第一篇：旅行社淡季經營方案

旅行社淡季是旅行社“休身養性”、“自我調整”的最好時機，對于北方的旅行社來講，冬天是一個較長的業務淡季，很多旅行社采取放假、半放假熬冬的方式打發時間，不知道各位都是怎么操作的！

一、把一年下來的各項流程進行總結和改進，尤其對今年經營中出現的問題進行重點檢查和改進

二、對全年各項經濟指標進行詳細核算，讓員工對這些數據闡述自己的市場分析觀點，準備明年的經濟投入

三、了解員工新一年的工作打算

四、科學制定出新的一年公司的經營目標和工作計劃，各部門以此做出本部門的工作計劃

雖然旅行社的淡季銷售策略各不相同，但大部分旅行社都將淡季目標市場鎖定在老年游客中。據旅行社工作人員介紹，長假后出游者多為離退休人士，社會上只有這個群體有可能在淡季選擇出行，因此夕陽市場可能讓旅行社淡季不淡。深度開發蜜月旅游。冬季是傳統的婚慶黃金季節，旅行社可以把旅游與婚慶有機結合，將蜜月旅行和婚紗攝影結合在一起進行市場開發。結婚周年旅游等等的深度旅游產品。

考察旅游新線路

對于許多客戶來說，旅行社提供的游覽線路成為僅次于價格的第二大選擇因素。因此，在市場淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時間里，大家可以摸索改進線路，力圖讓自家的旅游產品更有競爭力，好為來年的旅游旺季提前做準備。

網際營銷對接新客源，淡季之中尋找盈利模式

旅游淡季，旅行社經營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網絡工具培養潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網站。牙克石123網

跑外勤的話兩人一組兩人一組

第二篇：海南旅行社淡季營銷策略資料

海南旅游企業整合優勢聯手促銷 3招推淡季營銷

2012年05月12日08:

53今年五月份，海南旅游淡季提前來臨。參與“全省深化旅游營銷創新工作會議”的各旅行社、景區等企業代表，對我省旅游市場淡季營銷存在問題分析，對如何開展淡季營銷建言獻策。

海南省旅游協會旅行社分會會長、海口市旅行社協會會長房新海表示，堅持科學的旅游營銷模式，繼續由政府主導、協會配合、企業參與、社會監督;堅持全省“一盤棋”原則，對景區、飯店、旅行社等6大旅游要素進行科學管理;重視全省旅行社等6大旅游要素的價格管理;堅持做好各旅游行業之間的業務交流，暢通各企業間的旅游信息渠道。

淡季旅游市場營銷重視企業形象問題

“去年在西北等地區進行本旅行社推介會，效果并不明顯，今年變換促銷方式，重新進行品牌包裝，重新調整企業形象”，海南椰暉旅行社相關負責人介紹，“2月5日，由海南省旅游協會旅行社分會、海口市旅行社協會主辦，海南椰暉旅行社協辦的《LoHo 海南!旅游精神接待服務雙十承諾》活動，效果顯著。花最少的錢，加大企業形象推介，改變媒體對海南的負面評價。建議海南省內的品牌旅行社，一起進行聯合推廣，由省政府引導，增大本島旅行社與國內客源地市場的相互交流。

淡季旅游市場營銷中加強價格管理

海口民間旅行社推出“藍色盛宴”曾獲2011海南國際旅游島線路產品創新設計大賽優秀線路，此線路針對東北地區。沈陽某旅行社以此線路為契機，去年來海南游客達到12000人次，增長率達120%。民間旅行社代表建議政府和旅行社聯合促銷，通過政府引導，加強價格管理，制止淡季大旅行社推介，小旅行社偃旗息鼓，旺季互相低價競爭等不良現象。

淡季旅游市場營銷中勿追求短期銷售目標

海南省飯店業協會代表說到，不要舍近求遠，應舍齊歐美市場，減少東南亞、港澳、韓國等客源市場的萎縮;長短配合，不能過分依賴國內市場，長期市場的培育也要堅持做，重視會展及會議游的消費群體，滿足自駕游客的各種需求;建議航空公司推出的優惠產品，應該與旅行社產品一起打包推廣，效果會更好;重視微博營銷，微博是簡單又迅速的傳播渠道，但是影響卻不可小覷。

