第一篇：人力資源考試國家職業資格統一鑒定收費標準

職業名稱 五級 四級 三級 二級 一級

秘書 125 155 185 395

涉外秘書 155 175 235 465

營銷師（推銷員）125 155 185 395 625

物業管理人員

155 185 395

公關員 125 155 185

職業指導人員

235 295 495 725

企業人力資源管理人員

155 185 395 625

電子商務師

235 295 495

心理咨詢師

295 495

企業信息管理師

505 715 945

項目管理師

282 365 555 775

理財規劃師

365 555

物流師

155 185 395 625

網絡編輯員

235 295

廣告設計師

295 495

企業文化師

295 495 725

企業培訓師

365 555 775

勞動保障協理員

155 185

第二篇：國家職業資格統一鑒定各職業收費標準

國家職業資格統一鑒定各職業收費標準(注:以下標準為物價、財政行政部門核定的收費上線 具體收費數額由各市職業技能鑒定中心根據當地情況確定)

地址：北京市 豐臺區 木樨園 珠江駿景 中區17單元1205董金010—87872609 *** 郵編 100068

郵寄的東西 共4樣 試卷 答題卡 學生調查表，學校給我們老師的調查表

第三篇：國家職業資格全國統一鑒定

國家職業資格全國統一鑒定

文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北

高級營銷師論文

（國家職業資格一級）

論市場營銷渠道沖突管理

*** 京

京華創宜高科技有限公司

論市場營銷渠道沖突管理

北京華創宜高科技有限公司

余世勇

[摘要]隨著經濟的發展，中國企業的發展面臨著種種困境，企業內部資源管理出現混亂狀況，制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。不可避免的會出現各式各樣的渠道沖突。只有協調好各個階層的沖突，以此來提高分銷渠道的績效，增強分銷渠道的活力。隨著全球化浪潮和規模經濟的出現，企業關注的焦點不再是生產更好的產品，而是在于改進分銷渠道來降低成本，獲的效益。但是,不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。這就需要對其進行不斷的管理和協調，促其健康、持續地發展。企業才可以健康穩步的發展。

一、渠道沖突

制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體，不可避免的會出現各式各樣的渠道沖突。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突是指當分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。從而造成了對其他同類渠道有意或無意，直接或間接的傷害，并導致同類渠道間的利益沖突。例如：制造商想通過低價政策獲取快速增長，而另一方面經銷商更偏愛高毛利而追求短期的盈利率。有時不明確任務和權利也會發生沖突。沖突還產生于知覺的差異，制造商可能對近期經濟的前景看好預測表示并要求經銷商多備存貨，但經銷商卻并不是很看好。沖突的原因還在于中間商對制造商的依賴性，一些專營性經銷商的前景受制造商的產品設計和定價決策緊密影響，這也是渠道沖突的一種隱患。

對渠道無論進行怎樣好的設計與管理，總會有些沖突，基本的原因就是各個獨立的業務實體的利益總不可能一致。“在任何一社會體系中，當某一組成部分認為另一組成部分的行為妨礙了其目標的實現或妨礙其有效行為模式的成功展現，受挫的氣氛就產生了。所以，當任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態就出現了。”渠道沖突指的是渠道成員發現其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身的目標，從而發生種種的矛盾和糾紛。沖突是渠道運作的常態，不少企業對渠道沖突往往重視不夠，缺乏相應的渠道沖突協調機制，對渠道沖突認識不深，往往消極防范或倉促應對，導致更多的矛盾產生。

因此早做準備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認真地研究，想想該怎么規避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業所用。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。但是凡事有利就有弊，從某種程度上講，渠道發生適度的沖突又未嘗不是一件好事。其

一、可能一種新的渠道運作模式將取代原有模式。從長遠來看，這種創新對消費者是有利的；其

二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。

所以，廠家大可不必為渠道沖突而一籌莫展。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業帶來較大的損失。

二、渠道沖突的類型。

（一）不同品牌的同一條渠道之間的沖突

1、該渠道對持有不同品牌的廠家來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進入市場。廠家為爭奪同一條渠道，都會承諾給對方更為優惠的條件來吸引中間商。

2、上下游供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。中間商可能同時代理多家品牌，但現實往往很難達到所有品牌廠商的滿意。

3、不同中間商對一家二級經銷商或代理商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。

（二）同一品牌內部的渠道沖突

1、同一品牌水平渠道沖突是指某渠道內同一層次成員之間的沖突。如：同級批發商或同級零售商之間的沖突。表現形式為跨區域銷售，壓低價格銷售，不按規定提供售后服務或提供促銷等。

2、同一品牌垂直渠道沖突，是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如：制造商與分銷商之間，總代理與批發商之間，批發商與零售商之間的沖突。表現形式為信貸條件的不同，進貨價格的差異，提供的服務和各種支持的差異等。

3、多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發生的沖突。當制造商在同一市場或區域建立兩條或兩條以上渠道時就會產生此類沖突。如：直接渠道與間接渠道形成中成員之間的沖突，代理商分銷商與經銷商分形式中渠道成員之間的沖突。表現形式為銷售網絡紊亂區域劃分不清，價格不同等。

