第一篇：洽洽瓜子營銷案例

洽洽瓜子營銷案例

關注洽洽，純粹是一件偶然的事，大約2個月前，我正好為一個保健品項目做咨詢，在市場走訪尤其是走訪上海正大廣場易初蓮花超市的時候，偶爾走過休閑食品貨架，就發(fā)現(xiàn)了洽洽那火焰一般紅得令人難忘的端頭產(chǎn)品陳列，在一整溜花花綠綠的休閑食品貨架上，洽洽的一方紅色尤其顯得十分的耀眼，而且過目難忘。后來我在家樂福、華聯(lián)超市以及好又多等各類大賣場都發(fā)現(xiàn)了與易初蓮花貨架同樣的洽洽產(chǎn)品展示效果，職業(yè)的敏感，使我對洽洽在市場上的卓越表現(xiàn)產(chǎn)生了好奇。說實話，盡管洽洽只是一個香瓜子品牌，但就我所看到的其在終端上的突出表現(xiàn)并不是一般休閑食品所能做到的。也許我這樣說可能有些夸張，但如果你看到洽洽瓜子在上述這類超級大賣場突出的終端展示，就不會感到意外了。當然，如果說大型KA賣場，作為一個行業(yè)領導者所必須突出的戰(zhàn)略行為，那么那些布滿城市各個角落的小型連鎖超市和便利店，雜貨店乃至高速公路旁邊加油站里的便利超市，洽洽也無一不是那么彰顯的齊整陳列，這就足以令我對擁有洽洽這個品牌的安徽華泰集團肅然起敬！

說實話，我以前對洽洽不太了解，因為我不愛吃瓜子，身邊的人也很少吃瓜子，所以我并不知道，中國有這么一家僅僅靠賣香瓜子就能在幾年內(nèi)賣出一個年銷售額達到10個億的休閑食品品牌來的優(yōu)秀企業(yè)！后來關注了一下炒貨行業(yè)，才知道，洽洽通過幾年時間的默默耕耘，目前已經(jīng)成為炒貨行業(yè)的第一品牌。

這使我想起這樣一個現(xiàn)象，在中國這么一個特殊的市場，不但地域遼闊，且行業(yè)紛繁雜亂，社會和行業(yè)一般只關注一些已經(jīng)成名的企業(yè)品牌，對一些冷門的行業(yè)則不加注意，所以，在中國市場上，不時會有一些狹小行業(yè)的企業(yè)，在沒有競爭的市場里飛速地增長，從而被稱之為隱藏的冠軍！套用一句上海話來說，一不小心，就成為年銷售額幾個億甚至十幾個億并統(tǒng)領某個行業(yè)的第一品牌，譬如豆?jié){機領導品牌山東九陽，炊具行業(yè)領導品牌浙江蘇泊爾以及學習機行業(yè)的小霸王等，而洽洽，無疑又是一個在不被人看好的傳統(tǒng)炒貨行業(yè)里成功崛起的成功品牌。

一個成功的品牌背后總是有其獨特的核心能力，這一點幾乎用不著懷疑，問題是，我們總是很難捕捉到，這些成功品牌真正獲得成功的基因是什么？譬如洽洽，為什么在前有傻子瓜子和小劉瓜子,外有正林、大好大稱雄的瓜子市場，硬是劈開一條通道，超越甚至領導了整個行業(yè)？

憑著幾個活躍在食品營銷界朋友的幫助，我很容易就獲得了關于洽洽的一些營銷內(nèi)情。這使我引起了不少的感慨！如果說，每個成功的企業(yè)一定有其獨特的成功秘訣的話，那么經(jīng)過仔細研究之后我發(fā)現(xiàn)，洽洽之所以能成為行業(yè)的第一，關鍵因素是洽洽在不同的時間段里，分別使出了推動自身快速增長同時也引領整個行業(yè)向前發(fā)展的五大營銷絕招——

洽洽攻略第一招：工藝創(chuàng)新，開創(chuàng)煮制香瓜子

當眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應運而生！這不單是一個技術上的創(chuàng)新，也是整個炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時更是廣大香瓜子消費者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破傳統(tǒng)炒貨工藝之后，又加以傳統(tǒng)秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，經(jīng)“煮”這一特別的工藝，就有了現(xiàn)在百吃不厭的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子獨特生產(chǎn)工藝的突出代表，它不單突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同時營養(yǎng)、口味的配方調(diào)制，使得普通的香瓜子，具有了入

味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火等諸多的特點，消費者也在不知不覺跟著瓜子的獨特口味吃上了癮……。

煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市場上到處都是煮瓜子……

洽洽攻略第二招：創(chuàng)意突破，推出紙質(zhì)包裝袋

要做一個行業(yè)的領導者，工藝技術上的創(chuàng)新是不可缺少的，洽洽深知這一點，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了頗有藝術情調(diào)的紙袋包裝，從而成為國內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，由于其紙袋包裝的設計帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設計、民俗色彩強烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風格，與休閑食品的特性完美融合，同時紙包裝也符合了時尚和環(huán)保的要求，將現(xiàn)代流行新趨勢與傳統(tǒng)文化進行完美的結合,從而緊緊地抓住了消費者的眼睛。為了進一步增強恰恰瓜子的文化品位和休閑樂趣，“洽洽”還專門精心設計了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默快樂的文化卡片，這些卡片既可欣賞也可作為藝術收藏，致使一個小小的瓜子產(chǎn)品由于這些小小的藝術花卉，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費者口中需求的同時，也滿足了消費者大腦既精神上的需求。

