第一篇：貨源組織

我們具體的貨源提供地點(diǎn)是阿里巴巴。貨源供應(yīng)商主要有義烏市千色飾品廠義烏市雙標(biāo)飾品廠福州臺江農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。

現(xiàn)在的飾品貨源市場已經(jīng)處于充分放開、競爭激烈的完全市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，內(nèi)地飾品店與外地飾品店之間地理位置的競爭，傳統(tǒng)飾品店與新興飾品店之間作業(yè)價格的競爭，區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)越飾品店與非優(yōu)越飾品店之間貨源結(jié)構(gòu)的競爭。尤其近年來各飾品店都在爭相強(qiáng)化各自的競爭優(yōu)勢，競爭手段鋒芒畢露。

我們店清醒地認(rèn)識到，除了地理位置和價格因素，我們店必須揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮我們店的營銷策略、核心作業(yè)能力和服務(wù)水平的優(yōu)勢，為飾品貨源組織工作提供強(qiáng)力支撐和保障，確保我們店今年的銷售量持續(xù)穩(wěn)步增長。

具體實(shí)施方案如下： 飾品營銷就是把重點(diǎn)放在滿足貨主的需要上，結(jié)合飾品的綜合優(yōu)勢，采取合理高效的營銷方案，吸引、穩(wěn)定貨源。在實(shí)踐中飾品店不僅注重貨源組織，更注重對飾品貨源市場進(jìn)行分析研究，引導(dǎo)貨主，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進(jìn)貨源的增長，擴(kuò)大市場占有率。

1、建立合作關(guān)系，穩(wěn)定基本貨源。

對于重點(diǎn)貨主來說，我們都能基本滿足，因此，我們店采取了合作營銷方式，對貨主在批發(fā)中轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)給予重點(diǎn)保證，以此來留住貨主，留住貨源。比如臺江農(nóng)貿(mào)市場，穩(wěn)定了飾品基本貨源貨量。

2、差異化競爭，開發(fā)新貨源。

近年來我們店周圍新生飾品店較多，價格戰(zhàn)硝煙彌漫，部分貨源存在不穩(wěn)定性，尤其是新貨源，貨主總是拿周圍飾品店的價格來與我們飾品店橫向比較，如應(yīng)對不當(dāng)，貨源流失則相當(dāng)可惜。針對這些情況，我們店采取了差異化競爭策略，重點(diǎn)推介飾品店的作業(yè)能力、靠泊優(yōu)勢、庫場管理優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，以核心作業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引貨主，效果比較明顯，很多貨主其實(shí)是有港口服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)的，只是想讓港口在各方面都能達(dá)到自己滿意的效果，關(guān)鍵就看我們營銷策略的正確應(yīng)用了，從我們實(shí)踐來看，大部分貨主還是以效率和安全來選擇港口，少量貨主以價格來選擇港口。如最近合作的江蘇聯(lián)合水泥煤炭中轉(zhuǎn)就是很好的一例。

3、特色化營銷，以誠相待留住貨源。

貨主的需求多種多樣，在深入了解分析貨主的需求以及年中轉(zhuǎn)總量的情況下，集團(tuán)將特色化營銷策略作為主要方式，比如，近段時間我店店長與臺江農(nóng)貿(mào)市場簽訂的長期合作的項(xiàng)目，店長多次拜訪、協(xié)調(diào)、推進(jìn)，目前項(xiàng)目在快速實(shí)施中，這樣的貨主一旦與我店進(jìn)行深層次合作，輕易不會流失，也就為鎮(zhèn)江港帶來了穩(wěn)定的貨源中轉(zhuǎn)量。

以上營銷方式，是我們今后繼續(xù)鞏固老貨源、開發(fā)新貨源的有效手段。

價格定位

訂貨量(pcs)

5-49

50-199

≥200

售后服務(wù) =問題件處理=

如果您收到的貨，有質(zhì)量問題，或款式漏發(fā)，請第一時間聯(lián)系客服，請勿隨意給我們中差評，我們會給您一個滿意的答復(fù)，愉快的購物從完美的溝通開始

=發(fā)貨方式=我們均采用快遞和物流的方式發(fā)貨，由于每天的發(fā)貨量很大，所以我們會盡量在48小時內(nèi)（除星期六，星期天）內(nèi)按照您付款的先后順序 將貨發(fā)出，買家指定快遞個別要加收快遞費(fèi)差價，謝謝您的配合 =關(guān)于簽收=

