第一篇：聯(lián)想手機的SWOT分析

聯(lián)想手機的SWOT分析

1.聯(lián)想手機的競爭優(yōu)勢

（1）聯(lián)想手機能借助聯(lián)想集團的品牌優(yōu)勢，用戶對聯(lián)想手機“高科技”和“服務”有一定的認同，品牌的認知度在渠道終端已基本建立，渠道終端對聯(lián)想的未來有高度的信賴感；

（2）產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流，并形成了幾個穩(wěn)定的開發(fā)平臺:提供了成本及性價比較優(yōu)的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢競爭的保障；

目前聯(lián)想移動的研發(fā)中心有北京研究院、上海研發(fā)中J心和廈門研發(fā)中心，并在此研發(fā)中心的基礎上形成了6811, 6620和PV+等幾大比較穩(wěn)定的開發(fā)平臺，2004年第一財季聯(lián)想移動首次實現(xiàn)扭虧為盈主要就是目前市場上的主流產(chǎn)品80%都是自主研發(fā)的，節(jié)省了大量的成本并擺脫了貼牌機受制于人的局面，為聯(lián)想移動以后的迅速發(fā)展奠定了堅實的基礎。

（3）彩屏機產(chǎn)品線的豐富，適應了市場的主流需求，沒有舊機型的包袱，渠道庫存良性；

（4）集團核心競爭力的移植和借助集團的管理、運作平臺；集團公司有較好的大客戶基礎(運營商/集團客戶/媒介關系等)

借助聯(lián)想集團的整體優(yōu)勢，聯(lián)想移動在成立初期就有了一個非常高的起點，聯(lián)想集團的管理經(jīng)驗、企業(yè)文化等等很多東西快速的融入聯(lián)想移動，避免了新公司成立初期摸索的過程。集團把手機業(yè)務作為重點發(fā)展的業(yè)務，在資源(包括資金、損益、關聯(lián)性人才)上重點保障它的快速成長。

2.聯(lián)想手機的競爭劣勢

（1）店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強；終端資源利用分散，還沒將終端資源提升到整合利用的高度。

聯(lián)想手機目前的店面覆蓋率和核心店單店產(chǎn)能都不高，全國大部分地區(qū)只是覆蓋至地級市或一、二級市場，在三、四級市場聯(lián)想手機的覆蓋率遠遠低于國內(nèi)同行及國外的行業(yè)巨頭諾基亞和摩托羅拉等。在一二級市場競爭非常激烈的情況下，三四級市場成為以“價格戰(zhàn)”為主要競爭手段的國產(chǎn)手機的“福地”，而聯(lián)想手機的低價機型不能很好的挺進這部分市場也在一定程度上阻礙了爭奪市場份額的進度。

（2）渠道忠誠度不夠、渠道能力薄弱，無論是渠道產(chǎn)能，還是進入率和覆蓋率都還不夠。

聯(lián)想移動在進入手機市場初期由于在市場操作及政策制定等方面存在一定的偏差，特別是保價政策及尾貨處理等方面嚴重與目前國內(nèi)廠家實施的政策脫節(jié)，從而使已經(jīng)習慣了國產(chǎn)手機廠家“保姆式”管理的渠道不能適應聯(lián)想移動的運作程序，對渠道造成一定的傷害。

目前國內(nèi)手機行業(yè)競爭激烈，國外品牌為了適應中國市場的需求積極調(diào)整渠道策略，通過推出極具競爭力的產(chǎn)品及加大渠道的利潤空間，加強了對渠道的掌控能力。同時由于手機行業(yè)相對于別的行業(yè)的高利潤，誘使新的廠商不斷加入，從而導致目前國內(nèi)市場有40個左右的手機品牌上千種型號，產(chǎn)品相對于渠道來說使非常富裕的，好的渠道成為稀缺資源。聯(lián)想手機目前還沒有形成較強的勢能，在國內(nèi)只屬于二流品牌，對行業(yè)核心渠道沒有很大的吸引力，所以渠道的忠誠度和產(chǎn)能都不高。

（3）品牌定位不清晰集中，拉動力弱、認知率和指名率低。

聯(lián)想手機品牌具體演繹:聯(lián)想手機全心全意為您演繹充滿新鮮思維、展現(xiàn)真我的時尚生活，通過易用的聯(lián)想手機及關懷無處不在的銷售服務體系，您將真正看到、聽到、并感受到聯(lián)想手機所帶來的激情、活力和心靈的自由。聯(lián)想手機定位于行業(yè)中高端，并且借助聯(lián)想電腦在消費者心目中形成的“高科技、時尚、創(chuàng)新”力圖開辟高端市場，但在推出高端產(chǎn)品ET系列及9系列后并沒有進行有針對性的市場運作，從而使聯(lián)想移動最有優(yōu)勢的高端產(chǎn)品始終處于不瘟不火的狀況，給多普達、TCL等以發(fā)展高端產(chǎn)品的時機。

（4）省級營銷能力不足:銷售隊伍的專業(yè)能力需要進一步的提高，在成型的規(guī)劃下，執(zhí)行力不高，營銷隊伍的素質(zhì)與“狼帶獅子共舞”(協(xié)同渠道的顧問式營銷)的戰(zhàn)略要求還有相當?shù)牟罹唷?/p>

（5）售后服務的滯后性及售后機制制定的不合理性已經(jīng)嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展。

聯(lián)想手機的售后渠道是依托第三方，在售后人員管理、技術(shù)培訓和設施投入等方面全國的情況參差不齊，加上前期貼牌機較多，在換機、配件供應等方面受到較大的限制，所以聯(lián)想手機的售后滯后性較大，有時甚至會出現(xiàn)一部機器維修一個多月或反復維修的情況，從而導致消費者的不滿。另外，聯(lián)想手機在售后制度制定方面過于嚴格，如換機、配件更新規(guī)范等方面，再加上售后網(wǎng)點布局不合理，從而導致代理商的不滿，對銷售業(yè)務的開展人為的形成了障礙。

