第一篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定綜合評(píng)審辦法

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定綜合評(píng)審辦法

一、基本要求

（一）各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際，按照各統(tǒng)考職業(yè)的特點(diǎn)，統(tǒng)一安排時(shí)間組織實(shí)施。

（二）綜合評(píng)審可采取多種方式進(jìn)行。采取論文撰寫、口頭答辯或書面答辯的考生，須按省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心的安排，提交本人論文和有關(guān)材料。省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心在答辯前統(tǒng)一組織綜合評(píng)審委員會(huì)對(duì)論文內(nèi)容進(jìn)行評(píng)定，并根據(jù)考生人數(shù)確定答辯日程。

（三）采取其他方式進(jìn)行綜合評(píng)審的，各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心應(yīng)事先制定綜合評(píng)審的具體要求和辦法，通知報(bào)考考生，并上報(bào)勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心備案。

二、論文撰寫

（一）論文選題

論文采取考生自選題方式。選題應(yīng)根據(jù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，參考培訓(xùn)教程，同時(shí)結(jié)合考生所在單位或有關(guān)行業(yè)實(shí)際工作的情況自行擬定。

（二）論文撰寫要求

1.必須由考生獨(dú)立完成，不得侵權(quán)、抄襲，或請(qǐng)他人代寫。

2.如無(wú)特殊說(shuō)明，論文字?jǐn)?shù)原則上職業(yè)資格二級(jí)不少于3000字，職業(yè)資格一級(jí)不少于5000字。

3.論文所需數(shù)據(jù)、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，論文中引用部分須注明出處。

4.論文一律采用A4紙打印，一式5份。

5.考生應(yīng)圍繞論文主題收集相關(guān)資料，進(jìn)行調(diào)查研究，從事科學(xué)實(shí)踐，得出相關(guān)結(jié)論，并將研究過(guò)程和結(jié)論以文字、圖表等方式組織到論文之中，形成完整的論文內(nèi)容。

6.論文內(nèi)容應(yīng)做到主題明確，邏輯清晰，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，敘述流暢，理論聯(lián)系實(shí)際。

（三）論文格式要求

1.論文由標(biāo)題、署名、摘要、正文、注釋及參考文獻(xiàn)組成。

2.標(biāo)題即論文的名稱，應(yīng)當(dāng)能夠反映論文的內(nèi)容，或是反映論題的范圍，盡量做到簡(jiǎn)短、直接、貼切、精煉、醒目和新穎。

3.摘要應(yīng)簡(jiǎn)明扼要地概括論文的主要內(nèi)容，一般不超過(guò)300字。

4.注釋是對(duì)論文中需要解釋的詞句加以說(shuō)明，或是對(duì)論文中引用的詞句、觀點(diǎn)注明來(lái)源出處。注釋一律采用尾注的方式（即在論文的末尾加注釋）。

5.論文的末尾須列出主要參考文獻(xiàn)的目錄（見(jiàn)表2）。

6.注釋和參考文獻(xiàn)的標(biāo)注格式為：

（1）圖書：按作者、書名、出版社、出版年、版次、頁(yè)碼的順序標(biāo)注。

（2）期刊：按作者、篇名、期刊名稱、年份（期號(hào)）、頁(yè)碼的順序標(biāo)注。

（3）報(bào)紙：按作者、篇名、報(bào)紙名稱、年份日期、版次的順序標(biāo)注。

（4）網(wǎng)頁(yè)：按作者、篇名、網(wǎng)頁(yè)、年份日期的順序標(biāo)注。

（四）論文提交要求

提交論文時(shí)，一律裝入文件袋并貼封。文件袋封面格式和論文首頁(yè)格式應(yīng)統(tǒng)一（見(jiàn)表1）。

三、論文答辯

（一）綜合評(píng)審委員會(huì)的組成1.省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)申請(qǐng)答辯人數(shù)，成立若干綜合評(píng)審委員會(huì)，并填寫綜合評(píng)審委員會(huì)專家登記表（附表3）報(bào)勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心備案。

2.每個(gè)綜合評(píng)審委員會(huì)由3-5名委員組成。設(shè)主席1人，主持答辯工作。配秘書一名，負(fù)責(zé)答辯過(guò)程的記錄工作。

3.所有綜合評(píng)審委員會(huì)委員必須具備本專業(yè)或者相關(guān)專業(yè)副高級(jí)以上職稱（主席必須具備正高級(jí)職稱），并參加由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心按有關(guān)要求統(tǒng)一組織的考評(píng)員培訓(xùn)。

4.省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心按照有關(guān)要求，統(tǒng)一組織綜合評(píng)審期間的考務(wù)管理。

（二）論文內(nèi)容評(píng)定

1.由評(píng)審委員獨(dú)立對(duì)論文內(nèi)容進(jìn)行評(píng)定，將評(píng)定結(jié)果填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文內(nèi)容部分），同時(shí)填寫相應(yīng)的答辯問(wèn)題。

2.論文內(nèi)容不符合撰寫要求的考生，不得參加答辯。

3.論文內(nèi)容部分的成績(jī)實(shí)行百分制，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。考生該部分成績(jī)必須符合以下兩個(gè)條件，方可參加答辯：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。

（三）答辯的主要程序和要求

1.書面答辯：

（1）省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)答辯問(wèn)題，制作書面答辯試卷（試卷格式見(jiàn)附表5），用信封分別封存，并在信封上注明考生姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和論文題目。

（2）省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織考生集中進(jìn)行書面答辯。書面答辯采用閉卷筆試方式，時(shí)間不少于60分鐘，考生不得攜帶論文等與答辯有關(guān)的資料。

（3）答辯結(jié)束后，省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心組織評(píng)審委員結(jié)合論文對(duì)答辯試卷進(jìn)行評(píng)定，并將評(píng)定結(jié)果填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文答辯部分）。

（4）答辯成績(jī)實(shí)行百分制，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。評(píng)定成績(jī)符合以下兩個(gè)條件即為合格：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。

2.口頭答辯：

（1）答辯由評(píng)審委員會(huì)主席主持，主席宣布答辯開(kāi)始。

（2）答辯人作簡(jiǎn)短的自我介紹，匯報(bào)論文的主要內(nèi)容和需要說(shuō)明的問(wèn)題，時(shí)間不超過(guò)5分鐘。

（3）評(píng)審委員提問(wèn)（每個(gè)委員一般提1-2個(gè)問(wèn)題），答辯人準(zhǔn)備，準(zhǔn)備時(shí)間不超過(guò)10分鐘。

（4）答辯人進(jìn)行口頭答辯，時(shí)間不超過(guò)20分鐘。

（5）答辯人回避，評(píng)審委員分別將答辯評(píng)定成績(jī)填入綜合評(píng)審評(píng)分表（附表4中的論文答辯部分），評(píng)審委員會(huì)秘書匯總評(píng)分表（附表6）。

（6）答辯部分的成績(jī)實(shí)行百分制，由評(píng)審委員會(huì)中每位成員評(píng)定的成績(jī)進(jìn)行算術(shù)平均后得出。評(píng)定成績(jī)符合以下兩個(gè)條件即為合格：占評(píng)審委員會(huì)總數(shù)2/3以上的委員評(píng)分合格（≥60分）；平均分合格（≥60分）。

四、成績(jī)統(tǒng)計(jì)與上報(bào)

（一）成績(jī)統(tǒng)計(jì)要求

1.評(píng)審委員對(duì)考生的論文內(nèi)容進(jìn)行評(píng)定后，由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)登記匯總考生論文內(nèi)容評(píng)定成績(jī)，并在綜合評(píng)審之前公布參加答辯人員名單。

2.論文內(nèi)容評(píng)分表（附表4）和論文由省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心統(tǒng)一封存保管，供評(píng)定答辯成績(jī)時(shí)使用。

3.書面/口頭答辯結(jié)束后，省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心負(fù)責(zé)登記匯總考生答辯成績(jī)，保存考生論文、答辯試卷、綜合評(píng)審評(píng)分表和綜合評(píng)審成績(jī)登記匯總表（附表6）。

