第一篇：發廊淡季促銷方案

發廊淡季促銷方案，你做好準備了嗎

發廊的夏天，對于大多數發廊老板來說不是很喜歡，因為直接影響的因素就是發廊淡季。

那么面對發廊淡季我們應該做好怎樣的防御戰呢？

1.這是一個培訓的季節，給員工做好基礎培訓，特別是助理和技師一定要強化店內所有的燙發排杠方式，因為在顧客面前出現一點小錯誤都會給顧客造成不信任，下次來消費的概率和價位就會變成50%。

2.強化員工口才，多練習日常與顧客溝通內容，然后找到切入點將話題轉移到頭發等專業知識上，建議顧客對整體美的追求和了解，因為顧客來美發店里就是為了做頭發為了美而來的。一個好的溝通技巧對于一個員工來說等于是擁有大幅度提高工資的方法，也會為店里創造更大的價值。.提高發型師與助理之間的完美配合，每個員工都是在演戲，在顧客面前演繹一場完美的配合，這樣顧客會認為你最專業。大大提高顧客的認可程度。

4.現在美發店很少有新顧客光顧，那么最快吸引新顧客的方法就是老顧客帶新顧客。鼓勵顧客團購消費，即決定做頭發時間快有為顧客省錢，使每個員工都有接觸新顧客的機會。方法有很多種，你嘗試了嗎？貴在堅持，養成一個良好的習慣最少需要15天。堅持15天去養成一個好習慣

那么你就是最好的美發店，未來的行業精英！

第二篇：2012發廊淡季營銷方案

玫絲蔓頂級納米修復素

隨著炎熱的夏季到來，發廊又迎來了最頭疼的淡季，消費客源減少，單價高的燙發，染發，拉直，等項目的消費人群減少，據中國美容美發經營管理研究會的調查顯示，去年發廊的店鋪虧損率接近45%，經營和管理成本顯著提升，部分發廊的臨近盈虧的臨界點，在服務水平接近，技術質量同質化的行業現狀下，對現在的發廊業，價格戰成為唯一可用的競爭利器！發廊普遍打著淡季促銷的招牌，在發廊業的實際促銷中，我們不難發現，由于發廊的經營和管理者普遍缺乏專業的營銷知識，促銷的效果普遍很不理想，如何做好促銷，來幫助發廊度過艱難的時段呢？

只有淡季的思維，沒有淡季的市場。抓住市場的真空期，無需促銷即可贏得市場！夏季來臨，愛美人士紛紛尋求最新、最有效的護膚產品抵抗烈日的侵襲，脆弱的秀發也同樣需要防曬。高溫、烈日、濕氣是健康秀發的最大威脅之一。夏季是出門旅游的旺季，無論是去婀娜多姿的海邊度假，還是在時尚之都瘋狂購物，當秀發長時間在陽光下暴曬，強烈的陽光令頭發膨脹，膨脹的頭發非常容易受到外界惡劣環境的影響。由此，頭發會變得異常不順，缺乏光澤。而空氣中的濕氣與陽光會使頭發氧化褪色，原本強韌、有光澤的頭發變得脆弱、失去彈性、易斷、黯淡。玫絲蔓全新推出夏季護發新理念，幫助您抵御烈日的傷害，曬前強化發絲、增強免疫力，曬后深度修復受損發質，為您的秀發注入強韌活力，一次護理即可恢復天然韌性。

健康頭發毛鱗片之間的胞間質膠結物使毛鱗片緊密覆蓋、貼合，更好地保護頭發?！べ|層占秀發90%的比重，其結構決定了發絲的結構。皮質層主要由皮層細胞構成，細胞周圍圍繞著胞間質膠結物，增強了發絲凝聚力。

由于夏季的高紫外線、高溫和潮濕加快了毛鱗片張開的速度，甚至導致毛鱗片的剝落、胞間質膠結物的流失、內部的皮質層暴露出來，發絲也因此缺乏凝聚力——發絲脆弱、易斷、黯淡、難以打理、干枯、毛躁等。

