第一篇：管理學考點知識總結

管理的職能：決策與計劃、組織、領導、控制、創新。

管理者的角色：人際角色（代表人角色、領導者角色、聯絡者角色）、信息角色（監督者、傳播者、發言人）、決策角色（企業家、沖突管理者、資源分配者、談判者角色）管理者的技能：技術技能、人際技能、概念技能。

泰羅的科學管理理論：工作定額、標準化、能力與工作相適應、差別計件工資制、計劃職能與執行職能相分離

法約爾14條原則：分工、權力與責任、紀律、統一指揮、統一領導、個人利益服從集體利益、報酬合理、集權與分權、等級鏈與跳板、秩序、公平、人員的穩定、首創精神、集體精神

梅奧的霍桑試驗及人際關系理論內容：工人是社會人，而不是經濟人；生產率的提高和降低，主要取決于人的士氣；企業中非正式組織的存在權變管理理論的概念：考慮到有關環境的變數同相應的管理觀念和技術之間的關系，使采用的管理理論和技術能力有效地達到目標。

決策的原則：滿意原則，而不是最優原則

決策的過程：識別機會、明確目標、擬定方案、篩選方案、執行方案、評估效果 決策的類型：問題 環境 主體 重要性 起點

集體決策的優點：匯集更多信息、認同感、更好溝通與交流、更多方案；

缺點：花費較多時間、從眾現象、權威影響、責任不明

頭腦風暴法：優點--鼓勵一切有創意的思想、禁止任何批評、讓成員提出盡可能多的方案并記錄；缺點--僅僅是一個產生方案的過程、不能對方案進行選擇

德爾斐技術：優點--避免面對面爭論、免崇拜權威、暢所欲言；缺點--決策時間長、信息處理量大

計劃的概念（5W1H）：廣義--包括制定計劃、執行計劃和檢查計劃執行情況的全過程；狹義--僅指制定計劃，是指為實現組織的目標，而進行的行動安排；計劃--未來行動方案的一種說明。

1根據計劃的期限：長期、中期和短期；○2根據制定計劃者的層次：戰略和戰計劃的類型：○

3根據計劃內容：綜合、部門和項目；○4根據計劃執行者的約束力：指令（具體）性和指術○

5西蒙：程序性和非程序性。導（指向）性；○

計劃的性質：目的性、首位性、普遍性、效率性

計劃的作用（補充）：

計劃的層次體系：目的或使命、目標、戰略、政策、程序、規劃、方案、預算

1確定目標○2認清現在○3研究過去 ○4預測并有效地確定計劃的重要前提計劃編制的過程：○

5擬訂和選擇可行性行動計劃○6制訂主要計劃○7制定派生計劃⑧制定預算并用預算是條件 ○

計劃數字化

外部一般環境（PEST）：政治環境、經濟環境、社會文化環境、技術環境、自然環境 SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

行業五種競爭力量：現有企業間的競爭、入侵者、替代品生產商、買方討價還價能力、供應商討價還價能力

三種基本競爭戰略：成本領先、特色優勢、目標聚集

一體化戰略與多元化戰略：前向、后向、橫向；同心、橫向、混合目標管理的基本思想：企業的任務必須轉化為目標、目標管理是一種程序、每個企業管理人

員或工人得分目標就是企業總目標對他的要求、管理人員和工人是依據設定的目標進行自我管理、企業管理人員對下級進行考核和獎罰也是依據這些分目標。

目標的性質：層次性、網絡性、多樣性、可考核性、可接受性、富有挑戰性、伴隨信息反饋性

滾動計劃法：是保證計劃在執行過程中能夠根據情況變化適時修正和調整的一種現代計劃方

1計劃更加切合實際○2縮短了計劃的時期，3使長、法。特點：○加大計劃的準確性和可操作性○

4增加了計劃的彈性 中、短期計劃相互銜接，短期計劃內部各階段相互銜接○

組織設計的原則：專業化分工、統一指揮、控制幅度、權責對等、柔性經濟

大小型組織的區別：規范化、集權化、復雜化程度、人員結構比率

組織部門化的基本原則：因事設職和因人設職相結合的原則、分工與協作相結合的原則、精簡高效的部門設計原則

組織部門化的五種基本形式，優缺點：

1、職能部門化：優--能夠突出業務活動的重點，確保高層次主管的權威性并使之能有效地管理組織的基本活動；符合活動專業化的分工要求，能夠充分有效地發揮員工的才能，調動員工學習的積極性，并且簡化了培訓，強化了控制，避免了重疊，最終有利于管理目標的實現。缺--由于人、財物等資源的過分集中，不利于開拓遠區市場或者按照目標顧客的需求組織分工，2、產品或服務部門化：優--各部門專注于產品的經營，并且充分合理的利用專有資產，提高專業化經營的效率水平，這不僅有助于促進不同產品和服務項目間的合理競爭，而且有助于比較不同部門對企業的貢獻，有助于決策部門加強對企業產品與服務的指導和調整。缺--企業需要更多的“多面手”式的人才去管理各個產品部門；各個部門同樣有可能存在本位主義傾向，這勢必會影響到企業總目標的實現。

3、地域部門化：優--組織可以把責權下放到地方，鼓勵地方參與決策和經營；地區管理者還可以直接面對本地市場的需求靈活決策；通過在當地招募職能部門人員，既可以緩解當地的就業壓力，爭取寬松的經營環境，又可以充分利用當地有效地資源進行市場開拓，同時減少了許多外派成本，也減少了不確定性風險。缺--企業所需的能夠派赴各個區域的地區主管比較稀缺，且比較難控制；另外，各地區可能會因存在職能機構設置重疊而導致管理成本過高。

4、顧客部門化：優--企業可以通過設立不同的部門滿足目標顧客各種特殊而廣泛的需求，同時能有效獲得用戶真誠的意見反饋，這有利于企業不斷改進自己的工作；另外，企業能夠持續有效的發揮自己的核心專長，不斷創造顧客的需求，從而在這一領域內建立持久性競爭優勢。缺--可能會增加與顧客需求不匹配而引發的矛盾和沖突；需要更多能妥善協調和處理與顧客關系的管理人員和一般人員；另外，顧客需求偏好的轉移，可能使企業無法時時刻刻都能明確顧客的需求分類，結果會造成產品或服務結構的不合理。

5、流程部門化：優--組織能夠充分發揮集中地技術優勢，易于協調管理，對市場需求的變動也能夠快速敏捷地反應，容易取得較明顯的集合優勢；另外也簡化了培訓，容易在組織內部形成良好的相互學習的氛圍，會產生較為明顯的學習經驗曲線效應。缺--部門之間的緊密協作有可能得不到貫徹，也會產生部門間的利益；另外，權責相對集中，不利于培養出“多面手”式的管理人才。

組織層級與管理幅度的概念：組織中上級主管能夠直接有效地指揮和領導下屬的數量。扁平式組織結構：優--由于管理的層級比較少，信息的溝通和傳遞速度比較快，信息失真度比較低。缺--過大的管理幅度增加了主管對下屬的監督和協調控制的難度，同時，下屬也缺少了更多的提升機會。

錐型式組織結構：優--由于管理的層級比較多，管理幅度比較小，每一領導層級上的主管都能對下屬進行及時的指導和控制；另外，層級之間的關系也比較緊密，這有利于工作任務的銜接，同時也為下屬提供了更多的提升機會。缺--過多的管理層級往往會影響信息的傳遞速度，信息失真度可能會比較大，這又會增加高層主管與基層之間的溝通和協調成本，增加管理工作的復雜性。

管理幅度設計的影響因素：工作能力、工作內容和性質、工作條件、工作環境。三種職權形式：直線、參謀、職能職權

幾種典型組織結構、優缺點及適用范圍（補充）：

授權的概念：是擔任一定管理職務的領導者，在實際工作中，為充分利用專門人才的知識和技能，或出現新增業務的情況下，將部分解決問題、處理新增業務的權力委任給某個或某些下屬；授權的含義：任務的分派、職權或權力的授予、職責的明確

原則：重要性原則、適度原則、權責一致原則、級差授權原則

人力資源計劃的任務：系統評價組織中人力資源的需求量、選配合適的人員、制定和實施人員培訓計劃

外部招聘與內部提升的優缺點：外部招聘優勢：具備難得的“外部競爭優勢”、有利于平息并緩和內部競爭者之間的緊張關系、能夠為組織輸送新鮮血液。缺點：外聘者對組織缺乏深入了解、組織對外聘者缺乏深入了解、外聘對內部員工的積極性造成打擊。

內部提升優勢：有利于調動員工的工作積極性、有利于吸引外部人才、有利于保證選聘工作的正確性、有利于被聘者迅速展開工作。缺點：可能會導致組織內部“近親繁殖”現象的發生、可能會引起同事之間的矛盾。

員工培訓的方法：導入培訓、在職培訓、離職培訓

工作輪換：包括管理和非管理工作輪換。可以使受訓人豐富技術知識和管理能力，掌握公司業務管理的全貌，培養協作精神和系統觀念。

績效評估的概念和作用：為最佳決策提供了重要的參考依據、為組織發展提供了重要支持、為員工提供了一面有益的鏡子、為確定員工的工作報酬提供依據、為員工潛能的評價以及相關人事調整提供了依據。

組織變革的動因：外部環境因素（宏觀社會經濟環境的變化，科技進步的影響，環境資源的影響，競爭觀念的改變）；內部環境因素（組織機構適時調整的要求，保障信息暢通的要求，克服組織低效率的要求，快速決策的要求，提高組織整體管理水平的要求）

組織變革的類型：戰略性、結構性、流程主導型、以人為中心的變革

目標：提高組織、管理者、員工的環境適應性

組織變革的過程：解凍階段、變革階段、再凍結階段。

組織變革的程序：診斷組織現狀，發現變革征兆；分析變革因素，制定改革方案；選擇正確方案，實施變革計劃。

組織變革的阻力：個人阻力（利益上、心理上）；團體阻力（組織結構變動、人際關系調整）組織文化的概念、內容：組織的價值觀、組織精神、倫理規范

組織文化的功能：整合功能，適應功能，導向功能，發展功能，持續功能

領導權力的來源：法定性權力；獎賞性權力；懲罰性權力；感召性權力；專長性權力 集權式領導者和民主式領導者的優劣：

有效領導者的特性：努力進取、渴望成功；強烈的權力欲望；正直誠信、言行一致；充滿自信；追求知識和信息

領導行為論（密歇根大學、俄亥俄州大、管理方格）：對人員和對生產的關心為維度，團隊型管理（9，9）為最佳領導方式

菲德勒權變理論：職位權力、任務結構、上下級關系

了解領導生命周期理論：任務行為和關系行為為維度，授權型（低低）、參與型（低高）、推銷型（高高）、指導型（高低）

需要層次論：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現的需要 雙因素理論：保健因素是指那些與人們不滿意情緒有關的因素（企業政策、工資水平）； 激勵因素是指那些與人們的滿意情緒有關的因素（工作表現機會和工作帶來的愉快、工作上的成就感、由工作業績而得到的獎勵、對未來發展的期望、職務上的責任感）

成就需要論：成就的需要、依附的需要、權力的需要

X理論：1，員工天性好逸惡勞，只要可能，就會躲避工作2，以自我為中心，漠視組織要求3，員工只要有可能就會逃避責任，安于現狀，缺乏創造性4，不喜歡工作，需要對他們采取強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。

Y理論：1，員工并非好逸惡勞，而是自覺勤奮，喜歡工作2，員工有很強的自我控制能力，在工作執行中完成任務的承諾3，一般而言，每個人不僅能夠承擔責任，而且還主動尋求承擔任務4，絕大數人都具備做出正確決策的能力。

公平理論：公平理論認為組織中員工不僅關心從自己的工作努力中所得的絕對報酬，而且還關心自己的報酬與他人報酬之間的關系。公平理論對企業管理的啟示是非常重要的，他告訴管理人員，員工對工作任務以及公司的管理制度，都有可能產生某種關于公平性的影響作用。期望理論：人們在預期他們的行動將會有助于達到某個目標的情況下才會被激勵起來去做某些事情以達到這個目標。

強化理論：間斷正強化、連續負強化

激勵實務的四種激勵方式：工作激勵，成果激勵，批評激勵，培訓教育激勵

1.信息發布者（信源；溝通主體）○2.信息○3.編碼○4.通道（信道，媒介）○5.溝通的過程：○

6.信息接收者（信宿；溝通客體）○7.反饋 解碼○

了解正式溝通的五種形態：

單向溝通和雙向溝通：時間、信息準確度、置信度、滿意、噪音

1個人因素○2人際 ○3結構 ○4.技術 有效溝通的障礙：○

1明了溝通的重要性，正確對待溝通○2培養“聽”的藝術○3創造一個相如何實現有效溝通：○

4縮短信息傳遞鏈，互信任，有利于溝通的小環境○拓寬溝通渠道，保證信息的暢通無阻和完

5建立特別委員會，7加強平行溝通，整性○定期加強上下級的溝通。組成非管理工作組○促進橫向交流

組織內沖突的原因：溝通差異、結構差異、個體差異

沖突管理的兩方面內容：談判方法（零和談判、雙贏談判）；談判原則（理性分析事件、理解對手、誠意談判、堅定與靈活相結合）

控制的類型：前饋控制（①防患于未然②對事不對人③適用范圍廣，但需要大量信息資料）、同期控制（具有指導性功能，但控制范圍較窄；在控制者與被控制者之間容易對人產生心理壓力，形成對立情緒）、反饋控制（通過總結經驗，使控制納入良性循環，避免下一次再出現類似的問題；位于控制活動的終點，由于問題已經發生，屬于“亡羊補牢”性質）

控制的基本過程：確立標準；衡量成效；糾正偏差（找出偏差產生的主要原因；確定糾偏措施的實施對象；選擇適當的糾偏措施）

有效控制的特征：適時控制、適度控制、客觀控制、彈性控制。

第二篇：管理學考點匯總[范文]

1.管理的職能：管理職能是指管理系統所具有的功能與職責，管理的四項基本職能分別是

“計劃職能，組織職能，領導職能，控制職能”。

2.主要管理理論的代表人物及觀點：

泰勒的觀點：管理就是確切地知道你要別人去干什么，并使他用最好的方法去干。

約爾法的觀點：管理是由計劃、組織、指揮、協調及控制等職能為要素組成的活動過程。德魯克的觀點：管理是一種以績效為基礎的專業職能。

西蒙的觀點：管理就是決策。

芮明杰的觀點：管理是對組織的資源進行有效整合以達成組織既定目標與責任的動態創造性活動。

周三多的觀點：管理是社會組織中，為了實現預期的目標，以人為中心進行的協調活動。

3.預測的分類：

按內容劃分為：社會預測，經濟預測，技術預測和科學預測；

按時間分為：長期預測，中期預測，短期預測；

按性質分為：定性預測，定量預測；

4.預測的方法：

定性預測有：{類推預測法}，專家會議法，頭腦風暴法，德爾菲法；

定量預測有：簡單平均法，加權平均法，移動平均法，指數平滑法，回歸分析法； {{{定量預測有：延伸預測--移動平均法（簡單移動平法、加權移動平均）

指數平滑法

趨勢曲線擬合法（多項式曲線、簡單指數曲線、龔泊資曲線）

季節因素分析法

因果分析法--回歸分析法（一元回歸，多元回歸，非線性回歸）消費系數法

彈性分析法

其他方法---投入產出法

系統動力模型

經濟計量模型

馬爾科夫鏈}}}

5.人力資源管理的內容：分類宏觀人力資源管理和微觀人力資源管理；

宏觀人力資源管理：指在一個國家或地區范圍內，對全社會的各階層、各類型的從業人員進行的從招聘、錄用、培訓、使用、升遷、調動、直至退休的全過程管理。

微觀人力資源管理：是指企業等微觀組織對本組織的人力資源進行的全過程管理。微觀人力資源管理的工作程序是：人力資源規劃——員工招聘——員工培訓與職業發展——績效評估。

人力資源管理的基本內容，是要有效開發、合理利用、科學管理人力資源。通俗講就是“求才、用才、育才、激才、留才”