很多消費者因為收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復購買的欲望，還有有很多消費者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出錢要求購買，甚至有些近路的消費者，親自跑到公司來索要。

洽洽攻略第三招：渠道精耕，傳統(tǒng)KA兩手抓

如果說前面兩個招式，純粹是基于技術上的創(chuàng)新和創(chuàng)意的突破，帶有某些偶然色彩，那么這第三招的渠道之戰(zhàn)，卻實實在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時也給一些始終感嘆渠道難做、經(jīng)銷商難馴的企業(yè)帶來一些新的啟示。

人們經(jīng)常在談渠道的精耕細作，但究竟有幾個企業(yè)能深得渠道精耕之要領，從而做出突出成就來的？洽洽對渠道的精耕細作，首要的重點不是什么終端突破，而是放在了經(jīng)銷商上，因為洽洽深知，只有讓經(jīng)銷商主動要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽對經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的推廣，“洽洽”給經(jīng)銷商設置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個字，每箱里面都２元現(xiàn)金，表達的意思是：“進我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商“快速賺錢”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進“洽洽”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設獎，箱箱不落空”，獎項大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費者能以最快的速度接近它。在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢，進軍KA賣場！一開始，“沃爾碼”、“家樂福”和“麥德龍”等要求嚴格的大型超市，對于這個沒有很大知名度的“洽洽”很不買帳，全部拒絕其進場。“洽洽”采取了毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”策略：好啊，進不了超市，那我就集中在超市的周圍布點設防，把超市嚴密地包圍在核心。這就讓進出超市的消費者很快就成了“洽洽”的消費者。由于“洽洽”瓜子的口味有絕對誘惑力，洽洽的營銷人員相信，消費者接觸了“洽洽”之后，會進行再次消費，很多消費者再進入超市時會向超市要求購買。這樣反復要求多了，超市也就對“洽洽”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進貨。據(jù)說，“洽洽在選擇經(jīng)銷商時，也把其進駐超市的能力作為重要的考核指標。

洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快樂的品牌

在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對品牌進行了一次大的整合，確立了“洽洽——快樂”的品牌定位，從而使洽洽旗幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離。

“因為快樂所以流行”這一句話初看顯得粗魯無理、有悖常言，但對于洽洽而言，快樂是人生一大理由。一個人呱呱落地后，性別的取向就決定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一樣的道理。洽洽的擁有者深知這一品牌理論，所以當“洽洽”還在孕育之中，就給它設定了“快樂”這一性別或曰品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。

有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強烈的針對性：在最恰當?shù)臅r間，選擇最恰當?shù)拿襟w，讓最合適的目標消費者收看！而要完成這一策略，中央臺廣告是洽洽的第一選擇。于是，洽洽的快樂文化，通過中央電視臺的強大電波，傳遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金買下著名電視娛樂節(jié)目《歡樂總動員》半年的廣告時間，原因就在于該節(jié)目有超過4億多的觀眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目標消費群體，同時，歡樂總動員的歡樂概念與洽洽的快樂品牌內(nèi)涵，相得益彰，互相輝映。這一舉動再次使洽洽的快樂內(nèi)涵與目標人群進行了恰倒好處的溝通，從而獲得了很好的市場效果。

在洽洽的快樂文化中，快樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式，它與瓜子這一產(chǎn)品的食用場合、食用感覺等進行了完美的融合，洽洽的快樂，既是對大眾生活的一種超然，又表現(xiàn)在具體生活的和諧里。

在文化卡片里，洽洽又將快樂這一獨特的品牌內(nèi)涵融入其中，“金陵十二釵”的精致，“胖仔物語”的人生哲學，朱德庸的啼笑寓畫……一張張卡片承載了洽洽的快樂文化和洽洽對快樂的最好想象，從此洽洽品牌，在人們的歡聲笑語中神奇地滋生、成長。

洽洽攻略第五招：企業(yè)文化，營造家庭的氛圍

在從事營銷咨詢過程過中，我們經(jīng)常提到企業(yè)文化，而每一個企業(yè)，都認為自己有很好的企業(yè)文化，但究竟什么是企業(yè)文化，很多企業(yè)不能完全的回答出來，或者認為自己寫在會議室墻上或印刷在員工手冊上的某些對仗的文字就是企業(yè)文化！俗話說以一斑而窺全豹，在這里，我也不想花篇幅去復制洽洽網(wǎng)站上的企業(yè)文化的闡釋文字，只想通過幾個現(xiàn)象，來反映其背后的文化理念，究竟是如何來影響企業(yè)員工的！

據(jù)我一個對洽洽比較了解的營銷朋友介紹：在洽洽，有一個很奇怪的現(xiàn)象：員工們都把公司當成自己的家，大家在一個大家庭里工作，而洽洽也把每一個員工當成是企業(yè)的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會到洽洽的競爭對手那里去，這是洽洽的規(guī)定嗎？當然不是。他給我舉了一個很有趣的例子，洽洽員工的福利待遇非常特別，假如你曾經(jīng)是洽洽的員工，后來跳槽離開了，沒關系，只要洽洽給所有員工發(fā)禮品或者年終搞文化活動，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規(guī)員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業(yè)標榜以人為本，實際卻不關心員工成長，甚至純粹把員工當成賺錢機器的功利觀念具有很大的反差！

所謂企業(yè)文化，其實就是企業(yè)上下一心，共同理解和認同的一套價值觀，有了這樣的價值觀，企業(yè)無論在經(jīng)營中發(fā)生什么，員工的心依然與企業(yè)站在一起，同樣，無論員工有什么困難，企業(yè)都會把你當成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！

中國有很多民營企業(yè)的老板，不懂企業(yè)文化和它的作用，他們把企業(yè)文化當做純粹的裝飾或者個人才華與文化觀念的展示，而員工們卻無法理解，更不要說認同！

一個企業(yè)的文化是否深得人心，通常都會在具體的企業(yè)經(jīng)營中得到真實的反映，體現(xiàn)在洽洽的市場經(jīng)營中，就是營銷人員的職業(yè)操守、經(jīng)銷商的忠誠配合，終端的牢固把控和消費者的熱心追捧!