玫絲蔓頂級納米修復素——來自玫絲蔓護發世家實驗室的專屬科技，讓夏日的秀發在短短5分鐘重獲韌性與光澤。補充秀發流失內部膠質，重塑發絲內部結構，干枯、分叉、毛躁、黯淡、脆弱。五種問題一并解決。

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用后更柔、更順、更滑、更干爽，頭發因增強了內部營養物質和斷鍵的修復，使頭發增加了10%-20%的重量，所以頭發更有墜感、力感，頭發內部斷鍵修復后，使頭發復原得更有彈性、彈力、動感、活力

——利用纖維焊接原素，加速發絲內部細胞間膠質的傳送，讓秀發在短短的5分鐘即可重獲強韌和健康。

（注：纖維焊接原素：又名果酸，一種生長在韓國的樹木中取出來，含有豐富的AHA，作用可取出毛發內部的化學污垢，可再次組合成毛發結合線，粘連已斷鏈鍵，豐富柔和光澤感。）

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第三篇：白酒淡季促銷方案

白酒淡季促銷方案

方案一：白酒淡季促銷方案

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜！那么，作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來！從而由于準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵！

4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果？因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩固的消費群體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員為了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。

那么，在淡季我們又該如何做呢？

1、在旺季為淡季打好伏筆： “淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病！關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質問題（象質量、口感等）；二是產品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發展!可后來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經營其它產品。在發現這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優惠金卡（優惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規定凡在“五一”節到“八一”節期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵！

2、調整合理的淡季品種結構

根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

3、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。方案二：白酒淡季促銷方案

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒“淡季”的到來?！暗尽睂嶋H上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。

一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀于一旦，更容易給其他善于利用機會競爭者提供機會。

所以白酒企業應徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會。

一、創新銷售產品

企業針對白酒“淡季”市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別于啤酒的夏日白酒，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如山東魯能集團06年針對夏季研發的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風、花、雪、月”命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。

二、創新促銷模式

在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利于民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

1、占領終端的“頭版頭條” 各企業基本都有自己的促銷海報、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著終端搶眼位置，占領銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的欲望。如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強社區促銷

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由于社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者“面對面”，可以大大增加產品信息的傳播效果。

07年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業，則通過在一些城市的社區巡回播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創新

在夏季終端促銷中，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁；而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買欲望進一步提升。

三、創新銷售渠道。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。

對于中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定臺聯系，經常消費的大單位也與預定臺的人熟悉。如果酒店的預定臺人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定臺人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定臺的人建立聯系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生沖突。

四、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的“下架”速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷欲望。

3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息。

4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。

5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。

五、加強對營銷人員的培訓

一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由于長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等于成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。方案三：白酒淡季促銷方案 白酒淡季，要不要做促銷？是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧，怕是“肉包子打狗——有去無回”，不做促銷吧，又怕失去市場機會，導致抓瞎。但在實際的市場銷售當中，面對淡季，其實很多酒企選擇了等，等旺季的到來；選擇了靠，靠市場自然銷售；選擇了要，要客戶自己“擺弄”市場，這都是消極的表現。其實，換一個思維的角度，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢？ 首先，淡季雖然總體銷量小了，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候，你能主動出擊，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機會，你就更能吸引消費者的眼球。比如，賒店酒曾經在淡季時，推出一個帶瓶蓋獎的促銷運動，雖然創新性也不大，僅僅是“再來一瓶”（小瓶裝），但市場反響卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯，還是那句老話，投入了，往往就會回報，而不投入，就不會有回報。這在淡季亦是如此。