6.企業組織文化的層次、定義：

組織文化是指組織在長期的實踐活動中形成的，為組織成員普遍認為和遵循的，具有本組織特點色的價值觀念和行為規范的總和。

從結構上看，組織文化有三個層次：潛層次、表層、顯現層；

7.組織變革阻力的原因及解決辦法：

組織變革阻力產生的原因有以下幾個方面：⑴對不確定性的恐懼；⑵對既得利益的威脅；

⑶對未來發展的認識不足。

解決辦法：⑴增進內部溝通 ⑵加強教育培訓 ⑶發動全員參與 ⑷把握策略與時機；

8.管理者角色

20世紀60年代末期，管理學家亨利·明茨伯格提出管理者扮演的10種不同的但高度相關的角色，可以歸納為三個類型；即：人際角色，信息角色，決策角色。

9.科學管理的內容

管理科學理論：強調應用定量和數學工具來解決管理問題。

管理的定量方法包括統計學的應用、最優化模型、信息模型和計算機模擬等

泰勒創建的科學管理理論體系內容包括：工作定額，標準化，能力與工作相匹配，差別計件工資制，計劃職能與執行職能相分離。）

10.戰略的特征

包括：全局性，長遠性，應變性；

11.決策的分類

按決策的作用范圍分類：戰略決策，管理決策，業務決策；

按決策時間長短分類：中長期決策，短期決策；

按決策者的層次分類：高層決策，中層決策，基層決策；

按決策問題的性質或決策的重復程度分類：程序化決策，非程序化決策；

按決策問題所處的條件分類：確定型決策，風險型決策，不確定型決策；

12.管理的3個層次

高層管理者（負責制定企業的現行政策，并計劃未來的發展方向）

中層管理者（執行企業組織政策，指揮一線管理人員或操作人員工作）

基層管理者（一般只限于督導操作人員的工作，不會指揮其他管理人員）；

13.什么叫計劃

計劃是指制定計劃，即根據實際情況，通過科學地預測，權衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來一定時期內要達到的目標，以及實現目標的途徑。

{{作為名詞：計劃是指通過文字或數字指標表示出來的工作或行動的具體體內容和步驟； 作為動詞，計劃是指事前擬訂計劃的工作過程。

管理學中，計劃是指為了實現組織目標而事先制定工作的內容和步驟，它是全體組織成員在一定的時期內的行動綱領；

一項完整的計劃，通常包括做什么、為什么做、何時做、何地做、誰去做和怎么做幾個方面的內容。}}

14.什么叫預測

預測是以過去為基礎，依據現有的已知條件對某一事物的發展方向和發展動態事先進行科學的推測與估計。

15.微觀角度人力資源管理

微觀人力資源管理是指企業等微觀組織對本組織的人力資源進行的全過程管理。

16.決策

所謂決策，就是為了實現某一目的而制訂行動方案并從若干個可行方案中選擇一個滿意方案的分析判斷過程。

17.管理二重性

管理的自然屬性（也叫生產力屬性），管理的社會屬性（生產關系屬性）

18.企業社會責任

對企業社會責任含義的認識有唯經濟責任論、非經濟責任論、多元責任論三種觀點。唯經濟責任論：以弗里德曼為代表,認為企業社會責任就是對投資者的經濟責任;

非經濟責任論：以博文為代表,認為企業社會責任是除企業經濟責任之外的促進社會進步和改善社會公益的行為;

多元責任論：以卡羅爾為代表,認為完整的企業社會責任是多元的,包括經濟責任、法律責任、道德責任和慈善責任。

國內學者定義：是指企業在創造利潤，對股東利益負責的同時，主動承擔對企業員工、消費者、環境和社區的責任。

19.目標管理

目標管理是以目標為導向，以人為中心，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業績的現代管理方法。

20.時間管理

用技巧、技術和工具幫助人們完成工作，實現目標。時間管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的運用時間。

時間管理的目的除了要決定你該做些什么事情之外，另一個很重要的目的也是決定什么事情不應該做。

21.領導者的職能

包括：目標確立職能，總體規劃職能，激勵職能，監督指導職能，協調控制職能；

22.激勵理論有哪些

正確理解激勵的概念需要把握以下要點：

1.激勵必須有激勵對象，而且激勵對象有尚未得到滿足的需要；

2.激勵對象有多方面需要，必須采取多種激勵措施來滿足；

3.激勵是一種內在動力，激勵效果的強弱是一種變量；

4.激勵的最終目的是調動組織成員的工作積極性；

5.通過激勵調動個體積極性的方法是激發個體的動機；

6.激勵要使員工產生的動機有利于組織目標；

23.控制的分類

按控制活動的性質分為預防性控制和更正性控制；

按控制點的位置分為預先控制、過程控制和事后控制；

按控制來源分為正式組織控制、群體控制和自我控制；

按采用的手段分為直接控制和間接控制；

按控制范圍分為全面控制和局部控制；

按控制主體分為內部控制和外部控制；

按有無信息反饋分為開環控制和閉環控制；

24.五力模型指的是什么

五力模型包括：行業內的競爭對手，潛在的市場進入者的威脅；供應商的議價能力，購買商的議價能力，替代產品的威脅。

25.影響組織結構設計的因素

主要包括：環境因素，戰略因素，規模因素，技術因素，管理因素；

26.矩陣制組織結構

基本內涵：類同于數學中的矩陣，組織結構由縱橫兩套管理系統組成，一套是按職能劃分的縱向領導系統，另一套是為完成某一任務而組成的橫向項目系統。（在傳統的按照職能劃分的部門基礎上，添加按照任務劃分的項目小組的結果，就形成了縱橫交錯的矩陣結構。）

矩陣制組織結構的主要優點是：

⑴ 將組織的縱向聯系和橫向聯系很好地結合起來，有利于加強各職能部門之間的協作

配合及時溝通。

⑵ 具有較強的靈活性和適應性，能根據特定需要和外部環境的變化迅速應變。

⑶ 把不同部門、具有不同專長的專業人員組織在一起，有利于相互啟發、集思廣益，攻克各種復雜的技術難題，進行新技術開發和新產品研制。

存在的問題：⑴穩定性差；⑵權責不清。

27.泰勒科學管理思想

泰勒創建的科學管理理論內容主要包括：工作定額，標準化，能力與工作相匹配，差別計件工資制，計劃職能與執行職能相分離。

28.企業社會責任內容

包括：企業對員工的責任，企業對投資者的責任，企業對服務對象的責任，企業對環境的責任，企業對競爭者的責任，企業對社區居民的責任。

29.領導的權力性影響因素

領導權威影響因素可概括為兩個方面： 一是權力性影響力：傳統因素（觀念性），服從感；

（強制性影響）職位因素（社會性），敬畏感；

資歷因素（歷史性），敬重感；

二是非權力性影響力：品格因素（本質性），敬愛感；

（自然性影響）才能因素（實踐性），敬佩感；

知識因素（科學性），信賴感；

感情因素（精神性），親切感；

30.計劃職能與控制職能的關系

⑴計劃起著指導性作用。

⑵ 計劃預先指出了所期望的行為和結果，而控制則是把握按計劃指導實施的行為和結

果。

⑶ 組織管理者只有獲取關于每個部門、每條生產線以及整個組織過去和現在的狀況的信息，才能制訂有效的計劃，而這些信息中的絕大多數都是通過控制過程得到的。⑷ 倘若沒有計劃來表明控制的目標，組織的管理者就不可能進行有效的控制。計劃和

控制都是為了實現組織目標而產生的職能，兩者是互相依存的。

31.組織結構的類型

主要有以下幾種：直線制組織結構，職能制組織結構，直線職能制組織結構，事業部制組織結構，矩陣制組織結構。

32.溝通方式及其障礙

溝通的類別可以依據以下標準進行劃分：

⑴按照功能劃分，可分為工具式溝通和情感式溝通；

⑵ 按照方法劃分，可分為口頭溝通、非語言溝通靠等；

⑶ 按照組織系統劃分，可分為正式溝通和非正式溝通；

⑷ 按照方向劃分，可分為下行溝通、上行溝通和平行溝通；

⑸ 按照是否反饋劃分，可分為單向溝通和雙向溝通；

常見的溝通障礙包括下列因素：

⑴發送者方面出現的障礙；

⑵ 溝通過程中出現的障礙；

⑶ 接收者方面出現的障礙；

⑷ 反饋過程中出現的障礙；

33.有效控制的前提條件

⑴控制必須有一個科學合理、切實可行的計劃；

⑵ 組織中必須有專司控制職能的組織機構和人員；

⑶ 組織中控制系統的控制對象必須是整個組織的活動；

⑷ 控制必須有暢通的信息反饋渠道。

34.控制的方法及預算的種類

最基本的預算有以下幾種：收入預算，費用預算（支出預算），利潤預算，現金預算，投資預算（資金支出預算），資產負債預算和可變預算等。

35.領導風格有哪些

領導風格劃分為：專制型，民主型和放任型三種。

36.管理方格有哪些

（1.1）型：虛弱型領導；

（9.1）型：任務型領導

（1.9）型：俱樂部型領導；

（5.5）型：中間型領導；

（9.9）型：協作型領導。

37.領導者權力因素

構成權力性影響力的要素主要包括：傳統因素、職能因素和資歷因素三個方面；

38.領導者的職能

包括：目標確立職能，總體規劃職能，激勵職能，監督指導職能，協調控制職能。

第三篇：公共管理學考點總結

公共管理學

1、公共管理的概括：公共管理是以政府為核心的公共部門，整合社會資源，廣泛運用政治、法律、管理、經濟等方法，強化政府治理能力，從而達到提高政府績效和服務品質的目的。公共管理學是一門研究社會公共組織以及社會其他組織對社會公共事務進行管理的過程、原則、規律和方式的科學。

公共管理與公共行政的異同：1）公共管理基本上是一個整合性概念，是一種介于企業管理與公共行政之間的 “第三條道路”。2）公共管理不完全等同于政府管理，而意味著一種新治理。公共管理是重視公共組織，包括非盈利組織實施管理的技術與方法、重視公共項目與績效的管理、重視公共政策執行的一門學問，它著重于公共事務管理的運作及其結果，著重于執行。3.）公共管理中包含的管理技術、管理方法、項目的劃分、績效目標與指標體系的確定，都離不開意識的支配，或者說都是在一定的意識支配下起作用。因此，我們又不能把它理解為一種純粹的工具。4.）公共管理將私部門的管理手段運用于公共部門，但并未改變公共部門的“公共性”。公共管理以“公共”為核心，支配公共管理技術、方法、手段的意識，無疑應該是公共意識、公共精神。5）公共管理強調價值調和與責任，不僅重視3E,即經濟、效率、效能，同時也重視公平、正義和民主。公共管理在強調彈性化、自主管理、授予權能的同時，強調責任的 重要性，這種責任通過績效測量與評估體現出來。6）公共管理關注和重視政府改革與再造。

7）公共行政的定義：19世紀末20世紀初，在對政府管理社會公共事務的機制和過程進行系統研究的基礎上，逐漸形成了“公共行政”這一核心概念。公共行政是指政府或公共組織在憲法和有關法律的規定范圍內對社會公共事務的管理活動。

公共管理學的學科特征：

（1）公共管理既不同于政治學、行政管理和管理學，但又與它們有著深刻的聯系，甚至還以它們為理論基礎，這正體現了公共管理的多學科取向性特征，任何單一學科取向來理解公共管理，都是不恰當的。

（2）公共管理不能理解為純粹的管理工具、管理技能、管理方法，它必須圍繞公共這個核心融入政治的、管理的、經濟的、法律的意識，體現它是藝術。

（3）公共管理不能像以往的政治學、行政管理學，只注重概念、理論，它強調公共意識是如何得到貫徹和實現的，它強調有用的、實用的普遍性原理的提煉和應用方法、應用途徑。因此，它更注重了應用。

2、胡德歸納的新公共管理的要點：(1)即時的專業管理（2）標準明確與績效衡量（3）強調產出控制（4）轉向部門分權（5）轉向競爭機制（6）強調運用私人部門的管理方法與實踐管理主義關注的重點是政府公共部門內部，主張通過引進市場機制來完善政府公共組織：盡管新公共管理也主張政府活動向外轉移，如合同出租，但它更關注的是公共部門內部理性化——提高行政管理活動的經濟效率。概括起來，管理主義的基本觀點可以作如下總結：（新公共管理評價）

(1)公共部門與私營部門在管理上并無本質差別。

(2)私營部門管理的優越性。

(3)借用私營部門的管理模式來重塑政府。

(4)服務、績效及顧客導向的強化。

3、▲公共管理的特質以及與私部門管理的區別：

? 政治權威與經濟權威：公共管理是一種國家活動，公共管理的主體是政府。

政府雖然是公共服務的提供者，但也是政治權威的執行者，所以許多公共管理活動本身即有強制性，私部門的管理非公權力的行使，其控制力主要來自市場，不以國家的強制力為后盾。

? 多元制衡與自主性：公共管理是在民主憲政的框架下進行的，政府部門處在各種政治力量（如立法、司法、政黨、利益集團等）相互作用的場中，與公共管理相比，私部門的管理具有相對充分的管理自主權。

? 公共利益與私人利益：對于政府而言,凡是法律未允許的便是非法的.盡管在現實管理中政府擁有廣泛的自由裁量權,但法治政府的基本內核并沒有發生根本性改變。對于私領域的管理而言,遵循的是契約自由和意思自治,其內部管理和外部交易活動可以自己的意思而為之。

? 政府與市場：公共部門提供公共產品或準公共產品，這種服務往往具有壟斷

性，因而可能導致政府缺乏提高服務質量的動力。

? 多元理性與經濟理性：公共部門處在社會各種力量作用的中心，公共管理承

擔著社會價值權威性分配的職責，因此，政府治理中的理性往往是多元理性，如效率與公平，改革與穩定，個人利益與公共利益的平衡等。

公私組織的異同：

? 公私組織環境的異同：一般來說，公私組織在組織環境方面的差別主要體現

在競爭經濟市場與多元政治市場、外部政治勢力和政治實體制約兩個方面。? 公私組織結構的異同：官僚結構是公私組織的基本組織形式。盡管二者的組

織原型是官僚結構，但由于公私組織在環境、技術、目標、戰略尤其是公共屬性等方面的差異，導致大多數公共組織比私人組織有著更復雜的結構，也更集權，運作更程式化，組織人員受更多規則的限制。

? 公私組織管相同之處：公私組織都具有一般的管理職能；公私管理的基本目

標都是效率；一些科學管理方法、技術適用于公私部門。

不同之處：公私組織都具有一般的管理職能，但由于公私組織在利益趨向等方面存在重要區別，這使得公私管理職能存在很大區別；在管理目標價值上，公共組織除了追求效率目標外，還追求公平價值；在管理客體上，與私人管理相比，公共管理既要管理資源，也要解決社會問題。在管理性質上，公共管理不僅僅提供服務，還要進行管制。

▲公共管理與私人管理的替代性問題：所謂公私管理的替代性問題，指的是由公共管理替代私人管理或者由私人管理替代公共管理，這是政治學和經濟學的一個古老問題，即如何劃定政府與市場、社會的邊界問題。啟示：公私管理的差異性和公私管理的獨特性，導致它們在很大程度上是不可替代的。首先應該根據公共部門的性質決定其能否采用民營化、簽約外包等方式，對確實需要由私人部門承擔的公共事務進行控制。其次在我國，政企不分、政事不分的現象還很嚴重，因此，進一步使企業從政府中脫離出來，培育社會組織，進一步發揮市場經濟的作用，是一個更為重要的問題。再次，企業承擔政府的事務必須在相互獨立的基礎上進行，政企開展合作伙伴關系、雙方責任共擔不能重新回到原來政企不分的狀態中去。

公共組織（管理）與私人組織（管理）是否具有相似性？

1）公共組織（管理）與私人組織（管理）之間并無本質差別。2）公共組織（管理）與私人組織（管理）之間在所有不重要的方面都是相似的，而在所有重要的方面都是不同的。3）公共組織（管理）與私人組織（管理）之間存在本質差別