4.綜合評(píng)審成績(jī)計(jì)算辦法

綜合評(píng)審成績(jī)=論文內(nèi)容成績(jī)×40％＋論文答辯成績(jī)×60％。

5.省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心應(yīng)及時(shí)對(duì)綜合評(píng)審成績(jī)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，錄入統(tǒng)考管理系統(tǒng)。

第二篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

文章題目：姓 名：余世勇身份證號(hào)：所在省市：北工作單位：北

高級(jí)營(yíng)銷師論文

（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）

論市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突管理

*** 京

京華創(chuàng)宜高科技有限公司

論市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突管理

北京華創(chuàng)宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。只有協(xié)調(diào)好各個(gè)階層的沖突，以此來(lái)提高分銷渠道的績(jī)效，增強(qiáng)分銷渠道的活力。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進(jìn)分銷渠道來(lái)降低成本，獲的效益。但是,不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。

一、渠道沖突

制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體，不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品銷售過(guò)程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場(chǎng)策略。從而造成了對(duì)其他同類渠道有意或無(wú)意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。例如：制造商想通過(guò)低價(jià)政策獲取快速增長(zhǎng)，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛(ài)高毛利而追求短期的盈利率。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。沖突還產(chǎn)生于知覺(jué)的差異，制造商可能對(duì)近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測(cè)表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。沖突的原因還在于中間商對(duì)制造商的依賴性，一些專營(yíng)性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。

對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)與管理，總會(huì)有些沖突，基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對(duì)方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了?！鼻罌_突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，不少企業(yè)對(duì)渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，對(duì)渠道沖突認(rèn)識(shí)不深，往往消極防范或倉(cāng)促應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。

因此早做準(zhǔn)備，對(duì)沖突的來(lái)龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級(jí)一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。其

一、可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代原有模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其

二、完全沒(méi)有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢測(cè)表”。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理。否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的損失。

二、渠道沖突的類型。

（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突

1、該渠道對(duì)持有不同品牌的廠家來(lái)說(shuō)都很重要，都勢(shì)在必得，目的是盡快進(jìn)入市場(chǎng)。廠家為爭(zhēng)奪同一條渠道，都會(huì)承諾給對(duì)方更為優(yōu)惠的條件來(lái)吸引中間商。

2、上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。

3、不同中間商對(duì)一家二級(jí)經(jīng)銷商或代理商的爭(zhēng)奪也可能造成彼此之間的沖突。

（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突

1、同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。如：同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價(jià)格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。

2、同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。

3、多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。當(dāng)制造商在同一市場(chǎng)或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時(shí)就會(huì)產(chǎn)生此類沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。

4、竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見(jiàn)的方式。廠家開(kāi)拓了一定的目標(biāo)市場(chǎng)之后，中間商將在目標(biāo)市場(chǎng)上大興“圈地運(yùn)動(dòng)”，爭(zhēng)奪多的市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取廠家更多的青睞。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實(shí)施開(kāi)放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之間的沖突

1、許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2、下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；

3、誰(shuí)給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰(shuí)給二級(jí)經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。在諸多渠道沖突中，最常見(jiàn)的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。

三、渠道沖突的原因分析

（一）渠道沖突的根本原因

1、產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購(gòu)銷業(yè)務(wù)中本來(lái)就存在矛盾。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購(gòu)買者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。矛盾的一個(gè)主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場(chǎng)，獲得更多的銷售增長(zhǎng)額及利潤(rùn)；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場(chǎng)上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤(rùn)達(dá)到滿意的水平時(shí)，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用。同時(shí)，每一個(gè)渠道成員都希望自己的庫(kù)存少一些，對(duì)方多保持一些庫(kù)存。

2、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會(huì)導(dǎo)致諸多沖突。沖突還可能來(lái)自渠道成員的市場(chǎng)知覺(jué)差異。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂(lè)觀，不愿保留較多的存貨。

3、中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過(guò)高。例如，汽車制造商的獨(dú)家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。

（二）渠道沖突的直接原因

1、價(jià)格原因。各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過(guò)低而無(wú)利可圖。

2、存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過(guò)低又會(huì)導(dǎo)致分銷商無(wú)法及時(shí)向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，分銷商的低存貨水平往往會(huì)導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟(jì)效益。此外，存貨過(guò)多還會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問(wèn)題。

3、大客戶原因.制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來(lái)源是制造商與最終用戶建立直接購(gòu)銷關(guān)系，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場(chǎng)領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因?yàn)槠滟?gòu)買量大或有特殊的服務(wù)要求)”。由于工業(yè)品市場(chǎng)需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購(gòu)買而威脅其生存。

4、爭(zhēng)占對(duì)方資金。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。尤其是在市場(chǎng)需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出。

5、技術(shù)咨詢與服務(wù)問(wèn)題。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對(duì)某些用戶來(lái)說(shuō)，甚至這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品，仍需要通過(guò)技術(shù)咨詢來(lái)選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過(guò)程的需要。

6、分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。制造商顯然不希望他的分銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同樣的產(chǎn)品。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高，經(jīng)營(yíng)第二產(chǎn)品會(huì)給制造商帶來(lái)較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另一方面，分銷商常常希望經(jīng)營(yíng)第二家甚至第三家產(chǎn)品，以擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，并免受制造商的控制。

（三）常見(jiàn)的渠道沖突原因

１、角色失稱。當(dāng)一個(gè)渠道成員的行為超出另一個(gè)渠道成員對(duì)其行為角色的期望的范圍時(shí)，角色失稱就發(fā)生了。有時(shí)角色失稱，也發(fā)生在當(dāng)一個(gè)渠道成員不能確定行為是否可以接受的時(shí)候。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔(dān)的責(zé)任，以及它的行為績(jī)效如何被對(duì)方所評(píng)價(jià)。

２、感知偏差。它指的是渠道成員如何對(duì)它所處的形勢(shì)進(jìn)行解釋，或如何對(duì)不同的刺激做出反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過(guò)加強(qiáng)相互間的理解來(lái)減輕甚至消除這種感知差異。

３、決策主導(dǎo)權(quán)分歧。即一個(gè)渠道成員認(rèn)為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價(jià)格，制造商是否有權(quán)對(duì)分銷商的存貨水平做出要求。

４、目標(biāo)不相容。即成員間的目標(biāo)是不可相容的。例如：當(dāng)光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)的份額，而分銷商則關(guān)心這種產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。目標(biāo)不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤(rùn)最大化的分歧上體現(xiàn)出來(lái)。分銷商為使利潤(rùn)最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉(zhuǎn)速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫(kù)存，提高促銷費(fèi)用并減少津貼。

5、由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。

（１）、全國(guó)客戶經(jīng)理與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員之間沖突。全國(guó)客戶經(jīng)理依賴當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場(chǎng)銷員和訪問(wèn)工廠和辦公室的全國(guó)性客戶，有時(shí)僅用一紙簡(jiǎn)單的通知。地區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員可能收到好幾位全國(guó)客戶經(jīng)理的訪問(wèn)要求，并且這妨礙了他們的日常訪問(wèn)計(jì)劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時(shí)，銷售人員可能與全國(guó)客戶經(jīng)理不合作。

（２）、現(xiàn)場(chǎng)銷售和電話營(yíng)銷者的沖突。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營(yíng)銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時(shí)間以訪問(wèn)大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認(rèn)為。

（３）、現(xiàn)場(chǎng)銷售員與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購(gòu)買電腦，并為目標(biāo)買方增加特制軟件，還有計(jì)算機(jī)零售商店，它們是自己上門和小企業(yè)購(gòu)買設(shè)備的最佳渠道，它們經(jīng)常提供特制軟件安裝和培訓(xùn)，更好的服務(wù)和比ＩＢＭ的直銷員更低的價(jià)格。當(dāng)經(jīng)銷商跟它們的大客戶見(jiàn)面時(shí)，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向?qū)Υ罂蛻翡N售計(jì)算機(jī)的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務(wù)，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場(chǎng)銷售員帳面上的信貸，以補(bǔ)償被積極的再售商搶走客戶的損失。

6、溝通困難。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、資源缺乏。爭(zhēng)奪稀缺的資源是渠道沖突產(chǎn)生的一個(gè)重要原因。也就是對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪使許多實(shí)施多重分銷策略的公司與分銷商產(chǎn)生摩擦。

