第一篇：中國(guó)最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)24

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-05 11:48

06

想不到這一次談判卻非常順利，因?yàn)槎h也遇到了很難突破的瓶頸。

大家都知道，成為一個(gè)優(yōu)秀的機(jī)票代理商需要兩點(diǎn)，集中預(yù)定和送票。送票這方面，北京海岸已經(jīng)輕車熟路了，但對(duì)于集中預(yù)定那一塊，還需要找一個(gè)有大量資訊信息的公司來合作。另外，對(duì)北京海岸票務(wù)公司來說，最關(guān)鍵的還是要解決地域的問題，大家想想，海岸票務(wù)在北京已經(jīng)有非常大的市場(chǎng)占有率了，再擴(kuò)大規(guī)模，還能大到哪里去？

所以，丁漢的意思是先從全國(guó)主要的大城市開始，逐漸地建立一個(gè)全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不局限于某一個(gè)地方、某一層次。但是，想到這，丁漢馬上又意識(shí)到：如果靠一個(gè)一個(gè)代理點(diǎn)去建立的話，在短時(shí)間內(nèi)是解決不了這個(gè)問題的，同時(shí)，還需要大量的投入，比如：資金，管理、人員等。

丁漢陷入了深深的思索之中。

就在這個(gè)時(shí)候，攜程竟然找上門來了。

攜程為什么要跟北京海岸合作？因?yàn)樗麄円坏┖献鳎瑢?duì)雙方都有好處。攜程已經(jīng)有一批很好的客戶，這些客戶也有訂票需求的，這一點(diǎn)，海岸票務(wù)能幫上忙。還有，攜程有很好的技術(shù)服務(wù)體系和營(yíng)銷手段，正好是丁漢所欠缺的。

見面后，他們聊得很愉快。

丁漢說：在硬件方面，我們稍差些，因?yàn)橛袝r(shí)候電話一多就接不過來，現(xiàn)在很需要一個(gè)更好的呼叫中心的設(shè)備。同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)來開展業(yè)務(wù)，我們也不知道到底要建立一個(gè)什么樣的網(wǎng)站才比較合適。這個(gè)網(wǎng)站應(yīng)該怎樣管理。另外，我們的的營(yíng)銷手段還需要加強(qiáng)。梁建章說：你所提到的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，恰好是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們也摸索出很多很好的營(yíng)銷手段。你們已經(jīng)有很好的產(chǎn)品、服務(wù)以及跟供應(yīng)商的關(guān)系，缺乏的可能就是技術(shù)跟營(yíng)銷、資源相結(jié)合的這一塊。如果我們能走在一起，肯定有一個(gè)非常美好的未來。

確實(shí)是這樣。攜程的營(yíng)銷手段也是比較獨(dú)特、比較有效的。那時(shí)候，攜程沒有太多的錢去做廣告，廣告的投資回報(bào)太慢，而且費(fèi)用比較高。他們就到各大機(jī)場(chǎng)去租柜臺(tái)，柜臺(tái)旁邊有攜程的工作人員在派卡和會(huì)員手冊(cè)。

很快，攜程跟北京海岸就達(dá)到了共識(shí)，接著，他們開始給海岸票務(wù)公司作價(jià)。季琦說：丁總，攜程跟商之行、時(shí)代運(yùn)通合作時(shí)，采用的是股權(quán)加現(xiàn)金方案，我們也按照這種方式吧！

盡管現(xiàn)金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁漢最終還是答應(yīng)了。

于是，2002年3月，攜程用數(shù)百萬現(xiàn)金，加上攜程的部分股票，收購了北京海岸票務(wù)公司。丁漢加盟攜程后，他的職位是攜程旅行網(wǎng)副總裁兼北京分公司總經(jīng)理。

收購海岸票務(wù)公司后，攜程將預(yù)訂中心放在上海，全國(guó)各地都可以預(yù)訂，并將ERP用于整個(gè)系統(tǒng)。很快，在酒店、機(jī)票預(yù)訂方面，攜程迅速成為國(guó)內(nèi)最大的預(yù)訂中心。2002年年底，攜程每個(gè)月的交易額將近2億，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所占比例達(dá)到50%以上。

攜程做得這么好了，那他們滿足了嗎？答案是還沒有。因?yàn)槟銈冎肋€有一種方法賺錢更加神奇，一個(gè)晚上就可以讓某人變成億萬富翁。所以，我們繼續(xù)看下一回：上市套現(xiàn)。

【小結(jié)】

本章涉及到四個(gè)問題：

一、團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)是由少數(shù)具有互補(bǔ)技能、愿意為了共同的目標(biāo)，相互依賴、相互承當(dāng)責(zé)任的人

們組成的具有共同規(guī)范的群體。

從上面團(tuán)隊(duì)的概念可以看出，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，要考慮四點(diǎn)：

1、人數(shù)合理。

2、技能互補(bǔ)。

3、目標(biāo)統(tǒng)一。

4、責(zé)任心強(qiáng)。

在這里，先討論重點(diǎn)討論第一點(diǎn)，組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們應(yīng)該邀請(qǐng)多少個(gè)人參加？團(tuán)隊(duì)的概念僅是明確了一個(gè)范圍：少數(shù)。那到底少到什么程度呢？當(dāng)然，不能少于兩位。否則，就不叫團(tuán)隊(duì)了。

在以往的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，確實(shí)有兩人組的。例如：愛多的胡志標(biāo)和陳天南童年伙伴組，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李國(guó)慶、俞渝夫妻組。但是，也有其他數(shù)字的團(tuán)隊(duì)。例如：上海攜程的交大四人組、上海復(fù)星的復(fù)旦五人組、中山華帝燃具的華帝七賢。還有更多人數(shù)的，杭州的阿里巴巴就有十八位創(chuàng)業(yè)伙伴，簡(jiǎn)稱十八羅漢。

根據(jù)分工的需要，同時(shí)結(jié)合已經(jīng)創(chuàng)業(yè)成功的案例，本人認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)剛組建的時(shí)候，最理想的人數(shù)是3-5個(gè)人。因?yàn)閯倓?chuàng)業(yè)的時(shí)候，會(huì)碰到很多意料不到的問題，人太少了，團(tuán)隊(duì)的群體效應(yīng)沒有發(fā)揮出來。人多了，思想不易統(tǒng)一，碰到困難的時(shí)候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八羅漢，其實(shí)，只能算創(chuàng)業(yè)伙伴，嚴(yán)格來說，不算技能互補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)轳R云曾經(jīng)對(duì)他的創(chuàng)業(yè)伙伴說過，你們目前只能當(dāng)排長(zhǎng)、連長(zhǎng)，至于軍長(zhǎng)以上的職位，我另外找人。不過，你們也有以后當(dāng)上軍長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

所以說，3-5個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是比較好分工的。一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)、一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)、一個(gè)負(fù)責(zé)管理，還有一個(gè)負(fù)責(zé)融資等等。如果是兩個(gè)人，那只能是一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)，一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)了。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-05 11:51

接著，討論組建團(tuán)隊(duì)的第二要點(diǎn)。

其實(shí)，第二點(diǎn)比第一點(diǎn)更加重要。有一句話是這么說的：不怕狼一樣的對(duì)手，最怕豬一樣的隊(duì)友。如果你的創(chuàng)業(yè)伙伴很差勁，那么，這個(gè)市場(chǎng)是很難做起來的，因?yàn)槲覀円业娜耸莵韼兔Γ皇菐烷e、也不是幫腔，更不是幫兇。另外，如果市場(chǎng)做起來了，你也覺得很虧，心理特不平衡。愛多兩位創(chuàng)始人的故事就是一個(gè)典型的案例。

1994年，胡志標(biāo)和兒時(shí)伙伴陳天南各出資2000元開工廠。胡志標(biāo)、陳天南各占45%的股份，由于他倆的村子提供了廠址，所以，益隆村就也擁有了愛多電器公司10％的股份。胡志標(biāo)是一個(gè)營(yíng)銷天才，他發(fā)明了中國(guó)第一條懸念廣告。1995年10月，胡志標(biāo)在“寸土寸金”的羊城晚報(bào)上連續(xù)4天半版刊發(fā)廣告，3天的廣告軟文都是一樣：“愛多??”到了第4天，胡志標(biāo)才告訴大家愛多是干嘛的，他的廣告軟文突然換為：愛多—VCD。

后來，胡志標(biāo)又給廣告界貢獻(xiàn)了一條金科玉律：要學(xué)會(huì)先造勢(shì)再聚氣。找最有名的人來拍廣告，同時(shí)找最有強(qiáng)勢(shì)的媒體播出這條廣告。

胡志標(biāo)是這么做的。他找來成龍拍廣告片，費(fèi)用為450萬，廣告詞是“愛多VCD，好功夫。”并選擇在中央電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)后的第一個(gè)5秒時(shí)間段播出。

所以，胡志標(biāo)的營(yíng)銷天才讓愛多取得了讓人咂舌的業(yè)績(jī)。1997年，愛多銷售額從前年的2億驟增到16億。為此，胡志標(biāo)也赴荷蘭飛利浦公司考察，得到了私人飛機(jī)加紅地毯的禮遇。

商場(chǎng)的連連告捷，讓胡志標(biāo)的野心突然膨脹了起來，他開始多元化了，一口氣開了N多個(gè)公司。并且，做這么多的大動(dòng)作時(shí)，都沒有跟陳天南打一聲招呼，更不用說相互探討了。

這回，陳天南覺得非常不爽了，用他的話就是：隔著玻璃看別人跳舞。他實(shí)在忍不住了，于是，在1999年3月，陳天南在羊城晚報(bào)上發(fā)了一份律師聲明：愛多新辦的子公司與廣東愛多電器有限公司無關(guān)。接著，陳天南跟益隆村聯(lián)合起來，逼迫胡志標(biāo)讓出董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的位子。

陳天南這么一弄，后果肯定不可設(shè)想。當(dāng)時(shí)由于是電器銷售的淡季，剛好碰到中央電視臺(tái)愛多廣告停播的時(shí)候，律師聲明讓媒體嗅到了獵物的血腥，這些記者們已經(jīng)很久沒有聽到這樣讓人興奮的重量級(jí)信息了，于是，他們?nèi)勘贾猩綈鄱嗫偛縼砹恕?/p>

讓胡志標(biāo)做夢(mèng)都想不到的是，以前還叫標(biāo)哥、給標(biāo)哥歌功頌德的記者們，這回全變臉了，開始給愛多落井下石起來，這些負(fù)面新聞報(bào)道出去后，那些因?yàn)閻鄱噙€拖欠款的的供應(yīng)商、經(jīng)銷商馬上發(fā)瘋，紛紛追債上門而來，不明事理的內(nèi)部高管也趕緊收拾行李，拍屁股走人。

就這樣，媒體把愛多送上死亡之路。1999年8月，中山政府對(duì)愛多資產(chǎn)初步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)資不抵債。于是在當(dāng)年12月，愛多進(jìn)入破產(chǎn)程序。

當(dāng)然，在這其中，資本運(yùn)作是最主要的原因。因?yàn)閻鄱嗟呢?cái)務(wù)體系十分脆弱，胡志標(biāo)幾乎不知道自己有多少錢，也不知道欠多少外債，常常把現(xiàn)金當(dāng)利潤(rùn)。

但是，陳天南的律師聲還是愛多破產(chǎn)的導(dǎo)火線。所以，在選擇創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)伙伴的時(shí)候，是一件非常謹(jǐn)慎的事情。愛多兩位創(chuàng)始人的故事就是一個(gè)很好的教訓(xùn)。

在本文中，我們同樣也可以找到技能互補(bǔ)是打造一流團(tuán)隊(duì)的佐證。就拿藝龍團(tuán)隊(duì)跟攜程團(tuán)隊(duì)來相比較吧。