季做市場，旺季求銷量。旺季，其實是銷貨的時候，只有淡季，才是穩扎穩打做市場的好時候。由于是產品銷售淡季，不僅廠家較為安閑，而且經銷商、分銷商、終端商一般也較為安閑，這個時候，廠家可以集中人財物，利用不太忙的間隙，扎扎實實做好終端鋪貨、產品擺設與生動化、免費試飲、促銷、客情等工作，為旺季到來提升銷量打基礎。保健酒領先品牌湖北勁酒，在操作市場時，經常在夏季淡季時，主動營銷，通過掃街式鋪貨、做好終端產品擺設、在酒店做好宣傳和免費品嘗等，悄然出擊，等旺季來臨，競爭對手創造并想進行狙擊時，勁酒已經站穩了腳跟，從而很順利地就分得了市場一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時，打廣告、做促銷，進行各種終端宣傳，打造品牌的手段精彩紛呈，這個時候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做，而很容易陷入一片同質化的汪洋中。但淡季時，各種手段和方法就要減少許多，因此，在這個時候，可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端擺設與活化、體驗營銷等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季還便于推廣新產品，調劑產品結構，歷練營銷團隊等，正是因為淡季銷售有如此多的優點，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且還必定要主動“出手”，通過設計合理的促銷情勢，來拉動終端的銷售，從而創造淡季不淡的銷售奇跡。那么，淡季如何做促銷呢？ 淡季促銷的方向：

淡季促銷，可以針對兩個塊面做促銷，一是針對渠道的促銷，二是針對終端及顧客的促銷，我們來分辨談論一下這兩個方向的促銷應當怎么做？

首先是渠道促銷。淡季產品能不能銷售的很好，要害是要看作為經銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷，只有充分地調動了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎。因此，淡季促銷，首先就是渠道促銷，要通過渠道促銷，把產品分銷下去，此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設計呢？

第一，可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。

第二，針對渠道的促銷，要以不宜變現為準。市場亂，必定來自于價格亂，而價格亂的一個重要原因，就是渠道促銷情勢過于簡略，比如，僅僅是折扣、搭贈、返利等，容易“見底”，從而導致一些投機的經銷商、分銷商越“雷池”，正確的做法，應當是嚴格設立各級渠道領導價，明確各級渠道所售價格，違規者嚴重處分，這方面，可以通過承諾各級渠道利益，但各級渠道都要層層收取保證金，或者抵押其返利等方法，束縛大家的價格行動，嚴懲市場秩序擾亂者，保證全部市場秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中，通過設計嘉獎旅游、培訓等方法，不僅“授之以魚”，而且還“授之以漁”，讓經銷商精力上得到滿足，通過培訓，還能進步經銷商的操作技巧，保持與廠家的步調一致。比如，利用淡季召開訂貨會，除了慣例的嘉獎政策外，比如，打款20萬元，嘉獎俄羅斯三日游，另外一個塊面的促銷，就是針對終端的促銷。終端是產品銷售的最后一公里，因此，要想實現產品在淡季的動銷，就必須針對終端來設計具有拉動性的促銷運動。有哪些方法可以操作呢？

第一、箱（盒）內設獎。產品要想銷的出去，我們首先要做的，就是要進步開箱率，如何進步呢，箱內或者盒內設獎就可以實現。比如，仰紹酒送“金佛”運動，宋河五星酒盒內放美元運動，有的酒企箱內或者盒內送精巧打火機、香煙等，通過設計這些獎項，引發了終端及其顧客對于產品的憧憬與盼望，這頗有點類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大，但很多人還是愿意嘗試，畢竟，如果萬一中了呢？這其實是給人一種理想和盼望，而人總是生活在理想與盼望中的。

第二、瓶蓋設獎。瓶蓋設獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法，雖然創新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消費品，很多都是借助這種方法來掀起顧客的購置熱情的，雖然瓶蓋現金數額并不多，但由于中獎幾率大，口碑效應流傳快，因此，仍然受到廣大消費者，包含終端商的追捧，只要箱內或者盒蓋設獎，終端和消費者的胃口就會被吊起，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員，就多了一個推薦的“口實”或者籌碼，更便于市場吸收。