簽收包裹請先打開包裝檢查后請簽收，如果有商品破損或產(chǎn)品數(shù)量不對，我們發(fā)貨都有配貨單隨行，有缺貨的配貨員會注明，如果沒有注明，又缺貨的 請拒絕簽收或者在快遞單上注明有差，馬上聯(lián)系客服，我們會和快遞協(xié)商，給 您滿意的答復(fù) 價格(不含運(yùn)費(fèi))6.80元/pcs 5.20元/pcs 4.00元/pcs

=留貨說明=

買家拍下寶貝，如果不能馬上付款，請聯(lián)系客服，并且在指定時間內(nèi)付款，超過時間沒有付款，我們將不予留貨，產(chǎn)品銷售量大，請諒解···· =購物規(guī)則=

本店主營：飾品，韓版飾品，韓國飾品，項(xiàng)鏈，耳環(huán)，耳釘，毛衣鏈，手鏈。戒指，手鐲，鑰匙扣，包扣，手機(jī)鏈，情侶鑰匙扣，車標(biāo)鑰匙扣，發(fā)飾，發(fā)夾，

第二篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點(diǎn)城市，2006年山東、山西

又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對營銷活動進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢變化的大背景下，運(yùn)用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細(xì)分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反

饋控制（持續(xù)改進(jìn)）

1、做好客戶溝通工作?？蛻艚?jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實(shí)施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營的職能作用，指導(dǎo)客戶適應(yīng)有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進(jìn)，使有序供貨進(jìn)一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實(shí)際銷售需求。

對

以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴(yán)控量。

對規(guī)范經(jīng)營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻簦瑢?shí)施有序供貨后，經(jīng)營情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨(dú)定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實(shí)行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進(jìn)的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費(fèi)情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運(yùn)中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運(yùn)中心客戶的月供貨基數(shù)進(jìn)行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導(dǎo)價、銷量也趨于回歸到實(shí)際銷售水平。

對極少數(shù)進(jìn)了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了工作仍無改進(jìn)的，將該客戶該品牌數(shù)設(shè)為零，同時按其該品牌進(jìn)貨量相應(yīng)核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關(guān)于實(shí)施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營程度有無變化，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析對比，對異常情況要重點(diǎn)關(guān)注、服務(wù)與管理。

本節(jié)小結(jié)：以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實(shí)施有序供貨的成效

實(shí)施有序供貨，為實(shí)行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎(chǔ)：

基礎(chǔ)之一：市場控制能力逐漸提高。實(shí)施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營進(jìn)一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標(biāo)無法治本的卷煙經(jīng)營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：2006年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達(dá)到了87.22件。

基礎(chǔ)之二：批零關(guān)系進(jìn)一步和諧?；纠眄樍耸袌隹刂婆c市場需求之間的關(guān)系，基本實(shí)現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達(dá)有效的客戶，實(shí)現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎(chǔ)之三：從內(nèi)外兩方面促進(jìn)了規(guī)范經(jīng)營，社會形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實(shí)現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實(shí)處，有效地規(guī)范了市場經(jīng)營秩序。

基礎(chǔ)之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進(jìn)了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項(xiàng)很有意義也很有成就的工作，這項(xiàng)工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實(shí)施有序供貨方面進(jìn)行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門，（一）有序供貨實(shí)施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準(zhǔn)，有些問題還需要進(jìn)一步完善。

《按訂單組織貨源調(diào)研》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀按訂單組織貨源調(diào)研。

第三篇：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。XX年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點(diǎn)城市，XX年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但###市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了XX年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學(xué)告訴我們：

控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對營銷活動進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺

以市場細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

以科學(xué)分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢變化的大背景下，運(yùn)用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場制定不同的市場營銷策略

按“三星四級”細(xì)分：三星、二星、一星、a、b、c、w

按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場客戶、農(nóng)村市場客戶

配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

對客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的反饋控制（持續(xù)改進(jìn)）

1、做好客戶溝通工作。客戶經(jīng)理每月都將客戶的月供貨基數(shù)通知客戶，一方面將實(shí)施有序供貨的緣由與客戶說清楚，取得絕大多數(shù)客戶的理解與支持；另一方面，充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營的職能作用，指導(dǎo)客戶適應(yīng)有序供貨方式。

2、做好有序供貨的持續(xù)改進(jìn)，使有序供貨進(jìn)一步貼近客戶規(guī)范經(jīng)營下的實(shí)際銷售需求。

對以往一些銷售數(shù)量較大、有批發(fā)行為的經(jīng)營大戶，我們積極宣傳、從嚴(yán)控量。

對規(guī)范經(jīng)營、有發(fā)展?jié)摿Φ闹行】蛻簦瑢?shí)施有序供貨后，經(jīng)營情況明顯好轉(zhuǎn)，我們就對其月供貨基數(shù)與品牌周轉(zhuǎn)數(shù)作了必要的調(diào)整。