4、竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。廠家開拓了一定的目標市場之后，中間商將在目標市場上大興“圈地運動”，爭奪多的市場份額，爭取廠家更多的青睞。沖突的原因大多數是廠家沒有對目標市場的中間商數量做出合理的規劃。使固定區域內，“刺猬”增多，產生傾軋；也可能是廠家對現有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。

（三）渠道上下游之間的沖突

1、許多分銷商從自身利益出發，采取直銷與分銷相結合的方式，不可避免地要從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；

2、下游經銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰；

3、誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。廠商出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下許多分銷商從自身利益出發，采取直銷與分銷相結合的方式，誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，廠家出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生芥蒂。在諸多渠道沖突中，最常見的沖突發生在廠家與商家、商家與商家之間。

三、渠道沖突的原因分析

（一）渠道沖突的根本原因

1、產生渠道沖突的原因很多，購銷業務中本來就存在矛盾。如供貨商要以高價出售，并傾向于現金交易，而購買者則要支付低價，并要求優惠的商業信用。矛盾的一個主要原因是生產企業與中間商有不同的目標，生產企業希望占有更大的市場，獲得更多的銷售增長額及利潤；但大多數零售商，尤其是小型零售商，希望在本地市場上維持一種舒適的地位，即當銷售額及利潤達到滿意的水平時，就滿足于安逸的生活；制造商希望中間商只銷售自己的產品，但中間商只要有銷路就不關心銷售哪種品牌；生產企業希望中間商將折扣讓給買方，而中間商卻寧愿將折扣留給自己；生產企業希望中間商為它的品牌做廣告，中間商則要求生產企業負擔廣告費用。同時，每一個渠道成員都希望自己的庫存少一些，對方多保持一些庫存。

2、渠道成員的任務和權利不明確。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權經銷商也努力向大客戶推銷。地區邊界、銷售信貸等方面任務和權利的模糊和混亂會導致諸多沖突。沖突還可能來自渠道成員的市場知覺差異。例如，生產企業預測近期經濟前景良好，要求經銷商的存貨水平高一些，而經銷商卻可能認為經濟前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。

3、中間商對生產企業的依賴過高。例如，汽車制造商的獨家經銷商的利益及發展前途直接受制造商產品設計和定價決策的影響，這也是產生沖突的隱患。所有這些都可能使渠道成員之間的關系因相互缺乏溝通趨于緊張。

（二）渠道沖突的直接原因

1、價格原因。各級批發價的價差常是渠道沖突的誘因。制造者常抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其產品形象與定位。而分銷商則抱怨給其的折扣過低而無利可圖。

2、存貨水平。制造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。而存貨水平過低又會導致分銷商無法及時向用戶提供產品而引起銷售損失甚至使用戶轉向競爭者。同時，分銷商的低存貨水平往往會導致制造商的高存貨水平，從而影響制造商的經濟效益。此外，存貨過多還會產生產品過時的風險。因此，存貨水平也是容易產生渠道沖突的問題。

3、大客戶原因.制造商與分銷商之間存在著的持續不斷的矛盾的來源是制造商與最終用戶建立直接購銷關系，這些直接用戶通常是大用戶，是“廠家寧愿直接交易而把余下的市場領域交給渠道中間商的客戶(通常是因為其購買量大或有特殊的服務要求)”。由于工業品市場需求的80／20規則非常明顯，分銷商擔心其大客戶直接向制造商購買而威脅其生存。

4、爭占對方資金。制造商希望分銷商先付款、再發貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發貨、后付款。尤其是在市場需求不確定的情況下，分銷商希望采用代銷等方式，即貨賣出去后再付款。而這種方式增加了制造商的資金占用，加大了其財務費用支出。

5、技術咨詢與服務問題。分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。對某些用戶來說，甚至這些技術標準比較固定的產品，仍需要通過技術咨詢來選擇最適合其產品性能的產品以滿足生產過程的需要。

6、分銷商經營競爭對手產品。制造商顯然不希望他的分銷商同時經營競爭企業同樣的產品。尤其在當前的工業品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經營第二產品會給制造商帶來較大的競爭壓力。另一方面，分銷商常常希望經營第二家甚至第三家產品，以擴大其經營規模，并免受制造商的控制。

（三）常見的渠道沖突原因

１、角色失稱。當一個渠道成員的行為超出另一個渠道成員對其行為角色的期望的范圍時，角色失稱就發生了。有時角色失稱，也發生在當一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。為了避免角色失稱，渠道成員中需要了解其它成員的具體期望是什么他需要承擔的責任，以及它的行為績效如何被對方所評價。

２、感知偏差。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進行解釋，或如何對不同的刺激做出反應。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。

３、決策主導權分歧。即一個渠道成員認為其它渠道成員的行為侵害了自己的決策權利。例如，零售商或制造商是否有權制定最終零售主導價格，制造商是否有權對分銷商的存貨水平做出要求。

