第一篇：國家職業資格鑒定

國家職業資格鑒定

人才培養不能拖碳交易市場后腿 碳交易國家職業資格鑒定呼之欲出

國內首個獲得人保部人才評價體系認可的碳交易類培訓班日前在京結業,來自國務院扶貧辦、各地能源、環保等龍頭企業的40多名學員獲得相關《職業培訓證書》，國家職業資格鑒定。國家發改委應對氣候變化司副司長孫翠華告訴《經濟參考報(微博)》記者,低碳之路是中國“十二五”乃至更長時期內發展的必由之路;人才培養被視為建立未來全國性碳交易市場的基礎能力建設。《京都議定書》清潔發展機制(cdm)執行理事會(eb)主席段茂盛則反映,國內碳交易人才數量嚴重不足,具有專業背景的行業專家較少,且優質人才難以適應中國碳市場快速推進的諸多新要求。業內人士預測,國家或地方政府會在不久的將來出臺相關人才培訓政策及從業人員資質標準。

碳人才:中國碳交易市場受制于人的短板

人保部中國就業培訓技術指導中心副主任宋建在中創碳投“低碳經濟與管理”高級課程首期培訓班結業典禮上表示,“低碳經濟與管理”是該中心開展的“前沿產業應用領域新知識新技術新技能新工藝新協作全國緊缺人才”(cettic)職業培訓項目的其中一項。相對于全國統一教材的職業資格體系而言,cettic對社會新需求“反應更快”,目前所涉知識或技能接近百個,年培訓接近20萬人次。cettic官方網站顯示,該項目具有“部委行會品牌,學校技術支持,證書全國權威”等優勢。

然而,由于缺乏系統的教育培訓,一位業內專家表示,一些產業界、金融界人士至今還對碳交易存在誤解,比如覺得碳交易就跟炒股票一樣簡單,比如把中國碳交易現階段的商品化和未來的金融化混為一談;比如把碳排放大戶的能源企業與國家應對氣候變化政策“活生生”對立起來,使他們錯失了轉型升級或布局新能源的良機。

人才建設的滯后性已經給中國參與全球碳交易制造瓶頸。國內碳交易領域一位不愿透露姓名的投資咨詢人士透露:“雖然我國在開發利用清潔發展機制(cdm)方面較其他發展中國家有明顯優勢,但中國作為一級市場的賣家將核證減排量出售給國外的企業、基金、國際機構等,定價權還處于劣勢,成交價格與國際市場價格相差較大。此外,中國的cdm項目將越來越多地受到發達國 家各種條件的限制。”

該人士稱,這其中既受國際談判進程、碳市場整體行情的影響,但也有“人的問題”。一方面,業主單位(如水電、風電等新能源企業)缺乏英語人才,不擅長到國際市場尋找買家;或者是對cdm規則的誤用、濫用導致項目被否比例較高,其他項目甚至受聯合國eb暫停簽發的牽連。另一方面,國內金融機構缺乏對cdm相關知識及政策法規的深度把握,投資水平與風險管理能力嚴重欠缺,使我國在全球碳交易市場上缺乏定價權。

即便對于碳交易中的第三方認證機構而言,專業人才隊伍建設也日益迫切。一個被聯合國確認為指定經營實體(doe)的跨國“碳判官”工作人士向記者訴苦稱,負責項目審定工作的人員,一是要具備工業背景,二是英語水平高,符合這兩個條件的工程師本來就少,即便有也大多不愿意從事這項“半年出差,半年寫報告”的苦差事，職業技能鑒定《國家職業資格鑒定》。該人士稱,中國的cdm項目全球最多,每個審核員都處于超負荷工作狀態,報告質量也不可避免地下降。

碳審計:事關中國碳交易市場穩定發展

“隨著低碳綠色轉型的推進和國內碳交易市場的興起,碳資產管理師、碳交易師、碳審計師將有望與注冊會計師、律師一樣,成為新的就業熱門。”《京都議定書》談判中國代表團原成員、培訓主辦方的北京中創碳投科技有限公司戰略總監錢國強說道。