4、政府失靈：是指由于政府機制存在的本質上的缺失，無法使資源配置效率達

到最佳的情形。

具體表現(類型及其原因)：1)政策制定的復雜性和低質的政策。由于理性選民的無知、利益集團對公共政策的影響、等級制和官僚制本身的障礙、政治家的偏好等因素，使得政府的公共政策并不能反映公共的利益，也不符合有效的資源配置。

2)政府官員行為目標與公共利益的差異。事實上，政府官員有比他人更便利的條件來達到個人的目標，而且其目標現實過程并不一定與公共利益相一致。

3)內部性問題（比如政府擴張）。正如外部性因素對市場經濟的影響一樣，內部性也同樣影響著政府。內部具體表現為預算增長、大機構規模、控制信息使用是指轉化為有價值的產品或權利。

4)政府組織（官僚機構）的低效率。政府是唯一擁有合法暴力的機構，是名副其實的自然壟斷者，壟斷同樣在政府部門造成了低效率。

5)另一種分配的不公正。由于政府的公共政策本質上涉及到價值和權利的分配問題，而這種再分配都給不公正和濫用職權提供了機會。

6)尋租。尋租是指在某種政府保護的制度環境中，個人尋求財富轉移的活動，或者追求非生產性利潤的活動。尋租行為的結果是導致社會資源的浪費。

7)政策執行的無效率。在實踐中，由于各種因素的存在導致公共政策不能達到預期目標，而導致政府的無效率。政府低效率運行的根源在于：一是公共物品具有非競爭性，其供給是由政府壟斷的。二是政府缺乏降低成本的內在壓力，并且普遍具有預算規模最大化的傾向。三是行政效率與政府自身利益具有一定的矛盾。

5、舉例說明政府的尋租行為和尋租的負面影響：尋租活動是指在某種政府保護的制度環境中，個人尋求財富轉移的活動，或者追求非生產性利潤的活動。是一種非生產性活動。它是政府干預經濟過程中派生的一種現象，具有外部效應的特征。尋租者為了獲得尋租機會，利用各種合法和非法的手段，如拉關系、賄賂等。其間所產生的社會成本，不僅包括尋租者的個人成木，還包括政府所耗費的時間、聲譽的成本以及由此產生的經濟效率損失。尋租的這些社會成本與尋租者獲得的租金相比是昂貴的，它會造成社會資源的浪費、社會公平和效率的損失，導致政府失效。

6、解決市場和政府雙重失靈：市場失靈為公共部門的介入尤其是政府的干預，提供了理由或前提。政府對社會經濟生活干預的基本手段是制定和實施公共政策，以政策、法規以及行政手段來彌補市場缺陷、糾正市場失靈。

1）市場的自由化、促進化和活潑化2）誘因機制與政策3）政府管制4）非市場的供給機制與政策5）社會保險及社會救助機制與政策

7、組織學習：為了促進組織的長期效能與生存發展，而在適應環境變化的過程中，對其基本的信念、態度和行為、結構和方式進行調整，從而獲取一種面對各種問題持續改善的能力。

學習型組織：是“一種兢兢業業創造未來的組織”。是一種不斷在學習與轉化的組織，其學習的起點為組織成員、工作團體和整個組織。

特點：1)接受新觀念的開放性2）具有鼓勵并提供創新機會的文化3)具有組織的整體目的與目標，并理解每一個人對其工作的貢獻等普遍性知識。

8、傳統的科層制組織與學習型組織的不同：P1509、建立真正的學習型組織：（五項基本原則）1）每一個人都是一學習者2）彼此互相學習3）學習促進變革4）學習是持續的5）學習是一種投資，而非消費。（五項修煉）1）系統思維2）自我精進3）改變心智模式4）建立共同愿景5）團隊學習

10、績效管理的需要：1）責任落實；2）利害關系人的期望；3）對結果導向的強調；4)個人績效和組織績效的雙重要求。

公共部門績效評估的意義：1）績效評估是公共管理的必要手段

2）績效評估是提高公共部門績效的動力機制首先，績效評估有助于實現和落實政府的責任。其次，績效評估有助于提高公共服務供給的 質量和效率。最后，績效評估有助于改進政府公共部門與社會公眾之間的關系。

3）績效評估有助于政府信譽的提高和政府形象的改善。

11、▲公共部門績效管理制度共同的問題在于以下幾個方面：

1）績效管理的一個重要前提是將所有績效都以量化的方式呈現，但公共部門面臨著如何將公共服務量化的問題；2）功能相同的公共組織有地區性的差異，其規模大小亦不一，以同樣的績效指標來衡量并不公平；3）如何制定與品質績效有關的指標仍是績效衡量的主要限制，多數公共服務的品質很難用客觀具體的數據來衡量；4）缺乏從事績效管理能力的專家；5）制定績效指標時，上下級機關難免會在指標的數量、范圍、權重等方面發生爭議。

12、影響公共部門績效的主要因素：學者芬維克認為績效測量的三個層面是經濟、效率與效能，即3E指標。學者福林再加上公平指標，成為4E。

1）經濟。經濟指標要求的是以盡可能低的投入或成本，提供與維持既定數量和質量的公共產品或服務，它關心“投入”的項目，并不關注服務的品質問題

2）效率。效率指標通常包括：服務水準的提供、活動的執行、服務與產品的數目、每項服務的單位成本等。可簡單理解為投入和產出之間的比例關系，關心的是手段問題

3）效果。效果指公共服務符合政策目標的程度，通常以產出和結果之間的關系加以衡量，關心的是“目標或結果”

4）公平。它關心的主要問題在于“接受服務的團體和個人都受到公平的待遇”“需要特別照顧的弱勢群體能夠享受到更多的服務”。弗里德里克森還提出了社會公平的復合理論

13、七項成功進行績效改進的做法：1）管理者要成為組織績效的中心；2）高層的支持與承諾；3）制定績效目標和績效規劃；4）績效衡量對組織要有意義；5）績效規劃和衡量體系要使管理者負責任；6）意識到績效的重要，并促使組織成員參與績效改進；7）要連續不斷地發現問題和促進績效改進

推進我國績效評估事業：（1）加強宣傳以提高對績效評估工作意義的認識

（2）加強績效評估立法工作（3）建立健全合理有效的評估體制

（4）建立完善的績效評估信息系統（5）培養評估人才以適應評估發展的需要

14、公共服務民營化的優點：1)成本降低2）提高服務質量3）選擇機會增加4）整合民間資源用于國家發展5）示范效果

缺點：1）關于公共責任問題。民間組織可能忽略了社會責任和公共利益2）特權與貪污3）公共服務的不公正4）規避巧用5）管理問題

15、第三部門與一些相關概念：非營利組織NPO非政府組織NG民間組織 志愿者組織、免稅組織

▲非營利組織在公共服務提供方面的作用：1)發展公共政策2）監督市場3）監督政府4）直接提供公共服務5）維護良好的社會價值6）促進積極的公民精神和擴大社會參與限制：1）公益的特殊性2）公益的父權性3）公益的業余性 當代的五種困境：1）任務困境2）財務困境3）權利困境4）效能困境5)治理困境

16、目標管理：系由參與管理制定目標，并經過自我管理和自我控制等管理方式，建立各級人員的責任心和榮譽感，最終以實現組織績效的一套管理系統。

實施：1）目標管理與生產力改善方案必須仔細規劃2）方案的參與者必須事先準備3）參與者需要指導綱領以協助設定目標4）目標網絡必須能夠被了解5）目標的達成可能無法正確地指出績效表現的好壞6）目標的時間周期是重要的7）目標的主管人員在設定目標與執行方案等困難任務中起著重要作用8）將目標管理直接運用于獎賞系統會引起負面的邊際效果9）目標管理亦有缺乏彈性的可能性10）管理系統應加以監測且至少在一開始時要保持單一11）高層主管人員積極投入所設定的所有目標并傳達到組織中較低層級12）管理的生產力需要加以衡量13）組織氣候必須支持生產力的追求14）高層管理人員必須對目標管理與生產力改善作出承諾15）目標管理必須被視為一個管理系統

17、全面質量管理：是一種全員參與的、以各種科學方法改進組織的管理與服務，通過高素質和不斷改進的產品和服務，獲取顧客滿意的管理理念、制度和方法。政府全面質量管理的推行：1）高層人員之領導與支持2）策略性規劃3）以顧客為導向4）考評與分析5）訓練與獎懲6）賦予組織成員活力與團隊合作7）品質保證

18、在民主的社會中，政府組織是由大眾所創立，為了大眾而設立，以及需要對大眾負責。從這個意義上說，民主政治既是民意政治、法治政治，更是責任政治。從某種程度上講，民主制度的根本就是責任。

19、責任機制是旨在實現責任的一套制度安排或確保責任實現的途徑。吉伯特曾以兩個層面：正式與非正式、內部與外部，構成了四種達成行政責任的途徑 實現公共管理責任的主要機制：1）行政控制機制包括行政監督、行政監察、審計、行政復議等多種方法。2）立法控制機制在當代資本主義國家，立法機關對行政的控制，主要是通過質詢權、調查權、彈劾權、不信任表決權等方式實現的。3）在司法控制機制當中，司法審查和憲政賠償責任是最為重要的兩個方面。

20、▲公民參與與公共管理的關系：公民參與可以反映公民的需求與偏好，提高政府的代表能力和回應力；使公共管理者知曉公民對公共組織績效的評估意見；向公民提供信息以有助于公民判斷政府應該做些什么；以及增強公民對政府的信心。在各國實踐中，公民參與的形式多種多樣，在促進政府責任方面，現存的主要機制包括：公開聽證，民意調查，咨詢委員會，利益集團等

21、▲當代世界各國政府再造的背景和原因：1）政府角色膨脹2)財政狀況的惡化3）新右派意識形態的影響4）國際化與國際競爭的壓力5）官僚主義和民眾對政府的不滿

22、評價企業型政府理論：能夠運用各種創新的策略，使原本僵化的官僚資本恢復活力，并有效運用資源提高政府的效率。這的確是當代世界的政府再造提出了新的思維。然而也存在一些問題：存在著企業自主性與民主責任性之沖突；公共企業愿景與市民參與與價值之間的沖突；企業秘密性與民主開放性之間的沖突以及企業風險承擔與民主的公共財處置責任之間的沖突等。

23、中國政府改革的主要議程：1）從效率行政典范到民主行政典范：政府治理典范的變革2）從控制導向的管理到服務導向的管理3）從以政府為本位和中心到親市場的政府4）從強勢國家的單獨治理到國家與社會共同治理5）從政企不分、政府管制到政企分開、放松管制6）從權力集中到適度的地方分權

7）從機械式的官僚組織到有機式的適應型組織

一、概念選擇：

1、政府再造是政府組織精簡

2、屬于傳統科層制組織的困境：決策權威集中化，扼制組織學習，組織內部與組織協調困難

3、全面質量管理是全員參與的，以各種科學方法改進組織的管理與服務，通過不斷改進的產品與服務來獲取顧客滿意的管理理念制度和方法。

4、屬于民營化基本類型的：撤資，替代，委托

5、法院對行政機關活動實施：司法監督

6、非盈利組織主要特征：正式組織，民間組織，自治性組織

7、與私人產品相比，公共產品的基本特征是：消費的非競爭性，非排他性，不以消費者偏好為依據

8、公共部門區別于私人部門的本質特征：權威性

9、公共管理尤其是政府治理的理性往往是：需要考慮各種利益與價值的平衡

10、公共管理最早可追溯到1887發表的《行政之研究》威爾遜

11、公共部門如何由控制轉向于服務的方式？

目前我國正處于社會轉型期，公共管理者的角色發生著深刻的甚至是根本性的變化。由以控制為目標轉向以服務為宗旨，指：公共管理的定位不是控制而是服務，以為社會、為公民服務為其宗旨。公共管理者不再高居人上，而只是社會分工不同而已。對社會的不同領域進行職能定位，妥善處理好不同領域之間的職能分工，有效地培養社會的自治能力，進而在社會公共事物管理中加強現實政府與公民社會的良性互動。從這個意義上講，實現政府職能轉變的本質意義，就是要保證政治領域與經濟領域，以至社會諸領域之間的健康關系，以形成相對獨立、互為作用，共同推動社會進步與發展的動力性資源。

12、官僚制本身為何種責任體系？

對于公共行政來說，近代發展起來的官僚制組織結構和體制，是一個責任中心主義的體系，它在形式合理性和工具理性的原則下，片面追求行政責任的制度化設計，忽視了行政人員的信念以及建立在信念基礎上的道德責任，以至于官僚制在今天已經成了官僚主義的代名詞。

13、我國公共管理實踐中存在的主要問題？如何解決？

第四篇：國際商務管理學總結高頻考點

第一章

1國際商務，是指不同的國家或地區之間所進行的有關商品、服務、技術、生產要素、知識產權等方面的交易或交流活動。

2國際商務管理，是指在從事國際商務活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程。

3微觀國際商務管理是指某個企業或企業集團從自身利益角度出發，在從事國際商務活動過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程。4國際商務管理的特殊性？相同點：

1相似性體現在都是在從事商務活動的過程中尋找、分析、評價有利的市場機會和不利的市場風險，作出相應決策并加以實施的一系列管理過程；2管理過程在項目上大同小異。；3管理過程的目的都是取得利潤或經濟效益。不同點：一從事國際商務活動要比從事國內商務活動困難得多包括：1語言的不同。2法律、風俗習慣等不同。3商務活動的障礙多于國內市場。4市場調查困難。5交易接洽困難得多。6糾紛處理困難。二國際商務活動要比國內商務活動復雜得多：1各國的貨幣與度量衡差別很大。2商業習慣復雜。3海關制度及其他貿易法規不同。4國際匯兌復雜。5貨物運輸和保險手續復雜。

三國際商務活動風險大，包括；信用風險、商業風險、匯兌風險、運輸風險、價格風險、政治風險。

綜上所述，國際商務管理的基本理論手段、技巧與國內商務管理基本相同；兩者的主要區別在于市場范圍不同。國際商務管理的核心和實質是認識國際商務活動所面臨的東道國多種多樣的經濟、社會文化、政治法律和技術環境的差異，并領會這些差別對國際商務活動的影響，在此基礎上采取有針對性的各種經營戰略、手段和技巧。5國際商務發展的歷程？

一貿易主導階段，是指20世紀60年代以前。還沒形成統一的國際市場。國際市場只是作為國內市場的補充。企業國際商務活動的主要形式是國際貿易。

二投資主導階段，是指20世紀70年代，把國內市場和國際市場作為一個整體看待，國際商務活動一般按地域或業務類別劃分為若干獨立的業務部門。

三全球商務階段，是指20世紀80年代至今，企業的商務活動突破國家的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配置最優化的原則，采取投資、生產、合作等方式，生產出最完整的產品去滿足世界市場各國消費者的需要。6當代國際商務的特征？

一生產活動國際化。二國際貿易對企業經營的重要性空前增長。三國際商務活動所需要的需求環境逐漸形成。四無形商品和無形貿易在國際商務活動中越顯重要。五生產經營跨國公司化。六世界經濟區域集團化。七貿易和投資壁壘逐步拆除。第二章

7經濟體制，指在一定生產關系下生產、交換、分配和消費的具體形式，經濟體制的不同也就決定了不同國家在資源配置基本手段和形式上的差異。

8經濟體制對國際商務的影響包括那些方面？

一市場經濟二指令經濟三混合經濟。四國家指導經濟。五轉軌經濟。9國家指導經濟，是指國家在企業經濟活動中起著重要指導作用的經濟體制。

10轉軌經濟，是指處于一種經濟體制向另一種經濟體制過度過程中的經濟體，一般來說是指處于從指令經濟或混合經濟向市場經濟過度過程中的經濟體。

11基礎設施對國際商務的影響？

基礎設施主要是指交通運輸、能源供應和通信條件。交通運輸條件直接影響著營銷活動的經濟成本和時間成本。能源供應是企業開展經濟活動和消費者進行消費的基礎條件。通信條件則是直接影響著信息交流的效率和容量，在一個高度信息化的社會，信息已經成為企業和消費者最重要的資源之一。

