第一篇：中國最牛的創業團隊27

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-16 00:44

作者：樓上神經病 回復日期：2009-06-12 17:22:06

作者：非鬼非人 回復日期：2009-06-12 17:29:40

作者：列子御風飛翔 回復日期：2009-06-12 18:49:27

作者：老扁擔 回復日期：2009-06-12 20:51:41

作者：鴨公雞婆 回復日期：2009-06-12 22:15:34

作者：孫子伐謀用奇 回復日期：2009-06-12 23:10:25

作者：罵人了 回復日期：2009-06-13 00:19:56

作者：我不是認真的 回復日期：2009-06-13 09:44:55

作者：我愛班竹更愛樓主 回復日期：2009-06-13 15:25:26

作者：南國小喬 回復日期：2009-06-13 16:23:05

作者：淚有點tian 回復日期：2009-06-13 21:48:52

作者：tawt651 回復日期：2009-06-13 22:39:10

作者：姓牛名B 回復日期：2009-06-13 22:44:05

作者：pan_roseangel 回復日期：2009-06-13 22:50:49

作者：pan_roseangel 回復日期：2009-06-13 22:53:09

作者：比劉德華酷 回復日期：2009-06-13 23:44:24

作者：紅與黑1985 回復日期：2009-06-14 00:45:37

作者：老扁擔 回復日期：2009-06-14 19:13:26

作者：豬是就讀來過倒 回復日期：2009-06-14 22:21:08

作者：薔外行人 回復日期：2009-06-14 22:53:46

作者：欠扁嗎 回復日期：2009-06-14 23:29:02

作者：fly_over1 回復日期：2009-06-15 01:01:15

作者：西區氣質 回復日期：2009-06-15 01:29:52

作者：朕就是牛 回復日期：2009-06-15 08:22:41

作者：dohye 回復日期：2009-06-15 09:39:05

作者：春女波波 回復日期：2009-06-15 10:38:44

作者：我來天崖打醬油 回復日期：2009-06-15 15:08:05

作者：傳銷大師 回復日期：2009-06-15 17:09:48

作者：我來天崖泡美眉 回復日期：2009-06-15 19:51:44

作者：薔外行人 回復日期：2009-06-15 21:17:14

作者：春女波波 回復日期：2009-06-15 21:23:41

作者：還不想破身 回復日期：2009-06-16 00:00:11

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謝謝各位朋友的支持！

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-16 00:48

作者：寧寧12 回復日期：2009-06-13 21:42:44

昨晚才發現如此強貼，怎么沒早點看見呢

看樓的的案例分析比看教科書有興趣多了，具有一定的故事情節，還穿插一些小寓言和測試題，有理有據，啟發思路，且涵蓋的知識點是比較廣泛的，本來我是想溫習一下教科書的，實在是懶的看，呵呵，這下可好了，看了樓主的長故事，就算是復習一遍了，很好的教材呢。樓主在分析案例的同時，加入對理論、概念的論述，我覺得這點非常好，理論加實踐這樣學起來比較具有系統性，關聯性強，既具深度又具廣度。

雖然教科書上也有案例，但是主要是側重理論，案例少而且篇幅小，分析點到為止不透徹，且講到某個知識點舉個小例子，再講到一個再出其他的一個小例子，案例和案例之間沒什么關聯性，而樓主是從攜程一路講下來，從個人到團隊，從idea到實施到發展??由一個大案例左顧右盼上掛下聯舉一反三，不僅可讀性強，也很務實；也愛看商戰小說，非常吸引人的，側重講營銷實際操作技巧及一些管理技巧，能給人以新的啟示，但是總覺得那些技巧就像散落在腦海中的星星，怎么也連不起來。

思路和知識同樣重要，我覺得思路是一把利劍，知識是一塊磨刀石，有好的思路加上一定的知識背景是如虎添翼，光有活泛的腦瓜而缺乏立體的知識系統，就可能因此眼界受限而遭遇發展瓶頸，如農民企業家能把企業做大做強的很少，但是有強大的理論基礎，思維達不到，也是不容易成功的，像學營銷學經濟的名牌大學畢業的學生多了去了，他們之中如有創業的，難道個個都能能創業成功？

培養思維，學習知識，兩手都要抓兩手都要硬

樓主的文章不同與教科書，也不同于商戰小說，也算是個差異性的定位吧，呵呵～

講課的時候，如果按照教材的方式，先理論再案例，結果很多人都睡覺了。

于是，我只好先講故事，讓大家都很興奮，想上街殺人，這時，再把書本的理論引出來印證故事，我發現效果非常好，他們基本上都記住那些枯燥的理論了。

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-17 13:50

【正文】

（一）01

在2000年的上半年里，季琦和梁建章一起擔任了半年的聯席CEO，下半年后，季琦改任總裁，CEO由梁建章擔任。

這一次職位調整工作是相當民主的，吳海親歷了這一過程。

2000年3月份，吳海加入攜程團隊后，梁建章還是CTO。有一次，在聊天的時候，吳海說，攜程的系統不是很合理。

梁建章說，你過來吧，接著，梁建章給了吳海一大堆資料。在吳海的眼里，梁建章是一個典型的搞技術的人員。

后來，兩個人經常在一起交流各自對旅游網站的看法，吳海越來越發現，梁建章絕不是一個簡單的技術人員，他做事情非常認真，同時，學習能力非常強，雖然從來沒做過酒店預定行業，但是，他從自己的專業角度出發，能發現這個行業中一般人看不到的問題。就這樣，梁建章的專業技術和戰略思想征服了吳海，后來，董事會就梁建章和季琦誰更適合擔任攜程CEO征求了吳海的意見，吳海毫不猶豫地投了梁建章的票。

吳海說：季琦是一個很有創業勁頭和開拓精神的人，當初如果沒有季琦，其他三位未必敢開這家公司。但是，季琦在管理上屬于粗線條性的領導，很多事情不會考慮得特別細致，在攜程已經步入正軌、穩步前進的情況下，梁建章會帶領攜程走得更遠、更遠。

這一點，季琦也承認，在一次演講中，他說：我的歷史使命是創業、融資和收購，這些工作做完后，我就把權力交了出來，梁建章做事很細膩、很理性，而且懂得現代企業管理，他的管理能力比我強多了，我是一個優秀的創業者，但不是一個很好的管理者，我做事

情比較急躁，如果你告訴了我結果，我就對這件事情就沒什么興趣了。

梁建章當上CEO后，果然不負眾望，他很懂得授權和信任。

吳海深有體會。每當到了下午，梁建章就會背著一個背包來到他的座位旁邊，問：“有什么事情嗎？”

吳海說：“呵呵，暫時沒有哦！”

“沒什么事我就走了！”說完，梁建章就走出了攜程的辦公室。

梁建章就這么充分信任自己的同事，所以，他是一個從來不加班的CEO。為什么不加班？梁建章解釋：“一個公司成熟之后，一個CEO最重要的工作不是做多少事情，而是做對了多少事情。”

梁建章確實做對了很多事情，第一件就是服務技術。

在接受《中國經濟時報》記者采訪的時候，梁建章說：“攜程的盈利模式，用一個詞語來概括就是“吃差價”，也就是吃飛機票和客房的差價。為了能更好地吃到更多的差價，攜程一直在努力打造自己的核心競爭力。攜程的核心競爭力只要有四點：首先是規模。攜程已經擁有先進的網絡資源和業內最大的呼叫中心，實行了大規模集中化處理方式；其次是技術。規模大了之后，必須要求自主開發客戶關系管理系統、呼叫排隊系統、訂單處理系統、電子地圖查詢系統等應用軟件，只有這些技術才能支撐大規模預定；再次是流程。有了規模和技術之后，攜程決定打破傳統小作坊模式，通過系統化和流程化，將整個運作過程進行最優化流程設計，通過合理分工，進行流水線操作，讓錯誤發生概率最小，讓每個步驟專業高效，從而使整個服務質量達到最優；最后是理念。攜程非常重視對服務人員服務理念的強化，定期對員工進行相關培訓，因為只有百分之百滿意的服務，沒有百分之百滿意的產品。”

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-17 13:59

作者：快樂我愛 回復日期：2009-06-16 01:56:47

作者：牛糞上的紅玫瑰 回復日期：2009-06-16 08:05:11

作者：樓上神經病 回復日期：2009-06-16 11:31:16

作者：愛海無船 回復日期：2009-06-16 13:08:14

作者：秦壽生 回復日期：2009-06-16 13:46:02

作者：忘情水洗頭 回復日期：2009-06-16 15:39:42

作者：卦掛 回復日期：2009-06-16 16:42:40

作者：fgfffff 回復日期：2009-06-16 16:47:45

作者：意淫手淫 提交日期：2009-6-16 22:30:00

作者：非鬼非人 回復日期：2009-06-16 23:45:01

作者：偶不用眼睛勾引 回復日期：2009-06-17 00:28:59

作者：孔子出東魯 回復日期：2009-06-17 00:52:33

作者：爽歪爽歪 回復日期：2009-06-17 08:23:55

作者：shumabar03 回復日期：2009-06-17 08:47:27

作者：罵人了 回復日期：2009-06-17 10:21:53

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-22 23:

4302

也許有人會納悶，攜程這么多年來，一直都是業界的領導者，這個行業競爭這么激烈，有N多的模仿者、追隨者和挑戰者，為何不能動搖它的霸主地位，還依然被它遠遠拋在后面？

現在回想起來，個中原因還是因為攜程的技術非常過硬。可以這么說，當年攜程的技術，就是行業中的翹楚，曾有行內人事對攜程的評價是：“一直給模仿，從沒被超越”。但是，現在提起攜程對服務技術不斷追求完美的過程，可謂是一言難盡，攜程網副總裁孫茂華女士就見證了攜程呼叫中心的發展歷程。

1995年7月，孫茂華從上海交大酒店管理專業畢業后，一直在酒店行業工作，先是前臺文員，接著擔任了部門經理，管理過總機班、預定部、前臺等部門。

2000年2月，她在互聯網上看到了攜程的招聘啟事后，一投簡歷就應聘進了攜程公司。當時，碰到攜程需要大量人才之際，攜程人力資源部就安排孫茂華負責預定中心的管理工作。

剛開始的時候，預定部只有兩部熱線電話，三位員工，并且她們的工作還非常閑。后來，隨著公司的發展，業務量的上升，預定部擴充到了五部電話，十來個話務員。這時，問題也跟著出來了，怎樣去提高員工的工作效率？怎樣才能保證服務水平？但是，對于孫茂華來說，根本沒有呼叫中心這個概念，只是知道接電話下訂單。

不久之后，攜程開始建立了一個板卡式的24席呼叫中心，同時，出現了因為有了數字的幫助而慢慢建立起來的部門規章制度和管理條例。這個時候，孫茂華借助于一些英文版的呼叫中心管理書籍和工作中的實踐，終于明白了呼叫中心的概念和隊列理論、服務水準（Service Lecel）的含義和計算辦法，以及如何進行電話量預測和人員安排等等，也不再為個別電話打不通而焦頭爛額，還可以更理性更科學地關注并改進呼叫中心的表現。

再后來，200年8月份以后，攜程的呼叫中心更是發展神速，從當初一個酒店預定部24個坐席，幾十個員工，發展到了現在酒店、機票、度假、客服、商旅五大部門2400坐席，將近4000人的呼叫中心隊伍。也許以后規模會更大、人員會更多。

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-22 23:55

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作者:高級幕僚 日期:2009-07-02 23:31

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作者:高級幕僚 日期:2009-07-03 13:42

03

既然攜程發展得這么快、這么猛，那他們的技術絕對是一流。現在，我們詳細地探討一下，攜程當時所推出的電子商務應用系統。

首先是E-TEL（預定服務熱線）。這個系統是把呼叫中心和網上預定系統整合在一起。當然，這個不是簡單的傳統電話購物，也不是電話購物和互聯網的簡單并湊。而是利用現代技術將其融合為一體了。

這個過程是這樣的。當客戶打電話進來后，先聽到的是導航語：您好，歡迎致電攜程旅行網！賓館服務請按1，國內機票請按2，國際機票請按3，度假旅游請按4，客戶服務請按5，重新請按井號鍵。

就在客戶聽到導航小姐那甜美的聲音的時候，系統已經將來電甄別出來了，如果是公司的長期合作伙伴，就將電話自動轉到大客戶坐席，由專人作答。如果是剛剛入戶或者是陌生電話，電話就自動轉入問答錄音系統。顧客根據導航語的提示，進入相應的預定。攜程的預定系統分工很明細，有專門負責酒店預定的，也有專門負責機票預定的。并且，負責預定機票的坐席專員，不一定會懂得預定酒店。因為預定酒店有酒店預定操作系統，預定機票也有相應的操作系統。

其次是CTMS（商務旅行管理系統），這是我國第一套商務旅行管理系統。

2000年7月25日，攜程旅行網在北京昆侖飯店舉行“2000商務旅行管理研討會”。來參加此次會議的國內外知名企業有四十多家，他們都是差旅管理部門的基層管理人員。會上，攜程旅行網與會者圍繞如何有效加強差旅管理、控制成本的主題進行了建設性的探討。梁建章說：目前市場競爭日益激烈，有效的成本控制對提高企業的競爭力有很大的作用，盡管有些企業已經認識到了差旅管理的重要性，也采取了相應的措施對差旅及其相關費用進行管理，但是還無法將它做為公司商業活動的一個重要組成部分來進行綜合管理。原因是，差旅制度無法保證員工差旅效率，無法保證制度能否得到執行，同時不能提供各種管理報告讓決策者及時了解差旅管理情況，讓決策者了解各種資源使用情況并能從中發現更有效的差旅管理方案。

梁建章繼續說：此次攜程推出的商務旅行管理系統，為公司客戶實現差旅成本控制及管理提供了一套切害可行的解決方案。國外的一些權威機構對企業差旅活動的調查表明，差旅及其相關費用是僅在工資之外的第二大可控成本，一些大的外資企業，如IBM，Motorola,Siemens,Ericcson,ABB等，他們年出差費用平均都超過一億人民幣，而旅管理系統則可有效的控制企業的差旅費用，對提高企業競爭力會起到置關重要的作用。管理者可以利用這一系統進行各種數據的分析，如：平均借款與平均使用情況分析、對賓館使用率及企業自身的購買力分析、對某一部門進行費用分析、公司/部門出差費用構成分析等。

由上述可見，CTMS是面向企業量身定做的一套軟件，攜程通過向企業推廣此套軟件，增強企業客戶的忠誠度，擴大了B to B是市場份額。

當時，攜程大約投入了一半的技術人員來開發這套軟件。梁建章認為，通過搶先開發，就可以搶先占領B to B市場。而企業一旦采納后，就會因轉換成本高而不愿輕易放棄并改用其他類似系統。

第二篇：中國最牛的創業團隊40

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作者:高級幕僚 日期:2009-12-24 22:01

如果將蒂蒙斯教授的理論聯系到我們現實生活中的具體案例，我們不得不嘆服：機會窗口模型是一個放之四海而皆準的公理。

就拿中國互聯網行業的第一個吃螃蟹者張樹新來說吧。想當年，人們還不知道互聯網和電子商務為何物的時候，她就開始成立自己的公司瀛海威了。作為國內第一家ISP（網絡接入服務商）和ICP（網絡內容服務商），當張樹新去郵電部申請Internet時候，工作人員突然蒙了，沒有人知道它放在哪一類，也沒有人知道如何去收費。

從這一點可以看出，張樹新是先知先覺的，她早就意識到互聯網的明天絕對美好。所以，張樹新將公司的廣告牌豎立在中關村的路口，上面寫著：中國離信息高速公路還有多遠？向北1500米。并且，她還四處宣傳，瀛海威提供一個網絡平臺、讓終端用戶在上面享受服務內容。另外，為了讓自己的公司能夠快速成長，張樹新還出讓了瀛海威的73.5%股份，吸納中興發7300萬元的投資。

又是大力宣傳，又是引進外資，瀛海威發展得怎么樣？

非常遺憾。這種商業模式在1995年似乎賺不到錢。那時候，瀛海威在全國有8個分公司，擁有5萬用戶。按照北京公司的經營狀況，有2萬用戶就可以盈利的話，那么，瀛海威整體上還差11萬用戶。

基于這種狀況，瀛海威的決策者不得不慎重考慮公司未來的發展方向了，投資方決定讓張樹新下課，就這樣，張樹新徹底失敗了。

那張樹新失敗在哪里呢？事后，張樹新總結說：我誤入Internet行業，是萬幸中的不幸。我在錯誤的時間進入一個正確的行業，結果還是錯誤的。

現在看來，張樹新的反思是對的，她確實是在錯誤的時間進入了一個正確的行業。因為在這個時候，根據蒂蒙斯教授的機會窗口模型，互聯網這個行業的機會窗口還沒被打開，剛好處在行業發展曲線的O到A點之間。另外，瀛海威的投資方也沒有給張樹新足夠的時間，讓她等到機會窗口如期開啟。所以，到最后，張樹新只能是默默地離開了自己創辦的公司。上面張樹新的故事告訴我們，在機會窗口還沒打開之前，過早地進入某一行業，等于選擇了漫長的等待，創業的成功率不是很高，除非你有的是時間和金錢。那么，當某個行業的機會窗口已經被充分打開，大家都看得清清楚楚的時候（如圖中行業曲線上的B到C點之間）才進去，結果會怎么樣？是不是這樣的創業，就意味著十拿九穩，成功指日可待了？現在我們接著看另一個典型的案例，是關于加多寶公司當年想在綠茶飲料市場分一美羹的故事。

