第一篇：銀行的主要籌資渠道有哪些

銀行主要的籌資渠道

摘 要： 隨著市場經濟的深入和外資銀行的進入，中國的商業銀行將會面臨更為激烈的競爭，過去單純的依靠國家支持的單一籌資方式已經不能適應國內商業銀行的發展。特別是《巴塞爾協議Ⅲ》的簽署，雖然目前中國的商業銀行普遍滿足協議關于資本充足率的要求，但從長遠來看，中國的商業銀行終將要面對資本籌集的相關問題，多樣化的籌資方式是未來商業銀行的必然選擇。

關鍵詞：股權性籌資債務性籌資混合型籌資 銀行根據自身的未來發展目標，經營戰略和資源狀況，編制未來的資本預算，在資本預算編制的基礎上進一步組織資金的籌措。銀行資本籌集根據籌資的范圍，機制和資本屬性的不同，可以有多種分類方法。

從籌集資金的范圍來講：分為內部籌資與外部籌資。

從籌集資金的機制來講：分為直接籌資和間接籌資。

從籌集到的資金的屬性來講：分為股權性籌資，債務性籌資和混合性籌資。

下面主要從銀行籌資的資金的屬性來談談銀行籌資渠道的問題，之所以選用資本屬性，是因為這樣比較符合會計核算的規則，也能夠比較清楚地反應籌資活動給銀行帶來的資本結構的變化。

會計恒等式的靜態反應形式：資本=所有者權益+負債

一.股權性籌資：股權性籌資形成銀行的股權資本，也叫權益資本，主要包括發行股票，外來資本投入，留存利潤這三種形式。

1.留存利潤：從籌資成本的角度來講，銀行進行籌資一般會優先考慮內部籌資，因為內部籌資有以下的幾個優點：

（1）來源于企業的未分配利潤，無需籌資費用。

（2）操作便捷，融資的限制條件少。

（3）不會使股東的控制權削弱，避免了股東所有權的稀釋和每股收益的稀釋。

但通過銀行的內部籌資容易受其他因素的影響，包括當局對于銀行適度資本金規模的限制，銀行稅后凈利潤的規模，以及銀行的股利分配政策，這些都會影響到企業未分配利潤的規模。隨著銀行業競爭的加劇，銀行為了穩定股東的投資，普遍采取較高的股利分配，使得通過未分配利潤籌資資金變得困難。

2.發行股票進行籌資，這是銀行籌集大規模的資金最常用的途徑。銀行通過普通股的發行籌集資金的好處有：

（1）普通股沒有固定股利負擔，當銀行財務出現問題的時候，可以考慮暫不發放股利。

（2）普通股股本沒有固定的到期日，無需償還。

（3）利用普通股籌資的風險較小，不用支付固定的股利，不存在還本付息的風險。

(4)發行普通股能夠為銀行籌集大規模的資金這是其他的籌資方式不易做到的。

利用股票進行籌資的優點是顯而易見的，但同時也存在著相當多的不利因素，一般來講，股票的發行成本較高，主要是由于股票的風險較高，相應的投資者要求有較高的收益率，而且股利分配不能在繳納所得稅之前扣除，所以通過發行股票的實際成本比較高，再者增發普通股資比較容易引起股票價格的波動。

3.外來資本的投入：一般情況下，商業銀行在初始資本的籌集過程中傾向于使用這種方式形成權益資產，另外一種情形就是當銀行的經營陷入困境時，也可能會考慮使用這種籌資方式。如果是資本投入的話，一般是引進戰略投資者的形式，他所需要的資金規模一般很大，足以引起銀行內部產權結構和資本結構的重大變化，銀行的控制權也有可能因此而發生變更。

二.債務性籌資: 債務性籌資形成債務資本，也叫債務資本，在會計恒等式中表現為負債。主要包括發行債券，長期借款和融資租賃等形式。

1.長期借款

銀行借款的途徑從形成負債資本的角度來講，分為兩個部

分，一是直接從中央銀行借入資金，二是借款業務，這是銀行與企業相比，比較特殊的一部分，借款業務中的長期借款既是銀行的經營業務，同時又可以形成銀行的長期資本。

（1）籌資速度快。發行股票和債券要做好發行前的各種工作，發行也要花費較長時間。

（2）借款成本低，利用長期借款籌集資本，利息可在所得稅前開支，可減少銀行實際負擔的成本。長期借款的籌資成本要低于發行股票和債券。

（3）利用借款籌資和債券一樣可以發揮財務杠桿的作用。

2.債券籌資

債券籌資相對于股權性的籌資，優點主要集中在籌資速度和資本結構上面，具體來講，根據稅法規定，因債券籌資引起的費用支出允許在所得稅前扣除，實際上節省了籌資成本，減輕了籌資主體的負擔；利用債券籌資，可以發揮財務杠桿作用，只要籌資主體營業總額正向增長，就會發揮財務的杠桿作用，使得籌資主體實際盈利比不使用財務杠桿去的盈利高的多。另外，利用債券進行籌資可以用于調整銀行的資本結構，便于銀行根據經濟形勢主動合理地調整資本結構。

但是利用債券籌資也存在這它固有的一些缺點，突出的表

現在：（1）債券籌資的財務風險較高，到期必須償本付息，在市場不景氣的情況下，會給銀行帶來較大的財務負擔。

（2）債券籌資的限制條件較多，會影響到銀行對于籌集到的資金的使用。

（3）債券籌資的數量有限，債券籌資的數量會受到國家下關法規的限制。

3.融資租賃

銀行在改善自身資本充足率的時候，會用到融資租賃和售后租賃業務，用以在短期改善銀行的資本充足率。優點是能過迅速 獲得所需的資產，限制條件較少，租金在整個租用期內分期償付，財務風險較小，但是融資租賃的租金總額一般要高于設備價值的30%。

三.混合型籌資：混合型籌資時兼具股權性籌資和債務性籌資的雙重性質的長期籌資方式。主要包括可轉換債券和優先股認股權證籌資。

1.優先股

籌資主體所籌集的優先股按資本屬性來講應該歸為股權性籌資，但是，它又具有債券的某些特征，因此可以優先股視為混合性籌資。優先股與普通股有很多的共同點，它們的區別主要是優先股一般實行固定的股息政策，優先分配籌資主體的剩余資產，再者優先股無權參與公司的決策。它的優點是不會分散籌資主體的控制權，同時可以用來調節銀行的資本充足率，他也存在著其他的缺陷，比如定期的股利容易給籌資主體帶來較大的財務負擔。目前，我國的股票市場上還不允許發行優先股。

2.可轉換債券

可轉化債券是指由籌資主體發行并規定債券持有人在一定期限內按約定的條件可將其轉化為該主體發行的普通股的債券，是調節銀行資本結構一個很好的工具，它屬于負債性籌資，但又區別于債券，它事實上是在債券的基礎上給投資者一種期權，同時銀行也可以利用可轉換債券籌集更多的資本，因為投資者多了一項選擇權，其債券的利息一般低于普通債券，實際上節省了銀行的籌資成本。目前在我國只有上市公司和重點國有企業有權發行可轉換債券。

3.認股權證

認股權證是由股份有限公司發行的可認購其股票的一種買

入期權，它賦予持有者在一定期限內以實現預定的價格購買發行公司一定股份的權利。這是一種特殊的籌資方式，持有者在認購以前對發行單位既不擁有債券，也不擁有股權，而只是擁有股票的認購權。

優點:（1）為籌資單位籌集額外的現金，增強發行單位的資本實力的營運實力。

（2）與股票一起發行，可以促進股票發行的效率。

綜上所述：無論是股權性籌資，債務性籌資還是混合性籌資，都有自身的優點和缺陷，銀行在多元化的籌資渠道的選擇面前，具體采用哪種籌資方式一方面取決于銀行的目標股權結構比例和銀行自身的籌資需要，另一方面取決于各種籌資方式的成本。銀行應該根據自身的盈利能力，資本需要，面臨的風險作出適當的決策。

第二篇：銀行渠道營銷（范文模版）

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。股份制銀行一般以城市中心區域和業務密集區域為主，主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。總行和分行的個人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，的集中理財服務，在業務合作方面非常值得開發。

一般支行的個人銀行業務

負責，證券經紀人在網點開拓中應該重點接觸這位行長。

科長主管個人業務，合作中的影響僅次于分管行長。

接觸大堂經理，他們對駐點人員的意見，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。

（二）銀行渠道的開發步驟

1．了解網點狀況。

主要負責一些大的個人客戶(包括銀證合作業務往往會直接影響領導的看法，網點以支行為)會有一位主管行長個人業務部證券經紀人還要對這家網證券經紀人在開發一個新網點之前，點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環境、客戶流量等。

2．聯系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經紀人開拓新網點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領導。證券經紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到決定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。

4．強調公司優勢。證券經紀人在和銀行領導接觸前，公司的競爭優勢，以作比較。

5．細化合作方案。證券經紀人拜訪銀行網點之前，營銷活動，將銀行員工發展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員

過程中，證券經紀人也應著職業裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，人的小組進行拜訪，團隊協作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。

3．事先做好準備工作。

解該銀行的基本情況和業務特點，找到相互業務的合作點。

4．在駐點中做好二次開發．

意多與銀行職員進行交流和溝通，多挖掘一些可以組織一些T的服裝通常很正規，在和對方接觸證券經紀人最好組成兩三 多了 在銀行駐點過程中，證券經紀人應注主動為他們做力所能及的事，爭取 證券經紀人事先多搜集銀行的資料，參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關系

