第一篇：漫談國際商務談判課的作用論文

一、研究過程

本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業(yè)學生，通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期（17周，68個學時）的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調查法。在實驗開始前，通過與企業(yè)一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂，為行動導向教學法的實施提供真實素材；在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結束后通過發(fā)放調查問卷，向學生了解四種行動導向教學策略的實施效果，并將調查問卷結果通過EXCEL2003進行數(shù)據分析驗證從而總結行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調查問卷發(fā)放給外語系商務英語專業(yè)學生共83名學生，其中80名學生返還了他們的問卷。整個調查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。

二、數(shù)據分析

本次的調查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關鍵能力的培養(yǎng)、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調查問題還調查學生填寫調查問卷的態(tài)度，其中96%學生認為是認真完成調查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象，其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設計上采用了非開放型的問題設計，即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了：教材內容，教學方法，學習動力及其他。而選其他的學生，需要寫出自己的理由。在這個部分調查中，僅有5個學生放棄選擇。本問題的結果顯示大多數(shù)學生認為學習資料（教材）設計不是很合理，和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統(tǒng)課程上教師的教學模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學生認為還是比較適應傳統(tǒng)的教學方法，由于在行動導向教學法實施的課堂中，許多教學項目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應。因此，我們可以得出這樣的結論，本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發(fā)了學生課程學習的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上，要更接近實踐商務談判的流程和內容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的，讓學生去思考為什么要學習國際商務談判；國際商務談判課程內容和將來職業(yè)的相關性；國際商務談判內容能否提高專業(yè)能力；以及讓學生思考商務談判課程的教學內容應該注意哪些方面。眾所皆知，學習動機和學習內容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調查行動導向教學法對于學生學習動機的影響，進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調查問卷的數(shù)據顯示：42%學生被動地接收國際商務談判課程，覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關性選擇上，將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關聯(lián)性很大，而11%的學生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學生認為教學內容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調查學生的課堂參與度；第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間；最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高，大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高，盡管有少數(shù)學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨，大多數(shù)學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業(yè)能力和關鍵能力培養(yǎng)方面的調查，雖只有一個問題本實驗的研究至關重要的影響，主要是調查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響，在學生在進行為期一個學期（90學時）的課程學習后，學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調查問卷的結果來看，大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學生認為比較薄弱。調查問卷的第五部分是調查學生理想中的教學方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統(tǒng)課堂教學效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結束后他們是否有可見和可感受的結果。通過調查，我們可以得出的結論是學生越來越關注實際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學校培養(yǎng)“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥，但是更多的學生認為這種新型的教學方法對于提高學生團隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。

三、總結研究

結果顯示，將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學法相比，行動導向教學法在活躍和協(xié)調國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發(fā)展學生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學生認為這種新型的教學發(fā)更大程度上的提高了學生的學習興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內容，并在實踐中熟悉商務談判流程。第二，行動導向教學法能更好地實現(xiàn)認知目標、能力目標和素質目標從而促進學生的綜合的發(fā)展。第三，學生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學習環(huán)境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后，行動導向教學法能極大地提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。從學生的調查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素：首先，行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學生來說，往往不能很好地完成任務，從而影響整個小組的項目進程；其次，項目工作的完成和小組成員的協(xié)調性有很大聯(lián)系，小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾，同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務談判中涉及很多公司隱私，學生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機應變能力的提高具有一定局限性。

第二篇：國際商務談判論文

國際商務談判之學后感

隨著市場經濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動.國際商務談判是商務活動的重要組成部分，它是跨越國界的活動，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進行磋商以達成共識。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。

中國有句古語是這樣說的“財富來回滾，全憑嘴上功”，古時候尚且如此，更何況是在當今社會呢？隨著經濟的快速發(fā)展和經濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調的事務大大增加。

在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

在現(xiàn)代國際經濟交往中，許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質、技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調和調整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿易中發(fā)揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。

一、通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展

由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。2很強的專業(yè)知識、豐富的專業(yè)知識，熟悉產品的生產過程、性能及技術特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話，對相關產品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者

