第一篇：縣級快消經銷商銷售技巧

目前所有快銷品行業及企業都在執行一項導致渠道革命的行動——渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發展縣級經銷商及鄉鎮網絡上不遺余力，可口可樂提出讓農村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉鎮網絡如此被重視，無外乎全國近2800個縣控制著全國近9億的農民和鄉鎮消費者。也是許多國內著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉及農村市場決非易事，因為我國縣鄉規模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業不規范，渠道重疊、普遍消費能力不高。這就決定了選擇與培養縣級經銷商對于成功進行渠道下沉和組建鄉鎮網絡是極其重要的。

縣級經銷商所處狀況：一是總體市場規模小，單品營業額較低；二是市場不規范，這是由于縣級之間鄉村接壤，難以控制；三是消費能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農業收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進行大規模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業環境不規范，對渠道難以掌控。

縣級經銷商特點：一是自身不規范，多數依靠地級市場批發進行分銷；二是素質低，縣級經銷商普遍是從原有批發或分銷商轉化而來，觀念落后，沒有現代的行銷意識。當然目前新崛起的部分年輕經銷商相對較好；三是自身實力小，資金、人員、倉儲、運輸能力較差；四是管理很差，對現代的關于市場管理、業務管理方面基本一無所知，多數停留在比較原始的狀態；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習慣銷售；六是逐利心態過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴大市場及深入鄉鎮市場需求的顯著，縣級經銷商開始走上重要的商業舞臺，正因如此，縣級經銷商應該抓住時機，迅速的掌握銷售技巧和管理經驗，以求博得廠家青睞。因為縣級同業經銷商必然會走向集中，即幾個大經銷商壟斷市場。一個縣級經銷商的優劣可能左右著一個產品乃至品牌的生死。作為縣級經銷商來講，不必進行深入的營銷理論學習和精細的管理，更重要的是對實戰銷售技巧的運用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實踐，反復總結，認為縣級經銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機，并百戰不殆：

縣級經銷商銷售技巧一：選好品牌及產品組合到任何時候，各種銷售要素中，產品仍然是最重要的。對于任何經銷商而言，要想做大做強，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關重要的，每一個經銷商都面臨兩大困惑：一是經銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產品作為補充和準備，并重點推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經銷商會獲得廠家的信任，在當地會得到同業人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經銷商還同時經銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準備其他經銷商，并且自己運做也會相互矛盾，沒有主次。除非經銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經銷商盡量選擇一些區域知名品牌或雖然品牌一般，但產品品質很好的產品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風險。

良好的品牌或產品組合是成功最關鍵的因素，怎樣進行組合最好，以食品為例：當一個經銷商經營知名方便面品牌的話，那他應該選擇一些不太知名的長保質期純凈水或其他類飲料產品；如果經營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點，又可選擇一些較長保質期的產品。

縣級經銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構成是：經銷商——縣城批發商或鄉鎮批發商——零售商，這里面縣城批發商和鄉鎮批發商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認二批商的作用。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產品組合的作用就充分發揮了，可以全部停止供貨。當然對于實力較小的經銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉鎮的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實這是他變相控制市場的行為（當然不排除確有臨近戶砸價的行為），當然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實現高鋪貨率，減少二批商的影響。

級經銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當促銷一停，產品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產品定位于消費者，那勢必會導致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產品生命周期，保持穩定利潤的根本。

經銷商在接到新產品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產品，但只要有賣點，就不妨礙高定價。高定價是確保產品獲得推廣成功的關鍵，任何產品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調動他們的積極性。

經銷商高價格送貨必須要帶一些相應政策，如：累計贈獎或返現金等等，同時要能夠了解產品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。

級經銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經銷商的意識有關。送貨人員基本上只是一個司機，沒有任何推銷的經驗和技巧，而且大部分經銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實送貨員在縣級經銷商中應當充當業務人員的角色，大部分縣級經銷商根本不愿雇業務，如果在縣城還稍好些，到鄉鎮是成本比較高。所以培養銷售型送貨員對經銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節省的車費、油費或重復送貨費用。

縣級經銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機

很多經銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經銷商也送同類產品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。上午應對一些優質的零售商進行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產生影響；三是下午主要和有問題的或需開發的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當然在節日期間是什么時候都可以了，但節日期間應當更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發空白市場，增加忠誠的零售商數量。