４、目標不相容。即成員間的目標是不可相容的。例如：當光明牛奶公司希望為它的新品種的酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場的份額，而分銷商則關心這種產品是否會創造更多的利潤，而通常情況下這兩者之間是互相矛盾的。目標不相容還可以在分銷商和制造商如何使利潤最大化的分歧上體現出來。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。而制造商為了提高銷量通常傾向于降低零售的毛利率，增加分銷商的庫存，提高促銷費用并減少津貼。

5、由于增加了新的渠道，公司將面臨可能的渠道沖突。下面是ＩＢＭ面臨的三種渠道沖突。

（１）、全國客戶經理與現場銷售人員之間沖突。全國客戶經理依賴當地的現場銷員和訪問工廠和辦公室的全國性客戶，有時僅用一紙簡單的通知。地區現場銷售人員可能收到好幾位全國客戶經理的訪問要求，并且這妨礙了他們的日常訪問計劃也損害了他們的傭金，與本人利益沖突時，銷售人員可能與全國客戶經理不合作。

（２）、現場銷售和電話營銷者的沖突。銷售員經常抱怨他們公司設立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認為。

（３）、現場銷售員與經銷商的沖突，經銷商包括增值零售商，它們從ＩＢＭ購買電腦，并為目標買方增加特制軟件，還有計算機零售商店，它們是自己上門和小企業購買設備的最佳渠道，它們經常提供特制軟件安裝和培訓，更好的服務和比ＩＢＭ的直銷員更低的價格。當經銷商跟它們的大客戶見面時，直銷員憤怒不已，他們要求ＩＢＭ停止向對大客戶銷售計算機的經銷商供貨，然而如果ＩＢＭ停止向這些成功再售商提供貨物，ＩＢＭ就失去了很多業務，作為交換，ＩＢＭ決定給現場銷售員帳面上的信貸，以補償被積極的再售商搶走客戶的損失。

6、溝通困難。也就是緩慢的信息或不準確的信息在渠道成員之間的傳送。為了克服溝通困難許多大的零售商都要求他們的供應商就訂單、發票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流，溝通困難也是造就感知偏差的重要原因之一。

7、資源缺乏。爭奪稀缺的資源是渠道沖突產生的一個重要原因。也就是對客戶資源的爭奪使許多實施多重分銷策略的公司與分銷商產生摩擦。

四、對策及化解

渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能永久消滅，不能根除，只能辯證分析，區別對待并非所有的渠道沖突都會降低渠道效率。某些渠道沖突能產生建設性作用，并能導致對變化著的環境更多動態的適應。當然更多的沖突是失調的，問題不在于是否消除這種渠道沖突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。適當的沖突的存在會增強渠道成員之間的憂患意識刺激渠道成員的創新。盡管多渠道銷售產品會增加渠道產生沖突的可能性，然而這一策略也可能使各渠道成員之間互相競爭從而帶來的銷售額最大化，使顧客購買更加便利以及更加使通路成員不斷創新，因此：我們應該把渠道沖突控制在一個適當的可控范圍之內，善加利用，同時，堅決制止會導致渠道成員關系的破裂的渠道成員。

（一）有效避免渠道沖突 ：

1、明確主導渠道。以某企業辦事處為例，在市場開發戰略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。假如某一市場渠道是以直銷方式為主，原有的經銷商只能作為二批，辦事處完全控制整個渠道的關鍵環節，不能像這樣進行區域劃分，區域市場的主動權在經銷商手中，使企業對經銷商區域市場失去掌控力，讓經銷渠道有能力與直銷渠道對抗。采用經銷模式，辦事處的直銷隊伍應被明確是作為一個輔助作用，讓辦事處訓練有素的直銷隊伍開發空白的市場是非常恰當的，但是空白市場一旦成熟就必須移交給經銷商，樹立起經銷體系的優勢，使經銷渠道和直銷渠道雙方統一利益關系。

2、保障各渠道的利益。傳統渠道對網絡的掌控是具有一定的優勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網絡，而二批通過時間和關系的積累，與終端的關系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經銷渠道的極差價格體系，為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上實行嚴格的級差價格體系。確保經銷渠道銷售網絡內部各個層次、各個環節都能獲得相應利潤，使整個網絡得以正常運轉。嚴格防范辦事處直接向二級經銷商供貨，使經銷渠道的分銷體系崩潰。

3、渠道改造要抓住時機。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經營方式。對于分銷渠道的改造并不能一蹴而就，在經銷渠道不完善，經銷商的實力較弱,沒有經驗的情況下進行渠道的扁平化，促使一些批發商直接面向終端，這種渠道變革的行為無異于自殺。渠道的改造應該是在成熟的市場中進行，因此企業首先對渠道進行完善，讓渠道成為市場上的優勢渠道，當企業提高了對渠道的掌控力的前提下進行渠道的扁平化，避免形成市場的波動，4、向渠道提供良好的服務。辦事處對待經銷商并不能采取歧視的態度，也不是簡單的利益利用，而是從內心中把經銷商看作是企業的第一顧客，向其提供優質的服務，經常性、系統性的進行指導和培訓，統一雙方的理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關系。通過完善經銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉變，使經銷商向專業化、公司化發展對銷售通路中所有網點做到定區、定點、定人、定時、細致的服務與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。