四、對(duì)策及化解

渠道沖突的存在是一個(gè)客觀事實(shí)，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對(duì)待并非所有的渠道沖突都會(huì)降低渠道效率。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對(duì)變化著的環(huán)境更多動(dòng)態(tài)的適應(yīng)。當(dāng)然更多的沖突是失調(diào)的，問(wèn)題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道沖突可能對(duì)分銷的效率無(wú)任何影響而高水平的渠道沖突才會(huì)降低渠道的分銷效率。適當(dāng)?shù)臎_突的存在會(huì)增強(qiáng)渠道成員之間的憂患意識(shí)刺激渠道成員的創(chuàng)新。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會(huì)增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競(jìng)爭(zhēng)從而帶來(lái)的銷售額最大化，使顧客購(gòu)買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時(shí)，堅(jiān)決制止會(huì)導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。

（一）有效避免渠道沖突 ：

1、明確主導(dǎo)渠道。以某企業(yè)辦事處為例，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場(chǎng)渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個(gè)方式有著不同的操作模式。假如某一市場(chǎng)渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對(duì)抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作為一個(gè)輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊(duì)伍開(kāi)發(fā)空白的市場(chǎng)是非常恰當(dāng)?shù)?，但是空白市?chǎng)一旦成熟就必須移交給經(jīng)銷商，樹(shù)立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。

2、保障各渠道的利益。傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與二批良好的人脈，組成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過(guò)時(shí)間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次，在這些終端使維護(hù)經(jīng)銷渠道的極差價(jià)格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個(gè)層次、各個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤(rùn)，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。嚴(yán)格防范辦事處直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。

3、渠道改造要抓住時(shí)機(jī)。在時(shí)機(jī)不成熟的情況下不要觸動(dòng)其他渠道的經(jīng)營(yíng)方式。對(duì)于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實(shí)力較弱,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況下進(jìn)行渠道的扁平化，促使一些批發(fā)商直接面向終端，這種渠道變革的行為無(wú)異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場(chǎng)中進(jìn)行，因此企業(yè)首先對(duì)渠道進(jìn)行完善，讓渠道成為市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)渠道，當(dāng)企業(yè)提高了對(duì)渠道的掌控力的前提下進(jìn)行渠道的扁平化，避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)，4、向渠道提供良好的服務(wù)。辦事處對(duì)待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡(jiǎn)單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。通過(guò)完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)、細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。

5、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發(fā)生在市場(chǎng)開(kāi)拓的后期，由于終端網(wǎng)點(diǎn)的交叉，使渠道為爭(zhēng)奪利益而發(fā)生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業(yè)務(wù)員為開(kāi)拓市場(chǎng)立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報(bào)是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場(chǎng)開(kāi)拓的后期這個(gè)提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會(huì)扣住不放，無(wú)論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時(shí)候還會(huì)有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動(dòng)得到回報(bào)，但是這個(gè)回報(bào)不應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)。

（二）解決新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場(chǎng)上以積極嫁接和進(jìn)入新興渠道為主，一方面加強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對(duì)此類渠道的掌控力；另一方面通過(guò)改進(jìn)管理水平提高效能，加強(qiáng)與新興渠道的協(xié)同能力；同時(shí)以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場(chǎng)和深入社區(qū)營(yíng)銷等，不僅可以提高核心市場(chǎng)的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。

2、在二、三級(jí)市場(chǎng)上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極導(dǎo)入深度營(yíng)銷的管理模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈，通過(guò)深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運(yùn)用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能，增強(qiáng)與新興渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又能更好地覆蓋國(guó)內(nèi)差異性巨大的 二、三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)。

3、對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

在具體的運(yùn)作管理層面，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識(shí)別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核，要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性、控制性和發(fā)展性的原則來(lái)選擇分銷渠道，保持企業(yè)對(duì)分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價(jià)值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開(kāi)展各自的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如對(duì)核心市場(chǎng)上原有的代理性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場(chǎng)管理、賣場(chǎng)維護(hù)和售后服務(wù)等功能，在為企業(yè)進(jìn)入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高企業(yè)對(duì)新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時(shí)可以促進(jìn)原有代理商的管理水平和服務(wù)功能的改善，提高其忠誠(chéng)度，平息沖突。

4、對(duì)于在統(tǒng)一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的必須同時(shí)進(jìn)入新興渠道和傳統(tǒng)渠道時(shí)，應(yīng)分別提供各適其所的產(chǎn)品和品牌的方法來(lái)化解沖突。如進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等。

5、根據(jù)新興渠道和傳統(tǒng)渠道不同的分銷成本和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視策略，以扶持對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有戰(zhàn)略意義的渠道，比如可以給予那些承擔(dān)特定功能要求和提供高附加值服務(wù)（如市場(chǎng)開(kāi)拓、物流配送和售后服務(wù)等）的分銷商回扣優(yōu)惠，或者依照分銷商的服務(wù)價(jià)值調(diào)整其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場(chǎng)上，越來(lái)越多的將會(huì)是新興分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，傳統(tǒng)的零散型零售終端由于規(guī)模小、服務(wù)功能弱和管理經(jīng)營(yíng)不善等原因，導(dǎo)致喪失競(jìng)爭(zhēng)力，這是行業(yè)演進(jìn)的必然。企業(yè)應(yīng)評(píng)估他們的必要性和可發(fā)展性，以決定是否給予有力的支持，引導(dǎo)和幫助其進(jìn)行合理的差異化（如基于特定細(xì)分市場(chǎng)而提高特色經(jīng)營(yíng)或社區(qū)營(yíng)銷與服務(wù)等）；還是應(yīng)制定過(guò)渡戰(zhàn)略，逐步減少投入和支持，適時(shí)退出，同時(shí)加大對(duì)其他渠道的投入來(lái)替代其作用。

7、加強(qiáng)對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會(huì)和對(duì)抗。有時(shí)新興渠道表面上看去像是和現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)和沖突，但實(shí)際上，它們能幫助開(kāi)拓市場(chǎng)，推廣和宣傳產(chǎn)品功效，或是擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，有利于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，并使所有渠道獲利。

8、有時(shí)當(dāng)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突難以調(diào)和時(shí)，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)沉著應(yīng)對(duì)可能的渠道反彈和報(bào)復(fù)。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場(chǎng)投入，如增加對(duì)渠道的激勵(lì)和支持，或從終端和用戶入手，增強(qiáng)品牌效應(yīng)和促銷力度，同時(shí)采用威脅退出和扶持其對(duì)手的等強(qiáng)硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報(bào)復(fù)。如不能，則及時(shí)終止實(shí)施強(qiáng)硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對(duì)不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場(chǎng)上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。

（三）常見(jiàn)的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進(jìn)激勵(lì)

要減少渠道成員的沖突。有時(shí)成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對(duì)其政策、計(jì)劃進(jìn)行折衷，對(duì)以前的游戲規(guī)則進(jìn)行修改，這些折衷和修改是為了對(duì)成員的激勵(lì)，以物質(zhì)利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來(lái)完成更好的銷售業(yè)績(jī)。

２、進(jìn)行協(xié)商談判

協(xié)商談判是實(shí)現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。成功的富有藝術(shù)的協(xié)商談判能夠?qū)⒃究赡苤袛嗟那狸P(guān)系引入一個(gè)新的成功之路。協(xié)商談判是營(yíng)銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護(hù)提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問(wèn)題時(shí)要保持良好的關(guān)系可能性會(huì)大大增加。甚至許多的對(duì)手也會(huì)因?yàn)橐淮纬晒Φ恼勁卸蔀殚L(zhǎng)久的良好的合作伙伴，一個(gè)很好的談判過(guò)程可以分為以下幾個(gè)步驟：

（１）識(shí)別問(wèn)題，正確地識(shí)別問(wèn)題是解決問(wèn)題的前提和基礎(chǔ)。

（２）獲取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。

（３）提出可能的解決途徑。

（４）評(píng)估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（５）選擇一個(gè)好的方案，執(zhí)行方案

（６）對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。如果未能解決問(wèn)題，很可能需要重新進(jìn)行這一過(guò)程。