有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發(fā)揮商務談判的作用。

二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發(fā)展

國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。

三、如何與外國人進行談判？ 1與美國人談判

美國人具有雷厲風行的特點，一旦約好時間就會準時走進談判地點，立即談“正事”，迅速把談判引向實質階段。他們習慣于用迅速、簡潔、令人信服的語言，表達自己的觀點。另外，他們非常贊賞那些精于討價還價，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國人進行談判時關鍵在于策略運用得體。在談判過程中，美國人樂于連續(xù)地討論問題，最后達成整個協(xié)議，主張多談細節(jié)、少談原則，這與美國人追求短期利益有關。一般來說，美國人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢和采取強硬手段。所以，在與美國人談判前要有充分的思想準備，要胸懷大度，果斷機敏，以柔克剛。在與美國人談判的時候，注意和掌握一些談判的要點，會有助于你達成自己的談判目的：

(1)事先預約，準時到達。美國人時間觀念非常強，除了商業(yè)會議可以比預定時間推遲10~15分鐘之外，其他談判會議都要求談判對方準時到會。(2)表現(xiàn)熱誠。美國人有時會提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。”可以指望談判會進展得很快。

(3)陳述詳細、真實及規(guī)范。

(4)言談要直率和誠實。在交談中，美國談判者希望對方“講實情”、坦率。非直接的回答可能會被誤解為缺乏信心，不真誠，甚至不誠實。不要指望有很大的美國談判代表團。除非談判非常復雜，一個典型的美國談判代表團可由1~5人所

組成。

(5)“逼問”是美國銷售商經常用的戰(zhàn)術，比如問購買者：“是買還是不買？

(6)運用忍耐優(yōu)勢。美國談判者有時會作出讓步，以盡早結束談判，然后進入其他商業(yè)事宜。

(7)留有余地。美國談判者經常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)須重視最后期限。美國人有極強的時間意識。合同通常會非常詳細和冗長。除了以上這些要點，了解美國人的一些文化習俗對你也是很有益處的：

(1)美國人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會親吻或擁抱。他們習慣于在見面和離開時進行有力而簡短的握手，并且要面帶微笑。

(2)喜歡談論商業(yè)、美國旅行、當今潮流和世界事件。不過美國人雖然喜歡談論政治，卻不喜歡別人批評美國。

(3)美國人喜歡有一定的身體間距，在交談時，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。這樣持續(xù)的目光接觸被認為是表示興趣、誠摯和真實的信號。

2與英國人談判

英國人的性格文質彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英國商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時間的推移，才與對手開始接近，漸漸熟悉起來。

英國商人在談判中充滿自信，在討價還價階段出現(xiàn)分歧時，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。

英國商人善機變，精明靈活，善交際，能考慮到對方的立場、行動，對建設性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。

英國商人重視禮儀。英國商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會公德，有禮讓精神。行動按部就班。在商務活動中，招待客人時間往往比較長。英國商人的約會確定后，必須按時赴約。當受到英國商人款待后，要寫信表示謝意。英國人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達出來。對于錯誤的東西，也要運用邏輯推理說明。

英國商人在商務活動中有明顯的缺點，主要有：一是對談判準備不充分；有時，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。二是出口商品不遵守交貨時間，造成談判的被動，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務活動中，不善于從事日常的業(yè)務訪問。

3與法國人談判

法國商人性格開朗，健談。在談判開始時，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。法國商人的國家意識和民族自豪感很強，因此，談判時常要求對方用法語作為談判語言。

法國商人珍惜人際關系，但和他們建立友好關系，卻很難。一般，在未變成朋友前，法國商人不會同別人做大生意，建立友好關系后，他們會遵守互惠互利、平等的原則。

法國商人對人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對方握手。法國商人對價格要求嚴格，條件苛刻。他們集中精力磋商主要條款，對細節(jié)不太重視。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達成原則協(xié)議。為使談判成功，法國商人喜歡在談判中搞些“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中達成的協(xié)議內容。法國商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合

同簽訂后，又常對合同修修改改，搞得對手頭痛不已。

法國商人有個缺點，就是在交往中常遲到，而且總能找到理由加以解釋。如果外國人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。

談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。

這些都是我上了這門課對商務談判的一些認識，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關于商務談判的知識。

