在經(jīng)營工作現(xiàn)場交流匯報會上的講話稿

同志們：

根據(jù)集團(tuán)黨委總的部署和安排，在工廠買斷承包、內(nèi)部股份制暨半年工作現(xiàn)場交流匯報會結(jié)束后，我們利用27、28日兩天時間在天津召開鞋服行業(yè)上半年經(jīng)營工作現(xiàn)場交流匯報會，為了保證這次會議達(dá)到好效果，集團(tuán)在23日提前組織專業(yè)公司、工廠和大區(qū)的主要領(lǐng)導(dǎo)及專業(yè)公司的專業(yè)經(jīng)理召開了預(yù)備會，先對經(jīng)營的源頭和高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了“敢賣、會賣、用心賣”的教育培訓(xùn)。這次會議是集團(tuán)在6月中旬召開“時尚休閑產(chǎn)品經(jīng)營”及“雙鞋聯(lián)動”經(jīng)營新戰(zhàn)略兩個專題會后，聽匯報、抓落實，將產(chǎn)品系列化、價格系列化以及“三個徹底”、“三要”的具體要求在鞋服產(chǎn)品全面推進(jìn)，促進(jìn)賣產(chǎn)品向賣品牌轉(zhuǎn)變的一次會議；也是用天津平臺這個現(xiàn)場，利用他們落實會議精神的具體作法和體會，再次現(xiàn)場培訓(xùn)，雙星人自我教育、自我規(guī)范、自我提高，推動市場經(jīng)營工作上新臺階的一次會議；同時還是一次查找上半年鞋服經(jīng)營工作不足與差距，制定措施和打算，為下半年經(jīng)營工作打基礎(chǔ)的一次會議。為了把這次會議精神貫徹落實好，在大家匯報交流的基礎(chǔ)上，我再做一個中心發(fā)言，主要講三個問題：一是召開此次會議的目的和想法？二是向北方大區(qū)和天津平臺學(xué)習(xí)借鑒什么？三是如何賣好品牌？

一、召開此次會議的目的和想法？

繼6月中旬集團(tuán)在青島召開時尚休閑產(chǎn)品經(jīng)營工作專題會后，在短短一個半月時間內(nèi)，我們再次組織鞋服行業(yè)經(jīng)營骨干在天津召開會議，落實

時尚休閑產(chǎn)品經(jīng)營工作專題會議精神，將“三個徹底”、“三要”的具體要求全面推進(jìn)到鞋服各類產(chǎn)品，目的和想法主要有三個：

1、要推進(jìn)從賣產(chǎn)品向賣品牌轉(zhuǎn)變的步伐。

應(yīng)該說，在國內(nèi)同行業(yè)還不具備品牌意識的時候，我們就第一個提出了創(chuàng)品牌、賣品牌戰(zhàn)略，早在80年代后期，“穿上雙星鞋、瀟灑走世界”的口號就響徹了大江南北，但由于我們在后來的市場操作中不敢賣、不會賣、不用心賣，特別是由于大家沒有執(zhí)行好我提出的“分開市場、分開渠道、分開產(chǎn)品”的要求，出現(xiàn)了我們產(chǎn)品多、花色多，但不會組織、沒有做到系列化經(jīng)營，造成了產(chǎn)品亂、反將優(yōu)勢當(dāng)成劣勢的問題；出現(xiàn)了同樣的產(chǎn)品既進(jìn)批發(fā)又賣零售，批發(fā)沖擊零售打內(nèi)仗的問題。同時多年來我們的產(chǎn)品按成本順加定價，價格體系不適應(yīng)于高端市場的經(jīng)營，出現(xiàn)了各級代理既不敢進(jìn)、不愿進(jìn)商場，也不會經(jīng)營商場的問題，等等，這些問題的存在，影響了我們從賣產(chǎn)品向賣品牌的轉(zhuǎn)變。為了解決好以上問題，推進(jìn)賣品牌工作，在時尚專題會上，我們推動了以時尚休閑產(chǎn)品為主體的價格系列化、產(chǎn)品系列化工作，扭轉(zhuǎn)了多年來按成本順加定價的老毛病，提出了按市場定價、產(chǎn)品標(biāo)注統(tǒng)一零售價的要求，要通過天津會，將“三個徹底”、“三要”的要求進(jìn)一步落實到包括運動鞋、服裝、皮鞋、戶外用品、運動配品在內(nèi)的全部產(chǎn)品上，要通過系列化起名、系列化定價、系列化擺放、系列化經(jīng)營，解決品種多、花色多、不會經(jīng)營的問題，在產(chǎn)品組織和價位上全面和國內(nèi)外品牌接軌，適應(yīng)賣品牌的要求。