３、清理渠道成員

對(duì)于不遵守游戲規(guī)則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對(duì)其考察不慎，該成員的商業(yè)道德，資信規(guī)模和經(jīng)營(yíng)手法都未達(dá)到成員的資格標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。如對(duì)那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價(jià)格進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的分銷商成長(zhǎng)時(shí)間未實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。

４、采用超級(jí)目標(biāo)

渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。內(nèi)容包括生存市場(chǎng)份額高品質(zhì)或顧客滿意，這種情況經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅如更有效的競(jìng)爭(zhēng)渠道，法津的不利規(guī)定造成消費(fèi)者要求改變時(shí)。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統(tǒng)沖突時(shí)，一方成員按照合同成協(xié)義的規(guī)定要求另一方成員進(jìn)行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經(jīng)營(yíng)體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時(shí)就很可能要采用法津手段來(lái)解決這一問(wèn)題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因?yàn)橐坏┎捎昧朔墒侄魏罅硪环娇赡軙?huì)完全遵守其意愿改變其行為但會(huì)對(duì)訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣結(jié)果是雙方的沖突可能會(huì)增加而并非會(huì)減少，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，雙方可能會(huì)不斷進(jìn)入法律的糾紛中，從而使渠道關(guān)系不斷惡化。

雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時(shí)候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。為保證對(duì)渠道的控制力和加強(qiáng)對(duì)中間商的忠誠(chéng)度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過(guò)貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合來(lái)解決。當(dāng)沖突是長(zhǎng)期性或尖銳性的時(shí)候，沖突方必須通過(guò)協(xié)商、調(diào)解或仲裁來(lái)解決。

注釋：無(wú) 參考文獻(xiàn)：

國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營(yíng)銷師》中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社出版 菲利普.科特勒：《營(yíng)銷管理》上海人民出版社第11版 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)：www.tmdps.cn

第三篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）

人力資源管理

論文題目：某單位員工福利方案設(shè)計(jì)

編號(hào)： 某單位員工福利方案設(shè)計(jì)

摘要：?jiǎn)T工福利是員工勞動(dòng)報(bào)酬的重要組成部分。本方案設(shè)計(jì)以提升企業(yè)吸引力、保障員工隊(duì)伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性為目的，在必要的人工成本前提下，將單位的福利方案細(xì)分為社會(huì)保障性方案、生活補(bǔ)助方案、員工假期方案、培訓(xùn)發(fā)展方案、獎(jiǎng)勵(lì)性方案五個(gè)模塊。結(jié)合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產(chǎn)出效益最大化。

關(guān)鍵詞：?jiǎn)T工福利 貨幣性 非貨幣性 社會(huì)保障 生活補(bǔ)助 員工假期 培訓(xùn)發(fā)展 獎(jiǎng)勵(lì)性福利

員工福利是薪酬體系的重要組成部分，是指員工在獲取工作報(bào)酬外,管理者有組織有計(jì)劃地支付給員工的一種額外補(bǔ)償，是企業(yè)或其他組織以福利的形式提供給員工的間接的勞動(dòng)報(bào)酬。從管理層的角度看，福利可對(duì)以下若干戰(zhàn)略目標(biāo)作貢獻(xiàn)：協(xié)助吸引員工；協(xié)助保持員工；提高企業(yè)在員工和其他企業(yè)心目中的形象；提高員工對(duì)職務(wù)的滿意度。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。由于這一原因，相對(duì)于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來(lái)說(shuō)，對(duì)員工就具有更大的價(jià)值。

為保障員工權(quán)益，提高員工工作積極性，達(dá)成企業(yè)盈利目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司與個(gè)人雙贏，現(xiàn)設(shè)計(jì)某單位員工福利方案，具體內(nèi)容如下：

一、方案設(shè)計(jì)的目的和意義

單位福利方案作為薪酬體系的一部分，它的目的是提升企業(yè)吸引力、保障員工隊(duì)伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性。對(duì)單位而言，可以藉此提升員工的士氣，吸引優(yōu)秀人才，降低人力流動(dòng)率，人力成本更易于掌握；對(duì)員工個(gè)人而言，能提供員工從基本需求到個(gè)人前程發(fā)展的需求，特別在緊要關(guān)頭為員工提供一定的保障與安全。在良好的福利制度下，員工無(wú)后顧之憂，全心全意發(fā)揮所能，開(kāi)辟個(gè)人事業(yè)前程?？傮w而言，單位福利方案的實(shí)施有利于營(yíng)造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展。

二、方案設(shè)計(jì)的原則

基于單位福利方案的目的和意義，本方案設(shè)計(jì)的原則主要如下：

（一）遵守法律法規(guī)與人文道德相結(jié)合原則

單位福利方案的設(shè)計(jì)必須以遵守國(guó)家和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)為必要前提。在提供必要的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，附加以發(fā)揚(yáng)社會(huì)主義精神文明以及中華民族優(yōu)良傳統(tǒng)為導(dǎo)向的福利項(xiàng)目，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和文化導(dǎo)向。

（二）普遍性與特殊性相結(jié)合原則

單位福利的普遍性主要體現(xiàn)在兩方面：一是單位福利方案必須覆蓋所有員工，使廣大員工能享受到企業(yè)提供的福利保障，維持隊(duì)伍穩(wěn)定；二是由于大部分員工福利與崗位職責(zé)和個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，制定的福利標(biāo)準(zhǔn)要具備統(tǒng)一性，不能因崗或因人而異。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時(shí)，也要體現(xiàn)出公司對(duì)特殊貢獻(xiàn)人群的激勵(lì)和照顧，實(shí)現(xiàn)類似于薪酬分配的多勞多得、優(yōu)勞多得原則。

（三）維持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與成本合理利用相結(jié)合原則

為維持企業(yè)在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，加大企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力，單位福利的項(xiàng)目和金額設(shè)計(jì)必須保持在同行業(yè)中平均偏上的水平。同時(shí)在福利水平設(shè)計(jì)的過(guò)程中，也要考慮公司的經(jīng)營(yíng)情況和人工成本，合理地維持兩者之間的動(dòng)態(tài)平衡。

（四）公平公正性與可調(diào)控性相結(jié)合原則

單位福利方案一旦實(shí)施以后，必須嚴(yán)格方案內(nèi)容，公平公正地保障公司每一位員工的權(quán)益。同時(shí)該方案也能按照修改權(quán)限，根據(jù)國(guó)家或地方法律法規(guī)的調(diào)整以及公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作環(huán)境的變化適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整和修訂。

三、方案的適用范圍

本方案適用于所有與公司簽訂勞動(dòng)合同的員工。部分限定發(fā)放條件的福利只適用于達(dá)到發(fā)放條件的員工。

四、福利的分類以及具體內(nèi)容

根據(jù)各種福利的內(nèi)容，本方案將單位福利劃分為社會(huì)保障性福利、生活補(bǔ)貼類福利、員工假期福利、培訓(xùn)發(fā)展福利、獎(jiǎng)勵(lì)性福利等五種類型，具體如下：

（一）社會(huì)保障性福利方案

社會(huì)保障性福利是指按國(guó)家或地方規(guī)定的各種強(qiáng)制性執(zhí)行的社會(huì)保險(xiǎn)以及有關(guān)職工勞動(dòng)保障的基金項(xiàng)目。主要內(nèi)容如下：

1、社會(huì)保險(xiǎn)

根據(jù)《中華人民共和國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)法》、《廣東省社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)條例》、《廣東省失業(yè)保險(xiǎn)條例》、《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》、《廣東省職工生育保險(xiǎn)規(guī)定》、《廣州市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動(dòng)合同的員工購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，并做好社保登記工作，及時(shí)為員工申請(qǐng)和辦理各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)的繳納和申領(lǐng)手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。

各類社會(huì)保險(xiǎn)的單位繳費(fèi)和個(gè)人繳費(fèi)均以以上法規(guī)規(guī)定的額度支付，每年企業(yè)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和核對(duì)員工個(gè)人繳費(fèi)基數(shù)并按時(shí)報(bào)社保機(jī)構(gòu)調(diào)整。

