第一篇：最有效的網(wǎng)店促銷(xiāo)策略

折價(jià)策略

是在產(chǎn)品促銷(xiāo)中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷(xiāo)策略。所謂折價(jià)，就是指廠商通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種促銷(xiāo)策略一般是適用于剛剛上市，急需打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價(jià)策略的方式主要有直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐式折扣三種。

采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷(xiāo)商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂(lè)意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營(yíng)銷(xiāo)困境，只可能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度;引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

聯(lián)合促銷(xiāo)策略

聯(lián)合促銷(xiāo)策略是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

聯(lián)合促銷(xiāo)策略一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，因此這種聯(lián)合促銷(xiāo)策略一般講究對(duì)等合作。基本上，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)的，因?yàn)椋瑥?qiáng)勢(shì)品牌一般在合作中會(huì)處于主動(dòng)地位，而弱勢(shì)的一方將在合作中往往處于下風(fēng)。國(guó)際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，如前期可口可樂(lè)與柯達(dá)膠卷之間的合作就非常成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷(xiāo)的主要內(nèi)容就是買(mǎi)可口可樂(lè)2箱送柯達(dá)沖印卷一卷;沖柯達(dá)沖印卷一卷送可口可樂(lè)1罐。

采取聯(lián)合促銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是可以快速接近目標(biāo)消費(fèi)者，降低相應(yīng)的促銷(xiāo)成本，可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，較好地達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。

采取聯(lián)合促銷(xiāo)策略的缺點(diǎn)就是兩個(gè)品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題以后不能得到及時(shí)解決。同時(shí)，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給消費(fèi)者易造成模糊的印象。

免費(fèi)使用策略

免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)免費(fèi)贈(zèng)送給潛在消費(fèi)者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)方式。

該種促銷(xiāo)策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷(xiāo)方式的比較多的廠家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場(chǎng)免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。

免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷(xiāo)方式的費(fèi)用成本相對(duì)較高，活動(dòng)操作管理的難度較大，而且，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

競(jìng)技促銷(xiāo)策略

競(jìng)技促銷(xiāo)策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

競(jìng)技促銷(xiāo)活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤酒開(kāi)展的喝百威啤酒比賽，康師傅開(kāi)展的吃面條比賽等活動(dòng)，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷(xiāo)為目的的群眾性競(jìng)技活動(dòng)。

采用競(jìng)技促銷(xiāo)策略可以幫助消費(fèi)者接受新品牌，達(dá)到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費(fèi)者的注意力和關(guān)注度。

但采取這種促銷(xiāo)策略費(fèi)用成本比較高，對(duì)銷(xiāo)量幫助并不大，頗有點(diǎn)賠本賺吆喝的味道。而且群體性競(jìng)技活動(dòng)參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費(fèi)群體。活動(dòng)的效果比較難判斷和評(píng)估，增強(qiáng)了活動(dòng)的不可預(yù)測(cè)性。

公關(guān)贊助策略

公關(guān)贊助是指通過(guò)贊助某種社會(huì)活動(dòng)，借助良好的社會(huì)效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象提升的雙贏。

公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見(jiàn)得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌和可口可樂(lè)等世界品牌。奧運(yùn)會(huì)得到了三星等跨國(guó)大公司的贊助。中國(guó)的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運(yùn)會(huì)的TOp公關(guān)策略。還有就是文藝類活動(dòng)贊助和公益活動(dòng)贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌知名度的大幅度提升。

公關(guān)贊助活動(dòng)并不是有錢(qián)就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對(duì)企業(yè)的組織能力要求較高，同時(shí)，企業(yè)投入的贊助費(fèi)用不菲，弄得不好，就會(huì)得不償失。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是指以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)隊(duì)，來(lái)開(kāi)展宣傳、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購(gòu)物和情感交流等形式。目前，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的廠家越來(lái)越多。很多的商家在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)都會(huì)要求消費(fèi)者填寫(xiě)一張卡，然后說(shuō)以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時(shí)，要求消費(fèi)者把相關(guān)資料填寫(xiě)好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，成為了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重要憑據(jù)。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)，通過(guò)建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，建立了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉的固定消費(fèi)群體。

