第一篇：快消和工業(yè)品銷售的區(qū)別

1、從產(chǎn)品行銷的通路來講：

快速消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會越大；然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來分析：

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場規(guī)模的前景來展望：

快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業(yè)用品銷售人員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟問題，他們應(yīng)當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗,嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購的復(fù)雜程度來看：

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購買、理性購買；因此，采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

5、從客戶采購決定的內(nèi)容來研究：

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適？產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個產(chǎn)品的角度來細劃：

快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

７、從客戶的關(guān)注來看：

客戶在購買快速消費品時，通常只在乎對產(chǎn)品的第一感覺即產(chǎn)品的認知度；而購買工業(yè)品時認知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽度，就是它要知道這個產(chǎn)品有多好。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費品行業(yè)在營銷實踐中存在較大差異。工業(yè)品營銷信息的需求內(nèi)容比消費品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營銷需要考慮產(chǎn)品信息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費品更高；采購方對工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標體系，綜合要求比快速消費品高；從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運資源采購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費品企業(yè)針對營銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告，后者剛好相反。

第二篇：談工業(yè)品與快消品銷售的區(qū)別

工業(yè)品與快消品銷售之間有很大區(qū)別。它們從定義、采購渠道、對象等方面都有很大差異。

一、工業(yè)品和快消品定義

什么是工業(yè)品?

諸強華認為，工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務(wù)六種。

什么是快消品?

快速消費品(FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods)，是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。

二、工業(yè)品與快消品在銷售上區(qū)別

諸強華認為，工業(yè)品與快消品在銷售上存在六大區(qū)別：

1.采購金額不同

快消品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

2.采購對象不同

快消品采購時一個人基本可以做主;工商企業(yè)采購時有許多人參與采購，往往有專業(yè)的采購部門或采購委員會負責，更有詳細的采購標準和專業(yè)水準的采購談判。

3.客戶采購決定的內(nèi)容不同

客戶在采購快消品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適?產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?

4.產(chǎn)品銷售渠道不同

快消品的推廣模式是以渠道為主;渠道越廣，越寬，則越好，市場區(qū)域則會越大;常用廣告宣傳+店面銷售。然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主，渠道為輔;通常會由專業(yè)團隊上門做出針對性解決方案，這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

5.售后服務(wù)要求不同

快消品能保證正常使用即可;工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快消品更高，要求供應(yīng)商能夠提供及時、周到、全面的售后服務(wù)。

6.對銷售人員要求不同

快消品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進行市場推廣;然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

所以，工業(yè)品銷售不同于快消品,它是面向企業(yè)而非普通消費者。因此,一個在快消品領(lǐng)域很有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

做快消品銷售的人員更注重親和力，讓消費者對你產(chǎn)生信任而達成購買行為，因為普通消費者不是專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品細節(jié)不甚了了，他更關(guān)注的是價格、實用性、質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身，如性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等。如果你一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。

第三篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第四篇：縣級快消經(jīng)銷商銷售技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項導(dǎo)致渠道革命的行動——渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無外乎全國近2800個縣控制著全國近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場決非易事，因為我國縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場規(guī)模小，單品營業(yè)額較低；二是市場不規(guī)范，這是由于縣級之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進行大規(guī)模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對渠道難以掌控。

縣級經(jīng)銷商特點：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識。當然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對較好；三是自身實力小，資金、人員、倉儲、運輸能力較差；四是管理很差，對現(xiàn)代的關(guān)于市場管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習慣銷售；六是逐利心態(tài)過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時機，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗，以求博得廠家青睞。因為縣級同業(yè)經(jīng)銷商必然會走向集中，即幾個大經(jīng)銷商壟斷市場。一個縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級經(jīng)銷商來講，不必進行深入的營銷理論學習和精細的管理，更重要的是對實戰(zhàn)銷售技巧的運用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實踐，反復(fù)總結(jié)，認為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機，并百戰(zhàn)不殆：

縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補充和準備，并重點推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會獲得廠家的信任，在當?shù)貢玫酵瑯I(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時經(jīng)銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準備其他經(jīng)銷商，并且自己運做也會相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風險。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進行組合最好，以食品為例：當一個經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認二批商的作用。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統(tǒng)一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當然對于實力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實這是他變相控制市場的行為（當然不排除確有臨近戶砸價的行為），當然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