第三、服務員嘉獎。對于酒類渠道來說，一般分為現飲渠道，比如，酒店、大排擋、飯店等各種餐飲場合，另外就是非現飲渠道，包含傳統渠道的批發市場、商店、商超等，而對于酒類產品而言，現飲渠道的銷量會更大些。但如何讓現飲渠道重點推廣自己的產品呢？這里有一個方法，就是嘉獎服務員，因為她們是終端產品的推介者，很多產品的“生殺大權”，以及能否在這個酒店賣的好，往往控制在她們的手里，她們重點推薦了，你的產品的售賣機會就會增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養在深閨人未識”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺，但就是不動銷。因此，作為廠商可以通過明里或者暗里設計同一酒店服務員開展銷售比賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予必定的現金嘉獎的情勢，借此激發她們的傾銷熱情，畢竟，這些很多來自農村的打工妹等，收入不高，通過這種方法，無形中給了他們一個增長自己收入的機會，她們往往較為賣力。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

當然，在設計促銷過程中，作為品牌運營商，如果能夠采用聯合營銷，即不同類的產品互為促銷品或者贈品的方法，就可以實現低成本促銷，并且，還具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采用聯合營銷的廠家，必定要在檔次、行業地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的產品做促銷，這樣無疑會拉低自己產品的檔次，而起不到應有的效果，相反，還有可能會造成傷害?？傊?，淡季是做促銷的好機會，作為廠商，必定要轉變固有的思維模式，要堅固建立“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按慣例出牌，通過策劃合適市場的促銷運動，品牌運營商必定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出，把市場做強做大。

第四篇：飲料淡季促銷方案

冬天對于飲料行業為說，就如這個季節的名字一樣，但是即將到來的春節，卻是給飲料行業帶來了春天的氣息，結結實實的值得興奮一把。各式各樣的飲料春節促銷方案隨著春節的慢慢靠近，逐漸上演。

春節是一個喜慶團圓的日子，也是走親訪友的節日，近年來更是有了旅游的風尚，再加上中國人購年貨等傳統習俗，這些都是實實在在的給飲料商家們創造了一個大大的蛋糕，都想咬一口，誰能咬得上，咬得大口，就全靠真本事了。今年的飲料春節促銷方案該怎么去做呢？

在思考之前，我們先看一下以前人家的飲料春節促銷方案都是怎么做的：

02年可口可樂的“小阿?！?/p>

今年賀歲又成了商家春節的一大賣點。與國內一些企業每到春節就在電視臺做“××品牌向全國人民拜年”的廣告不同，洋品牌總是能夠在飲料消費的淡季制造出很大的賣點，產品自然也就熱銷，當然，做賀歲廣告并不只為促銷，事實上，從可口可樂的賀歲廣告中，可以看到洋品牌高效的營銷策略?？煽诳蓸罚ㄖ袊╋嬃嫌邢薰就瞥雒麨椤褒堯v吉祥到，馬躍歡樂多”的剪紙篇新年賀歲廣告。片中主角是根據中國民俗泥娃娃設計的動畫“小阿福”。

小阿福是可口可樂中國飲料有限公司根據中國民間的泥娃娃形象推出的新年賀歲形象。在以前的廣告中，小阿福和他的全家一起喜貼對聯，歡度春節。廣告播出后，被媒體評價為是可口可樂近幾年來實施本土化的極至表現。據悉，為了這個賀歲廣告，可口可樂公司在北京、上海、廣州等5個城市都做了消費者調查，“小阿?！痹俅纬蔀槭走x，其次就是中國傳統的民間剪紙。雖是非常傳統的選題和形象，但可口可樂公司卻運用了高科技的一流手法來充分表現。公司特意力邀了世界老牌廣告公司麥肯光明主持制作，充分運用高科技動畫手段表現傳統的選題和形象。完成后的模型占地90平方英尺，包括鐘樓、院落等100多座建筑，還有用泡沫塑料雕刻成的沙發、棉花堆成的綠樹桃花、90公斤鹽鋪