第三篇：國際商務談判論文

國際商務談判

在現(xiàn)代商務活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,是進行交易的必備條件.特別的,國際商務談判已經成為國際貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經濟貿易活動中,如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問,引起了人們的普遍關注.在現(xiàn)代國際經濟交往中,許多交易往往需要經過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質,技術是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關重要,但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否.在國際商務活動中,不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商,協(xié)調和調整各自的利益,謀求在某一點上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議.因此可以說,國際商務談判是一種在對外經濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動, 是調整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經濟利益沖突的必不可少的一種手段.因此研究如何在國際貿易中發(fā)揮商務談判的作用,將商務談判的作用最大化具有重要的意義.一、通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展

由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判的成功，創(chuàng)造更多的貿易機會，促進國際貿易的發(fā)展。

二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿易的發(fā)展

國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結構的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經營風險的差異、談判地點的差異等。

一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿易中真正發(fā)揮商務談判的作用。

談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時的談判、大到國際上的談判。談判是一門科學，也是一門藝術。因此對談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識，③個人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團隊的合作，俗話說“三個丑皮匠頂個諸葛亮”，團隊的合作將會事半功倍，尤其在運用某些戰(zhàn)術和策略時（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點。

有專家用二十個字概括了各中的談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時出手”！

談判是一場策劃，談判不能快。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準備工作，要了解己方和對方的優(yōu)劣勢，做到揚己之長，克人之短。實際談判中，經常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗！如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

推銷應遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽為本誠信推銷，以理說服引導消費的原則。

我個人覺得推銷最重要的就是“怎么讓顧客接受自己的產品”，這就自然而然的要求推銷員必須具有“伶牙俐齒”，于是就有了與談判技巧中同樣重要語言技巧。

我們在談論某個成功者時，有時會發(fā)出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。可見說話對于每個人是非常重要的，對于銷售員來說當然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務的過程中，很不會說話，引起客戶的反感，自己還不知道，結果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學習和留心溝通的結果。談判就是一種溝通。溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客戶，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。

而溝通就得用語言。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。那么，商務談判的語言要注意些什么呢？ 在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、啰嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

（1）、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

（2）、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后再發(fā)言。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

（3）、面對客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.（4）、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答。

（5）、不要用反問的語調和客戶談業(yè)務。對于客戶提出的惡意問題時，你可以微笑著說：“我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。”我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

（6）、學會贊揚別人。贊揚別人是推銷員溝通的有效美器。

當然禮貌也是不容忽視的，在大一時，曾有一次我們協(xié)會搞活動，我作為外聯(lián)部部長，不得不前去拉贊助。我們的第一站就是動感地帶，很不幸的是，和我們同時也有一個學校在此營業(yè)廳拉贊助，店長于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長最終一考慮一下為由讓我們先回去。就在我以為成功無望之時，店長通知我說他選擇了我的活動進行贊助。事后，我曾就此事問起店長，店長的理由很簡單，“因為你是一個成功的推銷者，你更懂得禮貌”。原來，我成功的關鍵僅僅是我雙手遞上我的策劃書，而對方卻是一只手遞出。從此事我了解了禮貌真的是推銷中一個不可或缺的因素。

社會的快速發(fā)展和文明的不斷進步，為中國迅速崛起提供了廣闊的天地。隨著我國加入世貿組織，國際貿易和對外交往日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經談判也越來越多。為了做好國際商務談判這項艱難復雜而又十分重要的工作，充分的談判準備是不可缺少的。

（一）選配參加談判的人員

在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。

（二）選擇目標市場

在商務談判之前，必須從調查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外市場供銷狀況、價格動態(tài)、政策法令措施和貿易習慣等方面情況的調查研究，以便擇優(yōu)選擇適當?shù)哪繕耸袌龊秃侠淼卮_定市場布局。

（三）選擇交易對象

在商務談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經營范圍、經營能力和經營作風等方面的情況進行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實行區(qū)別對待的政策。要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關系，充分利用和調動專營進出口商、中間代理商和實銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護我方的利益。

（四）制定商務談判的方案

商務談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務而確定的經營意圖、需要達到的最高或最低目標，以及為實現(xiàn)該目標所應采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據。方案的內容繁簡不一。對大宗進出口商品交易所擬定的經營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為談判方案的完善與否是決定成敗的關鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應當掌握的分寸和尺度，以及準備好在談判中出現(xiàn)某些變化時所應采取的對策和應變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可

