第一篇：2013年安徽國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定工作通知

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關(guān)于做好2013年國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定工作的通知

皖人社秘〔2013〕72號

各市、省直管縣人力資源和社會保障局：

根據(jù)人力資源社會保障部有關(guān)工作部署，結(jié)合我省實際，今年我省繼續(xù)組織參加國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定(以下簡稱“全國統(tǒng)考”)，實施國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定(以下簡稱“全省統(tǒng)考”)，現(xiàn)就有關(guān)事項通知如下：

一、統(tǒng)考范圍

(一)全國統(tǒng)考職業(yè)：企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財規(guī)劃師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、企業(yè)培訓(xùn)師、秘書(二級)、網(wǎng)絡(luò)編輯員(二級)、營銷師（一、二級)、職業(yè)指導(dǎo)人員等12個。

2012年，人力資源社會保障部組織專家對企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財規(guī)劃師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、秘書、營銷師等9個全國統(tǒng)考職業(yè)的技能標(biāo)準(zhǔn)進行了修訂，目前正待頒布。上述職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)頒布后，今年下半年起，有關(guān)考核內(nèi)容和考核方式會發(fā)生相應(yīng)變化，具體情況將適時另行通知。

(二)全省統(tǒng)考職業(yè)：營銷師（三、四、五級)、秘書（三、四、五級)、公關(guān)員、收銀員、營養(yǎng)配餐員、營業(yè)員、公共營養(yǎng)師、景觀設(shè)計師、會展策劃師、采購師、網(wǎng)絡(luò)編輯員（三、四級)、房地產(chǎn)策劃師、商務(wù)策劃師、智能樓宇管理師、勞動關(guān)系協(xié)調(diào)員、計算機操作員、汽車駕駛員、汽車修理工、焊工、維修電工、車工、工具鉗工、數(shù)控車工、加工中心操作工、數(shù)控銑工、美容師、美發(fā)師、攝影師、服裝設(shè)計定制工、餐廳服務(wù)員、中式烹調(diào)師、中式面點師、眼鏡驗光員等33個職業(yè)(工種)。

(三)需組織參加企業(yè)人力資源管理師、物流師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、企業(yè)培訓(xùn)師5個職業(yè)國家職業(yè)資格一級全國統(tǒng)考和汽車修理工、焊工、車工、工具鉗工、美容師、美發(fā)師、餐廳服務(wù)員、中式烹調(diào)師、中式面點師9個職業(yè)國家職業(yè)資格一級全省統(tǒng)考的市，應(yīng)于3月20日前向省職業(yè)技能鑒定中心(以下簡稱“省中心”)提交申請和工作實施方案，經(jīng)同意后方可組織開展相關(guān)工作。

二、繼續(xù)試行“統(tǒng)考日”制度

今年我省繼續(xù)試行國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日(以下簡稱“統(tǒng)考日”)制度，“統(tǒng)考日”具體日期是3月15、16、17日，5月17、18、19日，7月19、20、21日，9月20、21、22日，11月15、16、17日。其中全國“統(tǒng)考日”是5月18、19日和11月16、17日(具體安排見附件1、2、3)，全省“統(tǒng)考日”是5月18、19、20日，9月21、22、23日，11月16、17、18日(具體安排見附件4、5、6)。

各市、省直管縣要按照我廳統(tǒng)一安排，在規(guī)定日期組織參加全國、全省統(tǒng)考，不得擅自組織開展已列為全國、全省統(tǒng)考職業(yè)(工種)、等級的鑒定工作。各市、省直管縣選擇全國、全省統(tǒng)考職業(yè)(工種)、等級以外的職業(yè)(工種)、等級組織本地區(qū)統(tǒng)考，應(yīng)集中安排在“統(tǒng)考日”進行，并于3月20日前，填寫《國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日工作安排表》(附件7)，報省中心備案。

三、考務(wù)要求

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(一)全國、全省統(tǒng)考的組織辦法、考務(wù)工作、收費事項等按有關(guān)規(guī)定實施。

(二)切實做好保密工作。各市、省直管縣要嚴(yán)格執(zhí)行保密法律法規(guī)，并按照省中心《安徽省職業(yè)技能鑒定保密管理規(guī)定(試行)》和《關(guān)于做好國家職業(yè)資格全國全省統(tǒng)一鑒定資料保密工作的通知》(職技鑒〔2010〕5號)的要求，規(guī)范設(shè)置試卷存放場所，執(zhí)行統(tǒng)考資料保管、流轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)的保密工作。要將保密責(zé)任落實到人，加強對涉密人員的保密教育，強化保密意識，確保統(tǒng)考資料的安全。

(三)進一步規(guī)范考點的管理。各市、省直管縣要按照《安徽省職業(yè)技能鑒定筆試考點要求》和考培分離的原則，統(tǒng)籌規(guī)劃、嚴(yán)格選點，并根據(jù)每次統(tǒng)考工作需要和考點工作情況，在相對穩(wěn)定的前提下，對考點的數(shù)量、位置實行動態(tài)管理。要有計劃地對考點監(jiān)考人員進行考務(wù)規(guī)則和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對監(jiān)考崗位實行上崗管理。在統(tǒng)考實施前30天，將《國家職業(yè)資格全國全省統(tǒng)考考點設(shè)置情況匯總表》(附件8)報省中心。

(四)嚴(yán)謹(jǐn)做好數(shù)據(jù)的報送工作，確保統(tǒng)考數(shù)據(jù)報送及時、規(guī)范、準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)報送后不得更改。未按規(guī)定報送統(tǒng)考數(shù)據(jù)的考區(qū)，省中心將不予配發(fā)試卷。

(五)進一步加強考場督導(dǎo)，嚴(yán)肅考風(fēng)考紀(jì)。各市、省直管縣應(yīng)成立督導(dǎo)組，對統(tǒng)考各項工作進行督導(dǎo)，保證統(tǒng)考規(guī)范、有序?qū)嵤Ｒ獜V泛布設(shè)遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng)，加強督導(dǎo)力度，同時運用手機信號屏蔽技術(shù)、無線電監(jiān)測技術(shù)等先進手段杜絕舞弊行為。建立健全突發(fā)事件應(yīng)急機制，確保統(tǒng)考平穩(wěn)進行。