5、合理解決渠道之間利益分配。渠道利益的沖突一般發生在市場開拓的后期，由于終端網點的交叉，使渠道為爭奪利益而發生的矛盾，從根本上講是利益再分配的矛盾。辦事處業務員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應的利益回報是解決問題的關鍵。在前期辦事處的業務員開拓新市場的時候應該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據收入的比例就應該降低，否則由于利益的原因，業務員將原本應該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業務員感到自己業務員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應該來源于市場。

（二）解決新興渠道與傳統渠道沖突的可能策略在于：

1、在核心市場上以積極嫁接和進入新興渠道為主，一方面加強企業的產品力和品牌力，提高對此類渠道的掌控力；另一方面通過改進管理水平提高效能，加強與新興渠道的協同能力；同時以傳統渠道為輔，覆蓋某些差異化細分市場和深入社區營銷等，不僅可以提高核心市場的占有率，還在一定程度上可以制約某些大型新興渠道。

2、在二、三級市場上以傳統分銷渠道為主，企業應當積極導入深度營銷的管理模式，構建以企業為主導的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰略協同以及運用現代管理技術和手段，以提高整體的分銷效率和增值服務功能，增強與新興渠道的競爭力，同時又能更好地覆蓋國內差異性巨大的 二、三級區域市場。

3、對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和合理定位，充分發揮其互補性，通過基于多渠道協同思想的動態組合市場營銷策略的運作，增強企業市場競爭的動態領先優勢。

在具體的運作管理層面，我認為企業應當注意以下幾點：

1、加強渠道的日常監控，了解和反饋各渠道之間的動態和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應地調整渠道管理的策略和方法，在沖突未發生之前予以控制，防患于未然。

2、渠道成員的選擇上要求進行嚴格的評估和審核，要按照經濟性、適應性、控制性和發展性的原則來選擇分銷渠道，保持企業對分銷渠道的合理掌控和管理。

3、在各分銷渠道合理分工協同的基礎上，區分和定位各渠道的功能角色，使各類分銷渠道僅在價值傳遞體系中的特殊范圍內開展各自的經營活動，如對核心市場上原有的代理性批發商，可以發育其物流配送的功能、市場管理、賣場維護和售后服務等功能，在為企業進入大型新興渠道提供區域性的綜合支持，這樣可以提高企業對新興渠道的支持和服務水平，同時可以促進原有代理商的管理水平和服務功能的改善，提高其忠誠度，平息沖突。

4、對于在統一區域市場內的必須同時進入新興渠道和傳統渠道時，應分別提供各適其所的產品和品牌的方法來化解沖突。如進行產品區分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質上卻相類似的產品，或進行品牌分流，實現多品牌組合等。

5、根據新興渠道和傳統渠道不同的分銷成本和經營特點，實行價格、服務、支持等歧視策略，以扶持對企業市場競爭具有戰略意義的渠道，比如可以給予那些承擔特定功能要求和提供高附加值服務（如市場開拓、物流配送和售后服務等）的分銷商回扣優惠，或者依照分銷商的服務價值調整其經銷企業產品的利潤和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。

6、在核心市場上，越來越多的將會是新興分銷渠道對傳統渠道的沖擊，傳統的零散型零售終端由于規模小、服務功能弱和管理經營不善等原因，導致喪失競爭力，這是行業演進的必然。企業應評估他們的必要性和可發展性，以決定是否給予有力的支持，引導和幫助其進行合理的差異化（如基于特定細分市場而提高特色經營或社區營銷與服務等）；還是應制定過渡戰略，逐步減少投入和支持，適時退出，同時加大對其他渠道的投入來替代其作用。

7、加強對新興渠道與傳統渠道的溝通和協同，消除誤會和對抗。有時新興渠道表面上看去像是和現有的傳統渠道競爭和沖突，但實際上，它們能幫助開拓市場，推廣和宣傳產品功效，或是擴大企業的品牌效應，有利于整個市場的發展，并使所有渠道獲利。

8、有時當新興渠道與傳統渠道的沖突難以調和時，企業應學會沉著應對可能的渠道反彈和報復。企業應迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵和支持，或從終端和用戶入手，增強品牌效應和促銷力度，同時采用威脅退出和扶持其對手的等強硬措施，提高企業的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業的渠道管理策略，防止渠道的報復。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復關系，達成妥協，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產品，當然這可能是下策。

（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進激勵

要減少渠道成員的沖突。有時成員組織的領導者不得不對其政策、計劃進行折衷，對以前的游戲規則進行修改，這些折衷和修改是為了對成員的激勵，以物質利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價格折扣，數量折扣，付款信貸，按業績的獎勵制度，分銷商成員的培訓增加他們的信心來完成更好的銷售業績。