成的雪地、用熒光材料點在做的300多盞“燈”等。廣告片中小阿福一家邀請鄰家小朋友一起剪紙，小阿福喝著可口可樂，即興剪出一條騰飛的巨龍，伴著“龍騰吉祥到，馬躍歡樂多”的歡聲笑語共迎新春。為配合廣告上市，可口可樂推出了全方位的市場配合。幾乎在一夜之間，可以發現在各地超市搭起的煥然一新的可口可樂堆頭。在一個具有中國傳統建筑的模型中不僅有生動可愛的小阿福，還有掛滿了春節對聯、燈籠、福字等極具中國風味的裝飾。

近幾年來，可口可樂大力推廣本土化策略融合了傳統與現代化的資源，讓可口可樂的品牌活力更加煥發，并深入細致地成為各地消費者的所愛。據介紹，可口可樂大力推廣本土化策略牞目的在于調動、運用全球各種不同市場的資源，深入細致地了解各地消費者的偏好，讓可口可樂的品牌融入消費者的生活?？煽诳蓸吩谥袊娘w速發展，已經證明了本土化在中國運用的成功，不僅人員、原材料實現了本土化，而且近幾年的市場營銷也是根據中國消費者的喜愛和文化背景來制定的。如邀請中國明星拍攝廣告，中國主題的促銷廣告，包括新年阿福的賀歲廣告等。近幾年來，可口可樂融合傳統與現代化資源，在中國大力推廣本土化策略，阿福廣告形象正是這一國際品牌與中國傳統節日和文化結合的良好例證。

02年百事可樂的“金色外衣”

02年春節附近，各大超市貨架上的百事可樂突然間全部換上了“金色外衣”。這是百事公司針對中國春節市場推出的一項新措施。

據該公司公關負責人透露，此種包裝是為了迎合春節期間，中國消費者追求喜慶色彩的心理而設計的。這種看似違反品牌策略的行為來迎合市場需求的做法，又恰恰反映了百事可樂對“pEpSI”這個品牌的自信。日前，百事公司設計了一款馬年百事金罐，并在香港組織大型推廣活動，由百事品牌代言人郭富城隆重出演。百事可樂的品牌標識與罐身顏色一直以來均是以藍色為主打，維持了幾十年的藍色基調傳達著品牌的親和力。據悉，金色包裝

只上柜2個月，作為百事品牌的主要 CI標識之一，藍色包裝2月底便會回到貨架上。此外，延續往年慣例，百事公司在歲末推出了最新的賀歲廣告片———“祝你百事可樂”之“幸福時光”版，這也是以“祝你百事可樂”為主題的第三部百事系列廣告片。

這部最新的廣告片有什么地方與以往有何不同，百事公司表示，這部廣告片體現了百事可樂給中國人的日常生活帶來了無限的歡樂。百事從普通人的100個“幸福時光”中挑選了5個場景作為廣告的內容，而且主角都是普通人，惟一的一個明星是為中國足球打入世界杯立下汗馬功勞的李瑋峰，但他同樣是以一個普通兒子的身份出現在廣告中。廣告片展示了百事可樂陪伴普通中國人度過的每一個美好的瞬間，帶給大家無限的歡樂。最新賀歲廣告片的主要內容由5個部分組成，分別是“新事可樂”、“舊事可樂”、“大事可樂”、“小事可樂”、“百事可樂”。

業內人士分析，百事是一個時時刻刻都在為顧客考慮的優秀的消費品品牌，體現在廣告上的就是從消費者的角度設計和進行拍攝，讓更多的人認同并喜歡上百事公司的產品。在百事可樂的廣告中，你看不到任何賀歲的字眼，卻能強烈地感受到節日的溫馨與喜慶。

02年娃哈哈“喝非?？蓸?、送財神到家”

作為民族品牌飲料巨頭的娃哈哈當然不會錯過春節，這個中華民族的傳統節日。娃哈哈認為，對于中國人十分看中的元旦、春節以及以后的元宵節等，娃哈哈已經采取了一系列措施。不管是從娃哈哈作為民族企業本身、還是娃哈哈產品能夠適應這一時節需要等方面，娃哈哈都會給予重視的。娃哈哈認為春節期間是合家團圓、喜慶一年豐收、祝福來年萬事如意的重要時期，這是中國文化，也是一個難得的商機。

