第一篇：初中班主任必須具備的基本素質論文

要搞好初中教育，必須在正確的教育方針的指導下，充分依靠工作在第一線的全體教育工作者，而班主任則是其中一支極為重要的、具有特殊地位的重要力量。班主任是各班學生的具體組織者、領導者和教育者，是聯系班級科任教師的紐帶，是溝通學校和各種學生組織及家長、社會共同教育學生的橋梁，是學校對學生進行教育工作的主要依靠力量。因此，班主任不僅要具有獻身教育、愛崗敬業、熱愛學生的師德，還必須具有淵博的知識、扎實的語言功底、潛移默化的日常示范、良好的心理素質和科學的教學管理等素質。

一、淵博的科學知識

前蘇聯著名教育家馬卡連柯曾經說過：“教育學生是最辯證、最靈活的一種科學，也是最復雜、最多樣化的一種科學。”社會發展不斷向學校提出新的要求。如何打破舊的形式，培養出適應社會需要的學生，這決定于老師，尤其是班主任所起的至關重要的作用。人類知識，浩如煙海，要在有限的時間里，把人類幾千年積累下來的文化科學知識變成青少年學生可以接受的基礎知識體系，不僅要熟練掌握知識，還必須經過周密細致的思考、設計、取舍，用通俗易懂、生動形象的語言加以表述。為此，班主任必須具備專業知識以外的各方面的豐富知識，如教育學、心理學、生理學、教學法、社會學、倫理學等等，使自己知識淵博，知識面廣。只有這樣，才能勝任本職工作。

二、扎實的語言功底

教師主要通過語言信號傳達信息，教師的語言表達能力在教學中有著至關重要的作用。班主任的語言藝術高超就能使德育教學效果錦上添花。

1．良好的口頭表達能力

一位優秀的班主任，語言應清晰、生動、形象、動聽、精練、幽默、邏輯性強，這是提高教育教學質量和效能的重要保證。

夸美紐斯曾說過“一個能夠動聽地、明晰地教學的教師，他的聲音應該像油一樣浸入到學生的心里，把知識一道帶進去。”蘇霍姆林斯基說過“假如在語言旁邊沒有藝術的話，無論什么樣的語言訓誡也不能在年輕人的心靈里培養出良好的高尚的情感來。”由此可見，班主任的口頭語言能力對教育教學效果的影響是非常大的。

2．良好的語言藝術感染力

班主任的文化修養和內在氣質的重要標志之一，就是教育的語言要和諧、文雅與動聽，語言富有情感，具有感染力和吸引力等，使學生愛聽、想聽。

三、潛移默化的日常示范

“學高為師，身正為范”。示范，顧名思義就是顯示范例，孔子說過：“其身正，不令而行，其身不正，雖令不從。”學生一般都具有天然的“向師性”和模仿性，他們都尊重、崇敬教師，尤其是班主任。正在成長的青少年學生，他們朝氣蓬勃，最富模仿性，而且可塑性大，他們常把自己所敬愛的班主任老師當成模仿對象，自覺不自覺地以他們對待事業、立身處世的態度，作為自己的行為準則。因此，班主任必須具有潛移默化的日常示范能力，對學生思想品德、知識水平的形成和發展起到耳濡目染、潛移默化的作用。

四、良好的心理素質

教育是以培養多方面、多層次的人才為目標。為了實現這一目標班主任應具有多方面的素質，而良好的心理素質是愛護學生、培養學生、提高教學質量的保證。如果你把學生看作天使，那么你就生活在天堂，如果你把學生看作魔鬼，那么你就生活在地獄。要以正確的心態對待問題學生。當頑皮的學生犯錯誤時，班主任要克制自己的情緒，采用“曉之以理，動之以情”的教育方式，切不可大動干戈，要善于發現學生的亮點。把學生視為天使，這樣才能有愉悅的心情教育學生，教育才能達到目的。

五、科學的管理能力

班主任是班級工作的領導者和組織者，班主任必須具有良好的領導作風、品質和才能。班級管理是班主任運用計劃、組織、控制、協調等手段使班級呈現有序和有效的活動，它能激發和調動其成員的積極性和蘊藏的潛能。班主任組織管理能力的強弱，在一定程度上對教育、教學工作的成效起決定性的作用。因此班主任必須具備較強的組織能力和科學的管理能力。