12國家主要經濟聯盟組織及其經濟政策？

經濟聯盟組織的生產是地區經濟一體化的結果，其宗旨是各成員國謀求共同經濟利益。經濟聯盟組織的出現對成員國有利，但對非成員國則不利。國際經濟聯盟組織依照經濟結合的程度及相互依存的關系可以分為三種：

（1）自由貿易區，其特征是成員國內部取消關稅，但對非成員國分別保留自己的關稅制度；

（2）關稅同盟，成員國之間不僅取消關稅，而且對非成員國實行統一的關稅制度。（3）共同市場或經濟共同體，不僅對內取消關稅，對外實行統一關稅制度，還取消對勞動力、資本等生產要素在成員國之間流動的限制。

13國際經濟聯盟對國際商務的重大影響？

一制造了新的營銷機會。二增強了競爭的激烈程度。三增強了市場的復雜性。四改變了市場壁壘的結構。14WTO的基本職能？

一WTO的主要任務是通過實施市場開放、非歧視和公平貿易等原則，來達到推動實現世界貿易自由化的目標。

二WTO的基本職能包括:管理并執行多邊貿易協定；為多邊貿易談判提供講壇，尋求解決貿易爭端的途徑，監控各國貿易政策以及加強同其他參與全球經濟決策的各國際機構的合作。三WTO協議的范圍包括從農業到紡織品與服裝，從服務業到政府采購，從原產地規則到知識產權等多項內容。

15最惠國待遇，是指一成員方對于有產地或運往另一成員方的產品給予的利益、優待、特權或赦免，應立即無條件地給予原產地或運往所有其他成員的相同產品。

16國民待遇原則，是指世界貿易組織的任一成員方在本國市場上對來自其他成員方的進口產品，在從其入境到被最終消費的整個過程中給予的一切待遇不應低于本國的同類產品。

17透明度原則。各成員方一切影響貿易活動的政策和措施都必須及時公開，以便于各成員方政府和企業了解和熟悉。

18公平貿易原則，是指通過消除各成員方對貿易活動的人為干預及其帶來的扭曲，維護自由市場的原則，促進各成員方生產者之間的公平競爭。

19國際標準化組織簡稱ISO是指一個全球性的非政府組織，是目前世界上最大，最具權威性的國際標準化專門機構。第三章

20文化的含義及其構成？

文化是一種復雜的社會現象，關于文化存在多種多樣的定義，但內容都大同小異，這里我們將文化定義為一個群體所共有的價值觀和行為準則的體系。要考慮文化的內涵必須了解語言、宗教、價值觀和態度，行為方式和習慣、物質要求、審美、教育及社會制度等文化的諸多構成因素。文化包括物質文化與精神文化兩部分，精神文化又包括語言、教育、宗教、價值觀與態度、社會組織等。物質文化是精神文化的基礎，精神文化反作用于物質文化。21語言的影響？

語言是人類交流思想的工具，也是一個國家或地區社會文化的縮影。準確地理解對方語言的含義對國際商務活動的成敗是至關重要的。一語言是國際商務管理人員在業務活動中進行溝通的主要工具，通信聯絡、商務洽談、廣告宣傳、人際交往都離不開語言。22教育的影響？

教育是指文化及傳統的傳播過程，包括技能思想和態度的傳播過程。1教育水平直接影響人們的消費行為；

2教育情況決定了當地人力資源的基礎水平；3教育水平是制約國際商務活動的重要因素，影響到企業的國際商務策略。23宗教與倫理的影響？

宗教可以定義為有共同信仰和有關神圣領域共同儀式的體系。1宗教可以極大地影響社會內部個人之間，以及社會與社會之間餓相互作用關系。2宗教還會影響人們的工作習慣。3宗教也會影響人們的日常工作安排和社會生活。4宗教對政治與商務活動的影響也是十分巨大的。

24社會結構是指構成一個社會的各種組織及其相互關系。25個人主義的社會結構的優缺點？

在個人主義盛行餓西方發達國家，人們強調通過個人努力和企業家精神來體現自身的價值，企業雇員與企業的關系往往是短期的，表現為高度的職業流動性。這樣雖然有利于人盡其才和新公司業務的開展，但對于公司的長期發展則不一定是有利的。因為頻繁的跳槽可能導致員工對公司缺乏忠誠和責任感，而且將使大部分公司人員缺乏在同一公司內工作多年所具備的經驗、知識和人際關系網絡，這些對公司經營都是非常重要的。個人主義的泛濫也可能導致在企業內部很難建立其團隊精神。如果個人總是根據個人業績相互競爭，那么彼此間的合作就會變得很困難。26集體主義的社會結構的優缺點？

集體主義盛行的國家，人們則更加強調通過集體餓共同努力取得成就，并在經濟甚至其他領域對集體形成依賴。日本就是一個集體主義色彩濃厚的國家，強烈的群體認同對企業開展商務活動是有利的。在這種認同下人們會很自覺地相互幫助并對集體行動產生壓力。強烈的集體歸屬感還使其員工對企業產生非常強的忠誠感，導致非常低的人員流動。但過分地強調集體主義也會產生問題。在日本終身就業導致人們對企業的高度依賴，使得公司很難根據業務情況的發展和公司的策略對人員進行調整。終身就業和過分的集體決策還導致人們缺乏創新精神，競爭意識和個人責任感。此外群體關系在一定條件下還可能給正常的商務活動造成阻礙。例如很多國家家族關系和裙帶關系在社會生活和商務活動甚至政治活動中占有非常重要的地位。商務活動很不透明，更談不上公平競爭。

27社會階層是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體。28權力距離。權力距離是指一個社會中不同的組織和機構成員在權力上的差異程度。

29回避不確定性，是指不同文化中社會成員對不確定性風險的接受程度，即人們感覺到不確定性的威脅并建立制度和信念來減少或回避這一不確定性的程度。

30試分析不同文化中行為差異的尺度？

一權力距離。權力距離是指一個社會中不同的組織和機構成員在權力上的差異程度。在高度權力差距的國家中，進行的家長式的獨斷決策和管理；而在中低度權力差距的國家中，社會更加重視個人的獨立性，管理作風更傾向于民主。

二回避不確定性。是指不同文化中社會成員對不確定性風險的接受程度，即人們感覺到不確定性的威脅并建立制度和信念來減少或回避這一不確定性的程度。具有較高回避不確定性文化的國家努力減少不確定性并建立應對不確定性的制度和方法，霍夫太的研究表明新加坡、瑞典、英國、美國、和加拿大等國具有比較地的回避不確定性。

三個人主義。在存在明顯個人主義傾向的文化中人們更多地關心自己和自己的小家庭，個人之間的聯系相對松散，個人成就和自由受到高度重視。

四男性化程度。是指追求成功、金錢與物質的傾向高度男性化的國家注重收入、社會承認、進取和挑戰。

31商業文化，也稱職業文化，包括很多層面，如工作態度、激勵動機、時間觀念、同僚文化、空間文化、著裝文化等。

32不同文明之間為了爭奪有限的自然資源和顯示自己的崇高地位也會發生沖突和戰爭，這種情況至今依然存在。33文化交流與文化沖突？

世界上存在不同的國家和文化，這些不同的國家及其人民在政治、經濟活動的發展過程中不可避免會對其他國家和民族的文化有所接觸和了解。在今天，這樣餓文化交流越來越深入和頻繁，有力地推動了國際商務活動的發展。不同文明之間為了爭奪有限的自然資源和顯示自己的崇高地位也會發生沖突和戰爭，這種情況至今依然存在。2 在21世紀的沖突將發生在幾個主要的文明的如西方文明、伊斯蘭文明和中國文明之間。，絕大多數國家的文化都是多種文化的混合體。從事國際商務管理活動的人員必須尊重和理解其他國家和民族不同文化傳統。

34文化變遷不是固定不變的文化像是流動的河流，隨著時間的推移和新的文化支流的匯入，各種文化本身也在發生變化。35文化變遷？

一文化變遷不是固定不變的文化像是流動的河流，隨著時間的推移和新的文化支流的匯入，各種文化本身也在發生變化。

二隨著經濟全球化趨勢的日益增強，世界各國文化的融合變遷趨勢更加明顯。

三在20世紀60年代以來發展的迅猛的流行文化潮流更加促進了各國文化的融合。

四流行文化以多種方式影響和培養人們的生活方式。五在文化交流和接觸過程中，各國的商務文化也在悄悄地發生變化。36教育對經濟發展具有多方面的作用？

首先；教育決定了一個國家或地區基本的人力資源狀況。

其次教育狀況與人們的語言能力、溝通能力、思想觀念都存在密切的聯系。

再次一國餓教育與國際接軌程度高，特別是如果本國能接收大批外國留學生或向外派出一大批留學生，都能使本國擁有大批具有國際經驗的人才，這對于發展國際商務活動是十分重要的。

38試論述國際商務管理活動的政治風險？

種類包括；有國有化、外匯管制、進出口限制、稅收管制、價格限制、勞工政策等。

一沒收、征用與國有化。國有化指政府通過沒收或征用等形式取得企業所有權并由政府直接經營該企業。二涉外經濟管制。

1外匯管制，指一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。

2進口限制，指一國政府通過進口配額、進口許可證制度、進口押金制度、高額關稅制度等制度限制進口產品的進入。3稅收管制。4價格管制。5勞工問題。

39國有化指政府通過沒收或征用等形式取得企業所有權并由政府直接經營該企業。

40外匯管制，指一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。

41進口限制，指一國政府通過進口配額、進口許可證制度、進口押金制度、高額關稅制度等制度限制進口產品的進入。42政治環境的評估？

一政治環境的評估是一項非常復雜、專業性非常強的工作。迄今為止，國際上沒有公認的評估方法。為了更好地掌握國際商務環境變化所帶來的機遇與威脅，從事國際商務活動的企業要做到首先；在日常道的市場調研活動中應重視對公司國際商務管理活動可能產生影響的政治因素的情報的收集和研究。

其次，對于重大的政治環境變化要組織專門力量進行專題研究。再次可以向專門從事國際評估的機構咨詢。

43國際商務管理活動所面臨的法律環境具有那些特殊性？（1）與國際商務管理有關的國內法律；（2）國際性法律與組織；

（3）國際商務管理面對的國外法律體系。44試論述與國際商務管理有關的國內法律？

一出口控制，其包括：出口國別控制（指對出口物資的流向進行限制）、出口產品控制（敏感性產品以及高技術和軍事技術產品實行限制出口）、出口價格管制。

二外匯管理，其可以分為嚴格的外匯管制和寬松的外匯監管。三反托拉斯法，又稱反壟斷法是對有利用市場勢力謀取不正當利益的企業進行處罰的各種法律的統稱。

45成文法系又稱大陸法系，源于羅馬法制，歐洲大陸國家都屬于這個法系。

46習慣法系又稱不成文法系、英美法系，它源于英國的普通法，英國、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、印度都屬于這一法系。47東道國法律因素對國際商務管理活動的影響？

一外國企業從事國際營銷活動首先必須面對東道國的市場準人限制，如配額、許可證、關稅、反傾銷、安全標準。

二各國都有很多法律對在本國國內從事經營活動進行管理和限制，如廣告法、計量法、商法、衛生法、產品質量法。

三東道國政府的政策及相應法規也會影響企業在國外市場的活動。48影響國際商務活動的主要法律制度？

一財產和知識產權的保護。二反傾銷與反托拉斯法。三產品安全和產品責任法。四合同法。

49知識產權，是指財產權的一種，特指對無形財產的合法權利，主要包括專利權、商標權和著作權。

50專利權是指一國政府主管部門根據發明人的申請。經審查認為該發明符合國家法律規定的條件而授予發明人的、在一定時期內對其發明享有的一種特別權利。

51商標，是指商品生產者或經營者為了將自己生產、加工或者銷售的商品區別于他人的商品而在其商品或包裝上使用的標志。

52著作權，指出版社機構和作者對合法出版物的復制、使用、對銷售和署名等權利。

53不正當競爭是行為人以故意規避法律或者直接違反法律、政策為前提，并以牟取非法利益為目的，采取不符合法律政策規定或者與正當商業交往格格不入的行為作競爭手段，損害了消費者或其他經營者的利益，破壞了市場經濟秩序的行為。

54傾銷，是指以低于產品正常價值的價格，將產品輸入到另一國的商業行為。

反傾銷是一種極為有效的貿易保護手段。55按照WTO的有關規定，對進口產品實行反傾銷制裁有那些條件？第一出口方有傾銷行為；

第二，進口方國內企業受到損害；

第三該傾銷行為與該損害之間有因果關系。56產品責任法對國際商務活動的影響有那些？

首先，對于安全程度的不同規定給國際商務活動造成了障礙。其次在實際執行過程中安全標準往往成為貿易保護的新手段，也就

是通常所稱的“綠色壁壘”。

第三對產品安全和責任的規定會大大提高了企業從事國際商務活動的時間和經濟成本。總的來說產品安全和產品責任法對國際商務經營成本的影響也是不容忽視的。57有效合同的條件有哪些？ 一當事人具備行為能力；

二合同雙方意思表示一致且真實； 三合同內容合法或合乎公共秩序； 四符合法定形式等。

58簡述國際貿易政策的目標？

一保護國內就業和產業的發展。二改善國際收支。三保護公平競爭。四保障國家安全。五保護消費者健康。六推動對外政策目標。59簡述主要的國際貿易政策的措施？

一關稅。二補貼。三進口配額制和自愿出口限制。四進口許可證制。五外匯管制。六本地成分要求。七行政管理措施。

60補貼是指一國政府對國內企業的資金支持，包括現金補貼、優惠貸款、稅收減免。

61邊境稅調整，是指本國商品離開邊境出口時，政府退還原來在國內征收的間接稅。

62進口配額制又稱進口限制，是一國政府在一定時期內（通常是一年），對某些商品的進口數量或金額加以直接的限制。

63絕對配額制是指在一定時期內，對某些商品的進口數量或金額規定一個最高額度，達到額度后就不準進口。

64關稅配額是指對商品進口的絕對數額不加限制，而對在一定時期內，在規定配額以內的進口商品，給予低稅、減稅和免稅待遇；對于超過配額的進口商品則征收較高的關稅，或征收附加稅或罰款。65自愿出口限制，是指出口國家或地區在進口國的壓力下，自動規定在一定時期內特定商品對進口國的出口額度，超過額度即禁止出口。

66進口許可證制，是指進口國家規定某種商品進口必須事先領取許可證，沒有許可證不準進口的管理制度。67政府鼓勵出口的行政措施有那些？

一設立專門組織、二建立商業情報網。三組織貿易中心和貿易展覽會。四組織貿易代表團出訪和接待來訪。68國際商務活動的政府間協調有那些？

一各類國際組織是各國政府之間討價還價的主要場所。

二政府對國際商務活動進行協調的第二個方面是以國內法規或管制的方式影響本國和外國公司的經營活動。

三政府對國際商務活動進行協調的第三個方面是以外交和行政措施直接干預國際商務活動。第五章

*69技術進步與國際商務活動的成本？

對于國際商務活動而言，有兩種成本是至關重要的。一是信息溝通成本，二是運輸成本。

在國際商務活動中，人員和設施分布在不同的國家，無論是信息的傳遞還是人員、設施的協調都依賴大量的信息溝通，因此迅捷、低成本的信息溝通就成為國際商務活動大規模展開的首要前提條件，信息技術的飛速發展剛好滿足了這個條件。IT技術的發展大大降低了信息處理和全球管理的成本。同樣國際商務活動必然涉及大量的人員和物資的國際流動，如果運輸成本過高，就會降低企業的競爭力。運輸成本的降低，一方面是得益于現代先進的運輸工具的發展，同時也得益于信息技術的發展。信息技術的發展大大提高了處理貨物的效率，減少了迂回運輸、重復裝卸和貨物損壞。70技術進步對全球商務環境的影響？

一科技進步不僅會帶來生產領域的革命性變化，還會影響到人們的生活方式和思維模式，催生新的消費模式和時尚導致新興行業的形成和發展。

二衛星通信、互聯網、電子郵件、視頻網絡等通信技術已經將世界連結為一個整體。

三企業和消費者可以非常方便地了解世界各地發生的事件，企業可以非常方便地獲取有關競爭對手、原材料供應商和消費者的信息，并以很低的成本與客戶進行直接的溝通，消費者也可以很方便地獲取各種產品的信息。為國際商務活動打下了堅實基礎。71技術進步對商務活動模式的影響？