攜程和藝龍的創(chuàng)始人都是四個(gè)人。但是，攜程團(tuán)隊(duì)的四個(gè)人，各個(gè)名氣都響當(dāng)當(dāng)，而藝龍團(tuán)隊(duì)除了唐越外，其他三位創(chuàng)始人卻默默無聞。為什么呢？這可能跟開始組建團(tuán)隊(duì)時(shí)的定位有關(guān)，季琦多次強(qiáng)調(diào)，我們團(tuán)隊(duì)的名字就是上海交大四人組，別說成了是某某人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。并且季琦在記者面前也忘不了先夸夸一下自己的隊(duì)友，在接受《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者的采訪時(shí)，季琦說：在我們四位創(chuàng)始人之中，有一位對(duì)國(guó)外的風(fēng)險(xiǎn)投資和資本市場(chǎng)非常熟悉，他曾經(jīng)在華爾街呆過兩年，后來又擔(dān)任了某國(guó)際投行的中國(guó)董事總經(jīng)理；有一位技術(shù)非常過硬，他在美國(guó)編寫過甲骨文數(shù)據(jù)庫和ERP軟件，同時(shí)還有多年的外企管理經(jīng)歷；另外一位已經(jīng)有十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他曾經(jīng)留學(xué)歐洲，回國(guó)后就是國(guó)內(nèi)某著名旅行社的老總。而我自己呢，能力很一般，只不過我可以把一個(gè)從零開始的公司很快就推進(jìn)到一個(gè)相當(dāng)成功的階段，因?yàn)槲覍?duì)中國(guó)怎么做企業(yè)比較熟悉。

也真奇怪，攜程團(tuán)隊(duì)成員都喜歡這么說話。不僅僅是季琦總在記者面前夸隊(duì)友很厲害，其他三位在記者面前，同樣也往死里猛夸自己的合作伙伴。這可能也是為什么他們一起出名的原因吧！

但是，提到藝龍團(tuán)隊(duì)，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他們?cè)鯓臃止ぃ蠹叶疾皇呛芮宄恕Ｔ诿襟w面前，唐越也沒怎么刻意去提到他們，同時(shí)，相關(guān)報(bào)道也找不到關(guān)于他們的片紙只字。

如果撇開團(tuán)隊(duì)不說，單拿唐越跟沈南鵬來做比較，可能唐越還厲害一些。他曾經(jīng)對(duì)外界放出豪言，如果有需要的話，他可以到華爾街十分鐘之內(nèi)就可以搞定一個(gè)一千萬美元的投資，因?yàn)樗凶銐虻娜嗣}。為了證明這一點(diǎn)，他還列舉了一個(gè)例子：2004年7月份，他參加了美國(guó)一個(gè)朋友舉辦的會(huì)議，人員有一百多人，基本上都是美國(guó)各個(gè)行業(yè)最有影響力的人物，從比爾蓋茨到沃倫巴菲特，從紐約市市長(zhǎng)布隆博格到美國(guó)中央情報(bào)局局長(zhǎng)特尼特等等。

被邀請(qǐng)的人，在那個(gè)會(huì)上做一個(gè)簡(jiǎn)短的講話，主題是中國(guó)的未來發(fā)展。當(dāng)時(shí)，很多美國(guó)人對(duì)中國(guó)有誤解和看法，他們把中國(guó)說得一文不值。輪到唐越演講了，他說：中國(guó)人所追求的東西和美國(guó)人沒有任何不同，就是教育、醫(yī)療、財(cái)富、幸福和自由等等。唐越一說完，所有的美國(guó)人都帶頭鼓掌了，那時(shí)候，楊致遠(yuǎn)也在場(chǎng)。

這個(gè)例子足以證明唐越在美國(guó)確實(shí)有龐大的人脈資源，但是，至于融資的能力，也沒有唐越所說的那么神奇。因?yàn)樵?001年的網(wǎng)絡(luò)寒冬來臨之際，藝龍僅拿到幾百萬，而攜程卻融到一千多萬（都是美金）。不過，這也不是唐越個(gè)人能力的問題，是因?yàn)樗圐垐F(tuán)隊(duì)沒有攜程團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，盡管唐越比沈南鵬優(yōu)秀，但是，在藝龍的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，就沒有季琦這樣的市場(chǎng)人才，梁建章這樣的技術(shù)人才和范敏這樣的專業(yè)人才。當(dāng)然風(fēng)投更加青睞攜程了。

所以，攜程團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力比藝龍團(tuán)隊(duì)還強(qiáng)，所以，攜程毫無懸念地成為這個(gè)行業(yè)的老大。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-05 11:51

哈哈！先休息一會(huì)！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-05 15:41

高級(jí)幕僚讀者交流群是一個(gè)以創(chuàng)業(yè)、營(yíng)銷為話題的交流群，旨在相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，本群號(hào)碼：80532292。歡迎天涯各位朋友者加入。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-05 15:42

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-06 16:56

二、促銷

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》這門學(xué)科，自從建立到現(xiàn)在，僅有一百年的歷史。但是，它發(fā)展非常快，每?jī)扇辏陀幸淮蠖研吕碚摮霈F(xiàn)。就拿營(yíng)銷組合來說吧，4P、4C還沒被人們完全搞懂，4R、4V馬上又馬上冒出來，你說頭暈不頭暈！

并且這門學(xué)科也不象《管理學(xué)》、《組織行為學(xué)》那么成熟，人家《管理學(xué)》已經(jīng)固定在四大塊：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，《組織行為學(xué)》也基本定型，包括個(gè)體、群體、組織等三部分。而《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》至今還沒真正達(dá)成共識(shí)，一百個(gè)教授，就有一百種模式。現(xiàn)代營(yíng)銷之父、美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院的教授菲利普•科特勒認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)分為四大塊：營(yíng)銷過程、理解市場(chǎng)、營(yíng)銷組合、營(yíng)銷延伸等。但是，國(guó)內(nèi)知名教授也有他們的不同分類辦法。比如，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)萬后芬教授就認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)該包括理論篇、價(jià)值識(shí)別篇、價(jià)值創(chuàng)造篇、價(jià)值傳遞篇、價(jià)值監(jiān)控篇等五大模塊。本人綜合了中國(guó)人民大學(xué)呂一林教授、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)萬后芬教授、南開大學(xué)吳曉云教授、上海

交通大學(xué)王方華教授等人的觀點(diǎn)后，決定把市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)可分為如下六大部分：（個(gè)人觀點(diǎn)，請(qǐng)別拍磚）

1.論銷 也就是這門學(xué)科的導(dǎo)論。包括市場(chǎng)營(yíng)銷概論和消費(fèi)行為概論。比如，學(xué)科歷史、市場(chǎng)概念、市場(chǎng)類型、市場(chǎng)核心概念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，消費(fèi)者購買決策、產(chǎn)業(yè)購買決策、中間商購買決策、政府采購決策等。

2.預(yù)銷 也就是先預(yù)計(jì)這個(gè)市場(chǎng)有多大。包括管理營(yíng)銷信息、分析營(yíng)銷環(huán)境、進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研、設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、編制營(yíng)銷計(jì)劃等。

3.分銷 分銷是讓產(chǎn)品賣得更多。包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、終端等。

4.促銷 促銷是讓產(chǎn)品賣得更快。包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣等。

5.控銷 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)控。包括營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、營(yíng)銷道德評(píng)價(jià)等。

6.新銷 也就是營(yíng)銷的新理論。包括顧客讓渡價(jià)值理論、全球營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等。

在上述的六大塊中，促銷是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。天才策劃大師就是靠這一環(huán)節(jié)出菜。曾有人說過：促銷做不好就是促死。

第二篇：中國(guó)最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)40

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-12-24 22:01

如果將蒂蒙斯教授的理論聯(lián)系到我們現(xiàn)實(shí)生活中的具體案例，我們不得不嘆服：機(jī)會(huì)窗口模型是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的公理。

就拿中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的第一個(gè)吃螃蟹者張樹新來說吧。想當(dāng)年，人們還不知道互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)為何物的時(shí)候，她就開始成立自己的公司瀛海威了。作為國(guó)內(nèi)第一家ISP（網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商）和ICP（網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商），當(dāng)張樹新去郵電部申請(qǐng)Internet時(shí)候，工作人員突然蒙了，沒有人知道它放在哪一類，也沒有人知道如何去收費(fèi)。

從這一點(diǎn)可以看出，張樹新是先知先覺的，她早就意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的明天絕對(duì)美好。所以，張樹新將公司的廣告牌豎立在中關(guān)村的路口，上面寫著：中國(guó)離信息高速公路還有多遠(yuǎn)？向北1500米。并且，她還四處宣傳，瀛海威提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、讓終端用戶在上面享受服務(wù)內(nèi)容。另外，為了讓自己的公司能夠快速成長(zhǎng)，張樹新還出讓了瀛海威的73.5%股份，吸納中興發(fā)7300萬元的投資。

又是大力宣傳，又是引進(jìn)外資，瀛海威發(fā)展得怎么樣？

非常遺憾。這種商業(yè)模式在1995年似乎賺不到錢。那時(shí)候，瀛海威在全國(guó)有8個(gè)分公司，擁有5萬用戶。按照北京公司的經(jīng)營(yíng)狀況，有2萬用戶就可以盈利的話，那么，瀛海威整體上還差11萬用戶。

基于這種狀況，瀛海威的決策者不得不慎重考慮公司未來的發(fā)展方向了，投資方?jīng)Q定讓張樹新下課，就這樣，張樹新徹底失敗了。

那張樹新失敗在哪里呢？事后，張樹新總結(jié)說：我誤入Internet行業(yè)，是萬幸中的不幸。我在錯(cuò)誤的時(shí)間進(jìn)入一個(gè)正確的行業(yè)，結(jié)果還是錯(cuò)誤的。

現(xiàn)在看來，張樹新的反思是對(duì)的，她確實(shí)是在錯(cuò)誤的時(shí)間進(jìn)入了一個(gè)正確的行業(yè)。因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，根據(jù)蒂蒙斯教授的機(jī)會(huì)窗口模型，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)窗口還沒被打開，剛好處在行業(yè)發(fā)展曲線的O到A點(diǎn)之間。另外，瀛海威的投資方也沒有給張樹新足夠的時(shí)間，讓她等到機(jī)會(huì)窗口如期開啟。所以，到最后，張樹新只能是默默地離開了自己創(chuàng)辦的公司。上面張樹新的故事告訴我們，在機(jī)會(huì)窗口還沒打開之前，過早地進(jìn)入某一行業(yè)，等于選擇了漫長(zhǎng)的等待，創(chuàng)業(yè)的成功率不是很高，除非你有的是時(shí)間和金錢。那么，當(dāng)某個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)窗口已經(jīng)被充分打開，大家都看得清清楚楚的時(shí)候（如圖中行業(yè)曲線上的B到C點(diǎn)之間）才進(jìn)去，結(jié)果會(huì)怎么樣？是不是這樣的創(chuàng)業(yè)，就意味著十拿九穩(wěn)，成功指日可待了？現(xiàn)在我們接著看另一個(gè)典型的案例，是關(guān)于加多寶公司當(dāng)年想在綠茶飲料市場(chǎng)分一美羹的故事。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2010-01-01 00:32

提到中國(guó)的綠茶飲料市場(chǎng)，我們首先想到的是康師傅和統(tǒng)一這兩個(gè)品牌。特別是康師傅，它曾是這個(gè)行業(yè)的拓荒者。

康師傅的創(chuàng)始人，是臺(tái)灣的魏氏四兄弟，他們子繼父業(yè)，經(jīng)營(yíng)蓖麻油、棕櫚油等食用油制品。

八十年代初，恰逢祖國(guó)改革開放。由于島內(nèi)發(fā)展空間受限，魏氏兄弟決定赴大陸發(fā)