淡季旅游市場營銷要多渠道推廣產品

今年五一前夕，進港機票價格偏高，臨近五一，機票卻大跳水。三亞酒店代表建議政府加大航空公司在淡季的補貼;改變客源結構，國內外熱門島嶼度假地不只是以團隊為主，主要還散客為主。針對旅游不同消費人群，細分旅游市場，做好回頭客，比如可多建一些兒童主題公園;三亞“宰客門”事件前，酒店餐廳用餐人數寥寥無幾，大多都去附近的海鮮排擋，出現“宰客門”之后，酒店餐廳生意異常火爆，所以，各企業學會運用微博正面宣傳海南旅游。

各旅游企業紛紛推出個性旅游產品

海南省中國國際旅行社與中免集團合作，凡定制該社的旅游產品，在免稅店購物即可享受9折優惠。保亭某景區代表提前透露，6月至9月可憑身分證，島內市民可免費游玩指定景區、景點。淡季雖來臨，但是服務卻不打折。海口火山口國家地質公園增設農家樂餐飲，讓游客享受火山農家美食。

而在5月11日，海南省旅游發展委員會副主任陳鐵軍在下午召開“全省深化旅游營銷創新工作會議”上，與旅行社、景區及飯店企業代表進行座談交流。主要探討如何深化營銷創新，旅行社、景區及飯點等6個旅游要素如何整合營銷，進行產品、服務差異化發展等內容。

2012年第一季度，海南接待國內游客同比增長10%，接待海外游客量總體增長

9.9%。由于歐債危機，入境旅游市場受到不同程度的影響，其中北美、澳洲等入境游客數量下降。去年9月25日，海南航空開通了海口-新加坡直飛航線，新加坡、泰國等亞洲、東南亞游客數量保持穩定增長。

隨著海南旅游淡季的提前到來,旅游創新產品如何轉化為生產力，省旅游委副主任陳鐵軍提出以下見解：1.探索產品、服務差異化，大力深化推進旅游創新。產品的創新與服務的創新相結合，才能更好推進旅游創新，要抓住不同消費群體，深度考量旅客需求，并進行標準化、多樣化、個性化、人性化服務的創新。還要推進商業模式創新，多關注海南新興的旅游新業態，如醫療旅游，借鑒臺灣、新加坡等成功的醫療旅游模式，包裝高端產品。會展、獎勵、婚慶旅游、酒店奢華游多向國內市場推廣，旅行社應把握好這些消費趨勢。

二、大力推進營銷模式創新，圍繞顧客價值增值進行創新，提供更多標準化、多樣化、個性化、人性化產品及體驗，這是非常有效的營銷手段之一，此外，運用網絡、手機預訂等現代化支付方式提供便捷服務，產品供應商還能通過互聯網與游客多進行互動體驗交流，創新出的產品才能更加貼近消費者需求，實現精準營銷。

三、大力實施整合營銷，旅行社、景區及飯點等6個旅游要素是一個系統，應該整合各方資源，協同作戰，合力“抱團過冬”，通過企業內部資源整合、企業產業鏈內部聯合及整合外部資源，各企業共同研究市場需求，集中采購優質產品，向顧客推廣性價比高的產品。比如，針對已經到來的旅游淡季，海口市旅游委最近推出的買機票免費乘坐空調接送大巴，“零”元游覽海口的所有國家A級收費景點和景區。旅行社等各企業單位多利用海南旅游宣傳媒體聯盟資源，合力助推淡季旅游業發展，可組織國內知名微博、博客博主體驗海南旅游，通過他們的獨特視角進行正面宣傳，這也是種體驗式營銷，能使海南旅游市場的信心逐步恢復，提升游客對海南的忠誠度。

第三篇：分析旅行社淡季的營銷(論文)

焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

分析旅行社淡季的營銷

專 業

旅 游 管 理 學 號 130808314

姓 名

孟政宇

指導老師 董永紅

經濟管理學院

二零一六年五月二十五日

焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

目 錄

摘要...................................................1

一、旅行社淡季營銷存在的問題............................2

（一）旅行社盲目削價競爭...............................2

（二）服務質量下降......................................3

（三）追求短期銷售......................................3

（四）中小旅行社抗壓問題................................3

（五）無序競爭..........................................4

（六）科技含量低........................................4

二、旅行社淡季營銷問題分析..............................4

（一）缺少特色產品......................................4

（二）缺少固定的專職員工................................5

（三）營銷觀念滯后，淡季營銷意識不強....................5

（四）法律意識淡薄......................................6

（五）網絡和傳統營銷沒有緊密結合........................6

三、旅行社淡季營銷問題解決辦法..........................7

（一）考察新線路塑造品牌................................7

（二）加強員工隊伍建....................................7

（三）營銷特色產品......................................8

（四）聯手經營..........................................8

（五）做好法制培訓抵制無序競爭..........................9

（六）國際營銷對接新客源................................9

（七）開拓雙休日線路....................................10

四、總結................................................10 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

摘 要

旅行社業素來就有旺季和淡季的區別，而旅游淡季對于一個旅行社的重要性也是不言而喻的，旅游淡季考驗著一個旅行社的業務水平和自我調節能力（即業務機的熟練度以及應對經驗）。在旅游淡季，如果能夠通過一系列的措施拓寬旅游服務的路線和項目從而增加業務及收入，或者審時度勢調整工作方向，從而增強企業凝聚力，企業文化影響力，和工作水平，那在同行間的競爭中，無疑就有了優勢。反之亦然，所以，旅游淡季對于一個旅行社來說，將是前景的分水嶺。

關鍵詞：旅游淡季 經營策略 工作策略

焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

分析旅行社淡季的營銷

旅行社業相對于其他行業有一個明顯的特征，就是分為旅游的淡季和旺季。一般來說旅游淡季并沒有十分絕對的定義，影響旅游熱度的因素有很多，一是社會因素，我國旅游淡季一般是除春節、四月潑水節、清明、五

一、端午、中秋等小長假、十一黃金周、寒假、暑假之外的時間為淡季，這是可預測的比如地域性，氣候，活動項目，節假日，經濟收入等等；二是自然因素，比如出現大規模的自然災害或傳染病的時候，出游的人數就會急劇減少，而這個因素，往往是不可預測的。以區域性來說，不同的地方，淡季和旺季的劃分不一樣。一般來說北方的冬季是旅游淡季，南方行多而言則會好一些，而到了夏天南方就不如北方得行情好。根據文化節慶地域特色等不同淡旺季的劃分也有一定區別，比如北方冬季是淡季，但對于哈爾濱滑雪來說是旺季。南方夏季是淡季，但是南方的九寨溝是旺季。總的來說來說全國旅游淡季為10月1日過后至次年3月底，旺季為3月8日至10月底，北方一般11月到次年４月為淡季，５月到10月為旺季，還有就是所謂的淡季和旺季多數還是以學生的空余時間來劃分的。冬季就是最淡的季節，國家旅游局規定每年11月－次年４月為淡季,其余為旺季,但可能因南北而略有不同.總的來說，一般旅行社認為春節到2月底，3月底到4月初，6月份，9月頭，11月和12月，避開節日和假期的都是淡季。

旅游淡季是對于旅行社來說，是每年當中的考驗，決定著旅行社發展狀況的走向，從另外一個方面說，也是決定一個旅行社能否在與同行的競爭中脫穎而出的重要機遇。其一，在旅游淡季，會出現業務量與市場熱度下降的問題，這是必然的。其二，旅游淡季將具有較長的持續性，一般要持續一到三個月，將給旅行的工作方向社帶來很大影響。

一、旅行社淡季營銷存在的問題

（一）旅行社盲目削價競爭

我國旅行社業作為一個新興行業,經過改革開放以來的發展,從無到有、從小到大,已初具產業規模形態。隨著旅游淡季的到來,為了爭奪市場份額許多旅行社都把降價作為爭奪客源 的主要手段甚至是唯一手段。一些旅行社以低價格吸引 2 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

旅游者和打擊競爭對手,其競爭對手則以更低的價格為手段進行報復,致使旅游市場上的旅行社產品價格越來越低,各家旅行社竟相削價,造成旅行社行業處于無序競爭的惡性循環，把降價作為主要競爭手段，爭相以較低價吸引出游者。各大旅行社便紛紛調整線路報價，令旅游市場價值下降很多。