一在第二次世界大戰以前，國際商務活動主要表現為國際貿易，而且國際貿易的對象主要表現為各種產成品。

二第二次世界大戰以后，隨著信息技術和運輸技術的發展，從事國際商務活動的成本大幅度下降；首先在國際貿易的商品中中間產品的比重不斷上升，這樣做是為了充分利用各個國家的優勢資源，降低產品的成本。其次投資成為國際商務活動餓中心環節。

第三，在國際商務管理模式上有松散型的區域模式向集中的全球模式過度。

第四，由于國際商務成本的大幅度下降，大批中小企業走上了國際化經營道路。信息技術的發展大大降低了全球化經營的研發、運輸、通信、管理、銷售、制造成本。第六章

72北美商務活動的特點？

一北美的構成包括：美國、加拿大，墨西哥三國政府簽訂了《北美自由貿易協定》。二北美的地理位置：

1北美自由貿易區是世界上最大的區域市場，人口超過4億。

2美國和加拿大都是發達的工業化國家，墨西哥是新興的工業化國家，經濟互補性強者主要體現在墨西哥相對的廉價的勞動力資源。3中國與北美市場的文化的差異巨大這體現在；

（1）美國是一個沒有國教的多宗教國家，一般說來，美國人的性格比較外向、樂觀、樂于助人，人們做事情講究公正，思想開放，尊重權威但不迷信權威。

（2）加拿大是一個多宗教的國家。加拿大最大的省魁北克省。其英語和法語為官方語言。

（3）墨西哥人和平、友善、隨和且充滿愛心、與人為善，非常注重別人的感受。

73歐盟市場的主要特征？

一歐盟是有15各國擴展而成的現在27個國家。二統一的貨幣。

三歐盟的歐洲共同體。四歐盟的共同政策。

74為什么說歐盟是中國的重要經濟伙伴？

一歐盟已成為中國吸引外資的主要對象，歐盟四中國最大的外國直接投資者之一。

二歐盟國家是中國吸引先進技術、設備的最大供應者。第七章

75試論述尋找國際商務交易對象的途徑及其優劣分析？

一公開出版物。其優點是；門檻低，費用少；其缺點是；針對性不強；成功率不高，主要適用于國際商務經驗不多、渠道不廣的中小企業，特別是是初涉國際商務活動的企業。

二請國外銀行介紹客戶。這種渠道通常只適合于一些較大的企業，中小企業很難采用。銀行主要的作用是提供資信服務和結算服務的。三請國內外的商會組織、行業組織、貿易促進機構或友好協會介紹關系。

其優點1是掌握本國企業的大量資料，在促進國內外企業之間的經貿聯系方面發揮者重要作用。

2能夠為潛在的客戶提供非常專業、及時的商業咨詢服務。

3貿易促進機構多為政府機構或具有官方背景的民間機構。缺點是不如專門的貿易促進機構。

四請駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象。通常沒有精力參與具體的業務活動，通過這種方式尋找外國客戶主要適合于國際商務經驗不多或者國際業務量不大的企業。

五通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。其優點是有利于快速打開某一區域市場，有利于準確把握國際市場動向。缺點是費用比其他形式要高一些。

六利用國內外的專業咨詢公司介紹客戶。其優點是請專業咨詢公司介紹客戶的好處是節省時間和人力、成功率高，不足之處是咨詢費或代理費用較高。

76對客戶資信評估的內容？

一國外企業的組織機構情況。二政治情況。三資信情況。四經營范圍。五經營能力。

77考察交易對象的主要途徑有那些？ 一通過銀行或咨詢機構調查。二通過國外的工商團體進行調查。

三通過駐外機構和實際業務活動中對客戶進行考察。78評價交易對象的基本方法？ 加權平均法。

首先在對交易對象進行評估之前，企業首先要確立對交易對象進行評估的若干項目或指標體系。

其次確定每個指標和子項目的權重，即根據每個指標和子項對企業資信評級的影響度給予0~1.0之間的一個賦值，賦值越高，表明該項目的重要性越大。

第三，確定對交易對象資信等級進行劃分的標準。第四對某一交易對象的具體情況進行打分，可以采用百分制、五分制等不同體系。

第五，計算交易對象的綜合得分，并評級。

79考察和評估交易對象中的不確定因素包括那些方面？

第一資料的完整性和準確性。第二評估體系的準確性與科學性。第三評估對象情況變化的風險。第八章

80國際商務項目調研，就是系統地收集、記錄和分析國際市場信息，以使企業能正確認識市場環境、評價企業自身行為，為其國際商務決策提供充分依據。

81國際商務調研與國內商務調研的區別（國際商務調研的重要性或特殊性）？

一國際商務活動要求掌握的信息要更充分、更及時、更準確。二國際商務決策所需要的信息與國內營銷所需要信息會有差異。三國際商務調研比國內調研可能更困難、更復雜。四由于統計方法、統計時間的差異以及匯率的變動，所獲得的信息往往缺乏國與國之間的可比性。五其成本當然也遠遠高于國內調研，調研組織工作會更復雜。

82國際商務項目調研的內容？

國際商務項目調研的內容從識別市場機會和問題、制定營銷決策到評估商務活動的效果，涉及企業商務活動的各個方面。主要包括國際商務宏觀環境調研、國際市場產品需求調研和國際市場競爭環境調研。

83國際商務宏觀環境調研包括那些？

一國際貿易制度。二經濟環境三政治法律環境。四社會文化環境。84東道國政府的行為目標是什么？ 一自我保護目標，即要求主權完整。

二安全目標，即要求尋求生存機會反對外來威脅。三繁榮目標，旨在提高國力與公民生活水平； 四聲譽目標，即維護和改善本國的國際形象；

五意識形態目標，即保護其意識形態，免受外來文化干擾。

85政府干預，是指政府采取各種措施，迫使國外投資企業改變其經營性質、方式和政策的行為。

86國際市場產品需求調研包括那些？

需求的總量，結構，發展速度和購買特征。市場銷售的產品可以分為兩大類，即消費品，產業用品。87國際市場競爭環境調研包括那些？

一價格信息調研。二分銷渠道調研。三促銷調研。四競爭調研。88國際商務項目調研的步驟有哪些？

一確定課題與任務。二確定信息來源和調研方案。三實施調研方案和整理。四評估與分析資料。89市場調研可分為那四種類型？

一探索性調研。二描述性調研。三因果性調研。四預測性調研。90現場調研方案包括那些內容？

一調研范圍。二調研方法。三問卷設計。四抽樣計劃。五調研費用和時間安排。

91抽樣方法的種類？

按照是否遵循隨機原則分為隨機抽樣和非隨機抽樣。

1隨機抽樣方法主要有簡單隨機抽樣、等距抽樣、分層抽樣和分群抽樣。

2常用的非隨機抽樣主要有；任意抽樣、街頭訪問、判斷抽樣、配額抽樣。

92實施調研方案可能遇到的困難與障礙？

一語言問題。二其他社會文化問題。三基礎設施問題。93二手資料中的問題主要有那些？

一許多市場缺乏詳細詳細。二有些資料的可靠性差。三資料的可比性和及時性差。四資料的匯總與發表存在問題。94利用國際商務項目調研代理的優勢？

首先調研代理公司具有當地市場的專門知識和資源。

其次有市場調研代理公司從事調研工作不存在語言障礙和溝通障礙，能夠獲得更為真實、準確的資料。

第三由市場調研代理公司從事調研工作通常要比從本國派出一個完整的調研小組在成本上具有更迭優勢。

四由市場調研代理公司從事調研工作擁有更大的客觀性。

95項目評估是指在有限的人力、時間和信息不對稱的情況下，對被評估的項目所進行的專業化分析和篩選過程。96項目評估的主要內容？

一項目評估技術可行性評估。包括；技術的先進性與可行性和項目商業可行性評估。技術的先進性主要是通過技術來源，項目技術的先進性與成熟度來判斷。從技術的表現形式可分為：

1專利技術2專有技術。實施產業化的可行性。主要因素包括輔材料及其供應渠道、主要設備及其來源等。

二項目商業可行性評估。包括市場需求評估、市場競爭評估、財務評估和項目實施能力評估。97項目評估應遵循的原則？

一科學性原則。二客觀性原則。三公正性原則。四面向需求的原則。98國際商務項目管理的特殊性？

一業務方通常對項目的進度和流程訂有嚴格的程序。二管理通常引入第三方管理模式。三國際商務項目通常采取項目分包模式。四管理環境比較復雜。五風險性比較大，管理要求高。六理對國際商務項目管理人員的素質要求較高。99國際商務項目管理的基本內容？

一建立健全的管理組織。二明確管理程序。三建立健全的管理體系。四實施嚴格的專項管理制度。

100招標指購買產品或服務發包工程項目的機構將欲購買商品的名稱、規格、數量、質量、工期要求等信息，提供給多家愿意提供產品或承包工程的機構，要求后者對提供產品承包工程的價格和其他條件進行報價，然后從中選擇與自己條件最相近，最優越的投標人達成交易的行為。

101公開招標，也稱無限競爭性招標，是一種招標人按照法定程序，在公開出版物上發布招標公告，所有符合條件的供應商或承包商都可以平等參加投標競爭，從中選擇中標者的招標方式。

102邀請招標也稱有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商，向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。

103開標是指在招標文件規定的日期、時間和地點將全部投標人送達的投標報價書所列標價予以公開宣布，記錄在案，所有投標人均可了解各家標價及最低標價。104聯合體投標的優勢？

一聯合體是一個臨時性的組織，不具備法人資格組成聯合體的目的是增強投標競爭能力，減輕聯合體各方因支付巨額履約保證金 二產生的資金負擔，分散聯合體各方的投標風險，彌補有關各方技術力量的相對不足，提高共同承擔的項目完成工的可靠性。105國際招標業務的特殊性？

一差異性大。二業務復雜。三風險性強。四投標門檻和障礙比較多。第九章

106國際商務項目談判，是指人們在國際商務活動中為在某一經濟事務方面達成一致意見而相互接觸、協商的行為和過程。107國際商務項目談判的特點？

一談判是雙方不斷調整各自的立場，最終達成一致意見的過程。二談判是雙方合作與沖突的對立統一。

三對談判的各方而言，存在一定的談判利益界限，即談判各方從談判中必須獲得的最低利益，這是各方進行合作的基礎。四談判的多變性和隨機性。五談判是科學與藝術的結合體。108國際商務項目談判的特殊性？

一國際商務項目談判雙方之間的商務聯系是兩國或兩個地區之間經濟關系的一部分，經常涉及兩國之間的政治和外交關系。

二國際商務項目談判所涉及的是不同國家地區的企業之間的商務關系，它所適用的法律關系要比國內商務復雜得多。

三國際商務談判的談判人員來自不同國家和地區，具體不同的社會文化背景和政治經濟體制，在價值觀念、思維方式、語言、風俗習慣、商業慣例等方面存在很大差異。

四國際商務談判所涉及的內容比國內商務談判要廣泛得多。109準合同中附帶條件的種類？

第一政府批準性條件。第二是內部批準條件。第三是第三方行為條件。第四是業務指示條件。

110準合同是指附帶先決條件的合同即合同雙方已經就合同的基本條件達成協議，但其中尚有一些有待滿足的條件，只有滿足了這些條件合同才能正式成立。

111合同與準合同的區別與聯系？

合同必須具備標的、費用、期限等準合同與合同在形式上沒有太大區別但在法律效力上則有很大區別。合同一經簽訂就具備法律效力，準合同則只有在先決條件滿足時才成立，一旦先決條件喪失則自動失效。

112合同是兩個或兩個以上當事人為實現一定目標，明確相互間權利義務關系而達成的協議。

113索賠是指一方向另一方索取賠償的談判。114侵權索賠是指不存在合同關系的雙方中一方認為另一方侵犯了自己的合法權益而提出的索賠要求。115談判過程的步驟有哪些？

一制定談判計劃。二建立關系。三達成協議。四維持關系。

116國際商務合同是指不同國家的經濟組織、個人之間簽訂的經濟合同。

117要約也稱發盤，指一方當事人向另一方提出訂立合同的建議。118要約包括那些方面內容？ 一訂約的意圖和訂約的條件；

二要約人能否撤回要約內容或更改要約內容； 三要約失效的條件。

119一項有效要約必須具備的條件有那些？ 一要約必須是一個或一個以上特定的人發出；

二內容必須十分明確、肯定.三要約必須送達受要約人。

120承諾也稱為接受，是指要約人完全同意要約條件的意思表示，要約一經有效承諾即達成合同。

121一項有效的承諾必須具備那些條件？

一承諾必須是受要約人作出的；二承諾內容與要約內容完全一致； 三承諾在要約有效的期限內作出；四承諾必須通知要約人。

122反要約是指如果受要約人向要約人提出修改要約的條件，則相當于拒絕了原來的要約，對原要約提出新的要約。123合同成立的方式有哪些？

一自動成立。這種方式適合于雙方當事人在同一地點簽約，又不需要政府批準的合同。

二合同經確認成立。當事人通過信件、電報、電傳等達成協議，一方當事人要求簽訂確認書的情況下，簽訂確認書時合同才能成立。三批準成立。根據有關國家的法律和政府的規定，應由政府批準的合同，獲得國家規定的審批機構的批準時，合同才能成立。124合同成立的條件？（08考過）

一當事人具備法定行為能力。二買賣雙方意思一致的表示。三合同的內容合法。

125訂立合同的原則？

一平等原則。二公平原則。三誠實信用原則。四合法性原則。126合同的轉讓，由于在履行合同過程中，雙方主客體、主客觀條件發生變化，合同當事人可以將合同的權利或義務全部或者部分轉讓給第三人。

127合同的變更，即對合同的條款加以訂正、補充或修改，以便部分地或全部地更改合同。

128提存，是指合同義務人因合同權利的原因而無法向其交付合同的標的物時，采取一定的方法將標的物交存保管，以防合同標的物滅失的情形。

129債務人提存的條件有哪些？

一債權人無正當理由拒絕受領；二債權人下落不明；

三債權人死亡而未確定繼承人，或者喪失民事行為能力而未確定監護人；四法律規定的其他情形。

130合同的解除，是指合同在其有效期限屆滿和按合同約定的條件得到履行以前，經當事人一方向另一方發出通知，提前結束合同的效力，從而解除合同規定的雙方的權利義務關系。

131違約責任是指當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施和賠償損失等。132當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，給對方造成損失的，應當給予另一方損害賠償。

133預期違約是指合同訂立后，一方合同當事人發現對方在履行合同的能力或信用方面存在嚴重缺陷，或對方明確表示自己的行為表明將不履行合同義務。

134不可抗力，是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。135格式條款，指有可能是不平等的，會侵害另一方當事人的利益。136限制性條款是指合同中簽訂的有關限制性貿易做法的條款。137搭售條款，是指合同一方強迫另一方從其或其指定處購買不需要的產品或服務，以此作為訂立合同的條件。138限制性條款的種類有哪些？

一搭售條款，是指合同一方強迫另一方從其或其指定處購買不需要的產品或服務，以此作為訂立合同的條件。

二限制交易對象。三限制經營范圍或規模。四固定價格。

139合理規則是指某些貿易做法雖然含有一些限制，但只要沒有超出商業上認可合理的限度，就可以不被確認為限制性貿易做法。140試論述簽訂國際商務合同的過程中應注意的問題？

一首先要做好市場調查和了解對方的資信情況，這是簽訂國際商務合同的基礎和前提。二訂立國際商務合同必須符合合同當事人所在國家法律的規定。三對于國際商務合同的風險必須進行認真的評估，一旦估計不足導致違約就要承擔巨額損失。

