù)量暫扣該部分傭金 58.實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列屬于3G業(yè)務體驗式營銷銷售流程的是（）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機行事拋優(yōu)惠（D）智能手機遞上前

60.體驗銷售的感官關鍵點，是從（）方面刺激客戶。61.建店選址參考因素（）A、小型低層辦公樓 B、大型社區(qū)中心 C、繁華商業(yè)中心 D、老店鋪地段 E、便利設施

62.擺“活攤”管理要素中活動前應（）A、活動流程控制

B、明確目的、有針對性設計方案 C、預熱宣傳 D、控制成本

63.利益維系中的物質(zhì)激勵包括以下那些內(nèi)容：（）

A、業(yè)務酬金 B、積分獎勵 C、裝修補貼 D、促銷品 E、達量獎

64.尋找潛在客戶時，需關注客戶的（）（A）購買能力

（B）對購買行為有決定、建議或反對的權力（C）購買意向是否強烈（D）有對產(chǎn)品/服務的需求

65.判斷客戶購買欲望的要點有（）。（A）產(chǎn)品的包裝計劃是否美觀（B）對購入的關心程度（C）是否能符合各項需求（D）對產(chǎn)品是否信賴

66.經(jīng)由（）兩個因素的判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

（A）客戶信用狀態(tài)（B）客戶購買欲望（C）客戶購買意向（D）客戶購買能力

67.資料分析法是指通過分析（）資料尋找潛在客戶的方法。（A）統(tǒng)計資料（B）名錄類資料（C）書徐籍類資料（D）報章類資料

68.探尋潛在客戶的一般性方法有（）。

（A）主動訪問（B）別人介紹（C）各種團體（D）集會宣傳 69.有效管理客戶資源的方法有（）。

（A）建立客戶資料檔案（B）鑒別客戶角色

（C）對客戶進行分類處理（D）簡單匯總到一起即可 70.服務維系中要滿足公司需求有：（）A、提供培訓 B、派駐人員

C、平時走訪、提供合理化建議

D、及時派送宣傳物料、促銷營銷幫扶 E、及時兌現(xiàn)傭金獎勵、組織路演聯(lián)誼 71.3G促銷優(yōu)選場地有：（）

A、住宅小區(qū) B、專業(yè)市場 C、重點集團客戶 D、沿街商鋪 E、CBD商業(yè)樓宇

判斷題：

1.（×）海報貼放高度應高于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。2.（）海報應張貼于櫥窗、進門3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。

3.（）電信業(yè)務是指電信服務企業(yè)為不同用戶提供的各種信息發(fā)送、傳輸和接收等服務項目的總稱。

4.（×）電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價和政府定價。

5.（）市場競爭充分的電信業(yè)務，電信資費實行市場調(diào)節(jié)價。

6.（）制定政府定價和政府指導價的電信業(yè)務資費標準，應當采取舉行聽證會等形式，聽取電信業(yè)務經(jīng)營者、電信用戶和其他有關方面的意見。

7.（√）電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、市場指導價和政府定價。

8.（√）根據(jù)所采用的傳輸媒介的性質(zhì)的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。9.（√）第三代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務包括第二代蜂窩移動通信可提供的所有的業(yè)務類型和移動多媒體業(yè)務。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技術標準是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）橫幅不要重疊，可遮擋店牌或聯(lián)通標識。

13.（）易拉寶應擺放在門外左側(cè)為首選；店內(nèi)可擺在臺席側(cè)對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路上。

14.（×）營銷渠道就是商品和服務從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。

15.（×）中國聯(lián)通營銷渠道按所有權不同可分為直銷渠道和社會渠道

16.（√）自有渠道是指所有權屬于中國聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營、或由合作方直

接經(jīng)營（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

17.（√）擺攤造勢從視覺上基色應以紅色和橙色為安全色，促銷禮品應盡量集中擺放。

18.（）專營店是指合作方與中國聯(lián)通簽署排他性業(yè)務代理協(xié)議，按照中國聯(lián)通社會渠道SI規(guī)范建設，店面面積及授權代理范圍較合作營業(yè)廳大，以銷售為主的實體渠道。