展。1988年，魏家四弟魏應(yīng)行，帶著全家人的重托，經(jīng)香港轉(zhuǎn)道來到了大陸。

從1989年到1991年的3年時(shí)間里，魏家兄弟曾經(jīng)在北京、濟(jì)南、秦皇島等地開辦了4家合資企業(yè)，先后生產(chǎn)過“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”和蓖麻油等產(chǎn)品。盡管產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是，市場(chǎng)反應(yīng)一般，當(dāng)初隨身攜帶過來的1.5億新臺(tái)幣所剩無幾。

就在魏應(yīng)行萬般無奈、準(zhǔn)備打道回府的時(shí)候，一次偶然的經(jīng)歷，讓魏應(yīng)行嗅到了商機(jī)，不但改變了魏氏兄弟的命運(yùn)，竟然還催生了一個(gè)食品王國(guó)。

那是一個(gè)發(fā)生在火車上的小故事。由于經(jīng)常出差，又不習(xí)慣火車上的飲食，魏應(yīng)行只好自帶了兩箱臺(tái)灣產(chǎn)的方便面。就在他泡吃方便面的時(shí)候，香味竟然引來了同車旅客的圍觀，不時(shí)有人詢問，這么好吃的方便面哪里有賣？

真的是問者無意，聽者有意。魏應(yīng)行突然意識(shí)到：“大陸這么大，坐火車的人又這么多，方便面的市場(chǎng)該有多大啊！”

經(jīng)過具體的實(shí)地調(diào)查后，魏應(yīng)行發(fā)現(xiàn)，大陸的方便面市場(chǎng)呈兩極化：一類是質(zhì)量稍差的國(guó)產(chǎn)廉價(jià)面，才幾毛錢一袋；另一類是質(zhì)量比較好的進(jìn)口面，價(jià)格貴得離譜，賣五六元一碗，大陸人又消費(fèi)不起。魏應(yīng)行心里想：在這個(gè)時(shí)候，如果有一種方便面，物美又價(jià)廉，一定有市場(chǎng)。

心動(dòng)不如行動(dòng)，魏氏兄弟給準(zhǔn)備投產(chǎn)的方便面起了一個(gè)響亮的名字--康師傅。果然不出所料，自1992年8月，康師傅在天津開發(fā)區(qū)成立天津頂益食品公司后，康師傅的方便面馬上走俏市場(chǎng)，康師傅這個(gè)牌子幾乎成了國(guó)人心中方便面的代名詞。

這塊市場(chǎng)做起來了后，魏氏兄弟將公司升級(jí)為頂新國(guó)際集團(tuán)。1995年，頂新集團(tuán)開始在天津注冊(cè)頂圓公司生產(chǎn)糕餅，1996年后又開始在杭州注冊(cè)頂津公司生產(chǎn)飲料。康師傅的綠茶就是在這個(gè)時(shí)候推出來的。

如果說康師傅方便面是由于發(fā)現(xiàn)了成熟市場(chǎng)的空白點(diǎn)后才一炮打響的話，那么，康師傅綠茶的市場(chǎng)開拓可謂是步履維艱了。

據(jù)筆者的一位中學(xué)同學(xué)回憶，當(dāng)年康師綠茶真的不好做。那時(shí)候，他們把產(chǎn)品放在批發(fā)部后，根本銷出去。于是，頂津公司只好啟動(dòng)了很多業(yè)務(wù)代表，把整箱整箱的綠茶搬到士多店里面，告訴店主，飲料賣出去后再來結(jié)款。筆者的同學(xué)，就是在那炎夏熱辣辣的太陽下，騎著一輛破單車，穿行在廣州的大街小巷上，推銷著尚未出名的康師傅綠茶。

不過，隨著時(shí)間的推移，喝綠茶的人還是一天比一天多了起來，1998年里，綠茶飲料市場(chǎng)上，出現(xiàn)了另一個(gè)品牌--統(tǒng)一。特別是2002年后，市面上出現(xiàn)了很多個(gè)牌子的綠茶。比如：洪大媽、加多寶等等。據(jù)筆者的個(gè)人印象，最好喝的還是福建某個(gè)廠家生產(chǎn)的洪大媽綠茶，該飲料在冷凍的狀態(tài)下，口感非常純正。不過，此時(shí)加多寶的名氣也非常響亮。因?yàn)榧佣鄬毜膹V告無處不在，什么路牌、電視、小賣店的墻壁上，都有加多寶的廣告。并且，加多寶綠茶的賣點(diǎn)也相當(dāng)特殊，他們的技術(shù)是低溫萃取，宣傳單上寫著：這才是真正的綠茶。但是，有點(diǎn)遺憾！加多寶集團(tuán)公司打了幾千萬的廣告后，銷量才一兩千萬的樣子，收獲甚微，而市場(chǎng)的霸主依然是康師傅和統(tǒng)一。無奈之下，加多寶只好另起爐灶，生產(chǎn)王老吉去了。另外，筆者前文所提到的洪大媽綠茶，也逃不掉黯然收?qǐng)龅木置妗Ｓ幸惶欤P者連續(xù)走過五條街，竟然沒有找到一瓶“洪大媽”，最后，小賣店的老板搖著頭告訴筆者：“‘洪大媽’年紀(jì)大了，已經(jīng)‘過世’了。”

從上面加多寶綠茶這個(gè)故事看出，當(dāng)某個(gè)市場(chǎng)非常成熟（也就是處在行業(yè)發(fā)展曲線上的B到C點(diǎn)之間），出現(xiàn)了真正的霸主之后，你才躋身進(jìn)來，基本上是兇多吉少。要不，人們不會(huì)說“一山不能容兩虎，除非一公和一母”了。除非你已經(jīng)早在這個(gè)行業(yè)中，現(xiàn)在是產(chǎn)品線延伸。就象2008年，可口可樂聯(lián)合雀巢推出原葉綠茶那樣，這種情況就另當(dāng)別論了。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2010-01-01 00:40

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2010-01-05 23:20

既然過早或過晚地進(jìn)入某個(gè)行業(yè)都是不妥之舉的話，那么，只有在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間之內(nèi)進(jìn)入一個(gè)理想的市場(chǎng)才會(huì)一炮打響、馬到成功了。也就是說，剛好處在行業(yè)發(fā)展曲線理想時(shí)期（A到B點(diǎn)之間），再毫不猶豫地沖進(jìn)這個(gè)行業(yè)，肯定有戲。

不錯(cuò)！大道理誰都懂。但是，在行業(yè)發(fā)展曲線上，這段路線是模糊的、它隱藏在意識(shí)窗口之內(nèi)，是平常人的肉眼所無法看不到的，只有高手的佛眼才能識(shí)破它。正如潘石屹所說的那樣：如果到了買菜的阿姨都開始討論那支股票有潛力的時(shí)候，你最好別炒股了，我潘石屹永遠(yuǎn)不做大多數(shù)，要做極少數(shù)的先知先覺者。

所以說，能透過表象去看清本質(zhì)的特質(zhì)、不是每個(gè)人都所具備的。因?yàn)閷?duì)同一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，N個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理有N種看法。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者似乎找不到什么好的理論來解說了，只能想通過一次親身經(jīng)歷來證明一下，這段經(jīng)歷的題目暫時(shí)叫做《海水到底是什么顏色？》故事發(fā)生在十二年前，那時(shí)我大學(xué)畢業(yè)不久，在深圳一家藥品公司從事銷售工作。有一個(gè)周日的早上，我們公司的老板張總用他寶馬車，載著我們六位業(yè)務(wù)經(jīng)理到大梅沙去欣賞一下海景。

那天，我們幾個(gè)玩得挺開心的，幾個(gè)不知天高地厚的年輕人坐在軟綿綿的沙灘上，一邊吃著香噴噴的羊肉串，一邊欣賞著大海中若隱若現(xiàn)的輪船，那種感覺真爽。

到了下午的時(shí)候，張總突然問起我們來：“我們也在海邊玩了一整天了，大家說，海水到底是什么顏色呀？”

“海水是白色。”第一位仁兄指著眼前的海水，脫口而出。

“白色？切！你朝香港那邊看，看遠(yuǎn)一點(diǎn)，你就看到了，海水是淺藍(lán)色的。”第二位老兄接著說。

看到他倆很認(rèn)真的樣子，我也說了，“其實(shí)，海水本身是藍(lán)色的。不過，這邊的海水就不這么樣了。”

“如果看遠(yuǎn)一點(diǎn)、看深一點(diǎn)的話，海水應(yīng)該是深藍(lán)色。”第四位兄弟沉思了片刻，抬起頭來緩緩地說。

“還往遠(yuǎn)處和深處看啊！那我個(gè)人認(rèn)為：海水應(yīng)該是藍(lán)黑色。”第五位兄弟乜斜了大家一眼，擺出一副玩世不恭的樣子。

“別吵了，順著這條思路往下走，我的答案絕對(duì)是正確的了，海水應(yīng)該是是黑色。”最后那位兄弟得意地笑了起來。

奇怪了，想不到一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，竟然有六種不同的答案。我們幾個(gè)都不約而同地望著張總，等著他來評(píng)判。

張總沉默了一陣子后說：“現(xiàn)在已經(jīng)很晚了，我們也要回去了，我安排一下吧！說海水是白色和黑色的你們兩位，就不用坐車了，走路回去吧；說海水是淺藍(lán)色和藍(lán)黑色的你和他，就坐著普通的大巴回去了；說海水是藍(lán)色的這位同事，你呢（張總指著筆者），等一下去坐空調(diào)小巴回去吧；還有。剛才說海水是深藍(lán)色的，你現(xiàn)在就坐我的寶馬回去。”停了一下，張總繼續(xù)說“你們兩位，如果覺得走路回去是很冤的話，那明天就不用來上班了。”

一說完，張總就把剛才說海水是深藍(lán)色的那位同事拉上他的寶馬車，絕塵而去了。剛開始，總認(rèn)為張總在跟我們開玩笑呢，想不到這次是來真的，剩下的我們五位兄弟都傻了，面面相覷、不知如何是好。特別是被指定走路回家的兩位同事，鼻子已經(jīng)早被氣歪了。其中有一位嚷了起來：“這個(gè)能測(cè)出什么嘛？純屬扯淡！老子決定不干了，此處不留爺，自有留爺處，深圳這個(gè)地方還愁找不到工作？我們一起坐車回去。”最后，我們五個(gè)只好一起坐著普通大巴回來。

第二天，說海水是白色和黑色的兩位同事果然不來上班了。張總對(duì)著剩下的四個(gè)業(yè)務(wù)員問：“你們想不想知道我為什么要求他倆走路回來嗎？”

“想知道啊！特別是根據(jù)不同的答案，你也指定了我們乘坐不同的交通工具回來，依據(jù)是什么？”我們都來興趣了。

張總緩緩地說：“你們都是大學(xué)生，智商方面沒得說。但是，我想告訴你們的是，做市場(chǎng)的話，更需要的是閱歷和悟性。我16歲從汕頭來到深圳，在十多個(gè)行業(yè)里做過生意，基本上是沒失敗過，最多是少賺錢而已。這么多年來，我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的前瞻性和覺察力是很重要的。昨天，我問你們海水到底是什么顏色，就是要測(cè)試一下，你們的市場(chǎng)覺察力如何。”略停了一下，張總繼續(xù)說：“回答海水是白色的，說明他根本沒有思考，看到什么就說什么，舌頭跑得比腦袋還快。他看到的只是事物的表象，真正的市場(chǎng)他是看不到的；回答海水是黑色的，說明這種人有跟風(fēng)的傾向，看到人家回答顏色越來越深了，他也跟著起哄，他對(duì)市場(chǎng)沒有主見，就象人家娶媳婦了，他也跟著去送花圈一樣。你們說，我不讓他倆走路回來才怪！”