（二）服務質量下降

旅游淡季市場的監管力度不嚴，因為游客量較小有些旅行社并沒有認真負責地做好自己的本職工作，旅行社在游客報完名后，一切就算服務結束。而其他的服務則再到具體的旅行游覽中得以實施。再此，旅行社不注重游客在參觀游覽回來后的論旅行社的營銷策略咨詢和游覽后的安撫工作。因此，淡季旅游市場營銷存在忽視售后服務導致游客流失。所以，無論是在淡季還是在旺季，還是現代旅游市場營銷中，旅游營銷策略是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質上的滿足，而且要給予旅游者營銷上、精神上的滿足。這就要求旅行社無論何時都要把游客視作“上帝”并為之提供服務，否則必將被市場所淘汰。

（三）追求短期銷售

旅行社的旅游市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么我省旅行社在旅游淡季旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰略控制。即便是對于推動作用較大的節事活動與公關活動的策劃設計和執行方面，也是如此。大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益。然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里“鼓吹”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。

（四）中小型旅行社的抗壓能力弱

在旅游淡季的情況下,大型的旅行社也不能夠做到天天都有團,小旅行社的生意下滑就更厲害了。在這種情況下,小旅行社莫不是關門歇業,就是想盡辦法攢足資金和精力開發在淡季適合的產品，對于其中那些實力較弱的中小旅行社來講，更樂于充當市場跟隨者而不是市場領導者的角色，企業發展資金不足更舍不 3 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

得投資開發新產品，大家就互相“克隆”別人的旅游線路，一旦發現備受歡迎的旅游線路，許多中小型旅行社都會爭相模仿，在各自的領域內搞低水平的重復建設，產品沒特色，只能在價格上做文章，而價格戰的結果只會是多敗俱傷。久而久之，形成了旅游線路單

一、線路老化的情況，無法滿足游客的需求，并最終導致小旅行社入不敷出關門歇業，且同時也滋長了旅游市場中的許多不規范行為，惡性競爭加劇、消費陷阱、導游服務打折扣等情況這將會嚴重影響旅游接待地產品的形象。

（五）無序競爭

有的旅行社為在旅游淡季賺取較多的利潤，因此向旅游者提供虛假的旅游服務信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅行社的聲譽，有的甚至冒用其他旅行社的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序，損壞了旅游企業形象，破壞了國家的法制，特別是淡季旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多經營者只顧經濟利益而忽視法制化經營。經果造成因旅游合同未能履行而發生大量糾紛和旅游投訴。

（六）科技含量低

當今的旅行社系統性不強，沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質量、高品位的淡季旅游營銷策略。沒有高科技的網絡營銷支持，會制約旅行社的規范化、智能化、信息化和全球一體化的發展趨勢。許多旅行社在經營運用過程中，手工勞動較多、缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，基本沒有旅行社運用互聯網輔助日常業務工作，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。

二、旅行社淡季營銷問題分析(一)缺少特色產品

中小型旅行社缺少或很少用心設計有特色的旅游產品，許多旅行社在淡季把降價作為主要競爭手段，這是由于旅行社營銷策略旅行社淡季到來時，出游的旅游者較之旺季報名的旅游者紛紛減少，各個旅行社為了減少自身的損失就通過這種降價的方法吸引消費者，通過降價來競爭，并沒有通過設計有特色的旅游商品 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

來競爭這種方法是混亂的也是不科學。旅游產品的形象特色在旅游者心目中的地位高下，決定著旅行社是否能夠吸引足夠的旅游消費者。很顯然設計特色產品應該成為旅游淡季營銷的重要內容。確立成功的旅游產品形象特色，可以使目的地政府和消費者對本地區的旅游資源的核心價值、市場定位和發展目標有明確的認識，從而激發消費者對產品地的信心，通過展示有特色的產品有吸引力的獨特賣點，促使潛在旅游者充分認識該旅游目的地招徠顧客后，靠什么來保持對游客的持久吸引力，旅游產品的服務和硬件條件固然重色要，但注重開發產品更深層的內涵，如生態內涵、文化內涵等則更能突顯產品的魅力更能減少無序競爭從而減小市場的混亂。