對洽洽的一些建議：

說完洽洽的許多好話，自然也想對洽洽的未來發(fā)展提一些建議，盡管不一定正確，但至少也表示了一個營銷專業(yè)人士對一個品牌的關心。

首先，目前瓜子行業(yè)的競爭開始趨向激烈，對于行業(yè)領袖的洽洽而言，市場的競爭永遠不會平息，在北有正林的大肆擴張，南有姚生記、大好大的蠢蠢欲動，東有阿明的獨霸一方，尤其還有家門口的兩只猛虎：真心和小劉的貼身搏斗，這樣一個嚴峻的競爭格局下，洽洽要保持行業(yè)第一，真是任重而道遠。

盡管洽洽瓜子在臺灣和國外同樣獲得了很大成功，但洽洽的問題還是很多：

一、瓜子行業(yè)有限的市場容量使得洽洽開始了多元化擴張，尤其是洽洽還有涉及了與食品毫不相關的醫(yī)藥領域，這樣的多元化擴張會不會使自己已有的地盤失守？

二、洽洽就是瓜子，這一品牌印跡，是好事還是壞事？這多少令洽洽有點擔心，尤其是想擴張到其他食品領域的洽洽，我相信，華泰的人寧愿洽洽是一個食品品牌而不愿意約定俗成地作為一個純粹的瓜子品牌。所以，如何讓洽洽成功轉(zhuǎn)化為一個大食品品牌，是擺在洽洽面前的一個大問題，就象當初娃哈哈從兒童飲料轉(zhuǎn)化為大飲料品牌一樣，洽洽迫切需要在品牌的戰(zhàn)略層面和整合傳播上作些策略性調(diào)整。

三、目前杭州的大好大和安徽的真心以及小劉瓜子等競爭對手，正在謀求新一輪的品牌擴張，洽洽如何才能既有效地抵御來自這些品牌的直接挑戰(zhàn)，同時又能保持行業(yè)的領先？

四、剛起步時的一系列技術創(chuàng)新使得洽洽在激烈的瓜子市場確立了強勁的行業(yè)地位，在未來的歲月里，洽洽如何繼續(xù)保持這種創(chuàng)新動力，使其最終成為洽洽的核心競爭能力，以確保洽洽有一個良性的增長？

第二篇：洽洽瓜子的成功

洽洽瓜子的成功“密碼”

洽洽攻略第一招：工藝創(chuàng)新，開創(chuàng)煮制香瓜子

當眾多炒貨企業(yè)還熱中于傳統(tǒng)的炒制工藝，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消費者吃了不上火乃至不臟手的香瓜子！煮制瓜子就此應運而生！這不單是一個技術上的創(chuàng)新，也是整個炒貨行業(yè)在瓜子工藝上的一大突破，同時更是廣大香瓜子消費者的一大福音。“洽洽”香瓜子在突破傳統(tǒng)炒貨工藝之后，又加以傳統(tǒng)秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草藥，通過特殊調(diào)配后，經(jīng)“煮”這一特別的工藝，就有了現(xiàn)在百吃不厭的“洽洽香瓜子”。“煮”瓜子是“洽洽”香瓜子獨特生產(chǎn)工藝的突出代表，它不單突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同時營養(yǎng)、口味的配方調(diào)制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內(nèi)含、香酥、不臟手、不上火等諸多的特點，消費者也在不知不覺跟著瓜子的獨特口味吃上了癮……。

煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市場上到處都是煮瓜子……洽洽攻略第二招：創(chuàng)意突破，推出紙質(zhì)包裝袋

要做一個行業(yè)的領導者，工藝技術上的創(chuàng)新是不可缺少的，洽洽深知這一點，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了頗有藝術情調(diào)的紙袋包裝，從而成為國內(nèi)首家采用紙袋包裝的炒貨企業(yè)，由于其紙袋包裝的設計帶有濃郁的傳統(tǒng)色彩，中式豎形信封的設計、民俗色彩強烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”誕生的傳奇故事，整個產(chǎn)品體現(xiàn)出簡潔、醒目、典雅的文化風格，與休閑食品的特性完美融合，同時紙包裝也符合了時尚和環(huán)保的要求，將現(xiàn)代流行新趨勢與傳統(tǒng)文化進行完美的結合,從而緊緊地抓住了消費者的眼睛。為了進一步增強恰恰瓜子的文化品位和休閑樂趣，“洽洽”還專門精心設計了圖文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞和幽默快樂的文化卡片，這些卡片既可欣賞也可作為藝術收藏，致使一個小小的瓜子產(chǎn)品由于這些小小的藝術花卉，增加了濃厚的文化內(nèi)涵，在滿足消費者口中需求的同時，也滿足了消費者大腦既精神上的需求。

