第一篇：按客戶訂單組織貨源宣傳篇3

宣傳篇

一、面對客戶時傳達出的信息讓其感受到訂單工作的意義？

1、一要宣傳訂單供貨的目的意義和要求；二要宣講訂單預測的作用和過程；三要宣傳煙草是對客戶負責任的行業，對不能反映市場真實需求的信息是不會采納的；四要講明如果客戶都不如實反映需求，將會給自己、給貨源的采集和市場造成不良的后果等等。在做好宣傳工作的同時，逐戶進行分析、協商訂單，一般情況下客戶都會認真對待。

2、客戶前期選擇及實行宣傳互補

對客戶需求的把握是一個長期的過程，這就要求我們的客戶經理對所管區域的劃分，客戶日常經營、客戶的現狀，客戶周邊市場及變化要有一個清醒地定位，選擇一部分守法經營、銷售結構較好、工作配合、有發展潛力的客戶作為前期宣傳與工作的重點，充分用這一部分客戶來把握你百分之60的預測。對一般客戶在平時的走訪中和銷售較小的客戶接觸時，要善于把話題巧妙地“聊”到預約定單上來，看似不經意的隨便聊聊，“說者無心”，反倒“聽者有意”，易達事倍功半之效。在此基礎上，對不報需求的客戶和符合公司要求的一些經煙戶當作潛在的預約定單客戶，找準機會，對癥下藥，重點培養。

3、在需求預測當中重點對溝通和需求預測完成后客戶了解供應政策以后在電訪時不積極上報需求的客戶做好訂單供貨目的和意義的宣傳溝通工作，使這部分客戶對預測工作有一個清醒和實質的認識。積極配合好我們需求預測工作，這部分客戶也是影響市場真實需求的原因之一.所以這部分客戶的宣傳引導由為重要,要加強關注.4、在做客戶訂單供貨時，必須有機結合零售戶實際需求和煙草公司實際可供貨源情況，根據客戶近期和去年同期的銷售量，合理滿足零售戶的貨源需求。同時通過正確引導，加大對潛力品牌培育的力度。

二、向客戶宣傳煙草商業企業培育品牌的目的告知客戶培育品牌一方面可以增加品種的多樣性，讓客戶和消費者有更大的選擇空間；另一方面也可以分散產品過度集中的風險，減少公司的投放壓力，防止貨源不穩定而造成市場的波動；同時一些省外新品牌卷煙的上柜，零售戶經營的品牌更具多樣化，消費者也有了更大的選擇空間，因此，也大大提高了零售戶和消費者的滿意度。

但從根本上說，各地商業企業努力培育的品牌都是在全國范圍內發展勢頭良好的優秀品牌，通過品牌培育讓優秀的品牌更加優秀，更加壯大，從而提高中國煙草行業整體競爭實力，才是品牌培育的最大目的。

三、按訂單組織貨源對品牌成長的好處

“按訂單組織貨源”就是用市場的力量來促進卷煙品牌優勝劣態的進程，使煙廠有訂單則生產，沒有訂單則不能生產，從而使那些產生訂單少、不太受市場歡迎的品牌盡快退出市場，讓出市場份額，同時，產生訂單多、市場適應性強的品牌擴大市場份額，得以盡快壯大。所以，按訂單組織貨源工作不僅對品牌成長有好處，而且促進了中國煙草行業大品牌、大企業、大市場的形成，對提高中國煙草行業整體競爭力都有重大意義。

第二篇：按客戶訂單組織貨源客戶篇7

客戶篇

1、怎么去面對客戶的抱怨和不滿呢？

一、要樹立一種?客戶永遠是正確的?觀念，在針對客戶抱怨時盡可能地往客戶滿意的方向解決問題，對自己能力所限無法解決的問題也要用婉轉的語氣、心平氣和地加以解釋，爭取客戶的理解，在實際工作中通過與客戶之間的溝通后，大多數客戶還是理解的。