全國、全省統(tǒng)考期間，省廳將派督導(dǎo)組赴各考區(qū)進行督導(dǎo)，屆時，請各考區(qū)做好配合工作。省中心設(shè)立監(jiān)督舉報和統(tǒng)考當(dāng)日值班電話為(0551)62623630，各市、省直管縣也要設(shè)立并公布監(jiān)督舉報和值班電話，及時處理舉報、咨詢事宜。

各市、省直管縣人力資源和社會保障部門要高度重視全國、全省統(tǒng)考工作，加強領(lǐng)導(dǎo)、精心組織、確保統(tǒng)考工作順利進行。

附件：1.2013年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定時間安排

2.2013年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定考核方案

3.2013年職業(yè)指導(dǎo)人員全國統(tǒng)一鑒定有關(guān)事項

4.2013年國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定職業(yè)(工種)時間安排

5.2013年國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定考核方案

6.2013年國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定模塊化考核方案

7.國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定日工作安排表

8.國家職業(yè)資格全國全省統(tǒng)考考點設(shè)置情況匯總表

2013年3月12日

第二篇：2013年湖南國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定工作通知

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關(guān)于做好湖南省2013年國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定工作的通知 湘人社函〔2013〕73號 各市州人力資源和社會保障局，各有關(guān)國家職業(yè)技能鑒定所、職業(yè)院校、培訓(xùn)機構(gòu)：

根據(jù)人力資源和社會保障部《關(guān)于做好2013年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作的通知》(人社部函〔2013〕33號)精神，結(jié)合我省實際，現(xiàn)將我省2013年國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定有關(guān)事項通知如下：

一、職業(yè)范圍

(一)全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)

企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財規(guī)劃師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、企業(yè)培訓(xùn)師、秘書(二級)、網(wǎng)絡(luò)編輯員(二級)、營銷師(二級、一級)、職業(yè)指導(dǎo)師和勞動保障協(xié)理員。

(二)全省統(tǒng)一鑒定職業(yè)

公共營養(yǎng)師、信用管理師、商務(wù)策劃師、會展策劃師、客戶服務(wù)管理師、健康管理師(三級)、營銷師（五、四、三級)、秘書（五、四、三級)、公關(guān)員（五、四、三級)、廣告設(shè)計師、物業(yè)管理師、企業(yè)文化師和網(wǎng)絡(luò)編輯員（四、三級)。

二、時間安排

全年共兩次，時間分別是2013年5月18至19日、11月16日至17日(各職業(yè)等級鑒定時間詳見附件

1、附件2)。

三、工作要求

按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一命題、統(tǒng)一教材、統(tǒng)一考務(wù)管理和統(tǒng)一證書核發(fā)的質(zhì)量控制方式組織實施國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定。

(一)鑒定申報

1.各申報機構(gòu)須根據(jù)我廳《關(guān)于進一步規(guī)范我省國家職業(yè)資格全國全省統(tǒng)一鑒定申報工作的通知》(湘人社函〔2012〕30號)要求，嚴(yán)格審查考生的申報資格條件，認(rèn)真做好申報工作。

2.各申報機構(gòu)務(wù)必在規(guī)定截止的日期前(具體截止日期分別為4月9日、9月30日)，向我廳上報考生相關(guān)申報資料。申報資料(含報名數(shù)據(jù))不齊、無照片信息或逾期申報的，將不予受理，責(zé)任自負(fù)。

3.根據(jù)《關(guān)于印發(fā)〈國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作規(guī)程(試行)〉的通知》(勞社廳函〔2006〕3號)相關(guān)規(guī)定，統(tǒng)一鑒定職業(yè)的單科合格成績一年內(nèi)有效，在成績有效期內(nèi)，考生可參加一次補考。

4.考生信息錄入使用職業(yè)技能鑒定在線考務(wù)平臺進行，也可使用在線考務(wù)平臺輔助工具進行錄入并上報報名數(shù)據(jù)。

(二)鑒定組織實施

1.我省2013年國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定按《全國統(tǒng)一鑒定考核方案》(附件3)和《全省統(tǒng)一鑒定考核方案》(附件4)等有關(guān)規(guī)定組織實施。

企業(yè)人力資源管理師、物流師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、企業(yè)培訓(xùn)師5個職業(yè)的國家職業(yè)資格一級鑒定由我廳按人力資源和社會保障部的要求組織實施。

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2.國家職業(yè)資格二級及以上等級的考生需參加綜合評審，各申報機構(gòu)需根據(jù)統(tǒng)一鑒定考核方案，分別于5月6日和11月4日前提交考生的綜合評審材料(論文、業(yè)績評估報告等)。申報資料不齊或逾期提交的，將不予受理。

從2013年開始，項目管理師一級和企業(yè)培訓(xùn)師一、二級綜合評審采用“文件筐”(公文處理測驗)閉卷紙筆作答的方式考核。2013年下半年企業(yè)人力資源管理師、物流師、心理咨詢師、電子商務(wù)師、理財規(guī)劃師、項目管理師、企業(yè)信息管理師、秘書、營銷師9個全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)的技能標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容和考核方式將進行調(diào)整，具體內(nèi)容另行通知。

四、注意事項

(一)國家職業(yè)資格二級及以上等級的鑒定，集中在長沙進行;國家職業(yè)資格三級及以下等級的鑒定，由我廳根據(jù)鑒定規(guī)模按地域統(tǒng)籌集中安排。

(二)經(jīng)我廳批準(zhǔn)的各市州鑒定中心和培訓(xùn)鑒定機構(gòu)，方可組織開展相應(yīng)職業(yè)的統(tǒng)一鑒定申報工作。

(三)各市州鑒定中心和相關(guān)機構(gòu)可按照《關(guān)于進一步規(guī)范我省國家職業(yè)資格全國(全省)統(tǒng)一鑒定基層考點管理工作的通知》(湘勞社鑒函〔2008〕36號)和《關(guān)于設(shè)立國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定基層考點有關(guān)事項的補充通知》(湘人社鑒函〔2012〕31號)的要求在考前45天向我廳提交《湖南省國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定基層考點申報表》，我廳將按照考培分離和相對集中的原則于統(tǒng)一鑒定前10天審核確定基層考點單位并向社會公布。