六、嫻熟的業務能力

班主任的業務能力，是順利和有效完成一定的教學活動所需要的最直接、最基本的本領。它主要包括自學能力、教學能力、表述能力、組織能力、觀察分析能力、教育能力等。業務能力是班主任個人影響力的關鍵，是搞好班級管理，做好學生思想教育工作的基本條件。班主任精通業務，教學效果佳，在學生中就會產生較高的威信。因此，作為優秀的班主任應刻苦鉆研業務，積極探索教育教學規律，因為只有精通教學，才能使自己的業務更加嫻熟。

為了全面貫徹黨的教育方針，在素質教育的今天，每位班主任都應以德育素質為先導，以高超語言素質為手段，以嫻熟的業務水平為前提，以良好的管理素質為保證。只有這樣，才能成為一名思想政治合格、教學業務過硬、工作作風優良的班主任。

第二篇：初中班主任必須具備的基本素質

要搞好初中教育，必須在正確的教育方針的指導下，充分依靠工作在第一線的全體教育工作者，而班主任則是其中一支極為重要的、具有特殊地位的重要力量。班主任是各班學生的具體組織者、領導者和教育者，是聯系班級科任教師的紐帶，是溝通學校和各種學生組織及家長、社會共同教育學生的橋梁，是學校對學生進行教育工作的主要依靠力量。因此，班主任不僅要具有獻身教育、愛崗敬業、熱愛學生的師德，還必須具有淵博的知識、扎實的語言功底、潛移默化的日常示范、良好的心理素質和科學的教學管理等素質。

一、淵博的科學知識

前蘇聯著名教育家馬卡連柯曾經說過：“教育學生是最辯證、最靈活的一種科學，也是最復雜、最多樣化的一種科學。”社會發展不斷向學校提出新的要求。如何打破舊的形式，培養出適應社會需要的學生，這決定于老師，尤其是班主任所起的至關重要的作用。人類知識，浩如煙海，要在有限的時間里，把人類幾千年積累下來的文化科學知識變成青少年學生可以接受的基礎知識體系，不僅要熟練掌握知識，還必須經過周密細致的思考、設計、取舍，用通俗易懂、生動形象的語言加以表述。為此，班主任必須具備專業知識以外的各方面的豐富知識，如教育學、心理學、生理學、教學法、社會學、倫理學等等，使自己知識淵博，知識面廣。只有這樣，才能勝任本職工作。

二、扎實的語言功底

教師主要通過語言信號傳達信息，教師的語言表達能力在教學中有著至關重要的作用。班主任的語言藝術高超就能使德育教學效果錦上添花。

1．良好的口頭表達能力

一位優秀的班主任，語言應清晰、生動、形象、動聽、精練、幽默、邏輯性強，這是提高教育教學質量和效能的重要保證。夸美紐斯曾說過“一個能夠動聽地、明晰地教學的教師，他的聲音應該像油一樣浸入到學生的心里，把知識一道帶進去。”蘇霍姆林斯基說過“假如在語言旁邊沒有藝術的話，無論什么樣的語言訓誡也不能在年輕人的心靈里培養出良好的高尚的情感來。”由此可見，班主任的口頭語言能力對教育教學效果的影響是非常大的。

2．良好的語言藝術感染力

班主任的文化修養和內在氣質的重要標志之一，就是教育的語言要和諧、文雅與動聽，語言富有情感，具有感染力和吸引力等，使學生愛聽、想聽。

三、潛移默化的日常示范

“學高為師，身正為范”。示范，顧名思義就是顯示范例，孔子說過：“其身正，不令而行，其身不正，雖令不從。”學生一般都具有天然的“向師性”和模仿性，他們都尊重、崇敬教師，尤其是班主任。正在成長的青少年學生，他們朝氣蓬勃，最富模仿性，而且可塑性大，他們常把自己所敬愛的班主任老師當成模仿對象，自覺不自覺地以他們對待事業、立身處世的態度，作為自己的行為準則。因此，班主任必須具有潛移默化的日常示范能力，對學生思想品德、知識水平的形成和發展起到耳濡目染、潛移默化的作用。