2、要解決源頭和上層不認(rèn)真賣、不會賣的問題。

應(yīng)該說，當(dāng)前影響我們經(jīng)營、影響我們賣品牌的主要問題是我們不敢賣、不會賣、不用心賣的問題；是我們多年來形成的老思路、老傳統(tǒng)、老經(jīng)驗、***慣、老賣法，老的定價、擺放和促銷方式制約了我們經(jīng)營的問題；是我們的領(lǐng)導(dǎo)骨干小富即安、不認(rèn)真、不到位、不會組織的問題。要通過這次會議，改變原來專業(yè)公司、工廠、大區(qū)、平臺對網(wǎng)絡(luò)只知統(tǒng)計數(shù)量，不管賣好賣壞的問題，改變原來一種產(chǎn)品賣全國、一個模式操作不同市場懶惰的問題，要從專業(yè)公司和工廠這個源頭，從專業(yè)公司、大區(qū)和平臺的主要領(lǐng)導(dǎo)先提高認(rèn)識、調(diào)整思路，先到位，先解決亂賣、不規(guī)范的問題，進(jìn)而帶動專業(yè)經(jīng)理、片區(qū)及地區(qū)經(jīng)理等具體操作人員做到敢賣、會賣、用心賣，適應(yīng)賣品牌的要求。

3、要創(chuàng)新會議組織形式，找準(zhǔn)問題，制定措施。

為了保證這次會議能夠真正起到效果，要創(chuàng)新會議組織形式，要解決過去秘書寫稿子、大家輪流匯報，只有一把手有任務(wù)、其他參會人員沒壓力的問題；要打破原來大隊伍、一窩蜂地參觀學(xué)習(xí)走形式的組織方法，分專業(yè)公司進(jìn)行參觀和交流，將集團(tuán)專業(yè)公司的專業(yè)部經(jīng)理和平臺專業(yè)人員集中在一起共同查找問題和差距，相互學(xué)習(xí)借鑒，出點子、提建議，制定具體措施。一句話，要改變會議開法，從過去開會總結(jié)成績?yōu)橹鬓D(zhuǎn)到查找問題和差距為主上來，從過去表揚為主為轉(zhuǎn)到拿出具體措施為主上來，從過去的匯報多、喊口號多轉(zhuǎn)到拿出具體行動，見到實際效果上來。

二、向北方大區(qū)和天津平臺學(xué)習(xí)借鑒什么？

應(yīng)該說，上半年市場非常嚴(yán)峻，而北方大區(qū)各平臺在大區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)下，他們克服了市場困難，和去年同時期相比在增長，在向好的方面發(fā)展，特別是天津平臺在時尚專題會議后，行動快、落實快，已經(jīng)初步見到效果，具體來說，要學(xué)習(xí)借鑒他們在“五個打破”上的好做法，也是對大家的具體要求：

一是打破了按工藝、按生產(chǎn)廠擺放、定價的老毛病。

他們按照時尚專題會精神，將多年來制約我們經(jīng)營，按工廠和生產(chǎn)工藝起名、定價、陳列產(chǎn)品的壞習(xí)慣在平臺和連鎖終端進(jìn)行了全面調(diào)整，打破了長年偏低的價格體系，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊惋L(fēng)俗習(xí)慣，對時尚休閑、運動鞋、服裝、皮鞋等全部產(chǎn)品全面進(jìn)行了細(xì)分細(xì)化、起了名字、定了價位，形成了系列，他們打破了原來魯中、瀚海、中原工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)價就不能突破100元的誤區(qū)，將魯中生產(chǎn)的商務(wù)系列產(chǎn)品標(biāo)到了199、299元，在理順完善價格體系、解決價位空擋的同時，也為連鎖店增加了效益。