31、代理點是指有固定網(wǎng)點，在中國聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申領、出庫、配送三個步驟。

20.（）符合體驗卡領取條件的用戶憑身份證只允許成功預約一次體驗卡。21.（）促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報；2.突出特點，誘導需求;3.指導消費者，擴大銷售;4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。

22.（）堆頭應正對大門或營業(yè)中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。23.（）投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、積極跟進。

24.（×）投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、賠償。

25.（√）處理投訴時，用感同身受的方法，向客戶表示“這種情況發(fā)生在我身上，我也會有同感!”有利于緩解客戶的不滿情緒。

26.（）折頁/資料架擺放應宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

27.（）初始密碼可以在各渠道（營業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳等）辦理業(yè)務。

28.（）海報應張貼于櫥窗、進門3米兩側(cè)墻壁、接待室左側(cè)墻壁。

29.（√）渠道關系維系的主要方法包括感情維系、理念維系、利益維系、服務維系。

30.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三處理包括，處理工作日志、處理工作匯報、處理反饋問題。

31.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三備包括，處理備儀容儀表、備走訪工具、備客戶資料。

32.（√）制定渠道走訪路線時，“從遠到近”路線的制定目的是由于心理感覺輕松，利于規(guī)律走訪，利于時間安排，太晚回來交通不便。

33.（√）制定渠道走訪路線時，“從近到遠”路線的制定目的是下班不用打卡，遠處是家。

34.（）社會渠道業(yè)務培訓方式中，集中培訓適用于公司推出新產(chǎn)品或新政策時的介紹、演講或普及講座等理論性內(nèi)容的培訓。

35.（）社會渠道業(yè)務培訓方式中，現(xiàn)場培訓適用于小范圍代理商上門走訪的現(xiàn)場演示時使用，是根據(jù)工作的需要在工作的現(xiàn)場進行實戰(zhàn)性的培訓，這種培訓比較適合技能方面的培訓。

36.（）培訓效果評估指的是對培訓過程、內(nèi)容的測評。37.（）培訓效果評估指的是對培訓結果好壞的測評。

38.（×）擺攤造勢從視覺上基色應以紅色和黃色為安全色，促銷禮品應盡量集中擺放。

39.（√）對于公司制作的業(yè)務宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達后2作日內(nèi)送達。

40.（√）海報貼放高度應于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。41.（）社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記，應留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復印件，并在5個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

42.（）社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記時，應留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復印件，并在10個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

43.（）資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等）尋找潛在客戶的方法。

44.（）同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄都屬于名錄類資料。

探尋潛在客戶的一般性方法

45.（）通過參與一些俱樂部活動可以有機會接觸到潛在客戶。

46.（）在拜訪客戶時，開場白中要誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。47.（）業(yè)務人員在進行營銷洽談時應為實現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟利益而采取各種策略，無需關注是否損害他人利益。

48.（）客戶資料歸檔的時間原則上要求每月歸檔一次。49.（）客戶資料歸檔的時間原則上要求每周歸檔一次。

50.（）對于一個特定行業(yè)來說，成交率基本上是穩(wěn)定的，那么要提高業(yè)績，比較可行的方法就是要拜訪更多的客戶。

51.（）利益推銷已成為推銷的主流理念，因此要一切以客戶利益為中心，通過強調(diào)客戶得到的利益、好處激發(fā)客戶的購買欲望。

52、（）3G客戶資料必填項的真實性、完整性、準確性須達到90％以上。53.（×）在拜訪客戶與客戶交流時，應盡量多說少聽，把自己的觀點告訴客戶。54.（）3G業(yè)務體驗式營銷流程不包含業(yè)務辦理。

55.（）根據(jù)3G業(yè)務體驗式營銷流程，若客戶有安裝軟件的需求，我們應當協(xié)助客戶安裝，滿足客戶需求。

56.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，M：Money，代表“金錢”。該對象必須有一定的購買能力。

57.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，A：Authority，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