(四)各市州鑒定中心和相關(guān)職業(yè)院校、培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)根據(jù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)大綱的要求(見附件5)，認(rèn)真做好鑒定前的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。中國勞動保障出版社所屬長沙三能文化傳播有限公司負(fù)責(zé)提供統(tǒng)一鑒定的配套教材和鑒定指南等資料(聯(lián)系電話：0731-84900482，聯(lián)系人：彭 煜、周文偉)。

(五)為方便廣大考生和基層單位咨詢國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定有關(guān)信息，我廳設(shè)立了咨詢服務(wù)電話(咨詢投訴自動處理系統(tǒng)：0731-84900366、84900367;鑒定受理咨詢電話：0731-84900485，聯(lián)系人：劉楠楠、田 莉;考務(wù)管理咨詢電話：0731-84900475，聯(lián)系人：劉 聰)。同時，考生也可通過湖南人力資源社會保障公共服務(wù)網(wǎng)()了解、查詢統(tǒng)一鑒定考試信息。

(六)為保證鑒定考試質(zhì)量，維護國家職業(yè)資格證書的社會公信力，我廳特設(shè)立舉報電話(0731-84900476、84900041)和舉報信箱(Jgg716@sina.com)，接受社會公眾監(jiān)督。附件：1.2013年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定時間安排表

2.2013年國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定時間安排表

3.2013年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定考核方案

4.2013年國家職業(yè)資格全省統(tǒng)一鑒定考核方案

5.國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定培訓(xùn)與鑒定教材目錄

湖南省人力資源和社會保障廳

2013年3月6日

第三篇：5月國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名通知

2013年5月國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定報名通知

2013年5月合肥市組織企業(yè)人力資源管理師、心理咨詢師等9個職業(yè)國家職業(yè)資格統(tǒng)一鑒定，考試報名采用網(wǎng)上報名，現(xiàn)場資格審查、繳費相結(jié)合的方式進行。網(wǎng)上報名網(wǎng)址：(合肥人力資源和社會保障網(wǎng))，各職業(yè)申報條件可登陸網(wǎng)站查詢。

一、網(wǎng)上報名時間：2013年3月18日上午9點至3月25日上午9點

二、受理范圍：

合肥市區(qū)及肥東縣、肥西縣、長豐縣、廬江縣、巢湖市戶口或范圍內(nèi)的學(xué)制教育畢業(yè)生、從業(yè)人員、現(xiàn)役軍人以及社會其他人員。

三、資格審查和繳費時間、地址和咨詢電話：

1、2013年3月26日至4月3日工作日期間（上午8點至11點半、下午2點半至5點），請考生按報名表上規(guī)定的時間辦理資格審查、繳費手續(xù)，逾期不予辦理。

2、地址：金寨路360號（金寨路與廬江路交口）四樓合肥市職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心

3、咨詢電話：0551—62624639 0551—6265675

5四、報名表打印：考生網(wǎng)上報名成功后，從3月25日上午10點起可登陸《查看報名結(jié)果》欄目從網(wǎng)上直接打印。

五、資格審查所需材料：報名表、本人身份證、學(xué)歷證書、職業(yè)資格證書、參加本職業(yè)培訓(xùn)的結(jié)業(yè)證書和從事本職業(yè)工作年限的單位證明（以上證件需提供原件和1份復(fù)印件）及1張2寸照片（與網(wǎng)上報名時上傳電子照片同底）。

六、開考職業(yè)級別：

1、企業(yè)人力資源管理師4—1級

2、心理咨詢師3—2級

3、職業(yè)指導(dǎo)人員4—1級

4、企業(yè)培訓(xùn)師3—2級

5、營銷師4—1級

6、秘書5—3級

7、物流師4—2級

8、理財規(guī)劃師3—2級

9、公共營養(yǎng)師4—3級

七、網(wǎng)上報名上傳電子照片規(guī)格：近期免冠正面證件照，jpg格式，尺寸為358*441像素。

八、準(zhǔn)考證打印時間：5月13日見網(wǎng)上通知。

九、注意事項：請考生自行登錄《網(wǎng)上報名系統(tǒng)》進行報名，并確保所填身份證號碼、手機號碼、工作單位或?qū)W校等個人信息的準(zhǔn)確性，以免影響考生考試和證書辦理。

第四篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定

國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定

文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北

高級營銷師論文

（國家職業(yè)資格一級）

論市場營銷渠道沖突管理

*** 京

京華創(chuàng)宜高科技有限公司

論市場營銷渠道沖突管理

北京華創(chuàng)宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。只有協(xié)調(diào)好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力。隨著全球化浪潮和規(guī)模經(jīng)濟的出現(xiàn)，企業(yè)關(guān)注的焦點不再是生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲的效益。但是,不管對渠道進行怎樣好的設(shè)計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。這就需要對其進行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。企業(yè)才可以健康穩(wěn)步的發(fā)展。

一、渠道沖突

制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體，不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產(chǎn)品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導(dǎo)致同類渠道間的利益沖突。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經(jīng)銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。有時不明確任務(wù)和權(quán)利也會發(fā)生沖突。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對近期經(jīng)濟的前景看好預(yù)測表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經(jīng)銷商的前景受制造商的產(chǎn)品設(shè)計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。

對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計與管理，總會有些沖突，基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。“在任何一社會體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。”渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)，從而發(fā)生種種的矛盾和糾紛。沖突是渠道運作的常態(tài)，不少企業(yè)對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機制，對渠道沖突認(rèn)識不深，往往消極防范或倉促應(yīng)對，導(dǎo)致更多的矛盾產(chǎn)生。

因此早做準(zhǔn)備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發(fā)生適度的沖突又未嘗不是一件好事。其

一、可能一種新的渠道運作模式將取代原有模式。從長遠(yuǎn)來看，這種創(chuàng)新對消費者是有利的；其

二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當(dāng)然，對于惡性沖突，必須盡快處理。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業(yè)帶來較大的損失。

二、渠道沖突的類型。

（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突

1、該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場。廠家為爭奪同一條渠道，都會承諾給對方更為優(yōu)惠的條件來吸引中間商。

2、上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。

3、不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。

（二）同一品牌內(nèi)部的渠道沖突

1、同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內(nèi)同一層次成員之間的沖突。如：同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價格銷售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷等。

2、同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發(fā)商之間，批發(fā)商與零售商之間的沖突。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進貨價格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。