但會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的回報(bào)較慢，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的周期較長(zhǎng)，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評(píng)估。

售點(diǎn)展售策略

售點(diǎn)展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)，以給消費(fèi)者直觀感受，達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。

售點(diǎn)展售的方式主要有終端陳列和售點(diǎn)宣傳等。售點(diǎn)宣傳也是每個(gè)廠家必須采用的促銷(xiāo)方式，因?yàn)閺S家的銷(xiāo)售基本上是通過(guò)終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。因此，在售點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)爭(zhēng)奪就成為了各廠家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的必要保證和重要陣地。

售點(diǎn)展售的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。不僅可以引起消費(fèi)者的更多注意，刺激消費(fèi)者的更多購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，而且對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，投入的費(fèi)用不高，而促銷(xiāo)效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠家也會(huì)面臨很多問(wèn)題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由于是在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費(fèi)者的注意和購(gòu)買(mǎi)熱情;同時(shí)，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)降低。

人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略。有些厲害的終端促銷(xiāo)員或者銷(xiāo)售人員，可以把死的說(shuō)成是活的，把活的可以吹成是會(huì)飛的。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費(fèi)者掏腰包之能事。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家在這方面是比較有深刻體會(huì)的。波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的保姆營(yíng)銷(xiāo)，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實(shí)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前期，很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過(guò)這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售目的的促銷(xiāo)策略。

采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷(xiāo)信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。

渠道激勵(lì)策略

渠道激勵(lì)是指在渠道中采取對(duì)渠道商的激勵(lì)措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售，資金快速回籠的目的而采取的激勵(lì)措施。這種激勵(lì)措施一般是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的，感覺(jué)與普通消費(fèi)者的距離比較遙遠(yuǎn)，但對(duì)普通消費(fèi)者的影響也是實(shí)實(shí)在在的。

渠道激勵(lì)有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助解決最緊急的銷(xiāo)售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達(dá)終端，確保消費(fèi)者能買(mǎi)到產(chǎn)品。可以更多地爭(zhēng)取到渠道商的支持，提高產(chǎn)品的曝光率和上架率。爭(zhēng)取更多地終端展示支持，如pOp、易拉寶、店堂海報(bào)等。同時(shí)，也可以促進(jìn)渠道商激勵(lì)營(yíng)業(yè)員加大對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷(xiāo)售。

渠道激勵(lì)的缺點(diǎn)就是會(huì)造成渠道成本的增加，渠道成本的增加會(huì)造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售，渠道商的要求也會(huì)越來(lái)越多，到時(shí)廠家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險(xiǎn)，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售。

第二篇：網(wǎng)店價(jià)格促銷(xiāo)策略

網(wǎng)店價(jià)格促銷(xiāo)策略

方案一：錯(cuò)覺(jué)折扣——給顧客不一樣的感覺(jué)

人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買(mǎi)家覺(jué)得花了更少的錢(qián)，買(mǎi)到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說(shuō)明：比如“花100元，換購(gòu)價(jià)值130元商品”和“全場(chǎng)7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買(mǎi)家的感覺(jué)是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷(xiāo)售，那買(mǎi)家就會(huì)感覺(jué)這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購(gòu)價(jià)值130元商品”，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢(qián)就得到了，他從中賺到了。

方案二：一刻千金——讓顧客蜂擁而至

“一刻千金”的促銷(xiāo)方案就是讓買(mǎi)家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購(gòu)商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷(xiāo)看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動(dòng)給你帶來(lái)了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉(cāng)促的，30分鐘之后，客戶還是會(huì)在你的店里逛的，既然來(lái)了總要買(mǎi)點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X(jué)得占到了大便宜而購(gòu)買(mǎi)更多。方案三：超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略

超值一元，就是在活動(dòng)期間，顧客可以花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個(gè)問(wèn)題：這種促銷(xiāo)方案不是很讓店鋪虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢(qián)的商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購(gòu)買(mǎi)了一件1元商品，那他同時(shí)再購(gòu)買(mǎi)店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。