2、住房公積金

根據(jù)《廣州市住房公積金條例》，公司為所有簽訂勞動(dòng)合同的員工購(gòu)買住房公積金，并做好相應(yīng)的建戶、登記、稅務(wù)統(tǒng)計(jì)以及開(kāi)具收入證明等工作。

住房公積金繳費(fèi)基數(shù)按社會(huì)保險(xiǎn)繳費(fèi)基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)核定，每月繳費(fèi)比例按廣州市最高標(biāo)準(zhǔn)即20％繳納。

3、其它社會(huì)保障福利（1）企業(yè)年金

根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。公司為員工建立專門的企業(yè)年金賬戶并進(jìn)行企業(yè)年金管理。年金的繳納、領(lǐng)取以及收益管理的項(xiàng)目以公司下發(fā)的企業(yè)年金實(shí)施方案為準(zhǔn)。

（2）補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn) 公司建立了普通門診、住院以及重大疾病補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)體制，如員工需要治療的費(fèi)用超出基本醫(yī)療保險(xiǎn)保障金額，則員工可向公司申請(qǐng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，可報(bào)銷超過(guò)基本醫(yī)療保險(xiǎn)部分的80％或更多的金額，具體內(nèi)容以公司下發(fā)的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)施方案為準(zhǔn)。

（二）生活補(bǔ)助類福利方案

生活補(bǔ)助類福利主要用于補(bǔ)助員工日常工作和生活中遇到的額外消費(fèi)，分貨幣補(bǔ)助和非貨幣補(bǔ)助，主要內(nèi)容如下：

1、餐食補(bǔ)貼

餐食補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼。個(gè)人日常產(chǎn)生的餐食費(fèi)用，由公司提供部分餐食補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。因工作原因產(chǎn)生的餐食費(fèi)用，根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。

2、高溫補(bǔ)貼

高溫補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的用于支付部分防暑降溫費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼。廣州地區(qū)的高溫天氣每年從5月開(kāi)始，一直到10月結(jié)束。公司在每年5月至10月期間為員工發(fā)放高溫補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人200元/月，隨基本工資發(fā)放。

3、交通補(bǔ)貼

交通補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的支付上下班期間部分交通費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼。不論路程遠(yuǎn)近，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。因工作原因產(chǎn)生的交通費(fèi)用，根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。

4、住房補(bǔ)貼

住房補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的用于支付部分住宿費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人500元/月，隨基本工資發(fā)放。

5、女工衛(wèi)生補(bǔ)貼

女工衛(wèi)生補(bǔ)貼是公司專為全體女職工提供的用于支付特殊衛(wèi)生費(fèi)用的貨幣補(bǔ)助，僅限女職工享受，標(biāo)準(zhǔn)為每人50元/月，隨基本工資發(fā)放。

6、差旅補(bǔ)貼

差旅補(bǔ)貼是公司為異地出差的員工提供的補(bǔ)貼。因工作需要到市外、省外或國(guó)外出差的員工，可憑差旅憑證到公司財(cái)務(wù)出納處領(lǐng)取差旅補(bǔ)貼現(xiàn)金，標(biāo)準(zhǔn)為：國(guó)內(nèi)每人70元/天，國(guó)外每人20美金/天。如在本市出差，但因工作需要不能在家過(guò)夜的，經(jīng)核實(shí)后可按國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取差旅補(bǔ)貼。在出差期間發(fā)生的食宿和交通費(fèi)用，不超支的部分可根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷，超支部分個(gè)人承擔(dān)。

7、通訊補(bǔ)貼

網(wǎng)絡(luò)及通話補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的用于支付額外的網(wǎng)絡(luò)和通話費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼。考慮到員工在辦公環(huán)境外需要使用網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)通訊進(jìn)行辦公，公司發(fā)放一定的通訊補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人50元/月，隨基本工資發(fā)放。

8、節(jié)假日補(bǔ)貼

節(jié)假日補(bǔ)貼是公司在國(guó)家法定節(jié)假日為全體員工發(fā)放的過(guò)節(jié)費(fèi)用，標(biāo)準(zhǔn)為每人400元/節(jié)日。每年在元旦、春節(jié)、清明、五

一、端午、中秋、國(guó)慶期間發(fā)放。

9、喪葬補(bǔ)助費(fèi)和撫恤金

根據(jù)《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》，公司為供養(yǎng)直系親屬的員工發(fā)放喪葬補(bǔ)助費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)為一個(gè)半月工資；若在職員工非因工死亡，公司為其供養(yǎng)的直系親屬發(fā)放喪葬費(fèi)補(bǔ)助、一次性救濟(jì)金和一次性撫恤金。

10、勞保用品

公司為全體員工提供下列勞保用品：

（1）工作服，每年年初向全體員工發(fā)放，一共3套，每套包括外套、襯衣、西褲、皮鞋等。

（2）油、米、紙巾、洗發(fā)水、清涼飲料等實(shí)物，每個(gè)季度發(fā)放一次，發(fā)放品種或數(shù)量視采購(gòu)而定，金額控制在每人50元左右。

（3）生日蛋糕券、洗衣票、超市購(gòu)物卡等現(xiàn)金代用券，票券或購(gòu)物卡金額均為100元，每年年初向全體員工發(fā)放，每人各一份。

（三）員工假期福利方案

員工假期福利是公司為員工提供的帶薪或部分帶薪假期的福利。包括員工依法享受的假期以及公司額外為員工提供的假期，主要如下：

1、國(guó)家法定節(jié)假日

根據(jù)國(guó)務(wù)院規(guī)定全體員工可享受元旦、春節(jié)、清明、五

一、端午、中秋、國(guó)慶等國(guó)家法定假期，具體天數(shù)和條件根據(jù)《全國(guó)年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法》執(zhí)行，且根據(jù)國(guó)務(wù)院通知調(diào)休。法定節(jié)假日期間休假全額發(fā)放工資待遇，如因工作原因不能享受的則依法發(fā)放加班工資。

2、年休假

員工可依法享受帶薪年休假，假期的天數(shù)和條件按《職工帶薪年休假條例》規(guī)定執(zhí)行。

3、產(chǎn)假、哺乳假和看護(hù)假

女員工符合國(guó)家計(jì)劃生育政策生育的，可根據(jù)《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定（草案）》享受產(chǎn)假；

有不滿一周歲嬰兒的女員工，可在每班勞動(dòng)時(shí)間內(nèi)享受兩次哺乳假，每次三十分鐘。具體根據(jù)《女職工勞動(dòng)保護(hù)規(guī)定》執(zhí)行；

男員工配偶符合國(guó)家計(jì)劃生育政策生育的，可根據(jù)《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》享受看護(hù)假。

以上3種假期均享受全額工資待遇。

4、婚假和喪假

員工的婚假和喪假按《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，期間享受全額工資待遇。

5、生日假

員工生日當(dāng)天可享受公司提供的假期一天，如因工作原因不能休假的，可安排補(bǔ)休。該假期享受全額工資待遇。

6、三八婦女節(jié)、六一兒童節(jié)假期

三八婦女節(jié)當(dāng)天女員工可享受半天假期，但不得與工作產(chǎn)生沖突；

六一兒童節(jié)當(dāng)天，若員工子女不滿14周歲的可享受半天假期，但不得與工作產(chǎn)生沖突。

以上兩個(gè)假期均享受全額工資待遇。

7、軍屬探親假

如員工配偶為軍屬，每年可享受探親假30天。探親假工資待遇按50％發(fā)放。

8、療養(yǎng)假

公司為工作能力強(qiáng)、工作業(yè)績(jī)良好的員工提供帶薪療養(yǎng)假。療養(yǎng)假每年15天，休假期間工資福利待遇全額發(fā)放。員工可自愿選擇自主休假或者參加公司安排的療養(yǎng)旅游項(xiàng)目。

（四）培訓(xùn)發(fā)展福利方案

員工培訓(xùn)發(fā)展福利包括員工本職工作培訓(xùn)、與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)以及個(gè)人外部培訓(xùn)等方面，主要內(nèi)容如下：

1、崗位技能培訓(xùn)

員工崗位技能培訓(xùn)包括新崗位技能培訓(xùn)、新增業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。公司為新進(jìn)員工安排為期3天的半封閉式培訓(xùn)，并安排一對(duì)一的教員指導(dǎo)新員工進(jìn)入工作；公司為更換新崗位的員工安排一對(duì)一的培訓(xùn)和交接，使其更快熟悉業(yè)務(wù)。