很多消費者因為收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復購買的欲望，還有有很多消費者專門來函來電索要這種成套的卡片，并不惜出錢要求購買，甚至有些近路的消費者，親自跑到公司來索要。

洽洽攻略第三招：渠道精耕，傳統(tǒng)KA兩手抓

如果說前面兩個招式，純粹是基于技術上的創(chuàng)新和創(chuàng)意的突破，帶有某些偶然色彩，那

么這第三招的渠道之戰(zhàn)，卻實實在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時也給一些始終感嘆渠道難做、經(jīng)銷商難馴的企業(yè)帶來一些新的啟示。

人們經(jīng)常在談渠道的精耕細作，但究竟有幾個企業(yè)能深得渠道精耕之要領，從而做出突出成就來的？洽洽對渠道的精耕細作，首要的重點不是什么終端突破，而是放在了經(jīng)銷商上，因為洽洽深知，只有讓經(jīng)銷商主動要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽對經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的推廣，“洽洽”給經(jīng)銷商設置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個字，每箱里面都2元現(xiàn)金，表達的意思是：“進我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商“快速賺錢”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進“洽洽”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設獎，箱箱不落空”，獎項大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費者能以最快的速度接近它。在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢，進軍KA賣場！一開始，“沃爾碼”、“家樂福”和“麥德龍”等要求嚴格的大型超市，對于這個沒有很大知名度的“洽洽”很不買帳，全部拒絕其進場。“洽洽”采取了毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”策略：好啊，進不了超市，那我就集中在超市的周圍布點設防，把超市嚴密地包圍在核心。這就讓進出超市的消費者很快就成了“洽洽”的消費者。由于“洽洽”瓜子的口味有絕對誘惑力，洽洽的營銷人員相信，消費者接觸了“洽洽”之后，會進行再次消費，很多消費者再進入超市時會向超市要求購買。這樣反復要求多了，超市也就對“洽洽”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進貨。據(jù)說，“洽洽在選擇經(jīng)銷商時，也把其進駐超市的能力作為重要的考核指標。

洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快樂的品牌

在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對品牌進行了一次大的整合，確立了“洽洽——快樂”的品牌定位，從而使洽洽旗幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離。

“因為快樂所以流行”這一句話初看顯得粗魯無理、有悖常言，但對于洽洽而言，快樂是人生一大理由。一個人呱呱落地后，性別的取向就決定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一樣的道理。洽洽的擁有者深知這一品牌理論，所以當“洽洽”還在孕育之中，就給它設定了“快樂”這一性別或曰品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。

有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強烈的針對性：在最恰當?shù)臅r間，選擇最恰當?shù)拿襟w，讓最合適的目標消費者收看！而要完成這一策略，中央臺廣告是洽洽的第一選

擇。于是，洽洽的快樂文化，通過中央電視臺的強大電波，傳遍了大江南北！

2001年，洽洽又花重金買下著名電視娛樂節(jié)目《歡樂總動員》半年的廣告時間，原因就在于該節(jié)目有超過4億多的觀眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目標消費群體，同時，歡樂總動員的歡樂概念與洽洽的快樂品牌內(nèi)涵，相得益彰，互相輝映。這一舉動再次使洽洽的快樂內(nèi)涵與目標人群進行了恰倒好處的溝通，從而獲得了很好的市場效果。

在洽洽的快樂文化中，快樂是一種愉悅、健康、溫情的現(xiàn)代生活方式，它與瓜子這一產(chǎn)品的食用場合、食用感覺等進行了完美的融合，洽洽的快樂，既是對大眾生活的一種超然，又表現(xiàn)在具體生活的和諧里。

在文化卡片里，洽洽又將快樂這一獨特的品牌內(nèi)涵融入其中，“金陵十二釵”的精致，“胖仔物語”的人生哲學，朱德庸的啼笑寓畫……一張張卡片承載了洽洽的快樂文化和洽洽對快樂的最好想象，從此洽洽品牌，在人們的歡聲笑語中神奇地滋生、成長。

洽洽攻略第五招：企業(yè)文化，營造家庭的氛圍

在從事營銷咨詢過程過中，我們經(jīng)常提到企業(yè)文化，而每一個企業(yè)，都認為自己有很好的企業(yè)文化，但究竟什么是企業(yè)文化，很多企業(yè)不能完全的回答出來，或者認為自己寫在會議室墻上或印刷在員工手冊上的某些對仗的文字就是企業(yè)文化！俗話說以一斑而窺全豹，在這里，我也不想花篇幅去復制洽洽網(wǎng)站上的企業(yè)文化的闡釋文字，只想通過幾個現(xiàn)象，來反映其背后的文化理念，究竟是如何來影響企業(yè)員工的！

據(jù)我一個對洽洽比較了解的營銷朋友介紹：在洽洽，有一個很奇怪的現(xiàn)象：員工們都把公司當成自己的家，大家在一個大家庭里工作，而洽洽也把每一個員工當成是企業(yè)的一分子。所以洽洽的員工流失率很低，即便營銷人員有跳槽的，也很少會到洽洽的競爭對手那里去，這是洽洽的規(guī)定嗎？當然不是。他給我舉了一個很有趣的例子，洽洽員工的福利待遇非常特別，假如你曾經(jīng)是洽洽的員工，后來跳槽離開了，沒關系，只要洽洽給所有員工發(fā)禮品或者年終搞文化活動，無論你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真誠的問候，享受到與正規(guī)員工一樣的待遇，真正做到了人走茶不涼，這與很多企業(yè)標榜以人為本，實際卻不關心員工成長，甚至純粹把員工當成賺錢機器的功利觀念具有很大的反差！