方案四：臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

所謂臨界價(jià)格，就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷(xiāo)策略已經(jīng)被超市、商場(chǎng)運(yùn)用的泛濫了，但是也說(shuō)明了這 個(gè)方法屢試不爽。

方案五：階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買(mǎi)越劃算，減少買(mǎi)家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動(dòng)購(gòu)物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會(huì)讓店里虧本。方案六：降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

降價(jià)加打折實(shí)際上就是對(duì)一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對(duì)顧客的吸引力是巨大的。第一：對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來(lái)，顧客毫無(wú)疑問(wèn)的會(huì)認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷(xiāo)所吸引。第二，對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，提高了促銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)性，提高了因促銷(xiāo)而付出的代價(jià)。

價(jià)格是除了質(zhì)量、性能和款式之外決定買(mǎi)家是否購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素，因?yàn)椴煌趯?shí)體店鋪，產(chǎn)品的質(zhì)量，性能這些都體現(xiàn)在你的產(chǎn)品描述上面，所以產(chǎn)品發(fā)布就顯得尤為重要，如何快速的發(fā)布產(chǎn)品，推薦大家使用全球產(chǎn)品復(fù)制系統(tǒng)，批量采集淘寶，拍拍，阿里巴巴，速賣(mài)通，敦煌，亞馬遜等國(guó)內(nèi)主流平臺(tái)的產(chǎn)品然后一鍵上傳到自己的店鋪上去。

第三篇：家具促銷(xiāo)有效的策略方案

家具促銷(xiāo)有效的策略方案

一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的主體包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和合作者三方，三個(gè)主體對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)各采取的行動(dòng)決定了一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。

我們究竟怎樣在這一細(xì)分市場(chǎng)中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？我們?cè)鯓幼詈玫乩梦覀兊馁Y源？怎樣滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求？競(jìng)爭(zhēng)者正在做些什么？

既然我們不得不從我們現(xiàn)在所處的狀況開(kāi)始。從企業(yè)現(xiàn)有的資源出發(fā)，充分利用企業(yè)的長(zhǎng)處：一是不與同類企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，形成差異化經(jīng)營(yíng)（比如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)）開(kāi)拓突破性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迎合未滿足的市場(chǎng)需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的選擇會(huì)大為簡(jiǎn)化。第二，不要遠(yuǎn)離企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，否則，“這山望著那山高”，會(huì)增大由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)不確定帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

我們還必須應(yīng)用基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，即從識(shí)別目標(biāo)顧客開(kāi)始，把產(chǎn)品放在使用狀態(tài)來(lái)進(jìn)行研究：該細(xì)分市場(chǎng)中誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者和使用者？他們的需求和欲求是什么？我們的產(chǎn)品應(yīng)置于什么位置（把產(chǎn)品放在使用狀態(tài)來(lái)考慮）？他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)什么如何做出決策？什么是影響他們決策的因素？我們?cè)撛鯓佑绊懰麄兊臎Q策？在哪個(gè)階段？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的哪個(gè)要素會(huì)產(chǎn)生最強(qiáng)大的沖擊力？我們應(yīng)該如何平衡營(yíng)銷(xiāo)組合中的各個(gè)要素？

因此，現(xiàn)家具企業(yè)如要精心分析了目標(biāo)市場(chǎng)各個(gè)方面的條件，就能夠迅速地規(guī)劃出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行實(shí)施促銷(xiāo)。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，我們要分析其以下四個(gè)方面的特點(diǎn)：

1.潛在顧客的所在地區(qū)及人口統(tǒng)計(jì)意義上的特點(diǎn)，如性別、年齡、收入水平、公眾密度等。這方面的條件，影響到目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力潛量的大小；也影響到產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置；還影響到宣傳促銷(xiāo)策略——用什么媒體、以何種方式進(jìn)行促銷(xiāo)。

2.消費(fèi)模式和消費(fèi)者行為。這一條件影響產(chǎn)品策略，如家具產(chǎn)品的包裝、品牌、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品系列；還影響促銷(xiāo)策略，如廣告如何引起潛在顧客的注意，使他們發(fā)生興趣，改變態(tài)度或采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