二、銀行客戶的開發與服務

（一）銀行客戶的開發

1．分清新老股民，調整自身定位。證券經紀人在銀行展業會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們為師，多溝通，多交 流。另外，證券經紀人必須每日關注財經新聞，多聽經濟學家對當今經濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準客戶聯系方式，保持聯系。

目的是得到他們的聯系方式。因為初次見面，所以并不會輕易把聯系方式告知他人。證券經紀人最好能用自己的誠懇態度、專業形象、豐富的專業知識讓準客戶信服，或者證券經紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準客戶的聯系方式后，證券經紀人要經常與其保持聯系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發生的事情。所以，證券經紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他

以首先發出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯系，息或者問候。

3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。

了初步的聯系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，準客戶的戒心都比較重，(她)聯系，而在聯系之前可這樣才能在網點與準客戶初次交流的經常給準客戶發一些市場信證券經紀人在與準客戶建立

對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務要點

1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴禁與準客戶

準客戶(或客戶

立的立場，協助平息**。

2．專業著裝。

西裝領帶，女士職業套裝，并佩帶工牌

銀行要求)

3．考勤。

堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經紀人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。

銀行的產品聯合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護

證券經紀人需要與銀行網點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。

作關系的重要環節就是在業務方面能做到雙贏。

()發生沖突。如果遇到客戶與銀行發生糾紛，要站在中證券經紀人在上班的時候都必須保持職業裝，證券經紀人使川的宜傳資料，)沖突。在銀行網點，證券經紀人嚴禁與男士(如銀行有特殊要求，則遵照并 如果可以配合該駐點證券經紀人保持與銀行網點良好的合所以，證券經紀人要或客戶。證券經紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，思考在業務方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護中的注意要點

券經紀人駐點，給對方以良好的第一印象。

過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

客戶，關系。

管數量、信用卡數量等

如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。5

紀人應將銀行職員發展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合（一）利用駐點銀行周邊社區發掘準客戶

在小區內的銀行來往的準客戶基本上都是小區的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。

一般應由業務比較熟悉、)，證券經紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，還應該是優質的準客戶。．新合作的優質網點，開拓能力強的證．最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩定，相互熟悉也需要．證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶。銀行職員一旦成為證券經紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作 ．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存 ．銀行職員除了是合作伙伴外，證券經 證券經紀人可依靠團隊力量，進行小區的宣傳

活動，盡快在該小區樹立品牌形象。證券經紀人在該小區開發出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發掘準客戶

與銀行理財經理一起去其他單位發掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現三贏。

（三）與銀行職員聯手營銷

與銀行合作進行小區、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。

（四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發

證券經紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。

第三篇：基本藥物的籌資渠道與補償方式探討

基本藥物的籌資渠道與補償方式探討

摘要：資金是貫穿基本藥物供應、使用和付費等環節必不可少的基石。了解基本藥物的籌資渠道與補償方式對我國基本藥物制度的順利推行、促進患者基本用藥得到保障具有重大意義。本文將從基本藥物價值鏈的三個環節，依次對我國基本藥物籌資與補償方式的現狀進行分析，并結合國外建立基本藥物籌資與補償機制的經驗，給出適應我國國情的相關政策建議。

關鍵詞：基本藥物 籌資渠道 補償方式

根據WHO的最新觀點，基本藥物是指“根據衛生相關性、安全性和有效性以及相對成本效果等證據遴選出的，滿足人群重點衛生服務需要的藥物”。我國實施基本藥物制度也以此為基礎，目的是為了提高基本藥物的可及性、可負擔性和使用合理性，減輕患者的看病負擔。自2009年國家基本藥物制度實施以來，在很多方面卓有成效，極大地優化了醫藥資源配置，保障了群眾基本用藥需求，緩解了醫藥資源浪費與短缺問題。

我國基本藥物制度不斷發展完善，惠及眾人。然而，基本藥物的可及性和可負擔性仍未得到全面落實。尤其是部分地區基本藥物供應不足、要價虛高，導致藥品短缺、費用大幅上漲，嚴重危害了患者的身體健康。而籌資來源不足，不僅影響基本藥物的公平性、可及性和可負擔性，也決定著基本藥物制度發展的可持續性。因此對基本藥物籌資渠道和補償方式進行研究具有重大的理論及現實意義。本文將對我國基本藥物使用現狀進行分析，探討基本藥物資金來源及補償方式的合理性，為促進我國基本藥物制度的順利推行，群眾基本用藥能夠得到保障提出相應的建議。

一、基本藥物籌資渠道和補償方式分析

（一）供應環節

我國基本藥物實行招標采購制度，按照相應的政策和招投標程序，在符合相關資質的企業中進行最優選擇。企業中標后開始進行基本藥物的生產。進行生產活動所需的資金由企業自行籌集。資金籌集過程中還要考慮其機會成本，因為企業的首要目標是利潤最大化。企業會考慮機會成本的大小，設定所要達到的目標利潤。企業需要籌集足夠多的資金來構建設備、雇用人員、維護廠房等，相應的機會成本也隨之增加。待藥物售出后，企業的資金得到收回，扣除各項成本費用，計算凈利潤。

基本藥物制度作為國家的一項福利制度，決定了基本藥物價格彈性小，企業自由定價空間也較小。并且特定種類基本藥物的用量少，需要單獨小批量生產，這加大了企業的固定資產成本。在完全競爭的社會里，根據需求供給曲線，企業可以通過提高價格或者增加需求量來創收。但是，在現行的基本藥物制度下，企業顯然無法通過這種方法提高收益。企業本身的目的是盈利，并不是代行使國家職責的福利組織。在利益的驅使下，企業必然會追逐利潤空間大的藥物，這樣就導致了某些基本藥物供應不足，基本藥物的可及性嚴重受到影響。企業還會通過各種營銷手段來提高藥品的產出，這也會增加藥品的成本，并最終轉嫁到患者身上，從而增加患者負擔，降低了處于社會最底層的最需要醫療保障的弱勢群體的藥品可負擔性。

（二）使用環節

基本藥物的使用環節主要涉及醫院和各基層醫療機構。根據我國基本藥物制度，醫院和基層醫療機構安全配備使用基本藥物，并按照購進價格實行零差率銷售。省級人民政府在國家零售指導價格規定的幅度范圍內，根據招標形成的采購價格、配送費用及藥品加成政策制定本地區的醫療衛生機構基本藥物具體零售價格。這樣通過取消藥品加成，降低了藥品價格，讓公眾從基本藥物政策中確實獲益。然而改革是有代價的。由于之前醫院和基層醫療機構70%的收入來源于藥品收入，取消藥品加成，打破了長期以來“以藥養醫”的模式，需要政府投入大量資金來補償。

而各地方政府財政結余能力是不同的，對醫院和醫療機構的補償程度也是不同的。對某些地方政府而言，基層醫療機構需要占據很大部分的財政支出。于是，對醫護工作者而言，當個人利益得不到保障，很容易導致人心不穩，大大降低了其工作的積極性。醫生在藥品的使用環節中起到很重要的橋梁作用，由于藥品的必需性和專業性，開哪種藥，劑量多少，很大程度上由醫生決定。這就造成了醫生和醫藥營銷人員的利益結合體，醫生趨“良藥”避“劣藥”，使公眾被迫負擔不必要的高價藥，最終導致基本藥物的可及性和用藥合理性大大下降。

（三）付費環節

基本藥物在付費環節，通過社會醫療保險基金和使用者共付方式進行補償，從衛生部2014年我國衛生事業發展統計公報相關數據可知，2014年我國衛生總費用為35 378.9億元，其中政府、社會和個人占比分別為29.9%、36.9%、33.2%。社會保險基金負擔部分已經超過個人支出部分，成為衛生費用支出的主力。基本藥物由于其特殊性，應該具有相對非基本藥物較高的報銷比例。我國醫療保險體系則未將其與非基本藥物進行劃分，容易與其他藥品出現管理混亂的現象，不能起到基本藥物優先使用的杠桿作用，也不利于相關部門的監管。并且，雖然目前我國的基本醫療體系已經比較完善，但是仍有部分偏遠落后地區人民尚未參保，對這部分人而言，基本藥物籌資僅僅來源于政府和個人，這樣基本藥物個人負擔則比較重，這與“醫保”人群享受的待遇產生了明顯的差異。同時“醫保”的參保人群所享受到的保障待遇水平也并不相同。在這種情況下基本藥物促進人人公平享有的特點就完全顯現不出來了。

2014年，公立醫院門診病人費用中藥費占48.3%，比上年下降1.0個百分點。由于我國沒有單獨的基本藥物報銷支付體系，并不能得出藥品費用中基本藥物占比。2014年我國人均衛生支出為2 586元，其中藥品費用945.18元，占城鎮居民人均可支配收入額的3.57%，占農民人均純收入的11.06%。過去十年我國人均藥品費用增長3倍多，遠遠高于居民可支配收入的增速。由此可見，公眾的用藥負擔在增加，這說明我國衛生費用個人支出目前33.2%的付費比例仍然是較高的，并且收入不均而導致基本衛生保健不公平問題嚴重。