二、牢記自己是企業的代表，在客戶抱怨時絕不能抱有?事不關己?的態度，在遇到脾氣暴躁的客戶時我們要克制住自己，避免感情用事，在自己與客戶的溝通中要注意方式方法應人而異，如果遇到解釋不通或沒必要在解釋的話還是不說為宜，避免與客戶當面發生沖突。

三、對我們工作中確實存在的問題，要及時改正，并向客戶認識錯誤盡可能的給予補救，以挽回客戶對我們的信任。客戶抱怨是客戶投訴的萌芽狀態，我們如何把它消滅在萌芽狀態，避免客戶的投訴，這就要求我們客戶經理不斷提高自己的業務技能和文化素質，在對客戶的走訪中對貨源的分配、按類別供貨等公司政策及時傳達，讓貨源投放公開化，營造出一種客戶爭相競級的局面，最終給企業帶來良好的經濟效益。

2、客戶反映低檔煙也夠賣，高檔煙也賣不了多少，這該怎么辦呢？

1在一定時期內，低檔煙供應不足的負面社會影響難以快速消除，低檔煙仍將成為倍受關注的緊俏貨源，要從2個層次做好緊俏貨源分配工作，一是做好緊俏貨源低檔卷煙供應政策的及時宣傳，并做好客戶進貨指導。二召開零售戶座談會對緊俏貨源，低檔卷煙供應緊張的原因告知客戶，（由于受國家稅收和對4類卷煙計劃的遞減為適應中國加入WTO的需要及國際煙草公約的限制，導致全國4類卷煙的緊缺）打消客戶的顧慮。

加強低檔煙需求調研和預測，做好低檔煙品牌的引導和維護。按照訂單組織貨源的要求，發揮客戶經理職能，充分考慮消費者對吸食口味差異性需求、現實購買能力、周邊消費環境等因素，加強農村卷煙市場的調研，做到盡量滿足低收入群體對低檔卷煙的消費需求，但又要考慮卷煙零售客戶經營低檔煙的盈利空間，調動客戶經營積極性。

3、客戶經理與我打交道越來越頻繁，問問題也越來越細，搞這么多復雜的工作，對我們有啥好處嗎？

訂單來自市場，來自零售客戶的真實需求。按客戶訂單組織貨源工作，是指在奉行?以我為主、市場導向、適度調控、公平公開、度信互動?的原則，努力在有效貨源的基礎上，實現讓客戶自由選擇，提高市場化運作水平； ‘訂單供貨’就是讓客戶在日常經營中更加注重周圍消費者的變化和煙草市場的變化情況，并與客戶經理一起對下一次的銷售情況進行分析與預測。說到底，就是為了讓

零售客戶更好地賣煙，提高其贏利水平?？蛻粲嗀浀臅r候更有針對性，避免卷煙脫銷斷檔或庫存積壓現象。實行?訂單供貨?有利于使零售客戶更準確地掌握自己的卷煙銷量，減少經營風險，而且盡可能縮小供求之間的矛盾，讓客戶與煙草公司建立更加緊密的戰略伙伴關系。

4、訂單預測準確率不高的原因？

零售客戶接受的教育程度不同，素質各有高低，對卷煙市場的了解度、品牌卷煙的預測能力等都有較大差異。零售客戶中初中、小學文化的占大數多，有部分甚至是文盲，他們可能無法準確把握消費者對卷煙的需求量，反映的問題往往片面性，具有地域性特色。有些零售客戶還會過高的估計自己的銷售能力，造成客戶的實際銷量低于預測量。針對以上問題要做好耐心細致的宣傳工作，必要時對這一部分客戶進行面對面指導幫助對市場的預測告知客戶最終達成共識。

但也存在客戶經理自身方面的原因。客戶經理對客戶了解程度不高對所轄區域內的零售客戶周圍人流量變化、消費變化等市場情況沒有及時了解或有一個很好地把握，習慣于參考以往數據，在同客戶互動訂單品牌數量時提供不了符合客戶營銷實際的建議，也是