四、良好的心理素質

教育是以培養多方面、多層次的人才為目標。為了實現這一目標班主任應具有多方面的素質，而良好的心理素質是愛護學生、培養學生、提高教學質量的保證。如果你把學生看作天使，那么你就生活在天堂，如果你把學生看作魔鬼，那么你就生活在地獄。要以正確的心態對待問題學生。當頑皮的學生犯錯誤時，班主任要克制自己的情緒，采用“曉之以理，動之以情”的教育方式，切不可大動干戈，要善于發現學生的亮點。把學生視為天使，這樣才能有愉悅的心情教育學生，教育才能達到目的。

五、科學的管理能力

班主任是班級工作的領導者和組織者，班主任必須具有良好的領導作風、品質和才能。班級管理是班主任運用計劃、組織、控制、協調等手段使班級呈現有序和有效的活動，它能激發和調動其成員的積極性和蘊藏的潛能。班主任組織管理能力的強弱，在一定程度上對教育、教學工作的成效起決定性的作用。因此班主任必須具備較強的組織能力和科學的管理能力。

六、嫻熟的業務能力

班主任的業務能力，是順利和有效完成一定的教學活動所需要的最直接、最基本的本領。它主要包括自學能力、教學能力、表述能力、組織能力、觀察分析能力、教育能力等。業務能力是班主任個人影響力的關鍵，是搞好班級管理，做好學生思想教育工作的基本條件。班主任精通業務，教學效果佳，在學生中就會產生較高的威信。因此，作為優秀的班主任應刻苦鉆研業務，積極探索教育教學規律，因為只有精通教學，才能使自己的業務更加嫻熟。

為了全面貫徹黨的教育方針，在素質教育的今天，每位班主任都應以德育素質為先導，以高超語言素質為手段，以嫻熟的業務水平為前提，以良好的管理素質為保證。只有這樣，才能成為一名思想政治合格、教學業務過硬、工作作風優良的班主任。

第三篇：淺談班主任應該具備的基本素質-班主任論文

淺談班主任應該具備的基本素質

學校德育工作的開展，具體實施者應是每位教師。班級管理，直接責任是班主任。班主任更是肩負著主要的任務，工作的重要性不言而喻。一個良好班集體的形成，決定因素還是班主任，班主任的基本素質決定一個班集體的管理成敗。筆者經過這幾年的工作實踐，認為班主任應該具備以下素質：

一、以身作則，為人師表

教師是人類靈魂的“工程師”，一個沒有高尚的道德情操的教師要把學生培養成具有美好靈魂的人是不可能的。教師應該以身作則，為人師表，以自己的高尚品德去感化學生，以樹立自己的威信，贏得學生的信賴和尊重。中學生正處于思想逐步成型的基礎教育時期。在這個時期，他們心理多變，情緒不穩，思想活躍，既容易接受良好思想道德的教育也容易受到不良思想和丑惡現象的侵蝕和危害。最大的特點是可塑性大，模仿性強，他們總是從教師的身上尋找自己行為的規范和道德標準。因此，教師的思想境界、言談舉止、衣著儀表等無不對學生起著潛移默化的作用，正如孔子說的：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”。由此可見，教師的行為規范、為人師表是我們做好學生德育工作的前提。

我擔任班主任時，有這樣一件事：學校每周都會安排班級進行操場衛生輪值，輪到我的班級時，當天就有人開溜，留下的學生中還有不少是在“消極怠工”，拿著掃把裝樣。我看到這種情形，沒說什么，拿起掃把，加入正在打掃的學生行列，慢慢的，一種難于言喻的氣氛彌漫在我們中間，不知不覺地，“怠工”的學生也加入打掃的行列。掃完后，我笑著說：“感謝大家的勞動，你們看，多干凈，看了心情多好”。學生們也都笑了起來。第二天、第三天……，我都和學生一起掃地，再也沒人“怠工”，也沒人“開溜”了。

這只是件日常小事，但卻揭示著——教師的行為對學生的影響是全面的，細微的，猶如春雨，潤物細無聲。德育如果僅僅靠教師的“言教”，會顯得空洞，學生缺乏接受的動力。相較之下，教師的“身教”更具有積極和現實的意義。所以，欲育人，教師自己應先樹德，通過潛移默化，才能更好地開展德育工作。