3、多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。當(dāng)制造商在同一市場或區(qū)域建立兩條或兩條以上渠道時就會產(chǎn)生此類沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經(jīng)銷商分形式中渠道成員之間的沖突。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價格不同等。

4、竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。廠家開拓了一定的目標(biāo)市場之后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。沖突的原因大多數(shù)是廠家沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做出合理的規(guī)劃。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之間的沖突

1、許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2、下游經(jīng)銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；

3、誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發(fā)生在廠家與商家、商家與商家之間。

三、渠道沖突的原因分析

（一）渠道沖突的根本原因

1、產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，購銷業(yè)務(wù)中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。矛盾的一個主要原因是生產(chǎn)企業(yè)與中間商有不同的目標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數(shù)零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當(dāng)銷售額及利潤達(dá)到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產(chǎn)品，但中間商只要有銷路就不關(guān)心銷售哪種品牌；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產(chǎn)企業(yè)希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)廣告費用。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。

2、渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權(quán)經(jīng)銷商也努力向大客戶推銷。地區(qū)邊界、銷售信貸等方面任務(wù)和權(quán)利的模糊和混亂會導(dǎo)致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測近期經(jīng)濟前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。

3、中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。例如，汽車制造商的獨家經(jīng)銷商的利益及發(fā)展前途直接受制造商產(chǎn)品設(shè)計和定價決策的影響，這也是產(chǎn)生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關(guān)系因相互缺乏溝通趨于緊張。

（二）渠道沖突的直接原因

1、價格原因。各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產(chǎn)品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。

2、存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經(jīng)濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導(dǎo)致分銷商無法及時向用戶提供產(chǎn)品而引起銷售損失甚至使用戶轉(zhuǎn)向競爭者。同時，分銷商的低存貨水平往往會導(dǎo)致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經(jīng)濟效益。此外，存貨過多還會產(chǎn)生產(chǎn)品過時的風(fēng)險。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問題。

3、大客戶原因.制造商與分銷商之間存在著的持續(xù)不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關(guān)系，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領(lǐng)域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務(wù)要求)”。由于工業(yè)品市場需求的80／20規(guī)則非常明顯，分銷商擔(dān)心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。

4、爭占對方資金。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務(wù)費用支出。

5、技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對某些用戶來說，甚至這些技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比較固定的產(chǎn)品，仍需要通過技術(shù)咨詢來選擇最適合其產(chǎn)品性能的產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)過程的需要。

6、分銷商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。制造商顯然不希望他的分銷商同時經(jīng)營競爭企業(yè)同樣的產(chǎn)品。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經(jīng)營第二產(chǎn)品會給制造商帶來較大的競爭壓力。另一方面，分銷商常常希望經(jīng)營第二家甚至第三家產(chǎn)品，以擴大其經(jīng)營規(guī)模，并免受制造商的控制。

（三）常見的渠道沖突原因

１、角色失稱。當(dāng)一個渠道成員的行為超出另一個渠道成員對其行為角色的期望的范圍時，角色失稱就發(fā)生了。有時角色失稱，也發(fā)生在當(dāng)一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔(dān)的責(zé)任，以及它的行為績效如何被對方所評價。

２、感知偏差。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進行解釋，或如何對不同的刺激做出反應(yīng)。例如，一個零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。

３、決策主導(dǎo)權(quán)分歧。即一個渠道成員認(rèn)為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權(quán)利。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價格，制造商是否有權(quán)對分銷商的存貨水平做出要求。

４、目標(biāo)不相容。即成員間的目標(biāo)是不可相容的。例如：當(dāng)光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關(guān)心這種產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。目標(biāo)不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤最大化的分歧上體現(xiàn)出來。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉(zhuǎn)速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費用并減少津貼。

5、由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。

（１）、全國客戶經(jīng)理與現(xiàn)場銷售人員之間沖突。全國客戶經(jīng)理依賴當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場銷員和訪問工廠和辦公室的全國性客戶，有時僅用一紙簡單的通知。地區(qū)現(xiàn)場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經(jīng)理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經(jīng)理不合作。

（２）、現(xiàn)場銷售和電話營銷者的沖突。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認(rèn)為。

（３）、現(xiàn)場銷售員與經(jīng)銷商的沖突，經(jīng)銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標(biāo)買方增加特制軟件，還有計算機零售商店，它們是自己上門和小企業(yè)購買設(shè)備的最佳渠道，它們經(jīng)常提供特制軟件安裝和培訓(xùn)，更好的服務(wù)和比ＩＢＭ的直銷員更低的價格。當(dāng)經(jīng)銷商跟它們的大客戶見面時，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向?qū)Υ罂蛻翡N售計算機的經(jīng)銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業(yè)務(wù)，作為交換，ＩＢＭ決定給現(xiàn)場銷售員帳面上的信貸，以補償被積極的再售商搶走客戶的損失。

6、溝通困難。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、資源缺乏。爭奪稀缺的資源是渠道沖突產(chǎn)生的一個重要原因。也就是對客戶資源的爭奪使許多實施多重分銷策略的公司與分銷商產(chǎn)生摩擦。

四、對策及化解

渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待并非所有的渠道沖突都會降低渠道效率。某些渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性作用，并能導(dǎo)致對變化著的環(huán)境更多動態(tài)的適應(yīng)。當(dāng)然更多的沖突是失調(diào)的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。適當(dāng)?shù)臎_突的存在會增強渠道成員之間的憂患意識刺激渠道成員的創(chuàng)新。盡管多渠道銷售產(chǎn)品會增加渠道產(chǎn)生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創(chuàng)新，因此：我們應(yīng)該把渠道沖突控制在一個適當(dāng)?shù)目煽胤秶畠?nèi)，善加利用，同時，堅決制止會導(dǎo)致渠道成員關(guān)系的破裂的渠道成員。

（一）有效避免渠道沖突 ：

1、明確主導(dǎo)渠道。以某企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經(jīng)銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能像這樣進行區(qū)域劃分，區(qū)域市場的主動權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對經(jīng)銷商區(qū)域市場失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊伍應(yīng)被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓(xùn)練有素的直銷隊伍開發(fā)空白的市場是非常恰當(dāng)?shù)模强瞻资袌鲆坏┏墒炀捅仨氁平唤o經(jīng)銷商，樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道雙方統(tǒng)一利益關(guān)系。