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作者:高級幕僚 日期:2010-01-01 00:32

提到中國的綠茶飲料市場，我們首先想到的是康師傅和統一這兩個品牌。特別是康師傅，它曾是這個行業的拓荒者。

康師傅的創始人，是臺灣的魏氏四兄弟，他們子繼父業，經營蓖麻油、棕櫚油等食用油制品。

八十年代初，恰逢祖國改革開放。由于島內發展空間受限，魏氏兄弟決定赴大陸發

展。1988年，魏家四弟魏應行，帶著全家人的重托，經香港轉道來到了大陸。

從1989年到1991年的3年時間里，魏家兄弟曾經在北京、濟南、秦皇島等地開辦了4家合資企業，先后生產過“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”和蓖麻油等產品。盡管產品質量不錯，但是，市場反應一般，當初隨身攜帶過來的1.5億新臺幣所剩無幾。

就在魏應行萬般無奈、準備打道回府的時候，一次偶然的經歷，讓魏應行嗅到了商機，不但改變了魏氏兄弟的命運，竟然還催生了一個食品王國。

那是一個發生在火車上的小故事。由于經常出差，又不習慣火車上的飲食，魏應行只好自帶了兩箱臺灣產的方便面。就在他泡吃方便面的時候，香味竟然引來了同車旅客的圍觀，不時有人詢問，這么好吃的方便面哪里有賣？

真的是問者無意，聽者有意。魏應行突然意識到：“大陸這么大，坐火車的人又這么多，方便面的市場該有多大啊！”

經過具體的實地調查后，魏應行發現，大陸的方便面市場呈兩極化：一類是質量稍差的國產廉價面，才幾毛錢一袋；另一類是質量比較好的進口面，價格貴得離譜，賣五六元一碗，大陸人又消費不起。魏應行心里想：在這個時候，如果有一種方便面，物美又價廉，一定有市場。

心動不如行動，魏氏兄弟給準備投產的方便面起了一個響亮的名字--康師傅。果然不出所料，自1992年8月，康師傅在天津開發區成立天津頂益食品公司后，康師傅的方便面馬上走俏市場，康師傅這個牌子幾乎成了國人心中方便面的代名詞。

這塊市場做起來了后，魏氏兄弟將公司升級為頂新國際集團。1995年，頂新集團開始在天津注冊頂圓公司生產糕餅，1996年后又開始在杭州注冊頂津公司生產飲料。康師傅的綠茶就是在這個時候推出來的。

如果說康師傅方便面是由于發現了成熟市場的空白點后才一炮打響的話，那么，康師傅綠茶的市場開拓可謂是步履維艱了。

據筆者的一位中學同學回憶，當年康師綠茶真的不好做。那時候，他們把產品放在批發部后，根本銷出去。于是，頂津公司只好啟動了很多業務代表，把整箱整箱的綠茶搬到士多店里面，告訴店主，飲料賣出去后再來結款。筆者的同學，就是在那炎夏熱辣辣的太陽下，騎著一輛破單車，穿行在廣州的大街小巷上，推銷著尚未出名的康師傅綠茶。

不過，隨著時間的推移，喝綠茶的人還是一天比一天多了起來，1998年里，綠茶飲料市場上，出現了另一個品牌--統一。特別是2002年后，市面上出現了很多個牌子的綠茶。比如：洪大媽、加多寶等等。據筆者的個人印象，最好喝的還是福建某個廠家生產的洪大媽綠茶，該飲料在冷凍的狀態下，口感非常純正。不過，此時加多寶的名氣也非常響亮。因為加多寶的廣告無處不在，什么路牌、電視、小賣店的墻壁上，都有加多寶的廣告。并且，加多寶綠茶的賣點也相當特殊，他們的技術是低溫萃取，宣傳單上寫著：這才是真正的綠茶。但是，有點遺憾！加多寶集團公司打了幾千萬的廣告后，銷量才一兩千萬的樣子，收獲甚微，而市場的霸主依然是康師傅和統一。無奈之下，加多寶只好另起爐灶，生產王老吉去了。另外，筆者前文所提到的洪大媽綠茶，也逃不掉黯然收場的局面。有一天，筆者連續走過五條街，竟然沒有找到一瓶“洪大媽”，最后，小賣店的老板搖著頭告訴筆者：“‘洪大媽’年紀大了，已經‘過世’了。”

從上面加多寶綠茶這個故事看出，當某個市場非常成熟（也就是處在行業發展曲線上的B到C點之間），出現了真正的霸主之后，你才躋身進來，基本上是兇多吉少。要不，人們不會說“一山不能容兩虎，除非一公和一母”了。除非你已經早在這個行業中，現在是產品線延伸。就象2008年，可口可樂聯合雀巢推出原葉綠茶那樣，這種情況就另當別論了。

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作者:高級幕僚 日期:2010-01-01 00:40

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作者:高級幕僚 日期:2010-01-05 23:20

既然過早或過晚地進入某個行業都是不妥之舉的話，那么，只有在恰當的時間之內進入一個理想的市場才會一炮打響、馬到成功了。也就是說，剛好處在行業發展曲線理想時期（A到B點之間），再毫不猶豫地沖進這個行業，肯定有戲。

不錯！大道理誰都懂。但是，在行業發展曲線上，這段路線是模糊的、它隱藏在意識窗口之內，是平常人的肉眼所無法看不到的，只有高手的佛眼才能識破它。正如潘石屹所說的那樣：如果到了買菜的阿姨都開始討論那支股票有潛力的時候，你最好別炒股了，我潘石屹永遠不做大多數，要做極少數的先知先覺者。

所以說，能透過表象去看清本質的特質、不是每個人都所具備的。因為對同一市場機會，N個市場經理有N種看法。對于這一點，筆者似乎找不到什么好的理論來解說了，只能想通過一次親身經歷來證明一下，這段經歷的題目暫時叫做《海水到底是什么顏色？》故事發生在十二年前，那時我大學畢業不久，在深圳一家藥品公司從事銷售工作。有一個周日的早上，我們公司的老板張總用他寶馬車，載著我們六位業務經理到大梅沙去欣賞一下海景。

那天，我們幾個玩得挺開心的，幾個不知天高地厚的年輕人坐在軟綿綿的沙灘上，一邊吃著香噴噴的羊肉串，一邊欣賞著大海中若隱若現的輪船，那種感覺真爽。

到了下午的時候，張總突然問起我們來：“我們也在海邊玩了一整天了，大家說，海水到底是什么顏色呀？”

“海水是白色。”第一位仁兄指著眼前的海水，脫口而出。

“白色？切！你朝香港那邊看，看遠一點，你就看到了，海水是淺藍色的。”第二位老兄接著說。

看到他倆很認真的樣子，我也說了，“其實，海水本身是藍色的。不過，這邊的海水就不這么樣了。”

“如果看遠一點、看深一點的話，海水應該是深藍色。”第四位兄弟沉思了片刻，抬起頭來緩緩地說。

“還往遠處和深處看啊！那我個人認為：海水應該是藍黑色。”第五位兄弟乜斜了大家一眼，擺出一副玩世不恭的樣子。

“別吵了，順著這條思路往下走，我的答案絕對是正確的了，海水應該是是黑色。”最后那位兄弟得意地笑了起來。

奇怪了，想不到一個簡單的問題，竟然有六種不同的答案。我們幾個都不約而同地望著張總，等著他來評判。

張總沉默了一陣子后說：“現在已經很晚了，我們也要回去了，我安排一下吧！說海水是白色和黑色的你們兩位，就不用坐車了，走路回去吧；說海水是淺藍色和藍黑色的你和他，就坐著普通的大巴回去了；說海水是藍色的這位同事，你呢（張總指著筆者），等一下去坐空調小巴回去吧；還有。剛才說海水是深藍色的，你現在就坐我的寶馬回去。”停了一下，張總繼續說“你們兩位，如果覺得走路回去是很冤的話，那明天就不用來上班了。”

一說完，張總就把剛才說海水是深藍色的那位同事拉上他的寶馬車，絕塵而去了。剛開始，總認為張總在跟我們開玩笑呢，想不到這次是來真的，剩下的我們五位兄弟都傻了，面面相覷、不知如何是好。特別是被指定走路回家的兩位同事，鼻子已經早被氣歪了。其中有一位嚷了起來：“這個能測出什么嘛？純屬扯淡！老子決定不干了，此處不留爺，自有留爺處，深圳這個地方還愁找不到工作？我們一起坐車回去。”最后，我們五個只好一起坐著普通大巴回來。

第二天，說海水是白色和黑色的兩位同事果然不來上班了。張總對著剩下的四個業務員問：“你們想不想知道我為什么要求他倆走路回來嗎？”

“想知道啊！特別是根據不同的答案，你也指定了我們乘坐不同的交通工具回來，依據是什么？”我們都來興趣了。

張總緩緩地說：“你們都是大學生，智商方面沒得說。但是，我想告訴你們的是，做市場的話，更需要的是閱歷和悟性。我16歲從汕頭來到深圳，在十多個行業里做過生意，基本上是沒失敗過，最多是少賺錢而已。這么多年來，我發現，一個人的前瞻性和覺察力是很重要的。昨天，我問你們海水到底是什么顏色，就是要測試一下，你們的市場覺察力如何。”略停了一下，張總繼續說：“回答海水是白色的，說明他根本沒有思考，看到什么就說什么，舌頭跑得比腦袋還快。他看到的只是事物的表象，真正的市場他是看不到的；回答海水是黑色的，說明這種人有跟風的傾向，看到人家回答顏色越來越深了，他也跟著起哄，他對市場沒有主見，就象人家娶媳婦了，他也跟著去送花圈一樣。你們說，我不讓他倆走路回來才怪！”

