第一篇：從可口可樂學訂單組織貨源的常用技巧

從可口可樂學訂單組織貨源的常用技巧

“今年'按客戶訂單組織貨源'工作的工作量很大，各有關單位要做好會議精神的傳達貫徹，把這項工作列入全年工作的重要內容，盡快制訂方案、宣傳發動，并著手考慮培訓問題，要結合本單位實際，在'三個延伸'上取得實效，為行業的平穩發展做出貢獻。”煙草行業在國家局的一步步規劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點到現在的全面推行。

以訂單組織貨源，看上去是一個流程的轉換或者說是流程的反向調整，實際上是思想的真正轉變、市場化的真正切入。

這種轉變與市場化的切入，可以標桿企業為對照與借鑒，來將煙草行業的這次改革更加快速與有效地實施。下面就以可口可樂等標桿企業的一些市場化實踐為參照，為煙草行業的改革提供一些現實經驗借鑒。

一、建議訂單

“張老板，以現在的天氣，估計你可能需要補以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個地方，學生比較多，我們剛出了一個酷兒的新口味-蘋果味的，也來一箱。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。今天下單，明天就能送到。”

建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個在可口可樂公司工作過的一線業務應該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進行統計與取得經驗。在煙草行業，以訂單組織貨源，可以說，整個銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因為他們并不是完全的消費者（他們隔消費者還有一個層級，他們只賣能賺的產品），同時，企業的產品結構、新產品推廣都需要企業一些自主權。那么，建議訂單，則使企業能夠使市場終端的需要與企業目標相結合，從而更好地產生好的業績。

二、拜訪八步驟

“我是小張，今天是我最興奮也最緊張的一天，因為今天我要成為可口可樂公司的正式的一名業務員了。今天，我要牢記住的是：拿上客戶卡，配好工具箱中的筆、抹布、裁紙刀、海報、小單張等，因為，我今天要按拜訪八步驟去一個一個拜訪終端店了。。。”

這是可口可樂公司的業務人員入門時的培訓錄像內容之一。拜訪八步驟流傳了幾十年，卻一直在可口可樂公司沿用著。可以說，這是可口可樂公司進行銷售的核心點：每一個人都進行標準化的動作，這套動作讓水平有差異的業務員最終表現一樣，讓新員工能夠立馬上陣，讓終端客戶永遠與企業保持同樣的親近。拜訪八步驟為什么不說是“推銷”或者“銷售”八步驟？其實，拜訪過程實際是一個多重功能聯合發揮的一個過程，其作用遠遠大于僅僅的推銷產品，如不間斷的客情聯絡、貼身貼心的服務、對終端店產品陳列與生動化的專業支持，這些都是企業對終端最終能將產品順利并且快速賣出的重要方法與手段。這對可口可樂賣飲料如是，對煙草行業來講，也如是。由于煙草產品的專賣，在終端已經遠不僅僅是將產品賣出去的概念，還有更多的市場管理、價格維護、產品結構控制等待內容，所以，拜訪八步驟是其借鑒的很好的一個內容。

另外，對于煙草行業而言，拜訪八步驟也是直面終端，以訂單組織貨源的必須，因為，以訂單組織貨源實際來源于商品銷售過程中“商流”的正確認識。物流從企業到終端，而商流卻是從終端到企業。可以說，終端拜訪做得越到位，“商流”就會越易控制在企業而不是中間商手中，這對“以訂單組織貨源”理念的成功實施越有利。

三、終端分級

“各位兄弟，我們不可能每個店都一樣的拜訪頻率，所以，除了公司教了你們如何拜訪和進行建議訂單外，我們必須今天停下來，專門花時間進行終端店分級。請大家將你們的客戶卡拿出來，初看一下每個店上個月的銷量數，然后從我這里取得實際數，將銷量、客戶配合度、周轉次數等進行分析，然后將你管轄的終端全部進行歸類。。。”