縣級經銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經銷商的共識，因為給零售商壓貨有幾點好處：一是零售商基本上是現金結款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因為零售商最清楚自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己現金進貨在經銷商不易調換，而且經常調換會使經銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產品，影響合作；二是建立良好的客情關系，和零售商有良好的關系，取得信任是壓貨的基礎；三是新品或短保質期產品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設些一次進貨量獎勵等。

縣級經銷商銷售技巧七：承諾調換貨

沒有一家經銷商愿意給零售商調換貨，因為調換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調換貨是取信經銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質期產品或新品來說，不予調換貨會給零售商很大的心理壓力，出現一次過期就會再拒進此產品，很難讓零售商配合推廣產品。而且當別的大經銷商不對零售商調換貨的情況下，對于中小經銷商是有利的服務牌，會和零售商迅速的建立信任關系。實際上當市場運做正常后并不會出現大量的調換貨損失。經銷商可以承諾調換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現成本激增。

縣級經銷商銷售技巧八：占據終端有利位置，做好終端規范化

由于縣級市場商業不發達，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉鎮更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規范化，誰就會占領市場先機。所以終端規范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規范化的優勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費者購買，例如：做價格明示，一般消費者心理都希望自己主導購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進行價格明示無疑會促進消費者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當然特價就是實際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產品擺到最好位置需要交納堆頭費、貨價費，把產品放到最好位置只需給零售商一點好處就可辦到，當然檢查督促必須要跟上?？梢韵胂笕绻粋€縣城加鄉鎮共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經銷商都難。

第二篇：快消品銷售技巧培訓

快消品銷售技巧培訓

銷售技巧培訓

現在是一個感性消費的時代，顧客對服務的品質和品位越來越高。顧客比的不是質量、價格而是服務，你向顧客提供的服務與別人不一樣顧客就愿意向你購買。每天進步一點是卓越的開始，每天創新一點是領先的開始，每天多做一點是成功的開始。

一、樹立一個賣產品不如賣自己的觀念。世界第一名的銷售員、世界銷售記錄保持者喬.吉拉德說過：“其實我真正賣的世界第一名的產品不是汽車，而是我自己喬吉拉德。以前如此，未來也如此?！蔽覀兒芏鄻I務人員都以為我們賣的是啤酒，其實我們真正推銷的不是啤酒而是你自己。顧客買的也不是你的產品，而是你的服務精神和態度。推銷成功與否，往往取決于開始的30秒鐘，顧客往往對銷售人員的穿著打扮、言行舉止流露出來的訊息特別敏感。顧客對你感覺是好是壞直接影響你成交與否，所以和顧客初次見面時，就要給顧客一個干練、專業、誠實、值得信賴的形象。這實際上就是一種魅力營銷，如何做到魅力營銷呢？

1.要有對成功強烈的欲望，對自己有充分的信心。有信心不一定能贏，但沒有信心一定會輸。

2.要有勇氣面對別人的拒絕。

3.要有必勝的決心，熱愛自己的工作，對公司有強烈的信心。4.把自己當做專業人士，能夠幫客戶解決問題。

5.要有空杯心態，謙虛的胸懷。

二、要思考客戶不接受我們的原因，并找出解決辦法。

任何事情的發生必然有原因和結果，成功不是運氣，是定律，是一種自然法則。我們要思考同樣的產品有的店賣的很快，而有的店就恰恰相反，這其中可能有很多方面的原因，有的是因為生意好壞的差別，有的是因為競品投入比我們大，壓制了我們的銷售，但更多的原因出在我們自己身上，比如沒能突出我們的產品優勢，沒能有效挖掘客戶潛在需求，還有我們的溝通方式不能為客戶接受。我在青島培訓時任朝彥老師講過：“顧客接受的不是我們的產品，而是我們的銷售方式”所以我們要不斷總結我今天談的店為什么這個成功了，那個店卻沒有接受，從中找出成功之處，并且加以復制到以后工作中，這樣我們就能不斷提高溝通的成功率。