對(duì)于因工作需要新增加崗位職責(zé)職能，公司將聘請(qǐng)內(nèi)部或外部專家進(jìn)行專題培訓(xùn)，使新的業(yè)務(wù)技能盡快投入使用。

2、與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)

公司每半年安排一個(gè)培訓(xùn)周，聘請(qǐng)內(nèi)部專業(yè)教員授課，授課內(nèi)容囊括公司各個(gè)業(yè)務(wù)口，并按培訓(xùn)內(nèi)容分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)層次。員工可根據(jù)自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要選擇三個(gè)課程參加。

3、企業(yè)文化培訓(xùn)

公司每年組織一次企業(yè)文化培訓(xùn)，包括企業(yè)文化宣講、員工拓展培訓(xùn)、公司年會(huì)等項(xiàng)目。

4、管理能力培訓(xùn)

公司為提升管理人員管理能力而開(kāi)設(shè)的培訓(xùn)課程，包括基層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員和高層管理人員培訓(xùn)，每半年開(kāi)展一次。培訓(xùn)的內(nèi)容根據(jù)管理需要制定，主要聘請(qǐng)外部培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)授課。

5、個(gè)人外部培訓(xùn)

個(gè)人外部培訓(xùn)是指員工為工作需要或?yàn)樘嵘陨順I(yè)務(wù)能力而參加的非公司組織的培訓(xùn)，包括經(jīng)濟(jì)師與政工師職稱考試培訓(xùn)，人力資源管理師以及會(huì)計(jì)師、工程師等國(guó)家職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)，計(jì)算機(jī)技能培訓(xùn)和外語(yǔ)培訓(xùn)等。在培訓(xùn)課程結(jié)束并且取得國(guó)家認(rèn)定的資格后，員工可憑相關(guān)證書和發(fā)票向公司報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用。

（五）獎(jiǎng)勵(lì)性福利方案

獎(jiǎng)勵(lì)性福利是帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的福利，以達(dá)成一定的目標(biāo)為發(fā)放條件，帶有很強(qiáng)的針對(duì)性和指向性。獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象包括部門與個(gè)人。主要內(nèi)容如下：

1、年終獎(jiǎng)勵(lì)

每年年底完成財(cái)務(wù)結(jié)算后公司將根據(jù)經(jīng)營(yíng)盈利情況劃出一部分金額作為年終獎(jiǎng)勵(lì)向全體員工發(fā)放。年終獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工崗位相關(guān)。

2、效益獎(jiǎng)勵(lì)

公司每年年底根據(jù)各部門工作目標(biāo)完成情況發(fā)放效益獎(jiǎng)勵(lì)。效益獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金方式發(fā)放給符合條件的部門，以5000元為基數(shù)，最終根據(jù)工作目標(biāo)完成比例核發(fā)。效益獎(jiǎng)勵(lì)可由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。

3、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)

公司對(duì)圓滿完成常規(guī)工作以外的、某項(xiàng)重要專項(xiàng)工作的有關(guān)部門進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的金額根據(jù)具體的專項(xiàng)工作以及各部門承擔(dān)的不同職能核定，通過(guò)現(xiàn)金方式發(fā)給部門，由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。

4、重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

公司為作出重大貢獻(xiàn)的員工發(fā)放重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。發(fā)放對(duì)象為在工作中立下大功或?qū)井a(chǎn)生積極正面影響的員工。具體的獎(jiǎng)勵(lì)金額視貢獻(xiàn)程度而定。

5、好人好事獎(jiǎng)勵(lì)

公司根據(jù)好人好事的輕重以及對(duì)公司形象產(chǎn)生的影響等因素，對(duì)在公司或社會(huì)上做過(guò)好人好事（包括見(jiàn)義勇為）的員工發(fā)放好人好事獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額視情節(jié)而定。

6、股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)

股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為參與公司經(jīng)營(yíng)決策的高層管理人員。公司根據(jù)高層管理人員的管理效能和業(yè)績(jī)無(wú)償發(fā)放一定數(shù)量的股票，授股人可根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況獲得分紅獎(jiǎng)勵(lì)。

五、方案的實(shí)施和監(jiān)督

本方案在依次通過(guò)公司董事會(huì)和職工代表大會(huì)同意后正式實(shí)施。實(shí)施過(guò)程中接受全體員工的監(jiān)督。

六、方案的解釋權(quán)限和修改權(quán)限

公司人力資源部擁有本方案的最終解釋權(quán)。如國(guó)家或地方法律法規(guī)以及公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作環(huán)境發(fā)生變化，需要作出調(diào)整和修訂的，由公司人力資源部負(fù)責(zé)修訂，修訂完成后必須依次通過(guò)公司董事會(huì)和職工代表大會(huì)審核，審核同意后再發(fā)布實(shí)施。

第四篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)介紹

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)介紹

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（一）公關(guān)員

公關(guān)員是專門從事組織機(jī)構(gòu)信息傳播、關(guān)系協(xié)調(diào)與形象管理事務(wù)的咨詢、策劃和服務(wù)的人員。公關(guān)員必須具備較強(qiáng)的書面語(yǔ)言和口頭表達(dá)能力，協(xié)調(diào)與組織內(nèi)外各種公眾關(guān)系的能力，調(diào)查、咨詢、策劃和組織公共關(guān)系活動(dòng)的能力，是實(shí)行準(zhǔn)入制度的職業(yè)之一。

（二）物業(yè)管理人員

物業(yè)管理人員是指對(duì)投入使用的房屋及其附屬設(shè)備與配套設(shè)施進(jìn)行經(jīng)營(yíng)性管理并向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人提供多方面、綜合有償服務(wù)的人員，物業(yè)管理人員要具備一定的觀察、分析和判斷能力以及良好的溝通表達(dá)能力，還要求懂得建筑、房屋附屬設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、管理等方面的知識(shí)，涉外物業(yè)還要求精通外語(yǔ)，是實(shí)行準(zhǔn)入制度的職業(yè)之一。

（三）企業(yè)人力資源管理人員

人力資源管理人員是指從事人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績(jī)效考核、薪酬福利管理、激勵(lì)、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)等工作的專業(yè)管理人員。

該職業(yè)要求其從業(yè)人員具備較強(qiáng)的人際溝通能力，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)和外關(guān)系，善于解決問(wèn)題。

（四）項(xiàng)目管理師

項(xiàng)目管理師是指掌握項(xiàng)目管理原理、技術(shù)與方法，參與或領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的啟動(dòng)、計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制和收尾過(guò)程的活動(dòng)，確保項(xiàng)目能在規(guī)定的范圍、時(shí)間、質(zhì)量與成本等約束條件下完成既定目標(biāo)的人員。

（五）營(yíng)銷師

營(yíng)銷師是指從事市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。

該職業(yè)對(duì)從業(yè)人員的要求主要包括：職業(yè)道德、職業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查分析、營(yíng)銷策略與活動(dòng)管理、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等職業(yè)功能領(lǐng)域。

（六）秘書

秘書職業(yè)主要是指從事辦公室程序性工作、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理行政事務(wù)，并為領(lǐng)導(dǎo)決策及其實(shí)施提供服務(wù)的人員。是一種具有綜合性和輔助性特點(diǎn)的職業(yè)，包括了從企業(yè)基礎(chǔ)文書、專職文秘到高級(jí)行政助理等一個(gè)完整的行政輔助人員體系。它要求從業(yè)人員具備較強(qiáng)的文字和語(yǔ)言溝通能力，綜合協(xié)調(diào)與合作能力，邏輯思維和分析能力等。秘書職業(yè)是勞動(dòng)和社會(huì)保障部實(shí)行就業(yè)準(zhǔn)入制度的職業(yè)之一。

（七）電子商務(wù)師

電子商務(wù)師是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代化信息技術(shù)從事商務(wù)活動(dòng)或相關(guān)工作的人員。