這是可口可樂公司的區域經理給終端業務員開的一次業務管理會議。每個終端都情況不同，但是，“物以類聚，人以群分”，可口可樂公司通過這種規劃，能夠清晰地將市場進行分解、將客戶歸類、將精力投入到重點客戶那里，從而使銷售最大化。

終端分級規劃除能更加有效地節省時間與費用成本外，針對煙草行業來講，更加有助于從成千上萬的終端店中規劃出終端體系，了解不同類型終端的布局、銷售情況、消費者消費習慣、價格走向等等，更加有助于公司實施終端貨源預分配、運輸配送、訂單集結以及月度計劃與統計。

四、信息、服務第一

“我們不主張每人每天填太多的表，但是，你們一定要注意自己的職責：雖然有七大事項要牢記在心，但是服務、系統的取得，是你們作為終端業務員最應該重視的，這就是可口可樂公司的競爭優勢。”

這是可口可樂公司業務主管在進行一線市場跟蹤時，時刻不忘與一線業務員交流的一些話。對于能夠進行到一線，并且進行路線拜訪的企業來說，銷售量已經基本達成穩定的狀態，那么，作為企業員工，進行信息收集、進行增值服務、進行競爭壁壘的設立，就成了業務員最主要的工作內容。

其實，在很多企業里，他們已經不叫業務員或業務代表，而是“市場拓展代表”了，具有了市場的性質，所以有了信息與服務的功能，這種功能還越來越強調，越來越重要。

針對煙草行業而言，“以訂單組織貨源”從字面上看，只是關于如何更有效進行貨源組織的問題，實際上，背后的潛臺詞卻是從原來的計劃銷售到現在的市場銷售的重大轉變，目的不只是貨源，而是整個煙草行業要從原來的單一專賣制向專賣與市場相結合的體制靠攏。那么，信息、服務、增值等市場經濟的特有內容，將也是“以訂單組織貨源”工作的重要組成部分。

五、公司按終端訂單排產，品牌經理來統籌

“公司的生產線上要生產不同包裝、口味的產品，所以，準確的客戶需求信息就顯得很重要。幾位品牌經理，你們不但要看購買來的市場數據進行分析，還必須參考一線業務員他們每天回收過來的市場信息，當然，你們還必須組織另外一支市場部門的抽查隊伍，通過三個方面的數據系統，將得出整個公司的各品牌、包裝、口味的生產計劃。。。你們的責任重大啊！生產量太大導致庫存或者產品斷貨，你們都有重要責任！”

這是可口可樂公司主管副總甚至是總經理經常在辦公會議上的囑咐。這種囑咐，是以他們正在實施的品牌經理制為基礎，并且將品牌經理制當作按終端訂單進行排產當作企業管理重點的情況下的日常工作。當然，這是這兩個都超過120年營銷FromEMKT.com.cn運作經驗的標桿企業的動作精髓，也可以說是市場化經營管理秘籍之一。

以訂單組織貨源，貨源確定后的生產，實際上是一條企業經營鏈條中的各個環節。這些環節跨部門、復雜瑣碎，在沒有統籌的情況下，極易扯皮和出現管理運作真空，所以，依照可口可樂和寶潔的品牌經理制來統籌與規劃控制，實施“拿來主義”，不失為一條捷徑。

六、采購、生產、銷售、市場一體化周會

“我就是一個協調人，主要還是看市場部門對品牌以及產品的預期、銷售部門銷售產品的動態與競品的情況，然后看采購能否安排進原料，最后就是生產張經理你綜合以上幾個方面的意見，進行排期了。你們都把材料帶來了沒有？帶來了就開會。先由市場部說說吧。。。”

這是生產后勤副總經理主持的固定時間的協調會議。這種會會很快，只要大家事先有準備，半小時就完全解決問題。以上幾個部門經理只要有這樣的話進行溝通，如何安排生產與貨源，就顯得非常容易！