三、正確面對顧客的反對意見：

“ 銷售是從拒絕開始的”，沒有一樁銷售是絕不會遇到拒絕的，不管你的技巧是如何高明，產品介紹如何到位，客戶在決定購買之前都會

有一個懷疑、猶豫不決的時期.所以我們要正確面對客戶的拒絕。要把拒絕看做成功的一部分，如何面對拒絕呢？

1.傾聽。讓客戶輕松的表達他的反對意見，然后你才有機會解除顧客的抗拒點。

2.尊重贊美客戶的拒絕。比如“這是個很好的問題，感謝您能提出。。?！?/p>

3.不要在意客戶的拒絕。

處理顧客反對意見的話術有

1．我能理解您的感受，開始我跟您一樣有這樣的感覺.2.您說的非常有道理。同時。。。。

四、發掘我們的獨特賣點，這就是我們常說的差異化。世上沒有十全十美的產品，提煉和競品不同的地方，而這些不一樣的地方是競品沒有的。比如：產品優勢、利潤優勢、品牌優勢、服務優勢等。

四、要問對問題：

銷售行業有一句銷售圣言“能用問的，就絕不說”多問少說永遠是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題，問一個有利有效的問題，問能夠套牢顧客思考方式的問題。同時，你在問客戶問題之前，一定要明確你問的問題對方是否能一一作答。

問問題的原則：

1.問簡單容易回答的問題。

2.問回答是的問題

3.問幾乎沒有抗拒的問題。

典型句式：

1、選擇性問問題法。“您需要的貨是今天送還是明天送？”或“今天給您送10件還是20件啊”？

2、套牢是問題法?！拔覀兊漠a品質量您能認可，不是嗎？”

3、刺猬問問題法?！澳愕木苾r格太高了”反問“產品價格是您關注的唯一問題嗎”？

4.參與性問問題法?！癤X老板，你經營本品后是打算以經銷為主還是考慮直接送餐飲終端？”

五、如何留住我們的客戶。

每年企業搞活動時會開發出很多空白店，然后活動停止就有很多店不賣了，再后來產品銷售逐漸進入淡季，又有一部分店不再銷售我們的產品。大家有沒有想過，如果這些客戶不流失，我們的銷量會有多大。下面我們研究一下如何留住客戶的幾點技巧。

1.多站在客戶的角度思考問題：在不違背公司利益的前提下，盡力幫助客戶解決問題?？蛻粲虚_心的是一起分享，客戶有困難一起解決。我們要把自己定位為銷售行業的專家，以客戶參謀、教練、朋友的姿態出現。建立與客戶強烈的同理心。你們都是朋友了，買誰的都是賣，產品的銷售就順利成章了。

2.主動跟客戶聯絡：客戶花錢購買我們產品，他們沒有義務主動找你聯絡，所以你要不斷的以打電話、拜訪等方式主動與客戶聯系，表示你對客戶的關心。你與客戶走的越近走的越勤客戶對你的印象就越深，他就越愿意和你合作。

第三篇：快消品經銷商如何做好核心銷售日

快消品經銷商如何做好核心銷售日

發布時間:2009-4-17 10:06:11 訪問統計:點擊348次 評論:0 次 作者: 丁永征 摘自:

隨著經濟的發展，營銷環境的變化、競爭格局的演變和銷售模式的遞進，很多快消品經銷商在營銷的快速轉型中，變得無所適從，不知道自己該做什么、如何做？幾乎所有的經銷商發展到一定階段后，都遇到類似的發展瓶頸，為什么每個月經銷商們都累得筋疲力盡，結果卻不見起色，落得個“陪了夫人又折兵”呢？

筆者認為，這是因為大多數的經銷商都是十多年前發展起來的，到了精益化營銷的時代，由于缺乏營銷理論的必要支持，往往是做了太多出力不討好的無用功。做好市場還靠以前的那種“均衡思維”已經很難在競爭中取勝，因此抓好核心銷售日工作將成為未來快消品經銷商的重要課題。

一、核心銷售日的界定與選擇。

1、核心銷售日的界定。所謂核心銷售日就是區域時間段內目標消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷售日。根據企業性質、季節和政策的不同，對于很多的企業來說，某一時間段對A類經銷來說是核心銷售日，對B類性質的經銷商卻是垃圾銷售日。例：春節是中華民族的傳統節日，對于快消品的經銷商來說應該是核心銷售日，同樣是酒類營銷，白酒的經銷商是一年中的環境季節，而啤酒企業卻是淡季銷售，特別對于冷飲市場則是垃圾時段。