二、合理籌措和補償基本藥物資金的對策及建議

（一）生產環節

資金是企業進行生產所需要解決的首要問題，只有資金充足，企業才會考慮對基本藥物生產進行投資。因此，建議國家對基本藥物生產企業從源頭上給予一定的優惠，例如對其提供相應的免息或者減息貸款，從而減少企業籌資的機會成本。另外，根據規模經濟，對常用的基本藥物，應該鼓勵企業進行大批量生產，采用大包裝，提高企業的生產效率，這樣就同時減少了單件固定成本和變動成本。通過成本的減少，一方面增加了企業的利潤，另一方面也減少了患者的藥品支出。對于用量少的基本藥物，給予特定企業單獨的補助，由其進行專門生產。

針對企業不愿意生產低價的基本藥物，建議國家給予企業二次補貼。可以給企業適當的稅收優惠，如針對生產基本藥物的企業實施所得稅減免政策，對相應的藥品研發費用，參照無形資產的標準，準予在企業所得稅前加計扣除。這樣既突出了基本藥物作為準公共產品的特殊性，也通過切實的利益來引導企業向基本藥物生產轉移。

（二）使用環節

一方面，針對“以藥養醫”的遺留問題，可以通過適當提高醫療服務收費，來增加醫院和基層醫療機構的收入，同時政府補助按“核定任務，核定收支，績效考核補助”的辦法核定。基層醫療衛生服務機構的經費投入責任主要由縣級政府承擔。市級政府加大對所屬縣（市、區）的補助力度。省級政府綜合考慮各地經濟社會發展水平及財力狀況，按照區別對待、分類補助的原則，對實行基本藥物制度的政府、鄉鎮醫院給予適當補助。

另一方面，可以從提高醫護人員的薪酬福利水平著手，如可以提高其社保基金的比例。基本藥物與個體生命息息相關，醫護人員救死扶傷，其崗位也具有一定的特殊性。因此需要國家給予醫護人員應得的報酬，同時也激勵醫護人員主動承擔崗位責任。自身基本利益得到了保障，醫護人員與醫藥營銷人員的相互勾結的逐利動機也將不復出現。

（三）付費環節

根據定義，基本藥物是滿足人群重點衛生服務需要的藥物。針對基本藥物與非基本藥物混合報銷體系，建議針對基本藥物建立單獨的報銷體系。同時針對貧困偏遠地區，加快醫保的覆蓋步伐，并且根據其實際情況，提高其醫保報銷比例，使國家基本藥物政策切實惠及每個人。

基本藥物作為公眾必需品，其使用也主要是在公立醫院和基層醫療機構。我國增值稅是以商品流轉過程中產生的增值額作為征收對象而征收的一種流轉稅，并且最終由消費者承擔。我國對涉及國計民生的必需消費品，如農產品、避孕藥品、圖書、用于科研的進口儀器和設備等免征增值稅。對于其他如涉及環保節能的企業也都有相應的增值稅減免政策，如即征即退100%、80%、50%等。而對于基本藥物我國卻沒有相應的增值稅優惠政策。我國增值稅的基本稅率為17%、低稅率為13%、特定服務的稅率為11%和6%兩檔。如果我國對基本藥物實行免征增值稅，按照基本稅率，藥價至少會降十幾個點，這對老百姓來講將會大大減少用藥負擔。

綜上，我國基本藥物籌資結構仍然不合理，政府和社會籌資渠道起到的作用有限，沒有承擔充分的責任。美國和多數發達國家并沒有建立基本藥物與相關制度，原因是這些國家的醫療保障體系對藥品的報銷品種很多，絕大多數上市藥物對居民來說都是可獲得的。全民醫保型國家，如英國，由國家建立全民免費醫療服務體系，由政府直接舉辦醫療保險事業，以稅收方式籌措基金，通過預算撥款給國立醫療機構，凡英國居民均可享受國立醫院的免費醫療。其他發展中國家，如南非，基本藥物則實行全部免費，由公立的醫療機構承擔。相比之下，我國政府應該承擔更高比例的藥物費用，建立以政府財政收入為主的國家基本藥物籌資來源，特別是為低收入者提供更多的醫療保險，實現基本藥物公平可及。并且建議建立獨立的基本藥物籌資機制，以將基本藥物與其他用藥物區分開來，凸顯基本藥物的特殊性，也便于基本藥物的管理，為人人確實公平享有基本藥物提供保障。X

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第四篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產生和發展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業和保險業深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用，為金融業的發展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行保險獲得良好發展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

關鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規律性。協同理論是著名的戰略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的２＋２＝５的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應，這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業，具有相近的金融環境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享；銀行保險融合后，擁有統一的營銷目標和戰略，可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業務網點為提供綜合性產品和

服務而設立的理財中心的工作人員，其業務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優勢在于業務經營的專業化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標準銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優勢和特點，緊密結合不同時期的經營發展戰略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

１．以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業的發展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業化、專業化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現實可行的。企業發展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發必須服務于企業的最終目標。有較好前景的渠道應當優先開發和應用、成本相對較小的渠道可以優先發展。總之，要將企業有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

３．渠道選擇要結合企業經營戰略。銀行保險的發展模式并不是一陳不變的，要根據企業發展的不同階段以及經濟社會發展狀況做出選擇。只有在不同發展戰略下配以恰當的營銷渠道才能發揮最佳的經營效果結果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護企業形象和信譽。銀行保險是金融企業，具有規模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業的健康、穩健經營對企業乃至社會發展都具有重要的意義。銀行保險企業的形象和信譽是金融業整體形象的切實體現，樹立良好的企業形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現實選擇按照國際銀行保險的發展經驗，根據不同發展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種模式。我國銀行保險的發展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業務渠道等的探索力度，可以通過信貸業務、國際結算業務等積極推動財險渠道的發展，通過相關產品覆蓋這些業務的風險，發揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發產品的力度，不斷優化產品形態、調整業務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發展。要將產品銷售與營銷渠道開發緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發展過程中不同渠道之間的協作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道間的支持和協作，發揮各自優勢，取長補短，為建立全面、系統的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發展模型可以表示如圖３

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協議，銀行保險主要是圍繞某一具體業務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續費，相當于中間業務；當銀行保險發展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業務的相互滲透、融合組成戰略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業務更深層次的發展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發客戶需求，促進業務發展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統內的整合，設計開發綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

參考文獻： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經濟學科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經濟貿易大學出版社2009版

第五篇：電子銀行渠道整合

電子銀行渠道整合及應用創新探究

新技術、新應用、新終端不斷涌現，通過電子銀行渠道整合，提高各個電子渠道協同作戰和業務運營管理能力，開拓新渠道、新業務，滿足客戶需求，是信息化銀行業務發展的重要舉措。

子銀行渠道包括網上銀行、手機銀行、電話銀行、電視銀行、短信銀行、ATM、POS、多應用終端、電子郵件、二維碼、QQ、微信、微博和第三方電子支付等。目前，銀行業務管理模式將實現向虛擬化管理模式的轉型，業務經營范圍將更加廣泛，更加依賴于信息科技，工商銀行、招商銀行等商業銀行電子銀行業務量已占全行總業務量的70％以上。國內機構測算數據表明，營業網點的單筆交易成本3.06元，而電子銀行的單筆交易成本是ATMO.83元，網上銀行0.49元，大大降低了商業銀行運營成本。正如2011年工商銀行董事長姜建清在《十年磨一劍》一文中談到，工商銀行電子銀行業務量占全部業務量的比重超過60％，相當于17000個物理網點、17萬個柜員辦理的業務量，等于再造了一個“虛擬”的工商銀行。

因此，在互聯網時代，做好電子銀行渠道整合，建立電子渠道信息交互的高速公路，充分發揮各個電子渠道的優勢，對提高銀行客戶服務能力、業務創新能力和經營管理水平意義重大。

一、電子銀行渠道整合的重要性

1．有利于提高軟件應用的開發效率

近年來，基于智能手機、平板電腦等智能終端，以及基于微博、微信、QQ等電子渠道的金融新應用層出不窮。銀行內部有關電子銀行業務的需求不斷增多且變化快，功能要求也越來越多，涉及不同系統應用的范圍跨度增大，造成系統頻繁升級。渠道整合就是建立統一的電子渠道信息統一管理平臺，把分散在各個應用系統中的應用信息整合在一起，統一規劃、統一設計、統一使用管理，從而解決電子渠道應用系統之間互聯、信息共享和數據整合程度相對薄弱，無法有效地實現跨渠道數據共享，減少不同渠道之間重復開發問題，提高電子渠道應用開發效率。

2．有利于提高信息系統運營的穩定性

電子銀行渠道整合后，通過整合優化系統功能，減少系統升級和數據變更次數。在渠道整合平臺上建立統一應用管理機制，把新的產品及優化功能包放置在渠道整合平臺上，由各個電子渠道自動下載更新，減少技術人員后臺操作

次數，從而提高信息系統運營的穩定性。

3．有利于建立新型客戶服務與營銷體系

電子銀行渠道整合應用，可以改變各個電子渠道相互關聯性差的問題，充分發揮和挖掘各渠道優勢，將不同功能布置在合適的渠道上，不同渠道、不同功能組合形成不同產品，實現產品功能靈活方便組合、快速配置上線，實現全行電子渠道業務營銷的集中管理，建立“網點+電子渠道+客戶經理”全行流程一體化的客戶服務營銷體系。同時，充分發揮互聯網活力，建立客戶與電子銀行間的互動關系，讓銀行了解客戶的個性化需求與消費偏好，將更多的信息定制到客戶專屬的頁面之中，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。