3.聯(lián)想手機面臨的機遇

（1）手機市場需求穩(wěn)步增長

中國手機市場潛力巨大，市場容量每年都保持在7000萬臺左右；目前我國移動電話普及率還很低，離“十五”規(guī)劃所確定的我國移動電話30%普及率的目標還有一定差距，離發(fā)達國家70%-80%的普及率相差更遠.隨著電話普及率的提高，國內(nèi)潛在消費需求將進一步增加。

（2）行業(yè)競爭者在數(shù)量上放緩

為了防止產(chǎn)量過剩，國家對手機業(yè)進行限制，禁止向更多的制造商發(fā)放許可證，鼓勵企業(yè)進行并購。在一定程度上會減弱過度競爭的情況。

手機行業(yè)屬于國家宏觀調(diào)控力度較大的行業(yè)，1998年國家5號文件的出臺對國產(chǎn)手機的成長起到巨大的保護作用，同時也約束了國外手機行業(yè)巨頭在中國的擴展腳步，國外品牌要進入中國手機市場必須取得牌照，所以他們不得不采取和國內(nèi)企業(yè)合資的方式來間接進入。如早期諾基亞和首信合資、三星掛靠科鍵等等，在一定程度上給了國產(chǎn)手機成長的時間和空間。到目前為止，信息產(chǎn)業(yè)部一共頒發(fā)了49張牌照。在這些牌照中，GSM手機牌照發(fā)給了13家合資企業(yè)和17家國內(nèi)企業(yè)，而CDMA的19張牌照中，除了摩托羅拉一家外資企業(yè)外，其余全都頒給了國內(nèi)企業(yè)。從1999年起，信息產(chǎn)業(yè)部就停止對外資手機生產(chǎn)牌照的發(fā)放，除了嚴格控制了外國移動通信產(chǎn)品的進口外，還規(guī)定目前外資企業(yè)的手機規(guī)定至少要出口的比例。聯(lián)想手機目前擁有GSM和CDMA兩張牌照，國家對手機新進入者的限制可以減輕聯(lián)想手機的競爭壓力。

（3）行業(yè)新的營銷競爭力正處于探索階段，同行們在適應新的市場競爭環(huán)境方面，都還沒有形成系統(tǒng)的營銷競爭力，都回歸到了一個新的拐點，開始新一輪的探索。

目前手機行業(yè)的競爭已經(jīng)從單純的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)等低層次的競爭轉(zhuǎn)到手機企業(yè)綜合實力的競爭，各個手機企業(yè)都在重新摸索適合自己的發(fā)展方式，都還沒有形成系統(tǒng)的營銷競爭力。3G標準的競爭將是下一輪競爭的焦點，但目前國家的3G標準政策尚不明朗，所有的手機生產(chǎn)廠家在3G面前是平等的。聯(lián)想移動早就開始了對3G手機的研發(fā)，目前聯(lián)想的ET960就是融合了3G特點的產(chǎn)品，一旦標準制定，聯(lián)想移動就會迅速切入，取得先機。

（4）細分市場愈趨明顯、數(shù)量區(qū)隔不斷增加，留下了進入的市場空間

目前手機市場的市場細分日益明顯，手機生產(chǎn)廠家為了提高市場占有率，滿足各層次消費者的需求，針對各細分市場推出了相應的手機產(chǎn)品。如針對商務人士的商務手機、針對老年人的免提手機，針對女士的香水手機等。聯(lián)想移動對目標消費群體進行了細分，推出了針對學生的“真我系列”、針對時尚人士的“數(shù)碼系列”、針對商務人士的“智慧系列”等產(chǎn)品，很好的滿足了不同消費者的需求。

4.聯(lián)想手機面臨的威脅

（1）細分市場日趨嚴重，對整合營銷能力在“速度”和“組合”方面提出了挑戰(zhàn)

細分市場增多用戶整體趨于年輕化，品牌忠誠度降低，購買行為受產(chǎn)品和營銷影響很大，對個性的、動態(tài)的營銷策略要求增加。細分市場的多元化對聯(lián)想手機提出了更高的要求，針對不同的細分市場要制定不同的營銷策略。目前聯(lián)想移動無論在終端建設、廣告支持、人員數(shù)量還是在研發(fā)實力、渠道創(chuàng)新等方面都存在著不足，整合營銷能力較差，市場細分的趨勢越明顯對聯(lián)想手機的威脅越大。

（2）手機渠道庫存增大，隨時有價格戰(zhàn)爆發(fā)，使得手機市場運作難度增大

在2000多萬的庫存積壓手機中，國產(chǎn)品牌手機占據(jù)65%的份額。與目前國產(chǎn)品牌手機的市場銷量份額形成了明顯的反差。隨著手機行業(yè)競爭的加劇，庫存積壓還有擴大的趨勢，各手機廠家面對大量的庫存，必須出清以便騰出資金用于再生產(chǎn)，價格戰(zhàn)是最為有效也是最為直接的一種方式。

聯(lián)想移動雖然不存在大量的庫存積壓，但在市場競爭中同樣面臨價格戰(zhàn)的壓力，因為在別的品牌降價的情況下如果聯(lián)想不跟進必將處于被動的狀況。

（3）手機渠道將醞釀著變數(shù):

2004年，隨著連鎖家電巨頭如國美、蘇寧、大中等的迅速崛起及專業(yè)手機賣場協(xié)亨、迪信通等大連鎖的快速擴張及運營商的介入銷售渠道如中國移動推出“心機”中國連通推出“世界風”雙模手機.原有的手機渠道已經(jīng)不能很好的適應目前市場的需求，渠道變革勢在必行。聯(lián)想手機因為進入手機行業(yè)的時間較短，目前的渠道模式還很不成熟，大連鎖直供雖然在開展但效果并不理想，運營商業(yè)務目前還是空白，如果聯(lián)想移動不能迅速的改變渠道模式，順應變革，將對業(yè)務的開展造成及其不利的影響。