瞟了大家一眼，張總接著說：“另外，說海水是淺藍色的，說明他已經能夠從事物關聯性來分析市場了，但是，有廣度沒有深度；同樣的道理，說海水是藍色的，說明了他認識市場也只有深度而沒有廣度，并且這也是別人的經驗，大家都知道海水是藍色；只有說海水是深藍色的，才真正具備了非凡的覺察力。他已經從深度和廣度來分析市場了；還有，說海水是藍黑色的，說明他對市場抱著樂觀態度，有冒險草率傾向。”

對于張總這段超長篇的分析，當時我們也覺得挺有道理，真想不到，一個初中沒畢業的、也沒大我們幾歲的年輕老板，會講出這么高深的道理來。但是，僅從這個小小的問題就能檢驗出一個人對市場的覺察力和前瞻性？我們都不以為然，一笑而過。

但隨著時間的推移，意想不到的是，當我們相繼離開那家公司后，這六位業務經理的職業發展竟然印證了張總十二年前的分析。

說海水是白色的那位仁兄，后來進了一家工廠當質檢主管，早就不從事營銷工作了；說海水是淺藍色的那位兄弟，現在的身份還是業務經理，十多年過去了，薪水并沒增加多少；說海水是藍色的我，創業失敗后，在一所高校當營銷學的講師，給學生講這段值得品味的往事；說海水是藍黑色的那位帥哥，后來到家電行業發展了，目前是一家知名手機廠商的營銷總監，他混得挺不錯；說海水是黑色的那位同事，有天我在報紙上看到了他的名字，原來他卷走了公司的賬款，事跡被見報了；說海水是深藍色的那位大哥，一直跟我們都有聯系，2002年的時候，大家曾經在一起喝咖啡，他說要去上海發展，我們幾個都覺得不可思議，深圳不是挺好的嘛！結果還是他有發展的眼光，現在是一家私企公司的老板。

人生沒有多少個十年，現在重提這段往事，無非是想說明一下，創業者是之所以成功，是因為他對市場的覺察力遠遠高于常人。

第三篇：中國最牛的創業團隊24

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-05 11:48

06

想不到這一次談判卻非常順利，因為丁漢也遇到了很難突破的瓶頸。

大家都知道，成為一個優秀的機票代理商需要兩點，集中預定和送票。送票這方面，北京海岸已經輕車熟路了，但對于集中預定那一塊，還需要找一個有大量資訊信息的公司來合作。另外，對北京海岸票務公司來說，最關鍵的還是要解決地域的問題，大家想想，海岸票務在北京已經有非常大的市場占有率了，再擴大規模，還能大到哪里去？

所以，丁漢的意思是先從全國主要的大城市開始，逐漸地建立一個全國性的網絡，這個網絡不局限于某一個地方、某一層次。但是，想到這，丁漢馬上又意識到：如果靠一個一個代理點去建立的話，在短時間內是解決不了這個問題的，同時，還需要大量的投入，比如：資金，管理、人員等。

丁漢陷入了深深的思索之中。

就在這個時候，攜程竟然找上門來了。

攜程為什么要跟北京海岸合作？因為他們一旦合作，對雙方都有好處。攜程已經有一批很好的客戶，這些客戶也有訂票需求的，這一點，海岸票務能幫上忙。還有，攜程有很好的技術服務體系和營銷手段，正好是丁漢所欠缺的。

見面后，他們聊得很愉快。

丁漢說：在硬件方面，我們稍差些，因為有時候電話一多就接不過來，現在很需要一個更好的呼叫中心的設備。同時，通過互聯網來開展業務，我們也不知道到底要建立一個什么樣的網站才比較合適。這個網站應該怎樣管理。另外，我們的的營銷手段還需要加強。梁建章說：你所提到的網絡技術，恰好是我們的強項，我們也摸索出很多很好的營銷手段。你們已經有很好的產品、服務以及跟供應商的關系，缺乏的可能就是技術跟營銷、資源相結合的這一塊。如果我們能走在一起，肯定有一個非常美好的未來。

確實是這樣。攜程的營銷手段也是比較獨特、比較有效的。那時候，攜程沒有太多的錢去做廣告，廣告的投資回報太慢，而且費用比較高。他們就到各大機場去租柜臺，柜臺旁邊有攜程的工作人員在派卡和會員手冊。

很快，攜程跟北京海岸就達到了共識，接著，他們開始給海岸票務公司作價。季琦說：丁總，攜程跟商之行、時代運通合作時，采用的是股權加現金方案，我們也按照這種方式吧！

盡管現金不是很多，但是，季琦的故事太精彩了，丁漢最終還是答應了。

于是，2002年3月，攜程用數百萬現金，加上攜程的部分股票，收購了北京海岸票務公司。丁漢加盟攜程后，他的職位是攜程旅行網副總裁兼北京分公司總經理。

收購海岸票務公司后，攜程將預訂中心放在上海，全國各地都可以預訂，并將ERP用于整個系統。很快，在酒店、機票預訂方面，攜程迅速成為國內最大的預訂中心。2002年年底，攜程每個月的交易額將近2億，在國內市場所占比例達到50%以上。

攜程做得這么好了，那他們滿足了嗎？答案是還沒有。因為你們知道還有一種方法賺錢更加神奇，一個晚上就可以讓某人變成億萬富翁。所以，我們繼續看下一回：上市套現。

【小結】

本章涉及到四個問題：

一、團隊

團隊是由少數具有互補技能、愿意為了共同的目標，相互依賴、相互承當責任的人

們組成的具有共同規范的群體。

從上面團隊的概念可以看出，組建創業團隊的時候，要考慮四點：

1、人數合理。

2、技能互補。

3、目標統一。

4、責任心強。

在這里，先討論重點討論第一點，組建創業團隊時，我們應該邀請多少個人參加？團隊的概念僅是明確了一個范圍：少數。那到底少到什么程度呢？當然，不能少于兩位。否則，就不叫團隊了。

在以往的創業團隊中，確實有兩人組的。例如：愛多的胡志標和陳天南童年伙伴組，當當網的李國慶、俞渝夫妻組。但是，也有其他數字的團隊。例如：上海攜程的交大四人組、上海復星的復旦五人組、中山華帝燃具的華帝七賢。還有更多人數的，杭州的阿里巴巴就有十八位創業伙伴，簡稱十八羅漢。

根據分工的需要，同時結合已經創業成功的案例，本人認為，創業團隊剛組建的時候，最理想的人數是3-5個人。因為剛創業的時候，會碰到很多意料不到的問題，人太少了，團隊的群體效應沒有發揮出來。人多了，思想不易統一，碰到困難的時候容易散伙。至于前文所提到的阿里巴巴十八羅漢，其實，只能算創業伙伴，嚴格來說，不算技能互補的創業團隊。因為馬云曾經對他的創業伙伴說過，你們目前只能當排長、連長，至于軍長以上的職位，我另外找人。不過，你們也有以后當上軍長的機會。

所以說，3-5個人的創業團隊是比較好分工的。一個負責技術、一個負責市場、一個負責管理，還有一個負責融資等等。如果是兩個人，那只能是一個負責技術，一個負責市場了。

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-05 11:51

接著，討論組建團隊的第二要點。

其實，第二點比第一點更加重要。有一句話是這么說的：不怕狼一樣的對手，最怕豬一樣的隊友。如果你的創業伙伴很差勁，那么，這個市場是很難做起來的，因為我們要找的人是來幫忙，不是幫閑、也不是幫腔，更不是幫兇。另外，如果市場做起來了，你也覺得很虧，心理特不平衡。愛多兩位創始人的故事就是一個典型的案例。

1994年，胡志標和兒時伙伴陳天南各出資2000元開工廠。胡志標、陳天南各占45%的股份，由于他倆的村子提供了廠址，所以，益隆村就也擁有了愛多電器公司10％的股份。胡志標是一個營銷天才，他發明了中國第一條懸念廣告。1995年10月，胡志標在“寸土寸金”的羊城晚報上連續4天半版刊發廣告，3天的廣告軟文都是一樣：“愛多??”到了第4天，胡志標才告訴大家愛多是干嘛的，他的廣告軟文突然換為：愛多—VCD。

后來，胡志標又給廣告界貢獻了一條金科玉律：要學會先造勢再聚氣。找最有名的人來拍廣告，同時找最有強勢的媒體播出這條廣告。

胡志標是這么做的。他找來成龍拍廣告片，費用為450萬，廣告詞是“愛多VCD，好功夫。”并選擇在中央電視臺天氣預報后的第一個5秒時間段播出。

所以，胡志標的營銷天才讓愛多取得了讓人咂舌的業績。1997年，愛多銷售額從前年的2億驟增到16億。為此，胡志標也赴荷蘭飛利浦公司考察，得到了私人飛機加紅地毯的禮遇。