4．有利于提高客戶體驗和滿意度

客戶在使用電子銀行自助服務遇到問題時，只能通過屏幕提示，得知自己判斷處理。因此，電子渠道業務信息提示含義清楚、能準確表達當時操作的內容及狀態，顯得尤為重要。電子銀行渠道整合后，可以設計統一、規范、標準的電子渠道操作流程和信息提示數據字典，由各個電子渠道調用，從而為客戶提供詳細、清晰的信息提示，給予客

戶良好的體驗。

5．有利于提高業務操作標準化模式

通過對電子渠道業務操作流程和運營模式的整合，建立電子渠道統一管理、統一接入、統一認證平臺，消除各個電子渠道之間應用信息差異，形成統一的業務操作和客戶服務標準，呈獻給客戶統一的CIS和同類業務操作的一致性。便于建立標準化制度、業務流程等電子銀行運營管理體系，實現組織、職能、業務各個環節緊密結合，從而提高電子銀行各個渠道的協同作戰能力、提高工作效率，減少資源浪費，提升客戶服務質量，幫助公司建立良好的企業形

象和產品品牌的統一管理。

6．有利于提高業務營運管理水平

電子渠道整合不僅是技術整合，也實現了電子渠道的業務整合，如客戶身份統一認證。客戶只要到柜面注冊一次就可以全部開通電子渠道，建立統一的電子渠道收費體系；總分行可以從機構或部門、產品、渠道、客戶等維度設置不同的收費標準和營銷活動時間等；通過實施風險集中監控，可以及時發現可疑交易，提高電子渠道風險防范能力等，同時結合CRM客戶關系管理應用，實現客戶分級管理，提高了業務操作管理的靈活性、針對性、時效性和運營

管理效率。

7．有利于電子渠道業務創新

電子銀行渠道整合后，可以高效地對電子銀行交易數據進行分析、挖掘，針對不同的電子渠道、客戶群體，設計不同的產品、推出不同的營銷計劃，可以實現不同產品的組合、業務操作流程的優化，提高資源利用率和營銷效益。目前，銀行中高端客戶對電子銀行和自助機具的使用率已超過了50％，而且電子銀行和自助機具的使用正在加快從中高端客戶向所有客戶群體滲透，并將逐步取代傳統的金融交易方式，客戶的交易習慣正在發生深刻的變化，這為銀行電子銀行業務的發展創新創造了廣闊的市場空間。

二、電子銀行渠道整合建設規劃

電子銀行渠道整合建設規劃包括科技目標、業務目標、建設原則、總體框架和系統功能五部分。

1．科技目標

科技目標是指技術先進、性能優良、穩定可靠、維護方便、系統安全性高，軟件功能開發模塊化、配置化，需求可以實現快速開發上線，實現多渠道統一接入、資源和流程統一調度、產品統一發布和安全統一管理，減少運營成本。2．業務目標

業務目標是指多渠道機構和人員統一認證，業務整合、流程整合，產品統一管理和發布，統一客戶標識與體驗，操作方便簡潔；整合客戶信息、自動識別客戶身份，實現多渠道客戶互動；集中交易風險監控；統一客戶管理，實現產品的交叉銷售；體現產品創新思想，提供差異化、安全的銀行服務；產品管理配置化，收費標準靈活化，安全認

證多樣化，客戶服務溫馨化。

3．建設原則

建設原則是指遵照統一、簡捷、安全的建設原則。統一原則包括信息統一、流程統一、平臺統一、管理統一、菜單統一、客服統一。簡捷原則包括操作簡捷、簽約簡捷、流程簡捷、管理簡捷。安全原則包括用戶識別可靠、交易風險可控、業務運營可管理、業務風險可識別。

4．總體框架

電子銀行渠道整合建設規劃的總體框架如圖1所示。

電子銀行渠道整合及應用創新探究圖1.jpg

5．系統功能

電子渠道整合平臺基本功能各行歸類和稱呼有所不同，通常分為用戶管理、產品管理、渠道管理、簽約管理、限額管理、積分管理、費率管理、信息管理、營銷管理、實時監控、參數管理、報表管理等功能模塊。

三、電子銀行渠道整合應用舉例

電子渠道整合前，如果業務部門想通過網銀、手機銀行、電話銀行及ATM、POS等不同渠道實施產品銷售計劃和優惠活動等，需要各渠道分別設置或技術人員后臺配置參數或修改程序來完成，有的因信息系統功能不具備，導致產品和優惠計劃無法實現，渠道整合后這些問題得到解決，可以納入后臺由總行參數管理部門集中統一管理。

1．定制不同渠道銷售計劃

總分行業務部門根據業務營銷需要，針對不同的渠道、不同的顧客，要在不同的時間段內有針對性地設置產品銷售計劃，實現差異化營銷策略(如表1所示)。

電子銀行渠道整合及應用創新探究表1.jpg

2．統一收費管理

總行業務部門按照政策要求和本行業務發展及定價機制需要，隨時通過參數系統針對不同機構、不同渠道、不同客戶、不同收費項目，靈活制定各個電子渠道客戶交易結算收費標準(如表2所示)。

電子銀行渠道整合及應用創新探究表2.jpg

總之，由于新技術、新應用、新終端不斷涌現，通過電子銀行渠道整合，提高各個電子渠道協同作戰能力，提高業務運營管理能力，不斷因客戶而變、開拓新渠道、新業務，滿足客戶需求，是信息化銀行業務發展的重要舉措。

電子銀行渠道整合實踐

1電子銀行渠道整合平臺的架構

南昌銀行電子銀行渠道整合平臺總體架構如圖1所示。新一代電子銀行系統由以下部分組成：UI展現層、應用服務系統、后臺管理系統、通訊路由系統、批處理系統、交易風險監控系統、客戶信息系統（ECIF）、營銷管理系統。

UI展現層：該層負責電子銀行的UI展示，實現業務邏輯與UI展示的完全分離，與應用服務層的通訊采用URL/JSON/XML方式；

應用服務系統：應用服務系統是電子銀行的核心，主要負責業務邏輯的處理；包含的模塊主要有：個人網銀模塊、企業網銀模塊、商戶版網銀模塊、網上支付模塊、銀企直聯模塊、手機銀行模塊等等；通訊路由系統：通訊路由系統負責與核心系統和其它外圍系統的通訊交互，與新老核心的通訊切換都在這一層實現；

后臺管理系統：后臺管理系統實現行內對新一代電子銀行系統的管理功能：簽約管理、業務參數管理、權限管理、機構管理、操作員管理、系統管理；

批量運行系統：批量運行系統是新一代電子銀行系統的批處理平臺；交易風險監控系統：

交易風險監控系統負責對網上銀行、手機銀行、微信銀行、ATM、POS等電子銀行渠道及柜面、信用卡等系統交易進行系統監控和業務監控； 客戶信息系統（ECIF）：客戶信息系統（ECIF）統一管理行內所有客戶信息。打通原本與核心系統、信貸系統、理財系統、網銀系統等各自分散管理的客戶信息；實現客戶基本資料、客戶資產、負債、信譽等信息的統一管理；營銷管理系統：營銷管理系統實現南昌銀行對客戶的差異化營銷、交叉營銷等。南昌銀行通過中秋猜謎、世界杯猜球、情人節送花等一系列組合營銷，以最小的成本，博得了客戶活躍度的極大提升。

2電子銀行渠道整合平臺的體系創新

（1）整合電子銀行客戶體系：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺對電子銀行客戶信息進行整合，客戶使用同一套登錄賬號和密碼可同時獲取網上銀行、微信銀行、手機銀行等系統提供的服務，更方便快捷地進行電子銀行業務辦理，真正實現以客戶為主體為客戶提供服務。

（2）整合電子銀行渠道：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺支持全面的渠道接入方式，將各種電子渠道如網上銀行、手機銀行、微信銀行等進行交易流程梳理、整合，共享同一套客戶信息體系，多個電子渠道共享同一套業務邏輯后臺服務程序。同時電子銀行渠道整合過程中遵照統一、簡捷、安全的建設原則。

（3）整合電子銀行安全管理：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺安全管理方面，采用多種安全限額交叉控制、多重安全認證方式并行使用、對源代碼安全進行嚴格評估等方式對電子銀行交易安全進行統一把控。針對全行電子銀行業務風險管理分散的情況，2014年南昌銀行啟動了全渠道交易風險監控系統建設，通過數據建模、客戶行為分析等技術手段，7X24小時對存在風險的客戶交易進行監控。

（4）模塊化功能發布體系：南昌銀行電子銀行渠道整合平臺采用OSGI技術，可動態地安裝、卸載、啟動和停止應用程序中的不同模塊，支持服務的熱插撥和熱發布。各功能模塊，可獨立開發、部署以及維護，各功能模塊之間完全解耦合，系統具有良好性能擴展能力，可隨業務量的增長而方便地擴展。在服務器架設方面。

第一篇

一、商業銀行電子銀行業務的特點

（一）提供便利快捷的服務

傳統銀行業務必須到柜臺辦理，給客戶帶來了極大的不便。電子銀行可以在任何地點、任何時間、任何方式為客戶所使用，使客戶不受時間和場地的限制，便于客戶進行理財、轉賬和購物等。

