第一篇：按客戶訂單組織貨源訂單理解篇5

訂單理解篇

1、對訂單預測該的理解

一、訂單預測只是手段，旨在掌控市場。選擇方法，對癥下藥，目的只有一個把市場真正地掌控起來。減少非市場因素的干擾，爭取得到利益的最大化。

二、預測的整體準確性更為重要。整體預測的準確性是構成一個區域訂單的絕對因素，影響該區域的訂單制定、實施、反饋等一系列工作流程。同時影響上游生產企業。

三、預測是一種經驗積累，不可能一蹴而就。不可能一勞永逸，要隨時跟隨市場的變動而做出準確及時地調整。

四、預測是局部的，整體不會發生大的變化。局部的預測構成對整體供銷狀況的認識，整體的變化總要小于局部的變化

2、訂單供貨前，做好準備工作

結合理論再看實際，操作按客戶訂單組織貨源應注意以下幾點：必須本著客觀、公平、公正的態度，本著對市場負責的態度，制定零售客戶的月銷量預測，以最近幾個月的銷售記錄作為重要的參考依據利用移動平均法，盡量避免預測失準。要根據客戶經理對零售客戶的熟悉（店鋪狀態、社會影響力、守法程度、市場變化反應、）1

綜合因素作為參考。也就客戶經理對客戶的熟悉程度和對市場及今后的變化的一個把握。

因為地方性習慣不同，所需求的卷煙也不同，根據這些不同作為參考組織貨源。根據現階段貨源比較緊張、分配方式有較大變化的情況下，特別要對部分銷量較好的零售戶進行關注，防止底價，力爭使絕大部分的零售客戶的利益得到最大限度的保護，獲得最佳的滿意度。要真正作好按客戶訂單組織貨源的話，還要在品牌結構方面進行再深入一步的調整，按市場需求方向著手，對一些不太適應當地的卷煙在預測時要準確把握，對一些適合地方特色的卷煙來充足市場，以便更好地占有市場、掌控市場。

3、采集訂單要注意的問題

做訂單采集工作，一定要以市場為導向，將目標聚集到一個區域的經濟發展水平上，人口數量、煙民數量、卷煙消費者收入水平、可支配收入上，分析消費者的品牌選擇特點，這樣形成的訂單才是最有效合理的。

4、訂單能否真實的代表市場需求

訂單并不能代表真實的所有市場需求。因為消費者的需求是多種多樣的，但是公司的產品不可能無限擴張。訂單訂貨，也得按照公司的產品來訂。公司是站在行業未來的發展高度，結合本地實際，根據本地的消費習慣、消費水平和原有的卷煙品牌結構，廣泛征求消費者的意見和需求，認真分析研究，從而制定的地域性和特色的品牌戰略，既有一些優勢大品牌，也有一些能夠滿足不同消費群體需要的區域性品牌作為補充，有針對性的開展訂單訂貨工作，既滿足消費者需求，又為行業品牌戰略貢獻力量。

5、客戶訂單就是將一個個零售戶手里的訂單加在一塊兒？

客戶訂單反映單一客戶的貨源需求，就單一客戶而言，這種需求是多變的；市場選擇反映整個市場客觀上對卷煙貨源的實際需求，而這種選擇是穩定的。簡單的加法不足以在單一客戶訂單中排出一個市場整體選擇的順序。按客戶訂單組織貨源不是簡單按照客戶需求相加來組織，而是遵循市場的規律，按照市場整體的選擇來組織貨源供應。個別客戶的需求上報在一定程度上存在不真實提到的不報需求、對訂單預測的意義目的沒有一個正確的了解等因素。這些因素都要通過日常的拜訪溝通來進行解決。逐步使所服務的客戶在客戶經理的幫助指導下提高對預測的認識。

6、如何理解客戶需求失真與市場銷量失真？

一、客戶的需求失真：

1、斷貨現象使客戶的預期需求增大。當一種卷煙供不應求甚至出現斷貨時，消費者往往要走好幾個店才能買到要買的卷煙，這時給客戶的印象就是越斷貨的卷煙，消費者就越多，所以預測銷量值就越大。其實如果卷煙供應充足，那些忠實的“流動”消費者就會大大減少。