一位參與國家發改委決策咨詢的國內專家預測,以碳交易市場為例,未來電力、能源、鋼鐵、水泥等重點行業可能將被分配限量的二氧化碳排放配額,排放超標的企業需要到市場上去購買排放配額或抵消信用。由于企業之間交易的商品為無形的碳排放權或抵消信用,確保相關數據的真實、可靠是碳交易市場順利運行的基礎,這需要建立嚴格的標準和一套可信的排放數據報告與核查制度。

“這一切,需要在政府主管部門和相關行業內配備專業人員。”錢國強預測,國家或地方政府會在不久的將來出臺相關人才培訓政策及從業人員資質標準。

以碳審計為例,錢國強表示,在進行碳交易之前,國家監管部門需要摸清企業的碳排放狀況(俗稱“碳家底”)。比如國家給某企業一年的免費排放配額只有100噸,企業如果如實上報排放量110噸,就要花錢買10噸的配額;但如果謊報為90噸,就能賣出10噸的配額并獲利,“這些都是白花花的銀子埃”

“重點行業的重點企業溫室氣體的監測、報告與核查體系(mrv),是國內碳市場建設的基礎工作。如何規范企業的上報行為,如何進行第三方的獨立核查,采取怎樣的抽查方式,這些都與碳審計息息相關。”錢國強進一步補充道,“對于當前不斷涌現的自愿減排交易活動(ver)乃至未來強制性的中國碳排放交易系統(中國ets),如果因為碳審計滯后導致項目濫竽充數,很容易挫傷市場投資者信心,最終導致國內碳價格暴跌,嚴重影響碳交易市場穩定。”

碳培訓:國家職業資格鑒定呼之欲出

今年初,國務院公布印發的《“十二五”控制溫室氣體排放工作方案》,將“加強人才隊伍建設”單獨列出。國務院提出,加強應對氣候變化教育培訓,加強應對氣候變化基礎研究和科技研發隊伍、戰略與政策專家隊伍、國際談判專業隊伍和低碳發展市場服務人才隊伍建設。國務院強調,地方各級人民政府對本行政區域內控制溫室氣體排放工作負總責,政府主要領導是第一責任人。

碳交易領域多位專家告訴記者,隨著碳交易高端人才需求的快速增長,以及行業技術標準、培訓師資設施的完善,碳金融相關職業有望納入人保部等多部委編制的《國家職業分類大典》,甚至進入國家職業資格的全國統一鑒定體系,從而有望解決碳人才“查不到職業資格,評不了高級職稱”的困境。

當前碳交易市場最需要哪些人才?錢國強表示,一是政府和企業的管理人員。二是技術人員,主要是能開發、運用衡量碳排放和減排的標準和方法體系,如溫室氣體清單、碳足跡等低碳認證標準、碳交易及相關減排項目的核算標準和方法等。三是操作人員,主要是具體執行和實施相關標準的人員,包括碳排放統計與報告、獨立第三方核查、登記注冊系統運行與維護、碳交易操盤等。

業內專家指出,伴隨中國的低碳轉型,國內相關低碳領域的教育和培訓業務日益火爆,僅作為環境交易所和多省cdm項目服務中心,一年就有逾10個區域性甚至全國性的培訓項目。但上述專家指出,低碳領域的教育培訓基本仍處于標準不統一、目標不明確、定位不清晰的相對無序狀態。

“由于中國仍處在低碳轉型起步階段,而且這在很大程度上是由政府主導,因此政府需要在低碳人才支撐體系的建設過程中發揮作用。”錢國強建議,一是對中國低碳人才體系建設進行全面評估,組織實施重點人才培訓計劃;二是制定相應政策與標準,動員社會力量構建完善的人才培訓網絡,充分利用各類專業機構的教育培訓資源,積極培養各類低碳人才;三是針對未來碳交易市場的關鍵領域和重點崗位組織、實施相應資質評定制度,確保國內碳交易市場健康有序發展。

錢國強提出人才培養“兩步走”的建議。先是以企業中高層管理人員和政府相關官員為對象開展低碳戰略與管理類培訓,從低碳理論、政策和相關實務等角度全面提高認識水平,以滿足國家和企事業單位對低碳專業人才的基本需求,“使其成為推動中國低碳發展的重要力量”。在此基礎上,隨著政策環境的發展和成熟,適時開展碳資產管理師、碳交易師、碳審計師等細分的專業職業資質培訓。