所謂企業(yè)文化，其實就是企業(yè)上下一心，共同理解和認同的一套價值觀，有了這樣的價值觀，企業(yè)無論在經(jīng)營中發(fā)生什么，員工的心依然與企業(yè)站在一起，同樣，無論員工有什么困難，企業(yè)都會把你當成家庭一員而為你提供幫助，使員工真正的有歸屬感！

中國有很多民營企業(yè)的老板，不懂企業(yè)文化和它的作用，他們把企業(yè)文化當做純粹的裝

飾或者個人才華與文化觀念的展示，而員工們卻無法理解，更不要說認同！

一個企業(yè)的文化是否深得人心，通常都會在具體的企業(yè)經(jīng)營中得到真實的反映，體現(xiàn)在洽洽的市場經(jīng)營中，就是營銷人員的職業(yè)操守、經(jīng)銷商的忠誠配合，終端的牢固把控和消費者的熱心追捧!

第三篇：洽商函的格式

1、函的概念、特點

函是不隸屬機關相互商洽工作、詢問和答復問題；或者向有關主管部門請求批準事項時所使用的公文。

函作為公文中唯一的一種平行文種，其適用的范圍相當廣泛。在行文方向上比較靈活，不僅可以在平行機關之間、不相隸屬的機關之間行文，而且還可以向上級機關或者下級機關行文。在適用的內(nèi)容方面，它除了主要用于不相隸屬機關之間相互商洽工作、詢問和答復問題外，還可以向有關有管部門請示批準事項；向上級機關詢問具體事項，也還可以用于上級機關答復下級機關的詢問或請示批準事項，以及上級催辦下級機關有關事宜，如要求下級機關函報報表、材料、統(tǒng)計數(shù)字等。此外，函有時還可用于上級機關對某件原發(fā)文件作較小的補充或更正，不過這種情況并不多見。

函具有以下幾個特點：

⑴溝通性。函對于不相隸屬機關之間相互商洽工作、詢問和答復問題，起著溝通作用，充分顯示著平行文種的功能，這是其它公文所不具備的特點。

⑵靈活性。表現(xiàn)在兩個方面：一是行文關系靈活。函是平行公文，但是它除了平行行文外，還可以向上行文或向下行文，沒有其他文種那樣嚴格的特殊行文關系的限制。二是格式靈活。除了國家高級機關的重要函必須按照公文的格式、行文要求行文外，其它一般函，比較靈活自便。可以按照公文的格式及行文要求辦，也可以不完全按照公文的格式及行文要求辦；可以有文頭版，也可以沒有文頭版，不編發(fā)文字號，甚至可以不擬標題。

⑶單一性。函的主體內(nèi)容應該具備單一性的特點，一份函只宜寫一件事項。

2、函的分類

函可以從不同角度分類：

按性質(zhì)分，可以分為公函和便函兩種。公函用于機關單位較為正式和公務活動往來；便函則用于日常事務性工作的處理。

按發(fā)函的目的分，可以分為發(fā)函和復函兩種。發(fā)函即主動提出公務事項所發(fā)的函；復函則是回復對方詢問所發(fā)的函。

另外從內(nèi)容和用途上，還可以分為商洽事宜函、征求意見函、催辦事宜函、請求批準函、答復事宜函、報送材料函，等等。

3、函的結構、內(nèi)容和寫法

由于函的類別較多，從制作格式到內(nèi)容表述均有一定靈活機動性，茲不一一列述。這里主要介紹規(guī)范性公函的結構、內(nèi)容和寫法，其他類別的函可以比照來寫。

公函由首部、正文和尾部三部分組成。各部分的格式、項目內(nèi)容和寫法如下：

⑴首部。發(fā)文字號、主送機關等項目內(nèi)容。

①標題。公函的標題一般有兩種形式，一般由發(fā)文機關名稱、事由和文種構成。

②發(fā)文字號。由發(fā)文機關代字后加“函”字、年份和序號構成，如“國辦函〔1994〕103號”。

③主送機關。即受文單位，寫明全稱，后面用冒號。

⑵正文。這是公函的主體部分。主要包括緣由、事項和結語三項內(nèi)容。

①緣由。概括交代發(fā)函的目的、根據(jù)、原因等內(nèi)容，然后用“現(xiàn)將有關問題說明如下：”或“現(xiàn)將有關問題函復如下：”等過渡語轉(zhuǎn)入下文。

②事項。函的事項部分內(nèi)容單一，一函一事，行文要直陳其事。是相互商洽工作、詢問和答復問題，還是向有關主管部門請求批準，要用簡潔得體的語言把需要告訴對方的問題、意見敘寫清楚。如果屬于復函，還要注意答復事項的針對性和明確性。

有的公函，事項涉及的內(nèi)容比較多，也可以分類列明。

③結語。一般根據(jù)函詢、函告、函商或函復的事項，選擇運用不同的結束語。

⑶尾部。一般包括署名和成文時間兩個項目內(nèi)容。

署名寫上機關單位名稱，并加蓋公章；成文時間寫明年、月、日期。

4、撰寫函件應注意的問題

首先，要注意行文簡潔明確，用語把握分寸。特別是平行機關之間的行文，一定要注意語氣平和有禮貌，不要倚勢壓人或強人所難，也不必逢迎恭維，謹小慎微。至于復函，要注意行文的針對性，答復的明確性。