二是打破了老產(chǎn)品就不能加價的舊觀念。

他們在近期對原有產(chǎn)品價格體系進(jìn)行了全面調(diào)整，大部分品種包括老品種標(biāo)價都提高了50-100元，其中大港店在調(diào)整的當(dāng)天就賣了3雙原價159元，現(xiàn)價269元的鞋，利潤比調(diào)整之前翻了一翻還多，打破了老產(chǎn)品不能加價的舊觀念。大家要認(rèn)識到，居民收入已經(jīng)比XX年前翻了二三倍，而原材料的瘋漲暴漲，也帶來了老百姓衣食住行無一不漲，產(chǎn)品漲價是正常的，不漲價反而不正常，但由于我們領(lǐng)導(dǎo)骨干頭腦中存在“老產(chǎn)品，賣了多年了，這些產(chǎn)品不能加價”的舊觀念，還有一部分領(lǐng)導(dǎo)骨干將“我們這個地方窮，漲價了消費者就不要了”作為借口掛在嘴邊，象我們的老人健身鞋XX年前賣69元，現(xiàn)在還賣69元，這些

觀念和做法都是非常錯誤的，是不負(fù)責(zé)任、懶惰的表現(xiàn)，也是不敢賣、不會賣、不用心賣的表現(xiàn)，需要通過這次會議徹底解決好。

三是打破了產(chǎn)品品種多、花色多，不好組織、難賣的錯誤認(rèn)識。

他們在時尚專題會后，將產(chǎn)品起了名字、分開了系列、歸并了價格，解決了原來多品種、多花色，不會擺放、不會定價帶來的產(chǎn)品亂、不知道怎么賣犯愁的問題；他們打破工藝、打破工廠，歸并了系列、歸并了價格后，發(fā)揮了多品種、多花色的優(yōu)勢，促進(jìn)了經(jīng)營，比如洪湖里專賣店重新調(diào)整版面，突出系列化產(chǎn)品優(yōu)勢后，日營業(yè)額由調(diào)整前的XX元左右，上升到3500元左右，這說明了我們多門類的產(chǎn)品體系不但不是負(fù)擔(dān)，反而是我們獨有的優(yōu)勢，是因為我們原來認(rèn)識不到位，不會組織、不會賣，沒有按系列擺放，沒有按系列定價，沒有抓好系列化經(jīng)營，才影響了優(yōu)勢的發(fā)揮，甚至將優(yōu)勢當(dāng)成了劣勢，要通過這次會議，提高認(rèn)識，因地制宜組織產(chǎn)品，定好價位，做到系列化經(jīng)營，真正發(fā)揮好我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，推進(jìn)賣品牌工作。

四是打破了“超市只能賣低檔產(chǎn)品”的***慣和老認(rèn)識，打破了“坐在屋里想象市場、操作市場”的錯誤做法。

他們組織了高中低不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)入超市經(jīng)營，其中199元、269元的產(chǎn)品也照樣銷售，這說明了我們的經(jīng)營不能想當(dāng)然，需要大家深入市場一線，掌握一手信息，實事求是地解決好經(jīng)營中存在的各種問題和困難，比如對零售產(chǎn)品統(tǒng)一標(biāo)注零售價工作，我們就不能教條，不能不分高低貴賤，連淑女鞋、甲b足這樣的低檔產(chǎn)品也標(biāo)上全國統(tǒng)一零售價，原則上100元以下的產(chǎn)品都不要標(biāo)注零售價，就是在連鎖店中作為堆頭來銷售。