商務談判人員遵守談判過程中的禮儀規(guī)范是極為必要的，尤其是在涉外商務談判中，參與談判的人員價值觀、宗教信仰、風俗習慣等不同，會直接影響談判活動。所以，我們必須了解談判對手的文化差異，對于不同文化背景的談判對手有正確態(tài)度，恪守商務談判的禮儀。

禮儀是一種形式美，形式美當然需要一種展示，所以談判人員的穿著打扮很重要。一般要求，女人看頭，男人看腰，頭指的是發(fā)型，發(fā)色。頭發(fā)不能過長，不能隨意披散開來，頭發(fā)長可以盤起來，束起來，不要染色。腰的是指，腰上在正式場合時不能掛東西。

女士穿職業(yè)裙裝需注意什么，需注意五不準：

一、黑色皮群，在正是場合絕對不能穿，這是國際慣例，給人們的感覺是不正經；

二、正式的高級的場合不能光腿，為什么？不好看，腳上再有一點毛病；

三、不能出現(xiàn)殘破。遠看頭，近看腳，不遠不近看中腰。

四、鞋襪不配套，穿套裙不能穿便鞋，與襪子更要配套，穿涼鞋不穿襪子，穿正裝時可以穿前不露腳趾后不露腳跟的涼鞋。

五、三節(jié)腿。

那男士呢？男士西裝的問題，穿西裝怎樣體現(xiàn)身份，從商務禮儀講是一個高端的問題。穿西裝專業(yè)的問題，從專業(yè)上講“三個三”：即三個要點，三色原則，含義是全身的的顏色限

制在三種顏色之內，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個部位：鞋子、腰帶和公文包。這三個地方要是一個顏色，一般以黑色為主；三大禁忌，穿西裝不要出洋相，第一個禁忌是商標必須要拆掉，第二個禁忌襪子的問題，襪子色彩、質地，正式場合不穿尼龍絲襪，不穿白色的襪子，襪子的顏色要以與鞋子的顏色一致或其他深色的襪子為佳，第三個禁忌領帶打法出現(xiàn)問題，主要是質地和顏色的要求。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領帶，穿夾克不打領帶。領帶的時尚打法：一是有個窩，這叫“男人的酒窩”。第二種打法打領帶不用領帶夾，用領帶夾的一是VIP或者是穿職業(yè)裝，因為在他們的領帶加上有職業(yè)標識，一看就知道他是哪方神圣，男人不打領帶夾，風一吹是很酷的。第三種打法是領帶的長度，領帶的箭頭以在皮帶扣的上沿為宜。

所以要非常注意微小細節(jié)，有可能會影響到對方對你的評價，而直接影響的結果。在談判中注意一定的技巧，更能增加我們的談判成功的幾率，下面介紹幾種談判技巧：

(一)營造和諧氣氛

凡是商務談判都是想通過雙方的溝通以達到自己的目的。這是一種對立統(tǒng)一的關系，因此往往談判需要一個寬松祥和、輕松愉快的氣氛，這種談判氛圍，能夠拉近雙方的距離。如果能使對方有一種相見恨晚的感覺，就給談判打下了很好的基礎。

（二）善于傾聽、分析和判斷

談判中有很多時間要傾聽對方說話，所以我們要學會“鑼鼓聽音，聽話聽音。”要從對方說話的神情、速度、聲音的高低，說話的邏輯思維，判斷出對方的真實意圖和水分，然后根據自己的原則立場拿出一套應對的謀略，同時也要學會以不變應萬變。

（三）團體合作很重要

商務談判要打好“團體賽”。

1、要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。談判團體中的核心是最重要的。

2、要分工明確，每個人都是團體中不可或缺的一部分，每個人都應該唱好自己的角色，到位而不能越位。

3、要會救場，一旦主角出現(xiàn)失誤，就要會補救，自圓其說，是談判體步調一致，天衣無縫。

4、談判中根據需要，既要有唱白臉的又要有唱黑臉的。由于談判中的禮節(jié)、原則等原因，核心人物不便說的話可以借助那些配角。總之，整個團體要配合默契[3]。

（四）知己知彼，掌握主動權

對談判對手的風格、目的有一定的了解知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，掌握談判主動權，這樣才能說服對方，打動對方。