四合同的條款必須齊備，文字表達必須準確，合同內容要盡量周詳。五要注意訂好擔保條款維護自身利益的一個方便快捷，行之有效的手段。

六對于仲裁條款應明確地加以規定。

七應盡量在本國簽訂國際商務合同，合同的簽約地往往成為確定適用哪些國家法律的重要依據。第十一章

141不可抗力又稱人力不可抗拒，是指在合同簽訂以后，不是由于訂約者任何一方的過失或疏忽，而是由于發生了當事人既不能預見，又無法避免的意外事件，以致于不能履行或不能如期履行合同。142解決國際商務糾紛的原則有哪些？

一合法性原則。二正確判定當事人意旨的原則。三遵守習慣和慣例的原則。四公平原則。五當事人意思自治的原則。143遵守習慣和慣例的原則有哪些（國際慣例的法律地位是什么）？ 此原則是指在國際經濟活動中應當遵守當事人約定俗成的習慣和通例《聯合國國際貨物銷售合同公約》第九條規定;“1雙方當事人業已同意的任何慣例和他們之間確立的任何習慣做法，對雙方當事人均有約束力。2除非另有協議，雙方當事人應視為已默示得同意對他們的合同或合同的訂立適用雙方當事人已知道或理應知道的慣例，而這種慣例，在國際貿易上，已為有關特定貿易所涉同類合同的當事人所廣泛知道并為他們所經常遵守。”

144協商，是指國際商務糾紛的當事人或其代理人通過直接的友好談判，對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。

145調解指國際商務糾紛當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。146仲裁又稱公斷是指買賣雙方在糾紛方式之前或發生之后，簽訂書面協議自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。

147訴訟是指糾紛當事人通過向具有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛。

148試論述解決國際糾紛的方法有哪些？

一協商，是指國際商務糾紛的當事人或其代理人通過直接的友好談判，對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。二調解指國際商務糾紛當事人在第三方的主持下，通過談判、對話對所發生的糾紛達成一致意見，從而使糾紛得到解決的一種方式。三仲裁又稱公斷是指買賣雙方在糾紛方式之前或發生之后，簽訂書面協議自愿將糾紛提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決糾紛的一種方式。四訴訟是指糾紛當事人通過向具有管轄權的法院起訴另一方當事人的形式解決糾紛。149協商優缺點的分析？

優點：首先可以保持和增進雙方的友好關系，有利于今后的業務往來；其次可以使問題得到較快的解決；第三，可以節省訴訟費用；第四有利于協議的執行。在國際商務活動中一旦方式爭議，當事人都首先考慮采用這種方式加以解決。

缺點：首先當雙方當事人分歧比較大時，很難通過協商方式解決爭議。其次雙方當事人達成的協議不具備法律效力。150與協商相比，調解的特點有哪些？ 一第三方充當糾紛雙方的調停人。

二調解的一般做法是由第三方首先分別征求雙方當事人對糾紛的意見，然后根據雙方的意見提出一個或若干個解決糾紛的方案在雙方意見趨于一致的情況下的召集當事人達成協議。

三與協商相比，具有一定中立想、權威性第三方的介入大大提高了解決方案的公正性和達成協議的可能性，對于協議的執行也具有很好的監督作用。

151國際商務糾紛的調解種類有哪些？

一民間調解。二官方調解。三仲裁機構調解。四司法調解。

152國際經濟仲裁，是指在國際商務活動中的仲裁稱為國際經濟仲裁或國際商事仲裁就是指國際商事關系的雙方當事人在糾紛發生后，依據仲裁條款或仲裁協議，自愿將糾紛提交某一臨時仲裁機構或某一國際常設仲裁機構審理，由其根據有關法律或公平合同原則作出裁決，從而解決糾紛。

153試論述國際經濟仲裁具有的特點？

一提請仲裁的主體一般為兩個或兩個以上國家的法人或自然人，涉及一國政府的經濟爭議一般不通過仲裁解決。

二受理案件的仲裁庭的管轄權來自爭議雙方的自愿授權，而不是由于法定的強制性。

三仲裁機構屬于民間組織。

四糾紛當事人享有充分的自主權，對仲裁方式的選擇、仲裁地點、仲裁機構、仲裁員、仲裁程序、仲裁所適用的法律等當事人都可以自由作出決定。

五仲裁裁決為終局性裁決，對雙方當事人均有約束力。

六仲裁具有較大的靈活性，可與調解交叉進行，調解協議內容可以作為裁決結果。

七與訴訟相比，仲裁的程序簡單，處理問題迅速及時，而且費用也較為低廉。

154仲裁協議是雙方當事人表示愿意把他們之間的糾紛交付仲裁解決的一種書面協議，它是仲裁機構或仲裁員受理糾紛案件的依據。155仲裁的分類及作用？ 仲裁的兩種形式：

一仲裁條款，仲裁條款對立糾紛發生之前是一種最常見和最重要的仲裁協議。

二仲裁協議書。是指雙方當事人在發生糾紛之后訂立的，表示同意把已經發生的糾紛提交仲裁解決的協議，這是獨立于主合同之外的一個單獨的協議。

作用：仲裁協議的最重要是排除法院對糾紛案件的管轄權。156仲裁協議應包括那些內容？

一仲裁地點。二仲裁機構。三仲裁程序規則。四仲裁裁決的效力。五仲裁費用的負擔。

157仲裁程序的主要內容是什么？

一提出仲裁申請。二組織仲裁庭。三審理案件。四作出裁決。158仲裁機構是國際商事關系中的雙方當事人自主選擇出來用以解決其糾紛的民間性機構，其審理案件的管轄權限完全取決于當事人的選擇和授權。

*159試論述訴訟與仲裁的區別是那些？

一法院受理訴訟的權利來自國家的審判權，以一方當事人向有管轄權的法院提起訴訟為條件；仲裁機構受理仲裁案件的權利來自雙方當事人的協議，以雙方當事人自愿達成的協議為基礎。

二法院屬于一國的司法審判機關，仲裁機構屬于民間團體設立的社會性組織。

三訴訟當事人不能自己選定法院、審判員和訴訟程序、仲裁雙方當事人可以自由選定仲裁機構、仲裁員和仲裁程序。四法院訴訟嚴格按照一國的法律審理，仲裁解決的方式則比較靈活、迅速。

五法院對經過審判并生效的訴訟案件可以強制執行，仲裁機構則不具備執行能力，需強制執行時要向法院提出申請，由法院出面。160各國法律確定管轄權的原則有那四種？

第一是屬地原則。第二為屬人原則。第三屬地并屬人原則。第四是協議或約定原則。第十二章

161國際貨物銷售合同，是地處不同國家的當事人雙方買賣一定貨物達成的協議，是當事人各自履行約定義務的依據。162商品品質的表示方法有哪些？

一以實物表示品質。以實物表示品質包括憑成交商品的實際品和憑樣品。

二憑說明表示品質，所謂憑說明表示品質，即指用文字、圖表、相片等方式來說明成交商品的品質。

163品質機動幅度是指經交易雙方商定，允許賣方交貨的品質與合同要求的品質略有不同，只要沒有超出機動幅度的范圍，買方就無權拒收。

164品質公差是指國際性工商組織所規定的或各國同行所公認的產品品質的誤差。

165溢短裝條款，是指在合同的數量條款中明確規定交貨數量可以增加或減少，但增減的幅度以不超過規定的百分比為限。

166中性包裝是指即不標明生產國別、地名和廠商名稱，也不標明商標或品牌的包裝，也就是說，在出口商品包裝內外，都沒有原產地和出口廠商的標記。

167票據來結算國際間的債權債務。票據可以分為匯票、本票和支票。國際貿易結算中以使用匯票為主。168信用證支付的特點？

信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。特點是；

1信用證支付不是商業信用，而是一種銀行信用。2信用證是一種自足的文件。

3信用證是一種單據買賣。信用證條件下實行嚴格符合的原則即單單相符，單證相符。

169議付信用證指允許受益人向某一指定銀行或任何銀行交單議付的信用證。

170集裝箱運輸是指將貨物裝載于標準規格的集裝箱內進行運輸，適合于海洋運輸、鐵路運輸等各種運輸方式。

171運輸單據是承運人收到承運貨物簽發給托運人的證明文件。172商品檢驗是買賣雙方確認是否嚴格按照合同約定提交了合格貨物的依據，也是索賠、理賠的重要依據。

173貿易術語是在長期的國際貿易實踐中產生的、用來說明商品的價格構成、交貨地點、風險劃分、費用劃分等問題的專門用語。174貿易術語的作用是什么？

它是國際貿易中價格條款的重要組成部分，在對外報價和簽訂合同時，只要涉及價格問題，它都是不可缺少的內容。175FOB條件下買賣雙方的基本責任和義務？ 賣方承擔的責任和義務：

1負責在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方；

2負責貨物在裝運港越過船舷以前的一切費用和風險； 3負責辦理出口手續； 4負責提供有關貨運單據。買方承擔的責任和義務：

1負責租船訂艙，支付運費，并將船期和船名及時通知賣方，以便賣方準備好貨物裝船；

2負擔貨物在越過船舷之后的一切風險和費用；

3接受賣方提供的有關貨運單據，并按合同規定支付貨款； 4負責辦理保險和支付運費，辦理在目的港收貨和進口手續。176試論述使用FOB術語的注意事項有哪些？ 一FOB的適用范疇。只適用于海運和內河船運。

二貨物交接注意事項。買方派船是賣方履行合同的前提條件，如果買方未能在規定時間內指派船只，賣方可以請求損害賠償，致嚴重后果時可撤銷合同。

三風險轉移買賣雙方風險、責任的劃分是以裝運港船舷為界的。四關于費用劃分問題。越過船舷前的一切費用都由賣方承擔，越過船舷后的費用都由買方承擔。

五《1941年美國對外貿易定義修訂本》FO《修訂本》中將FOB分為六種，只有第五種，是裝運港船上交貨

177CIF是指賣方負責租船訂艙，按期在裝運港將合同規定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續，并負責支付運費和保險費。

178按照國際慣例的一般解釋在CIF條件下，買賣雙方的責任有哪些？

一賣方責任。

1負責租船訂艙，在合同規定的裝運港和期限內，將貨物裝上船并支付至目的港的運費，將船后通知買方； 2負擔貨物越過船舷以前的一切費用和風險； 3負責辦理保險并支付保險費； 4負責辦理出口手續；

5負責提供有關貨運單據，包括正式的保險單據。179使用CIF 術語的注意事項？

一CIF的適用范疇。只適用于海運和內河船運。二貨物交接注意事項。三風險轉移。

四關于保險險別的規定。如果合同未作具體規定，賣方只負責投最低險別。最低的保險金額是合同價加10%，并按合同規定的貨幣投保。

五關于卸貨費用劃分問題。

180CFR是介乎于FOB和CIF之間的一種價格術語，它是由賣方負責運輸安排但買方負責保險。

181改證時應注意那些改證規則？

一需要修改餓內容應一次性通知開證申請人，以節約對方改證費用。二開證的改證通知書，仍須通過通知行轉遞，以保真實。

三對于改證通知書的內容，如發現其中一部分不能接受，則應把改證通知書退回，待全部該妥后才能接受。

四受益人審證時，如發現一些條款雖與合同或慣例不符，但經過努力可以辦到的，一般可以不改，以示合作，并減少周折。

182商業發票是出口商開立的發貨價目清單，是裝運貨物的總說明。發票全面反映了合同內容。

183原產地證明用以證明貨物原產地或制造地，是進口國海關計征稅率的依據。184出口信貸是指一個國家為了鼓勵商品出口，增強本國商品的競爭能力，通過銀行對本國出口廠商或國外進口商提供的貨款。185國際保理的優點？

一增加營業額。二風險保障，三節省成本。四簡化程序提高效率。五擴大利潤。對出口商：

1對客戶提供更為有利的承兌交單或掛賬等付款條件。2債權可獲得100%保障，不必擔心買方信用風險。

3資信調查、財務管理和應收賬款的追收都由保理公司負責處理，減輕了業務負擔，減少了成本。4免除了一般單項交易的繁瑣手續，與本國保理商打交道不存在語言和法律上的障礙。5出口額擴大，業務成本降低財務風險降低。對進口商：

1利用承兌交單或掛賬等付款條件，以有限的資金進口更多貨物，加速資金周轉。

2因公司的信譽和良好的財務狀況獲得買方信貸，無須抵押。3省掉開立和使用信用證的費用。

4在獲得信用額度后，購買手續簡化，進貨迅速，與本國保理商打交道不存在語言和法律上的障礙。5加速了資金和貨物的周轉。186福費庭業務指在延期付款的大型設備貿易中，出口商把經進口商承兌的并經進口商往來銀行擔保的、期限在半年以上到5~6年的遠期匯票無追索權地售予出口商所在地的銀行或其他金融機構，提起獲得貨款的一種資金融通形式。

187加工裝配貿易，對外加工裝配業務，是一種委托加工的貿易方式。

188耗料率指單位產品消耗原料或元器件的數額。殘次品率指不合格產品在全部產品中所占比率。

189對銷貿易在我國又譯為反向貿易、互抵貿易、對等貿易，也是有人把它籠統地成為易貨或大易貨

190補償貿易由締約的一方以賒銷方式向對方提供機械設備，同時承諾購買一定數量或金額的由該項設備制造出來的產品，或其他產品。

191對銷貿易的利弊有哪些？ 有利的：

1它是一種可以不動用外匯或少動用外匯就可以發展一國對外貿易的有利手段。

2在貿易保護主義盛行的當代，通過對銷貿易，有助于打破西方國家的貿易壁壘，為本國產品，尤其是發展中國家的工業制產品打開市場。

3有些方式，如產品回購或抵消貿易，除了具有一般對銷貿易所具有的平衡國際收支的作用外，還具有融通資金和吸收外國資本流入的功能。

4由于對銷貿易采用的是進口結合的做法，故核算其經濟效益可從進口兩方面結合起來通盤考慮。5從發達國家角度看，通過對銷貿易，承諾一定的回購，提供信貸或投資，不僅可以增強其市場競爭能力，而且有助于推銷一些用現匯難以銷售的產品、技術、爭取到一些廉價的原材料或零部件供應。不利的：

1對銷貿易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，這其實是以限制性的措施來反對保護主義，其結果反而增強了貿易保護主義的氣氛。

2決定交易的主要因素已不是商品的價格和質量，而是取決于回購的承諾。這就不可避免地消弱了市場機制的作用。

192國際貿易中的代理主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協議。由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同、由此而產生的權利和義務直接對委托人發生效力。193代理分類有哪些？

按照代理權限大小分：1總代理2獨家代理3傭金代理。

194總代理是指定地區委托人的全權代理，除了有權代理委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務活動外，也可進行一些非商業性的活動。

195傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區，時間及期限內同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。

196寄售是出口商委托國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。

197寄售方式的優缺點？

優點：一是一種先發運后銷售的現貨買賣方式。可以讓商品在市場上與用戶直接見面。二能抓住時機。

三特別是消費品市場是一種行之有效的方式。缺點：一出口商承擔一定的風險和費用。二需在寄售地區安排存倉，提代銷人不承擔風險。三需要運回或轉運其他口岸，出口商將遭受損失。198采用寄售要注意的事項：

1著眼于新市場2選擇合適的寄售地點3選擇合適的代銷人4重視安全收匯。

199拍賣的競價方式？

一增價拍賣。二減價拍賣。三密封遞價拍賣。

200減價拍賣又稱荷蘭式拍賣，源于世界上最大的荷蘭花卉市場，由拍賣人先開出最高價格，然后漸次降低價格，直到有人表示接受即達成交易。第十三章

201國際技術貿易的特點？

一技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。二技術商品可以進行多次轉讓交易。三技術貿易的雙方通常是同行。

四技術貿易談判所涉及的內容非常復雜和廣泛。五技術貿易是當事雙方一個較長期的合作過程。六技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。202技術使用價值和價格的不確定性？ 一技術商品在價值決定上具有單一性，即技術開發屬于創造性勞動，其價值由首創活動決定，重復勞動不具備價值。

二技術價格的單一性往往導致技術商品的壟斷性，價格制定隨意性比較大。

三技術商品往往可以多次出售，因此難以確定價格。四技術交易不存在集中的交易場所和公認的定價機制。203國際技術貿易的主導形式有哪些？

一單純引進技術即所謂軟件交易，如專利或商標許可證協議、咨詢服務、技術培訓等，二引進技術與進口設備相結合，即所謂硬件與軟件相結合的合同。三引進技術與引進外資相結合，如合資經營、合作經營等。204許可證貿易的分類？