（二）缺少固定的專職員工

一些旅游企業缺少固定的專職導游和員工，并且一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業出現一些問題：首先是員工歸屬感不強，因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，當行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對旅游產品的質量旅行社的服務質量以及企業的長期發展顯然是不利的。再者是兼職員工專業技能不穩定，因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗這樣對企業未來的發展來說還是對淡季的營銷策略來說都是極其不利的。

（三）營銷觀念滯后，淡季營銷意識不強

不少旅游旅行社單純把來消費的旅游者數量和旅游收入等數量指標作為衡量旅游業績的主要標準，而缺乏對旅游服務質量、旅游產品品牌形象的認知。結果造成在旅游旺季的促銷期內，旅行社能接待大量消費者一但到了旅游淡季旅游消費者一減少就沒有客戶了，業績直線下降。許多旅行社追求的是短期的銷售目標，而不是長期的銷售目標。它們不能把握旅游產品、旅游價格、旅游銷售渠道、旅游產品促銷之間復雜的關系，未根據游客的旅游需求心理選擇適當的推廣對策、促銷載體等，使旅游市場營銷戰略與營銷計劃停留在初級階段。

旅游企業追求短期銷售目標還表現在投入大量資金用于促銷活動中，促銷實 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

際上是一系列鼓勵購買的手段，大多是短期行為，用來刺激消費者提前或者大量購買某種旅游產品或者服務。對于旅游淡季營銷來說，促銷意味著在短期內吸引大量的旅游者形成旅游高峰。但當今大多數旅游企業認為在促銷上投入越多，宣傳目的地的效果就會越好。但其實一味的促銷只會讓旅游地更快地走向滅亡。只是簡單地復制別人的模式，沒有拿得出手的特色產品、品牌口碑，只會使自己企業的產品變成‘一次性’商品，旅游消費者來了一次就不會再來第二次，在旅游淡季生意只會更加慘淡。

（四）法律意識淡薄

在淡季旅游行業的無序競爭，造成游客利益受損，使旅行社和導游公眾形象惡化，最終傷及的是整個行業的發展。現階段大部分旅行社遭到投訴的深層次原因主要是目前旅游業發展的不全面和游客對旅游業期望值很高之間的不協調，而現階段旅游業發展的不全面有很大一個方面是說旅游從業者的法律意識和從業素質低，旅游業經過一段時期的高速發展已經發展到了一個新的高度，但是飛速的發展并不是很全面的，許多旅行社經營者和旅游從業者的法律意識還很淡薄，職業素質也很低下，一些企業非理性地、盲目地展開競爭，而不是朝著提升核心競爭力的方向前進。很多企業考慮的是今天能賺什么就賺什么。明天怎么樣明天再說，或者盲目跟風，哪里有機會就一哄而起；或者片面追求規模，盲目貪大，為大而大，為大而求全。在這樣的營銷狀況下旅行社淡季營銷最終會出現的結果就是，各個旅行社都競相壓低價格，然后便是降低旅游產品質量、服務質量等。

（五）傳統營銷和網絡手段沒有緊密結合

旅行社是勞動密集型產業科技含量低，一些旅行社在日常工作中也沒有利用到科技發展帶來的好處在網絡營銷方面更是很少涉及，從發展趨勢來看，網絡營銷的實施是必然的。但網絡營銷和傳統營銷只有緊密結合，揚長避短，才能更好地滿足顧客需要。網絡營銷還存在著很多有待改進之處，比如沒有固定的客戶交流渠道，業務對接不順暢、郵件瀏覽率低等問題，互聯網營銷和傳統營銷需要緊密結合只有這樣，才能更好地發展旅游淡季的營銷。隨著網絡和電子商務的迅速發展，營銷策略也呈現多樣化特征。旅游網絡營銷是利用互聯網，對產品進行更有效地細分和定位，對產品理念、產品定價、營銷渠道用更先進更方便的方法進行優化。旅游企業發展網絡營銷具有產品和網絡兩大優勢；一是因為旅游產品具 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