為此，娃哈哈首先為這一節日開發了充滿節日氛圍的“福祿壽喜”佳節包裝，祝福中國人民心想事成、和和美美。特別是2001年可以說是一個非常可樂的中國福年：申奧成功，國足首次沖出亞洲、中國入世、ApEC勝利召開等，中國人民可謂喜事連連。因此，為抓住元旦、春節期間的銷售良機，娃哈哈開展了非常系列2002年新春攻勢，力求2002新年開門紅。在2001年12月初推出非常系列“福祿壽禧”佳節裝，并且圍繞佳節裝，制作了“賀喜版”和“促銷版”非常可樂新廣告。同時，娃哈哈還配套制作了超市立牌、掛牌、招貼畫、橫幅等，以營造濃烈的節日氛圍。在春節前，娃哈哈推出的“喝非常可樂、送財神到家”，“非?？蓸否R年樂一樂、發一發”活動，在全國各地掀起了非?？蓸返南M高潮。為抓住春節市場，娃哈哈在杭州、寧波、溫州等地區開展買兒童營養液4盒加1元錢送禮品八寶粥一盒的促銷活動。

第五篇：3.發廊淡季解決方案

發廊淡季解決方案

近了！近了！每年都要來的狼又要來了！傳統的美發淡季快要來了！怎么辦？等？著急？降低成本裁員？老哈就淡季因素將發布一個周期的文章探討美發行業的傳統淡季帶來的一些問題和解決方案。先談談淡季逆境晨會問題吧！

如果我是主管，在發廊逆境中主持晨會召開，我絕不會說：“各位，現在是我們必須齊心協力的時刻,否則我們就要經營不下去了?！币驗檫@是模糊，充滿恐慌，而且又沒有提供任何明確意義的語言。

這樣做只會更加深大家心中的焦慮”。雖然制造緊迫感是動員組織的第一步。但是，如果你了解人性，就知道緊迫感容易變成恐懼?？謶质强梢宰尨蠹覄悠饋?，但是大家動的方式是雜亂而無一致的方向，就象走進叢林遇上了獅子，立刻涌現的恐懼，只會讓我“逃??！”，而且恐懼訴求對團體的副作用還不只如此。

恐懼還會造成壓力。在壓力之下，不僅創意會蒸發殆盡，解決問題的能力也會降低，大家甚至停止學習和工作。大家就依自己的沖動反應，不會再徹底思考行動的后果與事件的關聯性。這對于整個團隊要度過詭譎的業務挑戰，是有害而無益。

業務低迷時，晨會的主持方法很重要。筆者認為可嘗試采取以下方法激勵士氣、達到從業人員素質提高的目的。

方法一

走出去，緩解壓力

不妨把整個發廊團隊全部請到公園、花園或郊外，以各種趣味活動，疏泄壓力和郁悶。切入正題時，主持人先穩住自己的情緒，否則很可能已經將“逃??！”的恐懼情緒泄露給了員工而不自知，無形中把自己覺得業務環境造成的龐大壓力，輻射到整個團隊。1

讓大家在安靜的環境中，一起花一點時間了解未來的方向和存在的問題。主持人一面說，還要一面觀察大家的表現和反應，要看到大家開始興奮了才行。

方法二

專業發品推廣

成績無論大小，都要慶功

所謂把“風”炒成“雨”。大家應該多注意做出的成績，成績不論大小，都值得注意、慶賀和鼓勵。不過，不要用奢侈的慶功宴會，現實的狀況不容許這樣。大家可以在晨會中，至少好好表揚一項成績，鼓勵一種正氣，讓晨會有鼓舞的效果。