造成零售客戶訂單預測準確率不高的原因，所以在這幾方面要引起高度重視提高自身業務素質和市場把握的能力。

5、哪些零售戶可能影響訂單組織貨源正常發展？

首先我們來對零售客戶的特征進行分析。零售客戶的特征主要指零售客戶的綜合素質及對風險的態度。實踐表明，零售客戶綜合素質越高，駕馭卷煙經營能力越強，參與按客戶訂單組織貨源的積極性也越高。零售客戶在經營中面臨市場變動、政策變化等不確定性，這些不確定性使得零售客戶事后得到的收益可能低于事前的期望，這種獲得更低收益的可能性，我們稱之為風險。零售客戶承受風險的能力越強，參與按訂單組織貨源的穩定性就越高。

零售客戶的經營特征。零售客戶的經營特征主要指零售客戶卷煙經營的專業化程度。零售客戶卷煙經營的專業化程度越高，經營卷煙品種和數量相對較多，如果沒有穩定的貨源供應，卷煙經營就難以為繼，如果非渠道進煙或售賣假煙，就會面臨專賣處罰的風險。因此，卷煙經營專業化程度較高的零售客戶，參與按客戶訂單組織貨源的可能性就較大。而卷煙經營專業化程度低的客戶，對卷煙經營的依賴性也低，參與按客戶訂單組織貨源的積極性相對就低。卷煙市場的特征。卷煙市場的特征主要指卷煙產品市場價格的波動程度。卷煙市場價格波動程度越劇烈，卷煙銷售的不確定性越大，從事卷煙銷售的成本和風險越高，零售客戶參與按訂單組織貨

源的可能性就越低。相反，隨行就市可能會帶來相對較高的收益。因此，在卷煙市場波動較大的情況下，零售客戶往往選擇隨行就市的經營方式。

環境條件。環境條件主要指政策環境和市場環境。政策環境主要指行業針對按客戶訂單組織貨源所采取的相關政策和管理服務措施，市場環境主要指卷煙市場凈化程度。行業對按客戶訂單組織貨源大力支持，形成一系列配套措施，創造良好的市場環境有利于提高零售客戶參與按訂單組織貨源工作的積極性。

基于以上4點分析要正確的對你所服務的客戶進行預測的劃分那些是綜合素質高，駕馭卷煙經營能力強。卷煙經營的專業化程度高，經營卷煙品種和數量相對較多，的客戶同時也可以按大、中、小客戶進行分類的劃分來區別對待預測。對綜合素質不高，駕馭卷煙經營能力弱。卷煙經營的專業化程度不高，經營卷煙品種和數量相對較少的客戶加強溝通和指導，提高客戶對市場真實需求的預測和上報。

第三篇：“按客戶訂單組織貨源”工作思路（范文）

“按客戶訂單組織貨源”工作思路

一、準備工作

（一）客戶經理準備工作

1、切實做到思想、職能、角色的三個轉變，迅速進入工作狀態。

2、深刻領會國家局20號文件和何局長講話精神，全面理解各項政策。

3、做好客戶宣傳工作：

（1）業務流程發生變化，取消預訂單。

（2）宣傳新的訂單采集流程以及貨源供應政策。

（二）客戶準備工作

1、經過客戶經理宣傳，熟悉及理解新的訂單采集流程和貨源供應政策。

2、全面掌握自己的日常經營情況，比較準確地把握自己的卷煙需求，并能按照規定如實提報需求。

二、實施步驟

（一）訪銷信息科對卷煙品牌進行分類。確定當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準。（上月25日前）