許可證貿易又稱許可貿易，是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易。它是技術貿易最主要的形式許可協議的對象是工業產權。其要主義的兩點： 1許可協議對象不是工業產權的控制權所有權本身，而是其使用權。2許可貿易必須由雙方談判，共同簽訂許可貿易協議，而不是由許可方單方面簽發許可證

205許可證貿易又稱許可貿易，是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式所進行的技術貿易，即通過簽訂許可證協議，許可人允許受許可人在一定條件下使用他的專利、商標或專有技術，而由受許可人支付一定的報酬，作為取得此項使用權的價格的交易.206國際許可證協議的類型？

一獨占許可證協議是指定地區內，受許可人在協議規定的有效期間對許可協議項下的技術享有使用、制造或銷售的獨占權。

二排他許可協議指在既定地區內被許可人在協議有效期間對許可協議項下的技術享有排他使用權許可人不得把同一許可授予限于地區內任何第三方。

三普通許可協議是指許可方允許受許可方在指定地區使用許可協議項下的技術，但是許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可再授予第三人的權利。

四可轉讓許可協議指受許可人經許可人的同意，并在許可協議允許的條件下，可以以自己的名義把協議項下的技術提供給第三者使用，但他要對原許可方負責。

五交叉許可協議是指許可協議雙方將各自擁有的專利權、商標權或專有技術權相互交換，供應對方使用，雙方的權利可以是對立的，也可以是非獨立的交叉許可一般不收取報酬。

207獨占許可證協議是指定地區內，受許可人在協議規定的有效期間對許可協議項下的技術享有使用、制造或銷售的獨占權。

208排他許可協議指在既定地區內被許可人在協議有效期間對許可協議項下的技術享有排他使用權許可人不得把同一許可授予限于地區內任何第三方。209普通許可協議是指許可方允許受許可方在指定地區使用許可協議項下的技術，但是許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可方保留自己在該地區使用該項技術，或將同一技術的使用許可再授予第三人的權利。

210可轉讓許可協議指受許可人經許可人的同意，并在許可協議允許的條件下，可以以自己的名義把協議項下的技術提供給第三者使用，但他要對原許可方負責。

211交叉許可協議是指許可協議雙方將各自擁有的專利權、商標權或專有技術權相互交換，供應對方使用，雙方的權利可以是對立的，也可以是非獨立的交叉許可一般不收取報酬。212補償貿易的優缺點評價？

優點：對技術受讓方而言，不用支付現匯或只支付部分現匯就可以獲得現金、成熟的技術及機器設備，較快地形成新的生產能力；對于技術出讓方而言可以發揮其現有的銷售渠道優勢，轉銷補償的商品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。

缺點：是交易的內容復雜、涉及面廣，因此補償貿易合同的簽訂要花費比較長的時間。

213特許專營，是指一家已經取得成功經驗的企業，將其商標、商號名稱、服務標志專利、專有技術以及經營管理方法或經驗轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。214國際特許經營的類型？

一特許經營產品的銷售。二特許經營某種或某些服務項目。三綜合性特許經營。

215限制性商業慣例也稱限制性商業做法、限制性貿易做法、是指企業或經濟組織濫用市場支配地位，限制其他企業進入市場或以其他不正當方式限制競爭，從而可能或將會對貿易或商業產生不利后果的做法或行為；或者通過企業間正式或非正式、書面或非書面的協議或安排而具有同樣作用的做法或行為。216國際技術轉讓的動機？

一缺乏利用技術的能力。二挖掘其他市場的潛力。三獲得充分的補償。四適應特定的市場環境。五有利于產業技術標準化。217國際技術轉讓的戰略？ 一延長技術生命周期戰略，當一項技術在本國處于成熟其或淘汰期，而在其他國家仍處于導入期或成長期可以將其對外轉讓，延長技術的使用壽命同時獲取一定收入用于彌補新技術的開發費用。二擴大技術效用戰略，適用在技術梯度相同或相近的國家之間進行。三尋找出路戰略，為了避免技術的閑置和貶值，可以向國外轉讓，以收回開發成本。

218技術發展的生命周期有哪些？

一創新階段，二成長階段，三成熟階段，四衰退階段。219技術生命周期不同階段的技術轉讓策略有哪些？

一技術創新階段，此時一般不宜轉讓技術，因過早轉讓可能使自己的技術構思為別人所仿冒或竊取并且市場前景不明朗，過早轉讓可能使開發者失去獲得重大利益機會。二技術成長階段，1規模大資源實力雄厚的企業應拒絕轉讓技術，而是壟斷新技術，利用自己的生產和銷售實力，向國外市場出口或當地投資生產，銷售。

2規模較大、有一定技術應用但市場銷售實力有限的企業，應在國內應用技術生產好銷售，同時采取合資或許可貿易形式向國外轉讓技術。

3規模小或應用技術的實力薄弱的企業應對外轉讓技術，以免技術貶值。

三技術成熟階段，應對外轉讓技術，可以進行合資合作生產、許可貿易、補償貿易等。

四技術衰退階段，應采取迅速轉讓技術的策略。220國際技術轉讓的環境分析與對象選擇？

一技術轉讓的國際制約環境：影響最大的因素是各國政府對國際技術轉讓活動的管理，其原因是

1本國國民經濟長期發展規劃2國家主權安全和社會公共利益3扶助國內企業防止外國商業歧視4政治方面的考慮。二國際技術轉讓的對象選擇：

1首先考慮技術接受方的基礎條件，如現有水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及籌資和支付能力等應具備一定水平

2盡量選擇非競爭者或在短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。3在實力接近本企業的候選者中應選擇那些可能提供技術交換、優勢互補好交流的企業，即選擇交叉許可形式

4在技術轉讓合同中合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍地區等條款或者補充技術互惠等條款。

221試論述國際技術商品定價策略有哪些？ 22

2（一）技術商品價格構成？

一直接轉讓費用二研究與開發費用的補償價值 三市場機會損失的補償競爭四技術轉讓稅負。22

3（二）技術商品計價方法與支付方式？

一統包價格，也稱一筆總算價格，即由技術交易雙方談判確定一個固定的總金額，作為轉讓技術的價格，由技術輸入方一次或分幾次付清。

二提成價格，是指由交易雙方協商規定提成比例和提成基礎，由技術輸入方在使用轉讓技術取得利益后按比例提成分期支付。

其要考慮的四個因素是：1提成基礎2提成率3提成期限4提成的因素固定與提成相結合的價格。

4（三）擴大技術轉讓收益的辦法？ 一直接擴大技術轉讓收益的辦法，二間接擴大技術轉讓收益的方法。225統包價格，也稱一筆總算價格，即由技術交易雙方談判確定一個固定的總金額，作為轉讓技術的價格，由技術輸入方一次或分幾次付清。

226提成價格，是指由交易雙方協商規定提成比例和提成基礎，由技術輸入方在使用轉讓技術取得利益后按比例提成分期支付。第十四章

227國際工程承包的特點？

一差異性大，二綜合性強，三項目周期長、風險大，四合同金額大、競爭激烈，五合作范圍廣，六履約方式的連續性，七貿易壁壘盛行。228按照承包項目的定價方式劃分有哪些？

一總價合同。二單價合同。三成本加酬金合同。

229總價合同指業主要求承包商按照規定完成全部工程而付給其確定價款的合同。

230單價合同即單價不變合同，指在合同中確定固定的工程單價，按照實際工程量進行結算的合同。

231分包合同。即業主把一個工程分成幾個項目或部分發包給幾個不同的承包商，各個承包商與業主簽訂合同。

232二包合同，即總包商或各個分包商將自己所包工程的一部分轉包給其他專業承包商，各專業承包商或分包商簽訂的合同。233制度產品或市場打入策略的要素（步驟）有哪些？

一目標產品/市場的選擇；二目標市場的對象和任務；三目標市場的打入模式的選擇；四目標市場的市場營銷計劃；五國際營銷的控制系統。

234試論述進入國際市場的主要模式有哪些？

一出口打入模式；二合同打入模式；三投資打入模式。235出口打入模式的優缺點分析？

優點：1這種方式不需要投資或只需要較少的投資2風險較小；3對于企業生產線、組織構成和投資的改變最少。

缺點：1當地市場的控制和反應能力較差，不利于開拓當地市場。236間接出口的優缺點分析？ 優點：

1需要的投資較小，2不需要對公司的產品和經營組織進行大的調整，3更不用建立昂貴的海外銷售力量，4風險也很小。缺點：

1對產品銷售渠道的控制性很差，2無法根據當地市場的具體情況實行有針對性的經營策略，3產品在最終市場的銷售價格比較高，但企業的盈利水平卻比較低。237直接出口的優缺點分析？ 優點：

1企業可以針對國外市場的情況實行有針對性的營銷策略 2產品銷售潛力比較大，3盈利水平比較高。缺點

1企業所面臨的經營風險比較大，2企業的組織結構也需要進行比較大的調整。

238直接出口，指企業自己在國外市場直接建立分公司或子公司，以便向當地市場銷售商品。

239合同打入模式，指企業與目標國家的經濟實體間的長期非資產式聯合，它涉及該公司的技術和人力資源向目標國家經濟實體的轉移，但通常不涉及直接的投資。240合同打入模式的種類有哪些？

一許可經營協議生產 二管理協議 三技術服務合同等

241許可經營是指被許可方使用企業的市場工藝、商標、專利、貿易秘密及其他有價值的權利，支付費用或專利權使用費。

242協議生產是指企業和國外市場的制造商簽約生產產品或者提供服務。這樣做的好處是風險小。

243管理協議指國內公司利用管理經驗和人員方面的優勢受托管理外國企業，并收取管理費用。244投資打入模式的優缺點分析？

優點：1國際營銷公司與當地市場的結合程度較高，2可以充分利用當地的資源，3可以節省運費。缺點：1風險也比較大例如貨幣貶值、政府的征收征用等。245合資經營的優缺點分析？

優點：可以充分地利用合資方的品牌、人員、渠道、生產設施、經營許可等短時間內很難獲得的經營資源。

缺點：1不利于貫徹公司的經營策略；2在企業管理上出現沖突和矛盾，同時也不利于保守商業和技術秘密。

246合資經營是指企業與外國投資者合作在當地建立企業，分享所有權和管理權。

247獨資經營指企業獨立投資，在國外建立完全屬于自己的企業。248獨資經營的優缺點分享？

優點：1有利于企業貫徹自己的經營策略，2不會在企業管理上出現沖突和矛盾，有利于保守商業秘密。

缺點：1風險大，2對企業經營管理各個方面要求較高。249制造業公司國際經營發展的四個階段是那些/ 一間接出口；買方主動提供訂單，可能也包括主動提供許可證協議。對外國市場投入較少。

二直接出口；企業自己在國外市場建立直接的分公司向當地市場銷售商品。

三國際化經營，在國外進行投資，建立生產設施。

四全面的跨國經營，公司根據地區或產品情況組成一個全球性組織取代階段3的國際部。

250國際商務組織結構的主要類型？

一出口部。二國際部。三區域部。四全球組織。

251國際部不僅專門從事產品的出口業務，而且擁有獨立的財務、促銷、銷售等職能避免，能夠針對外部環境的變化獨立作出決策。252區域部指從事國際經營的企業除了在國內設立國際部外，還在國外設立擁有獨立的計劃、財務、促銷、銷售等職能部門和經營決策權的區域公司。

253全球組織是指實行全面跨國經營的企業采取的組織形式。254國際商務組織的建立步驟？

一組織結構設計。二崗位設計。三制定人員配置計劃。四在公司范圍內選派人員。五在當地市場招聘人員。第十六章

255核心競爭力，是指對于企業戰略和業績水平發揮根本性作用的資源和特長。

256波特<<競爭優勢>>三種基本策略：一成本領先戰略二差異化戰略三集中戰略。

257成本領先戰略指企業以低于競爭對手的價格向顧客提供產品或服務。

258規模經濟指隨著產量增加，產品平均生產成本不斷下降的現象。259學習經濟又稱學習曲線、經驗曲線，是指隨著累計生產量的增加，企業和生產者積累的經驗越來越豐富，效率越來越高。

260范圍經濟是指企業同時經營若干相關產品所帶來的成本下降。261產品差異化指企業生產出本行業中其他企業沒有的獨特產品，形成獨家經營的市場。

262集中戰略指企業把自己的目標集中在一個或少數幾個子市場上。263（07年）制定國際競爭戰略的著眼點有哪些？

一區位優勢，二規模經濟、學習經濟，三政策適應，四市場適應。264（07）國際競爭戰略的類型有哪些？

一國際戰略二多國戰略三全球戰略四跨國戰略。第十七章

265國際市場需求特殊性有哪些？

一國際市場顧客在使用習慣上的差異。二國際市場顧客在使用用途上的差異。三各國市場產品標準上的差異。

四國際市場顧客在產品基本要求方面的差異。266國際市場產品開發的特殊性有哪些？

第一由銷售區域以外的地區的產品開發機構進行開發。第二是由銷售區域當地的產品開發機構進行開發。

第三由銷售區域以外的地區的產品開發機構和銷售區域的產品開發機構進行聯合開發。

267國際市場產品生產的特殊性有哪些？

第一種是在企業母國生產。第二種是在當地進行生產。第三種是在第三地集中生產。

268試論述國際市場產品開發的基本策略有哪些？

一產品延伸，是指現有的標準化產品直接往國際市場。

二產品適應，是根據國際市場需求的特點對現有產品進行改造，以全部或部分分解決原有產品不適應國外顧客需求的缺陷。三產品創新，是根據國際市場需求的特點開發全新的產品。

四國際產品，是指在產品開發的過程中，不是根據某個國家的市場需求開發新產品，而是根據若干國家的需求開發新產品，這樣的產品雖然相對于每一個國家都可能不是最好的，但在每一個國家都可以采用類似的營銷策略進行銷售。

269產品延伸，是指現有的標準化產品直接往國際市場。

270產品適應，是根據國際市場需求的特點對現有產品進行改造，以全部或部分分解決原有產品不適應國外顧客需求的缺陷.271產品創新，是根據國際市場需求的特點開發全新的產品。

272國際產品，是指在產品開發的過程中，不是根據某個國家的市場需求開發新產品，而是根據若干國家的需求開發新產品，這樣的產品雖然相對于每一個國家都可能不是最好的，但在每一個國家都可以采用類似的營銷策略進行銷售。273試論述國際市場的品牌策略有哪些？

一品牌決策的作用。二統一品牌和個別品牌的不同選擇。三品牌設計的注意事項。

274品牌決策的作用？

首先；強大的品牌聲譽是迅速打開國際市場、獲得高額利潤的重要保證。

其次；很多國家的消費者往往把產品品牌的來源國作為衡量產品質量和價值的重要依據。

275品牌特許即生產企業出資購買知名企業的品牌使用權，以其他企業品牌出售產品。

276統一品牌和個別品牌的不同選擇？

統一品牌即在不同國家和地區采用相同品牌。統一品牌的好處有利于樹立全球范圍內統一品牌形象，有利于今后打入其他國家市場，不足之處是不容易在各個國家都被同樣接受。在使用統一品牌時企業還應該注意在各國度獲得該品牌的合法使用權。個別品牌策略即在不同國家采用不同品牌。277品牌設計的注意事項？