第二篇：2012年國家職業資格鑒定

四川農業大學2012年國家職業資格鑒定

考前培訓招生簡章

四川農業大學是“四川省干部教育培訓高校基地”、“農業部現代農業技術培訓基地”、“四川省農民創業培訓基地”，具有雄厚的師資力量和優質的教育教學資質。四川農業大學職業教育培訓中心于2009年4月設立，是學校唯一對外開展培訓工作的機構。經相關部門批準，先后建立了“四川農業大學國家職業技能鑒定站”、“四川省農業廣播電視學校特有工種職業技能鑒定工作站”，承擔了職業資格統一鑒定報名、考前培訓、組織考試等任務，具有相關職業資格中、高等級鑒定權。

職業資格證書是表明勞動者具有從事某一職業所必備的學識和技能證明，是勞動者求職、任職、從業的資格證明，是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據，也是境外就業、對外勞務合作人員辦理技能水平公證的有效證件，是當今大學生競爭就業的重要“砝碼”。

一、招生對象：具有本科及以上學歷者

二、鑒定工種及主要內容

1.國家職業技能鑒定（省考）

2.全國統一職業技能鑒定（國考）

3.農業行業職業技能鑒定（省考）

三、報名及考試時間：

（1）全國統一職業技能鑒定（國考類）

考試時間11月19日、20日

（2）國家職業技能鑒定、農業行業職業技能鑒定(省考類)

報名截止時間11月30日，考試時間另行通知（注：農業行業職業技能鑒定每次鑒定人數不低于20人，國家職業技能鑒定每次鑒定人才不低于30人）（3）報名方式

報名地址：四川農業大學第七辦公樓406、411室（新校區）

報名證件：身份證復印件2張，學歷證書及復印件（在職人員），學生證及復印件（在校學生），近期照片2寸1張、1寸2張（4）聯系方式

聯系人：丁老師唐老師聯系電話：0835-288565528856

51四、培訓時間及收費標準

1.培訓時間：考前一個月（具體時間另定）2.對應工種及費用明細

五、職業資格證書及等級

（1）證書介紹

參加職業技能正規培訓、考試合格的學員將獲得由國家人力資源和社會保障部頒發的國家職業資格證書，該證書全國通用。國家職業資格證書可在國家職業資格工作網站（）上查詢，農業行業職業技能鑒定證書可在中國農業人才網（http:///）上查詢。（2）國家職業資格證書等級

我國職業資格證書分為五個等級：初級（五級）、中級（四級）、高級（三級）、技師（二級）和高級技師（一級）。（3）證書樣本

國家職業資格證書樣本：

農業行業職業資格證書樣本：

第三篇：國家職業資格鑒定查詢

國家職業資格鑒定查詢

基本要求

樹立服務基層、服務企業、服務社會、服務群眾的思想

倡導嚴肅認真、嚴謹細致、公正公開、廉潔高效的作風

增強樂于吃苦、甘于奉獻、相互支持、密切配合的意識

發揚解放思想、實事求是、團結務實、開拓創新的精神

聯系方式

一、辦公地址：

蘭州市東崗東路1415號(勞動賓館六樓)

郵編：730020

二、聯系電話及聯系人：

主 任：史秉恒 電話 875656

3副主任：姚紅軍 電話 8756360

辦 公 室 電話：8490148 聯系人：張光偉

考務管理科 電話：8492094 聯系人：武小平趙小莉

命題管理科 電話：8666408 聯系人：王 琄

統考管理科 電話：8756015 聯系人：劉萬俊

質量管理科 電話：8756025 聯系人：邢晉儒

三、質量投訴及政策咨詢：

質量投訴電話：865912

3政策咨詢電話：8659123

職能部門

辦公室：組織協調全省職業技能鑒定工作，指導市(州)職業技能鑒定業務工作;負責中心綜合協調、政務運轉、會議組織、信息宣傳、接待聯絡、人事、黨務、工會、安全保衛及后勤工作;負責中心財務和固定資產管理工作;負責中心印鑒和檔案管理工作;負責甘肅省職業資格工作網的建設和運行，國家職業資格鑒定查詢，職業技能鑒定《國家職業資格鑒定查詢》。