瞟了大家一眼，張總接著說：“另外，說海水是淺藍(lán)色的，說明他已經(jīng)能夠從事物關(guān)聯(lián)性來分析市場(chǎng)了，但是，有廣度沒有深度；同樣的道理，說海水是藍(lán)色的，說明了他認(rèn)識(shí)市場(chǎng)也只有深度而沒有廣度，并且這也是別人的經(jīng)驗(yàn)，大家都知道海水是藍(lán)色；只有說海水是深藍(lán)色的，才真正具備了非凡的覺察力。他已經(jīng)從深度和廣度來分析市場(chǎng)了；還有，說海水是藍(lán)黑色的，說明他對(duì)市場(chǎng)抱著樂觀態(tài)度，有冒險(xiǎn)草率傾向。”

對(duì)于張總這段超長(zhǎng)篇的分析，當(dāng)時(shí)我們也覺得挺有道理，真想不到，一個(gè)初中沒畢業(yè)的、也沒大我們幾歲的年輕老板，會(huì)講出這么高深的道理來。但是，僅從這個(gè)小小的問題就能檢驗(yàn)出一個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的覺察力和前瞻性？我們都不以為然，一笑而過。

但隨著時(shí)間的推移，意想不到的是，當(dāng)我們相繼離開那家公司后，這六位業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展竟然印證了張總十二年前的分析。

說海水是白色的那位仁兄，后來進(jìn)了一家工廠當(dāng)質(zhì)檢主管，早就不從事營(yíng)銷工作了；說海水是淺藍(lán)色的那位兄弟，現(xiàn)在的身份還是業(yè)務(wù)經(jīng)理，十多年過去了，薪水并沒增加多少；說海水是藍(lán)色的我，創(chuàng)業(yè)失敗后，在一所高校當(dāng)營(yíng)銷學(xué)的講師，給學(xué)生講這段值得品味的往事；說海水是藍(lán)黑色的那位帥哥，后來到家電行業(yè)發(fā)展了，目前是一家知名手機(jī)廠商的營(yíng)銷總監(jiān)，他混得挺不錯(cuò)；說海水是黑色的那位同事，有天我在報(bào)紙上看到了他的名字，原來他卷走了公司的賬款，事跡被見報(bào)了；說海水是深藍(lán)色的那位大哥，一直跟我們都有聯(lián)系，2002年的時(shí)候，大家曾經(jīng)在一起喝咖啡，他說要去上海發(fā)展，我們幾個(gè)都覺得不可思議，深圳不是挺好的嘛！結(jié)果還是他有發(fā)展的眼光，現(xiàn)在是一家私企公司的老板。

人生沒有多少個(gè)十年，現(xiàn)在重提這段往事，無非是想說明一下，創(chuàng)業(yè)者是之所以成功，是因?yàn)樗麑?duì)市場(chǎng)的覺察力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常人。

第三篇：中國(guó)最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)37

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-09 00:35

作者：忘情水洗頭 回復(fù)日期：2009-08-08 13:50:19

作者：我很想吐 回復(fù)日期：2009-08-08 16:21:54

作者：我就是要搗亂 回復(fù)日期：2009-08-08 20:27:15

作者：clize 回復(fù)日期：2009-08-08 21:10:05

作者：我已經(jīng)沒眼看了 回復(fù)日期：2009-08-08 21:32:51

作者：意淫手淫 回復(fù)日期：2009-08-08 22:45:22

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-09 21:37

（二）01

季琦決定再次住進(jìn)錦江之星。

上次入住的目的是為了考察這個(gè)市場(chǎng)是否很確鑿地存在，可是這一次有點(diǎn)不同，偷師學(xué)藝才是季琦的真正意圖。因?yàn)樵谑袌?chǎng)上，最好的文科老師是公司顧客，最好的理科老師是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為什么不派別人來，而自己親自出馬呢？季琦是這么想的：在這種關(guān)鍵時(shí)刻，只有親自去感受第一線的事情，了解市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)狀況，自己才能做出準(zhǔn)確的判斷。在這個(gè)世界上，天才很少，天才般的預(yù)測(cè)和判斷更少。

季琦帶的行李不多，隨身的旅行包里除了幾件必須更換的衣物外，剩下就是一把尺子，一個(gè)小筆記本，一個(gè)老式的佳能膠卷相機(jī)。這三件東西對(duì)季琦來說太重要了，沒有它們，根本無法開展工作。

走進(jìn)房間，關(guān)上房門后，大白天里，季琦還是挺忙的。他先量量這個(gè)房門究竟有多高，睡床有多寬。然后，對(duì)著只一大一小的兩張床開始沉思：為什么要大小不一的兩張床？哦！季琦終于弄明白了，錦江之星的定位是商務(wù)旅館，他們這么做是為了滿足旅游旺季家庭旅客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求的。季琦順手把床拉開來，突然，他驚呆了，下面沒有鋪地板，而是赤裸裸的水泥。“高！實(shí)在是高！這樣馬上把成本節(jié)約下來了。”季琦自言自語，低頭去端詳酒店的地板。

很快，季琦又發(fā)現(xiàn)地板也不一樣了，鋪的是Armstrong的一種，一種特殊材料來的，很耐磨。普通地板換了三次，它還沒磨損，這也是節(jié)省成本的一種方法。

看了這么多，季琦先打來本子，把剛才所看到的一起記了下來。

記好之后，季琦抬頭往墻壁上一看，又發(fā)現(xiàn)了“新大陸”，原來，墻壁上有一條橫向，這條線有什么作用呢？季琦百思不得其解。

這里量一量，那里測(cè)一測(cè)，再琢磨琢磨人家為什么是這樣設(shè)計(jì)的。時(shí)間久了，就有點(diǎn)累了，季琦決定上淋浴室去，沖個(gè)涼，準(zhǔn)備睡覺。

季琦順手拿起錦江之星“原配”的小香皂，發(fā)現(xiàn)它很可愛的，彎月亮型。“啪”的一聲，由于一不小心，小香皂掉在地板上了。

當(dāng)季琦從地上撿起小香皂時(shí)，季琦更加驚訝了，原來，小香皂被摔破后，才發(fā)現(xiàn)它是空心的。

第二天早上，季琦醒來之后，坐在餐廳里，他一邊吃早餐，一邊跟酒店的服務(wù)人員聊天。

“這個(gè)酒店的房間大概有多少個(gè)啊？”

“這里啊！有將近200個(gè)房間。”

“那你們的工作人員有200位嗎？”

“哪里？我們才60多人。”

“那不是很忙？”

“是啊！客人又多。不過，現(xiàn)在我們都適應(yīng)了。”

“還有，你們酒店的客房里，為什么總有一條橫線，我看到其他酒店都沒有呢？”“這個(gè)啊！是為了方便以后刷白的，橫線下面的地方容易臟些，如果從房間的下面一直刷到天花板，這樣劃不來。所以，我們經(jīng)常刷橫線下面的部分。”

??

季琦不但跟值班經(jīng)理、服務(wù)員聊天，也跟拖地阿姨，甚至其他客人聊天。也真奇怪，在2002年下半年的時(shí)光里，錦江之星的各家酒店中，經(jīng)常出現(xiàn)的這位特殊客人，并沒有引起其他人的注意。很多服務(wù)人員，總以為季琦是一位特愛嘮嗑而閑不住的大叔，他們做夢(mèng)也想不到季琦竟是一個(gè)不折不扣的“商業(yè)間諜”。

在錦江之星，沒人去留意這位特殊的客人，并不是因?yàn)榧剧膫窝b技術(shù)太高明了，最重要的原因還是，就在此時(shí)，錦江之星正陶醉在對(duì)未來的憧憬和喜訊之中。

為什么這樣說？請(qǐng)往下看！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-09 21:45

作者：haibaoli 回復(fù)日期：2009-08-09 01:14:43

作者：xuxurock 回復(fù)日期：2009-08-09 03:02:51

作者：罵人了 回復(fù)日期：2009-08-09 07:35:21

作者：秦壽生 回復(fù)日期：2009-08-09 09:43:28

作者：47561442 回復(fù)日期：2009-08-09 10:58:23

作者：請(qǐng)客喝孟婆湯 回復(fù)日期：2009-08-09 11:54:27

作者：34566543 回復(fù)日期：2009-08-09 14:31:25

作者：董格球 回復(fù)日期：2009-08-09 19:11:52

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-10 15:09

02

錦江之星有啥喜事？原來是眾多加盟商紛紛向錦江之星拋來了橄欖枝，徐祖榮已經(jīng)高興得合不上嘴巴了。

自從錦江之星開到第三家分店，也就是1999年年初的時(shí)候，就有河南籍老板楊瑞找上門來了，他想將自己手下的物業(yè)改造成酒店，加到錦江之星的大家庭中來。

楊瑞是上海天鷹公司的總經(jīng)理，幾年前就盤下昌化路、長(zhǎng)壽路口原上海永和橡膠廠的廠房，這棟廠房占地面積3600平方米，毗鄰上海火車站，離繁華的南京西路僅十幾分鐘車程，可以說，這是一塊風(fēng)水寶，已經(jīng)占盡了天時(shí)地利條件。

楊瑞原先有很多設(shè)想：開敬老院、改成醫(yī)院、辦學(xué)校等等。由于一次偶然的機(jī)會(huì)，從報(bào)紙上看到了錦江之星的新聞后，他覺得開酒店也挺不錯(cuò)的，特別是有一次在電視上看到上海分管旅游的領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)表講話，就如何解決千百萬人游上海這個(gè)話題時(shí)，還重點(diǎn)表揚(yáng)了錦江之星。

這段講話太讓人神往了，經(jīng)過自己慎重又詳盡的調(diào)查，同時(shí)也請(qǐng)教了一家知名的投資咨詢公司之后，楊潤(rùn)決定投資2000萬元，改造自己的物業(yè)，加盟錦江之星。

就這樣，錦江之星的長(zhǎng)壽店就誕生了。按照當(dāng)初投資咨詢公司的預(yù)測(cè)，長(zhǎng)壽店要到第四年?duì)I收才能達(dá)到632萬元。

但想不到的結(jié)果是：第一年的營(yíng)業(yè)額已達(dá)632萬元，第二年的營(yíng)收高達(dá)833萬元。在加盟的過程中，雖然交了50萬元的品牌管理費(fèi)，每年還要按照營(yíng)業(yè)收入上繳管理費(fèi)，但是，楊瑞還是覺得非常值得，因?yàn)楣烙?jì)五年之內(nèi)完全可以收回全部投資了。有了第一個(gè)“吃螃蟹”的人之后，后來者就蜂擁而上了。

無錫曾有三個(gè)業(yè)主聯(lián)合投資加盟了一家錦江之星，三個(gè)月后，房間的出租率達(dá)到了100%，業(yè)主們非常慶幸自己的眼光，并陶醉于當(dāng)初的選擇。

但是，竊喜之余總有一點(diǎn)點(diǎn)遺憾，為什么當(dāng)時(shí)不多投資幾家呢？如果現(xiàn)在繼續(xù)投資經(jīng)濟(jì)型酒店，是否風(fēng)光依舊？三個(gè)業(yè)主陷入了深深的思索之中。

第一位業(yè)主認(rèn)為：加盟店的成功歸功于錦江之星品牌的成功，他沒有過多的考慮，自己出資又加盟了一家錦江之星。

第二位業(yè)主這樣考慮：機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)蘊(yùn)藏這風(fēng)險(xiǎn)，這一家酒店開起來了，并不代表第二家一樣開得起來，并且能有這樣的業(yè)績(jī)，他安于現(xiàn)狀。