（二）極大降低運營成本

客戶可以按照操作流程自己完成業務，完全不需要銀行人員參與。這樣與傳統的柜臺業務相比，電子銀行的業務自動化運行成本和處理成本將極大的降低，從而提高了銀行的盈利能力。

（三）存在較高的安全風險

電子銀行業務是憑借著通信技術和計算機技術進行自主運行。任何人都可以進入銀行網頁，一旦有病毒入侵，將會給客戶和銀行帶來極大的損失和惡劣的后果。銀行必須建立完善的體系加強對電子銀行業務交易和自動化服務設備的監督，防止病毒入侵，為客戶營造安全的交易環境。

二、中小商業銀行電子銀行業務發展的總體現狀

近年來，我國中小商業銀行電子銀行業務發展已經取得了相當大的進展和成就，在網上銀行業務、電話銀行業務、手機銀行業務、其它銀行業務都有所發展，特別是網上銀行業務發展更加迅速。但是，中小商業銀行電子銀行業務發展層次較低，不同商業銀行的電子銀行業務發展的層次差異明顯，電子銀行業務發展層次很低，發展潛力巨大。中小商業商業銀行電子銀行業務發展受到制約，其自身存在一定的問題。

三、中小商業銀行電子銀行業務發展存在的問題

（一）戰略管理理念缺乏

在開展電子銀行業務時，大部分中小商業銀行的領導是以“人有我有”為原則，沒有對市場進行充分的調研和分析客戶需求，就盲目地購買和配置電子銀行業務所需的硬件軟件等設備。其次，中小商業銀行更多地依賴信息技術管理人員來創新業務，而科技部門對具體業務的操作特點和發展趨勢了解的甚少，從而沒有從戰略性角度來規劃電子

銀行業務。

（二）品牌營銷力度不夠

由于缺乏專業的營銷團隊，大部分中小商業銀行只會采取簡單的、層次低的宣傳廣告來推介自己電子銀行業務，根本無法達到產品營銷的效果，更談不上形成品牌效應。陳舊的營銷手段和措施導致潛在客戶無法了解創新業務，嚴

重阻礙了電子銀行業務的發展。

（三）落后的開發產品理念

國外的商業銀行是以客戶為主的產品開發理念，以客戶的需求為原則，給客戶提供滿意的服務。我國的中小商業銀行是以自我為中心，向外提供業務，而不管客戶的需求是否達到了滿足。大部分提供的電子銀行業務差異很小，沒有自己的文化底蘊和地域特色，無法滿足客戶個性化需求。

（四）相關人才短缺

人才是影響商業銀行電子銀行業務發展的決定性因素。電子銀行業務發展需要復合型人才，既要有金融專業知識，又要具備計算機網絡技術。這種復合型人才在中小商業銀行中短缺更加明顯，嚴重地制約了電子銀行業務的發展。

四、中小商業銀行電子銀行業務發展的對策

（一）戰略管理理念對策

中小商業銀行必須要對規劃費用加大投入。在開展電子銀行業務時，要對電子銀行業務進行準確戰略定位。商業銀行領導者只有通過市場調研之后，對客戶的需要有了充分的認識和了解，再結合自身現有的資源，才能準確地作出戰略定位。只有這樣，電子銀行業務才能長遠、健康、可持續發展。

（二）品牌營銷對策

營銷對促進電子銀行業務迅速發展具有核心的作用。商業銀行應該通過多樣化的宣傳手段多角度、全方位的介紹電子銀行產品及服務。商業銀行開展的電子銀行業務不可能使所有的客戶滿意，所以在營銷前要定位目標客戶，重點對其實施滿意營銷戰略。在產品宣傳過程中，要重視品牌的宣傳，實施品牌戰略，以提高電子銀行業務的知名度和

客戶的認知度。

（三）開發產品對策

商業銀行開發的電子銀行產品只有讓客戶滿意，適應客戶的需求才能被客戶所購買和消費。在開發產品時，商業銀行應當轉變傳統的產品開發模式，要以客戶需求為中心，對目標客戶進行細分，采取差異化的產品開發戰略，以滿

足不同層次客戶的個性化需求。

（四）人才短缺對策

電子銀行業務是一項牽涉多個業務部門的綜合性業務，對操作人員的專業勝任能力要求自然要高。針對人才短缺的問題，商業銀行可以從以下三個方面采取措施。第一，商業銀行要以業務需要為導向，招聘合格的人才，特別要把既有金融專業知識，又具備計算機技能的復合型人才招聘進來。第二，加大對職工的培訓力度，使員工具備的知識不斷地更新，以提高員工的業務技能和素質。在培訓過程中，要注意發現有潛力的員工，一旦發現，要對其重點培訓，使其成為復合型人才，為銀行所用。第三，建立完善、合理、科學的激勵機制。對電子銀行業務的創新作出努力的員工給予獎勵和肯定，對那些不思進取的員工給予批評和懲罰，這樣能充分調到員工的創作性和積極性，有利

于電子銀行業務的高效發展。

第二篇

一、農業銀行電子銀行業務發展概況

（一）網上銀行的發展現狀。

農業銀行從最初單純在網站上向客戶推介產品，到現在利用網上銀行形成集賬戶管理、投資理財、公用事業繳費、電子商務和營銷服務等功能為一體的綜合金融服務平臺，與傳統物理渠道網點相比，網上銀行的發展勢頭可謂迅猛，網銀交易規模大幅增長，帶來的中間業務收入也迅速上升。

（二）電話銀行的發展現狀。

電話銀行是借助于公共電話網絡，使客戶通過電話同銀行進行金融交易的電子銀行業務，自1992年出現至今，農業銀行的電話銀行從信息查詢平臺逐步發展成為一個業務辦理平臺，不僅能為客戶提供賬戶查詢，還能為其提供轉賬、信用卡還款等業務，此外，農行還借助電話銀行推出了一些特色服務，比如可以利用電話銀行進行網上訂購產

品的轉賬付款。

（三）手機銀行的發展現狀。

農業銀行從2005年開始，加速手機銀行業務的研發與探索，在短短的幾年時間里，手機銀行已經發展成為農行另一個重要的在線金融交易平臺，在這個平臺上，客戶可以進行包括賬戶查詢、個人理財、信用卡管理、公共服務、在線消費等多種業務。除了服務內容的優化豐富，手機銀行的渠道建設也在不斷拓展更新中，蘇州分行更是自助研發了金穗領航系統，可以提供蘇州大市范圍內網點和自助銀行信息查詢及網點排隊等候情況等。而他行在手機銀行二維碼支付以及微信客服的成功探索也為農行手機銀行的發展提供了新空間。

（四）自助銀行的發展現狀。

自2003年銀聯組建實現了ATM跨行交易以來，農行自助銀行迅速發展，借助技術的革新，自助銀行業務逐步從單一向多樣化、復雜化發展，近年來，自助銀行更是具有擬人化的發展趨勢。2011年，農行推出了全新的自助發卡機，只需要兩三分鐘自助發卡機就可以辦理出一張新申請的銀行卡，2012年，農行推出了全新的“遠程智能柜員機”，能夠通過實時協同技術實現客戶與銀行職員的遠程交流，實現包括辦理借記卡、理財、繳費等在內的自助交易，突破了銀行營業時間的限制，為客戶提供了最大程度的便利性和自由度。

（五）農業銀行電子銀行業務發展瓶頸。

一是對電子銀行定位不準確，僅將電子銀行作為傳統物理渠道的有益補充，在成本和收益的考量下，以傳統產品的遷移和同步化為電子銀行發展的主要選擇。二是管理體制不順暢，主要體現在管理機構殘缺不全、部門協調不夠緊密、基層網點的電子渠道管理能力弱、營銷合力不強、業務流程繁瑣、工作效率較低等。三是營銷機制不健全，電子銀行發展缺乏科學的經營績效機制和整體經營機制，品牌營銷的意識尚未形成，對電子銀行產品的市場推廣力度不足，對電子銀行業務存在“重開通、輕維護、弱反饋”的現象，員工缺乏對電子銀行的基本了解，營銷電子銀行的主觀能動性和積極性不夠。四是人才隊伍建設脫節，創新源動力不足。目前的農業銀行缺乏專門的電子銀行人才引進計劃、培養機制和選拔程序，在管理上分管分用技術人員與營銷人員，專業而全面的電子銀行人才匱乏，電子銀行創新動力不足，創新數量有限，與其他銀行提供電子銀行產品同質性很高。五是電子銀行風險防控機制尚未構建，農行內部缺乏電子銀行的操作規程的統一標準和流程設置，不同部門之間的權限制約不清晰，技術保障力量薄