五是打破了“我們不如其他品牌”的錯誤認(rèn)識。

北方大區(qū)和天津平臺落實集團(tuán)會議精神行動快，在近期經(jīng)營中見到了成效，比如大港店與競爭對手同場競爭，通過系列化經(jīng)營后，發(fā)揮出了我們多類別、多品種、多花色，高中低齊全的產(chǎn)品體系優(yōu)勢，從原來與競爭對手銷售基本持平，到7月份調(diào)整后，已經(jīng)比對手多賣了7萬，他們的作法和取得的效果值得大家學(xué)習(xí)借鑒，增強(qiáng)信心，相信自己并不比別的品牌差。

三，如何賣好品牌？

關(guān)于如何賣品牌，我過去講的很多，為了進(jìn)一步推進(jìn)這項工作，我想結(jié)合當(dāng)前形勢、結(jié)合我們存在的問題，再次對大家強(qiáng)調(diào)要求，具體來說，要做到“十個解決”：

1、要解決好對市場的認(rèn)識問題。

要認(rèn)識到，當(dāng)前市場已從原來運動為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨钚蓍e、運動休閑、時尚休閑為代表的休閑化市場，這種市場變化正與我們的產(chǎn)品接軌，是我們發(fā)展的機(jī)遇，我們必須提高認(rèn)識，抓住并利用好這個機(jī)遇；同時我們也要認(rèn)識到，當(dāng)前市場形勢非常嚴(yán)峻，國內(nèi)鞋服市場第三次大洗牌已越來越明顯，部分仍以運動塔尖市場為主的運動品牌已不適應(yīng)市場的變化，在上半年出現(xiàn)了明顯的下滑，我們必須跟上和適應(yīng)這個變化，在大洗牌中發(fā)揮好我們的優(yōu)勢，邁上新臺階，否則就可能要掉隊。

2、要解決好信心和決心不足的問題。

近期，邯鄲平臺在當(dāng)?shù)匦率兰o(jì)商場新建了一個專柜，他們發(fā)揮我們時尚休閑產(chǎn)品的優(yōu)勢，在專柜內(nèi)只經(jīng)營時尚休閑產(chǎn)品，試營業(yè)10天就取得了銷售80雙、一萬七千元的業(yè)績，還有天津平臺大港店在與競爭對手同場競爭中取得的優(yōu)勢，證明了我們的品牌和我們的產(chǎn)品并不比別人差，我們差就差在不自信上，差在不會組織、不會賣上，差在經(jīng)營思路停留在老一套、保守、不創(chuàng)新上，只要我們能夠發(fā)揮好我們多系列、多品類、多元化的產(chǎn)品優(yōu)勢，發(fā)揮好我們多元化市場、多元化渠道的優(yōu)勢，我們不但不比別的品牌差，我們還能夠打敗他們。

3、要解決好敢賣、會賣、用心賣的問題。

要認(rèn)識到，當(dāng)前影響我們經(jīng)營的主要矛盾不是連鎖店會不會賣的問題，而是我們專業(yè)公司、工廠、大區(qū)以及平臺領(lǐng)導(dǎo)心中無數(shù)、不會組織、不會賣，長期賣“三低”的問題，是專業(yè)經(jīng)理、片區(qū)和地區(qū)經(jīng)理不到位、沒有壓力的問題。要解決我們用老思維、老辦法、老模式操作市場、經(jīng)營不創(chuàng)新的問題；解決我們上頭長年來沒有壓力、小富即安，工作不扎實、開會多、忽悠多，抓具體事少的問題；解決主要領(lǐng)導(dǎo)不盡職、不到位、不負(fù)責(zé)任、好人主義的問題；解決大家靠名牌、跟著雙星沾了光發(fā)了財后，不講良心道德，對品牌不珍惜、不盡責(zé)的問題。

4、要解決上頭依靠下頭，一級依賴一級的問題。

多年來我們專業(yè)公司、工廠、大區(qū)和平臺一直沒有擺正自己的位置、明確自身職責(zé)，總是認(rèn)為自己只是供貨的，賣鞋的是連鎖店，只要保證供貨就行了，出現(xiàn)了專業(yè)公司、工廠完全依靠平臺，你要我就給，你下單多