方法三

讓大家說，甚至大發牢騷

有人認為這樣會亂了章法，使晨會變得一團糟，其實不然。俗話說：“說多三分，事明三分”。因為模糊的壓力和環境會使得大家焦慮，人心惶惶，而聆聽是緩解焦慮不錯的方法?？梢栽诔繒享槾伟才艈T工發言，盡量做到在有限的幾次晨會中，讓所有員工都發完言。主持人要做的，就是不但要充滿同理心的傾聽，而且還要忍住平常動手解決的習慣，不要急著跳入分析或是解決問題，就是聽。對與會者來說，覺得有人聆聽他的傾訴，就足以恢復平靜的心情。另外，有時候員工焦慮的是一些他們難以啟齒的猜測，例如擔心自己被辭退或處罰這樣的敏感話題，很有助于拔除他們心中的地雷。類似這樣的猜測如果持續留在員工心中，只會助長大家的恐懼。而分析和解決問題則是晨會后單獨談話時的事。

方法四

用辯論的形式開晨會

短短幾十分鐘內，圍繞一個話題，以正方、反方的形式進行辯論發言。力爭接觸發廊業務焦點或剛剛失敗的案例，形式活潑，做到使員工入耳、入腦、入心，還可以鍛煉

屬員在眾人面前講話的能力。

方法五

用自己的人格魅力去影響員工

業務低迷時，員工反映在晨會上的問題有：遲到、早退、易怒、不和別人談話、私下發牢騷、對晨會內容漠不關心等。對待這些問題，主持人和主管切忌采取批評的態度，而應善于從心理上去分析，推心置腹地做思想工作。強加與人，其實是思想工作者最大的缺點。主管要不斷地主動找人談話，積極搜集信息，平時要掌握部下的心理狀態。另外不能輕易放棄晨會上或散會后的思想工作，而要耐心地、不間斷地工作，放棄急于求成的思想。晨會經營應當走一條踏踏實實“低起點”、“小視角”的途徑。這就意味著主持人應時刻汲取營養、改進方法，進而使晨會達到“讓員工人人擁有一張訓練有素的臉。晨會的鐵律--開晨會的基本原則

一日之際在于晨，晨會是發廊員工從公司獲取信息、與主管溝通，并從伙伴之間吸取經驗的場所，晨會是發廊員工每天學習的黃金時間，也是獲得鼓舞和激勵的源泉。晨會的效果好不好，對發廊員工一天的工作至關重要?？上У氖?，我們經常會聽到發廊員工對晨會的批評多過肯定，而且普遍感到不滿，認為晨會是在浪費時間。其實，這也從一個側面反映了淡季發廊的競賽氣氛不濃烈，還達不到激勵發廊員工的目的。

如何才能讓晨會更好地發揮作用，既能最大限度地培養新人，又能盡快地幫老員工度過淡季的低潮期、提高臨門一腳的成功率呢？在這方面，老板、主管除了要認真背課以外，在開晨會的時候還必須嚴格遵循以下七條鐵律：

遵守時間按時開晨會，相當重要。優秀的團隊，一定是紀律嚴明，守時守信的。在發廊里我們也感覺得到，自覺的往往都是些發廊業務高手，他們早就在發廊開門前做一天工作的準備的事宜了。但是，環顧身邊眾多的員工，本該九點鐘上班，可到了九點十分，大多數人員都還沒有到齊。助理和設計師慢吞吞、三三兩兩地進店。這樣，還沒開晨會，就搞壞了氣氛，發廊的紀律性被甩在了腦后。遲到的人太多，經理也無法嚴格執行出勤

制度，考勤機成了擺設，久而久之，就無法達到凝聚團隊、自我激勵的目的，開晨會也就變成了一項多余的工作。所以，必須加強對晨會紀律的監管，對于隨意走動、中間打電話、聊天，以及遲到早退的行為要進行嚴厲的懲罰。

精心準備晨會切忌走過場。在前一周，經理就應該精心策劃，提早排出每天的晨會內容，并以板報的形式向發廊員工公布，讓每一位參與者都能做到心中有數，同時還便于他們針對晨會將要講到的內容進行一個預先的思考，這樣參與的積極性才會有所提高，達到的效果也將更好。