四、聯(lián)想手機的競爭策略

1.實施全面質(zhì)量營銷

全面質(zhì)量營銷(total quality management.TQM)是一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質(zhì)量工作。是一種由顧客的需要和期望驅(qū)動的管理哲學。TQM以質(zhì)量為中心，建立在全員參與基礎上的一種管理方法，其目的在于長期獲得顧客滿意、組織成員和社會的利益。TQM能夠為企業(yè)帶來那些競爭優(yōu)勢呢?下圖我們將簡要分析TQM能夠給企業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)、人員和管理者所帶來的變革；企業(yè)通過這些相關的變革來獲得競爭優(yōu)勢。

2.完善售后服務體系

目前制約國產(chǎn)機發(fā)展的一個重要因素是國產(chǎn)機翻修率居高不下。國外品牌平均返修率為3%左右，而國產(chǎn)品牌是6%左右，有些品牌的返修率甚至高達40%。

前期這個返修率高的隱患被迅速增長的市場需求壓制著，但隨著時間的推

移，國產(chǎn)手機返修逐漸成為各國內(nèi)廠家的“難言之隱”。

在產(chǎn)品逐漸趨向無差異化的情形下，最佳做法就是突顯服務的差異。進入21世紀，全球化貿(mào)易流通速度更快，限制更少，企業(yè)面對的壓力更大。科技進步、信息發(fā)達甚至財務的取得難度降低，使服務業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)之間的功能及技術(shù)的差異化逐漸縮小，稍有前瞻性的產(chǎn)業(yè)，都會吸引無數(shù)新廠商投入戰(zhàn)場。這樣的競爭環(huán)境之下，消費者成為最重要的企業(yè)生存決定者，面對這種消費主權(quán)趨勢，企業(yè)與其不斷改變策略或以投機性的眼光來做彈性的因應變化，不如以人性化的一面為客戶提供超乎期待的滿足。在廠商所提供的產(chǎn)品逐漸趨向無差異化的情形下，最佳的做法就是突顯服務的差異，純粹滿足實際需求的產(chǎn)品將不再能吸引消費者，企業(yè)所面對是迎接人性心靈滿足的經(jīng)營新紀元。

聯(lián)想手機的售后系統(tǒng)依托第三方進行整體布局，在售后服務水平、網(wǎng)點布局及配件供應等方面存在嚴重的不足。聯(lián)想移動為了控制維修成本，在維修配件供應及售后機政策的制定等方面明顯不符合目前國產(chǎn)機的售后政策，從而導致售后服務慢的情況，對消費者和渠道經(jīng)銷商造成一定的傷害。

聯(lián)想手機要想取得長足的進展，我個人認為提高服務水平，甚至提供高出國內(nèi)手機廠家服務水平的服務并不斷的進行完善是至關重要的，現(xiàn)在的處處控制成本，一切以利潤為基點的售后政策必須進行改變。

未來的手機市場競爭不單單是產(chǎn)品的競爭，更重要是服務的競爭。目前手機市場產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷加快，國產(chǎn)手機在追求時尚化、個性化的同時，都不同程度的忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務。建立健全售前、售中、售后服務體系是聯(lián)想手機贏得市場，提升品牌的基本保障。

3.做好營銷渠道的整合根據(jù)整合營銷理論，產(chǎn)品的銷售并不只是銷售部門的事情，企業(yè)的各個部門必須相互協(xié)調(diào)努力為顧客的利益服務。為了保證這一目標的實現(xiàn)，聯(lián)想移動需對營銷的組織架構(gòu)、銷售渠道進行重新的調(diào)整。

聯(lián)想移動在吸取國產(chǎn)同行渠道建設的基礎上對渠道規(guī)劃進行了較大的改革，聯(lián)想手機的渠道建設和其他國內(nèi)廠商有所不同。它結(jié)合了IT“大聯(lián)想”的理念(即突出經(jīng)銷商的地位，不是單純“保姆式”的做法)和手機細化渠道慣用的做法。按照行業(yè)和地域的輻射特點，把全國分成27個辦事處，74個聯(lián)絡處，聯(lián)想稱之為網(wǎng)格。在每個網(wǎng)格還有督導培訓隊伍和促銷人員，聯(lián)想手機在渠道設計方面三年規(guī)劃如下:

(1)以產(chǎn)品標準規(guī)劃渠道布局，推行“渠道分組”；以扁平化落實渠道結(jié)構(gòu)，推動“市縣分離”；針對特殊渠道及銷售模式作好跟蹤與實踐；

(2)根據(jù)不同省份的市場情況和渠道狀況，采取靈活的扁平化策略，有所側(cè)重的進行扁平化。

省級分銷加市縣分離。大部分省的省級分銷商渠道能力資金實力比較強，地市級渠道能力不強，這樣宜采舊就采取對渠道鏈條后半部進行扁平的方式，即:將原來由地市渠道覆蓋的縣級市場分離出來，由省級分銷商直接運作的模式。

地市級分銷加市縣分離。比較大的省份和傳統(tǒng)地市級分銷較強的區(qū)域采取地市級分銷的策略，先將渠道鏈條的前半部扁平；同時，基本上可參照上種情況做后半部的“市縣分離”。

傳統(tǒng)的省級分銷。經(jīng)濟不發(fā)達的省份從地理和傳統(tǒng)上就是各個渠道層級都不強，現(xiàn)階段無法實現(xiàn)渠道的前后扁平，爭取實現(xiàn)將各個渠道層級的利潤空間扁平，根據(jù)發(fā)展情況再進行不同層級的有效分解。