2核心銷售日選擇標準：不同的行業、不同的區域、不同的時段，核心銷售日不是不同的，如啤酒行業的核心銷售日就是同

六、周末或氣溫最高的日期，城市市場的核心銷售日是周末、節假日、文化節、展覽會，鄉鎮市場核心銷售日則是集市、廟會等。核心銷售日就是做和普通銷售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側重點有很大差異：

銷售時段

比較項核心銷售日普通銷售日

鋪貨示范效應普遍性

推廣重點投入搭便車策略

戰略二八法則均衡思維

戰術聚焦營銷(促銷上拳頭產品)全攻全守（促銷上全面開花）

二、影響核心銷售日的幾個變量。

1、核心銷售任務。沒有銷售核心任務就談不上核心銷售日，既然是核心銷售日，就應該有相應的任務，在促銷的效果、營銷的策略、品牌的傳播上都應有相關量化指標的考核標準，否則只能是流于形式。

2、核心銷售產品。核心銷售日的一個潛規則——造主題。一般情況下，企業會在核心銷售日期間利用核心產品來完成在核心區域內的銷售任務，而核心銷售產品的選擇又跟核心銷售日有關，有的時段以暢銷產品為主，而有的時間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節期間，金星啤酒所選擇的核心產品則為沒有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關，取得了非常好的市場效應。

3、核心銷售區域。營銷就是在特定的環境下，找準合適的人做合適的事，營銷環境的變化對核心銷售日的各個變量都會產生重要的影響，因此快速品經銷商或企業在對核心銷售日的選擇上考慮的首要因素就是銷售區域?？煜方涗N商一般都會配合廠家做好核心區域內核心銷售日的銷售工作。在區域的選擇上我們遵循兩個原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細節不再闡釋。

三、做好核心銷售日的幾個要素。既然核心銷售日在整個銷售體系中的地位是如此的重要，那么在核心銷售日期間，快消品經銷商該做哪些具體工作要做、又該如何來做呢？筆者僅以啤酒經銷商為例，談以下思路，僅供業內人士參考。

要素

一、制定核心銷售日的計劃?！胺彩骂A則立，不遇則廢”，和傳統的銷售方案的計劃不同的事，核心銷售日的工作計劃需重點強調如下內容：

1、制定核心的計劃內容：如啤酒經銷商在特定的環境下，需重點把握以下因素：

1）、確定核心銷售日的銷售時段核心銷售日中的核心銷售時段：（如啤酒，餐飲終端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心銷售終端、核心消費群體及銷售產品（包裝和價格因素等）。

2）、落實核心銷售日的各項政策。很多的銷售上的政策等銷售日過去后，諸多廠家卻不予兌現，這一點在快消品行業是司空見慣的事，因此，經銷商在核心銷售日到來前，需落實好公司的各項政策：如鋪貨的多少與路線圖、公司的支持力度的大小、促銷費用的落實、公司對具體工作細節的要求等。

3）銷售隊伍的組建與培訓。很多的核心銷售日時間不是太長，這就要求我們的經銷商應高度重視，特別是對促銷人員的培訓（營銷技能、勵志）上應花一定的精力財力。

4）制定工作流程：營銷無定式、執行有標準，在具體的工作上我們需制定出合理的標準工作流程，讓執行這有章可循。

要素

二、操盤終端。終端需要把控的因素太多，作為啤酒經銷商主要抓好核心終端的如下重點：

1終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端進行充分有效的溝通，使產品的鋪貨高效、到位，促銷活動能夠得到終端的接受和配合。

2、終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產品鋪到終端，還要做到：數量充足（防止因產品暢銷而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產品的合理組織）。