其次，函也有關于時效性的問題，特別是復函更應該迅速、及時。不少單位在處理函件時，誤以為它的時效性不很強，于是就拖辦或者緩辦，有的甚至不辦，這樣勢必會給工作造成一定損失。所以，函雖然不像“命令”、“指示”等文種那樣具有權威性，但它畢竟是公務活動中不可或缺的文種，我們應該像對待其它公文一樣，及時處理函件，以保證公務活動的正常進行。

第四篇：2012冬洽邀請函

太原理工大學2012屆畢業(yè)生冬季就業(yè)洽談會

邀請函

貴單位負責同志：

太原理工大學（國家“211工程”重點建設大學）2012屆畢業(yè)生冬季就業(yè)洽談會定于2011年12月1-2日召開，熱忱歡迎貴單位前來參會招聘畢業(yè)生。

此次洽談會參會報名采取網(wǎng)絡預約的方式進行（預約流程請參看太原理工大學就業(yè)信息服務網(wǎng)﹤http://jiuye.tyut.edu.cn﹥上相關說明）。為便于會議安排及最大限度保證各單位參會效果，洽談會將控制會議規(guī)模，攤位安排完畢后將不再接受用人單位報到。貴單位如有意參加此次洽談會，請務必在11月28日前進行網(wǎng)上預約并與我們聯(lián)系確定預約，以便我們提前安排攤位、食宿及其它事宜。此次會議會期為兩天（1日報到，2日洽談），會務費300元/人（同一單位參會人員盡量不要超過兩人），會議統(tǒng)一安排住宿，食宿費用自理。

洽談會場：太原理工大學迎西校區(qū)體育館

報到時間：12月1日全天（本地單位也務請在當日辦理報到手續(xù)。

為便于會議組織，2日將不再接受單位報到）

報到地點：迎西大廈（迎澤西大街，太原理工大學南門往東200

米）

乘車路線：火車站乘1路公交車橋西站下車向西200米路北即到。

出租車大約14元左右。

飛機場乘通勤車至廣場，轉(zhuǎn)乘1路公交車

聯(lián)系單位：太原理工大學招生與就業(yè)處

辦公地點：理工大學迎西校區(qū)溢才樓四層（智林教育

超市樓上）

聯(lián)系方式：電話：（0351）6014048******6014048（fax）高老師

了解其它信息，請點擊太原理工大學就業(yè)信息服務網(wǎng)

或電話聯(lián)系

如貴單位是第一次到我校招聘畢業(yè)生，煩請將貴單位相關情況介紹及合法身份證明（企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證復印件；事業(yè)單位法人登記證復印件；政府機關可提交加蓋單位公章的單位證明）傳真給我們，以便我們網(wǎng)絡預約時審核備案并向畢業(yè)生宣傳。

感謝貴單位對我校學生就業(yè)工作的大力支持！

太原理工大學

招生與就業(yè)處

2011.11.1

第五篇：經(jīng)洽會專題

200多名嘉賓分別來自美國、西歐、日本、港澳臺和國內(nèi)各主要城市。他們有的是第一次來到海安的新客人，有的是已多次來海的老朋友。帶著對海安的美好感情和投資合作的真誠愿望，踏上這片熱土，謀求共同的發(fā)展。他們將在明天上午參加開幕式后，參觀我縣市容市貌，并與有關方面進行廣泛接觸、洽談和簽約。這是本臺記者報道的。

主持人現(xiàn)場出像：劉蓉

[解說]踴躍參與辦好經(jīng)洽會，奮發(fā)有為展示海安人的新風貌。是我們海安廣大市民的共同心愿。爭當新時代的文明人，已經(jīng)成為大家的行為準則。[采訪]：市民

有朋自遠方來，不亦樂乎。這次海安召開經(jīng)洽會，吸引了四方賓客，作為海安的每一個市民都應該從自身做起，從小事做起，樹立良好的個人形象，來展示海安人積極向上的良好的精神狀態(tài)。

[解說]樹立新形象，創(chuàng)造新業(yè)績是我們海安各行各業(yè)的崇高追求，穿梭在大街小巷的出租車司機朋友把這一點看得更重。[采訪]出租車司機

出租車是展示海安的一扇窗口，是一道流動的風景線，為了迎接經(jīng)洽會的召開，我們將以真誠的服務，熱情的態(tài)度來歡迎四方的來客。

[解說]微笑是心靈情感的自然流露，近年來，我縣各大商場提出了微笑服務的新概念。讓廣大顧客購物不但放心，而且舒心。[采訪]營業(yè)員

我將以真誠的服務，熱情的微笑來展示我們海安人的精神風貌。

[解說]朋友來了有美酒，讓四方賓朋喝得舒暢、睡得安逸是海陽國際大酒店和海安賓館全體員工的心聲，作為這一次經(jīng)洽會的接待賓館，海陽國際大酒店把能參與接待經(jīng)洽會貴客看成是一種榮譽，他們早就分解任務，落實措施，目前會標懸掛、會場陳設、餐廳整理已經(jīng)全部到位。