(3)跟蹤和實踐特殊渠道及銷售模式，開拓運營商/國包/全國大連鎖/海外銷售的渠道模式爭取通過定制機型與運營商進行合作，開拓市場，爭取市場份額

優(yōu)化前期已有實踐的國包模式，做到渠道優(yōu)勢互補，精細化管理(納入省級渠道管理體系)。

采取特供機型的形式和全國連鎖合作，實現(xiàn)各種銷售渠道的有效利用。

籌劃并探索海外銷售的途徑，為后續(xù)開拓國際市場做準備。

4.采取靈活的價格策略

聯(lián)想手機雖然定位于中高端，但在產(chǎn)品運作中應該采取靈活的價格政策，而不是把所有的產(chǎn)品價格都定位在中高價位，為了緊跟市場需求，可以對產(chǎn)品進行適當?shù)臍w類，那些產(chǎn)品是樹立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤的，那些產(chǎn)品是搶占市場份額的等等，制定一系列的價格體系，而不能采取價格政策一刀切的策略，沒有側(cè)重點，從而喪失了大量的市場機會。

5.做好產(chǎn)品促銷

現(xiàn)代營銷不僅要有好的產(chǎn)品，制定誘人的價格，還需要做好促銷策略，使他更接近目標顧客。正確的促銷策略可以使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營的主動權(quán)。促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)營銷決策的重要內(nèi)容，企業(yè)常用的促銷方式主要有人員促銷，廣告營業(yè)推廣和公共關系。企業(yè)對這四種營銷方式要靈活運用并有所側(cè)重。對于不同的產(chǎn)品市場類型，四種促銷方式的有效性也各有不同

（1）做好銷售促進

銷售促進是營銷活動的一個關鍵因素，銷售促進(sales promotion)]也稱為營業(yè)推廣，指的是企業(yè)運用廣告、人員推銷、公共關系以外的各種短期誘因，在特定的市場范圍內(nèi)，刺激需求和鼓勵購買的促銷活動。近年來，由于受到品牌數(shù)目增加，產(chǎn)品日趨類似，競爭者對手經(jīng)常使用銷售促進，消費者、經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠，廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降等因素的影響，加之銷售促進具有產(chǎn)品與市場針對性強、短期促銷效果明顯、可供選擇的促銷手段靈活多樣等優(yōu)點。使得銷售促進獲得了迅速發(fā)展。

一般來講，企業(yè)的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預試方案，實施方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。

（2）加大品牌的宣傳力度_

品牌競爭使21世紀市場競爭的焦點，憑借品牌實力分割世界資源、拓展全球市場已經(jīng)成為國際經(jīng)濟運行的一大趨勢。也集中體現(xiàn)了一個企業(yè)的整體素質(zhì)，標示著企業(yè)的信用和形象，是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。

一個企業(yè)的真正能力，是在品牌方面的能力。成本優(yōu)先策略和品牌優(yōu)先策略，是兩個完全不同的策略。但對于一直堅持品牌策略的企業(yè)來說，客戶的忠誠度較高。在市場沒有飽和的時候，各類企業(yè)都很容易找到自己的市場，當產(chǎn)品過剩后，品牌將決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢在當今的市場競爭環(huán)境下，必須摒棄原來的“酒香不怕巷子深”的做法，采取多種宣傳方式，提高品牌的知名度，我認為聯(lián)想手機在品牌宣傳方式上采取如下策略:

第一、利用聯(lián)想手機的高端產(chǎn)品樹立聯(lián)想手機的新形象，賦予“高科技、時尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，舉高打底，高端樹形象，底端出銷量。

第二、對終端人員和終端建設統(tǒng)一形象。聯(lián)想手機在進行市場推廣及終端建設時，對終端人員的外在形象及終端建設的標準并沒有嚴格統(tǒng)一起來，從而導致各地差異較大，不利于品牌的宣傳。品牌的CI設計必須統(tǒng)一起來才有了對消費者的強化作用，像麥當勞，全世界的形象都是統(tǒng)一的，更有利于品牌的傳播。

第三、拓寬宣傳渠道。聯(lián)想手機在報紙、網(wǎng)絡及電視等方面宣傳力度較大，我認為應該增加在專業(yè)雜志上的宣傳力度，如《移動信息》和《數(shù)字通訊》等雜志，因為這種專業(yè)雜志的消費群體一般都是手機發(fā)燒友及專業(yè)人士，更有利于樹立品牌。同時在進行產(chǎn)品宣傳時要制作相對于別的品牌更加精制的宣傳說明書、海報及DM單葉，參加多種形式的產(chǎn)品交易會和通訊展，擴大產(chǎn)品的影響范圍。

第四、積極對待行業(yè)內(nèi)部的評審活動，取得好的成績要進行積極的宣傳。加大對聯(lián)想手機網(wǎng)站的投入，除了適時更新內(nèi)容外增加對消費者提供增值內(nèi)容服務，如鈴聲下載、版本升級等服務。

五、結(jié)論

總之，通過周到細致的服務，去感動消費者，創(chuàng)造出自己的服務特色，營造出良好的市場環(huán)境。企業(yè)的發(fā)展沒有固定的模式，一個優(yōu)秀的企業(yè)總是能夠根據(jù)市場的變化，不斷的調(diào)整自己的發(fā)展方向，確立自己的領先優(yōu)勢，聯(lián)想移動在發(fā)展的過程中也必須隨著市場的變化而不斷的調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略和策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，去開創(chuàng)企業(yè)美好的未來。