商場的連連告捷，讓胡志標的野心突然膨脹了起來，他開始多元化了，一口氣開了N多個公司。并且，做這么多的大動作時，都沒有跟陳天南打一聲招呼，更不用說相互探討了。

這回，陳天南覺得非常不爽了，用他的話就是：隔著玻璃看別人跳舞。他實在忍不住了，于是，在1999年3月，陳天南在羊城晚報上發了一份律師聲明：愛多新辦的子公司與廣東愛多電器有限公司無關。接著，陳天南跟益隆村聯合起來，逼迫胡志標讓出董事長和總經理的位子。

陳天南這么一弄，后果肯定不可設想。當時由于是電器銷售的淡季，剛好碰到中央電視臺愛多廣告停播的時候，律師聲明讓媒體嗅到了獵物的血腥，這些記者們已經很久沒有聽到這樣讓人興奮的重量級信息了，于是，他們全部奔中山愛多總部來了。

讓胡志標做夢都想不到的是，以前還叫標哥、給標哥歌功頌德的記者們，這回全變臉了，開始給愛多落井下石起來，這些負面新聞報道出去后，那些因為愛多還拖欠款的的供應商、經銷商馬上發瘋，紛紛追債上門而來，不明事理的內部高管也趕緊收拾行李，拍屁股走人。

就這樣，媒體把愛多送上死亡之路。1999年8月，中山政府對愛多資產初步調查，發現資不抵債。于是在當年12月，愛多進入破產程序。

當然，在這其中，資本運作是最主要的原因。因為愛多的財務體系十分脆弱，胡志標幾乎不知道自己有多少錢，也不知道欠多少外債，常常把現金當利潤。

但是，陳天南的律師聲還是愛多破產的導火線。所以，在選擇創業團隊伙伴的時候，是一件非常謹慎的事情。愛多兩位創始人的故事就是一個很好的教訓。

在本文中，我們同樣也可以找到技能互補是打造一流團隊的佐證。就拿藝龍團隊跟攜程團隊來相比較吧。

攜程和藝龍的創始人都是四個人。但是，攜程團隊的四個人，各個名氣都響當當，而藝龍團隊除了唐越外，其他三位創始人卻默默無聞。為什么呢？這可能跟開始組建團隊時的定位有關，季琦多次強調，我們團隊的名字就是上海交大四人組，別說成了是某某人的創業團隊。并且季琦在記者面前也忘不了先夸夸一下自己的隊友，在接受《互聯網周刊》記者的采訪時，季琦說：在我們四位創始人之中，有一位對國外的風險投資和資本市場非常熟悉，他曾經在華爾街呆過兩年，后來又擔任了某國際投行的中國董事總經理；有一位技術非常過硬，他在美國編寫過甲骨文數據庫和ERP軟件，同時還有多年的外企管理經歷；另外一位已經有十多年的從業經驗，他曾經留學歐洲，回國后就是國內某著名旅行社的老總。而我自己呢，能力很一般，只不過我可以把一個從零開始的公司很快就推進到一個相當成功的階段，因為我對中國怎么做企業比較熟悉。

也真奇怪，攜程團隊成員都喜歡這么說話。不僅僅是季琦總在記者面前夸隊友很厲害，其他三位在記者面前，同樣也往死里猛夸自己的合作伙伴。這可能也是為什么他們一起出名的原因吧！

但是，提到藝龍團隊，除了唐越外，似乎其他三位叫什么名字，他們怎樣分工，大家都不是很清楚了。在媒體面前，唐越也沒怎么刻意去提到他們，同時，相關報道也找不到關于他們的片紙只字。

如果撇開團隊不說，單拿唐越跟沈南鵬來做比較，可能唐越還厲害一些。他曾經對外界放出豪言，如果有需要的話，他可以到華爾街十分鐘之內就可以搞定一個一千萬美元的投資，因為他有足夠的人脈。為了證明這一點，他還列舉了一個例子：2004年7月份，他參加了美國一個朋友舉辦的會議，人員有一百多人，基本上都是美國各個行業最有影響力的人物，從比爾蓋茨到沃倫巴菲特，從紐約市市長布隆博格到美國中央情報局局長特尼特等等。

被邀請的人，在那個會上做一個簡短的講話，主題是中國的未來發展。當時，很多美國人對中國有誤解和看法，他們把中國說得一文不值。輪到唐越演講了，他說：中國人所追求的東西和美國人沒有任何不同，就是教育、醫療、財富、幸福和自由等等。唐越一說完，所有的美國人都帶頭鼓掌了，那時候，楊致遠也在場。

這個例子足以證明唐越在美國確實有龐大的人脈資源，但是，至于融資的能力，也沒有唐越所說的那么神奇。因為在2001年的網絡寒冬來臨之際，藝龍僅拿到幾百萬，而攜程卻融到一千多萬（都是美金）。不過，這也不是唐越個人能力的問題，是因為藝龍團隊沒有攜程團隊優秀，盡管唐越比沈南鵬優秀，但是，在藝龍的團隊當中，就沒有季琦這樣的市場人才，梁建章這樣的技術人才和范敏這樣的專業人才。當然風投更加青睞攜程了。

所以，攜程團隊的整體實力比藝龍團隊還強，所以，攜程毫無懸念地成為這個行業的老大。

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-05 11:51

哈哈！先休息一會！

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-05 15:41

高級幕僚讀者交流群是一個以創業、營銷為話題的交流群，旨在相互學習，共同進步，本群號碼：80532292。歡迎天涯各位朋友者加入。

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-05 15:42

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作者:高級幕僚 日期:2009-06-06 16:56

二、促銷

《市場營銷學》這門學科，自從建立到現在，僅有一百年的歷史。但是，它發展非常快，每兩三年，就有一大堆新理論出現。就拿營銷組合來說吧，4P、4C還沒被人們完全搞懂，4R、4V馬上又馬上冒出來，你說頭暈不頭暈！

并且這門學科也不象《管理學》、《組織行為學》那么成熟，人家《管理學》已經固定在四大塊：計劃、組織、領導和控制，《組織行為學》也基本定型，包括個體、群體、組織等三部分。而《市場營銷學》至今還沒真正達成共識，一百個教授，就有一百種模式。現代營銷之父、美國西北大學凱洛格管理研究生院的教授菲利普•科特勒認為市場營銷學分為四大塊：營銷過程、理解市場、營銷組合、營銷延伸等。但是，國內知名教授也有他們的不同分類辦法。比如，中南財經政法大學萬后芬教授就認為，市場營銷學應該包括理論篇、價值識別篇、價值創造篇、價值傳遞篇、價值監控篇等五大模塊。本人綜合了中國人民大學呂一林教授、中南財經政法大學萬后芬教授、南開大學吳曉云教授、上海

交通大學王方華教授等人的觀點后，決定把市場營銷學可分為如下六大部分：（個人觀點，請別拍磚）

1.論銷 也就是這門學科的導論。包括市場營銷概論和消費行為概論。比如，學科歷史、市場概念、市場類型、市場核心概念、市場營銷觀念，消費者購買決策、產業購買決策、中間商購買決策、政府采購決策等。

2.預銷 也就是先預計這個市場有多大。包括管理營銷信息、分析營銷環境、進行營銷調研、設計營銷戰略、編制營銷計劃等。

3.分銷 分銷是讓產品賣得更多。包括產品、定價、渠道、終端等。

4.促銷 促銷是讓產品賣得更快。包括廣告、人員推銷、銷售促進、公共宣傳、網絡推廣等。

5.控銷 對營銷活動的調控。包括營銷計劃執行、市場營銷審計、經營業績評估、營銷道德評價等。

6.新銷 也就是營銷的新理論。包括顧客讓渡價值理論、全球營銷、文化營銷、關系營銷、交叉營銷、體驗營銷、綠色營銷等。

在上述的六大塊中，促銷是非常重要的一個環節。天才策劃大師就是靠這一環節出菜。曾有人說過：促銷做不好就是促死。

第四篇：中國最牛的創業團隊37

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-09 00:35

作者：忘情水洗頭 回復日期：2009-08-08 13:50:19

作者：我很想吐 回復日期：2009-08-08 16:21:54

作者：我就是要搗亂 回復日期：2009-08-08 20:27:15

作者：clize 回復日期：2009-08-08 21:10:05

作者：我已經沒眼看了 回復日期：2009-08-08 21:32:51

作者：意淫手淫 回復日期：2009-08-08 22:45:22

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謝謝各位的支持！

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-09 21:37

（二）01

季琦決定再次住進錦江之星。

上次入住的目的是為了考察這個市場是否很確鑿地存在，可是這一次有點不同，偷師學藝才是季琦的真正意圖。因為在市場上，最好的文科老師是公司顧客，最好的理科老師是競爭對手。