（二）訪銷信息科下達當月各項銷售指標，并將貨源整體情況下發到PDA。（跟市局公司確認具體貨源之后）

（三）客戶經理嚴格審核客戶檔位。（上月25日前）

（四）客戶經理根據訪銷信息科下達當月各項銷售指標、當月緊俏、順銷品牌和各檔位供應標準及總體貨源情況，對片區客戶進行經營指導。（日常工作中）

指導環節中：

1、向卷煙零售客戶提供我區公司下半年的貨源品牌目錄表，目錄表要按品牌分類進行標注。

2、告知卷煙零售客戶本月商定總量、品牌供應政策和標準，指導客戶在總量控制范圍內安排好各規格卷煙的需求提報數量。

3、在客戶向電訪員提報需求時，除總量、緊俏品牌、順銷品牌按當月供應政策外，其它品牌可參考歷史訂單，便于客戶提報。

4、客戶經理在發放目錄時，運用PDA針對小型客戶的重點培育品牌需求進行調查統計。調查的數據主要用于后期的跟蹤維護和分析。針對重點客戶在客戶訂貨日的前期對重點培育品牌進行宣傳、引導，并將客戶需求情況進行統計。在訂貨后的第二天，對客戶實際訂貨情況進行查詢、分析、跟蹤指導。

（五）月底對銷售情況進行總結。根據實際銷售數據，進行分析，查找問題，制定措施。

三、注意事項

（一）由于原來采取預訂單形式，可以預先把握公司整

體經濟運行情況，但取消預訂單后，當月的經濟運行情況就沒有了預見性，公司整體經濟運行情況難以把握，不確定因素難以預估。

（二）客戶檔位一定要準確，避免與客戶實際經營能力不符。

（三）如何確定緊俏品牌。既要用足政策，又要考慮規格數量與總量的比例關系。品牌的確定更要考慮片區共性需求的因素。

（四）緊俏品牌各檔位數量的確定。要考慮充分利用品牌優勢，達到良好效果，不要浪費有效資源。設定值要盡量貼近各檔位客戶的實際需求。

（五）關于順銷品牌的確定，一定要根據品牌的市場實際表現和認知度來進行。由于客戶有放大、縮小，失真進行需求提報的情況，因此順銷品牌應確定上限量，防止貨源投放出現不均衡現象。

（六）對于重點培育品牌客戶不積極提報的問題，根據公司指標，指導客戶掌握這些品牌的實際需求情況，引導重點客戶積極提報，做好紀錄，并在日常工作中，每天關注銷售進度和品牌實際銷售情況，制定重點客戶的拜訪計劃，確保各項指標的順利實現。

（七）新增客戶卷煙供應政策，可在當月不供應緊俏品牌，順銷品牌不超5條供應，重點培育品牌不限量供應。

（八）目前個別客戶經理服務客戶戶數偏多，無法進行細致的客戶服務和引導消費工作。

第四篇：按客戶訂單組織貨源責任篇4

責任篇

1、客戶經理在“按訂單組織貨源”模式中的責任地位 客戶經理身處市場營銷第一線，承擔著卷煙銷售、培育品牌、客戶拜訪、市場調研、客戶關系管理和客戶服務等多項工作，他們與客戶交流最多，溝通的最廣泛，對客戶經營狀態、客戶和消費者的需求及市場發展趨勢最為了解。

2、客戶經理在“按訂單組織貨源”模式中的作用

一、首先了解需求。客戶經理利用客戶拜訪、雙項互動征詢訂單、營銷服務等機會，加強與客戶的溝通，廣泛交流意見，了解客戶包括消費者對現有貨源的意見和建議，掌握他們對卷煙品牌、品種、檔次、數量等方面的真實需求。

二、做好客戶引導需求?？蛻艚浝硇枰钊胧袌?，向客戶和消費者積極、耐心地宣傳國家改革政策、企業營銷策略、品牌發展方向等內容，加強主導品牌、培育品牌和新品牌的促銷力度，公開貨源分配方案，積極幫助客戶和消費者充分認識個人局部利益和全局利益、眼前利益和長遠利益的關系，正確對待行業改革和品牌整合，引導消費者改變消費習慣，正確消費；幫助客戶提高品牌促銷能力，指導客戶合理購進卷煙，不斷滿足新的消費需求。