參考文獻

[1]亞瑟·A.湯姆森A.J.斯迪克蘭迪著，段盛華、王智慧譯，《戰(zhàn)略管理》，北京大學出版社科文(香港)出版有限公司第十版

[2]卓群咨詢公司 朱立編譯，《經(jīng)營戰(zhàn)略》，中國紡織出版社2004年6月第1版

[3]聯(lián)想移動內(nèi)刊，《移動新干線》，[4]聯(lián)想集團內(nèi)部網(wǎng)，www.home.lenovo

[5]景奉杰主編.市場營銷調(diào)研.高等教育出版社.2001

[6]馮麗云，孟繁榮著.營銷心理學.經(jīng)濟管理出版社.2001

[7]顧松林，(美)菲利斯.消費品反思:市場管理實戰(zhàn)誤區(qū)探索.上海遠東出版社.1999

[8]李先國編著.促銷管理.中國人民大學出版社.2001

[9]呂一林編著.營銷渠道決策與管理.首都經(jīng)貿(mào)大學出版社.2002

[10]梅清豪編著.21世紀新營銷.世界圖文出版公司.2002

[11]祁鴻.現(xiàn)代市場營銷大全.經(jīng)濟管理出版社.1990

[12]周宏.高新技術(shù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略.中國人民大學出版社.1999

[13]郭國慶.市場營銷管理:理論與模型.中國人民大學出版社.1995

[14] Gerry Johnson & Kevan Scholes.公司戰(zhàn)略教程.華夏出版社.1998.4

[15] MBA必修核心課程編譯組.經(jīng)營戰(zhàn)略.中國國際廣播出版社.1997, 9

[16] Fred R David.李克寧譯.戰(zhàn)略管理.經(jīng)濟科學出版社.2001

[17]許亞青.手機2003:最后的盛宴.數(shù)字財富，2003

第二篇：聯(lián)想手機SWOT分析

聯(lián)想——國產(chǎn)手機的領頭羊

最近“樂phone樂自由”樂phone賣地很瘋狂，跟蘋果的I pad叫上板了，是什么品牌的手機這么強大？呵呵，聯(lián)想樂phone！聯(lián)想移動通信科技公司（簡稱為：聯(lián)想移動）成立于2002年，總部設在中國福建廈門。在北京、上海、廈門分別設有研發(fā)和海外業(yè)務中心，是一家致力于為消費者提供全方位移動通訊和信息服務的國內(nèi)領先企業(yè)。在不斷發(fā)展與壯大的征途中，聯(lián)想移動將以充滿無限熱情的創(chuàng)新精神、合作共贏的企業(yè)理念、踏實進取的發(fā)展態(tài)度不斷努力，現(xiàn)已經(jīng)成為一家擁有國際競爭力的知名手機企業(yè)，在中國成為繼多普達之后的第二手機巨頭，在國際手機領域也小有名氣。

SWOT分析法分析聯(lián)想移動：

S(優(yōu)勢)W（劣勢）

（一）相對于其他國產(chǎn)手機：

（一）相對于其他國產(chǎn)手機

1、比其他國產(chǎn)手機發(fā)展時間更長，1、在音質(zhì)方面要比以做MP3出對于計算和移動的融合有多年的技術(shù)名的OPPO和BBK稍遜色。積累和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，在個人消費電

2、在外形方面，有些國產(chǎn)手機子領域也積累了多年經(jīng)驗，更具有品以年輕人、學生為主要消費群牌效用，是世界500強企業(yè)，擁有豐體，外觀更加時尚、新穎、便富的國內(nèi)外客戶資源、完善的網(wǎng)絡、攜，例如：BBKi6青花瓷，而聯(lián)設施以及大量的儲備人才，資本雄想的手機則顯得有些死板，并且厚。手機型號都很大。

2、聯(lián)想以電腦發(fā)家，在智能手機和

3、在宣傳力度方面落后于其他智能市場上數(shù)據(jù)和應用是關鍵，在智國產(chǎn)手機。在一些比較出名的具能手機這一塊，聯(lián)想很占有優(yōu)勢，是有綜藝性質(zhì)電視臺，如湖南衛(wèi)視全球PC領軍企業(yè)，深諳設備間的數(shù)總是在播OPPO、BBK、金立等據(jù)和信息傳遞。品牌的廣告。

3、性價比高，價格相對而言較便

4、免提功能（外放喇叭）、電池宜。容量、多點觸控這幾個方面相對

4、功能比較強大，配置很好，java其他國產(chǎn)機相對于國外產(chǎn)手機處等性能好。于明顯劣勢地位。

5、鍵盤耐用，并且鍵盤與屏幕的鏈

（二）相對于國外產(chǎn)手機：

接反應速度快，手機質(zhì)量過得硬。

1、現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展所必需的戰(zhàn)略

6、屏幕很大，但能耗低，電池續(xù)航觀念、創(chuàng)新觀念、人力資源開發(fā)能力很強。管理、人文環(huán)境建設以及與此相

7、細節(jié)設計更加人性化，售后服務適應的市場制度環(huán)境。缺乏資源機制相當完善。運作優(yōu)勢。

（二）相對于國外產(chǎn)手機：

2、在質(zhì)量上和品牌上不及國外

1、具有本土優(yōu)勢，是民族自主品牌，擁品牌。例如：NOKIA，在質(zhì)量上有中國政府的大力支持。是所向披靡、無人能敵的，并且

2、在生產(chǎn)成本、價格上更占有優(yōu)勢。認可度很高。而且其在早期就已

3、具有強大的分銷網(wǎng)絡，服務更加完經(jīng)進軍中國市場，在手機領域占善。有統(tǒng)治地位。

4、對中國的各種政策以及中國人的偏好

3、研發(fā)力量、經(jīng)驗相對而言比

至于聯(lián)想手機的優(yōu)勢通過上表清晰可見，在這里不多在做闡述。下面談競爭戰(zhàn)略。

競爭戰(zhàn)略：

我認為比較合適的戰(zhàn)略是WO戰(zhàn)略，自身雖然具有很多方面的優(yōu)勢，但是那是過去的成就與輝煌，一個企業(yè)要想在市場競爭如此激烈的今天利于不敗之地，必須要獨斷克服自身劣勢，捉住機會，實現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展。