（八）心理咨詢師

心理咨詢師是指運(yùn)用心理學(xué)以及相關(guān)學(xué)科的專業(yè)知識(shí)、遵循心理學(xué)原則，通過(guò)心理咨詢的技術(shù)與方法，幫助求助者解除心理問(wèn)題的專業(yè)人員。

（九）企業(yè)信息管理師

企業(yè)信息管理師是指從事企業(yè)信息化建設(shè)，并承擔(dān)信息技術(shù)應(yīng)用和信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理以及信息資源開(kāi)發(fā)利用工作的復(fù)合型人員。

本職業(yè)的認(rèn)證對(duì)象包括企業(yè)內(nèi)從事信息化建設(shè)的人員、從事信息化服務(wù)的專業(yè)人員、高校信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的在校（畢業(yè)）生和其他準(zhǔn)備從事企業(yè)信息化工作的社會(huì)人員等。

（十）職業(yè)指導(dǎo)人員

職業(yè)指導(dǎo)人員是指為求職者就業(yè)、職業(yè)發(fā)展和用人單位合理用人提供咨詢、指導(dǎo)及幫助的人員。職業(yè)指導(dǎo)的目的就是促進(jìn)個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展。

（十一）勞動(dòng)保障協(xié)理員

勞動(dòng)保障協(xié)理員是指在社區(qū)協(xié)助辦理勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障具體事務(wù)的人員。

（十二）網(wǎng)絡(luò)編輯員

利用相關(guān)專業(yè)知識(shí)及計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)，從事互聯(lián)網(wǎng)站內(nèi)容建設(shè)的人員。

（十三）企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)培訓(xùn)師是指能夠結(jié)合經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展和就業(yè)要求，研究開(kāi)發(fā)針對(duì)新職業(yè)的培訓(xùn)項(xiàng)目，以及根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需要，掌握并運(yùn)用現(xiàn)代培訓(xùn)理念和手段，策劃、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目，制定、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，并從事培訓(xùn)咨詢和教學(xué)活動(dòng)的人員。

（十四）物流師

物流師是指在生產(chǎn)與流通領(lǐng)域中從事與運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、配送、信息服務(wù)等物流活動(dòng)相關(guān)的管理人員。

（十五）理財(cái)規(guī)劃師

理財(cái)規(guī)劃師是指運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對(duì)個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財(cái)目標(biāo)，提供綜合性理財(cái)咨詢服務(wù)的人員。

（十六）營(yíng)養(yǎng)配餐員

營(yíng)養(yǎng)配餐員是指根據(jù)用餐人員的不同特點(diǎn)和要求，運(yùn)用營(yíng)養(yǎng)學(xué)的基本知識(shí)配制適合不同人群合理營(yíng)養(yǎng)要求的餐飲產(chǎn)品的人員。

（十七）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員是指管理者為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)諸要素和企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)全過(guò)程所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制等一系列管理工作的統(tǒng)稱。

（十八）多媒體作品制作員

利用計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)，從事多媒體作品制作的人員。

（十九）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理員

從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、維護(hù)工作的人員。

（二十）計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)員

利用現(xiàn)代信息技術(shù)，從事計(jì)算機(jī)軟件編制和設(shè)計(jì)工作的人員。

（二十一）速錄師

運(yùn)用速錄機(jī)設(shè)備，從事語(yǔ)音信息實(shí)時(shí)采集并生成電子文本的人員。

（二十二）廣告設(shè)計(jì)師

從事廣告設(shè)計(jì)管理、創(chuàng)意與制作的專業(yè)人員。

（二十三）企業(yè)文化師

企業(yè)文化師是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中從事企業(yè)價(jià)值理念塑造及其轉(zhuǎn)化工作的人員。

（二十四）黃金投資分析師

在黃金生產(chǎn)、流通領(lǐng)域中，從事黃金投資操作、價(jià)值分析、咨詢、評(píng)估及投資策略制定的人員。

（二十五）鑒定估價(jià)師

對(duì)二次流通的商品、積壓閑置物品、執(zhí)法部門提供的罰沒(méi)物品、抵債物資、抵押物品、古玩、字畫等鑒估物進(jìn)行鑒定，并估算其價(jià)值的人員。

（二十六）社會(huì)工作者

遵循助人自助的價(jià)值理念，運(yùn)用個(gè)案、小組、社區(qū)、行政等專業(yè)方法，以幫助機(jī)構(gòu)和他人發(fā)揮自身潛能，協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系，解決和預(yù)防社會(huì)問(wèn)題，促進(jìn)社會(huì)公正為職業(yè)的專業(yè)工作者。

（二十七）包裝設(shè)計(jì)師

具有良好的包裝設(shè)計(jì)相關(guān)知識(shí)，從事包裝裝潢設(shè)計(jì)、包裝造型設(shè)計(jì)、包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等工作的專業(yè)人員。（二十八）采購(gòu)師

從事商品和服務(wù)采購(gòu)工作的人員。

（二十九）陳列展覽設(shè)計(jì)員

從事陳列研究、展覽設(shè)計(jì)的專業(yè)人員。

（三十）禮儀主持人

從事禮儀活動(dòng)方案策劃、程序推進(jìn)、氣氛調(diào)節(jié)和關(guān)系溝通等工作的人員。

（三十一）科技咨詢師

綜合應(yīng)用科技、經(jīng)濟(jì)、金融、法律等知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)業(yè)與投融資、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、技術(shù)貿(mào)易、企業(yè)策劃等技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，為用戶提供咨詢服務(wù)的人員。

（三十二）公共營(yíng)養(yǎng)師

從事?tīng)I(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)與食品安全知識(shí)傳播，促進(jìn)社會(huì)公眾健康工作的專業(yè)人員。

（三十三）信用管理師

信用管理師是從事企業(yè)和個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作，監(jiān)督管理信用交易活動(dòng)的人員，在國(guó)家職業(yè)序列中屬于高技能人才中知識(shí)技能型人才。

（三十四）室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)員

運(yùn)用物質(zhì)技術(shù)和藝術(shù)手段，對(duì)建筑物及飛機(jī)、車、船等內(nèi)部空間進(jìn)行室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)的專業(yè)人員。

（三十五）數(shù)字視頻（DV）策劃制作師

從事一般數(shù)碼影片策劃、拍攝、編輯、合成、制作的專業(yè)人員。

（三十六）網(wǎng)絡(luò)課件設(shè)計(jì)師

運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)計(jì)方法和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從事課件內(nèi)容分析、設(shè)計(jì)、制作和評(píng)價(jià)等工作的人員。（三十七）動(dòng)畫制作員

運(yùn)用動(dòng)畫專業(yè)技巧和方法，獨(dú)立進(jìn)行動(dòng)畫中間張繪制工作人員。

（三十八）印前制作員

在印刷前及媒體準(zhǔn)備工作流程中，從事圖文信息輸入、處理、加工、設(shè)計(jì)、制作、合成、輸出和管理等工作的人員。

（三十九）房地產(chǎn)策劃師

房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、投資管理、產(chǎn)品營(yíng)銷和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)等工作的人員。（四十）會(huì)展策劃師

從事會(huì)展的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、銷售和營(yíng)運(yùn)管理等相關(guān)活動(dòng)的人員。

（四十一）健康管理師

從事對(duì)人群或個(gè)人健康和疾病的監(jiān)測(cè)、分析、評(píng)估以及健康維護(hù)和健康促進(jìn)的專業(yè)人員。

（四十二）智能樓宇管理師

智能樓宇管理師是指從事建筑智能化系統(tǒng)管理及設(shè)備管理、運(yùn)行與維護(hù)等工作的人員。

（四十三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中，受委托進(jìn)行雙邊或多邊接洽、事物代理、信息咨詢服務(wù)的人員。

（四十四）二手車鑒定評(píng)估師

通過(guò)目測(cè)，路試，檢測(cè)及檢查有關(guān)證件和票據(jù)等手段，能夠?qū)εf機(jī)動(dòng)車（二手車）進(jìn)行技術(shù)狀況鑒定，并評(píng)估定價(jià)。