二、尊重學生，熱愛學生

尊重學生是愛的前提。教師在尊重學生、師生平等的基礎上去愛學生，才能正確對待學生的過失，寬容學生所犯的錯誤，從而贏得學生的愛戴。只有真正做到用真情去撥動學生心靈的琴弦，才能達到曉之以理、動之以情、情理相濟的目的。為此，教師要改善自我，放下“師道尊嚴”的架子，把自己和學生放在平等的位置上，走出辦公室，融入學生之中，了解學生，熟悉學生，主動地、努力地創造與學生心靈溝通的條件，在和他們進行交談對話過程中，提供雙方交換思想信息的最有效、最充分的機會。只有真正掌握了學生在做些什么，想什么，才能因勢利導，有的放矢地對學生進行教育，以達到“傳道、授業、解惑”的目的。只有這樣，學生才會對班主任從心理上接納，從心底產生敬佩，師生關系才會和諧。

前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基說：“教育技巧的全部奧秘在于如何愛護學生”。每一位教師特別是班主任，如果不熱愛自己的學生，那就根本談不上教育。如果一個教師把自己凌駕于學生之上，只要學生客客氣氣地尊敬他，服服貼貼地聽從他，而他對學生的衣食起居、憂愁患難卻漠不關心，那么他永遠也得不到學生的尊敬。在關心學生的同時，還必須充分信任學生，教師的信任會使學生產生一種幸福感和自豪感，就會對教師產生一種親近感，從而縮短師生間的距離，有利于德育工作的開展。

一個班級幾十名學生，而每個學生的思想表現、道德品質、學習成績、性格特征、興趣愛好和家庭狀況等情況各不相同。只有做到了解、關心學生，才能有針對性的做好學生思想引導和轉化工作。例如：我班有位學生孫斌天天遲到，指出幾次，就是不改，抵觸情緒很大。我邀他到辦公室談心，談話中問他：“你每天早晨幾點鐘吃早飯？”沒想到一句話問哭了孫斌，他說：“我父母離婚，和奶奶在一起住，奶奶年紀大了，早晨起不來，所以我每天都不吃早飯。”我去買來快餐面用熱水泡好，讓孫斌吃完以后去上課。此后就再也不遲到了。是老師的關心讓他得到了轉化，可見教師對學生的關心，是對學生心理上的一種安慰，是推動學生前進的動力。

總之，對初中學生的德育教育工作，必須立足于學生的不同的心理特征，因勢利導，對癥下藥。關心熱愛學生，采取靈活多樣，新穎別致的辦法，才能達到良好的教育效果。

三、有效管理，陶冶情操

班級的思想教育工作是學校實施德育的主要途徑。學生的道德品質很大一部分是在班級中形成的。而班級的有效管理能給學生創造良好的德育環境（即通常所說的良好的班風），創設富有感情色彩的教育情景，使學生在集體中受到耳濡目染、潛移默化的熏陶，從而陶冶情操、修養品德。

班風是反映一個班級精神面貌和教育質量的重要標志。培養一個團結友愛、奮發向上、紀律嚴明的良好班集體，是班主任班級管理工作的基礎。良好的班風一旦形成，對學習和生活在這個班級中的學生起著潛移默化的作用，有著強大的感染力。可以制約每個學生的心理，制約每個學生的行為。正確的輿論，良好的風氣是一種無形當中的巨大的教育力量。

雖然學生的思想品德也會受到社會多方面的影響，但有效管理所形成的班風可以起著主導作用，利用集體的力量，通過師生、同學之間的交往，在一定程度上排除社會大環境對學生的不良影響，產生“溫室效應”的作用。良好班風之所以有著如此大的教育影響，是因為在良好的道德情景的陶冶下，可以使學生具有明確的是非標準，對來自各方的影響，能明辨是非美丑和善惡榮辱；同時，這種良好的道德情景中有健康而公正的集體輿論，這種輿論對每個學生都有著強大的威懾作用。在這種健康輿論的陶冶下，學生正確的道德行為會得到不斷擴展和發揚光大，錯誤的道德行為受到譴責、抑制甚至消除。因此，能否通過有效管理營造良好的班風關系到班級德育工作的順利進行。

班主任在這方面應注意以人為本，靈活多變，善于利用一切條件與機會，如社會實踐、課外活動、主題班會、事例分析等等；多讓學生參與班級的管理，共同營造積極向上的班風。并且多注意集體輿論的“風向”，敏銳觀察，機智處理。我校有一個班級，在其班主任的努力營造下，班風很好，三年來都是文明班，我也上過該班的課，感覺真的很不同。學生的精神面貌很好，上課偶爾有同學開小差時，旁邊的同學會立即提醒，有人說話時，同學們都會低聲發出“噓”來制止。下課時，學生也很有禮貌，并且對于違紀現象，敢于表示自己的立場。所以，班主任對班級的有效管理是形成良好班風的關鍵，而良好的班風能自然地陶冶每位學生的情感，使之形成健康的道德品質，從而達到了學校開展德育工作的目的。