有無法預先體驗的不可進入性等特征，因此網上查詢、瀏覽、旅游產品和購買旅游產品很必要；二是網絡擁有豐富的信息源、傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應及時、等優勢，可有效降低企業運營成本，雖然網絡營銷是旅游營銷的必然發展趨勢，但是目前仍處于初級階段，使得旅游網絡營銷還不能完全發揮其優勢。

三、旅行社淡季營銷問題解決辦法

旅游淡季并不是絕對的，其中也蘊藏著商機。目前，旅游市場的競爭已經進入白熱化，誰開辟了淡季旅游市場誰就搶到了商機，各中小旅行社可以嘗試以下幾種應對策略。

（一）考察新線路塑造品牌

對于許多客戶來說，旅行社提供的游覽線路成為僅次于價格的第二大選擇因素。因此，在市場淡季著手考察旅游新線路，成為小旅行社老板們的頭等大事。在淡季時間里，大家可以摸索改進線路，力圖讓自家的旅游產品更有競爭力，好為來年的旅游旺季提前做準備；旅游需要強勢的品牌來做行業的領頭羊，旅行社必須有品牌意識，才能夠走出價格混戰的局面。旅游是一個無形產品，旅游者更需要一個可以信賴的品牌。旅行社要有淡季品牌的意識。淡季的品牌塑造要多管齊下，盡量挖掘企業本身值得宣傳的東西，利用各種媒介，給公眾一個良好的印象。

（二）加強員工隊伍建設

對人力資源的投資對企業的發展來說也是一個很重要的投資，旅行社應該及時調整人員結構多多招募專職導游并培訓他們，簽訂合理的雇傭合同留住有經驗負責任的專職導游，因為他們在專業技能方面對于兼職導游是有比較豐富的經驗的，專職導游從業時間一般都比較長，他們對于旅行社淡季營銷存在的一些問題可以提出自己的建議從而幫助旅行社度過難關，專職員對工旅行社的忠誠度奉獻精神方面都是可靠的，他們對于旅行社是有認同感的，把企業的利益看作自己的利益這樣是可以培養出一批有責任心能認真做好服務的員工的，這樣無論是對于旅行社的未來發展還是旅行社淡季的經營問題都是一個很好的解決辦法。國際著名旅游學家菲利普科特勒指出：服務營銷是一個前沿領域。而著名的管理學家彼得德魯克指出：在企業營銷中，產品很容易被競爭者模仿，而服務則具有特性化，7 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

不容易被模仿取代。因此要使服務成為行之有效的營銷戰略，就要求旅游企業在產品生命周期的各個階段采取相應的服務措施，并以服務營銷質量為中心，然后通過對旅游產品進行整合包裝，有計劃的進行營銷傳播活動如：廣告、直接郵寄、電子郵件、電話營銷等方式將公司品牌信息傳遞給消費者。通過高質量的服務提高旅游者的滿意度。

（三）營銷特色產品

旅行社應該認真做好長期發展戰略，在旅游淡季可以圍繞“夕陽紅”主題做文章。旅行社適時推出符合市場需求的旅游產品，可以借助淡季價格優勢，而不是一味地盲目跟風抄襲別人的模式，只追求短期的銷售目標。近幾年開始，“老年線路”開始活躍。有的旅行社打出了“爸媽之旅老人游”系列國內游線路，而針對新開放的歐洲市場，也有旅行社打出了“歐洲開放，父母先行”的口號。旅游市場競爭加劇，促使旅行社更加注重細分市場。與以往的淡季旅游產品相比，老年旅游產品有明確的消費客戶。盡管現在是旅游淡季，但其具有出游價格較低的優勢。旅行社適時推出符合市場需求的旅游產品，可以借助淡季價格優勢，迅速啟動老年市場。但是，大部分老人在消費觀念上還是熱衷于價廉物美，因此，旅行社在為老人設計線路時還是要打“低價牌”，目前老年人出游仍以短線、平價的大眾化線路為主。