58.（）一個購買決策通常要涉及多人，如果不確定誰有購買決策權，就需要主動詢問。

59.社會渠道是利用中國聯(lián)通營銷網(wǎng)絡，代理中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務，并取得相應收益的外部機構（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣傳品和促銷禮品的配送、數(shù)量登記，協(xié)助完成店內(nèi)宣傳品懸掛、擺放以及促銷品陳列。61.實體渠道是指通過實體店面接觸客戶的渠道類型。（）

62.直銷渠道是指通過直銷人員面對面的方式接觸客戶的渠道類型。（）

63.社會直銷渠道是指與中國聯(lián)通簽訂代理協(xié)議，且有固定經(jīng)營網(wǎng)點，采用人員直銷方式代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務的外部機構（法人）。

64.社會直銷渠道按代理業(yè)務不同，可分為大客戶直銷代理商、商務客戶直銷代理商以及公眾客戶直銷代理商。

65.社會直銷渠道按照授權面向的客戶群不同，可分為移動業(yè)務直銷代理商、固網(wǎng)業(yè)務直銷代理商以及綜合業(yè)務直銷代理商。

66.合作營業(yè)廳是指由聯(lián)通授權其代理銷售相關產(chǎn)品或服務的非排他性實體渠道。

67.（）業(yè)務人員一定要重視買方?jīng)Q策者，對于買方使用者無需關注。68.（×）《中華人民共和國電信條例》所附的《電信業(yè)務分類目錄》將電信業(yè)務分為“基礎電信業(yè)務”和“主營電信業(yè)務”兩大類。

69.（×）業(yè)務人員必須承認客戶的意見，以示對其尊重，當你提出相反意見時，客戶也就比較容易接納你的意見。

70..（）了解目標客戶的區(qū)別，對搜集到的目標客戶資料進行建檔整理，是進行有效的目標客戶管理必不可少的步驟。

71.（）目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，要求靚號用戶協(xié)議在網(wǎng)時間不低于12個月，協(xié)議期內(nèi)用戶不能辦理過戶、改號、銷戶、停機保號等業(yè)務，不能變更為靚號要求以外的套餐。

72.（）目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，首次預存話費按照靚號套餐要求預存不低于12個月話費，預存話費從次月開始分12個月返還。

73.（）在促銷過程中，人員促銷針對性較強,但影響面較窄。74.（）在促銷過程中，非人員促銷針對性較強，影響面較窄。

75.（）對于公司來說，妥善處理投訴的意義在于恢復客戶對公司的信賴、避免糾紛、收集信息，了解自身的盲目區(qū)域。

76.（）妥善處理客戶的投訴，可以避免引起更大的糾紛或者是惡性事件，要先思考成熟后再回答客戶，不可激化矛盾，造成不良影響。

77.（×）山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、新聞媒體、公安局、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

78.（）處理任何一宗投訴，首先要有正確對待投訴的態(tài)度，然后分析產(chǎn)生客戶投訴或引起客戶不滿的原因，考慮解決方案，獲得客戶認同。

79.（）處理任何一宗投訴的處理原則主要有3點，包括理解客戶的原則、首問負責的原則、尋求“雙贏”的原則。

80.（）投訴處理時限，升級投訴的處理時限為≤72小時內(nèi)辦結。

81.（）投訴處理時限，性質(zhì)嚴重的投（申）訴的處理時限為≤24小時內(nèi)回復客戶。

82.（）在3個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為無望型客戶。

83.（）實現(xiàn)良好溝通中的有效原則提到，有效是使客戶滿意的鑰匙，而有效的關鍵是讓客戶得到他所想要的。

84.（）實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是有效、可靠、誠實、守信。

85.（）體驗式銷售中的“思考”是為了加強對體驗的認知，引起客戶對問題的思考。

86.（）體驗式銷售中的“關聯(lián)”使得體驗產(chǎn)生意義，將產(chǎn)品與個人品味、身份象征、人生幸福等產(chǎn)生關聯(lián)。

87.（）銷售工作中的“與客戶簽約” 能夠使得8步法為一個良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

88.（）客戶對業(yè)務人員印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

89.（）客戶對購入的關心程度表現(xiàn)在，對購買產(chǎn)品的套餐資費、優(yōu)惠期限、產(chǎn)品賣點的關注。

90.（）可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況判斷是否有購買能力。