3、終端品牌高效傳播準備。終端POP投放包括招貼畫、展臺、展架、產品介紹傳單、免費使用產品、有獎銷售活動獎品準備、戶外演藝活動籌備、終端產品生動化展示。

要素

三、加強執行力。執行力是個非常時髦的流行語，而對于經銷商來說核心銷售日卻非常使用。啤酒的經銷商需在下面幾點下工夫。

1、宣傳與促銷活動的有效進行。宣傳與促銷活動是提升銷量的有效工具：媒體廣告、終端POP和產品生動化展示、演藝促銷、免費使用、人員主動推薦。

2、做鋪貨。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所謂的速度加力度）鋪貨，成功上市。

3、造主題。公司的高度關注，金星啤酒在三月底適時推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢縣A經銷一方面配合廠家的鋪貨與宣傳，值得關注的是他拋卻了傳統的促銷模式，是造主題，在氣憤上起到烘云托月的功效?！皶筹嬈吒衅【啤⒏形蚓嗜松弊鳛榛顒拥男麄髦黝}，宣傳內容為：根據美國科學家研究表明，頓悟是超越視、聽、嗅、味、觸、平衡的第七感覺，它是人們用創造性思維將混亂、模糊的信息梳理，并從中發現事物本質的過程，因而頓悟是一種超然物外、感受人生的大智慧，以此為主題宣傳，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是從情感訴求的角度給人以全新的視覺。

4、做推廣：在睢縣市場金星第七感啤酒的推廣中，首先征得了廠家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：針對競品的“軟肋”維雪的（1*12）的促銷（500箱送冰柜一臺），金星的膜包第七感1*9則是20元/包，直接20包送大傘一把、300包送冰柜兩臺的活動，活動期間一次性接酒三百件，除了送冰柜外，經銷商還組織了到廠家的工業園區旅游的活動，在4月1日到6日的活動中，A經銷商把公司所贈送的其他產品的促銷品全部用于第七感產品的推廣上，讓競爭產品無法還擊，二八法則的成功應用讓A經銷更加胸有成竹。

5、樹紅旗——強調示范效應。雖然有好的產品和策劃，有公司政策的支持，但這只是成功的前提和基礎，關鍵是經銷商如何的操作與執行、如何變通。“化而裁之謂之變，推而行之謂之通”，A經銷經過和業務主管商量后果斷決策：首先、不惜一切的人力、物力、財力和精力，用一周的時間重點說服5個影響里的二批和10個VIP終端酒店進貨，在產品的展示、新品的推廣上有專人負責，對于這15個客戶在10天內銷酒的條件，基本可以“無條件”應允，自4月2日鋪貨后，三天時間這15個銷售點的示范效應已經凸顯，很多的終端酒店在利潤的誘惑和消費者的雙重拉力下，開始主動和A聯系，這在啤酒行業里是很少出現這種現象的。

6、“二度鋪貨”，鋪貨講究的是速度和力度.鋪貨的速度是跟力度成正比的，為了配合鋪貨的速度，A經銷重點抓了兩件事：1）4月2日——4月6日讓經理把商丘公司所有的業務員、助銷員和直銷車全部調到睢縣市場配合本次鋪貨。2）在這5天內接貨除了享受正常的促銷外，A經銷通過電視臺，為接金星第七感最多的前20名客戶點歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活動。3）搭便車策略。由于A經銷的白酒在睢縣銷得較好，如不接其第七感則采取白酒斷貨的策略。一系列的開展有力的拉動了第七感的鋪貨速度。

7、重壓貨：通過了近20天的推廣后，第七感的前期推廣接近尾聲，4月28日又進入A經銷的核心銷售日，一段時間的推廣后，雖然銷量有較大提升，但是競品的在終端庫存使酒類終端不敢大批量的接酒，因此，A經銷以金星銷售總公司的名義通知5月1日每包酒不再配大傘促銷的通知，同時又說明在本月最后三天進貨超過50包者，每包送啟瓶器一把，督促下限客戶進酒，開始新一輪的壓貨。

要素

三、做總結?；顒咏Y束后，對工作做總結是必須的，由于前面的工作做的比較扎實，市場效果非常明顯，此時的總結成了A經銷的“重頭戲”：

1、銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、產品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產品利潤的相對滿意度；消費者對產品之價格、品質、文化的滿意度）。

3、營銷計劃可行性和執行效果評價（營銷計劃的周密度、可執行性、效果分析）。

4、競爭對力手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手的營銷策略及執行效果情況、競爭對手下一步的營銷策略預測）。

通過總結，很快A經銷為5月份的工作找到了方向。

經過了A經銷三個月中核心銷售日的成功運做，7月份金星啤酒在豫東市場營銷力已逐漸彰顯。

營銷的工作無止境，營銷的思維無招勝有招，大道無形。但營銷又必須遵循一定的規律，在適當的階段做合適的事，成功的營銷思維是“有所為有所不為”。做核心銷售日的重點工作猶如引“水”，“水”已到“渠”自然就成。