這是一個非常重要卻很實在的溝通會議。其實，企業里面，只要打通了“溝通墻”，很多難題就迎刃而解。對于煙草行業而言也一樣，訂單組織貨源，肯定會牽涉到采購、生產、銷售、市場、運輸等部門，一個務實的會議，就能將中間的環節打通，將問題擺出來后，一討論，很容易解決。

煙草行業按訂單組織貨源，并不是技術性、流程上的難度，關鍵關于內部的溝通與配合。只要大家朝著一個方向去努力，訂單組織貨源很快就能在煙草行業輕松實現！

第二篇：按訂單組織貨源調研

文章標題：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數據：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現對卷煙銷售有序供貨、對轄區市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發現與解決問題

▲為實現營銷目標，企業必須對營銷活動進行預先、現場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉數管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節小結：有序供貨是在行業提出“控量、促銷、穩價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業態細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數雙重控制

▲每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數雙重控制

▲對客戶實行區別性的月供貨量、周轉數控制

▲以客戶的歷史銷售數據為依據，結合客戶分類、經濟環境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據，根據不同的業態與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規范到位的大中型超市，貨源進行適當的保證；

（2）對以南雜批發為主的城鄉南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業態類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當的區分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數、品牌周轉數關聯啟用、發揮作用，迅捷、規范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數量的時候，農村客戶的投放量是城區客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發大戶，防止省內外卷煙不規范經營行為的發生。

（三）有序供貨的

第三篇：按訂單組織貨源調研

文章標題：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，2006年山東、山西

又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但####市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數據：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現對卷煙銷售有序供貨、對轄區市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發現與解決問題

▲為實現營銷目標，企業必須對營銷活動進行預先、現場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關系管理系統為平臺

▲以市場細分、客戶細分為基礎

▲以月供貨量、品牌周轉數管理控制為手段

▲以科學分配、控制市場為目的本節小結：有序供貨是在行業提出“控量、促銷、穩價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業態細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

▲按區域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數雙重控制

▲每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數雙重控制

▲對客戶實行區別性的月供貨量、周轉數控制

▲以客戶的歷史銷售數據為依據，結合客戶分類、經濟環境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據，根據不同的業態與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規范到位的大中型超市，貨源進行適當的保證；

（2）對以南雜批發為主的城鄉南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業態類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當的區分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數、品牌周轉數關聯啟用、發揮作用，迅捷、規范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數量的時候，農村客戶的投放量是城區客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發大戶，防止省內外卷煙不規范經營行為的發生。

（三）有序供貨的反

饋控制（持續改進）

1、做好客戶溝通工作。客戶經理每月都將客戶的月供貨基數通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數客戶的理解與支持；另一方面，充分發揮指導經營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續改進，使有序供貨進一步貼近客戶規范經營下的實際銷售需求。

對

以往一些銷售數量較大、有批發行為的經營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規范經營、有發展潛力的中小客戶，實施有序供貨后，經營情況明顯好轉，我們就對其月供貨基數與品牌周轉數作了必要的調整。

對違規經營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉數調整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規范經營水平，防止違規情況發生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數進行了幅度比較大的調整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數進了卷煙但不上柜，客戶經理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據客戶銷量的波動，對客戶的經營能力、經營環境及規范經營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節小結：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統為平臺，以月供貨量、品牌周轉數管理雙重控制為手段，逐步實現科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網建與經營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：2006年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶只有9戶，戶數占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶有20戶，戶數占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關系，基本實現了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內外兩方面促進了規范經營，社會形象得到了提高。從公司內部而言，逐步實現了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規范了內部經營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規范了市場經營秩序。

基礎之四：持續提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節小結：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

《按訂單組織貨源調研》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀按訂單組織貨源調研。

第四篇：按訂單組織貨源調研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結網”：未實行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經濟的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點城市，XX年山東、山西又成為第二批試點省份。

（二）湖南雖然沒列入試點，但###市局（公司）領導未雨綢繆，要求全市系統先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準備。