2、保障各渠道的利益。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個良好的層次，在這些終端使維護經(jīng)銷渠道的極差價格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上實行嚴(yán)格的級差價格體系。確保經(jīng)銷渠道銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部各個層次、各個環(huán)節(jié)都能獲得相應(yīng)利潤，使整個網(wǎng)絡(luò)得以正常運轉(zhuǎn)。嚴(yán)格防范辦事處直接向二級經(jīng)銷商供貨，使經(jīng)銷渠道的分銷體系崩潰。

3、渠道改造要抓住時機。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經(jīng)營方式。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經(jīng)銷渠道不完善，經(jīng)銷商的實力較弱,沒有經(jīng)驗的情況下進行渠道的扁平化，促使一些批發(fā)商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應(yīng)該是在成熟的市場中進行，因此企業(yè)首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優(yōu)勢渠道，當(dāng)企業(yè)提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，4、向渠道提供良好的服務(wù)。辦事處對待經(jīng)銷商并不能采取歧視的態(tài)度，也不是簡單的利益利用，而是從內(nèi)心中把經(jīng)銷商看作是企業(yè)的第一顧客，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)常性、系統(tǒng)性的進行指導(dǎo)和培訓(xùn)，統(tǒng)一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。通過完善經(jīng)銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時、細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。

5、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發(fā)生在市場開拓的后期，由于終端網(wǎng)點的交叉，使渠道為爭奪利益而發(fā)生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業(yè)務(wù)員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報是解決問題的關(guān)鍵。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開拓新市場的時候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應(yīng)該來源于市場。

（二）解決新興渠道與傳統(tǒng)渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場上以積極嫁接和進入新興渠道為主，一方面加強企業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進管理水平提高效能，加強與新興渠道的協(xié)同能力；同時以傳統(tǒng)渠道為輔，覆蓋某些差異化細(xì)分市場和深入社區(qū)營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。

2、在二、三級市場上以傳統(tǒng)分銷渠道為主，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極導(dǎo)入深度營銷的管理模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能，增強與新興渠道的競爭力，同時又能更好地覆蓋國內(nèi)差異性巨大的 二、三級區(qū)域市場。

3、對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運作，增強企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。

在具體的運作管理層面，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：

1、加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進行嚴(yán)格的評估和審核，要按照經(jīng)濟性、適應(yīng)性、控制性和發(fā)展性的原則來選擇分銷渠道，保持企業(yè)對分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內(nèi)開展各自的經(jīng)營活動，如對核心市場上原有的代理性批發(fā)商，可以發(fā)育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護和售后服務(wù)等功能，在為企業(yè)進入大型新興渠道提供區(qū)域性的綜合支持，這樣可以提高企業(yè)對新興渠道的支持和服務(wù)水平，同時可以促進原有代理商的管理水平和服務(wù)功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。

4、對于在統(tǒng)一區(qū)域市場內(nèi)的必須同時進入新興渠道和傳統(tǒng)渠道時，應(yīng)分別提供各適其所的產(chǎn)品和品牌的方法來化解沖突。如進行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進行品牌分流，實現(xiàn)多品牌組合等。

5、根據(jù)新興渠道和傳統(tǒng)渠道不同的分銷成本和經(jīng)營特點，實行價格、服務(wù)、支持等歧視策略，以扶持對企業(yè)市場競爭具有戰(zhàn)略意義的渠道，比如可以給予那些承擔(dān)特定功能要求和提供高附加值服務(wù)（如市場開拓、物流配送和售后服務(wù)等）的分銷商回扣優(yōu)惠，或者依照分銷商的服務(wù)價值調(diào)整其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場上，越來越多的將會是新興分銷渠道對傳統(tǒng)渠道的沖擊，傳統(tǒng)的零散型零售終端由于規(guī)模小、服務(wù)功能弱和管理經(jīng)營不善等原因，導(dǎo)致喪失競爭力，這是行業(yè)演進的必然。企業(yè)應(yīng)評估他們的必要性和可發(fā)展性，以決定是否給予有力的支持，引導(dǎo)和幫助其進行合理的差異化（如基于特定細(xì)分市場而提高特色經(jīng)營或社區(qū)營銷與服務(wù)等）；還是應(yīng)制定過渡戰(zhàn)略，逐步減少投入和支持，適時退出，同時加大對其他渠道的投入來替代其作用。

7、加強對新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會和對抗。有時新興渠道表面上看去像是和現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道競爭和沖突，但實際上，它們能幫助開拓市場，推廣和宣傳產(chǎn)品功效，或是擴大企業(yè)的品牌效應(yīng)，有利于整個市場的發(fā)展，并使所有渠道獲利。

8、有時當(dāng)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突難以調(diào)和時，企業(yè)應(yīng)學(xué)會沉著應(yīng)對可能的渠道反彈和報復(fù)。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵和支持，或從終端和用戶入手，增強品牌效應(yīng)和促銷力度，同時采用威脅退出和扶持其對手的等強硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報復(fù)。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。

（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進激勵

要減少渠道成員的沖突。有時成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對其政策、計劃進行折衷，對以前的游戲規(guī)則進行修改，這些折衷和修改是為了對成員的激勵，以物質(zhì)利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績的獎勵制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來完成更好的銷售業(yè)績。

２、進行協(xié)商談判

協(xié)商談判是實現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進行的討論溝通。成功的富有藝術(shù)的協(xié)商談判能夠?qū)⒃究赡苤袛嗟那狸P(guān)系引入一個新的成功之路。協(xié)商談判是營銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時要保持良好的關(guān)系可能性會大大增加。甚至許多的對手也會因為一次成功的談判而成為長久的良好的合作伙伴，一個很好的談判過程可以分為以下幾個步驟：

（１）識別問題，正確地識別問題是解決問題的前提和基礎(chǔ)。

（２）獲取事實，要注意分清事實和假設(shè)。

（３）提出可能的解決途徑。

（４）評估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

（５）選擇一個好的方案，執(zhí)行方案

（６）對結(jié)果進行評估。如果未能解決問題，很可能需要重新進行這一過程。

３、清理渠道成員

對于不遵守游戲規(guī)則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對其考察不慎，該成員的商業(yè)道德，資信規(guī)模和經(jīng)營手法都未達(dá)到成員的資格標(biāo)準(zhǔn)。此時就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。如對那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價格進行惡性競爭的分銷商成長時間未實現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。