２、進行協商談判

協商談判是實現解決沖突的目標進行的討論溝通。成功的富有藝術的協商談判能夠將原本可能中斷的渠道關系引入一個新的成功之路。協商談判是營銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時要保持良好的關系可能性會大大增加。甚至許多的對手也會因為一次成功的談判而成為長久的良好的合作伙伴，一個很好的談判過程可以分為以下幾個步驟：

（１）識別問題，正確地識別問題是解決問題的前提和基礎。

（２）獲取事實，要注意分清事實和假設。

（３）提出可能的解決途徑。

（４）評估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標準。

（５）選擇一個好的方案，執行方案

（６）對結果進行評估。如果未能解決問題，很可能需要重新進行這一過程。

３、清理渠道成員

對于不遵守游戲規則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當初對其考察不慎，該成員的商業道德，資信規模和經營手法都未達到成員的資格標準。此時就應該重新審查，將不合格的成員清理出聯盟。如對那些肆意跨地區銷售打壓價格進行惡性競爭的分銷商成長時間未實現規定目標的分銷商都可以采取清理的方法。

４、采用超級目標

渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找基本目標的協議。內容包括生存市場份額高品質或顧客滿意，這種情況經常發生在渠道面臨外部威脅如更有效的競爭渠道，法津的不利規定造成消費者要求改變時。

５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統沖突時，一方成員按照合同成協義的規定要求另一方成員進行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經營體系中，特許特權商認為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區域限定，所以這時就很可能要采用法津手段來解決這一問題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因為一旦采用了法律手段后另一方可能會完全遵守其意愿改變其行為但會對訴訟方產生不滿，這樣結果是雙方的沖突可能會增加而并非會減少，從長遠看來，雙方可能會不斷進入法律的糾紛中，從而使渠道關系不斷惡化。

雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時候它展現的還是極具破壞性的一面。為保證對渠道的控制力和加強對中間商的忠誠度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過貿易協會之間的聯合來解決。當沖突是長期性或尖銳性的時候，沖突方必須通過協商、調解或仲裁來解決。

注釋：無 參考文獻：

國家職業資格培訓教程《營銷師》中國環境科學出版社出版 菲利普.科特勒：《營銷管理》上海人民出版社第11版 中國營銷傳播網：www.tmdps.cn

第四篇：國家職業資格報考收費標準

附件1：

國家職業資格報考收費標準

嚴格執行福建省物價局、福建省財政廳《福建省職業技能鑒定收費管理暫行辦法》（閩價費[2007]63號）的通知規定。參加培訓、購買教材，遵循自愿原則。

注：

1、以上職業（工種）均為高級（國家三級）。

2、企業信息管理師、企業文化師、企業培訓師30人開班。

附件2：

華僑大學各專業相對應的職業工種（省考）一覽表

附件3：

2010年國家職業資格全國統一鑒定考核方案

附件4：

國家職業資格2010年全省考核方案

附件5：國家職業資格證書的重要性

《中華人民共和國職業教育法》第一章第八條規定，“在我國實行學歷證書、培訓證書和職業資格證書制度。國家實行勞動者在就業前或者上崗前接受必要的職業教育的制度”。

國務院《關于大力推進職業教育改革與發展的決定》中強調，要“注重培訓受教育者的專業技能、鉆研精神、務實精神、創新精神和創業能力，培養一大批生產、服務第一線的高素質勞動者和應用人才。”決定中還指出：“大力推進勞動預備制度，嚴格執行就業準入制度。用人單位招收錄用職工，屬于國家規定實行就業準入控制的職業（工種），必須從取得相應學歷證書或職業培訓合格證書并獲得相應職業資格證書的人員中錄用。

國家職業資格證書制度介紹：國務院《關于深化教育改革全面推進素質教育的決定》指出，“在全社會實行學業證書和職業資格證書并重的制度”。職業資格證書制度是勞動就業制度的一項重要內容。它是指按照國家制定的職業技能標準或任職資格條件，通過政府認定的考核鑒定機構，對勞動者的技能水平或職業資格進行客觀公正、科學規范的評價和鑒定，對合格者授予相應的國家職業資格證書。

國家職業資格證書的用途：職業資格證書由中華人民共和國勞動和社會保障部統一印制，勞動保障部門或國務院有關部門按規定辦理和核發，全國范圍內通用。職業資格證書是勞動者求職、任職、開業的資格憑證，是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據，也是境外就業、對外勞務合作人員辦理技能水平公證的有效證件。想就業，就要先去考證，勞動力市場將全面實行就業準入制度。

職業技能鑒定是國家職業資格證書制度的重要組成部分，是一項對勞動者職業技能水平的考核活動，屬于標準參照型考試。它是由考試考核機構對勞動者從事某種職業所應掌握的技術理論知識和實際操作能力作出的客觀測量和評價。