第三位業(yè)主暗暗思忖：這絕對(duì)是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的原因，這個(gè)時(shí)候誰開經(jīng)濟(jì)型酒店都會(huì)賺錢。于是，他在錦江之星附近搞到一處物業(yè)，沿用了錦江之星的建筑模式和房間布局，套用了錦江之星的管理模式，另開了一家經(jīng)濟(jì)型酒店，并取名為××之星。他滿懷希望，就算沒有取得前面加盟店一樣的效益，即便略少一點(diǎn)，但至于不用再付加盟費(fèi)，這也是一個(gè)很劃算的生意。

人們才常說：想法決定活法，思路決定出路。態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。后來，第一位業(yè)主所加盟的第二家錦江之星，同樣取得了驕人的成績(jī)，客房出租率接近100%；而第一位業(yè)主，由于失去了錦江之星這個(gè)強(qiáng)大品牌的支持，新店客房出租率經(jīng)常連50%都達(dá)不到，結(jié)果鬧了一個(gè)大大的笑話。

由于錦江之星的神話無處不存在，吸引到了很多人的關(guān)注，甚至也引起了揚(yáng)州市政府的重視。錦江之星的客房出租率常年接近100%，而揚(yáng)州酒店業(yè)的平均客房出租率只有40%，這到底是什么原因呢？揚(yáng)州政府決定來上海取經(jīng)。

于是，2002年初，揚(yáng)州市市長(zhǎng)親自帶隊(duì)，由商委、旅游委等十余人組成的龐大考察團(tuán)來到了上海，他們住在錦江之星，吃在錦江大廚，切身體驗(yàn)一下錦江之星的生活。

同時(shí)，揚(yáng)州市市長(zhǎng)與錦江之星總裁徐祖榮進(jìn)行了多次洽談，真誠(chéng)邀請(qǐng)錦江之星的經(jīng)濟(jì)型酒店能開到揚(yáng)州去，通過錦江之星的品牌來提升揚(yáng)州當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)新的超越。

三個(gè)月后，揚(yáng)州第一家錦江之星開業(yè)了，又過了三個(gè)月，揚(yáng)州錦江之星的客房出租路迅速上升到了100%。隨后，錦江之星的第二、第三家店也相繼開業(yè)。

于是，揚(yáng)州市政府當(dāng)初的設(shè)想和目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了。而對(duì)于錦江之星來說，也將自己的品牌從長(zhǎng)三角的一線城市轉(zhuǎn)向了二線城市。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-10 15:15

作者：老胡的情人 回復(fù)日期：2009-08-09 22:30:22

作者：牛人多潛水 回復(fù)日期：2009-08-09 22:56:18

作者：絕經(jīng)尼姑 回復(fù)日期：2009-08-10 00:03:50

作者：帕金森綜合征 回復(fù)日期：2009-08-10 08:12:43

作者：愛你一毛 回復(fù)日期：2009-08-10 10:04:20

作者：我來天崖泡美眉 回復(fù)日期：2009-08-10 11:24:21

作者：粉紅色蝴蝶 回復(fù)日期：2009-08-10 14:58:15

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謝謝各位的支持！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-08-13 10:41

03

2002年之后，錦江之星的好事越來越多了。

首先是上半年中，錦江集團(tuán)聯(lián)手法國(guó)雅高成立了酒店銷售公司，錦江之星的所有酒店都可以借用雅高的銷售網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行推廣。

下半年里，錦江集團(tuán)又入住上海國(guó)旅，它買入上海國(guó)旅總股本50.21%的6655.6萬股國(guó)家股，從而控制了上海國(guó)旅。同時(shí)，錦江之星也果斷得出讓部分中檔酒店的資產(chǎn)，投資了上海環(huán)影城項(xiàng)目。這樣，通過一年的資本運(yùn)作之后，錦江集團(tuán)就成了一個(gè)巨輪級(jí)企業(yè)，其麾下的酒店業(yè)、旅行社、游樂業(yè)，齊驅(qū)并駕，相形益彰。

另外，上海國(guó)旅成了“錦江系”的一員之后，馬上出資5600萬元參股錦江之星經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張，揚(yáng)言在未來五年之內(nèi)，將錦江之星打造成經(jīng)濟(jì)型酒店的航空母艦，至少開一百家這樣酒店。

徐祖榮對(duì)集團(tuán)的戰(zhàn)略也相當(dāng)認(rèn)同，他說：“2003年集團(tuán)重組后，集團(tuán)給予了很大支持，項(xiàng)目沒有一個(gè)不通過，資金上也給予大力支持。加上越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的推動(dòng)力，使得公司開店數(shù)迅猛增長(zhǎng)。這一點(diǎn)，連我也想象不到，以前，我們絕對(duì)不可能一年搞幾十個(gè)店，認(rèn)為一年搞幾十個(gè)酒店腦子肯定有問題。這是不可能的事，這樣的不可能是市場(chǎng)逼出來的。”

其實(shí)，與其說徐祖榮一年開幾十家酒店是被市場(chǎng)逼出來的，倒不如說是給季琦逼出來的。

為什么么？我們繼續(xù)看如家的發(fā)展史。

2002年8月6日之后，北京頗有名氣的“建國(guó)客棧”消失了，取而代之的是“如家客棧”。這一天里，如家有5家分店同時(shí)開業(yè)，北京4家，就是原來“建國(guó)客棧”的換名，地址不變；另外，上海1家，位于世紀(jì)公園附近。

如家給人家的印象就是便宜。以北京“如家客棧”為例，符合三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)價(jià)不到220元，充分體現(xiàn)其“普通老百姓也能住得起的酒店”定位。

行內(nèi)人士認(rèn)為：如家的誕生，只不過是一次酒店名稱的變更，不會(huì)形成業(yè)界的“沙塵暴”。甚至還有人說，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就這么搞笑，創(chuàng)始人經(jīng)常被資本踢出局，季琦又是一個(gè)活鮮鮮的案例。也真奇怪，對(duì)于季琦的種種傳聞，梁建章、沈南鵬他們也不發(fā)表任何評(píng)論和回應(yīng)。

但是，就在這些不著邊際的議論中，季琦已經(jīng)對(duì)他的第二個(gè)‘孩子’，進(jìn)行了一次非一般的“打扮”了。

看來季琦對(duì)CIS系統(tǒng)中的VI還是非常內(nèi)行的。比如，如家的客房墻面以淡粉色搭配

淡黃色，這是暖色調(diào)，給人一種家的氛圍，很溫馨的感覺。同時(shí)地毯及室內(nèi)用品與墻面相互輝映，鋪上花臺(tái)布的精致小圓桌、簡(jiǎn)潔實(shí)用的床頭柜，以及床上用品、窗簾、裝飾畫的色調(diào)和圖案等等，無不透出家居的風(fēng)韻情調(diào)，有如家庭主婦精心布置過一樣。另外，如家在客房配置了可折疊的行李架以節(jié)省空間，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，可避免兩位客人同時(shí)入住時(shí)的麻煩。

產(chǎn)品上，如家已經(jīng)跟錦江形成差異化了，下面繼續(xù)看季琦在其他方面對(duì)如家的“打扮”。

價(jià)格上，在沒有改名之前，建國(guó)客棧的標(biāo)準(zhǔn)客房?jī)r(jià)格為200多元到300多元不等，換上“如家”標(biāo)志后，價(jià)格就定在了198元。季琦說：“這是個(gè)明價(jià)，不再繼續(xù)打折了。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，低價(jià)絕對(duì)是最好的信息。”

渠道上，建國(guó)客棧以前采取的營(yíng)銷模式是被動(dòng)營(yíng)銷，等客上門，結(jié)果，弄得酒店比廟還清靜。這也是梁日新的心病，一直苦于沒有最合適的途徑來解決這個(gè)問題。這回可好，首旅跟攜程合作之后，就等于給老虎插上了翅膀。不過，親兄弟，明算帳。攜程每給如家預(yù)定了一套房間，就必須給攜程30元的中介費(fèi)。除此之外，如家也通過其他訂房中心進(jìn)行銷售，比如藝龍。這個(gè)就有點(diǎn)搞笑了，攜程跟藝龍是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但如家跟藝龍又是合作關(guān)系。顧客方面，季琦把攜程的那套方面移植了過來，建立會(huì)員制，發(fā)家賓卡，組建開拓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，啟動(dòng)業(yè)務(wù)員去跟各公司簽訂協(xié)議。果然，僅用半年時(shí)間，如家酒店就門庭若市了。這以后，出差住如家，成了許多公司里商旅人士無須多問的事情。客人多了之后，季琦又把攜程成熟的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制了過來。比如網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和呼叫中心，如家的800客房預(yù)定中心就是在2003年建立的。

終端方面，如家有自己的選址原則。首先是便利，其次是成本，兩者最好相互結(jié)合。具體說，必須是商務(wù)中心地帶，樓盤基本上是3000-4000平方米，辦公樓、爛尾樓，甚至是以前破破爛爛的招待所都可以。季琦還發(fā)現(xiàn)，各行各業(yè)都有可能產(chǎn)生廢置的沒有被利用的物業(yè)，很多情況下，這些業(yè)主不知道怎樣來處置這些物業(yè)。在這種情況下，與如家合作后，既可以得到好的回報(bào)，也是充分利用物業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)于如家來說，如家租下這些商務(wù)中心區(qū)里稍稍偏離主干道的廢舊樓盤之后，設(shè)計(jì)人員因地制宜，用如家的標(biāo)準(zhǔn)和原則進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和裝修，這些物業(yè)改造成一家如家酒店的費(fèi)用需要500萬到600萬元，但是，這么一弄，這些物業(yè)都起死回生了。

季琦搞定了這一些之后，有一天，他對(duì)梁建章、沈南鵬他們說：“我們很快就超過錦江之星了。”

是嗎？繼續(xù)往下看。

第四篇：中國(guó)最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)6

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-05 01:07

但是，投放廣告還是需要技巧的。畢竟“天上打廣告，地上鋪渠道，彎腰撿鈔票，老板哈哈笑”的年代已經(jīng)過去了。

現(xiàn)在的情況是：“不打廣告等死，亂打廣告找死，會(huì)打廣告才賺死。”

所以，攜程的市場(chǎng)推廣費(fèi)用基本上控制在公司財(cái)務(wù)費(fèi)用的30%以內(nèi)，目標(biāo)受眾也是集中在經(jīng)常乘坐飛機(jī)的商務(wù)旅客和高端游客。攜程沒有像當(dāng)時(shí)一些“財(cái)大氣粗”的網(wǎng)站那樣做路牌廣告、車身廣告和地鐵廣告，只是圍繞飛機(jī)乘客做文章，將廣告資金投在國(guó)內(nèi)的大型機(jī)場(chǎng)，做百萬一年的燈箱廣告。

除了機(jī)場(chǎng)燈箱廣告以外，2004年4月，攜程也與民航總局合作，舉行國(guó)內(nèi)民航界首次空姐大賽—上海國(guó)際航空小姐世紀(jì)風(fēng)采大賽。攜程對(duì)大賽進(jìn)行了獨(dú)家網(wǎng)上直播。

根據(jù)當(dāng)時(shí)的媒體報(bào)道，此次大賽以“世界民航百年歷史，空中小姐世紀(jì)風(fēng)采”為主題，攜程網(wǎng)友提供一個(gè)完全虛擬的社區(qū)，讓網(wǎng)友直接目睹航空小姐的風(fēng)采，獲知航空小姐的個(gè)人資料。同時(shí)，攜程旅游網(wǎng)還專門設(shè)立了“最受觀眾喜愛獎(jiǎng)”，由網(wǎng)友在網(wǎng)上直接投票產(chǎn)生。所有參加活動(dòng)的網(wǎng)友都會(huì)得到攜程的禮物，有機(jī)會(huì)獲得聯(lián)想MP3。