3.潛在顧客購(gòu)買(mǎi)的迫切性、選購(gòu)商品的意愿。這一條件影響地點(diǎn)策略，如促銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度、寬度、銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；也影響定價(jià)策略，即顧客愿意支付怎樣的價(jià)格水平。

4.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)。這個(gè)條件涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的方方面面。若該市場(chǎng)是壟斷市場(chǎng)或新開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，則容易找到符合“滿足標(biāo)準(zhǔn)”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

由于家具行業(yè)科技含量和投資規(guī)模的局限性，造成行業(yè)的門(mén)檻較低，往往會(huì)出現(xiàn)大企業(yè)吞并小企業(yè)，形成大企業(yè)進(jìn)行適度壟斷的局面，因此實(shí)施促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)分別從市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角度出發(fā)，且長(zhǎng)遠(yuǎn)效益分析應(yīng)從以下幾個(gè)角度去考慮：

1.企業(yè)可以通過(guò)促銷(xiāo)進(jìn)行市場(chǎng)滲透、開(kāi)辟新市場(chǎng)、拓展區(qū)域市場(chǎng)等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略來(lái)爭(zhēng)取更多的潛在用戶。

2.開(kāi)發(fā)新用途。這是從產(chǎn)品策略出發(fā)的實(shí)施方案（即收集消費(fèi)群體的建議加于歸納采用，改良現(xiàn)有的產(chǎn)品及實(shí)施產(chǎn)品開(kāi)發(fā)參考）。

3.增加產(chǎn)品使用次數(shù)。通過(guò)合理誘導(dǎo)消費(fèi)者以達(dá)到增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的使用次數(shù)。

4.面對(duì)實(shí)力漸強(qiáng)的挑戰(zhàn)者，企業(yè)可以適當(dāng)采取一些防御措施以鞏固自身優(yōu)勢(shì)：

（1）陣地防御。企業(yè)集中所有資源來(lái)保護(hù)現(xiàn)有的產(chǎn)品0和市場(chǎng)。

（2）測(cè)翼防御。通過(guò)建立側(cè)翼陣地保護(hù)空虛的領(lǐng)地并可用于反擊。

（3）先發(fā)防御。一旦競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率達(dá)到某一危險(xiǎn)值，企業(yè)就率先發(fā)起進(jìn)攻或是對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施全面打擊。

（4）反擊防御。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的削價(jià)、大規(guī)模促銷(xiāo)、產(chǎn)品更新或搶占分銷(xiāo)渠道等措施，主導(dǎo)企業(yè)可選擇正面迎擊或側(cè)面迎回等反擊策略。

（5）運(yùn)動(dòng)防御。企業(yè)不公開(kāi)防守當(dāng)前市場(chǎng)，而是擴(kuò)展新的市場(chǎng)，可通過(guò)市場(chǎng)擴(kuò)大化和市場(chǎng)多角化實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)擴(kuò)大化就是將注意力從目前產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品上，全面研發(fā)相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)。市場(chǎng)多角化則是向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。

（6）收縮防御。企業(yè)對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行全面評(píng)估，放棄相對(duì)疲軟的市場(chǎng)，以集中力量發(fā)展優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。實(shí)行對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)策略、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)格質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)等差異化促銷(xiāo)，如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵。如北京曲美家具公司率先斷丹麥設(shè)計(jì)師漢斯的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出個(gè)有簡(jiǎn)約風(fēng)格的丹麥現(xiàn)代生活系列家具，深受中國(guó)白領(lǐng)家庭喜愛(ài)：還有綠色環(huán)保將成為賣(mài)點(diǎn)，未來(lái)“綠色家具”將是進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券。2001年12月27日廣州的“21世紀(jì)綠色經(jīng)濟(jì)與家具生產(chǎn)主題論壇”活動(dòng)也在業(yè)界引起極大反響，中國(guó)的家具企業(yè)開(kāi)始用質(zhì)優(yōu)和綠色環(huán)保作為雙重賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)的重洗牌。

然而話又說(shuō)回來(lái)，消費(fèi)者是促銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵主體，以下一此因素決定了消費(fèi)者會(huì)做出什么樣的反應(yīng)：