總之，新時期的班主任工作雖然面對知識經濟時代發展的大變化，但想要當好班主任這一角色，本人認為班主任的基本素質是不變的。

第四篇：創業者必須具備的基本素質

創業意識

創業者應該具有強烈的創業意識。要想取得創業的成功，創業者必須具有創業的意識，對市場進行長期細致的觀察和思考。創業的成功是思想上長期準備的結果，沒有強烈的創業意識，也不易克服創業道路上的各種困難。事業的成功總是屬于有思想準備的人，創業成功也屬于有創業意識的人。

管理知識

創業企業需要管理，創業者要想取得創業成功，就必須學習一定的管理知識，并將這些知識運用到日常的管理實踐中去，以便成為優秀的管理者。

營銷意識

對于從事企業經營的創業者，非常重要的是把自己的商品賣出去，因此，市場營銷對其事業的成功是非常重要的。市場營銷在某種程度上不同于推銷。

質量意識

質量是企業的生命，一個成功的創業者必須要有質量意識。最新的質量定義認為：質量不等于“無毛病“，只有顧客滿意才能算質量高。

信息意識

一個企業并不是孤立存在的，它與市場息息相關，創業者必須擴大信息面，不斷收集情報，緊緊跟上市場，才能確保決策的正確性。

風險意識

市場競爭是無情的，一切違背市場規律的行為都必然受到市場的懲罰。因此，企業創辦者應該具有一定的風險意識，新項目必須進行市場調查和論證，成熟后才能投入。當然，并不是說在企業創辦時一定要做得非常的完美，其實這樣很有可能延誤了商機。只要認定是正確的，就應該馬上開始運作。

高效性

要想取得創業的成功，還必須保證自己和企業工作的有效性。有效性是創業者普遍需要的特征，創業者要努力建立一種工作氛圍，使員工的目標更明確和更趨個人化。

創業者應該具備的基本素質

一、良好的身體素質

作為企業的創辦者和經營管理者，必須有一個健康的身體。因為創業道路不可能一帆風順，各種挫折不僅會對精神產生壓力，同時也會對身體產生壓力。作為一個企業的創辦者，高強度的工作和延長工作時間，這都是很常見的事。要能夠適應這種工作和生活，就必須有一個健康良好的身體，以保證在任何情況下都有充沛的精力來完成工作任務。

二、必備的基礎知識

作為一個企業的創辦者必須具有基本文化知識，即能夠進行必要的讀、寫、算、說。當今科學和管理知識日新月異地發展，作為一個企業的經營管理者要有求知好學的精神，通過閱讀不斷學習和吸收新知識和信息，使自己眼界開闊，思考面廣，決斷正確。寫，就是能夠進行一定的文字表達，因為企業創辦時有些文字報告要寫，而且平時與其他企業和個人也會有些書面上的往來。同時企業的創辦和經營管理都需要大量的計算，因此在一個企業的日常工作中，從工作到人與人之間的溝通，主要表達方式要靠說，語言的基本能力就是把信息正確地表達出來。

三、健康的人格

所謂健康的人格是指對于一個人成長非常有用的非智力因素。首先，創業者必須具有積極向上、勇于開拓的精神；其次，要有不屈不饒，堅韌頑強的毅力；第三，要能夠融入社會，善于與人協作。

第五篇：汽車銷售人員必須具備的基本素質

汽車銷售人員必須具備的基本素質

一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造；

4、熟悉一條龍服務規則；

5、了解相應的政策、法規、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售的八大流程

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

重點掌握客戶的重要問題

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？

8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

10.采購決策的人數是多少？

11.客戶的學歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業活動的時間？

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？

20.客戶平時是否經常會做重要的決定？

針對不同購車客戶的應對技巧

顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點；

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法；

4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小；

5.異議不接受你對車輛的說法。

應付顧客各種不同態度的方法：

應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3．提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客簽的訂單；c.研究調查報告；d雜志專欄廣告；e.專業性刊物的文章；f.榮譽；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優點；第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。

應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型：

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優點；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷

技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。

總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。