少我就做多少，不下拉倒，下少了不干的問題，出現(xiàn)了大區(qū)組織平臺開會多，抓具體品種少、抓集團(tuán)指示落實少、引導(dǎo)市場賣品牌少的問題，也出現(xiàn)了平臺對連鎖店只管推銷貨物，但連鎖店到底賣了多少，什么好賣什么不好賣，不管不問，憑經(jīng)驗操作市場的問題，大家對下一級的具體經(jīng)營狀況心中無數(shù)，上頭依靠下頭，一級依賴一級，在經(jīng)營上懶惰作風(fēng)嚴(yán)重，必須徹底改變，要做到分析數(shù)據(jù)、分析品種，掌握第一手信息，主動引導(dǎo)市場，比如專業(yè)公司和工廠，要分析各類別、各系列產(chǎn)品在各平臺去年的經(jīng)營情況，幫助平臺分析今年賣什么產(chǎn)品？要組織多少？平臺專業(yè)部經(jīng)理也要結(jié)合各個地區(qū)的實際情況，分析到具體地區(qū)，分析到單店？連鎖店來進(jìn)貨時要重點推銷什么？都要提前研究好、分析透。一句話，專業(yè)公司、工廠、大區(qū)和平臺每一級都要做好數(shù)據(jù)的分析，做好單品種的分析，做到心中有數(shù)，引導(dǎo)市場。

5、要發(fā)揮平臺主體作用，解決細(xì)分產(chǎn)品、細(xì)分渠道、細(xì)分商標(biāo)、細(xì)分配比、細(xì)分包裝的問題。

在專業(yè)公司和工廠從源頭對產(chǎn)品歸并系列、歸并價格，實行系列化經(jīng)營的同時，各平臺要發(fā)揮市場經(jīng)營主體作用，一方面要根據(jù)本地區(qū)市場實際情況，做好各系列、各品類產(chǎn)品的細(xì)分細(xì)化工作，比如在商務(wù)系列中，進(jìn)商場和形象店的是哪些價位、哪些品種？進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的是哪些？進(jìn)超市的是哪些？要通過渠道細(xì)分，解決好我們多品種、多花色，不會組織，影響優(yōu)勢發(fā)揮的問題；另一方面，在對產(chǎn)品分渠道、分市場的同時，平臺要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?、提前研究分析透，從訂貨開始，就要提出細(xì)分商標(biāo)、細(xì)分配比、細(xì)分包裝、細(xì)分價位的要求，比如哪些品種、哪些花色是進(jìn)商場的，哪些是進(jìn)超市的，分別需要多少數(shù)量，要使用什么商標(biāo)，使用什么檔次包裝，按照什么配比，在訂貨時都要提出具體要求，各專業(yè)公司和工廠要配合好，要通過細(xì)分細(xì)化，解決好我們長年來計劃經(jīng)濟(jì)模式下，全國一個配比、一個尺碼、一個包裝的問題。

6、要發(fā)揮好專業(yè)公司和大區(qū)作用，解決好訂單制、續(xù)單制的問題。

一方面，專業(yè)公司要在每次訂貨會后認(rèn)真組織業(yè)務(wù)人員研究好每個品種、每個訂單，不管是定的好的還是不好的，都要及時與大區(qū)及平臺溝通、提供信息，指導(dǎo)和幫助市場一線訂好貨，組織好產(chǎn)品，特別是對于代表發(fā)展趨勢、使用高新材料的新產(chǎn)品，要在認(rèn)真分析市場、研究市場、預(yù)測市場、聽取市場一線意見的同時，以我為主，提出主導(dǎo)意見，引導(dǎo)市場；另一方面，大區(qū)要發(fā)揮好大區(qū)規(guī)模作用，在掌握各平臺具體經(jīng)營情況，心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，要指揮平臺訂好貨，做到統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一調(diào)度，特別是對于專業(yè)公司和工廠的新品種、試銷品種和重點品種的續(xù)單工作，要以大區(qū)為主組織好，要第一時間掌握各平臺第一批產(chǎn)品的銷售情況，及時匯總訂單向生產(chǎn)單位續(xù)單，將我們引導(dǎo)市場的產(chǎn)品推出去，賣好。