燃燒激情在晨會中，主管們最先考慮到的就是激勵，企圖以業務競賽、推動方案來喚醒發廊員工工作的熱情。但是光靠主持人在臺上聲嘶力竭地喊是不夠的，還需要經理、主管將激情帶給每一位工作伙伴，讓發廊員工在真誠的溝通中，在主管們熱切的期望中，把一整天的熱情帶動出來，為開門營業打好基礎。同時，因為每個人釋放激情的方式都不盡相同，因此開晨會，千萬不能讓主持人或者一位主管從頭講到尾，大包大攬，而要不斷地補充新面孔，將新的觀念和思路帶進來，才能活躍發廊的整體氣氛。

內容豐富晨會最忌走過場，讓發廊員工對它失去希望和耐心。對于晨會的組織，應該像飯店里提供的中餐那樣，每周都不要有重復的內容，以免發廊員工倒胃口。晨會的內容要圍繞每一位發廊員工，這樣才能大大地刺激他們的“味蕾”，調動工作的積極性，并讓伙伴們都能認真傾聽。將晨會辦得有聲有色并不困難，可以請發廊業務精英講述自己的經歷，請伙伴們分享被拒絕以后的努力，可以對優秀發廊員工進行物質獎勵，還可以分解其他發廊的新活動、新理念。如果將晨會辦成一個信息窗，活躍了氣氛又豐富了內容，就能大大地促進發廊員工的積極性。

互娛互動沒有一線伙伴參與的晨會，內容再豐富，效率再高，也難以吊起發廊員工的興趣。所以晨會的定位一定是為全體發廊人員服務的。如果每一項政策的宣傳、每一個政令的宣達、甚至一個小小的話術，都能恰到好處地讓發廊員工參與到其中來，就能達到開晨會的真正效果，也能讓晨會成為發廊員工最喜愛的互動游戲。如果在晨會中穿插晨

操比賽、員工自我工作計劃大賽等，則更能使發廊員工的情緒高漲，達到提升發廊項目推銷業績，提高發廊績效的目的。

緊扣主題內容豐富并不是要把晨會開得花里胡哨，讓經理想一些舍本逐末、嘩眾取寵的游戲，而是要緊扣美發的主題，讓伙伴們在晨會上耳濡目染的都是與美發、發廊營銷、提升業績有幫助的內容。也許乍看上去有的內容與發廊并無緊密的聯系，但是卻能讓發廊員工大開眼界，幫助他們補充各方面的知識，幫助他們找到與客戶溝通的最佳點，這樣的內容也是發廊員工們非常需要的。

提高效率時間就是金錢，效率就是生命。開晨會，切忌拖沓冗長，對同一樁事情反復嘮叨。有些難得站起來做分享的發廊員工，抓著演講的機會不放，話匣子一打開便不愿結束，東拉西扯，沒完沒了。臺上講的人滔滔不絕，臺下聽的人卻心生厭倦。心急的發廊員工忍無可忍，干脆找個借口離場了事。這樣既影響了晨會的紀律，又降低了主持人的威信，讓晨會在發廊員工心里大打折扣。因此，在晨會前，主持人必須事先瀏覽當天分享人員的主題，以免類似的尷尬情況發生，影響晨會的整體效果。

綜上所述，只要發廊老板用心，經理多出點主意，主管多付出些時間，同時再將晨會定位于為所有奮戰在一線的發廊員工服務，就一定能張揚發廊員工的士氣，激勵他們創造出更好的業績。

晨會的要素：高出勤率，時間掌控得當，程序設置科學，資料準備詳實，內容設計有針對性，晨會主持得當，士氣高昂，最終效果。

晨會的原則：程序緊湊，前后貫通；控制時間，充分發揮；知性教育，感性激勵；業績喜訊，活動有力；充分準備，創新變化；宣導貫徹，配合充分