為什么不派別人來，而自己親自出馬呢？季琦是這么想的：在這種關鍵時刻，只有親自去感受第一線的事情，了解市場、競爭對手、行業狀況，自己才能做出準確的判斷。在這個世界上，天才很少，天才般的預測和判斷更少。

季琦帶的行李不多，隨身的旅行包里除了幾件必須更換的衣物外，剩下就是一把尺子，一個小筆記本，一個老式的佳能膠卷相機。這三件東西對季琦來說太重要了，沒有它們，根本無法開展工作。

走進房間，關上房門后，大白天里，季琦還是挺忙的。他先量量這個房門究竟有多高，睡床有多寬。然后，對著只一大一小的兩張床開始沉思：為什么要大小不一的兩張床？哦！季琦終于弄明白了，錦江之星的定位是商務旅館，他們這么做是為了滿足旅游旺季家庭旅客對經濟型酒店的需求的。季琦順手把床拉開來，突然，他驚呆了，下面沒有鋪地板，而是赤裸裸的水泥。“高！實在是高！這樣馬上把成本節約下來了。”季琦自言自語，低頭去端詳酒店的地板。

很快，季琦又發現地板也不一樣了，鋪的是Armstrong的一種，一種特殊材料來的，很耐磨。普通地板換了三次，它還沒磨損，這也是節省成本的一種方法。

看了這么多，季琦先打來本子，把剛才所看到的一起記了下來。

記好之后，季琦抬頭往墻壁上一看，又發現了“新大陸”，原來，墻壁上有一條橫向，這條線有什么作用呢？季琦百思不得其解。

這里量一量，那里測一測，再琢磨琢磨人家為什么是這樣設計的。時間久了，就有點累了，季琦決定上淋浴室去，沖個涼，準備睡覺。

季琦順手拿起錦江之星“原配”的小香皂，發現它很可愛的，彎月亮型。“啪”的一聲，由于一不小心，小香皂掉在地板上了。

當季琦從地上撿起小香皂時，季琦更加驚訝了，原來，小香皂被摔破后，才發現它是空心的。

第二天早上，季琦醒來之后，坐在餐廳里，他一邊吃早餐，一邊跟酒店的服務人員聊天。

“這個酒店的房間大概有多少個啊？”

“這里啊！有將近200個房間。”

“那你們的工作人員有200位嗎？”

“哪里？我們才60多人。”

“那不是很忙？”

“是啊！客人又多。不過，現在我們都適應了。”

“還有，你們酒店的客房里，為什么總有一條橫線，我看到其他酒店都沒有呢？”“這個啊！是為了方便以后刷白的，橫線下面的地方容易臟些，如果從房間的下面一直刷到天花板，這樣劃不來。所以，我們經常刷橫線下面的部分。”

??

季琦不但跟值班經理、服務員聊天，也跟拖地阿姨，甚至其他客人聊天。也真奇怪，在2002年下半年的時光里，錦江之星的各家酒店中，經常出現的這位特殊客人，并沒有引起其他人的注意。很多服務人員，總以為季琦是一位特愛嘮嗑而閑不住的大叔，他們做夢也想不到季琦竟是一個不折不扣的“商業間諜”。

在錦江之星，沒人去留意這位特殊的客人，并不是因為季琦的偽裝技術太高明了，最重要的原因還是，就在此時，錦江之星正陶醉在對未來的憧憬和喜訊之中。

為什么這樣說？請往下看！

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-09 21:45

作者：haibaoli 回復日期：2009-08-09 01:14:43

作者：xuxurock 回復日期：2009-08-09 03:02:51

作者：罵人了 回復日期：2009-08-09 07:35:21

作者：秦壽生 回復日期：2009-08-09 09:43:28

作者：47561442 回復日期：2009-08-09 10:58:23

作者：請客喝孟婆湯 回復日期：2009-08-09 11:54:27

作者：34566543 回復日期：2009-08-09 14:31:25

作者：董格球 回復日期：2009-08-09 19:11:52

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謝謝各位的支持！

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-10 15:09

02

錦江之星有啥喜事？原來是眾多加盟商紛紛向錦江之星拋來了橄欖枝，徐祖榮已經高興得合不上嘴巴了。

自從錦江之星開到第三家分店，也就是1999年年初的時候，就有河南籍老板楊瑞找上門來了，他想將自己手下的物業改造成酒店，加到錦江之星的大家庭中來。

楊瑞是上海天鷹公司的總經理，幾年前就盤下昌化路、長壽路口原上海永和橡膠廠的廠房，這棟廠房占地面積3600平方米，毗鄰上海火車站，離繁華的南京西路僅十幾分鐘車程，可以說，這是一塊風水寶，已經占盡了天時地利條件。

楊瑞原先有很多設想：開敬老院、改成醫院、辦學校等等。由于一次偶然的機會，從報紙上看到了錦江之星的新聞后，他覺得開酒店也挺不錯的，特別是有一次在電視上看到上海分管旅游的領導在發表講話，就如何解決千百萬人游上海這個話題時，還重點表揚了錦江之星。

這段講話太讓人神往了，經過自己慎重又詳盡的調查，同時也請教了一家知名的投資咨詢公司之后，楊潤決定投資2000萬元，改造自己的物業，加盟錦江之星。

就這樣，錦江之星的長壽店就誕生了。按照當初投資咨詢公司的預測，長壽店要到第四年營收才能達到632萬元。

但想不到的結果是：第一年的營業額已達632萬元，第二年的營收高達833萬元。在加盟的過程中，雖然交了50萬元的品牌管理費，每年還要按照營業收入上繳管理費，但是，楊瑞還是覺得非常值得，因為估計五年之內完全可以收回全部投資了。有了第一個“吃螃蟹”的人之后，后來者就蜂擁而上了。

無錫曾有三個業主聯合投資加盟了一家錦江之星，三個月后，房間的出租率達到了100%，業主們非常慶幸自己的眼光，并陶醉于當初的選擇。

但是，竊喜之余總有一點點遺憾，為什么當時不多投資幾家呢？如果現在繼續投資經濟型酒店，是否風光依舊？三個業主陷入了深深的思索之中。

第一位業主認為：加盟店的成功歸功于錦江之星品牌的成功，他沒有過多的考慮，自己出資又加盟了一家錦江之星。

第二位業主這樣考慮：機會永遠蘊藏這風險，這一家酒店開起來了，并不代表第二家一樣開得起來，并且能有這樣的業績，他安于現狀。

第三位業主暗暗思忖：這絕對是市場機會的原因，這個時候誰開經濟型酒店都會賺錢。于是，他在錦江之星附近搞到一處物業，沿用了錦江之星的建筑模式和房間布局，套用了錦江之星的管理模式，另開了一家經濟型酒店，并取名為××之星。他滿懷希望，就算沒有取得前面加盟店一樣的效益，即便略少一點，但至于不用再付加盟費，這也是一個很劃算的生意。

人們才常說：想法決定活法，思路決定出路。態度決定高度，格局決定結局。后來，第一位業主所加盟的第二家錦江之星，同樣取得了驕人的成績，客房出租率接近100%；而第一位業主，由于失去了錦江之星這個強大品牌的支持，新店客房出租率經常連50%都達不到，結果鬧了一個大大的笑話。

由于錦江之星的神話無處不存在，吸引到了很多人的關注，甚至也引起了揚州市政府的重視。錦江之星的客房出租率常年接近100%，而揚州酒店業的平均客房出租率只有40%，這到底是什么原因呢？揚州政府決定來上海取經。

于是，2002年初，揚州市市長親自帶隊，由商委、旅游委等十余人組成的龐大考察團來到了上海，他們住在錦江之星，吃在錦江大廚，切身體驗一下錦江之星的生活。

同時，揚州市市長與錦江之星總裁徐祖榮進行了多次洽談，真誠邀請錦江之星的經濟型酒店能開到揚州去，通過錦江之星的品牌來提升揚州當地旅游業的服務水準，實現新的超越。

三個月后，揚州第一家錦江之星開業了，又過了三個月，揚州錦江之星的客房出租路迅速上升到了100%。隨后，錦江之星的第二、第三家店也相繼開業。

于是，揚州市政府當初的設想和目標已經達到了。而對于錦江之星來說，也將自己的品牌從長三角的一線城市轉向了二線城市。

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-10 15:15

作者：老胡的情人 回復日期：2009-08-09 22:30:22

作者：牛人多潛水 回復日期：2009-08-09 22:56:18

作者：絕經尼姑 回復日期：2009-08-10 00:03:50

作者：帕金森綜合征 回復日期：2009-08-10 08:12:43

作者：愛你一毛 回復日期：2009-08-10 10:04:20

作者：我來天崖泡美眉 回復日期：2009-08-10 11:24:21

作者：粉紅色蝴蝶 回復日期：2009-08-10 14:58:15

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謝謝各位的支持！

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作者:高級幕僚 日期:2009-08-13 10:41

03

2002年之后，錦江之星的好事越來越多了。

首先是上半年中，錦江集團聯手法國雅高成立了酒店銷售公司，錦江之星的所有酒店都可以借用雅高的銷售網絡來進行推廣。

下半年里，錦江集團又入住上海國旅，它買入上海國旅總股本50.21%的6655.6萬股國家股，從而控制了上海國旅。同時，錦江之星也果斷得出讓部分中檔酒店的資產，投資了上海環影城項目。這樣，通過一年的資本運作之后，錦江集團就成了一個巨輪級企業，其麾下的酒店業、旅行社、游樂業，齊驅并駕，相形益彰。