7、要解決好“三難”的問題。

就是要解決“難干、難掙錢、難賣了”的問題，應(yīng)該說，出現(xiàn)這“三難”的根本原因是市場發(fā)生了變化，而我們的經(jīng)營方式和經(jīng)營模式?jīng)]有變，是我們的經(jīng)營思路已經(jīng)不適應(yīng)于市場，要通過改變思路、提高我們操作市場的水平，發(fā)揮好我們的優(yōu)勢，引導(dǎo)市場來解決好這個問題。

8、要解決好“三個決裂”的問題。

一是要適應(yīng)賣品牌的要求，和原來賣低檔次、粗放型的經(jīng)營方式?jīng)Q裂，和多年來的老操作方法、產(chǎn)品組織方法決裂；

二是要和初級階段產(chǎn)品按成本順加價為代表的平臺操作模式?jīng)Q裂；三是要堅定賣品牌、進(jìn)高端的信心，和“我們的產(chǎn)品不如人家”、信心和決心不足的思想觀念決裂。

9、要解決好“三個系列”的問題。

一是要做到產(chǎn)品系列化，要打破工藝、打破工廠界限，將產(chǎn)品歸并系列，做到系列化組織、系列化陳列，發(fā)揮好我們多品種、多花色的優(yōu)勢；

二是要做到定價系列化，在按系列歸并、統(tǒng)一不同工廠、不同工藝產(chǎn)品價位的同時，要理順完善各個系列產(chǎn)品的價格體系，形成高中低層次清晰的系列化價格；三是要做到經(jīng)營系列化，要借鑒大港店與競爭對手錯位經(jīng)營以及他們在不同季節(jié)組織不同系列產(chǎn)品的好做法，根據(jù)不同的市場、不同的渠道組織不同系列、不同價位的產(chǎn)品，比如形象店組織什么產(chǎn)品？商場組織什么產(chǎn)品？鄉(xiāng)鎮(zhèn)店組織什么產(chǎn)品？做到內(nèi)部錯位經(jīng)營，實現(xiàn)渠道經(jīng)營的系列化。

10、要解決好“三抓”的問題。

一是要抓好產(chǎn)品的分析，改變原來計劃經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)計銷售雙數(shù)、連鎖店數(shù)，籠統(tǒng)分析增減比例的做法，做到細(xì)分細(xì)化分析，分析到單店銷售額、單品種銷量，要利用現(xiàn)代化工具、利用好進(jìn)銷存軟件，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，及時掌握一手信息，指導(dǎo)好經(jīng)營；二是要抓好單店運營質(zhì)量的提高，從原來以考核建店數(shù)量轉(zhuǎn)到考核連鎖店質(zhì)量上來，對長年來影響我們市場形象的雞窩店要下決心整頓關(guān)閉，將思想觀念轉(zhuǎn)到“寧愿經(jīng)營好100個好店，也

不要500個雞窩店”上來；三是要抓好經(jīng)營骨干隊伍的教育培訓(xùn)和建設(shè)工作，解決專業(yè)經(jīng)理、片區(qū)和地區(qū)經(jīng)理沒有壓力、心中無數(shù)、不知道組織系列化經(jīng)營、不會發(fā)揮優(yōu)勢的問題，在具體操作者先到位、先會組織、先會賣的基礎(chǔ)上，還要抓好賣高端產(chǎn)品的店長和業(yè)務(wù)員，制定激勵政策，調(diào)動一線積極性，培養(yǎng)一批會賣、會推銷高端產(chǎn)品的店長，建立一支賣品牌的基層骨干隊伍。

總之，希望通過這次會議大家認(rèn)清當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢，根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一部署和我的要求，認(rèn)真總結(jié)、找準(zhǔn)差距、制定措施，繼續(xù)落實好“三個徹底”、“三要”的具體要求，在這次鞋類洗牌中重振雙星這個老民族品牌的雄風(fēng)，將雙星品牌發(fā)揚光大，實現(xiàn)雙星發(fā)展，各位代理發(fā)財?shù)哪繕?biāo)。