對違規(guī)經(jīng)營戶，我們作為個案單獨(dú)定量，從源頭上控制其貨源。

對特殊地段的客戶，實(shí)行特殊控制。例一：五里市場的客戶原來省外煙進(jìn)的數(shù)量比較大，但省外煙上柜及落地消費(fèi)情況都不理想，我們就對五里市場的客戶省外煙周轉(zhuǎn)數(shù)調(diào)整到很少的水平，用有序供貨這一營銷控制手段提高規(guī)范經(jīng)營水平，防止違規(guī)情況發(fā)生。例二：客運(yùn)中心的客戶比較密集，銷量也比較大，多是以煙帶南雜，多有批發(fā)行為，價格不到位，我們就對客運(yùn)中心客戶的月供貨基數(shù)進(jìn)行了幅度比較大的調(diào)整，使這些客戶的卷煙銷售價格趨于卷煙零售指導(dǎo)價、銷量也趨于回歸到實(shí)際銷售水平。

對極少數(shù)進(jìn)了卷煙但不上柜，客戶經(jīng)理做了工作仍無改進(jìn)的，將該客戶該品牌數(shù)設(shè)為零，同時按其該品牌進(jìn)貨量相應(yīng)核減該客戶次月的月供貨基數(shù)，直至客戶明確承諾上柜后再作修改。

3、關(guān)于實(shí)施有序供貨后客戶訂貨量的偏差，分析原因。根據(jù)客戶銷量的波動，對客戶的經(jīng)營能力、經(jīng)營環(huán)境及規(guī)范經(jīng)營程度有無變化，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析對比，對異常情況要重點(diǎn)關(guān)注、服務(wù)與管理。

本節(jié)小結(jié)：以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺，以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理雙重控制為手段，逐步實(shí)現(xiàn)科學(xué)分配、控制市場的目的。

四、“努力成就卓越”：實(shí)施有序供貨的成效

實(shí)施有序供貨，為實(shí)行“按訂單組織貨源”打好了四個方面的基礎(chǔ)：

基礎(chǔ)之一：市場控制能力逐漸提高。實(shí)施有序供貨，網(wǎng)建與經(jīng)營進(jìn)一步契合，“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題有了清晰的答案與良好地執(zhí)行，以往用行政手段只能治標(biāo)無法治本的卷煙經(jīng)營大戶問題得到了較好的解決，市場控制能力明顯提高。例：XX年7月，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶只有9戶，戶數(shù)占總客戶的0.5％，銷量占總銷量的3.37％；40件以上有1戶，最大的一戶銷量41.22件。而上年同期，####月銷量在25件以上的卷煙經(jīng)營戶有20戶，戶數(shù)占到了總客戶的1.3％，銷量占到了總銷量的9.4％；40件以上的有6戶，最高銷量達(dá)到了87.22件。

基礎(chǔ)之二：批零關(guān)系進(jìn)一步和諧。基本理順了市場控制與市場需求之間的關(guān)系，基本實(shí)現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達(dá)有效的客戶，實(shí)現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎(chǔ)之三：從內(nèi)外兩方面促進(jìn)了規(guī)范經(jīng)營，社會形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實(shí)現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實(shí)處，有效地規(guī)范了市場經(jīng)營秩序。

基礎(chǔ)之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨工作的不斷深入，促進(jìn)了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項(xiàng)很有意義也很有成就的工作，這項(xiàng)工作抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對客戶、對市場的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們在實(shí)施有序供貨方面進(jìn)行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門，（一）有序供貨實(shí)施需要專銷互動、客我互動、廠商互動、監(jiān)督互動“四個互動”前提作支撐前提

（二）我們的工作還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準(zhǔn)，有些問題還需要進(jìn)一步完善。

第四篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場化改革的必由之路。2005年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點(diǎn)城市，2006年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營銷部對客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了2005年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對客戶訂貨量的合理控制，同樣是時不我待。

二、“謀定而后動”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對卷煙銷售有序供貨、對轄區(qū)市場有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營銷控制。

市場營銷學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對營銷活動進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺

▲以市場細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場為目的本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢變化的大背景下，運(yùn)用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場制定不同的市場營銷策略