盡管攜程很謹(jǐn)慎地少錢，但是，事后沈南鵬的估計(jì)，當(dāng)時(shí)大約燒掉一兩千萬左右，算起來大概有一兩百萬燒得不夠合理。所幸，這種錯(cuò)誤并沒有致命。

是否節(jié)約燒錢，會(huì)影響到一家網(wǎng)站的命運(yùn)。2000年，IDG在上海投資的一家電子雜志服務(wù)商，曾經(jīng)以每月數(shù)十萬人民幣的價(jià)格在上海甲級(jí)寫字樓中環(huán)廣場(chǎng)租了一層樓面，如是近一年，而這家公司職員最多的時(shí)候也只有150多人，約一半樓面空置。2002年年初，這家公司最終無力支撐。實(shí)際上，如果將當(dāng)初的房租節(jié)省下來，已經(jīng)足夠讓這家公司活到2002年下半年，此時(shí)所有的內(nèi)容網(wǎng)站都已經(jīng)知道，可以通過短信來獲取收益。

與很多沒有運(yùn)營(yíng)過企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者相比，攜程的四位創(chuàng)始人心里最清楚：一個(gè)公司如果總是不掙錢，總是要依靠投資生存，不是長(zhǎng)久之計(jì)。在互聯(lián)網(wǎng)激情之火將人們燒得找不到北的時(shí)候，梁建章和季琦仍然保留一絲清醒：“企業(yè)不賺錢，等于犯罪。”

基于這個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的想法，攜程一直在尋找一個(gè)可能賺錢的業(yè)務(wù)，頂酒店、賣門票、賣旅游團(tuán)，到底是那種業(yè)務(wù)最賺錢呢！

攜程是否能摸索到最賺錢的業(yè)務(wù)？請(qǐng)聽下回分解：

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-05 01:10

攜程網(wǎng)友提供一個(gè)完全虛擬的社區(qū)，-

改為：攜程為網(wǎng)友提供一個(gè)完全虛擬的社區(qū)，<---分割線(tieku.org)--->

作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-05 01:11

作者：子白子黑 回復(fù)日期：2009-1-4 10:24:03

群主：小隱隱于山，中隱隱于市，大隱隱于朝。超隱隱于網(wǎng)。

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兄臺(tái)乃高人啊！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-05 01:13

作者：搞笑的中國(guó) 回復(fù)日期：2009-1-5 0:36:41

沈南鵬這思維考公務(wù)員一定麻煩，呵呵

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可能考不上。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-06 01:27

本章小結(jié)

本章涉及到兩個(gè)問題：

一、機(jī)會(huì)

根據(jù)目的和手段關(guān)系的明確程度，市場(chǎng)機(jī)會(huì)可分為三種：識(shí)別型、發(fā)現(xiàn)型、創(chuàng)造型。識(shí)別型機(jī)會(huì)是指當(dāng)市場(chǎng)的目的-手段關(guān)系十分明顯時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可通過目的-手段關(guān)系的連接來辨別市場(chǎng)。比如：某高檔小區(qū)的房子賣得差不多了，便利店和超市就進(jìn)來了。發(fā)現(xiàn)型機(jī)會(huì)是指目的或手段任意一方的狀況未知，等待創(chuàng)業(yè)者去發(fā)掘機(jī)會(huì)。比如：一項(xiàng)技術(shù)被開發(fā)了，尚沒有具體的商業(yè)化產(chǎn)品出現(xiàn)。

創(chuàng)造型機(jī)會(huì)是指目的和手段都不明確，創(chuàng)業(yè)者要比他人更有先見之明，才能創(chuàng)造出有價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如：當(dāng)年的索尼錄像機(jī)。

陳天橋曾經(jīng)說過：機(jī)遇就象一個(gè)快速旋轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)門，當(dāng)空檔轉(zhuǎn)到你面前的時(shí)候，你必須毫不猶豫地鉆進(jìn)去。

孫正義也說過這樣的話：機(jī)會(huì)從來不會(huì)自動(dòng)消失，你錯(cuò)過了，別人會(huì)接住。

這說明，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是非常的重要。但是，怎樣發(fā)現(xiàn)別人未發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)呢？下面這個(gè)故事很說明這一點(diǎn)。

把鞋子賣給南太平洋人（幕僚升級(jí)版）

據(jù)說，五十年代初期，美國(guó)有三家鞋廠各派了一名市場(chǎng)專員到南太平洋的一些小島上考察市場(chǎng)。三個(gè)推銷員幾乎同時(shí)到達(dá)上述地區(qū)，并發(fā)現(xiàn)了出乎意料的同一事實(shí)：那里的人根本不穿鞋。

第一位業(yè)務(wù)員感到非常的失望，暗想，都沒人穿鞋子，賣個(gè)鬼啊！他立即給公司老板拍一份電報(bào)：“這些島上的人都不穿鞋子，我決定明天搭第一班飛機(jī)回去。”

第二位業(yè)務(wù)員卻完全相反，他看到這種情況，竟喜出望外。他也立刻給上司拍了一份電報(bào)：“情況出乎意料的好，這些島上無人穿鞋，絕對(duì)是一個(gè)處女市場(chǎng)，我將常駐此地。”第三位業(yè)務(wù)員也認(rèn)為這是一個(gè)最有潛力的市場(chǎng)，但是，他還發(fā)現(xiàn)，太平洋這些島上的椰子沒人要。他拍給老板的電報(bào)是這樣寫的：“這里的皮鞋市場(chǎng)很大，椰子市場(chǎng)也很大。我決定運(yùn)一些椰子回去，再將皮鞋運(yùn)過來。”

于是，三個(gè)業(yè)務(wù)員就有了三種不同的命運(yùn)：

第一個(gè)業(yè)務(wù)員被解雇了，他該行了，不從事銷售了。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員變成了市場(chǎng)部經(jīng)理。

第三個(gè)業(yè)務(wù)員后來當(dāng)了老板。

這個(gè)故事告訴我們：缺少的不是市場(chǎng)，而是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光。

從1999年到2000年這段時(shí)間里，門戶網(wǎng)站非常的火，而攜程團(tuán)隊(duì)竟然對(duì)旅游網(wǎng)站情有獨(dú)鐘，說明他們有獨(dú)特的市場(chǎng)眼光。果真是成功人不走尋常的路。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-06 01:31

他“該”行了，不從事銷售了。

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“改”字打錯(cuò)了！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-06 01:35

作者：高級(jí)幕僚 回復(fù)日期：2009-1-4 1:04:05

作者：鐵匠的爐子 回復(fù)日期：2009-1-3 2:32:36

關(guān)于沈南鵬的第一道題，我覺得值得商榷，1.這道題本身有一個(gè)最大的邏輯錯(cuò)誤，而且是個(gè)很低級(jí)的錯(cuò)誤，就是沒有告訴我們一開始有多少錢！如果一開始只有8塊錢，你怎么能說沈回答的答案很高明？========================

我只是懷疑這個(gè)故事的主人翁是不是沈南鵬？我采用的時(shí)候，曾經(jīng)猶豫過。順便說一句，這個(gè)故事在很多雜志都出現(xiàn)過。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-06 01:45

本文資料來源于媒體的相關(guān)報(bào)導(dǎo)，該公司員工的訪談，朱瑛石的專著《第一團(tuán)隊(duì)》。

本文跟其他文章不一樣的地方在于故事中間穿插著專業(yè)術(shù)語。

本文引用的理論來源于《人力資源管理》《組織行為學(xué)》《領(lǐng)導(dǎo)學(xué)》《創(chuàng)業(yè)管理》《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》《企業(yè)并購理論》《管理學(xué)》《戰(zhàn)略管理》《現(xiàn)代廣告學(xué)》等。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-07 00:53

不要意思！今晚有事，明天更新。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-07 00:54

不好意思！今晚有事，明天更新。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-08 01:37

二、融資。

創(chuàng)業(yè)的三個(gè)要素是：人、錢、項(xiàng)目。如果團(tuán)隊(duì)有了，項(xiàng)目有了，接下來的就是融資。

常規(guī)融資有四條途徑：股東、銀行、風(fēng)投、上市。啟動(dòng)資金基本上是股東自掏腰包，以后，要么是銀行貸款，要么是風(fēng)投的投資，上市是公司步入正軌后的融資方式了。這四種融資方式中，股東的自籌資金可能不是很多，銀行貸款還需要質(zhì)押，上市并且很遙遠(yuǎn)。所以，風(fēng)投這種融資方式是中小企業(yè)融資的最佳選擇。

很多人認(rèn)為，要得到風(fēng)投的青睞，必須學(xué)會(huì)寫有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書。寫好商業(yè)計(jì)劃書有四個(gè)要求：清楚明了（clarity）、簡(jiǎn)潔精煉（brevity）、條理分明（logic）、數(shù)字說話（figures）。只有達(dá)到這樣的要求，才有說服風(fēng)投的可能。曾經(jīng)有創(chuàng)業(yè)者感言：想得到風(fēng)投的投資就象去追一個(gè)過離了婚的女人一樣，非常的艱難。

但是，對(duì)于風(fēng)投來說，他們是這樣想的嗎？縱觀很多風(fēng)投的投資對(duì)象，竟然發(fā)現(xiàn)，風(fēng)投最看重的還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其次才是項(xiàng)目。熊曉鴿在《贏在中國(guó)》這個(gè)欄目中，曾經(jīng)對(duì)某創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)說過這么的一句話：你們?nèi)鄙俚牟皇清X，而是有錢人對(duì)你的信任。

所以，他們認(rèn)為：最危險(xiǎn)的是人，不是項(xiàng)目。他們很注重跟創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)溝通，了解創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員各自的想法。

那風(fēng)投會(huì)問創(chuàng)業(yè)者什么問題呢？

一、常規(guī)模式 風(fēng)投一般會(huì)問創(chuàng)業(yè)者三個(gè)問題：

1、你們?cè)谧鍪裁矗?/p>

回答這個(gè)問題時(shí)要遵守KISS原則（Keep It Simple & Stupid），意思是要越簡(jiǎn)單越好。因?yàn)轱L(fēng)投通常認(rèn)為越簡(jiǎn)單的模式越容易成功。

2、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有誰，是怎么認(rèn)識(shí)的？

這個(gè)問題里，創(chuàng)業(yè)者需要回答的是核心團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，并且這些人是怎么認(rèn)識(shí)的。一般來說，多數(shù)情況下，創(chuàng)業(yè)者會(huì)去兩三個(gè)人，最好是自己介紹自己，不要CEO一一介紹。

3、公司現(xiàn)在的現(xiàn)金情況怎么樣？

這個(gè)問題是問背后的東西。

第一，風(fēng)投需要知道運(yùn)營(yíng)大概在什么范圍內(nèi)，還有多少現(xiàn)金？還能支撐多久？如果你告訴風(fēng)投只能支撐十天，那就不要找風(fēng)投談了。

第二，是現(xiàn)金的掌握。如果問這個(gè)問題都答不出來，風(fēng)投會(huì)覺得很不可思議，你是公司的CEO，你不知道早期公司有多少錢？

第三，現(xiàn)金流的控制。你對(duì)現(xiàn)金要有需求，不能說一點(diǎn)都不缺錢，那也不大現(xiàn)實(shí)。可以這么說，我公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，可以使現(xiàn)金保持良性的狀態(tài)。我不擴(kuò)張，這個(gè)錢可以保持到明年。

二、特殊模式 不按照常理出牌的問題：

IDG問攜程的幾個(gè)問題：

1、創(chuàng)辦攜程的目的是什么？

2、在過10年，如果攜程做得很大了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的這些人準(zhǔn)備干什么？

問第一個(gè)問題的目的是了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)；問第二個(gè)問題的目的是想了解團(tuán)隊(duì)核心成員各自的想法，準(zhǔn)備做多大的事業(yè)。