弱也使數據安全承受潛在威脅。

二、加快電子銀行業務發展的策略

（一）重視電子銀行業務發展，加強電子銀行品

品牌建設。首先，在發展理念上從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變，以客戶需求為導向，簡化業務流程，為客戶提供個性化、綜合化、一站式的金融服務。以存量客戶的需求信息為基礎，憑借合理的預測，超前開發，保持產品的領先性。其次，整合不同渠道電子銀行信息及服務，實現農行內部電子銀行各渠道的整體聯通，吸引更多客戶體驗農行電子銀行業務的優越性，增加品牌影響力。此外，充分利用電子銀行信息網絡的特性，加強與其他金融同業合作，為客戶提供更加便捷、多樣的金融服務。再次，加大電子銀行的創新力度。電子銀行具有強大的業務覆蓋能力，幾乎能囊括現有所有的銀行業務，農行應當充分利用電子銀行的這一優勢，加快現有非電子銀行業務，包括中間業務和表外業務的電子渠道化，擴大電子銀行的業務覆蓋面。同時，借助技術的發展，加速新業務的研發推廣以及既有業務的優化升級。此外，加強同電子商務企業合作，為客戶提供更多創新的增值服務。最后，加大電子銀行業務宣傳，樹立“金e順”品牌形象。電子銀行作為一項新興的金融服務方式，基于保守的觀念，有相當一部分客戶對新興的電子銀行持不信任態度，對于這部分客戶，要不厭其煩地向其宣傳電子銀行業務及其優越性，讓“金e順”品牌形象被廣泛接受。而對那些習慣使用電子銀行的客戶，則要強化客戶體驗與反饋，根據需求改善電子銀行服務，讓“金e順”品牌深入人心。

（二）構建電子銀行人才隊伍，健全營銷考核機制。

一方面，引進一批懂技術、懂金融、懂營銷的專業人才充實到電子銀行管理崗位及業務營銷崗位。另一方面要強化員工意識，加強員工培訓，尤其對一線員工要系統性開展電子銀行業務知識、創新產品、信息技術基礎、營銷策略等知識的培訓，提高其營銷以及維護電子銀行的技能。要加大電子銀行拓展力度，將電子銀行客戶規模納入營銷考核之中，引導員工采取主動營銷、一體化營銷、聯動營銷進一步擴大農行電子銀行客戶規模，例如對新開卡、新開戶等進行網銀、手機銀行等業務的聯動營銷。在考核指標的設計上向電子銀行渠道產品傾斜，使其權重高于柜臺渠道產品。要提高自助設備管理水平，建立自助設備運營考核標準。在交易量較大以及規模較大的網點要加大自助設備投入，大堂人員要加強對自助設備的引導使用，同時，加快自助設備的更新換代，提高設備運營效率。在居民素質相對較高的城市區域和高教區域，建設更多的離行式自助銀行，并按照一定的標準考核重組。最后，加快客戶體驗的建設，除了專門體驗中心的建立，每一個基層網點都要開展客戶電子銀行體驗工作，將電子銀行客戶體驗落實到具體考核指標中，加強潛在客戶對電子銀行的了解。

（三）加強電子銀行維護，提高電子銀行使用率。

一方面要建立起電子銀行的維護與反饋機制，針對電子銀行睡眠戶，積極開展激活活動，對于個人客戶，可以利用客服進行電話回訪、電話指導、電話答疑等；對于企業客戶，可由客戶經理對其進行推介，上門進行首次使用的輔導，并負責后期的維護。另一方面，強化電子銀行渠道成本優勢，利用成本優勢，實行有競爭的網上銀行產品價格策略，增強電子銀行渠道產品銷售的競爭力和吸引力。可對網銀銷售的某些產品實行手續費優惠，鼓勵客戶使用網銀渠道進行交易。客戶目前通過農行網銀購買基金享受手續費4折的優惠，可以在此基礎上拓展電子銀行渠道優惠

種類，加大優惠力度。

第三篇

一、風險防范面臨新情況

（1）法律風險

電子銀行業務還處于飛速發展時期，各種業務模式正在推出并變化，與此同時產生了各種法律規范上的盲點，由于電子銀行業務依托于信息技術而非傳統物理憑證，一旦發生糾紛，舉證與認證存在困難。

（2）聲譽風險

以微博、視頻分享網站、各大論壇為代表的新媒體傳播途徑，改變了媒體傳播的空間與時間，熱點話題可以在短時間內積聚起超乎想象的民眾關注度，給銀行業應對聲譽風險，特別是突發聲譽事件的能力提出了極高的要求。

二、渠道擴展亟需新途徑

信息技術時代的銀行突破了傳統的經營和服務模式，依托網上銀行、自助銀行、電話銀行、短信銀行等新的服務途徑為客戶提供超越時空的“AAA”式服務，即在任何時候、任何地方以任何方式為客戶提供每年365天、天天24小時的全天候金融服務。若實現“AAA”的服務模式，一要做到緊盯技術進步、社會發展帶來的新服務模式、新業務平臺，在朝陽行業成熟之前就進入，善于把握住瞬間機會；二要強化與非銀行業的合作聯營，未來社會分工必然越來越細，即使作為國有大型商業銀行，也不能實現全能包干，隨時、迅速、有效的業務分包、環節分包、技術分包

將成為市場擴張的有力杠桿。

三、產品研發適應新形勢

隨著電子訊息技術的發展，金融服務面臨兩極化趨勢：標準化和個性化，即一方面以更低的價格大批量提供標準化的傳統金融服務，這種標準化服務成本的降低不同于工業經濟時代，不再是生產成本遞減而產生的供給規模效益，而是因為邊際成本為零而出現的需求規模效益；另一方面，在深入分析客戶信息的基礎上為客戶提供差異化、乃至定制化的服務，重點是在理財和咨詢業務，由客戶參與金融產品設計等各方面。新形勢下，銀行的產品研發在順應這兩種趨勢的同時，還需要建立品牌體系，將紛繁復雜的電子銀行產品規整到一個或幾個品牌之下，做大、做強、做出名，因為在信息時代，效果最顯著的營銷將必然是致力于迎合客戶基于自身需要的主動搜索，顯著的例子就是谷歌、百度的搜索排名，“搜索營銷”成功的關鍵無外乎服務品牌的建設。

四、客戶戰略融入新思維

傳統銀行關注少數重點客戶群體，這種客戶戰略的理論基礎是管理學的“28法則”，即20%的客戶，貢獻了80%的利潤，但這一法則在信息經濟時代將面臨挑戰。網絡經濟，“98”規律成為新的法則，即只要流量足夠，98%的客戶都是貢獻利潤的，在傳統經濟中不起眼的利基市場，通過網絡的整合與放大，已經超越單一的大市場，所以，網絡時代，必須認識到“來的都是客”，如何細分與整合利基市場將是電子銀行經營者要考慮的新的重要問題。在網絡經濟中，存在著“70-20-10”的說法，即市場占有率第一的企業市場份額70%，第二名占20%，第三名占10%，將遠遠不同于今天同業競爭膠著的狀況，“戰場無亞軍”，不做同業領頭羊，就意味著競爭慘敗。爭搶市場占有率首位，僅僅依靠狹隘的理解“三大一高”戰略必然是難以實現，必須要對這一戰略的內涵做出更為廣闊的理解，即大網絡也是大城市，大群體也是大市場，大流量也是大行業，高點擊率也是高端客戶。

五、部門協作提出新要求

無論是各種風險的新挑戰，還是產品、渠道、客戶的新變化，都要求著商業銀行的組織與管理模式實現新變革，以滿足新競爭的要求。當前，我行部門銀行的結構還很牢固，在應對現有業務時已顯現弊端，當然更是遠遠達不到信息化時代電子銀行的流程要求。信息經濟時代，每個業務部門的主戰場都將在電子銀行渠道，不可能再依靠電子銀行部門掌管一切，雙邊記賬的激勵模式只能是產品推廣時期的階段性措施，成熟的電子銀行產品營銷、管理、考核勢必要由各業務部門負責。電子銀行部門未來的職責將是新產品引入與技術服務，作為一只特種大隊使用，而不是全能的野戰部隊。而各業務部門務必要對各自業務旗下電子銀行產品負起責來，因為業務還是各自的業務，只不過是業務的渠道由物理的改為了電子的。同時，各業務部門之間還需要密切的整合聯動，成熟的電子產品都具有技術整合、產品整合的特點，電子銀行也不例外，在同一個電子銀行品牌旗下，必定要包含各種門類的產品以滿足客戶的不同需求，特別是針對客戶的差異化、定制化產品，顯然離不開各部門的通力配合與協調。總而言之，電子銀行是整個現有的銀行搬到了電子媒介上去，而不是某幾個部門搬到了電子媒介上去。

六、結語

面對新挑戰，更是面臨著新機遇，敏銳的銀行業者必須認識到電子銀行的戰略地位，把握信息時代的脈搏，引領中

國銀行業轉型發展的潮流。

透過綜合金融服務SDK解構智慧銀行

華瑞銀行首發綜合金融服務SDK產品——“極限”，該產品是國內首款聚合賬戶、支付、投資、融資、客服、數據等能力于一體的綜合化金融服務特色產品。通過綜合金融服務SDK，將銀行網點開到App中，其實質是一種共享金融服務的開放模式。它可以簡單快速地植入各企業的應用APP中，通過提供一攬子綜合化金融服務的模式，讓企業應用APP一次擁有多種金融服務屬性，提供全面專業的金融服務產品與方案，打造全新銀企合作生態新模式。綜合金融服務SDK產品的實質是一種開放金融服務模式（圖1），強調兩點。一是極致開放，相較傳統金融服務的開放模式，該產品是一種融合了多個API功能接口、串聯了API接口間邏輯關系、設計了業務流程頁面的整體對外服務軟件包，可以讓企業通過簡單的6行代碼即可完成金融服務的對接，在SDK初始化配置過程中，完成SDK文件的引入及App權限的添加。通過引入主類、初始化服務、創建句柄、驗證開發者、一鍵登錄和調用金融服務六個步驟即可完成對接，實現了最大化的服務開放和最小化的接入成本，同時保證了客戶信息與資金安全。二是完美聚合，區別于市場上越來越多的縱深金融聚合服務，綜合金融服務SDK的聚合能力強調橫向能力的擴展與集成，追求聚合能力的覆蓋廣度。為企業提供一攬子綜合化金融服務的模式，給予企業簡單化、最優選的產品與服務，減少企業選擇服務過程中的摩擦成本。同時，在企業可接受的成本下，通過將銀企對接過程中的包括API接口對接、業務流程與邏輯設計、頁面交互及體驗等過程集成在SDK產品中，簡化和降低了銀企合作的流程和成本，更為不具備技術實力的小微企業提供了對接銀行金融服務的可能。