考務管理科：負責實施全省職業技能鑒定考務管理工作，承擔職業資格證書辦理工作;參與全省職業技能鑒定機構的設立和審查;負責考評員培訓管理工作;負責組織實施全省技師、高級技師社會化考評工作;負責職業技能鑒定信息統計工作;承擔全省職業技能競賽的組織實施工作。

統考管理科：組織實施我省全國統一鑒定工作，承擔職業資格證書辦理工作;負責全國統一鑒定專家隊伍建設、管理和考前培訓機構管理;承擔新職業(工種)開發和統一鑒定工作;負責境外證書引進和中英文職業資格證書辦理工作。

命題管理科：負責國家題庫甘肅分庫和甘肅省題庫的建設、維護、管理和運行;負責職業技能鑒定標準擬定、教材研發和命題、制卷工作;負責全省計算機信息高新技術考試站建立和考務管理、智能化平臺建設、證書辦理工作;負責計算機高新技術考試站和考評員、網絡員培訓管理工作。

質量管理科：負責受理職業技能鑒定質量問題的舉報;負責全省質量督導員的培訓、認證、派遣與管理工作;負責空白證書的征訂和管理;負責職業技能鑒定巡考安排、總結、發布質量通報等。

第四篇：鑒定估價師國家職業資格認證

鑒定估價師國家職業資格認證

〔2012〕05號

關于開展《鑒定估價師》資格認證鑒定工作的通知

各企事業單位：

《鑒定估價師國家職業標準》已經由現人力資源和社會保障部（原勞動和社會保障部）正式頒布施行。該標準的頒布實施標志著我國鑒定估價人員的職業培訓及資格認證有了統一規范和科學依據，并已正式納入國家考試制度這一法制軌道。

根據國務院辦公廳【國辦發（2009）35號文件】的精神與國家規定的“就業準入，執證上崗”的原則，逐步實行持證上崗和職業資格考試將是鑒定估價從業人員的必然趨勢，為進一步配合政府大力推行鑒定估價國家職業資格證書制度，通過規范的國家職業資格認證有效提升我國企（事）業單位鑒定估價工作人員的綜合素質和專業能力，從而強化科學管理，降低成本、提高效率。

經國家職業資格江蘇考試認證管理辦公室授權委托常州振聲管理咨詢有限公司在江蘇省內進行鑒定估價師國家職業資格考試鑒定工作，考試合格者，可獲得由人力資源和社會保障部頒發的《鑒定估價師》國家職業資格證書。

請各企（事）業單位抓住機會認真做好相關組織工作，現將具體事項通知如下：

一、考試鑒定對象 從事對二次流通的商品、積壓閑置物品、執法部門提供的罰沒物品、抵債物資、抵押物品、古玩、字畫等鑒估物進行鑒定，并估算其價值工作的人員。

二、鑒定級別

鑒定估價員（國家職業資格四級）

助理鑒定估價師（國家職業資格三級）

鑒定估價師（國家職業資格二級）

高級鑒定估價師（國家職業資格一級）

三、鑒定時間及地點

考試時間：9月23日

考試地點：中共江蘇省委黨校、常州市委黨校（以報道通知為準）

四、考試鑒定費用

鑒定估價員（國家職業資格四級）3900元/人

助理鑒定估價師（國家職業資格三級）4900元/人

鑒定估價師（國家職業資格二級）5500元/人

高級鑒定估價師（國家職業資格一級）6900元/人

上述費用包括：報名費、鑒定考試費、教材費、證書費等。

五、證書頒發

鑒定合格者可獲得由國家人力資源和社會保障部頒發的《中華人民共和國職業資格證書》。該證書實行統一編號登記管理和網上查詢，全國通用。其可作為招聘錄用、考核晉升、崗位續聘、職稱評定、加薪的重要參考依據。