第四篇：快消品經銷商16種盈利模式

快消品經銷商16種盈利模式

本文標簽：經銷代理 服裝

一個故事：

一只猴子在四處尋找食物。他從一個巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對于猴子來說，巖石那邊的果實是它渴求的利潤，猴子會怎么做呢？它選擇的是意志堅定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因為勞累和饑餓，猴子瘦了。就這樣，在第3天時，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準備繼續尋找食物，這時他才發現，因為太飽了，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因為沒有找到贏利模式，結局一定是很悲慘的。因為，當它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經無力再去尋找新的食物了。

這個故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結果卻不太美好！

盈利模式，說白了就是企業賺錢的方法，而且是一種有規律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內穩定維持，并為企業帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規律性，所以可以把握、可以學習、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據自己的情況，加以改造

第一模式：產品組合

組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。

1、互補產品，擠占渠道；

利用不同品類的產品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。經銷商的產品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產品組合上就合理地利用了“互補”的優勢。他們公司除了經營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當地的餐飲終端，部分葡萄酒產品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。

2、淡旺產品，有機組合；

? 對于經銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產品壓在倉庫。

? 在產品組合贏利時，絕對不能淡旺季產品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節都比較穩定；另一方面也能保證現金流比較穩步周轉。

3、周期產品，合理配制；

成熟期的產品一般收益較低，但是成長穩定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經銷商的永續穩健經營。這樣的產品通常是知名度較高的品牌-全球品牌網-，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網絡。

成長期的產品，大多是剛入市和新選擇的產品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產品與成長期產品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，形成產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。

4、名牌產品，有效帶貨；

名牌產品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產品之一。

商家在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優化組合

5、產品匹配，良性周轉。

在公司的經營過程中，利潤率是根據利潤額與產品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產品，但是也有可能是相對非常滯銷的產品。在產品的組合上就要充分考慮產品的周轉速度，為了保證現金流，最好選擇周轉周期較短的產品，至少要讓各種產品的周轉周期處于均勻分布的狀態。

這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規模盈利

規模盈利模式主要依靠的是大進大出的產品分銷，經銷商通過規模降低經營成本，賺取大量的現金流。在規模盈利模式下，經銷商將成本作為擴張的基礎，把價格作為主要的擴張武器，通過經銷產品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現“快速放量”。

現實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規模贏利。他們把所有經營要素都與低成本相匹配，實現低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發渠道，現在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產品線和渠道數量，銷售量越大，越有發言權；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。

經銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規模，生意規模大了自然更賺錢了。

規模上去后，管理必須跟上，否則規模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經銷商根據自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網絡

伙伴式經營

建立品牌形象

靠經銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經銷商可通過各種優惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經銷商對渠道進行制度化管理。

經銷商需要處理好和廠家的業務人員的關系，并架空廠家業務人員對渠道的實際影響力?，F實營銷中廠家是通過產品和傳播創造差異化的競爭優勢。而經銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創造差異化的競爭優勢。

第四模式：多元化盈利

經營多元化，就是經銷商根據自身實力和能力進行跨行業、跨品類經營產品。

目前多元化盈利模式主要表現為兩種方式。

1、經銷商擴大自己經銷的產品品類：酒類經銷商也相應經銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業：酒類經銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經銷商的信譽度和美譽度是無形資產；

信譽源于承諾和服務，表現為信用口碑和經營口碑。

信用口碑是指經銷商在某一市場，在長期經營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經銷商，主要表現為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規則，具有良好的市場經營道德。

經營口碑是指經銷商的經營能力、配送能力、分銷和網絡在同行中具有較強的競爭力、領導力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業或者大企業的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會盈利

一、會議式訂貨會：

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區域內，經銷商出面組織、召集區域內的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產品介紹和政策介紹，加上現場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

優點：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強了感情的溝通：通過培訓、學習、情感交流，加強合作關系。

3、開發了新客戶：通過產品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產品優勢，激勵措施，服務宣貫、培訓學習，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來，數天之后再來提貨或送貨。

5、統一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統一了搞好產品促銷的方法和標準，給大家進行專業的培訓指點，并將有關促銷品提前發放給了每位經營大戶。