軟銀問攜程的幾個(gè)問題：

1、你是哪個(gè)地方的人？

2、喜歡干什么？

3、有什么愛好？

這幾個(gè)問題非常簡(jiǎn)單，但非常有用。在此不再一一講解。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-01-09 01:48

總之，風(fēng)投之所以這么嚴(yán)格地考察創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，是因?yàn)樗麄儾恢苯訁⑴c公司的經(jīng)營(yíng)，無法掌控其所投資的公司。唯一是選對(duì)人，才能成大事。

在1999年到2000年初的這兩年時(shí)間里，有無數(shù)資金涌入這個(gè)行業(yè)，有無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一夜間誕生，也有很多互聯(lián)網(wǎng)公司在一夜間死去。

但是，本案例中，攜程團(tuán)隊(duì)沒有讓風(fēng)險(xiǎn)投資家們失望。現(xiàn)在，讓我們一起來看看攜程團(tuán)隊(duì)在這場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)泡沫”中的表現(xiàn)。

04.轉(zhuǎn)型收購

先看一個(gè)小故事：

突破瓶頸

美國(guó)密執(zhí)安大學(xué)著名教授卡爾•韋克某天做了一個(gè)讓人大受啟發(fā)的實(shí)驗(yàn)。在一個(gè)非常昏暗的大房間里，韋克先將里面唯一的一扇小窗打開。然后，韋克把六只蜜蜂和六只蒼蠅各自裝進(jìn)一個(gè)窄口玻璃瓶中，接著將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，看看它們是怎樣逃生。

結(jié)果讓人大跌眼鏡。蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們筋疲力盡而倒斃或餓死；但是，蒼蠅在瓶?jī)?nèi)到處亂飛，卻在不到兩分鐘之內(nèi)，穿過另一端的瓶頸而跑掉了。多次實(shí)驗(yàn)后，韋克發(fā)現(xiàn)，正是由于蜜蜂對(duì)光亮的喜愛，由于它們的經(jīng)驗(yàn)，蜜蜂才滅亡了。蜜蜂以為，囚室的出口必然在光線最明亮的地方；它們不停地重復(fù)著這種合乎邏輯的行動(dòng)。對(duì)蜜蜂來說，玻璃是一種超自然的神秘之物，它們?cè)谧匀唤缰袕臎]遇到過這種突然不可穿透的大氣層；而它們的經(jīng)驗(yàn)越豐富，這種奇怪的障礙就越顯得無法接受和不可理解。那些蒼蠅則對(duì)事物的邏輯毫不留意，全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結(jié)果誤打誤撞地碰上了好運(yùn)氣；這些不斷嘗試者總是在經(jīng)驗(yàn)者消亡的地方順利得救。因此，蒼蠅得以最終發(fā)現(xiàn)那個(gè)正中下懷的出口，并因此獲得自由和新生。

最后，韋克總結(jié)出：這件事說明，實(shí)驗(yàn)、堅(jiān)持不懈、試錯(cuò)、冒險(xiǎn)、即興發(fā)揮、最佳途徑、迂回前進(jìn)、混亂、刻板和隨機(jī)應(yīng)變，所有這些都有助于應(yīng)付變化的局面。一言蔽之，不斷嘗試比經(jīng)驗(yàn)和智力重要。

在訂酒店、賣門票、賣旅行團(tuán)、賣飛機(jī)票的幾種業(yè)務(wù)里面，攜程都一直在摸索、探求，到底是哪個(gè)業(yè)務(wù)更有前景。

2000年元旦，正式兩個(gè)世紀(jì)之交，這樣百年一遇的絕好商機(jī)，商家們是不會(huì)錯(cuò)過的，攜程網(wǎng)也想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。1999年12月份，攜程在網(wǎng)上銷售上海龍華寺新年敲鐘的門票，這本來是一樁很好的生意，但當(dāng)時(shí)攜程的知名度還不足以支撐網(wǎng)上銷售。門票一張都沒有賣出去，無奈之下，攜程的員工只好冒著寒風(fēng)跑到龍華寺的門口當(dāng)“票販子”。

同時(shí)，賣旅行團(tuán)和賣飛機(jī)票也不怎么理想。

在幾番嘗試之后，攜程逐漸發(fā)現(xiàn)：酒店訂房便于操作，應(yīng)該是有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)。

第五篇：中國(guó)最牛的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)26

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-09 16:48

4.退費(fèi) 這種銷售促進(jìn)方式比打特價(jià)還好用，如果你給顧客打特價(jià)，盡管已經(jīng)是打五折了，顧客好象還沒有什么成就感。但是，如果這么做：你說，凡是買滿一百就退五十元現(xiàn)金。那顧客就覺得賺大了。

還記得，深圳東門茂業(yè)開張那天，POP廣告上寫著“賣100送50”，結(jié)果，茂業(yè)那天賣瘋了，警察都來維持秩序了，我有一位女同事，進(jìn)去后，鞋子被人家踩掉在里面，打著赤腳跑了回來，因?yàn)轭櫩蛯?shí)在太多了。

現(xiàn)在，茂業(yè)還在搞類似的促銷活動(dòng)，什么“買200送220的現(xiàn)金券”等等，但是，場(chǎng)面已經(jīng)風(fēng)光不再，也許他們當(dāng)年是第一家這么搞促銷活動(dòng)吧。

5.付費(fèi) 這也是店家屢試不爽的銷售促進(jìn)方法。比如，你已經(jīng)購買一些商品了，再付出某個(gè)指定產(chǎn)品的部分費(fèi)用，就可以將某個(gè)指定產(chǎn)品買走。

在深圳，有一家賣紅酒的代理商，老板是湖北人，15歲來深圳，已經(jīng)賺到了很多錢，他用的就是這種方法。

是這么操作的。比如，關(guān)外錦繡江南小區(qū)旁邊的 “人人樂”購物中心開張了，在開張的頭幾天，這家紅酒代理商的員工就在購物中心的大門口叫賣，高聲大喊：“憑電腦小票再加10元錢，就可購買一支價(jià)值35元的紅酒。

很多阿姨、大叔認(rèn)為，這瓶紅酒的真實(shí)價(jià)格就是35元，于是紛紛過來搶購了。其實(shí)，這瓶紅酒的成本就是5元錢，憑電腦小票不過是一個(gè)借詞而已。

6.競(jìng)賽 競(jìng)賽這種模式必須是舉行大型的活動(dòng)才能達(dá)到效果。蒙牛贊助超女比賽就是一個(gè)最有說服力的案例，在此不想贅述。

此外，還有如下四種方式：

7.贈(zèng)送樣品或免費(fèi)；

8.抽獎(jiǎng) ；

9.DM雜志；

10.VIP卡。

由于篇幅的問題，就不再一一贅述了。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-09 17:00

作者：毛巾纏頭頂樓主 回復(fù)日期：2009-06-08 23:41:23

作者：朕就是牛 回復(fù)日期：2009-06-08 23:43:28

作者：易經(jīng)難經(jīng) 回復(fù)日期：2009-06-08 23:47:36

作者：今晚太陽真圓 回復(fù)日期：2009-06-08 23:56:47

作者：木又寸權(quán)對(duì)樹 回復(fù)日期：2009-06-09 00:27:37

作者：意淫手淫 回復(fù)日期：2009-06-09 00:55:11

作者：傳銷大師 回復(fù)日期：2009-06-09 01:25:53

作者：qwe343 回復(fù)日期：2009-06-09 02:39:40

作者：hanwennaa 回復(fù)日期：2009-06-09 04:57:13

作者：秦壽生 回復(fù)日期：2009-06-09 08:10:27

作者：我只頂好帖 回復(fù)日期：2009-06-09 08:28:03

作者：牛糞上的紅玫瑰 回復(fù)日期：2009-06-09 09:14:15

作者：雨天8 回復(fù)日期：2009-06-09 09:51:07

作者：終于動(dòng)了凡心 回復(fù)日期：2009-06-09 09:57:27

作者：子白子黑 回復(fù)日期：2009-06-09 10:42:41

作者：列子御風(fēng)飛翔 回復(fù)日期：2009-06-09 10:59:41

作者：野鬼孤魂來索命 回復(fù)日期：2009-06-09 11:39:48

作者：goldenmoom 回復(fù)日期：2009-06-09 12:27:06

作者：帕金森綜合征 回復(fù)日期：2009-06-09 12:56:41

作者：萍蹤浪跡江湖客 回復(fù)日期：2009-06-09 13:10:04

作者：比劉德華酷 回復(fù)日期：2009-06-09 13:55:44

作者：泡妞還用花錢 回復(fù)日期：2009-06-09 13:59:08

作者：鴨公雞婆 回復(fù)日期：2009-06-09 14:51:37

作者：我已經(jīng)沒眼看了 回復(fù)日期：2009-06-09 15:47:28

作者：嘴花心不花 回復(fù)日期：2009-06-09 16:05:23

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謝謝各位朋友的支持！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-11 13:37

最后，說的就是公共宣傳了。

企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)，常見的形式有：新聞發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、展覽會(huì)、消費(fèi)者座談會(huì)、產(chǎn)品研討會(huì)等。

在中國(guó)企業(yè)中，公共宣傳做得最精彩的應(yīng)該算加多寶集團(tuán)公司了，盡管加多寶集團(tuán)公司的廣告詞也寫得很不錯(cuò)，“怕上火就喝王老吉”。但相比起來，公關(guān)關(guān)系做得更絕。2008年5月12日四川汶川地震后，加多寶公司就捐款高達(dá)1億人民幣。說起來，這個(gè)捐款還是有學(xué)問的，要么捐得最快，要么捐得最多。在長(zhǎng)長(zhǎng)的捐款名單中，還有很多企業(yè)是七八千萬人民幣的，而我們都記不住了。所以，加多寶盡管多捐了幾千萬，效果就非常顯著了，再加上后來又出來了一個(gè)“讓王老吉從中國(guó)的貨架上消失!封殺它!”的事件，網(wǎng)友熱情高漲，曾有人跟帖：從今天開始，用王老吉煮飯。也有人留言：要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝王老吉。于是，王老吉這個(gè)牌子成了2008年里的一匹黑馬，根據(jù)權(quán)威人士預(yù)測(cè)，2009年里，王老吉的銷售額絕對(duì)超過120億人民幣，將兩樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)扔在后面。

把《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》復(fù)習(xí)了一遍后，我們回到本案例中來。在上面所提到的四類促銷方法中，攜程都用過。

廣告：1999年，攜程曾經(jīng)在首都機(jī)場(chǎng)立了一個(gè)燈箱廣告，每年花費(fèi)100萬人民幣。這個(gè)廣告燈箱也增加了攜程旅游網(wǎng)的點(diǎn)擊量，提高了攜程的知名度。但是，光打雷沒下雨，實(shí)際上沒有給攜程帶來多少客戶。

公共宣傳：2000年4月，攜程與民航總局合作，舉行國(guó)內(nèi)民航界首次空姐大賽--上海國(guó)際航空小姐世紀(jì)風(fēng)采大賽。攜程對(duì)大賽進(jìn)行了獨(dú)家網(wǎng)上直播，攜程還給網(wǎng)友提供了一個(gè)全虛擬的社區(qū)，讓網(wǎng)友直接目睹航空小姐的風(fēng)采，投票選舉他們最喜愛的空姐。可是，這次活動(dòng)反應(yīng)一般，沒有達(dá)到預(yù)期效果。

人員推銷：2000年年初，攜程的業(yè)務(wù)員，到富麗堂皇的酒店里，敲開了經(jīng)理的房門后，說：“我是攜程旅游網(wǎng)的業(yè)務(wù)員，我們網(wǎng)站希望能為貴酒店做訂房服務(wù)。”但遺憾的是，大多數(shù)店經(jīng)理根本沒聽完，就將攜程的業(yè)務(wù)員打發(fā)了。

銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)也叫營(yíng)業(yè)推廣，方法五花八門，前面已經(jīng)詳細(xì)介紹過了，攜程選擇的是VIP卡中的一種。2003年3月，攜程在副總裁吳海的帶領(lǐng)下，開始派發(fā)攜程會(huì)員卡。這一次，攜程終于取得了實(shí)際性的突破，18個(gè)月后，在1000多名的發(fā)卡人員的努力下，攜程的訂房量從每月幾百間夜上升到了每月10萬間夜。

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-11 13:48

作者：autotest2009 回復(fù)日期：2009-06-09 18:12:36

作者：想扁誰就扁誰 回復(fù)日期：2009-06-09 22:33:37

作者：人古反文受加斜十 回復(fù)日期：2009-06-09 22:51:12

作者：漠北第一狂嫖 回復(fù)日期：2009-06-09 23:41:12

作者：老扁擔(dān) 回復(fù)日期：2009-06-10 00:06:51

作者：謝麗婷 回復(fù)日期：2009-06-10 00:21:34

作者：biz0 回復(fù)日期：2009-06-10 03:20:14

作者：比潘長(zhǎng)江丑 回復(fù)日期：2009-06-10 08:23:40

作者：多情公子無情筆 回復(fù)日期：2009-06-10 08:44:32

作者：天下第一殺手 回復(fù)日期：2009-06-10 09:03:28

作者：真的暈死 回復(fù)日期：2009-06-10 11:33:34

作者：我不是認(rèn)真的 回復(fù)日期：2009-06-10 12:25:22

作者：變態(tài)啊你 回復(fù)日期：2009-06-10 14:43:55

作者：我是騎豬來的 回復(fù)日期：2009-06-10 16:35:12

作者：hlyyahl2 回復(fù)日期：2009-06-10 17:16:42

作者：愛你一毛 回復(fù)日期：2009-06-10 18:05:50

作者：孫子伐謀用奇 回復(fù)日期：2009-06-10 18:40:53

作者：愛情收廢站 回復(fù)日期：2009-06-10 19:42:04

作者：還不想破身 回復(fù)日期：2009-06-10 20:31:02

作者：qinqinliguang 回復(fù)日期：2009-06-10 21:12:57

作者：桔子666 回復(fù)日期：2009-06-10 21:17:55

作者：偶不用眼睛勾引 回復(fù)日期：2009-06-10 21:22:25

作者：瑪瑙珍珠 回復(fù)日期：2009-06-10 22:22:05

作者：香泉浸月白云寒 回復(fù)日期：2009-06-11 00:06:04

作者：我只頂好帖 回復(fù)日期：2009-06-11 01:01:33

作者：埋骨 回復(fù)日期：2009-06-11 1:15:27

作者：朕就是牛 回復(fù)日期：2009-06-11 10:35:06

作者：滾回來 回復(fù)日期：2009-06-11 11:40:53

作者：禮貌性上床 回復(fù)日期：2009-06-11 12:54:39

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-12 16:29

在促銷的四大基本方式中，攜程全部使用過了，結(jié)果是：銷售促進(jìn)的效果非常驚人，而廣告、公共宣傳、人員推銷等三種方式的投入?yún)s遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

面對(duì)這樣的結(jié)果，有人可能會(huì)納悶：是不是廣告、公共宣傳、人員推銷這三種方式過時(shí)了，或者是不適合在這個(gè)行業(yè)使用？

答案是NO。前面三種方式的使用沒有達(dá)到理想的效果是基于如下理由：

廣告的投放，有兩種情況，創(chuàng)牌廣告必須短期集中火力往死里猛打，保牌廣告要長(zhǎng)期周期性慢慢打。曾經(jīng)有人說過，在中央臺(tái)打創(chuàng)牌廣告，低于1600萬，肯定是打水漂。所以，當(dāng)時(shí)，攜程不是很有錢，那些廣告能起到宣傳作用，已經(jīng)是把有限的金錢用在無限的事業(yè)中了，想達(dá)到“天上打廣告，地上撿鈔票”的效果是不可能的。

至于公共關(guān)系的開展，一般是在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期或者是成熟期，效果才比較明顯。在介紹期，啟動(dòng)公共關(guān)系，效果不會(huì)好到哪里去。所以，攜程的空姐大賽活動(dòng)只能取得一般般的“點(diǎn)擊率”了。

另外，人員推銷這種模式，必須配合廣告才能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到效果。就象坦克在前面轟炸，步兵跟在后面搶陣地一樣。如果單靠人員推銷這種方式來進(jìn)行市場(chǎng)推廣，那就需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間。所以，攜程團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這一點(diǎn)后，趕快采取了并購的手段，減少市場(chǎng)培育和模式摸索的周期。

最后要提到的是攜程的會(huì)員卡。當(dāng)時(shí)，在其他企業(yè)都是采用收費(fèi)形式的情況下，他們果斷采取免費(fèi)發(fā)放，這就是他們的過人之處，并且，他們還引入了高績(jī)效工資，這樣，好模式加上強(qiáng)激勵(lì)，那促銷效果絕對(duì)是狗追鴨子—呱呱叫。這也證明了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的那句話：“人無我有，人有我精，人精我新。”

創(chuàng)新者永遠(yuǎn)贏得市場(chǎng)，復(fù)制別人的方法是很能取得理想業(yè)績(jī)的，就象發(fā)卡變成整個(gè)酒店預(yù)定行業(yè)通用的模式后，發(fā)卡效果就不象以前那么明顯了，轉(zhuǎn)換率僅僅在在千分之三到千分之五之間。

三、決策（略，由于篇幅的原因）

四、戰(zhàn)略（略，由于篇幅的原因）

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-12 16:52

作者：物流學(xué)院人流系 回復(fù)日期：2009-06-11 14:52:19

作者：北大不如波大 回復(fù)日期：2009-06-11 14:58:06

作者：我是最猛的 回復(fù)日期：2009-06-11 15:48:20

作者：江南第一名妓 回復(fù)日期：2009-06-11 18:13:28

作者：絕經(jīng)尼姑 回復(fù)日期：2009-06-11 19:15:50

作者：付金請(qǐng)醉 回復(fù)日期：2009-06-11 19:16:08

作者：絕經(jīng)尼姑 回復(fù)日期：2009-06-11 19:17:14

作者：瑪瑙珍珠 回復(fù)日期：2009-06-11 19:18:06

作者：大胖蟲 回復(fù)日期：2009-06-11 19:45:25

作者：卦掛 回復(fù)日期：2009-06-11 20:15:09

作者：喜鵲烏鴉 回復(fù)日期：2009-06-11 20:39:20

作者：深妒溝影 回復(fù)日期：2009-06-11 22:01:53

作者：人古反文受加斜十 回復(fù)日期：2009-06-11 22:54:15

作者：牛人多潛水 回復(fù)日期：2009-06-11 23:25:13

作者：精辟屁精 回復(fù)日期：2009-06-11 23:47:17

作者：處級(jí)老干部 回復(fù)日期：2009-06-12 00:11:07

作者：jukenyuen 回復(fù)日期：2009-06-12 02:23:23

作者：易經(jīng)難經(jīng) 回復(fù)日期：2009-06-12 08:17:41

作者：孔子刪詩修易 回復(fù)日期：2009-06-12 09:02:18

作者：我不是認(rèn)真的 回復(fù)日期：2009-06-12 12:12:27

作者：鳥人或者牛人 回復(fù)日期：2009-06-12 14:22:26

作者：誰要做俯臥撐 回復(fù)日期：2009-06-12 14:55:44

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謝謝各位朋友的支持！

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作者:高級(jí)幕僚 日期:2009-06-16 00:28

【應(yīng)用】

1、在哪贈(zèng)送、如何贈(zèng)送？

王勇是某著名外企化妝品公司的一名技術(shù)人員，一直從事護(hù)膚品的科研工作，經(jīng)十多年的苦苦鉆研，終于研制出了一款以祛斑見長(zhǎng)的化妝品。

妝字號(hào)的日化用品批文相對(duì)好申請(qǐng)，于是，王勇的祛斑王經(jīng)過ODM而馬上面市了，由于沒有太多錢去打廣告，并且他對(duì)自己的產(chǎn)品非常有信心，所以，他決定啟用免費(fèi)贈(zèng)送這種方式來推廣自己的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，如果你是他的產(chǎn)品部經(jīng)理，你認(rèn)為這種方式可取嗎？如果可取，你認(rèn)為到哪里去贈(zèng)送、如何贈(zèng)送這款產(chǎn)品比較合適？

2、該采用哪種分銷和促銷方式？

陳強(qiáng)是國(guó)內(nèi)某名企離子水杯的廣東總代理。他代理了一種很神奇的水杯，這種杯子裝上普通飲用水后，杯中的酸性水馬上變?yōu)閴A性水，并且可以當(dāng)場(chǎng)用PH試紙來測(cè)試。同時(shí)，這種杯子造型非常漂亮、相當(dāng)高檔，不過，零售價(jià)格有點(diǎn)偏貴，就算是最便宜的家庭個(gè)人裝也要人民幣499元。如果是送禮裝的“銀杯”和“金杯”，價(jià)格就要人民幣1688元、2688元。陳強(qiáng)是三折代理這個(gè)產(chǎn)品的。現(xiàn)在所知道的，就是制造該杯子的廠家已經(jīng)在中央臺(tái)投入了大量的廣告。如果你是陳強(qiáng)，那你的分銷和促銷策略如何？請(qǐng)說說你的看法。

五.上市套現(xiàn)

【寓言】

雄鷹理想

在一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，一只雄鷹跟暴風(fēng)雨搏擊了整整的一個(gè)晚上后，最終，它還是因?yàn)槭軅湓诹说孛嫔稀?/p>

這時(shí)，一只麻雀走了過來，很關(guān)切地詢問了雄鷹受傷的經(jīng)過。之后，麻雀語重心長(zhǎng)地勸告雄鷹：“大哥，你飛那么高干嗎？好處沒多少，風(fēng)險(xiǎn)倒很多。你看我們，祖祖輩輩就生活在屋檐下，風(fēng)吹不到，雨淋不著，多逍遙多安穩(wěn)！我說呀，不如這樣吧！跟我們一起住，我保證你一輩子無憂無慮，怎么樣？

雄鷹說：“兄弟，謝謝你的好意。我覺得作為一只雄鷹，就必須有雄鷹的理想。不能

因?yàn)橐粫r(shí)的挫折而放棄自己的目標(biāo)，也不能因?yàn)槟壳暗睦娑淖兞俗约旱淖非蟆Ｄ阏J(rèn)為屋檐下的生活很愜意，這是你的理想。而在我看來，遨游長(zhǎng)空、俯瞰四野才是最快樂是事情。盡管要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是，這種快樂是不能用鳥言鳥語來表達(dá)的。”

麻雀覺得太不可思議，它搖了搖頭，斜乜了一下雄鷹說：“你太不務(wù)實(shí)了，偏偏去追求些虛無飄渺的東西，這不是自找苦吃嗎？”

沒多久，不聽勸告的雄鷹的傷口愈合了，于是，它又重新飛上了藍(lán)天，快樂地翱翔了。

后來，想不道的事情竟然出現(xiàn)了，那只可憐的麻雀，卻被另一場(chǎng)暴風(fēng)雨打濕了翅膀，因?yàn)闊o法飛回穴巢，而乖乖地做了頑童手中的“玩具”。

雄鷹理想的故事告訴我們：

1．態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。

2．小富則安的思想是很難成就大事業(yè)的。

3．有相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，沒有絕對(duì)的安全，你要做的事情是讓自己變得非常強(qiáng)大。