開發需求?？蛻艚浝硪浞掷米咴L市場的機會，廣泛地收集市場信

1息。除掌握客戶的銷售業績、營銷前景、周邊市場，消費需求等基本數據信息外，還要進一步掌握客戶的經營水平、市場業務輻射范圍、新產品推銷能力，甚至包括客戶的性格、為人、特長愛好及處事原則等信息。然后，將這些信息進行匯總、整理和分析，來準確把握客戶的個性化需求和業務經營潛力，有針對地開展工作。

第五篇：按客戶訂單組織貨源改進篇8

改進篇

以下是客戶經理需要注意和加以改進的幾點不足

1、六個不到位

一、理解不到位。作為工作在一線的客戶經理，必須認真學習并理解“按客戶訂單組織貨源”的有關資料，積極參加培訓，真正了解此項工作的目的、意義及各項操作規程，并能融會貫通，運用到工作實踐中去，提高自身的素質和工作能力。

二、宣傳不到位。作為參與此項工作的零售客戶，他們對這個概念是一知半解，這就需要我們客戶經理不厭其煩地向其宣傳、解釋，使他們能夠積極地參與到這項工作中來。

三、拜訪不到位。按客戶訂單組織貨源，這是一項長期而瑣碎的工作，這就需要我們經理要有一種“流血流汗不流淚”的精神，嚴格按操作規程執行，認真拜訪每一戶，確保各種表格的真實性，并認真完善各種手續。

四、解釋不到位。在具體操作過程中，對于客戶提出的問題要正確對待，引導客戶不能簡單地理解為對所有客戶實時需求的無條件滿足，應正確處理滿足客戶需求與市場整體穩定的關系等等，通 1

過市場導向、適度調控，努力實現客戶意愿與行業長遠發展目標的統一。

五、培養不到位。通過客戶經理長期堅持與客戶溝通，長期堅持做耐心細致的工作，特別要使客戶熟悉行業政策，增強參與的能力和意識，養成記帳、算賬、分析、預測的習慣。只有這項工作做到位了，才會大大提高訂單采集的效率和質量，對訂單供貨工作才會產生重要的推動作用。

六、識別不到位。作為客戶經理，必須具備較強的業務能力，熟悉本轄區每位客戶的經營情況，能夠有效識別和適當校正零售客戶訂單，提高訂單的準確性，提高訂單供貨工作的質量和效率。

2、客戶經理這一層面上還存在哪些不足？

一、預測方式的片面性。現在做按客戶訂單工作，是運用預測軟件初步預測出每一位客戶的訂單，然后作出一定的平衡。這種方式對測試軟件的依賴性偏強，而在平衡過程中也更多的考慮了“客戶的需求”、（這個客戶需求是不真實的客戶需求，是未進行雙項互動預測，未剔除市場，環境變化，等因素得來的，）沒有認真分析客戶的需求是否是真實的反應了市場需求?？陀^地說，得出的預測數總量上是比較準確的，但卻無法真實地反映出市場對緊俏貨源和卷煙的實際需求量。

二、相互溝通的缺乏性。對客戶的宣傳力度還不夠，缺乏必要的溝通，如在拜訪過程中上門采集訂單，客戶就會產生理解上的偏差性，以為煙草公司將完全按照客戶實際的訂單供貨。他們很難理解卷煙作為一種專賣品所具有的特殊性。會認為“按客戶訂單組織貨源”只是走走場，這種觀念會對此項工作的深入開展帶來負面影響。訂單供貨就現階段而言，全面實行的條件還不成熟，但有選擇的實行還是可行的。選擇一些經營能力較強，配合度和經營素質較高的客戶作為對象，如那些大型商場等。因為他們往往都有專人負責，對卷煙的銷售資料保存得也較完整。為這樣的客戶做一個月的訂單相對較為容易。當在工作中積累起一定的經驗后，再對更多的客戶進行溝通，直至全面實行。這樣的循序漸進方式是解決上述問題的有效途徑。按客戶訂單組織貨源對我們來說是一項新生事物，需要我們在平時工作中不斷摸索，不斷改進，不斷完善，使卷煙品牌能更加適應和滿足消費者的需要。