WO戰(zhàn)略：

首先，通過做市場調(diào)研和對消費者需求的調(diào)查，及時掌握消費者的需求動態(tài)。有語云：“顧客是上帝”，要把握消費動態(tài)。利用自身在PC領域的優(yōu)勢，開發(fā)出能滿足顧客多樣化、個性化需求的軟件。特別是在信息保密這一塊，可以加大研發(fā)力度。我很有體會的就是，手機一旦被偷，后果是很嚴重的。一些不法分子可以通過某種不正當?shù)耐緩浇咏闶謾C，竊取各種信息。在財務、商務、學習這一塊也可以加大力度，開發(fā)相應功能的軟件。對于研發(fā)的投入也要將大力度，不斷壯大自己的研發(fā)隊伍，鼓勵創(chuàng)新和個性化。

其次，合理地在廣告上增加支出。一般很難看到聯(lián)想的廣告，雖然這只是一個面子工程，但沒有就顯得有點閉塞了。這樣不僅僅可以讓消費者對聯(lián)想手機的性能、配置、外觀等方面有一個更深入的了解之外，還可以提高聯(lián)想移動的知名度，進一步提高對聯(lián)想的認可度。但要合理，如果過了會增加許多生產(chǎn)成本，就顯得華而不實了。

再次，要學習一些高端、先進的生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗，不斷強大自己。不為暫時的成功而沾沾自喜，目光要具有前瞻性。積極學習現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展所必需的戰(zhàn)略觀念、創(chuàng)新觀念、人力資源開發(fā)管理、人文環(huán)境建設以及與此相適應的市場制度環(huán)境地知識，并付諸實現(xiàn)。

最后，要在手機上多下功夫，例如在機型、質(zhì)量、外觀、售后服務等方面。在機型方面，設計要更加趨向時尚化、人性化、個性化、便攜化，打造屬于不同消費群體的手機；在質(zhì)量方面，從源頭開始抓，切實保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之成為消費者信耐的商品。至于售后服務，一直被一些企業(yè)所忽視，對于手機這樣的“固定資產(chǎn)”可以長期使用的，售后服務顯得格外重要。不斷完善售后服務體制，讓顧客無可挑剔。

第三篇：聯(lián)想swot分析

聯(lián)想swot分析案例 1.聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析：

●聯(lián)想集團擁有三個生產(chǎn)基地，分別位于北京的上地，上海的浦東，廣東的惠陽，年產(chǎn)規(guī)模為500萬臺電腦，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，有效的降低了成本，可以對抗價格戰(zhàn)。

● 嚴格按照高標準和技術(shù)參數(shù)進行常溫測試、高溫測試等測試程序，確保每一臺出廠電腦產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀品質(zhì)。

● 龐大的研發(fā)體系，確保每款電腦款式新穎，功能齊全。● 本土化企業(yè)使聯(lián)想更加了解消費者需求，順利適應市場變化 ● 擁有強大的銷售網(wǎng)絡，對終端控制進一步加強。

●憑借業(yè)界領先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務關懷。● 擁有較高的品牌知名度。2.聯(lián)想電腦劣勢分析：

● 沒有核心技術(shù)，緊跟INTER潮流。

● 公司員工眾多，全體員工綜合素質(zhì)有待提高。● 資金與渠道和國外競爭對手相比，有著巨大的差距 ● 營銷手段過于單一，難以在國際市場前進。

● 聯(lián)想裁員，雖然聯(lián)想總部給出的說法是“正常調(diào)整”，但在業(yè)內(nèi)人士看來，“利潤太低”才是根本原因。

●雖然并購了IBM的個人PC業(yè)務，但沒有進行充分的整合，對聯(lián)想整體的發(fā)展并無太大的促進。3聯(lián)想電腦機會分析：

●國內(nèi)電腦市場發(fā)展迅速，購買電腦消費者越來越多。

● 隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費時尚，逐步取代組裝機。● 競爭加劇，一些運營能力不足的廠家將被淘汰。● AMD系列CPU的應用，將給電腦市場住入新的養(yǎng)料。

● 數(shù)碼科技技術(shù)的大量應用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦 4.聯(lián)想電腦威脅分析

● 國外著名電腦廠商在華建立基地，競爭將更加激烈。

● 國內(nèi)廠商自相殘殺價格戰(zhàn)頻繁導致電腦行業(yè)平均利潤率下降，市場價格體系混亂；國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。

● 大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂。

● 隨著我國加入WTO，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。● PC機以外的產(chǎn)品沒有競爭能力。

第四篇：聯(lián)想手機的SWOT報告

1.聯(lián)想手機的競爭優(yōu)勢

（1）聯(lián)想手機能借助聯(lián)想集團的品牌優(yōu)勢，用戶對聯(lián)想手機“高科技”和“服務”有一定的認同，品牌的認知度在渠道終端已基本建立，渠道終端對聯(lián)想的未來有高度的信賴感；

（2）產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流，并形成了幾個穩(wěn)定的開發(fā)平臺:提供了成本及性價比較優(yōu)的產(chǎn)品，有了比較優(yōu)勢競爭的保障；

（3）彩屏機產(chǎn)品線的豐富，適應了市場的主流需求，沒有舊機型的包袱，渠道庫存良性；

（4）集團核心競爭力的移植和借助集團的管理、運作平臺；集團公司有較好的大客戶基礎(運營商/集團客戶/媒介關系等)

2.聯(lián)想手機的競爭劣勢

（1）店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠，店面控制力度不強；終端資源利用分散，還沒將終端資源提升到整合利用的高度。

（2）渠道忠誠度不夠、渠道能力薄弱，無論是渠道產(chǎn)能，還是進入率和覆蓋率都還不夠。

（3）品牌定位不清晰集中，拉動力弱、認知率和指名率低。

（4）省級營銷能力不足:銷售隊伍的專業(yè)能力需要進一步的提高，在成型的規(guī)劃下，執(zhí)行力不高，營銷隊伍的素質(zhì)與“狼帶獅子共舞”(協(xié)同渠道的顧問式營銷)的戰(zhàn)略要求還有相當?shù)牟罹唷?/p>