2、品牌替代作用使客戶預期需求增大。當一種卷煙斷貨時，很多消費者就會尋找同價位的品牌卷煙代替，這就造成了替代品牌卷煙銷量顯增加，如果這些品牌都供應充足，這種替代作用就會降低，替代品牌的銷量也會隨之下降，這些品牌卷煙的例子很多。在市場調查中，我們和客戶如果不考慮這種因素，必然會造成訂單數值過大現象。

二、市場銷量失真：

1、卷煙跨地區銷售，（如當前該紅蘭州）盡管目前的市場環境較以前大為改善，但仍存在違法經營現象，違法進貨、無證運輸、無證經營、無證批發現象仍然沒有根絕，以至于一些卷煙流入其他地域進行銷售，從銷售數據來看，直接造成了卷煙銷量的虛高，這是致使預測銷量偏高的一個重要因素，值得注意，要加強客戶守法意識的宣傳在預測時通過對客戶的了解，要幫助客戶剔除這些因素。

以上是訂單訂貨前期預測經常遇到的問題，只要在調查中注意分析，去偽存真，就會使我們的預測值更接近市場的需求。這樣才能真正實現培育名牌卷煙的戰略，才能真正地滿足市場的需求，維護國家利益和消費者利益。

第二篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關己?的態度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當面發生沖突。

三、對我們工作中確實存在的問題，要及時改正，并向客戶認識錯誤盡可能的給予補救，以挽回客戶對我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態，我們如何把它消滅在萌芽狀態，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經理不斷提高自己的業務技能和文化素質，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業帶來良好的經濟效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內，低檔煙供應不足的負面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應政策的及時宣傳，并做好客戶進貨指導。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強低檔煙需求調研和預測，做好低檔煙品牌的引導和維護。按照訂單組織貨源的要求，發揮客戶經理職能，充分考慮消費者對吸食口味差異性需求、現實購買能力、周邊消費環境等因素，加強農村卷煙市場的調研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費需求，但又要考慮卷煙零售客戶經營低檔煙的盈利空間，調動客戶經營積極性。

3、客戶經理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細，搞這么多復雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導向、適度調控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎上，實現讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經營中更加注重周圍消費者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經理一起對下一次的銷售情況進行分析與預測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現象。實行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少經營風險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰略伙伴關系。

4、訂單預測準確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學文化的占大數多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低于預測量。針對以上問題要做好耐心細致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進行面對面指導幫助對市場的預測告知客戶最終達成共識。

但也存在客戶經理自身方面的原因。客戶經理對客戶了解程度不高對所轄區域內的零售客戶周圍人流量變化、消費變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習慣于參考以往數據，在同客戶互動訂單品牌數量時提供不了符合客戶營銷實際的建議，也是

造成零售客戶訂單預測準確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業務素質和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發展？

首先我們來對零售客戶的特征進行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質及對風險的態度。實踐表明，零售客戶綜合素質越高，駕馭卷煙經營能力越強，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風險。零售客戶承受風險的能力越強，參與按訂單組織貨源的穩定性就越高。

零售客戶的經營特征。零售客戶的經營特征主要指零售客戶卷煙經營的專業化程度。零售客戶卷煙經營的專業化程度越高，經營卷煙品種和數量相對較多，如果沒有穩定的貨源供應，卷煙經營就難以為繼，如果非渠道進煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風險。因此，卷煙經營專業化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經營專業化程度低的客戶，對卷煙經營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經營方式。

環境條件。環境條件主要指政策環境和市場環境。政策環境主要指行業針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關政策和管理服務措施，市場環境主要指卷煙市場凈化程度。行業對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創造良好的市場環境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點分析要正確的對你所服務的客戶進行預測的劃分那些是綜合素質高，駕馭卷煙經營能力強。卷煙經營的專業化程度高，經營卷煙品種和數量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進行分類的劃分來區別對待預測。對綜合素質不高，駕馭卷煙經營能力弱。卷煙經營的專業化程度不高，經營卷煙品種和數量相對較少的客戶加強溝通和指導，提高客戶對市場真實需求的預測和上報。