六、鑒定方式

分為理論知識考試和專業技能考核。理論知識考試和專業技能考核均采用百分制筆試方式，60分以上為鑒定合格成績。

七、申報條件

鑒定估價員（具備以上條件之一者）

1.經本職業鑒定估價員正規培訓達規定標準學時數，并取得結業證書。

2.連續從事本職業工作5年以上。

3.取得經勞動保障行政部門審核認定的、以中級技能為培養目標的中等以上職業學校本職業（專

業）畢業證書。

鑒定估價師（具備以下條件之一者）

1.取得本職業鑒定估價員職業資格證書后，連續從事本職業工作3年以上，經本職業鑒定估價師正規培訓達規定標準學時數，并取得結業證書。

2.取得本職業鑒定估價員職業資格證書后，連續從事本職業工作5年以上。

3.取得高級技工學校或經勞動保障行政部門審核認定的、以高級技能為培養目標的高等職業學校本職業（專業）畢業證書。

4.取得本職業鑒定估價員職業資格證書的大專以上本專業或相關專業畢業生，連續從事本職業工作2年以上。

八、報名方法

1.身份證正反面復印件二份，2.學歷證書復印件二份，3.二寸藍底照片5張，4.國家職業技能申請表一份，5.單位工作證明一份，6.高級鑒定評估師（一級）論文電子檔一份。

請報考人員于報名截止結束前10天將上述資料及相關費用上報至我中心。（本次培訓班限內部名額100位學員,培訓班按報名先后順序安排座位）

九、匯款方式

收款單位：常州振聲管理咨詢有限公司

開 戶 行：中國民生銀行常州支行營業部

帳號：***

5十、聯系方式

1.報名請聯系

崔老師：0519-82231887QQ:1871118050

龔老師：0519-88295349QQ:1741333610

李老師：0519-88295896QQ:1767728898

傳真：0519-81189935

2.網址：http://www.tmdps.cn

3.地址：常州市懷德中路48號申龍商務廣場東座14樓12B03-12B04

4.郵編：213001

第五篇：國家職業資格全國統一鑒定

國家職業資格全國統一鑒定

文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北

高級營銷師論文

（國家職業資格一級）

論市場營銷渠道沖突管理

*** 京

京華創宜高科技有限公司

論市場營銷渠道沖突管理

北京華創宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]隨著經濟的發展，中國企業的發展面臨著種種困境，企業內部資源管理出現混亂狀況，制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。不可避免的會出現各式各樣的渠道沖突。只有協調好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力。隨著全球化浪潮和規模經濟的出現，企業關注的焦點不再是生產更好的產品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲的效益。但是,不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。這就需要對其進行不斷的管理和協調，促其健康、持續地發展。企業才可以健康穩步的發展。

一、渠道沖突

制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體，不可避免的會出現各式各樣的渠道沖突。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突是指當分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導致同類渠道間的利益沖突。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。有時不明確任務和權利也會發生沖突。沖突還產生于知覺的差異，制造商可能對近期經濟的前景看好預測表示并要求經銷商多備存貨，但經銷商卻并不是很看好。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經銷商的前景受制造商的產品設計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。

對渠道無論進行怎樣好的設計與管理，總會有些沖突，基本的原因就是各個獨立的業務實體的利益總不可能一致。“在任何一社會體系中，當某一組成部分認為另一組成部分的行為妨礙了其目標的實現或妨礙其有效行為模式的成功展現，受挫的氣氛就產生了。所以，當任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態就出現了。”渠道沖突指的是渠道成員發現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身的目標，從而發生種種的矛盾和糾紛。沖突是渠道運作的常態，不少企業對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應的渠道沖突協調機制，對渠道沖突認識不深，往往消極防范或倉促應對，導致更多的矛盾產生。

因此早做準備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認真地研究，想想該怎么規避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業所用。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發生適度的沖突又未嘗不是一件好事。其

一、可能一種新的渠道運作模式將取代原有模式。從長遠來看，這種創新對消費者是有利的；其

二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業帶來較大的損失。

二、渠道沖突的類型。

（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突

1、該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場。廠家為爭奪同一條渠道，都會承諾給對方更為優惠的條件來吸引中間商。

2、上下游供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。中間商可能同時代理多家品牌，但現實往往很難達到所有品牌廠商的滿意。

3、不同中間商對一家二級經銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。

（二）同一品牌內部的渠道沖突

1、同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內同一層次成員之間的沖突。如：同級批發商或同級零售商之間的沖突。表現形式為跨區域銷售，壓低價格銷售，不按規定提供售后服務或提供促銷等。

2、同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發商之間，批發商與零售商之間的沖突。表現形式為信貸條件的不同，進貨價格的差異，提供的服務和各種支持的差異等。

3、多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發生的沖突。當制造商在同一市場或區域建立兩條或兩條以上渠道時就會產生此類沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經銷商分形式中渠道成員之間的沖突。表現形式為銷售網絡紊亂區域劃分不清，價格不同等。