另外，上海國旅成了“錦江系”的一員之后，馬上出資5600萬元參股錦江之星經濟型酒店的擴張，揚言在未來五年之內，將錦江之星打造成經濟型酒店的航空母艦，至少開一百家這樣酒店。

徐祖榮對集團的戰略也相當認同，他說：“2003年集團重組后，集團給予了很大支持，項目沒有一個不通過，資金上也給予大力支持。加上越來越激烈的市場競爭所帶來的推動力，使得公司開店數迅猛增長。這一點，連我也想象不到，以前，我們絕對不可能一年搞幾十個店，認為一年搞幾十個酒店腦子肯定有問題。這是不可能的事，這樣的不可能是市場逼出來的。”

其實，與其說徐祖榮一年開幾十家酒店是被市場逼出來的，倒不如說是給季琦逼出來的。

為什么么？我們繼續看如家的發展史。

2002年8月6日之后，北京頗有名氣的“建國客棧”消失了，取而代之的是“如家客棧”。這一天里，如家有5家分店同時開業，北京4家，就是原來“建國客棧”的換名，地址不變；另外，上海1家，位于世紀公園附近。

如家給人家的印象就是便宜。以北京“如家客棧”為例，符合三星級標準的一個標準間標價不到220元，充分體現其“普通老百姓也能住得起的酒店”定位。

行內人士認為：如家的誕生，只不過是一次酒店名稱的變更，不會形成業界的“沙塵暴”。甚至還有人說，互聯網時代就這么搞笑，創始人經常被資本踢出局，季琦又是一個活鮮鮮的案例。也真奇怪，對于季琦的種種傳聞，梁建章、沈南鵬他們也不發表任何評論和回應。

但是，就在這些不著邊際的議論中，季琦已經對他的第二個‘孩子’，進行了一次非一般的“打扮”了。

看來季琦對CIS系統中的VI還是非常內行的。比如，如家的客房墻面以淡粉色搭配

淡黃色，這是暖色調，給人一種家的氛圍，很溫馨的感覺。同時地毯及室內用品與墻面相互輝映，鋪上花臺布的精致小圓桌、簡潔實用的床頭柜，以及床上用品、窗簾、裝飾畫的色調和圖案等等，無不透出家居的風韻情調，有如家庭主婦精心布置過一樣。另外，如家在客房配置了可折疊的行李架以節省空間，在衛生間配備兩種顏色的毛巾牙具，可避免兩位客人同時入住時的麻煩。

產品上，如家已經跟錦江形成差異化了，下面繼續看季琦在其他方面對如家的“打扮”。

價格上，在沒有改名之前，建國客棧的標準客房價格為200多元到300多元不等，換上“如家”標志后，價格就定在了198元。季琦說：“這是個明價，不再繼續打折了。對于經濟型酒店來說，低價絕對是最好的信息。”

渠道上，建國客棧以前采取的營銷模式是被動營銷，等客上門，結果，弄得酒店比廟還清靜。這也是梁日新的心病，一直苦于沒有最合適的途徑來解決這個問題。這回可好，首旅跟攜程合作之后，就等于給老虎插上了翅膀。不過，親兄弟，明算帳。攜程每給如家預定了一套房間，就必須給攜程30元的中介費。除此之外，如家也通過其他訂房中心進行銷售，比如藝龍。這個就有點搞笑了，攜程跟藝龍是競爭關系，但如家跟藝龍又是合作關系。顧客方面，季琦把攜程的那套方面移植了過來，建立會員制，發家賓卡，組建開拓市場團隊，啟動業務員去跟各公司簽訂協議。果然，僅用半年時間，如家酒店就門庭若市了。這以后，出差住如家，成了許多公司里商旅人士無須多問的事情。客人多了之后，季琦又把攜程成熟的經驗復制了過來。比如網絡預訂和呼叫中心，如家的800客房預定中心就是在2003年建立的。

終端方面，如家有自己的選址原則。首先是便利，其次是成本，兩者最好相互結合。具體說，必須是商務中心地帶，樓盤基本上是3000-4000平方米，辦公樓、爛尾樓，甚至是以前破破爛爛的招待所都可以。季琦還發現，各行各業都有可能產生廢置的沒有被利用的物業，很多情況下，這些業主不知道怎樣來處置這些物業。在這種情況下，與如家合作后，既可以得到好的回報，也是充分利用物業的一個機會。對于如家來說，如家租下這些商務中心區里稍稍偏離主干道的廢舊樓盤之后，設計人員因地制宜，用如家的標準和原則進行重新設計和裝修，這些物業改造成一家如家酒店的費用需要500萬到600萬元，但是，這么一弄，這些物業都起死回生了。

季琦搞定了這一些之后，有一天，他對梁建章、沈南鵬他們說：“我們很快就超過錦江之星了。”

是嗎？繼續往下看。

第五篇：中國最牛的創業團隊6

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-05 01:07

但是，投放廣告還是需要技巧的。畢竟“天上打廣告，地上鋪渠道，彎腰撿鈔票，老板哈哈笑”的年代已經過去了。

現在的情況是：“不打廣告等死，亂打廣告找死，會打廣告才賺死。”

所以，攜程的市場推廣費用基本上控制在公司財務費用的30%以內，目標受眾也是集中在經常乘坐飛機的商務旅客和高端游客。攜程沒有像當時一些“財大氣粗”的網站那樣做路牌廣告、車身廣告和地鐵廣告，只是圍繞飛機乘客做文章，將廣告資金投在國內的大型機場，做百萬一年的燈箱廣告。

除了機場燈箱廣告以外，2004年4月，攜程也與民航總局合作，舉行國內民航界首次空姐大賽—上海國際航空小姐世紀風采大賽。攜程對大賽進行了獨家網上直播。

根據當時的媒體報道，此次大賽以“世界民航百年歷史，空中小姐世紀風采”為主題，攜程網友提供一個完全虛擬的社區，讓網友直接目睹航空小姐的風采，獲知航空小姐的個人資料。同時，攜程旅游網還專門設立了“最受觀眾喜愛獎”，由網友在網上直接投票產生。所有參加活動的網友都會得到攜程的禮物，有機會獲得聯想MP3。

盡管攜程很謹慎地少錢，但是，事后沈南鵬的估計，當時大約燒掉一兩千萬左右，算起來大概有一兩百萬燒得不夠合理。所幸，這種錯誤并沒有致命。

是否節約燒錢，會影響到一家網站的命運。2000年，IDG在上海投資的一家電子雜志服務商，曾經以每月數十萬人民幣的價格在上海甲級寫字樓中環廣場租了一層樓面，如是近一年，而這家公司職員最多的時候也只有150多人，約一半樓面空置。2002年年初，這家公司最終無力支撐。實際上，如果將當初的房租節省下來，已經足夠讓這家公司活到2002年下半年，此時所有的內容網站都已經知道，可以通過短信來獲取收益。

與很多沒有運營過企業的互聯網創業者相比，攜程的四位創始人心里最清楚：一個公司如果總是不掙錢，總是要依靠投資生存，不是長久之計。在互聯網激情之火將人們燒得找不到北的時候，梁建章和季琦仍然保留一絲清醒：“企業不賺錢，等于犯罪。”

基于這個非常現實的想法，攜程一直在尋找一個可能賺錢的業務，頂酒店、賣門票、賣旅游團，到底是那種業務最賺錢呢！

攜程是否能摸索到最賺錢的業務？請聽下回分解：

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-05 01:10

攜程網友提供一個完全虛擬的社區，-

改為：攜程為網友提供一個完全虛擬的社區，<---分割線(tieku.org)--->

作者:高級幕僚 日期:2009-01-05 01:11

作者：子白子黑 回復日期：2009-1-4 10:24:03

群主：小隱隱于山，中隱隱于市，大隱隱于朝。超隱隱于網。

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兄臺乃高人啊！

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-05 01:13

作者：搞笑的中國 回復日期：2009-1-5 0:36:41

沈南鵬這思維考公務員一定麻煩，呵呵

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可能考不上。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-06 01:27

本章小結

本章涉及到兩個問題：

一、機會

根據目的和手段關系的明確程度，市場機會可分為三種：識別型、發現型、創造型。識別型機會是指當市場的目的-手段關系十分明顯時，創業者可通過目的-手段關系的連接來辨別市場。比如：某高檔小區的房子賣得差不多了，便利店和超市就進來了。發現型機會是指目的或手段任意一方的狀況未知，等待創業者去發掘機會。比如：一項技術被開發了，尚沒有具體的商業化產品出現。