1、選擇合適的時(shí)間，促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間是重要的考慮因素。促銷(xiāo)期太短，大部分消費(fèi)者還沒(méi)有得知活動(dòng)信息；促銷(xiāo)期太長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的積極性會(huì)下降，邊際效益遞減。

2、選擇合適的地點(diǎn)，地點(diǎn)是否是人流密集處，會(huì)影響促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。

3、選擇明確的目標(biāo)對(duì)象。這樣才能有效集中資源，使活動(dòng)投入產(chǎn)出比值最大化。

4、具有充分的消費(fèi)者吸引力。活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力是最關(guān)鍵的，促銷(xiāo)力度、贈(zèng)品、樣品選擇處消費(fèi)者參與的便利性，是吸引消費(fèi)者的決定因素。

5、提高促銷(xiāo)活動(dòng)的知曉度，不要錯(cuò)誤地將促銷(xiāo)資源的大部分投入到消費(fèi)者的獎(jiǎng)勵(lì)上，卻忽視對(duì)活動(dòng)本身的宣傳。

6、提供非價(jià)格性的消費(fèi)者利益點(diǎn)，許多促銷(xiāo)活動(dòng)只是單純地向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)了價(jià)格因素，缺乏對(duì)產(chǎn)品利益各品牌利益的宣傳，而正確的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)傳達(dá)的應(yīng)該是“合算”，而不是“更便宜”。

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)影響著活動(dòng)的進(jìn)行，因此以下因素也非常重要：

1、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)設(shè)計(jì)。促銷(xiāo)活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重合，當(dāng)然在宣傳時(shí)也不能違

反有關(guān)法律規(guī)定。

2、預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)。促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后，競(jìng)爭(zhēng)者必然會(huì)有某種形式的反應(yīng)，提前做

好準(zhǔn)備才能保證活動(dòng)順利進(jìn)行。

相關(guān)的合作者，如業(yè)內(nèi)相關(guān)部門(mén)、代理機(jī)構(gòu)、中間商、零售終端等是活動(dòng)執(zhí)行的主體，他們的行為決定著活動(dòng)能否順利進(jìn)行，以下一此因素直接影響活動(dòng)的質(zhì)量：

1、制定清晰的活動(dòng)目標(biāo)。目標(biāo)包括銷(xiāo)量、試用率、覆蓋率等，一個(gè)清晰的目標(biāo)可以為執(zhí)行者指

出明確的方向，并用來(lái)判斷進(jìn)展情況，以便對(duì)活動(dòng)進(jìn)程進(jìn)行控制和修改。

2、提供明確的活動(dòng)指南。如：執(zhí)行手冊(cè)或活動(dòng)通知，告訴合作者活動(dòng)流程、規(guī)則、如何采取正

確的行動(dòng)、具體的時(shí)間安排表、需要哪些配套措施，以及如何獲取相應(yīng)的資源和支持、如何處理突發(fā)情況等等。確保合作者充分了解活動(dòng)相關(guān)情況并給予積極配合。

3、準(zhǔn)備完善的配套措施。很多促銷(xiāo)活動(dòng)在開(kāi)展之前沒(méi)有做好充足的配套措施，如相關(guān)物料沒(méi)有

準(zhǔn)備好、媒體計(jì)劃無(wú)法配合、人員沒(méi)有到位，或者鋪市率沒(méi)有達(dá)到要求、經(jīng)銷(xiāo)商或零售終端缺乏足夠的產(chǎn)品庫(kù)存等等，這些情況極大地影響了促銷(xiāo)進(jìn)展。

4、提供合理的合作者利益。

5、具有良好的可操作性和可控制性。活動(dòng)規(guī)則設(shè)計(jì)應(yīng)便于操作并且便于廠商對(duì)活動(dòng)進(jìn)行控制。

規(guī)則太復(fù)雜、操作難度大、合作者覺(jué)得麻煩、積極性不高、執(zhí)行中會(huì)大打折扣；規(guī)則太簡(jiǎn)單、漏洞多、則難于控制，會(huì)浪費(fèi)大量促銷(xiāo)資源。