（五）合適的讓步和堅持

商務談判的成功，某種長度上是雙方妥協(xié)的結果。談判之中，有事需要一步到位，有時需要分段讓步，總之，要使對方感覺到你的妥協(xié)是通情達理的，是真心誠意的，同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙的堅持和等待。

（六）談判要厚道

談判跟做人一樣都要厚道。要讓對方心悅誠服的跟你做交易，“得理不饒人”是商場的大忌。孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！”

要做一個賢得的談判者，是對方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”[4]。

由于不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。

談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異

1.設計不同的談判團隊

談判團隊的設計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團隊力量等因素。傾聽是商務談判的一項重要活動。談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創(chuàng)造力。這就意味著應指派專門成員負責“傾聽”、“記筆

記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。總部影響力是談判成功的關鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達開展業(yè)務的興趣方面起著重要的作用。善于利用團隊力量也是談判成功的重要因素。商務談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點頭，而且團隊式談判要比個人式談判更容易收集詳細的信息。例如，日本商人善于帶下級經理參加談判，以便起到觀察和認真記筆記的雙重培訓目的，相反，受獨立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。

2． 談判的文化差異準備必不可少

談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”；而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。

談判中：正確處理文化差異

國際商務談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是交流與工作相關的信息；三是進行說服；四是作出讓步并最終達成協(xié)議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。

總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。

國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經歷，也應該吸納他國的談判經驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿易經驗，在國際貿易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。

可以說，國際貿易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿易的發(fā)展。

第四篇：《國際商務談判方案》結課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學德強商務學院

國際商務談判方案

系

別

貿易經濟系

專

業(yè)

國際經濟與貿易

班

級

2009-2班

學生姓名

李秀芹

二〇一一年 十一 月 三十 日

志華商城小白電子與紐曼公司談判方案

一、談判背景

2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產品，由于面向學生銷售。想找一家大的電子科技公司合作，打算與其公司簽訂長期合同，銷售對方的電子產品。我將邀請對方9月10日來哈洽談。

二、具體內容

（一）談判主題

以適當?shù)膬r格從紐曼電子科技公司進購MP3、MP4、U盤等電子產品。

（二）目標設定

1、技術要求

（1）產品的價格。

（2）技術服務、安裝、調試。（3）售后服務、配件供應方式。（4）交貨方式

（5）運費由誰來承擔。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標

1.MP3、MP4、U 盤如有任何問題，廠家給予的售后服務。2.損壞率不得超過2%

3、附加條件

1.由電子科技技術公司提供后期技術支持，并且做好售后服務。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運費由電子科技技術公司承擔。4.價格在原報價的基礎上降價3%

5.由電子科技技術公司進行人員培訓。6.定金的支付，違約的賠償問題。7.促銷措施以及獎勵。4.價格談判（1）紐曼報價（2）我方還價

三、談判程序

第一階段：了解對方產品的性能、質量以及功能。第二階段：給出最低報價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓事宜。

第六階段：商定售后服務及技術支持。

四、日程安排

9月10日 安排紐曼電子科技公司總經理，安排入住和安排談判事宜。9月11日 進行首輪談判，商定產品價格。會后安排晚宴。

9月12日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風景區(qū)太陽島。

9月13日 商討付款方式及產品質量保證。9月14日 商定交貨期。

9月15、16日休息

安排紐曼電子科技公司經理游覽中央大街、龍塔。9月17日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。9月18日 擬達成交易。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司的會議室。第三階段安排在飯店內舉行。

六、談判分工

主談：李秀芹為我方談判小組總代表，為主談判。副主談：劉志慧、金秀紅

成員郭書瑄：負責談技術條款。成員李玉坤：負責談判價格條款。

成員范麗媛：負責談判記錄和技術方面的條款。

七、個人角色分析

在這次談判中我扮演的是志華商城零售電子產品的店主職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。在這次談判中作為小白電子的店長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排紐曼電子科技公司來訪團隊的住宿、娛樂等相關事宜。

談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合，在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬定的議題全部橫向展開，多項議題同事討論，在立場上可以軟硬兼施。