駕車旅行也是一種特色旅游，以其考驗人的意志、挑戰極限的特點，越來越受到人們的青睞。

很多車友臨時決定到什么地方，就立刻動身驅車前往，沒有考慮路況、沿途休息、吃飯、住宿地點及目的地情況，結果常常會不盡如人意。跟隨旅行社組織的自駕游是一種比較好的選擇，因為，旅行社可以幫助游客事先預定好住宿和用餐，這樣無形中可以節約不少開支和省去不少麻煩。另外，有旅行社組織，一般在出游途中都會安排領路的導游和專業的車輛修護人士，保證了車輛和旅游過程的安全。

旅行社可以考慮組織專人策劃制作自駕游線路，為所有會員在每月主推一條自駕游特別線路。

（四）聯手經營

中小旅行社由于自己抗風險的能力較低，在淡季難以獨自支撐，還會面臨經 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

營成本上的不菲費用。因此，可以選擇熟悉的幾家旅行社聯手經營，成立協作體，共同協商編排出游線路，以規范混亂的淡季市場價格，共同維護利潤空間，并以其適中的價位共同開拓淡季市場。旅游企業之間應注重此方面的加強與發展。例如“發個短信就能獲得免費游覽景區的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內120多家景區”——山東全省120多家旅游景區曾共同組織了“八十天環游山東”活動，通過與旅游企業的溝通和種種促銷手段來吸引其進行淡季銷售，取得了良好的成效。旅游是一種特殊行業,有淡旺季之分,當旅游行業面臨淡季時,旅游企業的營銷與管理模式就應有所改變。在眾多的旅游營銷策略中逐步形成有利優勢,拓展本企業的營銷思路,采取有效的管理措施，旅游企業才能在淡季中獲得良好收益，及時規避淡季給企業帶來的一系列風險，最終實現“淡季不淡”的新局面。

（五）做好法制培訓抵制無序競爭

一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的對員工進行旅游法制的培訓和宣傳，由此也可以看出國家普法教育的價值與企業聲譽也在日益得到經營管理者的重視。旅游企業要抓住旅游淡季難得的閑暇時間培訓員工，進行普法宣傳和業務交流，以備明年旅游旺季時的實際需要。旅游企業服務人員平時難有湊齊的時候，淡季相對平時時間充裕些，要抓住這個時機，集中人員進行培訓，以作到合法經營，有序競爭，不擾亂不破壞市場秩序。鍛煉隊伍的同時，發現新人，提高員工素質和服務水平，爭取做到日后不因旅游合同未履行或者其他違法獲利行為而導致的一些糾紛和游客投訴。

（六）網際營銷對接新客源

旅游淡季，旅行社經營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網絡工具培養潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網站。網絡化發展改變了旅行社的經營方式。旅行社不能像過去那樣發布廣告后便坐等顧客，而應主動通過網絡渠道涵養客源。現在，幾乎每個大型旅行社都有自己的網站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網友在線上交流，從而區分市場，并為旺季組團涵養客源。要打造一個網絡俱樂部的概念，通過網友自動、自發結合成的俱樂部有很大的穩定性，網絡俱樂部的會員們可以定期組織活動，并且享受旅游會員價。現在的旅游愛好者們會把自己的心得發布到網上互相交流，想去旅游只要在網上 焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態出現在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預先樹立起品牌形象。

網絡營銷的興起，未來的盈利模式將由傳統的組團、地接業務，轉為向自助游、半自助游游客提供“點菜”式服務。網絡不僅是一個信息發布平臺和交流平臺，也是一個很好的信息反饋平臺。網絡使旅行業務變得更加透明，旅行社想要贏得好的口碑，就要注重售后服務，像賣家電一樣經營旅游產品，開放的網絡無疑會起到有公信力的監督作用。

（七）開拓雙休日線路

雙休日線路，對于那些天天處于忙碌中的上班族來說應該是很具誘惑力的。而且，雙休日旅游短途、費用低等諸多優點也許會在旅游市場上有出色表現。目前，很多城市之間的火車都采取了夕發朝至形式，有的甚至推出了旅游特快。星期五晚上上車，星期六一早到達，游客在目的地可以有兩整天時間，因此雙休日線路完全適合選擇中、短線旅游的上班族的需要。