職業資格證書分為五個等級，即初級（職業資格五級）、中級（職業資格四級）、高級（職業資格三級）、技師（職業資格二級）、高級技師（職業資格一級）。

個人可自主申請參加職業技能鑒定。申報職業技能鑒定，首先要根據所申報職業的資格條件，確定自己申報鑒定的等級。職業技能鑒定可分為知識要求考試和操作技能考核兩部分。知識要求考試一般采用筆試，技能要求考核一般采用現場操作，如加工典型工作、生產作業項目、模擬操作等方式進行。經鑒定合格者，由勞動保障部門核發相應的職業資格證書。

福建省職業培訓中心是省人力資源和社會保障廳直屬事業單位,于1992年6月經省編委批準成立，機構規格為正處級；培訓中心主要負責對全省民辦職業培訓機構技術指導、技術服務管理和技能培訓業務指導工作,開展各類職業技能鑒定以及農民工職業技能鑒定工作。

第五篇：國家職業資格全國統一鑒定

國家職業資格全國統一鑒定（國家職業資格二級）

人力資源管理

論文題目：某單位員工福利方案設計

編號： 某單位員工福利方案設計

摘要：員工福利是員工勞動報酬的重要組成部分。本方案設計以提升企業吸引力、保障員工隊伍穩定以及提高員工工作積極性為目的，在必要的人工成本前提下，將單位的福利方案細分為社會保障性方案、生活補助方案、員工假期方案、培訓發展方案、獎勵性方案五個模塊。結合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產出效益最大化。

關鍵詞：員工福利 貨幣性 非貨幣性 社會保障 生活補助 員工假期 培訓發展 獎勵性福利

員工福利是薪酬體系的重要組成部分，是指員工在獲取工作報酬外,管理者有組織有計劃地支付給員工的一種額外補償，是企業或其他組織以福利的形式提供給員工的間接的勞動報酬。從管理層的角度看，福利可對以下若干戰略目標作貢獻：協助吸引員工；協助保持員工；提高企業在員工和其他企業心目中的形象；提高員工對職務的滿意度。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。由于這一原因，相對于等量的現金支付，福利在某種意義上來說，對員工就具有更大的價值。

為保障員工權益，提高員工工作積極性，達成企業盈利目標，實現公司與個人雙贏，現設計某單位員工福利方案，具體內容如下：

一、方案設計的目的和意義

單位福利方案作為薪酬體系的一部分，它的目的是提升企業吸引力、保障員工隊伍穩定以及提高員工工作積極性。對單位而言，可以藉此提升員工的士氣，吸引優秀人才，降低人力流動率，人力成本更易于掌握；對員工個人而言，能提供員工從基本需求到個人前程發展的需求，特別在緊要關頭為員工提供一定的保障與安全。在良好的福利制度下，員工無后顧之憂，全心全意發揮所能，開辟個人事業前程。總體而言，單位福利方案的實施有利于營造企業和諧工作環境，促進企業和員工共同發展。

二、方案設計的原則

基于單位福利方案的目的和意義，本方案設計的原則主要如下：

（一）遵守法律法規與人文道德相結合原則

單位福利方案的設計必須以遵守國家和當地法律法規為必要前提。在提供必要的社會保障基礎上，附加以發揚社會主義精神文明以及中華民族優良傳統為導向的福利項目，體現企業人文關懷和文化導向。

（二）普遍性與特殊性相結合原則

單位福利的普遍性主要體現在兩方面：一是單位福利方案必須覆蓋所有員工，使廣大員工能享受到企業提供的福利保障，維持隊伍穩定；二是由于大部分員工福利與崗位職責和個人業績無關，制定的福利標準要具備統一性，不能因崗或因人而異。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時，也要體現出公司對特殊貢獻人群的激勵和照顧，實現類似于薪酬分配的多勞多得、優勞多得原則。

（三）維持企業競爭力與成本合理利用相結合原則

為維持企業在同行業中的競爭力，加大企業對優秀人才的吸引力，單位福利的項目和金額設計必須保持在同行業中平均偏上的水平。同時在福利水平設計的過程中，也要考慮公司的經營情況和人工成本，合理地維持兩者之間的動態平衡。

（四）公平公正性與可調控性相結合原則

單位福利方案一旦實施以后，必須嚴格方案內容，公平公正地保障公司每一位員工的權益。同時該方案也能按照修改權限，根據國家或地方法律法規的調整以及公司經營運作環境的變化適當進行調整和修訂。

三、方案的適用范圍

本方案適用于所有與公司簽訂勞動合同的員工。部分限定發放條件的福利只適用于達到發放條件的員工。

四、福利的分類以及具體內容

根據各種福利的內容，本方案將單位福利劃分為社會保障性福利、生活補貼類福利、員工假期福利、培訓發展福利、獎勵性福利等五種類型，具體如下：

（一）社會保障性福利方案

社會保障性福利是指按國家或地方規定的各種強制性執行的社會保險以及有關職工勞動保障的基金項目。主要內容如下：

1、社會保險

根據《中華人民共和國社會保險法》、《廣東省社會養老保險條例》、《廣東省失業保險條例》、《廣東省工傷保險條例》、《廣東省職工生育保險規定》、《廣州市社會醫療保險條例》等法律法規，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險，并做好社保登記工作，及時為員工申請和辦理各項社會保險的繳納和申領手續，以及稅收減免優惠手續等。