4、竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。廠家開拓了一定的目標市場之后，中間商將在目標市場上大興“圈地運動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。沖突的原因大多數是廠家沒有對目標市場的中間商數量做出合理的規劃。使固定區域內，“刺猬”增多，產生傾軋；也可能是廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之間的沖突

1、許多分銷商從自身利益出發，采取直銷與分銷相結合的方式，不可避免地要從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2、下游經銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰；

3、誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發，采取直銷與分銷相結合的方式，誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生芥蒂。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發生在廠家與商家、商家與商家之間。

三、渠道沖突的原因分析

（一）渠道沖突的根本原因

1、產生渠道沖突的原因很多，購銷業務中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價出售，并傾向于現金交易，而購買者則要支付低價，并要求優惠的商業信用。矛盾的一個主要原因是生產企業與中間商有不同的目標，生產企業希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產品，但中間商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌；生產企業希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產企業希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產企業負擔廣告費用。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。

2、渠道成員的任務和權利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權經銷商也努力向大客戶推銷。地區邊界、銷售信貸等方面任務和權利的模糊和混亂會導致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，生產企業預測近期經濟前景良好，要求經銷商的存貨水平高一些，而經銷商卻可能認為經濟前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。

3、中間商對生產企業的依賴過高。例如，汽車制造商的獨家經銷商的利益及發展前途直接受制造商產品設計和定價決策的影響，這也是產生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關系因相互缺乏溝通趨于緊張。

（二）渠道沖突的直接原因

1、價格原因。各級批發價的價差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。

2、存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者。同時，分銷商的低存貨水平往往會導致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經濟效益。此外，存貨過多還會產生產品過時的風險。因此，存貨水平也是容易產生渠道沖突的問題。

3、大客戶原因.制造商與分銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求)”。由于工業品市場需求的80／20規則非常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。

4、爭占對方資金。制造商希望分銷商先付款、再發貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發貨、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務費用支出。

5、技術咨詢與服務問題。分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對某些用戶來說，甚至這些技術標準比較固定的產品，仍需要通過技術咨詢來選擇最適合其產品性能的產品以滿足生產過程的需要。

6、分銷商經營競爭對手產品。制造商顯然不希望他的分銷商同時經營競爭企業同樣的產品。尤其在當前的工業品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經營第二產品會給制造商帶來較大的競爭壓力。另一方面，分銷商常常希望經營第二家甚至第三家產品，以擴大其經營規模，并免受制造商的控制。

（三）常見的渠道沖突原因

１、角色失稱。當一個渠道成員的行為超出另一個渠道成員對其行為角色的期望的范圍時，角色失稱就發生了。有時角色失稱，也發生在當一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔的責任，以及它的行為績效如何被對方所評價。

２、感知偏差。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進行解釋，或如何對不同的刺激做出反應。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。

３、決策主導權分歧。即一個渠道成員認為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權利。例如，零售商或制造商是否有權制定最終零售主導價格，制造商是否有權對分銷商的存貨水平做出要求。

４、目標不相容。即成員間的目標是不可相容的。例如：當光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關心這種產品是否會創造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。目標不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤最大化的分歧上體現出來。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費用并減少津貼。

5、由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。

（１）、全國客戶經理與現場銷售人員之間沖突。全國客戶經理依賴當地的現場銷員和訪問工廠和辦公室的全國性客戶，有時僅用一紙簡單的通知。地區現場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經理不合作。

（２）、現場銷售和電話營銷者的沖突。銷售員經常抱怨他們公司設立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認為。

（３）、現場銷售員與經銷商的沖突，經銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標買方增加特制軟件，還有計算機零售商店，它們是自己上門和小企業購買設備的最佳渠道，它們經常提供特制軟件安裝和培訓，更好的服務和比ＩＢＭ的直銷員更低的價格。當經銷商跟它們的大客戶見面時，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向對大客戶銷售計算機的經銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業務，作為交換，ＩＢＭ決定給現場銷售員帳面上的信貸，以補償被積極的再售商搶走客戶的損失。