第三篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準備工作

（一）客戶經理準備工作

1、切實做到思想、職能、角色的三個轉變，迅速進入工作狀態。

2、深刻領會國家局20號文件和何局長講話精神，全面理解各項政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業務流程發生變化，取消預訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應政策。

（二）客戶準備工作

1、經過客戶經理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應政策。

2、全面掌握自己的日常經營情況，比較準確地把握自己的卷煙需求，并能按照規定如實提報需求。

二、實施步驟

（一）訪銷信息科對卷煙品牌進行分類。確定當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達當月各項銷售指標，并將貨源整體情況下發到PDA。（跟市局公司確認具體貨源之后）

（三）客戶經理嚴格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經理根據訪銷信息科下達當月各項銷售指標、當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準及總體貨源情況，對片區客戶進行經營指導。（日常工作中）

指導環節中：

1、向卷煙零售客戶提供我區公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進行標注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應政策和標準，指導客戶在總量控制范圍內安排好各規格卷煙的需求提報數量。

3、在客戶向電訪員提報需求時，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當月供應政策外，其它品牌可參考歷史訂單，便于客戶提報。

4、客戶經理在發放目錄時，運用PDA針對小型客戶的重點培育品牌需求進行調查統計。調查的數據主要用于后期的跟蹤維護和分析。針對重點客戶在客戶訂貨日的前期對重點培育品牌進行宣傳、引導，并將客戶需求情況進行統計。在訂貨后的第二天，對客戶實際訂貨情況進行查詢、分析、跟蹤指導。

（五）月底對銷售情況進行總結。根據實際銷售數據，進行分析，查找問題，制定措施。

三、注意事項

（一）由于原來采取預訂單形式，可以預先把握公司整

體經濟運行情況，但取消預訂單后，當月的經濟運行情況就沒有了預見性，公司整體經濟運行情況難以把握，不確定因素難以預估。

（二）客戶檔位一定要準確，避免與客戶實際經營能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規格數量與總量的比例關系。品牌的確定更要考慮片區共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數量的確定。要考慮充分利用品牌優勢，達到良好效果，不要浪費有效資源。設定值要盡量貼近各檔位客戶的實際需求。

（五）關于順銷品牌的確定，一定要根據品牌的市場實際表現和認知度來進行。由于客戶有放大、縮小，失真進行需求提報的情況，因此順銷品牌應確定上限量，防止貨源投放出現不均衡現象。

（六）對于重點培育品牌客戶不積極提報的問題，根據公司指標，指導客戶掌握這些品牌的實際需求情況，引導重點客戶積極提報，做好紀錄，并在日常工作中，每天關注銷售進度和品牌實際銷售情況，制定重點客戶的拜訪計劃，確保各項指標的順利實現。

（七）新增客戶卷煙供應政策，可在當月不供應緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應，重點培育品牌不限量供應。

（八）目前個別客戶經理服務客戶戶數偏多，無法進行細致的客戶服務和引導消費工作。

第四篇：按客戶訂單組織貨源宣傳篇3

宣傳篇

一、面對客戶時傳達出的信息讓其感受到訂單工作的意義？

1、一要宣傳訂單供貨的目的意義和要求；二要宣講訂單預測的作用和過程；三要宣傳煙草是對客戶負責任的行業，對不能反映市場真實需求的信息是不會采納的；四要講明如果客戶都不如實反映需求，將會給自己、給貨源的采集和市場造成不良的后果等等。在做好宣傳工作的同時，逐戶進行分析、協商訂單，一般情況下客戶都會認真對待。

2、客戶前期選擇及實行宣傳互補

對客戶需求的把握是一個長期的過程，這就要求我們的客戶經理對所管區域的劃分，客戶日常經營、客戶的現狀，客戶周邊市場及變化要有一個清醒地定位，選擇一部分守法經營、銷售結構較好、工作配合、有發展潛力的客戶作為前期宣傳與工作的重點，充分用這一部分客戶來把握你百分之60的預測。對一般客戶在平時的走訪中和銷售較小的客戶接觸時，要善于把話題巧妙地“聊”到預約定單上來，看似不經意的隨便聊聊，“說者無心”，反倒“聽者有意”，易達事倍功半之效。在此基礎上，對不報需求的客戶和符合公司要求的一些經煙戶當作潛在的預約定單客戶，找準機會，對癥下藥，重點培養。