４、采用超級目標(biāo)

渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。內(nèi)容包括生存市場份額高品質(zhì)或顧客滿意，這種情況經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅如更有效的競爭渠道，法津的不利規(guī)定造成消費者要求改變時。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統(tǒng)沖突時，一方成員按照合同成協(xié)義的規(guī)定要求另一方成員進行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經(jīng)營體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時就很可能要采用法津手段來解決這一問題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因為一旦采用了法律手段后另一方可能會完全遵守其意愿改變其行為但會對訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣結(jié)果是雙方的沖突可能會增加而并非會減少，從長遠(yuǎn)看來，雙方可能會不斷進入法律的糾紛中，從而使渠道關(guān)系不斷惡化。

雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。為保證對渠道的控制力和加強對中間商的忠誠度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過貿(mào)易協(xié)會之間的聯(lián)合來解決。當(dāng)沖突是長期性或尖銳性的時候，沖突方必須通過協(xié)商、調(diào)解或仲裁來解決。

注釋：無 參考文獻：

國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營銷師》中國環(huán)境科學(xué)出版社出版 菲利普.科特勒：《營銷管理》上海人民出版社第11版 中國營銷傳播網(wǎng)：www.tmdps.cn

第五篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定

國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定（國家職業(yè)資格二級）

人力資源管理

論文題目：某單位員工福利方案設(shè)計

編號： 某單位員工福利方案設(shè)計

摘要：員工福利是員工勞動報酬的重要組成部分。本方案設(shè)計以提升企業(yè)吸引力、保障員工隊伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性為目的，在必要的人工成本前提下，將單位的福利方案細(xì)分為社會保障性方案、生活補助方案、員工假期方案、培訓(xùn)發(fā)展方案、獎勵性方案五個模塊。結(jié)合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產(chǎn)出效益最大化。

關(guān)鍵詞：員工福利 貨幣性 非貨幣性 社會保障 生活補助 員工假期 培訓(xùn)發(fā)展 獎勵性福利

員工福利是薪酬體系的重要組成部分，是指員工在獲取工作報酬外,管理者有組織有計劃地支付給員工的一種額外補償，是企業(yè)或其他組織以福利的形式提供給員工的間接的勞動報酬。從管理層的角度看，福利可對以下若干戰(zhàn)略目標(biāo)作貢獻：協(xié)助吸引員工；協(xié)助保持員工；提高企業(yè)在員工和其他企業(yè)心目中的形象；提高員工對職務(wù)的滿意度。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。由于這一原因，相對于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來說，對員工就具有更大的價值。

為保障員工權(quán)益，提高員工工作積極性，達(dá)成企業(yè)盈利目標(biāo)，實現(xiàn)公司與個人雙贏，現(xiàn)設(shè)計某單位員工福利方案，具體內(nèi)容如下：

一、方案設(shè)計的目的和意義

單位福利方案作為薪酬體系的一部分，它的目的是提升企業(yè)吸引力、保障員工隊伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性。對單位而言，可以藉此提升員工的士氣，吸引優(yōu)秀人才，降低人力流動率，人力成本更易于掌握；對員工個人而言，能提供員工從基本需求到個人前程發(fā)展的需求，特別在緊要關(guān)頭為員工提供一定的保障與安全。在良好的福利制度下，員工無后顧之憂，全心全意發(fā)揮所能，開辟個人事業(yè)前程。總體而言，單位福利方案的實施有利于營造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進企業(yè)和員工共同發(fā)展。

二、方案設(shè)計的原則

基于單位福利方案的目的和意義，本方案設(shè)計的原則主要如下：

（一）遵守法律法規(guī)與人文道德相結(jié)合原則

單位福利方案的設(shè)計必須以遵守國家和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)為必要前提。在提供必要的社會保障基礎(chǔ)上，附加以發(fā)揚社會主義精神文明以及中華民族優(yōu)良傳統(tǒng)為導(dǎo)向的福利項目，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和文化導(dǎo)向。

（二）普遍性與特殊性相結(jié)合原則

單位福利的普遍性主要體現(xiàn)在兩方面：一是單位福利方案必須覆蓋所有員工，使廣大員工能享受到企業(yè)提供的福利保障，維持隊伍穩(wěn)定；二是由于大部分員工福利與崗位職責(zé)和個人業(yè)績無關(guān)，制定的福利標(biāo)準(zhǔn)要具備統(tǒng)一性，不能因崗或因人而異。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時，也要體現(xiàn)出公司對特殊貢獻人群的激勵和照顧，實現(xiàn)類似于薪酬分配的多勞多得、優(yōu)勞多得原則。

（三）維持企業(yè)競爭力與成本合理利用相結(jié)合原則

為維持企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力，加大企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力，單位福利的項目和金額設(shè)計必須保持在同行業(yè)中平均偏上的水平。同時在福利水平設(shè)計的過程中，也要考慮公司的經(jīng)營情況和人工成本，合理地維持兩者之間的動態(tài)平衡。

（四）公平公正性與可調(diào)控性相結(jié)合原則

單位福利方案一旦實施以后，必須嚴(yán)格方案內(nèi)容，公平公正地保障公司每一位員工的權(quán)益。同時該方案也能按照修改權(quán)限，根據(jù)國家或地方法律法規(guī)的調(diào)整以及公司經(jīng)營運作環(huán)境的變化適當(dāng)進行調(diào)整和修訂。

三、方案的適用范圍

本方案適用于所有與公司簽訂勞動合同的員工。部分限定發(fā)放條件的福利只適用于達(dá)到發(fā)放條件的員工。

四、福利的分類以及具體內(nèi)容

根據(jù)各種福利的內(nèi)容，本方案將單位福利劃分為社會保障性福利、生活補貼類福利、員工假期福利、培訓(xùn)發(fā)展福利、獎勵性福利等五種類型，具體如下：

（一）社會保障性福利方案

社會保障性福利是指按國家或地方規(guī)定的各種強制性執(zhí)行的社會保險以及有關(guān)職工勞動保障的基金項目。主要內(nèi)容如下：

1、社會保險

根據(jù)《中華人民共和國社會保險法》、《廣東省社會養(yǎng)老保險條例》、《廣東省失業(yè)保險條例》、《廣東省工傷保險條例》、《廣東省職工生育保險規(guī)定》、《廣州市社會醫(yī)療保險條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險，并做好社保登記工作，及時為員工申請和辦理各項社會保險的繳納和申領(lǐng)手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。