（四十五）形象設(shè)計(jì)師

運(yùn)用各種設(shè)計(jì)方法，對(duì)人的整體形象進(jìn)行再塑造的人員。

（四十六）芳香保健師

使用天然植物精油和其他芳香植物材料，通過(guò)自然景觀、香熏、水療、按摩等多種方法，為賓客進(jìn)行身心保健的人員。

（四十七）客戶服務(wù)管理師

通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需要，完成交易，并對(duì)交易現(xiàn)場(chǎng)的客戶服務(wù)活動(dòng)及相關(guān)事宜實(shí)施管理。（四十八）寵物健康護(hù)理員

從事寵物飼養(yǎng)、管理、美容與健康護(hù)理工作的專業(yè)從業(yè)人員。

（四十九）安全防范設(shè)計(jì)評(píng)估師

從事安全防范系統(tǒng)安裝調(diào)試、維護(hù)維修的人員。

（五十）皮具設(shè)計(jì)師

從事安全防范系統(tǒng)安裝調(diào)試、維護(hù)維修的人員。

（五十一）環(huán)境治理員

從事民用建筑物及飛機(jī)、汽車、船舶等內(nèi)部空間環(huán)境簡(jiǎn)易檢測(cè)、污染評(píng)估和治理等工作的人員。

（五十二）房產(chǎn)測(cè)量員

使用測(cè)繪儀器，按照房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范和有關(guān)規(guī)定、采集和表述房屋及其用地信息的從業(yè)人員。

（五十三）養(yǎng)老護(hù)理員

對(duì)老年人生活進(jìn)行照料、護(hù)理的服務(wù)人員。

（五十四）景觀設(shè)計(jì)師

景觀設(shè)計(jì)師是運(yùn)用專業(yè)知識(shí)及技能，從事景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化規(guī)劃建設(shè)和室外空間環(huán)境創(chuàng)造等方面工作的專業(yè)設(shè)計(jì)人員。

（五十五）數(shù)控程序員

根據(jù)零件的加工要求，以手工或使用計(jì)算機(jī)輔助制造軟件進(jìn)行數(shù)控加工程序編制的人員。

（五十六）可編程序控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)師

可編程序控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)師是指從事可編程序控制器（PLC）選型、編程，并對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、整體集成和維護(hù)的人員。

（五十七）計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品檢驗(yàn)員

使用計(jì)算機(jī)軟、硬件設(shè)備，利用測(cè)試工具軟件、相關(guān)儀器及專用測(cè)試裝置等各類儀器和方法，對(duì)計(jì)算機(jī)軟件及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)的人員。

（五十八）會(huì)展策劃師

從事會(huì)展的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、銷售和營(yíng)運(yùn)管理等相關(guān)活動(dòng)的人員。

（五十九）數(shù)字視頻合成師

運(yùn)用數(shù)字合成軟件，從事影象素材處理與合成、特殊視覺(jué)效果設(shè)計(jì)與創(chuàng)作等工作的人員。

第五篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)--營(yíng)銷師（推薦）

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)——營(yíng)銷師

一、背景

營(yíng)銷師是指從事市場(chǎng)分析與開(kāi)發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷人員提出了越來(lái)越高的要求，為滿足社會(huì)對(duì)該職業(yè)向縱深發(fā)展的需要，勞動(dòng)和社會(huì)保障部于2002年2月正式頒布了《營(yíng)銷師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，并確定了該職業(yè)在現(xiàn)有推銷員職業(yè)三個(gè)等級(jí)之上進(jìn)行銜接，以利于廣大從事推銷營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯發(fā)展。

該職業(yè)對(duì)從業(yè)人員的要求主要包括：職業(yè)道德、職業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)調(diào)查分析、營(yíng)銷策略與營(yíng)銷活動(dòng)管理、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等職業(yè)功能領(lǐng)域。該職業(yè)從2002年下半年開(kāi)始在全國(guó)部分地區(qū)開(kāi)始試點(diǎn)培訓(xùn)考試，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，于2003年6月15日、11月23日在全國(guó)開(kāi)展?fàn)I銷師國(guó)家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定。營(yíng)銷師和高級(jí)營(yíng)銷師一般每年舉行兩次考試，具體時(shí)間見(jiàn)勞動(dòng)和社會(huì)保障部鑒定中心發(fā)文。營(yíng)銷員、高級(jí)營(yíng)銷員和助理營(yíng)銷師一般每年舉行四次，具體時(shí)間見(jiàn)浙江省勞動(dòng)和社會(huì)保障廳發(fā)文。

二、組織實(shí)施

1．勞動(dòng)保障部培訓(xùn)就業(yè)司領(lǐng)導(dǎo)。

2．勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心負(fù)責(zé)組織命題、考務(wù)管理、質(zhì)

量督導(dǎo)和發(fā)放證書等工作。

3．省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心在同級(jí)勞動(dòng)保障行政部門指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)組織實(shí)施本地區(qū)報(bào)名、考前培訓(xùn)輔導(dǎo)、鑒定考核、考務(wù)管理、證書辦理以及統(tǒng)計(jì)分析等工作。

4．根據(jù)各省規(guī)定，省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心批準(zhǔn)的鑒定所（站）具體負(fù)責(zé)報(bào)名、考前培訓(xùn)輔導(dǎo)、鑒定考核等工作。

三、培訓(xùn)教材

該職業(yè)培訓(xùn)鑒定使用的教材請(qǐng)具體查詢《全國(guó)統(tǒng)考教材分類》。

四、職業(yè)等級(jí)

本職業(yè)共設(shè)五個(gè)等級(jí)，分別為營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷員（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）、助理營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)）、營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）、高級(jí)營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）。

五、鑒定要求

1．適用對(duì)象：從事或準(zhǔn)備從事本職業(yè)的人員。

2．申報(bào)條件：

-----營(yíng)銷員（具備以下條件之一者）：

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。

（2）具有中等職業(yè)學(xué)校本專業(yè)（職業(yè)）或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書。

（3）經(jīng)本職業(yè)營(yíng)銷員正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

-----高級(jí)營(yíng)銷員（具備以下條件之一者）：

(1)連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上。

(2)連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷員正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

(3)取得本職業(yè)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。

(4)取得本職業(yè)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷員正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

-----助理營(yíng)銷師（具備以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作6年以上。

（2）具有以高級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的技工學(xué)校、技師學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書。

（3）取得本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。

（4）取得本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)助理營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（5）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷。

（6）取得其他專業(yè)大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作1年以上。

（7）取得其他專業(yè)大學(xué)專科及以上學(xué)歷證書后，經(jīng)本職業(yè)助理營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

―――――營(yíng)銷師（具備以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作13年以上。

（2）取得本職業(yè)助理營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。

（3）取得本職業(yè)助理營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（4）取得本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作5年以上。

（5）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，在本職業(yè)連續(xù)工作4年以上。

（6）具有本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大學(xué)本科學(xué)歷，取得本職業(yè)助理營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

（7）取得碩士研究生及以上學(xué)歷證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作2年以上。

――――― 高級(jí)營(yíng)銷師（具備以下條件之一者）

（1）連續(xù)從事本職業(yè)工作19年以上。

（2）取得本職業(yè)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上。

（3）取得本職業(yè)營(yíng)銷師職業(yè)資格證書后，連續(xù)從事本職業(yè)

工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)營(yíng)銷師正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書。

※ 本標(biāo)準(zhǔn)中相關(guān)專業(yè)是指：經(jīng)濟(jì)類、管理類專業(yè)。

六、鑒定的方式

分為理論知識(shí)考試和專業(yè)能力考核。理論知識(shí)考試和專業(yè)能力考核均采用閉卷筆試或者上機(jī)考試等方式。理論知識(shí)考試和專業(yè)能力考核均實(shí)行百分制，成績(jī)皆達(dá)60分及以上者為合格。營(yíng)銷師、高級(jí)營(yíng)銷師還須進(jìn)行綜合評(píng)審。

七、鑒定時(shí)間

具體時(shí)間見(jiàn)每年初勞動(dòng)和社會(huì)保障部鑒定中心發(fā)文。

八、證書頒發(fā)

鑒定合格者按照有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一核發(fā)《中華人民共和國(guó)職業(yè)資格證書》，證書上加貼“國(guó)家題庫(kù)統(tǒng)一命題鑒定合格”證簽，并實(shí)行統(tǒng)一編號(hào)登記管理和網(wǎng)上查詢。