存在的問題：

1、不少經銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現偏左或偏右的現象。

偏左的表現是：一本正經的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸的感覺； 偏右的表現卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2、沒能把握好訂貨數量與促銷獎勵的分寸。

二、走動上門式訂貨會：

采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網點，通過現場講解產品優勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

優點：

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產品、挑選產品，就能享受服務。

2、覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。

3、時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。

4、能夠合理規避會議式訂貨會前期投入的風險

5、可以讓這些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業促銷隊伍等）第八模式：包銷、訂制盈利

產品包銷是指經銷商就一款或幾款產品與廠家簽訂包銷協議，限定功能、質量、包裝、價格等。

雖然經銷商承擔更多的銷量風險，但經銷商憑借其對市場以及下游網絡的掌控完全可以消解這種風險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網絡、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關系，建構了穩固的產業鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產品也是他們主要利潤來源之一。

第九模式：服務盈利

經銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務提供和信息溝通與反饋。

經銷商的傳統角色，是分銷鏈上四個節點的包攬，但今天經銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應渠道形態的變化，部分經銷商開始在節點上收斂，通過將自己的資源優勢凝練在某一節點上實現自我的盈利的創新。

服務客戶盈利

服務廠家盈利 服務同行盈利

服務消費者盈利

第十模式：市場開發盈利

利用自己掌握的區域信息，代理廠家市場開發。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進場談判代理

促銷活動代理

信息收集、調研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經銷商的品牌：經銷商在某個地區或是某個行業實力和經營能力的概括和明確。

在某塊區域市場或是行業市場有一定的知名度和影響力。

使相關的廠家和商家在與經銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個人和公司的雙重形象，這也將是經銷商未來對外發展的一個重要環節。

品牌的收益

1、在當地市場樹立一定的影響力，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個與KA賣場的合作，沒名沒地位的經銷商最容易成為KA賣場的欺負的對象。

2、在行業市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經銷權中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現出公司的正規化，比較容易召集新員工，同時也能增強內部員工的凝聚力。

4、利用品牌來確定自己在當地行業市場的地位，有效的區隔并打擊競爭對手。

第十三模式：商商結盟

1、優秀經銷商結盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務和分銷的同時，也開始與下游經銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經銷商牢固的捆綁在了一起。下游經銷商經銷浙江商源代理的所有產品，在下級經銷商所擁有的網絡上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現金進行控股。但是這些現金都是進了浙江商源經銷的貨，他提出的就是讓下級經銷商成為職業經理人，年終還有分紅，當然浙江商源自己也承擔著巨大的資本風險，如果下級經銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯營體

如：某商貿在眾多的下游批發部中選擇最具有潛力的分銷商結成戰略聯盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿固化下來一兩家，簽定聯銷協議，建立戰略同盟。同時，商貿也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責。某某商貿對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業服務，保證其穩定、長期的獲利。

通過渠道結盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰、利益不穩定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿簽定分銷聯合體協議的經銷商有十幾家，在某某商貿建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網絡的控制，**啤酒的產品政策、價格政策、促銷政策、培訓交流等能更快、更好地執行。某某商貿通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產品覆蓋率和市場銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產品技術要求不高、利潤比較高的產品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現，使產品利潤均在自己可控的范圍內，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網絡、操作手法，缺乏對OEM廠家的質量控制以及管理，貿然操作自有品牌很容易出現嚴重的質量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業紛紛締結“經銷商同盟”

陜西太白酒業集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區域市場大經銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰略聯盟關系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區域市場，獲得雙贏的目的。經銷商的利潤與目標得到了充分的實現。

第十六模式：廠商聯盟

與廠家結盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰略聯盟方式。從1993年開始，格力空調就開始與各地的大代理商聯合組建了股份制的銷售公司，將區域內的大代理商組織起來形成穩定的戰略聯盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰略聯盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業部進行深度合作，成為上述兩個事業部在川、渝地區的獨家代理。從而實現了一體化運作，極大提高了對市場的響應速度與服務能力，使得美的廚房電器、熱水器產品在川、渝地區突飛猛進，成為第一品牌。

美國的兩位學者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經銷商，80%的經銷商在3～5年內倒閉，10%在5～15年內倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業研究六年發現，這些企業之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現階段和將來盈利模式。

第五篇：快消品銷售誤區

聯系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯系。絕大多數企業多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。培訓銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。

獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。

參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環節從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。