各類社會保險的單位繳費和個人繳費均以以上法規(guī)規(guī)定的額度支付，每年企業(yè)負(fù)責(zé)統(tǒng)計和核對員工個人繳費基數(shù)并按時報社保機構(gòu)調(diào)整。

2、住房公積金

根據(jù)《廣州市住房公積金條例》，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買住房公積金，并做好相應(yīng)的建戶、登記、稅務(wù)統(tǒng)計以及開具收入證明等工作。

住房公積金繳費基數(shù)按社會保險繳費基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)核定，每月繳費比例按廣州市最高標(biāo)準(zhǔn)即20％繳納。

3、其它社會保障福利（1）企業(yè)年金

根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。公司為員工建立專門的企業(yè)年金賬戶并進行企業(yè)年金管理。年金的繳納、領(lǐng)取以及收益管理的項目以公司下發(fā)的企業(yè)年金實施方案為準(zhǔn)。

（2）補充醫(yī)療保險 公司建立了普通門診、住院以及重大疾病補充醫(yī)療保險體制，如員工需要治療的費用超出基本醫(yī)療保險保障金額，則員工可向公司申請補充醫(yī)療保險，可報銷超過基本醫(yī)療保險部分的80％或更多的金額，具體內(nèi)容以公司下發(fā)的補充醫(yī)療保險實施方案為準(zhǔn)。

（二）生活補助類福利方案

生活補助類福利主要用于補助員工日常工作和生活中遇到的額外消費，分貨幣補助和非貨幣補助，主要內(nèi)容如下：

1、餐食補貼

餐食補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費用的貨幣補貼。個人日常產(chǎn)生的餐食費用，由公司提供部分餐食補貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。因工作原因產(chǎn)生的餐食費用，根據(jù)公司財務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。

2、高溫補貼

高溫補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分防暑降溫費用的貨幣補貼。廣州地區(qū)的高溫天氣每年從5月開始，一直到10月結(jié)束。公司在每年5月至10月期間為員工發(fā)放高溫補貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人200元/月，隨基本工資發(fā)放。

3、交通補貼

交通補貼是公司為全體員工提供的支付上下班期間部分交通費用的貨幣補貼。不論路程遠(yuǎn)近，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。因工作原因產(chǎn)生的交通費用，根據(jù)公司財務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。

4、住房補貼

住房補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分住宿費用的貨幣補貼，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人500元/月，隨基本工資發(fā)放。

5、女工衛(wèi)生補貼

女工衛(wèi)生補貼是公司專為全體女職工提供的用于支付特殊衛(wèi)生費用的貨幣補助，僅限女職工享受，標(biāo)準(zhǔn)為每人50元/月，隨基本工資發(fā)放。

6、差旅補貼

差旅補貼是公司為異地出差的員工提供的補貼。因工作需要到市外、省外或國外出差的員工，可憑差旅憑證到公司財務(wù)出納處領(lǐng)取差旅補貼現(xiàn)金，標(biāo)準(zhǔn)為：國內(nèi)每人70元/天，國外每人20美金/天。如在本市出差，但因工作需要不能在家過夜的，經(jīng)核實后可按國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取差旅補貼。在出差期間發(fā)生的食宿和交通費用，不超支的部分可根據(jù)公司財務(wù)制度報銷，超支部分個人承擔(dān)。

7、通訊補貼

網(wǎng)絡(luò)及通話補貼是公司為全體員工提供的用于支付額外的網(wǎng)絡(luò)和通話費用的貨幣補貼。考慮到員工在辦公環(huán)境外需要使用網(wǎng)絡(luò)和手機通訊進行辦公，公司發(fā)放一定的通訊補貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人50元/月，隨基本工資發(fā)放。

8、節(jié)假日補貼

節(jié)假日補貼是公司在國家法定節(jié)假日為全體員工發(fā)放的過節(jié)費用，標(biāo)準(zhǔn)為每人400元/節(jié)日。每年在元旦、春節(jié)、清明、五

一、端午、中秋、國慶期間發(fā)放。

9、喪葬補助費和撫恤金

根據(jù)《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》，公司為供養(yǎng)直系親屬的員工發(fā)放喪葬補助費，標(biāo)準(zhǔn)為一個半月工資；若在職員工非因工死亡，公司為其供養(yǎng)的直系親屬發(fā)放喪葬費補助、一次性救濟金和一次性撫恤金。

10、勞保用品

公司為全體員工提供下列勞保用品：

（1）工作服，每年年初向全體員工發(fā)放，一共3套，每套包括外套、襯衣、西褲、皮鞋等。

（2）油、米、紙巾、洗發(fā)水、清涼飲料等實物，每個季度發(fā)放一次，發(fā)放品種或數(shù)量視采購而定，金額控制在每人50元左右。

（3）生日蛋糕券、洗衣票、超市購物卡等現(xiàn)金代用券，票券或購物卡金額均為100元，每年年初向全體員工發(fā)放，每人各一份。

（三）員工假期福利方案

員工假期福利是公司為員工提供的帶薪或部分帶薪假期的福利。包括員工依法享受的假期以及公司額外為員工提供的假期，主要如下：

1、國家法定節(jié)假日

根據(jù)國務(wù)院規(guī)定全體員工可享受元旦、春節(jié)、清明、五

一、端午、中秋、國慶等國家法定假期，具體天數(shù)和條件根據(jù)《全國年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法》執(zhí)行，且根據(jù)國務(wù)院通知調(diào)休。法定節(jié)假日期間休假全額發(fā)放工資待遇，如因工作原因不能享受的則依法發(fā)放加班工資。

2、年休假

員工可依法享受帶薪年休假，假期的天數(shù)和條件按《職工帶薪年休假條例》規(guī)定執(zhí)行。

3、產(chǎn)假、哺乳假和看護假

女員工符合國家計劃生育政策生育的，可根據(jù)《女職工勞動保護特別規(guī)定（草案）》享受產(chǎn)假；

有不滿一周歲嬰兒的女員工，可在每班勞動時間內(nèi)享受兩次哺乳假，每次三十分鐘。具體根據(jù)《女職工勞動保護規(guī)定》執(zhí)行；

男員工配偶符合國家計劃生育政策生育的，可根據(jù)《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》享受看護假。