創造型機會是指目的和手段都不明確，創業者要比他人更有先見之明，才能創造出有價值的市場機會。比如：當年的索尼錄像機。

陳天橋曾經說過：機遇就象一個快速旋轉的轉門，當空檔轉到你面前的時候，你必須毫不猶豫地鉆進去。

孫正義也說過這樣的話：機會從來不會自動消失，你錯過了，別人會接住。

這說明，發現市場機會是非常的重要。但是，怎樣發現別人未發現的機會呢？下面這個故事很說明這一點。

把鞋子賣給南太平洋人（幕僚升級版）

據說，五十年代初期，美國有三家鞋廠各派了一名市場專員到南太平洋的一些小島上考察市場。三個推銷員幾乎同時到達上述地區，并發現了出乎意料的同一事實：那里的人根本不穿鞋。

第一位業務員感到非常的失望，暗想，都沒人穿鞋子，賣個鬼啊！他立即給公司老板拍一份電報：“這些島上的人都不穿鞋子，我決定明天搭第一班飛機回去。”

第二位業務員卻完全相反，他看到這種情況，竟喜出望外。他也立刻給上司拍了一份電報：“情況出乎意料的好，這些島上無人穿鞋，絕對是一個處女市場，我將常駐此地。”第三位業務員也認為這是一個最有潛力的市場，但是，他還發現，太平洋這些島上的椰子沒人要。他拍給老板的電報是這樣寫的：“這里的皮鞋市場很大，椰子市場也很大。我決定運一些椰子回去，再將皮鞋運過來。”

于是，三個業務員就有了三種不同的命運：

第一個業務員被解雇了，他該行了，不從事銷售了。

第二個業務員變成了市場部經理。

第三個業務員后來當了老板。

這個故事告訴我們：缺少的不是市場，而是發現市場的眼光。

從1999年到2000年這段時間里，門戶網站非常的火，而攜程團隊竟然對旅游網站情有獨鐘，說明他們有獨特的市場眼光。果真是成功人不走尋常的路。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-06 01:31

他“該”行了，不從事銷售了。

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“改”字打錯了！

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-06 01:35

作者：高級幕僚 回復日期：2009-1-4 1:04:05

作者：鐵匠的爐子 回復日期：2009-1-3 2:32:36

關于沈南鵬的第一道題，我覺得值得商榷，1.這道題本身有一個最大的邏輯錯誤，而且是個很低級的錯誤，就是沒有告訴我們一開始有多少錢！如果一開始只有8塊錢，你怎么能說沈回答的答案很高明？========================

我只是懷疑這個故事的主人翁是不是沈南鵬？我采用的時候，曾經猶豫過。順便說一句，這個故事在很多雜志都出現過。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-06 01:45

本文資料來源于媒體的相關報導，該公司員工的訪談，朱瑛石的專著《第一團隊》。

本文跟其他文章不一樣的地方在于故事中間穿插著專業術語。

本文引用的理論來源于《人力資源管理》《組織行為學》《領導學》《創業管理》《市場營銷學》《企業并購理論》《管理學》《戰略管理》《現代廣告學》等。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-07 00:53

不要意思！今晚有事，明天更新。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-07 00:54

不好意思！今晚有事，明天更新。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-08 01:37

二、融資。

創業的三個要素是：人、錢、項目。如果團隊有了，項目有了，接下來的就是融資。

常規融資有四條途徑：股東、銀行、風投、上市。啟動資金基本上是股東自掏腰包，以后，要么是銀行貸款，要么是風投的投資，上市是公司步入正軌后的融資方式了。這四種融資方式中，股東的自籌資金可能不是很多，銀行貸款還需要質押，上市并且很遙遠。所以，風投這種融資方式是中小企業融資的最佳選擇。

很多人認為，要得到風投的青睞，必須學會寫有吸引力的商業計劃書。寫好商業計劃書有四個要求：清楚明了（clarity）、簡潔精煉（brevity）、條理分明（logic）、數字說話（figures）。只有達到這樣的要求，才有說服風投的可能。曾經有創業者感言：想得到風投的投資就象去追一個過離了婚的女人一樣，非常的艱難。

但是，對于風投來說，他們是這樣想的嗎？縱觀很多風投的投資對象，竟然發現，風投最看重的還是創業團隊，其次才是項目。熊曉鴿在《贏在中國》這個欄目中，曾經對某創業團隊說過這么的一句話：你們缺少的不是錢，而是有錢人對你的信任。

所以，他們認為：最危險的是人，不是項目。他們很注重跟創業團隊溝通，了解創業團隊成員各自的想法。

那風投會問創業者什么問題呢？

一、常規模式 風投一般會問創業者三個問題：

1、你們在做什么？

回答這個問題時要遵守KISS原則（Keep It Simple & Stupid），意思是要越簡單越好。因為風投通常認為越簡單的模式越容易成功。

2、創業團隊有誰，是怎么認識的？

這個問題里，創業者需要回答的是核心團隊的人數，并且這些人是怎么認識的。一般來說，多數情況下，創業者會去兩三個人，最好是自己介紹自己，不要CEO一一介紹。

3、公司現在的現金情況怎么樣？

這個問題是問背后的東西。

第一，風投需要知道運營大概在什么范圍內，還有多少現金？還能支撐多久？如果你告訴風投只能支撐十天，那就不要找風投談了。

第二，是現金的掌握。如果問這個問題都答不出來，風投會覺得很不可思議，你是公司的CEO，你不知道早期公司有多少錢？

第三，現金流的控制。你對現金要有需求，不能說一點都不缺錢，那也不大現實。可以這么說，我公司的現有業務，可以使現金保持良性的狀態。我不擴張，這個錢可以保持到明年。

二、特殊模式 不按照常理出牌的問題：

IDG問攜程的幾個問題：

1、創辦攜程的目的是什么？

2、在過10年，如果攜程做得很大了，創業團隊的這些人準備干什么？

問第一個問題的目的是了解這個團隊什么要創業；問第二個問題的目的是想了解團隊核心成員各自的想法，準備做多大的事業。

軟銀問攜程的幾個問題：

1、你是哪個地方的人？

2、喜歡干什么？

3、有什么愛好？

這幾個問題非常簡單，但非常有用。在此不再一一講解。

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作者:高級幕僚 日期:2009-01-09 01:48

總之，風投之所以這么嚴格地考察創業團隊，是因為他們不直接參與公司的經營，無法掌控其所投資的公司。唯一是選對人，才能成大事。

在1999年到2000年初的這兩年時間里，有無數資金涌入這個行業，有無數互聯網企業一夜間誕生，也有很多互聯網公司在一夜間死去。

但是，本案例中，攜程團隊沒有讓風險投資家們失望。現在，讓我們一起來看看攜程團隊在這場“互聯網泡沫”中的表現。

04.轉型收購

先看一個小故事：

突破瓶頸

美國密執安大學著名教授卡爾•韋克某天做了一個讓人大受啟發的實驗。在一個非常昏暗的大房間里，韋克先將里面唯一的一扇小窗打開。然后，韋克把六只蜜蜂和六只蒼蠅各自裝進一個窄口玻璃瓶中，接著將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶，看看它們是怎樣逃生。

結果讓人大跌眼鏡。蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們筋疲力盡而倒斃或餓死；但是，蒼蠅在瓶內到處亂飛，卻在不到兩分鐘之內，穿過另一端的瓶頸而跑掉了。多次實驗后，韋克發現，正是由于蜜蜂對光亮的喜愛，由于它們的經驗，蜜蜂才滅亡了。蜜蜂以為，囚室的出口必然在光線最明亮的地方；它們不停地重復著這種合乎邏輯的行動。對蜜蜂來說，玻璃是一種超自然的神秘之物，它們在自然界中從沒遇到過這種突然不可穿透的大氣層；而它們的經驗越豐富，這種奇怪的障礙就越顯得無法接受和不可理解。那些蒼蠅則對事物的邏輯毫不留意，全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結果誤打誤撞地碰上了好運氣；這些不斷嘗試者總是在經驗者消亡的地方順利得救。因此，蒼蠅得以最終發現那個正中下懷的出口，并因此獲得自由和新生。

最后，韋克總結出：這件事說明，實驗、堅持不懈、試錯、冒險、即興發揮、最佳途徑、迂回前進、混亂、刻板和隨機應變，所有這些都有助于應付變化的局面。一言蔽之，不斷嘗試比經驗和智力重要。

在訂酒店、賣門票、賣旅行團、賣飛機票的幾種業務里面，攜程都一直在摸索、探求，到底是哪個業務更有前景。

2000年元旦，正式兩個世紀之交，這樣百年一遇的絕好商機，商家們是不會錯過的，攜程網也想抓住這個機會。1999年12月份，攜程在網上銷售上海龍華寺新年敲鐘的門票，這本來是一樁很好的生意，但當時攜程的知名度還不足以支撐網上銷售。門票一張都沒有賣出去，無奈之下，攜程的員工只好冒著寒風跑到龍華寺的門口當“票販子”。

同時，賣旅行團和賣飛機票也不怎么理想。

在幾番嘗試之后，攜程逐漸發現：酒店訂房便于操作，應該是有發展前景的業務。