6、溝通困難。也就是緩慢的信息或不準確的信息在渠道成員之間的傳送。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應商就訂單、發票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、資源缺乏。爭奪稀缺的資源是渠道沖突產生的一個重要原因。也就是對客戶資源的爭奪使許多實施多重分銷策略的公司與分銷商產生摩擦。

四、對策及化解

渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區別對待并非所有的渠道沖突都會降低渠道效率。某些渠道沖突能產生建設性作用，并能導致對變化著的環境更多動態的適應。當然更多的沖突是失調的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。適當的沖突的存在會增強渠道成員之間的憂患意識刺激渠道成員的創新。盡管多渠道銷售產品會增加渠道產生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創新，因此：我們應該把渠道沖突控制在一個適當的可控范圍之內，善加利用，同時，堅決制止會導致渠道成員關系的破裂的渠道成員。

（一）有效避免渠道沖突 ：

1、明確主導渠道。以某企業辦事處為例，在市場開發戰略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關鍵環節，不能像這樣進行區域劃分，區域市場的主動權在經銷商手中，使企業對經銷商區域市場失去掌控力，讓經銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經銷模式，辦事處的直銷隊伍應被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓練有素的直銷隊伍開發空白的市場是非常恰當的，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經銷商，樹立起經銷體系的優勢，使經銷渠道和直銷渠道雙方統一利益關系。

2、保障各渠道的利益。傳統渠道對網絡的掌控是具有一定的優勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網絡，而二批通過時間和關系的積累，與終端的關系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經銷渠道的極差價格體系，為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上實行嚴格的級差價格體系。確保經銷渠道銷售網絡內部各個層次、各個環節都能獲得相應利潤，使整個網絡得以正常運轉。嚴格防范辦事處直接向二級經銷商供貨，使經銷渠道的分銷體系崩潰。

3、渠道改造要抓住時機。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經營方式。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經銷渠道不完善，經銷商的實力較弱,沒有經驗的情況下進行渠道的扁平化，促使一些批發商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應該是在成熟的市場中進行，因此企業首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優勢渠道，當企業提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，4、向渠道提供良好的服務。辦事處對待經銷商并不能采取歧視的態度，也不是簡單的利益利用，而是從內心中把經銷商看作是企業的第一顧客，向其提供優質的服務，經常性、系統性的進行指導和培訓，統一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關系。通過完善經銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉變，使經銷商向專業化、公司化發展對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時、細致的服務與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。

5、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發生在市場開拓的后期，由于終端網點的交叉，使渠道為爭奪利益而發生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業務員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應的利益回報是解決問題的關鍵。在前期辦事處的業務員開拓新市場的時候應該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據收入的比例就應該降低，否則由于利益的原因，業務員將原本應該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業務員感到自己業務員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應該來源于市場。

（二）解決新興渠道與傳統渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場上以積極嫁接和進入新興渠道為主，一方面加強企業的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進管理水平提高效能，加強與新興渠道的協同能力；同時以傳統渠道為輔，覆蓋某些差異化細分市場和深入社區營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。

2、在二、三級市場上以傳統分銷渠道為主，企業應當積極導入深度營銷的管理模式，構建以企業為主導的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰略協同以及運用現代管理技術和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務功能，增強與新興渠道的競爭力，同時又能更好地覆蓋國內差異性巨大的 二、三級區域市場。

3、對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和合理定位，充分發揮其互補性，通過基于多渠道協同思想的動態組合市場營銷策略的運作，增強企業市場競爭的動態領先優勢。

在具體的運作管理層面，我認為企業應當注意以下幾點：

1、加強渠道的日常監控，了解和反饋各渠道之間的動態和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應地調整渠道管理的策略和方法，在沖突未發生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核，要按照經濟性、適應性、控制性和發展性的原則來選擇分銷渠道，保持企業對分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協同的基礎上，區分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內開展各自的經營活動，如對核心市場上原有的代理性批發商，可以發育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護和售后服務等功能，在為企業進入大型新興渠道提供區域性的綜合支持，這樣可以提高企業對新興渠道的支持和服務水平，同時可以促進原有代理商的管理水平和服務功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。

4、對于在統一區域市場內的必須同時進入新興渠道和傳統渠道時，應分別提供各適其所的產品和品牌的方法來化解沖突。如進行產品區分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質上卻相類似的產品，或進行品牌分流，實現多品牌組合等。