以上3種假期均享受全額工資待遇。

4、婚假和喪假

員工的婚假和喪假按《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，期間享受全額工資待遇。

5、生日假

員工生日當(dāng)天可享受公司提供的假期一天，如因工作原因不能休假的，可安排補休。該假期享受全額工資待遇。

6、三八婦女節(jié)、六一兒童節(jié)假期

三八婦女節(jié)當(dāng)天女員工可享受半天假期，但不得與工作產(chǎn)生沖突；

六一兒童節(jié)當(dāng)天，若員工子女不滿14周歲的可享受半天假期，但不得與工作產(chǎn)生沖突。

以上兩個假期均享受全額工資待遇。

7、軍屬探親假

如員工配偶為軍屬，每年可享受探親假30天。探親假工資待遇按50％發(fā)放。

8、療養(yǎng)假

公司為工作能力強、工作業(yè)績良好的員工提供帶薪療養(yǎng)假。療養(yǎng)假每年15天，休假期間工資福利待遇全額發(fā)放。員工可自愿選擇自主休假或者參加公司安排的療養(yǎng)旅游項目。

（四）培訓(xùn)發(fā)展福利方案

員工培訓(xùn)發(fā)展福利包括員工本職工作培訓(xùn)、與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)以及個人外部培訓(xùn)等方面，主要內(nèi)容如下：

1、崗位技能培訓(xùn)

員工崗位技能培訓(xùn)包括新崗位技能培訓(xùn)、新增業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。公司為新進員工安排為期3天的半封閉式培訓(xùn)，并安排一對一的教員指導(dǎo)新員工進入工作；公司為更換新崗位的員工安排一對一的培訓(xùn)和交接，使其更快熟悉業(yè)務(wù)。

對于因工作需要新增加崗位職責(zé)職能，公司將聘請內(nèi)部或外部專家進行專題培訓(xùn)，使新的業(yè)務(wù)技能盡快投入使用。

2、與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)

公司每半年安排一個培訓(xùn)周，聘請內(nèi)部專業(yè)教員授課，授課內(nèi)容囊括公司各個業(yè)務(wù)口，并按培訓(xùn)內(nèi)容分為初級、中級、高級三個層次。員工可根據(jù)自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要選擇三個課程參加。

3、企業(yè)文化培訓(xùn)

公司每年組織一次企業(yè)文化培訓(xùn)，包括企業(yè)文化宣講、員工拓展培訓(xùn)、公司年會等項目。

4、管理能力培訓(xùn)

公司為提升管理人員管理能力而開設(shè)的培訓(xùn)課程，包括基層管理人員培訓(xùn)、中層管理人員和高層管理人員培訓(xùn)，每半年開展一次。培訓(xùn)的內(nèi)容根據(jù)管理需要制定，主要聘請外部培訓(xùn)講師進行培訓(xùn)授課。

5、個人外部培訓(xùn)

個人外部培訓(xùn)是指員工為工作需要或為提升自身業(yè)務(wù)能力而參加的非公司組織的培訓(xùn)，包括經(jīng)濟師與政工師職稱考試培訓(xùn)，人力資源管理師以及會計師、工程師等國家職業(yè)技能鑒定培訓(xùn)，計算機技能培訓(xùn)和外語培訓(xùn)等。在培訓(xùn)課程結(jié)束并且取得國家認(rèn)定的資格后，員工可憑相關(guān)證書和發(fā)票向公司報銷培訓(xùn)費用。

（五）獎勵性福利方案

獎勵性福利是帶有獎勵性質(zhì)的福利，以達(dá)成一定的目標(biāo)為發(fā)放條件，帶有很強的針對性和指向性。獎勵對象包括部門與個人。主要內(nèi)容如下：

1、年終獎勵

每年年底完成財務(wù)結(jié)算后公司將根據(jù)經(jīng)營盈利情況劃出一部分金額作為年終獎勵向全體員工發(fā)放。年終獎勵發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工崗位相關(guān)。

2、效益獎勵

公司每年年底根據(jù)各部門工作目標(biāo)完成情況發(fā)放效益獎勵。效益獎勵以現(xiàn)金方式發(fā)放給符合條件的部門，以5000元為基數(shù)，最終根據(jù)工作目標(biāo)完成比例核發(fā)。效益獎勵可由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。

3、專項獎勵

公司對圓滿完成常規(guī)工作以外的、某項重要專項工作的有關(guān)部門進行專項獎勵。獎勵的金額根據(jù)具體的專項工作以及各部門承擔(dān)的不同職能核定，通過現(xiàn)金方式發(fā)給部門，由領(lǐng)取部門統(tǒng)籌使用或自主分配。

4、重大貢獻獎勵

公司為作出重大貢獻的員工發(fā)放重大貢獻獎勵。發(fā)放對象為在工作中立下大功或?qū)井a(chǎn)生積極正面影響的員工。具體的獎勵金額視貢獻程度而定。

5、好人好事獎勵

公司根據(jù)好人好事的輕重以及對公司形象產(chǎn)生的影響等因素，對在公司或社會上做過好人好事（包括見義勇為）的員工發(fā)放好人好事獎勵，獎勵金額視情節(jié)而定。

6、股權(quán)獎勵

股權(quán)獎勵的對象為參與公司經(jīng)營決策的高層管理人員。公司根據(jù)高層管理人員的管理效能和業(yè)績無償發(fā)放一定數(shù)量的股票，授股人可根據(jù)公司經(jīng)營情況獲得分紅獎勵。

五、方案的實施和監(jiān)督

本方案在依次通過公司董事會和職工代表大會同意后正式實施。實施過程中接受全體員工的監(jiān)督。

六、方案的解釋權(quán)限和修改權(quán)限

公司人力資源部擁有本方案的最終解釋權(quán)。如國家或地方法律法規(guī)以及公司經(jīng)營運作環(huán)境發(fā)生變化，需要作出調(diào)整和修訂的，由公司人力資源部負(fù)責(zé)修訂，修訂完成后必須依次通過公司董事會和職工代表大會審核，審核同意后再發(fā)布實施。