（5）售后服務的滯后性及售后機制制定的不合理性已經(jīng)嚴重影響了業(yè)務的發(fā)展。

3.聯(lián)想手機面臨的機遇

（1）手機市場需求穩(wěn)步增長

中國手機市場潛力巨大，市場容量每年都保持在7000萬臺左右；目前我國移動電話普及率還很低，離“十五”規(guī)劃所確定的我國移動電話30%普及率的目標還有一定差距，離發(fā)達國家70%-80%的普及率相差更遠.隨著電話普及率的提高，國內(nèi)潛在消費需求將進一步增加。

（2）行業(yè)競爭者在數(shù)量上放緩

為了防止產(chǎn)量過剩，國家對手機業(yè)進行限制，禁止向更多的制造商發(fā)放許可證，鼓勵企業(yè)進行并購。在一定程度上會減弱過度競爭的情況。

（3）行業(yè)新的營銷競爭力正處于探索階段，同行們在適應新的市場競爭環(huán)境方面，都還沒有形成系統(tǒng)的營銷競爭力，都回歸到了一個新的拐點，開始新一輪的探索。

（4）細分市場愈趨明顯、數(shù)量區(qū)隔不斷增加，留下了進入的市場空間

4.聯(lián)想手機面臨的威脅

（1）細分市場日趨嚴重，對整合營銷能力在“速度”和“組合”方面提出了挑戰(zhàn)

（2）手機渠道庫存增大，隨時有價格戰(zhàn)爆發(fā)，使得手機市場運作難度增大

（3）手機渠道將醞釀著變數(shù):

四、聯(lián)想手機的競爭策略

1.實施全面質(zhì)量營銷

全面質(zhì)量營銷是一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質(zhì)量工作。是一種由顧客的需要和期望驅(qū)動的管理哲學。TQM以質(zhì)量為中心，建立在全員參與基礎上的一種管理方法，其目的在于長期獲得顧客滿意、組織成員和社會的利益。TQM能夠為企業(yè)帶來那些競爭優(yōu)勢呢?下圖我們將簡要分析TQM能夠給企業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)、人員和管理者所帶來的變革；企業(yè)通過這些相關的變革來獲得競爭優(yōu)勢。

2.完善售后服務體系

目前制約國產(chǎn)機發(fā)展的一個重要因素是國產(chǎn)機翻修率居高不下。國外品牌平均返修率為3%左右，而國產(chǎn)品牌是6%左右，有些品牌的返修率甚至高達40%。

聯(lián)想手機要想取得長足的進展，我個人認為提高服務水平，甚至提供高出國內(nèi)手機廠家服務水平的服務并不斷的進行完善是至關重要的，現(xiàn)在的處處控制成本，一切以利潤為基點的售后政策必須進行改變。未來的手機市場競爭不單單是產(chǎn)品的競爭，更重要是服務的競爭。目前手機市場產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷

加快，國產(chǎn)手機在追求時尚化、個性化的同時，都不同程度的忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務。建立健全售前、售中、售后服務體系是聯(lián)想手機贏得市場，提升品牌的基本保障。

3.做好營銷渠道的整合根據(jù)整合營銷理論，產(chǎn)品的銷售并不只是銷售部門的事情，企業(yè)的各個部門必須相互協(xié)調(diào)努力為顧客的利益服務。為了保證這一目標的實現(xiàn)，聯(lián)想移動需對營銷的組織架構(gòu)、銷售渠道進行重新的調(diào)整。

(3)跟蹤和實踐特殊渠道及銷售模式，開拓運營商/國包/全國大連鎖/海外銷售的渠道模式爭取通過定制機型與運營商進行合作，開拓市場，爭取市場份額優(yōu)化前期已有實踐的國包模式，做到渠道優(yōu)勢互補，精細化管理(納入省級渠道管理體系)。采取特供機型的形式和全國連鎖合作，實現(xiàn)各種銷售渠道的有效利用籌劃并探索海外銷售的途徑，為后續(xù)開拓國際市場做準備。

4.采取靈活的價格策略

聯(lián)想手機雖然定位于中高端，但在產(chǎn)品運作中應該采取靈活的價格政策，而不是把所有的產(chǎn)品價格都定位在中高價位，為了緊跟市場需求，可以對產(chǎn)品進行適當?shù)臍w類，那些產(chǎn)品是樹立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤的，那些產(chǎn)品是搶占市場份額的等等，制定一系列的價格體系，而不能采取價格政策一刀切的策略，沒有側(cè)重點，從而喪失了大量的市場機會。

5.做好產(chǎn)品促銷

現(xiàn)代營銷不僅要有好的產(chǎn)品，制定誘人的價格，還需要做好促銷策略，使他更接近目標顧客。正確的促銷策略可以使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營的主動權(quán)。促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)營銷決策的重要內(nèi)容，企業(yè)常用的促銷方式主要有人員促銷，廣告營業(yè)推廣和公共關系。企業(yè)對這四種營銷方式要靈活運用并有所側(cè)重。對于不同的產(chǎn)品市場類型，四種促銷方式的有效性也各有不同

（1）做好銷售促進

銷售促進是營銷活動的一個關鍵因素，銷售促進也稱為營業(yè)推廣，指的是企業(yè)運用廣告、人員推銷、公共關系以外的各種短期誘因，在特定的市場范圍內(nèi)，刺激需求和鼓勵購買的促銷活動。近年來，由于受到品牌數(shù)目增加，產(chǎn)品日趨類似，競爭者對手經(jīng)常使用銷售促進，消費者、經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠，廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降等因素的影響，加之銷售促進具有產(chǎn)品與市場針對性強、短期促銷效果明顯、可供選擇的促銷手段靈活多樣等優(yōu)點。使得銷售促進獲得了迅速發(fā)展。