各類社會保險的單位繳費和個人繳費均以以上法規規定的額度支付，每年企業負責統計和核對員工個人繳費基數并按時報社保機構調整。

2、住房公積金

根據《廣州市住房公積金條例》，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買住房公積金，并做好相應的建戶、登記、稅務統計以及開具收入證明等工作。

住房公積金繳費基數按社會保險繳費基數標準核定，每月繳費比例按廣州市最高標準即20％繳納。

3、其它社會保障福利（1）企業年金

根據《企業年金試行辦法》，本公司符合建立企業年金條件。公司為員工建立專門的企業年金賬戶并進行企業年金管理。年金的繳納、領取以及收益管理的項目以公司下發的企業年金實施方案為準。

（2）補充醫療保險 公司建立了普通門診、住院以及重大疾病補充醫療保險體制，如員工需要治療的費用超出基本醫療保險保障金額，則員工可向公司申請補充醫療保險，可報銷超過基本醫療保險部分的80％或更多的金額，具體內容以公司下發的補充醫療保險實施方案為準。

（二）生活補助類福利方案

生活補助類福利主要用于補助員工日常工作和生活中遇到的額外消費，分貨幣補助和非貨幣補助，主要內容如下：

1、餐食補貼

餐食補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費用的貨幣補貼。個人日常產生的餐食費用，由公司提供部分餐食補貼，標準為每人300元/月，隨基本工資發放。因工作原因產生的餐食費用，根據公司財務制度由公司負責承擔。

2、高溫補貼

高溫補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分防暑降溫費用的貨幣補貼。廣州地區的高溫天氣每年從5月開始，一直到10月結束。公司在每年5月至10月期間為員工發放高溫補貼，標準為每人200元/月，隨基本工資發放。

3、交通補貼

交通補貼是公司為全體員工提供的支付上下班期間部分交通費用的貨幣補貼。不論路程遠近，統一標準為每人300元/月，隨基本工資發放。因工作原因產生的交通費用，根據公司財務制度由公司負責承擔。

4、住房補貼

住房補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分住宿費用的貨幣補貼，統一標準為每人500元/月，隨基本工資發放。

5、女工衛生補貼

女工衛生補貼是公司專為全體女職工提供的用于支付特殊衛生費用的貨幣補助，僅限女職工享受，標準為每人50元/月，隨基本工資發放。

6、差旅補貼

差旅補貼是公司為異地出差的員工提供的補貼。因工作需要到市外、省外或國外出差的員工，可憑差旅憑證到公司財務出納處領取差旅補貼現金，標準為：國內每人70元/天，國外每人20美金/天。如在本市出差，但因工作需要不能在家過夜的，經核實后可按國內標準領取差旅補貼。在出差期間發生的食宿和交通費用，不超支的部分可根據公司財務制度報銷，超支部分個人承擔。

7、通訊補貼

網絡及通話補貼是公司為全體員工提供的用于支付額外的網絡和通話費用的貨幣補貼。考慮到員工在辦公環境外需要使用網絡和手機通訊進行辦公，公司發放一定的通訊補貼，標準為每人50元/月，隨基本工資發放。

8、節假日補貼

節假日補貼是公司在國家法定節假日為全體員工發放的過節費用，標準為每人400元/節日。每年在元旦、春節、清明、五

一、端午、中秋、國慶期間發放。

9、喪葬補助費和撫恤金

根據《廣東省企業職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規定》，公司為供養直系親屬的員工發放喪葬補助費，標準為一個半月工資；若在職員工非因工死亡，公司為其供養的直系親屬發放喪葬費補助、一次性救濟金和一次性撫恤金。

10、勞保用品

公司為全體員工提供下列勞保用品：

（1）工作服，每年年初向全體員工發放，一共3套，每套包括外套、襯衣、西褲、皮鞋等。

（2）油、米、紙巾、洗發水、清涼飲料等實物，每個季度發放一次，發放品種或數量視采購而定，金額控制在每人50元左右。

（3）生日蛋糕券、洗衣票、超市購物卡等現金代用券，票券或購物卡金額均為100元，每年年初向全體員工發放，每人各一份。

（三）員工假期福利方案

員工假期福利是公司為員工提供的帶薪或部分帶薪假期的福利。包括員工依法享受的假期以及公司額外為員工提供的假期，主要如下：

1、國家法定節假日

根據國務院規定全體員工可享受元旦、春節、清明、五

一、端午、中秋、國慶等國家法定假期，具體天數和條件根據《全國年節及紀念日放假辦法》執行，且根據國務院通知調休。法定節假日期間休假全額發放工資待遇，如因工作原因不能享受的則依法發放加班工資。