第四篇：最有效的零售促銷(xiāo)方案

1零售促銷(xiāo)的定義

促銷(xiāo)是指銷(xiāo)售促進(jìn),是指零售商(或聯(lián)合生產(chǎn)商)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng),即是文章對(duì)零售促銷(xiāo)的定義。我們知道零售商通過(guò)各種各樣的促銷(xiāo)手段即誘因去誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品,消費(fèi)者的消費(fèi)行為反映到零售商的銷(xiāo)售報(bào)表和生產(chǎn)商各種促銷(xiāo)作業(yè)報(bào)表中。在這個(gè)過(guò)程中,生產(chǎn)商更多的是配合零售商做促銷(xiāo)活動(dòng),對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)作用是建立在零售商的誘因基礎(chǔ)上的。零售商和生產(chǎn)商之間的合作關(guān)系、零售商的促銷(xiāo)手段以及消費(fèi)者的信息反饋是值得注意的問(wèn)題。

2零售促銷(xiāo)的關(guān)鍵問(wèn)題分析

2.1零售商和生產(chǎn)商之間的合作關(guān)系

隨著人們對(duì)各種商品的消費(fèi)需求多樣化和差異化,零售商在產(chǎn)品面對(duì)終端顧客時(shí)起了不可替代的作用,并在與生產(chǎn)商的雙方關(guān)系中占主導(dǎo)地位。當(dāng)今零售商在抓住一切機(jī)會(huì)做促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)在一定程度上起到了積極的作用,如增加店內(nèi)人流量、增加銷(xiāo)售等等,但也有其消極的影響。頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)的敏感度下降,甚至對(duì)所促銷(xiāo)商品的真實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。零售商通過(guò)各種手段推出多樣復(fù)雜的促銷(xiāo)活動(dòng),但是隨著消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的日漸熟悉,部分消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)感到疲軟,而部分對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)熱衷的消費(fèi)者會(huì)待機(jī)購(gòu)物或囤積商品。同時(shí),零售商過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)讓生產(chǎn)商吃不消。零售商要做的是使雙方利潤(rùn)最大化而不是獨(dú)占大頭,更不是讓生產(chǎn)商虧本,以生產(chǎn)商的犧牲換取自己的發(fā)展。零售商應(yīng)該站在歷史的角度,結(jié)合自身發(fā)展和生產(chǎn)商的促銷(xiāo)計(jì)劃有戰(zhàn)略性地進(jìn)行促銷(xiāo)。

2.2零售促銷(xiāo)方式分析

①伴隨著促銷(xiāo)各個(gè)方面手段的技術(shù)進(jìn)步,零售企業(yè)的促銷(xiāo)方式日益多樣化。但是無(wú)論怎么變化,其實(shí)質(zhì)只有兩個(gè),要不通過(guò)降低零售商品的價(jià)格來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的,要不就是增加零售商品的價(jià)值達(dá)到目的。②按照顧客對(duì)于某個(gè)品牌的典型購(gòu)買(mǎi)行為以及產(chǎn)生這些行為的原因而分類,可將顧客分為以下五類:某品牌的忠誠(chéng)使用者、競(jìng)爭(zhēng)性品牌的忠誠(chéng)者、游離者、對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買(mǎi)者以及不使用這一品牌的人。

2.3有效運(yùn)用消費(fèi)者的反饋信息

消費(fèi)者的反饋信息包括消費(fèi)者在促銷(xiāo)期間的購(gòu)買(mǎi)情況(消費(fèi)行為)以及消費(fèi)者的購(gòu)后使用信息。這些反饋信息可以從銷(xiāo)售記錄、購(gòu)物單、市場(chǎng)調(diào)研等方面獲得。因此零售企業(yè)要收集各種反饋信息,并對(duì)這些信息進(jìn)行分析。同時(shí)它還有一個(gè)重要的收集客戶信息的制度,那就是會(huì)員制。好又多可以分析其會(huì)員的購(gòu)物單來(lái)預(yù)測(cè)一些重要價(jià)值的會(huì)員的消費(fèi)行為,做更有效的促銷(xiāo)。當(dāng)然,有效運(yùn)用還包括生產(chǎn)商對(duì)信息的有效運(yùn)用。生產(chǎn)商除了記錄自身品牌的銷(xiāo)售情況外,還可以嘗試通過(guò)與零售商合作來(lái)獲得客流量、最高客流量時(shí)間、最佳銷(xiāo)售地段以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息,這些都是非常重要的。