一般來講，企業(yè)的銷售促進策略包括確定目標，選擇工具，制定方案，預試方案，實施方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。

（2）加大品牌的宣傳力度_

品牌競爭使21世紀市場競爭的焦點，憑借品牌實力分割世界資源、拓展全球市場已經(jīng)成為國際經(jīng)濟運行的一大趨勢。也集中體現(xiàn)了一個企業(yè)的整體素質(zhì)，標示著企業(yè)的信用和形象，是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。一個企業(yè)的真正能力，是在品牌方面的能力。成本優(yōu)先策略和品牌優(yōu)先策略，是兩個完全不同的策略。但對于一直堅持品牌策略的企業(yè)來說，客戶的忠誠度較高。在市場沒有飽和的時候，各類企業(yè)都很容易找到自己的市場，當產(chǎn)品過剩后，品牌將決定企業(yè)的競爭優(yōu)勢在當今的市場競爭環(huán)境下，必須摒棄原來的“酒香不怕巷子深”的做法，采取多種宣傳方式，提高品牌的知名度，我認為聯(lián)想手機在品牌宣傳方式上采取如下策略:

第一、利用聯(lián)想手機的高端產(chǎn)品樹立聯(lián)想手機的新形象，賦予“高科技、時尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，舉高打底，高端樹形象，底端出銷量。

第二、對終端人員和終端建設統(tǒng)一形象。聯(lián)想手機在進行市場推廣及終端建設時，對終端人員的外在形象及終端建設的標準并沒有嚴格統(tǒng)一起來，從而導致各地差異較大，不利于品牌的宣傳。品牌的CI設計必須統(tǒng)一起來才有了對消費者的強化作用，像麥當勞，全世界的形象都是統(tǒng)一的，更有利于品牌的傳播。第三、拓寬宣傳渠道。聯(lián)想手機在報紙、網(wǎng)絡及電視等方面宣傳力度較大，我認為應該增加在專業(yè)雜志上的宣傳力度，如《移動信息》和《數(shù)字通訊》等雜志，因為這種專業(yè)雜志的消費群體一般都是手機發(fā)燒友及專業(yè)人士，更有利于樹立品牌。同時在進行產(chǎn)品宣傳時要制作相對于別的品牌更加精制的宣傳說明書、海報及DM單葉，參加多種形式的產(chǎn)品交易會和通訊展，擴大產(chǎn)品的影響范圍。

第四、積極對待行業(yè)內(nèi)部的評審活動，取得好的成績要進行積極的宣傳。加大對聯(lián)想手機網(wǎng)站的投入，除了適時更新內(nèi)容外增加對消費者提供增值內(nèi)容服務，如鈴聲下載、版本升級等服務。

五、結(jié)論

總之，通過周到細致的服務，去感動消費者，創(chuàng)造出自己的服務特色，營造出良好的市場環(huán)境。企業(yè)的發(fā)展沒有固定的模式，一個優(yōu)秀的企業(yè)總是能夠根據(jù)市場的變化，不斷的調(diào)整自己的發(fā)展方向，確立自己的領先優(yōu)勢，聯(lián)想移動在發(fā)展的過程中也必須隨著市場的變化而不斷的調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略和策略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，去開創(chuàng)企業(yè)美好的未來。

第五篇：手機SWOT分析報告

關于手機的SWOT分析報告

根據(jù)最新淘寶手機銷量排行榜，可以得出一下數(shù)據(jù)

1：諾基亞55.1%2：HTC10.1%3：三星9.5%

4：摩托羅拉6.1%5：蘋果4.9%6：黑莓3.2%

7：索尼愛立信2.7% 8：多普達2.5%9：聯(lián)想1.3%

10：LG1.0%

我們可以通過淘寶手機銷售榜，總結(jié)出諾基亞SWOT

一、Strengths（優(yōu)勢）

1．諾基亞手機占市場的最高份額，諾基亞智能手機產(chǎn)品數(shù)量遠遠高于其他品牌，單品關注貢獻率居各品牌之首；最受用戶關注的十大品牌產(chǎn)品數(shù)量以三星為最多，達到260 款，較居其次的諾基亞多出近50 款產(chǎn)品。但從用戶關注度來看，三星遠遠不敵諾基亞，差距懸殊。

二、Weakness（劣勢）

劣勢：諾基亞5000 元以上高端產(chǎn)品貢獻率低，競爭力不足；與HTC、摩托羅拉相比，諾基亞2001-3000 元產(chǎn)品用戶關注度與之差距懸殊。與蘋果相比，諾基亞 4000 元以上高端產(chǎn)品競爭力不足的現(xiàn)象更加明顯，尤其是5000 元以上高端產(chǎn)品。

三、Opportunity（機會）

機會：諾基亞在中端手機市場有良好的口碑及用戶忠誠度，諾基亞如果能夠通過更多的創(chuàng)新及優(yōu)化來吸引、留住用戶，將使諾基亞保持市場份額成為可能

四、Threat(威脅)

Android 用戶關注及市場份額上升勢頭強勁，嚴重威脅諾基亞Symbian 市場份額；Android 用戶關注及市場份額上升勢頭強勁，嚴重威脅諾基亞Symbian 市場份額；尤其在2001-3000 元中高端手機市場。目前Android 陣營成員正在促進1000-2000 元、甚至千元以下Android 智能手機產(chǎn)品的上市。

通過以上的SWOT分析我們可以看出，諾基亞手機公司雖然有著自己的比較優(yōu)勢，并在全球范圍內(nèi)有實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的機會，但是諾基亞手機系統(tǒng)沒有推出新的系統(tǒng)，這個決定勝敗的核心問題預計不會在短期內(nèi)得到解決，那么諾基亞手機公司將在比較長的時間里處于全球手機行業(yè)的出下滑階段，而這種狀況得到改善的機會又存在著諸多的不確定性。