5、根據新興渠道和傳統渠道不同的分銷成本和經營特點，實行價格、服務、支持等歧視策略，以扶持對企業市場競爭具有戰略意義的渠道，比如可以給予那些承擔特定功能要求和提供高附加值服務（如市場開拓、物流配送和售后服務等）的分銷商回扣優惠，或者依照分銷商的服務價值調整其經銷企業產品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場上，越來越多的將會是新興分銷渠道對傳統渠道的沖擊，傳統的零散型零售終端由于規模小、服務功能弱和管理經營不善等原因，導致喪失競爭力，這是行業演進的必然。企業應評估他們的必要性和可發展性，以決定是否給予有力的支持，引導和幫助其進行合理的差異化（如基于特定細分市場而提高特色經營或社區營銷與服務等）；還是應制定過渡戰略，逐步減少投入和支持，適時退出，同時加大對其他渠道的投入來替代其作用。

7、加強對新興渠道與傳統渠道的溝通和協同，消除誤會和對抗。有時新興渠道表面上看去像是和現有的傳統渠道競爭和沖突，但實際上，它們能幫助開拓市場，推廣和宣傳產品功效，或是擴大企業的品牌效應，有利于整個市場的發展，并使所有渠道獲利。

8、有時當新興渠道與傳統渠道的沖突難以調和時，企業應學會沉著應對可能的渠道反彈和報復。企業應迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵和支持，或從終端和用戶入手，增強品牌效應和促銷力度，同時采用威脅退出和扶持其對手的等強硬措施，提高企業的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業的渠道管理策略，防止渠道的報復。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復關系，達成妥協，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產品，當然這可能是下策。

（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進激勵

要減少渠道成員的沖突。有時成員組織的領導者不得不對其政策、計劃進行折衷，對以前的游戲規則進行修改，這些折衷和修改是為了對成員的激勵，以物質利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價格折扣，數量折扣，付款信貸，按業績的獎勵制度，分銷商成員的培訓增加他們的信心來完成更好的銷售業績。

２、進行協商談判

協商談判是實現解決沖突的目標進行的討論溝通。成功的富有藝術的協商談判能夠將原本可能中斷的渠道關系引入一個新的成功之路。協商談判是營銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時要保持良好的關系可能性會大大增加。甚至許多的對手也會因為一次成功的談判而成為長久的良好的合作伙伴，一個很好的談判過程可以分為以下幾個步驟：

（１）識別問題，正確地識別問題是解決問題的前提和基礎。

（２）獲取事實，要注意分清事實和假設。

（３）提出可能的解決途徑。

（４）評估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標準。

（５）選擇一個好的方案，執行方案

（６）對結果進行評估。如果未能解決問題，很可能需要重新進行這一過程。

３、清理渠道成員

對于不遵守游戲規則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當初對其考察不慎，該成員的商業道德，資信規模和經營手法都未達到成員的資格標準。此時就應該重新審查，將不合格的成員清理出聯盟。如對那些肆意跨地區銷售打壓價格進行惡性競爭的分銷商成長時間未實現規定目標的分銷商都可以采取清理的方法。

４、采用超級目標

渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找基本目標的協議。內容包括生存市場份額高品質或顧客滿意，這種情況經常發生在渠道面臨外部威脅如更有效的競爭渠道，法津的不利規定造成消費者要求改變時。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統沖突時，一方成員按照合同成協義的規定要求另一方成員進行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經營體系中，特許特權商認為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區域限定，所以這時就很可能要采用法津手段來解決這一問題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因為一旦采用了法律手段后另一方可能會完全遵守其意愿改變其行為但會對訴訟方產生不滿，這樣結果是雙方的沖突可能會增加而并非會減少，從長遠看來，雙方可能會不斷進入法律的糾紛中，從而使渠道關系不斷惡化。

雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時候它展現的還是極具破壞性的一面。為保證對渠道的控制力和加強對中間商的忠誠度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過貿易協會之間的聯合來解決。當沖突是長期性或尖銳性的時候，沖突方必須通過協商、調解或仲裁來解決。

注釋：無 參考文獻：

國家職業資格培訓教程《營銷師》中國環境科學出版社出版 菲利普.科特勒：《營銷管理》上海人民出版社第11版 中國營銷傳播網：www.tmdps.cn