四、總結

在這個日新月異經濟飛速發展的時代，旅行社行業面對市場淡季與其消極應對，不如積極反思。盡量挖掘企業旅行社本身值得宣傳的東西，如能夠抓住淡季空檔，將旅游產品的設計、價格和人員結構作出合理調整，為下一階段的發展奠定基礎，未嘗不能“化弊為利”。旅行社旅游在面對淡季時所應該采取的策略和方法。首先能提高服務技巧和旅行社的服務質量，有利于增強飯店的競爭力，提高工作水平，同時也培養了顧客的信任度，提高了經濟效益及提高企業的形象，創造品牌價值。在旅游業競爭異常激烈的大環境下，只有在面對市場困難時保持機動靈活性，因地制宜，勇于開拓市場，提高服務質量和決策水平，才能在競爭中處于不敗之地。焦作大學經濟管理學院2016屆旅游管理專業畢業論文

參考文獻

1.江曉云，汪麗娟。中小旅行社淡季旅游市場的營銷策略研究，2003 2.韋明體.《旅行社市場營銷》，2004 3.莫里森，旅游服務營銷（第三版），2004 4.《旅游市場營銷》 俞慧君 5.《旅行社經營管理》 吳敏良 楊強 6.《旅游學概論》 蔡敏華

7.《旅行社運營實務》 張建融，2009

第四篇：旅行社經營計劃書

旅行社經營計劃書

根據旅行社目前的經營現狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創新取勝，以優質取勝，以價廉取勝，以服務取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發展，在公交總公司的領導下，把旅行社做大做強。

一、為了節約成本，讓資源最大程度的利于起來，我社可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。經過分析，在商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場上，我社有很大的資源優勢。所以我們可以通過這個內部優勢來做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經營壓力。利用總公司所能帶給我們的優勢條件，迅速占領市場，成為這一市場的主導型的旅行社。為了達成我社發展的目的，可采取以下營銷計劃：

1.在旅行社設專門的公務旅游業務組。可以提供如代訂飯店客房、代辦交通票據和文娛票據，代客聯系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。

2.制定一句旅游業務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。

3.通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業單位的商務會議信

息。

4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業務。

5.提供周到而豐富的系列服務。

6.加強與主辦方的聯系，形成穩定的回頭客。

二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統的休閑旅游這一塊業務要繼續做，并且要穩步發展：

1、在旅行社成立休閑旅游業務組。

2、根據不同的業務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

3、加強與外地組團社的聯系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優惠和獎勵。

4、主動地走訪同行，各機關單位、團體、學校、醫院、企業等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品，也是在做最廉價的廣告宣傳。

三、開發新的旅游產品。

目前的旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據這一狀況，適時地開發出一條或幾條新的旅游線路，只有不斷地創新，才能保持競爭優勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。

四、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態中，各業務組的業務各有其側重點，但同時其他業務也可兼做，并不矛盾。

五、加強售后服務，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。

楊斌

2011年12月

第五篇：旅行社誠信經營承諾書

附件

旅行社誠信經營承諾書

一、誠實守信，守法經營。嚴格履行旅游企業法定義務，自覺維護游客合法權益。積極遵循自愿、平等、公平、誠實信用的交易原則，不以欺詐牟利，不取不義之財。

二、真實宣傳，正確引導。對旅游產品和服務宣傳客觀全面真實，不作虛假、誤導宣傳。披露信息充分、翔實，引導游客理性選擇。

三、合理定價，明碼實價。在經營活動中清晰、明確、真實地標示價格。堅決抵制“不合理低價游”及誘導、欺騙、強迫或者變相強迫消費等違法行為。

四、規范合同，公平交易。立動使用旅游合同示范文本。公平交易、有序競爭，不以不正當經營手段破壞旅游市場秩序和損杏游客合法權益。

五、化解糾紛，及時公正。認真聽取游客意見和建議，及時處理旅游投訴，主動承擔責任，公正解決消費爭議，滿足游客合理要求。

六、規范服務，塑造品牌。為游客提供優質、貼心、倍得過的旅游產品和服務，樹立旅游經營者和從業者的良好口碑，塑造優良品牌。

廣東光大國際旅行社有限公司（企業名稱）鄭重承諾：自覺遵守以上條款，歡迎廣大游客監督，如出現“不合理低價游”等問題，愿接受監管部門頂格處罰，并對利益受損游客給予加倍賠償。

承諾企業：

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