[采訪] 海陽國際大酒店總經(jīng)理葛為民 在硬件設施上進行了維護和保養(yǎng)，在軟件服務上，我們海陽國際大酒店為了確保這一次經(jīng)洽會的服務質(zhì)量、服務工作，我們開展了優(yōu)質(zhì)服務在海安，我為海陽添光彩的優(yōu)質(zhì)服務活動。[解說]有著多年接待經(jīng)驗的海安賓館，加強食品衛(wèi)生檢查力度，把優(yōu)質(zhì)服務放在一切工作的首位。

[采訪]海安賓館董事長、總經(jīng)理陳志和

在服務上我們嚴格按照我們星級賓館的標準要求，按照熱情接待，規(guī)范服務，確保來賓到海安如到家，（對）服務滿意。

[解說]歡迎標語、彩球、鮮花、笑臉，熱烈慶祝’2003中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會召開的濃烈氛圍已經(jīng)形成，熱情好客的海安人民正在用自己的實際行動告訴四方賓朋：歡迎您做客海安，真誠邀請您到海安投資興業(yè)。

[解說] 縣委副書記、縣長章樹山介紹了各位佳賓，今天應邀到場的佳賓有中共南通市委副書記王德忠、新華社江蘇分社總編盧殿洛，美國俄勒岡州眾議員理查森辦公室主任、中國事務辦公室

主任廖亨利先生及其夫人趙輝女士，香港榮氏集團副總裁顏勇先生，美國客商高小平先生，潤海集團董事長、全國政協(xié)委員周安達源先生以及其他各地賓朋共200多人。縣委書記張愛軍致辭

[同期聲]中共海安縣委書記

張愛軍

中共海安縣委、海安縣人民政府舉辦的’2003中國·海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會今天在這里隆重開幕了。在此，我謹代表中共海安縣委，海安縣人民政府和熱情好客的百萬海安人民，向光臨本次盛會的各位領導、嘉賓表示熱烈的歡迎和誠摯的謝意。[解說] 張愛軍說，海安是溝通江淮平原的交通樞紐、投資興業(yè)的“金角銀邊”，地處“長三角”的海安將進一步融入上海2小時的經(jīng)濟圈；海安是適應產(chǎn)業(yè)配套的經(jīng)濟新區(qū)，機械、絲綢、電子電器等特色產(chǎn)業(yè)門類齊全；是全國聞名的“禽蛋之鄉(xiāng)”、“繭絲綢之鄉(xiāng)”、“紫菜之鄉(xiāng)”；是接軌世界的文明城市。張愛軍書記誠邀海內(nèi)外客商來海共享發(fā)展機遇，共展鴻圖大業(yè)，共創(chuàng)燦爛輝煌。開幕式上，來賓代表代表中外賓朋致辭，中共南通市委副書記王德忠發(fā)表了熱情洋溢的講話。[同期聲]中共南通市委副書記

王德忠

’2003年中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會今天這里隆重開幕了，中外客商、賓朋云集海安，為千年古城增添了光彩，給開放的海安帶來了商機，在此我謹代表南通市委、南通市人民政府向中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會的隆重舉辦表示熱烈的祝賀，向長期以來關心支持海安改革開放和現(xiàn)代化建設事業(yè)的各級領導和海內(nèi)外朋友表示衷心的感謝。[解說] 王德忠說改革開放以來，海安三個文明建設取得了令人矚目的成就，特別是近兩年，城市建設、項目投入呈現(xiàn)倍增效應。今天的海安已經(jīng)成為江海平原上一座充滿生機和活力、蘊藏著無限商機的新興城市。

他表示相信，本次中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會的舉辦，必將促進海安在更大范圍、更深層次上參與國際經(jīng)濟競爭，吸引更多的有識之士來海安投資興業(yè)。[同期聲] 中共南通市委副書記

王德忠

現(xiàn)在我宣傳’2003中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會開幕

霎時間，氣球騰空而起，和平鴿掠過會場、翱翔藍天，開幕式氣氛達到高潮。現(xiàn)場同期聲：記者

儲開萍

在今天上午的中國海安2003經(jīng)濟貿(mào)易洽談會開幕式上，我縣各界群眾表演了民間舞蹈精品《龍騰江海》，充分展示海安百萬人民昂揚向上的精神風貌和迎來八方賓朋的喜悅之情。海安是名聞遐邇的龍舞之鄉(xiāng)，民間舞蹈藝術在省市乃至全國都有著廣泛的影響。《海安花鼓》參加了國慶50周年首都天安門廣場的聯(lián)歡晚會，曾經(jīng)榮獲中國民間文藝最高獎山花獎、社會文化最高政府獎群星金獎，已經(jīng)成為享譽中外的海安文化品牌；《龍騰江海》、《扁擔龍飛》、《板凳龍舞》、《龍舞吉祥》等多次參加全國及省市的文藝演出并頻頻獲獎。這次從海安民間舞蹈中精選出來的十二個節(jié)目，突出海安地方特色，力求展示海安厚重的歷史底蘊，濃厚的江海風韻，濃郁的里下河風情，演繹出激情海安的動人風采和開放的海安喜迎八方友人的熱情。

采訪：孟加拉伊尼特國際股份有限公司北京代表處首席代表

夏姆蘇爾

演出群眾

激昂的旋律、雄偉的步伐、嬌健的身姿、豪放的氣概，充分昭示了海安這塊古老而又神奇的土地必將如蒼龍出世，翻江倒海，實現(xiàn)經(jīng)濟的跨越與騰飛！

’2003中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會今天上午隆重開幕了，開幕式上來自省市縣的廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡等各類媒體對開幕盛況進行了詳細報道，新華網(wǎng)進行了現(xiàn)場直播，充分發(fā)揮現(xiàn)代傳媒優(yōu)勢，把這一盛會迅速傳遍五大州，海安電視臺出動大批人馬進行了現(xiàn)場錄播，充分完整地記錄了開幕式全過程，據(jù)悉，昨天新華網(wǎng)還對縣委書記張愛軍進行了專訪。