談判策略：1.突出優(yōu)勢

2模擬演習

3底線界清

4了解對手

5隨機應變

6埋下契機

談判效果：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

這次實訓的演練讓我知道，作為一位領導者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學習中一定要注意這方面素質的培養(yǎng)。作為一位領導者必須在各項專業(yè)領域都要有研究，特別在談判時的財務與技術問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領導者來決策，這就需要敏捷的思維和實際的知識積累和經驗。雖然這只是在校園里的實訓課，但是這給我們在以后的工作中總結了不少實戰(zhàn)經驗，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實訓真的讓我受益匪淺，不僅學到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學習中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。

第五篇：《國際商務談判方案》結課作業(yè)

哈爾濱商業(yè)大學德強商務學院

國際商務談判方案

系

別

貿易經濟系

專

業(yè)

國際經濟與貿易

班

級

2008-3班

學生姓名

孫艷麗

二〇一一年 十一 月 三十 日

哈爾濱德強商務學院與戴爾亞太區(qū)分公司談判方案

一、談判背景

2010年10月哈爾濱德強商務學院曾與戴爾亞太區(qū)分公司總經理就計劃購買戴爾臺式電腦1000臺的項目進行過商務洽談，為了該項目的落實，沒放方將定于2011年11月30日應約前來洽談。

二、具體內容

（一）談判主題

以適當?shù)膬r格購買戴爾臺式電腦1000臺。并由戴爾公司提供電腦的型號以及電腦配置清單，產品技術說明資料。

（二）目標設定

1、技術要求

（1）產品的價格。

（2）技術服務、安裝、調試。（3）售后服務、配件供應方式。（4）交貨方式

（5）運費由誰來承擔。（6）付款方式。（7）交貨期。

2、考核指標

3、附加條件

1.由戴爾亞太區(qū)分公司給與技術支持，并且做好售后服務。2.付款方式選擇分期付款方式。3.運費由戴爾亞太區(qū)分公司承擔。4.價格在原報價的基礎上降價3%

5.由戴爾亞太區(qū)分公司進行人員培訓。4.價格談判（1）美方報價（2）中方還價

三、談判程序

第一階段：給出教學系統(tǒng)和操作軟件的配置要求。第二階段：給出最低報價。第三階段：商定付款方式。

第四階段：商定交貨期。

第五階段：商定人員培訓事宜。

第六階段：商定售后服務及技術支持。

四、日程安排

10月17日 接待戴爾亞太區(qū)分公司總經理，安排入住和安排談判事宜。10月18日 進行首輪談判，商定產品價格。會后安排晚宴。

10月19日 旅游觀光，游覽哈爾濱旅游勝地5A級風景區(qū)太陽島。10月20日 商討付款方式及產品質量保證。10月21日 商定交貨期。

10月22、23日休息

安排戴爾亞太區(qū)分公司經理游覽中央大街、龍塔。10月24日 商定售后服務和技術支持、運費和交貨期。10月25日 擬達成交易。

五、談判地點

六、談判分工

主談：陳黎明為我方談判小組總代表，李淞為主談判。副主談：王璐、趙文森。

成員嚴裕娟：負責談技術條款。成員莊曉菊：負責談判價格條款。

成員蔡珠清：負責談判記錄和技術方面的條款。

附

錄

個人角色分析

在這次談判中我扮演的是哈爾濱德強商務學院校長的職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據每個人的性格和各自擅長的知識來分配的。

在這次談判中作為學院的院長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關事宜，在談判中主要起決策作用。在談判時，指揮談判，需要時召集他人。精心安排小組的其他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。安排戴爾亞太區(qū)分公司來訪團隊的住宿、娛樂等相關事宜。

這次實訓的演練讓我知道，作為一位領導者。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。所以，在今后的工作于學習中一定要注意這方面素質的培養(yǎng)。作為一位領導者必須在各項專業(yè)領域都要有研究，特別在談判時的財務與技術問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領導者來決策，這就需要敏捷的思維和實際的知識積累和經驗。雖然這只是在校園里的實訓課，但是這給我們在以后的工作中總結了不少實戰(zhàn)經驗，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。

這次實訓真的讓我受益匪淺，不僅學到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。在今后的學習中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。