觀察互聯網金融市場，我們發現很多大型互聯網機構、傳統銀行都在圍繞某一個細分領域進行市場博弈，如互聯網支付、理財資管、網絡借貸等，產品形式豐富，價格競爭激烈。與此同時，在市場博弈的灰色地帶和夾層中，也出現了利用技術紅利，標榜“科技金融”口號，通過整合大型企業所提供的金融服務資源，以優化客戶體驗為商業模式的產品。如何在野蠻生長的市場環境中開辟一條特色之路，尤其是作為銀行類型的金融機構，受限于強監管要求及市場競爭下的生存需要，我們在互聯網化發展戰略上進行了反復多次的深度思考與實戰推演，最終形成了以1+1+N智慧銀行架構為指導的線上經營主體發展模式。從基礎金融能力建設到互聯網化產品的推出，耗時不到一年半，這在傳統金融機構，甚至是互聯網企業也是一個另人驚嘆的速度。剖析線上經營主體的商業模式，可以理解為如下圖

示（圖2）。

簡單來說，線上經營主體商業模式的核心即“通過綜合金融服務SDK，將網點開到App 中”。該商業模式，在服務能力方面，基于銀行機構的前中后臺產品、運營、風控等各方面能力作為支撐，滿足傳統金融機構下設網點的各項要求，提供全面專業的金融服務產品與方案。在組織架構方面，包含了客戶經理、產品經理、技術經理等各項職能角色，這些角色設置在銀行與合作企業之間，基于產品的融合性，各個角色虛實結合、互為交叉，形成一種創新式的組織架構。同時，與傳統金融機構類似，在經營考核方面，我們也將根據合作方為銀行帶來的客戶數、交易量、營業收入和凈利潤等進行效益考核與評估，并根據考核結果進行企業分潤，依據評估結果進行合作考量，類似于傳統金融機構總分行之間的績效考核方式，此模式提高了企業合作的積極性，擴大了銀行的業務發展規模。

與傳統銀行自建生態的觸網方式不同，線上經營主體商業模式是借助外部生態力量，以融合場景的方式借船出海，互惠共贏，強化各自專業領域優勢，共建生態。綜合金融服務SDK產品的設計之初，即已明確強調華瑞不建設生態，我們只為生態搭建橋梁，只做金融機構該做的事，發揮金融在實體經濟中的“血管”作用，將資金“養分”更好地

輸送到社會生態中。

回溯來看，線上經營主體商業模式及綜合金融服務SDK產品的基礎是1+1+N智慧銀行的頂層架構設計。其第一步是打造安全穩固的基礎金融服務能力，包括核心銀行、總賬、信貸、理財、反洗錢、監管報送等一整套傳統銀行服務能力的建造。第二步是結合互聯網化發展趨勢，打造面向互聯網的金融與非金融服務能力，包括用戶中心、在線支付平臺、在線融資平臺、在線投資平臺的建設，以滿足有支付、投資和融資需求的客戶，可以全線上、一站式、快速便捷地獲得服務。第三步是在基礎金融服務能力打磨完善、互聯網化能力建設成熟的前提下，通過金融開放平臺，輸出金融服務能力，并通過與不同生態伙伴的合作，融入客戶日常真實的生產生活場景，讓客戶隨時、隨處、隨身

地享受在線金融服務。

圖3 1+1+N智慧銀行架構建設路線圖

從1+1+N智慧銀行架構建設路線圖（圖3）可以看出，最底層的基礎金融服務能力是根本，夯實基礎是向上發力的必要條件。但作為一家新型民營銀行，上海華瑞銀行僅依賴傳統銀行構建模式打造基礎金融能力不符合互聯網環境下的快節奏，只有抓緊時間，并行建設才能謀得生存之地。即一方面加強基礎金融服務能力建設，一方面構建符合互聯網化趨勢的產品與模式。互聯網平臺及開放平臺即是互聯網銀行架構的精妙探索，也是1+1+N智慧銀行架構體

系的精髓。

與傳統銀行以系統改造升級完成互聯網化的方式不同，只有整體架構以互聯網為設計理念，通過互聯網平臺的對接，將傳統金融服務的產品與流程轉換成具備移動化、場景化、小金額、大客戶量、簡單流程、高效響應等特點的互聯網產品與流程，再進一步通過開放平臺以綜合金融服務SDK的產品模式，將互聯網化的金融服務能力開放至外部生態中，才能實現從底層能力到上層能力的逐層創新與開放。

深度解析“互聯網平臺”層，其實質是圍繞賬戶核心建設用戶中心，以及滿足存貸匯為核心金融服務的在線支付、在線投資、在線融資中心的三大平臺建設。賬戶在銀行經營管理的重要性、互聯網金融模式的創新延展性、以及金融行業競爭的主導性等方面都起到關鍵作用，它是連接機構與客戶的直接紐帶。構建新形勢下綜合性、體驗型、移動化、融合型為特征的生態型賬戶體系，以帶動從經營模式、客戶營銷、產品升級、風險定價等方面的全面升級，是各家銀行占領未來市場的關鍵發力點。

所謂生態型賬戶體系，強調的是橫向區別于合作機構和渠道客戶，差異化提供不同特征的賬戶。面向渠道客戶，提供功能豐富、使用便捷、體驗好且安全可靠的賬戶體系，根據客戶的不同渠道、場景、狀態、需求，提供適宜的賬戶及安全保障方式。面向合作機構，則追求賬戶對接靈活、資金托管標準、安全穩健且可定制化的合作模式。縱向區別于面向外部市場環境或是面向內部部門合作的不同，反映在賬戶體系設計上，對外強調賬戶層的創新性、參數化和應變能力，以更好更快地融入日新月異的生態場景中。對內注重賬戶層結構的靈活性、適應力、成本及量化標準，以更好地對接相對穩定的基礎金融服務，為支持行內經營管理提供數據支持（圖4）。而生態型賬戶體系的承載

要靠用戶中心的規劃與建設。

圖4 生態型賬戶體系

支付作為所有商業行為中的最基礎一環，基本涉獵了互聯網生產、生活的方方面面，滲透程度高。作為企業或個人，選擇一種支付結算的方式或渠道往往看重的是其通道覆蓋度、資金安全性、價格競爭力及支付體驗是否良好等多方面因素。在移動互聯網時代，人們對支付場景“無帶出感”的體驗要求越來越高，普遍追求簡單便捷且安全的支付方式。建設在線支付平臺需要滿足以上因素，不斷探索引入移動支付、生物識別、區塊鏈等技術。同時，維護好銀行金融機構的資金安全口碑，在安全基礎上實現支付體驗最優化。

信貸是金融的核心，風控是信貸的基石。而互聯網借貸不僅僅是將傳統借貸模式搬到線上，更重要的是需要通過大數據風控、智能反欺詐、自動化審貸及貸后流程，在降低金融機構運營成本且風險可控的前提下，將信貸滲透至傳

統借貸模式無法觸達的長尾客戶中去。

在線融資平臺的建設需要重點關注大數據、人工智能、機器學習等新型技術的引入，加強貸款流程與風控模型的優化與打磨，逐步形成互聯網借貸市場的核心競爭力。

在線投資平臺將重點構建滿足不同金融產品的產品管理平臺，支持參數化、組件式、工作流方式的產品配置與管理，并引入智能投顧、資產證券化平臺等新型模式，提供快速、優選的資產與資金對接通道，實現最佳流動性管理與最

優產品選擇。

最后，“金融開放平臺”層是輸出互聯網化金融能力的管道，綜合金融服務SDK產品聚合了互聯網化的金融能力，以最優方式開放至銀行外部生態。開放平臺的管道作用要求其設計上更加靈活、兼容性更強、適配性更高。同時，未來大流量的對接、多渠道的接入，為平臺性能、開放安全提出了更高要求。后續，如何引入云服務技術，是需要

進一步思考的課題。

目前，以賬戶為核心，綜合金融服務SDK產品融入了“存貸匯”基礎金融核心能力，下一步將圍繞客戶真實需求、結合市場需要，聚合包括企業現金管理、資金存管、供應鏈金融、財務顧問等更多金融能力，使更多小微企業、普通大眾享受到更高層級、更為專業的金融服務。