今天下午，我縣在海陽國際大酒店發(fā)布重點招商項目，并舉辦部分項目的簽約儀式，請看報道。

縣委副書記朱千波向應邀出席2003`中國海安經(jīng)濟貿(mào)易洽談會的海內(nèi)外客商和嘉賓代表發(fā)布了重點招商項目，這次經(jīng)洽會共編制了50各重點招商項目，朱千波重點介紹火車站場、人工湖、長江引水、城市垃圾處理等大型項目以及工業(yè)、農(nóng)業(yè)等招商項目。項目發(fā)布結束后，舉行了部分項目的簽約儀式，簽約的項目共有51個、投資總額達33.2億元，這次簽約的項目單體規(guī)模為近年來之最。投資4.85億元的香港榮氏集團獨資的長江引水工程項目投資3000萬美元的江蘇華瑞國際集團獨資的華瑞工業(yè)園項目成為本次簽約儀式上最大的兩個內(nèi)資和外資項目，引人注目。

縣領導張愛軍、章樹山、朱千波、孫啟明、王秀和、翟厚才出席簽約儀式，簽約儀式由副縣長錢鎖梅主持，為表示我縣合作的誠意，縣行政服務中心負責人在簽約現(xiàn)場向每一位投資者都發(fā)放了行政審批“一卡通”，以方便項目的盡快建設。

簽約儀式上，章樹山縣長還向部分港資、臺資項目企業(yè)負責人發(fā)放了外資項目批準報告。這是本臺記者報道的。

今天上午10點，剛剛參加了’2003中國海安經(jīng)貿(mào)洽談會開幕式的中外嘉賓，再次乘車參觀了我縣的市容市貌，親身感受海安經(jīng)濟的無限活力和發(fā)展的潛力。

與會的中外嘉賓乘坐六輛大巴，從新世紀廣場出發(fā)，沿中壩南路、長江路向海安經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)前進。在行進中，海安人民廣播電臺以直播的方式對嘉賓們參觀的沿途重要地點進行介紹，增加客人對海安的認識和了解。

近年來，我縣以創(chuàng)建省級文明城市為抓手，城市面貌日新月異，以企業(yè)改制為動力，全縣經(jīng)濟釋放了巨大的活力，連續(xù)5年保持了20%以上高速發(fā)展的態(tài)勢。今年我縣又大手筆規(guī)劃海安城市藍圖，大力度開展招商引資，為經(jīng)濟發(fā)展提供更優(yōu)更高的平臺。

海安開發(fā)區(qū)創(chuàng)建于1996年9月，7年來已有進區(qū)企業(yè)280多家，其中外資企業(yè)37家。近年來各項主要經(jīng)濟技術指標增幅均在40%以上。2002年實現(xiàn)三業(yè)總收入3058億元，已連續(xù)5年被江蘇省人民政府表彰為“全省先進開發(fā)區(qū)”。區(qū)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)園是吸引民間資本、孵化中小企業(yè)的搖籃。目前已批準進區(qū)項目18個，總投資8366萬元。江蘇西蒙奇通電器公司是西班牙與我縣合資興辦的省級高新技術企業(yè)，今年預計實現(xiàn)銷售收入1億元，利潤超千萬元，去年底新上的高檔空氣開關和樓宇自控電子產(chǎn)品項目正在建設，四年內(nèi)可達到年銷售10億元的規(guī)模，江蘇鑫港公司是香港旺城國際控股集團投資1800萬美元獨資興辦的電動、氣動工具項目。企業(yè)力爭在不長的時期內(nèi)，將鑫港建成全國一流的電動、氣動工具基地。在

海安開發(fā)區(qū)內(nèi)，絲綢工業(yè)園、精細化工園等多個特色園區(qū)將成為開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新增長點，而東湖生態(tài)社區(qū)更吸引了投資者的眼球。

在參觀了蘇北鐵路交通樞紐后，嘉賓們來到了城西的海安工業(yè)園區(qū)，這里是一片充滿活力和沖擊力的熱土。籌建于1996年的海安工業(yè)園區(qū)規(guī)劃面積30平方公里，328國道穿區(qū)而過，經(jīng)過七年的建設，園區(qū)已開發(fā)6100畝，總投資達11億元，累計拉動個人資本85億元，目前已有包括美、日、韓、加、法等國家和地區(qū)投資的企業(yè)143家。海安工業(yè)園區(qū)2002年被省政府命名為“江蘇省鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范工業(yè)園區(qū)”，今年海安鎮(zhèn)適時提出了三年“打造蘇中百億強鎮(zhèn)”的戰(zhàn)略目標，高標準、高質(zhì)量地建設園區(qū)將成為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略的助推器。

現(xiàn)場同期聲：副縣長

錢鎖梅

錢鎖梅說，本次活動內(nèi)容有聲有色，來賓層次較高，洽談實效明顯，成效顯著，影響較大。共簽約項目51個，這些項目具有三個方面的特點。現(xiàn)場同期聲：副縣長

錢鎖梅 錢鎖梅最后說：

現(xiàn)場同期聲：副縣長

錢鎖梅 這是本臺記者報道的。