3實(shí)現(xiàn)有效零售促銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議

有效的零售促銷(xiāo)是指促銷(xiāo)達(dá)到了一定的目的。促銷(xiāo)的有效性是可以通過(guò)一定手段和指標(biāo)衡量的。因?yàn)榇黉N(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的影響是迅速而且顯著的,所以它的結(jié)果是容易觀察和測(cè)量的。根據(jù)以上對(duì)零售促銷(xiāo)的關(guān)鍵問(wèn)題分析,提出一下實(shí)現(xiàn)有效零售促銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議。

①根據(jù)品牌屬性或價(jià)格定位做促銷(xiāo)。有的零售商在節(jié)假日做促銷(xiāo),而有的從來(lái)不做促銷(xiāo),有的零售商會(huì)采用類似降價(jià)的方式促銷(xiāo),有的卻從來(lái)不。這就是各個(gè)商家考慮到自己的品牌屬性或價(jià)格定位的表現(xiàn)。零售企業(yè)要考慮到本企業(yè)的品牌屬性、商品定位以及促銷(xiāo)的目標(biāo),有針對(duì)性有目的地策劃促銷(xiāo)活動(dòng)方案。②對(duì)促銷(xiāo)的有效控制。零售商在促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該對(duì)促銷(xiāo)的過(guò)程進(jìn)行有效的控制。一方面要做好充足的準(zhǔn)備;另一方面要定期對(duì)促銷(xiāo)的效果進(jìn)行觀察和測(cè)量,制定出更佳的促銷(xiāo)方案。除了對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行監(jiān)督,同時(shí)要定期對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量、顧客反應(yīng)進(jìn)行觀察和測(cè)量。通過(guò)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)前后中期的銷(xiāo)售量測(cè)量、顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和態(tài)度調(diào)查,及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方式,控制促銷(xiāo)進(jìn)度。

4結(jié) 語(yǔ)

綜上所述,在零售促銷(xiāo)中,零售商與生產(chǎn)雙方一個(gè)利益共同體,要在促銷(xiāo)活動(dòng)安排、促銷(xiāo)費(fèi)用和利潤(rùn)等方面達(dá)成共識(shí),實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)零售商在做促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)要戰(zhàn)略性的統(tǒng)籌安排,針對(duì)不同的顧客群體使用不同的促銷(xiāo)方式,對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有效的控制。

第五篇：網(wǎng)店推廣策略

卜慶鋒 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)推廣課程

網(wǎng)店推廣策略

仙嶺韻店面裝修古色古香，相當(dāng)符合茶道的感覺(jué)。但存在以下幾個(gè)缺點(diǎn)：第一、名字很繞口，聯(lián)想性不強(qiáng)。第二、茶葉出產(chǎn)地不錯(cuò)，安溪名茶，但茶葉品種太單一，只有鐵觀音一種，對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)選擇性不強(qiáng)。第三、價(jià)格定位不清，僅僅只有100元以內(nèi)的產(chǎn)品，對(duì)后期店面發(fā)展很不利，封閉了客源，有一定的局限性。第四、客戶需求定位不清，在某寶上相同的產(chǎn)品商品過(guò)多，低端品牌更多，而仙嶺韻不突出產(chǎn)品特色，突顯不出店鋪的優(yōu)點(diǎn)，很難打造產(chǎn)品品牌。第五、店鋪應(yīng)該把突顯自己的品牌背景，告訴買(mǎi)家有安全可靠的貨源，建立買(mǎi)家對(duì)貨源的可信度與信賴度。

推廣方式：1.baidu推廣 2.論壇/社區(qū)推廣 3.QQ推廣 4.sina推廣等。

參考文獻(xiàn)：卜慶鋒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)推廣課程