2、年休假

員工可依法享受帶薪年休假，假期的天數和條件按《職工帶薪年休假條例》規定執行。

3、產假、哺乳假和看護假

女員工符合國家計劃生育政策生育的，可根據《女職工勞動保護特別規定（草案）》享受產假；

有不滿一周歲嬰兒的女員工，可在每班勞動時間內享受兩次哺乳假，每次三十分鐘。具體根據《女職工勞動保護規定》執行；

男員工配偶符合國家計劃生育政策生育的，可根據《廣東省企業職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規定》享受看護假。

以上3種假期均享受全額工資待遇。

4、婚假和喪假

員工的婚假和喪假按《廣東省企業職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規定》標準執行，期間享受全額工資待遇。

5、生日假

員工生日當天可享受公司提供的假期一天，如因工作原因不能休假的，可安排補休。該假期享受全額工資待遇。

6、三八婦女節、六一兒童節假期

三八婦女節當天女員工可享受半天假期，但不得與工作產生沖突；

六一兒童節當天，若員工子女不滿14周歲的可享受半天假期，但不得與工作產生沖突。

以上兩個假期均享受全額工資待遇。

7、軍屬探親假

如員工配偶為軍屬，每年可享受探親假30天。探親假工資待遇按50％發放。

8、療養假

公司為工作能力強、工作業績良好的員工提供帶薪療養假。療養假每年15天，休假期間工資福利待遇全額發放。員工可自愿選擇自主休假或者參加公司安排的療養旅游項目。

（四）培訓發展福利方案

員工培訓發展福利包括員工本職工作培訓、與職業發展相關的培訓、企業文化培訓、管理能力培訓以及個人外部培訓等方面，主要內容如下：

1、崗位技能培訓

員工崗位技能培訓包括新崗位技能培訓、新增業務技能培訓兩部分。公司為新進員工安排為期3天的半封閉式培訓，并安排一對一的教員指導新員工進入工作；公司為更換新崗位的員工安排一對一的培訓和交接，使其更快熟悉業務。

對于因工作需要新增加崗位職責職能，公司將聘請內部或外部專家進行專題培訓，使新的業務技能盡快投入使用。

2、與職業發展相關的培訓

公司每半年安排一個培訓周，聘請內部專業教員授課，授課內容囊括公司各個業務口，并按培訓內容分為初級、中級、高級三個層次。員工可根據自身職業發展規劃需要選擇三個課程參加。

3、企業文化培訓

公司每年組織一次企業文化培訓，包括企業文化宣講、員工拓展培訓、公司年會等項目。

4、管理能力培訓

公司為提升管理人員管理能力而開設的培訓課程，包括基層管理人員培訓、中層管理人員和高層管理人員培訓，每半年開展一次。培訓的內容根據管理需要制定，主要聘請外部培訓講師進行培訓授課。

5、個人外部培訓

個人外部培訓是指員工為工作需要或為提升自身業務能力而參加的非公司組織的培訓，包括經濟師與政工師職稱考試培訓，人力資源管理師以及會計師、工程師等國家職業技能鑒定培訓，計算機技能培訓和外語培訓等。在培訓課程結束并且取得國家認定的資格后，員工可憑相關證書和發票向公司報銷培訓費用。

（五）獎勵性福利方案

獎勵性福利是帶有獎勵性質的福利，以達成一定的目標為發放條件，帶有很強的針對性和指向性。獎勵對象包括部門與個人。主要內容如下：

1、年終獎勵

每年年底完成財務結算后公司將根據經營盈利情況劃出一部分金額作為年終獎勵向全體員工發放。年終獎勵發放的標準與員工崗位相關。

2、效益獎勵

公司每年年底根據各部門工作目標完成情況發放效益獎勵。效益獎勵以現金方式發放給符合條件的部門，以5000元為基數，最終根據工作目標完成比例核發。效益獎勵可由領取部門統籌使用或自主分配。

3、專項獎勵

公司對圓滿完成常規工作以外的、某項重要專項工作的有關部門進行專項獎勵。獎勵的金額根據具體的專項工作以及各部門承擔的不同職能核定，通過現金方式發給部門，由領取部門統籌使用或自主分配。

4、重大貢獻獎勵

公司為作出重大貢獻的員工發放重大貢獻獎勵。發放對象為在工作中立下大功或對公司產生積極正面影響的員工。具體的獎勵金額視貢獻程度而定。

5、好人好事獎勵

公司根據好人好事的輕重以及對公司形象產生的影響等因素，對在公司或社會上做過好人好事（包括見義勇為）的員工發放好人好事獎勵，獎勵金額視情節而定。

6、股權獎勵

股權獎勵的對象為參與公司經營決策的高層管理人員。公司根據高層管理人員的管理效能和業績無償發放一定數量的股票，授股人可根據公司經營情況獲得分紅獎勵。

五、方案的實施和監督

本方案在依次通過公司董事會和職工代表大會同意后正式實施。實施過程中接受全體員工的監督。

六、方案的解釋權限和修改權限

公司人力資源部擁有本方案的最終解釋權。如國家或地方法律法規以及公司經營運作環境發生變化，需要作出調整和修訂的，由公司人力資源部負責修訂，修訂完成后必須依次通過公司董事會和職工代表大會審核，審核同意后再發布實施。