（三）實行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數據：

1、最高銷量的客戶達到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節小結：未實行按訂單組織貨源的我們，加強對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據零售客戶實際需求，結合可供分配卷煙資源，盡可能地科學、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實現對卷煙銷售有序供貨、對轄區市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實質

有序供貨實質是一種營銷控制。

市場營銷學告訴我們：

控制是管理的基本職能之一，控制有助于發現與解決問題

為實現營銷目標，企業必須對營銷活動進行預先、現場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

以客戶關系管理系統為平臺

以市場細分、客戶細分為基礎

以月供貨量、品牌周轉數管理控制為手段

以科學分配、控制市場為目的本節小結：有序供貨是在行業提出“控量、促銷、穩價、增效”工作重點及要適應卷煙貨源供應形勢變化的大背景下，運用營銷控制的方法，提升煙草商業管理水平，提高市場掌控能力，為將來實行“按訂單組織貨源”推進的一項基礎性的準備工作。

三、“摸著石頭過河”：關于有序供貨實踐的探索

（一）有序供貨的預先控制

1、第一步：做好客戶細分，以利于根據不同的細分市場制定不同的市場營銷策略

按“三星四級”細分：三星、二星、一星、a、b、c、w

按業態細分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點、其他。

按區域細分：城關市場客戶、農村市場客戶

配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進行營銷控制，實行月供貨量、品牌周轉數雙重控制

每位在網客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉數雙重控制

對客戶實行區別性的月供貨量、周轉數控制

以客戶的歷史銷售數據為依據，結合客戶分類、經濟環境及客戶經營水平，對客戶實際銷售能力進行逐個摸底、溝通和核準

（二）有序供貨的現場控制

1、制定客戶分類供貨標準。以客戶分類為依據，根據不同的業態與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規范到位的大中型超市，貨源進行適當的保證；

（2）對以南雜批發為主的城鄉南雜店，貨源實行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉便利店等中小客戶，貨源安排上進行扶持。

（4）在同一業態類型中，貨源安排再按誠信等級、，進行適當的區分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數、品牌周轉數關聯啟用、發揮作用，迅捷、規范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經營大戶大量購進卷煙，預防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區域屬性（如城關、農村）及配送方式等實際情況。

（1）對主銷的省內外低檔卷煙，我們重點考慮農村客戶，有一定數量的時候，農村客戶的投放量是城區客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數量不多，我們就只對農村客戶進行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關適當優于農村的同時，對緊俏的高檔煙實行分區域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內煙品種上，對品牌周轉數實行嚴格控制，防止指定代送戶變相成為批發大戶，防止省內外卷煙不規范經營行為的發生。

（三）有序供貨的反饋控制（持續改進）

1、做好客戶溝通工作。客戶經理每月都將客戶的月供貨基數通知客戶，一方面將實施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數客戶的理解與支持；另一方面，充分發揮指導經營的職能作用，指導客戶適應有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續改進，使有序供貨進一步貼近客戶規范經營下的實際銷售需求。

對以往一些銷售數量較大、有批發行為的經營大戶，我們積極宣傳、從嚴控量。

對規范經營、有發展潛力的中小客戶，實施有序供貨后，經營情況明顯好轉，我們就對其月供貨基數與品牌周轉數作了必要的調整。

對違規經營戶，我們作為個案單獨定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進的數量比較大，但省外煙上柜及落地消費情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉數調整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規范經營水平，防止違規情況發生。例二：客運中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發行為，價格不到位，我們就對客運中心客戶的月供貨基數進行了幅度比較大的調整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導價、銷量也趨于回歸到實際銷售水平。

對極少數進了卷煙但不上柜，客戶經理做了工作仍無改進的，將該客戶該品牌數設為零，同時按其該品牌進貨量相應核減該客戶次月的月供貨基數，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關于實施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據客戶銷量的波動，對客戶的經營能力、經營環境及規范經營程度有無變化，進行認真細致的分析對比，對異常情況要重點關注、服務與管理。