▲按“三星四級”細(xì)分：三星、二星、一星、A、B、C、W

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場客戶、農(nóng)村市場客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對有較大銷售能力、零售價格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢力的經(jīng)營大戶大量購進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時，對緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

第五篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠(yuǎn)是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉(zhuǎn)的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實(shí)際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數(shù)客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業(yè)的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關(guān)己?的態(tài)度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應(yīng)人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當(dāng)面發(fā)生沖突。

三、對我們工作中確實(shí)存在的問題，要及時改正，并向客戶認(rèn)識錯誤盡可能的給予補(bǔ)救，以挽回客戶對我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態(tài)，我們?nèi)绾伟阉麥缭诿妊繝顟B(tài)，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經(jīng)理不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能和文化素質(zhì)，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達(dá)，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內(nèi)，低檔煙供應(yīng)不足的負(fù)面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關(guān)注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應(yīng)政策的及時宣傳，并做好客戶進(jìn)貨指導(dǎo)。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應(yīng)緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應(yīng)中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導(dǎo)致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強(qiáng)低檔煙需求調(diào)研和預(yù)測，做好低檔煙品牌的引導(dǎo)和維護(hù)。按照訂單組織貨源的要求，發(fā)揮客戶經(jīng)理職能，充分考慮消費(fèi)者對吸食口味差異性需求、現(xiàn)實(shí)購買能力、周邊消費(fèi)環(huán)境等因素，加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場的調(diào)研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費(fèi)需求，但又要考慮卷煙零售客戶經(jīng)營低檔煙的盈利空間，調(diào)動客戶經(jīng)營積極性。

3、客戶經(jīng)理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細(xì)，搞這么多復(fù)雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實(shí)需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導(dǎo)向、適度調(diào)控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場化運(yùn)作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經(jīng)營中更加注重周圍消費(fèi)者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經(jīng)理一起對下一次的銷售情況進(jìn)行分析與預(yù)測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平。客戶訂貨的時候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現(xiàn)象。實(shí)行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準(zhǔn)確地掌握自己的卷煙銷量，減少經(jīng)營風(fēng)險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

4、訂單預(yù)測準(zhǔn)確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質(zhì)各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預(yù)測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學(xué)文化的占大數(shù)多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實(shí)際銷量低于預(yù)測量。針對以上問題要做好耐心細(xì)致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進(jìn)行面對面指導(dǎo)幫助對市場的預(yù)測告知客戶最終達(dá)成共識。

但也存在客戶經(jīng)理自身方面的原因?？蛻艚?jīng)理對客戶了解程度不高對所轄區(qū)域內(nèi)的零售客戶周圍人流量變化、消費(fèi)變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習(xí)慣于參考以往數(shù)據(jù)，在同客戶互動訂單品牌數(shù)量時提供不了符合客戶營銷實(shí)際的建議，也是

造成零售客戶訂單預(yù)測準(zhǔn)確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發(fā)展？

首先我們來對零售客戶的特征進(jìn)行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質(zhì)及對風(fēng)險的態(tài)度。實(shí)踐表明，零售客戶綜合素質(zhì)越高，駕馭卷煙經(jīng)營能力越強(qiáng)，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經(jīng)營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風(fēng)險。零售客戶承受風(fēng)險的能力越強(qiáng)，參與按訂單組織貨源的穩(wěn)定性就越高。

零售客戶的經(jīng)營特征。零售客戶的經(jīng)營特征主要指零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度。零售客戶卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度越高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，如果沒有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，卷煙經(jīng)營就難以為繼，如果非渠道進(jìn)煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風(fēng)險。因此，卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經(jīng)營專業(yè)化程度低的客戶，對卷煙經(jīng)營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產(chǎn)品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風(fēng)險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經(jīng)營方式。

環(huán)境條件。環(huán)境條件主要指政策環(huán)境和市場環(huán)境。政策環(huán)境主要指行業(yè)針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關(guān)政策和管理服務(wù)措施，市場環(huán)境主要指卷煙市場凈化程度。行業(yè)對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點(diǎn)分析要正確的對你所服務(wù)的客戶進(jìn)行預(yù)測的劃分那些是綜合素質(zhì)高，駕馭卷煙經(jīng)營能力強(qiáng)。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進(jìn)行分類的劃分來區(qū)別對待預(yù)測。對綜合素質(zhì)不高，駕馭卷煙經(jīng)營能力弱。卷煙經(jīng)營的專業(yè)化程度不高，經(jīng)營卷煙品種和數(shù)量相對較少的客戶加強(qiáng)溝通和指導(dǎo)，提高客戶對市場真實(shí)需求的預(yù)測和上報。