一品牌應具有顯著的特征，便于識別傳播和記憶，便于聯想和區別。二品牌設計要符合商標法和社會公德。

三品牌要尊重目標市場的民情風俗、文化傳統和背景。四品牌名稱應與產品的性質、品牌定位相符合。

278固定匯率是指一國貨幣同他國貨幣的匯率基本固定，其波動限于一定的幅度之內。

279浮動匯率是指一國中央銀行不規定本國貨幣與他國貨幣的官方匯率，聽任匯率由外匯市場的供求關系自發地決定。

280盯住匯率制指一國中央銀行規定本國貨幣與另一種貨幣的固定比率，并隨著這種外幣匯率的波動而波動。281關稅可以為那些種類？

一各國政府對進口商征收的關稅可分為：

1財政關稅，2保護關稅.二按照征收方式的不同分為：1從量稅，2從價稅，3選擇稅，4混合稅。282國際市場商品價格類型？

一國家壟斷價格。二以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷價格。三世界自由市場價格。

283世界自由市場價格指在不受國家壟斷力量和國際壟斷干擾的條件下，供求雙方在國際市場上自由競爭所形成的市場價格。284國際市場定價的目標？

一利潤目標，追求最大化是企業的最終目標。

二市場份額目標，包括；1臨時的市場爭奪。2長期的市場爭奪。285國際市場定價策略？

一市場領導價格策略。二市場跟隨價格策略。三進攻性價格策略。286國際市場銷售渠道指商品從一個國家的生產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移所必須經過的途徑及相應設置的中間機構。

287經銷商指以自己的名義購買商品、擁有商品所有權并承擔商品銷售風險的中間商。

288代理商是指以自己或委托人的名義銷售商品，商品的所有權屬于委托人，代理商不承擔商品的銷售風險。*289試論述國際市場銷售渠道的特點？

一商品流通渠道長。國際市場銷售渠道從出口國的生產企業開始，直至進口國的最終客戶結束，中間商通常要經過出口國和進口國的若干中間商，流轉環節比國內銷售渠道要多得多。

二國際市場中間商的功能各異。國際市場上的中間商包括國內生產企業從事外貿職能的機構、商品生產國專門從事出口業務的中間商、商品進口國的批發商和零售商等這些中間商的職能是不同的。三社會文化習俗影響著中間商的經營方式。中間商的功能包括推銷和促銷、采購和配貨、批量分割、庫存、運輸、資金融通、風險承擔、提供市場信息、管理服務和咨詢等在不同國家，由于整個流通

網絡的結構不同、中間商的規模和能力不同、一般商業做法不同，中間商在所承擔的功能、采取的具體經營形式和經營作風等方面都存在明顯的不同。

290國際市場銷售渠道的區域特征？（291）一美國的銷售渠道的特征？

1進入障礙比較小，各種類型的中間商都比較發達。2大型連鎖商業企業比較多。

（292）二西歐各國的銷售渠道特征? 1國家眾多，單個國別市場比美國小的多，企業規模比美國小一些。2流通渠道相對較長。3進入障礙比較大。

4能覆蓋整個西歐地區的大型連鎖商業企業比較少。（293）三日本的銷售渠道特征？

1日本的銷售渠道是世界上最長、最復雜、其基本特點是流通機構層次多，流通過程長、密度高。2日本的渠道體系相對比較封閉。（294）四中東國家銷售渠道的主要特征？

1銷售渠道主要是進口商至批發商—零售商—消費者或用戶。另一種；代理商或進口分銷商—傭金代理商—批發商—零售商—消費者用戶。

2普遍采用代理商或進口分銷商。

3傭金代理商有時也起到進口代理商的作用，但并不完全執行進口代理商的全部職能。

4中東的批發商絕大多數是只有幾名員工的小批發商。5中東國家的零售商規模一般都比較小。

295綜合商社是金融、制造、貿易功能高度融合的企業集團、擁有巨額資產，各企業之間的聯系把它們聯結為縱向一體化的巨型公司，無需外部公司就可以進行產品的生產和銷售。296國際市場銷售渠道決策有哪些？

一產品因素，二環境因素，三市場因素，四出口企業的條件。297國際市場銷售渠道決策的內容有哪些？

首先企業必須確定渠道目標。其次企業必須根據渠道目標的要求作出各種有關渠道設計的決策。

298確定國際市場銷售渠道的目標?

首先渠道系統必須能夠接近企業的目標顧客。其次渠道系統必須與企業及其產品的聲譽相匹配。

第三渠道體系對市場的覆蓋范圍和能力必須與企業銷售目標一致。第四渠道體系的費用水平必須滿足企業的要求。第五企業對渠道體系具備所要求的控制能力。第六渠道體系要能夠適應市場的變化。299選擇國際市場的中間商有哪些/?

一出口銷售渠道長度決策。二出口銷售渠道寬度的決策。三渠道成員的決策。

300出口銷售渠道寬度的決策有哪些？ 一密集分銷。二選擇分銷。三獨家分銷。

301密集分銷是指制造商盡可能通過更多的批發商、零售商銷售其產品。

302選擇分銷指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心選擇的、愿意經銷某一特殊產品的中間商銷售其產品。

303獨家分銷是指制造商在某地區僅確定一家中間商銷售其產品。304渠道選擇的標準？

一中間商的可用性，二中間商的服務成本費用，三中間商履行職責的能力和效率，四中間商的信譽，五中間商的合作態度，六中間商的策略。305評價各種渠道設計備選方案的標準？ 一經濟性，二可控性，三適應性。

306企業獲取中間商的合作的力量有哪些？

一強制力量，二獎賞力量，三合法力量，四專家力量，五聲望力量。307企業與中間商關系的基礎有哪些？ 一合作，二伙伴，三分銷規劃。

308分銷規劃是一種最先進的渠道安排指建立一個有計劃、實行專業化管理、同時考慮制造商和經銷商的垂直營銷系統。309協調渠道沖突和競爭? 沖突的三種類型：垂直渠道沖突，水平渠道沖突，多渠道沖突。產生渠道沖突的原因：一目標的不一致。二角色和權利不明確。三雙方看法不一致。四中間商對制造商依賴性太強。管理渠道沖突的方法：

一制度出整個系統的總體目標。

二是在不同渠道層次間短期的人員交換，達到相互了解和認同的目的。

三是同化，即一個渠道成員接納另一個渠道成員的領導進入自己的咨詢委員會、董事會或類似機構，增加相互交流的意見。四在各種層次或不同層次渠道成員建立組織，增進彼此交流。310國際促銷與國內促銷的區別？

一促銷對象的不同；國際對象是外國消費者而且不同國別的消費者在文化背景和消費習慣購買力水平上等有很大的差異。國內對象是本國消費者市場同質性高。

二面臨營銷環境不同；國際是社會、政治、經濟、法律等方面都具有特殊性。

三在傳播渠道及費用等方面存在很多不同點。四國際促銷常常受到國際關系因素的影響。

311國際廣告開發策略有哪些？

一國際廣告標準化與多樣化問題。二國際廣告的語言交流問題。三國際廣告的法律限制及其他問題。

*312國際廣告標準化與多樣化問題有哪些？

廣告標準化是指在不同國家和地區，采用相同的廣告策略、廣告信息和創意，以及盡可能相同的媒介。廣告標準化的優點： 1可以降低廣告制作成本和廣告方面的管理費用

2有利于全球范圍內樹立統一的企業形象3世界上使用標準化廣告的主要是一些規模比較大、知名度比較高的大型跨國公司。

廣告多樣化是指針對不同國家和地區分別做不同的廣告。廣告多樣化的優點：

1可以充分考慮不同國家和地區的特殊性2針對性較強。3大多數公司都采用廣告多樣化策略。

313企業是否實行標準化的廣告決策，要考慮的因素有哪些？

一各國消費者的購買動機是否一致。二市場的共同點。三產品的性質和潛在市場的大小。314國際廣告媒介選擇？

一國際廣告媒介的類型；印刷、視聽、直郵、戶外等。二選擇國際廣告媒介的考慮因素。

315選擇國際廣告媒介的考慮因素有哪些？

一媒介的國際性。二媒介的可獲性。三媒介的覆蓋分為。四媒介的費用。五媒介的質量。

316廣告代理商指專門從事廣告經營的企業，即我們通常所說的廣告公司廣告代理商受廣告主委托，為其進行市場調研，制定廣告計劃、制作廣告購買媒體版面或時間等工作。

317國際企業在選擇廣告代理時，需要考慮那些？

一覆蓋范圍。二服務質量。三國際公司自身實力。四聯系與控制。五國際協作的必要性。六代理商形象。七公司組織。*318產品策略與促銷策略的配合有哪些？

一產品擴展-促銷擴展。二產品擴展-促銷適應。三產品適應-促銷擴展。四產品適應-促銷適應。五產品創新。319國際市場促銷的障礙有哪些？

一促銷對象的購買習慣和購買心理難于把握。二促銷費用高昂且不易把握。三難以獲得有效的促銷媒介。

四受母國與東道國關系及母國形象的影響。第十八章

320內部生產的優劣分析？

優勢：一成本優勢。二獨特產品。三保護技術秘密。四有利于整個生產過程的協調。五有利于保持穩定的產品質量。

劣勢：一企業資源的要求較高。二內部生產的靈活性比較差。321外部采購的優劣分析？

優勢：1戰略上的靈活性。2成本優勢。3有利于繞開貿易壁壘。劣勢：1很難獲得專門的產品供應。2面臨匯率和其他條件變化的風險。3價格波動頻率幅度巨大。

第五篇：管理學最新知識

26.變革管理Change Management

變革管理（Change Management）意即當組織成長遲緩，內部不良問題叢生，愈無法因應經營環境的變量時，企業必須做出組織變革策略，將內部層級、工作流程以及企業文化，進行必要的調整與改善管理，以達企業順利轉型。

有四項標準可以檢驗企業是否已出現不利的癥候群：

一、企業成員認同感下降，不認同企業價值與遠景，私心大于公益。

二、組織不同部門的沖突加遽，沖突造成部門本位主義取代團隊合作。

三、組織決策權力集中在少數高階層，大多數成員不僅無力改變現況，更得過且過。

四、組織既得利益階層排斥學習新技術與知識，甚至不支持自發性的員工學習。

企業如果有上述四種負面現象，就必須進行組織變革管理，否則容易被市場淘汰。變革管理的三項基本方法為：

一、解凍：承認現況不好，釋放原先被掩蓋的組織不利訊息。

二、改變：利用溝通與引進學習型組織，使組織成員逐漸接受改變是正向價值的觀念。

三、謀定而后動：先確定變革策略，擬訂明確的目標、環境評估、行動方案與各種配套措施。

27.工作生活品質Quality of Working Life

所謂工作生活品質（Quality of Working Life）的起緣，在于人力資源管理及組織發展學者發現，組織的目的不應該只是追求績效的提升，也應該重視人員的滿意，甚至是增進組織全體人員的繁榮幸福，因此，有工作生活品質概念的提出。

推行工作生活品質，對員工做「全人關懷」，幫助其成長，可以增加員工的快樂感受及向心力。工作生活品質的主要范疇包括：

一、身心靈發展：給與員工一個安心工作，健康的環境，可以學習，很少污染，可以分享，可以終老，愿意待一輩子的工作環境，這是一種感覺的部份。

二、工作環境（安全與衛生）：安全、舒適、經濟、有益的環境可以改善工作績效，提高人們工作意愿。例如，高品質的照明系統等，這是實體的部份。

三、生涯發展（教育與訓練）：這一項是高科技產業員工及現代人普遍重視的，公司必須在生涯規劃、教育訓練與升遷報酬等構面上做有系統的規劃，員工才會滿意。

四、決策參與（適才所適）：公司是否讓員工參與決策，有良好的溝通，可以滿足員工內在的成就動機。

五、工作保障與福利：工作權的保障及各種福利措施的設計，滿足不同員工不同階段的需求。

六、信息分享（公開管理）：對于有些人而言，工作不只是工作，如果不能夠分享信息，感覺會像個生產的機器。反之，經由信息分享可以提升一體感與滿意感。

研究發現：整體工作生活品質滿意度對工作績效有顯著正面的影響，簡單說，有滿意的員工才有滿意的顧客。讓員工有滿意的工作生活品質，可以提供高品質的服務，替企業創造績效，企業必須重視工作生活品質才有競爭優勢，才可達成永續經營的目標。

28.情境領導Situational Leadership

管理學者肯？布蘭佳（Ken Blanchard）博士說：「沒有最好的領導型態，只有最適當的領導型態」。情境領導（Situational Leadership）被譽為本世紀重大領導理論之一。有別于傳統領導的特質理論，不僅只重視領導者行為能力的修練，情境領導特別強調領導要因人而異，因材施教。

情境領導的三大技巧是：診斷、彈性與約定領導型態。診斷是評估部屬在發展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領導型態；約定領導型態是與部屬建立伙伴關系，與部屬協議他所需要的領導型態。

情境領導能改善主管與部屬間的溝通，增加默契的培養，并使主管能夠了解部屬的發展需求，給與必要的協助。就個人角度而言，影響人員績效的因素有能力問題與意愿問題，一種是不會做，一種是不愿做，也有交錯變化的不同發展狀況。情境領導提出了主管除了要正確診斷掌握部屬的發展階段外，也要學習采用正確的領導行為，包括處理能力問題的命令行為，及處理意愿問題的支持行為，這是主管最重要的兩項領導行為，運用得宜謂之彈性。一位好的情境領導者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長與發展調整不同的領導行為。部屬接任新任務或新目標的初期多一點結構式的指導、清楚明確的指示，當部屬意愿低落或意愿變化時，給與多一些的關懷與支持，部屬能力漸長能獨立自主時，主管可以減少命令行為和支持行為，充分授權給部屬，適當的領導行為可以有高績效的任務達成，同時也有滿意的員工。

29.灌能Empowerment（empower為允許，empowered person為全權代理人）

灌能（Empowerment）的意義為，人在執行現有工作時，如覺精力倍增，便有灌能感受。灌能就是指導別人能夠獨立完成任務，而漸漸不必依賴你。灌能就是要你自在的做事，也要你為結果負責。灌能就是做事時有意義感、選擇感、能力感、進步感。

當你每日清晨，很想回到辦公室上班，而且心理總是充滿興奮與期待，想著在公司里，有一群同事們每天不停的忙碌，在為我們的未來規劃打拼，想盡辦法讓各種夢想實現，這就是灌能的感覺與展現。

有了灌能的員工才能有愉悅的顧客，才能替公司創造較高的營收，且促使成本降低。灌能一直是二十世紀末管理者努力追求的理想之一，如何做到灌能，可從以下著手：

一、讓同仁清楚地了解任務、目的、目標和角色。

二、持續發展團隊成員工作上所需的知識與技能。

三、學習有效的人際和團隊關系，及領導技巧。

四、讓同仁能夠真正分享決策權和參與權。

五、領導者帶領團隊的哲學和做法是要激發人的活力。

六、全體人員尊重不同看法、能力和文化背景上的差異。

七、領導者給與每位成員適當的表現的機會。

八、當團隊有成就時，鼓勵并感謝個人和小組的成就。

九、保持不斷創新的精神及掌握持續改善的機會。

30.團隊建立Team Building

團隊建立（Team Building）的定義為，建立一個高績效團隊，有以下七個特質：

一、目標（Purpose）：懂得規劃的方法，共同訂定目標，對目標有共識，過程也許有不一樣的聲音，最后能夠朝向共同的目標前進。

二、灌能（Empowerment）：每一個人都充分活力，愿意為目標全力以赴，覺得工作非常有意義，可以學習成長，可以不斷進步。

三、關系與溝通（Relationships and Communication）：好的團隊來自好的關系，彼此信任，充分溝通協調，雖有不同看法但會互相尊重，得到共識。

四、彈性（Flexibility）：團隊領導人對于照顧團隊任務的達成與人員情感的凝聚，保有高度的彈性，能在不同的情境做出適當的領導行為。

五、最佳績效（Optimal Performance）：善用團隊的各種資源，能夠在有限的資源之下，創造出最佳的績效，即團隊能夠做出當時的最佳決策。

六、肯定與欣賞（Recognition and Appreciation）：成員能夠真誠的贊賞。使對方了解您的感受或他對小組的幫助。這是幫助團隊成長向前的動力。

七、士氣（Morale）：個人以身為團隊的一份子為榮，個人受到鼓舞并擁有自信自尊；組員以自己的工作為榮，并有成就感與滿足感；有強烈的向心力和團隊精神。

通常團隊建立的過程中會經歷形成期、風暴期、規范期、表現期。每個階段要通過不同的考驗，例如，處理觀望、化解沖突、發展技能、包容差異等課題，才能形成真正的團隊。