本節小結：以客戶細分為基礎，以客戶關系管理系統為平臺，以月供貨量、品牌周轉數管理雙重控制為手段，逐步實現科學分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實施有序供貨的成效

實施有序供貨，為實行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎：

基礎之一：市場控制能力逐漸提高。實施有序供貨，網建與經營進一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執行，以往用行政手段只能治標無法治本的卷煙經營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：XX年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶只有9戶，戶數占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經營戶有20戶，戶數占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達到了87.22件。

基礎之二：批零關系進一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關系，基本實現了有效的貨源通過有序的安排，到達有效的客戶，實現有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎之三：從內外兩方面促進了規范經營，社會形象得到了提高。從公司內部而言，逐步實現了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規范了內部經營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實處，有效地規范了市場經營秩序。

基礎之四：持續提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進了零售客戶經營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節小結：有序供貨是一項很有意義也很有成就的工作，這項工作抓得程度怎么樣，直接體現對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實施有序供貨方面進行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準備工作之門，（一）有序供貨實施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準，有些問題還需要進一步完善。

第五篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準備工作

（一）客戶經理準備工作

1、切實做到思想、職能、角色的三個轉變，迅速進入工作狀態。

2、深刻領會國家局20號文件和何局長講話精神，全面理解各項政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業務流程發生變化，取消預訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應政策。

（二）客戶準備工作

1、經過客戶經理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應政策。

2、全面掌握自己的日常經營情況，比較準確地把握自己的卷煙需求，并能按照規定如實提報需求。

二、實施步驟

（一）訪銷信息科對卷煙品牌進行分類。確定當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達當月各項銷售指標，并將貨源整體情況下發到PDA。（跟市局公司確認具體貨源之后）

（三）客戶經理嚴格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經理根據訪銷信息科下達當月各項銷售指標、當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準及總體貨源情況，對片區客戶進行經營指導。（日常工作中）

指導環節中：

1、向卷煙零售客戶提供我區公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進行標注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應政策和標準，指導客戶在總量控制范圍內安排好各規格卷煙的需求提報數量。

3、在客戶向電訪員提報需求時，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當月供應政策外，其它品牌可參考歷史訂單，便于客戶提報。

4、客戶經理在發放目錄時，運用PDA針對小型客戶的重點培育品牌需求進行調查統計。調查的數據主要用于后期的跟蹤維護和分析。針對重點客戶在客戶訂貨日的前期對重點培育品牌進行宣傳、引導，并將客戶需求情況進行統計。在訂貨后的第二天，對客戶實際訂貨情況進行查詢、分析、跟蹤指導。

（五）月底對銷售情況進行總結。根據實際銷售數據，進行分析，查找問題，制定措施。

三、注意事項

（一）由于原來采取預訂單形式，可以預先把握公司整

體經濟運行情況，但取消預訂單后，當月的經濟運行情況就沒有了預見性，公司整體經濟運行情況難以把握，不確定因素難以預估。

（二）客戶檔位一定要準確，避免與客戶實際經營能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規格數量與總量的比例關系。品牌的確定更要考慮片區共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數量的確定。要考慮充分利用品牌優勢，達到良好效果，不要浪費有效資源。設定值要盡量貼近各檔位客戶的實際需求。

（五）關于順銷品牌的確定，一定要根據品牌的市場實際表現和認知度來進行。由于客戶有放大、縮小，失真進行需求提報的情況，因此順銷品牌應確定上限量，防止貨源投放出現不均衡現象。

（六）對于重點培育品牌客戶不積極提報的問題，根據公司指標，指導客戶掌握這些品牌的實際需求情況，引導重點客戶積極提報，做好紀錄，并在日常工作中，每天關注銷售進度和品牌實際銷售情況，制定重點客戶的拜訪計劃，確保各項指標的順利實現。

（七）新增客戶卷煙供應政策，可在當月不供應緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應，重點培育品牌不限量供應。

（八）目前個別客戶經理服務客戶戶數偏多，無法進行細致的客戶服務和引導消費工作。