級經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產(chǎn)品定位于消費者，那勢必會導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點，就不妨礙高定價。高定價是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動他們的積極性。

經(jīng)銷商高價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。

級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識有關(guān)。送貨人員基本上只是一個司機，沒有任何推銷的經(jīng)驗和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當充當業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費、油費或重復(fù)送貨費用。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。上午應(yīng)對一些優(yōu)質(zhì)的零售商進行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當然在節(jié)日期間是什么時候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經(jīng)銷商的共識，因為給零售商壓貨有幾點好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因為零售商最清楚自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己現(xiàn)金進貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進貨量獎勵等。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因為調(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會再拒進此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實際上當市場運做正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

由于縣級市場商業(yè)不發(fā)達，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會占領(lǐng)市場先機。所以終端規(guī)范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規(guī)范化的優(yōu)勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費者購買，例如：做價格明示，一般消費者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進行價格明示無疑會促進消費者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當然特價就是實際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費、貨價費，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點好處就可辦到，當然檢查督促必須要跟上。可以想象如果一個縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經(jīng)銷商都難。

第五篇：快消行業(yè)銷售崗位職責范本

快消行業(yè)銷售崗位職責范本

1、負責本地區(qū)快消廣告客戶的開拓與維護工作，完成既定銷售指標;

2、建立與客戶的深度合作關(guān)系，解決銷售過程中的各種問題和挑戰(zhàn);

3、定期定量進行客戶拜訪與電話回訪，與客戶形成良好的合作關(guān)系，收集一線產(chǎn)品信息與意見，并拓展新客戶資源;

4、管理團隊，協(xié)調(diào)內(nèi)外資源完成銷售目標。

快消行業(yè)銷售崗位職責優(yōu)秀范本(二)

1、開發(fā)食品飲料行業(yè)內(nèi)有短視頻內(nèi)容營銷需求的客戶資源、建立典型客戶案例、達成行業(yè)收入指標;

2、深度挖掘食品飲料客戶內(nèi)容營銷需求，協(xié)助策劃、媒介、運營等支持團隊優(yōu)化短視頻營銷產(chǎn)品方案;

3、根據(jù)市場以及客戶反饋，對所負責團隊人員進行日常產(chǎn)品方案培訓(xùn)與考核，帶領(lǐng)團隊完成任務(wù)並執(zhí)行工作流程與管理制度;

4、確保日常服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度，做好客戶回款工作。

快消行業(yè)銷售崗位職責優(yōu)秀范本(三)

1)基于公司的要求，與客戶全國門店/分部進行溝通，確保門店/分部層面能夠采納公司總部的訂單建議。

2)基于公司的要求，與客戶全國門店/分部營運團隊進行促銷變價，活動方案溝通并實時對結(jié)果進行反饋。

3)協(xié)助客戶采購與客戶品管部門推動內(nèi)部新品流程審批及商品狀態(tài)的核對。

4)協(xié)助客戶采購與客戶供應(yīng)鏈部門進行訂單跟蹤，及時反饋進展，積極解決如訂單過期需要重新下單等訂單操作問題。

5)協(xié)助客戶采購與客戶財務(wù)部門進行與公司有關(guān)的賬務(wù)核對，追蹤費用回收情況。

6)協(xié)助客戶采購與客戶市場部門對于公司相關(guān)活動配套宣傳檔期，線上線下平臺資源進行協(xié)調(diào)及反饋。

快消行業(yè)銷售崗位職責優(yōu)秀范本(四)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點行業(yè)的企業(yè)客戶資源，完成業(yè)績指標;

2.深入了解客戶的主體經(jīng)營情況，識別金融貸款類業(yè)務(wù)機會;

3.根據(jù)銷售進件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶提供進件資料;

4.協(xié)助上級拓展并維護核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時分配的其它工作。

快消行業(yè)銷售崗位職責優(yōu)秀范本(五)

1.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展部署，拓展重點行業(yè)的企業(yè)客戶資源，完成業(yè)績指標;

2.深入了解客戶的主體經(jīng)營情況，識別金融貸款類業(yè)務(wù)機會;

3.根據(jù)銷售進件要求協(xié)助意向企業(yè)客戶提供進件資料;

4.協(xié)助上級拓展并維護核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等渠道;

5.完成領(lǐng)導(dǎo)臨時分配的其它工作。