劉斐娜：新金融下的銀行電子渠道創新

互聯網金融的橫空出世促使銀行加快了與互聯網的擁抱步伐，面對風起云涌的互聯網金融新產品，銀行也應奮起直追，勇敢舉起互聯網金融創新大旗，成為新金融的弄潮兒。

傳統行業很多都已經在這個互聯網的時代開始自我審視進行自我顛覆，這是順應時代的步伐進行的改革創新，可是具有很大的風險和挑戰，顛覆不好很有可能顛倒，因此緊跟時代步伐，敢于挑戰和創新，找到一條能夠發展的道路才是企業能夠健康持續發展下去的根本。我們欣喜的看到銀行在互聯網金融的創新道路上做著艱辛卓絕的努力，探索著新業務，嘗試著新產品。有把營業廳開到網上做網上營業廳的，有直接利用網絡做銀行的直銷銀行，有把銀行開到微信上的微信銀行，有在傳統網上銀行的基礎上進行翻新升級的。在這些創新的過程中，互聯網思維起了主導作用，銀行開始借鑒互聯網企業的優勢在客戶體驗、平臺開放、入口搶占及大數據等方面著手下功夫。未來銀行將會在哪些電子渠道創新上大展拳腳，又會借助哪些創新來迎接未來更加嚴峻的競爭呢。

本固枝榮—傳統電子渠道鞏固提升

各家銀行傳統渠道已經有了像網上銀行、手機銀行等的電子渠道，在這些傳統的電子渠道上進行業務重組和流程改造，以客戶需求為中心，讓客戶能夠順暢的參與到產品功能的評判和開發中來，增強客戶的兜售參與感，通過客戶的參與不斷豐富產品，快速設計出貼近客戶需求的產品。

首先，要做傳統渠道的豐富，利用新入口建立更多的電子渠道，豐富渠道的產品功能。

其次提升客戶體驗度，降低進入渠道的門檻。以往的傳統電子渠道是以銀行產品為中心，將銀行的產品建立成一個個獨立的平臺，讓客戶去登錄，這種情況下，客戶首先要先到銀行柜臺開通這個平臺，然后登錄平臺，然后找到所需要的產品或功能，這種操作對客戶來講具有一定的專業性，甚至是需要培訓才能正確操作。

雖然各家銀行都在強調客戶體驗，可是一個個獨立平臺的建立反而是增加了客戶進入的門檻難度，客戶必須先

開通渠道才能看到產品。

銀行在豐富傳統電子渠道產品的同時應當充分考慮電子渠道平臺的開放性，將業務功能以扁平化的方式呈現，并且考慮開放產品功能，將產品功能前移，讓客戶先看到產品再去簽約使用

最后，要建立各渠道間的協同。傳統電子渠道該建立的都建立了，最重要的著力點就是各渠道之間的協同，將一個個獨立的平臺打通，給客戶提供統一客戶體驗的大平臺，使各平臺渠道之間能夠實現完全的同步、能夠相互關聯、形成互補。所謂同步，就是客戶在任意一個渠道做過的交易在其它渠道同步記錄，在客戶登錄另一個渠道的時候能夠方便的調出其在另外一個渠道做交易時留下的記錄。比如：客戶用PC機、用手機、用平板電腦等介質登錄不同的渠道，其所看到的東西應該一致，所有渠道的客戶數據實現同步性。所謂相互關聯，就是各個渠道雖然看似獨立，但對一家銀行來講其各個渠道的產品應該相互關聯，保持客戶體驗的一致性。所謂互補，就是各個渠道在注冊、登錄、認證、交易的過程中相互補充，比如：在某一個渠道做過的認證到另一渠道同樣適用，實現交叉認證；或者在一個渠道做交易時需要到另一個渠道進行認證，增加安全性。

海納百川—開放渠道平臺

銀行建立起的各渠道相對比較封閉，對客戶而言門檻較高，對銀行而言需要極高的成本去推廣獲客，銀行要考慮的是解決渠道的入口和流量問題，實現互聯網的獲客。

首先，需要銀行將渠道去掉門檻，拆墻透綠，將現有的渠道開放出來，通過開放的場景將原本神秘的銀行產品和功能讓客戶可以輕松看到并能夠通過新媒體快速的分享出去。比如：網上銀行和手機銀行實現產品和功能的無門檻完全開放，每一個互聯網用戶都可以輕松地看到并了解到銀行的所有產品，其實就是將網上銀行原本這樣一個高大上的主題公園改造成一個不收費的平民公園，每一個人都可以不用買票進入到公園里面，需要參與公園里面的娛樂項目時再注冊花錢購買。這方面，北京銀行(601169,股吧)已經嘗鮮推出了在線銀行，就是這樣一個概念。

其次，銀行應考慮將自己的平臺開放給第三方公司，或者對接第三方的平臺，通過自己的渠道去實現更多的產品和功能。在這樣一種分享開放的氛圍里，實現大家的共贏，帶來更豐富的產品和更強的獲客能力。比如：將理財平臺開放，讓客戶可以通過第三方平臺看到銀行的理財產品。對接第三方的繳費平臺，豐富本行的繳費品種，從而吸引更多的客戶群，滿足更多客戶的需求。

開疆辟土—拓展新渠道入口

銀行單靠自身勢力在創新和拓展新業務方面要想有突破性的發展，往往需要很長時間，花費巨大的人力財力。因此近幾年很多銀行開始借助第三方公司拓展自己的新渠道，將自己產品遍地開花，迅速獲得客戶入口。像中信銀行(601998,股吧)與銀聯商務開始合作，中信銀行獲取銀聯商務商戶的消費信息，北京銀行與小米公司簽署移動互聯網金融全面合作協議，廣發銀行與阿里巴巴集團簽署了展開全面深度的戰略合作協議，雙方將在快捷支付、聯名卡、中小企業金融合作等多領域展開全面深入的合作，這些都是銀行在嘗試借助第三方的力量拓展新渠道入口。

與第三方公司的合作，讓銀行能夠在短時間內借助其優勢打造出自己的特色優勢。第一，與第三方支付公司進行戰略合作，比如：獲取客戶在其處的交易數據，進行潛在客戶挖掘，將第三方支付公司客戶進行轉化。第二，與互聯網公司的合作，可以借助其網絡銷售鎖定客戶群，與銀行的產品進行綁定銷售或共享平臺信息。第三，與新興的第三方產品合作，獲取更多的發展空間，利用第三方的品牌和口碑搭上順風車，帶動銀行整體業務發展。

深耕細作—大數據的充分應用

大數據運營是銀行渠道建設、產品創新和市場營銷的基礎設施，所以大數據應該是未來銀行的核心資產。基于大數據的產品研發和營銷體系優化，在擁有了相關數據資源之后，銀行可以通過大數據分析尋找更能打動客戶的產品設計和個性化的精準營銷方式，以此來優化自身的產品，并提升營銷資源的配置效率。

數據挖掘的目的是要分析出最貼近客戶的需求，設計出客戶最需要的產品，因此數據挖掘對應的是與客戶接觸的各渠道的營銷，也就是說將銀行電子渠道由一個單純的業務實現性的渠道轉變成以營銷為主的渠道，在客戶辦理業務前、業務中、業務后通過數據挖掘到客戶可能潛在的需求，根據不同的需求推送不同的營銷方案，實現全渠道全產品的交叉或綁定營銷。銀行在做這種針對性的個性化營銷時，可以根據客戶個人的情況，將一些產品服務的鏈接通過短信或微信帶給客戶，讓客戶可以輕松的去選擇更多的衍生產品。比如：客戶繳費，可以問客戶是否需要代扣；客戶轉大額資金，可以問客戶是否需要買高收益的理財產品；客戶每月定期轉賬，可以問客戶是否需要貸款或分期付款。

互聯網大發展的時代，銀行要保持對互聯網的敏銳嗅覺，未來一定還會有更多的應用和渠道出現，渠道的創新大多會以“開放”和“多元化”為主導。銀行緊跟時代的變化，將產品及時出現在新的渠道上，以積極的態度去迎接來自互聯網的挑戰，在渠道創新的道路上開創一片新天地。

中信銀行MBS整合了銀行和軟件廠商兩方面的優勢，銀行提供完善的產品體系，軟件廠商提供系統完善和售后服務、支持個性化升級等技術服務，不但能夠實現與銀行產品服務的快速對接，還可以體現企業在資金預算、結算和內部財務控制等方面的管理需求，既可以為集團企業提供傳統的現金管理服務，還能作為全面的企業內部資金管理系統，為企業提供多銀行賬戶管理，資金結算劃撥，計劃預算管控和資金流量分析四大業務平臺。

通過多銀行賬戶管理平臺，企業可以自由設定和維護所有銀行賬戶，并按照組織架構、開戶銀行或其他方式來定義賬戶結構，能夠實時查詢本級和下級單位在各銀行的資金余額和交易狀況，所有信息按層級分別顯示，余額自動匯總，整體資金情況一目了然。通過資金結算劃撥平臺，企業能夠通過統一的系統直接針對各家銀行賬戶發送交易指令，各銀行完成轉賬匯款操作后，及時反饋交易信息，系統自動對賬，并生成余額調節表。另外，通過與ERP的無縫集成，還可以聯動記賬，生成財務憑證。通過計劃預算管控平臺建立全面的資金計劃管理體系，設定資金計劃的審批流程和控制方式。資金計劃可進行匯總，分層級顯示，方便集團企業對成員機構資金計劃的查看和分析，并根據計劃執行情況，進行風險考核和風險防范。企業可以通過資金流量分析平臺，結合收支計劃和當前的資金存量計算下一周期的資金盈缺，方便企業進行資金管理的考核及決策依據，形成一個事前計劃、事中控制、事后分析的資金管理體系。