3、在需求預測當中重點對溝通和需求預測完成后客戶了解供應政策以后在電訪時不積極上報需求的客戶做好訂單供貨目的和意義的宣傳溝通工作，使這部分客戶對預測工作有一個清醒和實質的認識。積極配合好我們需求預測工作，這部分客戶也是影響市場真實需求的原因之一.所以這部分客戶的宣傳引導由為重要,要加強關注.4、在做客戶訂單供貨時，必須有機結合零售戶實際需求和煙草公司實際可供貨源情況，根據客戶近期和去年同期的銷售量，合理滿足零售戶的貨源需求。同時通過正確引導，加大對潛力品牌培育的力度。

二、向客戶宣傳煙草商業企業培育品牌的目的告知客戶培育品牌一方面可以增加品種的多樣性，讓客戶和消費者有更大的選擇空間；另一方面也可以分散產品過度集中的風險，減少公司的投放壓力，防止貨源不穩定而造成市場的波動；同時一些省外新品牌卷煙的上柜，零售戶經營的品牌更具多樣化，消費者也有了更大的選擇空間，因此，也大大提高了零售戶和消費者的滿意度。

但從根本上說，各地商業企業努力培育的品牌都是在全國范圍內發展勢頭良好的優秀品牌，通過品牌培育讓優秀的品牌更加優秀，更加壯大，從而提高中國煙草行業整體競爭實力，才是品牌培育的最大目的。

三、按訂單組織貨源對品牌成長的好處

“按訂單組織貨源”就是用市場的力量來促進卷煙品牌優勝劣態的進程，使煙廠有訂單則生產，沒有訂單則不能生產，從而使那些產生訂單少、不太受市場歡迎的品牌盡快退出市場，讓出市場份額，同時，產生訂單多、市場適應性強的品牌擴大市場份額，得以盡快壯大。所以，按訂單組織貨源工作不僅對品牌成長有好處，而且促進了中國煙草行業大品牌、大企業、大市場的形成，對提高中國煙草行業整體競爭力都有重大意義。

第五篇：按客戶訂單組織貨源責任篇4

責任篇

1、客戶經理在“按訂單組織貨源”模式中的責任地位 客戶經理身處市場營銷第一線，承擔著卷煙銷售、培育品牌、客戶拜訪、市場調研、客戶關系管理和客戶服務等多項工作，他們與客戶交流最多，溝通的最廣泛，對客戶經營狀態、客戶和消費者的需求及市場發展趨勢最為了解。

2、客戶經理在“按訂單組織貨源”模式中的作用

一、首先了解需求。客戶經理利用客戶拜訪、雙項互動征詢訂單、營銷服務等機會，加強與客戶的溝通，廣泛交流意見，了解客戶包括消費者對現有貨源的意見和建議，掌握他們對卷煙品牌、品種、檔次、數量等方面的真實需求。

二、做好客戶引導需求。客戶經理需要深入市場，向客戶和消費者積極、耐心地宣傳國家改革政策、企業營銷策略、品牌發展方向等內容，加強主導品牌、培育品牌和新品牌的促銷力度，公開貨源分配方案，積極幫助客戶和消費者充分認識個人局部利益和全局利益、眼前利益和長遠利益的關系，正確對待行業改革和品牌整合，引導消費者改變消費習慣，正確消費；幫助客戶提高品牌促銷能力，指導客戶合理購進卷煙，不斷滿足新的消費需求。

開發需求。客戶經理要充分利用走訪市場的機會，廣泛地收集市場信

1息。除掌握客戶的銷售業績、營銷前景、周邊市場，消費需求等基本數據信息外，還要進一步掌握客戶的經營水平、市場業務輻射范圍、新產品推銷能力，甚至包括客戶的性格、為人、特長愛好及處事原則等信息。然后，將這些信息進行匯總、整理和分析，來準確把握客戶的個性化需求和業務經營潛力，有針對地開展工作。